第一篇：案例協作營銷,快速拓展客戶群

在家具業的藍海里，企業們常常面臨著“大魚”吃“小魚”、“快魚”吃“慢魚”的生存法則，為了生存，企業之間的營銷競爭必須不斷升級、不斷革新以適應市場環境的變化。而隨著電商浪潮的到來，大數企業之艦已經被拍的奄奄一息，那傳統企業如何在電商海洋順利前行呢?在產業生態變革、新技術、新營銷不斷涌現的背景下，傳統企業已經不能僅僅依靠傳統營模式來主導發展方向，而必須結合新網絡營銷方式來推動發展，并對客戶需求進行分析，做到準確營銷，來快速拓展客戶群，以實現企業盈利。紅星美凱龍(天津)與中國家網攜手合作后，在傳統營銷模式的基礎上，還可以利用中國家網這個網絡平臺實現案例協作營銷，來精準定位客戶，快速拓展客戶群，發展新的潛在顧客，做大顧客基數，從而達到企業營銷推廣的目的。通過合作，紅星美凱龍(天津)的所有線下商鋪都可以入駐中國家網，旗下商家的產品就可以直接在中國家網上架展示，將產品直觀、生動、形象的呈現在消費者面前，從而吸引消費者駐足、使其產生購買欲望，最終發生實際交易。同時，中國家網業主社區平臺有很多設計師的作品案例，這些案例會通過匹配自動推送到小區空間里，為消費者購買家居產品提供參考和購物推薦。而設計師作品下面有很多標簽，其中可以直接精準化地對應產品的線下商鋪，從而讓消費者與商鋪之間直接發生關系、產生交易行為，這就是按圖索驥的案例營銷。中國家網線上的案例協作營銷，可以為紅星美凱龍(天津)線下的實體店鋪精準找到目標客戶并有效管理客戶資源，讓企業的整個家居產業鏈向上下游多邊拓展，尋求企業新的增長點。線上線下合作營銷，實現多條腿走路，能快速拓展客戶群，招攬遠程客戶資源，進而實現多邊盈利！獨木不成林，百花方為春。我們相信，中國家網與紅星美凱龍(天津)的攜手共進，在不久的將來一定會共創輝煌，二者齊心協力、珠聯璧合，必將為中國家網贏得更多的掌聲，同時為紅星美凱龍(天津)開創更美好更廣闊的發展前景！讓我們拭目以待！

第二篇：案例協作營銷 快速拓展客戶群（推薦）

案例協作營銷，快速拓展客戶群

關鍵字: 中國家網，紅星美凱龍，案例協作營銷

在家具業的藍海里，企業們常常面臨著“大魚”吃“小魚”、“快魚”吃“慢魚”的生存法則，為了生存，企業之間的營銷競爭必須不斷升級、不斷革新以適應市場環境的變化。而隨著電商浪潮的到來，大數企業之艦已經被拍的奄奄一息，那傳統企業如何在電商海洋順利前行呢?在產業生態變革、新技術、新營銷不斷涌現的背景下，傳統企業已經不能僅僅依靠傳統營模式來主導發展方向，而必須結合新網絡營銷方式來推動發展，并對客戶需求進行分析，做到準確營銷，來快速拓展客戶群，以實現企業盈利。

紅星美凱龍(天津)與中國家網攜手合作后，在傳統營銷模式的基礎上，還可以利用中國家網這個網絡平臺實現案例協作營銷，來精準定位客戶，快速拓展客戶群，發展新的潛在顧客，做大顧客基數，從而達到企業營銷推廣的目的。

通過合作，紅星美凱龍(天津)的所有線下商鋪都可以入駐中國家網，旗下商家的產品就可以直接在中國家網上架展示，將產品直觀、生動、形象的呈現在消費者面前，從而吸引消費者駐足、使其產生購買欲望，最終發生實際交易。

同時，中國家網業主社區平臺有很多設計師的作品案例，這些案例會通過匹配自動推送到小區空間里，為消費者購買家居產品提供參考和購物推薦。而設計師作品下面有很多標簽，其中可以直接精準化地對應產品的線下商鋪，從而讓消費者與商鋪之間直接發生關系、產生交易行為，這就是按圖索驥的案例營銷。

中國家網線上的案例協作營銷，可以為紅星美凱龍(天津)線下的實體店鋪精準找到目標客戶并有效管理客戶資源，讓企業的整個家居產業鏈向上下游多邊拓展，尋求企業新的增長點。線上線下合作營銷，實現多條腿走路，能快速拓展客戶群，招攬遠程客戶資源，進而實現多邊盈利！

獨木不成林，百花方為春。我們相信，中國家網與紅星美凱龍(天津)的攜手共進，在不久的將來一定會共創輝煌，二者齊心協力、珠聯璧合，必將為中國家網贏得更多的掌聲，同時為紅星美凱龍(天津)開創更美好更廣闊的發展前景！讓我們拭目以待！

第三篇：客戶群營銷和旺季發展經驗交流

客戶群營銷和旺季發展經驗交流培訓心得

根據總行和市分行的安排，我有幸于今年5月16日至5月20日在石家莊培訓中心參加了“第1期客戶群營銷和旺季發展經驗交流培訓”。經過短短五天的緊張培訓，令我獲益匪淺。

首先，豐富了自身營銷技巧，改善了我的知識結構。本次培訓主要安排了十八個方面的講題，既包括有具體業務知識，像“代理保險業務政策解析及轉型發展思路”、“基金定投業務培訓”“近期新發行人民幣理財產品介紹”、“金融IC卡新增功能主題卡介紹”，也包括營銷技巧課題，如“客戶精準營銷，引爆旺季產能”、“客戶綜合營銷方案”、“線上獲客、“線下整合，探索‘互聯網+轉型’新路徑”、“郵儲銀行城市網點個金業務發展如何破冰”，還包括有兄弟單位先進的經驗介紹，如“甘肅省分行個金業務轉型發展經驗介紹”、“‘生意好幫手’商貿客戶群大零售金融聯動營銷案例”、“‘內外兼修’經營客戶案例解析”等等。擔任授課人員既有總行各條線講師，也有學院專職教授及兄弟單位先進個人，他們深入淺出、形象生動的講解，從方方面面幫助我們增長了見識。他們最新的研究成果及先進經驗毫無保留地合盤托出，如此近距離聆聽業界權威們的耐心細致講解，我覺得這樣的機會對于我們基層工作的個金經理真的是非常難得、非常寶貴。眾所周知，當前社會是一個學習型社會，我們自身工作中所面臨的知識更新頻度更快、任務要求更高，此種形勢下，此次培訓為我們提供的知識養分，對于豐富我們的知識積累、改善我們的知識結構，促使我們在現實挑戰面前游刃有余地做好本職工作，無疑是雪中送炭，益處多多。

其次，加強了同行交流，汲取了有益經驗。本次培訓學員分別來自全國各地，雖然說我們大家都在基層個金工作，但各地實際情況千差萬別，在工作認識上每個人會有自己獨特的見解、在工作開展上不同單位也會有自己獨到的經驗。事實也確實證明了這一點，通過小組對案例的討論，使我們對不同案例有不同的認知，然后在思想的碰撞中形成一致意見。在此意義上可以說，此次培訓不僅為我們基層個金業務工作者搭建起了一個學習知識的平臺，同時也為我們搭建了一個彼此交流實踐經驗，共同促進基層個金業務又好又快發展。

最后通過所學聯系到工作實際，從“建體系、抓聯動、促轉型、提質效”幾方面談一下學習心得。建多層次專業化高品質的服務營銷體系。

一是加快網點營銷隊伍綜合建設，結合我行當前的實際情況, 做實個人客戶經理下沉網點工作。根據網點實際對編制、崗位、人員進行適度優化調整，合理配置人力資源，構建科學合理的網點分等分級管理體系，為人員培訓、晉升提供依據，達到降本增效的目標。加快專業人才培養，提高內部控制水平，鍛煉和培訓一批專業化營銷人才。二是科學界定營銷人員的崗位職責大堂經理的工作職責應界定為負責分流、疏 導、識別客戶, 收集和整理市場信息, 提供基本的業務咨詢和產品營銷, 對營業大廳的客戶服務區、自助服務區加強日常管理;客戶經理的工作職責應界定為以營銷系系統為中心搜集客戶信息, 建立完備的客戶檔案 , 利用現有內部資源發現潛力客戶, 主動挖掘外部客戶資源, 密切關注優質客戶的服務需求,不斷捕捉潛在銷售機會；理財經理應重點對營業網點理財業務提供營銷策劃、產品培訓支持, 并通過客戶營銷系統負責對VIP客戶的深層次服務和增值服務。網點負責人更重要的是承擔 協調、組織、策劃、指導等職能。三是建立有效的激勵約束機制。在對營銷隊伍考核時,要堅持職責明確、考核公正、獎罰分明、動態調整的原則, 建立包括業績、取 得的資格認證、學歷、德勤、業務知識和政策理論考試等指標的綜合考核機制, 并且要把客戶的滿意度和忠誠度作為重要的評價標準。同時, 還要建立有效的約束機制和風險監控機制, 防止客戶經理為獲得激勵而片面追求短期利益, 防范道德風險的發生。

二、整合資源，深化“產品聯動，人員聯動，渠道聯動”的發展機制。

（一）以顧客需求為中心加強產品聯動，提供“一站式”的綜合金融服務套餐。

一是對公重點顧客綜合金融服務方案上，不斷提高對戰略性顧客的綜合服務能力，逐步建立以集團顧客為整體維度，包括定價、產品、流程等在內的綜合金融服務方案，實現從單一顧客、單一產品經營向多產品綜合經營和交叉銷售的轉變；

二是對個人重點顧客綜合金融服務方案上，向高凈值資產顧客群體提供專門產品和定制服務，以提升財富管理與資產配置的“解決方案能力”為核心，重點加快財富架構顧問咨詢、投資管理與資產配置、定制綜合金融以及專享增值服務等四大產品線創新，構建服務于顧客的創富、保富、享富、傳富和安全等環節的綜合服務方案，豐富個人家庭現金管理、投融資解決方案、貴金屬定制、保險定制等產品，全面提升顧客便捷、優惠和綜合的服務體驗；推進以模塊化和定制化為核心的產品聯動。

三是推進產品結構標準化，建設覆蓋分支行、各條線、本行及代理第三方的產品目錄體系，并建立產品目錄的維護和發布機制，為產品創新和管理提供統一標準和基礎；統一編制、發布全行產品手冊，滿足多維度查詢、展示需要，支持產品研發和營銷宣傳。

（二）以客戶經理為中心實現全行員工聯動

一是有效推進公私聯動。要通過條線之間、部門之間、公私聯動營銷，讓控制著核心資源的部門或人員把附著在公司及機構、小企業、房貸、信用卡、電子商務等平臺上的個人高端顧客挖掘出來，并利用良好的信貸合作、長期的溝通互信等把這些高端顧客請進來、營銷到。而后，個人客戶經理的主要精力應放在高端顧客的維護和需求挖掘上，以融智增值型產品，以良好的素養和專業化服務以及良好的溝通和顧客關系管理，把高端顧客留住、服務好。也只有把高端顧客服務好了，才能反過來促進銀行和高端顧客所處的平臺和載體——對公顧客更好地合作。

二是組建跨部門、跨條線、跨機構營銷團隊。重點顧客、重點項目營銷過程中，可采取“聯動營銷工作領導小組＋定向營銷團隊”模式，領導小組由行領導及相關部門負責人組成，主要負責聯動營銷的組織實施，以及在業務營銷、渠道選擇等方面的協調管理；定向營銷團隊根據不同的營銷任務組建，動態調整，針對具體項目和顧客制定、實施聯動營銷計劃，以及后續管理維護等工作。

三是充分利用內外部資源，加強內外聯動。應加強和其他金融機構的合作，充分利用我行貴賓卡為顧客提供全方位的金融產品，為顧客特別是高端顧客提供非金融服務，包括復合型旅游、私人醫療服務、物品定制、收藏咨詢等。

（三）加強渠道建設，實現渠道聯動

一是加強物理網點建設建設。當前雖然各類新興業務渠道對傳統網點渠道的替代趨勢日趨明顯，特別是互聯網金融的快速發展似乎要取代銀行網點。但是因為商業銀行服務的面對面性、商業銀行產品的無形性，物理網點仍然被無法取代。特別是未來商業銀行主要向顧客提供顧問、咨詢服務轉變，更加需要物理網點，來與顧客面對面交流。因此要進一步塑造標準化、人性化的營業環境，建成整齊劃一的標準化窗口。從軟件建設來說，全力推進網點轉型，科學進行網點分類和功能分區，實現顧客分層、網點分類、功能分區，建立符合目標顧客需求的營銷體系，最終達到“用適宜產品營銷給適宜的顧客”目的。

二是以“億路有你”為主題，加強電子銀行業務發展。一方面以手機銀行、微信銀行激活使用為重點，形成“注冊即激活”的模式，豐富使用場景，開展彩票、電影票、火車票、飛機票等多項生活、商旅服務的體驗營銷,在微信銀行中開展對信用卡客戶的主題活動，進一步擴大客戶規模，提高激活率、替代率。另一方面加快離行式自助銀行建設，提升競爭力。

三、從“硬件”和“軟件”兩個方面進行體系化的規劃和轉型，推進營業提質增效。

（一）優化功能布局

一是建立并豐富網點管理臺賬。對全行自營網點基本情況開展摸底調查，同時對郵政代理網點相關情況進行梳理和評估，統籌考慮網點周邊經濟總量、人口、商貿社區結構等情況，建立并豐富網點管理基礎臺賬。

二是以客戶為中心進行網點定位。依據網點目標客戶的定位和分布對網點進行分類和組合，圍繞客戶的偏好和核心需求，將電子渠道建設放在突出位置，加快多渠道整合。強化互聯網應用，積極探索線上線下一體化金融服務模式及虛擬型經營網點的建立，充分發揮網絡和實體導入的作用，服務中高端客戶。

三是網點建設及優化。網點建設包括網點VI設計、網點選址、數量規劃、網點類型設定、功能分區等；網點優化主要針對現有網點進行科學評估，從營業條件、地理位置、城市發展規劃等方面綜合考慮，制定現有網點優化策略，對網點地理位置及內部功能分區進行優化調整，提升高價值客戶的服務體驗。對確無發展潛力的網點通過撤并、壓縮低效或無效資源占用，以釋放其占用資源。

（二）提升經營管理能力

一是加快客戶模式轉型升級。樹立“以客戶為中心”的經營理念，在客戶服務模式上，積極探索智能化服務模式在普惠型經營網點的應用，通過釋放柜面資源、增強營銷能力、優化人力資源配置，力促網點功能向中高端客戶服務以及新業務體驗型轉變；提升客戶質量，不斷創新服務方式，開展形式多樣的客戶維護系列主題活動，通過專屬服務、上門服務和遠程服務等個性化服務，以定位清晰、營銷精準、經營靈活等特點滿足客戶差異化需求。

二是開展網點分等分級管理。在優化調整的基礎上，按照開辦業務種類，將二級支行劃分為“全功能”和“零售”型，在此基礎上將二級支行分為不同等級，并在每等中再細分為不同級別，以此構建網點精細化管理體系。分等指標體系分為效益指標、市場指標、客戶指標、質量指標四大類，主要根據二級支行規模進行評價；分級指標體系分為效益指標、市場指標兩大類，主要根據二級支行增量和增幅進行評價。

三是健全配套管理考評辦法。根據不同等級網點，配套建立相應管理考評辦法，對二級支行長、客戶經理、柜員等人員配備標準及定崗定級、績效考核、客戶分級與管理、業務開辦、成本費用等進行差異化管理，實現有限資源向市場環境好、發展潛力好的二級支行傾斜。

總之，難忘的十天培訓時間轉瞬即逝，在此，由衷地感謝總行為基層個人金融部經理提升素質給予了寶貴時機，感謝石家莊培訓學院相關工作人員認真周到的服務、無微不至的關心。也希望客戶群營銷和旺季發展經驗交流培訓班能長期舉辦下去，越辦越好。

第四篇：團結協作案例

《團結合作》教學案例

作者：季冠峰 教師來源：船寮鎮小 點擊數：

9632 更新時間：2005-4-18

一、教學分析：

（一）教材分析：本課依據課程標準三至五年級“團結友愛”德目中認知目標第3條“懂得完成各項任務需要團結合作”而設置的。課文采用了夾敘夾議的方式說明社會生活需要團結合作的意義及具體做法。新課程標準告訴我們：思品教學應該做到：把準教學目標，激發學生的參與熱情；緊扣道德情感，促進學生“情”；注重結合實踐，增強道德實效。

（二）教學目標，重、難點：

認知：

1、知道團結合作就是在大家合做一件事時，能互相信任，互相支持，互相配合，互相幫助。

2、懂得做很多事情時都需要團結合作，尤其是現代社會更需要這種精神。

情感：愿意與人團結合作，樂于合作。

行為：1。與人合作時，能聽取別人意見，不固執己見。

2。與別人合作時，互相信任，互相支持，互相配合，互相幫助。教學重點：幫助學生樹立團結合作的思想。教學難點：使學生親身體會到團結合作的重要性。教學準備：

1、課件：錄象龍舟大賽的場面，外名人合作事例的文字資料，“阿波羅登月”計劃，“神五上天”。

2、球實驗的教具。

3、關團結合作的名人名言。

4、曲《眾人劃槳開大船》。

二、教育過程：

（一）巧妙地導入新課，激發學生參與熱情。

課件播放錄像引入。內容：龍舟大賽的場面。提問：他們怎樣劃，才能使龍舟的前進速度更快？ 學生通過仔細地觀察、和平時的經驗分析討論。課堂一開始便感受到龍舟比賽是一個集體項目，只有集體中的每個成員都聽從指揮，動作協調一致，大家團結合作，才能使龍舟的前進速度加快，從而取得比賽的勝利。

良好的開端是成功的一半。思品課教學開始之前若能巧妙設計，做到簡潔明快，新穎別致，富有吸引力，則能引發學生學習動機和興趣，激發參與熱情。因此，我在教學中，便通過這一環節引入課堂，大大引發了學生學習的動機和興趣，活躍了課堂氣氛，激發了學生的參與熱情。充分調動學生思維的積極性，也充分體現了學生學習的主體性。

（二）創設自主學習時間，引導學生“自悟”。

1、自學自悟

引：團結合作，就是我們所倡導的團隊精神，在我們學習、生活中，有許多事情需要團結，需要合作才能完成，排球也是一個團體項目，隊員們是否團結合作結果完全不同，下面我們一起來聽聽原國家隊女排隊員們的事跡，讓我們來親身感受一下。

（1）播放錄音故事：教材P33—35課文1—3自然段。

（2）提問：原國家女排隊是如何連續五次獲得世界冠軍的？ “學習是學生自己的，不是老師強加的。”只有在這種環境中，學生帶著濃厚的興趣，高漲的熱情才能輕松地學習，感知明理。在教學過程中不要抓著問題一個一個地問，毫不放手，提出問題后，要讓學生有充分的時間思考，尋找問題的最終答案。我充分發揮學生的主觀能動性，讓他們自讀，小組交流，好朋友討論，自悟，自明理。

2、拓展延伸

引：社會生活中的許多事情都需要團結合作。隨著科學技術的發展，社會分工越來越細，團結合作精神也顯得更加重要。在現代社會中，科學上的每一項重大突破，大多是團結合作的產物。美國的阿波羅登月計劃，參加的單位達兩萬個。下面，我們來看美國影片《阿波羅十三》中的一個片段，看一看當今科技社會中，人們是怎樣團結合作的。

（1）播放阿波羅登月當天情景的影片片斷。

（2）提問：看完影片片段后，你有什么感受？（3）討論，交流，談感受。同學們，在科技發達、社會進步的今天，社會分工越來越細，這種團結合作的精神就顯得更加重要了，國內外的每一項科技的重大突破都是團結合作的產物，請大家繼續看大屏幕（出示“阿波羅登月”、“神五”）。

大家都知道從神舟1號到神舟5號，每一次成功地發射，它不僅是我國科學家數年來不斷探求、不斷創新，嘔心瀝血的結晶。更是這無數航天人精誠團結、緊密合作的體現，才實現了中華兒女數千年來的飛天夢想！

請大家分小組交流你們所收集的有關團結合作的名言警句。

師:老師也收集了一些，請看大屏幕，大家一起來讀讀（出示名言警句）。通過今天的學習，你明白了什么？都有哪些收獲？

（三）利用學生生活資源，迎合學生需求、興趣，增強道德情感的效益。

引：我們的集體生活中離不開團結合作，現在我們就來親自實踐一下。引導學生從自己的實際出發，體驗團結協作精神。

（1）做“拉球”小游戲。

（2）宣布游戲規則：分兩個組，每組選五個同學參加游戲，其余同學在下面當裁判，在聽到老師的口令后看哪一組的5個同學在最短的時間內把5個彩球從瓶子中拉出來就算獲勝。

（3）找同學做游戲

（4）學生活動后談體會。

（5）小結：集體生活中的很多事情同樣需要團結合作。請大家列舉一些生活中有關團結合作的事例，好嗎？ 學生繼續暢談，交流。

學生最喜歡的活動，滲透團結合作的重要性。走近兒童，走向兒童的生活，從學生的生活中捕捉教育教學的素材，引導學生行為，激勵學生情感，是這堂課教學的一個核心。

（四）聯系實際，指導學生行為實踐。

（1）在日常生活中，同學們是否做到了團結合作？讓我們對照檢查一下。

（2）學生打開書P37看課后練習“查一查”

（3）小結：經過對照檢查，同學們對自己在團結合作方面一定有了更加清楚的認識，相信大家會在今后的生活中學會與人合作。

（4）學生小組討論后相互交流意見。

（五）在音樂中升華感情，內化精神。

通過今天的學習我們深深地體會到團結合作的重要，課后我們以小組單位或幾個同學自愿組合，搞一次有分工、有合作的活動，如打球、拔河、出板報等，下次思想品德課上在班里交流經驗。

從身邊的事談起，挖掘能教育學生的素材。間接地指導了學生在日常生活中，如何與同學團結合作。曉之以理，動之以情，再導之以行。最后讓我們來欣賞一首歌曲。（出示《眾人劃槳開大船》歌曲）

學生邊唱邊體會歌曲中所蘊涵的道理，在歌聲中結束學習。

三、課后反思

本節課有以下幾個成功之處：課件起到了很好的輔助作用。全課通過觀賞、分析、感悟、討論、歸納、總結，充分體現了新課標以人為本的主體性思想，立足于課內外結合，課堂與生活相聯系，真正地讓思品課回歸到學生的生活之中。內容的選擇與組織實施貼近學生的生活，開放性的教學讓學生喜歡接受，真實有效。靈活、準確地運用了思品課教學法：曉之以理，動之以情，并導之以行。同時，我認為對于思品書中的課文，學生更應把握從內容中反映出的“思想”，而不是文本內容本身

然而，我在這節課的教學中，還存在著一些遺憾之處：教學中，雖在打破“以教師為中心”做了一定的努力，但是教學語言重復、啟發不夠位、缺乏親和力等問題要有改進，組織調控還有待進一步加強。教學中雖然在“動而有序”“動而不亂”做了很大努力，但是還存在著對個別無序的現象。在引導學生讀課文談讀后感受時，我已有“放”的意識，而“放”得還不夠“寬”，不夠大膽，生怕放出去，收不回，擾亂教學。因此，在今后的教學中，我們要有“寬闊的胸襟”，讓學生暢所欲言，做到“收放自如”。如何在課堂中迅速組織出精煉的語言來進一步促進學生的交流學習；如何充分調動學生的積極性，使全體學生都能參與到學習中來；如何有效的激勵學生使他們表現出更大的主動性和熱情，是我應進一步探索的課題。

第五篇：聯通集團拓展營銷案例

西飛公司營銷案例

中國聯通陜西省西安市閻良區分公司

任予兵

摘要：在攻堅集團單位的過程中，充分的領會用戶的需求，制定個性化的解決方案，通過有效地組織營銷工作，以及針對競爭對手弱勢進行有目的工作提升，通過一個項目成功的營銷工作也使自身的各項工作得以完善。

關鍵詞：網格化營銷；目標單位；提升服務

一、案例背景

西安市閻良區位于西安市東北部，全區航空工業高度發達，是集飛機設計、制造、鑒定、試飛、教學、研究于一天的著名中國航空城。閻良區的人口主要以工業為主，轄區內主要有三家單位：西飛集團、試飛院以及第一飛機設計院，這三家單位的人數占閻良區總人口的70%。由于閻良航空城的特殊原因，閻良區內的所有單位通信都屬于高度保密級別，不論是單位的固定電話，還是員工的個人通信都受到嚴格限制，尤其是在這三大單位內部，禁止使用3G移動通信業務。同時這三大單位規模大和保密的要求，通信業務都有一個單獨的部門或分公司在進行管理，每個單位都使用和電信公司聯建的交換局，有獨立的號段，數據通信業務也是在獨立運營管理，包括家屬區的業務管理。

二、案例描述

根據閻良區的區域特點，2010年閻良分公司對集團客戶部的內部結構進行了調整，實施了網格化布局，網格設置按照閻良這三大單位得布局來劃分，由各網格經理總體負責，同時區分總經理和副總經理各自負責一個網格，網格經理不但負責集團單位的突破，就連這三大單位范圍內的公眾客戶、銷售渠道、營業店面等也一并進行管理。并將公司的各項業務也由個網格全面承擔。通過網格劃分后，三家大型單位有了專人負責，不但能夠更好的為用戶提供一體化的服務，還可及時的從多方位了解用戶的信息變化以及競爭對手的情況。根據三家單位的實際情況，閻良分公司制定了業務發展的規劃時間表，首先將閻良最大的單位西飛集團的數據通信業務列為重點發展業務。

西安飛機工業（集團）有限責任公司（簡稱西飛）是科研、生產一體化的特大型國有航空工業企業，現有職工2萬多名，生活社區21個，家屬樓近150棟16500戶，社區總人口8萬余人。西飛集團固網語音業務屬于電信公司傳統優勢業務，用戶的固定電話號碼不能更改，導致了后期別的運營商無法介入；個人通信以移動的V網為主，我公司的移動業務市場份額也較低。而隨著人們對于上網的需求，尤其是家屬區上網需求的不斷增加，導致西飛的以電信ADSL為主的網絡運營及管理日漸不能滿足需求，尤其電信公司的各項服務工作滯后，從個人用戶到西飛公司都意見較大。而家屬區的數據通信業務相對于廠區而言，保密級別較低，使得我公司有機會與用戶進行合作。面對如此良好的機會，我們怎能錯過！閻良分公司開展了以下幾項工作，同時這幾項工作不單單是為西飛而做，而是閻良分公司的整體改革工作：

1、整改閻良全區的網絡，優化網絡結構，提升網絡數據出口帶寬；

2、在西飛生活區增加網絡信號覆蓋，包括2G、3G信號,室分信號等；

3、在西飛生活區周邊和廠區增加我公司營業服務網點；

4、加強全員學習及培訓尤其是數據通信業務的培訓和工作禮儀等方面的培訓，強 化服務意識；

5、加強日常管理，按照項目制管理辦法，客戶經理每天開晨會時向主管領導匯報項 目情況及進度。

6、網格內實行多層聯系制度，分級以及分渠道與客戶進行聯系，例如，總經理負責 聯絡及主攻西飛高層領導，網格經理負責聯絡通信業務負責人、客戶經理負責日常事務與西飛通信廠方的普通工作人員進行聯系，渠道經理負責與代理商接洽以及營業廳的管理。

通過這一系列的舉措和多頻次的技術溝通，西飛集團通信管理部門上下對于我公司的服務工作非常認可，在我分公司的建議下，2010年7月份，西飛集團決定對家屬區網絡進行升級改造，對原有的ADSL升級為EPON。同時西飛公司也決定與運營商進行合作，引進運營商的先進管理模式，而此時我公司與西飛的合作水到渠成，聯通公司成功中標，為西飛公司提供家屬區數據通信業務。

三、案例分析點評

此次與西飛公司的成功合作，我們總結了一下幾點：

1、網格劃分合理，真正實現了精細化管理，名單制營銷；

2、一定要提升服務意識，改善用戶消費環境；

3、提供個性化的解決方案有效地將客戶的需求轉化為我公司的產品；

4、各級客戶關系的建立并有效地持續工作，是該項目取勝的關鍵；

5、人員素質不可忽視，平時的培訓極其重要；

6、信息渠道多，速度快，反應及時，多層聯系制度幫助我們取得勝利。

7、振奮了廣大員工的的精神，并有效地提升了公司的品牌形象。

四、案例思考題 同時我們對于此次合作也是有些遺憾的，在此提出，希望能夠得得到大家的幫助

1、如何突破西飛公司通信保密制度的限制，發展3G業務？

2、如何能夠合理設置資費政策，提升西飛公司數據業務的ARPU值，同時不致于給競 爭對手造成反攻機會？