第一篇：情趣內(nèi)衣市場需求潛力調(diào)研報告

情趣內(nèi)衣市場需求潛力調(diào)研報告

【引言】

進入2011年以來，特別是在“十二五”規(guī)劃的大環(huán)境下：

中國情趣內(nèi)衣市場消費規(guī)模及需求潛力會受到多大程度的影響？中國情趣內(nèi)衣消費市場是否仍具有巨大的增長潛力和良好發(fā)展前景？中國情趣內(nèi)衣市場規(guī)模到底有多大，農(nóng)村市場、城鎮(zhèn)市場如何分布？

中國情趣內(nèi)衣市場主要消費領域構成及未來需求趨勢如何（2011-2013年度）？中國情趣內(nèi)衣市場品牌競爭格局怎樣？

進軍中國情趣內(nèi)衣市場應具備哪些基本數(shù)據(jù)判斷？

進軍中國情趣內(nèi)衣市場應采取何種有效應對策略？

本研究課題以擬進入或已經(jīng)進入中國市場的國外情趣內(nèi)衣產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)以及中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品龍頭企業(yè)為服務對象。華經(jīng)縱橫在大量數(shù)據(jù)及資料調(diào)研的基礎上，對以上問題做了深入分析及解答，對您準確把握中國情趣內(nèi)衣市場發(fā)展態(tài)勢，制定有效競爭策略具有參考價值。

【目錄】

第一章 中國情趣內(nèi)衣市場發(fā)展現(xiàn)狀分析

第一節(jié) 中國情趣內(nèi)衣市場構成要素分析

一、情趣內(nèi)衣產(chǎn)品購買主體構成分析

二、情趣內(nèi)衣產(chǎn)品市場購買力分析

三、情趣內(nèi)衣產(chǎn)品市場購買欲望分析

第二節(jié) 中國情趣內(nèi)衣市場主要品牌分析

一、國外主要企業(yè)品牌分析

1、品牌數(shù)量及所占份額

2、主要品牌在華發(fā)展歷程及成功失敗經(jīng)驗教訓分析

二、國內(nèi)主要品牌分析

1、品牌數(shù)量及所占份額

2、主要品牌在華發(fā)展歷程及成功失敗經(jīng)驗教訓分析

第三節(jié) 2010年中國情趣內(nèi)衣市場運行數(shù)據(jù)分析

一、2010年中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品銷售情況分析

1、銷售總量分析

2、主要銷售區(qū)域分析

3、市場需求特點分析

二、2010年中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品供給情況分析

1、國內(nèi)市場主要供給量分析

2、供給來源構成3、供需格局分析

第二章 中國情趣內(nèi)衣市場消費能力及未來需求規(guī)模分析

第一節(jié) 2010年中國情趣內(nèi)衣市場消費能力現(xiàn)狀分析

一、中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品購買要素構成分析

二、情趣內(nèi)衣產(chǎn)品替代產(chǎn)品威脅分析

三、主要消費領域消費能力對比分析

第二節(jié) 影響中國情趣內(nèi)衣市場消費能力主要因素分析

一、購買者的購買目的及主要用途

二、購買者所處的消費環(huán)境

第三節(jié) 中國情趣內(nèi)衣消費市場獨有特征分析

第四節(jié) 中國情趣內(nèi)衣市場增長潛力及驅(qū)動因素分析

第三章 2010年中國情趣內(nèi)衣市場需求特點及需求潛力分析

第一節(jié) 中國情趣內(nèi)衣市場主要消費統(tǒng)計數(shù)據(jù)定量分析

一、總體銷量數(shù)據(jù)分析

二、分區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析

三、消費領域分布數(shù)據(jù)分析 第二節(jié) 2010年中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品區(qū)域集散地分析

第三節(jié) 2010年中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品城市、農(nóng)村消費市場分析

一、城市、農(nóng)村市場表現(xiàn)特征

二、城市、農(nóng)村市場主要需求差異分析

三、城市、農(nóng)村情趣內(nèi)衣市場規(guī)模分析

第四節(jié) 中國情趣內(nèi)衣市場潛在需求領域開拓及需求潛力

一、情趣內(nèi)衣市場潛在需求領域發(fā)展情況

1、主要潛在需求領域介紹

2、當前該領域需求情況

二、潛在需求市場需求潛力預測

第四章 中國情趣內(nèi)衣市場銷售渠道現(xiàn)狀分析

第一節(jié) 主要營銷模式分析及比較

第二節(jié) 中國情趣內(nèi)衣市場銷售品牌研究

一、區(qū)域熱賣品牌

二、龍頭企業(yè)動態(tài)

第三節(jié) 中國情趣內(nèi)衣市場標桿企業(yè)銷售模式分析

一、國外品牌企業(yè)

二、國內(nèi)龍頭企業(yè)

第五章 開拓中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品銷售市場主要策略

第一節(jié) 中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品目標市場選擇策略及模式

第二節(jié) 影響中國情趣內(nèi)衣目標市場策略因素分析

一、企業(yè)的資源特點

二、產(chǎn)品及市場特點

三、競爭者策略選擇

第三節(jié) 中國情趣內(nèi)衣目標市場營銷策略

一、無差別性市場營銷策略

二、差別性市場營銷策略

三、集中性市場營銷策略

第四節(jié) 開拓中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品潛在需求市場策略

第六章 華經(jīng)縱橫獨家結論及策略建議

第一節(jié) 關于中國情趣內(nèi)衣市場消費潛力相關研究觀點及結論

一、關于2010年中國情趣內(nèi)衣市場規(guī)模判斷結論

二、關于2010-2013年中國情趣內(nèi)衣市場規(guī)模變化趨勢及主要數(shù)據(jù)定量判斷

三、關于2010-2013年中國情趣內(nèi)衣市場消費潛力整體變化趨勢的判斷

第二節(jié) 關于中國情趣內(nèi)衣市場需求特點判斷的主要觀點

一、情趣內(nèi)衣市場需求構成的判斷

二、2010-2013年中國情趣內(nèi)衣市場下游消費領域構成變化趨勢的判斷

三、2010-2013年情趣內(nèi)衣市場替代品替代性趨勢判斷

第三節(jié) 華經(jīng)縱橫獨家策略建議

一、對擬進入中國情趣內(nèi)衣市場企業(yè)的策略建議

二、對已進入中國情趣內(nèi)衣市場企業(yè)的策略建議

【部分圖表】

圖表 情趣內(nèi)衣產(chǎn)品購買主體構成圖表 國外主要企業(yè)品牌數(shù)量及所占份額

圖表 國內(nèi)主要企業(yè)品牌數(shù)量及所占份額

圖表 2010年中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品銷售總量

圖表 中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品主要銷售區(qū)域分布

······

圖表 中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品市場需求特點

圖表 中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品國內(nèi)市場主要供給量

圖表 中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品供給來源構成圖表 中國情趣內(nèi)衣市場產(chǎn)品供需格局

圖表 中國情趣內(nèi)衣產(chǎn)品購買要素構成圖表 中國情趣內(nèi)衣市場驅(qū)動因素分析

······

圖表 情趣內(nèi)衣市場中國區(qū)域集散地

圖表 城市、農(nóng)村市場主要需求差異分析

圖表 情趣內(nèi)衣市場主要營銷模式分析

第二篇：人才市場需求調(diào)研報告

關于學前教育專業(yè)

人才市場需求調(diào)研報告

隨著人們生活條件的提高和精神文化的豐富，近幾年來人們對學前教育越來越重視。而且孩子的出生率也比以前有了一個大的提高。現(xiàn)有幼兒園的數(shù)量與質(zhì)量已很難滿足家長的需求。于是，“入園難”、“入園貴”已經(jīng)成了一個亟待解決的社會問題。新的幼兒園的建立，將產(chǎn)生更多的學前教育崗位。這將使得職業(yè)道德高尚、專業(yè)扎實的學前教育人才受到用人單位的青睞。

但同時，由于各種各樣的原因，學前教育從業(yè)人員不能很好的滿足社會的需求。為了進一步了解市場對學前教育人才的具體要求，尤其是幼兒園、早教中心對學前教育專業(yè)人才的需求，通過走訪企業(yè)、畢業(yè)生，發(fā)放調(diào)查問卷，了解企業(yè)對人才的需求，以及準確把握學前教育專業(yè)在社會的就業(yè)崗位群，學前教育專業(yè)畢業(yè)生具備的能力，以此來確定我們的教學大綱和人才培養(yǎng)方案。

本次調(diào)查采取了個人訪談，問卷調(diào)查和現(xiàn)場考察相結合的方式，對相關企業(yè)、進行了調(diào)研。通過調(diào)查了解，學前教育專業(yè)的適用職業(yè)崗位群主要分布如下： 幼兒園和早教中心的幼兒教師、保育員及相關工作人員;社區(qū)中的兒童工作者。

我們在調(diào)查的過程中選擇了即墨市幾家比較有知名度的幼兒園和早教中心進行了解。這些幼兒園和早教中心包括實驗幼兒園、機關幼兒園、紅黃藍早教中心等。經(jīng)過對問卷的分析整理，這些用人單位的意見可以總結為一下幾點：

1、公辦幼兒園對學前教育專業(yè)學生的專業(yè)知識與專業(yè)技能要求比較高，不僅熟練幼兒園的基本工作流程，掌握基本的學前教育知識，運用理論的能力，分析解決問題的能力，同時還應具備良好的個人素質(zhì)。民辦幼兒園對學生的要求較弱。

2、幼兒園或早教中心每天都要和家長進行溝通和交流，所以口語表達能力就顯得非常重要，所以，口語表達能力是企業(yè)選拔人才一條重要參考標準。此外，普通話要求比較高。兒童的模仿能力強，具有向師性，老師的普通話發(fā)音直接影響兒童的普通話發(fā)音。

3、對于一線從事教學工作的幼兒教師來講，掌握一門特長非常關鍵。

4、用人單位還要求計算機的使用能力，掌握一定的信息技術和網(wǎng)絡技術，能熟練應用現(xiàn)代化通訊工具。

5、用人單位認為學前教育專業(yè)畢業(yè)生在實際工作中實踐能力不足，存在眼高手低的心理，缺乏服務意識和吃苦精神。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學前教育專業(yè)畢業(yè)的中職生就業(yè)前景非常樂觀，但對學前教育提出了相應的要求：

1、高尚的道德

學前教育工作者都是為未成年人服務，必須具有高尚的道德。包括：堅持四項基本原則，熱愛學前教育專業(yè)；掌握馬列主義毛澤東思想和鄧小平理論的基本原則；樹立科學的世界觀、正確的人生觀和價值觀；具有愛崗敬業(yè)、遵紀守法、團結合作的品質(zhì)和良好的思想品德、社會公德及職業(yè)道德；具有良好的心理素質(zhì)和健康的體魄。

2、扎實的專業(yè)知識

因為學前教育專業(yè)的畢業(yè)生將來的工作對象都是六歲一下的幼兒，這些兒童的語言表達能力沒有成熟，生活常識不完全具備。和其他年齡段的老師相比，幼兒園或早教中心的老師需要花費更多的時間和精力去照顧孩子的生活。這就要求學前教育專業(yè)的畢業(yè)生非常了解學前兒童的心理，熟知學前兒童的生活習慣。具有扎實的人文科學知識、自然科學的基本理論；系統(tǒng)掌握學前教育專業(yè)的基礎知識、基本理論、基本技能。

3、豐富多彩的技能

幼兒園每個班基本的師資配備是兩教一保，即每個班都有兩個老師一個保育員。兩個老師平均分配幼兒園規(guī)定的五大領域的課程，包括語言、科學、社會、藝術、體能等。而學前兒童的思維主要是形象思維，有意注意保持的時間比較短。這些都要求幼兒教師能靈活的根據(jù)孩子的狀態(tài)經(jīng)常組織活動，變換活動的方式。所以學前教師掌握的技能越多越好，聲樂、舞蹈、美術、語言表演、鋼琴都要精通。學前教師掌握的技能越多，活動越容易開展。

4、一定的教研能力

從用人單位反饋回來的信息來看，學生在工作之后，需要經(jīng)常反思自己的教學，制定教學計劃，這樣工作后的學生才能更快的成長起來。這就需要學生有一定的教研能力，能夠經(jīng)常總結自己教學中存在的經(jīng)驗和不足，有把優(yōu)秀經(jīng)驗轉變成書面材料的能力。而且學前教育的畢業(yè)生將來如果在教育部門專門從事教研工作，那就需要更強的教研能力了。

第三篇：度假酒店市場需求調(diào)研報告

度假酒店市場需求調(diào)研報告

一、前言

改革開放以來，我國社會、經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的成就。隨著我國經(jīng)濟全球化、知識化水平的不斷提高，人們不再局限于溫飽，更注重身心的放松，特別是一些工薪階層和中老年人，在激烈的工作環(huán)境下，更需要得到放松。所以度假成了一個很好的選擇。而且如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，這也為度假酒店帶來了一個發(fā)展的契機。

目前，度假酒店可以說是遍及每一個城市，尤其是在旅游勝地，數(shù)量比較多，但是國內(nèi)高端的度假酒店又是寥寥可數(shù)的，大多是國外的豪華度假酒店，所以國內(nèi)的度假酒店也擁有一定的競爭優(yōu)勢，而且競爭優(yōu)勢相當?shù)募ち摇?/p>

二、調(diào)研概述

杭州是全國乃至世界著名的旅游城市，旅游業(yè)是杭州的支柱產(chǎn)業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)。悠久的古代文明奠定了生活的歷史文化基礎；優(yōu)美的自然環(huán)境陶冶著杭州人，人與自然的和諧提升了杭州人的生活品質(zhì)；深厚而多層次的文化積淀豐富了杭州市民生活品質(zhì)的內(nèi)涵；便利的交通促進了杭州人、財、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品質(zhì)。同時，市委、市政府還提出了要試試旅游國際化戰(zhàn)略和旅游吸進戰(zhàn)略。

（一）調(diào)研目的

1、了解度假酒店市場及周邊發(fā)展環(huán)境

2、了解度假酒店市場整體狀況

3、了解度假酒店市場游客情況及游客需求

4、了解度假酒店對消費者的吸引力

（二）調(diào)研范圍

1、企事業(yè)單位職工

2、競爭者

3、家庭主婦

4、白領

5、游客

（三）調(diào)研項目

1、消費者

（1）消費者對度假酒店的需求狀況（2）消費者對度假酒店的看法（3）消費者對度假酒店的價格要求（4）消費者對度假酒店交通狀況的要求

2、市場狀況

（1）杭州地區(qū)現(xiàn)有的其他度假酒店的市場份額、服務水平（2）如今旅游業(yè)的發(fā)展狀況和發(fā)展前景（3）需要度假的主要人群、潛在人群

3、服務類型和服務水平

（1）杭州地區(qū)現(xiàn)有度假酒店所提供的服務類型、硬件設施（2）杭州地區(qū)現(xiàn)有度假酒店的服務態(tài)度、價格、顧客滿意度（3）杭州地區(qū)現(xiàn)有度假酒店是否專車接送本地人群入住、回家

4、競爭者

（1）杭州地區(qū)現(xiàn)有的其他度假酒店的數(shù)量、價格、經(jīng)營狀況（2）杭州地區(qū)現(xiàn)有的其他度假酒店所具有的特色業(yè)務（3）杭州地區(qū)現(xiàn)有的其他度假酒店的宣傳方式、客戶來源（4）杭州地區(qū)現(xiàn)有的其他度假酒店的分布（5）杭州地區(qū)現(xiàn)有的其他度假酒店的盈利狀況

（四）調(diào)查方法

1、問卷調(diào)研法（定點訪問、攔截訪問）

2、文案調(diào)研法：獲取有關的城市建設策略、措施資料

3、面談訪問法：對處來游客采用面談訪問法，通過面對面的交流，由訪問員詢問和記錄被訪問者的問題來獲取相應的資料

4、實地觀察法：對交通、景點分布、景點客流量等不便直接調(diào)查問卷的場所進行觀察法，記錄觀察數(shù)據(jù)

（五）調(diào)查進程 完成本次調(diào)研任務預計40天具體時間安排如下

第一階段：初步市場調(diào)研階段 10、18——

10、20 搜集資料并整理 2天

第二階段：計劃階段 10、21——

10、22 制定、審定計劃

確認修訂計劃 1天

第三階段：問卷階段 10、23——

10、26 問卷設計 1天

問卷調(diào)整、確認 1天

問卷印刷 1天

第四階段：實施階段 10、27——

10、29 訪問培訓 半天

實施執(zhí)行 1天

搜集二手資料 1天 第五階段：研究分析階段 10、30——

11、8 二手資料歸類整理 3天

數(shù)據(jù)輸入、處理 5天

數(shù)據(jù)研究、分析 2天 第六階段：報告階段 11、9——

11、13 撰寫調(diào)研報告 4天

打印調(diào)研報告 1天

此次問卷的調(diào)研總共是200份，有效問卷188份，主要的調(diào)研的地點是杭州大廈，西湖區(qū)。

（六）調(diào)研人員和費用

1、項目小組人數(shù)：7人 組長：董璐燕

組員：張琴、吳麗華、王丹青、楊瑩瑩、溫峰、劉江兵

2、分工合作

問卷執(zhí)行：董璐燕、張琴、吳麗華、王丹青、楊瑩瑩、溫峰、劉江兵 調(diào)研結果及分析：王丹青，董璐燕、吳麗華、楊瑩瑩、張琴 報告整合：王丹青 費用：公交費42

三、調(diào)研結果及分析

1、對假期出游行程分析

出游時間20%42%3天以內(nèi)小長假7天長假7天以上的長途旅38%

圖1.1、假期出游選擇行程時間

上表所示，選擇最多的是3天以內(nèi)小長假，有42%的人選擇，38%的人熱衷于7天長假，最少的是7天一上的長途旅，只有38%。從上述的數(shù)據(jù)中分析，選擇7天長假的是我們度假酒店最主要、也是人最多的客戶，7天以上的旅客選擇相對較小，但對于我們來說仍有很大的發(fā)展空間，因為選擇長途旅游的對于酒店的選擇不僅僅是在旅游期間隨便過一夜，更注重的是自身的舒適程度，所以選擇度假酒店的機會就大很多！

2、對游客是否有度假酒店的習慣分析

入住度假酒店習慣分析無, 39.36%有, 60.64%有無

圖1.2、入住度假酒店習慣

由圖可知：60.64%的游客有住度假酒店的習慣，可見度假酒店的市場潛力還是有的，又說道：住度假酒店比較方便，什么都不用考慮。

3、出游方式分析

出游方式45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%跟團自助游自駕車29.41%28.34%42.25%系列1

圖1.3、出游方式

從柱狀圖上可直接看出，選擇自助游的人數(shù)占多數(shù)，占42.25%，其次是跟團，占29.41%，最后是自駕車，占28.34%，與跟團所占比例相差不大，自助游與自駕車對于我們度假酒店來說資料不好掌握，他們都是跟隨自己意愿隨意旅游的，不能確定他們的落腳點，對于這一人群來說，我們酒店要做的就是加大自身的知名度，做好宣傳工作，這樣才可能吸引到這一人群，跟團而來的人對于我們酒店來說才是能真正提高業(yè)績的人群，也最容易拉到他們，我們首先要做的就是和旅游公司談好合同，讓他們把來這兒的旅客都帶到我們度假酒店休息，然后提高服務質(zhì)量，讓游客賓至如歸，擁有良好的節(jié)假體驗，這樣才能吸引他們再次入住。

4、對游客選擇度假酒店價位情況分析

游客度假酒店價位選擇1000以上700-1000400-700200-400200以下0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%

系列1圖1.4、游客對度假酒店價位的選擇

由圖可知：將近40%的游客選擇的酒店價位大多分布于200-400，緊接著就是400-700這一中等價位中，這個人群占了30%，可見，大多數(shù)人對高價位的酒店還是望而卻步的，但是仍有超過20%的顧客分布在700以上的，說明還是有許多人處于高端消費層次的，這方面我們也可以適當增加。

5、訂購酒店的方式分析

訂購酒店的方式20%酒店網(wǎng)上、電話、酒店專柜訂購旅行社旅游網(wǎng)18%不預定、當天到當天找17%45%

圖1.5、訂購酒店方式

從上圖可示，選擇最多的是酒店網(wǎng)上、電話、酒店專柜訂購。占有全部的45%，20%的人選擇不預定、當天到當天找，18%的人選擇旅游網(wǎng)上訂購，只有17%的人選擇旅行社。從這些數(shù)據(jù)中可以看出，人們對于旅行社的選擇最少，大多是自己去酒店網(wǎng)上、電話、酒店專柜訂購，這可以得出的結論就是最重要的還是酒店自身要加強建設，不論是硬件設施還是服務水平都要有一定的水準，這樣才能讓旅客在眾多的選擇中選擇我們度假酒店。旅客不預定、當天到當天找和自己去酒店網(wǎng)上、電話、酒店專柜訂購所采取的措施差不多，最重要的是提高度假酒店知名度，對于旅行社、旅行網(wǎng)訂購的，那就是要和旅行社打好關系，有雙贏的政策。

6、外出選擇酒店的原因分析

選擇住酒店的原因45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%40.96%23.94%23.94%11.17%系列1睡個好覺娛樂消遣商務活動體驗豪華，享受奢侈服務

圖1.6、選擇住酒店的原因

由上圖可以看出40.96%的被調(diào)研對象選擇入住酒店的原因是娛樂消遣，由此可以看出這一部分群體是比較懂得享受生活的，而在這次調(diào)研中，占23.94%的被訪人群中，睡個好覺和商務活動剛好比肩，從這里我們也可以看出，當今社會的節(jié)奏之快，有部分人群選擇忙里偷閑，而有部分人卻還在埋頭工作，其中還有11.17%的人是想體驗豪華，享受奢侈服務，這些都屬于高端人群了，總的來說，不管出于什么原因，當今社會住酒店是必不可免的。

7、對顧客喜歡的娛樂休閑方式的分析

喜歡的娛樂方式60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%酒吧、咖啡廳美容足浴打牌健身房12.77%5.32%52.94%50%36.17%36.70%31.91%33.51%系列1

圖1.7、喜歡的娛樂方式

針對上圖我們可以看出，52.94%的被調(diào)研人員都喜歡去酒吧、咖啡廳，僅次于它的就是去茶室聊天，占了50%，而美容足浴、K歌占的比例相差無幾，幾乎都是36%，緊接著就是購物和健身房，它們所占的比例也是占了30%以上，這說明現(xiàn)今人們的生活越來越豐富多彩，如果度假酒店提供了多數(shù)的娛樂方式，那人們也就不用為了來回奔走了，這也就更能吸引顧客了，這也是大多數(shù)度假酒店經(jīng)營者已經(jīng)預見到了的，所以我們必須要將這些更創(chuàng)新化。

8、度假酒店的選擇因素分析

度假酒店的選擇因素6%12%2%12%11%10%12%24%11%價格品牌衛(wèi)生設施服務周到餐飲服務安全問題地理位置及周圍環(huán)境豪華程度

圖1.8、度假酒店的選擇因素

根據(jù)上圖我們可以了解到，24%的顧客最重視的就是度假酒店的衛(wèi)生狀況，例如設施、安全問題、品牌、服務周到、價格所占的比例皆在10%以上，下面是一個顧客對漢庭酒店的評價，由于工作的原因經(jīng)常住這里，每次都到前臺直接訂房，入住。這次又體會到了漢庭那種熟悉的感覺，工作人員熱情周到的服務，寬敞明亮的大堂，以及舒適的房間設施，又一次給我留下了深刻的印象，真的使我們有一種回家的感覺。今后一定繼續(xù)入住。連鎖酒店我住過很多，但是漢庭很不一樣的，給我一種很溫馨的感覺，很自然，服務員的熱情，房間內(nèi)的設備齊全，吹風機方便，洗澡也不錯哦。這都說明以上這些條件的重要性，要讓顧客有家的感覺，這就是最成功的了。

9、對游客入住度假酒店理由分析

入住理由朋友預定、公司長期簽推薦約對品牌信任較好入住體驗價格合理對品牌信任80100120 0204060系列1圖1.9、入住理由

由圖可知：較好的入住體驗、合理的價格是游客們最注重的兩個入住理由，因為這兩個因素都超過了80%，而最重要的就是較好的入住體驗已經(jīng)超過了100%的顧客對此表示，而對于公司長期簽約的所占的比較小，但是這也是我們不可忽略的。所以無論星級多高，我們要求高低都要抓比例較高的我們要做好，但是比例較低的我們也要重視，這樣才能更好的吸引游客。

10、游客理想的度假酒店風格分析

理想分格簡約家庭舒適鄉(xiāng)村豪華休閑0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%

系列1圖2.0、理想風格

由圖可知：將近30%的游客們理想的風格以豪華和休閑為主，既要達到游客們的視覺體驗又要讓他們舒服地入住才是最理想的樣子，而也有超過25%的顧客希望入住的酒店是屬于休閑型的度假酒店，另外還有超過20%的顧客愿意入住家庭舒適型的度假酒店，讓他們有家的感覺，更值得一提的是有將近15%的顧客希望入住鄉(xiāng)村型度假酒店，這也是社會工業(yè)化經(jīng)濟發(fā)展的必然后果。

四、結論與建議

（一）結論分析

概念：度假酒店是以接待度假休閑游客為主，為度假休閑游客提供各種服服務的酒店。度假酒店多建在濱海、山川、湖泊等自然風景區(qū)附近，遠離市區(qū)。度假酒店經(jīng)營季節(jié)性強，對酒店區(qū)域內(nèi)的環(huán)境設計要求高，對娛樂設施的配套要求較 完善，講究人與自然的充分融合。

根據(jù)調(diào)查得出： 消費情況：

1、旅游市場日趨成熟，自費旅游增多，有利于度假旅游市場的成熟。選擇7天長假的是我們度假酒店最主要、也是人最多的客戶，更注重的是自身的舒適程度，所以選擇度假酒店的機會就大很多！

2、3、越來越多的人在假期選擇入住度假酒店，度假酒店還是很有的市場潛力的 游客選擇的酒店價位大多分布于200-400元，緊接著就是400-700元這一中等價位中，但是仍有超過20%的顧客分布在700元以上的，說明還是有許多人處于高端消費層次的，這方面我們也可以適當增加

4、選擇自助游的人數(shù)占多數(shù)，其次是跟團，最后是自駕車，我們酒店要做的就是加大自身的知名度，做好宣傳工作，這樣才可能吸引到這些人群

5、選擇最多的是酒店網(wǎng)上、電話、酒店專柜訂購，其他項選擇較少，這可以看出最重要的還是酒店自身要加強建設，不論是硬件設施還是服務水平都要有一定的水準，這樣才能讓旅客在眾多的選擇中選擇我們度假酒店，同時也要和旅行社打好關系，有雙贏的政策

6、消費需求：

1、大多數(shù)被調(diào)研對象選擇入住酒店的原因是娛樂消遣，在被訪人群中，睡個好覺和商務活動剛好比肩，從這可以看出，當今社會住酒店是必不可免的

2、喜歡去酒吧、咖啡廳的被調(diào)研人員占多數(shù)，僅次于它的就是去茶室聊天，而美容足浴、K歌占的比例相差無幾，緊接著就是購物和健身房，這說明現(xiàn)今人們的生活越來越豐富多彩

3、顧客最重視的就是度假酒店的衛(wèi)生狀況，設施、安全問題、品牌、服務周到、價格所占的比例都較小，這說明衛(wèi)生條件的重要性

4、較好的入住體驗、合理的價格是游客們最注重的兩個入住理由，工作人員熱情周到的服務，寬敞明亮的大堂，以及舒適的房間設施，給顧客留下了深刻的印象，使他們有一種回家的感覺，今后也會繼續(xù)入住

5、游客們理想的風格以豪華和休閑為主，也有少量顧客希望入住的酒店是屬于休閑型的度假酒店，另外還有一些顧客愿意入住家庭舒適型的度假酒店，希望入住鄉(xiāng)村型度假酒店的游客占及少數(shù)，大多是一些生活在都市中的人

度假酒店市場分析：

1、杭州知名度假酒店品牌店較少且分散

2、對酒店的宣傳力度不夠

3、服務類型單一

4、度假酒店必須走大眾化消費市場

5、目前度假村的市場份額較大

6、目前許多度假地酒店盲目建設，數(shù)量過大、檔次太高，導致大量客房空置，資源浪費嚴重

7、度假酒店總體水平平穩(wěn)上升，未來的競爭壓力不斷加大，市場將會出現(xiàn)整合。現(xiàn)金流不足的酒店將面臨巨大壓力而不得不尋求重新定位，以保持競爭力

8、度假酒店市場營銷的特點：遠離客源地，知名度很重要，市場需求多樣，度假產(chǎn)品開發(fā)很必要，關注交通，把握可進入性，分清酒店權益，平衡直銷與分銷的關系

消費者滿意度：

1、大多數(shù)消費者認為度假酒店的服務以及設施較好

2、個別消費者認為娛樂休閑方式較少

3、少數(shù)服務員過度熱情導致部分顧客產(chǎn)生反感，有待改進

（二）建議：

1.要充分懂得利用周邊資源的優(yōu)勢：由于杭州是全國乃至世界著名的旅游城市，旅游業(yè)是杭州的支柱產(chǎn)業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)。這無異于是一個很好的客戶來源。我們可以和旅游公司做好溝通，占有這一部分的市場。酒店位置應當在氣候穩(wěn)定的旅游勝地，或大城市風光秀麗的郊區(qū)。這樣才能擁有穩(wěn)定的客源

2.現(xiàn)在的度假酒店層出不窮，對客戶想要有吸引力，就需要明確自身的獨特之處，保持自身的特色，形成獨特的風格。齊全而不斷推陳出新的娛樂和美食項目

3．服務要到位，要明白細節(jié)決定成敗。度假酒店中的每一樣擺設與裝修，甚至是服務，都要給客戶絕對的滿意度，擁有輕松而有文化品味的酒店氛圍。

4.不斷舉辦度假主題活動。對于節(jié)假日要有充分的準備，避免客戶多時準備不充分，也要搞相應的節(jié)日特惠活動，使度假酒店一直都能充滿活力。5.現(xiàn)在的客戶對于酒店的訂購方式有很多種，我們必須考慮到客戶的需求，時刻保持各種訂購渠道的通暢度。

6.要保證硬件設施的齊全，客戶在入住酒店后會有各種娛樂方式的需求，作為一個中等的度假酒店，應該充分考慮到客戶的需求。

7.與酒店定位一致，風格獨特的廣告宣傳。度假酒店知名度的大小與酒店的生意好壞成正比，需要吸引客人經(jīng)過很長一段路才能抵達，因此它要比一般酒店花更大的精力與金錢在廣告上面。

8.不妨多請名人免費下榻。用幾間豪華套房，幾頓美食，換來新聞媒體、娛樂雜志對名人在酒店趣聞的報道，是非常劃算的。何況名人還會留下一些東西，如簽名、在酒店的相片、故事等。這樣的好事不妨多做幾次。我經(jīng)常聽人說：“我們就住在某某大酒店，某某某到這里的時候就住在這家酒店。”

第四篇：人才市場需求調(diào)研報告2011年

2011年關于學前教育專業(yè)

人才市場需求調(diào)研報告

近幾年來，人們對學前教育越來越重視。而且孩子的出生率也比以前有了一個大的提高。現(xiàn)有幼兒園的數(shù)量與質(zhì)量已很難滿足家長的需求。于是，“入園難”、“入園貴”已經(jīng)成了一個亟待解決的社會問題。我們國家在“十二五”規(guī)劃中加大了學前教育的投入力度，將建立一大批新的幼兒園來滿足市場的需求。新的幼兒園的建立，將產(chǎn)生更多的學前教育崗位。這將使得職業(yè)道德高尚、專業(yè)扎實的學前教育人才受到用人單位的青睞。

但同時，由于各種各樣的原因，我市學前教育事業(yè)發(fā)展比較滯后，落后于其他市份，農(nóng)村地區(qū)學前教育處于較落后的位置。學前教育從業(yè)人員不能很好的滿足社會的需求。為了進一步了解市場對學前教育人才的具體要求，尤其是幼兒園、早教中心對學前教育專業(yè)人才的需求，通過走訪企業(yè)、畢業(yè)生，發(fā)放調(diào)查問卷，了解企業(yè)對人才的需求，以及準確把握學前教育專業(yè)在社會的就業(yè)崗位群，學前教育專業(yè)畢業(yè)生具備的能力，以此來確定我們的教學大綱和人才培養(yǎng)方案。調(diào)查情況描述

本次調(diào)查采取了個人訪談（個人訪談和走訪），問卷調(diào)查和現(xiàn)場考察相結合的方式，對相關企業(yè)、畢業(yè)生進行了調(diào)研。通過對畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查，了解本校畢業(yè)生現(xiàn)在的就業(yè)情況和在崗的工作狀況，并對本專業(yè)的培養(yǎng)模式和專業(yè)設置提出意見，通過對用人單位的調(diào)研，一方面了解他們對畢業(yè)生的滿意度，另一方面也獲得用人單位對該專業(yè)員工的要求以及對該專業(yè)人才培養(yǎng)模式的建議。崗位需求分析

通過調(diào)查了解，學前教育專業(yè)的適用職業(yè)崗位群主要分布如下：

崗位（群）一：幼兒園和早教中心的幼兒教師、保育員及相關工作人員 崗位（群）二：社區(qū)中的兒童工作者

關于調(diào)查的分析

對畢業(yè)生調(diào)查問卷的分析

我們選擇一些比較有代表性的畢業(yè)生作為調(diào)查對象，通過對問卷的整理，我們發(fā)現(xiàn)學前教育專業(yè)的畢業(yè)生的就業(yè)前景還是非常樂觀的，學生比較容易就業(yè)。涉及到找工作的問題，大多數(shù)畢業(yè)生認為只要努力，有準備，總有機會的。由此可以表明：

1、學前教育專業(yè)的畢業(yè)生需求還是比較大的，就業(yè)前景十分廣泛。

2、開始從事學前教育工作的畢業(yè)生，不要過分追求工資的高低，先給自己創(chuàng)造實踐機會，獲得經(jīng)驗比較重要。

3、大部分畢業(yè)生認為自己可以勝任這樣的工作，并在工作中不斷的學習進

步。

4、部分畢業(yè)生在工作中發(fā)現(xiàn)理論和實踐很難有效銜接，學校學到的理論知識在實踐中沒有用武之地。

5、畢業(yè)生認為自己的人際溝通能力、社交禮儀和辦公自動化使用在工作中也非常重要。

對企業(yè)調(diào)查問卷的分析

我們在調(diào)查的過程中選擇了即墨市幾家比較有知名度的幼兒園和早教中心進行了解。這些幼兒園和早教中心包括實驗幼兒園、機關幼兒園、紅黃藍早教中心等。經(jīng)過對問卷的分析整理，這些用人單位的意見可以總結為一下幾點：

1、公辦幼兒園對學前教育專業(yè)學生的專業(yè)知識與專業(yè)技能要求比較高，不僅熟練幼兒園的基本工作流程，掌握基本的學前教育知識，運用理論的能力，分析解決問題的能力，同時還應具備良好的個人素質(zhì)。民辦幼兒園對學生的要求較弱。

2、幼兒園或早教中心每天都要和家長進行溝通和交流，所以口語表達能力就顯得非常重要，所以，口語表達能力是企業(yè)選拔人才一條重要參考標準。此外，普通話要求比較高。兒童的模仿能力強，具有向師性，老師的普通話發(fā)音直接影響兒童的普通話發(fā)音。

3、對于一線從事教學工作的幼兒教師來講，掌握一門特長非常關鍵。

4、用人單位還要求計算機的使用能力，掌握一定的信息技術和網(wǎng)絡技術，能熟練應用現(xiàn)代化通訊工具。

5、用人單位認為學前教育專業(yè)畢業(yè)生在實際工作中實踐能力不足，存在眼高手低的心理，缺乏服務意識和吃苦精神。

（三）職位調(diào)查的分析

1、從搜索的崗位來看，用人單位對招聘職位學歷的要求不是很高，其中以中專為主，其次一些管理型的崗位，如園長或教學園長要求大專、本科以上學歷。但絕大多數(shù)用人單位在招聘老師時，都希望老師有一定的工作經(jīng)驗。這對于應屆畢業(yè)生來說，有一定的難度。這是我們應該重視的一個問題。

2、用人單位在寫招聘要求時，很多都希望老師有一個特長，比如美術、音樂，或者舞蹈。這是我們在培養(yǎng)人才時應該考慮的一個問題。

調(diào)查的結論與建議

學前教育專業(yè)畢業(yè)的中職生就業(yè)前景非常樂觀

從我國目前的政策導向來看，《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020年)》中提到：我國幼兒在園人數(shù)2015年要達到3400萬人，2020年要達到4000萬人；到2020年，學前一年毛入學率達到90%，學前兩年毛入學率

達到80%，學前一年毛入學率達到70%；并且明確提出到2020年，普及學前一年教育，基本普及學前兩年教育，有條件的地區(qū)普及學前三年教育。建立政府主導、社會參與、公辦民辦并舉的辦園體制。大力發(fā)展公辦幼兒園，積極扶持民辦幼兒園。加大政府投入，完善成本合理分擔機制，對家庭經(jīng)濟困難幼兒入園給予補助。加強學前教育管理，規(guī)范辦園行為。制定學前教育辦園標準，建立幼兒園準入制度。完善幼兒園收費管理辦法。嚴格執(zhí)行幼兒教師資格標準，切實加強幼兒教師培養(yǎng)培訓，提高幼兒教師隊伍整體素質(zhì)，依法落實幼兒教師地位和待遇。教育行政部門加強對學前教育的宏觀指導和管理，相關部門履行各自職責，充分調(diào)動各方面力量發(fā)展學前教育。重視0至3歲嬰幼兒教育。即墨市也制定了相關的政策措施積極鼓勵并扶持學前教育事業(yè)的發(fā)展，即墨市十二五規(guī)劃中指出：“加快教育改革發(fā)展，增加公辦幼兒園的數(shù)量，積極發(fā)展學前教育”。未來一段時期我市對學前教育專業(yè)人才將會有非常旺盛的需求。政府主導、社會參與、公辦民辦并舉的辦園體制會讓提供非常多的就業(yè)崗位。

（二）學前教育專業(yè)的學生須具備的知識和能力包括：

1、高尚的道德

學前教育工作者都是為未成年人服務，必須具有高尚的道德。包括：堅持四項基本原則，熱愛學前教育專業(yè)；掌握馬列主義毛澤東思想和鄧小平理論的基本原則；樹立科學的世界觀、正確的人生觀和價值觀；具有愛崗敬業(yè)、遵紀守法、團結合作的品質(zhì)和良好的思想品德、社會公德及職業(yè)道德；具有良好的心理素質(zhì)和健康的體魄。

2、扎實的專業(yè)知識

因為學前教育專業(yè)的畢業(yè)生將來的工作對象都是六歲一下的幼兒，這些兒童的語言表達能力沒有成熟，生活常識不完全具備。和其他年齡段的老師相比，幼兒園或早教中心的老師需要花費更多的時間和精力去照顧孩子的生活。這就要求學前教育專業(yè)的畢業(yè)生非常了解學前兒童的心理，熟知學前兒童的生活習慣。具有扎實的人文科學知識、自然科學的基本理論；系統(tǒng)掌握學前教育專業(yè)的基礎知識、基本理論、基本技能。

3、豐富多彩的技能

幼兒園每個班基本的師資配備是兩教一保，即每個班都有兩個老師一個保育員。兩個老師平均分配幼兒園規(guī)定的五大領域的課程，包括語言、科學、社會、藝術、體能等。而學前兒童的思維主要是形象思維，有意注意保持的時間比較短。這些都要求幼兒教師能靈活的根據(jù)孩子的狀態(tài)經(jīng)常組織活動，變換活動的方式。所以學前教師掌握的技能越多越好，聲樂、舞蹈、美術、語言表演、鋼琴都要精通。學前教師掌握的技能越多，活動越容易開展。

4、一定的教研能力

從用人單位反饋回來的信息來看，學生在工作之后，需要經(jīng)常反思自己的教學，制定教學計劃，這樣工作后的學生才能更快的成長起來。這就需要學生有一定的教研能力，能夠經(jīng)常總結自己教學中存在的經(jīng)驗和不足，有把優(yōu)秀經(jīng)驗轉變成書面材料的能力。而且學前教育的畢業(yè)生將來如果在教育部門專門從事教研工作，那就需要更強的教研能力了。

第五篇：卷煙零售市場需求調(diào)研報告

摘　要：新型商業(yè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展，勢必對傳統(tǒng)卷煙零售方式產(chǎn)生巨大影響。根據(jù)國家煙草專賣局新的卷煙零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分標準，零售客戶劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶群。本文通過調(diào)研，對這七種卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費數(shù)量、銷售結構、經(jīng)營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預測方法，試圖為公司按訂單組織貨

源工作提供決策依據(jù)。

關鍵詞：訂單供貨零售業(yè)態(tài)預測

一、問題的提出：

訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準確預測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結構之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎之上的市場化運作模式的轉變。

顯然，需求預測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關鍵。

本文以西安市場不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎，結合經(jīng)濟學理論、預測理論，探索適合卷煙市場特點的普遍預測思想和方法。

二、各業(yè)態(tài)的市場特征分析

（一）各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結構分析

本次我們對西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進行了統(tǒng)計，所得數(shù)據(jù)如下表（表１）所示：

以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17.3%，“五度”（注：“五度”評價是指將零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據(jù)。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度）得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；食雜店、娛樂服務類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準確預測這類客戶需求量，應為“訂單供貨”工作之重點。

各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結構分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：

從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產(chǎn)品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。

總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結構、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡核心競爭力的關鍵。

（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析

從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務為輔助經(jīng)營項目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

（三）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結構分析

大型商場、連鎖超市其消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費群體結構單一，局限于追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費群體比重較大。煙酒專營店，其消費群體主要以機關事業(yè)單位、商務群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中）其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。

（四）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費者行為分析（如表5）

從上表分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營

店等較新型的業(yè)態(tài)購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應急之需。

（五）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析

1、大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：第一，資金雄厚，電子結算執(zhí)行力強，規(guī)模龐大。第二，人流量大、信譽度高。環(huán)境服務好、品牌意識強，都設有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。第三，具備系統(tǒng)科學的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應變能力強。短期內(nèi)對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強，給市公司的庫存管理帶來一定困難。

2、煙酒專營店經(jīng)營優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強，具有經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望，新品牌接受能力強，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢：煙酒專賣店經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。

3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點多面廣，方便購買，服務對象較廣，城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價格管理混亂。

4、便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費量相對較為穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷量、結構都較為穩(wěn)定。

5、娛樂服務場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當作其一個必備服務項目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結構和相對固定的銷量。

三、市場需求預測分析

（一）市場需求預測的困境

西安地區(qū)的經(jīng)濟總量（以gdp或gnp為標志）、總體消費水平、人口數(shù)量和結構、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結構的因素。但同時應當看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長期存在貨源偏緊的情況，特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌，同時，西安市場卷煙購入量、品牌結構等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實的市場需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實際和量的不確定性，更增加了真實市場測量的難度。第三，有效市場調(diào)查的缺失（內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查），也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對真實市場需求量的測定。因此，在現(xiàn)階段，消費水平、經(jīng)濟總量等宏觀因素只能作為最終預測需求量的調(diào)整因子。

（二）市場需求的理論分析

鑒于上述原因，我們認為以下幾個因素決定著需求預測的準確程度：

1、卷煙總消費量指在一定時期內(nèi)卷煙總的實際消費量。它受人口、經(jīng)濟等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟總量、消費結構等沒有重大變化的情況下，一定時期內(nèi)應當是穩(wěn)定的。

2、總體經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的周轉量，它應當是市場內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟周轉量的加總。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實際銷量有著非常強的相關關系（關于這方面研究，這一結論的得出，可參見中國零售業(yè)發(fā)展狀況報告2005），因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟庫存水平”，這一點可以進一步引深為：對于經(jīng)營規(guī)模、流動資金、經(jīng)營方式、經(jīng)營地點等條件趨同的零售戶來說，其經(jīng)濟庫存水平應該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結論的得出也就給我們提供了一個平衡將來客戶經(jīng)理上報合理周轉量數(shù)字的參考因子，同時也說明，合理周轉量必須是建立在業(yè)態(tài)分類、分析和“五度”評價基礎之上的合理庫存水平預期。

3、消費者預期是目前影響合理周轉量預測工作準確性的重要因素。其經(jīng)濟學含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當某一時點總供給低于總需求時，市場就會自動放出需求信號，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個信號后，會對該商品未來走向做出良好預期，因此，在其自身經(jīng)營利益最大化的驅(qū)使下，每一個銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，（也就是說，大部分經(jīng)營者缺乏自身調(diào)控能力）從而使總供給很快滿足總需求并出現(xiàn)過量供應狀況。因此，我們在作合理周轉量工作時，必須采取切實措施有效剔除因消費者預期的不確定性而導致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對采集到的合理周轉量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多余部分需求量。

四、零售客戶預測方法選擇

（一）各業(yè)態(tài)預測方法綜述:

根據(jù)前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群數(shù)量、零售戶預期兩個因素影響：食雜店、社區(qū)便利店（特別是農(nóng)村地區(qū)）這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實卷煙需求，故對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值；商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可；煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項工作，同時結合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預測問題；娛樂服務類客戶大多把卷煙業(yè)務看作完善其服務項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主，客戶經(jīng)理適當調(diào)整地方式完成需求預測工作。

（二）預測模型的選擇：

有很多種理論上已較為成熟的預測模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節(jié)指數(shù)預測法、基于序列平穩(wěn)性基礎上的arma模型等）可供我們選擇，用于對零售客戶的銷量預測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規(guī)則的零售客戶預期，同時卻可能沒有反應出部分品牌真實需求量信息（主要受貨源限制），因此，我們認為，對理論假設要求過高的預測模型并不適用于當前環(huán)境約束條件下的客戶預測工作，鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節(jié)性特點，筆者認為將平均值預測思想和季節(jié)指數(shù)預測思想組合運用后建立起的“加權移動平均+季節(jié)指數(shù)模型”較適合于當前環(huán)境下的客戶銷量預測工作。

模型具體如下：

總模型表示如下：

這樣就會得出一組預測數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進行銷量預測時，應在這個數(shù)據(jù)值的基礎上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場逐步規(guī)范，滿足其它對數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高的預測模型時，可適時作出調(diào)整，應用更加精確的預測方法。

五、結論及建議

對卷煙市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實質(zhì)上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預測結論，從而保證整個市場卷煙銷量預測工作順利完成。