第一篇：從賣菜的啟示到酒店前臺的銷售[最終版]

從賣菜的啟示到酒店前臺的銷售

自從婆婆搬到她的新家后，買菜做飯的任務就落在我和老公身上了，每天下班后，我總會穿梭在家屬院內(nèi)的菜市場與賣菜的商販們討價還價。兩個月過去了，我發(fā)現(xiàn)王阿姨的菜攤上菜種類繁多，整齊又干凈，價格卻比旁邊的高出很多，而且生意一直很好。

由于自己職業(yè)的原故，每次我都會利用幾分鐘的時間，仔細觀察這位王阿姨的賣菜過程，在她不忙時也會順便攀談幾句，每次都讓我受益匪淺。于是結合我們經(jīng)濟型酒店前臺的實際情況，自己有了一點點心得。

我們經(jīng)濟型酒店部門劃分簡單，未設獨立的銷售部，現(xiàn)只有客房、餐廳、前臺。客房、餐廳是生產(chǎn)部門，所以酒店的銷售重任就落在經(jīng)理特別是前臺員工身上。前臺員工的銷售能力的高低直接影響著客人的選擇和酒店的營收。那么如何才能提高我們店內(nèi)的銷售技巧呢？自己將通過賣菜王阿姨的故事來一一闡述給大家：

1、所有銷售準備工作中最重要的前提是非常了解自己的產(chǎn)品。

我們要清楚的知道自己永遠不是在銷售產(chǎn)品，我們是在幫助客戶更好的工作和生活。我們的客戶買的也決不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品會帶給他的好處。這是我們經(jīng)常忽略并且非常重要的地方。如不了解自己的產(chǎn)品，就無法做好銷售，如同賣菜的王阿姨，如果他對自己菜品的生產(chǎn)過程、特點、口味、用途等都不了解的話，那如何說服客人來購買呢。

前臺在向客人推銷客房時更是如此，如果不懂客房的朝向、面積、類型、是否安有窗戶、離電梯是近還是遠的特點??，那么我們就沒有辦法給客人提供優(yōu)質(zhì)甚至超值的個性化服務。例如：新入住的302房客人一打開房間就向前臺投訴為什么房間沒有衛(wèi)生間？因不了解產(chǎn)品到最后也未能向客人說明衛(wèi)生間在客房門的后面，把客房門關上后就可以進出衛(wèi)生間了，從而導致客人生氣結賬離店。

2、了解客人的需求、特點、喜好是做好銷售的重點

賣菜的王阿姨告訴我，她會把不同的菜賣給不同的客人。比如青菜，她會把有蟲眼的賣給知識分子、白領，把干凈整齊的賣給一般的居民，把便宜實惠又不好看的賣給老人或外來務工者。再比如西紅柿，把大個且漂亮的賣給愛好生吃者，把小的賣給炒菜或做湯者??。結合到我們客房銷售上，更是如此。前臺員工一定要注意從客人的衣著打扮、言談舉止、隨行人員、攜帶行李等等方面都可以推測出這個客人的實際消費能力以及消費狀況。從而更加有利于我們推銷行動的展開。例如：年輕時尚型的客人，對附近商圈以及交通有較大的要求；商務性型的客人，對房間的網(wǎng)絡、床的舒適度有較高要求；夜生活型的客人，對方便、安全有較大要求；女性客人對衛(wèi)生需求高；老人、小孩、孕婦對安靜、安全有較大要求。

3、銷售給客人的是酒店產(chǎn)品，而不是價格

我們經(jīng)常會有這樣的情況發(fā)生，一個前臺員工正在熱火朝天的和客人討價還價，結果卻忽略了談客房，這是特別需要注意的地方，所以在推銷時，我們一定要對客房進行適當?shù)拿枋觯瑴p輕客人對房價上的敏感度，根據(jù)客人的特點突出酒店的功能優(yōu)勢來吸收客人。

每次觀察王阿姨賣菜時，發(fā)現(xiàn)她總是在報價給客人的同時，根據(jù)客人的的衣著打扮、舉止行為等來判斷客人的需求，來告知客人菜品帶給客人的好處，從而快速地將菜賣完。例如：有蟲眼的青菜是有機無功害對健康有好處；無蟲眼且?guī)в心喟咽切迈r價格又低。

4、行之有效的議價方法是銷售的重要策略

在實際工作中，我們正確的議價方法如下：

◆ 客人受益法：所謂“一分錢一分貨”高質(zhì)即高價。對于一名新入住客人而言，酒店產(chǎn)品的優(yōu)點是不能一下就認識到的，而價格卻一目了然。在接待過程中，經(jīng)常聽到這樣的抱怨：“太高了,能不能打折。”在此情況下，我們要將價格轉化為能給客人帶來的益處和滿足，對客人進行啟迪和引導，促進其購買行為。例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，是這樣講的：

1、“此房間床上用品均屬于純棉產(chǎn)品，在讓您充分休息的同時，還起到保護健康的作用。”

2、“為使您在外出差工作更快速、便更捷，酒店特安裝了10兆光纖。”等等。

◆ 比較優(yōu)勢法：當酒店的供給價格與客人的需求價格產(chǎn)生不符時，前臺員工不防采用“比較優(yōu)勢”來化解客人的價格異議，即以自己產(chǎn)品的長處去與同類產(chǎn)品的短處相對比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出。例如：一個客人提出本店價格比其它店貴的時候，前臺員工可以這樣回答（前提是前臺員工必須去了解每個競爭對手店內(nèi)的情況）：我們店與其它酒店相比：我們設施設備是本地區(qū)最新的；我們有較大的停車場；我們有營養(yǎng)可口的早餐；我們有10兆光纖，上網(wǎng)快速且便捷；我們有綠色環(huán)保且健康舒適純棉的床上用品及毛巾。”等等。◆ 限定折扣法：俗話說：“蘿卜白菜，各取所愛。”限定折扣是一種“曲線求利”的辦法。前臺員工在做到充分了解客人購買目的的基礎上可限時、限地、限量給予適當折扣。例如：客人提出本店價格高的時候，一位前臺員工在了解到客人不太注重房間位置時說：“我酒店有一間角邊房，如果您不介意，我可以給您申請七折。”；另一位前臺員工在了解到客人可提前退房時說：“如果您能在明早八點鐘退房的話，可以給您打八折。”這樣即可以留住客人又讓客人感覺享受這樣的低價位是有條件的。

◆ 適當讓步法：對于確實無法承受高價格的客人，且此時房間多時，可適當給予優(yōu)惠也是適應市場，適應競爭的重要手段。“該出手時就出手，以免出現(xiàn)客人投入競爭對手懷抱的現(xiàn)象，但做出的讓步要在授權范圍內(nèi)進行。

◆ 利益引誘法：賣菜的王阿姨經(jīng)常會搞“捆綁銷售”的活動，例如：買兩斤青菜送一個大蒜，可以炒個蒜茸青菜；買一斤豆腐送一顆大蔥可炒或一小把小蔥可涼拌；買兩斤雞蛋送2個西紅柿或2棵西芹可炒菜可做湯；或是買的越多越便宜，這樣增加對客人的“誘惑”力。從這個賣菜的王阿姨的例子可以看出，在推銷時，我們可以加入更多的“誘惑”和“實惠”從而實現(xiàn)酒店的經(jīng)濟效益擴大化。例如：鐘點卡住六送一；金卡充值越多送的房間越多；辦會員卡送代金券等等。

前臺員工在銷售客房時不僅要有禮貌，而且要講究藝術性，賣菜的王阿姨告訴我，她賣菜十年了，從未與客人發(fā)生過爭吵。在這期間，她也曾遭遇客人的誤解和白眼，但她始終報以微笑，后來很多這樣的客人都成了她的老客戶。所以語言技巧、議價藝術都非常重要，這就需要我們每一位前臺員工在平時工作中加強鍛煉，提高語言議價能力和技巧，要千方百計地消除客人的憂慮，用心挽留住每一位進店詢價的客人。

誠然，在實際工作中，我們要根據(jù)具體情況具體分析，從這個樸實而簡單的王阿姨賣菜的過程中，我能看到所有的銷售原理，所以賣菜的王阿姨給我的啟示是—所有看起來簡單的現(xiàn)象背后或許都隱含著很深的哲理。

銷售工作是酒店的重中之重，所以前臺的兄弟姐妹們，我們要提高自己的銷售意識和能力，為酒店的發(fā)展和利潤最大化而努力奮斗。

第二篇：從賣菜郎到選礦紀實故事

武漢理工大學首席教授余永富院士，長期從事鐵礦石、大型多金屬共生礦、稀土稀有金屬礦及銅、鈷、硫化礦選礦研究，先后取得國際領先水平的重大科技成果十余項，創(chuàng)造性地解決了不少選礦生產(chǎn)中的關鍵技術難題，被譽為“選礦王”。他1995年當選為中國工程院院士，2000年落戶武漢理工大學資源與環(huán)境工程學院。上月底，記者如約來到武漢理工大學馬房山校區(qū)，拜訪了這位和藹可親的長者。

父親的期望：賣菜能把賬目算清楚

整整80年前，余永富院士出生于河南南召。父親是縣城郊區(qū)的菜農(nóng)，進城賣菜時常常因為往來賬算得不準而吃虧，因此早早把兒子余永富送進了離家不到500米的學堂，希望他好好學習，將來子承父業(yè)時能夠把賬目算得更清楚一些。

小學過得很愉快。余永富天資聰穎，讀書跟玩兒似的。進入初中以后就真的“不好玩”了。因為家里不能按時繳納學費，他經(jīng)常在早操會上被校長點名。當時進入初中的所有學生都要加入童子軍，家里掏不出現(xiàn)錢為他購買童子軍軍服，母親只好自織自染自做。少年余永富穿著一套山寨版的童子軍軍服，又拿著一根山寨版的童子軍軍棍，在學校里自卑極了。

最迷惘的是1948年，初中最后一個學期，沒有繼續(xù)升學的期望，學校也基本不上課了，老師不斷灌輸社會上的厚黑故事，提醒這些還沒成年的孩子，走向社會后要學會自保。

對于當年的一位初中畢業(yè)生來說，最好的出路莫過于到更偏遠的鄉(xiāng)村去當孩子王。但因為“沒有關系”，余永富畢業(yè)后只得留在家里種地賣菜，賬目當然算得令父親非常滿意。如此兩年。

翻身的幸福：享受國家甲等助學金

全國解放以后，早在1947年就加入中國人民解放軍的姐姐告訴余永富，初中畢業(yè)以及同等學力的青年可以報考高中。

求知的渴望，其實一直在折磨這位鄉(xiāng)村小知識分子。1950年2月，余永富輕輕松松考上了南陽市省立高級中學。“一上高中，從前的煩惱一風吹了。拿甲等助學金，每月還有60斤小麥，吃飯也不用愁了。那心情，真像歌里唱的——解放區(qū)的天是明朗的天！”

1952年高考時，正值全國院系調(diào)整，中南五省幾所高校，包括武大的礦業(yè)系全部集中到長沙岳麓山下，組建了中南礦業(yè)學院。20歲的余永富成了中南礦業(yè)學院第一屆學生。

作為貧農(nóng)的兒子，余永富在大學里依然享受國家甲等助學金，“上學不要錢，吃飯不要錢，每個月還有2塊錢購買生活用品。”食堂里的飯菜也很豐富，在大學里，余永富甚至第一次吃到了“大魚”。父母的生活更是不用讓他操心，因為家中出了“新中國第一代大學生”，家鄉(xiāng)成立互助組時，當?shù)卣鲃訛樗医M合了壯勞力。

終身的感恩：為祖國立大志做大事

天翻地覆的幸福生活，讓余永富心底對祖國對社會永存一顆感恩之心。

1956年大學畢業(yè)前夕，余永富加入中國共產(chǎn)黨。大學畢業(yè)時，他本來也想坐上火車“到工廠去，到新疆去，到祖國最需要的地方去”，覺得不如此不能表現(xiàn)自己對黨的赤誠。但剛剛成立的中科院長沙礦冶研究院（后劃歸冶金部）急需人才，他作為科研種子被留在了魚米之鄉(xiāng)的長沙，并且一進研究院就被分配到“對國民經(jīng)濟有重大影響”的白云鄂博項目小組。“很光榮啊！”此后，他鍥而不舍地與白云鄂博項目打交道，1992年，其“包頭白云鄂博大型多金屬礦弱磁－強磁－浮選回收鐵、稀土礦物選礦新工藝研究”，被評為全國十大科技成果之一。這一成果成為他3年后晉升院士的代表作。

干活的快樂：耐得住寂寞百事可為

上世紀50年代末，余永富曾有機會前往蘇聯(lián)留學深造。已經(jīng)在北京學了一年俄語，最后卻不了了之，原因是家鄉(xiāng)有個名叫“余永福”的遠房堂兄弟解放前參加過三青團，讓外調(diào)的同志誤以為是他。

“委屈嗎？”

“委屈啊！但這點小委屈和自己解放后一直享受的巨大福利相比，就可以忽略不計了。回長沙后還是可以繼續(xù)干活嘛。”

即便在“文革”的武斗最緊張的時候，余永富依然堅持在白云鄂博埋頭做事做實驗。改革開放的第二年，余永富即晉升為高級工程師。“看到自己榜上有名，我好奇怪啊！我既沒有留過學，也不是什么博士，我就是一干活的啊！”

1985年，習慣于埋頭干活的余永富在大冶混合型（磁鐵礦、赤鐵礦、菱鐵礦）鐵礦石選礦新工藝新設備研究上取得突破之后，領導讓他寫一份國家科技進步獎的申請書，他隨手找來幾張復寫紙，手寫了一式5份的申請。

就是這份簡陋的申請書為他贏得了第一個國家科技進步一等獎。此后，各種社會榮譽紛至沓來：省勞模、省特等勞模、全國“五一“勞動獎章”、“全國先進工作者”稱號等等。即使被巨大的榮譽包圍，余永富也沒有舍棄在實驗室和工廠干活的快樂，此后，他在科研上又獲得過國家科技進步一等獎2項，二等獎3項，冶金部科技進步特等獎1項，省部級獎6項。

余永富經(jīng)常鼓勵年輕人要立大志，做大事，不要囿于一時一事的得失。干大事要耐得住寂寞，“只要你把自己的興趣與國家和社會的需要緊密聯(lián)系在一起，國家和人民是不會忘記你的！”

第三篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務。”

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農(nóng)村市場服務工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡；另一方面引導客戶通過調(diào)整卷煙結構提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設的推進，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質(zhì)量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務工作“面廣線長”，造成了服務內(nèi)容同質(zhì)化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉變，就是在原拜訪模式基礎上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當?shù)目蛻簦赏ㄟ^客戶培訓等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發(fā)：營銷服務質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向對比。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經(jīng)營指導。這一做法有效提高了營銷服務質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經(jīng)理劉建設告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調(diào)研結果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經(jīng)濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產(chǎn)品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線。“現(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結構提升空間。”劉建設告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間。”

建立市場驅動型的供應鏈管理

品牌建設，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)。”浙江中煙生產(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術、營銷等環(huán)節(jié)的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調(diào)整供應鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅動型供應鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)。”劉建設自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第四篇：從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理

在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業(yè)績突出而得到提拔的，但一個優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉化的過程，即從原來做業(yè)務搞定客戶的狀態(tài)，轉變成帶動下屬完成團隊目標的狀態(tài)，也就是從一個優(yōu)秀的特種兵轉變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉變快而成功；轉變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團隊管理常見的的誤區(qū)及認識

一個業(yè)務精英提到一個管理崗位上，往往會表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴格，結果往往不盡人意，大都是在團隊管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團隊整體就會在自己善變移動的思想指導下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導向，做管理的經(jīng)理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認為他心態(tài)不端正。

在團隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛病：他們過多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負責的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

授權別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產(chǎn)品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業(yè)績業(yè)績不錯，但是本季度顧客購買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務

小黃：男，業(yè)績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學習產(chǎn)品知識和了解市場狀況，學歷不高。可現(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經(jīng)常幫助新來的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠，經(jīng)常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應從個性、能力、動力三維度評價上進行判斷，以業(yè)績?yōu)槟繕耍饕翠N售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領導臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術，需要很高的技巧，尤其是領導與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領導對下屬的溝通方式不恰當，要么下屬認為主管也沒什么，目標沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執(zhí)行力會大打折扣；要么下屬畏懼領導的權威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領導不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標，而且喜歡命令式的表達方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經(jīng)過學習改變了自己的一些方式：凡事先定目標；在明確目標的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發(fā)現(xiàn)其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責任感更強。

6．目標錯位

銷售經(jīng)理的目標是什么？帶領團隊完成公司下達的目標！！而不是自己高高在上、指揮若定。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔子更重，責任更大了，做人應該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結果抓了芝麻、丟了西瓜，一團糟。管理是一門實踐性很強的學科，并不是任何人都可以成為成功的領導。許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學又是一門藝術，那么作為銷售經(jīng)理在平時管理團隊的時候，應當如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學又兼顧藝術呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領域，在此與大家共同學習。

在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應該是一名規(guī)劃者。需要科學規(guī)劃整個部門的規(guī)劃，每個人的未來規(guī)劃，業(yè)績進度、工作方案、關鍵流程，更高級別的經(jīng)理還要規(guī)劃部門的崗位設置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規(guī)劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進行匯總，對自己的內(nèi)部員工和顧客資源進行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結構性工作，員工顧客隊伍建設，開發(fā)售后戰(zhàn)術等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規(guī)劃讓大家認同。

對員工個人的規(guī)劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態(tài)、個性、能力、團隊合作等方面，確定他自己未來的發(fā)展方向、不同的發(fā)展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規(guī)劃。

2．執(zhí)行者

作為一名銷售經(jīng)理，代表公司在行使職權，在共同確定好發(fā)展規(guī)劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執(zhí)行者。尤其是你的想法和上級發(fā)生沖突的時候，執(zhí)行，或者你個人利益由于公司政策發(fā)生變化引起沖突的時候，執(zhí)行！有的經(jīng)理當出現(xiàn)一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現(xiàn)淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經(jīng)理的職責包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓練下屬等，這些職責是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構的銷售經(jīng)理更應該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領導不是一個好領導，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。

6．精神領袖

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領袖，是整個銷售團隊的主心骨。

要在本部門中倡導一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領導的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經(jīng)理的你，是否有長遠規(guī)劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態(tài)，是否對行業(yè)、對團隊充滿信心，是否對當前戰(zhàn)術充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認識自己開始吧。

7．業(yè)務精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應該是業(yè)務精英，是業(yè)務高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學習的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業(yè)務量、轉化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務精英角色應該逐漸淡化，而應該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。

第五篇：從小草到酒店人演講稿

從小草到酒店人

客房科：***

尊敬的各位領導、親愛的同事們：

大家好！我是客房科的***，今天我的演講題目是：“從小草到酒店人”。

2007年5月，一次偶然的機會我來到***，第一個崗位是行李生，主要的日常工作是負責酒店客人的行李搬運，記得剛出茅廬的我對未來充滿了激情，學什么都認認真真，干什么都踏踏實實，不計較，不埋怨。很快我就對酒店客房設施設備有了一定的了解，并與各個崗位的同事們建立了友好的關系。

由于我在行李生崗位的工作表現(xiàn)突出，2009年12月我被調(diào)任禮賓員一職，每天督查行李生的日常工作，行李房的管理、還要分擔禮賓部主任的一些事務，期間我還重新梳理了禮賓部的業(yè)務知識，編寫了《行李生須知》這一本書，供以后新人培訓學習。為了配合科室綜合用工、一崗多能的要求，我在做好本職工作之余，主動申請到商務中心去學習相關業(yè)務，以備不時之需。我是一位從農(nóng)村出來的孩子，平時基本上沒有接觸過電腦，為了工作，零基礎的我踏上了商務之旅，經(jīng)過刻苦練習，如今打字，復印、文字排版、PPT的制作、代售火車票與飛機票等等這些商務工作，我都能得心應手。

***是一個培養(yǎng)人才的地方，賓館“守法規(guī)、正風氣、創(chuàng)和諧、學知識、謀發(fā)展”的核心價值觀激發(fā)了我學習的熱情，不久我就加入科室的第一頻道，同時積極向賓館報刊投稿，去年還被評為優(yōu)秀通訊員。

2012年2月我被調(diào)到前臺接待崗位，由于有了之前的工作經(jīng)歷作輔墊，我上手很快，不但能駕輕就熟，而且每個月的業(yè)績基本上都是名列前茅，讓我深深的體會到一份耕耘一份收獲的道理。

金秋八月，桂花飄香，機會總是留給有準備的人。今年的8月份，科室發(fā)出了大堂副理競選的公告，我在備戰(zhàn)技能大賽的同時，在參賽伙伴們的鼓勵和幫助下，積極開始了大堂副理的參選準備工作。小***耐心的幫我修改稿件，***和***幫我糾正發(fā)音，功夫不負有心人，我終于在眾多選手中脫穎而出！因為比賽，我們走到了一起，收獲了不僅僅是榮譽，更多的是難忘的成長經(jīng)歷和珍貴的友誼！

如今我已經(jīng)成為一名正式的大堂副理，這是一個高要求高起點的崗位，每天我都把酒店的聲譽看做自己的榮譽，以酒店的繁榮作為理想，努力工作，讓客人都有賓至如歸的感覺。

芳草春回依舊綠，梅花到時自然開。從前的我只是一棵小小草，沒有花香，沒有樹高，但沐浴著東山的雨露，照耀著東山的陽光，從前的小草已慢慢的長大。如今我已經(jīng)成長為一名真正的酒店人，我想說我今天取得的成績和進步，離不開賓館制定正確的方針政策，科室領導們用心的栽培，同事們對我真誠無私的幫助，這份恩情使我繼續(xù)選擇與***并肩作戰(zhàn)。

***，有你，有我，我相信未來***會更加的輝煌！

謝謝大家！

91.46分