第一篇：談談汽車輪胎的銷售方法及心得

談談汽車輪胎的銷售方法及心得

1、市場調(diào)查之后以書面報告，每個人管的賬目要清晰不要依賴總財務。

2、追蹤商品走向，不能讓其堆積在客戶倉庫，要找尋方法，幫客戶解決。

3、建檔客戶資料，越詳細越好，包括客戶的身份證號、信譽度以及對其家庭情況的了解。

4、善于分析我們在客戶或者對手，在業(yè)內(nèi)的占有率和競爭率中的比重，及時掌握新趨勢和渠道，搶先機下手。

5、拜訪客戶，觀察他們的店面變化和了解變化的原因，多聽客戶的意見和看法。對于忠誠度高的客戶要多支持、多鼓勵。

6、推銷方式要靈活。推銷員要學會提要求，循序漸進，一點一點退，不要一下子把折扣給光，比如客戶答應增加購買量才同意降價。

7、整理問題勤提問。對區(qū)域或市場設立目標計劃，對市場構造進行分析，給公司提要求、遞提案，各抒己見，發(fā)表自己的想法和可行性，促使公司盡快設定方案，進行改進。

8、搜集市場信息，知己知彼。與對手進行比較（無論從產(chǎn)品還是售后服務，整條流水線各個環(huán)節(jié)都不能輕視），查看對手的商業(yè)目的，了解周邊的市場有多少同行的目標客戶，多聽客戶講別家內(nèi)幕（但要辨清他的目的）。

9、加強談判能力，對于自家產(chǎn)品的介紹，要以講解的形式讓客戶熟知，不能以書面的形式丟給客戶，先小人后君子，檢查庫存，技巧催款，在傾聽客戶講別家內(nèi)幕時推自家取代他家產(chǎn)品。

10、腿腳勤快幫忙做事，把廣告做到家。

我想，事業(yè)在起步的時候也許只會是個夢想，但卻給了你前進的目標和奔走的方向，而精卓的理念和科學的管理經(jīng)營方式則是你邁向夢想的基石，隨著與市場、社會等不斷的磨合而逐步改進，增材添料，搭建登高的階梯，而當你踏上夢想的最后一個階石時，那曾經(jīng)只會夢想的夢想?yún)s在那一瞬間變?yōu)榱爽F(xiàn)實，再回頭一望走來的路程，我相信，我們的臉上洋溢著的一定是幸福和肯定的微笑。

第二篇：銷售方法心得

銷售方法心得

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。1.關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

2.關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

3.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。

4.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。

以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了.

第三篇：談談方法

《談談方法》讀后感

姓名：王怡

班級：09級思政四班

學號：*** 笛卡兒，是一位法國哲學家、物理學家和數(shù)學家。都聽人說《談談方法》全稱《談談正確運用自己的理性在各門學問里尋求真理的方法》是他的“處女作”，全書分為六部分：

一、對哥們學問的看法；

二、作者尋求該方法的幾條原則；

三、從該方法中引導出的幾項行為準則；

四、作者用來證明神的存在，人的靈魂存在的理由；

五、作者研究過的一系列物理問題；

六、作者認為一定要做哪些事情才能使自然研究更進一步，以及促使其撰寫此書的理由。《談談方法》被公認為近代哲學的宣言書，樹起了理性主義認識論的大旗。

這篇文章主要就笛卡爾在《談談方法》中提到的一些問題談談我的看法，主要涉及“我思故我在”、笛卡爾上帝的概念，附帶討論一下基于笛卡爾的方法論，對靈魂、對他人思想的一些看法。一：關于“我思故我在”

同懷疑論的觀點相比較起來，“我思故我在”這句話中體現(xiàn)的笛卡爾的聰明絕對是超出前者百倍。同懷疑論一樣笛卡爾也去嘗試懷疑一切，但他卻特別指出，自己并不能懷疑“自己在懷疑”這個事實，這也成為了笛卡爾哲學的第一命題“我思故我在”的條件。

人的認識可靠嗎？為什么不是一個強大意志的大騙局？如果你沒出過國，會不會根本沒有美國韓國。這些只是被虛構的存在，是我

們的政府正在欺騙我們。就算是你出過國，也會不會沒有火星水星，只是政府聯(lián)合起來一種以所謂“發(fā)射探測器”為名的騙錢的手段。當然我們很大程度上可以相信不會有這種事發(fā)生。那么一下這種情況呢？你其實是在出生時候就死了，科學家救了你的腦子（只有腦子）他們把你的腦子放在裝了營養(yǎng)物質(zhì)的容器里，保持它的鮮活，然后拿來做實驗，紅色的導線是傳導視覺信號，藍色的傳導聽覺信號，白色味覺，黃色觸覺……，你沒發(fā)覺到只是因為你從小便是如此，你的人生其實只是一場試驗。那么你真的能相信你的感覺嗎？

所以，知識不可信，感覺不可信，邏輯不可信，抽絲剝繭般地剔除之后，最終剩下這樣一個結論。就是我除了“自己正在思考”這件事沒有任何事情是能夠確切認識到的是任何人包括我自己不能否認的。而思考，卻正是我存在的證據(jù)。只有存在，才能思考，這便是這個論斷的內(nèi)在邏輯。

關于這個觀點的解釋，中國早期的翻譯者們好像害怕人們沒能理解這句話，所以就極力的解釋。甚至有這樣一種傾向，認為中國人對存在的理解，是很容易犯錯誤的，容易把存在理解成為“占有某時空”。的確，對這句話的理解，是有些難度。拉丁語系中的系動詞，在中華語系中并不存在。但中國人的存在觀點傾向于“占有空間”的存在，這一點上我不能認同，我們可以看看老子的有的概念，是與“無”相對的“有”。這個“有”難道不比西方人更傾向于“施加影響”、“表現(xiàn)特性特點”的存在更具有普遍意義嗎？而且，在中國對外開放這么長時間后，中

西方文化已經(jīng)有了一定程度的融合。甚至現(xiàn)在來講，存在這個詞甚至已經(jīng)有了借代用法名詞的意味，聽人說道：“像雅典娜之于星矢一般的存在，像夜禮服假面之于美少女戰(zhàn)士的存在”云云，這種說法在大學生中已經(jīng)不是很晦澀的語言了。所以說，存在的外延正在不斷增加。當然還是要向中國早期的翻譯者們致敬，也正是他們的這種一絲不茍，才使得西方的思想如此真實、沒有扭曲地被中國人理解。二：關于上帝

關于上帝，也即是神。在笛卡爾的哲學中占有很重要的地位。但是，我認為笛卡爾的神存在的論斷，卻不像“我思故我在”那樣堅實。這一點，其本身也是違反笛卡爾方法論的。在這一點上，笛卡爾甚至不如懷疑主義思考得那般深刻。

神的屬性即是完滿。笛卡爾說，我們能認識到的比自己更加的完滿都來自于神。甚至，我們可以通過反思自己，以此就可以了解神所具有的完滿。我覺得在笛卡爾證明神存在的論證中，有些地方并不嚴密。誠然，我們的確能看到自己的不完滿，但這并不一定是需要通過跟神這個完滿的存在相比較而得出的。而可能只需要另外一種方法——歸納演繹的方法。就像乙比甲活得久，丙又比乙活得久，很容易就猜想有人能比丙活得更久，進而推想，另外一個人比前面所有人都活得久。這樣長生不死的概念，也就很容易得到。而長生不死不是人所具有的完滿，但這種完滿（如前所述）是人自己推得的。所以就是憑借相類似的方法，人們獲得了比自己更加完滿的概念。這就說明，笛卡爾引入上帝的概念是有違自己方法論的。可能有人反駁說就算是歸納和演繹的能力也是從上帝那兒學習的，那么我問，當我們目前還沒有確信上帝存在，只知道自己在思考的情況下，如果去假設人連著一點的歸納和演繹的能力都沒有，與假設上帝不存在的觀點相比，哪個更荒唐，哪個更符合我們認識的常理？當然是人有著歸納和演繹的能力更是人信服、更加“清楚分明地呈現(xiàn)在我心里”。或者，換句話說，我現(xiàn)在提出的這種論點是與笛卡爾論證互斥的一種可能，我不能通過笛卡爾的邏輯來論證這種新觀點的錯誤，笛卡爾如何通過自己的邏輯論證自身的正確？ 所以，在我看來，笛卡爾學術中關于上帝的概念，并非必須的。既然上帝這個概念的是非必須的，那么根據(jù)笛卡爾自己的第一規(guī)則，這個觀點也是不能輕率認同的。

另外，笛卡爾的上帝也不是也個無窮的神。他顯然是有界限的，最明顯的界限就是他不能包含不完滿。甚至不能理解不完滿。這種包含的的不完備性正也正是這個神的不完滿，當然，也可能使由于這個神的不屑，那么不屑是不是一種不完備呢？此外，笛卡爾的神，是一個不具有意志的神，笛卡爾曾經(jīng)提到，從神那里得到的都是完滿。神沒有給出不完滿，只可能是不愿或是不能，若是不能，很顯然不具有自我意志的。如果說是不愿給出不完備，只能說笛卡爾的神是按照某一其自身也無法決定的規(guī)則行事的，也是不具有自我意志的。所以笛卡爾的神，是一個被降級了的神。甚至可以這樣說，笛卡爾的神是一塊白色的大理石，它若存在，它的存在的目的只是讓人們認識到自己長得不夠白。

值得一提的是，笛卡爾將“完滿”交付于神，這一點甚至可以追溯到柏拉圖將“前世記憶”交付給那個永恒的世界。只是對象變了，內(nèi)容變了。其實，還是一個樣子的邏輯。三：關于靈魂

說到上帝，就不得不說一說靈魂。笛卡爾所謂的靈魂，其實就是一個盛放理性、良知的意識容器。笛卡爾也沒有在這些概念上在沒有劃分出界限來。他說，“理智本性和形體本性”是將分立的，又是相互依賴的（而神不需要這種依賴）。據(jù)我所知，這種二元論此后給他帶來了很多問題。在我看來，換一種說法來理解笛卡爾的神論，他認為，創(chuàng)造和保存一件東西，難度是差不多的，并不比創(chuàng)造一件東西更容易。

不說創(chuàng)造，他只論保存。他認為，他自己無力“保存”自己，但他自己確實存在，而沒人保存，他就不可能存在。所以，在不說他自己保存自己的情況下，就只能是別人在保存他了，所以，那個保存他的“別人”，就是—神。四：關于他人

對于一個疑心所有不確定認識的笛卡爾，“他人”顯然成了一個棘手的問題，他人是否有意識呢？作為笛卡爾自身，可以通過“我思故我在”來推得，那么從笛卡爾的角度來看，所有其他的人是否具有理性這個問題實在是有待考察。所有關于他人感知的信息，都不可能傳送到笛卡爾的意識中。根據(jù)第一條原則，“凡是我沒有明確地認識到 的東西，我絕不能把它當成真的接受。”顯然他人的感覺、他人的理性，笛卡爾不能感知到，那么對于笛卡爾，他人是否具有理性這個問題，將永遠是個疑問。這也造成了笛卡爾認為一條狗沒有理性，甚至連知覺都沒有。那么如果拿 拉 梅特里《人是機器》，或是達爾文《物種起源》兩種論點來比較的話。笛卡爾的論點也就顯得難以讓人信服了。

恩格斯對笛卡爾作出了如下的評價：“數(shù)學中的轉(zhuǎn)折點是笛卡爾的變數(shù)，有了變數(shù)，運動進入了數(shù)學，有了變數(shù)，微積分與積分也就立即變成了必須。”我想，這是對笛卡爾最公正的評價了。雖然，笛卡爾是一個企圖在唯心論和唯物論中起平衡作用的“二元論”者，盡管他努力的論證上帝是存在的。但，他的歷史貢獻是不可磨滅的。不僅僅是我們在數(shù)學中大量運用的解析幾何方法，而且還有他所提供的“方法論”——我們學習的“法寶”。哲學為具體科學提供世界觀和方法論的指導。這一句話在笛卡爾身上是在明白不過的驗證了一遍。我們作為新時代的中國青年，就應該學習笛卡爾的這種方法。

羅素在《西方哲學史》中描述道，“笛卡爾是一個懦弱膽小的人，他不希望惹麻煩”、“他一直阿諛教士，尤其奉承耶穌會員”，而且這些還只是比較溫和的說法罷了。但是《談談方法》中譯本的譯者王太慶則在序中寫道，“一般認為他膽怯的證據(jù)，其實只足以說明宗教頑固勢力的淫威還大”、“笛卡爾心里明白，他要爆破的是一個關鍵性樞紐，怎么會不影響他人、不影響社會呢？”。

我思故我在，笛卡爾用自己的行動開創(chuàng)了一個時代。《談談方法》是他的排頭兵，雖然寫得很謹慎，但我們已經(jīng)能夠從中嗅出他心中的那團熱情，那種希望擺脫經(jīng)院哲學的強烈愿望。是笛卡爾帶我們走出了中世紀，來到了科技就是第一生產(chǎn)力的現(xiàn)代社會，讓我們得以氤氳在這樣的文化氛圍中。

風月無千古，情懷自淺深，亙古不變的是已經(jīng)塵封的歷史，懸而未決的是今人的評判與論述。我想笛卡爾是不會忌諱別人評價他的，因為真理只有一個，而最清楚他的人就是他自己，別人的評論對于他都是別人理性思考的結果。一千個觀眾眼中有一千個哈姆雷特，對于笛卡爾，不管是贊美他，或是批評他，請都保持著一份對歷史，對古人的尊重和敬畏，靜下心來，微笑著閱讀這位哲人，這位才華橫溢的哲人。清風起處，他衣袂飄飄，卷過歲月的滄桑。

第四篇：談談方法讀書筆記

《談談方法》讀書筆記

《談談方法》全稱《談談正確運用自己的理性在各門學問里尋求真理的方法》，講述的一種認識論，一種認識世界的方法。在大學里，我們對世界的看法有了很大的改變，同時也產(chǎn)生了許許多多的迷惑，一部教你認識世界的方法的書自然能滿足一部分自己的需要。同時，這部書的寫作時間是1637年，資本主義思潮在歐洲方興未艾，這個時間段的哲學，既不像現(xiàn)代哲學那樣晦澀難懂，也不像再古老的哲學因為對它們的時代背景缺乏認識而理解起來不到位，所以這個剛剛擺脫經(jīng)院哲學的時間段的現(xiàn)代哲學恰好處在一個最好的時代。既然是讀書筆記，就不能不談談作者，在這里做一個簡短的說明。

笛卡兒(Rence Descartes,1596～1650)，法國哲學家、物理學家和數(shù)學家，1596年3月31日生于法國小鎮(zhèn)拉埃的一個貴族家庭。因家境富裕從小多病，學校允許他在床上早讀，養(yǎng)成終生沉思的習慣和孤僻的性格。而這樣的習慣也使得后來的事情很具傳奇色彩，比如他的解析幾何的創(chuàng)立就是幾乎靠在床上的思考而創(chuàng)造的。他所關注的是認識論問題，即關于真理的可知性、如何知的問題。我們注意到，很多哲學家也都是著名的數(shù)學家，恐怕正是因為數(shù)學有著“先天而弗違”的特點，是純理性的，即不用它去迎合外在世界，只要是正確推導出來的數(shù)學結果，外在世界都要符合它。但這也有自己的缺陷，帕斯卡有言：“理智的最后一步，就是要承認有無限的事物是超乎理智之外的”，比如人的關懷和情感等。

全書第一部分開篇就說了一句很重要但也很使我疑惑的一句話：“良知，是人間分配得最均勻的東西”。因為這句話是全文接下來觀點的一個大前提，能導出人人都可以自己思考判斷獲得真知，并且效果比讀書要好得多的道理，所以我需要在這句話上斟酌一番。這同時也引出了我的第一個問題：笛卡爾所說的“良知”是什么？ 書中寫道：“因為人人都認為自己具有非常充分的良知，就連那些在其他一切方面全都極難滿足的人，也從來不會覺得自己的良知不夠，要想再多一點。”這句話很明顯就是說人人都認為自己即使在各個方面都有不如他人之處，在“良知”這一項指標上，他們也不會輸給別人，也就是人人平等，因為若有一個人良知高于其它人的話，就會出現(xiàn)“良知不夠”的現(xiàn)象了。那么人人“最均勻”的特性有什么呢？ 智商官能顯然存在人人不平等的現(xiàn)象，我們也很容易看出作者“良知”指的并不是想象力、記憶力和思維能力，因為作者承認自己在這些方面比許多人要差。

那么，最后來考察一下把“良知”理解為“理性”的說法。這種說法應該最為可靠，因為笛卡爾便在文中把良知和理性這兩個詞放在一起，中間用“或”字連接，說明其至少是相似的，大致可互換的。“良知”是一種絕對正確的分辨能力，是一種不慮而知的良知，即理性，其中更多指的是分辨真假的能力而不是分辨善惡的能力，即理性的知識論意義而非倫理學意義。在文中，作者寫道我們意見的分歧完全來自于我們運用思想的途徑不同，所考察的對象不同，而不是理性的不同。

在《談談方法》的第一部分中，作者稱自己找尋到了一種方法，能使自己的知識水平逐步增長。他得出方法的方法，本身就是采用了他的方法。現(xiàn)代物理學的研究方法正是發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，做出假設，實驗驗證，直到驗證正確，得出結論。由此可見，笛卡爾的方法帶來的不僅是哲學上的方法論的進步，而且已經(jīng)深深影響了現(xiàn)代自然科學的研究方法。然而他卻依然謙虛，誠嘆自己的無知。笛卡爾當時接受的是歐洲最好的教育，而且好學的他，把能夠?qū)W的都學了，結果卻發(fā)現(xiàn)自己無知。我們不妨拿它和蘇格拉底著名的“無知”論斷做一個小小的比較。我認為，蘇格拉底的無知，是源于一種真正的對世界思考后卻無能為力的迷惑，一種更完全意義上的無知，因為在他之前沒有人對世界做出過系統(tǒng)的解釋；相比較，笛卡爾所說的無知，更多的是指他所知的大多都是謬誤，所以雖然學了很多，但是由于經(jīng)院哲學環(huán)境下的虛浮讓他沒有獲得“真知”，反而是更強烈的疑惑感讓他感到了一種無知。

于是，笛卡爾得出了這樣一個結論：“認為世界上根本沒有一種學說真正可靠，像從前

人們讓我希望的那樣”。寫到這里時作者提出了一個很有趣的結論：普通人的推理所包含的真理要比讀書人的推理所包含的多得多。我想這句話如果按照字面去理解我想應該是不會成立的，因為如果這樣我們還讀書學習干什么，豈不是一種自我的倒退？但我認為可以這樣解釋作者的這句話：第一，這是對象牙塔學者遠離生活的批評，提出了行萬里路勝讀千卷書的看法，而且社會這一本大書是每一個學者應該學習的；第二，它說明沒有經(jīng)驗學科的支撐（無論這門學科本身理論是否完全正確），僅靠哲學的推導是很難發(fā)現(xiàn)真理的。

而令一方面，我卻又想到了一個困惑我已久的問題。隨著學科逐漸細化，我們發(fā)現(xiàn)許多交叉學科的誕生，比如物理化學、化學物理學、生物環(huán)境學等等，那我們是否可以做這樣一個猜想：隨著時間的推移，我們科學更加進步，越來越多的學科分支最后又會慢慢地交叉產(chǎn)生融合，最后乃至出現(xiàn)一個統(tǒng)一的學科？現(xiàn)在科學上依然存在許多無法給予解釋的問題，比喻宇宙第一推動力是怎么來的？牛頓把它歸結為“上帝”之手推的。愛因斯坦研究的最后就是希望能夠找到一個“統(tǒng)一場理論”，把所有的物理學原理統(tǒng)一起來。這些種種科學上不完美的理論和現(xiàn)象，導致了許許多多大科學家最后都選擇了篤信宗教，比如牛頓、愛因斯坦、普朗克、霍金等等，這種篤信的原因恐怕是一種智慧積累后發(fā)現(xiàn)的更大的無知感（與蘇格拉底自稱的無知類似）。我們是否可以猜想科學最后會走向神學，由神學來解答剛才的問題？正如一位哲學家所言：“當科學家們翻越了一座又一座科學的山峰，來到了最后一座山峰面前，他們發(fā)現(xiàn)，在這座山峰的后面端坐的是一群神學家，而這些神學家已經(jīng)端坐在那里等著他們好幾個世紀了。”

接下來我看到了作者的一個很精妙的比喻，即人的心靈就是一個房屋。在這里，作者稱由一位建筑師建成的房屋要比多位建筑師在不同時代你一磚我一瓦建成的要好得多，即“拼湊而成、出于眾手的作品，往往沒有一手制成的那么完美”。利用這個比喻，作者稱書本上的學問都是似是而非拼湊而成的，其中有很多內(nèi)容是因為人云亦云而流傳的。但是，很明顯我們每個人都不可能一出生就會運用自己的理性思考問題，不可避免地要去接受父母和學校的教育，所以，這種完全運用理性思考問題的可能性，只能建立在把自己以前已經(jīng)掌握的東西全部拿來懷疑之上了。

本文中最重要的東西就是他的方法，即四條規(guī)則。這四條簡單說來分別是：凡是我沒有明確認識到的東西，我絕不把它當成真的來接受；把審查后的難題按照可能和必要的程度分成若干部分；從最簡單、最容易認識的對象開始，一點點逐步上升，直到認識最復雜的對象；盡量全面的考察和復查這些知識。

看到這四條我不得不說我們中國人對方法論的正題掌握水平應該還是不錯的，因為以上的這些話我們都似曾相識，大概是我們從小到大的老師們在考試之前都會對我們不斷強調(diào)的東西吧。

再說說笛卡爾的懷疑吧。

對，就是 “笛卡爾式的懷疑”，笛卡爾使用了懷疑一切的方法，把一切都拿來懷疑，都認為不是真的，最后發(fā)現(xiàn)，只有自己在懷疑這一點是不可懷疑的。所以，“我思，所以我是”或者說“我思故我在”的結論產(chǎn)生了，這也是他哲學的第一條原理。

這里要說明的是，笛卡爾徹底的懷疑并不同于懷疑論者為了懷疑而懷疑的做法。拿最典型的懷疑論來說，它們像“無物存在”、“即使有物存在我們也不能認識”、“即使能認識事物也不能傳達給別人”這樣的典型結論在笛卡爾這里是沒有被采納的，最明顯不過就是笛卡爾顯然認為我們是可以通過理性認識事物的。

接著，笛卡爾提出了自己的兩條條標準：“凡是我認為十分清楚、及其分明地理解的，都是真的”，“認識外界事物不能靠感官，必須靠精神”。這兩條也充分體現(xiàn)出了他的理性主義。接著他認為自己在懷疑這一點是不完美的，那么既然知道自己是不完美的，必然就有完美的存在，而且被創(chuàng)造物的性質(zhì)不可能比創(chuàng)造者更完美，于是，他的第二條結論“神的存在”

就被證明了。

其實這里是可以質(zhì)疑的，我們創(chuàng)造出來的象棋機器人就可以比我們的象棋下的好，這不就是被創(chuàng)造物比創(chuàng)造者更完美了嗎(至少在某一方面)。拋開這個問題不提，我們注意到他的論證的基礎都是建立在精神具有健全理性的基礎上的，那么我們不禁又要問思想是如何產(chǎn)生的？每個人都可以從不同方面提出自己的看法，而根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學的結果，認為是依賴于一個叫做丘腦的器官。丘腦神經(jīng)元中的遺傳信息具有覺知的特性，稱為丘覺（類似于視覺、聽覺等）。丘腦的唯一任務就是合成并發(fā)放丘覺，使大腦產(chǎn)生覺知，也就產(chǎn)生了意識。丘覺是想法、是念頭，是意識的核心。類比起來，就像眼睛看到東西，然后傳到大腦讓你知道自己看到了東西；丘腦產(chǎn)生意識，傳到大腦聯(lián)絡區(qū)，然后讓你知道自己產(chǎn)生的意識。當然這種解釋是否具有權威性和絕對真實性還有待考據(jù)，但是可以斷定的一點是，笛卡爾當時的醫(yī)學遠不及現(xiàn)在發(fā)達，所以受到了很多關于意識的局限性影響。所以，他的這種方法得出的結論雖然當時在他看來是天衣無縫的，但是現(xiàn)在我們再去審視會發(fā)現(xiàn)其中還是有不少值得考究的。正如我所說的宇航，物理，數(shù)學，以及醫(yī)學等等各個學科的發(fā)展都讓我們一次次的對笛卡爾的方法進行了驗證與批判，但可以肯定的是他思想的光輝只會在不斷地傳承中愈加閃耀。

第五篇：汽車輪胎銷售技巧理論篇實用稿

汽車輪胎銷售技巧理論篇

——被動式銷售

汽車輪胎銷售的好壞，不僅與汽車輪胎品牌、質(zhì)量、服務有著直接的關系，同時輪胎銷售方法、技巧也是銷售環(huán)節(jié)關鍵。現(xiàn)就被動式銷售方式中銷售細節(jié)，進行問答式模擬進行。具體方法如下：

一、銷售技巧要素

1、禮貌用語，突顯公司文化：

「歡迎光臨！」

2、了解車型情況，以便切入主題：

「您好！請問，您是什么車，那年、什么款式的？」

3、傳達給客戶，公司是一個專業(yè)、商品齊全的理念：

「謝謝您選擇了我們，我們是一家專業(yè)經(jīng)營多個汽車品牌輪胎的經(jīng)銷商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時間，介紹一下輪胎及相關使用安全情況。好不？」

4、測量客戶輪胎胎面為引語，正確引導告知客戶車輛使用狀況：

「混用是不會有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請問這次打算換幾條？我叫我同事幫你看看，檢查測量一下您車子的其它幾條輪胎，看看磨損及胎面狀況。好不？」

5、二條一起換的理由，用事實說話，變相提示更換必要，同時增加銷售量：

一條一條換，從花紋磨損情況看，是沒有問題的。可是你應該明白的，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，就會有高有低，從科學角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時，地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時我們把你的其它輪胎做個綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費，你說對不？」

6、用測量結果來引出話題，用換位思考方式，安全才是更換的理由：

「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點點距離，不知您主要是跑市區(qū)、還是跑長途多些？

7、對客戶提出善意的建議，達到立即銷售或成為銷售潛在的可能：

「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時換掉，這樣對您來說比較安全些。」

8、介紹店鋪的優(yōu)惠情況，同時為下一步推廣和提高銷售打基礎：

「打折情況是這樣的。我們對會員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時間請你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折5%」

9、貼心細致的服務會提升客戶的信任度：

「好，謝謝您！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」

10、告知等待時間，傳達給客戶安排自己活動時間，讓其安心參觀賣場

商品或處理其它事宜，體現(xiàn)公司人性化服務優(yōu)勢。：

「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、更換安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合您車用的。如。。。。請您把車鑰匙、施工單據(jù)聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間進行施工。好不？謝謝！」

11、含蓄告知銷售員已盡力為他爭取了利益，進一步提升客戶對你的信任，以便在不同意時，改變或更換對策，促使銷售達成： 「不好意思！我的權限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」

12、結束用語：

「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次再來！再見！」

二、銷售技巧實用篇（實例）

某周六上午，一位姓王的先生到大華店咨詢輪胎。客戶停好車后，直接進入店鋪輪胎區(qū)域，店員觀察后馬上停止工作，微笑著向王先生打招呼。

銷售員：「歡迎光臨！」

顧客：「請問，我車子的輪胎有嗎？」

銷售員：「您好！請問，您是什么車，那年、什么款式的？」

顧客：「哦！我是豐田花冠，05款」

銷售員：「請問您對輪胎的品牌有何要求？是否要求與您原車配套？」

顧客：「對不起！我對車子不太懂，輪胎也不太了解，最好是原車配套的吧！」

銷售員：「謝謝您選擇我們，我們是一家專業(yè)汽車多品牌經(jīng)銷商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時間，介紹一下輪胎及相關。好不？」

顧客：「好的，沒關系。」

銷售員：「謝謝，是這樣的。您好原車是普利斯通，195/60R15,速率84H的。我們店有的，該輪胎軟硬度屬中性，性能也還不錯。不過，我們店還有幾款，軟硬度偏軟，舒適相對較好的，橫濱、米其林輪胎，都是進口品牌，不知聽說過沒？」

顧客：「有的，是進口的吧。會不會太貴？」

銷售員：「是進口的，不是太貴。尤其是橫濱輪胎，信價比高，舒適性

好，使用壽命也長。我們這里銷售了很多，客戶反應較好，到目前還沒收到投訴和質(zhì)量問題。而且開起來噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當然它價格也比橫濱低點。」

顧客：：「是吧，與我原來輪胎一起用，還會有問題吧？」

銷售員： 「一起用不會有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請問這次打算怎么換，換幾條？要不叫我同事幫你看看，您車的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不？」

顧客：「好的。你看看，我只有一條被扎破了，另一條還可以跑個5千到1 萬公里吧？」

銷售員：從花紋磨損情況看，是沒有問題的。可是你應該明白，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，從道理上你也知道是有高有低，從科學角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時我們把你的其它輪胎做個綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費，你說對不？」

顧客：「是吧。要不等你同事看回來再說。」。。。。。。。

銷售員：「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點點距離，不知您主要是跑市區(qū)還是跑長途？

顧客：「我主要是上上班用車。」

銷售員：「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時換掉，這樣對您來說比較安全。」

顧客：「這樣啊！費用太高了，超出了我的計劃。呵呵！對的。如果今天買兩條有什么優(yōu)惠嗎？」

銷售員： 「哦！是這樣的。您是我們的會員嗎？」

顧客：「是的。上次洗車剛辦好的，還不到一個月呢。怎么了？」

銷售員： 「是這樣的。我們對會員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時間請你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折

5%」

顧客：「你看看我的卡，我是不是VIP客戶？」

銷售員： 「呵呵！對不起！現(xiàn)你還不是，要年消費的5000元以上（含），你才剛辦的，還沒多少時間，相信你在我店鋪一年后，一定能成為我們VIP客戶的。來請你以后有時間看看我們公司的“駕車寶典”還有很多優(yōu)惠服務和活動呢！這本給您！」

顧客：「好！你看，能不能幫個忙再打個折，優(yōu)惠點？」

銷售員：「不好意思！我的權限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」

顧客：「算了，還是要積分吧，積分可以另買商品或做服務項目嗎？」

銷售員：「可以的，可以做任何消費使用。好！那我?guī)憧纯摧喬ィ埻@邊走。。你看就這種，花紋一樣，195/60-15,85V，速率比你原來的還要高，安全性更好。價格是620元/條，與你原來的只差30元。你看還是挺合算的。對不？」

顧客：「嗯！行吧！」

銷售員：「好，謝謝您！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」

顧客：「好！」

銷售員：「來，王先生這邊請！請上二樓！」

。。。。。。。

銷售員：「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合你車。如。。。。好請您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間施工。好不？謝謝！」

顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我看看。。」

銷售員：「好！我先下去做您車輛項目了，請您稍等，待會見！」

。。。。。。。

銷售員：「王先生，您好！您的車好了。我?guī)氯タ纯础！?/p>

顧客：「好的！謝謝！」

。。。。。。

銷售員：「王先生：您看這就是剛換上去的兩條輪胎，另外一條放在這（打開備胎箱看過）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋什么的都一樣，對不？」

顧客：「嗯。不錯！謝謝你們！」

銷售員：「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來！祝你一路順風！再見！」

顧客：「好。再見！」

汽車輪胎銷售技巧理論篇二

——主動式推廣銷售

汽車輪胎銷售的好壞，不僅與汽車輪胎品牌、質(zhì)量、服務有著直接的關系，同時輪胎銷售方法、技巧也是提高銷售關鍵環(huán)節(jié)。現(xiàn)就主動式銷售方式中銷售環(huán)節(jié)，進行問答式模擬進行。具體如下：

一、銷售技巧要素

1、禮節(jié)用語：

「您好！汪先生」

2、介紹自己，以便對方了解并關注：

「您好！我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨！」

3、主動與他溝通，正確引導、切入話題：

「是這樣的，剛您上二樓時，我專門對你車子輪胎做了認真細致的檢 查、測量，發(fā)現(xiàn)了一點小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時間？」

4、用專業(yè)、實際使用話語打動對方，告知本店鋪的專業(yè)狀況，吃下一顆技術安全定心丸。

「你的車輛行駛里程表反應是68339，輪胎使用是05年第45周的。這兩 個數(shù)據(jù)反應你行駛近7萬公里，使用的還是原配車胎。這說明，您對車 輛使用、保管非常好，正常汽車輪胎行駛距離為4—5萬公里，最多一般 不超過6萬公里，可是你已經(jīng)近7萬了，這還說明你開車技術好，平時 剎車使用少。如果沒猜錯的話，你的剎車片還沒換過吧？對不？」

5、以贊美方式切入重點，引入其愿意或需要傾聽銷售員下一話題：

「你看看，這車漆還也很不錯，你平時保養(yǎng)、保管非常好！無論是內(nèi)飾

還是外部或底盤。我們行家，也難看出，這車已經(jīng)開了6年了。」

6、正面告知對方現(xiàn)實狀態(tài)，從現(xiàn)場指點，讓其身臨其境、心身體會：

「那好！您知道不？你的輪胎磨損很嚴重哦，已經(jīng)露出安全線了，還有 兩條起包，另外兩條有龜裂的現(xiàn)象。您看，這是龜裂的還是蠻厲害的，您再看看這起的包，還是方向輪胎，很危險的。」

7、因為他是老會員，了解公司情況，基本熟悉價格。我們必須傳達準確、專業(yè)，不存在虛假信息，讓其自己計算。把實事傳達的明明白白，引導他自己說出價格，方便我們下一步銷售對策: 「會員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H，橫濱是640元一只，花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4條下來是280元，你看 是那種？.。。」

8、回答要肯定，不拖泥帶水。讓其不要有太多非想，但表達的同時要告訴他，沒有余地，但還是有談價格的可能：

「這不行！這樣打下來超出我的權限了，肯定我做不了。。」

9、對理性消費者，且具有砍價辟好型的客戶。要用迂回方式，一步一步切入，不能完全說死，給自己留下空間和余地，防止步入僵局：

「然后無奈的說：這樣吧，我上去和我的領導、主管商量一下，看看能否再打點折。請您稍等一下。好不？」

10、要把數(shù)字細，讓對方明白我們的誠意，同時可以亮出我們的底牌（底限）。讓其死心，并決定結果：

「汪先生，你看和你心理價位也就15元/條，加起來還買不到一包好的香煙呢？真的，已經(jīng)到了我們的底限了。要不我再請示一下店長，再送你兩次洗車，看看行不？你看如何？」

11、要讓他知道對其讓利程度，在他享受勝利果實的同時，是銷售員的配合與

幫助有關，有利于下一步繼續(xù)銷售可能，促進銷售達成：

「汪先生，您好！剛我請求過了，店鋪同意了我的請求，但這次我的一 點點的小提成就沒了，呵呵！不過沒事。還請以后還多多關照我的業(yè)務 喲。」

12、告訴結果，表現(xiàn)公司實力，說到做到。再度提高對我們的信任：

「汪先生：您看這就是剛換上去的四條輪胎，留下一條最好的放在這（打 開備胎箱看過）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋、氣壓什么的都一樣，對 不？」

13、禮節(jié)用語，體現(xiàn)公司文化：

「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下 次現(xiàn)來！祝你一路順風！再見！」

二、銷售技巧實用篇（主動銷售實例）

輪胎銷售員小王，正常來公司上班。做好一切上班準備后，到達自己工作崗位，與美容洗車人員一道，對工位上的每臺車輛進行相關輪胎使用狀況進行檢查、測量。當時他發(fā)現(xiàn)有一臺豐田花冠車正在洗車工位擦試，他上前檢查了解，該車車主不在車位（車旁），通過查看，該車出廠為05年10月份，輪胎為05年第45周批次。花紋磨損非常嚴重，四條輪胎均已經(jīng)達到或超過安全線，再看其公里數(shù)是68339。分析看來，該車還沒更換過輪胎，還屬原來配備輪胎，側(cè)胎面有龜裂紋、起包現(xiàn)象各7—8處，屬立即更換狀態(tài)。于是小王記錄好各種參數(shù)，準備找到車主，了解情況。通過POS系統(tǒng)查找到，該車

主姓汪，是我們9個月左右的會員了。買完洗車單剛下去。于是趕緊跑下樓去。。。

銷售員：「您好！汪先生」

顧客：「你好！」

銷售員：「您好！我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨！」

顧客：「你好！謝謝！」

銷售員：「您好！您是那輛銀色豐田花冠嗎？。。《手勢跟進》」

顧客：「是的。怎么了？」

銷售員：「是這樣的，剛您上二樓時，我專門對你車子輪胎做了認真細致的檢查、測量，發(fā)現(xiàn)了一點小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時間？」

顧客：「哦。這下有時間，不是太忙。怎么了，什么問題? 」

銷售員：「沒什么大問題。從你輪胎使用情況看，是一定是老師傅了吧。」

銷售員：「你的車輛行駛里程表反應是68339，輪胎使用是05年第45周的。這兩個數(shù)據(jù)反應你行駛近7萬公里，使用的還是原配車胎。這說明，您對車輛使用、保管非常好，正常汽車輪胎行駛距離為4—5萬公里，最多一般不超過6萬公里，可是你已經(jīng)近7萬了，這還說明你開車技術好，平時剎車使用少。如果沒猜錯的話，你的剎車片還沒換過吧？對不？」

顧客：「是啊，對的！看來的還是挻專業(yè)的，我開車是有些年份了。呵呵！」

銷售員：「你看看，這車漆還也很不錯，你平時保養(yǎng)非常好！無論是內(nèi)飾還是車漆。像我們行家，也難看出，這車已經(jīng)開了6年了。」

顧客：「是吧，還好。平時也就上上班，出去時間不多。不過今年十一，要打算出去走走，回趟老家。」

銷售員：「那好！您知道不？你的輪胎磨損很嚴重哦，已經(jīng)露出安全線了，還有兩條起包，另外兩條有龜裂的現(xiàn)象。“您看，這是龜裂的還是蠻厲害的，您再看看這是起的包，還是方向輪胎，很危險的”。」

顧客：「是呀。這我到是不太懂，也沒太注意。我覺得還能再跑些日子。

又在開市區(qū)，速度也不快。應該沒什么問題。你說對不? 」

銷售員: 「這可能不完全對。你是個老師傅了，近來雨天多，剎車時比早期會差點不？遇大雨或較滑地段，會不會有點測滑、剎車有點偏軟的現(xiàn)象？」

顧客：「這個呀。。是。，好象有點。。」

銷售員: 「所以，從你輪胎情況看，是該換了，現(xiàn)在也正是更換時間。加上十一左右你也想出去一趟，不妨看看我們的輪胎。您車上輪胎是195/60R15的普利斯通，剛好，這次你車上4條輪胎，一起換，也可以償試一下，我們這里的信價比較高，目前賣的很較好的橫濱輪胎，花紋一樣。你看就這款，速率還要高一個檔次。也是進行口的，想必你也聽說過吧。質(zhì)地偏軟，很適合在市區(qū)使用，相對來說舒適性較好。對于你來說，還是比較符合的。對不？」

顧客：「這樣啊!換是想換的，你說也是有道理。可是我覺的原車品牌還好，使用壽命比較長，質(zhì)地方面，我可以在氣壓上適當降低。就我一個在車上，上下班用用，問題不大。」

銷售員: 「對。這樣也是對的，相對來說也降低了噪音和舒適度。可是

價格方面稍微貴有點貴哦。」

顧客：「貴多少？如果比市場貴很多嗎？」

銷售員: 「不會的。你也是知道的，輪胎價格市場非常透明，一般一個都在30、50元一只，還要給你做平衡、換位、調(diào)試什么的？您還是我們的會員，您不說我們也會自然的以公司優(yōu)惠介給你的。」

顧客: 「那這個普利斯通多少錢一只？橫濱怎么賣的？」

銷售員: 「會員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H，橫濱是640元一只，花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4條下來是280元，你看是.。。？？？」

顧客: 「哦！讓我考慮一下“。。280元。。6年。。一年是40多塊。。還不知道橫濱的壽命怎樣？？？？？？”《他自己在合計折算。。》 」

顧客: 「這樣。你說的那么好，換還是換，我還是換原車品牌輪胎，但價格貴了點。。能否一共2600元，平均下來650元/條？」

銷售員: 「這不行！這樣打下來超出我的權限了，肯定我做不了。。」

顧客: 「那沒辦法，我的預算這么多？如果不行，就算了。。」

銷售員: 「“先遲疑一下”說：這樣啊！。。。」

銷售員: 「然后無奈的說：這樣吧，我上去和我的領導主管商量一下，看看能否再打點折。請您稍等一下。好不？」

。。。。。

顧客: 「嗯，行。」

。。。。。

銷售員: 「汪先生您好！讓您久等了。剛才找了我的主管。就你的情況也仔細考慮了一下，為感謝你長期以來對我們支持與信任。加上您這次一起換4條，就給了您一個折上折，價格是665元/條，一共為2660元，也是我目前知道的最低價的了。同時這樣打后，是不計積分的。我想您可能是知道的。您看可以不？」

顧客: 「啊，還要這么貴呀？積分我不要沒問題。還能再打點不？」

銷售員: 「汪先生，真的不好意思！」

顧客: 「這樣啊？？。。他還在遲疑中。。。（這人比較懂行，喜歡砍價有人或是已經(jīng)尋價過來的，是有購買意向的，就是想降低成本。。）」

銷售員: 「汪先生，你看和你心理價位也就15元/條，加起來還買不到一包好的香煙呢？真的，已經(jīng)到了我們的底限了。要不我再請示一下店長，送你點什么，看看行不？你看如何？」

顧客: 「好，那好吧。。」

銷售員: 「請您稍等！」

顧客: 「嗯，沒問題！」。。。。。

銷售員: 「汪先生，您好！剛我請求過了，店長說：“這個輪胎價格已經(jīng)很低了，為表示我的誠意，給他二次免費洗車吧”。但這次我的一點點的小提成就沒了，呵呵！不過沒問題。還請以后還多多關照我的業(yè)務喲。」

顧客: 「好，行哦。那就這樣吧！盡快幫我換上吧。」

銷售員：「好，謝謝！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」

顧客：「好！」

銷售員：「來，汪先生這邊請！請上二樓！」

。。。。。。。

銷售員：「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來，大約需要2小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，是否有適合你車用的。」

銷售員：「請您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間施工。好不？謝謝！」

顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我在這休息一下，看看書什么的。。」

銷售員：「好！我先下去給您換輪胎了，請您稍等，待會見！」

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銷售員：「汪先生，您好！您的車好了。我?guī)氯タ纯础！?/p>

顧客：「好的！謝謝！」

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銷售員：「汪先生：您看這就是剛換上去的四條輪胎，舊胎留下一條最好的放在這（打開備胎箱看過）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋、氣壓什么的都一樣，對不？」

顧客：「嗯。不錯！謝謝你！」

銷售員：「不用謝，這是我應該做的！這是您車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來！祝你一路順風！再見！」

顧客：「好。再見！」

安吉黃帽子運營部 2011年8月30日