第一篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的修煉之道

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的修煉之道

總監(jiān)是企業(yè)中舉足輕重的風(fēng)云人物，同時(shí)也是刀尖上跳舞的風(fēng)險(xiǎn)人物。企業(yè)的業(yè)績(jī)蒸蒸日上，鮮花和溢美之詞將環(huán)繞營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；但如果企業(yè)的業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，則批評(píng)和攻擊之矛將傾覆營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的寶座。市場(chǎng)沒(méi)有那么多柔情，拼的是業(yè)績(jī)。每個(gè)企業(yè)都要生存，而且要發(fā)展，企業(yè)花重金請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)，圖的就是讓你盡快出成績(jī)！這一點(diǎn)我們無(wú)可指責(zé)。只要你希望做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，你只有選擇直面勝者為王敗者為寇的游戲規(guī)則。

普遍現(xiàn)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做不滿(mǎn)三年？

近幾年來(lái)，很多做營(yíng)銷(xiāo)的朋友們都在感慨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越不會(huì)玩了。事實(shí)上很多企業(yè)的做法，就是類(lèi)似足球隊(duì)換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，更是不多見(jiàn)。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)自身方面，有沒(méi)有什么共性的問(wèn)題呢？

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績(jī)突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過(guò)企業(yè)高層的考察后，被提升到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級(jí)為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

無(wú)論是哪種情況，我們就會(huì)看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：

◎情景1：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上來(lái)后就以專(zhuān)家高手自居，不尊重企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，輕易對(duì)人和事做全盤(pán)否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門(mén)頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來(lái)，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；

◎情景2：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問(wèn)題沒(méi)有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場(chǎng)錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績(jī)上沒(méi)有什么成效，新官上任三把火燒過(guò)之后，無(wú)奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場(chǎng)所致；

◎情景3：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上來(lái)后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績(jī)，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績(jī)過(guò)后，企業(yè)將面臨無(wú)數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；

◎情景4：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來(lái)，能夠給企業(yè)帶來(lái)一些新意和進(jìn)步，但是時(shí)間一長(zhǎng)，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場(chǎng)變化，破解不了新的問(wèn)題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場(chǎng)的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。

沒(méi)有人天生就做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來(lái)的。

這些從基層成長(zhǎng)起來(lái)的草根中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既給他們帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給他們帶來(lái)了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營(yíng)銷(xiāo)管理高度、寬度、深度的全面跨越：◎高度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是多年發(fā)展的長(zhǎng)期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；

◎?qū)挾龋瑺I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等部門(mén)的多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門(mén)或者一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍；

◎深度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。

總之，從中層經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“N招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“N年鮮”。

而現(xiàn)實(shí)的很多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朋友們，是沒(méi)有人沒(méi)有時(shí)間給他們從容地做跨越的過(guò)渡的，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人。中國(guó)又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實(shí)上，大部分的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)選手都是在沒(méi)做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱(chēng)職的甚至是卓越的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)？

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作中，我們接觸過(guò)各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，應(yīng)該是外部營(yíng)銷(xiāo)家＋內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家＋專(zhuān)業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時(shí)總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營(yíng)銷(xiāo)家

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律：

◎行業(yè)預(yù)見(jiàn)力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過(guò)去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測(cè)未來(lái)的走勢(shì)。比如，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘俊⑿袠I(yè)年度的自然增長(zhǎng)率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府

和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，也能盡快做出成績(jī)來(lái)

◎消費(fèi)者洞察力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿(mǎn)足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。

品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱(chēng)心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語(yǔ)，消費(fèi)者的需求越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化，因此營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過(guò)程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的變化

◎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把控力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各路好手同臺(tái)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國(guó)級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣鎮(zhèn)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尺有所短、寸有所長(zhǎng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往各有千秋，各有各的生存之道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開(kāi)地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)的過(guò)程，爭(zhēng)奪的過(guò)程，往往不是比較誰(shuí)的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢(shì)。另一方面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入了解，也能不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢(shì)，能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更加游刃有余

◎渠道鑒別力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷(xiāo)渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等等。例如，可口可樂(lè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道就有將近三十多種，真正可以將產(chǎn)品做到無(wú)孔不入無(wú)所不在。各類(lèi)渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對(duì)于不同的企業(yè)開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助一些特定的渠道來(lái)操作市場(chǎng)，前期花的代價(jià)相對(duì)來(lái)講比較合算

以上四種能力，是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、編制年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、安排大型市場(chǎng)計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)制勝的必要條件。

修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是動(dòng)員企業(yè)的力量來(lái)把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能否說(shuō)服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：

◎?qū)ι系膱?zhí)行力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷(xiāo)售額，達(dá)到多少多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來(lái)自于股東股市的期望壓力，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n(yōu)解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法

◎?qū)ο碌念I(lǐng)導(dǎo)力，制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。

再好的戰(zhàn)略，如果沒(méi)有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營(yíng)銷(xiāo)工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過(guò)程中充滿(mǎn)了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一往無(wú)前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫(huà)腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的紅海環(huán)境里

◎?qū)ψ笥业膮f(xié)調(diào)力，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)露出冰上上的一角，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如果想要圓滿(mǎn)地達(dá)成業(yè)績(jī)，必須要取得各相關(guān)部門(mén)的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說(shuō)服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門(mén)的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷(xiāo)斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門(mén)鼎力配合，做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)預(yù)測(cè)和物流配送計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財(cái)務(wù)部門(mén)做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個(gè)個(gè)強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門(mén)做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作。總之，業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門(mén)和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門(mén)的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒(méi)有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)

修煉之三：修身正己的專(zhuān)業(yè)管理者

除了對(duì)內(nèi)對(duì)外的功夫外，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專(zhuān)業(yè)特質(zhì)和技能：

◎獨(dú)特的人格魅力，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)可以說(shuō)是一個(gè)公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營(yíng)銷(xiāo)工作有很多不確定的因素，而且市場(chǎng)、環(huán)境、趨勢(shì)的變化看起來(lái)永遠(yuǎn)是深不可測(cè)捉摸不定的，可以說(shuō)這項(xiàng)工作充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作又充滿(mǎn)了功利性，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要有誠(chéng)信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長(zhǎng)盛不衰。很欣賞牛根生說(shuō)過(guò)的“小勝靠智，大勝靠德”

◎基本的專(zhuān)業(yè)技能，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專(zhuān)

業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專(zhuān)項(xiàng)技能，而銷(xiāo)售部的工作則需要純熟的客戶(hù)管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷(xiāo)售部的工作更偏向于渠道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專(zhuān)業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的專(zhuān)業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無(wú)數(shù)

◎基本的管理技能，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)個(gè)人能力多么強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)的具體工作還是需要各部門(mén)各級(jí)人員協(xié)調(diào)分工來(lái)完成。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)從某一方面來(lái)講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場(chǎng)，一方面能夠始終了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷(xiāo)售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)

總之，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要在外部營(yíng)銷(xiāo)家、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家、專(zhuān)業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專(zhuān)業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)優(yōu)秀的甚至使卓越的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

第二篇：草根型營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的修煉之道

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是企業(yè)中舉足輕重的風(fēng)云人物，同時(shí)也是刀尖上跳舞的風(fēng)險(xiǎn)人物。企業(yè)的業(yè)績(jī)蒸蒸日上，鮮花和溢美之詞將環(huán)繞營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；但如果企業(yè)的業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，則批評(píng)和攻擊之矛將傾覆營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的寶座。市場(chǎng)沒(méi)有那么多柔情，拼的是業(yè)績(jī)。每個(gè)企業(yè)都要生存，而且要發(fā)展，企業(yè)花重金請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)，圖的就是讓你盡快出成績(jī)！這一點(diǎn)我們無(wú)可指責(zé)。只要你希望做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，你只有選擇直面勝者為王敗者為寇的游戲規(guī)則。

普遍現(xiàn)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做不滿(mǎn)三年？

近幾年來(lái)，很多做營(yíng)銷(xiāo)的朋友們都在感慨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越不會(huì)玩了。事實(shí)上很多企業(yè)的做法，就是類(lèi)似足球隊(duì)換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，更是不多見(jiàn)。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)自身方面，有沒(méi)有什么共性的問(wèn)題呢？

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績(jī)突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過(guò)企業(yè)高層的考察后，被提升到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級(jí)為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

無(wú)論是哪種情況，我們就會(huì)看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：

情景1：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上來(lái)后就以專(zhuān)家高手自居，不尊重企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，輕易對(duì)人和事做全盤(pán)否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門(mén)頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來(lái)，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；

情景2：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問(wèn)題沒(méi)有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場(chǎng)錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績(jī)上沒(méi)有什么成效，新官上任三把火燒過(guò)之后，無(wú)奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場(chǎng)所致；

情景3：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上來(lái)后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績(jī)，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績(jī)過(guò)后，企業(yè)將面臨無(wú)數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；

情景4：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來(lái)，能夠給企業(yè)帶來(lái)一些新意和進(jìn)步，但是時(shí)間一長(zhǎng)，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場(chǎng)變化，破解不了新的問(wèn)題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場(chǎng)的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。

沒(méi)有人天生就做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來(lái)的。這些從基層成長(zhǎng)起來(lái)的草根中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既給他們帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給

他們帶來(lái)了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營(yíng)銷(xiāo)管理高度、寬度、深度的全面跨越：

高度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是多年發(fā)展的長(zhǎng)期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；

寬度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等部門(mén)的多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門(mén)或者一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍；

深度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。

總之，從中層經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“N招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“N年鮮”。

而現(xiàn)實(shí)的很多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朋友們，是沒(méi)有人沒(méi)有時(shí)間給他們從容地做跨越的過(guò)渡的，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人。中國(guó)又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實(shí)上，大部分的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)選手都是在沒(méi)做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱(chēng)職的甚至是卓越的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)？

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作中，我們接觸過(guò)各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，應(yīng)該是外部營(yíng)銷(xiāo)家＋內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家＋專(zhuān)業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時(shí)總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營(yíng)銷(xiāo)家

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律，如上圖所示：

行業(yè)預(yù)見(jiàn)力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過(guò)去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測(cè)未來(lái)的走勢(shì)。比如，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘俊⑿袠I(yè)的自然增長(zhǎng)率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，也能盡快做出成績(jī)來(lái)

消費(fèi)者洞察力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿(mǎn)足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱(chēng)心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語(yǔ)，消費(fèi)者的需求越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化，因此營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過(guò)程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的變化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把控力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各路好手同臺(tái)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國(guó)級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣鎮(zhèn)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尺有所短、寸有所長(zhǎng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往各有千秋，各有各的生存之道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開(kāi)地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)的過(guò)程，爭(zhēng)奪的過(guò)程，往往不是比較誰(shuí)的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢(shì)。另一方面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入了解，也能不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢(shì)，能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更加游刃有余

渠道鑒別力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷(xiāo)渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等等。例如，可口可樂(lè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道就有將近三十多種，真正globrand.com可以將產(chǎn)品做到無(wú)孔不入無(wú)所不在。各類(lèi)渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對(duì)于不同的企業(yè)開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助一些特定的渠道來(lái)操作市場(chǎng)，前期花的代價(jià)相對(duì)來(lái)講比較合算

以上四種能力，是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、編制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、安排大型市場(chǎng)計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)制勝的必要條件。

修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是動(dòng)員企業(yè)的力量來(lái)把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能否說(shuō)服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：

對(duì)上的執(zhí)行力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷(xiāo)售額，達(dá)到多少多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來(lái)自于股東股市的期望壓力，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n(yōu)解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法

對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒(méi)有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走

或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營(yíng)銷(xiāo)工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過(guò)程中充滿(mǎn)了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一往無(wú)前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫(huà)腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的紅海環(huán)境里

對(duì)左右的協(xié)調(diào)力，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)露出冰上上的一角，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如果想要圓滿(mǎn)地達(dá)成業(yè)績(jī)，必須要取得各相關(guān)部門(mén)的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說(shuō)服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門(mén)的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷(xiāo)斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門(mén)鼎力配合，做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)預(yù)測(cè)和物流配送計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財(cái)務(wù)部門(mén)做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個(gè)個(gè)強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門(mén)做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作。總之，業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門(mén)和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門(mén)的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒(méi)有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)。

修煉之三：修身正己的專(zhuān)業(yè)管理者

除了對(duì)內(nèi)對(duì)外的功夫外，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專(zhuān)業(yè)特質(zhì)和技能：

獨(dú)特的人格魅力，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)可以說(shuō)是一個(gè)公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營(yíng)銷(xiāo)工作有很多不確定的因素，而且市場(chǎng)、環(huán)境、趨勢(shì)的變化看起來(lái)永遠(yuǎn)是深不可測(cè)捉摸不定的，可以說(shuō)這項(xiàng)工作充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作又充滿(mǎn)了功利性，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要有誠(chéng)信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長(zhǎng)盛不衰。很欣賞牛根生說(shuō)過(guò)的“小勝靠智，大勝靠德”

基本的專(zhuān)業(yè)技能，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專(zhuān)項(xiàng)技能，而銷(xiāo)售部的工作則需要純熟的客戶(hù)管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷(xiāo)售部的工作更偏向于渠道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專(zhuān)業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的專(zhuān)業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無(wú)數(shù)

基本的管理技能，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)個(gè)人能力多么強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)的具體工作還是需要各部門(mén)各級(jí)人員協(xié)調(diào)分工來(lái)完成。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)從某一方面來(lái)講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場(chǎng)，一方面能夠始終了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷(xiāo)售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)

總之，如下圖所示，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要在外部營(yíng)銷(xiāo)家、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家、專(zhuān)業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專(zhuān)業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)

優(yōu)秀的甚至使卓越的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

如何修煉？

修煉的方向明確之后，我們來(lái)談?wù)勑逕挼姆椒▎?wèn)題。

營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見(jiàn)過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朋友，閑談之中感覺(jué)到他們工作的繁重和無(wú)奈，談及自我修煉和持續(xù)學(xué)習(xí)，均表示有想法沒(méi)時(shí)間。其實(shí)，如果營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不能保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營(yíng)銷(xiāo)潮流所拋棄。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動(dòng)情形的話，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)離黯然離去的時(shí)候就不遠(yuǎn)了。客觀地講，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長(zhǎng)，或者是業(yè)績(jī)，或者是市場(chǎng)份額，或者是利潤(rùn)，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見(jiàn)一斑。再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，還能抽出時(shí)間來(lái)給自己加油充電呢？以下提供三種方法：

向理論學(xué)習(xí)，工作再忙，我們也建議營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時(shí)間，每個(gè)月固定讀些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、講座、研討會(huì)等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以功夫在詩(shī)外的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤(rùn)，并能在學(xué)習(xí)的過(guò)程中反過(guò)來(lái)對(duì)自己現(xiàn)在和將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以啟迪和靈感。除了營(yíng)銷(xiāo)管理的專(zhuān)業(yè)理論以外，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識(shí)和方法，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)理解人性和社會(huì)形態(tài)大有裨益，長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來(lái)看待今后的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在自己當(dāng)前的實(shí)際工作中，會(huì)出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過(guò)程求證為什么：為什么這個(gè)市場(chǎng)方案行得通？為什么這個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)效果？為什么這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)在南方非常成功但在北方就失敗？這種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國(guó)家一直弘揚(yáng)的科學(xué)精神。營(yíng)銷(xiāo)管理本身就是一門(mén)實(shí)踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場(chǎng)、企業(yè)的KnowHow，而這些KnowHow是其它從未親身實(shí)踐的人所無(wú)法感悟到的，哪怕他是營(yíng)銷(xiāo)大師

向同行學(xué)習(xí)，他山之石，可以攻玉。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還應(yīng)該善于向本企業(yè)之外的其它同行學(xué)習(xí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往就是你最應(yīng)該學(xué)習(xí)的對(duì)象。虛心學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能讓你的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。在和平時(shí)期，每個(gè)國(guó)家的軍隊(duì)都會(huì)設(shè)立一些假想敵，以此為標(biāo)靶，深入研究和學(xué)習(xí)，來(lái)鍛煉和保持自己軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力。企業(yè)也是一樣，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也應(yīng)該尊敬你的對(duì)手，深入研究和學(xué)習(xí)你的對(duì)手做的比你好的地方。另外，如果還有時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)可以多旁觀和琢磨一下本行業(yè)之外的其它行業(yè)其它企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，這種學(xué)習(xí)不同于簡(jiǎn)單地看書(shū)本上的案例，而是實(shí)時(shí)實(shí)地的學(xué)習(xí)。比如，你在投放廣告的時(shí)候多研究?jī)?yōu)秀企業(yè)比如寶潔的廣告片制作手法和投放策略，在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候多研究?jī)?yōu)秀企業(yè)比如可口可樂(lè)的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃和執(zhí)行細(xì)節(jié)等等，這些研究和學(xué)習(xí)的過(guò)程會(huì)讓你免去閉門(mén)造車(chē)的封閉心態(tài)，以開(kāi)放的心胸和拿來(lái)主義精神找到你自己的發(fā)展捷徑

持續(xù)學(xué)習(xí)，保持水準(zhǔn)，是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要自己給自己下的功夫，修煉自己，掌控未來(lái)，更是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)最該做的事情。

第三篇：Java程序員修煉之道

從2002開(kāi)始接觸Java學(xué)會(huì)HelloWorld這么經(jīng)典的程序到如今不知不覺(jué)已經(jīng)十年啦，十年中

親耳聽(tīng)到過(guò)不少大牛的演講，見(jiàn)到過(guò)項(xiàng)目中的神人在鍵盤(pán)上運(yùn)指如飛的編程速度，當(dāng)時(shí)就

被震撼了。當(dāng)編程越來(lái)越成體力活，我們還能有自己的思想，還能修煉為Java系統(tǒng)級(jí)別的

程序員嘛？學(xué)習(xí)與修煉以下知識(shí)與技能，幫你早日達(dá)成愿望。

一：Java語(yǔ)言學(xué)習(xí)

對(duì)線程(thread)，串行化，反射，網(wǎng)絡(luò)編程，JNI技術(shù)，容器(Map,List, Iterator), 類(lèi)加載器

(ClassLoader)，輸入輸出流，垃圾回收機(jī)制，有比較深入的了解，最起碼做過(guò)項(xiàng)目應(yīng)用。有

過(guò)Java項(xiàng)目的性能優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，最起碼掌握一種性能監(jiān)視工具的使用，熟悉JVM參數(shù)，最起

碼知道可以在JVM啟動(dòng)時(shí)指定不同垃圾回收機(jī)制，以及不同垃圾回收機(jī)制之間的

差別，熟悉JVM參數(shù)優(yōu)化。

二：J2EE方面

最好知道JDBC規(guī)范是怎么回事情，面對(duì)Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)如果告訴你JDBC驅(qū)動(dòng)不能用了，你

還知道有OCI驅(qū)動(dòng)可以。掌握常見(jiàn)的SQL語(yǔ)句，熟悉JMS，JNDI等組件，掌握一套web開(kāi)

發(fā)模式，從前臺(tái)到后臺(tái)，有能力整合好這樣的框架。理解并掌握MVC思想，像SSH已經(jīng)實(shí)

現(xiàn)了MVC的分層，幾乎不需要你自己再實(shí)現(xiàn)，假設(shè)你開(kāi)發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)單的Swing程序，你能MVC

就說(shuō)明你真的掌握了MVC的精髓。有能力在J2EE前端開(kāi)發(fā)中構(gòu)建自己的MVC模式，知道

什么是WEB2.0，知道什么是SOA，SaaS，SaaP等含義

三：理解并能合理運(yùn)用設(shè)計(jì)模式，UML建模

知道并理解設(shè)計(jì)模式中蘊(yùn)含的幾種基本原則如：里氏替換原則，開(kāi)閉原則，合成復(fù)用原則，依賴(lài)倒置原則有很好的理解，并能舉例說(shuō)明。對(duì)常用的設(shè)計(jì)模式如工廠模式，單例模式，觀

察者模式，責(zé)任鏈模式，橋接模式等知道靈活運(yùn)用，明白什么是回調(diào)(Callback)。最后用一位

高人話來(lái)總結(jié)設(shè)計(jì)模式，它是為了讓軟件更容易被別人讀懂，更容易維護(hù)而產(chǎn)生，設(shè)計(jì)模

式本質(zhì)是程序員之間的交流，如果A用工廠模式設(shè)計(jì)一個(gè)模塊B來(lái)接替，A只要說(shuō)該模塊是

工廠模式實(shí)現(xiàn)，B維護(hù)起來(lái)應(yīng)該容易得多，所以設(shè)計(jì)模式是關(guān)于交流，不關(guān)于代碼。切忌濫

用設(shè)計(jì)模式。學(xué)會(huì)使用UML建模工具至少熟悉一種URL建模工具。

四：注重用戶(hù)體驗(yàn)，掌握KISS原則，知道歐卡姆剃刀原則

顧客就是上帝這個(gè)口號(hào)我們已經(jīng)喊了N年了，程序員的勞動(dòng)成果最終也需要轉(zhuǎn)換為服務(wù)提

供給客戶(hù)，用戶(hù)體驗(yàn)至關(guān)重要，常常看到的場(chǎng)景是功能實(shí)現(xiàn)了，軟件很難使用，程序員有個(gè)

很充足的理由我不是美工，其實(shí)注重用戶(hù)體驗(yàn)跟美工八桿子也打不到一起，F(xiàn)oxMail的成功

在很大程度是用戶(hù)體驗(yàn)的成功，友好，清晰的用戶(hù)提示，強(qiáng)的容錯(cuò)與糾錯(cuò)設(shè)計(jì)是獲得好的

用戶(hù)體驗(yàn)的不二法門(mén)。傻瓜相機(jī)顧名思義傻子都會(huì)使用，這個(gè)就著名的KISS原則(Keep it

simple and stupid)意思是UI設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單明了，傻子一看就知道怎么用，想想我們做出來(lái)的

東西，對(duì)照說(shuō)明書(shū)都不知道怎么用。另外一個(gè)就是最著名的例子IPhone手機(jī)外觀設(shè)計(jì)，是 典型的歐卡姆剃刀設(shè)計(jì)原則來(lái)完成人機(jī)交互。

五：自動(dòng)測(cè)試與軟件配置管理(SCM)實(shí)現(xiàn)

知道什么是軟件配置管理，知道Hudson微機(jī)原理鬧危機(jī)，匯編語(yǔ)言不會(huì)變，實(shí)變函數(shù)學(xué)

十遍。計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)被大家普遍忽視。從今天開(kāi)始好好學(xué)習(xí)吧……

十一：Java代碼反編譯與代碼保護(hù)

Java編譯產(chǎn)生字節(jié)碼，因而可以被輕松的逆向工程(反編譯)，微軟的C#生產(chǎn)的DLL也一樣可

以被輕松反編譯。正式由于這個(gè)原因產(chǎn)生了許多Java開(kāi)源的代碼保護(hù)工具，而Proguard是

其中佼佼者，已經(jīng)被google集成在android之中用于Java代碼保護(hù)，訪問(wèn)這里了解更多：

http://proguard.sourceforge.net/

十二：努力成為某個(gè)行業(yè)或者領(lǐng)域骨干

面對(duì)漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯，要想不被淘汰，必須具備一招鮮吃遍天下的能力，選擇自己感興趣的

方向，努力而深入的研究，計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展到今天已經(jīng)細(xì)分很細(xì)，努力研究一種Java開(kāi)源

框架或者開(kāi)源HTTP服務(wù)器源碼或者研究過(guò)網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)源碼或者WEBKIT內(nèi)核，不愁沒(méi)有人要

你。如果你是非常了解金融，企業(yè)ERP，證券，保險(xiǎn)，移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的人，一樣不用愁工作。這些知識(shí)不隨語(yǔ)言而改變，努力做一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的Java程序員。

十三：提高語(yǔ)言與書(shū)面表達(dá)能力，掌握基礎(chǔ)的項(xiàng)目管理知識(shí)

文檔與語(yǔ)言表達(dá)能力是最好的向外界展現(xiàn)自己能力的方式，很多程序員編程能力很高，表達(dá)

能力一般，Linux能夠成功，除了歸功于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的力量之外，也得益于Linux作者本人給各

大基金會(huì)寫(xiě)信，宣傳推廣，試想如果沒(méi)有良好的書(shū)面語(yǔ)言表達(dá)能力，即使Linux系統(tǒng)再優(yōu)秀，卻無(wú)法被準(zhǔn)確表達(dá)，失去各大基金會(huì)的支持，Linux還會(huì)像今天這么好的局面嘛。所以重視

文檔，重視提升溝通與表達(dá)能力，才有可能成為Java系統(tǒng)程序員。掌握基本的2/8原則，學(xué)

會(huì)將模塊細(xì)化分配給不同的人，預(yù)見(jiàn)并控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，把握項(xiàng)目進(jìn)度，優(yōu)化流程，合理的時(shí)

間管理，了解TDD，熟悉敏捷開(kāi)發(fā)模式，常規(guī)軟件開(kāi)發(fā)模式。

十四：掌握英語(yǔ)，良好的讀寫(xiě)能力

英語(yǔ)是計(jì)算機(jī)的母語(yǔ)，掌握好英語(yǔ)對(duì)于閱讀英文資料學(xué)習(xí)新技術(shù)大有幫助，我的建議是盡量

讀英文原版書(shū)，如果是算法方面的可能會(huì)困難一點(diǎn)，但是其它像設(shè)計(jì)模式，軟件工程，OO

編程思想等盡量讀原版，提高自己的英文水平，多多訪問(wèn)開(kāi)發(fā)者，code project，程序員天堂，Pc-magazine等英文IT網(wǎng)站。英語(yǔ)絕對(duì)是你必須修煉與提高的技能。此外英語(yǔ)好在外資企業(yè)

尤其重要，只有外語(yǔ)足夠好才可能在外資企業(yè)中突破職業(yè)瓶頸，向上發(fā)展。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：8項(xiàng)最高指示千萬(wàn)要牢記！

幾年前，我曾結(jié)合自身從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近二十年的經(jīng)歷寫(xiě)過(guò)多篇有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的文章，后來(lái)許多媒體和機(jī)構(gòu)不知出于什么目的去頭轉(zhuǎn)尾進(jìn)行了轉(zhuǎn)載，有時(shí)想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動(dòng)了，但一想到文章出來(lái)后在社會(huì)上有較大的反響，能幫助更多各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)指點(diǎn)迷津，心情還是釋然的。這段時(shí)間來(lái)，廣州、西安等地一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)到我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)或請(qǐng)教，在所談所聊中，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創(chuàng)文章拿出來(lái)整理，再與他們共勉，其實(shí)在我看來(lái)，如果能做到以下幾條，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就真正的成熟了。

形成一個(gè)共識(shí)

如果說(shuō)企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色。作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見(jiàn)解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。

應(yīng)該講，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些恰恰是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷(xiāo)策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。對(duì)上，要及時(shí)和老總溝通，以求得支持和幫助，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力。

無(wú)庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等多方面都要傾注心血，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。

切不可存在我來(lái)自市場(chǎng)，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持，也換不來(lái)底下員工的真正理解。一旦遭遇不測(cè)，那惹麻煩的首先就是自己。

帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的靈魂和標(biāo)竿，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個(gè)高度來(lái)嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。

因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵(lì)，碰到成績(jī)不張揚(yáng)，因?yàn)槭袌?chǎng)變數(shù)很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過(guò)去，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？我們 應(yīng)該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場(chǎng)突破口。

短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人往往是機(jī)械，被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口。

遺憾的是在我們周?chē)_實(shí)有一部分人，營(yíng)銷(xiāo)工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在，在實(shí)際工作

中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從。

一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓?zhuān)拐呦隆钡倪x拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說(shuō)服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套計(jì)劃

壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對(duì)于置身一線的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，已是司空見(jiàn)慣了，基本上每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)真功夫的砝碼。

訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿(mǎn)足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場(chǎng)人員明知道完不成實(shí)則畫(huà)餅充饑，就會(huì)不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng)，到頭來(lái)?yè)p害的還是自身的威信，今后要想再有話語(yǔ)權(quán)就難了。

訂得太低，老總那里又交代不過(guò)去，滋長(zhǎng)了營(yíng)銷(xiāo)人的惰性，按部就班，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)行中的真實(shí)情況，要心里明朗清楚才行。

設(shè)定一個(gè)目標(biāo)

俗話說(shuō)，有壓力才有動(dòng)力。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)工作中的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。

因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn)。因此，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程。

尋求一種方法 成功，一定有方法。為什么有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起，有的卻來(lái)也匆匆去也匆匆，過(guò)不多久就銷(xiāo)聲匿跡。這就是方法的魅力。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂，應(yīng)該站得高，看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法。尤其是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性。

比如，就醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣，對(duì)消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感，相反，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化和獨(dú)創(chuàng)性，宣傳中提醒“補(bǔ)充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)打了檫邊球。

就補(bǔ)腎產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大多針對(duì)男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸，它專(zhuān)門(mén)細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)女性，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法。

這就好比在汽車(chē)市場(chǎng)上，奔馳汽車(chē)擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車(chē)擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車(chē)擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車(chē)則具有“最安全”的定位一樣。

總結(jié)一套模式

在經(jīng)濟(jì)過(guò)剩時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。越來(lái)越高的渠道費(fèi)用；越來(lái)越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來(lái)越高的人員工資費(fèi)用和越來(lái)越低的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，面對(duì)市場(chǎng)這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷(xiāo)、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等等，是避開(kāi)對(duì)手鋒芒，還是曲線救國(guó)？這些都是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)過(guò)深思熟慮需要作出決定的，比如前段時(shí)間，好記星、統(tǒng)一潤(rùn)滑油等市場(chǎng)火爆是因?yàn)檫\(yùn)用保健品營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)武裝電子消費(fèi)類(lèi)和民用消費(fèi)類(lèi)行業(yè)從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說(shuō)，沒(méi)有規(guī)矩難成方圓，在市場(chǎng)運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門(mén)如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障。作為名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，千萬(wàn)不能憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)主義、本本主義來(lái)替代制度管理，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢？

建立一個(gè)品牌

營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來(lái)。

眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng)，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱(chēng)還不夠，重要的是，此品牌名稱(chēng)所代表的意義是什么？它會(huì)喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？ 若只是徒具品牌名稱(chēng)，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。

作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠(chéng)度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來(lái)的。由于所有公司員工、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。

近二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

新鄉(xiāng)市康元乳業(yè)有限公司

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位說(shuō)明書(shū)

職位名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

直接上級(jí)：董事長(zhǎng)

直接下屬：銷(xiāo)售部員工

工作職責(zé)：

1.擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

2.擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3.根據(jù)中期及銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

4.根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

5.匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；

6.洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；

7.把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制70%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；

8.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

9.根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；

10.參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；

11.組織建立、健全客戶(hù)檔案；

12.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

任職資格:

1、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)科以上學(xué)歷，2、3年以上銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)； 有同行業(yè)或者相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

4、有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)別確定潛在的合作伙伴，熟悉行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀；

5、具有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)技巧，較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)作能力和良好的口頭及書(shū)面表達(dá)能力；

6、工作細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)，并具有戰(zhàn)略前瞻性思維，優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、談判能力；

7、具有較強(qiáng)的管理能力、判斷和決策能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力；

8、認(rèn)同公司價(jià)值觀、敬業(yè)誠(chéng)信。具有高度的工作熱情和責(zé)任感。

9, 有自我約束力，能起到表率作用，以身作則。

職位薪酬：擬定年薪10萬(wàn)

其他說(shuō)明：

1、本企業(yè)高層管理職位無(wú)試用期，保證期三個(gè)月僅僅是企業(yè)與人才的磨合期；

2、本職位未來(lái)發(fā)展空間和價(jià)值體現(xiàn)，因個(gè)人對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)的提升和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等領(lǐng)域的特殊貢獻(xiàn)來(lái)得到提升。

委托企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字：

委托企業(yè)蓋章：

年月日