第一篇：包商銀行小企業貸款業務政策

包商銀行小企業貸款業務政策

企業成立至少三年；近半年開票額150萬；有固定經營的場所；企業財務狀況良好。（這里說的企業信用貸款中的企業，一般是指中小企業）。記得要申請貸款時，先去人民銀行當地分行申領貸款卡。（如果達不到要求）如果有房產或廠房的話，可以利用廠房或房產作為抵押擔保來獲得貸款，并附上詳細的個人收入證明和近期的財務報表，相信獲得貸款的成數會有提高。

貸款的步驟/流程/手續是你提交個人貸款需求和大概資料給銀行或者貸款產品代理機構，然后銀行對貸款申請者的貸款申請進行初步審核，安排專人聯系貸款申請者，聯系后如果通過初審，然后再指導貸款申請者提供所需材料，然后再審核，最終達成貸款放款。

小企業貸款管理模式和控制 ——包商銀行實踐探討 趙夢琴 包商銀行小企業金融部 二○○九年九月

一、“包商模式”的形成——偶然與必然對微小、小企業融資問題的研討和推動： 2005年4月的微小貸款國際研討會——世界銀行、國內 外金融界重拳出擊，提出：強化并提升金融機構為小 客戶服務的能力，實現商業可持續發展 2005年7月之后銀監會相繼出臺《銀行開展小企業貸款 業務指導意見》、《銀行開展小企業授信工作指導意 見》、盡職指引、分類等一系列指導性文件，對 小企業融資問題進行深入探討和實質性推動 2008年下半年至今，世界經濟、金融危機，黨中央、國務院、銀監會出臺一系列措施、辦法助力中小企業 渡過難關。

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3一、“包商模式”的形成——偶然與必然時間表：□ 2005年8月，重塑市場定位，提出“市民是基本客戶，中小企業是核 心客戶”，將戰略重點轉移到服務小企業上來 2005年11月與國家開發銀行、世界銀行正式開展合作 2005年12月--2007年5月德國IPC公司顧問專家全程技術指導、咨 詢、培訓 2006年先后成立微小企業信貸部、小企業業務中心 2008年4月原小企業中心并入微小企業信貸部 2009年1月，微小企業信貸部改組為“小企業金融部”

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3一、“包商模式”的形成——偶然與必然成績單：截至2009年8月31日： 新模式下累計發放微、小企業貸款30980筆，累放金額75.58 億元，余額31.18億元； 貸款利率定價12-18，凈利潤率達到6—10 在按月還款模式下，貸款不良率控制在0.7以內； 培養專職信貸人員470人，分布在包括總部所在地包頭在內 的九家分（支）行（其中省外有寧波、深圳分行）； 全行日放款能力達到100筆，單月放款能力達到近2000筆、6 億元； 2008年實現凈利潤1.2億元，2009年至今實現凈利潤1.5億元

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3一、“包商模式”的形成——偶然與必然小結： 首批基于商業可持續原則實踐微、小企業信貸的國內金融機構 首批完整引入國際先進經驗并具備了微、小企業信貸獨立運行體系的國內金融機構

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3二、專營機構---事業部模式要素構成：

1、有獨立的產品線和特定的市場（曾被正規金融 機構排斥在外的微、小型企業、個體工商戶）

2、具備了專業的貸款分析技術和定價技術

3、有較完善可行的流程制度及控制體系

4、培養了一批專業化、職業化的管理人員及信貸 員隊伍

5、建立了獨立分析盈利能力的模型和機制

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5二、專營機構---事業部模式

6、有獨立封閉運行的績效考核和評價體系

7、具備了獨立自主的專業化培訓能力

8、形成了大規模發放微小企業貸款的能力

9、形成了獨特的信貸文化

10、建立了較為合理的內部組織架構和責權體 系

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5二、專營機構與“六項機制” 風險定價機制 獨立核算機制 考核激勵機制 高效審批機制 人員培訓機制 違約信息通報

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31三、專營機構——內控模式運行架構： 以產品線為軸心形成了“總部五大中心→分行 區域經理→支行主管、培訓師→前、后臺信貸 員”的縱向管理與封閉運行體系。招聘、培訓、放款“三大機器”同步高效運轉。

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3三、專營機構——審批機制 審批決策： 獨立的審貸委員會和管理委員會 崗位職責和漸進授權—決策、分析和操作權限 授權等級矩陣決策體系 一票否決制

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3三、專營機構——審批機制貸款數額 最長貸款期限 正常貸款改變 展期、貸 減免罰息利息 單獨進行貸款 至24個月 貸款條件 款改變貸款條、開始法律行 分析權限 件 動、核銷建議至10萬元（含 CD BC AAB A A A I）至50萬元含 BC BB AAB A A A Ⅱ50萬元以上 AA或ABB AA AAB A A A Ⅲ至100萬元（含）100萬元以上至 AAB AAB AAB A A A Ⅳ300萬元（含）300萬元以上至 A A A A A A A A A Ⅴ500萬元批量業務項目 A A A審批 11/2

3三、專營機構——定價機制 風險定價（10—18）直接成本6（資金、人力、管理和營銷支出）商業2（風險準備及違約概率）凈利潤空間

3-10（平均在6以上）市場價格水平（同業、民間融資）具備不同風險條件的客戶執行分檔利率

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3三、專營機構——激勵機制 正向激勵： 信貸人員績效考核機制（強調放款能力：放款筆數占 50以上、余額、客戶維護數量、質量）道德與容忍度 客戶履約行為的激勵13/2

3四、市場營銷 服務理念：創造市場、創造客戶、主動營銷 以主動深入市場營銷為主，輔之以系統的品牌宣傳。同客戶建立“伙伴式”的平等關系 客戶成長計劃與產品創新

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3四、市場營銷——找到你的客戶 注重還款意愿、還款能力的特點應該適用于所有正常 經營的客戶 天下沒有賣不出去的東西，只有定價不對的東西 選擇性的、分階段的獲取客戶，準確的定位目標客戶 群 引入“現金流”文化，建立適應微、小企業客戶生存和 發展環境的，單個客戶信用識別、評價和處置機 制。

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3四、市場營銷——營銷方案 設計適合自己的營銷方案 營銷過程中，要不斷了解市場的供給需求，做到知己 知彼 確定自己的目標客戶群體，有多少個小企業、個體戶、市場，客戶整體質量層次、還款能力 了解自己競爭對手、內部其他支行、民間借款的情況，盡量做到一定程度的“差異化”，避免惡性競爭 調研了解的過程是一個持續的過程，以應對不斷變化 的市場環境

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3四、市場營銷——營銷方案 對某食品市場的調研數據顯示，市場100個攤位，客戶質量普遍較好，90的客戶可以承受月利1.5，10的大客戶表示可承受月利1.2，但如果效率較高、無其他費用、每月還款利息總額小的情況下，也可接 受月利1.5。70的客戶常年需要流動資金擴大規模，100的客戶在旺季前（中秋、新年前）需要流動資金。有少數大客戶可提供不動產抵押。民間借貸利率在 月1.5-3左右，期限一般在1-3個月左右。17/2

3四、市場營銷——營銷方案 制定和市場、人員、培訓相配套的營銷計劃 結合上述調研的數據，分析出自己的客戶群，按難易、優劣分出一定層次 結合不同階段客戶經理的放款能力 結合人員需求、培訓計劃 有計劃的營銷很重要，太多的申請量超過放款能力，會造成分析質量下降，風險加大，錯殺很多好客戶的 影響很壞 分階段、分層次，匹配放款能力、培訓能力、業務計 劃的營銷方案非常重要。

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3四、風險管理 ：潛在的危害——對未來的不確定性對中小企業的慣性思維： 信息不對稱不透明 抗能力弱 無抵押擔保 融資的單位成本高 管理不規范

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3四、管理對中小、微小企業及民營、個體經濟的再認識： 走近小企業——特點不是缺點、信息不對稱不 意味著風險高、抗風險能力弱不等于信用差、無抵押不代表高違約、規模小并不是無利潤結論：銀行缺乏分析小企業的技術、缺乏為小客 戶提供融資的意識、沒有為小企業服務的隊伍 突破口：“破除抵押物崇拜” 20/23

第二篇：郵儲銀行小企業貸款業務簡介

郵儲銀行小企業貸款業務簡介

一、貸款對象：

經營年限一年以上，原則上資產總額在人民幣1000萬元以下或年銷售額在人民幣5000萬元以下的各類企業（不含個體工商戶）。

二、產品要素：

1、貸款產品：小企業貸款根據客戶融資用途的不同分為小企業流動資金貸款和小企業固定資產貸款。

（1）、小企業流動資金貸款具體細分為：貨物采購貸款、應付賬款支付貸款、工程墊資貸款、債務置換貸款等。

（2）、小企業固定資產貸款具體細分為：廠房購建貸款、設備購置貸款等。

2、貸款額度：綜合考慮借款人的資信狀況、財務狀況以及抵押物評估價值等確定。單戶最高額度為人民幣500萬元。

3、貸款期限：小企業授信期限最長不超過4年，客戶在授信有效期前2年內可申請額度項下單筆貸款。小企業流動資金單筆貸款期限最長不超過1年，小企業固定資產單筆貸款期限最長不超過2年。

4、貸款利率： 根據客戶信用等級、還款方式等具體情況，實行差別化定價。（一般為基準利率上浮5%～30%）

5、還款方式：

（1）、等額本息還款法：即在貸款期限內按月等額償還貸款本息。

（2）、按月還息，到期一次性還本還款法：即在貸款期限內按月償還貸款利息，貸款到期時一次性償還貸款本金。

（3）、階段性等額本息還款法：即在貸款寬限期內只償還利息，超過寬限期后按月等額償還貸款本息，寬限期最長不超過6個月。

6、擔保方式：目前可以用借款企業、企業主個人或其它第三方擁有完全產權的商品房住宅、商業物業、工業廠房（以上含國有土地使用權）、國有土地使用權作為抵押，今后將逐步擴大到應收賬款質押、存貨質押；

7、抵押率：根據抵押物性質及客戶信用等級的不同，對抵押率進行差別化調整。其中商品房為70％～90%；別墅為50%～70%；商業物業為60%～80%；工業廠房為50%～70%；國有土地使用權為60%～80%。

三、申請貸款所需資料：

（一）、基礎類材料：

1、經年檢合格的營業執照（副本）、組織機構代碼證、稅務登記證（副本）、貸款卡、開戶許可證、特殊行業生產經營許可證或企業資質等級證書（若有）；

2、公司章程及歷次驗資報告；

3、法定代表人、企業實際控制人的有效身份證件、婚姻狀況證明、財務負責人的有效身份證件；

4、法定代表人授權委托書及受托人有效身份證件（若授權他人辦理貸款手續）；

5、近三年財務報告（含報表附注與說明及審計報告（若有）），最近3個月的財務報表；成立不足三年的企業，提交自成立以來的財務報告和最近3個月的財務報表；

6、近兩年各季度的增值稅、所得稅納稅申報表；

7、近一年的主要銀行賬戶對賬單；

8、經營場所產權證明或租賃合同協議書；

9、我行要求提供的其他基礎類材料（如：存在關聯企業的，應提供企業組織結構圖）。

（二）、抵押類材料：

1、有處分權人同意抵押的證明文件，包括：董事會或有權機構出具的同意抵押的決議、文件或具有同等法律效力的文件或證明、全體共有人同意抵押的書面證明等；

2、抵押物權屬證明文件，即證明抵押物權屬及數量、質量、品質的資料；

3、抵押人及其配偶有效身份證件、婚姻狀況證明（若抵押人為自然人）。

（三）我行認為需要提供的其他材料

對于通過基本條件預審的客戶，受理人員應指導客戶填寫申請文件，具體包括：《小企業信貸業務客戶申請表》、《個人信息查詢及留存授權書》、《企業信用信息查詢及留存授權書》、《董事會/股東會決議》、《簽字樣本》。

四、貸款申請辦理流程：

客戶申請及提交相關資料→授信調查→審查審批→簽訂合同→辦理抵押登記→發放貸款

第三篇：包商銀行小企業信貸服務模式分析

包商銀行小企業信貸服務模式分析

來源： 新華08 2010年08月31日 17:00

新華社呼和浩特8月31日電(記者任會斌)近年來,總部位于內蒙古包頭市的包商銀行,主動放棄與大銀行競爭大企業、大項目,在引進、吸收國外小企業信貸服務技術、理念的基礎上,探索出了獨具特色的小企業信貸經營管理模式,在服務眾多無抵押、擔保能力小企業的同時,相關業務實現了大發展,受到眾多國內外金融機構的矚目,其成功經驗值得同業借鑒。

包商銀行小企業信貸業務實現大規模發展

現年29歲的桑大偉,大專畢業后曾面臨就業難題。如今,他在包頭市昆都侖區開的欣旺超市已有23名雇員,今年的零售、配送業務額有望突破2000萬元。

“多虧了包商銀行的支持?！睋４髠ソ榻B,2005年,他東挪西湊了5萬元錢,開了間副食品店。由于資金匱乏,初期發展很受制約。

“大銀行不給貸,親友能力又有限”。2006年,桑大偉偶然看到了包商銀行微貸款的宣傳活頁,試著提出申請,不料3天后就獲得了5萬元信用貸款。

至今,桑大偉已獲得信用貸款5筆,單筆少則3萬元,最大為20萬元。由于信用記錄好,目前桑大偉的信用額度已大幅提高,貸款年利率也由首筆的18%降為15%。

像欣旺超市這樣,近年來獲得包商銀行貸款的小企業,不勝枚舉。

據包商銀行統計,僅2006年至2010年7月,包商銀行已服務小企業5.4萬多戶,累計發放貸款901.19億元,其中80%的微小貸款為信用貸款;貸款不良率僅為0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商銀行的小企業貸款余額達137.83億元,預計年末將增至153億元。

據包商銀行董事長李鎮西介紹,目前包商銀行小企業信貸業務收益率,已是其公司業務收益率的3.5倍左右。小企業信貸業務對包商銀行的利潤貢獻率,已達到40%左右,成為名副其實的支柱性業務。

“實踐多年,我們嘗到了服務小企業的甜頭,也看到未來廣闊的市場,我們愿意為小企業服務,與它們一起成長,成為中國最好的小企業金融服務集成商?！崩铈偽髡f。

視小企業“缺點”為“特點” 變“三個沒有”為“三個不要”

隨著我國金融體制改革力度的加大和金融市場的發展,當前金融機構對大企業的服務已非常充分,中型企業的滿足度也較高,唯有小企業貸款難問題依然很突出。事實上,放眼全世界,小企業、個體工商戶信貸服務都屬難題。

李鎮西分析說,小企業成長潛力大,信貸有額度小、頻率高、期限短等特點,中小銀行資本規模小,爭搶大項目、大企業的能力弱,但有市場敏感度高、機制靈活、決策鏈條短等優勢,而且中小銀行有與小企業合作的歷史淵源,與小企業合作可謂門當戶對。

“沒有不還款的客戶,只有做不好的銀行”?；谶@一認識,在世界銀行、國家開發銀行等金融機構的支持下,2005年,包商銀行在國內率先引入德國國際項目咨詢公司(IPC)等機構的微小企業貸款理念與技術,隨之確立了差異化競爭戰略,放棄與大中型銀行競爭大客戶,而將重點轉移到小企業信貸業務上。

小企業貸款的障礙,是沒有完整的財務報表、合適的抵押物和規范管理。包商銀行樹立的新理念是,既然小企業“三個沒有”,那就在貸款時“三個不要”,另辟蹊徑控制貸款風險。

李鎮西解釋說,傳統信貸理念認為“三個沒有”是小企業的缺點,然而換個角度看,這是小企業的特點,決定了小企業信貸服務的規律與大企業不同,決定了銀行必須提高自身的信貸技術水平。

根據引進和消化創新出的交叉檢驗、現金流分析等信貸技術,以及重分析、輕抵押、重信用、輕擔保的服務理念,近年來包商銀行變等貸款為營銷貸款,大量招聘信貸員,走街串巷主動營銷貸款。

同時,包商銀行規定小企業主、個體工商戶憑身份證、營業執照即可申辦貸款。在產品上,小企業貸款的單筆額度最小為3000元,最高為1000萬元,基本實現了客戶需求全覆蓋。

包商銀行接到貸款申請后,會當即派信貸員去實地收集客戶資料,當天或第二天即召開審貸會,符合條件的申請,如果額度在10萬元以下,3天內就可獲得貸款。單筆額度10萬元以上的,一般3至7個工作日即可拿到貸款。

“最初不大相信,可首次提出申請后,第3天就拿到了8萬元貸款!”在包頭市東河區經營廚具、潔具、電器等商品的小企業主何軍平說。

記者了解到,從2006年8月第一次貸款起,何軍平至今已從包商銀行獲得貸款8筆,累計貸款額達160萬元,他的凈資產也從最初的63萬多元,增至360多萬元,雇員由最初的5人增至50多人。

全方位服務 做中國最好的小企業金融服務集成商

首先,適應業務發展的需要,全面與小企業信貸服務對接。

為更好地發展小企業金融業務,近年來,包商銀行徹底摒棄傳統的“盲目輕視小企業,重視大企業”的價值取向,通過明確市場定位、優化經營管理模式、培育核心技術,實現了全方位與小企業金融服務對接,建立起了具有自身特色的小企業信貸經營管理模式。

一是在發展戰略上,從2005年開始,包商銀行基于對外部環境和自身情況的系統研究,就提出專注于服務微型企業和小企業,明確了“以小企業為核心客戶”的市場定位。

二是從2005年起,包商銀行即將微小企業信貸業務作為獨立的業務品種來經營,并于2006年3月成立了微小企業金融部。考慮到各個地區的小企業在經營規模、行業種類、外向程度、風險偏好、誠信程度、管理規范性等方面的差異較大,去年9月,包商銀行將又進一步細分出微小企業金融部、小企業金融部,分別負責管理單筆額度為3000元至100萬元、100萬元至1000萬元的信貸業務。

包商銀行小企業金融部總經理朱曉明說,新的組織架構,提高了銀行的市場敏感性,為打造以客戶為導向的商業模式提供了保障。

三是在信貸技術上,本著“先固化,后優化”的原則,包商銀行還將引進的信貸技術與我國國情相結合,在貸款營銷、客戶調查、審批、定價、風險管控等環節實施了大量創新,構建了以破除抵押物崇拜、突出現金流為核心,綜合評價小企業還款能力、意愿和持續經營能力的信貸評價機制。

第二,在風險管理上,利用交叉檢驗和現金流分析方法,建立了針對小企業生存、發展環境的風險識別、評價和處置機制。

一是風險定價,堅持商業可持續原則。綜合考慮小企業信貸業務具有勞動密集型的特點,人力、管理、培訓、營銷等成本支出高的情況,針對小企業信貸期限短、金額小、頻率高、用款急等特征,參照國家信貸政策,執行12%至18%的貸款利率,信用好的小企業,隨后貸款時可獲得利率優惠。

二是堅持風險控制從識別客戶開始,注重眼見為實。信貸員接到貸款申請后,實地到客戶的經營場所、客戶家庭收集經營手續、經營場所、貨物存量和銷量、業務收支、客戶群體、利潤率、業務前景、客戶家庭收支和存款、債權和債務等信息,替客戶編制財務報表;收集影響客戶業務發展的有利、不利因素,并應用交叉檢驗方法,對客戶實施綜合評估。

三是在小企業貸款營銷、貸款前及貸款后,考察小企業主家庭和經營形成的資金收支狀況,即現金流,特別是重視對第一還款資金來源(經營收入)的考察,綜合評價小企業還款能力、償還意愿和持續經營能力。包商銀行微小企業金融部總經理趙夢琴說,抵押、擔保是從末端控制貸款風險,一旦貸款無法收回損失較大,現金流監測更關注貸款申請人的收入穩定性、成長性,既從源頭控制風險,又掃清了貸款發放障礙。

四是堅持分期還款和持續動態監控,監督客戶的還款能力和還款表現。包商銀行的小企業貸款,期限最短為3個月,最長為兩年。貸款實行分期還款付本,即從貸款后的下一個月起,按月等額還本付息。比如,以一筆金額為1萬元、利率為18%、貸款期限為12年的貸款為例,每月償還的本息合計為918元。

趙夢琴說,每月分期還款的額度,嚴格限制在客戶月平均可支配收入的一定比例以下,不影響客戶的正常生活消費和經營活動。

按月等額還本付息,還可以消除信貸員重貸輕管的弊端,并能根據每月還款的情況,實時監控客戶的經營狀況,一旦發現問題可及時采取處置措施,減少呆壞賬發生的幾率和損失。而且與到期一次性還本付息的方式相比,每月的還款金額相對小,對客戶還款意愿的沖擊弱。

此外,為動態把握客戶的經營信息,以及收集繳納房屋租金、水費、電費等軟信息,包商銀行規定貸款后15天,信貸員必須實地回訪一次客戶。隨后每兩個月,實地回訪一次,平日也要時常保持聯系。

五是對“三個不要”,不搞形式主義。即凡是無抵押、擔保能力的小企業,審批貸款時不要求抵押或擔保。如果小企業具有抵押、擔保能力,為防控風險,也可以要求提供貸款抵押或擔保。

第三,從信貸服務隊伍建設,到考核機制、約束機制等方面,大力創新,為發展小企業、個體工商戶信貸業務提供全方位保障。

小企業金融服務是勞動密集型金融服務產品,發展業務需要大量的信貸員,以服務、管理客戶,及時獲取客戶信息,用于判斷客戶的還款能力、意愿,因此打造一支高素質、能吃苦、有耐心、能深入基層的信貸員隊伍,是發展小企業金融業務的前提。

“技術是小企業信貸的核心,隊伍是小企業信貸的根本?！壁w夢琴介紹,近年來,包商銀行利用開展小企業金融業務的相關數據,建立了信貸員能力素質模型,并據此打造了高效運轉、緊密銜接的招聘、培訓、放款“三部機器”,選拔培養了一支專業化、規?；⒏咝实男∑髽I金融服務隊伍,特別是2009年以來,包商銀行一直在大規模選拔、培訓小企業、微小企業金融服務經理等人員。據統計,目前包括管理團隊、培訓師團隊和專業經營團隊在內,包商銀行已有約1180人的小企業金融專業隊伍,已占全行總人數的1/3。

2009年以來,這支隊伍的單月放款筆數最高達5900多筆。其中轉正一年以上的微小貸款信貸員,月放款能力平均在15筆以上,單個信貸員維護的客戶數量最高超過200戶。無論信貸員的單月放款能力,還是單產效率,已達到國際水準。

此外,在創利能力上,去年包商銀行的微小企業信貸客戶經理人均稅后利潤接近109萬元,小企業信貸的客戶經理人均稅后利潤達119萬元,已接近國際一流水平。

理念不同,決定了對信貸員的考核機制也必須革新。與注重考核信貸員放款額度的傳統考核機制不同,包商銀行為防止小企業信貸員給客戶施加負擔,不考核存款;著重考核放款筆數、維護客戶數、不良率等業務質量指標,放款額度考核僅占考核權重的10%;對產生不良貸款設立了免責條款,即在盡責的情況下,因政策、不可抗力等因素產生的不良貸款,信貸員可以免責。

同時,在約束機制上,包商銀行嚴格要求信貸員“不喝客戶一口水,不拿客戶一張紙”,對客戶不誠信行為和信貸員違反職業道德的行為實行零容忍,發現一次即予以辭退。

在包頭市九原區三道沙河鋼材市場,企業主于斌說,自2006年起,他已累計從包商銀行獲得貸款4筆,共1400萬元?？墒前蹄y行的信貸員們每次履行完程序,連頓飯都沒吃過,很讓人感動。

第四,信貸審批權下放到基層,創新產品,實行差異化服務,增強產品的針對性和業務發展的靈活性。

記者采訪了解到,包商銀行實行差別授權的信貸審批機制,把信貸審批權全部下放到最基層。趙夢琴說,從業務熟練程度和能力等方面,包商銀行將小企業信貸員區分為初級、中級、高級、主管等6個層次,從成熟的信貸員到各支行負責人,都可以處理額度不等的貸款申請,少則5萬元,多則三五十萬元。此外,只要有兩名有貸款審批權限的信貸員在場,即可組織召開審貸會,對權限范圍內的貸款申請進行處理,以增強業務發展的靈活性。

在產品上,過去包商銀行未對小企業信貸產品進行細分。為提高產品的針對性,并考慮不同的客戶類型、所屬行業、信用等特點,包商銀行進一步細分出了商贏寶、好貸、誠信、富農寶等5大系列、15個種類的產品。在貸款利率上,標準年利率為18%,最低可優惠至12%。

同時,在確立了“為客戶量身訂制,讓客戶滿意滿足”的服務文化基礎上,包商銀行經過五年多的實踐,還探索出了一條服務微小企業的差異化經營之路。

李鎮西說,除了細分市場、設立專門機構,差別化服務包括在業務上實行兩條腿走路:一方面堅決破除抵押物崇拜,充分利用微小企業信貸技術,為廣大沒有抵押、擔保能力的微小企業提供信貸支持;另一方面,對具有抵押、擔保能力的微小企業,以及在業務合作中信用較好的企業,提供優惠利率和快速貸款等支持。

第五,明確戰略目標,復制服務模式,拓展業務觸角。

2010年初,包商銀行進一步明確了“立足百姓創業,立志國際品牌,做中國最好的小企業金融服務集成商”的戰略發展目標。

“當前社會的關注點,主要是小企業貸款難的問題,有失偏頗?！崩铈偽鹘忉屨f,小企業對金融服務的需求是多元的,不限于信貸。今后隨著經濟的發展,小企業信貸服務應升級為小企業金融服務。

具體而言,小企業金融服務的內涵更廣,除了貸款,還包括票據、結算、債券、擔保、財務顧問、投資理財、保險等服務。而就信貸服務而言,體現的只是以產品為導向的經營理念,小企業金融服務體現的卻是以客戶為導向的經營理念。

因此,今后進一步拓展業務范圍,變小企業信貸服務為金融服務,被包商銀行視為提高經營效率的重要一環。

跨區域發展,是包商銀行正在實施的又一項工作。包頭市有小企業6萬多戶,目前包商銀行已服務了其中的4.2萬多戶,僅包頭一地,已難以滿足發展的需要。進一步做大小企業金融業務,勢必要布局更多網點。

記者了解到,近年來,包商銀行已陸續在內蒙古境內開設了赤峰、呼倫貝爾、呼和浩特等7家異地分支行,2008年以來還在小企業眾多的寧波、深圳、成都等地設立了跨省分行。

此外,2005年以來,包商銀行已在內蒙古、四川、貴州、寧夏等地發起設立并掛牌營業村鎮銀行10家、貸款公司1家。

記者了解到,包商銀行新開設的這些分支機構,均已依照現有的模式,移植相關信貸技術,開辦了小企業、個體工商戶信貸服務業務。

李鎮西分析說,目前,僅深圳市的小企業目標客戶就有20多萬戶,全國注冊在案的中小企業則多達六七百萬戶,此外還有難以勝數的個體工商戶,可以說全國小企業金融服務的市場潛力巨大,是中小銀行真正的“藍?！?。

第四篇：銀行開展小企業貸款業務指導意見

【發布單位】中國銀行業監督管理委員會 【發布文號】

【發布日期】2005-07-28 【生效日期】2005-07-28 【失效日期】 【所屬類別】政策參考

【文件來源】中國銀行業監督管理委員會

銀行開展小企業貸款業務指導意見

第一條第一條 為促進和指導各銀行不斷改善對小企業的金融服務，逐步調整和優化信貸資產結構，根據《 中華人民共和國商業銀行法》、《 中華人民共和國銀行業監督管理法》，以及《 國務院關于鼓勵支持和引導個體私營等非公有制經濟發展的若干意見》（國發〔2005〕3號）等法規和有關規定，制定本指導意見。

第二條第二條 本指導意見中的小企業泛指各類所有制和組織形式的小型企業及個體經營戶。小型企業的劃分標準參照《 中小企業標準暫行規定》（國經貿中小企〔2003〕143號）、《統計上大中小型企業劃分辦法（暫行）》（國統字〔2003〕17號）和《部分非工企業大中小型劃分補充標準（草案）》（國資廳評價函〔2003〕327號）的規定。

本指導意見中的貸款泛指各類貸款、貿易融資、貼現、保理、貸款承諾、保證、信用證、票據承兌等表內外授信和融資業務。

本指導意見中的銀行包括政策性銀行、商業銀行和農村合作銀行。城市信用社開展小企業貸款業務可參照本指導意見。

第三條第三條 商業銀行開展小企業貸款應遵循自主經營、自負盈虧、自擔風險和市場運作的原則，應以實現小企業貸款業務的商業性可持續發展為目標。

第四條第四條 政策性銀行因受機構網絡限制，可依托中小商業銀行和擔保機構，開展以小企業為服務對象的轉貸款、擔保貸款業務。政策性銀行開展此項業務應遵循市場原則和有效控制風險原則，著重從資金和技術兩個方面支持中小商業銀行改善面向小企業的金融服務，貸款風險由具體參貸銀行自負。

第五條第五條 各銀行應有專門部門負責小企業貸款工作，對小企業貸款業務加強專項指導和分賬考核。

開展小企業貸款的基層行應設立獨立的小企業貸款科室或小組，并運用管理會計和內部核算，單獨考核小企業貸款業務的成本和收益。

銀行開展小企業貸款業務實行客戶經理制，在具體管理中，實行“四只眼睛”原則，每兩位客戶經理共管一批客戶。

第六條第六條 銀行應根據小企業貸款業務的特點，積極開展制度創新，建立符合小企業貸款業務特點的信用評級、業務流程、風險控制、人力資源管理和內部控制等制度。

第七條第七條 銀行應針對小企業業務特點，重新構建激勵約束機制，制定專門的業績考核和獎懲機制，建立與小企業貸款業務相適應的信貸文化。

在收入分配上應強調小企業信貸人員收入與其業務量、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤，上不封頂。信貸員績效指標應包括當月發放貸款的筆數與金額；當月新發展的客戶數和新客戶貸款金額；逾期率和損失率；貸款余額和發放筆數等內容。貸款質量和當月新發放貸款應占主要比重。

第八條第八條 銀行應對小企業市場進行必要的細分，制定符合小企業客戶特點的市場策略，積極開展產品創新，推出符合小企業不同需求的貸款產品和金融服務，包括固定資產貸款和周轉資金貸款。

固定資產貸款包括購建廠房貸款和購買設備貸款。對購建廠房貸款可根據小企業具體情況酌情給予一定的寬限期（期內只還息不還本）支持。周轉資金貸款包括信用證外銷貸款、購買原材料貸款和一般營運周轉貸款。信用證外銷貸款依據不可撤銷信用證辦理，貸款支持度視風險程度而定，最高可支持到信用證金額的80%；購買原材料貸款依據出口遠期信用證或銀行承兌保證辦理，貸款支持度視風險程度而定，最高可支持到信用證或銀行承兌金額的80%；一般營運周轉貸款的貸款金額原則上可支持到企業最近一年報稅營業額的20%。周轉資金貸款期限最長為360天，期滿須清本清息。

小企業貸款產品應體現起點金額、利率浮動水平、擔保要求、貸款期限和還款方式等方面的差異，以供小企業根據各自情況進行選擇。

第九條第九條 銀行應盡量實現貸款產品和運作流程的標準化，簡化貸款手續，減少審批環節，縮短審批時間，以提高效率，降低成本，改善服務。

第十條第十條 銀行審核小企業貸款申請，可根據小企業的實際情況，不單純依賴正式的財務報表、商業計劃或各類書面文件。但須注重現場調查，注意收集非財務信息和軟信息。應深入小企業生產、經營和銷售現場，通過實地調查和與借款企業管理人員交流等方式，了解借款人經營動態和資信情況。應從多方面、多渠道收集有關借款企業及其經營者家庭收支和信用情況的第一手信息，盡量減少借貸雙方的信息不對稱。

第十一條第十一條 信貸人員對借款人信息進行匯總和分析后，應編制反映借款企業關鍵財務信息的財務簡表，并著重對借款企業的借款原因、現金流量、還款能力和經營者個人信用情況作出專業的分析和判斷。必要時，應把借款企業與企業經營者家庭合并為一個社會經濟單位進行信用分析，全面分析其還款能力和信用情況。

信貸人員經調查分析后，向審核部門或有權審批人提交書面的貸款建議。

第十二條第十二條 信貸人員應對貸款建議中所含信息的真實性、全面性和可靠性負責。如有失職行為，應按有關規定處理。

信貸人員必須在貸款建議中披露貸款申請人是否為自己的關系人。

信貸人員的貸款建議除對借款人借款原因、還款能力和經營者個人信用情況及還款可能性進行分析外，還應在貸款金額、擔保條件、貸款利率、期限和還款方式等方面提出建議。

第十三條第十三條 貸款應主要以借款人經營活動所形成的現金流量和個人信用為基礎，并可以其已有可抵押資產和未來融資項下形成的資產和權益進行抵、質押；只有在確認第一還款來源不足時，方可要求借款人提供有效擔保。

第十四條第十四條 銀行在法律法規允許的范圍內，應探索在動產和權利上設置抵押或質押，靈活采用擔保方式，增加擔保物品種，在方便小企業取得貸款的同時，增強對借款人的還款約束，提高貸款償還的可靠性。

第十五條第十五條 銀行應充分利用貸款利率放開的市場環境，在小企業貸款上必須引入貸款利率的風險定價機制。

可在法規和政策允許的范圍內，根據風險水平、籌資成本、管理成本、貸款目標收益、資本回報要求以及當地市場利率水平等因素自主確定貸款利率，對不同借款人實行差別利率，并在風險發生變化時，隨時自主調整。

第十六條第十六條 貸款期限和償還方式應符合小企業借款人現金流量的特點。視需要，可采取分期定額、分期利隨本清、靈活地附加必要寬限期（期內只付息不還本）等還款方式，靈活地滿足小企業借款人需求。同時加強還款約束和貸后監督，降低信貸風險。

第十七條第十七條 銀行應在控制風險的前提下合理下放對小企業貸款的審批權限，優化簡化審批流程，提高貸款審批效率，為小企業客戶提供快捷的服務。

第十八條第十八條 銀行應采取符合小企業貸款流程特點的信貸風險控制措施。除適當的審貸分離及嚴密的貸前調查和貸后監督以外，應通過強化激勵和約束機制，充分調動信貸人員的積極性，確保作為貸款決策基礎的借款人信息及貸款建議真實、可靠。

第十九條第十九條 信貸人員應承擔貸后監督的主要責任，應加強貸后跟蹤，與借款企業保持密切的工作聯系，隨時掌握借款企業的動態。對于可能影響借款企業還款能力的重大事件，應及時書面具實報告并采取必要措施。

到期未償還貸款的催收工作應由信貸人員負責。但在需要運用法律手段進行催收時，可由有關部門或人員接管。

第二十條第二十條 經營正常、按期還本付息的小企業如需辦理貸款展期或重組，應事先提出申請。信貸人員須對此申請進行評估后，提出書面建議報有權部門審核，批準后方得辦理。

信貸人員建議縮減額度或不予展期的小企業貸款，應書面具實報告，經有權部門審核后，以專案方式辦理，加強風險管理，但必須在兩周內向借款企業告知審核結果和相應要求。

第二十一條第二十一條 銀行應對借款人還款行為提供足夠激勵和約束，強化客戶信用觀念。借款人還款記錄良好，可在貸款金額、期限、利率和擔保條件上給予優惠；還款情況不好，除據合同規定停止放款、加緊催收欠款以及加收高額罰息外，還應對其采取社會曝光和業界信用警示通報等措施。

第二十二條第二十二條 銀行應建立適應小企業貸款業務需求的統計制度和信息管理系統。信息管理系統應記錄和匯總以往所有貸款申請情況和相應的貸款償還情況；應使信貸人員能及時監測貸款逾期情況，包括逾期借款類別（分固定資產和周轉金兩種）、逾期天數、逾期貸款還款情況及貸款余額；應使信貸人員了解正常還款客戶的情況。

第二十三條第二十三條 小企業信貸人員應具備良好品德操守，無不良記錄。

銀行應對小企業貸款相關人員事先進行嚴格和專門的培訓，使之掌握小企業貸款理念、方法和特點，并通過經常的訓練，使之具備一定的專業技能和行業知識，善于總結工作經驗，確保有關政策和程序得到有效執行。

第二十四條第二十四條 銀行應建立小企業貸款工作的盡職調查制度及相應的問責與免責制度，對小企業貸款業務的各項活動進行合規性檢查和稽核，并根據實際情況和有關規定追究或免除有關責任人的相應責任。

第二十五條第二十五條 各銀行可根據本指導意見，并結合本行實際，制定具體的實施辦法和工作規程。

第二十六條第二十六條 貸款損失準備金的提取和呆賬核銷應依據《金融企業呆賬準備提取管理辦法》（財金〔2005〕49號）、《金融企業呆賬核銷管理辦法》（財金〔2005〕50號）和人民銀行《銀行貸款損失準備計提指引》（銀發〔2002〕98號）執行。

銀監會將抓緊商有關部門，制訂小企業貸款在貸款風險分類、損失準備金計提、損失類貸款核銷及資本充足率計算等方面的差別政策，為銀行開展小企業貸款業務創造良好的監管環境；同時加強對銀行貸款集中度的考核，引導和督促中小商業銀行調整經營策略和資產結構，積極面向小企業貸款市場；另外，將充分調動和利用國內外各種資源，為各銀行改善面對小企業的金融服務提供必要的技術支持和培訓服務。

第二十七條第二十七條 銀行應按要求向銀行業監管機構報送小企業貸款有關信息，包括小企業貸款金額、逾期率、損失率和貸款展期或重組率等。

第二十八條第二十八條 本指導意見由中國銀行業監督管理委員會負責解釋。

第二十九條第二十九條 本指導意見自發布之日起施行。

本內容來源于政府官方網站，如需引用，請以正式文件為準。

第五篇：包商銀行微小貸款實踐與探討

包商銀行微小貸款實踐與探討

(包商銀行)很高興能有這樣的機會和在座的各位交流和探討小額貸款的理論和實踐，和大家共同分享包商銀行自2005年以來在微小貸款領域的業績和體會。下面我先將包商銀行的情況及市場定位

作簡單匯報： 包商銀行簡介及市場定位

包商銀行的前身是包頭市商業銀行，成立于1998年12月，2007年9月經中國銀監會批準更名為包商銀行，目前下轄赤峰、通遼、巴彥淖爾3家分行、80家支行共83家營業機構，擁有員工1669人。2007年包商銀行還獨資設立了1家貸款公司，發起成立了1家村鎮銀行。我行的第1家省外分行寧波分行即將開業，標志著包商銀行已經跨入了全國性商業銀行的行列。截止2007年末，全行總資產人民幣526.6億元，各項存款余額410.5億元，各項貸款余額178.8億元；不良貸款率0.71％，資本充足率為11.9%，撥備覆蓋率186.56%，實現利潤5.42億元，連續幾年被中國銀監會評定為風險評級二級。從1998年建行至2005年期間，我行盡管始終處于快速發展狀態，然而作為一家地方性股份制商業銀行，由于經營上存在與大銀行同質競爭的問題，制約其發展的矛盾和問題也逐漸顯現出來：首先，國有商業銀行強大的資金實力和社會影響力，賦予了城市商業銀行無法企及的競爭優勢；其次是大企業、大項目資金需求相對較大，常以數億計，服務這樣的大企業面臨著貸款集中度過高導致的流動性風險。更可怕的是，一些與我行合作多年的大客戶，紛紛提出了“貸款利率在基準利率上下浮”的條件。2005年6月，一家與我行合作多年的大客戶因為不能滿足其貸款利率下浮要求，而將上億元存款轉移他行并撤走了帳戶。雖然從柜臺工作人員到行領導極力挽留，最終也沒能留住客戶。這件事使我們清醒地意識到：與大銀行爭奪大客戶，必然會把自己推向傍大款、壘大戶的獨木橋上，今后的發展道路將會越走越窄。為此，2005年8月，我行召開了戰略轉型工作會議，制定了“以市場原則和商業化運作為前提，以廣大市民和小企業為核心客戶，全力打造服務小企業的品牌銀行，實現可持續發展”的經營戰略。這一抉擇，實質上是我行經過市場檢驗后對經營戰略和市

場定位的“復位”。

恰逢此時，國務院發展研究中心與中國銀監會于2005年4月15—16日舉辦了微小企業融資國際研討會，提出在總結世界微貸業務實踐經驗的基礎上，由國家開發銀行與城市商業銀行、城市信用社和農村信用社進行微貸款業務合作，引進國際先進成熟的微小企業貸款模式和經驗，建立符合中國國情、商業性可持續發展的微小企業貸款運營模式和管理辦法。我行得此信息后，努力爭取這一難得的機遇，于2005年11月23日與國家開發銀行正式簽訂了《微小企業貸款項目合作協議》，成為世界銀行推動下與國家開發銀行合作開展微小貸款項目的首批合作銀行。協議簽訂后，2005年12月1日，世界銀行、國家開發銀行聘請的德國IPC公司的專家到達我行，帶著他們在前蘇聯、東歐、東南亞實踐微小貸款的經驗，在長達一年半的時間里，從零開始幫助我們進行微小貸款的能力建設，將德國專家嚴謹、有序、善做計劃的工作方式貫穿業務發展的全過程。我行本著“先固化，再優化”的思路，樹立專家權威，深入學習、領會、“復制”他們的經驗和技術，并結合國情及地區實際進行改進和完

善。

2005年12月25日，我行發放了國家開發銀行微貸項目首

筆貸款，金額1.5萬元 微小貸款項目的能力建設

1、建立一支獨立高效的信貸隊伍

過去，業內認為小企業貸款風險高的主要原因是其經營風險大、信息透明度低、財務制度不健全、運作不規范。我們在引進了世界技術，推進微小貸款工作的實踐中發現，微小企業貸款風險高，關鍵是銀行沒有掌握對他們貸款的核心技術，缺乏專門的管理人才。為造就一大批微小信貸管理的專業人才，我們從人員準入入手，本著寧缺勿濫的原則，陸續從4000多名應聘者中篩選出200多人進入培訓，90%以上是沒有銀行從業經驗的大學應屆畢業生。在培訓方式上，一改課堂式教學注重理論培訓的傳統方式，引進IPC公司專家的“學徒制”，實行一對一的、手把手的培訓，重視培養他們的分析、溝通技能和良好的職業素養。在實際操作中，由專家通過實際案例進行講授，反復訓練，規范其行為方法，使之掌握微小貸款的理念、分析技術和操作要領，親自動手制作資產負債表、現金流量表、點貨清單，并通過數據分析和計算來檢驗和識別客戶，培養學員的親和力、溝通能力、抗壓能力、動手能力和分析判斷能力。期間，對經培訓評估認為不合格的人員堅決予以淘汰，淘汰率達到三分之一。同時，注重對信貸員職業道德的培訓，諸如客戶經理與客戶接觸過程中均有明確的禁忌要求，絕對不允許喝客戶一口水，拿走一片紙，嚴明的紀律和不合格者退出機制確保了一支訓練有素、優質高效的信貸隊伍的建

立。

2、充分借鑒世界技術，設計符合微小客戶特點的業務框架

及流程。

在專家的指導和幫助下，我們通過對專家設計的貸款流程、業務模式、擔保方式、信貸管理系統、薪酬管理、籌資成本分析、合同文本等方面的深入理解和研究，結合國家銀監局于2005年7月發布的《銀行開展小企業貸款業務指導意見》的精神和“六項機制”的要求，研究、制定了一套既適合客戶需求又相對獨立、簡化高效的微小貸款業務流程和管理辦法：

在貸款流程的設計上，始終堅持“現金流”為核心的業務理念，重視真實的財務分析、重視企業自身價值，不注重抵押擔保。以往的貸款教訓已經證明，如果客戶的現金流不足以保證還款，而把希望寄托在抵押和擔保上，銀行無異是在進行一場賭博。我們分析、評估微小貸款客戶還款能力的方法是：客戶經理對申請貸款客戶的直接經濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，從最終確定的可支配收入中30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，真正做到了風險控制關口前移。在利率定價上，堅持商業可持續的“雙贏”原則，經過財務分析計算出微小企業貸款作為勞動密集型業務的籌資成本、人工費用、風險加價、合理利潤空間以及當地銀行市場競爭狀況和民間借貸利率水平等因素，最終將微小貸款基礎利率確定在18％。隨著業務的發展進程，對還款意愿好、履約好的優質客戶實行

1個百分點的利率優惠。

在擔保方式上，5萬元以下貸款一般只需要信用擔保，95%以上的貸款不需要注冊登記式抵押（即不需要房產等不動產抵押），不需要評估、公證，把基于“現金流”文化的分析技術貫穿到底決不僅僅流于形式，這種真正不注重抵押不產生其它費用的貸款模式不僅使客戶保持了最低交易成本，符合微小企業的承受能力，也能夠在有效覆蓋經營風險的同時，使我行獲得了一定的盈利空間。而更為重要的另一方面是在客戶群體中逐漸或已經形成了“在包商銀行貸款不要抵押物”的聲勢和氛圍，從質疑到相信，從相信到逢人便講，前來咨詢填申請的客戶與日俱增。在授權審批上，實行矩陣式的授權管理體系，高效審批。過去，我行審貸委員委員會包括行領導、有關部室人員、支行長和信貸員共10余名成員，隊伍龐大，而且人數不過半不能開會，不論金額大小，一筆貸款的審批往往要等一周甚至更長時間，從客戶申請到貸款有時需要半月甚至更長?，F在，微貸業務成立了單獨的審貸委員會，作為唯一有權決定微小企業貸款發放的決策機構，成員都是經過培訓的專業人員（主要是微貸總部授權人員、信貸主管和有經驗的信貸人員）。審貸委員會均由最多3人組成，每人都有一個B角，實行一票否決，任何人都無權單獨批準貸款?，F在全行微貸款決策人員共有60多人，按兩人或三人一組，可同時決策20多筆貸款，確保了決策效率。一筆微小貸款的簡單流程是：客戶申請后，貸前調查、分析一般由信貸員在一天之內完成，并提出上會申請；審貸委員會決策貸款時，信貸員的陳述時間全部控制在20分鐘以內，單筆貸款在40分鐘內做出決策。一般情況下，一筆10萬元以下的貸款從客戶申請到貸款發放只需3個工作日，10萬元以上貸款須5—7個工作日。高效貸款流程的運轉，使我行微貸業務看上去象一部永不停頓的“放款機器”。在還款方式上，堅持按月等額還本付息的還款方式。這種還款方式的精妙之處在于：一是按月等額還本付息的額度是嚴格限制在客戶月平均可支配收入的一定比例以下，不影響客戶的正常經營和生活消費。二是等額還本付息的還款方式可以消除重貸輕管的弊端，信貸員能夠根據客戶按月還款的情況實時監控其經營狀況。一旦發現客戶的經營和意愿出現不利于貸款歸還的情況，銀行就能夠在第一時間及時察覺，從而采取必要的控制風險措施，減少了壞帳發生的幾率。三是等額還款方式要求客戶在日常經營中時刻都需注意安排好資金的使用和調度，把償還銀行貸款本息作為一項日常支出提前做出計劃和安排，客戶的還款意識

得到普遍增強。

3、健康信貸文化的打造是項目持續發展的動力基礎。引進微小貸款項目后，我行不僅學到了世界小額貸款的業務技術和管理理念，而且在此過程中徹底改變了過去的思維模式和習慣，主動把對“微小企業融資難、貸款難”這一課題審視的目光投到從銀行自身找差距，找方法上來。

“市場是創造出來的，不是等出來的”。我行在微貸項目引進前也曾辦理過小企業貸款，但收獲的卻總是小企業不滿的聲音。因為過去許多信貸人員認為是銀行在用貸款支持企業，客戶應該“求”我們?，F在信貸人員的觀念發生了質的變化，認為客戶是銀行的合作伙伴，是在為銀行創造利潤。在“創造客戶，創造市場”這一營銷理念的引導下，我行通過召開“小企業金融產品推介會”、舉辦“金融服務進社區”等營銷活動，組織信貸員主動走上街頭，走向市場，與客戶零距離接觸，向客戶營銷自己的產品，致力于使每位客戶都成為包商銀行可信賴的“終身客戶”。據問卷調查顯示，有80％的客戶是通過客戶經理上門營銷的渠道了解微小企業貸款業務并申請貸款的；有70％以上的客戶已經培育成我行的忠誠客戶，有95％的客戶表示愿意成為包商銀行的“終身客

戶”。

創造市場、創造客戶的目的是培育一種誠信文化。我們深知：要想把微小企業貸款業務經營好，做成百年老店，就必須培育客戶的誠信意識和忠誠度。我們在打造自己的微貸專有市場中，始終把握著這樣一個原則：服務和誠信同等重要。對“準客戶”的任何不誠實行為一律實行“零容忍”，只要“準客戶”說了謊，造了假，他就不會成為包商銀行的客戶；而對已經貸了款的客戶，哪怕他貸款逾期一天，也要按制度收取罰息。有些客戶一時不理解，認為晚還幾天、掏點罰息沒什么。但通過對他們進行耐心疏導和服務跟進，這些客戶逐漸理解到誠信守信應成為人們共同遵守的規范。通過這樣日積月累的交流互動，我們倡導的誠信“小氣候”正在影響和改善著市場信用的大環境。在推進微貸項目的過程中我們深切感受到：要打造服務微小企業的品牌銀行，必須營造“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”的自省文化，并固化于每一個員工的意識中，成為微小企業信貸管理工作的信條與準則。在思維和理念上，堅持“不從客戶身上找問題，而從自身找原因”；在宣傳上，以“沒有房屋抵押，你也能貸上款”、“微笑貸款，富民共贏”吸引客戶的目光；在制度安排和流程設計上，充分尊重客觀事實，平等對待客戶，從技術層面尋找適合微小企業特性的模式和方法。

微小貸款項目成果和運作模式探討

我行微小貸款業務的額度界限從人民幣3000元到50萬元，標準產品年利率為18%，期限最長為2年。開辦業務兩年來，共向目標客戶群體發放了26萬份宣傳資料，接受了2萬多人次的業務咨詢。截止2008年3月末，我行累計為8000多個客戶發放了微小貸款，總額達人民幣5億元，單筆平均金額6萬元，逾期30天以上貸款占比僅為0.26%。目前，我行不僅在總行所在地——包頭開辦了微貸業務，而且依托自身的分支機構和自主的發展能力將微貸業務輻射到內蒙古自治區的赤峰、通遼和巴彥淖爾市，選拔培養了160多名專業信貸人員，服務對象遍及服務、貿易、生產、加工、養殖、運輸等行業的微小型企業和個體戶、小攤位。經過兩年多的實踐，我們已經基本具備了獨立招聘、獨立培訓、獨立設置機構、獨立考核、專業化生產微貸產品的能力。為此，從2007年下半年開始，我行明確提出以事業部模式推進微

貸款建設和發展的思路：

第一、在人力資源管理和隊伍建設上，實行獨立招聘，建立科學的人才選拔、培訓和評價體系。

我們認為，在現階段的中國銀行業，依靠理論模型、評級打分來有效的、批量的解決微小企業融資問題，條件還不夠充分。那么，為勞動密集型的小額貸款造就一支高素質、技術型的專業隊伍就成為項目成敗的關鍵。我行和IPC專家從“潛能發現和培養”著手，創立了更為標準化的選拔、培訓和考核機制，通過模塊化的培訓和對信貸員“綜合能力”的跟蹤評估，打造專家型管理團隊和學習型員工隊伍，確保業務輻射、擴展過程中風險管理能

力的提升。

第二、在風險管理模式上，建立適應微小客戶生存和發展環境的風險識別、評價和處置機制。

我們發現，建立新的風險管理模式的突破口在于堅決破除抵押物崇拜，同時，借助科學的方法來實現對單個客戶信貸風險和客戶集中度風險的有效識別、評價和處置。關鍵有三點：第一，信貸人員要通過細致深入的現場調查和應用“交叉檢驗”的方法收集、整理、確認客戶信息；第二，決策人員要以基于客戶現金流的財務還款能力為切入點，對“還款意愿、還款能力和持續經營能力”三項要素作出客觀評價；第三，堅持分期還款和持續動態監控，監督客戶償債能力和還款表現。目前，采用不動產抵押方式的微小貸款筆數僅占0.4%，而且抵押品也不與能否貸款和額

度大小掛鉤。

第三、在內部控制上，明確授權，優化組織架構。開展微貸款業務必須不斷提高內部的運作效率。為此，我行微貸事業部采用了“總部管理崗-區域主管-主管-前后臺信貸人員”的縱向管理和封閉運行鏈條，確保產品線各鏈條的有序銜接，因人授權，明確分析權限、操作權限和決策權限并隨著人員的“進步”經常調整，確保貸款機器的高效運轉。

第四、在考核體系上，倡導對客戶和信貸人員的正向激勵。一方面，我們強調銀行自身和客戶雙方都要承擔社會責任，要和客戶建立“伙伴式”的平等關系，力爭通過每一次營銷咨詢、每一次調查分析、每一次回訪監控來培養客戶的信用意識，通過利率優惠、簡化分析、擔保條件等措施來激勵他們的履約行為；另一方面，尊重員工的價值，建立和完善科學的績效考核體系，主要從“數量和額度、新增和現有、增量和占比、質量和效率”四個層面上設計績效考核方案；第三，在全體信貸人員內培養和樹立良好的職業形象和行為規范，強調團隊合作意識，培育積極向

上的健康工作氛圍。

第五、在事業部管理框架下，實行獨立核算。在專家的幫助下，我行已初步建立了微貸產品財務利潤的測算模型并在收入和主要成本費用方面實行單獨核算，我們可以比較真實地反映出整個事業部及每個微貸機構的業務質量和收益情況，也為下一步建立更為完善的風險定價模型和經濟資本利潤

模型奠定了基礎。

第六、不斷研究、提煉技術成果，打造自主的微貸產品知識

產權。

要讓微貸理念真正根植于包商銀行，并且獲得持續的發展，必須使它成為包商銀行自身核心競爭力和知識產權的有效組成部分，僅僅停留在“照貓畫虎”的水平上是遠遠不夠的。為此，我們在推動業務快速發展的同時，也啟動了對這項業務的理論淵源、知識體系以及實踐發展的研究和探索，一方面集中本行的智力資源組成課題組，進行案例研究；另一方面，主動與國家開發銀行和其他金融機構開展多方面的交流與合作，并取得了一些成果。去年我行自主出版了《微小企業貸款的研究與實踐》、《微小企業貸款的案例與心得》兩本研究專著，并參與了國家開發銀行《微貸款技術管理手冊》的編寫工作。

業務運行中問題探討與建議

1、信用意識和誠信體系的建立是一個系統工程，需要全社

會的共同努力

我行在打造自己的小企業專有市場過程中，始終注重誠信文化的建設，通過包商銀行創造的誠信“小氣候”影響和改善著市場信用的大環境。但是我們也常常感到自身的壓力巨大，在一些金融同業中，傳統的“抵押物崇拜”理念仍大行其道，而我們堅持的“無抵押”會使部分本來就存在問題客戶來我行惡意騙貸，增加我行的調查審批壓力和貸款風險識別難度；另外部分政府機構、法院等部門對于“無抵押”也持懷疑態度，在逾期貸款處理過程中出現了一些不理解，增加我行對惡意欠貸客戶的執行成本。

2．違約信息披露的相關政策和法律支持

銀監會在小企業貸款工作中始終強調：要加強小企業客戶違約信息通報機制建設，強化小企業信息服務工作。雖然我們在此方面也進行了一些探索，但目前仍只限于在人民銀行的征信系統進行披露、獲取信息，這對一些惡意欠貸或在其它領域有不良信用的客戶、或沒有貸款信用記錄的客戶所起的公示和警示作用非常有限（尤其是微小客戶群體，原來沒有正規金融機構為其融資，因而也沒有信用記錄），而對于還可以通過何種渠道、在什么樣范圍內對違約客戶進行信息披露或獲取違約信息，加大對不誠信客戶的輿論壓力，增加他們的違約成本，目前還沒有相關的渠道

和法律支持。

3．微小貸款自主核銷機制的建立

關于微小貸款、小額貸款的呆賬核銷、稅負減免問題，一直以來是業界討論較多的一個話題。如何與當地政府和相關主管部門進行溝通，推動貸款風險的財政補償、營業稅減免、貸款損失自主核銷等激勵政策的出臺，對于我們來說難度很大，也是我們在推動勞動密集型微小貸款項目中困擾和動力不足的難題之一。這里我們建議：是否可以在不良率控制好的部分銀行先進行試點，在單戶貸款余額在任何時點均不超過10萬元人民幣的貸款、不良率總體控制在1—3%范圍內的，根據貸款損失情況自主核

銷。

4．對民間借貸的合理性的思考

在實踐中我們也發現，近年來微小客戶群體巨大的資金需求，也直接導致了地下信貸市場的活躍，引發了一些金融詐騙活動。隨著各地銀行微小貸款業務的開辦，為個體工商戶和小企業主融資增加了一種選擇，開始走進了正規金融機構，對金融生態環境的改善起到了一定的推進作用，但仍有部分未經批準而從事融資的組織游離監管之外，不擇手段地與我們進行惡性競爭，比如一些民間金融機構以10%甚至20%的年收益吸收部分閑散游資，然后以30%—50%的高利貸放出（通常以客戶的不動產、汽車等作抵押），這些機構大多與黑道勢力有聯系，一旦有惡意拖欠客戶他們的收貸力度往往比我們單純靠信貸員的高密度監控和人性化的催收更“有效”更有“力度”，加大了我們識別、判斷貸款申請的難度，也增加了我們傳播健康“現金流”文化和“重經營、輕抵押”等理念的畏難情緒。因此，我們也建議各級政府及相關部門進一步加強對擔保公司、典當行等機構的審批、監管力度，加大對非法民間組織的地下金融活動的打擊力度，使健康的信貸文化和正規金融渠道得到保護，發揚光大。