第一篇：番薯銷售人員的推銷要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

銷售人員的推銷要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

1】 規(guī)劃出城市的核心商業(yè)圈，劃分為A、B級(jí)商圈及兩者之間的路徑。再進(jìn)行可開店的目測(cè)評(píng)估如：A商圈可開15家，B商圈可開10家，之間的路徑可以開10家。當(dāng)明確開店的地點(diǎn)以后開始逐步商談。

2】 見客戶一定要準(zhǔn)被的物品:名片、產(chǎn)品的宣傳彩頁、樣品、尺。

3】 見客戶可能時(shí)遇不到老板的，但是一定要通過員工找到老板的電話。進(jìn)行電話預(yù)約。

4】 與老板溝通的時(shí)候的注意事項(xiàng)：條理清晰，語速得當(dāng)，重點(diǎn)明確。

初次電話預(yù)約【老板你好。我姓*，我是做番薯食品的，有一個(gè)新品想跟你合作。您現(xiàn)在有空可以簡(jiǎn)單的跟你聊一下嗎？您貴姓啊？哦，*老板：我們的產(chǎn)品叫“芝士焗番薯”，是用國(guó)內(nèi)最好的番薯烤熟以后的薯泥加上一些西式調(diào)料做成的一種點(diǎn)心，形狀就像一個(gè)金元寶，好看好吃。很受年輕人的歡迎。我們?cè)陂L(zhǎng)沙已經(jīng)有十幾家店在銷售，賣的都還蠻好的。希望可以跟你見見面，你看看我們的產(chǎn)品，試試味。您看下午三點(diǎn)可以嗎？（要求見面并且給出明確的時(shí)間，老說時(shí)間不合適就主動(dòng)說一個(gè)延后的具體時(shí)間，那就明天上午時(shí)間吧，盡可能的約一個(gè)具體時(shí)間見面）】

見面后聊的重點(diǎn)

A：我們這個(gè)焗番薯是中國(guó)的番薯之鄉(xiāng)的北京大興縣產(chǎn)的特級(jí)番薯做的，這都是純天然的。

B：我給你店里的番薯是凍好了，用微波解凍后再用烤箱烤好后放在保溫柜里展示就可以了。微波爐一次五分鐘解凍9-10個(gè)，解凍完了在番薯上面抹一層蛋黃，再放到烤箱烤。烤箱一次可以烤兩個(gè)盤，一盤可以烤12-14個(gè)。烤10分鐘左右。（還有一種方法就是為破解東以后就直接用微波爐調(diào)到燒烤檔直接烤就好了，那樣烤的時(shí)間也就十幾分鐘，但是烤出來的數(shù)量少一些）

C：微波爐一般是800瓦的一小時(shí)可以解凍90個(gè)焗番薯只要0.7°電。烤箱1200瓦但是實(shí)際你只用上管烤就可以了也就600瓦一小時(shí)可以考60個(gè)左后，保溫柜1200瓦但是實(shí)際功率只有800瓦，一天也就6—7°電。如果一天考90個(gè)焗番薯一天也就是10°電左右。

D：我們的供貨價(jià)是3.5元一個(gè)，您賣7元一個(gè)。如果您一天賣60個(gè)的話一天就賺210元，一個(gè)月就是6300元電費(fèi)也就是兩三百塊。那時(shí)還是比較劃算的啦。E：您開始鋪貨的時(shí)候我們會(huì)有專人來指導(dǎo)，不但教的員工怎么烤制還會(huì)幫您賣一些貨，讓您實(shí)實(shí)在在的賺到錢。

F：烤制的設(shè)備都是我們提供的，您有使用權(quán)，出了小毛病我們回來維修。

G：初次我們先給你鋪貨第二次進(jìn)貨的時(shí)候結(jié)款，以后都是現(xiàn)結(jié)。我們的焗番薯放在冰箱的冷凍柜里至少保鮮可以十天。開始您可以進(jìn)個(gè)幾十個(gè)，以后我們一次進(jìn)貨就是一標(biāo)準(zhǔn)箱180個(gè)。也不用天天進(jìn)貨的。

H：***********是我們的進(jìn)貨電話，您晚上十點(diǎn)以前發(fā)你的訂貨信息給這個(gè)號(hào)碼第二天他就會(huì)把貨送到您的店里啦。

I：長(zhǎng)沙的萬達(dá)、平和堂、步行街、南門口、化龍池、金滿地都有我們的店，好的一天旺季可以賣200個(gè)，平季也就在120的樣子。

K：但是我們的點(diǎn)如果銷售在日均達(dá)不到30個(gè)的話，我們就會(huì)派銷售人員來輔導(dǎo)一同來找出原因，提升銷量。但是實(shí)在買不到日均30個(gè)的話，我們就會(huì)把這個(gè)點(diǎn)裁掉。收回機(jī)器。但這種情況還沒出現(xiàn)過一家

5】 那些店不適合合作：

A：流量不大的街區(qū)、附近沒有學(xué)校、大型超市、百貨公司、寫字樓的。B:門面太小根本就沒有地方擺放機(jī)器的，電壓不夠的，沒有冰箱的。

C:流量太大，服務(wù)員根本沒時(shí)間賣我們的貨，賣水都能賺翻的。

6】 鋪貨的步驟：

看點(diǎn)——向主管申報(bào)——第一次拜訪——與老板電話溝通，要求見面。——見面后溝通達(dá)成意向——量廣告尺寸——制作廣告——告訴主管，安排送貨時(shí)間、物品、番薯好賣手——開店鋪貨——番薯好賣手駐點(diǎn)銷售——回饋信息。7】 銷售人員需要了解的店內(nèi)情況：

A：老板的電話

B: 主要員工的電話

C: 該店電壓的負(fù)荷情況

D: 冰箱的容量及附近是否還有倉(cāng)庫(kù)及制作間

E：一天的銷售高峰時(shí)間

F：主要的消費(fèi)人群

G:送貨車的停靠地點(diǎn)

H：是否有連鎖店

8】 銷售人員的隨身物品：筆、本子、卷尺、名片、試電筆、十字起、一個(gè)射燈一個(gè)白熾燈（保溫柜用）

9】 銷售人員每日填寫的工作日記：

A:開店進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施具體情況

B:當(dāng)日的巡店情況：銷售問題、設(shè)備維修、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、廣告位、員工意見、老板對(duì)產(chǎn)品及配貨的意見

第二篇：銷售人員注意事項(xiàng)

銷售人員需要注意的問題

1、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么；很多客戶不要最好的產(chǎn)品，只要最合適的產(chǎn)品。

所以我們?cè)诮o客戶推薦的時(shí)候，不能一味的說產(chǎn)品如何如何的好，而是要讓他覺得我們的產(chǎn)品適合他，當(dāng)顧客一旦覺得產(chǎn)品適合他之后，一般會(huì)問退換貨問題和價(jià)格優(yōu)惠問題，而問這兩個(gè)問題時(shí)大多都產(chǎn)生了購(gòu)買的想法，只要解決他的后顧之憂，一般都會(huì)下單的。這時(shí)候盡量不要多說話，顧客不問的就不要說，切忌這時(shí)候還說產(chǎn)品的好，或者無事獻(xiàn)殷勤！

2、男人和女人的購(gòu)買觀念的區(qū)別以及對(duì)客戶的分類。

有句話說的好：“女人喜歡花一塊錢買兩塊錢的東西、但它沒用;男人喜歡花兩塊錢買一塊錢的東西、但它有用。”這說明女人的沖動(dòng)消費(fèi)的幾率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男人，我們遇到的客戶喝多消費(fèi)行為也很復(fù)雜，在對(duì)待不同的客戶的時(shí)候?qū)з?gòu)的言辭也應(yīng)該有所區(qū)別，不能拿一套話術(shù)對(duì)每個(gè)人說，一個(gè)好的銷售人員必須具有敏銳的洞察能力和應(yīng)變能力，而不是背了一大堆的銷售話術(shù)，來客戶就拿起機(jī)關(guān)槍掃射一通，然后讓客戶自己決定購(gòu)買與否！

3、不要欺騙客戶

對(duì)客戶不要過分的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好，而是通過你的專業(yè)的介紹，讓客戶自己覺得產(chǎn)品好，如果產(chǎn)品本身存在某些缺陷，你可以不說但不要把不好的說成好的，這樣是一種欺騙行為，是擺地?cái)偸降匿N售方式，只能做一錘子的買賣。在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候可以和其他產(chǎn)品比較說明產(chǎn)品的功能和性能，但不要詆毀同類的其他產(chǎn)品！顧客或許會(huì)想，一個(gè)人的人品要不好，產(chǎn)品也好不到那里去……現(xiàn)在我們可以理解同樣的產(chǎn)品放到地?cái)偵虾蜕虉?chǎng)，價(jià)格差了好多倍,為什么很多人愿意到商場(chǎng)去？是因?yàn)樗麄冇绣X嗎?我想這就是服務(wù)和信任的價(jià)值。前不久有一個(gè)招商加盟網(wǎng)站的業(yè)務(wù)找我談?wù)猩虖V告的事，我問他網(wǎng)站的相關(guān)數(shù)據(jù)，很多她說不知道，然后他不等我把話說完就使勁的說他們網(wǎng)站的好，如何漂亮，聽了半天之后我說：“網(wǎng)站的美觀對(duì)我來說不是最重要的，我的目的是推廣我的品牌和網(wǎng)站而不是讓人直看你的網(wǎng)站，你能告訴我你的網(wǎng)站的流量是是多少嗎？”她脫口而出的說日流量8萬多，我馬上打開電腦一查最近3個(gè)月的平均日流量是5千多，問她是怎么回事,她說我太專業(yè)了……

我們需要反省的是

第一：連自己的產(chǎn)品或服務(wù)都不了解的話怎么推薦給別人，怎么感染別人。

第二：不站在客戶的角度考慮問題，一味的夸大自己，卻不說能滿足客戶需求的，銷售就是滿足客戶需求的過程。

第三：謊報(bào)數(shù)據(jù)，企圖蒙蔽客戶，這只是短期的投機(jī)行為。

4、打破傳統(tǒng)對(duì)銷售人員的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式

傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都是傳授一些老套的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)之類的，很少有因材施教的培訓(xùn)，沒有最好的方法，只有最適合的方法！丐幫的弟子全學(xué)會(huì)了打狗棒法和降龍十八掌未必有人能打的過幫主,如果學(xué)會(huì)了射擊……

所有的銷售精英都有自己獨(dú)特的銷售方法的！如何找到適合自己的方法呢？

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第三篇：銷售人員應(yīng)聘工作如何推銷自己

銷售人員應(yīng)聘工作如何推銷自己

一、完整的個(gè)人介紹

這是面試的開場(chǎng)白，也是面試時(shí)你對(duì)自己以前工作的總結(jié)，在這時(shí)，面試官主要考察你的語言表達(dá)能力和個(gè)人總結(jié)能力，記得剛來臨沂面試銷售人員時(shí)，讓他們介紹自己，大部人都說，我的情況在簡(jiǎn)歷上寫著呢。我說，那如果買房的說你介紹一下你們的房子，你也說都在資料上寫著呢，你自己看吧，那行嗎？所以，銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個(gè)完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼，這點(diǎn)切記。

二、符合自己特色的形象包裝

當(dāng)接到面試通知或你想去面試時(shí)，首先要對(duì)自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女孩子要略施粉黛，這樣會(huì)很自然，切不可濃妝艷抹，這是大忌，不要戴超過3樣的首飾，這樣會(huì)分散面試官的注意力，認(rèn)為你會(huì)是一個(gè)“花瓶”，不要穿露帶裝，不然會(huì)不莊重。男孩子不要留長(zhǎng)發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好。總體來說，就是要符合自己的特點(diǎn)，因?yàn)樽鲣N售的的首先是推銷房屋，那么在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。因?yàn)椋嬖嚬贂?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到

你面試的成敗！

三、擺正心態(tài)，不驕不躁

對(duì)于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評(píng)價(jià)自己？記得有一次，有位做過銷售的人進(jìn)門時(shí)，還在用手機(jī)發(fā)信息，落座時(shí)蹺起了二郎腿，說話也漫不經(jīng)心。的確，該求職者從外表到穿著都是出色，但就是他的言談舉止讓他失敗了，因?yàn)檫@是一個(gè)人長(zhǎng)期形成的慣性，一般是無法改變的。

四、鎮(zhèn)定的神情，得當(dāng)?shù)呐e止

很多時(shí)候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時(shí)會(huì)很緊張，有時(shí)語無倫次，有時(shí)緊張的手腳都在發(fā)抖，其實(shí)大可不必這樣，其實(shí)現(xiàn)在選擇銷售人員時(shí)一般并不是看你是否經(jīng)驗(yàn)多少，而是你個(gè)人的修為和內(nèi)涵，也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾危繘]有做過銷售的并不是壞處，因?yàn)槟阒灰袧摿Γ敲唇?jīng)過培訓(xùn)之后再加上個(gè)人的努力，說不定，你也會(huì)成為行業(yè)的精英。所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯(cuò)的方法。

第四篇：銷售人員工作規(guī)劃要點(diǎn)

銷售人員工作規(guī)劃要點(diǎn)

在上一篇文章《銷售人員年終工作總結(jié)要點(diǎn)》中，銷售人員進(jìn)行了工作總結(jié)和下一的總體目標(biāo)、方向的確定；總結(jié)完了之后，必然要做下一的工作規(guī)劃和計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)了那么多問題，最后必然會(huì)在下一進(jìn)行改進(jìn)，調(diào)整和實(shí)施新的計(jì)劃。

在本文中，將從幾個(gè)方面來進(jìn)行的規(guī)劃。需要說明的是銷售人員的工作規(guī)劃主要體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的管理、過程管理等方面，也就是說，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的管控和把握，以較為宏觀的角度來切入，本文主要體現(xiàn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和要點(diǎn)。

第一，工作目標(biāo)及分解

工作目標(biāo)一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷售完成情況、自然增長(zhǎng)、人員、費(fèi)用、渠道等情況，制定一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率。主要體現(xiàn)為銷售目標(biāo)（銷售額目標(biāo)和銷售量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個(gè)維度進(jìn)行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個(gè)渠道、每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)產(chǎn)品，每月、每季度、半年、完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。

對(duì)于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數(shù)。每個(gè)月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個(gè)底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場(chǎng)布局

包含以下三個(gè)內(nèi)容。第一是區(qū)域市場(chǎng)的定位。第二需要進(jìn)行市場(chǎng)分類；第三確定渠道模式。區(qū)域市場(chǎng)定位，用STP戰(zhàn)略營(yíng)銷分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位。其實(shí)，對(duì)銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分類，明確區(qū)域市場(chǎng)的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計(jì)劃。不同類型的市場(chǎng)，渠道模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實(shí)現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點(diǎn)客戶分銷到終端的。市場(chǎng)分類，大致把市場(chǎng)分成四類，第一類是基礎(chǔ)市場(chǎng)，具有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實(shí)力明顯由于競(jìng)品，一般來說，市場(chǎng)占有率在35%以上；另一類是戰(zhàn)略市場(chǎng)，具有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)，市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間。對(duì)本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)；第三類是發(fā)展市場(chǎng)，具有一定好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢(shì)；最后一類是滲透市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)較差。綜合實(shí)力與競(jìng)品比較明顯處于劣勢(shì)，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)或自然銷售進(jìn)行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場(chǎng)的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個(gè)區(qū)域（地級(jí)市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域；縣級(jí)城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商）；地級(jí)市場(chǎng)城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。

第三，總體市場(chǎng)策略

目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個(gè)目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一整套市場(chǎng)管理的策略方法，也就是說，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)和考核激勵(lì)措施。永遠(yuǎn)不要讓銷售目標(biāo)裸奔。每一個(gè)公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對(duì)不同區(qū)域和市場(chǎng)情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場(chǎng)部、銷售部門可以將主題活動(dòng)和路演等做一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時(shí)間和所需要資源進(jìn)行計(jì)劃，審批通過后申請(qǐng)執(zhí)行。

一般來說，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經(jīng)銷商會(huì)議；年初的二批商訂貨會(huì)，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端的直供和開發(fā)；旺季到來之前，進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)之類，需要做一個(gè)的規(guī)劃；中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如上面提到的主題活動(dòng)和路演等。

總體的策略，可以針對(duì)不同區(qū)域，不同類型的市場(chǎng)制定，成熟市場(chǎng)以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)為主；發(fā)展型市場(chǎng)以渠道激勵(lì)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點(diǎn)市場(chǎng)和品項(xiàng)為主；新市場(chǎng)以市場(chǎng)開拓、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動(dòng)推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進(jìn)行分銷和推動(dòng)銷售。

第四，費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行，一般公司會(huì)按照銷售量的一定比例進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來說，市場(chǎng)費(fèi)用包括：渠道費(fèi)用、（經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)等、二批商活動(dòng)、返利、換貨、破損等）終端維護(hù)費(fèi)用（鋪貨、禮品）、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、品牌宣傳、推廣費(fèi)用；也還包括人員工資、提成獎(jiǎng)金等。費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒有費(fèi)用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢？費(fèi)用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對(duì)公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報(bào)費(fèi)用。因?yàn)檫@樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對(duì)其監(jiān)控的權(quán)利。切記。

第五，市場(chǎng)組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)管理

區(qū)域市場(chǎng)組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行。也就是說，區(qū)域市場(chǎng)的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場(chǎng)做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對(duì)賣場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場(chǎng)的買手談判爭(zhēng)取最好的條件和位置，怎么做賣場(chǎng)的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場(chǎng)促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團(tuán)隊(duì)管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計(jì)劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場(chǎng)考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營(yíng)銷組合管理

我們要向消費(fèi)者提供什么？營(yíng)銷組合只是讓我們很方便的考慮市場(chǎng)的要素，這是一個(gè)框架，銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)的大致分析時(shí)，可以做到不遺漏。這是一個(gè)思考市場(chǎng)的框架，對(duì)銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個(gè)粗略的分析。然后再進(jìn)行4P的分析。

對(duì)產(chǎn)品來說，我們要分析產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)“老化”，有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場(chǎng)。

對(duì)渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級(jí)及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā)，是否要進(jìn)入新的渠道等等。

價(jià)格方面，需要具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤(rùn)空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)市場(chǎng)終端。如果銷售一般，特別是需要推動(dòng)銷售的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間偏低，渠道利潤(rùn)不夠，是非常危險(xiǎn)的。如果不幸遇到這個(gè)情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行置換。

宣傳、促銷。常規(guī)的活動(dòng)一定需要的，如賣場(chǎng)，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價(jià)、利潤(rùn)產(chǎn)品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導(dǎo)購(gòu)、走量產(chǎn)品做綁贈(zèng)等等，都要不斷開展活動(dòng)；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價(jià)格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場(chǎng)或者在賣場(chǎng)外面、附近進(jìn)行一些主題的促銷，規(guī)模可以不大，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。

第七，執(zhí)行和評(píng)估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個(gè)熱門的話題。說到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說執(zhí)行力強(qiáng)嗎？

執(zhí)行跟三個(gè)要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過測(cè)算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時(shí)候，對(duì)銷售人員的管理基本是一個(gè)銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會(huì)讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個(gè)人的好惡。第三，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。光有想法也沒用，還得要落到實(shí)處，不是一個(gè)人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊(duì)能力要達(dá)到要求。

評(píng)估也是為了改進(jìn)以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告的要點(diǎn)是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因。總結(jié)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費(fèi)者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷活動(dòng)，則要統(tǒng)計(jì)銷售量、銷售額、顧客購(gòu)買數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿裕N售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計(jì)劃，離成功的銷售就不遠(yuǎn)了。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：jj001001@126.com

第五篇：銷售人員注意事項(xiàng) 銷售技巧 業(yè)務(wù)技巧

銷售人員注意事項(xiàng)

以下是銷售人員需要注意的事項(xiàng)，也是銷售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤。

1、忘了自己的微笑

2、爭(zhēng)辯

3、離客戶太近，過于熱情

4、輕易地作出了讓步

5、忽略了客戶正真的需求

6、輕易地給客戶下結(jié)論

7、忽略了老客戶

8、過于專業(yè)

9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭(zhēng)辯

上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國(guó)為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個(gè)也無所謂誰的對(duì)與錯(cuò)。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會(huì)塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽得懂嗎？

所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過于熱情

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問那個(gè)賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤(rùn)？

5、忽略了客戶正真的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。

我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買的目的也會(huì)不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒有問題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫挘还芩欠褚I你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購(gòu)買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦校灰S便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個(gè)周末，陪老婆逛街時(shí)路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營(yíng)業(yè)員說：“小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔幔窟@話讓想要買的人聽到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語，搞得對(duì)方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？

還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強(qiáng)裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮苷Z言的是平時(shí)講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交

明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說成50個(gè)小時(shí)

明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠(chéng)度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買你的，平均一個(gè)位忠誠(chéng)的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠(chéng)。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)間是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。