第一篇：康師傅飲料營銷論文

康師傅飲料市場常用營銷策略分析

引言

在我國現(xiàn)階段，隨著改革開放的進(jìn)一步深入，商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)，供求關(guān)系已從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變；在飲料市場方面，由于全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇，可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國快速擴(kuò)張，同時(shí)，由于飲料行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，生產(chǎn)廠家數(shù)量增加迅猛，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)，市場競爭異常激烈。企業(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統(tǒng)而完善的營銷策略就顯得非常必要。

康師傅控股有限公司自1996 年開始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展，成為中國內(nèi)地飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營銷策略是分不開的。因此，對康師傅飲料的營銷策略進(jìn)行分析、研究，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，并對不足之處加以改進(jìn)，這將為相關(guān)企業(yè)在制定和實(shí)施營銷策略方面提供重要參考。產(chǎn)品策略

在品質(zhì)保證方面，康師傅堅(jiān)持以質(zhì)量管理體系先行為原則，以一流設(shè)備為基礎(chǔ)，從研發(fā)到生產(chǎn)銷售，環(huán)環(huán)緊扣，從根本上消除質(zhì)量隱患。康師傅在進(jìn)入飲料業(yè)務(wù)之初就確立了一條產(chǎn)品研發(fā)的永恒戒律：康師傅的所有飲料都不添加防腐劑。而且，康師傅避開碳酸類飲料這一“雷區(qū)”，針對日益嚴(yán)重的環(huán)境污染以及天然飲用水水質(zhì)惡劣這些普遍性問題，將礦物質(zhì)水作為進(jìn)入飲料市場的敲門磚，進(jìn)而開發(fā)出“康師傅”酸梅湯、冰紅茶、冰綠茶、實(shí)力派等數(shù)十個(gè)品種。

包裝是指對某一品牌商品設(shè)計(jì)并制作容器或包扎物的一系列活動，包括運(yùn)輸包裝和銷售包裝。在產(chǎn)品包裝方面,康師傅采用差異包裝策略，遵循產(chǎn)品包裝結(jié)合產(chǎn)品特征的原則。以茉莉清茶為例，以往的飲料產(chǎn)品在包裝上都采用半瓶標(biāo)的形式，康師傅茉莉清茶卻采用了全瓶標(biāo)，即瓶標(biāo)覆蓋了整個(gè)瓶身的包裝方式。對于這種全新包裝方式，康師傅的解釋是：“清新典雅的包裝形式，結(jié)合了康師傅

茉莉清茶清新健康的產(chǎn)品特點(diǎn)，更突出了康師傅產(chǎn)品的高品質(zhì)特性，并能在貨架上有力地吸引消費(fèi)者的視線”。

在產(chǎn)品導(dǎo)入方面，康師傅認(rèn)為，任何產(chǎn)品都有進(jìn)入市場的最佳時(shí)機(jī)，并非越早越好，關(guān)鍵在于能夠在競爭產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步完善產(chǎn)品，不斷開發(fā)出能夠滿 足消費(fèi)者 需求的新產(chǎn)品。先進(jìn)入企業(yè)雖然有先入為主的優(yōu)勢，但選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入，可以省去培育市場、培養(yǎng)消費(fèi)觀念的費(fèi)用。康師傅在 1996 年便投入了茶飲料的生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)推出的是檸檬茶和菊花茶，隨后兩年內(nèi)，康師傅又相繼推出了冰紅茶、綠茶 和烏龍茶。隨著 2000 年茶飲料市場的發(fā)展以及旭日升的衰退，康師傅茶飲料市場占有率迅速提高，成為中國包裝茶飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。康師傅跟隨時(shí)代的進(jìn)步，不斷開發(fā)出能夠滿足消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。康師傅礦物質(zhì)水的成功也在于看準(zhǔn)了大眾對健康水的需求，通過偷換概念，將農(nóng)夫山泉10 年來不遺余力的消費(fèi)者教育成果據(jù)為己用。價(jià)格策略

定價(jià)方法是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格或浮動范圍的方法，主要包括成本導(dǎo)向定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法，競爭導(dǎo)向定價(jià)法，康師傅飲料的茶系列和果汁系列在產(chǎn)品定價(jià)方面采取了競爭導(dǎo)向定價(jià)法中的隨行就市定價(jià)法，即其產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)同行業(yè)企業(yè)的現(xiàn)行水平定價(jià)，這是一種比較常見的定價(jià)方法。康師傅飲料另一個(gè)經(jīng)營理念就是：堅(jiān)決反對傾銷，堅(jiān)持保證相對固定的毛利，企業(yè)有固定毛利，是產(chǎn)品完好品質(zhì)的重要保證。此外，康師傅飲料的生產(chǎn)布局規(guī)劃是直徑500 公里內(nèi)要有一個(gè)飲料生產(chǎn)基地,把運(yùn)費(fèi)控制在銷售價(jià)格的5%以內(nèi)，由此實(shí)現(xiàn)新鮮度、銷售價(jià)與成本的最佳組合。渠道策略

分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。按照長度劃分，分銷渠道分為直接渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道；按照寬度可分為密集型分銷、獨(dú)家分銷和選擇性分銷。企業(yè)的營銷渠道策略是市場營銷組合策略中的重要部分。也是企業(yè)能否成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。渠道建設(shè)在康師傅的高速發(fā)展中扮演了重要的角色。康師傅的營銷渠道是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合的模式。從最初的總經(jīng)銷，到分銷直至現(xiàn)在的“渠道精耕”，總的來說，經(jīng)歷了以下的發(fā)展過程:第一階段: 1996 年到1997 年成立之初，這段時(shí)間，主要是采用獨(dú)家經(jīng)銷制；第二階段: 1997 年到1998 年，康師傅市場重心下移至地市，以地市為營銷的起點(diǎn)，受控經(jīng)銷商設(shè)到縣；第三階段: 1998 年到現(xiàn)在，康師傅飲料開始了渠道精耕，即根據(jù)區(qū)域的不同實(shí)施不同的渠道策略。現(xiàn)代化渠道將成為渠道發(fā)展的主流，康師傅也在不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)來適應(yīng)這種發(fā)展。康師傅的現(xiàn)代化渠道策略總體是比較成功的，為其品牌的宣傳及銷售提供了重要的渠道保證。促銷策略

廣告是廣告主以付費(fèi)方式，通過特定媒體的藝術(shù)表現(xiàn)形式來傳達(dá)商品信息，以達(dá)到促銷目的的整合企業(yè)營銷的一種大眾傳播活動。一個(gè)品牌的成功來自于企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、管理及創(chuàng)新等各個(gè)方面，同時(shí)，與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播與形象塑造。康師傅飲料始終堅(jiān)持以廣告為主的傳播策略。康師傅認(rèn)為：“廣告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。康師傅從上個(gè)世紀(jì)九十年代中后期開始，每年的廣告投入從不低于一億元。在廣告形式上，康師傅所采用的是電視、報(bào)紙、戶外廣告、地鐵廣告等媒體的全方位傳播。其廣告已率先在中央及全國各個(gè)省市的五十多家電視臺與觀眾見面，清新、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象和產(chǎn)品訴求一夜之間為廣大消費(fèi)者所熟知。在廣告媒體的選擇上，康師傅一貫堅(jiān)持依托強(qiáng)勢媒體,打造強(qiáng)勢品牌。“康師傅”是消費(fèi)者最為熟悉的飲料品牌之一,也是央視熒屏上的常客。

公共關(guān)系是企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。公共關(guān)系在現(xiàn)代的營銷策略中，己經(jīng)成為一種重要的策略。康師傅飲料除進(jìn)行長期的廣告投放外，還運(yùn)用了公共關(guān)系策略，與關(guān)聯(lián)企業(yè)戰(zhàn)略合作，形成利益共同體。康師傅不僅與同行業(yè)的競爭者朝日及伊藤忠合組的AI Beverage 結(jié)成策略聯(lián)盟，同時(shí)，還與客戶聯(lián)盟，這提高了康師傅飲料的經(jīng)濟(jì)性和有效性。注重實(shí)施影響者關(guān)系營銷策略。首先，十幾年來，康師傅在中國大陸的公益投入累計(jì)逾兩億元人民幣。其次，作為一家臺資企業(yè)，兩岸的文化交流事業(yè)也為康師傅所關(guān)注。同時(shí)，康師傅還采用組織宣傳展覽的活動方式，倡導(dǎo)健康飲食文化。從1997 年開始，他們陸續(xù)在杭州，天津等地，利用學(xué)校雙休日，組織中小學(xué)生到工廠品嘗、參觀、實(shí)踐，講解健康飲料和科學(xué)飲用。

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期性的刺激工具，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷方式，是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四種促銷方式之一，是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要方面。康師傅飲料除進(jìn)行廣告、公共關(guān)系等促銷方式外，還注重短期的針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)活動，以加強(qiáng)與重度消費(fèi)群的溝通。以冰紅茶為例，康師傅冰紅茶的目標(biāo)群體是年輕人，康師傅針對這一群體開展了一系列活動，如每年一屆的“冰力先鋒校園樂隊(duì)選拔賽”，已成為最有影響力的樂隊(duì)選拔活動之一，也在校園里培養(yǎng)起了一批康師傅的忠誠消費(fèi)者。

第二篇：淺析康師傅飲料的營銷策略

引言

在我國現(xiàn)階段，隨著改革開放的進(jìn)一步深入，商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)，供求關(guān)系已從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變；在飲料市場方面，由于全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇，可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國快速擴(kuò)張，同時(shí)，由于飲料行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，生產(chǎn)廠家數(shù)量增加迅猛，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)，市場競爭異常激烈。企業(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統(tǒng)而完善的營銷策略就顯得非常必要。

康師傅控股有限公司自1996 年開始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展，成為中國內(nèi)地飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營銷策略是分不開的。因此，對康師傅飲料的營銷策略進(jìn)行分析、研究，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，并對不足之處加以改進(jìn)，這將為相關(guān)企業(yè)在制定和實(shí)施營銷策略方面提供重要參考。

2基本概念及相關(guān)理論綜述

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場營銷組合是企業(yè)的管理部門根據(jù)其目標(biāo)市場的需要，全面考慮到企業(yè)的業(yè)務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境，對企業(yè)的可控因素加以最佳組合和應(yīng)用，以滿足目標(biāo)市場的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。

杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4P’”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，所以簡稱為“4P”。這被西方稱之為“市場學(xué)的革命”，使?fàn)I銷學(xué)成為具有純市場導(dǎo)向特點(diǎn)的市場營銷學(xué)。從那以后4P 成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語言, 幾乎每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時(shí), 都自覺、不自覺地從4P 理論出發(fā)考慮問題。

隨著市場競爭日趨激烈,營銷理論也在不斷地發(fā)展，20 世紀(jì)80 年代, 以舒

爾茲、勞特朋教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客需要的角度出發(fā)研究市場營銷理論, 針對4P 存在的問題提出了4C 營銷理論, 即: 顧客的需求和期望、顧客的費(fèi)用、顧客購買的方便性、顧客與企業(yè)溝通。21世紀(jì)伊始，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格又提出了4R營銷理論。4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個(gè)全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。

3康師傅飲料營銷策略現(xiàn)狀分析

3.1 產(chǎn)品策略

在品質(zhì)保證方面，康師傅堅(jiān)持以質(zhì)量管理體系先行為原則，以一流設(shè)備為基礎(chǔ)，從研發(fā)到生產(chǎn)銷售，環(huán)環(huán)緊扣，從根本上消除質(zhì)量隱患。康師傅在進(jìn)入飲料業(yè)務(wù)之初就確立了一條產(chǎn)品研發(fā)的永恒戒律：康師傅的所有飲料都不添加防腐劑。而且，康師傅避開碳酸類飲料這一“雷區(qū)”，針對日益嚴(yán)重的環(huán)境污染以及天然飲用水水質(zhì)惡劣這些普遍性問題，將礦物質(zhì)水作為進(jìn)入飲料市場的敲門磚，進(jìn)而開發(fā)出“康師傅”酸梅湯、冰紅茶、冰綠茶、實(shí)力派等數(shù)十個(gè)品種。

在產(chǎn)品包裝方面, 康師傅遵循產(chǎn)品包裝結(jié)合產(chǎn)品特征的原則。以茉莉清茶為例，以往的飲料產(chǎn)品在包裝上都采用半瓶標(biāo)的形式，康師傅茉莉清茶卻采用了全瓶標(biāo)，即瓶標(biāo)覆蓋了整個(gè)瓶身的包裝方式。對于這種全新包裝方式，康師傅的解釋是：“清新典雅的包裝形式，結(jié)合了康師傅茉莉清茶清新健康的產(chǎn)品特點(diǎn)，更突出了康師傅產(chǎn)品的高品質(zhì)特性，并能在貨架上有力地吸引消費(fèi)者的視線”。

康師傅的茶飲料，改變了中國消費(fèi)者“茶用熱水泡喝”的習(xí)慣。康師傅成功推出的第一款茶飲料是 “冰紅茶”，其后，康師傅綠茶又將純天然蜂蜜加在用茶葉萃取的茶水里，改變了老百姓在家喝淡茶的習(xí)慣，而且包裝也成系列,從而使不同包裝、不同價(jià)格的產(chǎn)品滿足了不同消費(fèi)者的需求。活動，如七元錢一個(gè)漢堡再加一元可再獲得一個(gè)漢堡，這種低價(jià)格的促銷方式大受消費(fèi)者的喜愛。

3.2 價(jià)格策略

康師傅飲料的茶系列和果汁系列在產(chǎn)品定價(jià)方面采取了通行價(jià)格定價(jià)法，即其產(chǎn)品價(jià)格與其最大競爭對手統(tǒng)一的相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格相近。康師傅飲料另一個(gè)經(jīng)營理念就是：堅(jiān)決反對傾銷，堅(jiān)持保證相對固定的毛利，企業(yè)有固定毛利，是產(chǎn)品

完好品質(zhì)的重要保證。此外，康師傅飲料的生產(chǎn)布局規(guī)劃是直徑500 公里內(nèi)要有一個(gè)飲料生產(chǎn)基地,把運(yùn)費(fèi)控制在銷售價(jià)格的5%以內(nèi)，由此實(shí)現(xiàn)新鮮度、銷售價(jià)與成本的最佳組合。

3.3 渠道策略

渠道建設(shè)在康師傅的高速發(fā)展中扮演了重要的角色。從最初的總經(jīng)銷，到分銷直至現(xiàn)在的“渠道精耕”，其不斷調(diào)整和完善的渠道策略保證了公司的快速發(fā)展，總的來說，經(jīng)歷了以下的發(fā)展過程:第一階段: 1996 年到1997 年成立之初，這段時(shí)間，主要是采用獨(dú)家經(jīng)銷制；第二階段: 1997 年到1998 年，康師傅市場重心下移至地市，以地市為營銷的起點(diǎn)，受控經(jīng)銷商設(shè)到縣；第三階段: 1998 年到現(xiàn)在，康師傅飲料開始了渠道精耕，即根據(jù)區(qū)域的不同實(shí)施不同的渠道策略。

3.4 促銷策略

一個(gè)品牌的成功來自于企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、管理及創(chuàng)新等各個(gè)方面，同時(shí)，與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播與形象塑造。

康師傅飲料始終堅(jiān)持以廣告為主的傳播策略。康師傅認(rèn)為：“廣告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。康師傅從上個(gè)世紀(jì)九十年代中后期開始，每年的廣告投入從不低于一億元。在廣告形式上，康師傅所采用的是電視、報(bào)紙、戶外廣告、地鐵廣告等媒體的全方位傳播。其廣告已率先在中央及全國各個(gè)省市的五十多家電視臺與觀眾見面，清新、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象和產(chǎn)品訴求一夜之間為廣大消費(fèi)者所熟知。在廣告媒體的選擇上，康師傅一貫堅(jiān)持依托強(qiáng)勢媒體,打造強(qiáng)勢品牌。“康師傅”是消費(fèi)者最為熟悉的飲料品牌之一,也是央視熒屏上的常客。康師傅飲料除進(jìn)行長期的廣告投放外，還注重短期的銷售促進(jìn)活動，以加強(qiáng)與重度消費(fèi)群的溝通。以冰紅茶為例，康師傅冰紅茶的目標(biāo)群體是年輕人，康師傅針對這一群體開展了一系列活動，如每年一屆的“冰力先鋒校園樂隊(duì)選拔賽”，已成為最有影響力的樂隊(duì)選拔活動之一，也在校園里培養(yǎng)起了一批康師傅的忠誠消費(fèi)者。

康師傅還運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳播策略，新產(chǎn)品上市時(shí)，康師傅采用非常規(guī)廣告投放方法，通過節(jié)目讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)到品牌內(nèi)涵，將線上與線下緊密互動，這解決了媒介傳播效應(yīng)的滯后性。以康師傅茉莉清茶促銷為例，2006 年博客風(fēng)盛行，從6月到9月，康師傅茉莉清茶與新浪合作，以“優(yōu)雅情趣茶香故事”為主題，推

出了一次成功的命題博客大賽。

康師傅飲料還運(yùn)用了公共關(guān)系策略，與關(guān)聯(lián)企業(yè)戰(zhàn)略合作，形成利益共同體。康師傅不僅與同行業(yè)的競爭者朝日及伊藤忠合組的AI Beverage 結(jié)成策略聯(lián)盟，同時(shí)，還與客戶聯(lián)盟，這提高了康師傅飲料的經(jīng)濟(jì)性和有效性。注重實(shí)施影響者關(guān)系營銷策略。首先，十幾年來，康師傅在中國大陸的公益投入累計(jì)逾兩億元人民幣。其次，作為一家臺資企業(yè)，兩岸的文化交流事業(yè)也為康師傅所關(guān)注。同時(shí)，康師傅還倡導(dǎo)健康飲食文化。從1997 年開始，他們陸續(xù)在杭州，天津等地，利用學(xué)校雙休日，組織中小學(xué)生到工廠品嘗、參觀、實(shí)踐，講解健康飲料和科學(xué)飲用。

4康師傅飲料營銷策略的問題分析

盡管康師傅飲料的營銷策略在整體上是成功的，但在成功的背后，其營銷管理仍存在這樣和那樣的問題。

4.1 忽略企業(yè)內(nèi)部營銷

在多方位營銷實(shí)踐中，康師傅飲料只看到直接利益，注意到要與外部建立良好關(guān)系，而常常忽視內(nèi)部關(guān)系的處理，即忽略內(nèi)部營銷，主要表現(xiàn)在: 忽略了內(nèi)部顧客——員工的價(jià)值，內(nèi)部顧客的價(jià)值得不到體現(xiàn)，終將影響外部顧客價(jià)值的創(chuàng)造。在頂津食品有限公司內(nèi)不但工作壓力過大，而且內(nèi)部的激勵體系不到位，尤其是大陸員工的晉升體制不完善。

4.2 忽視事件營銷的作用

在當(dāng)前品牌競爭日趨激烈的情況下，事件營銷逐漸成為推廣企業(yè)品牌的重要手段，優(yōu)勢日益凸顯，通過事件營銷一夜成名，品牌價(jià)值陡增的企業(yè)也已為數(shù)不少。而康師傅還沒有充分認(rèn)識到這點(diǎn)。蒙牛贊助“超級女聲”，炒紅了“蒙牛酸酸乳”；統(tǒng)一潤滑油在兩伊戰(zhàn)爭期間打出“多一點(diǎn)潤滑，少一點(diǎn)摩擦”的廣告語，引起了消費(fèi)者的共鳴，使銷量猛增；無獨(dú)有偶，2008 年5.12 大地震后,在愛國熱情高漲的敏感時(shí)期,王老吉捐款一億,換來的是“要捐就捐一個(gè)億,要喝就喝王老吉”的強(qiáng)烈呼聲。所有這些,無不說明事件營銷是營銷傳播的一股強(qiáng)有力的“巧勁”，也即人們所說的“不以常理出牌”。

4.3 疏于農(nóng)村市場開拓

康師傅一貫強(qiáng)調(diào)終端致勝，其“渠道精耕”策略更是被業(yè)界稱為康師傅致勝的法寶，密織的銷售網(wǎng)絡(luò)，充足的銷售人員，嚴(yán)謹(jǐn)有序的管理對康師傅飲料占領(lǐng)大中城市市場立下了汗馬功勞。然而多年來, 康師傅因?yàn)槊τ诔鞘惺袌龅撵柟桃约俺杀镜仍蚨栌谵r(nóng)村市場的開拓。因此，目前的農(nóng)村市場,大部分已經(jīng)被娃哈哈、銀鷺等本土飲料品牌占據(jù)。康師傅飲料營銷策略的改進(jìn)建議

針對上述問題，本文給出如下建議：

5.1重視企業(yè)內(nèi)部營銷

康師傅在高速發(fā)展的過程中，應(yīng)重視內(nèi)部營銷，提高員工滿意程度。從員工關(guān)系營銷策略的目標(biāo)來看,它追求的首先是“團(tuán)體價(jià)值”,但團(tuán)體價(jià)值與團(tuán)體中的每一個(gè)成員的個(gè)體價(jià)值是分不開的,團(tuán)體價(jià)值離不開個(gè)體價(jià)值,需要個(gè)體價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。員工心情舒暢、工作積極、服務(wù)周到,就能令顧客滿意,滿意的顧客會再次光顧,這又讓企業(yè)利益關(guān)系人獲益,由此帶來的利潤上漲就可增加股東的收益,令股東滿意,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宗旨:員工、顧客、合作伙伴、股東均滿意。對康師傅飲料來說，目前應(yīng)該做到的是：加強(qiáng)與員工之間的溝通，關(guān)心員工的工作和生活，幫助員工排憂解難，增強(qiáng)員工的主人翁意識和責(zé)任感；承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值,使企業(yè)中的每個(gè)成員都能在團(tuán)體環(huán)境中追求和實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值；最后一點(diǎn)也是最重要的，康師傅應(yīng)更加尊重這塊土地，尊重這塊土地上的人民，這個(gè)經(jīng)營哲學(xué)也就是說要同當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)厝嗣窀愫藐P(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部堅(jiān)持人人平等，管理層不搞特殊化,即完善內(nèi)部晉升體制，注意培養(yǎng)提拔中高層干部，使廣大基層管理人員感到在本集團(tuán)工作是前途光明的。

5.2 注重事件營銷在促銷過程中的作用

建議在今后的營銷傳播過程中，康師傅不僅要使大勁，還要使巧勁，在整合運(yùn)用傳統(tǒng)營銷傳播策略的基礎(chǔ)上，要學(xué)會借勢、造勢，使康師傅更加立于不敗之地。在我國，市場環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)首先應(yīng)明確事件營銷目標(biāo)，做好事件營銷定位；其次，企業(yè)應(yīng)保持品牌關(guān)聯(lián)性，形成品牌一致性；然后再制定事件營銷策略組合，確保預(yù)期營銷效果；接著，企業(yè)應(yīng)構(gòu)造接觸系統(tǒng)，構(gòu)建事件營銷體系；最后，進(jìn)行反饋管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。

5.3 均衡發(fā)展?fàn)I銷渠道

隨著競爭日益加劇,未來飲料行業(yè)的發(fā)展方向正在悄悄發(fā)生轉(zhuǎn)移,誰能迅速搶占農(nóng)村市場已經(jīng)成為未來致勝的關(guān)鍵。因此，在穩(wěn)固大眾城市市場的情況下，也應(yīng)拓寬農(nóng)村營銷渠道。農(nóng)村市場，地理分布范圍廣，零售終端主要是雜貨店形式，自營是無法進(jìn)行的，只能依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和貨物配送。康師傅在縣級也有不錯(cuò)的銷售網(wǎng)絡(luò)，可利用已有的經(jīng)銷商直接開發(fā)農(nóng)村市場，給各雜貨店供貨；也可讓其尋找農(nóng)村地區(qū)經(jīng)銷商，鼓勵他們對農(nóng)村市場進(jìn)行覆蓋，公司、經(jīng)銷商投資占有部分股權(quán)，并讓老經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

結(jié)論

盡管康師傅飲料在營銷策略方面還存在一些問題，但康師傅飲料的營銷策略運(yùn)作總體是成功的，如果它能夠根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷借鑒、發(fā)展和完善它的營銷策略，我相信它在未來的發(fā)展道路上一定會走得更寬、更穩(wěn)。

當(dāng)然康師傅飲料營銷策略的的成功也給相關(guān)企業(yè)帶來許多有價(jià)值的啟示：首先，營銷策略制定及實(shí)施是企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容，各個(gè)企業(yè)都應(yīng)制定一定的營銷策略；其次，針對具體企業(yè)，由于不同企業(yè)面臨的環(huán)境和自身狀況不同，營銷策略的側(cè)重點(diǎn)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)只有根據(jù)自身的實(shí)際情況，通過在實(shí)踐的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)別人的長處，而不盲目照搬別人的管理經(jīng)驗(yàn)，才能在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造高額收益；最后在營銷策略的實(shí)施上，必須明白，營銷的成功絕非一蹴而就的事情，只有經(jīng)過長期堅(jiān)持不懈的努力，方能獲得成功。

第三篇：市場營銷(康師傅飲料)

市場營銷宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場營銷機(jī)會和形成環(huán)境威脅的外部因素。這些因素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。這些主要社會力量是企業(yè)不可控制的變量。

市場營銷宏觀環(huán)境包含的因素:人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。

市場營銷微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾。

市場營銷微觀環(huán)境的影響因素：公司、營銷中介、營銷中介機(jī)構(gòu)、顧客、競爭者、公眾。

在一般情形下，宏觀環(huán)境因素決定微觀環(huán)境因素，宏觀環(huán)境常常通過微觀環(huán)境作用于企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境中的五個(gè)不同方面因素又相互作用，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生制約和影響。微觀環(huán)境也對宏觀環(huán)境有重要的反作用。

第四篇：康師傅飲料廣告計(jì)劃書

康師傅冰紅茶的廣告計(jì)劃書

一．前言

隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求更傾向于自然、健康。在此背景

下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。康師傅飲品于1996年4月在杭州頂津公司生產(chǎn)上市，現(xiàn)在全國飲品市場排名第四，在茶飲品方面早已攀升為龍頭老大的地位。

本計(jì)劃書力求做到1.通過全方位的廣告宣傳和形象打造強(qiáng)化產(chǎn)品特性更加

明確產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。2.通過對康師傅冰紅茶進(jìn)行全方位的分析，指出其競爭優(yōu)劣勢，并結(jié)合其所處的營銷環(huán)境提出相應(yīng)的建議事項(xiàng)，希望可以進(jìn)一步提高康師傅冰紅茶的市場占有率。

二．情況分析

（一）公司和商品的歷史

康師傅的創(chuàng)始人是臺灣魏氏四兄弟：魏應(yīng)州、魏應(yīng)交、魏應(yīng)充和魏應(yīng)行。1996

年康師傅在香港上市，2002年在香港股市增值最佳的股票中，位列前三位。2004年上半年?duì)I業(yè)額為60億元人民幣，比2003年同期增長20%。而擁有康師傅品牌的臺灣頂新集團(tuán)2004年年銷售額已高達(dá)200億元人民幣。目前康師傅控股公司在全國建有十二個(gè)生產(chǎn)基地，93條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認(rèn)證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。

自1999年7月康師傅冰紅茶上市以來，憑借其獨(dú)特的口感和方便的包裝，立即成為市場寵兒，市場份額節(jié)節(jié)攀升，自2001年至今一直占據(jù)著冰茶市場的半壁江山。

（二）商品分析

由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功

用，開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。

康師傅冰紅茶是一款新型飲料，它在茶的基礎(chǔ)上加入檸檬口味。康師傅茶飲

料目前在國內(nèi)茶飲料市場占有率排名第一，價(jià)位在2.5至3元。目前康師傅冰紅茶在主力490ML產(chǎn)品外，還擁有2L、1.5L、1.25L的家庭裝系列，適合隨機(jī)享用的利樂及罐包裝。

（三）消費(fèi)者分析

康師傅茶飲料始終鎖定新生代消費(fèi)群體，及時(shí)切中年輕消費(fèi)者一個(gè)十分重要的心理狀態(tài)———崇尚潮流、崇尚自我個(gè)性的表達(dá)，配合康師傅冰紅茶“冰力十足”的產(chǎn)品口號，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)定位于“冰酷”茶飲料，并自2002年起大膽起用眾多明星擔(dān)任形象代言人，詮釋其陽光、冰酷的品牌個(gè)性。

（四）競爭者分析

康師傅冰紅茶的競爭者

1、統(tǒng)一茶飲料

2、娃哈哈出品的非常系列茶飲料

3、雀巢冰爽茶

4、花旗參茶，花果茶

5、內(nèi)資企業(yè)如旭日升、深圳維他奶、惠而康、小黑子及其他眾多地方性品牌

6、境外企業(yè)如三得利、麒麟、朝日。

然而，就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三．廣告預(yù)算

廣告預(yù)算的總金額為:2000萬.預(yù)算分配:

直接的廣告費(fèi)用為60%左右。包括：

⑴、平面廣告：400萬

⑵、電視廣告：700萬

⑶、網(wǎng)絡(luò)廣告：100萬

間接的廣告費(fèi)用為30%左右

其中包括廣告機(jī)構(gòu)的辦公費(fèi)用，工資收入，廣告雜費(fèi)，市場調(diào)研費(fèi)，廣告設(shè)計(jì)、制作費(fèi),，媒介租用費(fèi)等。

其他宣傳費(fèi)用為10%左右，包括臨時(shí)售點(diǎn)，戶外宣傳，促銷贈品等。

四．廣告建議事項(xiàng)

（一）產(chǎn)品問題點(diǎn)

1.康師傅茶飲料眾多，分類不清。2.定位不夠精確。3.不夠注重產(chǎn)品本身的口味。

（二）產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)

1.推出適合中年人的茶飲料，康師傅可針對這部分消費(fèi)群體，推出適合該群體飲用的茶飲料填補(bǔ)目前茶飲料的空白。

2.推出寡糖茶飲料，為了吸引具有傳統(tǒng)飲茶習(xí)慣的、不喜歡含糖口味的消費(fèi)者的需求，康師傅還可適時(shí)地推出不含糖的冰紅茶。

3.適應(yīng)不同的消費(fèi)習(xí)慣，推出各種場合飲用的飲料。

（三）廣告目標(biāo)

希望能通過這次的廣告進(jìn)一步提高廣大消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)證率，希望能通過這次的廣告達(dá)到平均每10個(gè)人當(dāng)中，有8個(gè)知道，并且有5個(gè)喝過該飲料，最后有四個(gè)人對該產(chǎn)品表示認(rèn)可。

（四）廣告媒體策略

（1）媒體目標(biāo)

1.通過該次廣告，希望能將康師傅的市場分額和銷售領(lǐng)域的范圍都有所增加。

2.使更多的消費(fèi)群體通過電視或是戶外廣告，而對該產(chǎn)品有進(jìn)一步的熟悉，并能引起他們的興趣。

（2）媒體組合電視廣告，平面廣告（包括戶外，報(bào)紙和雜志平面），網(wǎng)絡(luò)廣告

（3）媒體計(jì)劃

1.在全國主要城市采用電視媒體播放廣告，播放時(shí)間為三個(gè)月，達(dá)到讓觀眾記住的目的。

2.在全國各主要干線上，設(shè)置戶外平面廣告，使用最清晰的音效與顏色鮮艷的字體來突出表現(xiàn)，進(jìn)一步提消費(fèi)者對產(chǎn)品的熟悉程度。

3.散發(fā)宣傳單，做大量的宣傳，突出產(chǎn)品的特性。我們可以通過促銷的方式，加大產(chǎn)品的知名度，提升廣大市民對該產(chǎn)品的認(rèn)識。

（五）廣告定位

清涼世界，健康體魄！——康師傅冰紅茶，（六）廣告訴求對象

年齡在15-25歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費(fèi)群體

（七）廣告訴求內(nèi)容

康師傅冰紅茶是一種新潮、冰酷的時(shí)尚飲品，紅茶的香醇加上檸檬的清爽，喝上一口，那種清涼冰爽的感覺如同愛琴海邊的夏日清風(fēng)，令你全身舒暢，冰后飲

用更能體驗(yàn)“冰力十足，無可替代”的暢快，讓你從頭到腳一爽到底，體味無限冰酷樂趣！康師傅冰紅茶精選上等紅茶，加入檸檬酸制成 精選優(yōu)質(zhì)綠茶，加入檸檬酸制成 冰凍后口感更佳。康師傅冰紅茶是“冰涼、清爽的冰紅茶”，消費(fèi)者飲用它享受的不僅僅是清涼，更是健康。

五．廣告效果評估

預(yù)先階段，廣告方可以根據(jù)自身的要求決定該策劃可行性以及修改意見，最后決定預(yù)算費(fèi)用的最終結(jié)果。

在銷售階段，可以通過廣告多種形式的播放，形象代言人形象的新包裝及各種方式的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品時(shí)尚形象達(dá)到提高市場知名度和品牌認(rèn)知率最終使得其在飲品市場的分額和銷售業(yè)績有較大程度的提高。

后期階段，可以通過市場問卷調(diào)查，參考銷售營業(yè)額并進(jìn)行充分的市場調(diào)查最終對該廣告的總體效果進(jìn)行最終評定。

第五篇：社會實(shí)踐日志康師傅飲料促銷

附件5：

2013年暑期社會實(shí)踐活動 個(gè) 人 驗(yàn) 收 報(bào) 告

姓 名： 張 巧 麗

學(xué) 號： 051250714

聯(lián)系方式： ***

共青團(tuán)湖北民族學(xué)院醫(yī)學(xué)院委員會制

二〇一三年六月

目 錄

一、湖北民族學(xué)院暑期社會實(shí)踐登記表

二、湖北民族學(xué)院暑期社會實(shí)踐活動日志

三、湖北民族學(xué)院2013年暑期社會實(shí)踐活動個(gè)人總結(jié)

四、圖片材料（附圖片15張）

湖北民族學(xué)院暑期社會實(shí)踐活動日志

日期： 2013年7月20日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

好不容易迎來了大學(xué)里的第一個(gè)暑假，不過想想爸爸媽媽的堅(jiān)信，也覺 得自己應(yīng)該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過找兼職的過程并不順 利，剛開始找了好多家餐館，酒店，超市什么的，都是只要長期工，不要 我們這種短期暑假工！原因無非就是兩天:一來是我們這種臨時(shí)工不好管 理，而且培訓(xùn)什么的成本太高！二來是認(rèn)為我們大學(xué)生吃不了苦，做不了 了幾天就叫累！剛開始心情確實(shí)挺沮喪，不過后來還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷，還好去年那的主管對我印象很好，一聽我說明情況，二話沒說就讓我明天上班！

其實(shí)所謂的促銷就是在隨州市的各大超市門口搭上促銷臺，擺上從超市 里提出來的康師傅飲料，然后為公司的各種優(yōu)惠做促銷，吸引消費(fèi)者購買，讓更多的人了解和購買康師傅系列飲料！這樣的差事看起來挺簡單但是，做起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只那么簡單！第一天的工作是讓我跟一個(gè)新來的人搭檔，因 為我去年做過這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時(shí)候已經(jīng) 算的上是老手了，所以就負(fù)責(zé)教會新人怎么做！

總得來說第一天是個(gè)辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂 鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽，我咬咬牙堅(jiān)持了下來！

湖北民族學(xué)院暑期社會實(shí)踐活動日志

日期：2013年7月21日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

最近隨州的天氣，甚至可以說南方大部分城市都很炎較熱，不過熱歸熱，我們的工作還得繼續(xù)！看起來做促銷比較容易，就是站在那吆喝幾句就行 了，不用在意賣了多少，沒有很高要求，每天照樣有工資！不過實(shí)際做起 來卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我想的那么輕松！

首先需要搭好促銷臺，換好工作服，然后到超市找酒水區(qū)的主管提貨！原本很簡單的事，可是還是遇到了麻煩，超市的工作人員都是一副事不關(guān) 己，高高掛起的樣子，問話的時(shí)候也愛理不理，這讓我很受傷！提完貨后 就要去超市的碎冰機(jī)里弄碎冰，把飲料冰鎮(zhèn)起來！然后就是搭好促銷臺，最后就是戴上耳麥大聲的喊康師傅飲料的宣傳語！這個(gè)也是最難的一項(xiàng)工 作，想要喊得大聲，讓人心動，讓人過來買飲料也是需要膽量和技巧的！剛開始還是精神抖擻，越到中午天氣越熱，出來逛超市的人也越來越少，但是我們還得來一個(gè)人就叫賣！漸漸的，腰酸了，腿疼了，嗓子也疼了！但是還是得咬咬牙，跺跺腳，接著喊！中午有兩個(gè)小時(shí)的吃飯時(shí)間，但是 也必須要兩個(gè)人輪換著去吃！可是原來的十二點(diǎn)到兩點(diǎn)的吃飯時(shí)間，我的 搭檔硬是一點(diǎn)半了才回來！這確實(shí)讓我挺生氣的！不 過后來想想也就算 了，我告訴自己要學(xué)會寬容！

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日期： 2013年7月22日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

做過促銷的可能都知道，做促銷的時(shí)候經(jīng)常會發(fā)生這樣那樣的事故，比 如有的人想多拿贈品，比如有的人對你的冷眼色，比如有的小孩很想喝，可是大人偏偏不讓！不過幾天下來幾乎也就習(xí)慣了！有時(shí)候我也會想想 自己如果作為一個(gè)顧客，可能也會這樣對待這些促銷員吧！

一天下來真的很累！不光要搬貨還要來回跑，一直都是站著，一直都要面 帶著微笑，不過想想以后我的職業(yè)是一名醫(yī)生，每天要面對許多病人，說 不定一臺手術(shù)下來就得十幾個(gè)小時(shí)，所以也就忍了，就當(dāng)作是在努力適應(yīng) 我以后的那份神圣的工作吧！同時(shí)我也下決心要改變自己，以前一直覺得 沒必要討好誰，也沒必要跟誰處好關(guān)系，覺得那些人都是在拍馬屁！但是 現(xiàn)在不一樣了，我明白了只有跟老板同事領(lǐng)導(dǎo)他們相處愉快，工作的時(shí)候 才能心情愉快，做事的時(shí)候自然也就事半功倍了!這跟所謂的趨炎附勢沒 有什么關(guān)系！更何況人際交往也是個(gè)人魅力的體現(xiàn)！所以我決定，明天就 開始改變我自己！讓自己變得更開朗，更主動！也讓自己的工作每天都開 開心心！不開心是一天，開心也是一天，那為什么不讓自己過得開心一點(diǎn)呢？

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日期： 2013年7月23日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

今天開始我就換成了早晚班，因?yàn)樘鞖馓谉幔形鐣r(shí)間段幾乎沒人出 來購物！所以公司決定把部分人的上班時(shí)間改為早晚班。

說實(shí)話做促銷的工資確實(shí)不高，一天只有五十，做的工作卻包括提貨，擺貨，叫賣，從倉庫搬贈品，開會！每天的車費(fèi)和生活費(fèi)都是算自己的，不過這算得上是個(gè)比較鍛煉人的工作，能學(xué)會人際交往的技巧，耐心，堅(jiān)持，吃苦耐勞等等！同時(shí)也教會我們錢的來之不易以及父母的艱辛！不 得不說這樣的生活讓我成熟了許多！

雖然只做了三天，但是我也看到了好幾個(gè)新來的因?yàn)閷べY不滿意，太辛苦等等原因而甩手不干的，有時(shí)候我會自嘲，也許我也像他們一樣，還是高中生，我也會這樣的吧！有時(shí)候也會在覺得自己其實(shí)跟他們一樣，只是沒有表現(xiàn)出來罷了！

站了幾天后感覺似乎也習(xí)慣了，不像第一天那樣腿疼的像是走了 長征時(shí)走過的路之后，也能夠自如的喊出宣傳語了，乘沒人的時(shí)候也會 發(fā)發(fā)呆，想想自己的心事！

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日期： 2013年7月24日 地點(diǎn)： 隨州市神農(nóng)購物廣場 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

工作中一直都是站著的，從上午八點(diǎn)到晚上九點(diǎn)。站在促銷臺旁邊，代表的不 僅是超市的形象，也是促銷公司的形象。上班期間不能破壞超市的規(guī)矩，不能 串崗，不能和同事隨便聊天，不能玩弄手機(jī)，其實(shí)要在主管顧客眼里留下一個(gè) 好的印象不算什么簡單的事情，而且在其他同類商品的競技下自己的優(yōu)勢還得 去靠努力。凡事都要自己安排，決不能馬馬虎虎、隨隨便便。要主動的接近顧 客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。這不知覺鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。實(shí)踐我覺得就是通過自己把廠商的產(chǎn)品推銷給 消費(fèi)者，對于一個(gè)促銷員來說，促銷產(chǎn)品的同時(shí)也是向別人推銷自己，同自己 言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個(gè)優(yōu)秀的促銷員來說必須具備以下素質(zhì)：一，要有良好的專業(yè)素質(zhì)，當(dāng)我們促銷一種產(chǎn)品時(shí)，首先我們必須對產(chǎn)品 的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個(gè)明確的認(rèn)識！大量的相關(guān)知識的貯備可 以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客 了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使客明明白白的消費(fèi)！

二、要有良好的語言表達(dá) 能力及與陌生人交流的能力促銷是促銷員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交 流，所以語言表達(dá)必須合理得當(dāng)，說話要有條理同時(shí)應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時(shí)要用自己的魅力吸引顧 客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時(shí)我們應(yīng)保持良好的心 態(tài)，不能語無倫次！

湖北民族學(xué)院暑期社會實(shí)踐活動日志

日期： 2013年7月25日 地點(diǎn)：隨州市購物中心 天氣： 陰 活動內(nèi)容及心得體會：

從這么多天的工作感受到康師傅的市場接受度還是非常的高的，許多 種類都很暢銷的。因?yàn)槭亲龃黉N活動，我們的飲品的價(jià)格較為優(yōu)惠，這也 是吸引消費(fèi)者購買的因素。從這兩天的促銷活動，我總結(jié)一下我們做促銷 時(shí)暢銷的因素。

第一，產(chǎn)品的知名度高。康師傅飲料是個(gè)老品牌，相信大家都知道！所 第二，價(jià)格優(yōu)勢。第三，促銷手段。經(jīng)過了這幾天的促銷活動，對 于飲品促銷的了解雖然比之前多了，但是總體來說還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。以大家喝的比較放心，買的也安心！其實(shí)在很早以前，飲料市場各品牌的 廣告大戰(zhàn)早早地就打響了，康師傅等更是斥資了各個(gè)電視臺的黃金時(shí)段； 街上隨處可見各種飲品的促銷人員。近幾年，我國飲料市場不斷擴(kuò)大，品 種也日趨多元化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。其實(shí)，現(xiàn)在中國的飲 料市場還是存在著很多的問題需要改進(jìn)的，我認(rèn)為現(xiàn)在市場主要存在3個(gè) 特點(diǎn)：第一，品牌眾多，競爭激烈。第二，新老品牌正面交鋒。第三，市 場開拓尚未完成，上升空間較大。當(dāng)然，我希望自己國家的飲料市場能夠 有更好的發(fā)展，取得更多的市場份額，但是現(xiàn)在的狀況還是很艱難的，因 為洋品牌是在是太過強(qiáng)大了

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日期： 2013年7月26日 地點(diǎn)：隨州市購物中心 天氣： 雷陣雨 活動內(nèi)容及心得體會：

當(dāng)開始工作時(shí)，我發(fā)現(xiàn)工作確實(shí)不是我想象中的那么容易而有趣。很多在學(xué)校 里上學(xué)的人都說，寧愿出去工作也不愿在學(xué)校讀書;而那些已經(jīng)在社會上的人卻 都想寧愿回到學(xué)校中來。是啊，曾經(jīng)天真的以為社會有多么繽紛精彩，可是真 正的接觸才發(fā)現(xiàn)社會又是如此錯(cuò)綜復(fù)雜。要面對各種各樣，形形色色的人們;要面對很多以前沒有遇見過的事情，這一切都是新的挑戰(zhàn)。漸漸地做得多了，覺得與顧客交流也是一件很有意義的事情。看著顧客們一張張滿意的笑臉我很 開心，偶爾還會有些顧客鼓勵我加油做，老板也會表揚(yáng)我認(rèn)真積極，這些簡單 的言語都會使我更加自信，更加努力。在工作中難免會遇到一些挫折，也曾經(jīng) 遇到過刁酸的顧客，有一些小小的不愉快，但是他們鍛煉了我的忍耐力與化解 小矛盾的能力，讓我更加深入懂得了寬容與謙讓。無論是什么事情都要有嘗試;都要有開始;都會有經(jīng)過;都會有失敗，在經(jīng)歷了這些之后，會做得更加出色。

時(shí)間飛逝，假期社會實(shí)踐隨著假期的結(jié)束而結(jié)束，驀然回首，雖然沒有長期 的鍛煉，但是給我?guī)淼挠绊憛s永遠(yuǎn)沒有結(jié)束。它使我走出課堂，走出校園，走向社會，走上了與實(shí)踐結(jié)合的道路，到社會的大課堂上去見識世面。

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日期： 2013年7月27日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

通過這一個(gè)多月的社會實(shí)踐，的確增長了不少見識，也學(xué)會了許多做人的道 理，增強(qiáng)了認(rèn)識問題、分析問題、解決問題的能力，同時(shí)也使我更加清楚地認(rèn) 識到自己的不足和缺點(diǎn)，明確努力奮斗的新目標(biāo)。要在今后的學(xué)習(xí)和生活中更 加嚴(yán)格要求自己，提高自己的綜合素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能知識，為步 入社會打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其實(shí)，促銷并不像別人想的那么簡單那么輕松。我在康師傅做促銷也有三個(gè)

月了，對它也有了一定的認(rèn)識。按照康師傅的理念來說，促銷最大的意義在于 擴(kuò)大品牌，而不是注重銷量。康師傅做促銷活動，不在乎每個(gè)點(diǎn)的銷量，它希 望的是擴(kuò)大康師傅的品牌，讓更多的人知道康師傅的品相。我做過一天可以買 一百多件的促銷活動，也做過一天連十瓶都沒賣出過的活動。不同的商品促銷，對促銷員也有不同的規(guī)定要求，待遇也不一樣。做促銷這一行，在正式工作之 前，都要經(jīng)過培訓(xùn)的。培訓(xùn)會告訴你促銷術(shù)語以及促銷的裝束，以及促銷應(yīng)該 注意的事項(xiàng)。培訓(xùn)之后，你得把促銷術(shù)語背的滾瓜爛熟，避免促銷的時(shí)候卡殼。促銷，不僅僅是一個(gè)工作，同時(shí)也是鍛煉人的一個(gè)平臺。它不僅能夠鍛煉你的 膽量，培養(yǎng)你的口頭表達(dá)能力和語言組織能力，同時(shí)也能夠很好的培養(yǎng)你的應(yīng) 變能力和處事能力。在外面做促銷，你得面對很多以前從未接觸過的東西。你 會學(xué)會如何和商家打好關(guān)系，如何管理和保管好公司的東西，以及合作!

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日期： 2013年7月28日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

這幾天的促銷生活雖然辛苦,還是讓我學(xué)到了不少在社會上處事的經(jīng)驗(yàn)。首先，你要學(xué)會容忍和接受。因?yàn)槟阍趧e人的地方做促銷，不管別人對你提 什么要求，你都得按他們要求的去做，即使這些跟別人告訴你的不一樣，你也 得按他們的規(guī)矩來辦事。

其次，你要有高度的責(zé)任心，既然接受了這份工作，就要用飽滿的工作熱情 去迎接.然后，你得學(xué)會跟別人打交道。語言是溝通的橋梁，像以前在學(xué)校，大 家都是同學(xué)，平時(shí)嘻嘻哈哈，開玩笑都是可以接受的。但是，這種交流方式并 不會適用于社會。所以，學(xué)會靈機(jī)應(yīng)變，跟別人打好關(guān)系。就像在超市里做促 銷，你必須得跟超市里面的很多人處理好關(guān)系，上至副總主管，下至普通的工 作人員。因?yàn)橐坏┠阌惺虑椋憔偷谜宜麄儙兔Α６以谕饷孀龃黉N，代表的 不僅僅是你自己，而是公司的形象，所以你的一言一行都很重要。

最后，學(xué)會用微笑面對生活。或許沒做過促銷的人，看到的只是促銷的簡單

與輕松，卻不知道它背后的辛苦與淚水。沒有做過形象促銷。就不會知道穿了 一天高跟鞋后腳的樣子；沒有做過促銷，就不會懂得其實(shí)她們過的也是早起晚 歸的生活；沒有接觸過促銷，就不會懂得叫賣了一天后嗓子的疼痛和身體的勞 累??但是，不管怎么樣，記得用微笑去面對人生，這是最好提醒自己的方式。笑對一切苦難與疲倦，用一顆積極樂觀的心態(tài)去面對生活。

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日期： 2013年7月29日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 小雨 活動內(nèi)容及心得體會：

到了超市，首先要找超市的理貨員姚阿姨，向她要展架展臺開始一天的促銷 工作，由于我誠懇溫和的與人交際方式，很快的得到了超市理貨阿姨的喜歡，所以之后的工作開展的都十分順利。

工作的任務(wù)是和一位搭檔相互合作，女生在超市里做贈飲宣傳工作，男生在

超市出口做贈品發(fā)放，那時(shí)候還有口號要喊：“歡迎品嘗康師傅每日C系列飲 品，現(xiàn)凡購買四瓶每日C系列飲品，有精美禮品贈送，數(shù)量有限，贈完為 止......”

看著熙熙往往前來超市購物的人們，工作雖然會很忙但覺得也挺有意思的有 的客人是為了贈品而買的飲料，顧不上喝水，就一個(gè)勁的看著贈品的陶瓷杯子。有的客人是為了口渴而買的飲料，喝著飲料，走出超市意外的發(fā)現(xiàn)還有贈品，覺得很開心！小朋友看到了贈品，不停嚷嚷著讓媽媽給她買飲料要兌換漂亮的 陶瓷杯子，于是孩子的媽媽就重新回到超市去購買飲料出來兌換，之后我把贈 品杯子遞給小朋友，小朋友拿著杯子高高興興地牽著媽媽的手離開超市。有的 家長不舍買那么多飲料，但孩子哭著非要買飲料想要兌換贈品，我看著哭花臉 的小朋友覺得于心不忍就和小朋友說：“小弟弟，別哭了，只要你聽媽媽的話 不哭，哥哥就送你一個(gè)漂亮的陶瓷杯子。”小孩的哭笑真是驟變，突然就不哭 了。突然就覺得那些小孩真的很可愛！

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日期： 2013年7月30 地點(diǎn)： 隨州市新中百倉儲 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

康師傅本味茶莊系列飲料有四種口味，分別是甘醇綠茶、茉莉花茶、烏龍茗 茶、鐵觀音。雖說是新品上市，其實(shí)不然。本味茶莊系列早在兩年前便已經(jīng)上 市。此產(chǎn)品打著0糖0卡洛里的口號上市，這對于一直都是略甜的飲料來說，是一個(gè)比較與眾不同的地方。但這兩年來，此產(chǎn)品一直沒有很好地打出去，可 見對于絕大多數(shù)的消費(fèi)者而已，0糖的口味不太能接受。就我個(gè)人而已，是比 較難接受無糖的口味的，曾經(jīng)買過康師傅另一款棕色包裝的烏龍茶（無糖），那 味道實(shí)在是苦極了，而目前促銷的這本味茶莊系列則是沒什么味道。

促銷每天的達(dá)標(biāo)是60瓶康師傅本味茶莊飲料。本次促銷分以下三種方式：

一、原價(jià)一瓶3元，現(xiàn)嘗鮮價(jià)每瓶只要1元，限每天前60名顧客；

二、原價(jià)一 瓶3元，現(xiàn)一瓶3元，2瓶只要4元，限每天前60名顧客；

三、只要買任意一 種口味的康師傅本味茶莊飲料即可獲贈精美禮品一份。就這三種促銷方式來說，很明顯，第一種方式的60瓶飲料的賣出速度最為快速。對于一瓶只要1塊錢的 飲料，消費(fèi)者自然樂于接受，因?yàn)榫同F(xiàn)在的市場價(jià)格，一瓶康師傅礦物質(zhì)水就 要1.5元。而從消費(fèi)者心理的角度來思考，對于一瓶飲料，消費(fèi)者愿意支付的 錢通常比1塊錢還要高，此時(shí)飲料比礦泉水還要便宜，絕大多數(shù)的消費(fèi)者自然 樂意購買，飲料比礦泉水的“心理檔次”更高些。

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日期： 2013年7月31日 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

今天還是做跟昨天一樣的活動，當(dāng)時(shí)，就存在有人想一個(gè)人買走多瓶的心理，但賣家在這方面的防范措施也做得不錯(cuò)，凡以1元買下1瓶飲料的顧客，每瓶 需寫下一個(gè)名字和聯(lián)系方式。這不僅是對消費(fèi)者這種心理的防范，也是對我們 促銷業(yè)績的一種檢驗(yàn)方式。以第一種促銷方式，每天的60瓶均在上午就全部被 一掃而空。而以第二種方式促銷，每天的60瓶均持續(xù)到了下午才全部賣出。第 三種方式的效果更是不顯著，康師傅飲料的很多其他的口味已經(jīng)深入人心了，所以很多消費(fèi)者寧愿購買自己喜歡的口味，而不會受到贈品的誘惑。據(jù)我了解，康師傅本味茶莊的總部還展開了其他的一些宣傳活動，例如康師 傅本味茶莊校花選拔賽（在總部所在城市舉行），此活動無疑地是想給產(chǎn)品本身 塑造一個(gè)良好的形象的同時(shí)，在校園中大力度地對本產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品 的知名度。既然是校花肯定是學(xué)校里相當(dāng)出名的美女，利用當(dāng)今時(shí)代大眾八卦 的心理，校花的選拔必然帶來良好的效應(yīng)。校花令人賞心悅目的形象讓產(chǎn)品給 人帶來良好的印象，讓消費(fèi)者比較容易接受新的產(chǎn)品或口味。學(xué)生是一直是飲 料的一大受眾對象，如果能首先在學(xué)生范圍內(nèi)打開市場，這對于產(chǎn)品進(jìn)入更廣 闊的市場無疑是一個(gè)十分重要的奠基。還有康師傅本味茶莊在上海市區(qū)內(nèi)辦公 室免費(fèi)試飲派送的推廣活動，活動期間，按要求發(fā)送郵箱，即可獲得綠茶，烏 龍，茉莉花茶任選其一，送一箱15瓶裝。

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日期： 2013年8月1號 地點(diǎn)： 隨州市購物中心 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

康師傅本味茶莊的案例讓我想起了高露潔長期堅(jiān)持的口腔護(hù)理教育的營銷手 法。高露潔不遺余力地對消費(fèi)者進(jìn)行口腔教育，消費(fèi)者教育行為對整個(gè)口腔護(hù) 產(chǎn)品行業(yè)都有好處，但高露潔還是堅(jiān)持不懈地這樣做。這種營銷方式是社會營 銷觀念在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)踐中的具體體現(xiàn)。當(dāng)對口腔保健的認(rèn)識提高后，必然會加 強(qiáng)對于口腔保健護(hù)理的力度，那么相關(guān)產(chǎn)品的需求就會增加，對其產(chǎn)品的銷售 是很好的促進(jìn)作用。高露潔公司的口腔護(hù)理教育把消費(fèi)者教育營銷從立意著眼 于長遠(yuǎn)、過程力求潤物細(xì)無聲，目標(biāo)追求企業(yè)與社會和諧共贏。康師傅本味茶 莊的新品系列推崇的是0糖0卡洛里的理念，這個(gè)健康的理念并沒有得到廣大 人群的認(rèn)同。因此，康師傅應(yīng)該向高露潔那樣先從相關(guān)的理念教育開始，這樣 才能被廣大人群認(rèn)同，產(chǎn)品才會有一定的銷量。沒有理念上的認(rèn)同，做再多的 產(chǎn)品宣傳、促銷活動都不會有顯著的效果的。新產(chǎn)品上市，意味著暫時(shí)性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配；與此同時(shí)，上市新品也必然會受到競 品抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等各方面的考驗(yàn)，能否經(jīng)受住考驗(yàn)，是新產(chǎn) 品能否在市場上生存下來的標(biāo)志。因此，對于一個(gè)策劃新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品經(jīng)理 來說，策劃方案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性是非常重 要的。經(jīng)過此次在康師傅本味茶莊的兼職，我思考了很多一些營銷上會遇到的 問題或是解決方案之類的。

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日期： 2013年8月2號 地點(diǎn)： 隨州市游樂園 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

我所學(xué)的專業(yè)所面向的工作方向并不只是這方面，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購是聯(lián)系 廠家和顧客的紐帶，是生產(chǎn)與銷售之間必然的產(chǎn)物。導(dǎo)購顧名思義，就是引導(dǎo) 顧客購買所推商品。這可以鍛煉我們的膽量，提高我們的臨時(shí)應(yīng)變能力，學(xué)習(xí)如何與各個(gè)顧客群體交際，培養(yǎng)我們的口才。

在實(shí)踐過程中，有不少顧客不理解康師傅的大幅讓利促銷行為，會質(zhì)疑飲料

是否過期變質(zhì)，或者認(rèn)為我們所推銷的大支裝與平時(shí)所喝的小支裝的配方不同，味道更差？對于顧客的疑問與不信任，我們都會耐心解釋或者澄清。康師傅是 國內(nèi)知名大品牌，并且于年底讓利促銷也是商家的慣用的推廣手段，也是廠商 與顧客之間的互惠互利，既讓顧客省錢開心，又為公司帶來不錯(cuò)的業(yè)績。至于 味道配方之類，則無異樣，公司的促銷，也是迎合年節(jié)以及市場趨勢和需求。如果顧客有意向大量購買，我們則會主動為顧客找來購物推車去倉庫直接取貨，方便顧客的搬運(yùn)問題。

這次實(shí)踐，我收獲了不少。

1、從入場開始，一大堆繁瑣的手續(xù)和資料讓我知 道，每一間企業(yè)都有自己的規(guī)章制度和流程，不會可以請教，不要嫌麻煩枯燥 甚至埋怨，保持耐心和禮貌。

2、新人必定會受欺負(fù)，職場如戰(zhàn)場，社會不比學(xué) 校，沒有人同情你，要靠自己。

3、被人找茬要沉默，不要反抗，并且認(rèn)真反思 對方說的是不是有道理，有則改之無則加勉。

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日期： 2013年8月3號 地點(diǎn)： 隨州市游樂園 天氣： 晴 活動內(nèi)容及心得體會：

今天是實(shí)踐的最后一天了，說實(shí)話，雖然只有十五天，但是我成熟了好多！我 明白要幫助別人，尤其不要以怨報(bào)怨，要多微笑，尤其是顧客，耐心禮貌至上。記得別人的幫助和友好。請求或請教其他人之前，務(wù)必加上“不好意思”“麻 煩”“請”之類的詞語，無論對方態(tài)度如何。懂得分享，學(xué)會分享。當(dāng)作是自 己的事，做好每一項(xiàng)工作。

金無赤足，人無完人，況且學(xué)無止境。這次寒假實(shí)踐，我對于工作方面，還 有許多不足。有兩天的銷量沒有達(dá)標(biāo)，是我們的推銷力度不夠，言行被動，不 會主動向顧客推薦；即使之后的每天都超標(biāo)一倍，但是，這與我們的引導(dǎo)關(guān)系 并不太密切。畢竟康師傅自身名氣不小，味道又不錯(cuò)，再加上促銷期間價(jià)格是平時(shí)的一半，這些無疑都是吸引顧客的亮點(diǎn)，我們只需要稍加推銷，就可以了。以后，我要多多參加這類實(shí)踐，培養(yǎng)自己的膽量，并且提高自己的說話技巧和 措辭，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，盡力幫助其他人。

湖北民族學(xué)院暑期社會實(shí)踐活動個(gè)人總結(jié)

經(jīng)歷了將近二十天的社會實(shí)踐,我感慨頗多,我見到了社會論到實(shí)踐再到理論 的飛躍。增強(qiáng)了認(rèn)識問題，分析問題，解決問題的能力。為認(rèn)識社會，了解社 會，步入社會打下了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)還需我們在以后的學(xué)習(xí)中用知識武裝自 己，用書本充實(shí)自己，為以后服務(wù)社會打下更堅(jiān)固的基礎(chǔ)！

通過這次的的社會實(shí)踐活動，我們逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才

干，并在社會實(shí)踐活動中認(rèn)清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價(jià)值 能夠進(jìn)行客觀評價(jià)。這在無形中使我們對自己的未來有一個(gè)正確的定位，增強(qiáng) 自身努力學(xué)習(xí)知識并將之與社會相結(jié)合的信心和毅力。對于即將走上社會的大 學(xué)生們，更應(yīng)該提早走進(jìn)社會、認(rèn)識社會、適應(yīng)社會。大學(xué)生暑期社會實(shí)踐是 大學(xué)生磨練品格、增長才干、實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展的重要舞臺。在這里我們真正的鍛 煉了自己，為以后踏入社會做了更好的鋪墊，以后如果有機(jī)會，我會更加積極 的參加這樣的活動。從群眾中來，到群眾中去

在本次的社會實(shí)踐中我們還同諸多群眾談心交流，思想碰撞出了新的火花。從 中學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的東西，汲取了豐富的營養(yǎng)，理解了“從群眾中來，到群眾中去的真正涵義，認(rèn)識到只有到實(shí)踐中去、到基層去，把個(gè)人的命運(yùn)同 社會、同國家的命運(yùn)的發(fā)展聯(lián)系起來，才是大學(xué)生成長成才的正確之路。這次 實(shí)踐活動，豐富了我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我們通過這次實(shí)踐更加了解社會，對大

學(xué)生，社會實(shí)踐是引導(dǎo)我們走出校門、步入社會、并投身社會的良好形式；我

們要抓住培養(yǎng)鍛煉才干的好機(jī)會；提升我們的修身，樹立服務(wù)社會的思想與意 識。同時(shí)，我們要樹立遠(yuǎn)大的理想，明確自己的目標(biāo)，為祖國的發(fā)展貢獻(xiàn)一份 自己的力量！

“千里之行，始于足下”，通過這短暫而充實(shí)的實(shí)習(xí)，我認(rèn)為對我走向社會 到了一個(gè)橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要 步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，與人文明交往 等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí) 際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識是我一生中的一筆寶貴財(cái) 富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，和團(tuán)體保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首 先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個(gè)最基 本的問題。對于自己這樣一個(gè)即將步入社會的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛保覀兛梢韵蛩麄儗W(xué)知識、道理。實(shí)踐是學(xué)生接觸社會，了解社會，服務(wù)社會，運(yùn)用所學(xué)知識實(shí)踐自我的 最好途徑。親身實(shí)踐，而不是閉門造車。總之這次的實(shí)踐活動讓我感慨頗深，她讓我看到生活中的真實(shí)一面，實(shí)踐生活中每一天遇到的情況還在我腦海里回 旋，它給我們帶來了意想不到的效果，社會實(shí)踐活動給生活在都市象牙塔中的 大學(xué)生們提供了廣泛接觸社會、了解社會的機(jī)會。