第一篇：銷售管理證書實踐報告考核說明

2014年上半年中國銷售管理專業水平證書考試（銷售經理/ 中級）項目

證書課程《實踐過程考核與研究報告評價》實施的說明

中國銷售經理助理、中國銷售經理、中國銷售總監的證書課程實踐環節，參照中國市場學會《關于證書課程實踐過程考核與研究報告評價實施手冊》執行。結合2014年上半年證書實踐考核與報告評價工作，現作一簡要說明：

一、證書課程實踐實行百分考核，按照優、良、及格、不及格四個等級評定，指導與評定的專家主要是中國市場學會會員企業的銷售總監、銷售職業經理人擔任。銷售職業經理人證書課程設計的最大理念是“實踐大于理論”，它既不完全等同于現行高等教育自學考試課程的實踐，譬如管理系統計算機應用實踐、物流管理軟件操作、藝術設計專業中的實踐考核等，也不完全等同于畢業環節考核，譬如實習、實驗、設計、論文等。該證書課程實踐具有較強的“實踐過程”和“實踐案例研究”特性，通過學員實踐與理論的相互交融，達到學以致用的目的。

二、按照中國社會科學院、中國市場學會承擔的“以就業為導向的職業教育理論與實踐研究”課題為出發點，對較優秀學員的實踐及報告可根據學員的意愿，在學會營銷雜志上發表，并出具證明書；對于那些身體語言好、溝通能力、談判能力、文字表達能力強的學員，可優先推薦參加由教育部工商類指導委員會與中國市場學會聯合組織的每年一度的“中國市場營銷大賽”的參賽資格。按以往慣例，比賽一、二、三等獎和優秀獎的學員，可優先由大賽協辦單位、中國銷售管理專業水平證書課程專家指導委員會會員單位當場擇優錄取。譬如娃哈哈集團、神州數碼、捷中國際（上海）、中國一汽、云南紅塔、上海航空、武漢鋼鐵、波司登股份、中國鐵通、威海藍星等。因此，參加實踐課程的學員一定認真對待每次實踐課程。

三、作為資格證書實踐的第三次考核認證，具體要求和時間安排：

1、時間：各授權院校考核學員的實踐報告電子版提交時間為：2014年2月10日-2014年3月5日；手寫版提交時間為：2014年2月20日-2014年3月5日；

（注：2014年2月10日-3月5日為考試中心集中初審時間。以提交郵箱的電子版顯示的時間為準，過期視為本次放棄，自動延至2014年下半年考核評審，提交時間為9月15日-25日）

2、要求和建議：

A 授權院校助學班的考核學員原則上是《組織間銷售》、《銷售客戶管理》、《銷售風險管理》三門理論課程全部通過。

B所謂的實踐過程，參照《考核手冊》，可分幾種情況：

1）學員已有的實踐過程平臺有實習的企業、常去的小飯館、小賣部、校內零售店、聯通電信、金融理財、保險公司等；

2）學員已有的個別科目的有關實踐過程與案例研究或發表的案例文章；

3）學員可以針對選題，在有限時間內參加某一平臺或多個平臺的實踐；

4)學員可以聯系自己的實踐，查找有關資料，自選主題。

C 補充說明

1）通過2013年下半年即第二次的證書實踐評審來看，發現30%的學生能夠嚴格按照<<考核手冊》的要求，及時、準確地把握實踐考核的宗旨，緊密結合自己的社會實踐，理論聯系實際，寫出了具有創新思想、反映社會動態、富有企業指導意義的好報告，贏得了考核專家委員會企業指導老師的高度評價。

2）部分學員（大約占5%左右），不按照要求來做，抄襲現象嚴重，投機取巧，有的更是文不對題。甚至提出的觀點和建議，沒有一點現實價值。這類報告一律做不合格處理。

3）針對學生的實際情況，實踐報告不需要寫得太深，只要有自己親身經歷的過程，在實踐過程中提出自己的一點體會和建設性、指導性、可操作性的方案即可。

4）理論課程學習過程評價，有10%的學生低于15分。如果實踐報告寫得差一點，這部分學生實踐考核不及格。

5）在近20天的時間里，考評委員會的每個企業指導師除了自身的本職工作、生活之外，在業余時間每人20科次實踐報告的批改量，近4萬字的稿件，對他們來講，確實本著對學生負責、家庭負責、社會負責的態度，克服腦力、體力、心理上的困難。因此，參與實踐考核的學生要充分體會老師的苦衷，要下大力氣，把實踐報告盡最大努力寫得文筆通順一些、錯別字少一些、標點符號正確一些。

四、有關要求：

1、證書課程社會實踐與調研論文報告應根據實踐課程考核實施細則布置的要求撰寫，其內容一般應包括：封面以及根據要求完成的其他內容。

2、學員完成證書課程社會實踐與調研報告后，發電子版（共4 頁）至2593482697@qq.com，正文手寫版經匯總后，由助學單位寄至學會評審機構。評審機構不接收個人郵寄的資料。

3、證書課程社會實踐與調研報告電子版要求小四號字、宋體；統一格式、統一封面、統一用A4版發送；正文手寫版要求統一格式、統一封面、統一用A4紙，左側裝訂。

4、證書課程社會實踐及調研論文報告成績評分原則：

1）、有實踐過程無報告，0分；

2）、無實踐有報告，0分；

3）、論文抄襲，0分；

4）、正文無手寫版，0分；

5）、正文字數不少于1600字，不多于2500字。否則，從總分數中扣5分。

6）、附加成績的理論課程學習過程評價為30分。

優秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成績在及格以上者，給予2學分，發證書課程實踐合格證書。

五、實踐報告書寫要求詳見“附件2實踐報考書寫要求”

第二篇：2014年上半年銷售管理證書實踐報告考核

2014年上半年中國銷售管理專業水平證書考試（銷售經理/ 中級）項目

證書課程《實踐過程考核與研究報告評價》實施的說明

中國銷售經理助理、中國銷售經理、中國銷售總監的證書課程實踐環節，參照中國市場學會《關于證書課程實踐過程考核與研究報告評價實施手冊》執行。結合2014年上半年證書實踐考核與報告評價工作，現作一簡要說明（有關細則與資料請到各助學點索取）：

一、證書課程實踐實行百分考核，按照優、良、及格、不及格四個等級評定，指導與評定的專家主要是中國市場學會會員企業的銷售總監、銷售職業經理人擔任。銷售職業經理人證書課程設計的最大理念是“實踐大于理論”，它既不完全等同于現行高等教育自學考試課程的實踐，譬如管理系統計算機應用實踐、物流管理軟件操作、藝術設計專業中的實踐考核等，也不完全等同于畢業環節考核，譬如實習、實驗、設計、論文等。該證書課程實踐具有較強的“實踐過程”和“實踐案例研究”特性，通過學員實踐與理論的相互交融，達到學以致用的目的。

尤為說明的是，中國銷售總監的《10508企業銷售管理案例研究報告》（高級）和《10509企業銷售管理案例研究報告答辯》（高級）的實踐環節，學員需具有三年以上社會工作經驗，初步采取實踐、研究報告、視頻答辯的方式進行，具體流程以中國市場學會和教育部考試中心公布的規則為準。現行方案正在制定中。

二、按照中國社會科學院、中國市場學會承擔的“以就業為導向的職業教育理論與實踐研究”課題為出發點，對較優秀學員的實踐及報告可根據學員的意愿，在學會營銷雜志上發表，并出具證明書；對于那些身體語言好、溝通能力、談判能力、文字表達能力強的學員，可優先推薦參加由教育部工商類指導委員會與中國市場學會聯合組織的每年一度的“中國市場營銷大賽”的參賽資格。按以往慣例，比賽一、二、三等獎和優秀獎的學員，可優先由大賽協辦單位、中國銷售管理專業水平證書課程專家指導委員會會員單位當場擇優錄取。譬如娃哈哈集團、神州數碼、捷中國際（上海）、中國一汽、云南紅塔、上海航空、武漢鋼鐵、波司登股份、中國鐵通、威海藍星等。因此，參加實踐課程的學員一定認真對待每次實踐課程。

三、作為資格證書實踐的第三次考核認證，具體要求和時間安排：

1、時間：各授權院校學員的實踐報告電子版提交時間為：2014年2月10日-2014年3月8日；手寫版提交時間為：2014年3月8日-2014年3月15日；

（注：2014年3月10日-20日為考試中心集中初審時間。以提交郵箱的電子版顯示的時間為準，過期視為本次放棄，自動延至2014年下半年考核評審，提交時間為9月15日-25日）

2、要求和建議：

A 授權院校助學班的考核學員原則上是《組織間銷售》《銷售客戶管理》《銷售風險管理》三門理論課程全部通過，并且已經報考論文答辯的。

B所謂的實踐過程，參照《考核手冊》，可分幾種情況：

1）學員已有的實踐過程平臺有實習的企業、常去的小飯館、小賣部、校內零售店、聯通電信、金融理財、保險公司等；

2）學員已有的個別科目的有關實踐過程與案例研究或發表的案例文章；

3）學員可以針對選題，在有限時間內參加某一平臺或多個平臺的實踐；

4)學員可以聯系自己的實踐，查找有關資料，自選主題。

C 補充說明

1）通過2013年下半年即第二次的證書實踐評審來看，發現30%的學生能夠嚴格按照<<考核手冊》的要求，及時、準確地把握實踐考核的宗旨，緊密結合自己的社會實踐，理論聯系實際，寫出了具有創新思想、反映社會動態、富有企業指導意義的好報告，贏得了考核專家委員會企業指導老師的高度評價。

2）部分學員（大約占5%左右），不按照要求來做，抄襲現象嚴重，投機取巧，有的更是文不對題。甚至提出的觀點和建議，沒有一點現實價值。這類報告一律做不合格處理。

3）針對學生的實際情況，實踐報告不需要寫得太深，只要有自己親身經歷的過程，在實踐過程中提出自己的一點體會和建設性、指導性、可操作性的方案即可。

4）理論課程學習過程評價，有10%的學生低于15分。如果實踐報告寫得差一點，這部分學生實踐考核不及格。

5）在近20天的時間里，考評委員會的每個企業指導師除了自身的本職工作、生活之外，在業余時間每人20科次實踐報告的批改量，近4萬字的稿件，對他們來講，確實本著對學生負責、家庭負責、社會負責的態度，克服腦力、體力、心理上的困難。因此，參與實踐考核的學生要充分體會老師的苦衷，要下大力氣，把實踐報告盡最大努力寫得文筆通順一些、錯別字少一些、標點符號正確一些。

四、有關要求：

1、證書課程社會實踐與調研論文報告應根據實踐課程考核實施細則布置的要求撰寫，其內容一般應包括：封面以及根據要求完成的其他內容。

2、學員完成證書課程社會實踐與調研報告后，發電子版（共4 頁）至zhengshushijian@163.com，正文手寫版經匯總后，由培訓或助學單位寄至學會評審機構。評審機構不接收個人郵寄的資料。

3、證書課程社會實踐與調研報告電子版要求小四號字、宋體；統一格式、統一封面、統一用A4版發送；正文手寫版要求統一格式、統一封面、統一用A4紙，左側裝訂。

4、證書課程社會實踐及調研論文報告成績評分原則：

1）、有實踐過程無報告，0分；

2）、無實踐有報告，0分；

3）、論文抄襲，0分；

4）、正文無手寫版，0分；

5）、正文字數不少于1600字，不多于2500字。否則，從總分數中扣5分。

6）、附加成績的理論課程學習過程評價為30分。

優秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成績在及格以上者，給予2學分，發證書課程實踐合格證書。

五、考核監督電話：***（李老師）

六、實踐報告書寫要求詳見“附件2實踐報考書寫要求”

第三篇：銷售管理實踐報告

營銷管理實習報告

一、實習目的：有利于加強對營銷管理知識的理解，完善自己的知識理論體系；深入實踐，有利于理論與實踐相結合。參觀、學習企業的生產流程和文化，有利于加深對現代企業營銷管理現狀的了解，加深對企業管理活動的感性認識，并通過實習調研活動，鍛煉分析實際問題的能力，培養認真、嚴謹的工作作風，為就業和將來的工作提供一些寶貴的實踐經驗。

二、實習時間：2011年6月29日—2011年7月4日

三、實習方式：采用企業參觀和專家講座相結合的方式。

四、實習地點：蒙牛乳業（唐山）有限責任公司、唐山學院北校區、惠達陶瓷廠、保龍倉超市、華盛超市

五、實習內容：

（一）營銷講座。廣州陳李濟藥業唐山經理李曉安進行了為期三個小時的講座。重點圍繞需求與投資兩者之間的關系論述了營銷、管理、控制風險的關系

（二）參觀蒙牛乳業（唐山）有限責任公司。重點參觀了污水處理廠、生產車間、立體倉庫、職工之家、辦公區、貨物回流區。

（三）參觀惠達陶瓷有限責任公司。我們參觀了在惠達展廳陳列著惠達陶瓷公司一系列產品，緊接著我們去二層會議廳就惠達現狀和今后就業同惠達經理進行交流。

（四）做關于保龍倉超市、華盛超市的調研。在超市戰略、管理系統、服務理念、促銷方式、超市文化上進行比較，了解二者的異同，進而加深對這兩個超市的了解。

六、實習體會和收獲：

（一）通過營銷講座的學習，加深了我對營銷管理知識的理解。營銷最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個市場營銷的學生來言，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。李曉安經理留下的四句話使我印象最為深刻，1每個人都應該樹立一個長遠的目標，然后制定幾個近期的目標，在日新月異的市場中發現機會，把握機會。我們工作的目的不是為了賺錢，而是要培養工作的興趣。2創業不要追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了青春，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤勞、誠懇，在接人待物方面有張有弛。3不要存有僥幸心理。初出茅廬，我們的經驗真的是很少，所以 1 對待每件事我們都應該力求盡善盡美。4沒有過分的希望，就沒有煩惱；沒有短暫的貪婪，就沒有恐懼。懷著一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。

（二）結束了對蒙牛乳業（唐山）有限責任公司參觀，感觸真的很多，不愧是一個有旺盛生命力的企業。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業老大，而是它的企業文化讓我心悅誠服。企業文化是一個企業的靈魂。蒙牛總裁牛根生始終堅持以“小勝靠智，大勝靠德”為企業的核心理念，在用人方面注意德行的培養。在蒙牛內部存在著獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優勢上。其次，創新是企業發展的源泉，是企業不竭發展的動力。進入蒙牛后，留給我印象最深的是立體倉庫，全部由電腦控制，在偌大個城車間里，只有幾個工人在操作機器。通過創新，有效的促進了資源的整合，從而提高了企業的經濟效益，不得不說科技與生產正在不斷的結合，并為企業創造的經濟效益。最后，高效的管理增加了企業的透明度。在蒙牛的辦公區每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區我們都可以看到這樣一句話“成功從簡單的重復開始”，我很贊成這句話，只要堅持，我相信一定會成功。

（三）通過參觀惠達陶瓷有限責任公司，我了解了一個民營企業的發展歷程。惠達作為民營企業短短25年就成為“最具全球競爭力中國公司建材行業”唯一入選50強企業，這無疑是個壯舉。從中我們可以學到很多東西。1惠達以“爭創世界品牌，打造百年惠達”為使命，并為之而努力，使惠達成為民族品牌的典范。2不斷調整產業結構，重質量，拓市場，創名牌。惠達人對自己的產品很自信，這從經理的話中可以體會出來。精于品質，專于生活，這是惠達人對自己產品的最高要求。3長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。面對機遇和挑戰，惠達正以誓爭一流，頑強登攀的氣魄，廣泛宣傳惠達品牌。，在奧運年惠達專門制作了幾款衛生陶瓷，這不能不說它市場敏銳度之高。4惠達在招聘人員方面并不注重學歷的高低，只在乎能力。雖然我們還有兩年才畢業，但也解開了我們心中的許多困擾，增進了對惠達的了解。

（四）通過對保龍倉超市、華盛超市的調研，我們可以從中發現這兩個超市在超市文化、管理系統、促銷方式、服務理念上存在著諸多方面的不同，但其中也不乏有相同之處。不同點：

保龍倉超市在公司理念上：利國、利民、立自身，顧客永遠正確。在服務宗旨上：超低售價、一次購足、貨品新鮮、自助選購；在服務理念上：全心全意致力于您的十分滿意。在管理系統上：向著集約化、集團化、國際化標準的目標繼續邁進，建立起科學的銷售體系和經營策略。在促銷方式上：由于保龍倉所處的地理位置比較優越，收入水平都比較高，所以價格方 面會比華盛貴，在節假日人會比較多，超市里搞活動的也比較多。而在華盛卻看不到這樣熱鬧的景象。其次推行會員卡，在活動期間，給予優惠。

華盛超市在經營宗旨上：一直堅持“貸真價低，優質服務，創一流業績，傾心回報顧客”；在管理系統上：重視管理技術和業務流程的先進性，為企業提高了競爭力，華盛從業務經營和市場需要出發，形成了自己獨具特色的“進、銷、調、存、變”的業務流程和經營模式。在促銷方式上：天天特價，經常會聽到有人這樣說“在唐山所有超市中，華盛超市的東西最便宜”，這無疑成為市民天天購物的好去所。因此華盛在唐山市民的心目中地位很高。相同點：

兩者利用開業、周年慶典、節假日等開展大型的促銷活動，每次活動都印發大量的海報。這次調查正好趕上保龍倉店慶四周年，真是熱鬧非凡。在促銷期間，還增設促銷專區，并按檔期分擺不同的促銷商品。兩家超市之所以這么做，都在提高自己的聲譽，努力實現自己的品牌價值。

七、實習總結：通過為期一周的實習，自己的見識增長了不少。第一次去工廠參觀，并且看到了產品從生產到完成的過程，這讓我很興奮。從中還了解到蒙牛和惠達這兩個企業的不同之處。在企業文化上，孟牛時刻在提醒自己的員工要自勉，相比之下惠達就顯得比較內斂。實習雖然結束了，但是卻留給我很多感觸：

1無論自己以后會從事什么樣的行業，都應該使自己融入到集體中，認同企業的文化價值觀。2加強自己理論知識的培養，樹立創新意識，完善營銷理論體系，為將來的工作打好基礎。3先做人，后做事。切忌好高騖遠，一步一個腳印的朝著自己的目標努力。

第四篇：中國銷售管理專業水平證書考試實踐課程考核細則(CRM)

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中國銷售管理專業水平證書考試實踐課程考核細則

一、考核目標

中國銷售管理專業水平證書考試實踐課程為必修課程，旨在與理論課程教學體系有機結合、互相滲透，使學生在掌握銷售管理基本理論、方法和策略的基礎上，進一步提高實踐技能和綜合素質，成為理論知識夠用、職業技能實用的銷售管理應用型人才。

通過實踐課程考核的考生，可以在高等教育自學考試銷售管理專業（專科、獨立本科段）中獲得相應課程的學分，并可獲得由中國市場學會頒發的崗位實習合格證書。

二、考核方式

中國銷售管理專業水平證書考試實踐課程考核分為課程實踐過程考核和提交課程實踐報告，具體要求包括：

一、課程實踐過程考核要求：

1、學員填寫實踐過程考核表（見附表二），簡述實踐過程及從事的主要工作有哪些收獲和體會；

2、實踐指導老師對學員參與實踐的評定；

3、實踐單位（企業）對學員的鑒定；

4、實踐單位（企業）、學會二級分會、實踐指導教師、實踐專家組部分成員綜合評定實踐過程考核成績。

二、課程實踐報告考核要求：

1、選題

正確選擇與論證實踐報告課題。須從理論需要和實際需要來出發，突出課題選擇的應用性與實踐性原則；

結合理論知識與工作實踐，確定研究方式和搜集資料的方法，并綜合運用定性分析和定量分析方法，對所搜集到的資料進行分析論證。

2、撰寫報告

總結所從事的有關課程實踐，以及得出的相關結論，并將這一研究過程和結論以文字、圖表等方式組織到實踐報告之中，形成完整的報告內容。內容應達到四條標準：1）、內容圍繞主題，主題突出；2）、論點鮮明、得出的結論正確，有創新；3）、論證過程邏輯嚴謹，數據準確，闡述完整；

四、課程實踐報告的文字通順流暢，表述恰當。

3、格式規范

課程實踐書面報告應用A4 紙打印，正文使用5 號宋體，不少于2000 字。

4、獨立完成在指導教師的指導下獨立完成；必須杜絕一切抄襲、票業竊行為；也不得請他人代寫。

三、考核內容及要求

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中國銷售管理專業水平證書考試共設置六門實踐課程，包括：《 銷售管理學（實踐）》，《 零售管理（實踐）》、《 網絡銷售（實踐）》、《 銷售客戶管理（實踐）》、《 組織間銷售（實踐）》、《 銷售風險管理（實踐）》。實踐課程考核的內容和水平應當與相同名稱的理論課程考核內容相一致，緊密結合職業特點和崗位特點，體現實踐課程考核的特點。

（一）《 銷售管理學（實踐）》

《 銷售管理學（實踐）》 是中國銷售管理專業水平（經理助理）證書考試的必修課程。本課程主要考核內容包括：擬定銷售計劃，設計或改進銷售區域，改進渠道現狀，設計促銷組合方案，銷售團隊規劃，診斷銷售人員薪酬體系，尋找銷售機會，確定目標客戶，改善客戶關系。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯系實踐，掌握銷售管理活動中的分析、設計與規劃能力，培養對市場機會的洞察能力，培養對銷售組織的管理能力和競爭能力。

參考選題：

1、通過銷售預測或預算，確定銷售目標，為企業擬定銷售計劃；

2、通過設計或開發銷售區域，加強銷售時間或費用管理；策劃或改進適合某個企業實際的銷售組織；

3、幫助企業改進渠道現狀，實施渠道整合的舉措；

4、對企業的促銷組合進行設計和完善；

5、結合企業實際，幫助企業擬一份銷售團隊招聘、培訓或管理的規劃；

6、為企業尋找銷售機會，確定目標客戶，改善客戶關系，合理靈活地處理客戶異議和促成交易的具體辦法；

7、如何為企業進一步提升終端管理水平，有效防止惡性竄貨；

8、通過銷售活動分析，銷售業績考核，診斷銷售人員薪酬體系的有效性，從而幫助企業撰寫一份銷售總結報告。

（二）《 零售管理（實踐）》

《 零售管理（實踐）》 是中國銷售管理專業水平（經理助理）證書考試的必修課程。本課程主要考核內容包括：分析零售業態的不同發展趨勢，無店鋪零售的拓展，零售企業組織結構的改進，零售企業商圈的選擇，商品的組合優化，商品采購規劃，商品價格系統的規劃與調整，促銷活動的策劃，零售人員的激勵與管理，服務質量管理的規劃與提升。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯系實踐，掌握零售業態管理過程中的分析與規劃能力，培養解決問題的創新能力，零售商品管理與推廣的策劃能力和對零售人員的組織管理能力。

參考選題：

1、通過分析不同業態零售企業的不同發展趨勢，幫助零售企業建立未來應對模式；

2、有店鋪零售企業如何拓展無店鋪零售；

3、如何進一步為百貨商店突破目前存在的困境；

4、怎樣為購物中心突破目前存在的困境；

5、通過市場考察確定目標客戶的真正需求，提出勾起顧客的購買欲望的舉措，從而幫助零售企業改進組織結構設計；

6、如何幫助零售企業選商圈，進行資本決策；

7、怎樣進行商品組合優化等多種方式，塑造零售企業的良好形象；

8、如何為零售企業分析和識別商品采購中的欺詐和漏洞；

9、零售企業怎樣進行商品的櫥窗展示，營造好的展示環境；

10、為零售企業進行商品定價系統籌劃，對商品價格進行有效調整；

11、為零售企業策劃促銷活動，擬定實施銷售促銷的具體計劃；

12、如何激勵零售人員，妥善處理團隊沖突，提高服務質量與管理水平。

（三）《 網絡銷售（實踐）》

《 網絡銷售（實踐）》是中國銷售管理專業水平（經理助理）證書考試的必修課程。

本課程主要考核內容包括：建立有效的網絡銷售模式，網絡銷售產品進行合理定價，網絡銷售渠道沖突的管理，策劃新型網絡促銷組合，基于企業網站的網絡銷售，企業進行網絡銷售的有效措施，設計網絡廣告策略，網絡銷售綜合效果評估，網絡銷售客戶關系管理等。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯系實踐，能夠理解與掌握網絡銷售活動的常用工具和常用方法，培養網絡環境的分析能力，建立企業銷售網站的規劃能力、網絡銷售客戶關系的管理能力與網站推廣的策劃與執行能力。

參考選題：

1、結合企業實際，運用網絡銷售的方法有效推廣銷售網站，處理網絡銷售問題，幫助企業建立網絡銷售與傳統銷售的整合模式；

2、對網絡銷售宏微觀環境和網絡銷售競爭對手的綜合分析，為企業提出正確的網絡銷售辦法；

3、根據企業現狀，探索網絡銷售的定價方法，或為企業正確運用網上定價拍賣方法，對網絡銷售產品進行合理定價；

4、通過分析網絡分銷渠道沖突產生的機理，為企業籌劃網絡銷售渠道沖突的管理策略；

5、結合企業實際分析網絡促銷和傳統促銷的區別，為企業策劃新型網絡促銷系列活動；

6、企劃應用相關方法為企業進行信息發布、分析企業電子商務盈利模式的利弊；

7、給企業拓展無站點網絡銷售，嘗試進行基于企業網站的網絡銷售或網上開店的有效辦法；

8、通過分析企業網站，提出如何優化才能促進網絡銷售，為企業建設網絡銷售導向的網站給出切合實際的構想：

9、應用長尾理論為企業進行搜索引擎銷售提出有效措施；

10、結合企業狀況，闡述提高郵件列表營銷效果應注意的事項，為企業進行內部和外部列表E-mail銷售；

11、探討博客的網絡銷售價值，按照企業要求和相關原則，撰寫一篇企業博客文章；

12、參加企業網絡廣告的評價，為企業設計網絡廣告策略；

13、為企業設計網站訪問統計分析系統，或對網絡銷售綜合效果做出評價；

14、幫助企業提升網絡安全，運用營銷金字塔1 與營銷金字塔2 基本原理為企業進行網絡銷售客戶關系管理。

（四）《 銷售客戶管理（實踐）》

《 銷售客戶管理（實踐）》 是中國銷售管理專業水平（經理）證書考試的必修課程。本課程主要考核內容包括：企業整體的CRM 戰略設計，識別客戶分類以提高客戶忠誠度，制定適合的CRM施方案，企業衛呼叫中心的建設，制定服

務補救策略，運用數據挖掘和OLAP 技術以有效整合利用客戶信息，網上銷售客戶管理，銷售客戶管理系統測評等。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯系實踐，系統地掌握銷售客戶管理的實施流程和方法，培養對企業CRM環境下的感知與分析能力，企業CRM艦戰略的規劃與設計能力，CRM戰略的實施與整合能力與客戶忠誠

和客戶資產的管理能力。

參考選題：

1、分析企業保持客戶的不同因素，幫助企業進行整體的CRM戰略設計；

2、根據企業CRM環境下其業務流程面臨的挑戰，分析CRM的應用與企業業務流程再造的關系或過程；

3、按照特定標準對企業客戶進行正確細分，并識別出最有價值的客戶，為企業采取有效措施，提高客戶忠誠度；

4、結合企業實際制定合適的CRM目標，為企業提供理解并掌握客戶資產管理的有效方法；

5、針對企業制定適合的CRM方案，將CRM的實施與企業諸方面的變革進行整合：

6、選擇并建設適合企業的呼叫中心，提出對建成后的呼叫中心進行管理的辦法；

7、對客戶忠誠進行企業效益分析，提出在網絡時代贏得客戶忠誠的方法；

8、針對企業提出適合的企業與客戶互動的策略，為企業制定服務補救策略；'

9、為企業分析CRM系統的實施效果和失敗原因，提出改進CRM系統的對策；

10、運用數據挖掘和OLAP 技術為企業分析客戶信息和銷售數據，幫助企業有效整合利用客戶信息；

11、針對互聯網環境下企業的發展，為企業提出合理的網上銷售客戶管理建議；

12、根據銷售客戶管理績效測評的步驟，對企業的銷售客戶管理系統進行測評，提出相應的報告。

（五）《 組織間銷售（實踐）》

《 組織間銷售（實踐）》是中國銷售管理專業水平（總監）證書考試的必修課程。

本課程主要考核內容包括：制定營銷策略，選擇目標市場并提出合理的目標市場策略，編寫市場調研報告，銷售預測分析，產品管理和新產品研發，組織市場渠道管理，制定組織購買品廣告戰略，銷售隊伍的管理等。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎上，夠做到理論聯系實踐，運用組織間銷售相關理論與方法織市場的環境、顧客購買行為的分析力，市場調報告的歸納、培養對組總結與寫作的能力，有關產品、價格、促銷、渠道的策劃與管理能力和銷售隊伍人力資源的配置與整合的能力。

參考選題：

1、通過對組織購買行為的分析，結合企業具體情況制定營銷策略；

2、運用關系營銷為企業明確戰略聯盟及其管理所面臨的機一遇和挑戰；

3、為企業確定組織市場細分的依據和程序，幫助企業選擇目標市場提出合理的目標市場策略；

4、針對企業的市場調研計劃，為企業正確進行資料的收集與分析，并編寫完成一篇市場調研報告；

5、結合企業實際進行市場潛力和銷售潛力分析為企業作出合理的銷售預測；

6、運用定義產品市場的4 個維度，為組織購買品供應商參與市場競爭作出戰略決策建議；

7、結合企業實際，正確劃分技術采納的生命周期，為企業分析開發新產品獲得成功的決定因素，提出組織市場的產品管理和新產品研發的合理化建議；

8、根據企業實際情況，為企業進行具體服務的定價、分銷和促銷：

9、按照組織市場需求，對企業物流庫存管理和渠道設計方案進行改進和優化，提出對組織市場進行渠道管理的辦法；

10、運用價格制定中的3C 模式，為企業處于不同生命周期的產品進行合理定價；

11、為企業制定組織購買品廣告戰略，多重角度評價廣告在組織購買品市場營銷中的基本作用；

12、分析商業展覽會的注意要點，為企業策劃商業展覽會方案；

13、結合企業實際對銷售隊伍的管理方法進行分析，通過銷售管理模型的概念對銷售隊伍進行有效配置。

（六）《銷售風險管理（實踐）》

《 銷售風險管理（實踐）》是中國銷售管理專業水平（總監）證書考試的必修課程。本課程主要考核內容包括：設計銷售風險管理框架，建立銷售風險的評價指標體系，規劃風險溝通、預警和控制，客戶信用限度的確定，銷售合同風險排查，貨款回收風險控制，完善銷售風險責任制度，銷售策略風險防范等。

通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯系實踐，學會運用銷售活動中常見的客戶信用風險、銷售合同風險、貨款回收風險、銷售人員風險和銷售策略風險的管理應對方法，進一步培養銷售風險識別分析能力、銷售風險管理系統的設計與規劃能力，銷售風險評估能力、銷售風險應對能力、銷售風險信息溝通能力和銷售風險預警監控能力。

參考選題：

1、針對銷售風險管理的六個關鍵因素，綜合分析銷售風險管理程序各個功能，為企業設計銷售風險管理框架；

2、結合企業純粹風險與投機銷售風險分析，指出企業銷售中的風險情況；

3、應用數理統計和可靠性銷售風險評價法，試為企業確立一套銷售風險的評價指標體系；

4、根據企業的實際，靈活運用銷售風險避免、損失預防、損失抑制等應對方式，選擇有效的應對策略；

5、為企業規劃風險溝通、預警和控制，提出銷售風險管理系統實施的步驟；

6、運用營運資產分析模型和客戶資信等級管理模型，為企業進一步對客戶信用限度的確定和資信等級的管理；

7、銷售合同是銷售風險出現的“高發區”。能具體為一家企業開展銷售合同風險排查，包括簽訂合同應注意的事項、擔保、客戶投訴、索賠處理，以及變更和解除合同時應履行的責任等；

8、貨款回收是銷售風險中最直接的風險。能具體為某家企業進行貨款回收風險控制，包括制定相應的回款政策和風險防范規范、進行應收賬款的有效管理、控制和處理、拖欠貸款并及時清收、催討辦法等；

9、銷售人員風險是所有風險的源頭，尤其是情報風險是銷售風險的致命性風險，誠信必須有內在的品德轉化并提升為責任；依據銷售風險責任和考核程序為企業完善銷售風險責任制度和考核激勵機制；

10、針對企業銷售策略的風險因素，為企業提出新產品開發的風險防范、銷售渠道沖突風險預警與防范、促銷組合決策的風險因素及防范等措施。

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第五篇：銷售風險管理實踐報告

企業對貨款回收風險的控制

銷售的結束以貨款回收為標志，回收決定著利潤，企業銷售商品必須按合同付款方式及時結算和回收，以使銷售工作能夠及時、安全、順利地進行，保證銷售利潤的實現。然而，目前許多企業都面臨貨款回收困難的問題，這在一定程度上阻礙著企業的發展。因此熟悉結算方式，研究貨款回收也就顯得十分重要。

目前主要有八種結算方式，即現金結算、電子貨幣結算及匯兌結算、委托收款結算、銀行匯票、銀行支票、銀行本票、商業匯票等。

不良貨款的原因是

（一）賣方原因缺乏法律憑證，要賬討債無門對客戶缺乏資信調查進入賒銷陷阱貨款回收制度不健全

（二）買方的原因經營狀況不佳資金周轉不佳故意拖欠

（三）買賣雙方的原因合同糾紛產品滯銷

（四）宏觀環境因素信用管理體系不完善經濟立法不健全經濟不景氣

一 信用政策的制定

市場的競爭要求企業應充分利用信用銷售方式促銷，而貨款風險的加大又要求企業要嚴格控制貨款的回收。信用政策的制定就是要根據企業的實際經營情況和客戶不同的信譽情況，制定企業合理的信用政策。信用政策主要包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分

（一）信用標準

信用標準是指企業用來衡量客戶是否有資格享受商業信用的最低條件。這是企業向客戶提供商業信用的首要前提。

（二）信用條件

信用條件是指企業要求客戶支付賒銷款項的條件。它包括信用期限和現金折扣。

（三）收賬政策

收賬政策是指信用條件被違反時，企業所采取的收回應收賬款的政策。在實際工作中，應參照測算信用標準、信用條件的方法來制定相應的信用政策。

（四）綜合信用政策

前面分析的是單項信用政策，但要制定最優的信用政策，應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮這三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬費用的影響。其決策原則仍是賒銷的總收益應大于因滯銷而帶來的總成本。

二 回款工作的四種態度

1消極導向型

在某些時候，企業可能基于環境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使

銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取，但企業必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。

2銷貨主導型

這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場占有率時尤為突出。面對激烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以后回款工作帶來影響。

3回款主導型

在某些時候，企業很可能基于對外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當做第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額急劇下降。

4戰略導向型

這是一種較為理性化的態度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然，此種導向有利于企業制定較為穩定的長遠戰略。

三 制定回款政策時應把握的幾個關鍵環節

提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環節 1，回款工作目標化。

2，回款工作激勵。

3，評估與指導。

應收賬款的管理與控制

一，應收賬款的功能與成本。

(一),應收賬款的功能

1，增加銷售。

2，減少存貨。

（二），應收賬款的成本

1，機會成本

2，管理費用

3，壞賬成本

（三），預防債務的發生

對于新客戶，公司應該從信用評估機構和其他公司那里了解其信用情況。公司應該意識到，有必要從真正的供貨商那里知道對方的信用情況。

貨款回收管理

（一）建立貨款回收風險處理機制

加強貨款回收的風險管理首先應嚴格要求按企業的有關規定區分“未付款”“拖欠款”和“呆壞賬”。

（二）創造回款實現的良好條件提高銷貨與服務質量

2重視客戶資信調查

3加強回款技能培訓

4回款工作制度化

（三）客戶無力支付的風險管理，企業應做的重點工作有：（1）訂立合同前，調查客戶的財務狀況。（2）要求客戶的母公司或第三方比如銀行提供擔保。（3）根據客戶的屬地及地位，尋找相關信用擔保。（4）要求按本國貨幣來付款。

拖欠貨款的清收的原則和注意事項

（一）拖欠貨款的清收的原則

簡單來說，拖欠貨款的清收手段有四種，即動子以情、曉之以理、輔之以利、訴之以法。

（二）清收拖欠貨款的注意事項

（1）在采取行動前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2）不要怕催款而失去客戶。

（3）當機立斷，及時終止供貨。

（4）收款時間至關重要。

（5）采取漸進的收款程序。

（6）不能因為對方欠款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢。

（7）不能客戶一訴苦就心軟。

（8）清債人員在催討欠款時發揮纏功。

（9）不能收受對方禮物或吃請。

（10）能夠協商解決的不要動用法律。

關于清收賬款辦法

（1）對固定大客戶的貨款，沉淀資金不應超過公司規定的最高限額和最長時限，一旦達

到規定的資信限額和最長時限，應盡快收款，否則應停止發貨。

（2）應充分利用公司回款方面的優惠政策，鼓勵用戶及時回款。

（3）可根據客戶回款時間的長短，按公司政策給予一定比例的回款折讓。

（4）對沒有資信保證的一般客戶，本著現款現貨的原則，在資金沒有保證的前提下不得

采用賒銷。

（5）各銷售單位在銷售中心中收取的貨款不論是現金、現匯，還是銀行承兌匯票，應及

時匯往公司貨款中心，不得挪作他用。

（6）各銷售分公司及業務員收取的貨款應足額入賬，不得隱瞞。

（7）要嚴格執行公司的價格政策，既不允許低于公司價格出售，又不應高于公司價格出

售，以保證公司價格的一致性。

（8）各銷售單位要把回收貨款當做頭等大事，不得全部推給銷售人員。應留意客戶的銷

售額、收款額、未收額等，以免業務員計算錯誤或做偽賬等，并經常叮囑。