第一篇：營銷人員開拓市場需要

營銷人員開拓市場需要“六心”

發布: 2010-01-15 10:52:49作者: 鳴仁來源: 互聯網

市場是沒有硝煙的戰場，戰場是產生將軍的搖籃，市場是培養營銷專家的課程。市場開拓成功，是優秀營銷人員綜合能力的反映。但作為市場開拓著，一定要具備“六心”方能成功。

市場開拓需要信心

如果不能將自己想象為成功者，您永遠不會成功。“人之所以能，是因為相信自己能”。市場開拓碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它，并有信心戰勝它。

市場開拓需要決心

市場開拓面臨的困難和阻力都是十分大的，面對眾多的未知，面對強手的打擊，面對眾多的期盼---開拓者需要堅毅，需要“不成功便成仁”的決心。決心是一股志氣，決心是一種支撐，決心是一種氛圍，決心可以感染他人，決心可以使人在一種信念的鼓舞下成功。

市場開拓需要熱心

熱心是一股火焰，市場開拓者需要極高的熱情，對事業的熱情，對同仁的熱情，對市場前景的熱情，對合作伙伴的熱情。市場只相信強者，市場只依賴求變思維。保持活力，保持熱心、熱情、敏感性、成功才有可能惠顧開拓者。市場開拓需要愛心

愛心是市場開拓或成功的最大秘訣，也是市場銷售中的最銳利武器。它以無以倫比的力量，成為市場開拓者在實戰中的護身符。因為人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心，世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是打開客戶心靈的鑰匙。

市場開拓需要恒心

客觀地認識市場，冷靜地分析市場，就會相信市場開拓一方面需要技巧，另一方面更需要時間，市場開拓者熟悉市場環境需要時間，經銷商選擇渠道銷貨需要時間，客戶了解產品到產生購買欲望需要時間……因此市場不需要急躁情緒，市場需要忍耐，市場需要恒心。

市場需要平常心 市場開拓自然有成功，有失敗。市場開拓者需要一顆平常心，有客乃大，無欲則剛。平常心就是要人相信成功只是過程，努力自有回報，平常心就是要看淡成功，追求不止，永攀高峰。

第二篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理游戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內心；也許，它預示著當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第三篇：現今旅游市場需要一個什么樣的導游人員

武漢冶金管理干部學院

畢業設計（論文）

文字說明

現今旅游市場需要一個什么樣的導游人員

09旅游管理 孫多指導老師 毛杰

【摘要】 改革開放之后, 我國旅游業得到了迅猛發展, 各地旅游服務機構如雨后春筍般生機蓬勃, 全國旅游從業人數尤其是導游數量大大地增加。導游服務作為旅游產品的一部分向旅游者出售時，是旅游服務質量的一大敏感問題。在處理這些問題時，一個好的導游人員顯得尤為的重要，也是旅游者對旅游質量滿意度的一個平衡點。在中國旅游業飛速發展的同時，到底需要一個什么樣的導游人員，才能夠使旅游者享受高質量的導游服務變成了一個急需解決的問題。因此，分析市場上需要什么樣的導游人員成為了當前旅游業發展的重中之重。

【關鍵詞】 導游人員導游人員的素質

一、引言

（一）、研究的目的和意義

研究當今市場需要一個什么樣的導游人員，主要是為了在今后的旅游開展過程中，能夠更好的提高導游服務的質量要求。通過對此的研究能夠為今后旅游業的發展做好一個鋪墊，讓人們都能夠在旅游中享受快樂，而不是抱怨。

（二）、研究現狀

隨著社會的發展，旅游業已成為全球經濟中發展勢頭最強勁和規模最大的產業之一。旅游業在城市經濟發展中的產業地位、經濟作用逐步增強，旅游業對城市經濟的拉動性、社會就業的帶動力、以及對文化與環境的促進作用日益顯現。旅游業是中國經濟發展的支柱性產業之一。2009年12月1日，《國務院關于加快發展旅游業的意見》正式發布，首次提出了“把旅游業培育成國民經濟的戰略性支柱產業”，提出的5大措施指明了旅游產業升級方向。這將為我國旅游業帶來新的發展機遇。2010-2011年我國旅游行業復蘇趨勢明顯，行業增速將提高到16.5%，行業重新回歸快速增長。

二、導游人員存在的問題

（一）、導游人員整體素質偏低

在導游講解過程中, 許多導游缺乏相關專業知識, 主要表現在: 導游講解太少或根本不講的啞巴導游;導游對景點的文化價值、歷史價值、學術價值缺乏了解,講解時信口開河或鬧笑話;導游講解時呆板, 只是刻意地背誦導游詞。導游職業素質差, 也是一個很嚴重的問題, 導游接團中的漏接、遲接以及擅自更改 1

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線路、增加購物點等問題屢見不鮮。還有一些導游缺乏綜合素質, 如導游與游客交往缺乏溝通技巧或經濟目的唯

一、對于突發事件缺乏應變能力。

（二）、理制度不完善

按照我國目前的職業分類體系, 導游職業不屬于專業技術人員類別, 屬于旅游及公共游覽場所服務人員小類, 歸于飯店、旅游及健身娛樂場所服務人員中類。因為不屬于專業技術人員, 所以導游沒有專業技術職稱。國家旅游局的《導游人員等級評定制度》多年沒有有效實施, 導游員職稱沒有進入我國職稱序列, 只是旅游企業內部的名號而已, 甚至在一些旅游企業中也得不到相應的報酬福利。這種導游職業定位直接或間接導致了導游職業的社會地位低, 高素質人才不愿進入, 多數擁有導游資格證書者也只是將導游當作一門青春飯, 臨時性賺錢的多, 很少有人打算把導游作為長期職業認真做, 因而導游鉆研業務、研究旅游文化的少, 一心只想提高收入, 這就造成了導游服務質量的下降。

（三）、導游薪酬太少

在現行的導游人員報酬機制中, 導游的收入結構不合理, 導游沒有或少有工資,還要返給旅行社一定的費用, 導游只有以回扣為主要收入來源, 而回扣收入又是不合法的。導游員在帶團過程中不注重景點講解而是一味的對商品進行宣傳, 甚至還提供不實的商品, 只是為了能多拿點回扣,這樣的收入結構事實上鼓勵了導游導購,是造成我國旅游業中導游服務質量下降的直接原因。

三、導游人員問題的對策

（一）、提高導游人員的綜合素質

導游服務是一種建立在具有較高個人素質基礎上, 影響面較廣的高智能服務。我認為要從三個方面來提高導游人員的綜合素質: 第一是增強獨立性。導游服務人員要勇于向困難挑戰, 要有高度的責任感和敬業精神, 在戰勝困難的過程中提高個人的各種能力, 尤其是心理自控能力, 能沉著冷靜地處理各種變化的情況和問題;第二是要不斷充實大腦。導游人員應具有廣博的知識和健康的體魄, 以便能隨時隨地向游客提供所需要的服務, 在平時的帶團過程中, 要有意識地總結發生的問題,查閱相關的資料, 對各方面都有所了解;第三是提高自身的帶團能力。在帶團過程中, 導游人員要有全局觀念, 在工作中要頭腦清醒、思維縝密, 有較強的協調能力和公關能力, 以保證旅游活動按計劃順利進行。

（二）、建立完善的管理制度

要從制度上確保導游人員的正當權益。既要培養導游無私奉獻的精神, 同時

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也要幫其樹立正確的職業觀, 宣揚導游工作的崇高性, 讓他們從心里感到導游的職業是多么受人重視, 導游一直被譽為“民間使者”、“友誼橋梁”。作為一名導游, 應當克服導游職業只是一門青春飯的狹隘意識,要樹立起長期服務導游行業的思想。這就要求相關管理部門完善導游職業管理, 給導游工作一個合理定位。

（三）、規范導游人員薪酬制度和激勵機制

目前大多數旅行社只求利益造成一些不規范的勞動報酬制度根本無法對導游人員形成有效的激勵。嚴重影響了導游人員的工作熱情和積極性, 也會影響到導游服務質量的提高。因此規范導游薪金制度和激勵機制度越來越成為關注的焦點。我認為可從三個方面著手: 一是要提高導游的物質待遇, 滿足他們合理的物質需要;二是按照導游心理活動規律對其進行科學管理;三是針對不同的導游員的特點采用不同的激勵手段。激發導游的工作熱情, 提高服務質量和工作效率。總之, 只要所有參與旅游事業的人們都能認識到盡快提高我國導游服務質量的迫切性, 認識到導游服務質量的提高對于促進我國現代旅游事業的發展所具有的重大意義, 動員全社會力量共同努力, 在全社會推行誠信導游服務, 各職能部門在各方配合與努力下, 進一步規范旅游市場,這樣, 我們的導游服務質量定能得到加強與改善。

四、導游人員的素質要求

（一）、加強文化知識的學習

導游員應具有較廣泛的基本知識，尤其是政治、經濟、歷史、地理以及國情、風土人情、民俗等方面的知識。

《導游人員管理條例》要求，具有高級中學、中等專業學校或者以上學歷的人員才有資格報考導游資格證，這是報考導游資格證最起碼的學歷要求。隨著時代的發展，現代旅游活動更加趨向于對文化知識的追求。人們出游除了消遣度假外，還想通過旅游來增長見識，擴大閱歷，獲取教益，這就對導游人員提出了更高的要求。實踐證明，導游人員的導游講解和日常交談，都是旅游者獲取知識的主要來源。

（二）、要養成良好的生活習慣

導游員日常工作緊張壓力很大，生活沒有規律飲食時饑時飽；帶團外出接觸三教九流五花八門，難免受到各種不良誘惑，越是這樣越要注意保持自己的良好生活習慣和堅持身體鍛煉。曾見過不少年輕的導游，平時不帶團時，通宵達旦的打麻將，白天頭昏腦漲不能正常工作，長此以往，怎能保持自己適應職業要求的身體狀態呢。

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（三）、要注意加強個人修養

我國的傳統文化中，歷來提倡和注重個人的精神修養，比如說，“吾日三省吾身”，說的就是人在日常生活中要時時注意反省自己，這確實是提高自身修養的好辦法；古人還提倡“慎獨”，就是說越是在無人監督的情況下越是要注意自己的行為。導游員工作獨立性強，經常遠離領導的監督，非常需要這種“慎獨”精神，有了這種精神，在各種不良誘惑面前才能做到“出污泥而不染”。

（四）、增強自己的意志力

一個自覺性較強的導游員，往往具有較強的主動服務意識，在工作中能不斷提高業務水平，并積極克服工作中所遇到的困難。具有意志果斷性的導游員在面對各種復雜問題時能全面而又深刻地考慮行動的目的極其達到目的的方法，懂得所作決定的重要性，清醒地了解可能的結果，能及時正確處理各種問題。具有堅韌意志的導游員能排除不符合目的的主客觀誘因的干擾，做到面臨紛擾，不為所動，同時能圍繞既定目標做到鍥而不舍，有始有終。有自制力的導游員能克制住自己的消極情緒和沖動行為，不論在何種情況下，無論發生什么問題，無論遇到多么刁難的游客，都能克制并調節自己的行為，做到不失禮于人。一般具有自制力的導游員，組織性、紀律性特別強，情緒較穩定。

（五）、善于調整自己的情緒

作為導游員，之所以必須調整好自己的情緒狀態，是因為其情緒狀態會通過導游的表情向游客傳遞，并使周圍的游客受到感染。

五、預判今后導游人員的發展方向

在導游人員的素質得到一個大的提升之后，想的更多的應該是導游人員應該往哪個方向繼續發展就成了一個值得關心的話題，如今導游人員可以從以下幾個方面進行考慮。

一、外語導游：在旅游業逐漸發展的今天，旅游市場的逐漸擴大，會有許許多多的國外有人來到我們國內觀光游覽，與此同時，掌握一門外語就顯得尤其的重要了。那么這時導游人員能夠掌握一門外語也是在今后的旅游業發展中能夠占到一席之地，也可從事導游行業中翻譯的重任。

二、計調—經理：通過對旅游行程以及工作流程的熟悉之后，導游人員可以通過升職轉做計調或者是更高的經理。

三、旅游策劃師：旅游策劃師是在現有資源的基礎上，運用創造性思維，對旅游業所有相關的環節進行科學的謀略，指定可行有效的實施方略的專業人才。導游人員在對自己工作以及程序有了很大的了解之后，可以通過學習進修，在旅行社中發揮職能，進行旅游策劃。

四、導游管理類專業老師：導游人員都是經過專業知識培訓，然后通過國家考試取得導游證人員。導游人員在今后可以擔當起專業老師的重任，為旅游行業輸送更多的知識性人才。

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六、結論和建議

在以上全文中我們可以了解到，在旅游業逐漸發展的今日，一個高知識、高素質的導游人員是現今旅游市場上所需要的，要想提升整個旅游行程的質量，導游人員才是關鍵。要想僅僅靠導游人員的自己也是不可能完成的任務，建立好完善的管理制度，提供激勵機制，抓好導游人員的素質，只有這樣，才能夠為我國的旅游事業做出貢獻。

參考文獻

[1] 現場導游實務 李志軍主編；上海市旅游事業管理委員會編

[2]導游業務 陳永發主編；上海市旅游事業管理委員會編

[3]中國導游知識大全 《中國導游知識大全》編寫組 張包鎬主編

[4]職業導游員：導游職業發展動態 [美]凱思琳·林格·龐德（Kathleen Lingle Pond）著 張文 魯勤 張宏杰譯

[5]走遍中國 ：中國優秀導游詞精選=Touring China:Seleted tour Connentaries:英文 國家旅游局編 王軍等譯

[6]導游業務 國家旅游局人事勞動教育司

第四篇：人力市場需要高技術人才

有些變化，仿佛發生在一夜之間。不知不覺中，工業化加速的進程踏著國際產業調整的節奏，讓中國由一個傳統農業大國，迅速成長為制造大國。

有些變化，卻遠不像這樣順理成章。“中國制造”有它自己的煩惱：一邊是許多人找不到工作，一邊是企業抱怨招不到需要的人；一邊是企業訂單在萎縮，一邊是有些企業訂單在手卻造不出高質量的產

品。大學擴招，但培養的目標是“白領”；農民工進廠，但很難指望他們放下鋤頭就熟練操控機床；職業教育在發展，但因種種條件所限，一時難以填補高技能人才的缺口……于是，技工荒出現了，而且一“荒”就是很多年。

任何市場都有供需矛盾，勞動力市場也不例外。中國是勞動力資源最豐富的國家，然而這一資源有它的短板，短在技能，短在素質。經濟社會的持續快速發展對人力資源有旺盛需求，然而這種需求有選擇、有門檻，并非不求質量、照單全收。供需的錯位具體到工礦企業，突出表現為技術工人短缺，尤其是高級技工短缺。

我國城鎮企業現有1.4億多名職工，其中技術工人約占一半,但在技術工人中，初級工占60%，中級工占35%，高級工僅為5%，這與發達國家高級工占近40%的水平相差甚遠。山東省技術工人缺口30萬人，北京市技術工人缺口50萬人，湖北省技術工人缺口200萬人……全國僅高級技工缺口即高達千萬，越來越多的企業即使開出高薪，也招不來符合要求的技術工人。

一流的工人生產一流的產品，中國制造業要由大到強，技術工人是關鍵。目前，我國企業產品平均合格率只有70%，每年由此造成的損失近2000億元。同樣的手表配件，在中國工廠與在瑞士工廠組裝，為什么質量不一樣？同樣的轎車部件，國內企業組裝車為什么和進口原裝車相差甚遠？技術工人短缺，制約著產品質量的提高。

制造業從勞動密集向技術密集轉變，歸根結底要靠勞動力素質的提高。先進的科研成果，要轉化為有競爭力的產品，技術工人是關鍵因素。韓國制造業的起飛、轉型和升級得益于有一個很好的人才鏈，科學家出思想，高級工程師出設計，高級技師把設計方案變成優質產品。而在我國，工藝制造環節常常成為技術創新、產品換代的瓶頸。僅以高檔數控設備為例，由于操作人員沒有掌握要領，這些花大價錢買來的生產工具利用率不到30％，許多功能用都用不起來，更不要說改進革新，推動“工具的革命”。技術工人短缺，制約著產業結構的升級。

人們常說，由于缺乏自主核心技術和有市場號召力的自有品牌，中國制造業在不少方面還處于國際產業鏈的末端。但一個產業的競爭力，既取決于創造力，也取決于執行力，更取決于創造力與執行力的完美結合。技術工人正處在這兩條曲線的交叉點上，肩負著中國制造業騰飛的時代重任。

供求關系理論告訴人們，供不應求導致商品價格上升，而受價格驅動，市場會隨之增加供給。可是，這一理論用在我國技術工人市場上卻“失靈”了：技術工人短缺已有時日，各地紛紛高薪延聘，短缺現象非但沒有緩解，在某些地區更有加劇之勢。這是為什么？

職業教育的缺陷，是技術工人供給的瓶頸。近年來，我國職業教育飛速發展，2008年全國中等職業教育與高等職業教育招生規模達到1100萬人，在校學生總數超過3000萬，已分別占據高中階段教育和高等教育的“半壁江山”。但一方面，不少職業學校開設的專業大多為縫紉、烹飪、電器修理，僅僅適應就業需要，遠不能滿足經濟社會發展對高技能人才的需求；另一方面，由于投入不足，許多職教中心“大樓空、設備空”，教師不僅數量少，而且專業知識、實踐教學能力相對薄弱，使職教水平大打折扣。

企業用工的短視，加劇了技術工人的短缺。曾經，國有企業的技術培訓搞得紅紅火火，職工夜校、業余學校座無虛席，但隨著國企的紛紛改制，原有的技術工人培訓系統瀕于癱瘓。更有一些企業急功近利，對職工重使用輕培養，甚至只使用不培訓，用于就業人員的人均教育經費投入遠未達到國家規定1.5％的最低比例。

看得更遠一點，工人地位的變遷，正蠶食著技術工人金字塔的基座。曾幾何時，工人老大哥是一個多么讓人羨慕的身份，可隨著生產自動化程度的提高，隨著企業打破“鐵飯碗”，隨著大量勞動力從第一產業向第二產業轉移，隨著一線工人與機關工作人員的待遇差距越拉越大，工人身份的優越感日漸喪失。不少家長認為腦力勞動才是體面的工作，孩子報考普高上大學才有面子。很多學生只有萬般無奈才去職校學習，即便去了也學得并不安心。

技術工人的成長是一條漫長的道路。一名優秀的高級技工，不僅需要有靈巧的頭腦和雙手，受過良好的專業訓練，有在實踐中長期的堅持和磨練，也需要在成長過程中支付勞動力再生產的高昂成本。“轉變觀念”的理性倡導離開培養、評價、激勵機制的有力支持，改變不了高級技工后繼乏人的現狀。臨渴掘井、臨

淵羨魚式的高薪聘請，一時之間“變”不出優秀的人才。只有透過表象，看清“供不應求”的實質，真正從根本上培土施肥，才能推動技工隊伍的茁壯成長。

外資可以引進，先進技術可以引進，先進的管理模式可以移植，但一支有知識、能創新的高素質技術工人隊伍，應當依靠本土來培養。

職業教育是新型工業化的“發動機”、“加速

器”，重要性自不待言。眼下要緊的是提高職業教育質量，辦出職業教育的特色。職業學校一頭連著市場的需求，一頭連著學生的就業，只有實行訂單式培養，才能時時把握市場的脈搏，確保“學”與“用”的緊密對接；只有切實加強生產實習和社會實踐，推行工學結合、校企合作的人才培養模式，逐步建立和完善半工半讀制度，培養出來的學生才能真正將理論與實踐融為一體，適應用人單位不斷提高的技能與素質要求。

技術在不斷更新換代，崗位培訓不可能一勞永逸。有戰略眼光的企業，重視員工的繼續教育和終身教育，舍得在崗位培訓上加大投入，將技術工人的素質視為可持續發展的核心競爭力。技術的進步日新月異，市場的需求瞬息萬變，人才的培養卻不在一朝一夕。有戰略眼光的企業，一定會根據產業發展的趨勢，源源不斷地培養技工后備力量，在競爭中占得先機，為企業贏得未來。

任何行業的人才隊伍建設，都離不開科學系統的制度安排。客觀地講，盡管一些地方高級技工的待遇正在得到大幅提升，但技術工人工資福利的整體水平依然偏低。重視技術工人不能停留在口頭上，而應做到技術工人的收入與他們的地位、作用相匹配，在職稱評定、考核獎勵等方面對藍領和白領實行一視同仁，從而讓一線技術工人切切實實地感受到，當技工同樣可以實現自身價值，“能讓衛星上天的是人才，能讓馬桶不漏水的也是人才”。

既然普通教育和職業教育培養的人才沒有高下之別，兩者間就不應該相互隔閡，甚至人為設置鴻溝。如果職業資格證書和高等教育學歷建立起對應、等值與銜接的關系，如果接受職業教育者有機會在普教系統繼續深造，接受普通教育者照樣可以“投筆從工”，那么，“重文憑輕技能”的觀念就會被逐漸打破，更多的年輕人在選擇職業教育時不會再像現在這樣猶豫再三，大學生“回爐”當技工不再需要驚世駭俗的勇氣，社會的人才結構也才能更趨合理。

“我要學好技術，當個好工人”——憑著這樸素的理想，踏著倪志福、王崇倫、郝建秀等前輩的足跡，已在上海電氣液壓氣動有限公司液壓泵廠的工人崗位上工作了25年的李斌，不僅成長為一名具有工程師和高級技術職稱的專家型工人，而且實現了自己的人生價值，贏得了令全社會稱羨的榮光。

在中國快速推進工業化的今天，愿更多的人能像李斌那樣重拾起這一份理想，愿整個技術工人隊伍重現往日的榮光！

第五篇：淺析開拓我國農村市場的營銷策略

淺析開拓我國農村市場的營銷策略

2007-3-28 來源：《新西部下半月》 2007年第3期 作者：關輝國

摘要：該文通過對我國農村市場的特點，制約我國農村市場的原因及農村市場需求特點的分析，提出了一些建議和策略。

關鍵詞：農村市場；營銷策略

消費作為經濟運行的主要動力，對拉動經濟增長具有十分重要的作用，要全面擴大消費需求，就必須重視開拓農村市場。2003年，我國農民人均純收入提高很多，這預示農民消費已經開始進入轉型期，農村市場的發展面臨極好的機遇。

1.農村市場發展特點和制約因素

1.1城鄉收入差距是導致農村市場發展滯后的關鍵因素

根據凱恩斯邊際消費傾向遞減的原理，高收入者的邊際消費傾向要小于低收入者的邊際消費傾向。收入分配越公平，社會消費就越多。但是近年來農民收入和支出與城市居民相比，差距呈逐年擴大的態勢。2003年城鄉居民家庭人均收入比率(農民收入為1)由1995年的1.82擴大到2.14；城鄉人均消費比率(農民消費為1)也由1995年的2.06擴大到2.39。由于受收入過低的制約，農民雖然有較大的消費需求，但不能全部實現，農民消費水平仍然停留在較低的層次上。

1.2農村消費環境是導致農村市場發展緩慢的重要因素

由于城市整體規劃等方面的原因，長期以來在基礎設施建設中重城市、輕農村，在農村工作中重生產、輕流通，農村市場建設的投入嚴重不足，導致商業網點布局不夠合理，大型商場過于集中在城市中心，而農村流通網絡建設長期處于停滯不前的狀態，表現為市場規模小，銷售網點少，目前超市、連鎖分店等現代流通方式在許多郊區縣的農村才剛剛起步。農村市場投資主體十分有限。個體私營企業一統天下，適合農村居民消費的產品少，售后服務差；運輸、維修等服務環節尚不健全，在客觀上嚴重制約了農民消費水平的提高，造成一些消費品在普通農戶中無法迅速普及。水、電等資源的短缺和通訊、交通等基礎設施的不完善制約了農村消費需求的擴大，延緩了農村市場的發展進程。

1.3農民的部分消費流向城鎮是導致農村市場發展落后的主要因

隨著收入的增加，生活水平的提高，以及商品種類的層出不窮、經營業態的推陳出新，農民已經擺脫了計劃經濟體制下“完全供給性”的消費習慣，逐漸接受了市場經濟賦予消費者的“主動選擇”的消費理念。對不同性質和不同類別的商品，農民會選擇不同的場所進行消費。如購買日用品和飲料，他們習慣于光顧村子里的“便民性個體商店”，購買農藥和化肥等農資產品他們更愿意選擇鄉鎮“正規化農資站”，購買價格較高的家用電器和保健品，農村居民表現出謹慎的消費心態，他們通常會到信譽好的縣城里或市中心的“大型家電專業店”“權威性藥房和藥店”去購買，導致這部分消費流向城鎮實現，直接影響了農村市場消費的擴大。

2.開拓農村市場的營銷策略

通過對上述農村市場的特點、現狀和存在的問題的分析，然后制定并實施相應的一系列解決辦法。

2.1市場調研

菲利—科特勒((續致信網上一頁內容)Philip Kotler)對市場調研的定義為：“與公司所面臨的某一特定情況有關的數據和發現進行系統的設計、收集、分析和報告”。而美國市場營銷學會(AMA)則對市場調查進行了更廣泛、更綜合的定義：“將消費者、顧客和公眾同市場推廣者連接起來；對市場營銷行為進行評估、再定義和實施；監測市場營銷效果；提升對市場營銷程序的理解。通過市場調研來找到明確這些問題所需的信息；設計收集信息的方法；管理和實施數據收集程序；分析結果；了解調查結果及其含義之問的關系”。

2.2目標市場

由于我國農村市場的分散性和差異性，所以企業不能以整體農村市場作為目標市場，只能通過科學的市場細分，找準所要服務的顧客群。因此，企業對農村目標市場的界定，主要應解決三個問題：

2.2.1目標需求的確認，企業可滿足的需求是什么，這些需求有何特別之處，我們能做什么，解決什么問題，換位思維可以幫助了解需求。

2.2.2目標顧客的確認，哪些人購買這些需求，主要顧客是誰，他們的消費特征和偏好是什么。

應該說目前農村市場基本上還處于大量營銷階段，市場細分程度遠遠不如城市市場高，但這不等于說可以忽略目標顧客的細分。大家知道，市場越細越能更好地滿足需求，對需求差別高的產品必須要有效細分。從農村的情況看，有三項細分變量是值得注意的：收入、年齡和家庭。

2.2.3目標區域的選擇，這些需求主要在哪些地區，我們能開發的地區是哪些。

考慮到我國農村地區間的收入、設施、地理、民族等差異，企業應選擇自己能滿足的地區，并從最有購買力或自己最熟悉的區域開始，然后推廣。就近期市場狀況看，企業應把市場開拓的區域重點放在居民收入高且居住較為集中的中小城鎮。加強消費教育，倡導新的生活方式，實行差異化策略，提高產品的適應性。加強分銷渠道拓展，方便農民購買。

2.3加強消費教育，倡導新的生活方式

經過20多年的改革開放，我國農民的生活水平有了極大的提高，但農民的消費觀念、生活方式和消費知識技能的改變卻顯得滯后。他們向往全面的，高質量的消費享受，但他們更偏重于物質消費，對服務性消費、特別是文化消費還偏少；他們的文化、文明程度有了很大的提高和改善，但消費知識和技能仍偏低，消費方式仍顯落后；他們與外界的聯系加強了，富裕的農家有了電視、電話，但他們的信息渠道、信息數量和質量仍有待改善。農民消費觀念、生活方式和消費知識技鏈方面的這些特征，在很大程度上制約著農村市場的拓展。我們應該把引導農民形成科學、文明、現代的消費觀念和生活方式，豐富農民的消費知識和技能，作為拓展農村市場的一個重要措施。

2.4實行差異化策略，提高產品的適應性

農村蘊涵著巨大的市場潛力，這無疑是正確的。但我們的認識不能停留在泛泛而談的層面上，必須細化、深化，即要看到農村市場的特殊性，農民需求的特殊性。更不能認為把在城市飽和了的產品，甚至積壓滯銷產品推向農村就行了。目前，拓展農村市場的產品類目，除了一些日常生活用品外，更主要的是耐用消費品、性能規格趨于復雜，要充分發揮其使用價值，對自然環境、物理條件、市場狀況有一定的要求。在拓展農村市場過程中，必須十分重視適應性這一問題。

2.5加強分銷渠道拓展，方便農民購買

所謂分銷渠道，是指產品由生產企業到用戶(農民)所經由的路徑、通道，它是由各種商業組織或個人組成的，包括縱深方向上的長度問題和橫截面上的寬度問題。分銷渠道長度影響到農民的購買成本。渠道過長和過短都會增加成本費。分銷渠道寬度影響到農民的選擇性。只有國有企業、供銷社、集貿市場、私營個體共同為農民服務，才能增加農民的選擇性，而

且它們的結構還事關農民的消費權益。有關研究表明，不同經濟成分的營銷組織對農民權益的保護和造成的損害是不一樣的。分銷渠道的單調、低效是制約農村市場發展的重要因素，為此，必須努力改變這一局面。

3.結束語

總之，開拓農村市場是一個復雜的系統工程，它需要相關的各個方面，各個部門，各個環節互相配合，綱目并舉，循序漸進，常抓不懈，這樣才有可能使農村市場這塊廣闊天地煥發出勃勃生機。企業也應積極開拓，毫無疑問，21世紀最成功的工業企業將是那些成功占領農村市場的企業。