第一篇：一個四年老外貿的經驗分享

一個四年老外貿的經驗分享

做外貿這塊已經四年了，都是在工廠做的，累計了少許經驗，跟大家分享一下。

四年中，做過不到一年的五金行業和三年的燈飾行業。五金做的很失敗，7個月時間沒開發出一個客戶，但是不得不說，不全是我當時是新手的緣故，公司沒給平臺這個因素相當重要。一沒B2B平臺，二沒參加展會，所謂開發新客戶只有自己盲目的去網上找，談何容易啊。

所以經驗一：做外貿，先要看這個公司給你什么平臺。平臺好，成功來的或許會容易些；相反可能要付出比別人多很多的時間也不見得能取得相同的效果。

后來幾經周折來到了現在這家生成圣誕燈飾的公司。

去車間呆了一個月之后就趕上了去德國法蘭克福參展的機會，因為當時唯一的外貿業務員辭職了，所以我正好頂上。來之不易的機會，我也幸不辱命的撈到了兩個客戶。兩個少？不少了，當時名片一共就拿到了十幾張，因為攤位的位置相當的不好。

第二年的時候我自己一個人去的法蘭克福，收獲頗豐，拉了六個客戶。

第三年的時候我沒去，但是將原有的名片又重新發了一遍，又墾出倆新客戶來。

經驗二：不管做什么行當，先要熟悉自己的產品的各個細節，尤其是跟客戶面對面的時候，一定要方方面面的對自己的產品有個細致的認識，不然很容易讓人家覺得你很不專業，不靠譜。

經驗三：要懂得選擇客戶，有強烈購買欲望的新客戶他的目標是很明確的，進到你攤位，或者你網站他會直接挑選他要的，那種拿起一個問個價格放下，再拿再問，再拿再問的，屬于純比價格的客戶或者只是隨便問問，沒必要深談，這樣的大有人在，看看你們參展后的那一疊厚厚的名片就知道了。

經驗四：鎖定比較有意向的客戶之后就是要報價了，報價單制作很有講究。要有清晰嚴謹的格式，最好有公司的logo之類的，體現出你們很專業。一下幾點在報價單里很重要：

1、圖片（photo Quotation）；

2、貨描（Description in detail）；

3、包裝，包括內包裝和外包裝（individual packing，outer packing）；

4、最小起訂量（MQ），5、報價有限期（validity of quotation)；

5、付款方式（terms of payment）；

6、起運港（loading Port）；

7、標明報價方式（FOB OR CIF OR.....)。這幾點很重要，這能體現出你們比較專業嚴謹。

經驗五：寄樣品，很多新手都掛在這個環節。總能聽到這樣的聲音，客戶要樣品，但是我們公司規定要收取樣品費用，然后客戶不樂意了等等。當然價值高的東西樣品當然稍不了，如果這樣客戶不樂意的話，奉勸還是不要送了，百分百騙樣品的而已。一般我的報價單出去之后如果什么都不問，就說要樣品的，我會提一下樣品費，這是一種試探，看看對方的反應，如果反應比較強烈或者索性沒反應了，那種客戶我現在已經懶的理了，倆字：沒戲！一般對我報價單上的MQ啊或者付款方式啊有不同意見討論過了的，或者說雖然討論但是還沒有確定的，那他要樣的時候，我都會盡量說服老板，免費給，因為我們的畢竟是便宜的東西，客戶付郵費就行了。又免費出樣，又我們自己付郵費的事情，我們堅決不干。生意講究的是一個公平。

經驗六：樣品的包裝。這一點相當相當相當重要！我曾經就是因為樣品沒包裝好，到客戶手里的時候已經壞掉了，黃掉了一個很不錯的客戶。

經驗七：跟蹤，樣品寄過去了要及時跟蹤，這點應該大家都曉得。一般三至五天能到客戶手上，這幾天不要閑著，盡量跟客戶拉屁嘮嗑，實在沒話說就找他們當地的一些風土人情什么的跟他交流，混混熟先。

經驗八：很多同志們肯定都碰到過樣品石沉大海的事情吧，我也碰到，沒辦法，盡人事，聽天命。計算著樣品到了之后郵件先要發過去，幾次沒反應的話就電話過去，電話過去也沒效果的話那就沒辦法了，以后偶爾發發郵件給他吧。經驗九：如果一切順利的話基本上就能定下訂單來了，當然，那些付款方式什么的也應該談妥了，我所以的單子只有兩種付款方式，30%deposit+70%balance upon copy或者L/C at sight，雙方都有保障，這些要跟客戶說清楚，你防我我也防你，不卑不亢，生意無需低三下四的。一般好點的客戶的話總會能和你達成公平的協議的。

經驗十：生產期間跟客戶匯報一下進度，附有照片最好，如果客戶不到場驗貨的話，量產結束后你自行附上大貨照片，嘜頭、內包裝、產品三位一體的照片多拍點。

經驗十一：準時出貨！

第二篇：外貿經驗分享

今天有時間來論壇坐坐，我還是很喜歡精英外貿論壇這個交流的平臺，它為很多外貿的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外貿工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運，我所學專業是商務英
語，進入外貿這行我比有的外貿朋友多點外語優勢，比有的朋友多點外貿常識優勢，但是比有的朋友少了很多實 踐經驗的優勢。2 k$ r3 ~9 R-m

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剛開始做菜鳥的時候真的很累，發現書本上的知識和實際應用總是不能很好的匹配，想問問老業務人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學，厚著臉皮依舊去問。有的時候，師傅交代的不清，我只好摸索著 做，錯了，責任都到我一個人身上了，有的時候感覺受累了，但是非常的委屈，咳，誰讓我是菜鳥了。在這種狀 態下我實習了一年，可以說，實用的知識學到的不多。學的更多的就是堅持和忍耐。這一年我 23 歲。現在回想 以往，我想對外貿新人說幾句，如果你選擇了這行，請你們堅持下去，不是所有的人都自私，知識本身的意義是 與大家分享，而不是獨自占有。

畢業了，很幸運，我來到一家 500 強企業，我的總經理是一個叫 ALLAN 的美國老頭，人很和藹。我懷穿著夢想 開始了工作，經過半年的培訓，我終于有了自己的辦公桌，接下來就是給師傅們收拾環境衛生，為了讓師傅們喜 歡我，多教我點知識，我盡全力為他們做好服務。我先從單據開始，實習的時候了解點，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業 invoice，申請手冊，了解提單，一般原產地證，FORM A，保險單，受益人證明，熏蒸證明，經過了半年時間有了整體概念。接下來，我開始給師傅們跟單了，跟單的 確很辛苦，有的時候連續兩個月都很晚下班，周六周日都主動去加班，記憶最深一次連續工作了 35 個小時，集 裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實。這里我想和做單 證的朋友交流幾句，單證是死的，知識是活的，為了不給公司造成損失，一定要細致認真，及時處理問題，這樣 可以減少出錯的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業務，本以為機會來了，結果犯下了一個很大的錯誤。由于我是新人，所以工作都要有老業務人員照看，但是有一次有一個客戶所要官方報告，我給出錯了，老業務比 較忙，沒來得及審核，導致客戶貨物到港后，不能清關，然后再確認，溝通，辦證，持續了將近一個月，我給公 司造成了近30 萬人民幣的損失，當時我真
的崩潰了。因為是新人，心里也沒有準備，隨后我拿著辭職信走進了 老總的辦公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來，他說公司沒有打算辭退我，我為什么 主動要辭職，如果我要是現在辭職，我就是懦夫，不敢面對失敗。公司給我花了 30 萬做了一堂意義深遠的培訓 課，希望我能從中吸取教訓。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機會，感謝 ALLAN。我從 ALLAN 那里學到了很多到現在還受用的東西，現在我愿意和新人朋友們一起分享。

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1）工作一定要有計劃，有目的性。到現在我還有每天記工作筆記的習慣，第二天第一件事就是回顧筆記。, U(b#

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2）不要把問題留給自己。如果你有問題解決不了，還沒有人來幫你，你可以把問題鬧大，鬧得越大，就會有人 出來幫你解決了。千萬別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。要勇敢面對失敗。做單證可能從錯誤開始，做業務可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅定的心，你的外貿之路才會 更加寬廣。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然選擇了遠方，我們就應該風雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠行的目的不是去流浪，而是去 托起我們生命中的太陽。

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不知不覺，我為公司服務了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優越的待遇，我覺得公司 對我的仁愛，我應該忠誠于公司，當我獨立簽下 80 萬美元的訂單時，ALLAN 拍著我的肩膀說了一句話，TRUST YOU.I 這一刻，我感受到了我自己的價值。此后做了部門主管，繼續學習，繼續努力。隨著 ALLAN 的離開，我也離開了這座美麗的城市。來到了另一家大公司，做了部門領導，開始帶領團隊去工作。

我的上司也是個老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬業，組織邏輯性非常強，談判高手。前期是他給我們部 門負責培訓，后來由我負責培訓。他知道任何知識都非常主動愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會做 了，我就輕松了，他也就沒有負擔了。魚和水的關系。我很喜歡這種無私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下 屬分享著我所知道的知識。與 JOHN 共事快 4 年，總結了幾點要素與大家分享。

1）敬業。智慧也許與生俱來，但是敬業絕對是后天培養而成。無論從事任何行業，我們都應該敬業。.s)c!/ T#

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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到問題一定要勤于思考，沉著，鎮靜。認真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都是錯的，也不是每個投訴 都是對的，理性分析。不要立即回復，調查清楚之后再回復。3）主動

動。做事情應該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結果卻不一樣。

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談判中誰占主動，誰占先機。執行力。領導安排的任何工作都應該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做是一個人態度 的問題。我覺得首先態度應該端正。）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學會尊重每個人，尊重他們的勞動成果。不要排斥新人，大家都 有一個破繭而出的過程。我們應該懂得，與人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

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6）誠信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個人的事情，關系到我們中國人外貿行業。也許你會因為誠 信失去一縷春風，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。持續學習能力。現在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學習，要不斷更新自己的知識 庫，以不變應萬變。我現在依舊每天都堅持讀 20 分鐘英語，20 分鐘日語，還在學習初級意大利語中。

8)良好的心態。我個人覺得好心態太重要了。也許當今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人 變得浮躁，始終保持一個良好$ 鍵。

P l: J% h.d-n1 G%的心態，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關

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時間過的好快，不知不覺要到午夜 12.00 了。今年外貿的冬天比較漫長和寒冷，雖然現在已經春天來臨，可是我 們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿業務秘籍，其實最早我在青年外貿論壇也發表過一些不錯的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這 里特意轉過來幾篇給大家分享下。# w!A$ v

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一.客戶的開發

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說實在，開發一個客戶，難！，開發出來一個好客戶，TWO 難！一般都是借助網絡和展會來開發客戶，展會上 由于是面談可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接觸客戶

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有的朋友喜歡地毯式發郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點 跟進。因為我經常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都 會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住 的特點，是否有決定權。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們

在展會交談的記錄本上，以便回憶細節。經常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花 費到這些人身上。他們多數的特征就是直接問 HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留 心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆 忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所 以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣 品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續保持聯系和溝通，最后盡最大努力約到公 司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的 90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。

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二.客戶的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開端，我們應該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談 的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設備，材料，樣品等。環境最好能讓人感覺輕 松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干果和甜點，在適當的時間 休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業工作經歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交 流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談談接觸過的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節，包括衛生間，倉庫，食堂，寢 室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復雜，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。2）韓國人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

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韓國人也喜歡看重一些細節問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業 不發工資，人去樓空了。過河拆橋，今天和貿易商做，明天就聯系工廠。管理和效

率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)

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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

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我個人覺得我有點發言權，因為我在 2000 年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度 人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的 空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開 會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美國人

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美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者 違反國際勞動法等細節，可能還要簽一份保證協議。5）德國人' h0 Y& R

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德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶 來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅 酒。一次正好我和總經理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設備，都是 先付款，然后人家再發貨，但是沒有遇到質量問題，售后服務也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩 產。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英國人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英國人有紳士風度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領帶，不要稱他 們為 ENGLAND 人，一般我稱他們為 BRITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區，好家伙，把英 語的發音發到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到 50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們為什么這么講，他們給我的回答是，我不能 100%聽懂，我就會有壓力，好家 伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

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j7）荷蘭人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

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荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領

導姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。8）丹麥及北歐人 跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。4 D4 _-_

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三.談判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的競技心態

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談判猶如比賽，誰調整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有 接 30 萬美金訂單的能力，那要是 300 萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。,

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7.出牌順序 談判或交流時，無非是內行對內行，內行對新手，新手對內行，新手對新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

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1）內行對內行。大家都是行家，我覺得還是先發制人為好，占取主動。2）內行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產品定位不一定十分準確，如果條件 在內行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導加誘導，使他回到你的軌道上來。3）新人對內行。我覺得這時候還是讓內行先發表看法為妙，因為他的經驗，他的專業，給出的價格范圍和產品 定位應該在正常的范圍之內，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現一些難

題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發 MAIL。4）新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精 通，以為你是老師呢。所以有.R 利于你爭取主動權。8.適當的小詭計 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

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一次在廣交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便 寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷 力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細節都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調 一點，其實可以下調，但是考慮到印度人得寸進尺的風格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后 我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在 15 分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶 已經確認這款產品的價格（正是印度人也想想訂的規格），需要和我就細節再說一下，聲音不要大，能讓對方翻 譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經告知印度人該款產品為緊

第三篇：10年老業務經驗分享

10年老業務經驗分享

第一章）提高工作效率！

很多業務員的工作狀態：

上班時經常都是東一榔頭西一棒槌。感覺每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。經常到離下班還有不到一小時的時候才發現還有幾封新的郵件還沒有回，還得加小會班。下班路上反省今天上班的收獲和成績，總是慚愧下決心第二天多注冊幾個網站，多整理資料，研究客戶。

有人說：人生最寶貴的兩項資產，一個是頭腦，一個是時間。無論你做什么事情，就算不用腦子，也要花費時間。因此，管理時間的水平，決定你事業乃至生活的成敗。

我們可以估摸算算，每個星期有168小時，其中按照平均睡眠一天8小時算（我嚴重睡眠不足），一周睡覺時間56個小時。有21個小時用于吃飯和休息，剩下的只有91個小時是我們可以自己掌控的。那么每天的這13個小時，你如何運用好使得自己保持著最初的目標和方向前進？

每天下班前5分鐘想一下，今天一天都完成了哪些事情，沒有完成哪些事情？你是否有著清晰的思路？

從今年六月份開始，公司陸陸續續來了幾個新業務員。當初他們來的時候，公司搞了一系列的新員工培訓，我也給他們培訓過客戶開發和談判溝通。

上周的某天傍晚，我如往常一樣在公司里加班，老板一反常態地拉了把椅子坐到我辦公桌邊，散了根煙，說還沒忙完啊，注意休息身體要緊，別累著。我知道，老板估計有話要找我談。果然隨意寒暄了幾句，老板說幾個新來的業務員，來了也有近半年了，業務上面還是沒有多少起色，有的甚至還沒有開張。感覺他們平時也沒閑著，每天開發信也發的不少，阿里的詢盤有不清楚的也經常去問產品知識。但每次例會，問他們在忙些什么，需要他們匯報的時候，都說不出很詳細的內容。

公司的管理者，在過程的同時都是更看結果。我想他們更多的是通過業績來判斷自己的員工是否是真正的忙。換位思考，如果我是領導，我也會不禁考慮，一個業務員如果一個月只有兩三萬美金的銷售額，到底能有多忙呢？

之后老板讓我留意辦公室的業務員的工作狀態，并找他們談談，到底有什么問題。于是我觀察了一周，發現一些問題：工作效率低下，工作無計劃性，把很多時間是浪費在許多根本不重要或者不必要的事情上。

我們早上是9點上班，但是我發現都10點半了，還有一些業務員在看著騰訊新聞。不得不說，騰訊的新聞彈窗新聞內容的確很豐富，羅列了很多熱點的各種類型的新聞。而這些新聞，點了一個之后又會想點下一個。可能他們覺得，早上剛來沒什么狀態，先看看新聞過渡一下。不過在職場中還是要注意，凡事要掌握個度。我一般都是隨便看看經濟類的，其他娛樂八卦很少看。

另外，我發現有些人是完美主義者，對于一些不重要的小事，也要力求完美。舉個例子，有個新業務員就為了郵件的簽名排版的好看來來回回糾結，修改了一上午。我實在搞不懂，有那個必要嗎？搞得像是在寫一個復雜程序的代碼！

另外，很多業務員是在被動的工作。客戶詢盤來了，就準備回復詢盤，回復客戶的郵件。一旦沒有客戶找的時候，就感覺沒事情做了。其實，事情很多，沒有計劃，就不知道從哪里下手。做了計劃之后，就不一樣了，每天都排得滿滿的，維護客戶、跟蹤客戶、寄樣品等，這樣，每天計劃完成，工作也會充實許多。

外貿業務員到底如何提高工作效率？

我們先總體說說時間分配，從一個外貿業務員早晨走進辦公室開始（泡茶，整理桌面略過）

一、先打開網頁查看一下匯率情況，一般以中行或央行為參考。

作為一個外貿業務員，及時了解匯率的動向是很必要的工作。另外，我一般還要看看國內的原材料的價格走向。這些方面的資訊可以很輕松的在阿里巴巴原材料市場查到。一般頂多十分鐘可以完成。

二、打開郵件客戶端，再打開客戶跟蹤情況表。查看一下有哪些客戶是已經是有一段時間沒有聯系的。（我一般是按照2-3個星期左右的時間）

給他們逐個發一些問候的郵件，郵件的內容根據不同的對象選擇不同的內容。

客戶跟進情況表下載： http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE_Ny

（注：在公司名的單元格那里，鼠標右鍵點擊一下，選擇右鍵菜單的 “編輯單元格”，選中“本文檔中的位置”，在工作表的列表中選中要跳轉到的表名，即建立了跳轉）

這么做的好處在于：

1）和未成交客戶保持聯系，讓他始終記得你。這點在客戶準備換供應商的時候尤為重要，他會第一時間想到你！

持續地聯系給未成交客戶一種感覺，你的服務很好并且有誠意跟他合作，那么當他的老供應商出問題的時候，他會給你機會！

拿個找貨代的事情為例。以前我們公司有固定貨代的時候，我們一接到新的貨代的自我推薦的電話，都是隨便應付幾句，恨不得早點掛電話。后來，公司的貨代出現了問題，決定更換貨代。正好過了兩天，接到一個打過好幾次電話的貨代的來電，于是很高興，約了時間談談。后來貨代過來以后詢問了一下價格和服務，之后很快就合作起來了。

郵件的內容以簡潔、輕描淡寫為主，千萬別寫太長，沒時間看！有些業務員，寫開發信的時候已經寫了一堆介紹公司優勢如何如何的內容，那么跟進的時候根本不需要再寫了！

Dear XXX，How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?

If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt reply.Thanks.Best regards, Sam

2）和已經成交客戶增進關系，展示服務！

客戶都喜歡有跟進意識的服務人員。

設想一下，當你從商場里買了一個不知名品牌的電器，買回來用了一周后突然有個回訪電話，問您使用中是否有任何問題或者不便，您的任何建議都會對今后提升產品的品質和服務起到至關重要的作用。你會不會感覺有種驚訝？不管產品品牌如何，產品體驗如何，起碼服務應該說是比較滿意的。對這個品牌或者制造商內心也會打一些分。

其實放到外貿中是一個道理，有些業務員認為出了貨，收了尾款這一單就結束了。其實，每一次的售后跟進都是客戶決定返單的一個機會。這對加強客戶對你的印象甚至信任，都會起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發的郵件，為什么不做呢？

郵件的內容簡潔點、輕描淡寫

Dear XXX，Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards, Sam

3）提醒老客戶是否考慮新的訂單計劃

郵件內容可以同1），老客戶收到后一般會很快回復你的郵件，而且有些客戶會告知你具體什么時候會有新的訂單。

第二章

三、查看一下每日工作計劃表，看看昨天的工作有哪些沒有完成。

外貿業務是一項連續性的工作，比較辛苦，但貴在堅持。打個不恰當的比喻，就像農民種莊稼。松土、撒種、施肥、保溫、殺蟲等等每個環節都需要去做，等待收獲收割的那一天。

對于昨天沒完成的工作，大致考慮好今天安排在哪個時間完成。然后開始計劃今天的工作內容。有些人工作根本沒有計劃性，想到什么做什么。忙得不可開交，客戶卻丟著好幾個月沒有跟進。

這里我想說的是，我們做任何事情，其實都反映出我們的價值觀。打個比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我們計劃表中重要的事情就是考慮做一切能夠提高業績的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作給不了你快樂，接單也沒有成就感，那么你工作的大部分內容我想是在維護老客戶。

人的一生有很多階段，每個階段的需求都不一樣。所以清楚地知道這個階段的你，最想要的是什么，這個很重要。

按照每天、每周、每月、每季度計劃好工作。

先列清單：

每天先把要做的事情用白紙列一下，然后添加到每日工作計劃表中。根據事情的性質分為四類：重要不緊急，重要且緊急，緊急不重要，既不緊急也不重要。優先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。給工作分類：

重要不緊急的事情有：開發新客戶，跟進未成交客戶，研究目標市場，學習更多的產品知識，汲取更多業務經驗，和客戶建立信任，制定銷售計劃和工作目標，改進與供應商的關系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當休息等（一切對你未來業績提升有直接關系的事務）

重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報價，給客戶做PI，準備樣品（維持你現有的業績的事務），完成工作計劃。

緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領導交待的非業務性工作。很多事情看似很“緊急”，實際上拖一拖，甚至不辦，也無關大局。學會委托或分配這些事務交給助理、跟單甚至新業務員去做。

既不緊急也不重要：娛樂，上網，閑聊，消遣。

平時把主要時間和精力集中于前兩類事務，這樣，工作時才是真正有效率。一般來說，每天固定花半個小時對一段時間未聯系的客戶 say hello 每天花半個小時時間閱讀一下yahoo國際站的英文新聞，對實事多了解一些，并且當做鍛煉閱讀能力。當有客戶來拜訪時，在路上，至少你可以多了很多當下熱點的話題。

每天半小時至一小時用來回復老客戶的郵件，簡潔表達清楚即可。

把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進和回復潛在客戶，力求建立起信任。

每天花半小時的時間來研究了解目標市場，對一個目標市場的了解起碼做到市場銷售價格、市場常見品牌、做這個品牌的供應商和其分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標市場上行業內的標桿客戶、主要規格類型、該國最大的幾個supermarket、該國最主要的一兩個B2B網站等等。

PS：著名的80/20法則：

你每天做的工作內容，只有20%會和產生利潤有直接聯系；用20%的成本去維護老客戶，將會得到80%的收益；在看我這篇文章的，有20%的人會真正把這些內容去實踐，而不是和其他80%的人一樣，簡單地COPY到WORD里面，然后無限期封藏。等等。。

四、合理高效地運用工具開發客戶及回復客戶郵件

完成每日計劃之后，應該在9點或9點半左右。

早上的這段時間，對大多數人來說，都屬于效率不高的一段時間。這段時間內適合做一些機械的，閑雜的工作。因此我不得不說，這段時間用來發開發信，是再合適不過了。

（一般為半小時或一小時。結束時間控制在10點半之前。）

當然有些人認為，應該根據不同時區的客戶，選擇不同的時區去發開發信。這樣確保開發信能夠出現在客戶郵件列表的最上部。

我認為，這個考慮是OK的。但是我們可以同樣用別的方法去吸引客戶的注意力來彌補。比方說：郵件標題的寫法、設置郵件高優先級標簽等等。

3）外貿業務工具之三 文件夾和筆記本

文件夾是建立客戶資料和訂單情況必不可少的。

文件夾我喜歡點選一下地址欄D：/上方的“文件夾”按鈕，使之保持左邊顯示樹狀結構，避免很多返回上級等操作。

另外我的E盤清空的很干凈，完全當做客戶資料盤。根據不同市場建立5個根文件夾：北美 南美 中東 歐洲 亞洲。然后在“北美”里面再建立一個公司名稱的文件夾，如“AAA GROUP”，之后再根據訂單的年期分為2008，2009，2010，2011，2012。進入2012后，逐個建立“包裝資料”、“客戶PO”、“形式發票”、“采購合同”、“大貨照片及驗貨情況”、“裝船通知”、“報關單據”和“結匯單據”。

再建立兩個TXT文本，一個是“到款記錄”，一個是“快遞單號記錄”。

這樣雖然前期工作量比較大，不過大家可以建立好一個空的文件夾結構后，復制操作。這樣一切用熟了之后資料分類都會一目了然。

關于筆記本，沒有太多好說的。一般就是寫上客戶的需求信息和要點。

我的建議是多準備一個小筆記本，只用來寫下客戶的詢問，而不是所有的筆記。因為研究客戶的詢價很重要，可以著重了解客戶的需求點。

另外，有道云筆記很不錯很好用，推薦一下！

4）外貿業務工具之四 方便快捷的報價利潤核算表

對于那些每天會受到N多個要求報價的業務員，如果每個報價單都一個個去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之還會產生疲勞感，失去激情。因此需要一個表格能高效、方便、快捷的報價利潤核算來幫助我們簡化報價前的工作。

最好填上采購價、退稅率、匯率 等一些基本的數值，就能給出報價的參考意見的。

這里附上一個報價利潤核算表（我算退稅是外貿公司退稅計算方式，工廠的業務你們改改公式即可）

下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-8W

現在，你只需填上采購價、退稅率、匯率、數量等，就會顯示出不同利潤率下的價格。價格都填寫好后即可查看總體利潤。更方便的是，你可以不斷修改價格，調整不同的利潤率，最終得到一個合理的總利潤。你可以不斷修改數量，最終使得總體積正好是你目標立方數。

另外，貨物品種多拼一起走散貨或整柜的情況下，我們經常要去掉或者加上一些數量的產品。到底哪個產品去掉或者加上好呢？

按照以往的經驗，如果超過整柜的體積，就去掉一部分產量低的，交貨慢、難做的產品。如果數量不夠整柜體積，那么就增加一些產量高，交貨快的產品。

現在，你可以根據 利潤/立方 來考慮。即每立方利潤額。這個數值高的，說明每多裝一個立方此產品，可以獲得較高利潤。

5）外貿業務工具之五 訂單明細表和在手未出貨統計表

當你業務不多的時候，也許你可以同時服務三四個客戶。但是當訂單量和客戶群快速增加時，需要一個規范的詳細的系統化的表格來記錄。

以前有一陣子，訂單多的時候，經常是忙一個訂單忘了另一個訂單貨要好了要出貨了。然后趕緊救火隊員一樣，翻出訂單文件安排出貨。

后來我做了兩個表格。一個是訂單明細表，另一個是在手未出貨統計表。現在訂單再多，我也不怕了。每天看一下這兩個表格，什么訂單要出貨心里都一清二楚。

訂單明細表 下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2Y

在手未出貨訂單統計表 下載地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2S

五、利用按鍵精靈全自動更新或發布阿里巴巴產品信息

很多業務員因為阿里巴巴發布和更新產品的工作頭疼。有些公司的老板或者經理甚至規定了硬性指標，一天要更新多少個產品。

在發完開發信以及回復完客戶郵件之后，時鐘大約指向了11點半。這正是吃午飯的時間。如果電腦可以在我們吃午飯的時間幫我們把阿里產品更新或發布完，這將會節省多少精力和時間？

這里介紹一個無比犀利的工具：按鍵精靈

按鍵精靈是一個模擬鼠標、鍵盤動作的軟件。通過制作腳本，可以讓按鍵精靈代替雙手，自動執行一系列鼠標鍵盤動作。按鍵精靈簡單易用，不需要任何編程知識就可以作出功能強大的腳本。要在電腦前用雙手可以完成的動作，按鍵精靈都可以替代完成。

一般來說，它有兩種主要功能：

1．網絡游戲中可作腳本實現自動打怪，自動補血，自動說話等 2．辦公族可用它自動處理表格、文檔，自動收發郵件等

目前來說，90%的用戶還只是用在游戲上。其實這個軟件用在自動化辦公上十分給力！如果你了解VBA, 你應該明白我在說什么。是的，這個軟件能建立任務腳本。

我簡單介紹一下原理：用EXCEL文檔建立幾個表格，模擬成一個“EXCEL數據庫”。然后根據更新或者發布產品頁面的每一項需要填寫或改動的內容，在單元格中填入不同的內容。建立好模擬的EXCEL數據庫后。用按鍵精靈完整地記錄一次更新產品或者發布新產品的鼠標動作。之后設置好循環完成類似任務。

不夸張地說，只要你的EXCEL表格中的值足夠的多（比如“產品關鍵詞”），那么基本上一個小時內電腦可以自動更新或發布100個產品信息！想象一下，我們吃完午飯回來，電腦已經自動幫我們更新了100個阿里巴巴產品信息，這是多么令人愉悅的事情。

另外，不同的字段會有不同的組合方式，產品信息數量是乘法原則。可以想象，當你設置足夠多的產品關鍵詞和產品描述后，一個相同的產品會衍生出N多個產品頁面！

做這樣一個工作，前期主要是要不斷豐富你的“EXCEL表格數據庫”中的記錄。

還有一個想法，就是我們經常用搜索目標客戶，然后記錄在Excel表格里，包含公司名，聯系人，郵箱。其實對于一些不是特別對口的客戶，我們也不想放過，但是也不想花費大量時間去手發，也可以結合按鍵精靈，讓它自動的給表格上的每個客戶都發一封開發信。由于前面我們已經介紹過了可以把開發信的內容保存為簽名，那么這一步就比較簡單了。

可以考慮用按鍵精靈的錄制腳本功能。先用錄制腳本功能，錄制一次發開發信的過程，然后選擇按鍵精靈中的循環次數。注意最后的一步操作是刪除已發的那個客戶那一行，否則按鍵精靈會每次發送第一條客戶記錄。

因此你需要把客戶表格復制一份，用復制的這份來錄制腳本。第二章）如何與供應商談判

我經常對業務員說，外貿業務是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰。外貿業務也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業務員的業績如何。而情商很多時候體現在和供應商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。

很多業務員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業務過程中談判手段單一，語氣和態度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業務員需要多反思，面對僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。---------------------

扯的有點離題了，今天其實想先和大家談談如何跟供應商談判。主要說說以下四個方面。

一、如何與供應商（工廠）談價格

二、如何和工廠談付款方式

二、面對客戶索賠該怎么和供應商協商

四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。

工廠和客戶哪個重要？

每次面試業務員時，我都會問這個問題。

絕大多數面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。

我的觀點是：一個優秀的業務員，應該永遠牢記：工廠比客戶重要。

時刻要有這樣的心態：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數，是你寶貴的財富。

得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優勢，產品質量穩定，交貨及時，講信用，外貿業務員可以心無旁騖地開發客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發越來越多的客戶。

當價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業務員接單。當品質上出現問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業務員的業務量會增長很快，客戶也會越來越多。

反之，如果一個工廠合作意識差，質量良莠不齊，交貨經常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業務員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業務員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。

因此，當工廠和客戶出現沖突時，學會為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業務員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，工廠就應該怎么樣怎么樣。更不要出現問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據有節，但不要得理不饒人。

第四篇：【外貿心得】一個20年老外貿說給外貿新人的心里話

【外貿心得】一個20年老外貿說給外貿新人的心里話

第一：成功的外貿業務員共同的特征

外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿業務很大程度上是一項交流與溝通的工作，無論你是專業貿易公司、工廠的外貿部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買家、賣家、報關的、報檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業務員，還要和上至老板下到車間操作工都搞好關系，對有的人你是強勢的，有的你是弱勢的，有的你要提出要求，有的你要解決問題。

一句話，做外貿就是搞信息聯絡和平衡關系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢才能造出市場，搞定了客戶你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門大爺都搞定了才是真的無敵了~~（1）內在方面：強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂一

二、精力充沛、勇于承擔責任、最重要的一點：誠實。其實別的其它的也重要，但絕沒有這幾點重要，就說語言方面，會一口流利的英語更好，不會也沒關系，慢慢學就是了，豐富的專業知識絕對比語言重要，否則，你不是干業務的，而是翻譯。

（2）外在方面：做外貿這行，實際就是干銷售或采購，如果進口后再賣做轉口的，歸根結底還是銷售。而做銷售是要靠業績說話的，沒有事業心，你干不了，沒有責任心，你干不好，多學雜學能開拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對繁雜的工作（外貿也是體力活），勇于承擔才能成長并得到信任，最后，以誠待人，對他人誠懇、對自己誠實，才能讓你在這一行立足、干出名堂。

再說句最實在的，干得好的外貿業務員自己創業都很簡單，因為他們每一天都在積累，積累自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈，知識靠自己學，人脈只能靠真誠和努力一點一滴積累。

第二：外貿行業中的風險識別與應對

從流程上講，一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收匯幾個環節（以出口為例，核銷退稅不計），應該說每個環節都有風險，但最大的風險或損失就是錢貨兩空，從這幾年干銀行的經歷來講，真正錢貨兩空的我沒遇到過，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地區論騙子。從業務員的角度來講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應就是：這是騙子嗎？因為這些地區的客戶口碑確實比較差，但從銀行的角度看，還是應該慎重對待的，不要以地區來區分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對方比較全面的信息后進行判斷的，比如他在國內行業內的排名？他的生產規模？他以前的供貨商的評價？他在銀行的信用記錄？是否有不良記錄？他的采購習慣？當然，國家風險也是要識別的，但單個業務客戶的信用風險識別更為重要。還有，僅憑網上搜索是無法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調查業務，比如中行與鄧白氏合作，浦發與花旗合作，雖然是收費的業務，但可信度就會有較大的提高。如果不愿意花錢，那就多上論壇查找吧。（2）注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子。現在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因為這樣減少了你對貨權的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點總比出了事再左右奔走的好。同理，對空運提單、貨代提單、多式聯運提單等不好控制貨權的要堅決拒絕。

（3）一定要找一個可以幫助你的貨運公司。這一點是保證控制貨權最后的手段。現在很多業務找貨運公司只看價格，其實找到一個有實力的貨運公司（國內各港口有分支機構/有自己的提單/有遍布全球的國外代理）可以通過它控貨。簡單說，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過貨運公司幫你把貨物運回來，并且掌握貨權使你在交涉中處于有利地位。在實務中，我見過很多外貿公司通過掌握貨權與對方交涉成功，避免了錢貨兩空的風險。

（4）學會分辨老客戶，感情不能代替原則。經歷過這么一件事，客戶里有個做出口成衣的，從臺灣客戶那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單，30萬美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，這次剛上春節旺季，大家都忙

忽略了這個問題，臺灣的客戶自己找了貨代，出貨后提單一直沒有出，因為過春節大家覺得

放假后處理，不會耽誤。春節后，上班一查詢貨物再有幾天就到港了，再打電話給貨代，電話一直無人接聽，和客戶聯系也是，無人接聽，一周下來，依舊如此。根據貨代在中國的代理聯系，也是無人接聽，最后貨款兩空。

第三：對外貿新人的幾點建議

（1）性格決定你是否適合這個行業。做外貿就是做銷售，做銷售就會有壓力，感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進這行，這絕對是經驗之談。

我們這個時代是一個悲哀的時代，因為涉及到獨生子女的社會問題，90后基本上是在蜜罐子中長大，甚至有人從小連豬都沒有見過的大有人在，我自己兒子都18歲了，今年回去農村才第一次見到了騾子。

所以別說是壓力，就是說幾句都脾氣蠻大，加上溝通的問題，因為只有一個孩子，所以都是嬌生慣養出來的，溝通也是個大問題，好多制造業的工廠找不到工人是有根本原因的。這也是社會和國家的悲哀。

我自己公司也是一般不找應屆畢業生，心態和溝通都是大問題，寧愿多花成本要工作有經驗的，畢竟公司是現實的，開門7件事，菜米油煙醬鹽醋，都是公司成本，你一天不賺錢就是意味著拿公司成本消耗，畢業生，工廠不愿意去，倉庫不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我們一個新來的畢業生問我們，工廠是否有空調，熱水，洗衣機，甚至問我們是否有專人做飯？我們都詫異了。。

有時候著急時候，部門領導言語批評過激一些，新來的說干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。給公司造成極大的麻煩。啊

我記得20年前我進這個外貿這行時候，在暗無天日的工廠里，雖然不是白天提茶壺，晚上倒夜壺，但也做不好事情，偷懶時候天天天被我的師傅罵，有時候做不好事情，一邊哭一邊做，20年后，我非常感謝我的師傅，沒有他，我估計現在依舊是個普通人，最多是個工頭而已。這種感覺和經歷，和如今的社會現狀格格不入，不會再有了。

（2）細節是成敗關鍵。有時候打動客戶的報價單或回盤不見得有多完美，但肯定有個小小的細節令他很感興趣。同樣，關注客戶交往中的細節，能讓你及早甄別客戶是不是騙子，再嚴謹的騙術圈套，事后總結都是有跡可尋的，如果你能提前發現這些細節，就能避免上當。

處處留心皆學問，專業才能優秀，優秀才能卓越，現在是細分時代，你在一個行業一個產品上不能做到連細節都是專業的話，你根本談不上和客戶對話，外貿客戶基本上都是專家，我的一個客戶做了一輩子我這個產品，32年的經驗。一個剛出道的業務員如何和這些老奸巨猾的客戶對話呢？ 2句話，人家就識破你，所以必須要重視每個產品的細節，每個訂單的細節，盡可能做到僅善僅美。

（3）越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細說了，其實在和挑剔的客戶交手中你自己也能學到很多東西，當然，精神分裂的除外~~啊

客戶挑剔是給你機會，教你做好產品，不是為難你，因為市場就是戰場，客戶要拿你的產品去贏得他自己的市場，而不是那你的產品去變成庫存。所以合理的挑剔是客戶專業的表現，你應該慶幸這樣的客戶，畢竟這些在你眼里合理的挑剔的確是你自己產品的不足，你耐心學習，把這些挑剔的問題解決，那你就成了客戶合格的供應商。

（4）吃小虧是福。有些時候很多東西不必錙銖必較，若非原則上的東西，其實很多事都可以變通或讓步，有時明知會吃虧，但算算還在承受范圍內，無關大局的就讓一步，焉知以后會不會有更好的回報，就算沒有回報也沒關系，太計較了，郁悶的總是自己。

無論是和公司員工，配合工廠，以及客戶的溝通，都要低人一等的方式去溝通，寧愿在言語上吃虧，因為這樣你才能學到東西，保持一個平和的心態，冷靜的方式。

如果你連這個說軟話的本事都沒有，我勸告你趕緊改行，回家去做大小姐和大少爺，現實的社會不會因為你的個性而改變，只有你自己認識了社會的現實而主動去改變。

（5）心態很重要。無論什么時候都要保持平和自信的心態。有時候幾個月都接不到一筆單，別著急，把它當成靜下心來學習的一段好時機，有時做順了，業績突飛猛進，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。

磨刀不誤砍材功，只有冷靜下來，認真找到不足，比較競爭有時候，找到突破口才能有所成績。

第四：學懂看宏觀經濟大勢

有道是順勢而為，事半功倍，做業務要學著看宏觀經濟大勢的走向，比如2007年，中國的外匯儲備已達到1.4萬億美元，放寬境外投資渠道、通過適量貿易逆差縮減外匯儲備規模成為新的熱點問題。2007年初以來，先后發布了包括QDII、境內機構自行保留經常項目外匯收入、廢止出口收匯考核辦法等新出臺的外匯政策，表明了現階段宏觀政策向遏制出口、促進進口方向傾斜。所以貿易企業順應國家宏觀政策和人民幣升值趨勢，做起進口業務來將事半功倍。而同期來看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚，具體就不說了，相信大家感觸比我深，阿門~

第五：學會做人做事走流程

我從93年進入外貿行業，如今已經是21個年頭了，回想起來就是九個字“選對人”

“做對事”“走對路”，93年畢業剛進工廠外貿部，我的師傅就是我的第一個領導是老外貿，工作后教會我的

（1）下工廠：我從最底層，原料，生產，包裝，物流開始，從學徒開始做起，在工廠和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃幾毛錢的大火食，一起住8個人的大宿舍，一起在工廠大浴池洗澡，一起在熱火朝天的車間趕大貨。我們十幾個畢業生沒有選擇，那個年代不能隨便辭職和跳槽，因為那個年代不能隨便換工作，也不能辭職，你的檔案和你的一切材料都在工廠。你就是再苦再累也要忍著，就這樣在汗水，淚水和苦水中熬過了1年。

（2）學做人：1年后從車間回到辦公室，每天早上早到半小時，拖地，拿報紙，大開水，擦桌子等等辦公室清潔工作搶的干，就是為了給所有人一個好印象，可以請教人家，人家愿意教你。這種工作又干了半年，可以說每天早來半小時，晚走半小時，就是為了多干點，多學點。

（3）學做事：1年半以后，開始正式獨立上業務了，因為業務是個系統工程，畢竟要和幾個工序車間配合，那既要謙虛，勤問，多跑，盡可能自己多干活，讓配合的部門感覺到比較融洽和舒服，不能說裝孫子，也是低頭做事情。哥呀姐呀，每天叫個不停。就這樣在磕磕絆絆中干了半年，2年就基本熟悉了整個流程，可以獨擋一面，獨立做業務。

（4）走流程：其實外貿就是一個流水線作業的產品，你的每個環節和細節，你得培養方向設定好了，按照流程走一定不會有問題。

舉個我們自己公司培養業務員的流程：

崗位職責/待遇/環境：

公司外貿銷售和跟單提倡，創造價值，分享價值的理念，實現跟進服務好老客戶，開發

拓展新客戶的工作理念。

公司使用工作量和工作業績雙重考核，獎勤罰懶，給員工一個個人發展的空間和平臺。

我們公司的目標就是在2013年業務增長的50%基礎上，在2014年繼續增長30%, 進入我們

這個行業全國的前10名。達到公司和個人同步前進，同步分享的結果。

崗位要求：

(A)產品參數：在2周內要熟悉公司產品的技術參數和產品性能，參加考試

(B)能夠接受輪崗學習要求，比如店面工作流程，工廠工藝學習流程等，接受新事物。(C)外貿工作需要具有勇于奉獻，工作積極主動地的態度.(D與公司發展方向保持一致，接受公司對自己工作不足的批評，勇于接受改正，不推托責任

(E)和其他公司老員工良好的溝通和協作精神，融入公司團隊，不搞小團隊。(F)能夠在壓力的工作環境下，學習提高業務能力和保持良好的心態工作

培養方向：

第一階段：2周內完成理論學習，2周內在工廠實習

第二階段： 業務跟單 3-6個月

第三階段： 業務開發 6-18個月

第四階段: 業務助理 18-24個月

提升空間：

(1)成績優秀者,簽訂培訓合同后，每年1次赴美國，和1次赴歐洲國際汽車展會培訓機會(2)優秀員工，簽訂行業約束合同后，派駐歐馳美國分公司或則歐洲分公司工作.工作范圍：

(A)每天①下班前完成填寫日工作跟表②每天工作內容日志

(B)周五例會①制定下周工作目標和實施計劃②每天工作量（發郵件數量等）③總結上周完成情況(C)每周五例會①訂單情況②老客戶跟進情況③新客戶開發等(D)每個月基本完成的訂單數量（老客戶和新客戶）

(E)每個訂單①對國外客戶的合同確認（5大參數，價格，數量，包裝，交貨期，貼標，附件等確認）

(F)每次出貨①對國外客戶的發票，箱單，提單等細節核對確認②財務確認數字和部門主管確認發貨

(G)每次出貨①貨物的跟蹤②貨款的催收③收款后文件存檔（提單，發票，箱單，收款單，附件快遞清單等）做成一個合同文件包，同時發給財務和主管留檔）

第六：感言

至今我都非常感我的師傅，盡管嚴厲和冷酷，但讓我無論從生產環節，從做人環節，做事情帶隊伍都懂了許多道理，我感謝我的師傅，是他帶我走上了這條外貿之路，我也感謝我的師傅，是他教會我如何做人，我更加感謝我的師傅，是他告訴我如何做事。

如今的社會，一切都是浮躁的，從企業到個人，能夠沉下心來做事情做人的機會越來越少。大家都是恨不得一夜暴富，或一下中個什么大獎。加上社會問題，80-90后的特殊性，根本靜不下心來做事情，更談不上做人。都希望一夜成為大款，要不就衣來伸手，飯來張口。

我們公司每次看到簡歷每年都跳槽換工作的基本不錄用，因為你沒有積累，每次同行業跳巢是你不忠誠，不同行業跳槽是你心不靜。在這個找人問題上，公司也是寧愿多付出一些成本都要找行業中工作幾年的，盡管是個難題，但沒有辦法，小公司，創業公司你經不起員工的折騰。公司花費大量力氣培訓你，最后一個你不開心就隨便辭職，新的勞動法已經比較鳥蛋，公司不能隨便開除員工，但是員工可以隨時離職，小公司，創業公司沒有多少時間和資本，弄不好到了勞動仲裁中心，一定是公司敗訴，所以一般公司不愿意找畢業生就是感覺付出多于回報，管理上太難，特別是心態。

畢竟不能每個人都去投資公司，都去銀行，都去賺大錢的公司，制造業依舊是國家的主力行業，制造業就是苦，累，臟。

所以給2014的外貿新人的最后一個建議就是當你入職的時候，選一個好師傅，選一個好行業，選一個你自己要在3-5年都不會放棄的路，堅持堅持堅持。積累積累積累，你的美麗夢想一定在你的前進中就會一點點實現。

第五篇：外貿經驗

1，歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網站的注冊，發布信息。那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因為他們知道。凡是用這個的價格會壓的超低。只是勉強維持成本而已。

而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且沒利潤。我現在一般都拒絕和這些家伙打交道

2，找客戶關鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒用。

3，訣竅，上各國搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。

4，如果具體點，把你產品（貿易公司）或需要你產品的產品（最終客戶）翻譯成各國語言，用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國的分支。如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置。調成當地語言。找當地的公司或行業網站。然后就找他們郵箱發吧。當然找郵箱訣竅很多很多。這個你自己摸索吧。懶得說那么多。我發現google真的是一個取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當然你要會訣竅。

5，另個建議。一般來說。貿易公司對開拓新供應商很感興趣。因此如果你剛去新公司，如果1個月不拿單就走人。那就先放中心在貿易公司上吧。貿易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途。

6，總之，我的經驗是 預先定好的大戰略+勤奮和努力的發郵件（當然郵件內容要很商業化--簡潔，明了）+靈活多邊的找目標公司郵箱的辦法====很多很多的錢。

7，這只是大略的經驗。細節太多！

關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業的公司名字在google在搜索一下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還馬馬乎乎。建議啊。做生意。腦子要靈活多變。對準一個目標，如客戶郵箱，可以采取不同策略去找嗎。具體的東西？還是實踐中摸索吧！算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。

http:///fi/, haku.net/webinfo， fr.excite.com, , , , , Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,www.voodoo-it.de,www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/

說實話，我覺得中國企業作了那么多年外貿，但是渠道還是被外國中間商給掌握了，利潤都被中間商榨取了，80%的原因就是中國的外貿人員不會去主動出擊，只知道在B2B上注冊，在阿里巴巴上N個人去競爭1個中間商發布的求購信息。不改變這個習慣，那么中國的外貿還是不會變強。

我和客戶也談過，是最終客戶，不是中間商。（通過google找到的）。他們采購部門確實不去ALIBABA之類的網站。以前他們也是購買中間商的東西，我是第一個向他們發介紹信的中國廠家，因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實節約了不少（同時，我們公司的利潤也由中間商的7%升到35%）。不過，他們一般也會試著在GOOGLE上搜索一下我們一下，這樣看來。B2B也還有點用途，因為你注冊多了，客戶在GOOGLE上試圖查看你們公司時，會有很多你們公司的信息。顯的公司比較有知名度

我已經這樣子搜索有1年左右時間，總結的大概原則如下

1，耐心和勤奮

絕對很勤奮，我每天發的郵件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復和訊價，從第三周的每天2-5個回復到現在的5-10個回復和訊價。綜合以前的經驗，大部分有興趣的客戶在你發出去的前4，5天內給你回復的可能性不大，以前我曾經有過在我發出去后5個月才發訊價的客戶。而且要注意每周follow一次，10次為標準上限。

這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯系比例

2，郵件內容。

好的郵件主題很重要，不要單寫上supply***或***產品。這樣明顯是垃圾郵件。標準是要讓他們對你的意思很明白但又不是垃圾郵件

舉個例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******

這樣既很客氣不會讓人討厭，又表明了你的意思。

只是例子，具體自己揣摩去。

內容很商業化，2個原則--簡潔和明了

國外不同國內，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費他們的時間，令他們厭倦。

3，其他

在你開始一段時間后，隨著你的經驗的增加，你將會單純從這個公司的網站就會知道這個公司的類型，規模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標會更加精確。達成聯系乃至交易的比例會增加。

你開始搜索時其實由于經驗的不足，很容易會產生誤差對你找到的目標。這個會逐漸的改正隨著你的經驗的積累。

4，在剛開始，由于沒有客戶，你肯定會很著急，因此先把目標定為中間商，他們會很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標投向最終客戶了。當然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經分包給貿易公司了。這些一般都是些高技術電子公司

5，一些確實太有吸引力的客戶而發郵件確實效果打不到的，就可以打電話了。

6，關于搜索的方法問題，這個實在是瑣碎，而且這個純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個不知道如何教授，我覺得每個人都可以在實際運用中多多想想。