第一篇：推銷人員的四大素質

推銷人員的四大素質

在營銷行業中，什么樣的素質能使優秀的推銷員脫穎而出？什么樣的素質能使干練的推銷員不同于那些平庸之輩？為此，蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進行了調查。研究表明，優秀的推銷員有四方面的主要素質：內在動力、干練的作風、推銷能力以及與客戶建立良好業務關系的能力。

1、內在動力

“不同的人有不同的動力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉，”一位專家說，“但是所有優秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出之士的無盡動力。”這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。動力的源泉各不相同——有受金錢的驅使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類型（競爭型、成就型、自我實現型或關系型），這四種人都是優秀的推銷員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成功，而且渴望戰勝對手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。他們能站出來對一個同行說，“你是本年度最佳推銷員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的。”追求自我實現的推銷員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營銷經理，因為他們只要能使自己的機構完成任務，對他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際

型的推銷員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發展好業務關系。他們為人慷慨、周到、做事盡力。“這樣的推銷員是非常難得的，”美能達公司商務部國內培訓經理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員。”

沒有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型推銷員。多數優秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型。“競爭型的推銷員如果有一些關系意識，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業務。”蓋洛普管理咨詢公司主任認為，“對這樣的人，誰還能苛求更多呢？”

2、嚴謹的工作作風

不管他們的動機如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現在的客戶越來越多的要求。優秀的推銷員能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執行。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的推銷員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿易公司的總裁說，“如果他們說他們將在六個月后續會面，那么你可以相信六個月之后他們肯定會到客戶門前的。”優秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技。“有人說他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結束、人們都要離開辦公室時還要與人商談。”

3、完成推銷的能力

如果一個推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優秀的推銷員呢？經理們和推銷事務顧問們認為有一點很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認為，“優秀的推銷員和優秀的運動員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。”優秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產品深信不疑。優秀的推銷員非常自信，認為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內無論采用何種方法也要使交易成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系營銷環境中，優秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營銷主管談談，他們會給你這樣描述優秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。優秀的推銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業務伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問題的根本在于，”達拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補充道：“優秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業務將向何處發展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。”

第二篇：推銷人員必備的素質

駐店促銷員必備的基本素質

A、對工作：干勁、上進、個性勤勉、謙虛、責任感、創造性；

B、對消費者：熱情、易于親近、敏捷、忍耐、自信、誠實、親切感；

C、對事情：冷靜、洞察力、不屈的精神、積極性、具有愛心。

第三篇：優秀營銷人員四大素質

優秀營銷人員四大素質

一個優秀推銷員的營業額能達到一般人員的二三十倍，這并不稀奇。具備什么樣的素質才能取得如此驕人的業績呢？除了大家所共認的吃苦耐勞、擅長社交、敬業、有一定專業素質等之外，出色推銷人員往往具有以下四種性格本質之一。

隨和豁達，有天賦的親和力，易動感情

這類人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發現他人優點，富于同情心，待人真誠。有一位三十出頭的任女士，第一次參加某公司應聘時，就問東問西，和周圍所有的陌生人打招呼，根本不把自己當成一個外人。她第一次來，連公司看門老頭姓什么都知道了。她發自內心地希望了解別人，有一種與生俱來的親和力，并不是為了達到銷售業績去和別人交流，交流本身就讓她感到非常高興。這位任女士到公司后第一個月就開始出業績，第二三個月已經非常出色，銷售額是其他人的十幾倍。另一家貿易公司的常先生，平時總是笑呵呵的，說話沒遮攔，有心無心地甚至會把底價告訴對方，但他的銷售業績非常好，被人稱為“你是一個謎”。

抑郁多才，自我加速力強，情緒和思維有時顯得怪異

從事糖果推銷工作的李先生出身于藝術世家，喜歡音樂和舞蹈，平時在公眾場合不大愛說話，甚至顯得抑郁，但一旦遇到自己感興趣的事物，就會格外興奮和健談。他的思維和情緒的角度都與眾不同，有時顯得非常怪異。李先生后來銷售業績超群，尤其是和一些大客戶有了深交。這類人身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業績量也會持續而穩定攀升。

執著堅韌，學習和工作狂熱，格外爭強好勝

爭強好勝是人的本性之一，但格外爭強好勝的人并不見。這類人一般在初期做得很艱苦，不見得業績出色，但是非常努力。一位做醫藥銷售的柴先生，開始方法不太得當，不斷地做陌生拜訪，每天別人跑五家，他能跑十家。后來被稱作“柴八萬，因為他一天走八萬的流水額。這種人個性特別好強，決不能落后于別人，發現有價值的東西決不放棄，學到新東西如獲至寶。成功只是時間問題。聰明多思，自我感覺輕松，待人處事開合自如

這種人最大的特點是聰明，但沒有被聰明所誤。同時行為舉止放得開，成功失敗對他無所謂。這類人常能少走彎路，聰明才智完全用到工作中，并且樂于在他的創造性思維當中。聰明加行動使他們業績超人。

這四種類型的人有時性格特點有交叉。對于招聘單位，在招聘過程中如發現這四類人千萬不要錯過，因為他們會給你創造超人財富。

第四篇：優秀營銷人員四大素質（本站推薦）

銷售主管成功15要訣

銷售主管就像是一艘船上的船長，將帶領大家駛向成功彼岸，在日常工作中，營銷主管應該注意以下15條要訣，它們將幫助營銷主管能夠迅速處理好銷售團隊中的問題，帶領團隊走向成功。

1、擁有一顆平常心。

2、一諾值千金，決不食言。

3、勇于認錯，心胸寬闊。

4、永遠將銷售人員放在首位。

5、批評也要講方法。

6、想好的、說好的、聽好的、做好的。

7、不斷去表揚和肯定銷售人員。

8、體貼入微的關懷必不可少。

9、探討銷售不能老是“告誡”。

10、決不放縱低潮人員的情緒。

11、永遠都是積極的心態。

12、搞好公司與銷售人員的關系。

13、與銷售人員抱成一團。

14、絕對的一視同仁。

15、不要忽視銷售人員“后方”支持。

好主管始終不忘給組織一份信心和動力，不斷地激發部屬的士氣，主管成功了，最好的團隊實力也就體現而出，團隊想不成功都很難！

優秀營銷人員四大素質

具備什么樣的素質才能取得如此驕人的業績呢？除了大家所共認的吃苦耐勞、擅長社交、敬業、有一定專業素質等之外，出色推銷人員往往具有以下四種性格本質之一。

隨和豁達，有天賦的親和力，易動感情

這類人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發現他人優點，富于同情心，待人真誠。有一位三十出頭的任女士，第一次參加某公司應聘時，就問東問西，和周圍所有的陌生人打招呼，根本不把自己當成一個外人。她第一次來，連公司看門老頭姓什么都知道了。她發自內心地希望了解別人，有一種與生俱來的親和力，并不是為了達到銷售業績去和別人交流，交流本身就讓她感到非常高興。這位任女士到公司后第一個月就開始出業績，第二三個月已經非常出色，銷售額是其他人的十幾倍。另一家貿易公司的常先生，平時總是笑呵呵的，說話沒遮攔，有心無心地甚至會把底價告訴對方，但他的銷售業績非常好，被人稱為“你是一個謎”。

抑郁多才，自我加速力強，情緒和思維有時顯得怪異

從事糖果推銷工作的李先生出身于藝術世家，喜歡音樂和舞蹈，平時在公眾場合不大愛說話，甚至顯得抑郁，但一旦遇到自己感興趣的事物，就會格外興奮和健談。他的思維和情緒的角度都與眾不同，有時顯得非常怪異。李先生后來銷售業績超群，尤其是和一些大客戶有了深交。這類人身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業績量也會持續而穩定攀升。

執著堅韌，學習和工作狂熱，格外爭強好勝

爭強好勝是人的本性之一，但格外爭強好勝的人并不見。這類人一般在初期做得很艱苦，不見得業績出色，但是非常努力。一位做醫藥銷售的柴先生，開始方法不太得當，不斷地做陌生拜訪，每天別人跑五家，他能跑十家。后來被稱作“柴八萬，因為他一天走八萬的流水額。這種人個性特別好強，決不能落后于別人，發現有價值的東西決不放棄，學到新東西如獲至寶。成功只是時間問題。

聰明多思，自我感覺輕松，待人處事開合自如

這種人最大的特點是聰明，但沒有被聰明所誤。同時行為舉止放得開，成功失敗對他無所謂。這類人常能少走彎路，聰明才智完全用到工作中，并且樂于在他的創造性思維當中。聰明加行動使他們業績超人。這四種類型的人有時性格特點有交叉。對于招聘單位，在招聘過程中如發現這四類人千萬不要錯過，因為他們會給你創造超人財富。

讓您的溝通清晰準確

清晰和準確是有效的溝通的兩大特點。一旦你審視了你作為溝通發起者的地位后，你就想確保每個談話、備忘錄、電話、方案或報告包含盡可能多的信息。當你接近你的聽眾時，隱含之意是在尋求信任。即使你的聽眾中只有一個發現了一個實際錯誤，你也會陷入困境。在企業中，不準確有以下典型形式：數據不足、資料解釋錯誤、對關鍵因素的無知、沒有意識到的偏見以及夸張。對它們保持警戒將提高你的可信度。而相對的來講，實現清晰的溝通也是很難達到的。為有效地運作，一個組織需要準確和完全的信息、可理解的指令、能指導決策者的政策。模棱兩可和混淆會浪費金錢并產生挫折感。

有一些教員和管理者堅持“ K I S S ”(Keep It Simple, Stupid)—讓它簡單易懂。但是大多數商務態勢并非簡單就能理解的，這種清晰來自于精心的準備。為達到清晰，你必須要總結、理解和組織。實現清晰要求：

邏輯清晰如果你不能有邏輯地思考你的建議以及實現該計劃的行動和可能的結果，那么你就不能期望你的聽眾會遵循你的思路。大多數槽糕的文章和講話是糟糕的推理和草率準備的結果。

表達清晰十多年以來，包括通用汽車公司在內的許多公司都通過龐大而昂貴的項目來培訓其管理人員正確用英語寫作和發言。符合語法標準是有效溝通的基線。拼寫和句子結構錯誤使人對你管理信息的能力提出質疑。但對大多數溝通來講，正確并不足以滿足要求。盡管這確保在日常指令、政策和報告聲明、演講中的清晰性，在你的語言清晰地傳遞你的含意前，你可能不得不刪除某些“正確”的句子。如果你發現你不能清晰地溝通，那么你必須再檢查一下導致你的結論的邏輯。

簡潔良好的管理溝通追求簡潔，追求以極少的字傳遞大量的信息。無論是同董事長、高級總裁還是同小時工進行溝通，簡潔都是一個基本點。每一個人的時間都是有價值的，沒有人喜歡不必要的繁瑣的溝通。如 P&G 等公司對簡潔作了規定，高級經理審閱不得超過兩頁。這樣的限制降低了紙的流通量，雖然這并不能保證該備忘錄把該說的都說了。簡潔并不意味著絕對地采用短句子或省略重要的信息，它是指字字有力。

活力活力意味著生動和易記。人們在組織中有許多責任，并且每天進行許多溝通。明茲伯格指出，管理者通常對某個念頭或信念只能集中很短一段時間，打擾、分神和競爭責任都是管理工作的特征，生動的風格有助于你處于鶴立雞群的地位。活力部分來自于準確、清晰、簡潔，部分來自于對詞語的選擇，構思和句式。生動的語言有助于理解并且使你的消息更容易被記住。它還傳遞信任和決心。

銷售大師的基本素養和特質

已經臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極面對的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！

大師還說：不論您的職業為何，推銷術是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學生和所有想要在生活中得到富足與幸運的人。因為被接受，都是成功。

1、成為銷售大師的8項基本特質：

身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團、努力工作

審視一下自己具備哪些特質，欠缺哪幾項。同時努力培養您的自制力，自制是培養這八項特質與銷售成功，同時也是事業成功的關鍵。

2、以下的25條專業特質則讓您成為真正的銷售大師：

對產品的知識。銷售大師必須仔細分析并全面了解所銷售的產品或服務。

相信產品或者服務。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內心會把對產品缺乏信心傳遞給目標客戶，不論他的解說多么精彩！

合適的對象。銷售大師分析目標客戶的需要。

合理的價格。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。

了解目標客戶。銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機。

將目標客戶加以分類。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產品或服務的需求程度；購買的意愿。

消除目標客戶的抗拒心理。

表現自己。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內心。

自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標客戶。發自內心。培養您工作自發的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內心的平靜。銷售大師了解發自內心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規劃、付諸行動，不需要別人監督。

容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。

務實的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發表意見。

耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認“不可能”。對他而言，所有的事情都可以做得到。他認為“不”只是真誠解說的開始。

信心。對自己、所推銷的東西、目標客戶、完成交易等都充滿信心。信心會散播，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。

觀察的習慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動，都被觀察及評估分量。

習慣提供超出對方預期的服務。

由失敗及錯誤中獲益。

結合別人的力量，使成功的力量加倍。

明確的目標。銷售大師隨時有一個目標業績。除此之外，更有明確的完成期限。

黃金法則。真正的機會往往蘊藏在最平常的生活經驗之中；傳奇般的機遇就會降臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎，設身處地為對方著想。

熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發目標客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。

良好的記憶力。準確、過目不忘的記憶力可以經由訓練得來。

謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進步都緣于此。尤其在您達到成功的巔峰時，您會覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠弗戒。

相信成功。成功屬于深信自己會成功的人。他們深信一項事實：只要意志堅定，沒有做不到的事情。決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷緣都經常會聽到客戶的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Just do it!

3、推銷員個性和習慣的若干主要弱點：

推銷員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。

六項基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼有：貧窮、批評、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不肯購買。

花太多時間“聊天”而不是銷售。

把責任推給別人。

找借口。不要找借口，找訂單才有用。

花太多時間耗在賓館或者咖啡館。咖啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。

歸咎不景氣。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標客戶由此轉移您的銷售重點。無謂的應酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對隔天的生意卻沒有好處。依賴別人替您尋找客戶，僅僅因為某人某天給了您一個沒有太多把握的承諾。

等待景氣復生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進來。

不能夠聽見、聽懂別人說不。因為如果每個客戶都說好的話，推銷員就徹底失業了：因為根本就不需要推銷員。

害怕競爭。

未能事先安排一天的工作計劃。

疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產品的話，他就會馬上需要！

怠惰。

使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。

因為眼鏡或者飾物分心。

無精打采的解說。

提及私人的話題。

沒有看在職訓練的材料。

承諾公司做不到的事情。

雨天毫無防備。

銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪失成交的機會。

悲觀。悲觀的情緒往往會帶來一定的惡果；結果往往正如預料一樣黯淡。

4、建立信心的12個重要因素：

習慣提供更多更好的服務，不記酬勞；

只做雙方都能平等互惠的交易；

不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益；

發自內心為別人提供最好的服務；

培養對人健康的親善態度，喜歡對方甚于他們的金錢；

努力的生活，銷售時同時傳達您的工作理念，行為勝于言語；

受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報；

不隨意對別人提出要求；

不與人爭辯無謂的瑣事；

隨時隨地把溫暖帶給別人，做一個快樂的人；

為您所銷售的東西提供售后服務，那是推銷員維持老客戶的最佳保證；

記住：如果您成功，是有人幫助您成功！

第五篇：銷售人員的四大素質1

銷售人員的四大素質---To 銷售售前or想做銷售售前D人

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優秀的銷售人員卻沒有那么簡單。

身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什么的素質能才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究，研究表明，優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。

如何控制整個銷售過程

怎樣才能更好地控制整個銷售過程?在銷售培訓中，學員常常會問起這個問題。

對此，多數培訓的答案是，談判就是銷售，要盡量多向對方介紹自己的產品或服務。但是，KelleyRobertson說，“說得多不一定賣得好”。這位營銷及溝通專家認為，對銷售過程的最佳控制方式，其實在于提出更多更好的問題。

銷售就像開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。

不幸的是，在多數銷售代表看來，回應客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認為，這樣可以顯示自己豐富的專業經驗，并能促使潛在客戶做出決定。實際上，一旦由客戶頻頻發問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。

如果你的銷售代表提出的問題不好，他同樣會失去銷售的控制權。多數銷售的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業還需要什么產品/服務?”這些大而空的問題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。

只有提出高質量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標及挑戰，而不是中規中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預算是多少。這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。

這里是四個應當注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問題：

1、確定自己的關鍵目標。

為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據客戶而變。

2、思考那個你將面對的客戶。

一個組織中，人的位置越高，就越應向其提出戰略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業的目標、挑戰及障礙，可以為你帶來有價值地信息。

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個問題?為達成目標，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結果是怎樣?——用開放式提問發現客戶的問題所在，你就可以據此改進你的銷售過程，并向對方展示你的產品或服務是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現狀(Situation)、發現問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價值得失(Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導客戶思考：你的產品或服務所能解決的問題，對自己而言價值幾何。最后還需注意，銷售代表另一個常犯的錯，是從一開始就放棄了主動權。

在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會先向對方提出一個方案，然后才會展開問答。

這并不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權。因此，銷售培訓強調，應先向潛在客戶提出問題，然后根據客戶的回答調整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

“只談不問，并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個銷售過程，并從實質上影響結果，就必須讓自己學會“問”，不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓的全過程，同樣需要“問”，讓學員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應用。