第一篇：探討中國目前銷售模式

探索新的營銷模式

楊俊成傳統的營銷模式隨著互聯網等技術的發展，作用日趨微弱，現代營銷模式層出不群，首先網絡化普及每個公司和家庭，目前需要購買物品首先想到的是網絡查詢、比較和選擇。針對我們公司的產品特點和市場占有情況，如何探索并創新的提出一條適應公司發展和產品定位的銷售模式，是我們需要面臨并迫切需要解決的問題。

我們現在需要探討的是一種如何在目前市場上最有效的銷售模式，如何建立這種滿足我公司發展需要的營銷模式并培養與之相適應的營銷團隊，是我們今后一項最重要的、長期的、有策劃的、有措施的工作。

第一部分:目前中國市場存在著下述問題一，產品的同質性日益趨近，相同產品的價位、質量、交貨期、服務和品牌效應的差距越來越小。因此如何銷售我們的產品，需要在一下方面做大量工作：

1．產品定位（高速沖床和特殊的熱壓機）

2．銷售團隊組建和網點定位

3．廣告效應（包括新聞發布會，展會等等）

4．用針對客戶提出的特殊要求制定相應的技術方案解決問題

5．用優異的性價比來占領市場

6.優質和及時的服務

二，品牌效應對市場的影響越來越小

針對這種有利情況，給我們這樣的企業一個極好的發展空間和有利發展渠道，因此我們要做好如下工作：

1）培育自身銷售體系，爭取社會銷售渠道

我們的銷售策略是;

（1）做好服務，以服務帶動產品銷量。

（2)幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透

（3）買賣點要清楚

三，各個生產商均以銷售終端客戶為第一目標，利用中間環節銷售是另一種銷售模式或者是迫不得已的選擇。

針對我們產品一定首選直銷，在特定情況下我們可以利用中間環境的資源。

第二部分銷售模式的探討

銷售模式是目前影響我們銷售額的一個重要因素，我們有必要探討出一種適合于我公司發展的營銷模式： 1，市場分析（領導者的意識要創新）

經過近年來我、對江西、浙江、山東、上海市場分析，首先體會到這幾個市場各有不同：江西是延續著以國有企業為主的計劃市場模式，這種模式嚴重制約了江西經濟發展，江西企業領導層有著嚴重的官本位，官就位的思想。致使其GDP始終是全國倒數第二；浙江市場是以民營企業為主的市場經濟,，企業決策層有著強烈的市場意識，設備采購基本不圖品牌、不講關系，一切以滿足生產需要和成本控制為決策依據、發展速度極快，GDP始終占據全國第二；山東市集國有、民營、集體經濟為一體，形成三足鼎立的格局，且市場的發展有一定的地域性，膠東半島的發展速度較快，魯西南的發展較慢。上海市場是一種快速有序的完全商業化的模式，這種模式我們只要做好自身工作，就能快速進入上海市場。在上海做市場我們首先要了解用戶的需求，一旦有需求，我們能夠快速提供相應的解決方案就極有可能形成訂單。

社會發展到今天，我們從市場經濟時代過渡到知識信息時代，人們的思想發生了前所未有的變化，市場對產品質量與品種多樣化的需求將更加強烈,就目前全國市場而言：設備選型已經從傳統的普通型向數控型、全自動化發展，從單機轉向加工單元、柔性加工線方向發展。

當前，隨著經濟的快速發展，設備制造各企業之間的競爭日益激烈、有時會出現無序、惡意競爭。分析和研究市場顯得非常重要，也是我們制定策略的依據，做為一名銷售人員，也就是說，作為一名市場開拓者，肩付著擔子不輕，隨著我們國民經濟的發展，設備需求總量會日益增加，在這樣的大背景下，我們沒有理由不抓住機遇，我們要有正確的銷售方針與政策。我們也要重視每一位市場開拓者，當然我們也知道市場只相信競爭，市場需求和決策會變得越來越理智。

知識信息時代的到來，一條信息可能就是一大定單，信息是否及時得到和反饋？售前服務是否及時到位？銷售策略是否正確？這些都需要市場來檢驗。

2,市場的銷售模式：

科技的進一步發展，帶來了高端技術的革新，特別是網絡技術帶來幾何倍數增長速度，同時基礎設施的建設和擴容，讓信息傳播對于各個廠商沒有區別，機床市場的競爭空前激烈，目前制約我廠發展的因素有很多,分析市場有以下幾點：

第一，銷售模式：中國的市場是大的，也是有潛力可開發的，不同的廠商進行著各種不同的經營手段和推銷方式：歸結如下。，一般的經銷方式：經銷商看中利潤。廠家給予經銷商一定利潤。經銷商大力推銷其廠設備，其產品優以低中擋為主。，直銷：廠家直接設立辦事處，直銷本廠產品，并配有交通工具，特約經銷（股份制營銷），即生產商特約其經銷商經銷自己產品，并且經銷商參與生產商一定的股份，雙方相互制約，相互依賴。這種模式是未來占領市場的最好模式，這種模式解決了相互的難處，（這種模式是我們目前需要研究和探索的的一種新的銷售模式）

第二：交貨期限

中國目前是以民營企業為主的工業體系，一般情況下，民營企業家首先拿到訂單后才購設備，因此，我們的信息反饋是否及時對他們能否訂單有著一定影響，當然，民營企業家要求交貨時間越短越好，這樣對雙方帶來利益也就越大。

第三：產品質量

當產品進入市場時，用戶都希望產品永遠沒有什么質量問題，這是很有難度的，我們在追求高品質產品的基礎上、一旦產品質量出現問題，我們要有相應的處理程序和應急預案，即使我們的產品出現問題，我們反應的速度和態度將決定產品的市場反應，并對后續的訂單形成直接的影響。

第四：產品價格：

在產品質量得到保證的基礎上，價格競爭是第一位的。目前的市場競爭以價位戰為主，只有產品的特點和技術優勢才有可能得到一個好的價位。

我們的設備價格如何定位，特點和技術顯得尤為重要，因此我們現在一定要定位好我們市場和機床價格，把最合適的衣服買個最合適的人。

第五：售后服務：

售后服務的及時與否直接影響我們工廠的聲譽和市場的進一步發展，所以我們一定要重視銷售后的工作。以上因素無不影響著企業的發展，那么我們如何去解決這些問題呢：

第一：我們要打破陳舊的銷售形式，我們要建立一種新型的銷售模式，網絡化銷售模式。各個企業在網上建立互信的平臺。及時的將自己新型的產品分享給供貨商，實現遠程的監管機制。

第二：網絡化的服務：我們要通過現代手段實現遠程的服務，做到客戶的問題隨時了解，馬上解決。第三：要知道目前的形勢和對手，對于我們目前的市場和未來做一個最好的預測和市場分析

第二篇：中國目前汽車銷售渠道及未來方向

目前的汽車銷售渠道有哪些？銷售渠道的問題有哪些？

目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：

一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳入我國并發展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以“三位一體”（“3S”，包括整車銷售、零配件供應、售后服務）專賣店 和“四位一體”（“4S”，整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋）專賣店為表現形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這里面也是有著中國特色的：硬件方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設施相比；不過在軟件建設方面就差多了（這也正和我們目前汽車營銷中重銷售輕服務的潮流相符），在經銷商的素質、打造和維護經銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設施等方面還差得很遠，亟待有經銷商的重視。

二、總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區域代理→（下級代理商）→最終用戶，進口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。

三、特許經銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發現很難對經銷商的經銷行為進行規范而產生的，如富康。

四、汽車大賣場、汽車超市。如北京亞運村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴格說來這種營銷方式并不能算單獨的汽車銷售渠道，但是大賣場和汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售（比如，當年連4S店內都買不到的加價車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。

五、區域代理式。渠道模式可表述為廠商→區域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區域代理制基本一致，這是汽車渠道最早采用的模式，由于存在對經銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。

六、其他方式。互聯網時代，通過網絡銷售已經越來越受到消費者重視，最新J.D.Power調查報告稱，公司網站已經成了影響汽車銷售的一個重要渠道。

汽車銷售渠道中所存在的問題：廠家和渠道經銷商之間存在著博弈現象，廠家認為經銷商難管、不聽話、胡要價，各自為各自不同的利益爭執不休，營銷方案和政策執行不下去，導致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠，對客戶的把握能力下降，例如，目前指導價和市場價間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家經銷商在指導價外降了可以處罰，可全體經銷商都降了，廠家就不得不接受事實再次降低指導價，可指導價降了，經銷商又會提出更低的實際售價（當然，這是消費者所喜聞樂見的），于是周而復始，廠家就被經銷商牽著鼻子走；同樣，經銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場情況，產品不能迅速適應市場變化，服務差、返點和銷售獎勵不能兌現，供貨周期長，價格支持不到位，配送不及時，對渠道不能夠平等對待等等；更為難處的是，網上銷售與傳統渠道似乎也難以平衡。

總之，銷售渠道業已成為溝通買賣雙方最為關鍵的中心，也將會有越來越多的企業發現，在產品、價格甚至廣告的同質化趨勢日益加劇的今天，單憑產品的獨立優勢贏得競爭已非常困難，銷售渠道已成為當今企業所關注的重心，如何運作好銷售渠道，發揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。

模式B：通過與原代理商合資合作，成立省級聯營公司。省級聯營公司一般只代理聯營企業的產品，其銷售范圍內的終端，即可以是以廠家為主體的多型號、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標的品牌專營。廠家通過與聯營公司緊密的合作，來確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調配。

模式C：區域代理模式缺陷和優勢都非常明顯。優勢在于企業可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預支進貨款，甚至企業可以彌補前期生產流程管理和市場營銷費用，但是廠家對終端的控制不足，分銷渠道不夠穩定，特別是在汽車行業競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發生。同時，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業的庫存壓力與成本，往往導致銷售渠道不暢，車型更新換代的速度緩慢，各地區車型差異很大，給企業的市場戰略帶來很大的影響。

模式D：一些汽車企業在模式C的運作過程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯營分銷商，直接招標，利用經銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經銷商投資過大，導致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規范，也使得經銷商爭奪代理權時對生產企業分銷部門行賄受賄。在采訪中，《中國財富》記者了解到，有些市場競爭力較強的品牌在大城市一個4S店專賣權的私下賄賂竟然高達20萬元，導致企業不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企業競爭加劇，利潤急劇下降。

目前，特許經銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區別主要有以下幾點：

（1）對經銷商的要求不同：特許經銷制下，制造商一般只能就經銷商的地理位置、銷售能力等進行考察，不能對申請特許經銷的代理商有過多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時對專賣店的硬件有著嚴格的規定，有的甚至連裝修材料的采購地點都有明確的規定，四位一體的專賣店還特別強調售后服務、信息反饋功能。

（2）管理力度不同：制造商對特許經銷商的銷售管理和培訓方面支持較少，而品牌專賣制下，制造商對專賣店有著嚴格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓等方面都有統一的管理措施。

（3）展示的形象不同：特許經銷制下，經銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下，專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。

（4）經營品牌的數量不同：特許經銷商經營汽車的品牌數量不是惟一的，制造商也不能對此進行控制，而品牌專賣店則只能經營單一的汽車品牌。

從面對客戶的渠道終端來看，汽車銷售渠道的表現形式體現為大型的汽車交易市場（如北京的亞運村汽車交易市場、廣東汽車交易市場、三鷹汽車城、廣州汽車博覽中心、華南汽車貿易城、浙江的康橋汽車銷售集團等）、汽車制造商設立的品牌專賣店、汽車交易市場外的非汽車廠商直營的專賣店（如授權銷售服務中心、特約銷售服務店等）、從事汽車單一服務的行業，如汽車維修廠、汽車俱樂部等。

那經銷商的實際運營情況又如何呢？根據觀察，目前汽車渠道主要存在如下問題：

1、經銷商銷售能力、管理能力，特別是市場策劃能力薄弱

強勢產品的背后虛弱的經銷商，許多汽車產品在長期供不應求的情況下，培養出來了汽車經銷商的懶惰與虛弱，特別去年，產品競爭力較強，經銷商坐在展廳里，等待消費者愿者上鉤，還要排隊，加價。但是隨著2010年車市的低迷，競爭企業產品推出的頻繁，幾乎每個產品都遇到了眾多強有力競爭產品的競爭，僅僅以產品本身競爭力就占領市場半壁江山的局面不存在了，代之而來的卻是由于渠道成員的銷售力、管理能力、市場策劃能力薄弱而導致的市場份額下滑，汽車經銷商銷售能力、管理能力的薄弱導致了顧客滿意度的降低，嚴重的影響了汽車品牌形象。

2、粗放式的渠道管理

目前汽車渠道模式盲目跟風，無特色，無清晰規劃，沒有根據自身的資源及特點制定適企業自身特點的管理體系，僅僅寄希望于產品的暢銷和渠道的高利潤來維持著良好的廠商關系，汽車廠家通過對產品的控制，特別對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，汽車廠家處于絕對控制局面，汽車經銷商表現過多的為順從。

然而一旦產品出現滯銷，由于競爭產品的利潤大大壓縮，這樣廠商關系的蜜月期就這樣快速的結束了，代之而來的卻是廠家的壓庫、下任務指標、扣返利，而經銷商為了完成廠家的銷售任務指標，就實行較為原始的競爭方式：降價、竄貨，時有發生，嚴重打亂廠家的價格體系。

3、經銷商的忠誠度偏低

目前無論國內還是國外一般都是以生產廠家為中心銷售渠道體系，強調對渠道的控制。然而目前國內出現可笑的局面：強調對渠道的絕對控制卻控制不了經銷商的忠誠度。

前幾年汽車市場快速發展，汽車廠家以渠道高利潤來維持著經銷商的忠誠度，保證經銷商的利潤是維持經銷商忠誠度的關鍵因素，是基本因素；

但僅僅是保證利潤是遠遠不夠的。目前不少汽車廠家制定渠道政策及渠道規劃的時候，較少從經銷商的角度考慮，導致經銷商忠誠度偏低。

賺到錢了，就想拿新的品牌，建新的經銷店，經銷商的忠誠度一直不高。

4、經銷商抗風險能力較低，資金鏈脆弱

廠家產能的提高，市場進一步擴展，勢必要求經銷商具有較強的銷售能力的同時，也要有較強的儲貨的能力、供貨能力，勢必對經銷商資金要求加大，同時經銷商的資金風險增大。目前依靠自有資金做品牌專營的經銷商很少，他們主要依靠銀行貸款。一般規劃月銷量１００輛汽車４Ｓ店，廠家要求的注冊資金不能低于１０００萬人民幣，而經銷商要維持運轉日常流動資金則需要１５００萬元到２０００萬元。在這些資金中經銷商自有資金大約只占３５％，其他依靠銀行貸款充實。

經銷商一般采取與代理品牌生產商、銀行簽訂三方協議的方式，由廠家提供貸款擔保。這種方式在資金寬裕時沒有太大問題，一旦出現宏觀調控，銀行加息，勢必增加了汽車經銷商的運營成本和風險，在銷售和運營成本的雙重壓力下，汽車經銷商的現金流將變得越來越脆弱，從目前的運作模式來說，絕大多數汽車經銷商都是把汽車的合格證放在銀行進行抵押，以換取進貨所需資金的貸款。隨著汽車廠家產能的提高，產品線的變長，勢必對經銷商的庫存能力、供貨能力提出了要求，然而渠道成員僅僅依靠銀行第三方融資是不夠的。

5、汽車特約經銷商成長性不足

目前汽車廠商關系一直處于控制與反控制的博弈過程中，汽車廠家為了對汽車渠道的絕對控制，無論在經營權限、經營范圍、資金等方面進行層層設限，過多的時候，汽車廠家為了達到對渠道控制的目的，不惜取消經營能力較強、銷量較大的經銷商的經營權。

而汽車經銷商在反控制過程中，追求自己的利益得到最大保障，爭奪在廠商關系中的話語權，通過多品牌經營和快速成長以降低對單一汽車廠家依靠的風險。在廠商的博弈過程中，汽車廠家一定程度上控制了汽車經銷商進一步的發展，當某一廠家產品銷售利潤一再降低的情況下，對汽車經銷商來說必須銷售更多的產品才能夠獲利，而廠家一旦發覺某一地區銷售上升，就要設立更多的品牌經銷商；廠商的分網建設對經銷商傷害很大，在沒有大的資金背景運作下，像廣匯、龐大等集團離我們會越來越遠！

第三篇：中國目前被關注的九個教學模式

課型導航，破解歷史與社會綜合課改革難題

發布時間： 2014-03-01 16:20:34 作者：杜悅

發表者： 徐建強

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摘要： 基于綜合性學習的歷史與社會課型課例研究，2014年2月26日《中國教育報》第十版：“課型導航，破解歷史與...如何引導學生合理而高效地進行綜合性的自主、合作和探究學習？何種方式能促進教學目標有效達成？如今越來越多類似的具體問題讓一線教師感到困惑。浙江省將課型課例作為促進教學改革向縱深發展的載體，成功進行了教師培訓和課型推廣。

隆冬時節，溫州市甌海區電影院座無虛席。“為什么英國史學家湯因比說他最愿意生活在中國的宋朝？”溫州市第二實驗中學教師卓藝穎循循善誘，伴著大屏幕上徐徐播放的各種背景資料，學生的好奇心被充分調動起來了，他們立即投入到熱烈的討論中……這是前不久“基于綜合性學習的歷史與社會課型課例研究研討會”上的一堂公開課展示，也是教師應用“課型”組織課堂教學的一個成功案例。這種以課例課型為載體的課堂，是浙江省歷史與社會課程改革的成功嘗試，它為課改的全面與縱深推進提供了可以借鑒的操作模式。

學科特質帶出課改難題

綜合課如何“綜”是課程改革帶來的教學難題。浙江省教育廳教研室牛學文教研員十幾年來一直在探索這門課程的改革之道，他介紹說，“歷史與社會”是新課標實施以來教學方式變化較大的課程。課改以前，歷史、人文地理與社會等學科原來都是單科教授的，課改后相關課程整合為一門課，成為綜合性很強的一門課。該課的課程標準明確指出：“作為綜合課程的?歷史與社會?，將歷史、人文地理及其他人文社會科學的相關知識有機整合……”粗看起來，它涉及的內容面非常廣，仔細分析還是能找到課程的邏輯線索的，那就是以“是什么、為什么、怎么樣”為主線，搭建出的“工”字形結構。具體而言，在人教版七至九年級的教科書中，這些內容以“生活的時空”、“社會變遷與文明演進”和“發展的選擇”三個主題循序漸進地展現出來。

同數學、語文等傳統學科相比，歷史與社會是一門嶄新的課程，較多借鑒歐美國家課程的組織結構，綜合性較強，知識更新快，兼顧知識的歷時性與共時性，這是該課的特征，也是難點所在。這門課在一開始就有非常高的定位——著眼于對學生進行公民素質教育，促進學生主動學習、積極探究、有效合作。因此它在基礎教育中占有特殊地位——促進學生整體地、歷史地認識社會，獲取相關人文社會科學的基礎知識和基本技能，提高自主學習的能力。

目前各學校初中歷史與社會課程教師主要由原來教授歷史或者地理的教師承擔，也包括部分由其他學科轉過來的教師。綜合課程中如何處理歷史、地理等課程之間的關系？教學中如何引導學生合理而高效地進行綜合性的自主、合作和探究學習？何種方式能促進教學目標有效地達成？如今越來越多的具體問題讓一線教師感到困惑，這些問題也正是課堂改革的關鍵所在。

理論與實踐的雙向推進

只有理論上深入淺出、實踐上可觀可學，方能吸引一線教師的視線。只有看到可觀可學的典型課例之后，一線教師才會真正投身于“綜合性學習”課堂教學改革之中。這是浙江省許多教研員深入調研之后的體會。

為促進綜合性課程改革的全面推廣，浙江省教研室召集一些教研員和一線教師組成課題組，針對歷史與社會綜合課程的特點，對“綜合性學習”課堂教學模式進行了大量而深入的研究，其中牛學文的“綜合性學習課堂教學模式研究”課題榮獲浙江省人民政府第三屆基礎教育教學成果一等獎。從2007年起，經過課題論證，一些教師和教研員開始進行子課題的研究。接下來成立了青年教師研修共同體，共同探討實踐階段的問題。課題組相關人員在持續的調研中認識到，有必要從綜合學科的特質出發，根據教學任務、教學方式、教習內容的不同，開發基于“綜合性學習”課堂教學模式的課型，形成較為典型的課型課例。同時他們還進行了“浙江省歷史與社會課程疑難問題解決”培訓。

教師素質普遍有待提高也是歷史與社會課程改革關鍵所在。在師資結構上，一些地區存在教師平均年齡較大、轉行或者兼職教師較多的情況，制約著該學科教師整體素質的提高。以溫州市甌海區為例，現有175位思品、歷史與社會學科的教師，平均教齡20年，其中有40人是從音體美等其他學科轉任本學科的，還有47位是主教語數外兼任思品與社會課的兼職教師。其中很多人感到原有的學科背景難以適應現有的教材與教學。為此甌海區教師發展中心先后多次組織教師培訓與教研活動，促進了本區教師教學水平的提高。目前該區已有多位教師獲得溫州市與浙江省教師優質課評比的獎項。

教學研究與教師培訓有機結合，目前在浙江省已成為一個雙向推進、相互促進的常態模式。基于綜合性學習的課型課例研究，總結了課程改革以來的課堂教學探索，實踐層面上課例與經驗則為理論研究提供了素材，也為理論的矯正補充了素材。

通過課型促進教學設計

在此基礎上，依據學生學習行為和“綜合性學習”的學科教學特點，課題組總結出幾種課型，即：聯系閱讀課、自主問答課、自主討論課、自評互判課等課型。目前這幾種課型經過不斷改進提高已日趨成熟并逐漸在浙江省范圍內推廣。

“聯系閱讀”是指依據歷史與社會課程的綜合性特點，將歷史、地理、時政等多方面知識與素材整合起來進行閱讀。閱讀材料主要是文字，也包括公式、圖表等。這種閱讀行為與問答、評價等學習方式相結合，成為一種開放式閱讀。

“自主問答”即學生自主、積極地提出和解答問題。“問”即提出問題，教師鼓勵學生依托學習內容(包括史料、圖片、視頻等各類教學資源)自主發現問題、提出問題。“答”即解答問題，學生自主解答自己、同伴、教師所提出的問題。這里的問題主要指學習的重點、難點與易混淆點。“自主問答課”是在教師的悉心引導下、學生積極主動學習的一種方式。

“自主討論”課型通常是在教師的引導下，學生自選問題，并就這一問題自由交換意見或進行辯論，以解決問題，或生成新的問題的課堂學習類型。

“自評互判”課型中的學生自評是指學生根據某一具體的標準或準則對自己的表現做出評價，學生互判是指學生對同伴的表現依據一定的標準或準則做出評價。這種評判與傳統意義上的評價相比，有顯著的不同，它主要是學生在課堂上的自我評價或者互相評價，涉及總體學習狀況或知識細節，有助于學生正確認識自我，與同學互相取長補短，共同發展。

通過對不同類型的教學設計案例進行收集整理和比較研究，相關課題人員發現，有效的教學行為主要包括“引人入勝”、“精導妙引”和“結尾無窮”三大環節，其中，“精導妙引”應一直貫穿“聯系閱讀”、“主動問答”、“自主討論”和“自評互判”四個學習板塊之中。

教學效果明顯提高

“課堂上隨時充滿了新奇，一些同學提出問題，其他同學開始解答和討論……以前上課老是溜號開小差，現在我沒機會走神兒了。”“老師鼓勵我們提問，這些話題都是我們感興趣的，所以我們都很投入。”

“以前上復習課，老師總是讓我們不停地背。現在復習課有很多活動，不知不覺就把知識整理了一遍，很有趣。”這是學生對歷史與社會新課型的評價。

課題實施以來，課題實施者通過聽課、評課和學生座談會、問卷調查等多種方式，考察了“綜合性學習”不同課型的影響。一項問卷調查的數據結果顯示，對于“你喜歡?聯系閱讀、自主問答、自主討論、自評互判?的課堂學習方式嗎”這項問題，有95%的學生選擇“喜歡”，只有5%的學生表示“無所謂”。在問及“請你說出喜歡的理由”時，學生普遍指出，它有效改善了課堂學習狀態，主要表現在：有了學習的興趣，有了主動參與學習活動的積極性，學習注意力更加集中了。

教師則指出，課型推廣有利于教師專業成長，有力促進了教師對綜合課程的認識深度和實施力度。通過教學成績比照，“綜合性學習”新課型從一定程度上促進了教學成績的提高。學生相關問卷中的積極反饋更讓很多教師感到欣慰，比如，在“你認為目前歷史與社會課的教學模式和你的學習成績有直接關系嗎？請說出理由。”問題中，90%的學生選擇了“有關系”，理由包括“因為我喜歡這樣的課堂”、“老師尊重我們，經常給我們學習的機會”、“在寬松愉悅的氛圍中學習，學法變了，成績就提高了”、“提高了我們的學習能力”等。學生對于綜合性學習方式的充分肯定也成為教師教學改革的動力。原文鏈接：http://files/moe/s5147/201402/164628.html

基于綜合性學習的歷史與社會課型課例研究，請關注2014年2月26日《中國教育報》第十版：“課型導航，破解歷史與社會綜合課改革難題”

第四篇：中國目前被關注的九個教學模式

中國目前被關注的九個教學模式

“課改”代名詞

——山東杜郎口中學的“10+35”模式

杜郎口中學因“改”而名揚天下，成為當下中國教育最火爆的風景。

其實，杜郎口的經驗也沒有多么神秘，就是一句話，“讓學生動起來、讓課堂活起來、讓效果好起來”，而核心是一個“動”字，圍繞“動”千方百計地彰顯學生學習的“主權”。杜郎口課改的精髓體現在最大限度地把課堂還給學生上，主張能讓學生學會的課才是好課，一切以學生的“學”來評價教師的“教”，課堂必須體現出“生命的狂歡”。

杜郎口模式到底有多大的可操作性，它是不是真正具有普適性？《中國教師報》試水課改的“田野研究”，在杜郎口中學掛牌成立了第一個“《中國教師報》全國教師培訓基地”，為學習和研究杜郎口課改經驗的學校和單位提供針對性服務。以鮮明的“行動研究”特色，秉承“問題即課題”的務實態度，追求課堂理想和理想課堂的建設，全情致力于課堂教育改革“途徑與方法”的研究與推廣。

“10+35”模式

杜郎口“10+35”模式，即教師用10分鐘分配學習任務和予以點撥引導，學生用35分鐘“自學+合作+探究”。

杜郎口模式，呈現出三個特點，即立體式、大容量、快節奏。杜郎口課堂在結構上有三大模塊，即預習、展示、反饋。

杜郎口的課堂展示模塊突出六個環節，即預習交流、明確目標、分組合作、展示提升、穿插鞏固、達標測評。

點評：今天的杜郎口已經成為了中國課改的代名詞，一所鄉村學校所創造的教育神話，再一次告訴我們：改，才有出路。

領跑高中領著“改”

——山東昌樂二中的“271”模式

遠在課改之前，昌樂二中就是聞名遐邇的高考名校了！被外界稱為“山東省領跑高中”。

昌樂二中這樣已經“功成名就”的名校竟然也課改？

重新出發的昌樂二中從研究學生、重視自學開始，從新課改自主、合作、探究的理念里找到出路。

如今，送孩子進二中上學，早已成為許多家長的一個夢想。在二中，幾乎所有人都不屑于談論升學率。如果你一定要打破砂鍋問到底，那他們會說：高考只是教育的副產品，“高考其實就是考人品，考的是學生的學習能力。”

“271”模式

“271”模式，即課堂45分鐘按照2：7：1的比例，劃分為“10+30+5”，要求教師的講課時間不大于20%，學生自主學習占到70%，剩余的10%用于每堂課的成果測評。

271還體現在學生的組成劃分上：即20%是優秀生，70%是中等生，10%是后進生。271體現在學習內容上：即20%的知識是不用講學生就能自學會的，70%是通過討論才能學會的，10%是通過同學之間在課堂上展示，互相回答問題，加上老師的強調、點撥，并通過反復訓練才能會的。

每一間教室里都有三個“小組”，一個是行政組，一個是科研組，一個是學習小組，稱為學習動車組。

此模式強調“兩案并舉”，兩案即導學案和訓練案。導學案要實施“分層要求”——分層學習、分層目標、分層達標、分層訓練。點評：昔日的高考名校，今日的課改名校。在昌樂二中有一句趙校長的名言：高考就是考人品，高考只是教育的副產品。他們依靠課改找到了升學的秘訣。

這里的學生管老師

——山東兗州一中的“循環大課堂”模式

杜郎口經驗適合高中嗎？高中課改如何選擇切入口？課改如何應對和滿足升學的挑戰與要求？

山東兗州一中在“師法”杜郎口經驗的基礎上，根據高中教學的特點，漸變形成了“循環大課堂”模式。通過改變課堂結構，一改傳統的課后輔導、寫作業練習這樣的舊制，后段變前段，前置變成了預習，課后變成了課前，“把練習變成預習”，從而創造性地解決了課下低效的難題。

“循環大課堂”注重學生課堂上的學習狀態，讓學生帶著“？”號進課堂，通過獨學（自學）、對學（對子間的合作）、群學（小組間合作探究），形成“！”號，然后再通過展示交流把新生成的“？”號最終變成“。”號。

兗州一中的突出亮點是圍繞著課堂改革構建“課改文化”。尤其是注重發揮學生的“自主”和“主體”作用，他們不僅把學習權交給了學生，甚至連學校的管理權也交給了學生。

“循環大課堂”?

“循環大課堂”把課分為兩截，“35+10”，即“展示+預習”。其中的“三步六段”是課堂的組織形式，前35分鐘的課堂展示內容是上節課的后10分鐘加課下自主預習的成果，而預習的內容正是下節課將要展示的內容。

導學案是“循環大課堂”的核心要素，一般要具有以下要素：學習目標、學習任務、重點難點、學法指導。做到“四化”：知識問題化，問題層次化，層次梯次化，梯次漸進化。

導學案一般要在難度、內容和形式上設計分為ABCD四個級別：A級為“識記類內容”，要求學生在課前時間必須解決；B級為“理解級”，要求學生能把新知識與原有知識和生活掛鉤，形成融會貫通的銜接；C級為“應用類”，學以致用，能解決例題和習題；D級為“拓展級”，要求學生能把知識、經驗和社會以及最新科研成果掛鉤。

點評：從改變學生學習狀態入手，走出了一條光明的通途。伴隨課改生成的“學生自治”管理文化，重新解讀了教育的目標是“使人成為人”。

不讓教師進課堂

——江蘇灌南新知學校的“自學·交流”模式

新知是中國名校共同體組建之后的第一所“實驗校”。

校長徐翔認為，僅僅像杜郎口不行。他又發明了“新理論”，他說新知的學習不光要臨帖，還要“入帖”直至“破帖”。

所謂“破帖”，當然是破繭成蝶的生成。

于是，“特色自主學習模式”在新知誕生了。在這套模式里，自主是核心，而托起自主的是學生的自學和交流。然而隨著“特色自主學習模式”的實施，“主體”被喚醒了的學生在學習中發揮出極大的能動作用，這也無形中將教師置于一個尷尬的境地：在新的教學模式中，有個別教師的步子總比學生慢半拍，有意無意地成為學生進一步發展的“障礙”，甚至失去了自己的角色，他們漸漸成為“邊緣人”。當然，也有另一種情況，個別教師漸漸跟不上學生學習的節奏，他們的知識半徑籠罩不了學生的求知范圍。怎么辦？徐翔說，那就干脆一改到底，再“偏激”一次，完全把學習的權利和課堂時空還給學生——不準教師進課堂。

徐翔說，不管是什么教育，只要開始嘗試著去遵循本質和規律，那就一定會在路上“遭遇”杜郎口的。

“自學·交流”學習模式?

從提前一天將“學案”發放給學生，新知學校即開始了引導學生自學的過程。把原屬于學生的思維權利通過“自學”還給學生，通過“交流”表達自我的權利。

新知對學生的自學有三個層次的要求。一是完成學案上老師預設的問題，了解學習文本需要掌握的知識、考查的技能等；二是要對學案中涉及到的問題進行質疑，提出自己的問題，對未涉及到的問題要進行補充，豐富完善；三是敢于否定書本中既成的事實和結論，并發表自己的見解和結論。

點評：作為最早提出“臨帖”概念的學校，已然成為連云港市的一所名校。獨有的“自學·交流”模式把課堂完全交給學生，培養了學生學習的興趣和學習能力，最大可能地保證了學生的思維成果。

這里的學生怕下課

——河北圍場天卉中學的“大單元教學”模式

與新知的徐翔校長一樣，天卉中學的胡志民校長也是一個主張“學習即臨帖”的校長。因為“臨帖”的“不走樣”，天卉中學的課改很快就顯現出了成效，其在中考中，不僅一舉在全縣奪魁，而且有四門主要功課成績竟然名列全承德市第一。

如今，天卉中學每天都有來自全國各地的老師參觀學習，其“臨帖”杜郎口而“破帖”形成的“大單元教學”模式，因其更具課程的變革意義，愈發引起教育界的廣泛關注，被譽為“當代最先進的課改理念”。

學生這樣評價：“這種新的課堂，讓我感覺學習不再是一件苦差事了。過去怕上課，現在我怕下課。在這種課堂里，不但學到了知識，又鍛煉了膽識和表達能力，現在只要放假一天，我就立刻想回學校。”

“天卉文化”最突出的是他們獨創的“高效課堂班級文化巡展”。每到周五下午，他們借助各種文藝手段，說學逗唱演，比的正是誰的班級文化更出彩。

“大單元教學”?

“大單元教學”模式具有三大特色：大整合、大遷移、大貫通。其具體表現形式是“三型、六步、一論壇”。

在“大單元教學”模式中，核心是“展示教育”。“預習展示課”環節，先期讓學生達到掌握70％-80%的目標，并在小組內部由組長帶領，要求每個成員對自己的學習成果進行“展示”；“提升展示課”是對小組合作學習成果進行展示，通過教師的追問、質疑，進一步明確學習目標，拓展聯系更多的相關內容，讓學生能夠“舉一反三”，達到“提升”的目的；“鞏固展示課”則是追求知識的“再生成”，教師要善于利用某些奇思妙想，讓有“創見”的學生展示自己的獨到思維見解，通過學生“兵練兵”、“兵教兵”、“兵強兵”的過程，達到對知識的再認識和鞏固的“目的”。點評：“大單元教學”模式立足于“破”，對傳統教學中的“教材編排”、“課時安排”、“學期計劃”、“學年任務”等進行重新組合，實現了對教材的整體感知與把握。

立的首先是“人”

——遼寧沈陽立人學校的整體教學系統和“124”模式

教育絕不可單純以成績論英雄，但立人學校在升學成績上的“不講理”卻在沈陽市成為“美談”。這所學校的中考成績竟然要超出縣里平均分273分之多。

立人學校的高升學率來自于一直研究如何讓學生學得輕松、學得愉快、學得高效。

立人首先立的是“人”。立人敢于實現“零作業”，是因為他們早就自信課上發揮了每一分鐘的效能，用不著再“堤內損失堤外補”。

立人的課堂完成了“六個變身”，變教師“講”為學生“做”，讓學生在“做”中思考，主動探究；變教“書”為教“學”，變灌輸知識為指導學習方法；變集中精力批改作業為集中精力備課；教師走下講臺參與，學生走上講臺展示；教師下海精選習題，學生上岸探究創新。

中國教育學會初中專業委員會的李錦韜理事長說，立人的課堂處理好了三個度，一是活與實；二是動與靜；三是收與放。

整體教學系統和“124”模式?

整體教學系統包括“整體整合、兩案呼應、兩型四步”三大板塊。

“整體教學”是“三加工”、“三導”循環式的教學過程。

一是教師加工知識導圖，編制導學案，以圖導案；二是教師加工導學案，實施教學，以案導學；三是學生加工學案，理解、應用、歸納總結，形成學習導圖，以學導圖。

“整體整合”包括整合教材、整體呈現、整體組合、整體包干、整體驗收五個方面。

“124”模式，“1”即整合后一節課的教學內容；“2”即自學課和驗收課兩種課型；“4”即四大教學操作環節：目標明確、指導自學、合作探究、訓練驗收。

點評：從整合教材、整體呈現、整體組合，到整體包干、整體驗收，立人學校的整體教學體系，使師生在教與學的過程中享受課堂，從而使課堂走向重生。

丑小鴨如何變天鵝

——江西武寧寧達中學的“自主式開放型課堂”

類似于“杜郎口旋風”，寧達中學的崛起被媒稱之為“寧達現象”。

寧達到底有什么樣的經驗？寧達的經驗是不是“二手貨”？是杜郎口的“翻版”，還是對杜郎口經驗“繼承與生成”的持續性發展？

寧達的經驗其實就是“把學習的權利還給學生”。

張項理校長說過的“名言”是：教育必須完成進化，既然要課改，就絕不做拖著尾巴的“類人猿”。

他七下杜郎口，和大多數中國名校共同體的校長達成共識：要提高辦學質量，就必須在“高效課堂”上做足文章，唯有“課堂”優質，才能真正把學生從應試教育的模式里“解救”出來。

他們提出“把問題學生當成生病的孩子”這樣的育人理念，他們想方設法激活每一個孩子，讓每一個孩子努力成為學習的主人。

現在只要隨意走進寧達中學的任何一間教室，都如同走進了人聲鼎沸的“學習超市”。這里幾乎就是杜郎口中學的“孿生”課堂。“自主式開放型課堂”

寧達中學“自主式開放型”課堂在操作上主要包含了四個模塊：自學、交流、反饋、鞏固拓展。

課堂劃分為三個模塊：預習、展示、測評。課堂三模塊大致按照時間劃分為：15（分鐘）+25（分鐘）+5（分鐘）。

以學習小組為基本合作單位，每間教室分為9個小組。每個小組依據好、較好、一般三個層次組合，每組6到8人，設立小組長和副組長兩名。

預習課圍繞的學習目標叫“課堂指南”，“課堂指南”主要由五部分構成：一是學習目標；二是重點、難點；三是學習過程；四是當堂測評；五是拓展提升。

點評：這所學校曾被認為是“撿破爛兒的學校”，但今天寧達中學已經成為全國課改名校，也成為了當地學生向往的學校。“自主與開放”是其核心價值，真正讓每一個孩子成為學習的主人。

新技術與新文化高度融合

——河南鄭州第102中學的“網絡環境下的自主課堂”

今年兩會期間，香港《文匯報》曾以《鄭州102中學課改事件調查》為題大篇幅報道了102中學的課堂改革，引起了相關領導的高度關注。

班額過大如何實施課改？崔振喜校長說，找到一種東西取代黑板。這種東西就叫交互式電子白板。

他們巧借地處省會、硬件條好的優勢，把杜郎口模式的“預習展示、調節達標、教學探索”通過電子白板技術呈現出來，從而生成了鄭州市第102中學具有自主特色的“交互白板環境下的高效課堂”。

崔校長介紹說，這種交互式電子白板，充分發揮了計算機、投影、音響、實物展臺和校園網絡等多媒體設備的功能，推進了新課程理念下新的課堂模式，師生的交互合作成為一種常態和現實。人機互動、師生互動、遠程互動成為現實。

“網絡環境下的自主課堂”

“網絡環境下的自主課堂”模式由“預習、展示、調節、達標”四個環節組成。

學生們把預習好的導學案及課堂展示的內容課前上傳，板書、展示、表演、提升，上課時不用忙著記筆記和在黑板上臨時書寫，擠出的大量時間可以用于師生之間、同學之間的交流互動。借助白板的快捷、方便，展示過程可以十分緊湊、高效，而且交互式電子白板還有儲存、記憶功能，自由調用，學生鞏固和反饋也變得十分方便快捷。

每個班級的電子白板還依托網絡充分聯通，“班班通”，每一節課后，包括老師的課件，學生的解答過程、修改過程，教師的講解圈注等都可以儲存下來，自動上傳至校園網絡，供全體師生調閱、反饋、總結、互動。

網絡環境下的課堂主要依托交互式電子白板，推進新課程理念下新的課堂模式，使師生的交互合作成為一種常態和現實，人機互動、師生互動、遠程互動成為現實。

點評：102中學很好地回答了一個問題，硬件條件好的省會學校應該如何學習杜郎口。他們把高效課堂的先進理念與現代技術嫁接生成了自己的模式和課程，實現了新技術與新文化的高度融合。

安徽課改的“小崗村”

——安徽銅陵銅都雙語學校的“五環大課堂”

校長盛國有給改革確立了16個字：立足校本，自主構建，經營課堂，內涵發展。而在具體的行動研究中，他們以轉變教師的教學方式和學生的學習方式為突破口，構建并完善了一系列應對新課程背景、符合現代有效教學理念的校本科研體系，“三模五環六度”高效課堂模式因此誕生。

原創性、前瞻性、本土化的教學模式一經問世，旋即引發了巨大的效應。有人說，他們是安徽大地上的又一處“小崗”。如今的銅都雙語學校，已經因其課改而成為全國名校，每天前來參觀學習的人絡繹不絕，人們評價說，銅都雙語學校的課改，破解了民辦學校“教師流動性大”的難題，變“留人才”為“造人才”，使學校具有了師資自主再生能力；突破了民辦學校“生源基礎差”的瓶頸，變“選學生”為“育英才”，使學校具有了“促進每一位學生成功”的核心教育能力。

“五環大課堂”

建構“三模五環六度”課堂運行機制，其中“自學指導”、“互動策略”、“展示方案”三大課堂核心元素的設計，將自主、合作、探究的課改理念化為高效課堂的實際生產力；自研課、展示課、訓練課、培輔課、反思課等五種課型架構成“五環大課堂”。

“三模五環六度”模式在操作上，“結構”和“方法”是兩大原點。

“三模”是指“定向導學、互動展示、當堂反饋”三大導學模塊；“五環”是指導學流程中要經歷“自研自探——合作探究——展示提升——質疑評價——總結歸納”五大環節；“六度”是要求教師導學設計及課堂操作過程中要重視學習目標的準確度、自學指導的明晰度、合作學習的有效度、展示提升的精彩度、拓展延伸的合適度、當堂反饋的有效度。

點評：被譽為安徽課改的“小崗村”，破解了民辦學校教師流動性的瓶頸，課堂開放而富有活力，成為當地課改典范。

淺談中國教學模式的發展趨勢

寫這篇文章之前我并沒有考慮太多，就當是一篇隨筆雜談而已，所以我相信接下來的每句話都通俗易懂，其實我覺得文縐縐沒啥優勢，問題的本質表述清楚了讓讀者明白了那就夠了。什么專業的術語我用不來，我只是用我的經驗在說話，如果您覺得有道理可以心里默許。

說什么經驗豐富那肯定是假的，對于一個剛剛走出校園的大學畢業生而言，從學前班（那個時期還沒有所謂的幼兒園）算起，上學上了整整17年，真是個可怕的數字！人生能有幾個17年？

我就一農村娃，接觸電腦那是在初中了，有個上機課完了是那種大屁股的清華同方，連開機都不知道啥玩意但又好面子，于是乎看著旁邊男孩子操作自己裝模作樣的摸著主機箱一頓亂點，很幸運的屏幕亮了！接下來那就又是迷茫了，我要干嘛？我能干嘛？我什么都不會啊！！初中三年加高中三年上機課，我唯一做的事就是練打字,沒準老師開心可以讓我們玩會打地鼠。

那會的教學模式那肯定都是面對面的了，每天得早早起來迎著朝陽上學堂，坐在教室那屬于自己的一畝三分地里，乖乖的看著黑板聽著老師激昂的演講。高中時代其實是有多媒體教室的，但我的記憶中就是去看電影的。哈哈，那會我的英語老師特別逗，有事沒事就帶我們往多媒體教室跑，課上基本聽英語歌，沒事還錄個視頻說是制作成碟片留紀念。到大學那就是多媒體進教室了，每一門課程的授課，教授們提前把PPT稍微整改下，一到教室多媒體一打開，好了，開始上課！不負責任的老師會從頭到尾都在翻閱PPT。即便是互聯網化了但同學們還是聚一起上課且人數更多了，這樣的結果就是沒法管理，也就點個名抽查下就好。我只想說：大學是一個放飛鳥的地方，更多的人因此變得墮落。

這種教學模式我不知道持續了多久反正很久就是了，那么它還會一直生存下去嗎？這個我也不知道，我只知道社會越來越互聯網化了，每個傳統行業都開始注重線上推廣了，朋友圈都是搞微商的了，我吃個飯逛個街也只要收下快遞就好了......很多培訓機構這幾年已經實現線上培訓教學了，這是一個被動學習到主動學習的轉變過程。我身邊好些朋友報了班，都是在教室里進行遠程教學，不過報名費照樣高的驚人。前幾天接觸到因酷教育的慕課平臺，里面有個“班級”的模塊，tob_id_3486

聽完因酷教育CEO的解說，我明白了他的初衷，就是想讓中國的教學模式往線上轉，讓學習從被動轉為主動，實現班級管理的規范化、公平化、人性化，這是中國教學模式發展的一個里程碑。

就這個問題我想了很多，因酷教育是個剛成立的公司，個個是技術出身，我相信產品肯定沒問題，但靠這個團隊能扭轉整個中國的教學模式嗎？中國的教學模式線上化那肯定是最終趨勢所向，但工程浩大，中國人的思想比較頑固，這是個漫長而艱辛的過程，希望那些走在前沿的人能一直走下去，愿更多的人去支持此舉。

第五篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區別在于銷售。普通人賣產品，老板賣理念，領袖賣信仰。銷售的基礎是對人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無數的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產品先賣自己。當客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質，顧客在7秒鐘內就已經決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對產品的信任。

有氣質的人，所有知識、方法、技巧都能使用；沒有氣質的人所有知識方法技巧都使用不出來，凡是有氣質的人都是高手。

（二）、氣質修煉 氣質修煉四大核心：

1、建立強大的信念系統，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。信念——氣質——氣場

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認為自己是最優秀的，你的能力就會自然顯現，反之，你的能力就會立刻被屏蔽。舉例：我們看看領袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機大炮 馬云說：我拿著望遠鏡也找不到我的對手在哪里

總結：知識、方法是武功，信念是內功。只有信念強大，才能發揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優秀的。② 必須從骨子里確定我們的產品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質。

何為俗：人只要重復一件事，習慣了就會立刻俗氣，所以稱為習俗。②當一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實：真實顯現氣質，虛假毀滅氣質。真實的意思：就是能接受自己的缺點，弱點以及過去的所有挫敗。

能接受、面對者，能量、氣質立刻顯現，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質，沒有智慧則氣質消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補充：“性格決定命運”是錯的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個字“情”，如何讓彼此產生感情，那就是兩個人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價值觀，對你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

C、規條，你的做法。

舉例：當你拜訪顧客時，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對此事的ABC時，我們絕口不提我們自己對此事的ABC，要學會閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對此事的ABC。

例：X總，我對花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當顧客明確表達了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數越多，信任感就越強。當顧客

⑷、當信任感建立，也就是我改變顧客價值觀的時機到來。

例:X總，您說的第一、二點我非常認同，關于第三點我有點點自己的想法，您聽一下也許會對您有所幫助。

補充：當顧客相信你之前，你只有一個動作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動作等）

（三）、從語聲、語調、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結：人永遠喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動或者行動不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會伴我們一生。

具體操作：

1、轉換定義：把所有消極的想法轉變為積極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認為好就好，你認為不好就不好。

2、立刻馬上面對，恐懼在哪里產生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產生強大自我，所有知識、方法、技巧都會使用。

3、無欲則剛。恐懼的前提是欲望，想得到才會恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級說服力，直接說服顧客（猜撲克游戲）。

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠問二選一的問題

5、小yes會累計成大yes，人在連續回答7個yes之后，會養成回答yes的習慣。

五、銷售第五步——建立強大的自我人有了自我就會有主見，有了主見就會提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經歷

意思：人只要一經歷就會強大，不夠強大就是因為沒有足夠經歷。

人與人的差別在于經歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當你被客戶趕出18次，而別的業務員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強大，他們越聽越渺小。所以超越就是超越人家的經歷，而非學歷。我立刻覺悟，當我遇到困難就逃避時，就是在逃避浩瀚的經歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動與人物交往。

（三）、創造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強大不起來？

因為你覺得讓顧客付錢是你占他便宜，你認為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠比自己強大。

方法：

改變信念（核心），從我認為顧客買我的產品是顧客吃虧轉變為顧客買我的產品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發、使用你的能力。例如：我不是很想把產品賣給你，賣給你是因為你識貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調，而是我們不卑不亢。

學會激發客戶對培訓的認識和培訓需求。

六、銷售第六步——塑造價值

顧客購買產品從理論上講是因為產品的價值，但實際上通常是因為產品以外的價值，也就是你還沒提到產品，顧客已經決定購買。

（一）、塑造產品先塑造公司

一開始避免直接塑造產品，在顧客了解公司之前，絕口不提產品。顧客很少看產品本身，而關注公司（品牌），銷售一定要揚長避短。

1、規模塑造：從員工人數，分公司規模，營業額規模，廠房規模來塑造公司，顧客認為規模大的就是好的。

2、發展速度塑造

在規模較小時，可以告訴顧客我的發展速度有多快，顧客認為發展最快的就是最好的。如果發展速度不夠快，那就截取一季度、一個月、一天的數字，例如：我公司三季度業績增長400%

3、權威塑造：當沒有規模，又沒速度時，我就告訴顧客，我是行業第一品牌，權威品牌。

例如：中國（榆木）門業第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產品先塑造老板

意思：當顧客佩服老板的精神、使命時，可以立刻產生產品購買力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關，我才會跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要創辦一家世界第一名的互聯網公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經理和股東、期權股東，讓多少人參加匯聚培訓，投入多少培訓費，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產品與服務就越放心，就像對產品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因為不夠重視顧客，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開始重視顧客。

（三）、塑造產品

塑造產品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產品的成分及過程。客戶不喜歡聽廢話（外圍），顧客要結果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產，而喜歡聽用完之后他的皮膚會發生什么樣的改變，生活和愛情會發生什么樣的改變。

提煉產品三大核心價值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業模式的塑造：隨便使用任何一個盈利戰術，立刻提升企業利潤30%以上，我們有個學員叫鄧紅酒，使用商業模式差異化戰術，今年營業額增加5個億，利潤增加50%

（四）、證據塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據來證明，三大證據讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據

將公司所有重大活動、顧客合作、包括公司獎勵、領導考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業務能力，更要依靠工具。

2、文字化、數字化。

將所有媒體報道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產品推銷策略

推銷產品的核心在于重點突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產品，降低顧客進入你們公司的門檻，直接建立強大的信任感，以推動后續產品的購買力。（物超所值的產品，吸引后續高價產品的需求、信任）

明星產品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優勢突出

3、對手比較薄弱

4、價格相對較低

總結：賣一個產品，所有產品都能賣好了，賣所有的產品，最后一個都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點一點建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關鍵在于敢成交，收錢的關鍵在于敢收錢。

世界級高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經歷、痛苦、磨難來感

動顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態下很難成交，人在感性狀態下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當活馬醫

舉例：張總您好，我們公司剛下達文件，6月份產品漲價30%，所以我一定要告訴您這個消息，因為您一直把我當弟弟看待，要是我不告訴您，您會恨我一輩子對嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價，都是一次成交的好機會。

4、限時間、限地點、限現場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點之前在這個地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因為你拿到的優惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據不同顧客指定不同的服務流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對價格不敏感，對價值和服務超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領袖與流氓的區別。

2、小客戶轉介紹的是小客戶，大客戶轉介紹的是大客戶，所以，銷售人員業績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區別對待，你才會有不同的利潤。