第一篇：學校銷售注意事項

1、膽大 心細，要有人發宣傳單。要有人拉同學到展位面前來做咨詢。

發傳單的時候 一定要有禮貌和 有說明 成功率才高。如果只是拿個傳單但是不說話的話就沒有任何的意義。俗話說 肯叫的鳥兒有從吃

銷售就是三個詞：堅持不要臉堅持不要臉。

2、要做到對人說話的時候 要講解清楚。特別是產品 和一般的兼職卡有什么區別 能帶來

什么不一樣的服務和特點?

答：除了可以享受兼職的機會外 還可以參加2次我們專業的培訓講座。對以后的就業實習有很大的幫助。你想了解企業如何面試面試怎么才能獲得成功嘛？

3、兼職卡都是欺騙別人的？

比公司規模 僅僅只是提供兼職的機會 社會實踐的機會 中華英才網本生就是全國網絡招聘的三大平臺。有正規的辦公場地和正規的人力資源經營許可證。除了解決你的兼職 還對你以后的實習工作有很大的幫組的。

比服務：兼職1次就收回來成本，如果我要騙你為啥不騙你300 500呢反正都是騙除了兼職 培訓（即使你不到某公司就業 都可以去參加他們的入職培訓）提高自己對社會的認識

4、為什么要做兼職？

1、為錢 但是這個不是罪主要的2、為了認識社會，了解社會，增強自己的膽量 練就自己生存的本領。

3、獲得自己的人脈關系，今天的同事 明天的朋友。保管某一天就會成為你的領路人。

4、鍛煉自己

5、老師說不準辦卡：

當然老師說的話是要聽的，但是看是哪些話。老師說的不一定都是對的，也不一定都要聽。老師說學生不準談戀愛 還不是有這么多人耍朋友。這個是對你自己有幫助的。即使你不參加兼職 也可以用來參加培訓 哪里有培訓課程是100塊錢2次的嘛 即使是2個小時也不止100塊錢嗎。

6、首先你要明白兼職的目的是為了什么？掙錢 僅僅只是一方面 目的是以后掙更多的錢。

7、我們的目的幫你解決從大學開始的兼職 鍛煉自己 然后接觸社會。培訓 提高自己對社會的了解和認知。實習，參觀名企公司，有機會進入名企直通車。就業：就業再培訓。成為我們中華英才網的忠實求職者 幫助你成長。真正實現 通過中華英才網 找你愛的工作8：直接問同學 參加過面試嗎？

如果你不信 你可以嘗試一下自己準備2分鐘的自我介紹 看你會說成什么樣？如果可以有膽量到單位的HR們面前做嘛？

第二篇：手機銷售注意事項

營業員回應顧客質疑7種方法——

1.直接否定法

當營業員面對顧客提出的質疑是基于不完整或不準確的信息時，營業員可以直接提供信息或糾正的事實來回應顧客。如，顧客說：我覺得摩托羅拉的不好用，諾基亞用起來堅固耐摔，而且價格公道不用討價還價。營業員：我不知道你是從哪里聽說的，據我從事通訊行業的業內消息，諾基亞即將使用跟摩托羅拉一樣的系統，因為諾基亞要升級換代，原來的系統太老舊了。不支持雙卡雙待來電歸屬地等功能，所以選擇產品就要選擇先進的不會很快落伍。

2.迂回否定法

即用柔和的方式來回應顧客的質疑。先承認顧客的質疑很重要，然后引入一些潛在的證據。這種方法對于考拉型和貓頭鷹型風格的顧客特別有效。比如，顧客說：我聽說你們的機子比人家的機子出故障的次數要多一些。營業員回應：我明白你為什么會有這種感覺，機子故障率一般是成正比的，我們年銷售七百多萬臺，專業連鎖業內排名第一，我們城市才40萬固定人口。按比例我們的故障機自然發生的看起來多一些。

3.補償法

每件產品都會有長處與短處，明智的營業員承認顧客就產品不夠完美提出的質疑，并說這種質疑言之有理，然后用超越利益法（賣點帶來的優勢超過質疑不足帶來的劣勢）來補償其質疑。這個方法也叫以優補劣法。比如，顧客說：外面金立106和你們的109一摸一樣，人家才賣399。營業員可以這樣回應：你說的絕對沒錯，但是109有攝像功能顯示效果非常漂亮，待機時間是最權威的泰爾實驗室出具的71天，屏幕更是3.0大屏，同時我們的產品是全國聯保。對嗎？

4.感同身受法，即推薦法

當顧客提出其真實的質疑時，營業員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之后，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法對孔雀型和考拉型顧客特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺??別的人也會這么想??不久，他們就發現??”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如正好在場），那就更好。比如，顧客說：我不喜歡這么花俏的外觀，那么多功能我也用不上。營業員可以這樣回應：我非常理解你的感覺。我叔叔前兩天找我買手機，我就推薦的這款，當時他也說外觀花俏功能太多，可是他買回去跟別人的傻大黑一比較，所有人都說他的時尚，功能夠強大，價格還公道。都想叫他幫忙買這款手機呢。

5.重新審視法

營業員正視顧客提出的問題，并把這個問題轉化為顧客購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的顧客。比如，顧客說：我認為金立A3根本不適合我用，因為我的手指太粗了，寫字肯定不方便。我路很熟也用不到導航。營業員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實手機手寫功能是專門給身體高大手掌大的用戶設計的，第一按鍵的更難找準，手寫筆可以更好的解決這個問題，再說了你看奧巴馬用的都是手寫的，證明成功人士就要用沉穩大方的手寫手機。你在家路熟沒錯，但是你要是出差或旅游呢，那時你可就是最專業的導游啦，導航還能幫你找餐館醫院商場銀行小區加油站一共100多種呢，不插卡都能導航，你的朋友不羨慕才怪呢。

6.承認法

當顧客的質疑與銷售所探討的話題沒有什么關系時，顧客的質疑只是發泄其

憤怒或不愉快的心情時，營業員承認所聽到的擔心，停頓一下（不發表意見），然后繼續講下一個話題。比如，顧客說：你們老板太摳啦，空調都不裝好的，熱死了？營業員可以這樣回應顧客：嗯，是啊，就是為了節約點兒房租，更多的讓利了啊，給你張單頁扇扇，呵呵。（停頓一下）現在請你看看這款手機側面的按鈕作用，如果你需要??時，可以用它來??

7.推遲法

當顧客在銷售接觸早期提出質疑時，尤其是價格、質量保障等方面的質疑時，營業員真誠地請求顧客允許其在稍后回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，顧客就說：你們這的手機最多可以打幾折啊？營業員可以這樣回應：如果你想買到又適合你又便宜的手機的話，我們等會兒再說打折的事情。你首先要讓我了解你對手機功能的需求和你想要的外觀，重要的是你花錢要買個稱心如意的手機，對吧。對你來說錢肯定不是問題，我會跟你盡最大的努力找店長申請價格，你放心了吧。

不經意的6個小錯誤讓你痛失顧客——

1替自己找借口

假設你沒能在規定期限前完成承諾的售后工作，那么，你將如何應付顧客的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“這幾天售后很多，我催了好多遍確實沒有辦法。” 這實在是很不明智的，他們只會記得，你承諾了在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。

2對你的顧客想當然

一旦你懈怠下來，你就輸定了。不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。什么才能吸引你的顧客成為回頭客？舉個例子，如果你對購買諾基亞的顧客因沒有眼前利潤而沒有發返券，你就會有可能失去至少三個購買諾基亞的顧客。

3忽視反饋信息

大多數顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，一定要堅持定時電話或短信回訪，節前發放促銷短信。比如：你對我們的產品與服務有什么建議嗎？你在使用的時候有什么不方便或不會操作的嗎？你覺得我們的服務還需要哪些改進？等等......4思想消極懈怠

起得比雞早，吃的比豬差，干的比驢多。打工確實不容易啊。但是不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑，人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環，集中精力在你的目標上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成，你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增。5固步自封

不要有了一點小成績就不思進取，要不斷自我教育，閱讀專業書籍和雜志以成為你所在行業的先鋒。你對你行業的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使你成為消費者心目中的第一選擇。保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯誤中學習，并采取必要的措施避免它們再次發生。你必將給你的企業和你的事業帶來長期的發展前景和利潤。

6損害競爭對手的聲譽

你怎么對你的顧客和潛在顧客說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。可以用這種方式回答：“X公司的產品的確很不錯（或很有實力，）但為什么顧客選擇到我們公司買手機。”然后向你的潛在顧客出示一些我們的數據和榮譽，用這種方式，你不就輕而易舉的將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來了嗎。

建立顧客信賴感9步驟——

1、你必須發問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問：你給朋友買還是自己選購？你平時喜歡做些什么？你為什么購買你現在的手機？你為什么不想要現在用的手機？

2、增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

3、不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。

4、NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，比如我個人講話語速是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。

5、產品的專業知識。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

6、穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個營業員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

7、準備。上班前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。有序的工作步驟看起來賞心悅目。這樣顧客對你會更有信賴感。

8、見證。你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“假如你說的你們手機和服務都是那么好，那你證明給我看！”所以見證很重要。

9、建立信賴感的方式。就是你必須要有一些大顧客的名單。當有顧客問你時：“我為什么要聽你的？你覺得這個手機非常適合我嗎？”那么，你手里的大顧客（手機代言人，購買過的名人，地方上的記者、公務員、有錢人等等）就會派上用場

第三篇：銷售人員注意事項

銷售人員需要注意的問題

1、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么；很多客戶不要最好的產品，只要最合適的產品。

所以我們在給客戶推薦的時候，不能一味的說產品如何如何的好，而是要讓他覺得我們的產品適合他，當顧客一旦覺得產品適合他之后，一般會問退換貨問題和價格優惠問題，而問這兩個問題時大多都產生了購買的想法，只要解決他的后顧之憂，一般都會下單的。這時候盡量不要多說話，顧客不問的就不要說，切忌這時候還說產品的好，或者無事獻殷勤！

2、男人和女人的購買觀念的區別以及對客戶的分類。

有句話說的好：“女人喜歡花一塊錢買兩塊錢的東西、但它沒用;男人喜歡花兩塊錢買一塊錢的東西、但它有用。”這說明女人的沖動消費的幾率要遠遠高于男人，我們遇到的客戶喝多消費行為也很復雜，在對待不同的客戶的時候導購的言辭也應該有所區別，不能拿一套話術對每個人說，一個好的銷售人員必須具有敏銳的洞察能力和應變能力，而不是背了一大堆的銷售話術，來客戶就拿起機關槍掃射一通，然后讓客戶自己決定購買與否！

3、不要欺騙客戶

對客戶不要過分的強調產品有多好，而是通過你的專業的介紹，讓客戶自己覺得產品好，如果產品本身存在某些缺陷，你可以不說但不要把不好的說成好的，這樣是一種欺騙行為，是擺地攤式的銷售方式，只能做一錘子的買賣。在介紹自己產品的時候可以和其他產品比較說明產品的功能和性能，但不要詆毀同類的其他產品！顧客或許會想，一個人的人品要不好，產品也好不到那里去……現在我們可以理解同樣的產品放到地攤上和商場，價格差了好多倍,為什么很多人愿意到商場去？是因為他們有錢嗎?我想這就是服務和信任的價值。前不久有一個招商加盟網站的業務找我談招商廣告的事，我問他網站的相關數據，很多她說不知道，然后他不等我把話說完就使勁的說他們網站的好，如何漂亮，聽了半天之后我說：“網站的美觀對我來說不是最重要的，我的目的是推廣我的品牌和網站而不是讓人直看你的網站，你能告訴我你的網站的流量是是多少嗎？”她脫口而出的說日流量8萬多，我馬上打開電腦一查最近3個月的平均日流量是5千多，問她是怎么回事,她說我太專業了……

我們需要反省的是

第一：連自己的產品或服務都不了解的話怎么推薦給別人，怎么感染別人。

第二：不站在客戶的角度考慮問題，一味的夸大自己，卻不說能滿足客戶需求的，銷售就是滿足客戶需求的過程。

第三：謊報數據，企圖蒙蔽客戶，這只是短期的投機行為。

4、打破傳統對銷售人員的傳統培訓方式

傳統的培訓方式都是傳授一些老套的銷售方法和經驗之類的，很少有因材施教的培訓，沒有最好的方法，只有最適合的方法！丐幫的弟子全學會了打狗棒法和降龍十八掌未必有人能打的過幫主,如果學會了射擊……

所有的銷售精英都有自己獨特的銷售方法的！如何找到適合自己的方法呢？

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第四篇：銷售計劃注意事項

銷售計劃注意事項（xiexiebang.com www.tmdps.cn）銷售計劃注意事項1.廣告計劃方案1)產品分析①有關產品的基本情報◆品牌名稱、廣告主名稱、產品線、銷售網絡等，銷售計劃注意事項。②產品的競爭環境◆直接競爭品牌、代用品與補充品牌名稱。③與競爭品的比較◆原料、附屬品、功效、性能。◆包裝的特征--外表、容器、捆包、品牌名稱的標準字體等。④與競爭品的價格特性比較◆品質、包裝、價格。⑤法律限制、同業習慣2)消費者購買分析①依消費者使用形態分類--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業等。③購買習慣④使用習慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費者理想中的產品、對同一產品的再購買意愿。3)市場規模及需求動向①市場規模及需求動向②市場占有率◆品牌別占有率、地區別占有率、細分市場占有率。③品牌忠誠度◆品牌連續購買情況4)廣告策略◆訴求的階層對象、傳播重點、訴求重點。5)擬定廣告表現計劃廣告的表現特別強調創造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現技術，因為片面地把沒有根據的想象和表現技術組合起來，并不能訂立良好的表現計劃。表現計劃的基礎是在廣告基本戰略的設計過程中逐漸成形的。6)試作品制作7)媒體計劃媒體計劃，是根據廣告基本戰略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點傳播過程等而擬訂。在媒體計劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時要考慮到下列條件，銷售工作計劃《銷售計劃注意事項》。①訴求對象階層的接受習慣--例如重點放在小孩時，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性--例如當需要詳細說明商品特性時，則報紙、雜志較適合。③傳達色彩能力--例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達能力--如汽車商品要動作及音響配合，電視媒體最能表達。⑤習慣、法規限制--部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。8)廣告預算廣告預算主要包括兩個部分，一個為媒體的預算，另一個為制作費用。編列媒體預算前，先要編列出明確的媒體執行計劃，媒體執行計劃需按月度編出，如下表：2.產品上市方案新產品A上市方案(1)6月份正式市場導入(2)年底銷售目標X億元3.經銷商輔導方案1)實施經營管理支援◆收益目標、銷售目標及銷售人員目標的協調規劃。◆總公司經營策略的宣傳報導◆對經銷商的改革方案提供意見及指導。◆對經營者和管理者實施教育訓練。◆協助指導經銷商內部組織及職務劃分。◆公司派員指導。◆電腦化作業指導。2)實施銷售活動輔導◆產品知識與銷售的教育。◆舉辦業務員培訓。◆指導管理產品方法。◆幫助建立客戶情報管理系統。◆幫助開拓新客戶。◆協助改善客戶管理。◆協助制訂業務員獎金辦法。◆幫助編訂推銷指引手冊。3)改善商店裝潢、商品陳列◆協助規劃招牌、標示牌。◆協助規劃展示窗、陳列室。◆提供p.O.p、活動廣告等用具。◆提供字幕、旗幟等宣傳標志。4)輔導促銷活動◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄。◆提供宣傳海報。◆提供公司的廣告影片。◆補貼經銷商廣告費。◆在電視、新聞廣告上經常提及經銷商及刊登其住址、聯絡電話等。5)幫助獲取情報◆提供同業動態、廠商動向等有關情報。◆指導經銷區域的市場分析及客戶分析。◆提供未來的產品趨勢資料。4.對顧客的促銷方案1)示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產品。2)附贈贈品附贈贈品是當顧客購買某特定產品后，free獲贈其它產品。3)點券兌換贈品消費者購買特定產品后，可獲得點券，點券集滿一定數額，可換取贈品。4)折價優待券消費者購買某特定商品后，得到折價優待券，下次購買可獲得折價。5)贈送試用樣品free贈送給消費者試用的產品。6)競爭與抽獎活動參加該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。7)直接郵寄直接郵寄是將產品促銷訊息，以信函方式傳達給可能的客戶，使客戶產生購買意向或購買的行為。直接郵寄有兩個重點：①妥當選擇適當的客戶。②設計要新穎，內容撰寫要有吸引力。8)產品發布會邀請客戶參與產品發布會。9)free檢查保養free對已購買產品的客戶提供售后服務，以獲得更好的口碑。10)折價銷售給客戶折扣價格。5.對經銷商促銷方案博客網版權所有

第五篇：眼鏡銷售的注意事項

眼鏡銷售的注意事項

中國古代眼鏡零售業的起源是與珠寶混業經營的，近代行業的發展又與鐘表結合銷售了一段時間，而現代眼鏡零售業的模式是從初期作坊式的前店后廠發展到現在完全商業化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個特殊的商品，卻一直缺乏一個較完善的銷售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個行業和其它行業有明顯的區別密切相關。對眼鏡這種信息高度不對稱的半醫半商產品，營銷的最佳方案是什么呢？它有一定的規律嗎？這正是我們這幾年為之探索的。

第一，銷售是什么？

《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。在這個定義中，有兩個詞非常重要，第一個是信息傳遞，第二個是激發。不同的商品在銷售時信息傳遞的內容是不相同的，同樣，所要激發的需求也有所不同。我們應該從這個最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規律，找出眼鏡零售中獨特的營銷元素，才能正確地實現信息傳遞和激發購買的目的。經過科學的歸納我們總結了眼鏡零售的三點定律八項注意。

1、個人認同定律（信任）

我們都看過病，醫生在“賣藥”的時候，病人從來不討價還價。然而我們從來沒有認真去研究醫生的營銷方式與我們的不同之處，試想，如果一個醫生在剛剛接觸病人時，就討論藥品的相關信息，勢必也一定會造成顧客對價格的衡量，而幾乎所有的醫生，在一開始接觸病人的時候，首先是將取得信任感作為第一要務。我們都有這樣的經歷，看病時希望醫生是位年紀銷長的人（感覺更有經驗），如果出現在我們面前的是位年輕醫生時，不免心生疑慮。然而，年輕醫生也許通過一席專業性的問話主打消了我們的疑慮。此時，他所做的工作就達到了一個重要的銷售步驟，即個人認同。我們只有先認同他這個人，才能認同他給我們所選擇的醫療方案，進一步更加容易接受他所建議購買的藥品，這就是個人認同定律的威力。

個人認同定律的關鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現象，在溝通中使其產生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現象如何問題上面來。在這個過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認可。這個工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現的一些行為特征，例如：45歲以上老視者的行為表現在哪些方面？學生近視可能出現什么現象？只有了解了他們的實際情況，才能在溝通中表明自己對他們的了解，從而使顧客產生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關鍵的一步。

2、利益認同定律（激發）

光有信任主可以了嗎？還不行。當你看到一個警察，你會認為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交朋友嗎？未必。所以在銷售的過程中，第二步是要激發顧客對所購買的產品或服務能夠得到的利益的一種認同。也就是說，必須給顧客一個購買的理由，在當前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產品，在產品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響并不是你想象的那樣。顧客來購買眼鏡，關鍵是需要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良后果。這都是顧客在購買以后所得到的利益。如果顧客不認同這種利益，銷售就不可能進行下去。在利益認同方面，我們應該做的是，針對不同的視力現象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發其創造一個提高生活質量的欲望。

3、價值認同定律（認可）

有了信任，也知道了利益，對顧客來說，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個方面，價值體驗是最合適的價值認可方法，即所謂體驗銷售法，通過服務這個舞臺，以商品及輔助品為道具，為消費者創造出深刻的價值感受。就眼鏡產品銷售而言，是根據眼鏡產品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發現物有所值甚至物超所值。具體的操作是：針對你所銷售的產品，選擇性的突出三個賣點，提供下面展示或負面不良的暗示，創造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情

層面、智力層面甚至精神層面參與到對產品價值的認知過程當中，從而產生對產品價值的認同。

眼鏡零售業從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時還必須按照這三個步驟展開銷售。從這個方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。

1、創造顧客價值，服務必須增值

目前眼鏡銷售過程中，我們濫用了許多免費的服務，例如免費驗光、免費割邊加工等。免費服務的危害反映在兩個方面：對外，顧客認為價值不高；對內，員工認為責任不大。顧客真正愿意付錢的部分才是他們重視的。凡是無法為企業帶來利潤的服務就無法保證為顧客創造價值。目前我們眼鏡零售的服務應該從以下幾個方面改變觀念：

①不要把服務當成彌補產品質量不足的手段；

②服務應該創造獨立的價值；

③有價值的服務來源于對顧客價值的深刻認知；

④從顧客那里了解什么才是有價值的服務；

⑤對服務進行收費能有效驅使企業本身提升競爭力。

所以說，如果沒有增值，服務就沒有意義。

2、漸進技術驗配，45歲是關鍵

現在有許多的眼鏡店在推銷漸進片的過程中，對年齡的把握不夠重視。根據國際上的經驗，45歲年齡段人群是漸進鏡片推銷的黃金對象。首先他們具有較強的支付能力，在產生需求后，很快地產生有效市場。其次，這個年齡面的人群剛開始出現老花癥狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應漸進鏡片的配戴與使用，在驗配上具有很強的可操作性。最后，如果一個人45歲開始戴漸進鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價值的營銷。

3、眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架

研究顧客的消費行為，我們知道了一個接觸點的概念，即這個接觸點將最終決定他的購買次序、購買金額及認知方式。根據調查，由于顧客對眼鏡產品的不了解，有相當部分的顧客在先看到鏡架及其價格后會誤認為這是一副完整眼鏡的價格。這種錯誤會直接導致顧客在選擇鏡片時，反而受到了原定預算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處表面上是客單價受到制約，更重要的是沒有真正實現以顧客視力為本的價值服務。所以，正確的銷售應該按顧客的視力問題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟展開。同時，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業方面的認知顯得更加強烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。

4、顧客視力歷史，影響解決方案

在當前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來達到顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡（比如玻璃鏡片），他（她）對其是有一份感情的，現實就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時會招致顧客的反感，甚至導致顧客懷疑店員的動機，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過贊美顧客（例如夸獎顧客的眼鏡保護得很好等等）來拉近與顧客的心靈契合，然后通過更大、更新的利益凸顯產品的不同（比如PC鏡片的輕、抗紫外線、抗沖擊），引起顧客的好奇心，促進購買。要做好上述工作，首先就要了解以前產品的優缺點，明確要推薦產品的“關鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。

5、眼鏡專業知識，分享優于灌輸

由于眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全采取將顧客不解的知識灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應該設計成擁有價值的體驗分享過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣賞的角度，要假設你是和顧客一起賣產品，讓顧客分享到你對產品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。要真正實現分享，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個環節中注意事項是先通過向顧客提有關開放性的問題來了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商

品的范圍，再提出有關封閉式的問題來引導顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客分享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。

6、精通顧客溝通，主動多過被動

由于眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的復雜銷售模式，所以顧客在購買前已經做了一定的市場了解和調研工作，對于購買時的程度有自己的想法（有時是上一次購買時的記憶），對需要咨詢的各種疑問亦做了相應的準備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結果可想而知。銷售人員應該運用四步遞進法變被動為主動；第一，要通曉大眾消費者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數的問話規律和前后次序，積極實施溝通制約技巧，動搖消費者原來的看法和異議；第二，提供清晰的解答，專業的建議，從而建立顧客的初步信任；第三，努力獲得共識，進一步強化顧客的信任；第四，適時爭取成交，完成銷售目標。

7、使用銷售用語，精確取代模糊

眼鏡驗配知識包含許多技術成分，哪一些內容需要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員認真想過。其實，這是一項非常重要的工作。試想，一個顧客在一個鬧市區進了五個眼鏡店，希望了解有關眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的信息，這時在顧客腦海里就會出現一片模糊的觀念，這時，當他走進第六家店時，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價標準：購買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。顧客腦海里馬上就會形成他購買鏡片的選擇標準，可想而知，這位顧客會在哪一個店購買眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。

8、眾多顧客角色，慎重區別對待

一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常復雜，比如說與顧客購買有關的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發起者、權威者等等，針對每一種角色所采取的營銷策略是各不相同的，例如，在學生購買眼鏡時，使用者是學生本人，購買者是家長，發起者可能是老師或是醫生，影響者可能是同學，情況有時非常復雜，那么，針對學生應該問一些關于學習和生活中經常遇到的視力障礙，而針對家長應該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發展趨勢。在成交以后，還要針對學生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。所以，銷售說到底還是做人的工作。

中國眼鏡零售業隨著外資的進入，真正開始了能力層面的博弈。在目前機器設備、商店裝修等硬件逐步同質化的今天，人將起到決定性的作用。而人的能力又一定是通過正確的訓練才能具備的，那么，正確的訓練包括哪些內容？眼鏡零售的三大定律八項注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓練綱要。