第一篇：銷售計劃注意事項

銷售計劃注意事項（xiexiebang.com www.tmdps.cn）銷售計劃注意事項1.年度廣告計劃方案1)產品分析①有關產品的基本情報◆品牌名稱、廣告主名稱、產品線、銷售網絡等，銷售計劃注意事項。②產品的競爭環境◆直接競爭品牌、代用品與補充品牌名稱。③與競爭品的比較◆原料、附屬品、功效、性能。◆包裝的特征--外表、容器、捆包、品牌名稱的標準字體等。④與競爭品的價格特性比較◆品質、包裝、價格。⑤法律限制、同業習慣2)消費者購買分析①依消費者使用形態分類--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業等。③購買習慣④使用習慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費者理想中的產品、對同一產品的再購買意愿。3)市場規模及需求動向①市場規模及需求動向②市場占有率◆品牌別占有率、地區別占有率、細分市場占有率。③品牌忠誠度◆品牌連續購買情況4)廣告策略◆訴求的階層對象、傳播重點、訴求重點。5)擬定廣告表現計劃廣告的表現特別強調創造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現技術，因為片面地把沒有根據的想象和表現技術組合起來，并不能訂立良好的表現計劃。表現計劃的基礎是在廣告基本戰略的設計過程中逐漸成形的。6)試作品制作7)媒體計劃媒體計劃，是根據廣告基本戰略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點傳播過程等而擬訂。在媒體計劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時要考慮到下列條件，銷售工作計劃《銷售計劃注意事項》。①訴求對象階層的接受習慣--例如重點放在小孩時，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性--例如當需要詳細說明商品特性時，則報紙、雜志較適合。③傳達色彩能力--例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達能力--如汽車商品要動作及音響配合，電視媒體最能表達。⑤習慣、法規限制--部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。8)廣告預算廣告預算主要包括兩個部分，一個為媒體的預算，另一個為制作費用。編列媒體預算前，先要編列出明確的媒體執行計劃，媒體執行計劃需按月度編出，如下表：2.產品上市方案新產品A上市方案(1)6月份正式市場導入(2)年底銷售目標X億元3.經銷商輔導方案1)實施經營管理支援◆收益目標、銷售目標及銷售人員目標的協調規劃。◆總公司經營策略的宣傳報導◆對經銷商的改革方案提供意見及指導。◆對經營者和管理者實施教育訓練。◆協助指導經銷商內部組織及職務劃分。◆公司派員指導。◆電腦化作業指導。2)實施銷售活動輔導◆產品知識與銷售的教育。◆舉辦業務員培訓。◆指導管理產品方法。◆幫助建立客戶情報管理系統。◆幫助開拓新客戶。◆協助改善客戶管理。◆協助制訂業務員獎金辦法。◆幫助編訂推銷指引手冊。3)改善商店裝潢、商品陳列◆協助規劃招牌、標示牌。◆協助規劃展示窗、陳列室。◆提供p.O.p、活動廣告等用具。◆提供字幕、旗幟等宣傳標志。4)輔導促銷活動◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄。◆提供宣傳海報。◆提供公司的廣告影片。◆補貼經銷商廣告費。◆在電視、新聞廣告上經常提及經銷商及刊登其住址、聯絡電話等。5)幫助獲取情報◆提供同業動態、廠商動向等有關情報。◆指導經銷區域的市場分析及客戶分析。◆提供未來的產品趨勢資料。4.對顧客的促銷方案1)示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產品。2)附贈贈品附贈贈品是當顧客購買某特定產品后，free獲贈其它產品。3)點券兌換贈品消費者購買特定產品后，可獲得點券，點券集滿一定數額，可換取贈品。4)折價優待券消費者購買某特定商品后，得到折價優待券，下次購買可獲得折價。5)贈送試用樣品free贈送給消費者試用的產品。6)競爭與抽獎活動參加該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。7)直接郵寄直接郵寄是將產品促銷訊息，以信函方式傳達給可能的客戶，使客戶產生購買意向或購買的行為。直接郵寄有兩個重點：①妥當選擇適當的客戶。②設計要新穎，內容撰寫要有吸引力。8)產品發布會邀請客戶參與產品發布會。9)free檢查保養free對已購買產品的客戶提供售后服務，以獲得更好的口碑。10)折價銷售給客戶折扣價格。5.對經銷商促銷方案博客網版權所有

第二篇：手機銷售注意事項

營業員回應顧客質疑7種方法——

1.直接否定法

當營業員面對顧客提出的質疑是基于不完整或不準確的信息時，營業員可以直接提供信息或糾正的事實來回應顧客。如，顧客說：我覺得摩托羅拉的不好用，諾基亞用起來堅固耐摔，而且價格公道不用討價還價。營業員：我不知道你是從哪里聽說的，據我從事通訊行業的業內消息，諾基亞即將使用跟摩托羅拉一樣的系統，因為諾基亞要升級換代，原來的系統太老舊了。不支持雙卡雙待來電歸屬地等功能，所以選擇產品就要選擇先進的不會很快落伍。

2.迂回否定法

即用柔和的方式來回應顧客的質疑。先承認顧客的質疑很重要，然后引入一些潛在的證據。這種方法對于考拉型和貓頭鷹型風格的顧客特別有效。比如，顧客說：我聽說你們的機子比人家的機子出故障的次數要多一些。營業員回應：我明白你為什么會有這種感覺，機子故障率一般是成正比的，我們年銷售七百多萬臺，專業連鎖業內排名第一，我們城市才40萬固定人口。按比例我們的故障機自然發生的看起來多一些。

3.補償法

每件產品都會有長處與短處，明智的營業員承認顧客就產品不夠完美提出的質疑，并說這種質疑言之有理，然后用超越利益法（賣點帶來的優勢超過質疑不足帶來的劣勢）來補償其質疑。這個方法也叫以優補劣法。比如，顧客說：外面金立106和你們的109一摸一樣，人家才賣399。營業員可以這樣回應：你說的絕對沒錯，但是109有攝像功能顯示效果非常漂亮，待機時間是最權威的泰爾實驗室出具的71天，屏幕更是3.0大屏，同時我們的產品是全國聯保。對嗎？

4.感同身受法，即推薦法

當顧客提出其真實的質疑時，營業員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之后，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法對孔雀型和考拉型顧客特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺??別的人也會這么想??不久，他們就發現??”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如正好在場），那就更好。比如，顧客說：我不喜歡這么花俏的外觀，那么多功能我也用不上。營業員可以這樣回應：我非常理解你的感覺。我叔叔前兩天找我買手機，我就推薦的這款，當時他也說外觀花俏功能太多，可是他買回去跟別人的傻大黑一比較，所有人都說他的時尚，功能夠強大，價格還公道。都想叫他幫忙買這款手機呢。

5.重新審視法

營業員正視顧客提出的問題，并把這個問題轉化為顧客購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的顧客。比如，顧客說：我認為金立A3根本不適合我用，因為我的手指太粗了，寫字肯定不方便。我路很熟也用不到導航。營業員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實手機手寫功能是專門給身體高大手掌大的用戶設計的，第一按鍵的更難找準，手寫筆可以更好的解決這個問題，再說了你看奧巴馬用的都是手寫的，證明成功人士就要用沉穩大方的手寫手機。你在家路熟沒錯，但是你要是出差或旅游呢，那時你可就是最專業的導游啦，導航還能幫你找餐館醫院商場銀行小區加油站一共100多種呢，不插卡都能導航，你的朋友不羨慕才怪呢。

6.承認法

當顧客的質疑與銷售所探討的話題沒有什么關系時，顧客的質疑只是發泄其

憤怒或不愉快的心情時，營業員承認所聽到的擔心，停頓一下（不發表意見），然后繼續講下一個話題。比如，顧客說：你們老板太摳啦，空調都不裝好的，熱死了？營業員可以這樣回應顧客：嗯，是啊，就是為了節約點兒房租，更多的讓利了啊，給你張單頁扇扇，呵呵。（停頓一下）現在請你看看這款手機側面的按鈕作用，如果你需要??時，可以用它來??

7.推遲法

當顧客在銷售接觸早期提出質疑時，尤其是價格、質量保障等方面的質疑時，營業員真誠地請求顧客允許其在稍后回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，顧客就說：你們這的手機最多可以打幾折啊？營業員可以這樣回應：如果你想買到又適合你又便宜的手機的話，我們等會兒再說打折的事情。你首先要讓我了解你對手機功能的需求和你想要的外觀，重要的是你花錢要買個稱心如意的手機，對吧。對你來說錢肯定不是問題，我會跟你盡最大的努力找店長申請價格，你放心了吧。

不經意的6個小錯誤讓你痛失顧客——

1替自己找借口

假設你沒能在規定期限前完成承諾的售后工作，那么，你將如何應付顧客的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“這幾天售后很多，我催了好多遍確實沒有辦法。” 這實在是很不明智的，他們只會記得，你承諾了在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。

2對你的顧客想當然

一旦你懈怠下來，你就輸定了。不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。什么才能吸引你的顧客成為回頭客？舉個例子，如果你對購買諾基亞的顧客因沒有眼前利潤而沒有發返券，你就會有可能失去至少三個購買諾基亞的顧客。

3忽視反饋信息

大多數顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，一定要堅持定時電話或短信回訪，節前發放促銷短信。比如：你對我們的產品與服務有什么建議嗎？你在使用的時候有什么不方便或不會操作的嗎？你覺得我們的服務還需要哪些改進？等等......4思想消極懈怠

起得比雞早，吃的比豬差，干的比驢多。打工確實不容易啊。但是不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑，人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環，集中精力在你的目標上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成，你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增。5固步自封

不要有了一點小成績就不思進取，要不斷自我教育，閱讀專業書籍和雜志以成為你所在行業的先鋒。你對你行業的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使你成為消費者心目中的第一選擇。保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯誤中學習，并采取必要的措施避免它們再次發生。你必將給你的企業和你的事業帶來長期的發展前景和利潤。

6損害競爭對手的聲譽

你怎么對你的顧客和潛在顧客說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。可以用這種方式回答：“X公司的產品的確很不錯（或很有實力，）但為什么顧客選擇到我們公司買手機。”然后向你的潛在顧客出示一些我們的數據和榮譽，用這種方式，你不就輕而易舉的將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來了嗎。

建立顧客信賴感9步驟——

1、你必須發問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問：你給朋友買還是自己選購？你平時喜歡做些什么？你為什么購買你現在的手機？你為什么不想要現在用的手機？

2、增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

3、不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。

4、NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，比如我個人講話語速是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。

5、產品的專業知識。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

6、穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個營業員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

7、準備。上班前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。有序的工作步驟看起來賞心悅目。這樣顧客對你會更有信賴感。

8、見證。你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“假如你說的你們手機和服務都是那么好，那你證明給我看！”所以見證很重要。

9、建立信賴感的方式。就是你必須要有一些大顧客的名單。當有顧客問你時：“我為什么要聽你的？你覺得這個手機非常適合我嗎？”那么，你手里的大顧客（手機代言人，購買過的名人，地方上的記者、公務員、有錢人等等）就會派上用場

第三篇：銷售人員注意事項

銷售人員需要注意的問題

1、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么；很多客戶不要最好的產品，只要最合適的產品。

所以我們在給客戶推薦的時候，不能一味的說產品如何如何的好，而是要讓他覺得我們的產品適合他，當顧客一旦覺得產品適合他之后，一般會問退換貨問題和價格優惠問題，而問這兩個問題時大多都產生了購買的想法，只要解決他的后顧之憂，一般都會下單的。這時候盡量不要多說話，顧客不問的就不要說，切忌這時候還說產品的好，或者無事獻殷勤！

2、男人和女人的購買觀念的區別以及對客戶的分類。

有句話說的好：“女人喜歡花一塊錢買兩塊錢的東西、但它沒用;男人喜歡花兩塊錢買一塊錢的東西、但它有用。”這說明女人的沖動消費的幾率要遠遠高于男人，我們遇到的客戶喝多消費行為也很復雜，在對待不同的客戶的時候導購的言辭也應該有所區別，不能拿一套話術對每個人說，一個好的銷售人員必須具有敏銳的洞察能力和應變能力，而不是背了一大堆的銷售話術，來客戶就拿起機關槍掃射一通，然后讓客戶自己決定購買與否！

3、不要欺騙客戶

對客戶不要過分的強調產品有多好，而是通過你的專業的介紹，讓客戶自己覺得產品好，如果產品本身存在某些缺陷，你可以不說但不要把不好的說成好的，這樣是一種欺騙行為，是擺地攤式的銷售方式，只能做一錘子的買賣。在介紹自己產品的時候可以和其他產品比較說明產品的功能和性能，但不要詆毀同類的其他產品！顧客或許會想，一個人的人品要不好，產品也好不到那里去……現在我們可以理解同樣的產品放到地攤上和商場，價格差了好多倍,為什么很多人愿意到商場去？是因為他們有錢嗎?我想這就是服務和信任的價值。前不久有一個招商加盟網站的業務找我談招商廣告的事，我問他網站的相關數據，很多她說不知道，然后他不等我把話說完就使勁的說他們網站的好，如何漂亮，聽了半天之后我說：“網站的美觀對我來說不是最重要的，我的目的是推廣我的品牌和網站而不是讓人直看你的網站，你能告訴我你的網站的流量是是多少嗎？”她脫口而出的說日流量8萬多，我馬上打開電腦一查最近3個月的平均日流量是5千多，問她是怎么回事,她說我太專業了……

我們需要反省的是

第一：連自己的產品或服務都不了解的話怎么推薦給別人，怎么感染別人。

第二：不站在客戶的角度考慮問題，一味的夸大自己，卻不說能滿足客戶需求的，銷售就是滿足客戶需求的過程。

第三：謊報數據，企圖蒙蔽客戶，這只是短期的投機行為。

4、打破傳統對銷售人員的傳統培訓方式

傳統的培訓方式都是傳授一些老套的銷售方法和經驗之類的，很少有因材施教的培訓，沒有最好的方法，只有最適合的方法！丐幫的弟子全學會了打狗棒法和降龍十八掌未必有人能打的過幫主,如果學會了射擊……

所有的銷售精英都有自己獨特的銷售方法的！如何找到適合自己的方法呢？

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第四篇：學校銷售注意事項

1、膽大 心細，要有人發宣傳單。要有人拉同學到展位面前來做咨詢。

發傳單的時候 一定要有禮貌和 有說明 成功率才高。如果只是拿個傳單但是不說話的話就沒有任何的意義。俗話說 肯叫的鳥兒有從吃

銷售就是三個詞：堅持不要臉堅持不要臉。

2、要做到對人說話的時候 要講解清楚。特別是產品 和一般的兼職卡有什么區別 能帶來

什么不一樣的服務和特點?

答：除了可以享受兼職的機會外 還可以參加2次我們專業的培訓講座。對以后的就業實習有很大的幫助。你想了解企業如何面試面試怎么才能獲得成功嘛？

3、兼職卡都是欺騙別人的？

比公司規模 僅僅只是提供兼職的機會 社會實踐的機會 中華英才網本生就是全國網絡招聘的三大平臺。有正規的辦公場地和正規的人力資源經營許可證。除了解決你的兼職 還對你以后的實習工作有很大的幫組的。

比服務：兼職1次就收回來成本，如果我要騙你為啥不騙你300 500呢反正都是騙除了兼職 培訓（即使你不到某公司就業 都可以去參加他們的入職培訓）提高自己對社會的認識

4、為什么要做兼職？

1、為錢 但是這個不是罪主要的2、為了認識社會，了解社會，增強自己的膽量 練就自己生存的本領。

3、獲得自己的人脈關系，今天的同事 明天的朋友。保管某一天就會成為你的領路人。

4、鍛煉自己

5、老師說不準辦卡：

當然老師說的話是要聽的，但是看是哪些話。老師說的不一定都是對的，也不一定都要聽。老師說學生不準談戀愛 還不是有這么多人耍朋友。這個是對你自己有幫助的。即使你不參加兼職 也可以用來參加培訓 哪里有培訓課程是100塊錢2次的嘛 即使是2個小時也不止100塊錢嗎。

6、首先你要明白兼職的目的是為了什么？掙錢 僅僅只是一方面 目的是以后掙更多的錢。

7、我們的目的幫你解決從大學開始的兼職 鍛煉自己 然后接觸社會。培訓 提高自己對社會的了解和認知。實習，參觀名企公司，有機會進入名企直通車。就業：就業再培訓。成為我們中華英才網的忠實求職者 幫助你成長。真正實現 通過中華英才網 找你愛的工作8：直接問同學 參加過面試嗎？

如果你不信 你可以嘗試一下自己準備2分鐘的自我介紹 看你會說成什么樣？如果可以有膽量到單位的HR們面前做嘛？

第五篇：銷售計劃

山東誠航新能源公司20 11

營銷部計劃書

第一部分：業務部門計劃

第二部分：售后部門計劃

營銷部2011年4月27日

第一部分：業務部計劃

一、2011基本目標

本企業2011的銷售目標如下：

1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達x萬元以上；每位員工每月銷售額達x萬元以上。

2．利潤目標：2011實現利潤達 x萬元以上。

3．新產品的銷售目標：新產品銷售額達 x萬元以上。

二、實現目標的基本措施

① 市場營銷部門應采取措施，業務培訓、定期的經驗交流等，使所有人員都能精通業務，有危機意識并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發展，公司將加強業務管理。

③ 為提高運營的效率，公司將大幅下放權限，使員工能夠自主處理各項事務。④ 為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞政策嚴重不稱職者處經濟處罰。⑤訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務，保證合同的順利執行。⑥ 公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優勢。

⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養、指導其促銷方式，借此刺激需求的增長。

⑧ 定期舉辦聯誼會，進一步加強與零售商的聯系。

⑨ 利用銷售商調查卡的管理來規范零售店銷售實績、需求預測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關系，確立具有一貫性的會計制度。

三、市場營銷部門工作計劃

市場營銷部門包括業務和售后，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

業務部工作計劃

第一步，組建10人左右的業務團隊，進行集中的業務培訓。

第二步，預支部分資金，以山東市場為主，實行點線面的市場開發戰略，組織一次山東各地的業務調查，重點以各區縣汽車交易市場為目標進行調查，以節約經費和縮短調查時間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準銷售商，一定要了解當地市場的地理特點是否能適合本公司產品發揮正常的功用。第三步，調查完畢匯總進行商討，制定相應政策，確定業務人員進行相關地區重點開發。

第四步，機構及制度將維持“企業→代理店→零售商”的銷售方式每個地區先簽訂一個銷售商然后以此點為基礎做好宣傳和售后服務，提高產品知名度，進行周邊點輻射開發，進而形成覆蓋面迅速占領本地市場。在此期間要尋找有實力的代理商加盟，爭取每月開發2個新銷售商，尋找4個準銷售商不斷擴大銷售網絡。

第五步，維護好老銷售商，不斷發展新銷售商。做好本地區產品促銷和宣傳，協助經銷商最好產品銷售，接受顧客反饋，不斷調查市場，了解市場行情為公司產品提供指導。

內部部門 1．服務店將升級為營業處，借以促進銷售活動

2．營業處增設新的出差處（或服務中心）

3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業處，致力于擴展銷售活動

4．以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任制

5．在業務的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易

四、零售商的促銷計劃 ① 售商店依照區域劃分，在各劃分區域內采用新產品的銷售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導和技術指導等工作。

② 新產品的庫存量應努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務及處理基準應明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。③ 邀請協作機構員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產品的認識。

④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術，借此提高大家對銷售的積極性。

五、擴大消費需求計劃

（一）實施廣告宣傳

① 在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規劃活動。

② 對廣告媒體進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。

③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術進行充分的研究。

（二）利用購買調查卡

① 針對購買調查卡的回收、調查方法等進行檢查，借此確實掌握銷售商真正的購買動機。

② 利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及銷售商調查卡的管理體制等，切實做好需求的預測。

六、營業管理控制

（一）營業業績統計

利用各零售店店員所返回的銷售商調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據銷售商調查卡進行新產品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據各營業處、區域分別統計商店的銷售額。

② 依據各營業處分別統計商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統計需以各營業處為單位進行。

根據上述統計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及

各商品種類的銷售實績。

（二）確立及控制營業預算

① 確立營業預算與經費預算，經費預算需隨營業實績進行上下調節。

② 預算方面的各種基準、要領等需完善并成為范本，本部門與各事業部門應交換合同。

③ 針對各事業部門所做的預算與實際額的統計、比較及分析等確立對策。④ 事業部門的經理應分年、季、月分別制訂部門的營業方針及計劃，并提交給本部門修改后定案。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數修改日期

第二部分售后部門計劃

一.客戶管理細化，確定并重點服務忠誠客戶； 隨著轄區保有量的增加，將服務做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點開展工作：1.根據客戶回廠次數、客戶的品質作為客戶的忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象；2.通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內在原因及改進措施；3.對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對公司的依賴感和歸屬感。

二.續保率和預約率； 入廠臺次的增加導致維修高峰期時客戶等待時間長和車間超負荷工作，需通過預約工作合理調配，減少客戶等待時間。

三.資源共享、良性競爭； 在客戶、保險、備件方面同其他公司進行資源共享，促進良性競爭，減少客戶的流失及資源浪費；形成備件、技術互動的信息平臺，提高整體的戰斗力；

四.人員培訓； 隨著車用新技術不斷應用，更新換代周期縮短及客戶期望值的提高，人員素質及戰斗力須相應提高一個臺階，對培訓工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計劃：1.加大培訓工作的頻次，分為定期和不定期的培訓考核；2.注重理論與實際工作相結合的培訓，對接車員注重產品基本知識和實操相結合，特別是實際接待能力的考核。維修技師注重操作技能和常規故障排除能力的培訓，提高員工的整體戰斗力。

五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強管理提高工作效率考核人均產值的同時，適當增加維修人員數量。

六.團隊建設1.目標和表現形式 以公平、公正、公開為原則，堅持只有團隊利益最大化，才能確保個人利益最大化。公司組織培訓及考核，營造學習氛圍，提升員工服務理念及個人技能；進行職業道德、服務理念、主人翁意識培訓；塑造員工服務的工作態度，注重細節問題的發掘，促使員工主動提高自身素質。2.實施手段及措施 采用將所有培訓及考核資料納入員工個人檔案、團隊意識直接與員工個人收入掛鉤、團隊意識強者優先考慮外出培訓、職稱晉升、福利等優惠。

七.考核激勵制度 激勵制度是公司對于員工優良行為或者突出業績的正面反饋，本質目的是為了能夠通過激勵強化員工對此類行為的認同并堅持下去，同時，也樹立了一個其他員工學習的典范，潛在的號召所有員工去做出類似的行為。所以，在激勵的過程中，關鍵的一項就是要保證考核標準的公平性和合理性，避免激勵引發員工的不滿行為，保證激勵的行為是值得保持和提倡的。具體的激勵辦法，可以根據實際情況在物質和精神方面有選擇的實施。1.物質激勵（1）目標設定（2）考核標準（3）實施計劃 物質激勵的特點：見效快，明確但持續的時間比較短。2.非物質激勵計劃（1）目標設定（2）考核標準（3）實施計劃 非物質激勵的特點：實施起來比較麻煩，但對行為的強化持續時間較長。

八.崗位職責1.崗位職責編制與優化 關鍵崗位職責按照山東誠航標準進行，各部門根據實際情況進行員工崗位職責的再確定。崗位與崗位之間職責銜接

流暢、融洽；層次分明、貫穿各個部門，有利于部門的穩定，人員變動時的交接明確、清晰，做到責任到人。2.崗位說明書 崗位說明書作為崗位職責編制與優化的結果，包括兩個方面的內容：崗位具體工作任務描述崗位任職資格及能力評估 崗位說明書的編制是一項龐大、耗時的工程，但對于公司經營過程中人員的變動、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續發展的角度看，公司有必要制定崗位說明書，指導公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位并通過合適的獎勵和培訓保留優秀的人才！具體實施過程中如果有什么困難，可以咨詢山東誠航營銷部。3.能力提升計劃（1）每周安排部門經理進行兩個小時的崗位專業知識培訓，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當中；（2）各部門針對日常工作中出現的問題、漏洞等進行總結，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學習，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會，全體人員共同學習公司的各項管理制度、經營理念、計劃方針，進一步明確崗位職責，進一步加強工作效率。

九.業務流程1.業務流程現狀 目前的正常工作均按照各項業務流程的標準進行。存在的不足由交車流程和服務接待流程以及派工工作流程。交車流程中出現簡化交車步驟的情況，比如操作講解；服務接待流程中出現接待不及時的現象；派工工作流程中，接車員不了解車間可利用工作時間，致使交車時間的拖延造成客戶不滿。2.規范化改善進程（各部門在優化中應扮演的角色，尤其是跨部門流程）（1）部門要根據公司實際情況合理制定執行業務流程的標準和考核機制；（2）要求崗位員工找出各個流程的執行要點，通過剖析和自身總結細化相關流程；（3）關聯密切的部門員工實行輪崗式實習，時間設定為1個月左右，增加崗位了解；（4）進行關聯部門業務培訓，比如售后服務部對銷售顧問進行相關保險索賠知識的培訓等。

十.后勤服務1.服務內容（1）保證基礎設備良好運轉；（2）衛生保潔的有效監控；辦公設備的維護及耗材；（3）工裝統一、考勤、工資福利發放、車輛油品管理。2.達標標準（1）基礎設備（車間設備、空調、燈光等）運轉正常，并達到安全生產標準；（2）展廳衛生無暇次，嚴格按保潔員工作流程規范；（3）員工形象統一，工資準確按時發放無異議，車輛派用手續齊全，費用經濟合十一.業務執行監督1.監督具體事項（1）完善各項規章制度，保證各項業務順利開展，并有章可循；（2）監督、督促各項規章制度的落實度；（3）行政部始終以宏觀調督的身份出現，做好總經理與各業務部門的橋梁，保證業務的開展不偏離大的方向，但不干預業務工作的具體開展；（4）有利于部門與部門之間的協調，避免出現運營與管理上的傾斜。2.檢核辦法與標準及措施（1）必須有綱領性的計劃和總結；（2）實行數據監督、建立完善的反饋表格；（3）公司定期的例會，必須拿出真實的數據；（4）開展批評與自我批評、互評。