第一篇：銷售管理實踐報告：學以致用,實踐出真知

實踐報告-學以致用，實踐出真知

我是一名在職的學習者，主要從事的是數碼產品銷售管理工作。自己是從最基層的銷售工作開始逐步提升到管理工作崗位。在日常管理工作當中出現很多問題困束著績效的提升。越來越覺得自己的知識面不夠寬闊，看待問題的層次和角度阻礙著我和團隊的成長。所以必須加強自己的理論學習，從而武裝自己的頭腦。與我的實際工作相結合的三門課程“銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風險管理”專業課程幫助我梳理銷售理念，更深入的了解銷售進程起到了很關鍵的作用。我提煉課程中的重要內容所運用到實踐工作當中并加以總結，使其學以致用。

一、實踐單位的基本情況：湖南索瑞科技有限責任公司是一家專業從事計算機、數碼、電子信息產品銷售和相關產品技術服務的公司。主要經營品牌包括索尼、佳能、松下、卡西歐等國際知名品牌的數碼電子產品。公司業務分為零售、批發和行業三大模塊，年銷售額過億元。公司以終端零售店面為主要收益平臺。在零售區域組織有三個銷售部門，分別為銷售一部負責IT電腦商城的店面管理工作；銷售二部負責電器與超市賣場銷售工作，銷售三部負責長沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司組織結構明確，責任分工清晰。是目前湖南數碼電子產品銷售龍頭企業。我目前擔任索瑞公司銷售二部部門經理一職。負責銷售人員招聘與培訓，制定貨物資源分配與促銷及銷售賬目清對等相關業務工作。

二、實踐內容的基本總結：

? 《銷售客戶管理（實踐）》:客戶是任何企業生存的根源。目前的數碼產品市場競爭近乎慘烈，新品更新周期短平快，產品同質化非常嚴重。單靠產品很難具有競爭優勢，如果純靠低價格拋貨對于企業利潤損失巨大，無法提高員工的收益。《銷售客戶管理》告訴我未來市場的主宰就是客戶，只有掌握了客戶資源才能贏得市場競爭力。以什么樣的方法才能爭取到客戶對產品的認同，對員工服務的認可，最終歸屬到對企業的信賴。這是我們最需要搶灘的陣地。所以《銷售客戶管理》課程內容是幫助企業更深入和清晰的了解并細分客戶關系，按照客戶的細分情況有效地組織企業資源，培養以客戶為中心的經營行為來有效地開展業務流程，并以此手段來提高企業的獲利能力、收入以及客戶滿意度。根據課程中所講的內容結合我實際工作進行有效的運用后做個人的實踐總結。

1、我首先理解一個完整有效的CRM戰略必須包括幾個方面的內容：CRM遠景與目標，客戶戰略，CRM核心活動，CRM實施基礎和CRM戰略評價。根據內容找到現有工作所面向的客戶需要什么樣的銷售服務，如何圍繞客戶進行服務價值提升。我們根據產品的特點進行銷售話術的整理與培訓，讓我們的銷售人員能通過通俗易懂的語言表達使客戶更容易理解產品的專業技術參數；

2、學習了解客戶生命的周期性，認識客戶細分指標。我們對不同年齡階段的客戶特性分類以及對性別類型客戶特性進行心理特征總結；收集以往客戶的資料進行有效管理。拿出之前非常典型的銷售案例進行分析，總結出面對不同的客戶需要用什么樣的語言，表情和態度進行有效服務，這樣才能爭

取到最佳的客戶滿意度。

3、客戶的互動管理，是能夠更好地體現“與客戶為中心”的戰略思想。客戶的二次聯系，和升級到深度聯系是延續服務增加客戶粘性度的有效方法，也是促成二次銷售和客源增長的操作技巧。所以我們團隊開展了發送短信來進行客戶二次聯系的活動。我們總結三個注意：注意稱謂，注意發送時間，注意短信內容。信息主要是圍繞顧客購物喜悅方面進行分享。這樣的互動有利于與客戶建立良好的關系，縮短客戶接受產品和我們服務的時間，有利于維護與客戶的長期關系。

? 《組織間銷售（實踐）》：任何產品的需求存在在各個不同市場中間的不同消費群體，需要我們去了解并細分。這樣可以讓我們的企業戰略延伸得更寬更廣。組織市場細分使得企業能夠更加關注某個細分市場中的顧客獨特需求，可以有效地針對這些獨特需求建立起一套獨特營銷流程，采取針對性的產品策略、價格策略。選擇恰當的分銷和促銷手段，從而比競爭對手更好地滿足該市場中顧客的需求。數碼產品的零售店面最初是布局于電腦城的幾個賣場內。因為賣場過于集中，而且存在著管理不規范的缺陷，品牌銷售沒有劃分，各種原因使得進入數碼產品銷售的門檻很低。導致經銷商過甚，價格泛濫，貨品來源混亂。考慮到公司長期業務的發展，我們需要開辟新的零售渠道，開拓新的營銷方式來挖掘到潛在市場。索瑞公司是第一個走出IT電腦城的數碼代理商。我們尋求了專業電器賣場（通程電器）和綜合購物超市（步步高商場）的銷售合作。公司在選擇新的目標市場前進行分析評估：

1、對合作聯盟進行了解，專

業電器賣場管理規范，一個品牌只允許一個代理商進行店面銷售，這樣的專業管理市場會使競爭相對較小，避免了惡意的價格競爭，可以保證公司會有更大的利潤回報；綜合購物超市客流量大，產品銷售面對更多不同階層的消費群里，對于產品的被選擇面會更廣。兩大賣場都有定期的廣告宣傳和節假日的促銷活動來吸引大量消費人群。

2、對消費走勢進行分析，未來的市場會以更加開放的形式發展，不會再過于集中于某個局部市場中間（電腦數碼產品市場不只存在于電腦城），消費會延伸至各個需求市場當中，所以各種形式的賣場絕對是新市場發展的趨勢。

3、對銷售策略進行制定。我們對于專業電器賣場（通程電器）引入了索尼品牌專賣店形式作為營銷平臺。甲方為我們提供了優質管理模式，我們為其提供了優質的店面形象。雙方有了互利互惠的交換條件使合作建立起信賴的基礎。對于綜合商場我們提供的是體驗式銷售模式。我們把所有產品進行開放式陳列，并配以專業演示手段和專業的銷售人員現場演示解說。營造一種廣而告之的宣講氛圍。更貼近賣場消費人群的購物需求心理。我們的戰略聯盟有效整合各組織間的優勢資源在市場上獲得競爭優勢，為雙方帶來的新的機遇和挑戰，也為雙方帶來新的利益增長點。

? 《銷售風險管理（實踐）》：每個企業在進行銷售活動中都會遇到各種風險，使公司蒙受損失。索瑞公司以店面零售店面為銷售主體。店面在進行營銷活動當中將面臨的風險主要集中在三個方面：

1、貨物管理風險。產品陳列的磨損是我們在每天進行產品擺放時所發

生的磕碰所產生的問題.這些磨損的機型會導致產品降價銷售或者增加銷售難度。會對公司銷售利潤造成直接損失。為控制磨損風險，我們要求員工必須每日進行產品檢查，保證第一時間發現問題產品，做出處理辦法并發出及時警示。采取處罰機制提高員工保管產品意識，保證磨損率降至最低。產品積壓與貶值。數碼產品屬于時尚類產品。這類產品有更新快和淘汰快的特征。廠家每年會有多次定期的新品發布，這樣對現有產品的銷售造成很大沖擊。對公司老品產生滯銷和貶值的風險。我們根據店面的實際銷售數據來制定合理的產品標準庫存，以此保證產品數量既能滿足店面銷售需求又不過于臃腫。對于標準庫存我們也會根據每月銷售的變化進行適當調整更新。日常工作我們會對各個店面產品出貨情況進行監控，及時對店面貨物進行相互調配，保證貨物以最佳速度進行流通。產品被盜也是我們曾經多次遇到的重大風險。公司為每個店面投放了盜搶險種，建立員工的防范意識，培訓員工對于被盜事件發生的處理流程。

2、人員管理風險。人員對于企業來說用好了是資產用不好是債務。特別是業務人員是公司的命脈，也是最具管理難度的工作內容。公司定期進行員工銷售培訓和企業文化培訓，前者可以提高工作技能為企業和個人帶來收益。后者可以承載員工思想與企業發展目標向同一方向邁進。這樣可以保證員工對公司經營政策的認同與執行。組織員工進行有意義的娛樂活動也是增加凝聚力非常重要的方法

3、財務管理風險。我公司貨物是會入庫到賣場方的庫房內進行統一管理、調配再進行銷售。在這樣多流程環節中特別容易滋生

貨物流失或者賬目不清的風險隱患。認真細致做好貨物的分配賬目，定期對所有店面貨物進行盤點。是防止貨物流失的有效方法。公司由財務會對業務部門的回款情況進行實時監控，商務回對業務部門的貨物流向與數量進行實時監控。某一項出現管理限額都會發出預警信息。提示相關業務部門及時采取有效措施消除風險隱患。保證公司貨物、人員和財務都能有效管理是降低公司經營風險，產生良性收益的基礎。

三門理論課程幫助我找到平時工作問題的答案。幫助我對工作有了重新認識。通過理論結合實踐。提高了個人工作績效，提高了團隊工作效率，提高了企業工作效益。

第二篇：02 銷售管理實踐實例：陳阡學以致用實踐出真知

學以致用 實踐出真知

根據助學點的安排，7月開始，我在瑪麗萊珠寶商場開展了銷售管理專業的教學實習工作，二個月來，我結合銷售管理專業課的所學知識，特別是圍繞銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風險管理等專業課的內容，充分利用商場的有利條件，主動實踐，大膽實踐，學以致用，真正感覺到了銷售工作的重要，也感覺到了銷售的學問，當然，更有了許多意想不到地收獲，特總結如下：

一、實習單位基本情況： 瑪麗萊珠寶公司是一家集研發、設計、生產、銷售，渠道于一身的專業珠寶公司，珠寶首飾工藝精湛，款款設計時尚或經典，體現國際珠寶市場的最新潮流，代表世界時尚和流行的國際品位，展現高貴時尚、典雅的飾品藝術，公司位于湖南長沙，負責在中國區開展瑪麗萊鉆石珠寶城的加盟連鎖業務，是目前珠寶行業最規范最成熟的渠道品牌特許加盟連續企業，一直以來，循著“互利互惠”共同發展的原則，在“創造有利事業空間，提供穩固實戰平臺”的經營理論的指引下，不僅為加盟商提供優質的產品支持，更提供了強大的品牌和品牌形像支持，便捷有效的營銷培訓支持，優質完善的售后服務支持，她用前瞻的眼界、誠信的品質、科學的管理搭建起創業者成熟事業的平臺，隨著社會的進步，旨在提高人類生活品質的珠寶行業已經是一個充滿機遇的朝陽產業，瑪麗萊珠寶將繼續秉以市場為導向的顯明旗臶致力于珠寶行業的精深發展，不斷吸取國內外優秀的設計理念和管理經驗，優化產業結構，力爭成為國內珠寶業渠道連鎖加盟第一品牌。

二、實習的基本內容小結： 《銷售客戶管理（實踐）》

《銷售客戶管理（實踐）》是中國銷售管理專業水平（經理）證書考試的必修課程。在學習的過程中，我們主要了解了以下內容：企業整體的CRM戰略設計，識別客戶分類以提高客戶忠誠度，制定適合的CRM實施方案，企業呼叫中心的建設，制定服務補救策略，運用數據挖掘和OLAP技術以有效整合利用客戶信息，網上銷售客戶管理，銷售客戶管理系統測評等。

通過本次實踐，我重點在客服工作方面有意識的加強了實踐： 1.幫助公司分析了保持客戶的不同因素，協助客服專員了進行整體的CRM戰略設計；

2.根據企業CRM環境下其業務流程面臨的挑戰，分析CRM的應用與企業業務流程再造的關系或過程；

3.按照特定標準對企業客戶進行正確細分，并識別出最有價值的客戶，為企業采取有效措施，提高客戶忠誠度； 4.結合企業實際制定合適的CRM目標，為企業提供理解并掌握客戶資產管理的有效方法；

5.針對企業制定適合的CRM實施方案，將CRM的實施與企業諸方面的變革進行整合；

6.選擇并建設適合企業的呼叫中心，提出對建成后的呼叫中心進行管理的辦法；

7.對客戶忠誠進行企業效益分析，提出在網絡時代贏得客戶忠誠的方法；

8.針對企業提出適合的企業與客戶互動的策略，為企業制定服務補救策略；

《組織間銷售（實踐）》 《組織間銷售（實踐）》是中國銷售管理專業水平（總監）證書考試的必修課程。在學習的過程中，我們主要了解了以下內容：制定營銷策略，選擇目標市場并提出合理的目標市場策略，編寫市場調研報告，銷售預測分析，產品管理和新產品研發，組織市場渠道管理，制定組織購買品廣告戰略，銷售隊伍的管理等。

通過本實踐課程，我能夠做到理論聯系實踐，運用組織間銷售相關理論與方法，培養對組織市場的環境、顧客購買行為的分析能力，市場調研報告的歸納、總結與寫作的能力，有關產品、價格、促銷、渠道的策劃與管理能力和銷售隊伍人力資源的配臵與整合的能力。

參考選題：

1.通過對組織購買行為的分析，結合企業具體情況制定營銷策略；

2.運用關系營銷為企業明確戰略聯盟及其管理所面臨的機遇和挑戰；

3.為企業確定組織市場細分的依據和程序，幫助企業選擇目標市場，提出合理的目標市場策略；

4.針對企業的市場調研計劃，為企業正確進行資料的收集與分析，并編寫完成一篇市場調研報告；

5.結合企業實際進行市場潛力和銷售潛力分析，為企業作出合理的銷售預測；

6.運用定義產品市場的4個維度，為組織購買品供應商參與市場競爭作出戰略決策建議；

7.結合企業實際，正確劃分技術采納的生命周期，為企業分析開發新產品獲得成功的決定因素，提出組織市場的產品管理和新產品研發的合理化建議；

8.根據企業實際情況，為企業進行具體服務的定價、分銷和促銷； 《銷售風險管理（實踐）》

《銷售風險管理（實踐）》是中國銷售管理專業水平（總監）證書考試的必修課程。在學習的過程中，我們主要了解了以下內容：設計銷售風險管理框架，建立銷售風險的評價指標體系，規劃風險溝通、預警和控制，客戶信用限度的確定，銷售合同風險排查，貨款回收風險控制，完善銷售風險責任制度，銷售策略風險防范等。

通過本次實踐，我們能夠做到理論聯系實踐，學會運用銷售活動中常見的客戶信用風險、銷售合同風險、貨款回收風險、銷售人員風險和銷售策略風險的管理應對方法，進一步培養銷售風險識別分析能力、銷售風險管理系統的設計與規劃能力，銷售風險評估能力、銷售風險應對能力、銷售風險信息溝通能力和銷售風險預警監控能力。

總體來看，實習時間不長，但收獲很大，感受很多，至少深刻地體會到了銷售的重要，學以致用，實踐出真知喲！

第三篇：學以致用,實踐出真知(社會實踐報告0

學以致用，實踐出真知

根據助學點的安排，1月開始，我在蘇寧電器商場開展了銷售管理專業的教學實習工作，二個月來，我結合銷售管理專業課的所學知識，特別是圍繞銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風險管理等專業課的內容，充分利用商場的有利條件，主動實踐，大膽實踐，學以致用，真正感覺到了銷售工作的重要，也感覺到了銷售的學問，當然，更有了許多意想不到地收獲，特總結如下：

一、實習單位基本情況：

蘇寧電器1990年創立于中國南京，是中國3C（家電、IT、消費類電子）家電連鎖零售企業的領先者，國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一，中國最大的商業零售企業。公司位于廣東深圳。整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠。蘇寧電器堅持市場導向、顧客核心。至真至誠、蘇寧服務。蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售后服務，強調“品牌、價格、服務一步到位”。蘇寧電器目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。蘇寧電器一直堅持“專業自營”的服務方針。以連鎖店服務為基石，蘇寧都配套建設了物流配送中心、售后服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務、全面專業的電器安裝維修保養服務和熱情周到的咨詢受理回訪服務。蘇寧電器竭誠為消費者提供全程專業化的陽光服務。服務是蘇寧唯一的產品。提供最優質的服務，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進的動力源泉。蘇寧將朝著“打造中國最優秀的連鎖服務品牌”的目標而不懈努力。

二、實習的基本內容小結：

《銷售客戶管理（實踐）》

《銷售客戶管理（實踐）》是中國銷售管理專業水平（經理）證書考試的必修課程。在學習的過程中，我們主要了解了以下內容：企業整體的CRM戰略設計，識別客戶分類以提高客戶忠誠度，制定適合的CRM實施方案，企業呼叫中心的建設，制定服務補救策略，運用數據挖掘和OLAP技術以有效整合利用客戶信息，網上銷售客戶管理，銷售客戶管理系統測評等。

為了搞好銷售，我除了招呼客人和銷售產品，還主動跟一些老店員了解各種筆記本的價格、性能、質量以及一些銷售的基本常識,時常翻倉庫查看店內的產品存儲，這樣幾天下來，總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就比較順利了。且積累一一些經驗。

第一是要真誠：

你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。

第一天去服務部實習，心里不可避免的有些惶恐：不知道客人怎么樣，應該去怎么做才能拉攏顧客啊，要去干些什么等等！實習的第一天，當我站在屬于我的崗位上時，看到顧客過來看電器，我微笑著和他們打招呼，尷尬的局面立刻得到了緩解，顧客很友善的向我詢問筆記本的配置，型號，功能等。從那天起，我養成了一個習慣，每天看見客人都會微笑。我總覺得，經常有一些細微的東西容易被我們忽略，比如微笑，它卻表達了對客人的尊重關心，也讓他人感覺到被重視與被關心。僅僅幾天的時間，我就和老員工們打成一片，很好的跟他們交流溝通學習，還在業績上取得了成績。我想，應該是我的真誠，換得了顧客的信任。

第二是溝通：

要想在短暫的實習時間內，盡可能多的學一些東西，這就需要跟老員工有很好的溝通，加深彼此的了解，剛到公司時，上級和老員工并不了解你的工作學習能力，不清楚你會做哪些工作，不清楚你想了解什么樣的知識，所以跟上級和老員工建立起很好的溝通是很必要的。跟顧客建立溝通時是不可或缺的。同時我覺得這也是我們將來走上社會的一把不可獲缺的鑰匙。通過溝通了解，顧客對我們的產品有了大體的了解，一邊有針對性的選擇所需要的，一邊根據我的講解得到更多的指導與幫助，例如，電腦電池使用，系統、網絡或硬件故障排除，工作原理應用等方面比較感興趣。在這次實踐中，我真正學到了銷售教科書上所沒有的知識，擁有了實踐經驗，這才真正體現了知識的真正價值，學以致用。第三是激情與耐心：

激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在中心時，同事就跟我說，想做電腦銷售這一塊做好，激情與耐心必不可少，在產品更新方面，這一行業就像做新聞工作，不斷的在更新，這就需要你有激情去發現，而你的耐心就要用到不斷的學習新知識，提高自己的對銷售經驗。比如說：有時顧客在計算機方面有很多的不了解，我們必須得有耐心去跟他們講解。比如說：計算機藍屏的原因有：

一、系統重要文件損壞或丟失引起的(包括病毒所致)，二、內存超頻或不穩定造成的藍屏，三、硬件的兼容性不好引起的藍屏，四、硬件散熱引起的“藍屏”故障；計算機經常死機的原因有：

一、系統出現錯誤包括病毒所致，二、主板的芯片或者其他的零部件損壞，三、顯卡接觸不良，四、內存接觸不良，五、CPU風扇散熱不良，六、計算機的電源有問題，七、硬盤出現故障等；因為我學的是銷售管理，對軟件了解可能比較少吧，所以我就自學了很多軟件方面的知識以完備自己。在公司里，一個個問題迎刃而解，自己在這方面的知識得到了充實。這些在平常的書本上僅僅是獲得感性的認識，而在這里真的實踐了，才算是真正的掌握了，也讓我認識到了自己的不足，告誡自己，不管做什么，切忌眼高手低，要善于實踐。同事說對每個客人都要細心負責，具有基本的專業素養，因為細心負責是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專業素養是做好工作的前提。

第四是主動出擊：

當你可以選擇的時候，把主動權握在自己手中。在公司的時候，接待顧客時，我們常會遇到這樣的情況，我們把店里的各類典型產品都逐一給他介紹，在介紹的過程中，客人頻頻點頭，可過后那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了。其實這是因為我們沒有針對客人的需求來為他介紹適合他的產品，遇到客人時我們應該主動詢問了解客人需要什么樣的產品，是為其本人挑選或是其他人，根據對象的需求、愛好，以便為客人提供客人需要的產品，為客人介紹分析，讓客人主動來向你買，而不是只顧著推銷自家店的各類產品，向客人賣，這對于顧客來說只是“黃婆賣瓜，自賣自夸”。

還有就是有的顧客來到我們這個專柜，喜歡那個東西，可是又猶豫不定。那一定是他對我們的產品不夠了解，在這個時候，導購員就應該及時上前去了解顧客的購買意向！應該問顧客喜歡什么樣的筆記本，對品牌有什么要求。還有對硬件有什么要求沒有。所以我們應及時的做好服務。就算顧客不買也會對我們產生好感，他也會再次來到這里買東西！慢慢的積累的聲譽也會給自己帶來業績的！

因為我的主動，我鞏固了我所學的知識，并且得到了很好的認可。

《組織間銷售（實踐）》

《組織間銷售（實踐）》是中國銷售管理專業水平（總監）證書考試的必修課程。在學習的過程中，我們主要了解了以下內容：制定營銷策略，選擇目標市場并提出合理的目標市場策略，編寫市場調研報告，銷售預測分析，產品管理和新產品研發，組織市場渠道管理，制定組織購買品廣告戰略，銷售隊伍的管理等。

通過兩個月來對蘇寧電器銷售情況的了解和分析，在規模上，蘇寧電器沒有形成較強規模效應，電器連鎖行業的老大的規模是蘇寧的近兩倍規模。在網絡布局上，不僅是規模效應的形成，而且是對于稀缺網點資源的占有，包括對標志性重點城市的占有，形成強大的輻射中心。蘇寧主要占領的是南方市場，在北方市場的網點布局較少，而且國美在北方市場的地位很難撼動。在企業文化上，溫和的文化氛圍與國美強硬霸氣的特質欠缺氣勢與斗志。中國連鎖行業集中度還不是很高，蘇寧雖然業績驕人，但要想在市場份額上一枝獨秀仍有懸念。我們可以結合蘇寧電器的具體情況制定了一系列的營銷策略。

通過本實踐課程，我能夠做到理論聯系實踐，運用組織間銷售相關理論與方法，培養對組織市場的環境、顧客購買行為的分析能力，市場調研報告的歸納、總結與寫作的能力，有關產品、價格、促銷、渠道的策劃與管理能力和銷售隊伍人力資源的配置與整合的能力。

一、價格策略

蘇寧電器的定價策略穩健，根據其市場具體情況，采取完全競爭的方式，以普通大眾為主要消費主體，且其低價協同效應較大，說明其定價巧妙，能夠吸引較大的消費者。

1、多用尾數定價

來吸引消費者，內部多數商品都是以尾數定價。以此來吸引消費者。抓住大眾消費者多貪圖小便宜，看似還不到100不到200，而且定價精確。

2、招徠定價

以某種產品在一定時期或節假日通過促銷，以同類產品中極低的價格熱賣，目地是招攬顧客前來，促進其他產品銷售。

3、聲望定價

針對消費者一分錢一分貨心理，質高的產品定高價，尤其是名牌新功能產品。別處少有或沒有的新功能產品，因對比度小，定價高，在同類產品，同類價格上，蘇寧為達促銷做的努力也是很讓消費者滿意放心的，省心省力，讓更多客戶回頭。

當然從價格上看，網店的優勢將在長期內存在，此外長期內對于傳統家電+3C門店的經營者而言，網店將成為其聚集人氣、完善品牌建設的重要環節；蘇寧更具前瞻性的戰略思考，率先開設網店、通過精品店和社區店進一步細分市場、有原則地節假日促銷；最后，蘇寧電器促銷時間短且相對溫和，所謂“中庸之道”，即其業績有更好的保障。

二、促銷策略

1、廣告策略（1）明星代言，蘇寧電器可以根據自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請有名望地的人做形象代言人，增加消費者印象。

（2）戶外媒介

除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告，DAM單、網絡媒介廣告、還有報刊。（3）媒介推廣

蘇寧與湖南衛視合作制作了一檔類型為故事性情感類談話節目-《蘇寧背后的事》主要有張丹丹、陳魯豫、何炅三大金牌主持人，邀請嘉賓為：明星、成功人士，主要類容：講訴了他們在奮斗期到成功期的心路歷程；就想蘇寧一樣，通過講訴別人的故事，促使人們關注自己創業到發展再到成功那背后不為人知艱辛故事，從而為自己的形象添加了絢麗的色彩。在全國各地打響了自己的品牌。

（4）活動促銷

蘇寧電器三周年狂歡月，逢國慶閱兵大典直播、開學經濟、家裝、婚慶市場漸熱等利好因素的影響下，各賣場紛紛提前啟動了十一促銷。為了回饋消費者的支持蘇寧電器聯合廠家舉辦的的家電促銷活動。活動期間，老顧客通過以舊換新、積分換取禮品的方式參與到活動中。通過派發禮品、降價促銷的方式吸引新客戶。從而做到既維護了老客戶，使之形成了購買習慣，又開發了新的客戶，鞏固目前的市場地位，進一步占領電器市場。具體如下：（1）柜臺全場特價

柜臺特價商品要保持在80%以上，在特價商品定位： a、庫存量較大、急需處理商品

b、其它商家主推商品及公眾敏感性機型 c、公司主推商品

d、廠家規定特價商品

商品具體價格參照見商品部下達的銷售定位表。

（2）來就送（每天現送200瓶可樂，先到先得，送完為止）本活動主要針對在活動期間光臨蘇寧電器連鎖店的顧客。不需要購物即可免費贈送，人限一支。（3）購又送

店內所有商品都是最低價，活動期間，凡在本店內購物的顧客即可獲贈雙倍積分，活動期間積分累積相應積分者，加X元即可獲贈價值X的Y元。。（此部分依據具體情況進行調整）學生可憑學生證在門店參加買手機送話費的活動。（4）以舊換新

顧客攜想更換的產品及購買發票到門店，以舊換新。

（5）反購券

購買某指定某指定的家電即可獲贈0元反購券，或者活動期間累計消費達到X元即可得到反購券。顧客憑反購券就可0元采購指定的家電。

（6）抵金券

顧客憑海報或傳單到門店購買家電，可享受10-100元的折扣。（此劵只可用于一些指定家電）（7）抽獎

顧客可憑手中小票來參與抽獎活動。單張小票消費金額達到X元或累計消費達到Y元者，即可免費抽獎。（已參加抽獎的小票上寫明：已抽獎）獎品有： a、一等獎一名：國慶三亞三天游

b、二等獎兩名：價值688的。。微波爐一臺

c、三等獎三名：價值168元的蘇珀爾智能電飯煲一只

還有更多精美的禮品等著您來拿！（8）空調惠民當場補貼

為了方便顧客并節省時間，凡在活動期間，在店面購買惠民空調的顧客，當場補貼。（9）設置用戶免費體驗區

活動期間，顧客可以在門店內全方位體驗家電的功能，滿意后再消費。

2、營業推廣（1）聯盟策略

以企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。

國信華凌集團和蘇寧電器集團在北京發布的戰略聯盟消息，引起了社會的關注。兩者的聯盟，顯然能提高雙方的競爭力，有助于彼此迅速拓展市場的需要。對于蘇寧來說，國信華凌集團的良好產品有助于蘇寧迅速拓展外地市場和樹立口碑。

（2）與銀行合作，發行蘇寧信用卡

除了新店面在廠家讓利下大力降價促銷各節假日的促銷活動的傳統手段外，還有聯合多家銀行在家電消費領域實現分期付款，發放消費券、積分卡等其他手段。首先實現了蘇寧電器VIP卡和銀行卡綁定的先和。

（3）限時特賣會

無論是在傳統渠道，還是網絡渠道，蘇寧電器的產品會打出“限時搶購”、“秒殺”的字樣，以低價格吸引消費者眼球，聚眾效應增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷售。

（4）家電下鄉，以舊換新

蘇寧電器響應國家家電下鄉政策，對有農村戶口的消費者，其享受國家家電下鄉政策13%的補貼以及實行以舊換新的政策。

3、人員銷售

蘇寧電器由其管理人員、銷售人員、貨物渠道配送員、售后服務人員組成，把“了解市場”變成了整個蘇寧電器對員工的要求。除了激勵之外，蘇寧電器內部也制定有系統的人才計劃，這個計劃在蘇寧電器內部叫“1200工程”、“藍領工程”。

（1）提升區域督導的素質 提升區域督導的素質

蘇寧電器為了更好的提升在職督導的整體素質、綜合能力和業務管理水平，提高終端銷售人員的執行力與團隊合作能力，組織大區在職督導進行了業務知識培訓。由大區營銷體系、財務體系、服務體系、職能體系等部門負責人擔任培訓講師，對各體系重點工作進行培訓及講解，讓參訓人員更清晰的了解各體系的工作職責及流程，從而在工作中更好的相互協作。

（2）店面導購培訓

通過對獨到的培訓，一部分對獨到的提升，另一方面也加強了對門店導購的培訓和監督，門店導購對自己所銷售的產品有必要的了解，對于產品性能特點熟記于心，服務達到標準化。

（3）售后人員技能大賽

為了提高售后服務人員服務規范性及空調安裝維修技術水平，全面提升服務質量及服務口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。

通過對所有員工的培訓，技能比賽，各品類員工能充分展示自己的專業知識，專業技能以及對企業文化的理解，展現了一線員工熟練的業務技能。

四、競爭策略

1、目標集聚策略

蘇寧主要主要銷售家電，電腦，通訊產品，目前的網點主要集中于一、二級城市。未來隨著一二級市場的飽和，蘇寧將目標市場細分，繼而對三四級市場進行開拓與布局，同時將擴大到海外市場。它的競爭優勢主要是服務和信息管理系統。二十年來蘇寧視服務為唯一產品，堅持既定的“強后臺、練內功”的內生式發展戰略，自建物流基地、完善全國物流網絡，加強信息化建設，提升供應鏈效率，為打造中國商業零售第一品牌奠定堅實基礎。

2、完善的后臺系統 卓越的服務是蘇寧的核心產品，與其它家電賣場不同，專業化的“正規軍”維修隊伍可以給消費者更專業、更可靠的售后保障。蘇寧在市場、營銷和物流方面已形成完整的體系，而且全部實現ＥＲＰ計算機系統來管理。資金流、信息流、物流構成一個一體化的后臺管理系統，而連鎖店就是前臺的零售店。

3、認清對手，向差異化戰略轉型

蘇寧的主要競爭對手是國美。國美主要采取成本領先戰略。國美在全國市場擴張，而是依靠規模形成的強大資本實力，以及因之形成的低價策略。它對消費者的服務水平比蘇寧低。國美新的計劃正在向蘇寧靠攏。在行業基本完成規模擴張和有效整合后，必須適時實施戰略轉型，將服務提升到公司全新的戰略層面。進一步提升公司在全國和區域市場的領先地位。確立提高單店經營質量為主要增長方式，以差異化經營為重要經營策略的發展思路。

4、后臺系統維護，走向電子商務階段

無數失敗的先例已經證明，家電連鎖企業如果不具備足夠強大的后臺支撐系統，盲目的擴張可能導致管理和服務的嚴重脫節，營運能力大幅降低，以至于影響其他單店銷售額使之迅速減少，最后的結果會遭到供應商逼債，整個企業陷入資金鏈斷裂的危局之中。蘇寧之前專注于企業后臺系統建設,管理體系建設,信息化建設,人才梯隊建設。現在快速擴張店面和B2C業務，走向規模化擴張道路，成為中國家電零售業的翹楚。

《銷售風險管理（實踐）》

《銷售風險管理（實踐）》是中國銷售管理專業水平（總監）證書考試的必修課程。在學習的過程中，我們主要了解了以下內容：設計銷售風險管理框架，建立銷售風險的評價指標體系，規劃風險溝通、預警和控制，客戶信用限度的確定，銷售合同風險排查，貨款回收風險控制，完善銷售風險責任制度，銷售策略風險防范等。

通過本次實踐，我們能夠做到理論聯系實踐，學會運用銷售活動中常見的客戶信用風險、銷售合同風險、貨款回收風險、銷售人員風險和銷售策略風險的管理應對方法，進一步培養銷售風險識別分析能力、銷售風險管理系統的設計與規劃能力，銷售風險評估能力、銷售風險應對能力、銷售風險信息溝通能力和銷售風險預警監控能力。

在這短短的兩個月實踐活動里，我收獲了“實踐出真知” 這筆巨大的財富。對“艱辛知人生、實踐長才干”有更深的認識，對自己的奮斗目標的定位更加明確，對我努力學習的信心和毅力有更強大的動力。這次的社會實踐不僅為我們今后的工作奠定基礎，而且我還會將以本次實踐為點，多多總結經驗與不足。為以后實踐創造更多機會，使自己從中受益，實踐出真知，實踐讓我們的明天會更好！

第四篇：銷售管理實踐報告

營銷管理實習報告

一、實習目的：有利于加強對營銷管理知識的理解，完善自己的知識理論體系；深入實踐，有利于理論與實踐相結合。參觀、學習企業的生產流程和文化，有利于加深對現代企業營銷管理現狀的了解，加深對企業管理活動的感性認識，并通過實習調研活動，鍛煉分析實際問題的能力，培養認真、嚴謹的工作作風，為就業和將來的工作提供一些寶貴的實踐經驗。

二、實習時間：2011年6月29日—2011年7月4日

三、實習方式：采用企業參觀和專家講座相結合的方式。

四、實習地點：蒙牛乳業（唐山）有限責任公司、唐山學院北校區、惠達陶瓷廠、保龍倉超市、華盛超市

五、實習內容：

（一）營銷講座。廣州陳李濟藥業唐山經理李曉安進行了為期三個小時的講座。重點圍繞需求與投資兩者之間的關系論述了營銷、管理、控制風險的關系

（二）參觀蒙牛乳業（唐山）有限責任公司。重點參觀了污水處理廠、生產車間、立體倉庫、職工之家、辦公區、貨物回流區。

（三）參觀惠達陶瓷有限責任公司。我們參觀了在惠達展廳陳列著惠達陶瓷公司一系列產品，緊接著我們去二層會議廳就惠達現狀和今后就業同惠達經理進行交流。

（四）做關于保龍倉超市、華盛超市的調研。在超市戰略、管理系統、服務理念、促銷方式、超市文化上進行比較，了解二者的異同，進而加深對這兩個超市的了解。

六、實習體會和收獲：

（一）通過營銷講座的學習，加深了我對營銷管理知識的理解。營銷最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個市場營銷的學生來言，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。李曉安經理留下的四句話使我印象最為深刻，1每個人都應該樹立一個長遠的目標，然后制定幾個近期的目標，在日新月異的市場中發現機會，把握機會。我們工作的目的不是為了賺錢，而是要培養工作的興趣。2創業不要追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了青春，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤勞、誠懇，在接人待物方面有張有弛。3不要存有僥幸心理。初出茅廬，我們的經驗真的是很少，所以 1 對待每件事我們都應該力求盡善盡美。4沒有過分的希望，就沒有煩惱；沒有短暫的貪婪，就沒有恐懼。懷著一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。

（二）結束了對蒙牛乳業（唐山）有限責任公司參觀，感觸真的很多，不愧是一個有旺盛生命力的企業。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業老大，而是它的企業文化讓我心悅誠服。企業文化是一個企業的靈魂。蒙牛總裁牛根生始終堅持以“小勝靠智，大勝靠德”為企業的核心理念，在用人方面注意德行的培養。在蒙牛內部存在著獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優勢上。其次，創新是企業發展的源泉，是企業不竭發展的動力。進入蒙牛后，留給我印象最深的是立體倉庫，全部由電腦控制，在偌大個城車間里，只有幾個工人在操作機器。通過創新，有效的促進了資源的整合，從而提高了企業的經濟效益，不得不說科技與生產正在不斷的結合，并為企業創造的經濟效益。最后，高效的管理增加了企業的透明度。在蒙牛的辦公區每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區我們都可以看到這樣一句話“成功從簡單的重復開始”，我很贊成這句話，只要堅持，我相信一定會成功。

（三）通過參觀惠達陶瓷有限責任公司，我了解了一個民營企業的發展歷程。惠達作為民營企業短短25年就成為“最具全球競爭力中國公司建材行業”唯一入選50強企業，這無疑是個壯舉。從中我們可以學到很多東西。1惠達以“爭創世界品牌，打造百年惠達”為使命，并為之而努力，使惠達成為民族品牌的典范。2不斷調整產業結構，重質量，拓市場，創名牌。惠達人對自己的產品很自信，這從經理的話中可以體會出來。精于品質，專于生活，這是惠達人對自己產品的最高要求。3長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。面對機遇和挑戰，惠達正以誓爭一流，頑強登攀的氣魄，廣泛宣傳惠達品牌。，在奧運年惠達專門制作了幾款衛生陶瓷，這不能不說它市場敏銳度之高。4惠達在招聘人員方面并不注重學歷的高低，只在乎能力。雖然我們還有兩年才畢業，但也解開了我們心中的許多困擾，增進了對惠達的了解。

（四）通過對保龍倉超市、華盛超市的調研，我們可以從中發現這兩個超市在超市文化、管理系統、促銷方式、服務理念上存在著諸多方面的不同，但其中也不乏有相同之處。不同點：

保龍倉超市在公司理念上：利國、利民、立自身，顧客永遠正確。在服務宗旨上：超低售價、一次購足、貨品新鮮、自助選購；在服務理念上：全心全意致力于您的十分滿意。在管理系統上：向著集約化、集團化、國際化標準的目標繼續邁進，建立起科學的銷售體系和經營策略。在促銷方式上：由于保龍倉所處的地理位置比較優越，收入水平都比較高，所以價格方 面會比華盛貴，在節假日人會比較多，超市里搞活動的也比較多。而在華盛卻看不到這樣熱鬧的景象。其次推行會員卡，在活動期間，給予優惠。

華盛超市在經營宗旨上：一直堅持“貸真價低，優質服務，創一流業績，傾心回報顧客”；在管理系統上：重視管理技術和業務流程的先進性，為企業提高了競爭力，華盛從業務經營和市場需要出發，形成了自己獨具特色的“進、銷、調、存、變”的業務流程和經營模式。在促銷方式上：天天特價，經常會聽到有人這樣說“在唐山所有超市中，華盛超市的東西最便宜”，這無疑成為市民天天購物的好去所。因此華盛在唐山市民的心目中地位很高。相同點：

兩者利用開業、周年慶典、節假日等開展大型的促銷活動，每次活動都印發大量的海報。這次調查正好趕上保龍倉店慶四周年，真是熱鬧非凡。在促銷期間，還增設促銷專區，并按檔期分擺不同的促銷商品。兩家超市之所以這么做，都在提高自己的聲譽，努力實現自己的品牌價值。

七、實習總結：通過為期一周的實習，自己的見識增長了不少。第一次去工廠參觀，并且看到了產品從生產到完成的過程，這讓我很興奮。從中還了解到蒙牛和惠達這兩個企業的不同之處。在企業文化上，孟牛時刻在提醒自己的員工要自勉，相比之下惠達就顯得比較內斂。實習雖然結束了，但是卻留給我很多感觸：

1無論自己以后會從事什么樣的行業，都應該使自己融入到集體中，認同企業的文化價值觀。2加強自己理論知識的培養，樹立創新意識，完善營銷理論體系，為將來的工作打好基礎。3先做人，后做事。切忌好高騖遠，一步一個腳印的朝著自己的目標努力。

第五篇：創新實踐 學以致用

創新實踐 學以致用

——電子電氣工程系舉行寒假實踐“科技發明”展評活動

新學期伊始，為及時總結寒假社會實踐活動經驗，完成社會實踐評比工作，展現我系特色社會實踐成果。3月14日下午，電子電氣工程系在系辦會議室舉行了寒假實踐“科技發明”展評活動，學生處處長陳興義、院團委書記趙敏、學生處副處長張軍、系黨總支書記黃建華、系主任馬應魁、賈達教授、李紅萍教授參加展評活動。在社會實踐“五個一”活動實施前，電子系曾多次召開會議，嚴密部署相關工作，號召學生積極投身寒假社會實踐活動，不斷充實社會實踐經驗，努力將專業知識應用到實踐中去，創新實踐，達到適應社會需求的目的。經過寒假社會實踐調查和統計，本次社會實踐共完成“學習十八大論文”364份，“社會實踐報告”262份，“愛心支教活動報告”78份，“學習雷鋒事跡讀后感”194份，“科技小發明”58件。本次社會實踐，我系最為突出的成果以LED節能燈、交通燈、舞廳閃燈、麥稈畫等為代表的58件科技小發明，同學們立足于本專業知識，勇于探索，充分將專業理論知識運用到了日常生活中，做到了學以致用。展評期間院領導及老師評比了我系社會實踐報告、讀書筆記、科技論文，觀賞了同學們的科技小發明，各類小發明不僅形式新穎精美而且功能多樣，同學們奇思妙想、勇于創新的精神贏得了院領導和老師的一致肯定。最后通過評比：機修121班王璇的小彩燈和機修112班曹添喜的麥稈畫獲得本次社會實踐的最佳作品。此次展評活動向學院展現了我系社會實踐成果，評比出了一部分優秀作品，明確了以后社會實踐方向，我系將不斷發揮專業特色優勢，勉勵學生結合專業知識，勇于創新、善于實踐，為以后成為專業知識精通、技能優秀的畢業生打好基礎。

（撰稿：王平攝影：蔡卓良）