第一篇：銷售人員年度工作規(guī)劃要點--參考學(xué)習(xí)

銷售人員年度工作規(guī)劃要點

第一，年度工作目標(biāo)及分解

年度工作目標(biāo)一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷售完成情況、自然增長、人員、費用、渠道等情況，制定一個復(fù)合增長率。主要體現(xiàn)為銷售目標(biāo)（銷售額目標(biāo)和銷售量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)要進行分解，幾個維度進行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個渠道、每個經(jīng)銷商、每個產(chǎn)品，每月、每季度、半年、年度完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。

對于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數(shù)。每個月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場布局

包含以下三個內(nèi)容。第一是區(qū)域市場的定位。第二需要進行市場分類；第三確定渠道模式。區(qū)域市場定位，用STP戰(zhàn)略營銷分析，進行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場，進行定位。其實，對銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進行區(qū)域市場分類，明確區(qū)域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計劃。不同類型的市場，渠道

模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點客戶分銷到終端的。

市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎(chǔ)市場，具有很好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實力明顯由于競品，一般來說，市場占有率在35%以上；另一類是戰(zhàn)略市場，具有較好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)，市場容量大，有較強的發(fā)展空間。對本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場；第三類是發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)。市場容量大，有較強的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢；最后一類是滲透市場，市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)較差。綜合實力與競品比較明顯處于劣勢，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)或自然銷售進行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個區(qū)域（地級市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域；縣級城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商）；地級

市場城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。第三，年度總體市場策略

目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一

整套市場管理的策略方法，也就是說，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團隊和考核激勵措施。永遠(yuǎn)不要讓銷售目標(biāo)裸奔。每一個公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對不同區(qū)域和市場情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場部、銷售部門可以將主題活動和路演等做一個統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時間和所需要資源進行計劃，審批通過后申請執(zhí)行。

一般來說，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經(jīng)銷商會議；年初的二批商訂貨會，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷商對終端的直供和開發(fā)；旺季到來之前，進行消費者活動之類，需要做一個年度的規(guī)劃；中間可以穿插進行一些節(jié)日和消費者的推廣活動，如上面提到的主題活動和路演等。

年度總體的策略，可以針對不同區(qū)域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強團隊的激勵為主；發(fā)展型市場以渠道激勵，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點市場和品項為主；新市場以市場開拓、團隊培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進行分銷和推動銷售。第四，年度費用預(yù)算

費用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進行，一般公司會按照銷售量的一定比例進行費用預(yù)算，費用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來說，市場費用包括：渠道費用、（經(jīng)銷商進貨獎勵、返點等、二

批商活動、返利、換貨、破損等）終端維護費用（鋪貨、禮品）、消費者活動費用、促銷費用、品牌宣傳、推廣費用；也還包括人員工資、提成獎金等。

費用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒有費用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進攻呢？費用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報費用。因為這樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對其監(jiān)控的權(quán)利。切記。

第五，市場組織架構(gòu)及團隊管理

區(qū)域市場組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團隊高效的執(zhí)行。也就是說，區(qū)域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對賣場的特點進行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎么做賣場的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團隊管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營銷組合管理

我們要向消費者提供什么？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個框架，銷售人員進行市場的大致分析時，可以做到不遺漏。這是一個思考市場的框架，對銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進行一個粗略的分析。然后再進行4P的分析。

對產(chǎn)品來說，我們要分析產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)“老化”，有沒有競爭力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場。

對渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā)，是否要進入新的渠道等等。

價格方面，需要具有相對的優(yōu)勢，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)

市場終端。如果銷售一般，特別是需要推動銷售的產(chǎn)品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險的。如果不幸遇到這個情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級進行置換。

宣傳、促銷。常規(guī)的活動一定需要的，如賣場，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價、利潤產(chǎn)品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導(dǎo)購、走量產(chǎn)品做綁贈等等，都要不斷開展活動；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進行一些主題的促銷，規(guī)模可以不大，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費者的關(guān)注。第七，執(zhí)行和評估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個熱門的話題。說到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說執(zhí)行力強嗎？

執(zhí)行跟三個要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過測算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時候，對銷售人員的管理基本是一個銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個人的好惡。第三，團隊的整體素質(zhì)。光有想法也沒用，還

得要落到實處，不是一個人很強，而是整體的團隊能力要達(dá)到要求。

評估也是為了改進以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評估報告。評估報告的要點是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因。總結(jié)活動的經(jīng)驗教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷活動，則要統(tǒng)計銷售量、銷售額、顧客購買數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿裕N售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計劃，離成功的銷售就不遠(yuǎn)了。

第二篇：銷售人員工作規(guī)劃要點

銷售人員工作規(guī)劃要點

在上一篇文章《銷售人員年終工作總結(jié)要點》中，銷售人員進行了工作總結(jié)和下一的總體目標(biāo)、方向的確定；總結(jié)完了之后，必然要做下一的工作規(guī)劃和計劃，發(fā)現(xiàn)了那么多問題，最后必然會在下一進行改進，調(diào)整和實施新的計劃。

在本文中，將從幾個方面來進行的規(guī)劃。需要說明的是銷售人員的工作規(guī)劃主要體現(xiàn)在對市場的管理、過程管理等方面，也就是說，對于整個市場的管控和把握，以較為宏觀的角度來切入，本文主要體現(xiàn)關(guān)鍵節(jié)點和要點。

第一，工作目標(biāo)及分解

工作目標(biāo)一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷售完成情況、自然增長、人員、費用、渠道等情況，制定一個復(fù)合增長率。主要體現(xiàn)為銷售目標(biāo)（銷售額目標(biāo)和銷售量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)要進行分解，幾個維度進行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個渠道、每個經(jīng)銷商、每個產(chǎn)品，每月、每季度、半年、完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。

對于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數(shù)。每個月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場布局

包含以下三個內(nèi)容。第一是區(qū)域市場的定位。第二需要進行市場分類；第三確定渠道模式。區(qū)域市場定位，用STP戰(zhàn)略營銷分析，進行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場，進行定位。其實，對銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進行區(qū)域市場分類，明確區(qū)域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計劃。不同類型的市場，渠道模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點客戶分銷到終端的。市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎(chǔ)市場，具有很好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實力明顯由于競品，一般來說，市場占有率在35%以上；另一類是戰(zhàn)略市場，具有較好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)，市場容量大，有較強的發(fā)展空間。對本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場；第三類是發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)。市場容量大，有較強的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢；最后一類是滲透市場，市場基礎(chǔ)和消費群基礎(chǔ)較差。綜合實力與競品比較明顯處于劣勢，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)或自然銷售進行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個區(qū)域（地級市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域；縣級城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商）；地級市場城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。

第三，總體市場策略

目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一整套市場管理的策略方法，也就是說，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團隊和考核激勵措施。永遠(yuǎn)不要讓銷售目標(biāo)裸奔。每一個公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對不同區(qū)域和市場情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場部、銷售部門可以將主題活動和路演等做一個統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時間和所需要資源進行計劃，審批通過后申請執(zhí)行。

一般來說，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經(jīng)銷商會議；年初的二批商訂貨會，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷商對終端的直供和開發(fā)；旺季到來之前，進行消費者活動之類，需要做一個的規(guī)劃；中間可以穿插進行一些節(jié)日和消費者的推廣活動，如上面提到的主題活動和路演等。

總體的策略，可以針對不同區(qū)域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強團隊的激勵為主；發(fā)展型市場以渠道激勵，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點市場和品項為主；新市場以市場開拓、團隊培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進行分銷和推動銷售。

第四，費用預(yù)算

費用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進行，一般公司會按照銷售量的一定比例進行費用預(yù)算，費用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來說，市場費用包括：渠道費用、（經(jīng)銷商進貨獎勵、返點等、二批商活動、返利、換貨、破損等）終端維護費用（鋪貨、禮品）、消費者活動費用、促銷費用、品牌宣傳、推廣費用；也還包括人員工資、提成獎金等。費用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒有費用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進攻呢？費用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報費用。因為這樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對其監(jiān)控的權(quán)利。切記。

第五，市場組織架構(gòu)及團隊管理

區(qū)域市場組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團隊高效的執(zhí)行。也就是說，區(qū)域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對賣場的特點進行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎么做賣場的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團隊管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營銷組合管理

我們要向消費者提供什么？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個框架，銷售人員進行市場的大致分析時，可以做到不遺漏。這是一個思考市場的框架，對銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進行一個粗略的分析。然后再進行4P的分析。

對產(chǎn)品來說，我們要分析產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)“老化”，有沒有競爭力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場。

對渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā)，是否要進入新的渠道等等。

價格方面，需要具有相對的優(yōu)勢，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)市場終端。如果銷售一般，特別是需要推動銷售的產(chǎn)品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險的。如果不幸遇到這個情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級進行置換。

宣傳、促銷。常規(guī)的活動一定需要的，如賣場，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價、利潤產(chǎn)品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導(dǎo)購、走量產(chǎn)品做綁贈等等，都要不斷開展活動；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進行一些主題的促銷，規(guī)模可以不大，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費者的關(guān)注。

第七，執(zhí)行和評估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個熱門的話題。說到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說執(zhí)行力強嗎？

執(zhí)行跟三個要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過測算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時候，對銷售人員的管理基本是一個銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個人的好惡。第三，團隊的整體素質(zhì)。光有想法也沒用，還得要落到實處，不是一個人很強，而是整體的團隊能力要達(dá)到要求。

評估也是為了改進以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評估報告。評估報告的要點是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因。總結(jié)活動的經(jīng)驗教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷活動，則要統(tǒng)計銷售量、銷售額、顧客購買數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿裕N售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計劃，離成功的銷售就不遠(yuǎn)了。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：jj001001@126.com

第三篇：銷售人員學(xué)習(xí)

經(jīng)典之作

隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。※銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。※銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。※買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？

你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？

當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處？

假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？

如何證明你講的是事實？

當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？

我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義！購買情緒曲線—---購買信號

（二）如果你準(zhǔn)備做電話銷售，你可知道你要準(zhǔn)備那些和注意那些呢？

據(jù)統(tǒng)計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 ：

預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個細(xì)節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方 C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈 D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

１．每一通來電都是有錢的來電

２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

３．想打好電話首先要有強烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中

７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好

８．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：

※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。服務(wù)營銷

（三）服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。

服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障 B：服務(wù)的重要**

1.****使企業(yè)價值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義

3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）C：服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的

a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定

e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。《功心為上》

f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

D：用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)）

3．誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關(guān)心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴 E：銷售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）

2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫

3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）

F：服務(wù)的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求

4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變

5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點

3．先認(rèn)同客戶的抗拒點

4．辨別真假抗拒點

5．鎖定客戶抗拒點

6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點 如：

鎖定抗拒點: 請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?

反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

第四篇：銷售工作規(guī)劃

比如：

1.確定假肢商品銷售的目標(biāo)市場，建立強有力的銷售機構(gòu)，配備專業(yè)銷售人員進行市場開發(fā)，努力實現(xiàn)多渠道、多網(wǎng)點、多種形式的銷售。

2.實施品牌促進策略，精心策劃假肢商品的品牌形象，并圍繞品牌形象全方位地進行營銷工作，從整體上提高興文旅游商品的知名度。

3.將假肢商品的銷售與假肢產(chǎn)品的銷售有機地聯(lián)系在一起，相互配合，相互促進。

4.參加各種名優(yōu)特產(chǎn)品博博覽會、交易會和全國運動會、廣交會等著名的商貿(mào)交易會，促銷興文的假肢商品。同時，積極主動地參加各種評比活動，并大力宣傳介紹獲獎產(chǎn)品，以此提高市場的認(rèn)知度。

5.借助各種宣傳媒體進行旅游商品宣傳，并在城市環(huán)線、旅游景（區(qū)）點設(shè)置商品宣傳牌，張貼宣傳廣告。

6.利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售，在興文網(wǎng)頁上增加旅游商品宣傳介紹內(nèi)容，并開展網(wǎng)絡(luò)銷售。

7.依托興文縣舉辦的大型假肢營銷活動，豐富假肢商品保障內(nèi)容。

暢通的銷售渠道，運營有效的市場，可以刺激生產(chǎn)，推動生產(chǎn)，增大假肢商品的經(jīng)濟產(chǎn)出和效益，反之，營銷不暢，資金周轉(zhuǎn)不靈，會影響生產(chǎn)。目前，興文縣還沒有建立一個完整的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

本規(guī)劃建議建立起一個由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點構(gòu)成的四級假肢商品銷售網(wǎng)絡(luò)，各級銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)應(yīng)在城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃中統(tǒng)一布局。

我給你舉個實例

西鳳天長地久系列酒陜西市場營銷計劃書

西鳳天長地久系列酒作為西鳳產(chǎn)品線的精品系列品項在西鳳的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西鳳品牌內(nèi)涵的高度，使西鳳品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場的營銷運作。西鳳酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的西鳳好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經(jīng)營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

市場背景分析：?

白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“西鳳天長地久”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。西鳳天長地久系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是西鳳酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達(dá)到17。1%，可見西安人對西鳳酒的偏執(zhí)與忠愛。

SWOT分析?

優(yōu)勢：

1）具有西鳳品牌的無形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。

4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

劣勢：

1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。

機會：

1）西鳳品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，西鳳天長地久系列酒的進入正好填補了這一空檔。

2）大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認(rèn)同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，西鳳天長地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。

問題：

1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。

2）產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）西鳳品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長地久系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標(biāo)：

1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使西鳳天長地久系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場占有率達(dá)到第一。

1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

2．3 2002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。

2．4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。

一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構(gòu)建西鳳天長地久系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進如下：

營銷策略?

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以西鳳天長地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。

價格策略?

西鳳天長地久精品系列酒，豐富了西鳳產(chǎn)品線的品項內(nèi)容，使西鳳產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證。考慮到西鳳酒的特殊目標(biāo)消費群體和所面對的目標(biāo)市場，終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得西鳳酒的品牌內(nèi)涵和西鳳目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。

鑒于有西鳳好貓作為比照，西鳳天長地久系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。

渠道策略?

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表XX酒業(yè)；第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。

XX酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。

渠道運作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

計劃管理體系?

1、營銷目標(biāo)及分解：

2002年12月至2003年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。

2、計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標(biāo)量的逐月分解表：

第五篇：銷售人員學(xué)習(xí)心得體會

銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學(xué)到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家）那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。

銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學(xué)到老”，這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對知識的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、團隊?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進步！我相信我們的明天會更好!篇二：銷售人員學(xué)習(xí)總結(jié)

提高管理技能，增強核心競爭力

從今年8月份開始，公司對主管以上管理人員組織進行了一系列的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，我有幸做為其中的一員也參加了這些培訓(xùn)，培訓(xùn)課程都是由我公司富有管理經(jīng)驗的總經(jīng)理、主管副總及專業(yè)的培訓(xùn)咨詢公司老師來講解，對于我們來說，這是很難得的學(xué)習(xí)機會，由此也可以看出公司對此次培訓(xùn)寄予了高度的重視和期望，希望管理人員能以點帶面把公司的核心價值觀---“ ”認(rèn)真的貫徹落實下去。

首先，集團總經(jīng)理給大家講解了《未來行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)》，在目前市場競爭劇烈的環(huán)境下，給大家展現(xiàn)了行業(yè)遠(yuǎn)大的發(fā)展前景---生活水平日益提高，需求不斷提高；讓大家充滿信心的來迎接這個行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)---節(jié)能、環(huán)保要求不斷提高，快速的更新?lián)Q代，淘汰率加快 ；解決的辦法就是我們不但要向顧客推銷更好的產(chǎn)品，也要向顧客推銷我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，二者合一才能使顧客滿意，才能讓企業(yè)獲取利潤，讓個人獲取價值，這樣才能達(dá)到顧客、企業(yè)、個人三方的共贏。

其次，大家講解了《非財務(wù)人員的財務(wù)管理知識》，讓大家了解財務(wù)工作的基本目標(biāo)、會計要素、賬務(wù)原則等，并向大家重點講述會計報表的構(gòu)成，讓非財務(wù)管理人員如何看懂財務(wù)報表，了解報表每部分的構(gòu)成，企業(yè)利潤的組成，讓大家明白：企業(yè)費用降低一元，利潤就可以加大一元，希望大家能有效的控制節(jié)約費用。

接下來由對店的經(jīng)營管理、營銷模式給大家進行了培訓(xùn)講解，讓我們這些平常不太接觸銷售的人員了解到：銷售流程、銷售的技巧性，銷售人員的技術(shù)性和不易，讓我們深深感到每個部門都是銷售流程中的一個不可缺失的環(huán)節(jié)，只有有效的加強各部門之間、各人員之間的相互配合，才能完成這個流程，實現(xiàn)我們的統(tǒng)一目標(biāo)---顧客滿意，銷售提高。

緊接著又給大家講解《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理 》，讓我們深刻理解到企業(yè)擁有的人力是企業(yè)最寶貴的財富，有效的培養(yǎng)、管理和維護好人力資源，不讓人才流失，才能讓我們的團隊擁有更強的實力、戰(zhàn)斗力。

最后由專業(yè)的企業(yè)文化培訓(xùn)公司老師給大家進行管理技能培訓(xùn)，并結(jié)合企業(yè)類似一系列實際案例讓大家討論思考，著重培養(yǎng)大家處理問題的觀念和思維模式，學(xué)習(xí)管理技巧和方法，指導(dǎo)大家在日常管理過程中遇到問題如何處理得更人性化、科學(xué)化，調(diào)動員工的積極性，讓每個人能把自己的長處發(fā)揮出來，提高工作效率。

總之通過這一段時間的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我更深刻的認(rèn)識到作為企業(yè)管理人員的重要性篇三：關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會

關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會

關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會一：銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學(xué)到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家）那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。

>關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會二：完美服務(wù)與銷售技巧學(xué)習(xí)心得體會>>（1202字）

現(xiàn)在我們己經(jīng)清醒的認(rèn)識到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時代，消費者己不再把在哪里消費看得那么的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。時代的進步以及新華書店集團改制不僅注入了新的體制，同時也為我們帶來了新的服務(wù)理念。圖書市場早己從賣方市場轉(zhuǎn)變成為買方市場，敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。

以前我們認(rèn)為，只要我們對服務(wù)態(tài)度加以注重，就會很容易了解如何滿足顧客需求，就能做好銷售工作，但事實上，并非如此，想要確定哪些銷售行為可以討好顧客，滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務(wù)的意識，和敏銳的感知力。

那我們要從哪些方面去做呢？

一、微笑是對顧客最好的歡迎

微笑是對誠意的最好表達(dá)。所以當(dāng)我們接待顧客時，我們要把顧客當(dāng)朋友般施以真誠的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始，把微笑當(dāng)成彼此的紐帶。

二、樹立顧客永遠(yuǎn)是對的理念，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

不管是在售中，還是售后，有了問題的時侯，不管是誰的錯，我們都要及時解決，不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。

三、處處為顧客著想，用誠心打動顧客

讓顧客滿意，重要一點體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當(dāng)成對方，在推介圖書的過程中，時刻要牢記解決顧客的六個問題：我為什么要聽你說、這是什么、對我有什么好處、那又會怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動顧客，以誠感人，以心引導(dǎo)人。

四、多聽聽顧客聲音，給顧客準(zhǔn)確推介

當(dāng)顧客來購書時我們并不能馬上判斷顧客的來意和喜好，所以需要仔細(xì)對顧客進行了解，認(rèn)真分析顧客是哪類的人，比如：學(xué)生、老師、農(nóng)民、司機、老板等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對的不介紹貴的圖書給顧客，培養(yǎng)忠實顧客。我們要在平時提高業(yè)務(wù)水平，了解自己商品知識，不能在顧客詢問時一問三不知，影響顧客對我們的信任感。

五、掌握溝通技巧，熱情接待顧客

說話語言是一門藝術(shù)，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價比較高，我們就要引導(dǎo)顧客換個角度來看我們的圖書，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規(guī)的渠道，有精美的裝幀，有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。在工作中，我們要熟練使用服務(wù)敬語，做到主動熱情周到。

在我們的工作中開展完美服務(wù)，真心實意地為顧客著想，千方百計地讓顧客滿意，才能樹形象、得口碑，創(chuàng)造更好的效益，企業(yè)才能更加強盛。

>關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會三：銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會>>（1442字）

七月八號--七月十號深圳之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態(tài)度。

這次“我是銷售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機會，學(xué)習(xí)由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。

學(xué)習(xí)第一天晚上就布置作業(yè)給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動{因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔(dān)任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫！五個小組的每個人都這樣“盛裝待發(fā)”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭發(fā)放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發(fā)出的邀請函多、售出的文化衫件數(shù)多，小組加分。對于我從沒穿過泳裝有點內(nèi)向的人來說，如此這般銷售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理底線。第二天是各小組準(zhǔn)備節(jié)目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中愛慕床墊結(jié)婚，突出的是夸張、搞笑，帶動全場人員上臺參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個節(jié)目貫穿了激情的音樂，這個節(jié)目也是在晚間利用休息時間去準(zhǔn)備的，盡管只休息了兩三小時，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環(huán)節(jié)取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個滿分100.這中間離不開小組團隊分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識很短，準(zhǔn)備策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很開心。學(xué)習(xí)最后一天，我們在庾總的率隊下參觀了愛慕公司生產(chǎn)床墊的整個流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細(xì)微之處，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。在最后一天學(xué)習(xí)的晚間，我們的畢業(yè)晚會上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業(yè)典禮，晚會上有授獎、有現(xiàn)場簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收獲的喜悅。

通過回顧學(xué)習(xí)的每個細(xì)節(jié)鏡頭，我總結(jié)了以下幾點心得與同事們共同學(xué)習(xí)：

1.熱愛自己的工作，你就會快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠地接待每一個到我們馀慶家家居的每一位顧客。

2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝，我們必須盡快投入工作并勝任工作，做好售前、售中、售后的每一個細(xì)節(jié)工作，提高工作效率。

3.積極參與各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，只有進一步加強學(xué)習(xí)，強化自身素質(zhì)，才能立足于市場。

4.要有勤奮的精神，只有主動地工作，成功大門才能為你敞開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調(diào)查市場、每一次的小區(qū)推廣，只有打開市場，我們才能成功銷售。

5.要有自信心，“相信我能”。自信是最重要的東西，相信自己是最優(yōu)秀的。

6.責(zé)任，責(zé)任就是以公司利益為重，對自己的工作崗位負(fù)責(zé)，就是為顧客負(fù)責(zé)，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。就是“敬無處不在”。即使沒有人監(jiān)督我們，我們也會認(rèn)真地做好工作----這就是責(zé)任的表現(xiàn)。