第一篇：佳麗寶 市場分析報告

佳麗寶 市場分析報告產品市場概述

1.1 產品市場容量

1.1.1顯性市場容量

1.1.2 隱性市場容量

1.2 行業分析

1.2.1 主要品牌市場占有率

1.2.2 銷售量年增長率

1.2.3 行業發展方向

1.2.3.1 市場發展方向

1.2.3.2 產品研發方向

1.3市場發展歷程及產品生命周期

2市場競爭狀況分析

2.1 市場競爭狀況

2.1.1 競爭者地位分布

2.1.2 競爭者類型

2.2 產品銷售特征

2.2.1 主要銷售渠道（分分銷渠道、零售渠道）

2.2.2 主要銷售手段

2.2.3 產品地位分布及策略比較

2.2.3.1洗發水產品地位分布

2.2.3.2 主要品牌成功關鍵因素分析

2.2.4 產品銷售區域分布及分析

2.2.5未來三年各產品銷售區域市場需求及價格預測

2.3 行業競爭者分析

2.3.1 主要生產企業基本資料

2.3.2 主要品牌經營策略

2.3.3 競爭品牌近三年發展情況

2.3.4 競爭者未來發展預測

3市場特點[1]消費狀況

5主要xxxx品牌產品零售價格市場調查6 中國xxxx市場發展歷程

第二篇：佳麗寶化妝品網絡營銷推廣策劃案

佳麗寶化妝品網絡營銷推廣策劃案

姓 名： 學 號：

班 級：

指導教師：

學 校： 日 期：

目 錄

摘要：..............................................................................................................................................2 關鍵詞：...........................................................................................................................................2

一、環境分析...................................................................................................................................2

（一）市場概述.......................................................................................................................2

（二）其他主要品牌經營情況...............................................................................................3

（三）佳麗寶現狀...................................................................................................................3

二、SWOT分析..............................................................................................................................4

（一）優勢分析.......................................................................................................................4

（二）劣勢分析.......................................................................................................................4

（三）機會分析.......................................................................................................................5

（四）威脅分析.......................................................................................................................5

三、營銷目標...................................................................................................................................5

（一）經營理念.......................................................................................................................5

（二）目標市場.......................................................................................................................6

（三）產品定位.......................................................................................................................6

四、市場營銷組合策略...................................................................................................................7

（一）產品策略.......................................................................................................................7

（二）價格策略.......................................................................................................................7

（三）渠道策略.......................................................................................................................7

（四）促銷策略.......................................................................................................................8

五、行動方案...................................................................................................................................8

六、費用預算.................................................................................................................................10

七、效果預測.................................................................................................................................10

八、結束語.....................................................................................................................................10

蕪湖市佳麗寶化妝品營銷推廣策劃案

（）

摘 要：隨著經濟的發展、社會的進步、人們生活水平的提高，化妝品作為一種消費品而越來越多的消費者接受和購買使用，并且這個龐大的群體在不斷地擴張和延伸。在過去的50年中，新產品專利注冊幾乎翻了4倍，化妝品市場的發展勢頭是十分迅猛的，消費者的喜好將成為品牌成功與否的關鍵。佳麗寶經過近十年的培育已獲得了穩定的客戶群和市場占有率，目前佳麗寶已進駐百貨公司、藥店和屈臣氏約900家，佳麗寶將繼續堅持拓展高級百貨公司和高級藥店雙渠道，提高對每位顧客的優質服務，在強化既有實力品牌的基礎上，打造出更多實力品牌，拓展在華市場，使2010年銷售額突破6億元目標。本策劃案為了解蕪湖市場、開拓蕪湖市場，在蕪湖市開展市場調查和全面分析的基礎上，抓住了女性對肌膚健康的追求，與佳麗寶所推崇的“肌膚自身的力量疏通肌膚水通道，令肌膚底甘泉源源上升如潺潺泉水般形成循環流通，從而使干燥與老化問題由內而外，雙向更新”的理念相結合，用23萬元的營銷策劃推廣費用，在2011年實現銷售額翻一番的的目標，達到市場品牌知名度和認知度有效提高，對周邊城市產生一定的輻射作用的目的，為公司在皖南地區形成全國市場的局部優勢打下堅實的基礎。

關鍵詞：佳麗寶；化妝品；市場；營銷推廣；方案

一、環境分析

（一）市場概述

被稱為“美麗經濟”的中國美容化妝品市場，經過20多年的迅猛發展，現今已經取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，中國化妝品行業從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經營，全行業形成了一個初具規模、極富生機活力的產業大軍。化妝品企業如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈。

經過改革開放三十年的培育和發展，中國已成為亞洲第二大、世界第八大化妝品市場我國的化妝品行業已初具規模，形成基本配套的產業門類。觀看化妝品行業現狀，目前競爭越來越激烈。這個時候，女性對選擇護膚品眼光也顯得高了起來，面對多種品牌之下的產品，細細看廠家的地址、品牌、護膚產品的功效，而后根據自己膚性進行選擇，而這個時候，不光光是單一的護膚霜了，而會有增白霜、保濕霜、洗面奶、護手霜，實是花樣繁多，而那梳裝臺前也由當初的一個瓶子，變成了各種樣式、高低不等、花樣繁多的護膚產品。

化妝品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一，從1987年到2000年，化妝品行 業產值的年均增長率達到18%左右。進入2005年，化妝品市場呈現出全新的態勢，競爭更加劇烈，大量國際知名品牌進入中國市場，各大品牌都在不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏銳地發現市場變化并及時調整自身發展戰略的品牌將最終將被市場所認同。

目前蕪湖市化妝品行業的發展也相當迅速，不僅有國內的各大品牌如：佰草集、相宜本草等，還進入了不少國際品牌，如：歐萊雅、Za、玉蘭油等。化妝品行業在蕪湖市的競爭也是越演越烈，無論是在新百、華億各大商場，還是在沃爾瑪、聯華各超市，隨處都能看到門類繁多的化妝品。

（二）其他主要品牌經營情況

根據上海新秦信息咨詢有限公司調查的數據顯示，目前市場上使用率最高的化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化妝品業巨頭歐萊雅，寶潔、聯合利華、資生堂等排名其后。其他一些品牌如花王、嘉娜寶等則與第一梯隊品牌尚有一定的距離。

1.雅芳。是一個在中國苦心經營的品牌，當中國限制直銷的發展時，雅芳毅然進行渠道轉型，在全國建立了眾多專柜和專賣店，尤其是專賣店的建設，使雅芳形成了強大的網絡滲透能力和市場影響力，這也是雅芳能夠在市場上保持現有地位的主要原因。

2.歐萊雅。在收購小護士和羽西之后，基本形成金字塔布局，2005年開始在中國市場全面出擊。長期以來歐萊雅一直在研究和試探中國市場，直到2003年才開始發力。作為全球領先的化妝品公司，歐萊雅在中國的任務，就是憑借著其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場占有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。

3.寶潔。憑借廣告優勢、品牌優勢、終端建設方案和銷量優勢，搶奪優勢資源，把大量的優良點位和陳列區搶到手里，借此減少競爭對手的數量和競爭對手在終端的可見度。其市場行為將對所有對手，尤其是國內品牌形成強大的威壓，由此也可看出寶潔對穩固現有市場的緊迫感。

4.玫琳凱。是全球最大的護膚品和彩妝品直銷企業之一，由玫琳凱·艾施女士創辦于1963年，總部位于美國德克薩斯州達拉斯市。2009年，玫琳凱全球銷售額達到25億美元。玫琳凱業務遍布全球超過35個市場，擁有超過200萬名銷售隊伍。

1995年玫琳凱在中國建立其海外第一家工廠杭州玫琳凱化妝品生產廠，總投資額達兩千萬美元，擁有先進的生產設備。1996年3月玫琳凱中國分公司在上海正式開業。玫琳凱品牌迅速以其高質量的產品，有效的護膚方式，周到的售前售后服務以及嚴格的自我管理機制和強烈的社會責任感贏得了廣大消費者的歡迎和國內工商界的尊重，也得到了各級政府主管部門的認同和支持。1998年玫琳凱公司還通過了ISO9002質量管理和質量保證體系認證。

現在，玫琳凱在中國已遍布全國各主要城市，截至2005年底累計向國家繳納各種稅款超過15億元人民幣。在此基礎上，對中國滿懷熱忱和信心的玫琳凱正計劃進一步將玫琳凱中國公司及其工廠建設成玫琳凱亞太區的生產和銷售中心。

（三）佳麗寶現狀

日本第二大化妝品公司的Kanebo佳麗寶化妝品，1887年誕生于日本東京鐘淵地區，最早以紡織業起家，原名“鐘紡”。Kanebo一名取自其日語發音“鐘(kane)紡(bo)”，早期產品包裝常見“鐘”型商標。1936年，佳麗寶從頂級絹絲原料的蠶繭中成功提煉生產了絹絲香皂，從此涉足化妝品領域，如今已經逐步發展成為有著百余年悠久歷史的國際化企業。從公司創建初期起佳麗寶就注重以堅實的技術力量優良的商品品質和細致周到的服務，為實現“佳麗寶美麗你人生”佳麗寶自進入中國市場以來，一直秉著為中國女性服務的態度，不斷引入新品牌。旗下品牌始終堅持“一切為了讓顧客滿意”的精神，讓顧客感受自己的美，甚至為女性發覺自身尚未發現的美。從2000年，誕生專門為中國女性設計的品牌AQUA雅呵雅以來，之后為中國女性帶來Impress印象之美、LUANSOL日月晶采、freeplus芙麗芳絲品牌。2009年9月，對AQUA雅呵雅品牌進行了更新，誕生AQUA SPRINA雅呵雅 絲睿品牌，以及引入新的彩妝品牌COFFRET D'OR品牌，目前旗下共有5個品牌。

目前蕪湖市化妝品經營的商店主要集中在步行街周圍，其中以華億、新百兩個購物中心，屈臣氏以及沃爾瑪、華聯等各大中型超市為主要賣點。這些賣點中以開設專柜，配備專門的銷售人員為主要的銷售方式。佳麗寶化妝品在蕪湖市的賣點主要在華億和新百兩個購物中心，共4個銷售專柜，8名銷售人員，產品價格相對較高。在與其他化妝品品牌的競爭中沒能突顯出特色，也沒能在消費者心中留下印象。在賣點的商場中，產品的宣傳單一，給消費者的視覺沖擊及感官感受較低，從而大大的降低了消費者對佳麗寶雅呵雅絲睿產品的認知度。

二、SWOT分析

（一）優勢分析

1.企業實力雄厚。佳麗寶作為日本第二大化妝品集團，2008在中國的銷售額為3億元。目前佳麗寶已進駐百貨公司、藥店和屈臣氏約900家，佳麗寶將繼續堅持拓展高級百貨公司和高級藥店雙渠道，提高對每位顧客的優質服務，在強化既有實力品牌的基礎上，打造出更多實力品牌，拓展在華市場，使2010年銷售額突破6億元目標。

2.品牌形象好。目前佳麗寶在中國銷售的品牌有：專門為中國女性研制的AQUA SPRINA（雅呵雅 絲睿）系列，從日本進口的高端品牌Impress（印象之美）LUNASOL（日月晶采）COFFRET D`OR（金炫光燦）以及藥妝品牌芙麗芳絲）。以佳麗寶專為中國女性肌膚設計的護膚品牌AQUA（雅呵雅）為例，經過近十年的培育該品牌已獲得了穩定的客戶群和市場占有率。

3.代言人的優勢。本次佳麗寶雅呵雅絲睿的代言人是趙薇女士，大家都知道，趙薇是蕪湖人，對蕪湖慈善事業的發展也發揮出了相當多的力量。憑借其在蕪湖市民中良好的形象為佳麗寶在蕪湖市的形象增加了不少親和力，也為佳麗寶的推廣起到了推動作用。

（二）劣勢分析

1.價格相對較高。現在的主要目標客群是具有很強護膚意識的25歲至35歲之間的時尚女性，產品為高檔產品，這樣的產品定位，對消費者的經濟能力要求較高，使得客戶群較狹 4 窄，增加銷售難度。

2.品牌知名度低。宣傳力度低，在蕪湖市也只有兩家賣點。在有眾多化妝品的賣場里，顯得很平凡，不突出。產品檔次分布不均勻，集中在中高檔，缺少低產品的投入。

3.銷售渠道單一。產品的高端定位決定了佳麗寶產品只在高級百貨店以及藥房銷售的特點，而無開設專買店以及大眾品牌的經營。

（三）機會分析

1.蕪湖市的經濟發展較快，人民生活水平提高，帶動了消費，形成了較大的市場需求。有利于本產品面向大眾，為消費者所接受。

2.近期節假日較多（如：中秋節、國慶節），如加大宣傳力度，或實行一定有效地促銷方式能夠進一步刺激消費，提高潛在客戶率和大眾認知度。另外作為品牌形象代言人，趙薇的清新、優雅自然成為人們目光所集聚的焦點，她的氣質與佳麗寶所推崇的品牌理念無比契合，也印證了佳麗寶所欣賞的女性風采。

3.消費者購買化妝品時，品牌轉換已成為化妝品市場消費者的基本購買行為。消費者表示連續兩次購買的不是同一品牌的化妝品。佳麗寶在市場占有率不高的情況下，就能更容易的吸引創新型消費者。

（四）威脅分析

1.歐萊雅、Za等都是當地成熟的品牌，如不能采取恰當而有力的競爭策略，它們將對佳麗寶形成嚴重的威脅。世界上最大的化妝品公司歐萊雅集團1996年底進入中國，已將旗下巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾、蘭蔻等12個國際知名品牌引入中國。該集團2004年的全球銷售額達145.3億歐元，同比增長6.2%；中國銷售額近3億歐元，成為其全球增速最快的市場，這也使歐萊雅在中國市場連續第三年實現銷售增幅60%以上。這一點也體現在蕪湖市場上，據調查顯示，在眾多的化妝品中，目前使用歐萊雅化妝品的人數竟高達40%。

2.從調查資料的顯示中，我們可以看出佳麗寶雅呵雅絲睿在蕪湖市場推廣的艱難。了解并使用過佳麗寶雅呵雅絲睿產品的人群只占用13%，而僅限于了解的人群也只有22%，這就說明了絕大多數人還是不了解佳麗寶產品的，甚至都不知道這個產品，在這片新的領域開拓出一條市場其難度可想而知。

三、營銷目標

（一）經營理念

“我們的企業口號就是Feel your beauty。美是沒有一定標準的，每一個人身上必定都有只屬于自己的獨特的美;我們希望通過我們的努力，能夠幫助顧客去發現自己的美，塑造自己的美。”

在企業的這種理念之下，由BC(美容顧問)提供的柜臺咨詢式銷售服務模式成為佳麗寶的經營特色和競爭優勢。佳麗寶每個月都會有從日本來的專業人員對BC進行培訓授課，使她們不僅要具備專業的美容理論和技術，還要有把握潮流的敏感，良好的服務意識和溝通技巧，在佳麗寶的產品專柜，并不只是單純的銷售產品，BC會接受顧客的咨詢，告訴他們正 5 確專業的美容觀念和方法，針對每一個顧客的不同氣質和膚質，提出最恰當的建議和解答，推薦最適合的產品。

（二）目標市場

抓住機遇，努力培養專業化的經銷商與銷售人員，為網絡樹立榜樣。在市中心華億與新百兩個商場內培養出忠誠度高、銷售好、專業化程度高的經銷商，以此為中心點向外圍輻射，形成網絡。目的是樹立品牌的形象，增加佳麗寶的認知度與美譽度，并不強求能有較大的銷售額。以"FEEL YOUR BEAUTY ”為企業口號的佳麗寶，一直致力于美的探索與研究。在競爭日益激烈的化妝品市場上，佳麗寶正不斷擴大著自己的影響。針對不同年齡階層的女性，推廣不同系列的化妝品。如前文提到過的，對于具有很強護膚意識的25歲至35歲之間的時尚女性，那么就是AQUA SPRINA雅呵雅絲睿的主要目標客群，Impress印象之美，一個專為審美意識成熟的女性而打造的最上乘化妝品牌等。

據問卷調查資料顯示，蕪湖市有38%的女性對化妝品的功效要求的是保濕，其次是美白，占有34%的份額，這說明女性對化妝品的需求中大多數是需要美白保濕的，一方面是由于年齡的的增長，肌膚需要水的滋潤以保持彈性，另一方面是由于氣候原因造成的，但無論出于什么原因，女性肌膚對水分的需求以及對美白的渴望，正是佳麗寶AQUA SPRINA雅呵雅絲睿系列產品功效的體現，即通過肌膚自身的力量疏通肌膚水通道，令肌膚底甘泉源源上升如潺潺泉水般形成循環流通，從而使干燥與老化問題由內而外。

（三）產品定位

佳麗寶是覆蓋面立足于高端市場化妝品。現在隨著經濟水平急劇增長，人們對于生活品質的追求也是越來越高，高端消費市場無疑是具有極大潛力的。產品的高端定位，將會更有利于形象的提升和信賴度的提高。

在消費群體里，有一類是高收入群體，他們更講究品牌，更追求心理滿足感。在高檔品牌市場推出的IMPRESS、LUNASOL這兩款進口產品即是針對這一部分消費群體，價格較高，處于塔尖位置;在高級百貨店推出的專為中國女性肌膚設計的AQUA價格處于其次的位置，面對的是隊伍龐大的中產階層消費人群;還有一類是希望解決肌膚煩惱的消費者。高級藥店專用品牌FREEPLUS即是針對這一消費群體。

從調查問卷中我們可以看出：蕪湖市女性對化妝品的消費中有30%的人是平均每月花費為200~300元，而緊隨其后的是占有35%的份額的平均每月花費金額為100~200的人群，值得指出的是有10%的人平均每月花費金額為300元以上，這對于佳麗寶的中高檔定位是種挑戰，一方面女性對于化妝品都較舍得花錢，為佳麗寶進入蕪湖市場帶來機遇；另一方面由于目前蕪湖市的經濟收入狀況的限制，佳麗寶化妝品的消費對于蕪湖市民來說是較貴的，這對于佳麗寶來說打入蕪湖市場是種挑戰。然而，對于這個問題我們應該樂觀的看到經濟是不斷發展的，人民的生活水平也是不斷上升的，另外佳麗寶現在的價格定位只是比目前大眾接受的范圍較高一點而已，并不是遙不可及的。如今初步進入蕪湖市場，加強推廣活動，樹立良好的品牌形象及口碑。那么日后，其成為暢銷產品的，占取一定市場份額的可能性是非 6 常大的。

四、市場營銷組合策略

蕪湖市佳麗寶化妝品根據現有的資源狀況，及要達到的營銷目標。現就一下幾方面進行分析。

（一）產品策略

佳麗寶的雅呵雅絲睿系列，創獻突破性保濕理念，締造水感美肌新世紀。在傳承通過多種天然成分，融合佳麗寶護膚科技，引導肌膚本身力量，締造光柔亮麗的肌膚。遵循一切為了使顧客滿意的經營理念之后全新亮相。加入最前沿的革新技術并集結多年實驗經驗，與美國高等學府的科學家們經歷數載的共同研究之后終獲突破，創造水潤養膚水分自我循環系統，為水潤底膚的養成締造了傳奇。

雅呵雅絲睿從天然植物精華中萃煉的循環保濕成分促進內在水通道蛋白，喚醒肌膚自身的力量疏通肌膚水通道，令肌膚底甘泉源源上升如潺潺泉水般形成循環流通，從而使干燥與老化問題由內而外，雙向更新。肌膚內部的水分環境充滿花漾般的新鮮活力。使后續的珍貴成分最大限度地被吸收，從而實現夢寐以求的水感美肌。

（二）價格策略

根據雅呵雅絲睿目前的價格體系，就蕪湖市的消費狀況而言，是相對較高的。可以做一下變動：

1.價格折扣與折讓策略（1）現金、數量折扣

各賣場給那些大量購買的顧客（例如：金額達到1200元，數量為5件的），給予9折折扣優惠。

（2）季節折扣

各賣場給那些提前購買季節性商品或服務的顧客的一種減價，是銷售在一年四季保持相對穩定。

2.差別定價

（1）根據不同消費者消費數量或次數的多少，確定不同的價格

此種做法目的是鼓勵消費者增加消費量，可以對購買量分為3個區域，在第一個區域的（即購買量為5瓶月），將支付原價:；如果消費者達到了第二個區域（即5—8瓶月），超過的部分將享受一定的優惠；如果消費者超過了第二個區域，則超過第二個區域的部分還可以享受更大的折扣。

（2）根據不同消費者的消費時間區段的不同，確定不同價格

由于化妝品產品的特性，將時間段分為一天內的淡時與旺時：在11點之前購買的可享受一定的優惠或其他贈品（節假日除外）。

（三）渠道策略

渠道的選擇與使用中，可以選擇扁平化的渠道管理模式。采用設立低級代理商＋辦事處 7 的形式來實現渠道的扁平化管理。

在分銷渠道中，可以采用選擇分銷模式，其中，在蕪湖市可以選擇華億與僑鴻這兩個中間商來銷售自己的產品，借以提高產品形象，加強推銷力度，增加商品購買率。

最后，在銷售渠道系統中還應加強管理，如：激勵渠道成員、評估渠道成員、調整銷售渠道等。

（四）促銷策略

1.專業市場戶外廣告。在蕪湖化妝品銷售市場上，專業商場主要以華億和僑鴻國際購物中心為主，而且華億國際購物中心坐落于蕪湖市步行街，地理位置優越；人流量大；華億的消費群體以成熟男、女性為主。僑鴻國際購物中心毗鄰沃爾瑪超市和鳳凰美食街；周圍屬于住宅區；人流量同樣很大。所以，佳麗寶化妝品專業戶外廣告選址在這兩地，達到的預期的宣傳效果幾率大。

2.電視標版廣告。佳麗寶通過在專業性的版塊節目里插播廣告，并且在蕪湖市步行街廣告顯示屏選取黃金時段播放，能夠提升品牌在目標消費群體之間以及行業內的認知度，增強消費者對佳麗寶化妝品的品牌信心。

3.報刊廣告。選取《大江晚報》上發表一篇關于介紹佳麗寶雅呵雅絲睿的文章，介紹產品功能與其他亮點。此報紙在蕪湖市的發行量相對于一般報紙的發行量大。所以被消費者閱讀的可能性就大。并且佳麗寶廣告在報紙上所占的版面很大，對消費者的視覺有強大的沖擊力，從而達到宣傳的目的。

4.橫幅沖擊。佳麗寶.制作各種不同規格的橫幅，發布內容形式多樣，在主要的小區內或者跨街懸掛。這種宣傳方式可以對更多的目標顧客起到廣告作用，同時費用不高。通過在主要小區的宣傳，.提升終端的銷售氛圍，增強消費者和商家對我品牌以及產品的認知。

5.終端展示。佳麗寶化妝品公司充分利用公司現有資源，進行終端組合包裝。如：貨架、燈箱、資料架、海報、一次性單頁、橫幅、說明書、POP等進行有針對性地包裝，力求在同類產品市場上做到有差異化的包裝。讓消費者有眼前一亮的感覺。為消費者留下深刻的印象。

6.小區推廣。佳麗寶公司在產品成熟期可選擇中高檔住宅小區進行重點推廣，充分組合海報、單頁、DM、橫幅、太陽傘、小氣球、甚至廣告碟，達到整體宣傳效果。另外，還可以采用導購員進行現場講解和現場銷售的方式，選取一個重點向消費者推薦化妝品。讓消費者親身體驗佳麗寶化妝品的效果。促進消費者購買，增加銷售量。

7．環保公益事業贊助。在適當的時機選擇較有影響力的環保事業項目進行贊助投入，并且與傳媒保持良好合作關系，努力進行品牌的美譽傳播。提升品牌的美譽度和知名度，從而巧妙地結合品牌的延伸內涵，達到品牌內涵的傳播和升華。

五、行動方案

（一）專業市場戶外廣告（時間2010年8月完成）

目的：1.提升品牌知名度以及增強經銷商對品牌的認知和信心；2.吸引更專業更有實力的商家加盟佳麗寶化妝品的銷售隊伍中來。

具體運作：1.步行街華億南樓投放一塊戶外廣告（12m 2）；2.橋鴻國際購物中心投放一塊（12 m 2）。

（二）電視標版廣告（時間2010年下半年）

目的：1.通過在專業性的版塊節目里插播廣告，提升品牌在目標消費群體之間以及行業內的認知度；2.增強經銷商對佳麗寶化妝品推薦的信心。

具體運作：1.制作6秒的標版廣告，具體選擇市電視臺作為廣告依托的載體。2.其中，標版廣告每天播放12次，均在《生活傳真》和《第一看點》之后，計劃連續播放兩個月。3.在步行街廣告顯示屏上播放，時間為10:00~11：00以及19：00~21：00，計劃播放30天。

（三）報刊廣告（2010年9月完成）

目的：1.增加佳麗寶化妝品的宣傳力度，提升品牌認知度；2.充分利用報紙的宣傳作用，以提升品牌形象

具體運作：1.在《大江晚報》上發表一篇關于介紹佳麗寶雅呵雅絲睿的文章，介紹產品功能與其他亮點，大約500字；2.并在該晚報上刊登宣傳廣告，約占18版面，計劃刊登30天（每個星期刊登3天）。

（四）橫幅沖擊（2010年9月15日前）

目的：1.提升品牌知名度和美譽度，增強品牌的口碑傳播；2.提升終端的銷售氛圍，增強消費者和商家對我品牌以及產品的認知；3.提升品牌的親和力以及烘托產品的促進力度。

具體運作：1.制作3m、5m、10m等規格的橫幅，發布內容可形式多樣，做到既不枯燥乏味又不繁雜冗長，數量在50條作用；2.在主要的小區內或者跨街懸掛。

另外根據蕪湖市場特點，計劃制作50件馬甲用于專業市場的運輸工人和營業人員著裝。

（五）終端展示（2010年8月前完成）

目的：1.提升品牌形象，增強產品在終端的沖擊力；2.烘托終端銷售氛圍，拉動終端的銷售力。

具體運作：1.充分利用公司現有資源，進行終端組合包裝；2.貨架、燈箱、資料架、海報、一次性單頁、橫幅、說明書、POP等進行有針對性地整合包裝；3.力求在市場內做到終端的差異化包裝。

（六）小區推廣（2010年全年）

目的：1.提升品牌知名度和親和力，增強我公司對終端用戶的服務意識和能力；2.促進銷售量；3.拓展和培養銷售網絡

具體運作：1.選擇中高檔住宅小區進行重點推廣；2.充分組合海報、單頁、DM、橫幅、太陽傘、小氣球、甚至廣告碟，達到整體宣傳效果；3.一般采用導購員進行現場講解和現場銷售為主要方式；4.每次推廣活動均要求有一個較為突出的宣傳主題（如產品質量、產品功能、產品特色等諸多方面的訴求特點）。

本項活動因為要求較高，可以考慮在以后成熟階段進行。

（七）環保公益事業贊助（2010年全年）

目的：1.提升品牌的美譽度和知名度；2.巧妙地結合品牌的延伸內涵，達到品牌內涵的傳播和升華。

具體運作：選擇較有影響力的環保事業項目進行贊助投入，并且與傳媒保持良好合作關系，努力進行品牌的美譽傳播。

此項活動需要結合社會熱點以及大眾關注的事業來進行，所以不宜操之過急，有待抓住機會而深入。

六、費用預算

（一）戶外廣告：步行街華億南樓（按半年計算）36000元塊；僑鴻國際購物中心36000元塊。累計：72000元。

（二）電視標版廣告：制作費800元；市電視臺廣告費150012次天，折扣8折，發布時間60天。小計：72800元；

步行街顯示屏：每天2次，每次價格400元，時長30天。小計：24000。電視廣告累計：63500元。

（三）報刊廣告：報紙文章2000元；廣告800×30=24000。累計：26000。

（四）橫幅沖擊：按每米5元計，3米20條；5米20條；10米10條；發布費用按15%計算，累計費用：1200元；

馬甲制作：25元件×50件=1250元

（五）終端展示資源費用：10000元

（六）費用總計：236750元。

七、效果預測

（一）在較短時間內，在蕪湖市場能提高品牌知名度和認知度，以及能在一定程度上對周邊地級城市有一定的輻射，從而為公司在西南地區形成全國市場的局部優勢而打下堅實的基礎。

（二）在兩到三個月內，能對銷售終端起到較大的促進拉動作用，并形成佳麗寶在蕪湖市場的具有較強生命力的網內雛形，基本實現分銷網點數量在30家左右，門招40塊左右。

（三）以上強勢推廣，能很好的增強代理商和經銷商以及業務人員對佳麗寶的認知和信心，增強終端甚至整體市場的銷售獲力，促進佳麗寶在商場銷售的提高。

（四）在蕪湖市場明年有望翻一翻的銷售量。通過扶持蕪湖市場作為公司的樣板市場，能提高公司品牌與市場的磨合程度，提高公司運作涂料項目的經驗，為佳麗寶在全國的推廣提供樣板參考。

八、結束語

在此策劃案撰寫前的調查過程中，我們了解到消費者對于佳麗寶化妝品的種種建議及需求，發現了很多問題，并以此為基礎撰寫了此份策劃案。對佳麗寶化妝品的市場背景，消費者進行了深入細致的研究，依此確定出合適的市場定位，核心訴求，營銷組合策略。還計劃為佳麗寶化妝品的經銷商講解經銷政策、營銷策略和廣告計劃，同時還以專題形式對整合營 10 銷傳播在終端的實際應用做了風趣幽默、深入淺出地講解，使得客戶的銷售人員備受鼓舞。相信此次策劃案能達到預期的效果，為佳麗寶化妝品贏得更多的市場份額，銷售成績更上一層樓。

第三篇：2012市場分析報告

2012年行業發展趨勢全面解析

本報記者潘春花

元旦的鐘聲即將敲響，2012年仿若一個輕盈的女子，伴著紫荊花燦爛飛舞的落英與花絮，翩翩然而來。無論是怎樣的寒風凜冽，南方的冬日始終不乏艷麗的陽光。就像陶瓷行業正在歷經的寒冬，雖然寒風過境，卻總能在這凜冽里，覓得一絲溫存，因為，希望不滅。

2012：大環境不可逆轉，小環境可撥云見日

在對2011年行業進行了相對全面的回顧之后，2012年的發展趨勢又當如何呢？本期專題欄目，就讓我們在元旦的鐘聲即將敲響之際，總結各專家及業內部分代表人士的觀點，與諸位一起分享2012年的形勢展望。

從行業角度來說：

大環境持續低迷，短期內不可逆轉

從歐債危機到人民幣升值，從房產調控到通貨膨脹，從節能減排到轉型升級，從產能過剩到產品滯銷，從節能環保壓力到原材料及人工成本的全面攀升??對于持續低迷的2011年陶瓷行業市場，相信大多數業內人士深知其中原因，這些原因中最根本的部分，正如金意陶的黃惠寧高級工程師在2012年佛山陶瓷學會理事會議上所做的行業形勢報告上所說一樣：“2008年的那次危機是由外至內產生的，主要是由外部環境的危機導致的，因此，不算真正的危機，而此次的危機，則是由于國家內部的政策調整導致的，是從內開始的危機，相比而言，這次的危機堪稱真正的危機，從性質到導致的結果，都將比2008年更甚！”多少有點“病在體內”的感覺，從醫學的角度來類比，相比“病在體表”而言，多少醫治的難度要大些。

正如簡一的董事長李志林所說，2012世界整體經濟的形勢仍將十分復雜，行業整體日子都不好過，故此，不管是中國陶瓷工業協會建筑衛生陶瓷專委會秘書長黃芯紅還是金意陶企業的高級工程師黃惠寧，都一致認為：2012年的形勢，雖然有些不好預測，但鑒于歐洲債務危機不是一時半刻能解決、房產調控帶來的房產價格低迷也不是一時半刻能升溫、過剩的產能也不是一時半刻能消耗、上漲的原材料及人工成本也不可能短期內回落，故此，大環境會持續低迷，短期內不可逆轉！

從企業角度來說：

小環境雖撲朔迷離，卻不難撥云見日

有人說，2011年的陶瓷行業，如一陣寒風過境，遍地蕭條，但業內大多數人士則并不這樣認為，尤其，不少新的企業和新的品牌反而是在眾人都認為的寒冬里，悄然誕生，迅速成長起來。比如薇莎瓷磚、比如依然陶瓷。

依然陶瓷的總經理郭燦明在接受記者采訪時候曾經說過：“當一片大排檔都相繼倒閉的時候，不妨在這片廢墟上建立一座五星級的酒店，或許，酒店就成功了。”他告訴記者，市

場從來不缺乏高端消費群體，產品滯銷的那都是沒有個性，沒有特色的產品，依然陶瓷選擇在這樣的時候大建展廳并籌備以新的姿態面世，是經過詳細的考察和調研的。無獨有偶，薇莎瓷磚董事長陳曉波同樣表示，在寒冬里，始終是有陽光的，也就有希望。寶麗瑞嘉新上任的總經理王振瑤在接受記者采訪時也說過類似的話：“危機危機，危中必然暗藏著機，我相信我會尋覓到這個機遇的。”

與此同時，簡一陶瓷董事長李志林也在陶瓷50人論壇上信心十足地說：“危機或者說大環境的低迷，對小企業來說反而是福蔭，因為小企業轉型轉向都非常地快，看著勢頭不好，調轉方向就渡過去了，反而是大企業掉頭難，危險性大。”

此外，據新中源相關人士在年會上的報告得知，新中源在2011年的年銷售額不減反增，且增額相當可觀。故此，對于明年的形勢，我們可以這樣大膽推測：盡管對企業來說，小環境似乎有些撲朔迷離，但撥云見日卻不難。

市場說法：

并購重組和新品牌迭出，各有各理

不少業內人士都傾向于認為，根據市場經濟的發展規律，陶瓷行業當前正歷經一個產能過剩的時代，產能過剩之后，依據市場規律，下一階段即將出現的，就是整個行業的大洗牌，并出現資本重組現象，換言之，就是大規模的并購和重組，然后出現寡頭時代。持有此種說法的，在業內不在少數，乃至從業內知名人士到企業領導代表。黃惠寧在第十二屆佛山陶瓷學會理事會作行業形勢分析時提出，隨著2011年危機的延伸，在未來將有諸多競爭力不強的中小企業最終會被逐漸取代或者被有實力的大企業并購，按照市場經濟的規律進行資本重組。他說：“明年的形勢，我認為，上半年整個市場形勢嚴峻，日子比較難過，下半年會有一些波動，但政策應該不會有太大的調整，故此，下半年不一定好，房價是否會跌到谷底則很難說。2008年不大好可2009年反而還不錯，上一次是外部的，只影響了出口企業，但這一次來自中國內部，很不樂觀。所以，明年出口和內銷均不樂觀，明年會有很多企業倒閉，重組必然發生。”

與此同時，不少媒體的報道中也多次提到“寡頭時代”即將到來一說，從市場經濟的發展規律來說，似乎這是一個不容置疑的方向。此外，某企業董事長曾具體指出，這種并購重組將從瓷磚行業上游企業率先開始，他說，現在已經有陶企在全國各地布局設廠10大基地，未來幾年如果有陶企在全國各地每500公里半徑內設一生產制造基地，全國設有50個基地，這個行業的重組就自然形成了。

但也有很大一部分人認為，陶瓷行業將會出現更多的新品牌，會不斷地有品牌消亡但也會不斷地出現新的產品，將會是新品迭出的情況出現。其中，最具代表性的是尹虹博士的觀點，他認為：“盡管中國瓷磚行業的競爭越來越激烈殘酷，行業的洗牌、重組、擴張、布局一直都在進行，但結果未必就是寡頭時代的到來，更多的可能是‘沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春’。”他說：“行業會出現重組，會出現替代，但新品牌也將不斷涌現。比如，當前的大企業自身就有若干個不同的品牌，好多企業自己的品牌都不下五六個，這些品牌分別針對不同的消費群體，代表不同的風格。和服裝行業一樣，雖然有很出名的高端品牌，但也有很多不為人知的低端品牌，陶瓷行業和服裝行業是有共同點的，它可以隨人的眼光和品位能夠有很多不同的喜好，與電器行業有共同的標準不同，所以電器行業可以出現資本非常集中并最終形成品牌的壟斷，但陶瓷行業則不會。”

綜上所述，2012年，陶瓷行業將會出現并購和重組、會有大洗牌現象出現，與此同時，也同時會涌現出諸多新的產品和品牌，應該會是一個新品迭出的情況。

為突圍“2012”獻策

既然2012大形勢不可逆轉，那么如何從小環境上撥云見日，尋求突圍之道，必然是所有陶企老板們最為關注的問題，本報記者們就此廣泛收集了業內人士的觀點，現整理集結如下，希望為老板們在年初決策方向上提供借鑒。

特地陶瓷董事長馮紅建： 關注產品對象

我認為企業應該引起反思，企業家們的反思。現階段，中國獨生子女進入了消費的主流群體里面，70后和80后進入了30～40歲的黃金主流消費段，這一代人成長的特點是什么，這代人的喜好和要求是什么？他們已經不是上一代人的思想了，他們的要求開始是居住更好的房子，居住有品位的房子。所以，我認為，應對低迷環境的出路，應該是從生產為核心轉變為以銷售和研發為核心，從產品產量的增長轉變為產品質量和品位的增長，乃至，運營品質變為全員80后品位。

薇莎陶瓷陳曉波： 分散突圍，不再做全能冠軍

2011年對于薇莎來說是一個生存年，而2012年則是一個初步發展年。我覺得全能冠軍的時代已經不復存在，所以，未來怎么走呢？我認為要分散突圍，再不能做全能冠軍了。比如我們推出的“洞石一號”產品，它其實是一個環保產品，細分到環保產品的領域。

簡一陶瓷李志林： 慎重上新線，依靠創新轉型

我認為，短期內的應對策略，當然是“縮緊褲腰帶過日子”，在上新線的時候得慎之又慎，慎重的做法是暫時停下來上新線的計劃，免得造成自己資金的困擾。那么從長期的出路來說，是創新，還得依靠創新謀求轉型升級和新的發展。當然還有做品牌，將品牌做大做強。我個人認為，從國家的發展來看，我們國家至少還將會有20—30年的高速增長期，GDP增長雖然有所減緩，但不能說就不是增長。從我們國家的城市化水平和我們國家的購買力方面與美國來比較，還有很大的差距，與此同時，世界上的三次生產力革命，中國都沒有太多的改變。美國人的發展都是在車輪子下跑出來的，我們國家還有大量的購買力在農村，故此，我還認為，我們應該借鑒美國，將貨品送到農村市場去，我國農村還有很大一片市場尚未開發。

金意陶黃惠寧： 依靠技術創新來降低成本

在行業面臨嚴峻形勢下，我認為，作為技術人員，用技術創新來達到降低成本和轉型升級的目的，是作為技術人員的共同使命和同行的責任。

陶一郎白深榮：網絡營銷和布局

當前，網絡營銷模式已經日益成熟，網絡的推廣力度和覆蓋面積大得難以想象，傳播速度也是驚人的。我們今年利用“雞湯哥”這種網絡名人事件的影響力去進行品牌宣傳，取得一定的成效。并且，網絡營銷和布局所耗費的成本低廉，成果卻突出。

海匯成長項目投資人黃東： 團隊和好的盈利模式是關鍵

我認為，明年陶瓷行業會出現大量的倒閉、收購、重組和并購。那么在總體形勢嚴峻的情況下，優秀的團隊和好的盈利模式我認為是關鍵。比如整合銷售的盈利模式，就屬于一個陽光產業。比如我們家裝行業出現的，提供一條龍似的服務，讓顧客不必操心，從設計到裝修到室內所有家具、瓷磚、衛浴的采購全部搞定。這就是一個很好的盈利模式。

蒙娜麗莎萬杏波：品牌的建立是關鍵

我們在2011年，著重進行了品牌形象的建立，板材取得突破性的進展，北京的安居工程項目，采用了我們的產品。那么薄板方面，我們在2012年將繼續走品牌建設的戰略，屆時我們將完成許多個大項目的形象工程，這些大的形象工程其實從直接經濟效益上來說，是沒有的，好多是虧本的。但它存在很大的潛在價值，等這些工程全部完工之后，我們蒙娜麗莎的整體品牌社會效益就產生了，這個社會效益在未來會再反過來帶來經濟效益。

2012年產品流行趨勢

在解讀完2012年整體形勢和突圍大方向之后，具體到行業產品的流行趨勢和方向上又是怎樣的呢？我們不妨一起來看看。

首先，由于國家政策上對節能減排和轉型升級要求的日益嚴厲，那么毫無懸念的，節能降耗必然是大方向。其次，產品的不斷創新，花樣的翻新也必然是總體形勢嚴峻下的一個趨勢。第三，智能化、功能化這種趨勢，也將繼續成熟化。

機械化工類

國產噴墨機將進入全面競爭階段

日前，新景泰的彭基昌先生在接受記者采訪時提出：2012年國產噴墨機將進入一個成熟時期。他認為，2011年及2011年之前的階段，是國產噴墨機的起步階段，而2012年，隨著2011年一整年噴墨市場的持續火爆和噴繪行業的大舉進入，這個技術日益發展并獲得了積累，進入2012年，將會是這項技術的成熟階段。

與此同時，記者在采訪中獲悉，以代理日本精工噴頭而在陶瓷行業有一定名氣的精陶機電，日前也推出了自己研發生產的陶瓷噴印機，該機器在解決拉線以及噴頭堵塞方面取得一定進展，意欲在2012年的工業展上全新亮相。

無獨有偶，噴繪行業相關人士也對本報記者透露，在2012年，噴墨行業將有大量企業進軍陶瓷行業，意欲在陶瓷行業分得一杯羹。乃至，在2012年2月份的廣州迪培思數碼噴印雕刻展的展會上，還特別為陶瓷噴墨印刷開辟展區，展區面積占總面積的1/5。成熟階段伴隨的自然是充分的競爭，故此，我們認為，2012年，國產噴墨機將進入全面競爭階段。

噴墨墨水國產化加劇，墨水價格下降

噴墨墨水的國產化，早已不是新鮮事，早在2011年，萬興和博今皆已經研發并生產出國產噴墨墨水，但國內企業卻大都擔心，不太敢輕易使用。博今相關負責人吳桂周曾說：“墨水并不神秘，生產工藝和技術也不復雜，國內現有技術完全可以做到。”他表示，在2012

年博今會加大墨水的宣傳力度，希望更多的陶瓷企業多點認知這一點，希望更多的企業打消對國產墨水的顧慮，墨水國產化是必然的趨勢。由此我們可以預計，陶瓷墨水因國產化加劇而致使墨水降價也是必然。

自動化持續升溫

人工成本的攀升以及當前人們觀念的轉變，陶瓷廠工人越來越難招，在整體大環境的嚴峻形勢下，陶瓷機械裝備中，那些自動化的設備，可以解決當前招工難并節約人力的難題，受到陶瓷企業的歡迎是必然。自動化設備的市場在2012年繼續存在，因此，自動化設備將持續升溫。

節能環保裝備成為主要研發方向

受到國家政策壓力的影響和陶企面臨嚴峻市場形勢要縮減成本的需求，陶瓷機械裝備的主要研發方向在2012年會偏重于節能環保是不足為奇的。這一點其實在2011年已經非常凸顯。比如摩德娜生產的陶土板壓機生產線還有陶瓷薄板生產設備，不僅從產品創新方面跟上了節能環保的腳步，也從生產設備本身與同類其他產品相較在節能上有優勢。

建筑陶瓷類

全拋釉產品性能日益優化

從產品種類來說，全拋釉產品在2012年仍將持續流行，從產品性能上來說，應該會從產品的耐磨還有產品花色方面有進一步改善。對2011年全拋釉產品了解的人不難發現，在2011年秋季陶博會上，涌現出不少改進之后的全拋釉產品，比如，采用了進口金剛釉生產的產品，其表面硬度和耐磨度據說可以媲美拋光磚。按照這種趨勢繼續延續發展下去，2012年全拋釉的產品性能日益優化就順理成章了。

復合工藝制造的微晶石持續流行

這里說的復合工藝主要是指混合使用了噴墨印花技術和傳統絲網及輥筒印刷技術工藝而制造生產的微晶石產品，這個趨勢早在2011年下半年已經出現了，目前市面上比較有代表性的是冠珠微晶石。采用復合工藝制造的微晶石產品，其產品工藝上匯集了噴墨技術和絲網及輥筒工藝的優點，采取優點互補，產品花色更為精美，工藝更為精湛。

噴墨產品有望出現革命性新品

眾所周知，噴墨技術相較輥筒和絲網印花不同的地方就是其非接觸式，這種印花工藝最大的特色不是清晰度而是可以在凹凸表面實現印花。但到目前為止，業內噴墨產品都未能將這種技術發揮到極致，這點企業老板們都知道，關鍵是國內設計跟不上。但據記者采訪了解到，目前一些陶瓷企業以及噴墨機制造商，正在與一些設計企業合作，意欲一舉攻克這一難題。記者了解到，已經有噴墨機械制造企業和國外的專業設計公司達成了合作意向了，那么倘若這種模式發展下去，在2012年，我們認為噴墨產品是有望出現革命性新品的，這種新品將充分發揮噴墨技術的優勢，將是前所未有的產品。可能會是真正的凹凸磚，乃至是浮雕

似的磚。

陶板和薄板將繼續擴大市場份額

陶板和薄板因為符合節能環保的要求，是陶瓷企業轉型升級的絕佳選擇。這一點，蒙娜麗莎為籌備上市將企業更名為蒙娜麗莎新型材料有限公司一事即可作為佐證。

人造板材和環保涂料將分走陶瓷市場一杯羹

人造板材，尤其是人造石英石，因其與陶瓷磚相比，節能環保優勢更為明顯，致使不少陶企老板將其作為副業發展由來已久。環保涂料，也成為當前人們家居建材中替代墻磚的選擇之一，尤其一些功能性涂料產品的日益繁多，分走陶瓷市場一杯羹是很好理解的。

原材料類

風積沙和稀土尾礦或成熱門新原料

據佛山行業協會秘書長尹虹博士在佛山陶瓷50人論壇上所做報告分析，在當前國家節能降耗政策大環境和國家原材料價格高企的情況下，風積沙和稀土尾礦這些幾乎等同廢料的材料倘若能夠用作陶瓷原料進行生產，無疑是功德一件。尹虹博士說：“稀土礦石中稀土尾礦含量高達96%，而在做瓷磚時候理論上說，坯體中可以用到這種稀土尾礦含量高達60%。風積沙則在很多地區對環境造成了壓力，政府在想辦法處理，經過研究證實，在瓷磚中風積沙的使用量可以高達90%，在實際使用中，至少也能達50%—60%。”尹博士認為，這兩種材料在未來將成為新的熱門生產瓷磚的材料，且很有前景。

衛浴類

智能化和節水產品繼續完善

衛浴方面，2012年應該是智能化和節水產品繼續日趨完善的一年，總體說起來，根本技術上大約會繼續在這些方面加強研發。當然，外觀設計的變更，也依然會繼續。

高端和低端兩極分化

受到市場總體環境的影響，2012年的衛浴產品應該會高端和低端呈現相對大的分化。高端市場繼續走其固有的路線，個性化，特色產品依然暢銷，這方面的需求市場仍然存在。而低端市場也絕不容忽視，尤其在建的保障房市場也是一塊大蛋糕，還有三四線農村市場，滿足基本生活需要的剛性需求仍然存在。

第四篇：市場分析報告

一、市場分析總人口在60萬左右的縣級市場近視人群報告：

調查報告：我國是一個人口密集大國，其近視率也是世界上最多的國家之一，據統計，青少年近視患者就高達數千

萬人，而且還以每年6%的速度遞增。

其中: 小學生的近視率達45%(7-13歲)

初中生的近視率達64%(13-16歲)

高中生的近視率達8 9%(16-19歲)目標市場：18歲以下視力不良的青少年群體.a級市場目標群體。60萬人的縣級市場，18歲以下青少年按1/10的比率計算，近視率按50%計算（小學生、初中生、高中

生的近視平均值）則一個縣級市場的目標消費人群為：60×1/10×50%=3萬人。

二、優勢：

? 國內尖端生物制藥領域最新研制產品。

? 千百萬青少年近視群體，資源后續不斷，利于長線經營。

? 青少年近視人數眾多，潛力無限，利潤無限。

? 項目易于操作，推廣便利，效果顯著，消費者廣泛接受。

? 投資少，見效快，回報大，風險低。

? 壟斷區域經營，采取獨家保護，廣進一家財源。

? 托管經營模式，保姆式全程服務扶持，免除后顧之憂。

? 為加盟商提供樣板店考察觀摩。介紹成功經驗。

? 新穎獨特的宣傳模式，可規避大量廣告費用投入風險。

? 同行業中更大的利潤空間，更低的供貨價格，更優質的產品質量

第五篇：市場分析報告

市場分析報告

為準確把握轄區卷煙市場銷售動態，及時了解卷煙零售庫存、市場零售價格變化以及重點品牌發展狀況，緊緊圍繞“服務到位，監管有力，全面協調，持續發展”的十六字工作方針，不斷增強服務客戶、引導消費、培育品牌、適應市場的能力，進一步提升專賣管理功效。

我所根據走訪針對轄區零售客戶零售庫存、零售價格、重點品牌等銷售信息作如下分析：

一、從市場零售戶反饋來看，今年上半年市場卷煙整體庫存量比去年有所下降。一是購買力下降，據零售戶反映今年外出務工人員比去年多；二是零售戶對卷煙購入的資金投資減少；三是受去年各類緊俏品牌投放數量上的逐步增大，部分省內緊俏品牌供應矛盾得到緩解，而市場因受客戶大量的庫存卷煙的影響，使所庫存的卷煙一時難以及時消化。綜合上述因素，給今年上半年整體卷煙銷售帶來了一定的影響。

二、卷煙市場零售價格執行一般，價格穩中有降；從零售價格的監控來看，轄區內總體價格執行良好。表現在零售戶在銷售卷煙給陌生人時都能按照市場價格來銷售，但在銷售給熟人和老主戶的時候就出現了降價的行為，消費者在零售戶那里大量進行消費時，零售戶也會降價銷售。價格監控存在取證難、處理難的尷尬局面；我們只能在零售戶銷售清單和賬冊上看到降價行為；客戶聯名舉報降價行為難以取證，而消費者又不存在舉報零售戶的降價行為。

三、從零售戶信息反饋來看，中、高端卷煙，市場需求高度集中。消費市場對高、中檔卷煙的需求仍有一定空間，其中以“中華”等品牌為主，零售戶反映上述品牌經常不夠賣。而以皖煙、嘉賓松、貴賓松、紅塔山等品牌在各個區域的銷售情況也有所不同。在**區域蓋紅金龍、蓋紅河、軟金圣滯銷，而雄獅、哈德門十分暢銷；在***區域以貴賓松、新一品、哈德門、紅塔山等品牌十分暢銷，而嘉賓松、雄獅、白沙、黃山等品牌滯銷；在**、**區域又以軟、蓋三環、黃山系列、紅塔山、南京品牌都十分暢銷，而以小熊貓、紅塔山、哈德門等品牌滯銷。在****區域以黃山系列、雄獅、蓋三環等暢銷，而以紅雙喜、軟金圣、哈德門等滯銷；而在***區域以黃山系列、紅塔山等品牌卷煙暢銷，紅雙喜、白沙、黃山品牌滯銷。個別零售戶反映紅金龍代替不了以前的金盛唐和精制紅三環；個別片區暢銷的卷煙如紅南京和雄獅經常缺貨。

建議及下一步工作重點；

下一步我們將繼續密切關注卷煙市場動態，尤其是監控銷售價格，信息采集客戶銷量、零售庫存、品牌走勢等市場信息，堅持做好市場宣傳、解釋工作，實現卷煙銷售的穩定健康發展

1、進一步提高把握市場的能力。進一步加強零售信息采集。通過提高對市場的靈敏度與反應度，在密切結合市場調查研究的基礎上，全面把握市場動態。

2、進一步做好“明碼標價”工作。嚴厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩定零售價格作為專賣工作的重要關注點。

3、加強市場管理，進一步加大對轄區重點市場，重點大戶、重點違規戶以及無證戶的打擊力度。