第一篇：實(shí)戰(zhàn)廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)

打造實(shí)戰(zhàn)廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】：擁有高效能的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，一個(gè)卓越的廣告銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的廣告銷售團(tuán)隊(duì)。廣告銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，人員流動(dòng)率高，銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多…

【課程目的】： 本課程是專門(mén)針對(duì)廣告銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助廣告銷售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀廣告銷售職業(yè)工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的最基本團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，以保障廣告銷售團(tuán)隊(duì)工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個(gè)銷售流程,以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。

【 課程的核心流程】：

找到合適的有潛能的廣告銷售人員――分解并明確合理的目標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析廣告銷售流程的環(huán)節(jié)，評(píng)估銷售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。呈現(xiàn)頂尖的廣告銷售人員是通過(guò)什么方法發(fā)現(xiàn)的？

試做你的廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征適合你的團(tuán)隊(duì)嗎？

跟進(jìn)將廣告銷售流程全展開(kāi)分析，目標(biāo)可控制可執(zhí)行

【培訓(xùn)時(shí)間】：2天

【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定

【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO

【前言】：廣告銷售管理的幾個(gè)要點(diǎn)

要把自己培養(yǎng)成一個(gè)具有果敢個(gè)性的人

盡量讓自己變得偏感性而不要過(guò)于理性

所有的銷售團(tuán)隊(duì)都要變成學(xué)習(xí)型組織

所有執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)都必須是學(xué)習(xí)型組織

銷售團(tuán)隊(duì)靠（機(jī)制）制度只能保持基本現(xiàn)狀或以防萬(wàn)一

只有靠文化才能挖掘潛能或創(chuàng)造佳績(jī)

銷售團(tuán)隊(duì)第一靠機(jī)制（制度），第二是文化

制度是基礎(chǔ)，在機(jī)制合理的情況下，靠文化能無(wú)限發(fā)展

要想方設(shè)法讓自己和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)、空杯學(xué)習(xí)的意識(shí)

要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。

想方設(shè)法讓下屬愿意見(jiàn)到自己

人才是靠吸來(lái)的【課程大綱】：

一．正確認(rèn)識(shí)自己認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

廣告銷售團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)造價(jià)值而非傳播價(jià)值

廣告銷售代表與銷售經(jīng)理的特質(zhì)區(qū)別

從廣告銷售代表到銷售經(jīng)理的苦惱

廣告銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

廣告銷售經(jīng)理的角色

什么是廣告銷售管理

廣告銷售隊(duì)伍管理的要點(diǎn)

廣告銷售經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)

廣告銷售管理者的人力資源技能

定崗,定編和定員

廣告銷售人員的招聘

廣告銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展

廣告銷售人員的管理體系建立

廣告銷售人員的績(jī)效管理

二．廣告銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

領(lǐng)導(dǎo)者的思維模式

管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

職業(yè)廣告銷售經(jīng)理人的五種權(quán)利

成為下屬的精神領(lǐng)袖

建立團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的信心

不斷給予團(tuán)隊(duì)成員關(guān)懷

培養(yǎng)下屬不斷提升

增加跟下屬的溝通

建立管理人員領(lǐng)導(dǎo)威信

勇于承擔(dān)任何組員所犯的錯(cuò)誤

要私下單獨(dú)批評(píng)

當(dāng)眾做表?yè)P(yáng)

經(jīng)常和下屬進(jìn)行富有人情味的溝通

細(xì)心留意員工

三．做優(yōu)秀的廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)

了解廣告銷售團(tuán)隊(duì)成員情況

記錄員工的每天事件和基本情況

了解員工的短期和長(zhǎng)期的愿望

了解員工的個(gè)性特點(diǎn)

建立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感

團(tuán)隊(duì)的名稱

建立一致的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

建立團(tuán)隊(duì)的比賽組織

分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅

確立團(tuán)隊(duì)的階段目標(biāo)

建立團(tuán)隊(duì)的榜樣

做戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)

做執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)

做溝通高效的團(tuán)隊(duì)

做學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

四． 建立高績(jī)效的廣告銷售團(tuán)隊(duì)

廣告銷售員常見(jiàn)6大問(wèn)題

廣告銷售常干的八大蠢事

廣告銷售經(jīng)理常見(jiàn)的7大管理誤區(qū)

廣告銷售銷售團(tuán)隊(duì)的5大病癥

良好廣告銷售團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

6步建立無(wú)敵廣告銷售團(tuán)隊(duì)

廣告銷售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)

眼中只有超級(jí)明星

重結(jié)果輕過(guò)程

重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)

重高層輕基層

重職務(wù)晉升

重物質(zhì)輕精神

五．廣告銷售團(tuán)隊(duì)組建及招聘常見(jiàn)問(wèn)題

廣告銷售區(qū)域設(shè)計(jì)原則

廣告銷售人員的招聘的程序

效能與效率型廣告銷售人員素質(zhì)要求

招聘原則與面試技巧

不是每一人都適合廣告銷售

廣告銷售人員招募須知

招聘過(guò)程中容易忽視的地方

廣告銷售人員的測(cè)試與問(wèn)話

廣告銷售人員入職一周觀察

廣告銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)控制

廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)

廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核

廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

六．廣告銷售團(tuán)隊(duì)贏在銷售培訓(xùn)

一般情況了解

媒體介紹

廣告銷售技巧

爭(zhēng)取市場(chǎng)的指導(dǎo)

行政工作指導(dǎo)

廣告銷售隊(duì)伍訓(xùn)練的常見(jiàn)問(wèn)題

廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)訓(xùn)練

廣告銷售訓(xùn)練的方法

FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹

廣告銷售訓(xùn)練的時(shí)機(jī)

廣告銷售訓(xùn)練的時(shí)間

廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的協(xié)訪

廣告銷售人員的激勵(lì)

廣告銷售人員的高效執(zhí)行力

七．廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之媒體價(jià)值管理

讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；

廣告銷售不僅是廣告效果、技巧、價(jià)格和創(chuàng)意等的組合任何媒體都是有生命的發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶，怎么挖掘媒體的生命力和行銷力？

你心里是什么，客戶就看到什么。

用市場(chǎng)的眼光看媒體你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材

沒(méi)有不好的媒體只有不適合的媒體

廣告是一種投資行為示范與工具

以自己媒體廣告銷售為基礎(chǔ)填寫(xiě)工具表

廣告銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評(píng)估銷售流程

八．確立正確的廣告銷售流程

正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內(nèi)在規(guī)律

戀愛(ài)的過(guò)程就是廣告銷售的過(guò)程

在正確的時(shí)間做正確的事情流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧

梳理現(xiàn)有廣告銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程

列舉銷售關(guān)鍵字 排序…… 流程初步確立

一個(gè)通用的廣告銷售流程的講解

廣告銷售4步走 廣告銷售4步的標(biāo)準(zhǔn)

流程的價(jià)值和意義

從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行媒體銷售策劃尋找切入點(diǎn) 探詢興趣點(diǎn)

用流程推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)情緒到達(dá)頂峰

思考并討論：

剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？

媒體策劃對(duì)廣告銷售有什么積極影響？

媒體策劃和廣告銷售流程有什么關(guān)系？

九． 廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)

激勵(lì)要因人而異

廣告銷售激勵(lì)之廣告銷售競(jìng)賽

廣告銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬

如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員

如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員

如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員

如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員

如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員

如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員

如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員

如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員

如何引導(dǎo)狂妄自大隊(duì)員

駕馭優(yōu)秀廣告銷售人員的訣竅

十．廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)

銷售例會(huì)

隨訪輔導(dǎo)

工作述職

管理表單

業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通

廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的基本技能

時(shí)間管理

溝通技巧

授權(quán)技巧

壓力管理

廣告銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估和追蹤

個(gè)人業(yè)績(jī)的追蹤評(píng)價(jià)過(guò)程

有效評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效

廣告銷售人員工作滿意度測(cè)評(píng)

【師資簡(jiǎn)介】 : 彭小東老師

主要背景：

我國(guó)實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;

排名全球培訓(xùn)師前50名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)

中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人

“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者

“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者

中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書(shū)籍，2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;

2008年中國(guó)電信傳媒行銷培訓(xùn)

2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)

2011年廣告銷售與傳媒行銷技巧培訓(xùn)

武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)

中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；

哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格:

1.彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；

最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

服務(wù)過(guò)的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司.中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔K鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司，上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司等，更多精彩敬請(qǐng)網(wǎng)上搜索彭小東老師

彭老師VIP專線:*** *** QQ:1905684033 E-mial:dfsncm_2008@126.com

第二篇：電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

第一部分：課程大綱

電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程目標(biāo)：

提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心

降低公司電話銷售人員的流失率

使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

課程對(duì)象：

呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員

課程大綱：

第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

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第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練

2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格

4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法

第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧

訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、成功電話營(yíng)銷的十大思考 1.你賣(mài)的是什么？ 2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ 3.你和客戶是什么關(guān)系？ 4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ 5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 6.客戶究竟買(mǎi)的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 8.為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？ 9.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?

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10.為什么你的客戶不買(mǎi)?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

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第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇 流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧 流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。

第六講、產(chǎn)品包裝FAB 1.FAB的詮釋

2.在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益 3.了解準(zhǔn)客戶的想法 4.短片觀賞及總結(jié)

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣(mài)出去

第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 1.設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 2.信任度建立

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3.以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心” 4.終極利益法則 5.十分鐘原理 6.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn) 1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)

2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn) 3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)

4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn) 5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn) 7.引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn) 訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

第九講、客戶的有效跟進(jìn)

找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái)

專注·專業(yè)·共贏

http://qy.thea.cn/ 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級(jí)漏斗法則

四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

總結(jié)部分

第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.以客戶為中心

2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

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6.多考慮客戶的外在因素

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第二部分：講師背景介紹

林翰芳

（Andy Lam）

? 2013/2014年國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷公開(kāi)課開(kāi)班量第一 ? 廣州深圳三家企業(yè)營(yíng)銷駐場(chǎng)顧問(wèn)（兩家500強(qiáng)）? 廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問(wèn) ? 呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專家 ? 電銷問(wèn)話式營(yíng)銷創(chuàng)始人

? 成功籌建兩家呼叫中心（300人以上）? 駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師、職場(chǎng)教練 ? 電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師

? 《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編

? 番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師，承擔(dān)該院國(guó)家優(yōu)質(zhì)課程研發(fā)與編導(dǎo)

? 泰康人壽電銷中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷顧問(wèn) ? 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會(huì)成員

林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，林老師是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績(jī)的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派講師，他的一線電話營(yíng)銷跨越多個(gè)行業(yè)，地產(chǎn)、B2B、美容、金融，他有著3年一線電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，5年電銷管理經(jīng)驗(yàn)，4年職業(yè)講師與顧問(wèn)師經(jīng)驗(yàn)，他三個(gè)月就升為電銷主管，一年就成為銷售冠軍，至今記錄無(wú)人打破，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績(jī)驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。林老師培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦了兩家公司，公司業(yè)績(jī)以每月20%增長(zhǎng)，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，方法與工具與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際，實(shí)操性很強(qiáng)。他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨，也得到了市場(chǎng)與客戶的一致好評(píng)，他被業(yè)界尊稱為電話營(yíng)銷魔法訓(xùn)練師！林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地，找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說(shuō)話！

【品牌公開(kāi)課】

《電話銷售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營(yíng)》 《電話銷售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》

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【主講精品課程】

《呼叫中心業(yè)務(wù)組長(zhǎng)高效管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心績(jī)效考核與數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范交流會(huì)》

《電銷團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷制勝之道》 《電視購(gòu)物行業(yè)電銷出單秘訣》 《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷成功法則》 《打造線上黃金心態(tài)》

《呼叫中心管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

【14年新研發(fā)咨詢課程】

《業(yè)績(jī)倍增》 《打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》 《打造公司卓越軍團(tuán)》

【授課風(fēng)格】

師資水平：多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究電話營(yíng)銷與呼叫中心領(lǐng)域。

教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、精華、有效、專業(yè)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用。

核心技術(shù)：研討、演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。

課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導(dǎo)+總結(jié)最新視頻鏈接：

http://www.tmdps.cn/

第三篇：銷售精英團(tuán)隊(duì)口號(hào)

業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)。接下來(lái)是小編為你帶來(lái)收集整理的銷售精英團(tuán)隊(duì)口號(hào)，歡迎閱讀！

1、專業(yè)用心，身先神顯，月度達(dá)標(biāo)，奮勇向前

2、十年金坤，群雄逐鹿，第一永屬，營(yíng)銷加油

3、本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng)

4、組織發(fā)展大飛躍。人氣高漲直沖天

5、主動(dòng)出擊，心里不急，習(xí)慣拜訪，習(xí)慣活動(dòng)

6、人人心中有目標(biāo)，失敗成功我都要

7、客戶服務(wù)，重在回訪。仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情

8、時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)

9、心中有夢(mèng)要討動(dòng)，全力以赴向前沖

10、眾志成城齊努力。今秋十月創(chuàng)佳績(jī)

11、成功靠朋友，成長(zhǎng)靠對(duì)手，成就靠團(tuán)隊(duì)。

12、積極激勵(lì)我，多勞多收獲，汗水育成果。

13、多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)機(jī)會(huì)!

14、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

15、失敗鋪墊出來(lái)成功之路!

16、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金!

17、團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)!

18、忠誠(chéng)合作、積極樂(lè)觀、努力開(kāi)拓、勇往直前。

19、大家好,才是真的好。

20、眾志成城 飛越顛峰。

21、付出一定會(huì)有回報(bào)。

22、失敗與挫折只是暫時(shí)的，成功已不會(huì)太遙遠(yuǎn)!

23、道路是曲折的，“錢(qián)”途無(wú)限光明!

24、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

25、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開(kāi)門(mén)

26、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

27、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起

28、本周破零，笑口常開(kāi)，重諾守信，受益無(wú)窮

29、專業(yè)銷售，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能

30、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情

31、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

32、服務(wù)客戶，播種金錢(qián)，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收

33、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生

34、風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極

35、全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡

36、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦

37、技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人

38、全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中

39、快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)

40、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底

41、三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇?tīng)?zhēng)第一

42、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率

43、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)

第四篇：精英銷售的團(tuán)隊(duì)口號(hào)

1、凡事必用心

2、一鼓作氣，調(diào)戰(zhàn)佳績(jī)

3、風(fēng)光正茂，出類拔萃

4、保險(xiǎn)，是人類的幸福

5、全力拜訪，入圍精英

6、目標(biāo)既定，身體力行

7、堅(jiān)持不懈，百折不撓

8、追求卓越，勇攀新高

9、目標(biāo)明確，挺進(jìn)高峰

10、理賠，是風(fēng)險(xiǎn)的歸宿

11、個(gè)個(gè)爭(zhēng)先把握機(jī)會(huì)

12、因?yàn)樽孕牛猿晒?/p>

13、超越生命，飛越夢(mèng)想！

14、因?yàn)橛芯壩覀兿嗑郏晒看蠹遗?/p>

15、努力舉績(jī)，達(dá)成目標(biāo)，入圍高峰

16、全力拜訪，入圍精英

17、穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息

18、全員實(shí)動(dòng)，本周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新

19、初生牛犢，盡顯神威當(dāng)仁不讓

20、相信自己，相信伙伴

21、成功絕不容易，還要加倍努力

22、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌

23、追求卓越，挑戰(zhàn)自我全力以赴，目標(biāo)達(dá)成24、全員實(shí)動(dòng)，八周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新

25、全員銷售意外險(xiǎn)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意識(shí)前

26、未雨綢繆有遠(yuǎn)見(jiàn)客戶受益保障全

27、榮辱與共多舉績(jī)，信心百倍比高低

28、保險(xiǎn)是善良人才能從事的高尚職業(yè)

29、成功是我的志向，卓越是我的追求

30、舍我其誰(shuí)，挑戰(zhàn)極限，身先神顯

31、永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)

32、潛能激發(fā)不動(dòng)搖勇往直前攀新高

33、全力銷售新商品，把握上市好契機(jī)

34、目標(biāo)鎖定榮譽(yù)餐，積極拜訪不怕難

35、目標(biāo)既定，身體力行，堅(jiān)持不懈

36、單量鋪路，金額致富

37、創(chuàng)造變化，并帶來(lái)績(jī)效突破性地提高

38、舍我其誰(shuí)，挑戰(zhàn)極限，身先神顯

39、永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)

40、全力銷售新商品，把握上市好契機(jī)

41、目標(biāo)鎖定榮譽(yù)餐，積極拜訪不怕難

42、目標(biāo)既定，身體力行，堅(jiān)持不懈

43、單量鋪路，金額致富

44、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

45、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開(kāi)門(mén)

46、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向

47、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起

48、本周破零，笑口常開(kāi)，重諾守信，受益無(wú)窮

49、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上

50、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)

第五篇：實(shí)戰(zhàn)精英培訓(xùn)

濟(jì)寧海匯現(xiàn)貨實(shí)戰(zhàn)精英培訓(xùn)班（主持人）

大家好：

經(jīng)過(guò)精心籌備，為期3天的濟(jì)寧海匯現(xiàn)貨實(shí)戰(zhàn)精英培訓(xùn)班正式開(kāi)班了，在這里非常感謝大家能在百忙當(dāng)中抽出時(shí)間，參加這次培訓(xùn)。

首先我介紹一下主講老師。擔(dān)任本次培訓(xùn)授課任務(wù)的濱州分公司分析師劉明強(qiáng)老師，劉明強(qiáng)老師，他在現(xiàn)貨交易過(guò)程中，邊實(shí)戰(zhàn)，邊總結(jié)，邊分析，成為現(xiàn)貨交易分析界的精英，他分析技術(shù)指標(biāo)精確到位，看趨勢(shì)漲跌眼光獨(dú)到準(zhǔn)確，指導(dǎo)分析客戶500多人，運(yùn)營(yíng)資金幾千萬(wàn)以上，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我希望學(xué)習(xí)期間每一位參加培訓(xùn)的學(xué)員都要好好珍惜這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，按時(shí)上課，專心聽(tīng)講，認(rèn)真做好筆記，勤學(xué)好問(wèn)，積極操練，切實(shí)做到學(xué)有所獲，學(xué)而能用，盡早成為現(xiàn)貨行業(yè)的行家里手。

為確保我們順利完成這次培訓(xùn)任務(wù)，請(qǐng)大家注意以下兩點(diǎn)：首先每天要保證按時(shí)到場(chǎng)，提前都把手機(jī)調(diào)到靜音或震動(dòng)，遵守課堂培訓(xùn)紀(jì)律，堅(jiān)持做到不遲到不早退，不隨意出入、缺勤、沒(méi)有非常特殊的情況不要隨便請(qǐng)假。其次要聽(tīng)從培訓(xùn)班工作人員的行政安排。

首先有請(qǐng)公司宋老師給我們講話。

謝謝宋老師！現(xiàn)在有請(qǐng)劉老師，上臺(tái)授課！歡迎！

謝謝劉老師精彩演講，大家現(xiàn)在休息10分鐘，10:10分上課

非常感謝劉老師一上午的精彩演講，謝謝，稍后請(qǐng)大家跟隨工作人員到酒店2樓餐廳用餐。用餐之后，2:30開(kāi)始

謝謝劉老師精彩演講，大家現(xiàn)在休息10分鐘，4:00開(kāi)始授課

非常感謝劉老師的精彩演講，劉老師講的內(nèi)容很詳細(xì)，方式生動(dòng)。具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)用性，分析理論聯(lián)系實(shí)際，有理有據(jù)，為我們下一步在現(xiàn)貨交易過(guò)程中指明了方向，堅(jiān)定了必勝、必贏的信心和決心。讓我們?cè)俅胃兄x劉老師毫無(wú)保留的把自己日積月累的寶貴經(jīng)驗(yàn)傳授給我們，大家聽(tīng)了一天的課程，肯定勞累，但是我覺(jué)得還是非常值得的，然后請(qǐng)到新竹園酒店2樓餐廳用餐。用餐后好好休息，明天9:00開(kāi)始上課,希望準(zhǔn)時(shí)出勤。明天的安排的內(nèi)容是實(shí)戰(zhàn)分析，涉及重要的操作技能，請(qǐng)大家準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。

大家好！歡迎大家參加濟(jì)寧海匯現(xiàn)貨實(shí)戰(zhàn)精英培訓(xùn)班，經(jīng)過(guò)前一天的學(xué)習(xí)大家肯定收獲頗多，我希望大家能理論聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)的方式聽(tīng)取今天課程。

現(xiàn)在有請(qǐng)劉老師，上臺(tái)！

謝謝劉老師精彩演講，大家現(xiàn)在休息10分鐘，10:10分開(kāi)始授課 非常感謝劉老師一上午的精彩演講，謝謝，稍后請(qǐng)大家跟隨工作人員到酒店2樓餐廳用餐。用餐之后，課程2:30,開(kāi)始上課

謝謝劉老師精彩演講，大家現(xiàn)在休息10分鐘，4:00-5:30提問(wèn)時(shí)間 讓我們?cè)俅胃兄x劉老師謝謝。下面安排的時(shí)間是提問(wèn)時(shí)間，兩天來(lái)大家有什么疑問(wèn)的地方，提問(wèn)前，請(qǐng)先舉手示意，下面開(kāi)始！

非常感謝劉老師的兩天的精彩演講，讓我們?cè)俅胃兄x劉老師毫無(wú)保留的把自己日積月累的寶貴經(jīng)驗(yàn)傳授給我們，希望大家能課下認(rèn)真總結(jié)，實(shí)踐分析，明天安排在公司進(jìn)行實(shí)盤(pán)操作，針對(duì)自己在操作的問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢和解答。望各位學(xué)員總結(jié)問(wèn)題，積極參與。然后請(qǐng)到新竹園酒店2樓餐廳用餐。

眾所周知，幾乎每個(gè)金融投資平臺(tái)的成員結(jié)構(gòu)都是 市場(chǎng)（例如股市 期貨 現(xiàn)貨）主力莊家（做市商）代理商（如證券公司期

貨公司 現(xiàn)貨代理商）散戶等幾個(gè)主要成員單位組建。其中市場(chǎng)，代理商，主力均為市場(chǎng)中主動(dòng)權(quán)較高的群體，唯有散戶始終處在被動(dòng)的局面，因此，散戶要想賺錢(qián)，首先要充分了解市場(chǎng)，了解主力，了解想要賺的錢(qián)是誰(shuí)的錢(qián)？用什么方法來(lái)賺？

首先我們來(lái)了解市場(chǎng)，市場(chǎng)的組建主要由國(guó)家牽頭，其目的是為了在世界領(lǐng)域爭(zhēng)奪定價(jià)權(quán)，首先要在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)商品電子化交易，以電子化合約的形式實(shí)現(xiàn)商品貿(mào)易，在國(guó)內(nèi)完善電子化交易后，再通過(guò)和國(guó)際現(xiàn)貨市場(chǎng)的接軌，達(dá)到與世界商品巨頭在價(jià)格定價(jià)權(quán)上抗衡。因此，組建市場(chǎng)屬于國(guó)家的行為，之所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)眾多，且管理市場(chǎng)的權(quán)利皆下方到各地方政府，是因?yàn)閲?guó)家在組建現(xiàn)貨市場(chǎng)，需要地方政府的支持，這是其一。其二，地方政府在發(fā)展過(guò)程中必定會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，國(guó)家出面糾正，一方面市場(chǎng)發(fā)展得到了逐步完善，且國(guó)家也可通過(guò)此方式，為現(xiàn)貨市場(chǎng)的發(fā)展留一條后路，因?yàn)殄e(cuò)的始終是地方政府，國(guó)家始終是以正確的姿態(tài)展現(xiàn)在眾人面前，這樣市場(chǎng)不但得到了發(fā)展完善，關(guān)鍵時(shí)刻也可出面維穩(wěn)局面。

以上所示，可以理解為，市場(chǎng)象征著深厚的背景與實(shí)力，也象征著有穩(wěn)定盈利的能力，于是市場(chǎng)扮演的這個(gè)角色永遠(yuǎn)都不會(huì)虧錢(qián)（理論上如此，但是現(xiàn)實(shí)中很多愚蠢的市場(chǎng)還是虧損累累）

再說(shuō)主力（做市場(chǎng)），不管什么投資平臺(tái)，包括實(shí)物貿(mào)易在內(nèi)（比如抄大蒜，蘋(píng)果等）都有大資金在掌控著行情，現(xiàn)貨平臺(tái)亦是如此，大資金向來(lái)都有享受特權(quán)的待遇，比如資金量大，大到可以控制盤(pán)面的行情走勢(shì)，再比如主力可以通過(guò)后臺(tái)看到散戶在任何價(jià)位下的單量，行情走勢(shì)中，MACD,KDJ等指標(biāo)總在不停的變化，很多人參照此類指標(biāo)進(jìn)行操作，殊不知，行情的演變，是先有行情變化，再有指標(biāo)的變動(dòng)，所以行情每一個(gè)變動(dòng)，都可以理解為主力的意圖，動(dòng)機(jī)，出發(fā)點(diǎn)。如果價(jià)格漲了，毫無(wú)疑問(wèn)盤(pán)面上被套的空單一定比多單多，如果這個(gè)推理成立，那么主力莊家扮演的這個(gè)角色也不可能虧錢(qián)。

再說(shuō)代理商，代理商相對(duì)比較容易理解，和熟知的證券公司一樣，代理了市場(chǎng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)權(quán)和推廣權(quán)，回報(bào)和自身的開(kāi)發(fā)能力及效率成正比，主要收入來(lái)源均為傭金，由于現(xiàn)貨代理商目前未形成規(guī)模，加上政府還未對(duì)行業(yè)進(jìn)行最終的規(guī)范，所以現(xiàn)貨代理商的規(guī)模也是魚(yú)龍混雜，大小規(guī)模不一。代理商的主要優(yōu)勢(shì)為，即使賺不到太多的利潤(rùn)，但是也不至于構(gòu)成虧損，一般代理商都是量力而行，根據(jù)自身的開(kāi)發(fā)能力，制定代理公司的規(guī)模。

至于散戶，7虧2賺1平，這個(gè)比例我覺(jué)得很科學(xué)，和實(shí)際上幾乎差不多，散戶之所以大部分都會(huì)虧損，那是因?yàn)閹讉€(gè)占主動(dòng)權(quán)的群體都需要賺錢(qián)，市場(chǎng)要賺，主力要賺，甚至代理商也要賺錢(qián)，那大家都要賺錢(qián)，誰(shuí)來(lái)虧錢(qián)？當(dāng)然眾多的散戶自然就充當(dāng)了這個(gè)角色。當(dāng)然也不是所有散戶都會(huì)虧錢(qián)，在和擁有主動(dòng)權(quán)的主力博弈中，也是有漏洞可鉆，主力也不是無(wú)懈可擊。因此散戶要想賺到想賺的利潤(rùn)，必須了解主力的操盤(pán)手法。

上回講到散戶欲賺取想賺的利潤(rùn)，須了解行情的結(jié)構(gòu)及演變過(guò)程，再通過(guò)主力操盤(pán)手法找到主力的漏洞以達(dá)到獲利的目的。那就讓我們來(lái)了解下主力是通過(guò)什么手段來(lái)獲利的。不管是中遠(yuǎn)期，還是即期連續(xù)合約，當(dāng)合約上架后，首先主力會(huì)建倉(cāng)，隨著建倉(cāng)量逐步加大，下檔成成交量呈階梯式攀升，這個(gè)過(guò)程中參與操作的散戶并不多，主力在建倉(cāng)階段也不會(huì)有過(guò)多的獲利動(dòng)機(jī)，但至少不能讓散戶很輕松的把錢(qián)賺走。主力在建倉(cāng)期間還有一個(gè)重要的任務(wù)就是誘單，套單，所以在此期間，會(huì)培養(yǎng)散戶在一個(gè)方向內(nèi)能賺錢(qián)的習(xí)慣（比如主力意圖后市上漲，就會(huì)在套單期間刻意讓空單賺錢(qián)，多單始終難以獲利）久而久之，大部分散戶被培養(yǎng)成一個(gè)方向的操作思路，加上行情本身就是一個(gè)方向再走，更容易讓散戶養(yǎng)成一個(gè)方向操作的習(xí)慣，這個(gè)過(guò)程大約從合約上架后，運(yùn)作一個(gè)半月左右，可完成套單的工作。當(dāng)主力把大量的多單或空單套在設(shè)定好的方向后，會(huì)迅速啟動(dòng)行情，脫離散戶持倉(cāng)成本，快速套住散戶，眾多散戶的心理都是，一旦被套后舍不得斬倉(cāng)止損，或者想等解套就出局的想法，只有絕少部分散戶能果斷的斬倉(cāng)出局觀望，即使斬倉(cāng)出局，也是虧損出局，這部分散戶是主力預(yù)料之中的，所以價(jià)格脫離成本價(jià)向某個(gè)方向突破后會(huì)迎來(lái)一小階段的整理，這是主力留給散戶最后一次低虧損斬倉(cāng)的機(jī)會(huì)，當(dāng)然在次過(guò)程中主力還會(huì)重復(fù)套單的手法，把之前溜掉的一部分散戶再次套進(jìn)去，散戶經(jīng)過(guò)一而再，再而三的折騰，慢慢也就疲倦了，一小部分散戶再次被套后，迷茫的不知所措，眼睜睜看著單子一步步被深套其中。

這時(shí)候，主力因?yàn)樘鬃×舜罅康膯畏较虻膯巫樱喾吹姆较蚶姆仍酱螅鸵馕吨舻奶潛p幅度越大，主力賺的錢(qián)就越多，所以主力不會(huì)輕易改變方向，即使有少數(shù)散戶做了順勢(shì)單，主力也會(huì)通過(guò)洗盤(pán)的手法把他們趕下去，只有少數(shù)散戶熟知主力操盤(pán)手法或被洗過(guò)程中不愿意止損出局的才能僥幸獲利。

當(dāng)行情演變到這個(gè)階段，恭喜你，賺大錢(qián)的時(shí)候到了，如果你能判斷出主力拉升的階段行情，而且熟知主力的操盤(pán)手法，加上有足夠的自信不被洗盤(pán)出局，那么主力是拿你一點(diǎn)辦法也沒(méi)有，這時(shí)候主力和你之前一改以往的立場(chǎng)，你占主動(dòng)，他占被動(dòng)局面了。

結(jié)合以上所述，行情結(jié)構(gòu)演變過(guò)程歸納為以下幾部分，建倉(cāng)期 套單期（大約一個(gè)半月）脫離成本拉升期，以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，主力在建倉(cāng)期套單期均有改動(dòng)行情走勢(shì)的空間，唯有套單完成后主力不會(huì)改變方向，除非拉升過(guò)程中，大量的散戶出貨，或者拉升幅度足以讓大部分散戶爆倉(cāng)，這時(shí)才會(huì)有改變方向的可能，但是這種可能在即期連續(xù)合約可見(jiàn)，中原期合約由于只有三個(gè)月的交易時(shí)間交易規(guī)則限制，幾乎不可能做到。所以，在建倉(cāng)期，套單期，實(shí)在忍不住了可以短線操作，耐心等待拉升階段的行情到來(lái)，因?yàn)榇藭r(shí)賺錢(qián)更加穩(wěn)妥，回報(bào)更為豐厚，也是散戶占主動(dòng)的唯一時(shí)期。

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