第一篇：2011年營銷拓展報告

第一，制度建設為首要任務。對以往工作做全面總結，汲取教訓，痛定思痛；對營銷體系內的各項制度、政策進行梳理并整理成冊，形成穩定的價格機制，完善的客戶管理機制，穩妥的業務考核、獎勵機制，制定合理的目標業績額。第二，以品牌美譽度的建設為中心，以樹立產品公信力及擴大市場占有率為兩翼，全面展開市場開發。

一、市場開發的總體思路

（一）、加大對工程合作商的開發力度和深度，并依靠與其共建展廳，使之產生良好的品牌效應，并觸動其對工程市場的投入，從而產生輻射和拉動工程市場的開發速度。

（二）、加大對工程項目的開發力度，格外注重“掃街”工作使之成為形成客戶的重要途徑。

（三）、加大對工程甲方的開發深度，并配合工程合作商持續追蹤，從而形成合力。

（四）、加大對同行的了解以及協會的聯系，擴大羅爾丹的縱向影響力，形成對市場面的拓展。

（五）、結合業務區域的特點有重點的進行零售的布點，在成熟后使之形成渠道銷售模式。

二、目標市場的劃分

（一）、業務一區。上海市行政管轄范圍內的市場。

（二）、業務二區。以杭州、寧波兩地為主的市場。

（三）、業務三區。蘇州市行政管轄范圍內的市場。

（四）、業務四區。無錫。下轄無錫、常州、鎮江的市場。

（五）、業務五區。南京。下轄南京、揚州、南通的市場。

三、目標市場的開發方案

（一）、一區重點是開發三家到五家的固定工程合作商，配合并依靠其展開工程個案的開發；可以同時展開零售的布點。

（二）、二區以現有客戶資料的追蹤為主形成2+2的模式，主要以客戶開發為主，引導和輔助客戶的銷售，把展廳銷售模式進行完善，做到以點帶面。

（三）、三區應加大對工程甲方的拜訪力度，從工程信息的收集、整理、塞選起步，加大對甲方的宣傳、拜訪，從而有效的溝通、洽談。在本土提高產品的知名度和美譽度應作為一項刻不容緩的重要的工作。同時依靠運輸和技術的便利，對二級和三級市場的零售市場進行有效的開發。

（四）、四區應把工程個案和工程合作商的開發同時展開，提高三、四兩業務區域的相互帶動，常州、鎮江的開發應不作為開發重點。利用客戶加工優勢和工廠的便利，有序的展開零售商開發。

（五）、五區工作應以展廳銷售和工程合作商的開發為主導，在南京形成兩家固定客戶，加大對工程甲方的拜訪廣度和深度，配合工程合作商的工程追蹤工作并與其形成互動。江北兩地的開發以客戶資源為主，我司人員暫不過江。

四、目標業績的預測

（一）、在滬寧線形成穩定的客戶，產品品牌的美譽度初步形成，并將成為工程市場的技術應用解決的重要參與者，從而體現門窗系統的優勢，亦樹立公司的良好形象。

（二）、零售點在孕育形成之中，為下年度渠道銷售的形成提供支撐點。

（三）、年銷售量：9萬~14萬平米的工程量；銷售額XX萬元。

五、構成目標業績的要素

（一）、完善的公司制度

1、穩定的價格機制。

2、完善的客戶管理機制。

3、穩妥的業務考核、獎勵機制。

4、業務員市場開發管理機制。

5、營銷費用報銷機制。

6、業務流程的模式。

（二）、銷售團隊的構建

1、團隊的建設。

2、銷售模式的展開，銷售人員的部署。所謂勝利不致，戰斗不止。愿羅爾丹在各位同仁的努力下有一個燦爛的明天。

第二篇：營銷拓展個人工作總結

營銷拓展個人工作總結

2014年3月9號至3月11號，作為城市便捷酒店集團17期狼營店長培訓班的學員，我們進行了為期三天的營銷拓展訓練。在此期間，我們每個人都必須完成學院老師布置的此次營銷任務：15份客戶協議，50張會員卡，100個微信另有20個注冊或綁定...如果沒有完成，最終面臨的結果就是淘汰，這是一場比賽......三天的時光，如同過去的每一天一樣，稍縱即逝。但是對我個人而言，這三天卻又有太多的不一樣。作為一個前期未有涉足過酒店行業的門外漢來說，這次無異于是一個小小的挑戰。但是我喜歡這樣的挑戰，所謂 干一行，愛一行。我知道，既然選擇了酒店管理這個行業，那么你就必須愛上這個行業。而這次的營銷拓展訓練或許只是我進入這個行業里的一個小小的開始..在這三天的時間里，我經歷了人生中太多的第一次，第一次以營銷員的身份簽第一份協議，第一次以推廣員的身份發展會員，第一次以Fans身份拿著二維碼請人家求關注.第一次被公司物業從樓道趕出，第一次被路邊行人用嫌棄的目光鄙視等等...短短三天的時間里，真的是有諸多的感概和太多的美好回憶，雖然被人拒絕鄙視的滋味不好受，但是同時那種簽約成功時的喜悅感覺卻也是無法言喻的..三天的時間，就這么一路蹣跚走來，這其中的喜悅和憂傷，激情和無奈，困惑和感動，現在回想起來真的是感概不已......一．個人營銷任務完成狀況及分析

A.營銷拓展完成狀況

1.15份客戶協議書

2.60個會員

3.150個微信關注 100個注冊或綁定會員

B.分析

雖然勉強完成了此次的營銷拓展任務，但是距離自己自定的目標還是有點小距離，主要

原因是：

1.在進行營銷拓展之前的半天時間未有對花都周邊環境做市場調查，對周邊環境不熟，以致于在第一天的時間里浪費了大半天在準備工作上

2.營銷拓展進行時未有制定相應的方案，全憑率性而為，完成一個算一個的心理

3.所簽約的客戶中很多是一些小型公司或者本地小個體企業，住店需求均不是很大，直

接效果不會很明顯

二．工作中的不足與改進措施

A.工作不足之處

1.活動前接到營銷任務后，未制定相應的作戰策略和方案

2.對自己沒有足夠的自信，人群密集的地方有點怯場

3.發展的簽協議客戶與會員對迎賓店入住率的提升起不到實質性的幫助

4.沒有在適當的時候尋找其他的潛在優質客戶作為補充 B.改進措施

1.后續不打無準備的仗，任何營銷活動之前必須先制定相應的作戰策略和方案

2.踴躍參加班級各種公共活動，提煉自己的膽量，增強自己的自信心

3.尋找優質協議客戶，增加協議和會員含金量

三．營銷拓展經驗分享和心得體會

A.經驗分享

曾經有款《魔獸世界》的游戲風靡全世界，經久不衰。其中有種叫 戰士 的職業，這種 職業有幾個很經典的技能：沖鋒.破甲.斷筋.斬殺。很多玩家喜歡這種的職業的原因 是這幾個技能可以行云流水般一氣呵成斬殺敵人于刀下。在這次的營銷拓展中，不管是 簽協議還是辦會員或者求關注時，中間過程個人認為與戰士的這四個技能有異曲同工之 妙......1.沖鋒階段

在沖鋒之前，選擇沖鋒目標尤為重要，我們集團主要的客戶定位是商務型人士，在發展 協議客戶和會員的時候就可以依此條件篩選我們的目標，盡量縮小選擇范圍，節省時間，提高成功率。在確定目標之后，直接沖鋒...2.破甲階段

對于冒然登門或者半路攔訪者，客戶一般抱以警戒心理，此階段我們需要做的就是解除 目標客戶的心里戒備，這也是最重要的階段。首先需要做的就是謙虛真誠微笑，盡速的 表明自己的身份和來意，消除來自目標客戶的敵意，所謂無商不利，伸手不打笑臉人，針對我們集團全國連鎖并且排名在中國前十這一特點，說明成為我們協議客戶或者會員 的好處，并且保證他們的信息資料安全，最大化目標客戶最終將得到的利益，解除目標 客戶的心理最終防御...3.斷筋階段

許多目標客戶在經歷過破甲階段后仍然會有突發狀況發生，比如說趕時間，或者聽信

旁人的雜言或者再次反悔等等，這時我們得及時調整自己的策略及時跟進，否則將前

功盡棄...4.斬殺階段

經歷以上三個階段之后，目標客戶基本對我們集團已經有了基本了解，此階段趁熱打

鐵，直接同目標客戶簽立協議或者辦理會員

B.心得體會

1.天下無人認識我，那我就來認識天下人。

辦理協議客戶或者發展會員的過程其實說到底也就是一個推銷自我的一個過程，推銷

成功了，就表明你得到了客戶的認可。在中國，酒店品牌繁多，再好的酒也怕巷子深 好的產品加上適當的宣傳方法，主動出擊，讓更多的人來了解我們，來認可我們的品牌。

2.心態的自我調節能力增加，處理應急問題和對他人的心理狀態的把握能力增強了。

很多次被目標客戶直接拒絕或者鄙視的時候，從初次的難受煩躁到后期的若無其事，這個過程其實也是自己心態的一個自我調節過程。

總之三天的營銷拓展已經過去，得也好，失也好，都已經成為歷史。后面迎接我們的還有

更多的訓練和挑戰。站在城市便捷這個平臺上，我們看到的是希望，是豐收，是碩果累累。

加油！

第三篇：商業銀行對公存款路徑拓展及營銷策略報告

對公存款 商業銀行對公存款路徑拓展及營銷策略報告  課題研究背景 2011 年以來，中國銀行業的資金面遭受到前所未有的挑戰，隨著理財銷售監 管和資金流向民間借貸等多重因素的影響，存款出現持續負增長的狀況。而作為 銀行攬存的重頭戲—對公存款，也面臨巨大的壓力：一方面2011 年流動性回收、社會資金量減少，導致銀行貸款的派生能力越來越弱；另一方面，銀行歷來使用 的聯合企業，通過貼現、存單質押等方式抽出資金轉存的方式，不但使銀行資金 成本上升，也由于蘊含較大風險而受到銀監會的嚴格監管。11 月30 日，央行宣布從2011 年12 月5 日起，下調存款類金融機構人民幣 存款準備金率0.5 個百分點；12 月14 日，銀監會宣布推后實施新監管標準。雖 然一系列措施旨在緩解流動性壓力，并且多方預計近期將再度下調存準率，但存 貸比這一監管指標，并沒有出現放松的跡象，因此對擴大貸款能力并沒有實質意 義。考慮到過量發售理財產品帶來的未來償付壓力，我們預計，2012 年中國銀 行業的資金壓力依然存在。圖：2011 年貨幣供應主要監測指標變化情況 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20%-10000-5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 貸款增量（億元）存款增量（億元）M1 M2 資料來源：中國人民銀行，華經國研整理 反觀各銀行在面對 2011 年的資金緊張的局面時，對公存款方面仍然使用以 貸引存等比較常規的手段，甚至有些銀行還通過金融掮客等灰色渠道進行高息攬 存，違規現象層出不窮。此等亂象導致 2011 年操作風險的尤為明顯，并且中國 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第2 頁/共 144 頁 對公存款 銀行業正進入流動性明顯減少，融資存量大幅增加的信貸周期。傳統意義上的存 貸聯動可能導致未來銀行的資產質量惡化，并且相比之前借貸惡化時期更不穩 定。因此，我們認為，銀行的負債業務改革已經到了非做不可的地步，首當其沖 的正是對公存款業務。 報告觀點 存款是商業銀行經營的基礎，沒有存款就談不上資金營運；沒有強大的存款 作為實力和后盾，就談不上資金營運的良性循環。只有實現存款量的重大突破和 結構的根本調整，才能按照資產負債比例管理的要求加大貸款投入，從而提高存 款的綜合效益，實現商業銀行的利潤最大化。對公存款作為存款的重要組成部分，因其金額大、成本低、效益好，成為商業銀行重點組織的資金來源。努力增加對 公存款，對壯大銀行的資金來源、平衡信貸收支、實現各項經營目標，最終促進 國民經濟健康發展具有重要意義。目前我國商業銀行正面臨著巨大的存款逐年下降壓力，如何適應形勢，成為 商業銀行當前一個十分重要的課題。我們認為，這需要各商業銀行在激烈的同業 競爭中發揮自身優勢，以對公存款優化為突破口，走出一條成功的對公存款工作 之路。本報告在對現階段主要商業銀行對公存款業務進行專題調研的基礎上，詳 細分析了影響商業銀行對公存款業務發展中的問題，并就如何進一步拓展對公存 款業務，提高商業銀行在對公存款市場中的競爭能力，提出了相應的對策建議。圖：報告主要分析思路及觀點 銀行資 金短缺 對公存款 成重點 優化以貸引存 —增加客戶粘性 重視表外項引存 —節省自有資金 開發結構性存款 —提高客戶收益 提升存款營銷能力 存款風險管理 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第3 頁/共 144 頁 對公存款  報告目錄 第一章、2011 年商業銀行面臨的資金情況及解決路徑分析......10 第一節、2011 年外部環境擠壓造成商業銀行資金短缺........................10

一、宏觀調控與銀行的盈利性產生矛盾........................................10

1、信貸緊縮迫使銀行放棄部分業務...........................................10

2、貨幣政策與產業政策的疊加效應加劇銀行業競爭.................10

3、執行中小企業寬松性政策力不從心.......................................12

二、監管趨嚴導致商業銀行流動性緊張........................................13

1、三季度多家銀行存貸比未達標...............................................13

2、存款準備金率仍處歷史高位..................................................14

3、轉型促進業務結構優化但本質未變.......................................15

4、新監管標準推遲予銀行緩解時間...........................................16 第二節、商業銀行補充資金的主要路徑分析........................................16

一、資本市場活躍度有限..............................................................16 1、2011 年金融行業上市公司交易量分析...................................16

2、上市銀行頻頻爽約增發股本..................................................17

3、城商行IPO 前途坎坷.............................................................17

二、次級債融資難以為繼..............................................................18 1、2011 年銀行次級債發行情況分析..........................................18

2、發行利率一路走高.................................................................19

三、資產證券化或將重啟..............................................................19

1、不良貸款率逐步攀升..............................................................19

2、風險計量問題未解.................................................................20

四、負債業務增長遭遇瓶頸..........................................................21

1、年關將至銀行現金支付壓力增大...........................................21

2、財政性存款競爭激烈且難解資金困局...................................21 第三節、商業銀行對公存款業務特點及必要性分析............................21

一、對公存款與貸款額度存在一定的比例關系............................21

二、對公存款存在理論上的合理數量...........................................22

三、現階段重視對公存款的必要性分析........................................22

1、對公業務在信貸緊縮環境下保有率最高................................22

2、對公存款具有成本及流動性等方面的優勢............................23 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第4 頁/共 144 頁 對公存款 第二章、商業銀行對公存款現狀及存在的問題分析..................24 第一節、對公存款業務現狀及趨勢.......................................................24

一、對公存款產品少且同質化嚴重...............................................24

二、對待存款產品仍未重視..........................................................25

三、中小企業的存款議價能力不斷提高........................................26

四、為企業提供顧問式服務成發展主流........................................26

五、銀企合作將為對公存款業務制造更多機會............................27

六、營銷人才是關鍵因素..............................................................28 第二節、主要商業銀行對公存款結構及策略分析................................29

一、工商銀行.................................................................................29

二、建設銀行.................................................................................30

三、招商銀行.................................................................................31

四、興業銀行.................................................................................32

五、深發展銀行.............................................................................33

六、北京銀行.................................................................................34 第三節、現階段對公存款問題分析.......................................................34

一、信貸額度受限使傳統引存方式失效........................................34

二、單純采用行政措施使一線員工壓力倍增................................35

三、短期理財產品遭遇監管嚴控...................................................35

四、違規高息攬存仍是最后的手段...............................................36 第四節、對公存款業務創新原理分析...................................................36

一、服務種類匹配原理..................................................................36

二、服務功能匹配原理..................................................................37

三、服務結構匹配原理..................................................................37

四、服務期限匹配原理..................................................................37 第三章、商業銀行“以貸引存”的創新路徑分析..........................38 第一節、現階段商業銀行采用的“以貸引存”措施分析.........................38

一、要求客戶提供貸款保證金存款...............................................38

二、客戶經理考核機制存貸掛鉤...................................................38

三、實行存款業務獎懲機制..........................................................39

四、對低議價能力客戶克扣實際貸款量........................................39 第二節、應以增加客戶粘性為思路創新“以貸引存”.............................39

一、核心穩定客戶的重要性分析...................................................39 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第5 頁/共 144 頁 對公存款

1、核心穩定客戶是銀行盈利的保證...........................................39

2、核心穩定客戶是銀行抵御風險的保證...................................40

3、核心穩定客戶是銀行拓展客戶的基礎...................................40

二、增加穩定客戶持續性貢獻的策略分析....................................40

1、通過客戶管理細分客戶..........................................................40

2、通過產品多元化增強客戶粘性...............................................40

3、滿足客戶需求提高忠誠度......................................................41

4、建立客戶保留體系.................................................................41 第三節、深化客戶貢獻度的創新路徑—供應鏈融資引存.....................42

一、供應鏈金融服務實現銀企雙贏...............................................42

1、供應鏈金融對商業銀行的吸引力...........................................42

2、供應鏈金融對企業的吸引力..................................................43

二、供應鏈融資對存款的貢獻度分析...........................................44

1、加固核心企業的客戶粘性......................................................44

2、增加貸款后結算性資金存款..................................................44

3、調節供應鏈內客戶貸款期限以節省資金................................44

三、供應鏈融資方案分析..............................................................45

1、連帶責任保證供應鏈融資方案及案例分析............................45

2、商票保貼封閉融資方案及案例分析.......................................46

3、確定購買付款承諾項下供應鏈融資方案及案例分析.............48

4、代理采購融資方案及案例分析...............................................50 第四章、商業銀行通過表外融資類產品引存策略分析..............52 第一節、現階段商業銀行拓展表外業務的必要性分析.........................52

一、尋找新的利潤增長點的需要...................................................52

二、減少金融風險的需要..............................................................52

三、降低運營成本，提高資產報酬率的需要................................53

四、抵御金融脫媒，增加資金來源的需要....................................53

五、提高市場競爭力的需要..........................................................53 第二節、現階段商業銀行拓展表外業務的可行性分析.........................54

一、順應客戶對金融服務性需求的增加........................................54

二、科學信息技術的不斷進步和廣泛應用提供了基礎.................54

三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性............................55

四、監管趨嚴使合規性成發展重點...............................................55 第三節、重視貿易融資類表外產品—國內信用證引存.........................56 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第6 頁/共 144 頁 對公存款

一、國內信用證的業務優勢..........................................................56

1、國內信用證相對于銀票有獨特優勢.......................................56

2、現行監管制度和趨緊監管環境下的特定產品........................59

二、國內信用證對存款的貢獻度分析...........................................59

1、不占用開證行資金額度且有保證金收入................................59

2、盤活已有客戶資金.................................................................59

3、能夠帶動對新客戶的營銷......................................................60

三、國內信用證項下買方融資產品及案例分析............................60

1、國內信用證項下買方押匯......................................................60

2、國內信用證買方付息代理議付...............................................61

3、商業匯票質押開立國內信用證...............................................64

四、國內信用證項下賣方融資產品及案例分析............................66

1、國內信用證賣方押匯..............................................................66

2、國內信用證賣方議付..............................................................68

3、國內信用證代理議付..............................................................71

4、國內信用證項下打包貸款......................................................73

5、國內信用證項下打包銀行承兌匯票.......................................75

6、國內信用證項下福費廷..........................................................77

五、國內信用證項下其他融資產品及案例分析............................79 第五章、商業銀行通過結構性存款產品引存策略分析..............82 第一節、我國結構性存款市場的發展現狀...........................................82

一、結構性存款市場發展概況.......................................................82

二、市場上現有的結構性存款產品分析........................................84

三、我國結構性存款產品設計的特點...........................................93

1、外幣產品以美元和港元為主要投資貨幣................................93

2、期限結構普遍趨短.................................................................93

3、掛鉤標的資產主題不斷創新..................................................93

4、流動性較差.............................................................................93

四、我國結構性存款設計中存在的問題........................................94

1、利率管制因素是導致人民幣理財品種匾乏的重要原因.........94

2、國內衍生品市場不發達..........................................................95

3、偽結構性存款產品實為高息攬存...........................................95 第二節、外匯結構性存款產品市場情況分析........................................96

一、我國外匯結構性存款產品市場趨勢........................................96 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第7 頁/共 144 頁 對公存款

1、跨境人民幣結算帶來機遇......................................................96

2、中國企業海外收購熱潮涌現..................................................96

二、外匯結構性存款產品客戶需求分析........................................97

1、購買外匯結構性存款產品動機分析.......................................97

2、外匯結構性存款產品的收益風險分析...................................97

3、如何用外匯結構性存款規避風險...........................................99

三、銀行角度的外匯結構性存款產品交易分析..........................100

1、結構性存款產品客戶價值細分.............................................100

2、結構性存款產品客戶風險偏好細分.....................................102

3、設計結構性存款應考慮的基本要素.....................................103 第三節、外資銀行結構性存款產品分析及對我國商業銀行的啟示....104

一、外資銀行結構性存款的分類.................................................104

二、外資銀行結構性存款的基本特征.........................................105

1、內嵌期權種類多樣...............................................................105

2、掛鉤方式多樣.......................................................................105

3、收益類型為浮動回報............................................................105

4、時間結構多樣.......................................................................105

三、對外資銀行結構性存款的深入分析......................................106

1、外資銀行結構性存款的收益風險特征.................................106

2、外資銀行結構性存款的成本控制分析.................................107

3、外資銀行結構性存款的包裝和營銷技巧分析......................107

四、外資銀行結構性存款的借鑒意義和啟示..............................108

1、滿足不同客戶的需求............................................................108

2、細待優質客戶.......................................................................109

3、充分利用現有資源...............................................................109

4、創造更優的組合搭配............................................................109 第六章、商業銀行對公存款營銷策略分析................................110 第一節、根據市場成熟程度選擇對公存款營銷策略..........................110

一、優勢區域的對公存款營銷策略選擇分析..............................110

1、充分利用優勢區域內的地緣優勢.........................................110

2、掌握主要客戶的金融需求....................................................110

3、在優勢區域實施交叉銷售策略對市場的意義......................111

二、開發區域的對公存款營銷策略選擇分析..............................113

1、市場接納程度與品牌效應較弱.............................................113 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第8 頁/共 144 頁 對公存款

2、加深與當地資金源頭企業的合作關系.................................114

3、利用創新產品發揮銀行的雙邊市場作用..............................115

三、空白區域的對公存款營銷策略選擇分析..............................116

1、市場培育期銷售策略分析....................................................116

2、以非核心業務的便利性吸引對公客戶存款..........................118 第二節、客戶管理基礎上對公客戶的營銷時機選擇策略...................118

一、當公司財務實權人物發生重大人事變動時..........................119

二、當對公客戶經營管理方式發生重大變革時..........................119

三、當對公客戶與原來的合作銀行發生重大矛盾時...................120

四、當對公客戶舉辦重大慶典活動時.........................................121

五、當經濟環境存在不確定因素時.............................................122 第三節、提高商業銀行對公存款營銷水平對策..................................122

一、實施存款營銷環境分析........................................................122

二、實施內部運作差距分析........................................................123

三、推行科學的營銷管理............................................................124

1、制訂科學的存款營銷計劃....................................................124

2、營銷產品管理.......................................................................124

3、營銷方案管理.......................................................................125

4、營銷人員管理.......................................................................125

四、某銀行支行存款實施方案分析.............................................125

1、該支行存款下降的主要原因................................................125

2、針對問題所采取的營銷策略及措施.....................................126

3、營銷過程中使用的手段及方法.............................................127

4、營銷實施后的啟示...............................................................128 第七章、存款引起的風險分析及防范措施建議........................129 第一節、當前攬存壓力下面臨的風險分析.........................................129

一、銀行員工承受強壓下的道德風險.........................................129

二、銀行員工承受強壓下的經濟風險.........................................130

三、銀行員工承受強壓下的法律風險.........................................130 第二節、現階段商業銀行操作風險控制問題及成因分析...................130

一、商業銀行操作風險管理的現狀及問題..................................130

1、銀行的重視程度提高............................................................130

2、管理理念存在誤區...............................................................131

3、管理架構尚不健全...............................................................131 北京華經國研經濟信息咨詢中心 第9 頁/共 144 頁 對公存款

4、內部人員欺詐行為頻發........................................................131

二、操作風險管理現狀的成因剖析.............................................132

1、對操作風險認識不全面........................................................132

2、內控制度體系不健全............................................................132

3、銀行對各類員工的風險管理方式不平衡..............................132

4、職員的執行過程中出現偏差................................................133

三、商業銀行操作風險傳導模式分析.........................................133

第四篇：拓展報告

拓展訓練心得總結

2014.5.10日公司浩浩蕩蕩的2車人冒著春雨的洗禮，來到木蘭山古門拓展基地。一下車在教練的安排下就開始訓練，冒著春雨，進行最開始的分隊，隊列等基本的訓練。2天的時間我們做過的拓展項目有蛟龍出海，盲人方陣，高空斷橋，急速60秒，信任背摔，畢業墻。

蛟龍出海是每個人的雙腳都必須綁在旁邊隊友的腳上，然后一起橫著走，其要領是每個人在指揮者的號令下，步調一齊的移動方能促進整個團隊的移動。通過這個活動我領悟到了團隊的一大步要靠每個團員的一小步，可見團隊協作能力的重要性。盲人方陣項目的規則是每個人的眼睛都必須蒙上，然后分成4個小隊，每隊人都有自己的任務，在完全看不見的情況下，我們最終耗時一個多小時完成了九成任務。這其中我感受到一句話叫做“我們并不是看到希望才去做某事，而是不斷堅持去做之后才發現希望”，同時既體現了團隊協作能力，也領悟到了每個人各司其職，不打亂仗，聽一個團隊領導統一安排協調的重要性。高空斷橋考驗了我們面對恐懼時能否保持鎮定。其實就是很簡單的一步，但只因為在10幾米的高空，500mm寬的木板上，足以形成心理上的恐懼，高空一小步，其實代表的是在我們的人生道路上遇到的一些恐懼，困難，阻礙其實都是一小步，只要我們克服，跨過這一小步，就可以贏得人生的一大步。只有突破心理的極限，勇面困難，克服恐懼，才能贏得突破。急速60秒的規則其實很簡單，分成2隊人，每隊人都派一個人去把一堆亂放在圓圈內的表示數字的紙牌安從小到大的順序排列，圈外的人不準動手，時間限制為60秒，最終我們2隊都沒完成任務。問題出在我們2隊沒意識到合作共贏，我們2隊可以一起合作，然后一起邁向成功。信任背摔其實就是考驗我們對他人和團隊的信任程度，信任是我們與人相處的基石，沒有信任我們終將難以融合到團隊之中。最后的畢業墻，我們體會到了一個團隊要完成一件事情，必須有奉獻者，他們作為基石，讓后面的人踩在他們的肩膀上面越過高墻，在攀爬的過程中也需要有拉扯你的人，他們為了拉你越過高墻，往往用心良苦。

從拓展訓練中我領悟到了團隊協作的重要性，堅持的力量，克服恐懼，突破極限，合作共贏，犧牲與幫助，了解與信任。拓展訓練是短暫的但是它對我的影響確實是深遠的，我要把拓展訓練中體會到的切實應用到今后的工作中。最后衷心感謝公司領導給了我們年輕人一次非比尋常的體驗，讓我們學習到了團隊協作能力是很重要的，個人能力的突破和潛能也是無限的，只有如此我們才能凝成一個具有無堅不摧，越過一切困難的團隊。

第五篇：拓展報告

三明XX公司素質拓展報告

活動名稱：素質拓展

活動時間：XX年XX月XX日

活動地點：XX

主要活動項目：團隊接龍，風雨人生路，共同進退，達芬奇密碼，水上活動

拓展目的：

1、加強公司各職員之間的相互交流。

2、提高公司集體協作及共同完成任務的能力。

3、提高大家發現問題，思考問題及最終的解決問題能力。

4、熟悉團隊的，鍛煉大家的組織協調和控制能力。

5、豐富員工的業余生活，放松心情。

活動項目簡介：

活動一：團隊接龍

游戲規則：

1、每個團隊的伙伴手中都有個管槽，彼此將管槽連接，按照接龍的方式將若干個鋼珠從起點運送到終點。

2、活動開始期間，鋼珠不能掉落于地上，若出現此情況則從起點重新開始新一輪游戲。

3、游戲結束后按照每隊用時的長短來區分勝負。

活動二：風雨人生路

游戲規則：

1、每兩人為一小組，即由一名員工將蒙上眼睛扮作盲人，由另一名員工扮作啞巴攙扶、指導盲人。

2、盲人在啞巴的引導下一起走過一段坎坷的山路與一條陡峭的河流。

3、過關后按時間長短來評定優勝者。

游戲三：共同進退

游戲規則：

1、每個團隊組合成一條超級蜈蚣（相鄰的隊員小腿互相捆綁一起）。

2、給予每對短短的十八分鐘，讓其相互配合。

3、游戲開始后，教練一聲令下，團隊的隊員必須快速一起往前走。

4、游戲結束后按照每隊用時的長短來區分勝負。

游戲四：達芬奇密碼

游戲規則：

1、舞臺上放置由30張帶有數字信息的卡片（數字從1到30）組成的圈。

2、每個隊有兩次到舞臺上收集數字信息的機會。音樂響起活動開始，每次的時間為60秒。音樂停止，所有隊員須離開現場。

3、在60秒時間內采集數字信息卡片且按照從小到大的數字順序準確無誤的交予培訓師確認，采集數字最多的則勝出。

4、在采集卡片信息時，只允許一名隊員在圈內活動（可隨時換

人），其他隊員只允許在圈外給予語言上的幫助。

游戲五：水上活動

1、主要有“飛奪瀘定橋”、“情侶橋”、“獨木橋”、“秋千橋”等幾種。

2、本項活動需聽從工作人員的指令，做好個人安全措施，才可在水上活動。

3、此游戲為自由活動，應注意安全。

4月30日拓展活動過程：

此次參加訓練的隊員共80人，分成6個優秀的團隊（拓展活動將通過小組分采展示的方式進行PK），分隊后在短暫的12分鐘內，各隊迅速確定了隊名、口號及隊歌。

在訓練中，隊員們無不表現出貢獻精神。發揮自身優勢，學習他人之長，共同完成目標任務，真實地體現了一個團隊的團結與協作，溝通與協調，真誠與信賴，激情與挑戰，勇氣與信心，素質與心態，見解與共識的完美統一。在此過程中，也鍛煉和提升了我們制定目的、策劃方案、組織指揮、統一執行的綜合能力，使我們每個人都感受到集體合作的喜悅。

在“共同進退”與“破冰活動”這兩個項目中，需要每隊隊員都要遵守規則、默契的配合，才能完成任務，否則將是事半功倍。在這個時候沒有領導，沒有英雄，只有一起的眾志成城和同舟共濟。聯系實際，當前面對機械行業整體形勢的困窘，華能公司也在不斷加強自身，做好內部管理，提升服務質量與產品質量，突顯公司品牌優勢。

公司的發展也是員工的發展，員工的小進步將大步提升公司的協作能力。“大河無水小河干，小河流水大河大”——優秀的團隊對公司建設起到很大的助推作用。華能公司的的所有職工就是一支團隊，無論領導的決策如何正確，口號喊得再響，如果我們當中有一位不貫徹執行，我們的這支隊伍都不會前進的。因此，我們應認真學習“西太”經驗，強化自己的執行能力。如果我們能做到此點，我們這支隊伍將是支無堅不摧的團隊，任何困難我們都能將其迎刃而解。

而“急速60秒”的活動主要培養每個團隊的決策與統籌意識、大團隊意識及團隊間的相互合作，這個項目使大家充分認識到在團隊之中溝通和分工是多么重要，在團隊出現突發事件或在執行過程中對目標偏離時，是否能有效的快速的溝通重新調整計劃，本游戲更進一步的增強了團隊的凝聚力。

最后是水上自由活動，通過這個項目，教會我們如何在壓力和困難面前調整自已的心態，勇于嘗試，挑戰自我，戰勝自我。

拓展訓練結束了，雖然只有短短一天時間，但留在心里的震撼卻是永恒的。“貢獻的是個人，展現的是整個團隊”這是這次拓展訓練最深的感受和收獲。拓展培訓所給予的啟發和經驗是一筆永久的精神財富，無論我們身處何種崗位、只要用心體會就能得到十分有益的人生感悟。總結起來，有以下幾點：

1、分層管理、明確領導極其重要。每個人的崗位職責確定之后，各司其職，有利于明確責任，發揮個體的主觀能動性，使其既知道自己應該做什么，又思考怎樣做好。

2、做事要先做計劃，再開展行動。這就是“磨刀不誤砍柴工”的道理。

3、在工作中，各單位之間需要溝通和信息的共享，需要相互配合和協調，形成力量的整合才能完成共同的任務。

4、知識和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無形的力量。拓展訓練就是開發出那些一直潛伏在你身上，而你自己卻從未真正了解的力量。

這次訓練，是一次身心的大洗禮，是進一步推動大家全力以赴作好各項工作的動力。它不僅僅是一種簡單的訓練，而是一種文化、一種精神、一種理念；同時也是一種思維、一種考驗、一種氣概。真正實現了認識自我，挑戰自我，超越自我的目標，更熔煉了一支堅強，團結的優秀團隊。

“紙上談兵終覺淺，絕知此事要躬行”。一個團隊擁有各種能力與人格的成員，怎樣將各具風格的成員加以整合，形成共識，步調一致，充分發揮其作用，形成強大的凝聚力，是一個團隊成功的關鍵所在。只有各個團隊中的每個隊員相互團結，相互幫助，相互信任，才能共同完成團隊的目標。而團隊里的每個成員都應積極接受來自團隊的各方面訓練，充分挖掘自身潛力，提升自我，貢獻自我，這將是一個團隊的希望所在。個人與團隊相互依存，共謀發展。而一旦員工不局限于一種工作，公司的效率、品質、生產力與員工滿意度將同時獲得提升。希望公司以后會多組織類似的活動，使員工們能夠不斷地升華自我，真正做好“崗位主人翁”。