第一篇：帕薩特2.0機(jī)油損耗問題解決

帕薩特2.0發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油消耗過大分析與診斷(圖)

帕薩特2.0發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油消耗過大分析與診斷生產(chǎn)日期較早的帕薩特 2.0l發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油消耗過大的現(xiàn)象非常普遍。由于它不好解決，對(duì)很多維修人員都是不小的困擾，車主花費(fèi)也不小。有沒有簡便有效而又花費(fèi)少的辦法？我在實(shí)際維修中，找準(zhǔn)原因有效地解決了這一問題，已經(jīng)得到上海大眾售后服務(wù)部的認(rèn)可，并反饋到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。問題出在氣門室蓋上 對(duì)于機(jī)油損耗過大，除了所用的合成機(jī)油易分解的因素以外，我發(fā)現(xiàn)幾乎所有反映機(jī)油損耗過大的帕薩特2.0車輛上，發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)管路的各個(gè)接頭處都有很嚴(yán)重的機(jī)油油漬。這說明在發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)管路內(nèi)部通過了大量的、機(jī)油成分含量過大的混合氣體，因此我就將解決問題的焦點(diǎn)集中在曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)上。因?yàn)榕了_特2.0和桑塔納時(shí)代超人的曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)在結(jié)構(gòu)上相近，而桑塔納時(shí)代超人就沒有用戶反映其出現(xiàn)機(jī)油損耗過大的現(xiàn)象。據(jù)此我推斷，問題可能只是出在曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)的某個(gè)部件上。仔細(xì)觀察帕薩特2.0曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)（圖1），發(fā)現(xiàn)從氣門室蓋出來后的第一個(gè)接口處（接頭8）就有很明顯的機(jī)油漬，因此懷疑帕薩特2.0的氣門室蓋可能在結(jié)構(gòu)上存在問題。從配件庫取出帕薩特2.0的氣門室蓋（06b 103 469 ak或06b 103 469 f）和桑塔納時(shí)代超人的氣門室蓋（配件號(hào)：050 103 469）進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)在帕薩特2.0的氣門室蓋內(nèi)側(cè)的曲軸通風(fēng)接口的位置處只有一個(gè)很薄的擋油板，并且在一端還留有一個(gè)很大的開口（圖2）。而桑塔納時(shí)代超人氣門室蓋內(nèi)側(cè)的曲軸通風(fēng)接口的位置處除了有一個(gè)無開口的擋油板外，還在擋油板上裝有擋油網(wǎng)（圖3），制造工藝也好于帕薩特2.0的氣門室蓋。由于帕薩特2.0氣門室蓋內(nèi)部擋油板結(jié)構(gòu)過于簡單，勢(shì)必會(huì)造成大量含有機(jī)油的混合氣體未經(jīng)擋油板過濾，直接通過曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)入發(fā)動(dòng)機(jī)燃燒掉，造成機(jī)油損耗過大。更換氣門室蓋解決問題 仔細(xì)對(duì)比兩個(gè)氣門室蓋的外形尺寸，除了內(nèi)部擋油結(jié)構(gòu)的不同以外，外形尺寸幾乎一樣，這說明帕薩特2.0的氣門室蓋和桑塔納時(shí)代超人的氣門室蓋應(yīng)該可以互換。那么，換上時(shí)代超人的氣門室蓋后帕薩特2.0機(jī)油損耗過大的問題能否有效解決？為此我專門進(jìn)行了更換后的測(cè)試，以檢驗(yàn)是否能真正解決問題。測(cè)試車輛：帕薩特2.0自動(dòng)擋測(cè)試時(shí)里程數(shù)：20,755 km 該車機(jī)油損耗情況：將機(jī)油加至網(wǎng)格的上限位置，行駛1000km后，機(jī)油損耗≤0.25l。測(cè)試過程：更換氣門室蓋后，同時(shí)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)上機(jī)油油漬（尤其是曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)）。記錄機(jī)油油位刻度，此時(shí)機(jī)油油位距機(jī)油尺b區(qū)上極限位置（網(wǎng)格）1mm處。此后路試該車，行駛800km時(shí)油位沒有下降；954km時(shí)，熄火靜置10min后，仔細(xì)檢查發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)系統(tǒng)，沒有機(jī)油油漬，此時(shí)檢查油位距機(jī)油尺b區(qū)上極限位置（網(wǎng)格）1mm處，沒有下降。用同樣方法更換并測(cè)試另外一輛帕薩特2.0自動(dòng)擋氣門室蓋，效果也非常好。以往解決帕薩特2.0機(jī)油損耗問題，只能采用頻繁添加機(jī)油或更換氣門油封的方法，維修費(fèi)用高并且效果甚微。上面的測(cè)試結(jié)果證明，這個(gè)看起來簡單的方法非常有效，總共花費(fèi)也不超過150元。該方法于2005年5月已經(jīng)上報(bào)至上海大眾售后服務(wù)部，上海大眾售后服務(wù)部采納了該意見。并且，該辦法還在2006年以后生產(chǎn)的帕薩特 2.0型轎車上應(yīng)用，使新生產(chǎn)的帕薩特2.0不再出現(xiàn)機(jī)油損耗過大的現(xiàn)象。

第二篇：帕薩特B5 1

帕薩特B5 1.8T總線故障

一輛上海大眾帕薩特B5 1.8T轎車，因中控鎖和電動(dòng)玻璃升降器不能正常工作來站檢修。接修該車后，筆者對(duì)該車進(jìn)行初步檢查，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)火開關(guān)無論開閉，都只有左前門的中控鎖和左前門的電動(dòng)玻璃升降器可以正常工作，其他車窗的電動(dòng)玻璃升降器都不工作；但是如果按動(dòng)其他門窗上控制該車窗的開關(guān)，各個(gè)門窗開關(guān)均能正常工作。將車門關(guān)閉后，將車鑰匙插入左前門的鎖孔內(nèi)，進(jìn)行開鎖和閉鎖操作，也只有左前門的門鎖能開閉；如果將鑰匙在開鎖或閉鎖位置保持，也只有左前門的電動(dòng)玻璃升降器可以上下工作。經(jīng)過以上實(shí)際的操作檢查，初步認(rèn)定該車的舒適系統(tǒng)存在一定的故障。接下來，用VAS5052車輛診斷儀對(duì)舒適系統(tǒng)進(jìn)行檢查，連接好儀器并打開點(diǎn)火開關(guān)，進(jìn)入舒適系統(tǒng)中央控制模塊(46)查詢故障，儀器屏幕顯示查詢到如下7個(gè)故障：①與左前門窗模塊沒有通訊。②與右前門窗模塊沒有通訊。③與左后門窗模塊沒有通訊。④與右后門窗模塊沒有通訊。⑤與CAN數(shù)據(jù)總線診斷接口J533沒有通訊。⑥舒適系統(tǒng)數(shù)據(jù)總線單線運(yùn)行模式。⑦控制模塊不正確編碼。

為了查看舒適系統(tǒng)編碼值，重新進(jìn)入舒適系統(tǒng)單元模塊，察看該模塊的版本信息，發(fā)現(xiàn)編碼為00017，確實(shí)不正確。接下來使用VAS5052對(duì)舒適系統(tǒng)進(jìn)行正確的00259編碼，并清除所有故障記錄，此時(shí)控制單元的不正確編碼和CAN數(shù)據(jù)總線單線運(yùn)行模式的故障記錄已經(jīng)清除，但是其他故障仍然無法清除。看來這些無法清除的故障可能就是造成該車電動(dòng)玻璃升降器和中控鎖無法工作的主要原因了。因?yàn)榕了_特B5轎車的4個(gè)車門控制模塊和中央舒適系統(tǒng)控制模塊之間的信號(hào)是通過CAN數(shù)據(jù)總線傳遞，CAN是控制器局域網(wǎng)的簡稱，舒適系統(tǒng)CAN數(shù)據(jù)總線通過2根相互絞合的信號(hào)線同時(shí)傳遞相同數(shù)據(jù)，一根為CAN-H(橙／綠色)，一根為CAN-L(橙／黃色)。舒適系統(tǒng)所有的控制模塊都掛接在2根線路上進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和信號(hào)傳遞，另外，位于組合儀表中的數(shù)據(jù)總線診斷接口也和數(shù)據(jù)總線隨時(shí)保持通訊，檢測(cè)總線的工作狀態(tài)。為了使信號(hào)正確有效地傳遞，2根線像擰麻花一樣絞在一起，并且2根線路上所傳遞的脈沖信號(hào)相同，但是電位相反。如果各個(gè)車門控制模塊與舒適系統(tǒng)中央控制模塊之間CAN無法正常通訊，就會(huì)導(dǎo)致左前車門模塊至中控開關(guān)的信號(hào)無法正常傳遞到其他3個(gè)車門控制模塊，并且所有的車門控制模塊只能接收直接輸入到該模塊的電動(dòng)玻璃升降器開關(guān)信號(hào)。所以，排除該車的故障的關(guān)鍵就是查找各個(gè)車門控制模塊和中央控制模塊CAN無法通訊的原因。

為了確定中央控制模塊、各個(gè)車門控制模塊與數(shù)據(jù)總線的連接情況，通過VAS5052進(jìn)入46-08-012，觀察數(shù)據(jù)組測(cè)量值，4組數(shù)據(jù)用“1”或“0”數(shù)值分別代表駕駛員車門、右前車門、左后車門及右后車門模塊與舒適系統(tǒng)中央控制模塊CAN數(shù)據(jù)總線的連接狀態(tài)，此時(shí)4組數(shù)據(jù)均為“0”，說明各個(gè)車門控制模塊與總線通訊確實(shí)有故障，但還是無法確定具體的故障點(diǎn)。

為了進(jìn)一步查找CAN無法通訊的根源，筆者首先拆卸舒適系統(tǒng)中央控制模塊(位于駕駛員側(cè)座位地板下)進(jìn)行檢查，在拆卸該模塊時(shí)，發(fā)現(xiàn)該車是已經(jīng)修復(fù)的事故車，地板下舒適系統(tǒng)和左A柱的有關(guān)舒適系統(tǒng)的線束曾嚴(yán)重?fù)p壞并已修復(fù)。筆者對(duì)線束進(jìn)行具體檢查，重點(diǎn)對(duì)沒有雙絞的CAN總線進(jìn)行整理。經(jīng)過檢查，發(fā)現(xiàn)線路連接上沒有任何問題。為了排除中央控制模塊中存在問題的可能，又更換了新的控制模塊。當(dāng)連接好新的中央控制模塊，打開點(diǎn)火開關(guān)，操作中控鎖開關(guān)和電動(dòng)玻璃升降器開關(guān)，發(fā)現(xiàn)中控鎖和電動(dòng)玻璃升降器功能恢復(fù)正常，但是左后門玻璃在升降時(shí)斷斷續(xù)續(xù)地工作。此時(shí)再使用VAS5052進(jìn)行故障查詢，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)只有2個(gè)故障記錄，是“與左后、右后車門控制模塊無法通訊”。進(jìn)入08-012查看各個(gè)模塊與CAN總線的連接狀況數(shù)據(jù)組，為4個(gè)“1”，說明總線連接正常。為什么還有2個(gè)模塊無法通訊，數(shù)據(jù)組卻都顯示正常呢？就在筆者思索其中的原因時(shí)，中控鎖和電動(dòng)玻璃升降器又無法工作，恢復(fù)了進(jìn)站時(shí)的故障狀態(tài)，檢查故障內(nèi)容又是“無法和各個(gè)門控模塊進(jìn)行通訊”，查詢第12數(shù)據(jù)組時(shí)，又全部顯示為“0”，看來上述故障又出現(xiàn)了。由此證明中央控制模塊沒有故障，只是在拆裝中央控制模塊時(shí)，故障可以消失。

在上述的故障的檢查過程中，雖然沒有找到具體的故障所在，但至少可以得出這樣的結(jié)論：①所有的中央控制模塊和各個(gè)門窗控制模塊沒有問題。②故障還是在舒適系統(tǒng)總線某個(gè)地方，而后門的可能性大。因?yàn)楦鱾€(gè)車門的CAN總線從各個(gè)車門引出后都在中央控制模塊插頭后面的線束內(nèi)相交，最后再引入至中央控制模塊。為了確定具體是哪一個(gè)車門CAN通訊線路有問題，結(jié)合上述得出的結(jié)論，只要分別斷掉各個(gè)車門的CAN數(shù)據(jù)總線的連接，即可確定哪個(gè)車門模塊到中央控制模塊的數(shù)據(jù)總線存在問題。由此可以縮小故障的范圍，直至找到故障為止。加之該車底盤下的線束此前修過，各個(gè)車門的數(shù)據(jù)線斷掉極有可能。

斷掉左后車門控制模塊的2根數(shù)據(jù)總線，經(jīng)過反復(fù)操作試驗(yàn)，故障仍然存在。當(dāng)斷掉右后車門模塊的數(shù)據(jù)總線時(shí)，其他3個(gè)門鎖突然有鎖門動(dòng)作，此時(shí)操作電動(dòng)玻璃升降器和中控鎖開關(guān)，除了右后車門不動(dòng)外，其他車門工作一切正常。查詢故障，也只有右后車門有無法通訊的故障記錄，反復(fù)操作中控開關(guān)，其他車門均工作正常。然后又把右后CAN總線連接，反復(fù)操作中控鎖和電動(dòng)玻璃升降器。多次試驗(yàn)之后，以前的故障重新出現(xiàn)，由此確定是右后車門CAN總線某點(diǎn)有問題。

隨后將右后門內(nèi)襯板的門窗單元線束做進(jìn)一步檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)右后門窗控制模塊組合插頭后的CAN-H線路(橙／綠色)有一處已經(jīng)接近斷路，斷點(diǎn)接觸不良，將斷點(diǎn)重新連接并且包扎好，再連接事先斷掉的CAN總線。無論從車外通過車鑰匙操作中控鎖和電動(dòng)玻璃升降器使其工作，還是通過車內(nèi)中控開關(guān)操作，以前的故障一直沒有再出現(xiàn)。再用VAS5052查詢故障，也沒有任何故障記錄，至此故障徹底排除。

由于右后門的車門控制模塊到中央控制模塊的CAN-H線路接觸不良，當(dāng)右后門電動(dòng)玻璃升降器或閉鎖電機(jī)工作振動(dòng)時(shí)，接觸不良的斷點(diǎn)會(huì)使通訊中斷或產(chǎn)生不規(guī)律的信號(hào)脈沖，干擾CAN總線的正常通訊，中央控制模塊的信息無法可靠傳遞給其他模塊，并記錄這些故障，最終停止通訊，從而出現(xiàn)該車故障。

第三篇：帕薩特營銷方案

目錄

摘要...................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

一、汽車市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀調(diào)查..............................................................................................2

1、市場(chǎng)狀況調(diào)查.....................................................................................................3

2、競(jìng)爭情況調(diào)查.....................................................................................................4

3、購車者情況分析.................................................................................................4

4、企業(yè)資源能力分析..............................................................................................5

二、T 分析SWO.............................................................................................................4

1、優(yōu)勢(shì)(strength)...................................................................................................6

2、劣勢(shì)(weakness).................................................................................................6

3、機(jī)會(huì)(opportunity)...............................................................................................6

4、威脅(threat).......................................................................................................6

三、STP 分析....................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

1、市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)........................................................................................6

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)......................................................................................6

3、產(chǎn)品定位(Positioning)............................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

四、確定營銷組合策略.....................................................................................................6

1、車型/品牌............................................................................................................6

2、制定企業(yè)品牌策略...............................................................................................7

3、價(jià)格....................................................................................................................74、5、6、7、渠道...................................................................................................................8 管理...................................................................................................................9 服務(wù)...................................................................................................................8 促銷...................................................................................................................8 8.、廣告...................................................................................................................8

五、制定具體的行動(dòng)方案.................................................................................................9

1、新車型上市方案.................................................................................................9

2、全年廣告計(jì)劃方案............................................................................................10

3、銷售渠道建設(shè)方案............................................................................................10

4、對(duì)消費(fèi)者促銷方案............................................................................................10

5、對(duì)經(jīng)銷商促銷方案............................................................................................10

6、對(duì)銷售人員促銷方案.........................................................................................11

7、市場(chǎng)調(diào)研方案.....................................................................................................11

8、大型促銷活動(dòng)方案..............................................................................................11

9、公關(guān)活動(dòng)方案.....................................................................................................11

10、推銷活動(dòng)方案....................................................................................................11

中文摘要

營銷渠道發(fā)展趨勢(shì)使?fàn)I銷渠道正在發(fā)生深刻的變化，渠道是否健全，流通是

否順暢，直接影響是生產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的命脈，汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭的現(xiàn)實(shí)和影響營銷渠道因素的了企業(yè)的生存和發(fā)展。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，在不斷推出 高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，還要有高質(zhì)量的營銷渠道，完善優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)渠道是保障 汽車企業(yè)今后得以快速發(fā)展的營銷戰(zhàn)略工程。

本文共分五大部分，包括汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀營銷調(diào)查，分析SWO,STR分析，確定營銷組合策略，制定營銷具體方案幾個(gè)方面對(duì)汽車銷售做了一般分析，文章結(jié)論部分闡述未來汽車營銷發(fā)展趨勢(shì)分析，以及汽車營銷渠道方案隨市場(chǎng)變化可能出現(xiàn)的問題并提出應(yīng)對(duì)策略。關(guān)鍵字：營銷 分析 模式

ABSTRACT

Marketing channel is manufacturer survival and development of the lifeblood of the highly competitive automotive market reality and the factors affecting the development trend ofmarketing channels to enable marketing channels is undergoing profound changes，channels are sound and whether the smooth flow of a direct impact 011 the enterprise's survival and development．Facing increasingly fierce market competition,continues to deliver high-quality products，we should also have high-quality marketing channels，improve the quality of sales and channels to protect the car to the rapid development of enterprises in the future marketing strategy workes．

This paper divided five parts, it main include auto market marketing Investigation,analysis SWO,analysis STR,determine the marketing mix strategy,develop marketing plans analysis the marketing channel.Concluded the article describes the development trend of future automotive marketing channel analysis，and Chery Automobile marketing channel program with the problems that may changes in the market and proposed future changes in response to the proposal.Key words: Marketing Analysis Pattern

一、汽車市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀調(diào)查

1、市場(chǎng)狀況調(diào)查

（1）行業(yè)概況

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響我們每個(gè)人都有切身的體會(huì)，進(jìn)入09年以來，國家出臺(tái)的一系列刺激市場(chǎng)、鼓勵(lì)購車的政策都在向外界傳遞著一個(gè)信號(hào)，要人們環(huán)保、理性消費(fèi)。之前我們也曾分析過，無論是最直接的1.6L以下轎車車購稅減半，還是“汽車下鄉(xiāng)”、燃油附加稅提高以及養(yǎng)路費(fèi)的取消，這些政策的導(dǎo)向最后都?xì)w結(jié)為一點(diǎn)，那就是鼓勵(lì)消費(fèi)者購買小排量的轎車。

整體來講，中國汽車市場(chǎng)是非常強(qiáng)勁的一個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭是越來越激烈的。外部環(huán)境在變化，包括世界經(jīng)濟(jì)要減速，而且前景并不是很樂觀，在這樣一個(gè)情況之下，很多人對(duì)中國汽車市場(chǎng)給予很高的期待。（2）汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)

過去5年里，全球汽車市場(chǎng)經(jīng)歷了一個(gè)“過山車式”的發(fā)展歷程，從2006-2007年的最高銷量跌到2008年初的“谷底”，蕭條局面一直延續(xù)到2009年上半年。2010年，全球汽車市場(chǎng)開始呈現(xiàn)相對(duì)快速的復(fù)蘇趨勢(shì)，似乎真正的“反彈”顯現(xiàn)出來了。

由于被迫應(yīng)對(duì)“綠色革命”，大多數(shù)OEM廠商不得不尋找可替代能源，如氣電混合、電動(dòng)車、乙醇、生物柴油等。看到豐田Prius的成功案例，幾乎所有的OEM廠商計(jì)劃著快速進(jìn)行原型設(shè)計(jì)并加速生產(chǎn)，以盡快使他們的可替代燃料的概念車市場(chǎng)化。通用汽車專注于雪佛蘭Volt混合動(dòng)力車的生產(chǎn)，而日產(chǎn)的Leaf、Tesla和其它全電動(dòng)汽車正大步邁入市場(chǎng)。福特公司計(jì)劃到2011年底將至少售出兩款電動(dòng)汽車，到2012年底售出五款。福特希望Focus Electric蓄電池電動(dòng)車可以與日產(chǎn)的Leaf一爭高下。此外，這些電動(dòng)車和混合動(dòng)力車的市場(chǎng)將帶來市場(chǎng)供應(yīng)鏈的重大變化，包括能源和零件供應(yīng)商、渠道商和分銷商、能源儲(chǔ)備和零售機(jī)構(gòu)。

目前，混合動(dòng)力車在全球市場(chǎng)發(fā)展很好，但全電式汽車的發(fā)展尤其迅速，特別是在中國、印度以及整個(gè)亞太地區(qū)市場(chǎng)。最初，分析家認(rèn)為歐洲有望成為世界上電動(dòng)車和混合動(dòng)力汽車的領(lǐng)跑者。但是越來越多的證據(jù)表明，中國將成為世界上最大的電動(dòng)車用戶，部分原因在于中國人長期習(xí)慣了使用電動(dòng)摩托車和自行車。據(jù)說，歐洲人正在竭力創(chuàng)新電池材料，以減少載重量，增加動(dòng)力，延長再次充電的間距時(shí)間。

2、競(jìng)爭情況調(diào)查

隨著我國汽車市場(chǎng)競(jìng)爭不斷白熱化, 汽車行業(yè)仍然面臨一系列不確定因素。一是隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，帶動(dòng)原料價(jià)格上漲，國內(nèi)勞動(dòng)力、能源動(dòng)力等生產(chǎn)要素價(jià)格也呈現(xiàn)明顯的上升走勢(shì)，汽車企業(yè)的成本壓力將明顯增加。二是隨著國內(nèi)通貨膨脹預(yù)期加強(qiáng)，國家貨幣政策向緊縮微調(diào)的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，汽車企業(yè)的融資難問題可能會(huì)更加突出。三是貿(mào)易保護(hù)主義抬頭將是全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程中難以避免的問題，2011年我國汽車行業(yè)遭遇國際貿(mào)易摩擦的風(fēng)險(xiǎn)仍然較高。四是隨著美元流動(dòng)性迅速提高，人民幣升值的壓力正在日益凸現(xiàn)，進(jìn)一步增加了行業(yè)出口的不確定性。在這種情況下，各家汽車廠商都采取了不同的方法以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不斷變化,汽車行業(yè)的利潤不斷降低,價(jià)格戰(zhàn)也似乎一觸即發(fā)。所以企業(yè)一旦確定好戰(zhàn)略，就毫不猶豫堅(jiān)定不移地推進(jìn)自己的戰(zhàn)略。因此，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭也是越來越激烈。

3、購車者情況分析

（1）行為分析

由于面臨的消費(fèi)者眾多，所以眾多購車者的需求和購買行為都具有很大的差異性。需求的差異性的體現(xiàn)是多方面的，由于消費(fèi)者在年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育程度、價(jià)值觀念、興趣愛好等方面存在著不同程度的差異，因此，他們對(duì)消費(fèi)品的需求及其購買行為的表現(xiàn)存在著相當(dāng)大的差別。另一方面，購車者大多都缺乏和汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)汽車的性能、特點(diǎn)、保養(yǎng)和維修等很少有專門研究，購買時(shí)很容易受到廣告、品牌、服務(wù)、促銷等因素的影響，導(dǎo)致沖動(dòng)性購買。購買行為一般會(huì)分為5個(gè)步驟。即確認(rèn)問題、收集信息、評(píng)估可行方案、購買決策、購買行為。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，涉及到很多的人和很多的決策，而它本身也具有多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)。多樣性表現(xiàn)為不同消費(fèi)者在需求、偏好以及選擇產(chǎn)品的方式等方面各有側(cè)重。互不相同；復(fù)雜性一方面可以通過多樣性反映出來，利益方面也體現(xiàn)在它受很多內(nèi)外部因素影響。（2）心理分析

消費(fèi)者的心理因素在很到程度上也影響消費(fèi)者的購車行為，而心里因素是多方面的，如購車者的購買動(dòng)機(jī)是求實(shí)、求新、求名、求廉還是模仿或從眾等其他動(dòng)機(jī)，購車者對(duì)自己所選車型的認(rèn)知質(zhì)量是好是壞，購車者對(duì)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)的多少，消費(fèi)者購車態(tài)度的形成于改變和購車者的個(gè)性、自我概念與生活方式，這些都能在很大程度上影響購車者的購買行為。（3）購車者關(guān)注因素分析

購車者購買過程中要進(jìn)行多方面的分析，最受購車者關(guān)注的因素主要有幾個(gè)方面，如費(fèi)用、車型、動(dòng)力性、安全性、舒適性、售后服務(wù)。費(fèi)用是普通消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)，也是最終決策的先決因素，不僅是所選車的費(fèi)用還包括油價(jià)。車型和動(dòng)力性具體是根據(jù)個(gè)人喜好來決定的。安全性是另一大受關(guān)注的焦點(diǎn)，買車最基本的條件就是安全，不然其他的優(yōu)點(diǎn)再多也沒用，所以買一臺(tái)安全性高的車最重要。

4、企業(yè)資源能力分析

（1）信貸能力

企業(yè)貸款時(shí)要對(duì)企業(yè)進(jìn)行多方面的分析，如企業(yè)素質(zhì)分析，擔(dān)保分析和財(cái)務(wù)分析等。企業(yè)素質(zhì)分析又包括股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理水平、內(nèi)部治理機(jī)制分析、競(jìng)爭力分析、經(jīng)營環(huán)境和發(fā)展前景分析；財(cái)務(wù)分析包括盈利能力、償貸能力、運(yùn)營能力、發(fā)展能力、現(xiàn)金流量狀況和授信合理性分析，只有這些分析全部合格才能為企業(yè)貸款成功。（2）品牌代理能力

品牌代理是汽車營銷的一種先進(jìn)模式，品牌代理商不僅要有較強(qiáng)的銷售能力和財(cái)務(wù)能力還要有較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力和良好的信譽(yù)。做好品牌代理商就要做好營銷網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)競(jìng)爭中占有一定地位，以合理的價(jià)格向消費(fèi)者提供良好的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象爭得消費(fèi)者青睞。（3）營銷費(fèi)用

爭取以較少的營銷費(fèi)用為企業(yè)帶來更多利潤。（4）人力資源

企業(yè)要培養(yǎng)訓(xùn)練有素。具有經(jīng)驗(yàn)的員工和優(yōu)秀管理人員，要以顧客和市場(chǎng)營銷為中心，建立良好的工作體制，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為企業(yè)樹立良好的形象。

（5）顧客滿意度

顧客滿意是指購買者在特定的購買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。期望的績效水平與實(shí)際績效是消費(fèi)者滿意與否的主要決定因素，因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品與服務(wù)的績效予以了解，爭取為消費(fèi)者提供令其滿意的產(chǎn)品玉服務(wù)。

（6）分銷能力

分銷是指產(chǎn)品通過一定銷售渠道銷售給顧客，企業(yè)要有較強(qiáng)的分銷能力就必須建立良好的銷售渠道，將產(chǎn)品或服務(wù)及時(shí)以最好的狀態(tài)呈獻(xiàn)給顧客。目標(biāo)市場(chǎng)特性包括顧客特性、中間商特性和競(jìng)爭者特性。假如顧客的購買數(shù)量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負(fù)擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi)。此外公司還應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭對(duì)手的情況確定自己的渠道策略。

二、SWOT 分析

1、優(yōu)勢(shì)(strength)在內(nèi)飾做工、底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱等方面都有優(yōu)秀的表現(xiàn)；通過這次的對(duì)比，我們能夠看到帕薩特依靠非常突出的性能優(yōu)勢(shì)，以及更為全面的安全設(shè)計(jì)，大幅度領(lǐng)先與另兩位對(duì)手。同時(shí)，在“加量不加價(jià)”的定價(jià)政策面前，更具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的帕薩特讓人們看到了大眾A+級(jí)產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)。目前店內(nèi)針對(duì)置換速騰1.6L車型的用戶給出最高優(yōu)惠1.75萬元的優(yōu)惠政策，享受該優(yōu)惠需是6年以上舊車置換。

2、劣勢(shì)(weakness)電子系統(tǒng)存在爭議，過彎速度不快，就35馬左右，速度再快就有點(diǎn)甩屁股，避震適中偏硬，過減速帶不用減速，高速減速過慢，猛踩油門會(huì)掉檔，動(dòng)力沒有優(yōu)勢(shì)。方向并不是很沉穩(wěn)，輪胎不舒適，隔音一般。

3、機(jī)會(huì)(opportunity)隨著國家出臺(tái)一些優(yōu)惠政策。三大汽車鼓勵(lì)政策的實(shí)施成功的帶動(dòng)了汽車業(yè)的高速發(fā)展，拉動(dòng)了銷量。汽車下鄉(xiāng)政策。

4、威脅(threat)近日人民幣升值嚴(yán)重打擊了我國汽車市場(chǎng)。首先,國內(nèi)企業(yè)出口的汽車都集中在經(jīng)濟(jì)型轎車領(lǐng)域,走的是廉價(jià)路線,如果人民幣升值,必然引起汽車出口價(jià)格上漲,無益于國際競(jìng)爭。其次,隨著汽車行業(yè)關(guān)稅和非關(guān)稅保護(hù)程度的下降,人民幣一旦升值,國外汽車產(chǎn)品對(duì)國內(nèi)汽車市場(chǎng)會(huì)形成較大的沖擊。第三,對(duì)于出口型或有部分出口業(yè)務(wù)的零配件公司而言,人民幣升值將導(dǎo)致其產(chǎn)品在國外的競(jìng)爭力減弱,從而對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生不利影響。所以會(huì)有大量汽車屯留在國內(nèi)，不利于市場(chǎng)發(fā)展。

再者，現(xiàn)在越來越多的新能源汽車逐步上市，而國家政策也逐漸傾向于新能源汽車，對(duì)于今后的發(fā)展日益尖銳

三、STP 分析

1、市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)

帕薩特一直強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)，走獨(dú)特化中低端的產(chǎn)品路線，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)用“別致”的車型來補(bǔ)充國產(chǎn)車型之間的市場(chǎng)縫隙。按汽車尺寸和排量分為：微型、小型、普通、豪華；按汽車用途分為：商務(wù)車、私家車和工具車等，由于市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是多種多樣的，因此汽車的細(xì)分市場(chǎng)也是多樣化的。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)帕薩塔是一款時(shí)尚、注重品質(zhì)、追求動(dòng)感的車。它主要的目標(biāo)群體是22—35歲的年輕人或中年人，他們是時(shí)代的精英，創(chuàng)造非凡成就，熱忠于事業(yè)，并追逐更遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)。

3、產(chǎn)品定位(Positioning)綜合外形尺寸、內(nèi)部空間以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的特征，速騰是一款全新的代表世界同步技術(shù)的德系高性能轎車,覆蓋A級(jí)車高端和B級(jí)車兩大細(xì)分市場(chǎng)。

四、確定營銷組合策略

1、車型/品牌

帕薩塔是一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用的家用型轎車。

2、制定企業(yè)品牌策略

精準(zhǔn)、精確、注重細(xì)節(jié)是大眾汽車品牌設(shè)計(jì)追求的方向。即使是車門邊角這樣的“小地方”，大眾汽車依然會(huì)設(shè)計(jì)得十分精準(zhǔn)，以符合車身整體線條和車輛使用者的習(xí)慣。更重要的是，這個(gè)原則不僅適用于帕薩特這樣的頂級(jí)豪華車型，也適用于普通家庭常用的經(jīng)濟(jì)型轎車。

3、價(jià)格

（1）成本分析

成本包括固定成本、變動(dòng)成本和邊際成本，成本和合理利潤決定汽車定價(jià)，產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)值的重要組成部分。所以產(chǎn)品成本也是制訂產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)。

（2）制定價(jià)格策略

大眾系列的車一直走低端市場(chǎng)。所以速騰的價(jià)位在13萬~~18萬之間。

4、渠道

（1）現(xiàn)有銷售渠道和模式研究

繼2009年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量激增30%后，2010年，大眾再次舉起渠道擴(kuò)張大旗。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量仍將繼續(xù)擴(kuò)張，計(jì)劃2010年年底擴(kuò)張至440家，這一數(shù)量，是其2008年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的1.5倍，主要還是以4S店模式。（1）渠道結(jié)構(gòu)分析及趨勢(shì)

隨著中國汽車制造業(yè)的日漸成熟，加上國外競(jìng)爭者進(jìn)入中國市場(chǎng)對(duì)企業(yè)造成的壓力，汽車廠家之間在銷售終端上的競(jìng)爭日趨激烈，呈現(xiàn)幾個(gè)趨勢(shì)：渠道扁平化、渠道信息化、渠道一體化。（2）制定渠道策略

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時(shí)還要建立服務(wù)一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產(chǎn)品在較大范圍內(nèi)通過較多的中間商迅速轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，滿足廣大消費(fèi)者的需要。

5、管理

（1）銷售管理——人員、推銷技巧、考核評(píng)估

企業(yè)培養(yǎng)機(jī)敏干練、善于應(yīng)付、有進(jìn)取心、機(jī)智多謀、有分辨能力的銷售人員，根據(jù)顧客的具體需要介紹產(chǎn)品的性能特點(diǎn)。推銷要有試探性、針對(duì)性和誘導(dǎo)性。

（2）經(jīng)營管理——收入、成本、費(fèi)用、稅前利潤、稅后利潤

每一個(gè)步驟都要有良好的管理體制，確保數(shù)據(jù)的朱雀性。

6、服務(wù)

企業(yè)為顧客服務(wù)的每一個(gè)步驟都必須反復(fù)考慮，一定要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就算顧客并沒有做出購買決策也要面帶微笑，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能疏忽，為企業(yè)樹立良好的形象，追求長期利益。

7、促銷

定期做一些促銷活動(dòng)，如車展、有獎(jiǎng)銷售或其他大型活動(dòng)，積極向消費(fèi)者宣傳，從而引發(fā)其購買欲望。

8.、廣告

采用報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種廣告方式，向消費(fèi)者提供相關(guān)信息，刺激需求，樹立企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。

五、制定具體的行動(dòng)方案

1、新車型上市方案

以車站方式公布新車上市，選擇時(shí)尚、生活、汽車類的雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行報(bào)道，邀請(qǐng)智跑的目標(biāo)消費(fèi)人群參加活動(dòng)，設(shè)置有獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)人們積極性。

2、全年廣告計(jì)劃方案

采用報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種廣告方式，向消費(fèi)者提供相關(guān)信息，刺激需求，樹立企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。

3、銷售渠道建設(shè)方案

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時(shí)還要建立服務(wù)一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產(chǎn)品在較大范圍內(nèi)通過較多的中間商迅速轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，滿足廣大消費(fèi)者的需要。

4、對(duì)消費(fèi)者促銷方案

推出各種表演活動(dòng)，買車送車費(fèi)保險(xiǎn)、送現(xiàn)金、禮包，洗車，免費(fèi)檢測(cè)、維修或者和銀行聯(lián)手提供購車優(yōu)惠利率和方便的手續(xù)，吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者需求，促進(jìn)銷售。

5、對(duì)經(jīng)銷商促銷方案

在經(jīng)銷商各方面標(biāo)準(zhǔn)都符合廠家滿意的情況下，承諾給經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠，如直接的利潤、獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)物等。

6、對(duì)銷售人員促銷方案

要求銷售人員有更高的素質(zhì)和能力，要機(jī)敏干練、善于應(yīng)付、有進(jìn)取心、不怕困難而且要機(jī)制多謀、有分辨能力和推銷技巧。

7、市場(chǎng)調(diào)研方案

以詢問和問卷調(diào)查的方式就消費(fèi)者對(duì)帕薩特的印象及滿意程度進(jìn)行調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)帕薩塔的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)形象和市場(chǎng)地位進(jìn)行分析。

8、大型促銷活動(dòng)方案

利用較多資金進(jìn)行促銷活動(dòng)，如以同品牌舊車換新車或者購買新車贈(zèng)送車內(nèi)音箱及導(dǎo)航儀等貴重附屬品。以更具有吸引力的方式吸引消費(fèi)者。

9、公關(guān)活動(dòng)方案

企業(yè)自己編制非公開的宣傳冊(cè)或其他視聽材料等，利用報(bào)紙、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行報(bào)道宣傳。

10、推銷活動(dòng)方案

利用媒體報(bào)道即將有活動(dòng)，如打折活動(dòng)或購車有獎(jiǎng)等活動(dòng)來吸引顧客，活動(dòng)當(dāng)天兌換承諾，在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。

第四篇：問題解決

1、每袋化肥48千克，3袋化肥大約重多少千克？

2、每框梨重32千克，6框梨大約重多少千克？

3、小紅每分鐘走63米，5分鐘大約走多少米？

4、汽車每小時(shí)行駛87米，3小時(shí)大約行駛多少米？

5、小東平均每分鐘跑296米，3分鐘大約能跑多少米？

6、潘老師抓了1把綠豆有198粒，像這樣的抓7把綠豆大約有多少粒？

7、三峽小學(xué)三年級(jí)78名同學(xué)到動(dòng)物園參觀，門票每人7元，帶600元買門票夠嗎？

8、妮妮在電腦上平均每分鐘打53個(gè)字，一篇400字的作文她8分鐘能打完嗎？

9、350名同學(xué)去秋游，有7輛車，每輛車有56個(gè)座位，夠坐嗎？

10、一輛汽車57元，一艘船64元，一輛火車67元，買6輛小汽車需要多少元？買2輛小火車需要多少元？3種玩具各買一個(gè)大約多少元？

11、童車廠接到生產(chǎn)1980臺(tái)兒童碰碰車的任務(wù)，要求7天完成，該廠每天能生產(chǎn)310臺(tái)，這個(gè)廠能按期完成任務(wù)嗎？

12、果園里有2400棵樹，剪枝組的工人每天能給620棵樹剪枝，施肥組的工人每天能給580棵樹施肥，他們4天能完成各自的任務(wù)嗎？

13、王叔叔有8部手機(jī)，如果每部手機(jī)908元，這些手機(jī)一共賣多少元？如果每部手機(jī)降價(jià)為580元，這些手機(jī)一共賣多少元？

14、一列火車有6節(jié)硬臥車廂和8節(jié)硬座車廂，每節(jié)硬座車廂有118個(gè)座位，這列火車硬座車廂共有多少個(gè)座位？每節(jié)硬臥車廂有66個(gè)鋪位，這列火車硬臥車廂共有多少個(gè)鋪位？

15、學(xué)校會(huì)議室主席臺(tái)上座9人，主席臺(tái)下面有15排座位，每排坐6人。一共可以坐多少人？

16、學(xué)校要鋪6間教室，每間教室要用286塊磚，2000塊磚還剩下多少塊？

17、李老師帶8個(gè)學(xué)生去動(dòng)物園，每輛車最多可以乘坐9人，包車80元每輛車，單獨(dú)乘車買票9元每輛車。他們?cè)趺礃幼囎詈纤悖?/p>

18、2名教師和31名學(xué)生參觀海洋館，用300元買門票夠嗎?成人票15元，兒童票8元。

19、王叔叔家有78kg蘋果，把這些蘋果平均裝在8個(gè)紙箱里，每個(gè)紙箱大約裝多少千克？

20、一頭小象體重是820千克，一頭大象體重是小象的6倍，一輛載重5噸的汽車能同時(shí)把它們運(yùn)走嗎？

21、洋洋家養(yǎng)的羊每天吃68千克草，準(zhǔn)備500千克草夠這些羊吃7天嗎？如果有剩余，還剩下多少千克？

22、一輛貨車車自重1800千克，裝有8箱貨物，每箱貨物重485千克，要通過限重為8噸的橋，允許它通過嗎？

23、一共有400盒牛奶，已經(jīng)有6個(gè)班領(lǐng)走了，每個(gè)班領(lǐng)了45盒，還剩多少盒？

24、游樂園碰碰車票每人6元，買28張票付出200，應(yīng)該找回多少錢？

第五篇：問題解決

先拍攝后付款問題：

1早上服務(wù)客人退款溝通問題！解決方法

:早上客人來店必須在一樓吧臺(tái)確認(rèn)客人姓名，安排門市每日值班負(fù)責(zé)處理客人退款問題和交接到化妝部手里。

2拍攝中途簽字溝通問題！解決方法

：沒化完一個(gè)妝面，必須讓客人確認(rèn)簽字，簽字完畢后連客人企劃書交到攝影師手里，攝影師拍攝完畢后跟客人確認(rèn)片子，然后簽字后交給化妝師，一環(huán)扣一環(huán)，反監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)一次，成長20元。