第一篇：房地產營銷策略論文

房地產營銷策略論文

在平平淡淡的日常中，大家對論文都再熟悉不過了吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。那么問題來了，到底應如何寫一篇優秀的論文呢？下面是小編為大家收集的房地產營銷策略論文，希望能夠幫助到大家。

市場營銷就是以適合的價格，通過一系列的營銷渠道和各種促銷手段向消費者提供產品。在房地產業中，大量樓盤的建立是一個基礎，而發展的現意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤。在市場經濟下，整個行業競爭激烈，發展的形式基本一致，所以發展和取勝的關鍵就在于房地產項目的市場營銷，通過各種手段來創造顧客，聯系顧客。那么在房地產項目的開發建設過程中我們該推進實行怎樣的市場營銷的策略呢?

一、打造特色的產品營銷主題

在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發展，有的消費群體對于房地產產品更多關注的是其周邊的環境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。

二、進行合理靈活的營銷定價

首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產發展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優先購買者價格便宜，獲得更多的優惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。

三、拓寬營銷的渠道

如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業自身直接的推銷，通過對公司人員的培養進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業銷售隊伍的培養，例如，萬達企業在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯網快速發展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發展潛力的營銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。

四、加大房產促銷力度

當產品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產產品的促銷活動，通過各種優惠活動來吸引消費者，從而全面推動產品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產產品的賣點，讓大家對產品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片采集，拍攝關于房地產產品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎征集廣告的創意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創新，實現了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發各種優秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產品促銷的目的。總之，促銷是實現房地產產品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進行宣傳，然后積極開展各種關于房地產項目的活動，實現產品的營銷。

【摘要】市場營銷被譽為房地產企業經營和運作的生命線。從傳統經濟學的角度上講，制定合理而具有潛力的營銷策略是企業將自己的勞動成果轉化為社會勞動的一種努力，對于房地產企業這個微觀個體而言，市場營銷是其最終獲取利潤并在激烈的市場競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產市場營銷策略。

【關鍵詞】房地產市場營銷策略

一、房地產產品概念分析

普通老百姓通常把房地產理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質形狀和用途的物業。而現代市場營銷理論認為，房地產產品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。其內涵不僅包括物業實體及其質量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產品可以理解為核心產品、有形產品和外延產品三者的有機結合。

網絡經濟時代產品策略是房地產營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網絡化和信息化進程，產品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動地適應房地產開發商的產品，而是開發商為滿足顧客需求而進行產品開發，所以網絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統意義上的房地產產品是一種物理的概念，物業總是實實在在的東西。而信息社會中產品概念會發生變化，從物質的概念演變為一個綜合服務和滿足需求的概念，也就是說，房地產企業出售的不光是一些物質產品，還有一系列服務。例如消費者還可以通過網絡向房地產公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產開發企業綜合這些信息進行個性化設計，實現房地產業的一對一營銷。同時房地產公司通過對這些問題的統計和分析，能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產品，原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產公司下一步開發的方向。

二、房地產價格的組成因素

房地產價格受多種因素影響，且隨時間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產開發商在開發經營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌;供不應求，價格上升。供求因素又受到經濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經濟增長、金融景氣、政治穩定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產價格的下降。

三、房地產的定價方式

定價方式對實現房地產企業的經營目標至關重要。房地產商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據企業的目標進行選擇。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法，是以市場上消費者對于房地產產品的需求狀況為定價依據，以買方對產品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網絡經濟必將對房地產的定價方式產生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網絡為王”的時代，因為網絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經典經濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因，在互聯網上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，價格的制定將更接近房地產產品的成本。因為價格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。

網絡競價也是目前新興的一種定價方式，它利用網絡傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業的評價給出報價。在網上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預期比較高，報價也會比較高：反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產開發商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優達成交易。網絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買，也為房地產開發商獲得最優價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經濟學原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價法在網絡經濟下的新形式。

四、房地產的網絡直銷

網絡直銷是指房地產商通過網絡渠道直接銷售產品。目前通常做法有兩種：一種是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的業務;另一種做法是企業委托信息服務商在其站點上發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。首先它的低成本可以為房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網絡工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產品的意見，有利于企業提高工作效率和樹立良好企業形象。

網絡直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產公司，在公司內部設有專門的網絡銷售部，專門負責樓盤銷售。比如，香港大型房地產公司，如長實、新鴻基、恒基兆業等已經開始準備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現房地產熱時，發展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需代理了。（3）樓盤素質特別優良，市場反映非常好，甚至有的業主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發的物業整體規劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優越的地理位置，歐洲風情的設計風格加開發展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無需再找網上物業中介機構了。

當然，網絡直銷也有自身的缺點，雖然許多房地產企業在網絡上都有自己的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業的主頁，尤其是一些不知名的中小企業，大部分網絡漫游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產網站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。

參考文獻：

[1]沈樣華.施工承包企業項目綜合管理.武漢工業大學出版社.[2]黃仕誠.建筑經濟與企業管理.武漢工業大學出版社，1994.[3]彭星間.營銷管理學.中國統計出版社，1995.[4]屈云波.品牌營銷.企業管理出版社.[5]李海洋，牛海鵬等.服務營銷.企業管理出版社.

一、房地產企業市場營銷渠道的特點和現實需求

房地產作為商品，具有與其他工業產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網絡、移動通信技術發展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業市場營銷渠道也有著新的要求。

1.房地產企業市場營銷渠道的特點。

相對于其他產品而言，房地產產品具有建設周期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關系時間久。相對于其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關系維系時間長，對成員之間的關系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對于其他企業的銷售渠道而言，房地產企業銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產企業市場營銷渠道的現實需求。

房地產企業面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產企業產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對于以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨著購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的.內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。

二、房地產企業市場營銷渠道的現狀與存在問題

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業對于營銷渠道的關注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規劃，僅依靠企業自身的品牌形象來實現銷售。這些對于一些大型企業而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。

通常房地產企業營銷渠道是由開發商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產業市場，企業往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。

房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養成了以我為主的模式，對客戶關系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養體制不理解，沒有形成培養渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。

三、房地產企業市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在針對當前房地產企業市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認清房產作為一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。

1.觀念創新，認清營銷渠道的本質。

面對著激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。

2.成員創新，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網絡元素。發揮網絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術來增強客戶的體驗感，用網絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產網絡技術的優勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規范房地產營銷代理行為。企業要重視營銷代理以及相關的物業公司的作用，規范其行為，建立規范嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。

3.內容創新，協調營銷渠道的活動。

企業自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯系，建立統一規范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。

4.標準創新，塑造新形勢溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質量。一是區分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作為評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規范評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發現存在的問題，使房地產企業能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。

1、引 言

房地產的價格在很大程度上取決于房地產的影響因素狀況，而影響房地產價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫療條件、教育條件、臨近大學、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務設施、教育配套設施。

房地產的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產，適當采取相應的營銷策略對于提高房地產價格、提升消費者預期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶型乃至復式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤的品質;對于觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價位以及上漲預期;對于靠近商業中心的樓盤，便要從樓盤的商業便捷度著手宣傳，周圍的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產區位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質提升有著非常重要的作用。

2、依托房源特征，借勢宣傳

從影響房地產價格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤的特征進行樓盤的選址、開發以及營銷是開發樓盤的關鍵。依據不同的房地產價格影響因素（建筑因素、區位因素、人文因素、環境因素、自然因素），采取不同的營銷手段以借勢宣傳。

2.1 具有建筑因素優勢的房源

具有建筑因素優勢的樓盤吸引買房者，主要從其優質的建筑結構、建筑材料，優美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質是緊密聯系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道;具有良好建筑優勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優良品質，使買房者愿意購買，并且始終滿意。

2.2 具有區位因素優勢的房源

在區位因素分析中，對于商業服務業作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進行計算，即：

很明顯，“濱海花園”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優勢。同該處房產同時具備了區位、人文等方面的優勢，也就無怪于當下每平方米19856元的高價了。

人文、自然以及環境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發展等方面需求的，具有此類優勢的房源應當憑借周圍設施的優勢借勢發展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區內配套設施，可以建小的游樂區、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質。其中，觀景房的設計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用，不僅體現在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當大。

引言

房地產市場營銷主要是生產力發展以及商品經濟發達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發商等幾個重要部分所構成。房地產企業在實際的銷售環節所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發展。

一、房地產營銷渠道以及發展階段分析

1.房地產營銷渠道主要內涵分析

對于當前的房地產市場的快速發展背景下，房地產的企業要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環節所連接成的發展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發展的優勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。

2.房地產營銷重要發展階段分析

房地產營銷渠道的發展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發意識還是停在計劃經濟 ,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發展階段，一些開發商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].再者，到了準營銷的發展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。

二、房地產營銷渠道的方式以及房地產營銷市場發展現狀分析

1.房地產營銷渠道的方式分析

從當前我國的房地產營銷渠道的方式發展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環節上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。

另外，區域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優點就是在區域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。

2.房地產營銷市場發展的現狀分析

縱觀 20xx 年上半年，宏觀經濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創 20xx 年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為 13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發投資同比增速為 8.5%），房地產開發首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了 GDP.對于當前我國的房地產市場的發展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發展問題對房地產營銷市場的健康發展就會產生相應的影響[4].當前我國的房地產營銷市場的發展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。

三、房地產營銷渠道的影響因素及戰略優化策略探究

1.房地產營銷渠道的影響因素分析

通過實際的分析能夠發現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環境層面比較突出，在這一過程中房地產企業對市場環境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。

而從微觀環境的影響因素來看房地產企業和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰略就要求著企業選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業以及產品市場當中，企業間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業自身的影響因素的情況來看，房地產企業自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業文化保持一致性。

2.房地產營銷渠道的戰略優化策略探究

第一，對房地產營銷渠道戰略的優化要從多方面進行考慮，從產業戰略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。

第二，針對房地產的營銷渠道的開發來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示 [7].第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區的銷售層面，由于當前的房地產行業的發展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區的銷售。這就說明了地區外的房地產市場的發掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。

第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰略的目標發展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。

第五，對房地產營銷渠道戰略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業在房地產開發經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰略對房地產企業的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。

四、結語

總而言之，當前我國的房地產行業的發展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發展的優勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業樹立良好形象，從而促進企業的健康長久發展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發展現狀和戰略優化策略進行了相應分析，希望對實際發展有所裨益。

參考文獻：

[1] 康若為.淺談我國房地產營銷如何進行創新 [J].法制與社會 ,20xx（36）。

[2] 阮梓茗.淺談房地產營銷專業工作過程系統化課程改革 [J].學理論 ,20xx（29）。

[3] 徐淋.房地產營銷策劃問題與對策探討 [J].黑龍江科技信息 ,20xx（10）。

[4] 趙瑾.淺析我國中小房地產企業品牌價格評價及品牌營銷策略[J].中國外資 ,20xx（23）。

[5] 孟德勝.淺談房地產營銷策略及創新 [J].內蒙古科技與經濟 ,20xx（21）。

[6] 胡春霞 , 杜治平.房地產營銷者的素質模型構建 [J].經濟導刊 ,20xx（08）。

[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[J].湖南社會科學，20xx（03）。

[8] 張杰.城市房地產市場投資引力評價指標體系構建及應用 [J].天津商業大學學報 ,20xx（03）。

[9] 何佩.房地產市場營銷策略及其應用 [J].經營管理者 ,20xx（10）。

第二篇：房地產報紙廣告策略談

房地產報紙廣告策略談

報紙媒體的選擇

報紙種類繁多，各有各不同的閱讀人群，會產生不同的效果。一般廣告主偏愛發行量較大的報紙。受廣告預算的制約，除某些重要結點外，一個樓盤的廣告通常不會全部含蓋本地區的各大報紙，而是通過廣告費用與廣告效果的比較來進一步選擇，一般用每千人（戶）成本來衡量，取其低者。下表舉上海市4家報紙一般版面各篇幅黑白廣告價格和每千人（戶）的廣告成本（表內括號內數字）。

（單位：元）

整版半版1／4直版通欄半通欄

新民晚報***03000015000

(80)(40)(20)(22.43)(10.71)

解放日報***20002600013000

(300)(150)(84)(52)(26)

文匯報******

(362.5)(181.25)(95)(60)(30)

新聞報5000025000***000

（晨刊）(250)(125)(67.5)(50)(25)

綜合投放價格和發行量，從每千人（戶）成本來考慮，基本的許投放順序依次為新民晚報、解放日報、文匯報和新聞報。從實際的投放情況來看，也應證了這個結果。取2000年5月18日4家報紙心地產廣告的投放量依次為：新民晚報：4316550元；解放日報：908000元；文匯報154000元；新聞報（包括晨刊、午刊和晚刊）：26500元。營銷人員可以依此方法來確定主要的投放報紙，并可根據樓盤所對尖的主要訴求對象的職業特點來選擇一些其他報紙進行適當投放。

廣告日期的排布

完整的報紙廣告的周期應從屬于它的營銷周期，即開盤前期、開盤期、強銷期和持續期4個部分。由于房地產商品售后還有大量的工作：如現房售后的物業管理，期房售后的交房、入住、物業管理等，使這部分內容也包含在持續期的范圍之內。開盤前期報紙廣告以告知型為主，配合現場POP廣告和戶外廣告固定性廣告的制作。開盤期報紙廣告范圍擴大，表現在數量上的頻繁和刊登報紙種類的增多，伴隨著開盤期慶典活動和促銷活動，這時的報紙廣告以告知型和促銷型為主，廣播、雜志、直接郵寄等其他媒體廣告開始出現。當強銷期來臨的時候，大量的報紙廣告繼續推進，各種類型都有展現，同其他各種廣告媒體互相配合，促銷攻勢全面拉開。強銷期過后的持續期相對較長，廣告量比較平靜，其間隨著工程進度的推進、SP活動的開展以及節慶日的到來會有一些大的廣告配合，直至銷售完畢。出于對樹立公司形象的考慮，在持續期內，即使銷售已完畢，廣告還會平穩繼續，多以軟廣告形式出現，以迎接下一期開盤或公司的另一個新盤問世。在持續期內廣告日程型態的排布多采用間歇型

和脈動型，軟硬廣告兼施。

市場情況的分析

一則有效的廣告前提是相關人員對市場情況的了如指掌。主要包括營銷環境分析、客戶分析、個案分析和競爭對手分析等，尤其是后三方面是廣告策略實施中需要重點明確的。客戶分析主要分析客戶的來源和購買動機，如信賴開發商、價格適中、地段優越、房型設計合理等，也要分析客戶可能會不滿意的因素。

個案分析主要分析開發商的實力、過往業績、樓盤規劃、主要設備、裝修情況、面積、結構、朝向、間隔、價格等多方面。競爭對手分析主要分析競爭對手實力和競爭樓肋的詳細情況，競爭對手的營銷活動和廣告策略也應在分析的范圍內，以期揚長避短，尋找自身定位。市場情況分析看似與廣告設計表現等無關聯，卻直接影響對廣告的把握，通過購買行為過程來影響廣告的有效性。

報紙廣告的具體作業

（1）明確廣告目的。主要確定廣告的類型、廣告欲達到的目標和有關建議。這是一個重要因素，以后的工作都要受到廣告目標的指導。

（2）根據廣告目標確定廣告的具體報紙類型。通常開盤期和強銷期為造聲勢，涉及面廣，投放報紙種類多。在持續期內一般只在發行量大的報紙上投放，在保證一定效果的同時降低成本。

（3）廣告刊登的次數和日程排布。通常在一較短的時期內，如一個星期、一個月內同樣的廣告或者是微變的廣告會出現不止一次，反映該時段內的樓盤動態、營銷狀況或賣點強調，出現的次數和日程安排都要嚴格控制，少了不奏效，多了浪費。

（4）廣告的大小、投放位置和版面的考慮。廣告大小主要有整版、半版、1／4直版、通欄和半通欄。位置主要在新聞下和報頭，廣告版還有上下之分，同時涉及具體的版面。這些都要根據廣告目標和成本來決定。一般而言，在顯著的版面上半版或整版地刊登，對增加客戶對樓盤的信心和對公司的信任大有裨益。

（5）廣告設計和表現。這是非常重要的部分，所有的考慮終將落實在具體的畫面、文字和言語中。

①醒目的標題。廣告效果50％－70％是大標題的力量。標題一定要醒目，表達清晰，能具備一定文采則更佳。

②簡潔的文案。廣告的文字說明一定要主次分明，言簡意賅，樓盤的眾多信息沒有必要在一則廣告中一訴而盡。突出重點，語言流暢即好。

③易識別的色彩。若是彩色廣告，本身不有色彩優勢，比黑白廣告容易受人注目，但要避免色彩堆砌。建議最好以一種色彩為主，而該色彩可以是企業色或樓盤的專用指定色，貫穿在該樓盤的整個營銷周期內的報紙廣告中。

④真實的畫面。廣告中的畫面一定要真實，不能引起消費者歧義的聯想。在建中的應注明是效果圖。

（6）廣告效果的測定。通常可以分兩步進行。第一步在廣告發布之前，在公司內部或邀請部分專家先交流意見，進行必要的修改，確保發布前的質量。第二步是發布后，通過現場來電來訪下定等統計來反映廣告的市場效果，也可以邀請部分客戶對廣告發表意見看法，從而反復調整，日致完善。

第三篇：房地產報紙廣告策略談

房地產報紙廣告策略談

報紙媒體的選擇

報紙種類繁多，各有各不同的閱讀人群，會產生不同的效果。一般廣告主偏愛發行量較大的報紙。受廣告預算的制約，除某些重要結點外，一個樓盤的廣告通常不會全部含蓋本地區的各大報紙，而是通過廣告費用與廣告效果的比較來進一步選擇，一般用每千人（戶）成本來衡量，取其低者。下表舉上海市4家報紙一般版面各篇幅黑白廣告價格和每千人（戶）的廣告成本（表內括號內數字）。

（單位：元）

整版

半版

1／4直版

通欄

半通欄

新民晚報

112000 56000

28000

30000 15000(80)

(40)

(20)

(22.43)(10.71)

解放日報

15000

75000

42000

26000 13000

(300)

(150)

(84)

(52)

(26)

文匯報

145000 72500

38000

24000 12000(362.5)(181.25)(95)

(60)

(30)

新聞報

50000 25000

13500

10000

5000（晨刊）

(250)(125)

(67.5)

(50)(25)

綜合投放價格和發行量，從每千人（戶）成本來考慮，基本的許投放順序依次為新民晚報、解放日報、文匯報和新聞報。從實際的投放情況來看，也應證了這個結果。取2000年5月18日4家報紙心地產廣告的投放量依次為：新民晚報：4316550元；解放日報：908000元；文匯報154000元；新聞報（包括晨刊、午刊和晚刊）：26500元。營銷人員可以依此方法來確定主要的投放報紙，并可根據樓盤所對尖的主要訴求對象的職業特點來選擇一些其他報紙進行適當投放。

廣告日期的排布

完整的報紙廣告的周期應從屬于它的營銷周期，即開盤前期、開盤期、強銷期和持續期4個部分。由于房地產商品售后還有大量的工作：如現房售后的物業管理，期房售后的交房、入住、物業管理等，使這部分內容也包含在持續期的范圍之內。開盤前期報紙廣告以告知型為主，配合現場POP廣告和戶外廣告固定性廣告的制作。開盤期報紙廣告范圍擴大，表現在數量上的頻繁和刊登報紙種類的增多，伴隨著開盤期慶典活動和促銷活動，這時的報紙廣告以告知型和促銷型為主，廣播、雜志、直接郵寄等其他媒體廣告開始出現。當強銷期來臨的時候，大量的報紙廣告繼續推進，各種類型都有展現，同其他各種廣告媒體互相配合，促銷攻勢全面拉開。強銷期過后的持續期相對較長，廣告量比較平靜，其間隨著工程進度的推進、SP活動的開展以及節慶日的到來會有一些大的廣告配合，直至銷售完畢。出于對樹立公司形象的考慮，在持續期內，即使銷售已完畢，廣告還會平穩繼續，多以軟廣告形式出現，以迎接下一期開盤或公司的另一個新盤問世。在持續期內廣告日程型態的排布多采用間歇型和脈動型，軟硬廣告兼施。

市場情況的分析

一則有效的廣告前提是相關人員對市場情況的了如指掌。主要包括營銷環境分析、客戶分析、個案分析和競爭對手分析等，尤其是后三方面是廣告策略實施中需要重點明確的。客戶分析主要分析客戶的來源和購買動機，如信賴開發商、價格適中、地段優越、房型設計合理等，也要分析客戶可能會不滿意的因素。

個案分析主要分析開發商的實力、過往業績、樓盤規劃、主要設備、裝修情況、面積、結構、朝向、間隔、價格等多方面。競爭對手分析主要分析競爭對手實力和競爭樓肋的詳細情況，競爭對手的營銷活動和廣告策略也應在分析的范圍內，以期揚長避短，尋找自身定位。市場情況分析看似與廣告設計表現等無關聯，卻直接影響對廣告的把握，通過購買行為過程來影響廣告的有效性。

報紙廣告的具體作業

（1）明確廣告目的。主要確定廣告的類型、廣告欲達到的目標和有關建議。這是一個重要因素，以后的工作都要受到廣告目標的指導。

（2）根據廣告目標確定廣告的具體報紙類型。通常開盤期和強銷期為造聲勢，涉及面廣，投放報紙種類多。在持續期內一般只在發行量大的報紙上投放，在保證一定效果的同時降低成本。

（3）廣告刊登的次數和日程排布。通常在一較短的時期內，如一個星期、一個月內同樣的廣告或者是微變的廣告會出現不止一次，反映該時段內的樓盤動態、營銷狀況或賣點強調，出現的次數和日程安排都要嚴格控制，少了不奏效，多了浪費。

（4）廣告的大小、投放位置和版面的考慮。廣告大小主要有整版、半版、1／4直版、通欄和半通欄。位置主要在新聞下和報頭，廣告版還有上下之分，同時涉及具體的版面。這些都要根據廣告目標和成本來決定。一般而言，在顯著的版面上半版或整版地刊登，對增加客戶對樓盤的信心和對公司的信任大有裨益。

（5）廣告設計和表現。這是非常重要的部分，所有的考慮終將落實在具體的畫面、文字和言語中。

①醒目的標題。廣告效果50％－70％是大標題的力量。標題一定要醒目，表達清晰，能具備一定文采則更佳。

②簡潔的文案。廣告的文字說明一定要主次分明，言簡意賅，樓盤的眾多信息沒有必要在一則廣告中一訴而盡。突出重點，語言流暢即好。

③易識別的色彩。若是彩色廣告，本身不有色彩優勢，比黑白廣告容易受人注目，但要避免色彩堆砌。建議最好以一種色彩為主，而該色彩可以是企業色或樓盤的專用指定色，貫穿在該樓盤的整個營銷周期內的報紙廣告中。

④真實的畫面。廣告中的畫面一定要真實，不能引起消費者歧義的聯想。在建中的應注明是效果圖。

（6）廣告效果的測定。通常可以分兩步進行。第一步在廣告發布之前，在公司內部或邀請部分專家先交流意見，進行必要的修改，確保發布前的質量。第二步是發布后，通過現場來電來訪下定等統計來反映廣告的市場效果，也可以邀請部分客戶對廣告發表意見看法，從而反復調整，日致完善。

第四篇：房地產報紙廣告策略談829

房地產報紙廣告策略談

報紙媒體的選擇

報紙種類繁多，各有各不同的閱讀人群，會產生不同的效果。一般廣告主偏愛發行量較大的報紙。受廣告預算的制約，除某些重要結點外，一個樓盤的廣告通常不會全部含蓋本地區的各大報紙，而是通過廣告費用與廣告效果的比較來進一步選擇，一般用每千人（戶）成本來衡量，取其低者。下表舉上海市4家報紙一般版面各篇幅黑白廣告價格和每千人（戶）的廣告成本（表內括號內數字）。（單位：元）

綜合投放價格和發行量，從每千人（戶）成本來考慮，基本的許投放順序依次為新民晚報、解放日報、文匯報和新聞報。從實際的投放情況來看，也應證了這個結果。取2000年5月18日4家報紙的地產廣告的投放量依次為：新民晚報：4316550元；解放日報：908000元；文匯報154000元；新聞報（包括晨刊、午刊和晚刊）：26500元。營銷人員可以依此方法來確定主要的投放報紙，并可根據樓盤所針對的主要訴求對象的職業特點來選擇一些其他報紙進行適當投放。

廣告日期的排布

完整的報紙廣告的周期應從屬于它的營銷周期，即開盤前期、開盤期、強銷期和持續期4個部分。由于房地產商品售后還有大量的工作：如現房售后的物業管理，期房售后的交房、入住、物業管理等，使這部分內容也包含在持續期的范圍之內。開盤前期報紙廣告以告知型為主，配合現場POP廣告和戶外廣告固定性廣告的制作。開盤期的報紙廣告范圍擴大，表現在數量上的頻繁和刊登報紙種類的增多，伴隨著開盤期慶典活動和促銷活動，這時的報紙廣

告以告知型和促銷型為主，廣播、雜志、直接郵寄等其他媒體廣告開始出現。在強銷期來臨的時候，大量的報紙廣告繼續推進，各種類型都有展現，同其他各種廣告媒體互相配合，促銷攻勢全面拉開。強銷期過后的持續期相對較長，廣告量比較平靜，其間隨著工程進度的推進、SP活動的開展以及節慶日的到來會有一些大的廣告配合，直至銷售完畢。出于對樹立公司形象的考慮，在持續期內，即使銷售已完畢，廣告還會平穩繼續，多以軟廣告形式出現，以迎接下一期開盤或公司的另一個新盤問世。在持續期內廣告日程型態的排布多采用間歇型和脈動型，軟硬廣告兼施。

市場情況的分析

一則有效的廣告前提是相關人員對市場情況的了如指掌。主要包括營銷環境分析、客戶分析、個案分析和競爭對手分析等，尤其是后三方面是廣告策略實施中需要重點明確的。客戶分析主要分析客戶的來源和購買動機，如信賴開發商、價格適中、地段優越、房型設計合理等，也要分析客戶可能會不滿意的因素。個案分析主要分析開發商的實力、過往業績、樓盤規劃、主要設備、裝修情況、面積、結構、朝向、間隔、價格等多方面。競爭對手分析主要分析競爭對手實力和競爭樓盤的詳細情況，競爭對手的營銷活動和廣告策略也應在分析的范圍內，以期揚長避短，尋找自身定位。市場情況分析看似與廣告設計表現等無關聯，卻直接影響對廣告的把握，通過購買行為過程來影響廣告的有效性。

報紙廣告的具體作業

（1）明確廣告目的。主要確定廣告的類型、廣告欲達到的目標和有關建議。這是一個重要因素，以后的工作都要受到廣告目標的指導。

（2）根據廣告目標確定廣告的具體報紙類型。通常開盤期和強銷期為造聲勢，涉及面廣，投放報紙種類多。在持續期內一般只在發行量大的報紙上投放，在保證一定效果的同時降低成本。

（3）廣告刊登的次數和日程排布。通常在較短的時期內，如一個星期、一個月內同樣的廣告或者是微變的廣告會出現不止一次，反映該時段內的樓盤動態、營銷狀況或賣點強調，出現的次數和日程安排都要嚴格控制，少了不奏效，多了浪費。

（4）廣告的大小、投放位置和版面的考慮。廣告大小主要有整版、半版、1／4直版、通欄和半通欄。位置主要在新聞下和報頭，廣告版還有上下之分，同時涉及具體的版面。這些都要根據廣告目標和成本來決定。一般而言，在顯著的版面上半版或整版地刊登，對增加客戶對樓盤的信心和對公司的信任大有裨益。

（5）廣告設計和表現。這是非常重要的部分，所有的考慮終將落實在具體的畫面、文字和言語中。

①醒目的標題。廣告效果50％－70％是大標題的力量。標題一定要醒目，表達清晰，能具備一定文采則更佳。

②簡潔的文案。廣告的文字說明一定要主次分明，言簡意賅，樓盤的眾多信息沒有必要在一則廣告中全部顯現。突出重點，語言流暢即好。

③易識別的色彩。若是彩色廣告，本身具有色彩優勢，比黑白廣告容易受人注目，但要避免色彩堆砌。建議最好以一種色彩為主，而該色彩可以是企業色或樓盤的專用指定色，貫穿在該樓盤的整個營銷周期內的報紙廣告中。

④真實的畫面。廣告中的畫面一定要真實，不能引起消費者歧義的聯想。在建中的應注明是效果圖。

（6）廣告效果的測定。通常可以分兩步進行。第一步在廣告發布之前，在公司內部或邀請部分專家交流意見，進行必要的修改，確保發布前的質量。第二步是發布后，通過現場來電來訪下定等統計來反映廣告的市場效果，也可以邀請部分客戶對廣告發表意見看法，從而反復調整，以致完善。

第五篇：酒店營銷六策

酒店營銷六策

阮文華《中國旅游報》2007.04.0

4酒店不同于一般營銷的主要區別在于其行業的獨特性，在制定營銷策略時，應當立足于酒店的實際，結合酒店的現狀，考慮酒店的未來發展計劃，采取靈活有效的營銷策略。第一、酒店營銷不僅僅是營銷部門的事，需要酒店的各個部門的通力配合，更需要酒店決策層的研究、分析和論證，才能使酒店制定的營銷戰略科學合理。將營銷策略的制定放在營銷部門，將難以提升酒店營銷的質量和層次，更難以通過培育和鍛煉酒店員工的營銷意識。第二、酒店營銷應形成良好的運行機制，通過市場部門的調研，分析客戶需求和偏好，從而推動酒店的產品創新和服務創新。從這個層面上講，酒店的營銷首先是一種“以銷定產”的營銷，而不是不考慮市場情況、地域環境和投資者偏好，盲目推出不能適應客戶需求的產品和服務。第三、酒店營銷應是一種包含制度、機制、策略、定價、服務等在內的一系列的營銷體系，更是涵蓋采購部、制作部、倉儲部、財務部等在內的眾多部門和人員的系統化分工。通過建立有序的酒店營銷機制，以提高酒店營銷水平。第四、酒店營銷是一種持續性的長期營銷，并將其作為酒店可持續發展的重要路徑來看待，而不能僅局限在階段性營銷和任務營銷的層面，而不能很好的使之系統化、規范化、標準化、常態化。因此，從這個層面上來講，酒店的營銷不能有短視的觀念和意識，而應當從酒店未來的成長性上理性制定營銷策略，開展營銷活動，促進酒店營銷業績的提升。第五、在酒店的營銷策略制定過程中，還應當兼顧穩定性和靈活性相結合的原則，從而使其制定的酒店營銷策略在日常的執行過程中，不斷根據市場發展和酒店的經營實際進行調整，能夠有效地為酒店的業績提升服務。第六、酒店營銷策略的制定應注重其健康性。不合適的營銷策略，會使酒店陷入一定的營銷困境。同時從一定程度上影響到酒店經營秩序。諸如不切實際的酒店產品開發和設計，超出自身服務能力的經營服務項目等，都有可能直接影響到酒店的健康發展