第一篇：房地產經濟營銷論文

內容摘要:本文闡述了客戶滿意的概念和特點,分析了房地產客戶滿意的構成要素,論述了房地產客戶滿意的意義,提出了提高客戶滿意的模型。

關鍵詞:客戶滿意 房地產 客戶關系管理

作為一種提升企業競爭力的工具,客戶關系管理(Customer Relationship Management, CRM)已經引起了房地產業界的極大關注,并且在一些知名的房地產公司得到了應用。但是,目前還有很多人對于房地產開發企業需要實施CRM持反對態度代寫經濟論文。這些人之所以持有這種觀點,主要是因為他們沒有正確認識到房地產開發企業客戶滿意的意義。因此,正確認識房地產客戶滿意的構成要素和意義對于房地產業成功引入客戶關系管理,有著重要作用。

客戶滿意的概念

“滿意”是一個心理學術語,是指人的一種肯定性的心理狀態。這種狀態是由于外界的某種刺激使人的某種需求或期望得到滿足及“合意”(即符合人的本意),從而使人感到某種“快意”(即心理上的愉悅)。滿意的前提是外界的這種刺激,包括物質、精神及二者結合的刺激。因此,市場營銷學大師菲利普?科特勒(philip Kotler)給客戶滿意下了一個定義:“客戶滿意是指一個人通過對一個產品的可感知的效果(或結果)與他的期望值相比較后形成的感覺狀態,是可感知的效果和期望值之間的差異函數。”

客戶滿意與否是一種心理評價的過程,它具有以下特征:

主觀性?？蛻魸M意與否并不是由企業的產品和服務水平所唯一決定的。它在很大程度上受客戶主觀因素的影響。客戶的需求、期望、性格、好惡、情緒、經濟地位、教育程度等因素對客戶的滿意程度都有著重要影響。

不穩定性。客戶滿意與否不是一成不變的,而是隨著社會經濟和文化的發展及個人消費水平、鑒賞能力的提高而不斷變化。昨天令客戶十分滿意的產品,在明天可能成為客戶抱怨的對象。所以,企業不能沉醉于現有的較高的客戶滿意度水平,應該居安思危,不斷地改進產品和服務,持續地提高客戶滿意度,這樣才能在競爭中占據并保持不敗之地。

多層次性?？蛻魸M意是客戶對企業提供的產品和服務的心理評價,這種評價是多層次的而不是單一指標的?？蛻魸M意從橫向上包括理念滿意、行為滿意、視聽滿意、產品滿意和服務滿意;從縱向上包括物質層滿意、精神層滿意和社會層滿意等三個逐漸遞進的層次。因此,實施客戶滿意戰略應該注意到各個層面,努力實現客戶的全面滿意。

客戶滿意的構成要素

由于“客戶滿意學”剛剛興起不久,而且東西方文化存在著明顯的差異。因此,有關客戶滿意構成要素的理論,學術界還沒有形成一致的看法。日本產能大學的持本志行教授提出了客戶滿意的構成要素。持本志行提出的構成要素是從實體項目進行分析,有所側重也就有所忽略,但總體上不失為一種優秀的分析方法。本文借鑒這種方法,對房地產客戶滿意構成要素做出分析(如圖1所示)。

與房地產有關的項目。包括房價,樓盤的評價績點。樓盤的評價績點包括戶型、裝修、地段、規劃設計、物業管理等因素。這些內容是房地產品固有的品質特性。它們構成了房地產品的核心質量,是影響客戶滿意的首要因素。

與印象有關的項目。包括客戶對房地產開發企業經營狀況的評價,對房地產品的評價,對企業形象的評價。客戶根據宣傳媒體、親友同事了解到的信息,再結合自己與房地產開發企業接觸的親身體驗,會對房地產開發企業做出評價,形成一種印象。這種印象的好壞,一方面受到客戶主觀因素的影響,例如,由于每個客戶的需求和偏好不同,他們會對同一企業的房地產品做出不同的評價;另一方面,還受到客戶接觸到的外界信息的客觀性、全面性的影響,虛假的、片面的外界信息會使客戶對房地產開發企業做出不正確的評價。

與服務有關的項目。這里主要是指在營銷和銷售過程(從客戶同房地產開發企業第一次接觸,到簽訂認購合同)、房產的使用過程中,企業對客戶提供的服務以及為增進客戶關系所設計的各項活動。

客戶滿意的意義

滿意的客戶通過持續的重復購買、新客戶的推薦,能夠給企業帶來收益。這是眾多企業追求客戶滿意的原因。對于房地產開發企業來說,客戶滿意的意義也在這兩個方面得以體現。如圖2所示,客戶從購買到滿意,再從滿意到忠誠,最后向自己的親朋好友傳播口碑,這個過程會給房地產開發企業帶來豐厚的利潤。

重復購買的產生。對于購房客戶來說,很多客戶已經開始二次置業,甚至三次置業,房地產開發企業完全有機會再次向他們推銷房產。對于租賃客戶而言,他們購買的是房地產在一定時期內的使用權。房地產的使用權這種商品的購買和消費是一個持續的過程,客戶與房地產開發企業之間存在一種長期的契約關系。獲得客戶的滿意就意味著這種契約關系的延續,也可以說是重復購買的發生。企業因此而獲得收益。

客戶推薦的產生。不管客戶是否有二次置業的可能,房地產開發企業都可以從他們身上發掘銷售機會。因為房地產的價值巨大,對客戶來說購買的風險比較大,在購買之前他們會進行多方面的咨詢和多次選擇,而朋友或同事的購買經歷則是一個重要的參考信息。所以說,一個滿意的客戶會起到很好的宣傳效果,他們對周圍的人的影響作用遠比廣告、售樓書、樣板房要大,并且不需要花錢。

此外,由于不滿的客戶會向熟人述說他們的購買經歷,因而給企業帶來負面的影響。這種現象在房地產業中的影響作用要大于其它行業:一旦有一位客戶不滿,企業失去的不僅是他一個人,而有可能是這個客戶周圍的所有人。因此,房地產開發企業的客戶滿意是十分重要的。

客戶滿意增長模型

實施客戶關系管理的房地產開發企業實質上是進行了一項重要變革——增加了為企業提供在以降低客戶不滿和增加客戶滿意為目的而進行的客戶滿意度測量活動中所得的信息的流程,從而構建起客戶滿意增長的模型,如圖3所示。為了使客戶滿意度增加,企業應該首先收集到關于客戶需求、期望和習慣的信息。這些信息來源有:市場分析的結果;通過對客戶進行調查、與客戶會談以及對特定客戶群體的關注而了解到的客戶的需求和令客戶滿意的信息;來自于服務失敗報告或客戶抱怨整理資料的客戶不滿意信息。其次,應該根據這些信息開發房地產品,這一點可以借助質量功能展開(Quality Function Deployment,QFD)來實現。第三,應該對客戶抱怨和服務失敗報告中的問題提出解決方案,改進產品和服務。

參考文獻:

1.范云峰.如何實施客戶滿意營銷[J].企業研究,2004(10S)

2.李悅.注重住宅購買后行為評價塑造房地產企業品牌[J].中國房地產,2004(9)

第二篇：房地產營銷論文(目錄)

目錄

目錄

1緒論 …………………………………………………………………………………1

1.1 研究背景………………………………………………………………………1

1.2 研究意義………………………………………………………………………1

1.3 研究目的………………………………………………………………………2

1.4 研究方法………………………………………………………………………3

1.5 研究內容………………………………………………………………………3 2理論基礎 ……………………………………………………………………………4

2.1 市場營銷學概述………………………………………………………………4

2.2 市場營銷環境…………………………………………………………………4

2.3 市場營銷策略…………………………………………………………………5 3房地產市場環境分析 ………………………………………………………………6

3.1 項目基本概況…………………………………………………………………6

3.2 宏觀環境分析…………………………………………………………………7

3.3 衡水市宏觀環境分析…………………………………………………………11

3.4 衡水市房地產市場分析………………………………………………………13

3.5 衡水市消費者需求分析………………………………………………………28

3.6 項目定位分析…………………………………………………………………33

3.7 項目SWOT分析 ……………………………………………………………35 4營銷策略的制定 ……………………………………………………………………37

4.1 項目產品定位…………………………………………………………………37

4.2 項目價格策略及回款計劃…………………………………………………44

4.3 項目推廣及促銷策略…………………………………………………………47 結束語……………………………………………………………………………………53 參考文獻…………………………………………………………………………………54 致謝………………………………………………………………………………………55

I

第三篇：房地產營銷報告論文

包頭職業技術學院 經濟貿易管理系

論文題目：包頭市房地產市場營銷

指導教師： 孔德軍 專 業： 房地產經營與估價 班 級： 609731班 學 號： 60973110 姓 名： 賈日斌

包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

引言

目前,包頭市房地產開發建設增勢強勁,住房供應仍以普通商品住房和經濟適用住房為主,商品房價格上漲幅度較大,市場供求狀況基本平衡,房地產業對國民經濟的貢獻率逐年上升。今后,包頭市房地產發展空間很大,競爭趨向更加激烈,房地產市場需求會逐年升溫,商品房價格會繼續攀升,金融政策將對房地產業的發展產生重大影響。房地產業是從事房地產開發、經營和管理的行業,房地產市場既是房地產交易的場所和流通的空間形式,又是房地產交易雙方經濟關系的總和,是地產和房產的綜合體。近年來,隨著包頭市經濟的高速發展和人民生活水平的逐漸提高,包頭市房地產在有利的經濟環境和高漲的消費需求下得到了快速的發展,開發投資持續增長,開發規模不斷擴大,供求市場旺盛,供應結構日趨完善,布局調整逐步合理,房地產對國民經濟的貢獻率顯著上升,房地產業將成為國民經濟的支柱產業,極大地活躍了包頭市的投資市場和商品市場。因而,分析包頭市房地產業的發展現狀及未來走勢,對于準確把握房地產業市場發展動態及變化趨勢有著深遠的現實意義。

關鍵詞：房地產營銷策略

1、現狀調查

按慣例每年冬季房地產開始進入休眠期，各樓盤封盤，企業內部整頓，制作第二年銷售發展計劃，一系列的活動，跟樓盤銷售關系甚少，但2011年卻打破了這條規律，年底開發商們絞盡腦汁搞打折促銷活動，繼續銷售，頗有“大干一場”的勢頭。

十月份百城樓市房價爆出下降趨勢，面對房價不斷下降的消息，很多人開始擔憂政府來年會放松調控政策，樓市順勢發展擔憂房價反彈，房價是漲還是跌，樓市的不穩定給眾多購房者帶來前所未有的緊迫感。然而，無論樓市如何變換，老百姓的衣食住行不能停下，更是等不起，剛需族們的住房需求仍然旺盛。

在十月份，包頭樓市住宅均價環比下降0.08%，11月份較10月份又降了將近1.5%，與此之際停在樓市房價漲跌十字路口的購房者們，面對房價的變動，多數人采取保險措施，1 包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

57.58%的人表示，退后買房日期，靜觀樓市變化，到2012年再出手買房。僅有18.18%的人表示愿意今年買房，24.24%的人沒有買房計劃。

在接受調查問卷的購房者中，69.7%的人是首次置業，24.24%的人是改善性住房第二次置業，用于投資的購房者受房價下跌影響僅占6.06%。在包頭剛需族仍是中堅力量，消費群體固定，有利于樓市銷售穩定

一直以剛需為支撐的包頭樓市，在全國房價下降潮中，表面看來受影響甚微，但57.58%的人認為包頭會在大潮中，順勢而降，從實際數據中來看，包頭房價不降反而逆市上漲。據中國指數研究院，包頭11月住宅價格環比10月漲幅1-1.5%之間。

近幾年房價快速上漲給眾多剛需族造成陰影，降價似乎成了既等待又必然的事，2011年年底終于看到了房價下降到曙光，等待依舊的購房者們，擔心房價會繼續下降，本來有置業計劃的也改變了計劃，據調查顯示，78.79%的人表示房價下降改變了其置業計劃，處于繼續等待狀態。

包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

11月包頭樓市進入暖冬，商品房成交總量整月走高。雖然讓等待購房的剛需族們失望，但是對于已經買房的購房者而言，不是一個壞消息。在調查數據中顯示，如果包頭房價下降，51.52%的人想退房，保住自己的財產不貶值。48.48%的人表示，只要房屋買質量不會退房。現在擔心房價下降而想退房的購房者們此時可暫時打消顧慮。

2、相關數據

據包頭房地產信息網 11月30日包頭商品房共成交114套，成交總面積為12443.40平方米，成交均價為6795.81元/平方米。住宅成交94套，成交總面為10187.56平方米，成交均價為5852.83元/平方米。商業用房成交20套，成交總面積為2255.84平方米。

（圖片：11月30日商品房共成交114套 圖片來源：搜房網）

11月30日是11月最后一天，商品房成交量雖然較29日成交量減少21套，但從整體成交情況來看，114套的成交量為11月份最后的成交量畫上了圓滿的句號。近七天，商品房成交總量幅波動穩定，從最低的88天套，到最高的268套，使包頭樓市進入初冬過暖冬，沒有出現冷市局面。

包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

（圖片：11月最后七天商品房成交 圖片來源：搜房網）

當日住宅成成交均價七天內首次突破5字頭，以5852.83元/平方米的成交均價結束了11月的地價成交均價局面。五城區中，高新區成交均價破萬15726.18元/平方米，共成交6套。其次是青山區，以5292.23元/平方米的成交均價，共售出14套住宅。在11月最后一天，昆區成交均價仍舊沒能突破三千元上升到四千元區間，以3726.58元/平方米的均價收官。

進入11月份，雖然成交量成績姣好，但整體成交均價較低，在月末共成交了6套高端樓盤和14套較高端的商品房，將整體成交均價推高。

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（圖片：商品房成交均價 圖片來源：搜房網）

在11月最后一周，商業用房整體成交量開始下滑，在沒有提升，30日共成交20套。而住宅成交量保持穩步上升的態勢，以94套較高的成交量結束了11月住宅成交。

3、背景現狀問題分析

隨著2011年年關將近，樓市調控進入敏感時間，根據此前各個城市限購方案，近十個城市限購令即將期滿。是政策到此結束，還是繼續補充延長限購時間，市場為此變得異常敏感。從房地產消費方來分析，沉默的大多數究竟是那個群體呢? 著名房地產人許子枋歸納為兩大沉默群體：

一個是已購房群體，按官方數據，中國住房私有率(注：不是指住房自有率)達到80%以上，這個數據基本靠譜，這個龐大的群體是中國住房改革和經濟體制改革的先得利益者、既得利益者，他們在媒體尤其網絡媒體上很少喧囂，主要屬于社會傳統文化性沉默群體。

另一個大的群體，是城鎮化大潮下主動和被動進城落戶的農民，他們數量究竟有多大? 改革開放以來，我國城鎮化水平迅速提高，第六次全國人口普查結果顯示，截至2010年10月，居住在城鎮的人口為66557萬人，占總人口的49.68%，居住在鄉村的人口為67415萬人，占50.32%。可見，中國城鎮化率已由1990年22%上升到2009年的49.7%。城鎮人口隨之快速增長，由2.54億人增加到6.6億人以上。中國發展研究基金會發布的《中國發展報告2010》指出，今后20年，中國將以每年2000萬人的速度，實現農民向市民的轉化。也就是說，到2030年還將有4億農民進城，中國城鎮人口中有一半是農村移民。

全國總工會新生代農民工調查課題組在2011年2月21日公布的《2010年企業新生代農民工狀況調查及對策建議》認為：“十二五”期間，全國每年至少解決400萬新生代農民工進城落戶問題，并確保他們享有與當地市民平等的待遇。他們中的大多數在媒體尤其網絡上也很少喧囂，主要屬于被沉默群體。

在中國房地產快速發展的過程中，這兩個沉默的大多數群體究竟在起著什么樣的作用呢?顯然這兩個群體在2011年以前，是利益訴求相沖突的兩個群體。前者是房價快速上漲的既得利益者，屬于房價飚漲之后竊笑的一群;后者是房價快速上漲的受損利益者，他們中有的收入或許永遠也趕不上房價的上漲速度了，他們屬于房價飚漲之后苦笑的一群，但他們對房地產的的所謂剛需卻成了“背扛”房價上漲的基礎。

隨著房價的快速上漲，兩大利益群體的利益背反日趨尖銳，使中國房地產被政治化。2011年后，房地產調控的政策終極宗旨其實很清晰：降低房價快速上漲帶來的矛盾尖銳程度。其一主要是解決經濟矛盾，化解房價泡沫對國家金融的未來可預期的強大破壞力，房價泡沫對其他實體產業的毀滅性擠壓;其二是解決社會矛盾，用大規模保障房來逐步緩解 包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

進城農民的居住難的問題，從社會意義上實現居者有其屋的執政理想。

中央通過對房地產調控，尤其是通過實施如限購限貸的遏制房地產消費需求的一系列政策，通過行政力強行扳彎房地產趨勢，迫使開發商進入到中央設置的軌道。目前，房價下跌已開始顯現效果，但媒體對房價跌勢的放大渲染使行業從業者和房地產消費者莫衷一是。

那么對中國房價的未來走勢，這兩個沉默的大多數群體究竟又在起著什么樣的作用呢? 本文純粹基于房地產消費需求這個單向因素來分析判斷中國的房價走勢。地產觀察者許子枋認為：

從進城農民這個群體來看，政府如果不去關懷這個數量龐大的弱勢群體，這關系到國本!因此只有通過強力推行建立與商品房市場平行的政府保障房體系，通過設置互相平行絕緣的“地線(保障房)”和“火線”(商品房)來解決國民居住問題，并實現健康循環，化解社會矛盾。保障房的大量建設將使剛需不再成為房價高漲的“扛背”，那么商品房這塊將成為比較市場化的東西，因此理論上，即使房地產調控政策逐步淡出，因需求量減少，供應基于慣性在近期不會減少或甚至短期因積壓放大，房價會下降，這是必然的結果。

但從受益的已購房群體來看，他們肯定不希望房價下跌，肯定抵制房價大跌，如果不是突變性的事件或政策發生，他們目前并不存在大量拋售自持物業的動機，他們所持有的巨量存量房(就像房地產冰山的水下部分)將成為房價的穩定器。要政府不顧一切去陡然損害這個數量龐大的既得利益群體，顯然是更不可能的，這更關系到國本!所以房價陡然大降是不可能發生的，即使發生也會被政府這只手拉扯住。

但政府為了國家的長遠大局和經濟的可持續發展，采取“風蝕”的辦法是可行的，因此可以預計，物業稅將在明后年普及全國，既化解地方政府的土地財政危機，同時又實現通過存量房地產的持有成本提高以擠壓存量房逐步進入市場循環，實現平抑房價快速上漲的目的。物業稅對房地產業的影響既深且遠，政府將通過這個“風蝕”過程實現經濟矛盾的化解，實現經濟結構的轉型。

基于上述分析，地產觀察者許子枋判斷：中國房價會降，中國房價大降的可能性不大。但2011年將成為房地產業發展的分水嶺，房地產業的走勢將發生巨大而深刻的變化。

4、分析制定營銷戰略

4.1、目前房地產市場營銷存在的問題

4.1.1沒有上升到全程策劃階段不重視房地產營銷策劃，或者說還停留在產品觀念或推銷觀念的階段，沒有從市場實際需求出發，閉門造車。生產出自認為品質高，適合消費者需求的產品．最后往往花費大量精力和金錢去推銷，結果卻不理想，此類問題在小規模企業和欠發達地區企業中表現尤為突出． 包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

4.1.2缺乏科學的市場調研調查樣本選擇欠妥當，調查方式單一，調查數據針對性不強甚至以二手資料為準，缺少實地調研，導致調查結果準確性差．筆者曾參加過某上市公司的市場調研，整個過程隨意化，簡單化和粗糙化。

4.1.3市場定位不準市場調查方法、范圍、資料不全面，對區域環境分析不透徹，對細分市場認識粗淺甚至混淆目標市場和市場定位，這些都導致了很多房地產家市場定位缺乏科學性，胡子眉毛一把抓，羅列賣點。導致樓盤滯銷．

4.1.4推廣乏善可陳目前，多數房地產企業還是偏愛大眾媒體．大眾傳媒有效性差，成本也居高不下．隨著媒體干擾的增大，站牌廣告、電臺廣告、報紙廣告、戶外廣告等推廣方式的宣傳效果大打折扣?，F今時代是小眾傳播的時代，如何用最小的成本，起到最佳的宣傳效果，值得很多房地產企業研究。

4.1.5營銷短視急于求成的心態，使房地產商常常把營銷和熱銷等同，犯了“營銷近視癥”，表現在：為了利潤最大化，忽略了房地產的增值空間；整個樓盤同時上市，剩下的“死角房”無人問津；片面地運用營銷技巧，項目面市無計劃，前后矛盾；夸大宣傳效果，亂承諾，導致后續爭端不斷Ｉ定位搖擺不定，沒能形成長久的品牌形象等。而實際上，企業營銷的成敗絕不是一兩次推盤成績可以決定的，它是各種綜合因素長期積累的效果．

4.2對策分析

4.2.1建立全程營銷觀念。如今的房地產市場與以往不能同日而語，只重視房子，而不是消費者；只重視推廣，而不是全程策劃；只會模仿，而不是創新，這樣的觀念已經無法適應市場的要求．房地產營銷策劃應該是全過程的策劃，并且不斷創新營銷模式，才能在激烈的市場站穩腳跟。

4.2.2重視顧客關系企業與顧客之間信息、情感的溝通，不僅有利于建立長期穩定、相互依賴的關系，還可以為企業產品和服務的質量定位、內部員工的管理提供重要信息，使企業及每個員工更加接近顧客需求，提供顧客滿意的產品和服務。因此，房地產商應該重視顧客關系，關心顧客，收集顧客對產品、服務的改進意見并及時向顧客傳遞企業和產品的有關信息，不斷改進產品和服務質量，使顧客滿意度得以提升。

4.2.3科學市場調研房地產營銷的目的是在深度的前期市場調研和策劃的基礎上實行全過程營銷。調研是策劃的第一步。調研是否全面、準確，將直接影響到目標市場的細分和市場定位的選擇。

4.2.4市場定位合理房子未建，定位先行，動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”。必須在充分的市場調研基礎上進行科學的市場細分，以確定有良好發展潛力的細分群體為目標客戶；同時加強對競爭者狀況調查。以防定位趨同．通過市場調研，正確識別顧客的現實需求，潛在需求，競爭者對需求的滿足狀況，并根據企業的內外部條件和經營目標進行合理的市場定位．

包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

4.2.5樹立品牌意識。品牌的力量是巨大的，然而很多開發商只顧近期利益，對顧客不誠信，目光短淺，缺乏品牌意識，這樣的行為是涸澤而漁，注定無法獲得長遠發展。企業只有樹立優秀品牌的愿景，建立長期的品牌發展規劃，輔之以品牌施展策略，才可能成功樹立自己的品牌，從而享受品牌帶給自身的巨大品牌價值和核心優勢。

4.2.6開發商與代理商建立良好的合作關系很多開發商需要與代理商合作以減少銷售成本，但又無法充分信任代理商，要么更換代理商，要么束縛代理商的手腳，從而引發高昂委托代理成本。開發商與代理商應該建立良好的合作伙伴關系，充分發揮各自的核心競爭力，到達１十１＞２的效果。為了建立這樣一種關系，首先必須改變代理商的甄選標注，價格不再應該作為唯一，甚至不是最重要的因素．代理商誠信與否、實力大小、企業文化是否契合等因素必須綜合考慮在內；其次，必須改變觀念，在合作過程中，要給予代理商足夠的空問，不要輕易更換代理商或隨意否決代理商的建議；再次，對合作過程要進行有效控制，信任不等于放縱和姑息，事先應該建立一套控制機制，防止合作過程中出現的問題的擴大化。

4.2.7重視小眾傳播隨著廣告泛濫，大眾媒體對消費者的吸引力已經大大降低，傳統的傳播媒介費用不菲，效果卻不盡人意．如何有效降低營銷費用，將本應在大眾營銷所需費用實實在在地讓利給消費者，小眾傳播是理性的選擇。房地產商一方面可以利用現代化手段，如數據挖掘、網絡技術等，捕捉目標消費者的有效信息，另一方面要創新傳播渠道，針對特定地區的特定人群展開精準的傳播推廣．

4.2.8不斷創新營銷模式對于身處激烈競爭的房地產企業，唯有不斷提高營銷能力，特別是營銷創新水平，方能在激戰中不斷發展壯大．常見的創新模式包括：文化營銷——發掘和宣傳樓盤的文化象征意義，提升樓盤的文化品位，以滿足購房者精神方面需要；

5、結語

總而言之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。

參考文獻

［１］袁圩．房地產市場營銷學［Ｍ］．上海：蔓里大擘出版社，２００５． ［２］www.tmdps.cn ［３］www.tmdps.cn ［４］http://bt.soufun.com 8

第四篇：關于房地產營銷策略的論文

關于房地產營銷策略的論文

隨著體驗經濟時代的到來，房地產業傳統的戰略優勢，如自然資源、規模經濟、資金與技術優勢，隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優勢；企業在產品、價格、渠道及促銷、服務等營銷操作層面上的競爭，則由于市場運作規范與信息的透明化，而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快，想以此建立起長久的競爭優勢也越來越不可能；同時，購房者在物質極大豐富的現代社會，也不再滿足于單純地購買產品，產品或服務所帶來的心理上效益也開始占據越來越重要的位置，原有的營銷模式已經不能很好的滿足消費者需求。所以營銷策略很重要，公司要加強對品牌形象，廣告投入等的加強。1;品牌形象的形成優秀的企業品牌離不開項目品牌的支持，單個房地產項目依靠個性化的規劃設計、高標準的工程質量、超值的價值享受以及有效的情感溝通和科學的品牌管理在提升項目品牌價值的同時，容易取得消費者對企業品牌的認同，增進消費者與企業品牌之間的感情。

（1）因此在樓盤開發之前就要賦予本樓盤形象涵義，如環境宜人，適合年輕人居住等，總之樓盤開發之前一定要有明確的涵義，以達到品牌價值。

（2）樓盤涵義設定后，就樓盤形象的問題，我們可以請適合樓盤形象的明星來代言以達到轟動的效果，以吸引固定人群的購買

2廣告定位策略世界沒有一個名牌不是靠廣告和宣傳的雙翅飛起來，因為傳播功能使品牌實現了它始創時的初衷和目的，尤其是房地產業的特殊性，決定了房地產業必須以廣告宣傳，現代傳媒為手段，有計劃地通過全方位、立體式策劃廣告宣傳、公關手段樹立名牌，建立良好形象和信譽。企業形象廣告不僅能夠塑造樓市品牌，而且可以促進開發商的系列化經營，從而達到提高企業管理水平、提高樓盤質量的作用

3樓盤的銷售，這個環節至關重要，前面一切工作做好后，銷售時最直接影響樓盤銷量的環節，開發商只有用創新心理和精神上的營銷手段，才能在未來的房地產競爭中打開局面，并最終帶來了強調在提高產品本身的使用價值時，開展各種溝通活動，增強顧客體驗需求，從而使顧客物質上和精神上得到雙重滿足的營銷理念——體驗式營銷。房地產體驗營銷可以分為三個階段進行：體驗前營銷、體驗中營銷和體驗后營銷。

(一)體驗前營銷

體驗前營銷是一個非常重要的階段，這一階段的主要任務包括開發商內部和外部情況及營銷模式分析、顧客體驗期望分析和體驗設計。

通過分析消費者的體驗世界，能夠獲得消費者內心最深處的想法，房地產開發商要分析消費者的商業環境和生存環境包括社會文化因素、消費者的體驗需求和期望以及生活方式。開發商需要將廣泛的生活方式聯系到產品的使用情況上，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。同時還要考慮競爭對手、合作伙伴，以及整個產業的有關情況，最后聯系到品牌上，也就是說開發商不是以產品而是以顧客體驗即以人們購房時的消費意境來把自己和別的開發商區分開來。

了解顧客對體驗的期望是為顧客創造體驗價值的前提，因為顧客的滿意來自于體驗感知與體驗期望之間的比較，符合顧客體驗期望的產品和服務才能創造顧客滿意；而超越顧客期望的體驗經歷將創造顧客忠誠，最終實現企業的長期可持續贏

利。設計顧客體驗、搭建體驗平臺，這是分析顧客體驗世界與傳遞體驗之間最主要的連接點。

(二)體驗中營銷

體驗中營銷就是體驗實施的過程，這個過程中顧客直接參與體驗，體驗平臺要在與顧客的接觸中實施。因此，需要對體驗現場進行控制，引導顧客體驗按照體驗設計的主題線索有效開展活動，從而最大限度地實現顧客的體驗期望。房地產開發商可通過定期組織開展活動讓購房者及業主參與進來，地點最好是選擇在產品實景區，購房者通過參與活動實實在在地感受到社區的環境及文化，還可增進鄰里之間的感情，這對促進購房者消費是十分見效的?，F在越來越多的開發商意識到這點，篝火節、業主游、美食節等活動不斷在開發商中上演，事實證明這對促進房子銷售確實很有效果。

(三)體驗后營銷

體驗后營銷就是進行溝通與反饋。體驗是為了加深購房者對產品和服務的了解，促進銷售，但也是為了進一步認識購房者的心理需求。因此，要能夠在購房者體驗的時候獲得購房者的反饋信息，了解購房者的期望，同時加強與購房者的溝通。一方面對購房者感到不滿意的地方進行期望再分析，以備重新設計體驗，不斷改善體驗，使之更符合購房者的需要；另一方面，可以超越購房者期望，實現購房者的全面滿意，建立企業的顧客忠誠，維持企業的長期成長和贏利。萬科地產在這方面有很多值得我們借鑒的地方，體驗后的問卷填寫、銷售代表的電話回訪、項目建設進度的定期匯報等都是了解購房者體驗感受的好方法。

4營銷與服務并重

售后”是關鍵，房產品的競爭不僅是新穎的概念、創新的規劃，更重要的是貫穿始終的人性化服務。因投資額大、使用期限長、與人們的生活密切相關等種種因素，房產品較一般產品的售后服務顯得更為復雜和重要。人們在投資購房時都非常謹慎，不僅考慮樓盤的規劃、戶型、價格，更重要就是開發商的誠信度和與之相關的售后服務，包括傳統物業公司的選擇、售后的社區服務保障等。

第五篇：房地產營銷

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