第一篇：銷售人員一些基本技能及其注意事項(xiàng)

銷售人員一些基本技能及其注意事項(xiàng)

電話營銷的細(xì)節(jié)及技巧

第一步、要做的準(zhǔn)備：

（1）把要撥打的客戶資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便下次電話之用，如果我們第二次電話能夠巧妙地提及上次電話客戶的這些事情，客戶會(huì)覺得受到重視。

（2）將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。剛開始可以準(zhǔn)備一張寫好的話語內(nèi)容，照著去念，這樣會(huì)比較方便和流暢一些。要投入自己的情緒，才可以產(chǎn)生效力，如果只是照單宣讀，會(huì)變得口氣生硬，很難打動(dòng)別人。

（3）電話營銷時(shí)最好是一個(gè)人單獨(dú)營銷，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)讓我們緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾到我們。

（4）要設(shè)立時(shí)間，每個(gè)電話時(shí)間，一不超過5分鐘為限，每天撥打電話時(shí)間不需太長三個(gè)小時(shí)為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴疲累，說話打結(jié)，反應(yīng)會(huì)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。建議把時(shí)間段分為三段，分別對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行拜訪，這樣能夠取得較好的功效，把重要的客戶放到第二時(shí)段為宜。

第二步、挑選合適的時(shí)間：

打電話選擇一個(gè)合適的時(shí)間，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。一般來說，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，下午2點(diǎn)至4點(diǎn)，周一上午不打電話，周五下午不打電話。

第三步、要避免的習(xí)慣：

（1）切勿在電話里詳細(xì)說公司的情況，一定要保持神秘感，見面再談，不能在電話里說的太詳細(xì)。

（2）切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。

（3）千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)。

（4）千萬不要談得 太多，更不要在電話里口若懸河的演講，言多必失，談得太多是營銷大計(jì)。

（5）打電話的目的是去拜訪客戶，多一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。如果電話里都講清了，客戶就不需要見我們了。

第四步：說話的態(tài)度

（1）要慢、口齒清楚、清晰。我們自己自然知道自己在說什么，但是對(duì)方明白嗎？電話的作用不是讓我們自言自語，是要求互相溝通的，太快太急是沒有結(jié)果的。

（2）要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。為了讓客戶有信服感，第一個(gè)電話一定要以官方的語氣去打。

（3）要熱情。如果我們多工作沒有足夠的熱情，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，我們要用經(jīng)驗(yàn)及熱情去感染對(duì)方。

（4）說話要充滿笑意。當(dāng)您開口的時(shí)候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對(duì)方要見的是一個(gè)開心的人，不是要找難受。

電話過程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽我們說話的，當(dāng)對(duì)方掛下電話的時(shí)候，我們最重要的是保持冷靜，切勿生氣。否則便會(huì)影響情緒，不利于工作的繼續(xù)，對(duì)方說不的時(shí)候，我們要微笑著說打擾了，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥打下一個(gè)。

營銷工作最難的地方，是克服自己的心里。客戶在電話里頭要拒絕我們實(shí)在是太容易了，我們準(zhǔn)備再好的說詞都會(huì)被輕易的拒絕，重要的是堅(jiān)持，沒有人一開始就會(huì)被別人接受，特別是陌生的人。當(dāng)我們慢慢地?fù)碛辛艘粋€(gè)客戶圈的時(shí)候，通過客戶的互相介紹，我們的成功率將大大提高。拒絕對(duì)營銷的來說，猶如家常便飯，在我們堅(jiān)持過后，會(huì)習(xí)慣的。我們要把客戶的抗拒變成一種習(xí)慣。同時(shí)我們還要有一個(gè)信條：永遠(yuǎn)不要以客戶拒絕做借口。

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第二篇：銷售人員注意事項(xiàng)

銷售人員需要注意的問題

1、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么；很多客戶不要最好的產(chǎn)品，只要最合適的產(chǎn)品。

所以我們?cè)诮o客戶推薦的時(shí)候，不能一味的說產(chǎn)品如何如何的好，而是要讓他覺得我們的產(chǎn)品適合他，當(dāng)顧客一旦覺得產(chǎn)品適合他之后，一般會(huì)問退換貨問題和價(jià)格優(yōu)惠問題，而問這兩個(gè)問題時(shí)大多都產(chǎn)生了購買的想法，只要解決他的后顧之憂，一般都會(huì)下單的。這時(shí)候盡量不要多說話，顧客不問的就不要說，切忌這時(shí)候還說產(chǎn)品的好，或者無事獻(xiàn)殷勤！

2、男人和女人的購買觀念的區(qū)別以及對(duì)客戶的分類。

有句話說的好：“女人喜歡花一塊錢買兩塊錢的東西、但它沒用;男人喜歡花兩塊錢買一塊錢的東西、但它有用?！边@說明女人的沖動(dòng)消費(fèi)的幾率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男人，我們遇到的客戶喝多消費(fèi)行為也很復(fù)雜，在對(duì)待不同的客戶的時(shí)候?qū)з彽难赞o也應(yīng)該有所區(qū)別，不能拿一套話術(shù)對(duì)每個(gè)人說，一個(gè)好的銷售人員必須具有敏銳的洞察能力和應(yīng)變能力，而不是背了一大堆的銷售話術(shù)，來客戶就拿起機(jī)關(guān)槍掃射一通，然后讓客戶自己決定購買與否！

3、不要欺騙客戶

對(duì)客戶不要過分的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好，而是通過你的專業(yè)的介紹，讓客戶自己覺得產(chǎn)品好，如果產(chǎn)品本身存在某些缺陷，你可以不說但不要把不好的說成好的，這樣是一種欺騙行為，是擺地?cái)偸降匿N售方式，只能做一錘子的買賣。在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候可以和其他產(chǎn)品比較說明產(chǎn)品的功能和性能，但不要詆毀同類的其他產(chǎn)品！顧客或許會(huì)想，一個(gè)人的人品要不好，產(chǎn)品也好不到那里去……現(xiàn)在我們可以理解同樣的產(chǎn)品放到地?cái)偵虾蜕虉?，價(jià)格差了好多倍,為什么很多人愿意到商場去？是因?yàn)樗麄冇绣X嗎?我想這就是服務(wù)和信任的價(jià)值。前不久有一個(gè)招商加盟網(wǎng)站的業(yè)務(wù)找我談?wù)猩虖V告的事，我問他網(wǎng)站的相關(guān)數(shù)據(jù)，很多她說不知道，然后他不等我把話說完就使勁的說他們網(wǎng)站的好，如何漂亮，聽了半天之后我說：“網(wǎng)站的美觀對(duì)我來說不是最重要的，我的目的是推廣我的品牌和網(wǎng)站而不是讓人直看你的網(wǎng)站，你能告訴我你的網(wǎng)站的流量是是多少嗎？”她脫口而出的說日流量8萬多，我馬上打開電腦一查最近3個(gè)月的平均日流量是5千多，問她是怎么回事,她說我太專業(yè)了……

我們需要反省的是

第一：連自己的產(chǎn)品或服務(wù)都不了解的話怎么推薦給別人，怎么感染別人。

第二：不站在客戶的角度考慮問題，一味的夸大自己，卻不說能滿足客戶需求的，銷售就是滿足客戶需求的過程。

第三：謊報(bào)數(shù)據(jù)，企圖蒙蔽客戶，這只是短期的投機(jī)行為。

4、打破傳統(tǒng)對(duì)銷售人員的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式

傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都是傳授一些老套的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)之類的，很少有因材施教的培訓(xùn)，沒有最好的方法，只有最適合的方法！丐幫的弟子全學(xué)會(huì)了打狗棒法和降龍十八掌未必有人能打的過幫主,如果學(xué)會(huì)了射擊……

所有的銷售精英都有自己獨(dú)特的銷售方法的！如何找到適合自己的方法呢？

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第三篇：銷售人員注意事項(xiàng) 銷售技巧 業(yè)務(wù)技巧

銷售人員注意事項(xiàng)

以下是銷售人員需要注意的事項(xiàng)，也是銷售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤。

1、忘了自己的微笑

2、爭辯

3、離客戶太近，過于熱情

4、輕易地作出了讓步

5、忽略了客戶正真的需求

6、輕易地給客戶下結(jié)論

7、忽略了老客戶

8、過于專業(yè)

9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個(gè)也無所謂誰的對(duì)與錯(cuò)。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會(huì)塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？

所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過于熱情

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個(gè)營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問那個(gè)賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說的那個(gè)營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤？

5、忽略了客戶正真的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。

我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會(huì)不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？?，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒有問題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫挘还芩欠褚I你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個(gè)周末，陪老婆逛街時(shí)路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔幔窟@話讓想要買的人聽到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會(huì)越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語，搞得對(duì)方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？

還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強(qiáng)裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮苷Z言的是平時(shí)講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交

明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說成50個(gè)小時(shí)

明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買你的，平均一個(gè)位忠誠的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)間是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。

第四篇：銷售人員注意事項(xiàng)與工作規(guī)范

銷售人員注意事項(xiàng)與工作規(guī)范

一、銷售人員的業(yè)務(wù)開展：

1、要收集大量的樓盤信息。收集渠道有：跑樓盤信息，設(shè)計(jì)院，網(wǎng)站，親朋好友同學(xué)的介紹，業(yè)務(wù)員提供（同行或非同行），書刊，報(bào)紙等。

2、項(xiàng)目信息歸類。A類客戶，指近期預(yù)定成交的客戶。B類客戶，綜合分析確定為潛在客戶。C類客戶，無法在有效時(shí)間內(nèi)成交或暫無意向的客戶。

3、項(xiàng)目要積極、有效的快速跟進(jìn)，和現(xiàn)場的工程師積極溝通，取回圖紙，了解客戶需要進(jìn)行設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)。

4、要深入了解掌握客戶的信息，了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，了解項(xiàng)目中的人脈關(guān)系。重要的是要找對(duì)拿事的人，對(duì)重點(diǎn)人物要進(jìn)行深入了解掌握對(duì)方愛好、性格，制定有效的公關(guān)辦法。還要了解清楚客戶單位的具體管理程序、部門編制、采購程序。

5、清楚掌握競爭對(duì)手的情況。有哪些品牌參與競爭，對(duì)方產(chǎn)品的特征、優(yōu)劣、價(jià)格等，越詳盡越好，做到知己知彼。

6、根據(jù)需要安排客戶考察，做好接待工作。

7、準(zhǔn)確了解客戶的需求不斷溝通，達(dá)成協(xié)議簽定合同。

8、做好回訪工作。配合公司做好售后，維護(hù)好客戶關(guān)系，展現(xiàn)公司良好形象及口碑。

二、銷售人員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)：

1、對(duì)公司阿爾法品牌要有強(qiáng)烈的自信心，維護(hù)阿爾法品牌要像對(duì)待自己的孩子一樣。

2、注意儀表，談話方式和溝通技巧。

3、不斷學(xué)習(xí)，迅速掌握產(chǎn)品知識(shí)，提高專業(yè)技能，開展創(chuàng)造性思維工作。

4、搞好內(nèi)部團(tuán)結(jié)，搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

5、做好銷售日志的填寫，有計(jì)劃的開展工作。

6、努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

三、銷售人員應(yīng)具備的基本專業(yè)能力：

1、能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖。即根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向工廠技術(shù)人員咨詢。

2、能夠識(shí)別與電梯有關(guān)的圖紙。能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙，和有關(guān)的參數(shù)，其中包括：（1）電梯井道剖面圖，包括層高、底坑深、機(jī)房高、萬門牛腿等數(shù)據(jù)；（2）電梯井道平面圖，包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等；（3）電梯機(jī)房平面圖，包括機(jī)房平面尺寸，井道與機(jī)房的相對(duì)位置，門口位置等。也有的建筑施工圖將以上內(nèi)容合并在一張圖上。很多建筑施工圖還標(biāo)明了按哪種品牌的電梯設(shè)計(jì)，以及施工時(shí)由電梯廠家指導(dǎo)等事項(xiàng)。對(duì)于數(shù)量較多的電梯項(xiàng)目，要能根據(jù)電梯井道平圖與建筑總平面圖中的定位軸線確定每臺(tái)電梯的位置及編號(hào)。還要掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的建筑術(shù)語及相關(guān)知識(shí)。例如：梁、柱、基礎(chǔ)過梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墻、混凝土標(biāo)號(hào)等名詞的含義。

3、對(duì)井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。我們應(yīng)該知道簽訂貨合同需要哪些井道數(shù)據(jù)及其測量方法，還能夠根據(jù)現(xiàn)場測量結(jié)果繪制草圖。測量尺寸精確到厘米。

4、大致了解電梯安裝的過程。電梯安裝基本步驟為：清理井道，查看現(xiàn)場是否具備安裝條件，提供臨時(shí)庫房，拆箱驗(yàn)件、搭腳手架，制作桿板放基準(zhǔn)線，安裝導(dǎo)軌支架，安裝導(dǎo)軌，安裝機(jī)房設(shè)備，安裝廳門裝置，在底層裝對(duì)重，在頂層裝轎廂，安裝井道機(jī)械設(shè)備，掛鋼絲繩，安裝電氣裝置布置井道電纜和隨動(dòng)電纜，整機(jī)調(diào)試，驗(yàn)收。

四、銷售人員應(yīng)遵守的工作規(guī)范：

1、工作素質(zhì)：

1任勞任怨，竭盡所能按時(shí)完成任務(wù)； ○

2自主學(xué)習(xí)電梯相關(guān)知識(shí)，不斷提高個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)； ○

3責(zé)任心強(qiáng)，能自主自發(fā)地工作，起帶頭表率作用； ○

4職業(yè)道德與操守，注重個(gè)人舉止，維護(hù)公司形象； ○

5對(duì)公司有高度忠誠，樂于奉獻(xiàn)，認(rèn)真付出的精神?！?/p>

2、工作態(tài)度：

1服從工作安排，勤勉誠實(shí)，不弄虛作假； ○

2不畏困難，通力協(xié)作，團(tuán)隊(duì)意識(shí)； ○

3遵守公司考勤，服從公司各級(jí)部門的管理； ○

4合理安排時(shí)間，不畏辛苦，任勞任怨； ○

5飽滿工作激情：樂觀、進(jìn)取。○

3、工作業(yè)績：

1積極開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶，沒有客戶投訴； ○

2每周新客戶有效信息應(yīng)不少于6條，每月累積有效信息數(shù)不得少于20條； ○

3根據(jù)公司目標(biāo)，合理制定個(gè)人目標(biāo)并根據(jù)實(shí)際進(jìn)展情況，積極調(diào)整，積極完成；○ 4每周一之前必須規(guī)范匯總上報(bào)上一周的銷售日志。○銷售日志格式嚴(yán)格按照公司要求填寫，任何內(nèi)容不得隨意刪改。銷售日志填寫要結(jié)合實(shí)際，計(jì)劃要有目的性、可行性；

5每月的工作月總結(jié)和下月計(jì)劃必須和當(dāng)月最后一周的銷售日志一起上報(bào)?！鹈考径饶┥辖患径裙ぷ骺偨Y(jié)和下季度的工作計(jì)劃。

4、禮儀學(xué)習(xí)：

1同事之間相互尊重，以禮相待； ○

2工作時(shí)間要儀表端莊，穿工作裝； ○

3舉止文雅大方，禁止舉止和語言不文明，尊重他人勞動(dòng)； ○

4銷售部每周準(zhǔn)備至少一個(gè)工作案例與同事一起領(lǐng)悟分享?！?/p>

五、附件（工作日志管理?xiàng)l例——2012年10月01日正式實(shí)行）：

1、工作日志嚴(yán)格按照公司要求填寫，任何內(nèi)容不得隨意刪改。每周一早8:00之前必

須按規(guī)定格式交到公司，不按時(shí)上交者罰款10元，連續(xù)一個(gè)月不按時(shí)上交者罰款50元并寫500字檢討書；

2、每周工作日志有效信息規(guī)定6條。月累計(jì)有效信息數(shù)不得低于20條，否則罰款10

元。連續(xù)一個(gè)季度月累計(jì)有效信息數(shù)低于20條的罰款50元并寫500字檢討書；

3、工作日志填寫要結(jié)合實(shí)際，計(jì)劃要有目的性、可行性。每周日志回訪凡出現(xiàn)“聯(lián)系

人不對(duì)（非接洽人）或者號(hào)碼錯(cuò)誤”的罰款10元，連續(xù)一個(gè)月每周日志回訪出現(xiàn)“聯(lián)系人不對(duì)（非接洽人）或者號(hào)碼錯(cuò)誤”的罰款50元并寫500字檢討書，連續(xù)一個(gè)季度每周日志回訪沒有出現(xiàn)“聯(lián)系人不對(duì)（非接洽人）或者號(hào)碼錯(cuò)誤”的獎(jiǎng)勵(lì)50元；

4、以上日志罰款作為日志獎(jiǎng)勵(lì)基金，無罰則無獎(jiǎng)。

江蘇阿爾法電梯有限公司西安分公司

行政部陳鄭燕

2012年10月12日

第五篇：番薯銷售人員的推銷要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

銷售人員的推銷要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

1】 規(guī)劃出城市的核心商業(yè)圈，劃分為A、B級(jí)商圈及兩者之間的路徑。再進(jìn)行可開店的目測評(píng)估如：A商圈可開15家，B商圈可開10家，之間的路徑可以開10家。當(dāng)明確開店的地點(diǎn)以后開始逐步商談。

2】 見客戶一定要準(zhǔn)被的物品:名片、產(chǎn)品的宣傳彩頁、樣品、尺。

3】 見客戶可能時(shí)遇不到老板的，但是一定要通過員工找到老板的電話。進(jìn)行電話預(yù)約。

4】 與老板溝通的時(shí)候的注意事項(xiàng)：條理清晰，語速得當(dāng)，重點(diǎn)明確。

初次電話預(yù)約【老板你好。我姓*，我是做番薯食品的，有一個(gè)新品想跟你合作。您現(xiàn)在有空可以簡單的跟你聊一下嗎？您貴姓啊？哦，*老板：我們的產(chǎn)品叫“芝士焗番薯”，是用國內(nèi)最好的番薯烤熟以后的薯泥加上一些西式調(diào)料做成的一種點(diǎn)心，形狀就像一個(gè)金元寶，好看好吃。很受年輕人的歡迎。我們?cè)陂L沙已經(jīng)有十幾家店在銷售，賣的都還蠻好的。希望可以跟你見見面，你看看我們的產(chǎn)品，試試味。您看下午三點(diǎn)可以嗎？（要求見面并且給出明確的時(shí)間，老說時(shí)間不合適就主動(dòng)說一個(gè)延后的具體時(shí)間，那就明天上午時(shí)間吧，盡可能的約一個(gè)具體時(shí)間見面）】

見面后聊的重點(diǎn)

A：我們這個(gè)焗番薯是中國的番薯之鄉(xiāng)的北京大興縣產(chǎn)的特級(jí)番薯做的，這都是純天然的。

B：我給你店里的番薯是凍好了，用微波解凍后再用烤箱烤好后放在保溫柜里展示就可以了。微波爐一次五分鐘解凍9-10個(gè)，解凍完了在番薯上面抹一層蛋黃，再放到烤箱烤?？鞠湟淮慰梢钥緝蓚€(gè)盤，一盤可以烤12-14個(gè)?？?0分鐘左右。（還有一種方法就是為破解東以后就直接用微波爐調(diào)到燒烤檔直接烤就好了，那樣烤的時(shí)間也就十幾分鐘，但是烤出來的數(shù)量少一些）

C：微波爐一般是800瓦的一小時(shí)可以解凍90個(gè)焗番薯只要0.7°電?？鞠?200瓦但是實(shí)際你只用上管烤就可以了也就600瓦一小時(shí)可以考60個(gè)左后，保溫柜1200瓦但是實(shí)際功率只有800瓦，一天也就6—7°電。如果一天考90個(gè)焗番薯一天也就是10°電左右。

D：我們的供貨價(jià)是3.5元一個(gè)，您賣7元一個(gè)。如果您一天賣60個(gè)的話一天就賺210元，一個(gè)月就是6300元電費(fèi)也就是兩三百塊。那時(shí)還是比較劃算的啦。E：您開始鋪貨的時(shí)候我們會(huì)有專人來指導(dǎo)，不但教的員工怎么烤制還會(huì)幫您賣一些貨，讓您實(shí)實(shí)在在的賺到錢。

F：烤制的設(shè)備都是我們提供的，您有使用權(quán)，出了小毛病我們回來維修。

G：初次我們先給你鋪貨第二次進(jìn)貨的時(shí)候結(jié)款，以后都是現(xiàn)結(jié)。我們的焗番薯放在冰箱的冷凍柜里至少保鮮可以十天。開始您可以進(jìn)個(gè)幾十個(gè)，以后我們一次進(jìn)貨就是一標(biāo)準(zhǔn)箱180個(gè)。也不用天天進(jìn)貨的。

H：***********是我們的進(jìn)貨電話，您晚上十點(diǎn)以前發(fā)你的訂貨信息給這個(gè)號(hào)碼第二天他就會(huì)把貨送到您的店里啦。

I：長沙的萬達(dá)、平和堂、步行街、南門口、化龍池、金滿地都有我們的店，好的一天旺季可以賣200個(gè)，平季也就在120的樣子。

K：但是我們的點(diǎn)如果銷售在日均達(dá)不到30個(gè)的話，我們就會(huì)派銷售人員來輔導(dǎo)一同來找出原因，提升銷量。但是實(shí)在買不到日均30個(gè)的話，我們就會(huì)把這個(gè)點(diǎn)裁掉。收回機(jī)器。但這種情況還沒出現(xiàn)過一家

5】 那些店不適合合作：

A：流量不大的街區(qū)、附近沒有學(xué)校、大型超市、百貨公司、寫字樓的。B:門面太小根本就沒有地方擺放機(jī)器的，電壓不夠的，沒有冰箱的。

C:流量太大，服務(wù)員根本沒時(shí)間賣我們的貨，賣水都能賺翻的。

6】 鋪貨的步驟：

看點(diǎn)——向主管申報(bào)——第一次拜訪——與老板電話溝通，要求見面?！娒婧鬁贤ㄟ_(dá)成意向——量廣告尺寸——制作廣告——告訴主管，安排送貨時(shí)間、物品、番薯好賣手——開店鋪貨——番薯好賣手駐點(diǎn)銷售——回饋信息。7】 銷售人員需要了解的店內(nèi)情況：

A：老板的電話

B: 主要員工的電話

C: 該店電壓的負(fù)荷情況

D: 冰箱的容量及附近是否還有倉庫及制作間

E：一天的銷售高峰時(shí)間

F：主要的消費(fèi)人群

G:送貨車的?？康攸c(diǎn)

H：是否有連鎖店

8】 銷售人員的隨身物品：筆、本子、卷尺、名片、試電筆、十字起、一個(gè)射燈一個(gè)白熾燈（保溫柜用）

9】 銷售人員每日填寫的工作日記：

A:開店進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施具體情況

B:當(dāng)日的巡店情況：銷售問題、設(shè)備維修、競爭產(chǎn)品、廣告位、員工意見、老板對(duì)產(chǎn)品及配貨的意見