第一篇：學習屈臣氏是怎樣賺錢的

學習屈臣氏是怎樣賺錢的屈臣氏化妝品是怎么賺錢的？如何加盟屈臣氏？想要加盟屈臣氏的條件有那些？誰是屈臣氏的董事長？此文主要是日化行業銷售經營高手寫就，以十分特別大觀點揭露了屈臣氏專買場，屈臣氏產品，屈臣氏管理經營的秘密。對日化公司的通常情況下經營管理，有著十分獨到的指導意義。

前些日子參加了一個化妝品營銷的“高峰論壇”，所提到的“高峰論壇”也只是一些專賣店店主到場，部分日化廠家在論壇上介紹自身的產品罷了。我早就已經對這種類型的“高峰”麻木，只是因為難拂朋友的邀請勉強到現場而已。論壇上那些大大小小，辛辛苦苦的化妝品專營店的經營者們，為了國人之日化未來，禪精竭慮，會議期間提到相對多的問題，就是怎樣去和屈臣氏競爭。屈臣氏是目前最強的日化連鎖超市那是不可否認的，那些地方已經開設有屈臣氏的經營者，終日惶惶不已，沒開的，也為店鋪的未來而感到坐立不安。一時間，讓人覺得屈臣氏就好像是洪水猛獸一般。

如果你是化妝品店的經營者，你不害怕屈臣氏嗎？屈臣氏實惠的標價，產品線充足，產品擺設優秀，促銷活動形式也是各種各樣，并且后備支持也是強有力的，再加上本身名氣就很大，的確，看到這些就已經把我們這些從事日化的管理者們壓得透不過氣，如果定心仔細想想，其實對付屈臣氏也是有辦法的，我們只要把握好關鍵點，那么也就懂得了和它進行競爭的技巧了。

屈臣氏的優點上面已經說了很多，我們這里必須要清醒的是，正面的沖突只能是把自己往絕路上逼，我們要靠智慧來給自己留有一點空間。假如要跟她斗價格，我看還是算了吧，它有自己的集團采購優勢，要想拿成本跟她斗，那是不可行的。如果采取硬性降價犧牲利潤，它擁有自己的產品，就算它平本賣，它的自有品牌也可以幫她賺錢了，利潤戰也是行不通。如果再把面積拿出來雙，你也拿不上臺面，她的分店比你多得很，要說購買方便，那是不用說的。假如你和它比資金，那就自己盤算算了，它的老板是誰啊，是華人首富，李嘉誠。了解了吧，我們跟她競爭的解是沒什么優勢。那我們究竟要怎么樣和它競爭呢？有什么辦法才可以跟屈臣氏斗呢？

那么，我們談到這個問題，請原諒我要問您一個問題，我們是否一定要跟屈臣氏斗法呢？我們知道屈臣氏她是一個定位非常精準，并且是一定按照定位走的公司，如果您一定要摻和一腳進去和它搞相同的定位，相同的產品配置，那要在它的地盤搶生存空間，花費的力氣那是當然少不了，比如說他用10億搞出來的東西能夠盈利，就算你再聰明也得5億吧？一定要這么折騰嗎？因此呢，要和高手過招，必須得出奇才能勝！有不同之處才是生存之道。在這必須說一個十分典型的案例，也就是香港移花宮化妝品的例子。她就可以在屈臣氏的擠壓中謀求生存空間，她的店大多都是開在屈臣氏旁邊，又或是在附近。讓人想不到的是單位面積盈利居然比屈臣氏化妝品店還要多，也可以這樣說，居然可以比屈臣氏化妝品加盟店還賺錢。當然了，我們不能跟移花宮和屈臣氏這種有自有品牌比較多的店，像我們這些小店最好不要學，可是，經過分析兩家競爭的過程，就能夠知道，如果想在強者的擠壓下如何尋找生存空間，一個喘氣的空間。

我們看一下移花宮化妝品是怎樣做的。沒有進到屈臣氏的市場內找顧客源，而是走另外的一條路！我們完全清楚屈臣氏的底，她是做日化小超市，它做的產品定位低于商場里，但比超市強，品種豐富，有些化妝品店都沒有那么多。那么移花宮呢？完全是走精品路線。不跟屈臣氏走同樣路線，和商場斗性價比，和超市斗品質，這是十分具有代表的田忌賽馬競爭方式!移花宮跟屈臣氏不做相同的品牌，只經營中高端品牌，但價格卻是商場的7折！移花宮自有品牌質量全是達到高端品質，性能做到全面超過屈臣氏的產品質量，當然移花宮在這里有她自己的優勢，她是誰，她是化妝品行業的隱形巨人，因為她的母公司是做高端化妝品

原料進出口的，在全國當中90%高端化妝品原料供應和技術配方，所以說，她是把自己的優勢來做銷售籌碼。而在化妝品賣場中，假如屈臣氏銷售的是豐富，移花宮化妝品就能夠賣精致。屈臣氏銷售的是價格，移花宮就能夠賣服務！如果說開一家屈臣氏200平方的店必須300萬的資金，開一家移花宮30平方的店而只要20萬。相同的投資資金，移花宮卻開以開十家，然而位置也是非常的好在市中心，大家應該明白是200平方好找還是30平方好找？租金人工，水電應該是哪一家高呢？屈臣氏賣中低端，一個顧客購買一般在100元，一天可能必須要銷售200個顧客，移花宮銷售中高端，一個顧客近1000元，一天只要賣十個顧客就可以完成了。移花宮為什么放棄賣低端，主打中端，染指高端，不跟屈臣氏做相同的品牌，選擇主打顧客群不同。這種銷售能夠為移花宮在化妝品零售店里是屈臣氏不可替代的。

讓我們再來認真地想一下女性購買化妝品的思想引導。大家都知道女性買化妝品其實也就是為了漂亮，對于那些經濟有限的女性顧客，那么一般情況下都是到超市，有時也會到屈臣氏去尋找價格實惠的品牌。若是經濟能力允許的話，誰又會愿意去購買低端品牌，或者愿意去忍受屈臣氏缺乏服務的銷售呢？也就是說，只要在經濟方面認可的話，她們通常都會去選購比較高端的品牌。因為，由于歲月的侵蝕，女性顧客要么就具有更好的經濟能力，要么就是因為年齡方面的需要，讓她選擇高端的產品路線走！可以這么說，就是屈臣氏，一直都是在幫移花宮這種類型的高端精品商店培養顧客群！屈臣氏也明白到這一點，但它定位很明確，低端客是永遠都不會缺乏的，所以假如要和屈臣氏競爭，這時你就需要定位精準，盡量避免交叉，就能夠做好兩家相安無事！這就是經營設計給我們所帶來的營銷威力。

講到這，具體的，我們應怎么去定位呢？怎么去展現自身的特色，或者是怎么去設計我們自己本身的營銷思路呢？這里由于篇幅的關系，我們將在下節繼續討論。感興趣的朋友也可以登錄專業的化妝品營銷網學習，或者加Q27985595交流。下一節，我們探討如何鉆屈臣氏的漏洞。

第二篇：阿里巴巴是怎么賺錢的（推薦）

阿里巴巴是怎么賺錢的？ 原作者 三聯生活周刊 魏一平

電子商務并非馬云的發明，但它在電子商務的商業模式上，卻算得上是一個偉大而多產的發明家。馬云幾乎是憑借一己之力，培養了一代人的消費習慣，現在，到了他收獲的季節。

1:信息不對稱

2005年，阿里巴巴的銷售人員找到陳剛所在工廠時，他很驚訝，因為這間工廠在煙臺下面一個偏遠的小鎮上，生產的防靜電地板也是小眾產品，除了少數業內人幾乎沒有人知道。這間從家庭作坊發展起來的小工廠，當時只有三四十個工人，每年的銷售額只有幾百萬元，其中80%的份額依靠出口。銷售人員建議陳剛的老板使用阿里巴巴英文站，在這之前，公司的出口業務都是外包給一家外貿公司來做的，渠道基本只依靠參加行業展會，不僅花銷很大，而且開發新客戶越來越難。陳剛是當年工廠招進來的第一個大學生，老板想看看能不能靠他來打開新市場，阿里巴巴來得正是時候。大學期間就對阿里巴巴有過關注的陳剛很快說服老板，購買了阿里巴巴英文站的“金牌供應商”會員服務，年費是6萬元，一個月后，他接到了第一個從網站找上門來的訂單，賺回了這筆投資。

在公眾印象里，一提到互聯網公司，大家不約而同就會想到一塵不染的高檔寫字樓里一群群程序員埋頭寫代碼的場景，杭州西溪濕地旁邊的淘寶城符合這種想象，新奇靚麗的建筑，修剪整齊的綠地……但這只是阿里巴巴光鮮的一面。另一面，阿里巴巴其實是一家銷售驅動型公司，在全國30多個城市都有常駐的銷售人員，尤其是賴以起家的B2B公司，目前1.1萬名員工中，銷售團隊大約占一半。他們的潛在客戶目標大部分都是那些文化水平不高但又極富冒險精神的小老板。“滴滴打車”的創始人程維就曾跟本刊記者感慨，滴滴打車之所以能夠從行業競爭中勝出，依靠的就是線下推廣的戰斗力，而這種面對司機群體的推廣能力，正是因為程維有8年的阿里巴巴工作經歷。“阿里給我最大的收獲是，懂得了如何向那些根本不懂互聯網的人推銷互聯網。”

在阿里巴巴公布的招股說明書中，此次整體上市的業務大概分為三個部分：一是B2B，即針對企業的批發業務，主要有面向國際市場的阿里巴巴英文站和1688國內站兩個平臺，2013年1～9月的收入占總收入的11.4%。二是面向消費者的零售業務，包括淘寶、天貓、聚劃算三個國內零售平臺及Ali express這個國際零售平臺，同期收入占到總收入的84.3%，是阿里集團的中流砥柱。第三部分是其他收入，包括阿里云及微金融等等，占總收入的4.3%。雖然B2B部 分現在已經淪為配角，但它是阿里巴巴賴以起家的資本，在很長一段時間里都扮演了阿里的“現金奶牛”，為后來的淘寶、支付寶等產品做大提供了堅實基礎。

1999年，在北京給外經貿部做官網的馬云，意外發現了一個現象，當時他們為客戶增值服務開設的BBS論壇卻成了最活躍的版塊，經常有一些小企業在上面發買賣信息，并留下聯系方式。他決定要離開北京的時候，和團隊成員一起去長城，在城墻上他發現了很多涂鴉，這讓他恍然大悟——原來，中國人喜歡隨手寫點什么。回到杭州后，他的電子商務網站阿里巴巴就從BBS公告牌開始了。這就是阿里巴巴B2B的雛形。

經歷了“中國黃頁”與外經貿部網站的創業經歷，此時的馬云，對適應中國國情的電子商務已經有了比較清晰的認識。電子商務當時在美國是個很火的概念，但他敏銳地發現美國市場與中國市場的結構截然不同——在美國，電子商務網站主要為那些大企業服務，因為經歷了上百年的自由市場競爭，美國市場的幾乎每個領域里，都會有兩三家大公司占據了70%的份額，他們選擇電子商務只是為了節省生產成本，提高交易效率。而中國則相反，市場經濟剛剛起步，蓬勃發展的市場主體是大量的中小企業，國內消費尚未啟動，加之原材料和勞動力廉價，做出口業務便成為第一選擇。這時候，問題就產生了，如何讓那些偏遠小鎮上的工廠找到遠在歐洲的潛在客戶，又如何讓一位拉丁美洲的采購商找到他們心儀的廉價商品——信息不對稱，馬云發現了自己的空間。12年后，他在斯坦福大學的演講中坦陳，當初堅定做阿里巴巴是因為他發現，在民營經濟發達的家鄉浙江，那些小工廠主們在節省成本、提高效率這件事兒上根本不需要他的幫助，他們只是苦于不知道去哪里結識客戶。

依靠信息差，阿里巴巴找到了自己存在的理由，但是它并沒有找到一個可以賺錢的方式。1999年世界貿易組織的報告說，為了支持全世界的進出口貿易，人們花在談判上的費用至少有4700億美元。2000年《福布斯》的記者去杭州采訪完阿里巴巴之后感慨：“馬云試圖在這4700億美元里發現銀礦，但是現在他在這個銀礦里什么也沒得到，盡管來自廣告和其他的收入達到了100萬美元，但它的花費可能是這個數字的許多倍。”

為了讓文化水平不高的小企業主更好理解，馬云告訴自己的銷售人員，可以將阿里巴巴理解為一個不需要收攤位費的大集市，任何想來展示商品的人都可以免費進入。加入的人越多，展示的商品越豐富，就會吸引越多的買家，反過來再進一步吸引更多供應商加入。這是一個良性循環，其中關鍵就是要掃平一切能夠 成為障礙的門檻，所以，與當時其他B2B網站的收費模式不同，他從一開始就高喊免費的口號，先把人氣炒高。

當注冊會員超過十幾萬的時候，阿里巴巴開始嘗試創收，比如給企業制作網頁、幫助企業改造信息化管理等，但最后都沒有發展起來，只有一款名叫“中國供應商”的產品脫穎而出。簡單說，“中國供應商”就是向外國買家展示認證過的中國企業以及他們的產品，阿里巴巴員工還會定期收集他們的產品去參加展銷會，并手把手地教他們怎么跟外商打交道。“中國供應商”按年收費，1.8萬元起，先從早期的注冊會員中開始動員。

大家的熱情很高，因為付費會員會得到一些展示商品的機會。沒過多久，收費調高，初級版的年費調至4萬元，高級版年費6萬元，最高版本可以高達12萬元，但這與企業參加一次廣交會比，仍算便宜。阿里巴巴組建了龐大的銷售團隊，深入到中國東部沿海的每一個角落，推銷這款產品。時勢造英雄，2001年，隨著中國“入世”，國家放開對中小企業的出口限制，不必再經過第三方外貿公司，自己也可以直接出口產品，外貿市場出現井噴。憑借“中國供應商”這一款產品，阿里巴巴成為網絡泡沫潮中最早實現盈利的互聯網公司。

即便一個免費進駐的集市中，商家也會存在先來后到之別，攤位的位置也有好壞冷熱之分，馬云從中找到了第二個機會。阿里巴巴成立的第二年，馬云就拉來了雅虎搜索引擎的發明人吳炯做首席技術官。吳炯的加入，最大的貢獻就是將電子商務與搜索中的競價排名相結合，幫助馬云找到了“信息不對稱”變現的最佳商業模式。比如，一個遠在中東的采購商想購買一批吹風機，但他并不知道在中國都有哪些品牌，只好直接在阿里巴巴的網頁搜索欄里鍵入“吹風機”三個字。稍后展示的頁面中，排名前幾位的廠商就是競價排名的勝出者，網頁上用非常隱秘的一條虛線來將這些付費用戶與自然排名的用戶相區隔，但對于買家來說，他并不關心這個，首先映入眼簾的產品自然會引起更多關注。一位阿里巴巴的資深銷售向本刊記者介紹，一直到現在，競價排名仍是阿里巴巴旗下“最強勁”的創收工具。

2:流量變現 如果僅僅依靠中小企業進出口業務的B2B平臺，阿里巴巴不可能做到今天的規模，因為市場容量總是有一定限度的，一個細分領域在經過前期的井噴式發展后，買賣雙方會建立起相對穩固的關系，這時候，阿里巴巴的優勢就會越來越被削弱。所以，從B2B模式建立的第一天起，就意味著它遲早有發展放緩的那一天。2008年，世界金融危機爆發，國內出口企業大面積倒閉，陳剛所在的工廠也受到很大影響，轉做國內市場。阿里巴巴及時加大了對1688國內站的營銷推廣，吸引了很多之前做出口的企業轉做內銷，但即便如此，阿里巴巴B2B業務在近年還是表現出了明顯的增長乏力。

真正讓阿里巴巴成為巨無霸的是無心而得的“淘寶”。淘寶網上線前，馬云去了趟日本，與軟銀集團的孫正義展開第二次融資談判，順利獲得了8200萬美元的投資。雙方承諾先向未來的C2C公司（當時還沒有取名淘寶）注資3.5億元人民幣，剩余的資金存放在集團賬戶，隨時供“淘寶”調用。經過前面B2B平臺的發展，馬云已經認清了電子商務的基本規律——只有把流量變大，才有可能在未來變現。他深知這是一個燒錢的無底洞，但并不知道會在什么時候帶來利潤。

有了充足的資金儲備后，馬云開始在市場推廣上頻繁使出大手筆，鋪天蓋地的電視、路牌廣告，淘寶網用于推廣的費用每年達到上億元，遠超過其他網站的推廣力度。2003年美國攻打伊拉克，馬云抓住這次機會在美國的媒體上密集投入廣告，全世界都知道了走向世界的阿里巴巴和淘寶。2004年，馬云把營銷戰場轉移到了電影上，與馮小剛的《天下無賊》簽下了上千萬元的合作，一時間，王寶強那句“用支付寶，無賊”的廣告語路人皆知。在造勢這件事上，馬云擁有超乎常人的想象力。

一直到2008年，馬云還在高調宣布，集團將對淘寶追加投資20億元，而且必須5年內花光。當時，阿里巴巴先后在淘寶上已經投入了十幾億元，但尚未看到產出，當所有人都在焦急地問馬云，“淘寶”靠什么賺錢的時候，他卻一遍遍地回應，“對賺錢問題不感興趣”。

其實，并不是馬云對賺錢沒有興趣，而是他比大多數人能夠沉得住氣。當時淘寶網注冊用戶6700萬，每天有1000萬活躍買家訪問，幾乎沒有什么東西是你想買而找不到的。但馬云對這個體量仍不滿意，他還記得兩年前那次遭遇滑鐵 盧的收費試驗。2006年5月10日，淘寶網成立三周年的時候，曾經推出過一款名叫“招財進寶”的產品，賣家可以花錢買一個“推薦位”，讓自己的商品出現在淘寶網瀏覽量最大的位置上。但僅僅持續了一個月，在賣家集體抗議的壓力下，淘寶網舉行公開投票，最后，反對的一方以12.7872萬票對8.1322萬票勝出，阿里巴巴忍痛停止了“招財進寶”服務。

2008年開始在淘寶上開網店的任紅霞對那段時間很是懷念，她利用業余時間在淘寶上賣皮草大衣，一件商品掛上網，半小時就能賣出去。據她介紹，當時的淘寶網還處于賣方市場，只要有低價的貨源，就有人買，并不在乎如何展示。她清楚記得，第一個在“淘寶”上把衣服穿上身展示的店鋪是來自上海的一家姐妹店，姐姐負責在搞批發的吉浦路找了一家外貿店拿貨，妹妹長得瘦，就把衣服穿上身，不露臉拍張照片，這種現在看來很粗糙的展示在當時已經高人一等，這個店鋪很快做成了百萬大店。那時候，任紅霞還在上班，但老家親戚都在做皮草加工，她就追著電影明星和網絡紅人，把她們穿過的皮草打印出來發回老家的工廠，照著原樣做出來掛到淘寶網上，每天成交二三十單，到年底一算，竟然有30萬元銷售額。她決定辭職，全職開淘寶店，但是，這之后，2009年，她就發現生意并不那么好做了。

轉折點就出現在2008年。現在擔任淘寶萬堂書院培訓師的老楊對此印象深刻，那時候他還在淘寶上開店賣那種在床上用的電腦小桌，一家淘寶新店，從零做到“兩鉆”的水平，只需要幾天時間，一顆鉆石意味著251個好評訂單。2008年開始，淘寶網推出了一款名為“直通車”的產品，與之前簡單的競價排名比，此次淘寶網直接在網頁的右側和下方醒目位置辟出了16個廣告展位，賣家要把商品放上去，就得出價競爭，按點擊次數收費，從5分錢起步，到100元封頂，出價越高排位就越靠前。當然，賣家可以設定一次投放的封頂價，比如100元，按每次點擊1塊錢計算，只要買家點擊100次，就意味著賣家的此次廣告投放結束了。老楊記得，2008年“直通車”剛推出的時候，每次點擊只有1毛錢，但到了第二年，點擊一次的價格就提高到至少1塊錢了。

與面向商家收費的“中國供應商”不同，“直通車”的奧妙之處在于大大擴展了收費選擇，淘寶網有60多個大門類，每個門類下面又有十幾種小類目，一共聚集了幾千萬商品。老楊說，保守估計，“直通車”每天帶給“淘寶”的收益就高達幾千萬元。淘寶網上聚集的商品越多，賣家就越是要想辦法展示自己。經 過前面幾年的積累，淘寶上已經誕生了一些年銷售過百萬的大店，這種競價的方式可以讓他們迅速脫穎而出。

“直通車”迅速火爆后，淘寶又推出了“鉆石展位”，即淘寶首頁正中間位置的廣告位，一般是依次滾動的5個頁面，每個頁面每天的投放費用也要幾十萬。但是，這款產品真正的精妙之處并不在此，如果每天只展示5個廣告，收入并不高，但是，淘寶海量的數據庫幫了忙，它可以根據買家的歷史搜索和交易記錄來自動匹配相應產品。比如，我前一天在淘寶上看了幾雙男鞋，第二天點開淘寶的時候，首頁“鉆石展位”所展示的商品中，有3個頁面就直接是男鞋。這就意味著每個人打開淘寶，所看到的首頁都是不盡相同的，大大擴展了鉆石展位的容量。

2010年，淘寶商城正式更名為天貓商城，開啟了淘寶平臺的第二波高潮。淘寶商城最早是由淘寶網在2006年孵化出來的B2C平臺，主要經營電子電器產品，因為這類產品價格高，屬于品牌敏感類商品，“淘寶”就向各廠商開放，吸引他們上來。但是，此后幾年，因為淘寶集市上假貨常見，給消費者造成了不太可靠的印象，淘寶商城并沒有形成氣勢。2010年，隨著京東商城等B2C網站崛起，淘寶開始發力，把大量的廣告投放從淘寶網轉移到了天貓商城。同時，有淘寶集市數千萬的注冊用戶做基礎，很容易就把流量引向了天貓商城，比如，我們在淘寶首頁上搜索一件商品，出來的目錄中，排在前幾名的很可能就是天貓店鋪。

與淘寶賺取廣告費不同，天貓商城的商業模式更加高效，它直接從交易額中抽取2%～5%的提成。眼看著淘寶店的成交量越來越小，今年任紅霞也下了決心，在天貓上開了一家皮草旗艦店，但前期投入早已經不是當年小打小鬧的規模。她向本刊記者介紹，要在天貓上開一家品牌店，需要繳納5萬～15萬元不等的押金，還要繳納每年6萬元的技術服務費，如果年銷售額超過120萬元，按照5%提成計算可以提夠6萬元，就返還先前的6萬元技術服務費。這就意味著，年銷售120萬元成為一家店鋪的臨界點，絕大多數店鋪都會沖擊這個銷量，即便壓低利潤率，也要拿到返還的6萬元。任紅霞給本刊記者算了一筆賬，6萬元的銷售提成，再加上1%～2%的淘金幣等優惠返點，因為天貓商城對網店要求嚴格，還要花七八萬元請一個專業的運營人員、租辦公室，算下來，一個120萬元的店鋪，一年的利潤只有15萬元左右，比之前淘寶集市普遍30%左右的利潤率低了一半還多。

因為利潤率降低，規模優勢就顯現出來了，在天貓商城上，銷售額越大的網店就越有實力做廣告，就會收獲更多回報，以至于現在天貓上的知名商家都是按照大公司模式在運作。比如，女裝排名第一的網店“韓都衣舍”已經發展到幾千人的規模，2013年的銷售額超過了10億元，他們甚至拿到了千萬美元的風險投資，準備在明年去美國上市。任紅霞感慨：“現在的淘寶和天貓，早已經不是當年小賣家天下，它跟線下的大商場是一樣的，只不過比商場更勢利的是，除了進場費，還要抽成，甚至連促銷推廣費都要商家自己出。”

“聚劃算”就是一個單獨的促銷平臺，它早先由淘寶網上的一個促銷活動做起來，后來變成了第一團購平臺。商家爭相拿出打折產品在上面展示，每天的費用也要以萬元記，還要從中抽取3%的銷售提成作為傭金。隨著“直通車”、“鉆石展位”、天貓商城和聚劃算傭金制等產品的推出，阿里巴巴奠定了中國電商霸主的地位。阿里巴巴的年報顯示，淘寶、天貓和聚劃算，2013年通過2.31億個消費者和800萬戶活躍商戶之間的交易共產生了1.542萬億元的總成交額，貢獻了集團全部收入的82.7%。馬云為他的耐心等來了收獲，2010年，他把所有負責流量開發與分配的功能都劃歸阿里巴巴平臺，把流量提升到集團戰略地位，因為現實應驗了他早年的判斷，只要有足夠的人氣，不愁賺錢。

3:誠信生意

阿里巴巴B2B平臺利用早年的信息鴻溝賺取第一桶金，又趁勢推出淘寶網等C2C平臺成長壯大，最后通過后發制人的B2C平臺完成登頂，但是，就電子商務的商業模式而言，尚不屬于顛覆式創新，只不過阿里巴巴比別人更貼近市場一線，比別人的行動力更強一些。要說阿里巴巴對中國電子商務最大的模式貢獻，還要數支付寶這個第三方支付平臺。馬云所處處宣講的誠信，并不只是口號，還是一片看不見的“藍海”。

早在當年推出“中國供應商”之后不久，馬云和他的團隊就針對從事中國國內貿易的賣家和買家推出了一款“誠信通”產品，企業年費2800元，個人年費2300元。簡單講，這是一款基于誠信而設計的產品，賣家和買家的注冊時間、資質、交易記錄等等，最后進入阿里巴巴設定的一套誠信體系，用以向對方展示自己的信譽度。在歐美國家，這一體系一般由金融系統和社會服務系統來共同搭建，每個人和每個企業都擁有完整的誠信記錄，當然，調取和使用這份記錄需要 向銀行付費。馬云看到了電子商務中買賣雙方對誠信度的重視，在中國金融誠信系統尚未完善的時候，自己搭建了一套評價體系，根據阿里巴巴公布的數據，加入“誠信通”的會員成交率是非會員的7倍，誠信開始成為阿里巴巴的一塊創收來源。

2003年，為了解決淘寶網交易的支付問題，馬云又創造性地推出了第三方支付工具“支付寶”。與美國成熟的電子支付工具Paypal所不同的是，“支付寶”實際上是讓阿里巴巴承擔了第三方擔保的責任。“支付寶”的流程設計極為精準地契合了中國誠信尚不完善的市場環境——買家下單后付款，但是錢并沒有直接付給賣家，而是先由支付寶來暫為保管；賣家發貨后，提交發貨單號給支付寶后臺，經過3～5天的物流配送時間，買家收到貨物后點擊確認付款，支付寶才會把貨款付給賣家。但是，大多數買家收貨后并沒有習慣再上網去確認付款，支付寶規定，從發貨日算起，若15天（最初是7天）內買家沒有確認，支付寶將自動付款給賣家。這也就意味著，大多數交易貨款會在支付寶賬戶上停留7～15天的時間。保守估計，現在這筆日常的沉淀資金高達800億～1000億元，就像任紅霞所形容的那樣，這就像一個永遠不會枯竭的蓄水池，前面的貨款劃走了，后面的新貨款又會涌進來，賣家必須準備兩三倍的日常資金才能正常運轉。

“支付寶”由此成為阿里巴巴最大的現金牛，雖然阿里巴巴一直對外聲稱沒有動用這筆巨額資金，但因為支付寶并不在此次上市部分內，其資金使用情況一直是個謎。但是，面對這么一筆巨款，阿里巴巴也一直在探索如何使用。2008年，馬云針對資金周轉困難的淘寶小賣家推出了賬單抵押貸款業務，任紅霞曾經是其用戶。她的應收賬款大概有40萬元押在支付寶里，根據阿里巴巴的政策，支付寶可以貸款30萬元給她，每天收取萬分之五的利息。但是，這樣的貸款風險很小，因為此后每有一筆自動劃款，支付寶就可以直接把貨款轉到自己賬戶上，形成呆壞賬的可能性幾乎為零。這也是任紅霞感到有些不公平的地方：“明明是我自己的錢，只是借他的地方放一放，要自己用一下，還要支付利息。”

抵押貸款的業務并沒有太大起色。2013年，支付寶聯合天弘基金推出了一款名為余額寶的產品，到目前為止已經突破了4000億元的規模，注冊用戶1.24億，成為世界上最大的貨幣基金。支付寶官方工作人員出來多次澄清說，余額寶并不是利用支付寶的沉淀資金，而是由用戶的儲蓄來購買貨幣基金投資，但這一模式仍然激起了市場對支付寶啟動沉淀資金的想象。馬云在很多年前就提出電子商務將分為信息流、資金流和物流三個階段。眼下看，阿里巴巴完成了信息流，正在向著資金流和物流兩個方向布局。值得注意的是，眼下，這兩塊業務并沒有裝入阿里巴巴上市的盤子里。

但如果我們把目光放得再長遠一點就會看到，即便將來阿里巴巴解決了資金流和物流的問題，其真正的志向也不局限于此。在阿里巴巴的招股說明書中，阿里云的數據很不起眼，其包括彈性云端運算、數據庫服務和大型計算服務等，2013年1～9月，收入達到了5.6億元人民幣，只占總收入的1.4%。但是，要解決未來的資金流和物流瓶頸，阿里巴巴賴以依靠的基礎就是其海量數據，這是阿里未來帝國的富礦所在。還記得我們前面說過搜索男鞋的經歷嗎？鉆石廣告位的匹配只是最簡單的大數據應用，而諸如此類隱而不彰的大數據營銷未來將會深入到電子商務的每個環節。

馬云一直宣稱自己永遠不會做物流，要把物流交給第三方，但是，當淘寶和天貓每年產生50億個包裹的時候，第三方物流遇到了致命的效率問題，他們很難預測在什么時間段在哪條路線上發生擁堵。2013年5月，阿里巴巴與銀泰百貨、順豐、三通一達快遞公司等共同出資，成立“菜鳥網絡”。按照馬云的設想，未來5～8年內，菜鳥網絡將投資1000億元，重點建設覆蓋全國的物流骨干倉儲網絡，依托阿里巴巴交易平臺的大數據，實現未來物流智能化改造。是的，未來阿里巴巴很可能仍然沒有一個快遞員，但是每一個快遞員手上使用的終端數據很有可能全部來自阿里巴巴云計算。馬云不做物流，他做的是物流的超級供應商和大腦。

第三篇：賺錢是一種美德

誰能進入“上流社會”

如果從財富的占有量來衡量，現在能被稱做上流社會的人大約占美國人口總數的１％。據《今日美國》雜志１９９８年提供的統計數字，目前這１％的最富有的美國人擁有全美國財富的４２％；其中最富有的家庭所擁有的財產的數目最低的也達２００萬美元以上。然而，家庭經濟狀況只能說明某些人具備了進入“上流社會”的通行證，而真正的“上流社會”的人除了有錢，還必須具有其他相應的條件。

在１９世紀３０年代，法國貴族托克威爾在游歷美國后寫下了他的長篇巨著《論美國的民主》。他在這本著作中將美國上層階級中的有錢人與歐洲國家的貴族做了一個對比，得出了如下結論：“美國的富人大部分曾經是窮人，他們不是依靠繼承遺產而毫不費力地過上富裕生活的。他們飽嘗心酸，長期同逆境搏斗，對于貧困深有體會……這些人如今剛剛沉醉于經四十多年來的奮斗得到的財富以及享受這些財富的快樂之中。因此美國的上層階段一直毫不隱晦地做著發財富富的工商夢。”

而在歐洲實行貴族制度的國家里，“上層階級也就是貴族，貴族就是社會的統治者。他們專心投入于重大的社會、公共事務而無暇去做工商業。即使他們中的一些人想去經商，他們的階級地位與意志也會馬上阻擋他們的道路”。因此一個明顯的差別就是，在實行貴族制度的歐洲國家，上流社會的家庭在經幾個世紀的演繹后不一定有很多的財富。

能進入美國上流社會圈子里的人必定是有錢人。但有錢人是否真正能夠進入美國的“上流社會”則還要看他的錢是“舊錢”（ｏｌｄｍｏｎｅｙ，指經幾代經營得來的錢）還是“新錢（ｎｅｗｍｏｎｅｙ，指靠自我奮斗，一下子暴富得來的錢）。如果他手中的錢屬于“新錢”，那么他充其量也只能說是屬于按家庭經濟狀況劃分的“上層階級”，暫時還算不上是“上流社會”的人。處于經濟上層階級的人是否能使自己成為“上流社會”的一分子，就要看他如何將自己的“新錢”加速折舊變為“舊錢”——歸根到底還是要看“上流社會”的人是否接納你。

“四百人”的排外傾向

１９世紀初，紐約的上流社會是指以艾斯特家族為核心的“四百人”的小圈子。艾斯特家族早年靠其祖宗約翰·雅各布·艾斯特與中國人從事皮貨貿易而迅速致富，經幾代人的努力，到了１９世紀初艾斯特家族已經成為紐約數一數二的“名門望族”。據說，約翰·雅各布·艾斯特的兒媳婦卡洛琳·艾斯特是那個時期紐約社交界皇后，她手中有一張４００人的名單，詳細記載著美國社會中名門望家庭的名媛淑女。她每一次舉辦舞會，都是按這張名單抽取參加者，絕無例外。以后，在美式英語中，“四百人”特指上流社會的小圈子。

要得到卡洛琳·艾斯特的邀請可不是一件容易的事情。上流社會總是以“高貴者”自居，排斥“暴發戶”進入他們的核心圈子。盡管當年鐵路大王范德比爾特富可敵國，但是范德比爾特夫人一直受到艾斯特夫人的蔑視與排擠。范德比爾特夫人想盡一切辦法也沒有能打入艾斯特夫人的社交圈。

１９世紀末２０世紀初，美洲大陸上的有錢人家庭的小姐與歐洲大陸的舊貴族家庭通婚是一件非常時髦的事情。也是“暴發戶”們將“新錢”變成“舊錢”的一種最便捷的方式。當然這種跨洋婚姻毫不在意當事人的意愿，其中發生了多少人間悲劇無人知曉。美國著名的女小說家伊迪斯·華頓創作的小說里，許多情節都是取材于這樣一種“跨洋婚姻”，如她創作的《純真年代》里的女主人公就是一位被遠嫁歐洲去“聯姻”的美國上流社會的婦女，后來終因不滿缺乏感情基礎的丈夫而離婚。

上流社會對于“新貴”的排斥，甚至連這個國家最有權勢的人都不放過。相傳波士頓的一位舊貴族對于肯尼迪家族的發跡史一直耿耿于懷，即使在肯尼迪當上美國總統后，也不忘咒罵肯尼迪家族是“在街上流流的、下賤的愛爾蘭人”，并拒絕與肯尼迪家族交往。當然，在美國，最終決定人在社會中的地位的還是“經濟實力”。

新教倫理與貴族傳統

通過個人奮斗取得財富早已成為美國式的神話，這種社會風尚從根本上體現了在美國占統治地位的宗教——新教的道德倫理觀。

回顧歷史，乘著“五月花”號輪最早來到新英格蘭地區的歐洲移民就是那些躲避歐洲宗教迫害的清教徒。清教類似加爾文的新教，把財富的積累看作是上帝的恩寵的表現。美國新英格蘭地區最早發跡的商人和制造業主幾乎無一例外都是清教徒。如美國壟斷財閥保羅·梅隆的祖父托馬斯·梅隆從小就接受清教徒的倫理觀“賺錢乃是上帝的旨意”。他在拜訪一位富有實業家后就立志要與這些闊佬“平起平坐”，這成為一生的奮斗目標。

美國鋼鐵大王安德魯·卡內基起步時一無所有，去世時總共捐獻了３５億美元。美國航運大王范德比爾特也是試圖以對于藝術的捐獻來擺脫自己出身貧窮的陰影。當今世界首富比爾·蓋茨與夫人一起創建了比爾和梅琳達基金會，該基金會每年的捐款金額超過了１０億美元，用于資且醫療、保健事業。

在歐洲，有貴族封號的人不僅意味著他的血統純正，還意味著他的舉止、教養、風度甚至道德方面都為人楷模（當然歷朝歷代的貴族階層都有丑聞纏身也是不爭的事實）。同樣，在美國一個人有可能在夜之間暴富，但他決不可能一夜之間邁入愛人尊敬者的行列。要贏得世人的尊重、要得到社會的承認還需要練“內功”。卡內甚音樂廳、杜克大學、福特甚金會等等名字似乎都在提醒人們注意，現在處在美國上流社會的人士在巧取毫奪的同時還有事業成功后回饋社會的另一面。

教育背景與個人前程

來自美國上流社會的人除在言談、舉止、穿戴、休閑方式、居住地域、個人價值觀與普通人不同之外，還應擁有一些被社會公認的共同“背景”。比如，上神圣社會的子弟一般在少年時都進入有名望的私立寄宿學校接受教。這些有名望和私立寄宿學校（又稱私校）大多位于美國東北部、新英格蘭地區，其中多數又屬于美國主教派教會（又稱基督教圣公會教派）辦的教會學校。每天早上，在紐約的上東區街道上，你能見到由家庭教師陪伴的穿著潔凈校服的學童去私校上學。當年，小肯尼迪就讀的私校就是位于東８９街的圣·戴維中學，這是一座建于１９１９年的喬治亞式古典建筑。上流社會的子弟在經過這些學校的預科學習后，直接進入普林斯頓、耶魯、哈佛等常春藤名校。

隨著“朝陽工業”的興起、“夕陽工業”的沒落，南部陽光地帶（石油產業）和中、西部高科技產業（航空航天產業和信息產業）的“新錢”不斷地向東北部地區的“舊錢”挑戰。伴隨著金錢產出方向的改變，南部和中、西部地區也開始學習東部地區，相繼建立了一些“私校”。

在美國社會中，個人的社會關系網絡早在中學時代就已經開始建立起來。在私校中，出自同一家庭背景的學生以及他們共同接受的教育已經讓他們結下了“神圣同盟”。美國的“社會精英”有三種：政治精英、經濟精英和技術精英。這些人在各自的領域發揮領導作用。一個人能否成為“社會精英”亦與家庭背景有關系，但更多的還是靠自我奮斗以接受完美的教育而成為某一領域的佼佼者。有人曾經考察美國的《社會名人錄》，發現美國大公司的董事多數出自上流社會；而美國的政治家、高級軍事將領、宗教領導人則更多地出自中產階級家庭，這些人是通過自己的努力或接受完美的教育而成為“社會精英”的。還有一個有意思的現象，美國政府的決策集團以及中央情報局、司法部門，大多從社會的上層階級中吸收高級決策人員。許多上流社會的家庭成員還直接參與政治競選，如肯尼迪家族和洛克菲勒家族。

紐約的“貴族區”

對于一般人而言，１００２１只是美國某一個地區的郵政編碼。然而，對于美國人口學家來說，他們清楚地知道這個編碼代表著美國最富裕的社區：位于紐約市的、介于第五大道和東河之間的、從東６１街到東８０街的這片區域。這一地段的核心區則是有著“貴族區”之稱的社會名流王國。這里盤踞著擁有財富、權力和社會地位的機構團體、最時髦的私人俱樂部、最好的私立學校。

在美國建國初期，像紐約、費城、波士頓那樣的港口城市中的上流社會家庭一般都將宅地建在城中最早開發的地區，即所謂的“下城”（Ｄｏｗｎｔｏｗｎ）。在紐約市，上流社會家庭開始在華爾街一帶筑屋。到了１８世紀后期，隨著城市的擴展，上流社會將宅地遷至百老匯大街附近。到了鍍金時代，紐約市的毫門望紛紛從下城的宅？遷入上東區，他們沿著中央公園以東的第五大道建迷你式法式城堡、維也納式宮殿，上東區遂成為名流聚集之地。

居住在紐約市第五大道和公園大道附近的一些名門望族至今仍然保留每年舉行冬、夏兩季社交聚會的傳統。現在，這類社交會的性質已經從早年的“社交階梯”變成一種家族公共關系的聯絡方式。

結“秦晉之好”即是上流社會成員之間加強彼此社會地位的一種辦法，也是在經濟危機到來時上流社會家庭之間互相救助的一種同盟。如比在２０世紀７０年代，尼克松的女兒嫁給了艾森毫威爾的孫子，兩家聯姻使各自家族的社會地位都得以鞏固。１９９５年居住在紐約曼哈頓上東區的居民們就目睹了一場世界上“最富有的”人的女兒嫁給世界上“血統最純正”的家庭的婚禮場面。

２歲的亞歷山德拉·娜塔莎·米勒嫁給具有最古老德國貴族血統的馮·依貢·富爾斯泰伯格王子。新郎的母新叫戴安·馮·富爾斯泰伯格，是一位設計師；新娘的父親則是經營全世界機場免稅店業務的億萬富翁。在此前不久，亞歷山德拉的姐姐茉莉就已經嫁給了被廢黜的希臘國王的大兒子。像這樣的“財富嫁給銜頭”的婚禮在美國社會還要無休止地演繹下去。

第四篇：個人網站到底怎樣賺錢

個人網站到底怎樣賺錢？

作者：佚名文章來源：大眾網絡報點擊數： 629更新時間：2004-9-26

目前比較流行的個人網站賺錢方式可能更多的還是依賴于廣告，但它已經陷入了一個低谷。個人網站希望能夠賺錢，它可以擁有自己的產品，賣掉，依靠自己來賺錢!現在所有的網站都在考慮如何賺錢，個人網站也不例外。個人網站最開始的動機可能是出于興趣或一種愛好，但時間一長，這些興趣或愛好便為自己積累了許多資源，比如數量可觀的訪問量。當這些資源積累到一定程度的時候，商業意識比較敏感的個人網站站長便開始尋求開展電子商務，將自己手中的資源進行商業操作，從而，個人網站開始賺錢。當然，目前比較流行的個人網站賺錢方式可能更多的還是依賴于廣告，但從目前個人網站的廣告收入來看，它已經陷入了一個低谷。所以，如果個人網站想要得到長足的發展，或者希望自己的網站能夠賺錢，那么必須主動出擊！事在人為，作為一個個人網站，我們可以擁有自己的產品，并把它們賣掉，依靠自己來賺錢！

一、個人網站自主經營的可行性網民正在不斷地快速增長。另有調查表明，網民的平均收入水平提高了，也就是說網民的消費水平也提高了。我們個人網站為什么要依靠做廣告來賺錢？我們難道不可以轉變一下思路嗎？打個比方，你的網站日訪問量有1000左右(也就是說每天有1000個人左右進入你的“商店”)，做廣告相當于代理別人的產品，就算賣出去了也只能返回給你一部分的利潤。但是如果你的“商店”賣自己的產品，那么大部分利潤就掌握在自己手中。廣告賺錢只是做網站的“副產品”，真正的產品是你自己的網站。記住：你的網站是一座金礦，可能你只是開采了“瀏覽量”這一層礦產，更深層次的礦產你可能還尚未開發出來！你完全可以將你自己網站的產品進行出售，比如將你網站的精品內容印成一本書，然后在網上賣你自己的書。還有更多的經營方法，關鍵是你要去不斷探索！下面我就結合我對互聯網的觀察與自己的實踐經驗告訴大家如何經營自己的產品。對于網絡經商，起初一定要抱平和的心態！因為中國的網民畢竟不是很多，大家不要過分期望網絡經商會給你帶來很大的效益。要把網絡經商作為一種鍛煉，說句現實的話：“現在賺小錢，以后賺大錢”。這是我對網絡經商的一種“長期作戰”的戰略觀點。

二、個人網站賺錢實例下面筆者舉兩個例子,這兩家網站分別從不同的角度產生了經營活動。1.網上書店(/other/cd.htm)小輝是一位很不錯的程序員。他不僅程序編得好，而且文章也寫得很好。更值得一提的是，他的經商意識也很強烈！他將自己網站三年多的文章記錄刻錄成光盤，然后通過自己的網站進行銷售，同時還附送一些源程序包等。小輝的網站有非常多的忠實用戶，并且日訪問量也非常大，這些都為光盤的銷售奠定了良好的營

銷基礎。我們來大致核算一下成本：據小輝網站上的信息，一張光盤，價格是68元人民幣，郵寄+光盤+刻錄機磨損費在12元左右，其中的利潤非常可觀！其支付方式的多樣化值得不少網站學習，包含了郵局匯款、招商銀行轉賬及電匯。

三、個人網站賺錢方案1.經營策略做網站的一般策略是依靠內容來吸引眼球的，也就是說，是依靠免費來換取瀏覽量的。但網站是一個企業，個人網站就是個人企業，企業要生存就必須盈利，所以現在互聯網上免費的午餐在逐步減少，網站都開始向收費的方向發展。我個人認為一個網站想要在互聯網上經營成功必須采用免費結合收費的策略。你可能覺得這個策略互相矛盾，對此我是這樣理解的：依靠免費來吸引訪客，向愿意享受更專業、更周到的訪客提供有償服務。舉個例子，例如目前互聯網上的交友網站有不少，他們為了吸引成員，不惜在個人網站上做廣告(拉一個成員給個人網站一美元)，而且向成員提供一些免費服務。但是免費服務總歸是免費的，就像免費信箱一樣總會讓你有不順心的地方，交友網站就只是向其成員提供專業、周到的收費服務。所以說有的個人網站只是做到了免費服務，在收費服務上并沒有深入考慮過。

2.營銷手段互聯網上的營銷手段很多，有群發E-mail、論壇留言、搜索引擎注冊、QQ(或ICQ)信息群發。E-mail群發是目前比較流行的方式，利用郵件群發功能在很短的時間里將商業信息發到客戶或商業伙伴手中，效率很高。搜索、建立郵件列表可以使用“Advanced Email Extractor”軟件，你可到202.107.104.34/soft/down/aee.zip去下載。整理郵件列表還可以使用MailLIst進行。建議：群發商業郵件使用《快速郵件群發器3.0》，可到nj.onlinedown.net/down/efbes_setup.exe 去下載。對于即時信息的傳送可用“ICQ總動員”，這是一款商業軟件，它能夠自動給全球所有的ICQ用戶發URL和消息，不需要接收方的認證。測試版下載地址為202.107/104/34/soft/down/icqzdy_steup.exe。登錄搜索引擎可以使用《登錄奇兵》，下載網址為/addur 1202.exe。3.各種支付手段的分析與對比最難忘的可能是收到第一張匯款單時那份激動的心情，但時間一長也就煩了，因為老是要跑郵局，領取匯款還要排隊，太浪費時間了，而且郵局匯款速度也太慢。同時，對于那些正等待接收商品的顧客來說，如果還要加上郵寄匯款單的漫長過程，這會影響他們的情緒，可能會使他們對電子商務消費的興趣減小。但是從另一個角度出發，大數多人還是愿意從郵局匯款，因為他們對建設銀行或其他銀行的速匯業務并不熟悉，他們仍然喜歡這種效率較低的支付方式。所以你一定要留下自己的通信地址，以方便你的客戶支付。網上支付是一種先進快速的支付手段，對于網蟲來說，首選的銀行是招商銀行，其“一卡通”可直接支持網上交易。但是目前招商銀行僅在省會與部分經濟較發達的地級市開設了分行，這可能會在你的顧客支付貨款時顯得多有不便！這時你可以選擇建設銀行，建行的網點遍布全國，其最新開設的“速匯通”業務僅需24個小時就可將貨款從外地匯入你的賬號。同時，建行也有網上銀行與電話銀行，你可以足不出戶通過電話或者互聯網查詢貨款是否到賬！我個人認為，這是一個較好的電子支付方案。目前中國的電子商務還不夠成熟，顧客進行“速匯通”業務還要跑一趟銀行，等網上銀行普及后，在網上進行電子轉賬將進一步方便顧客支付。4.物流的解決方案將商品寄給你的客戶，一般都采用包裹方式或者特快專遞。這主要取決于客戶是否急需這件商品。你可在商品介紹頁面上注明讓客戶選擇寄送方式，一般包裹費用是5元人民幣，特快專遞是20元人民幣(具體費用視你商品的重量而定)。假如你覺得老是跑郵局太浪費時間，可以與郵政局的市場部聯系代理郵寄事宜。5.宣傳商品的技巧在網上搞營銷要抱著誠懇的態度，真實填寫公司信息，虛假或不負責任的資料會嚴重損壞公司信譽；使用群發類工具一定要謹慎選擇客戶群，避免制造垃圾郵件。從實踐經驗來看，郵件群發是一種較好的營銷手段，它比網站頂部的Banner宣傳要好得多。筆者每群發一次電子郵件就可以收到幾張訂單，所以個人網站一定要注意讓網站訪客訂閱你的郵件列表(可到博大、希網申請，具體方法這里就不講述了)，同時要巧妙構思宣傳語言，要將商品形象包裝好！單一的廣告形式可能容易讓客戶感覺到厭倦，所以你可以使用javascript實現Banner

輪顯(輪流顯示)或者廣告文字輪顯。還有，廣告Banner一定要制作精美，樣式要多，讓訪客有興趣去點擊從而產生購買行為，最好在商品的廣告頁數放一個計數器，以便統計瀏覽量與購買量的關系。

四、個人網站經營的注意事項細心的讀者一定會發現上文所舉的“自考OK”網站，網頁有一個“互聯網信息服務備案證號：閩ICP備010002號”。個人網站要想做大，一定要遵守國家的有關法律。你可向當地的通信管理局咨詢一下互聯網業務辦證的具體情況。

第五篇：學習屈臣氏,打造健康商業模式.

來源:醫藥經濟報 責任編輯:楊歡 錄入日期:2010-8-20 最近,藥店圈在倡導健康商業模式,筆者認為,不妨借鑒屈臣氏的經驗,對 藥店進行創新發展。

近年來,藥品零售市場競爭慘烈,可以斷言,如果零售藥店不朝個性化經營 方向發展,其競爭力將大打折扣。擁有 30年零售市場經驗的屈臣氏北亞區執行 總監曾直言:“要不就連鎖店,要不就個性店,一般商店幾乎沒什么空間了。”

其實,屈臣氏是一家典型的“百年老店”,創立于 1828年,前身是英國人在 廣州開辦的一家藥房,叫廣東大藥房。1841年,廣東藥房南下香港,創辦香港 藥房;1871年,香港藥房易名為 A.S.Watson & Company(屈臣氏公司。1963年, 香港和記黃埔集團收購屈臣氏公司。此后, 通過收購百佳超級市場以及拓展 到新加坡等地方,以收購或合作的方式大規模拓展業務,迎來高速發展。自 198 9年中國大陸第一家屈臣氏個人用品商店在北京開業以來,至今已經有接近700家分店。

從經營角度來講,筆者認為,屈臣氏成功的秘訣在于經營定位精準。精準定位與自有品牌

屈臣氏是藥房差異化策略的完美體現。屈臣氏中國區個人護理商店常務董事 艾華頓說:“隨著中國經濟的增長,人們的收入會大大增加,而在這一階段的女 性是收入增長最快的一個群體;客戶主要以 18~35歲的女性為主消費群體;屈臣 氏以帶來健康、美麗、快樂作為經營理念, 差異化定位滿足年輕女性對美麗的追 求, 通過針對目的性營銷快速提升市場占有率。這點不同于傳統藥房滿足所有客 戶群體的定位。”

屈臣氏的年均坪效達到 3萬 ~4萬元,毛利率保持在 35%~40%之間。對于一家 藥房,“年坪效”到達 1萬元是屬于業績不錯的, 2萬元是屬于主要商業圈核心 地段。在藥房的毛利率已經下降到 20%的背景下,屈臣氏的商品毛利率始終保持 在 35%以上,重要的一環來自于自有品牌的貢獻。

藥房現場管理最特別

屈臣氏企業的歷史沉淀、品牌戰略、連鎖規模、資金實力、行業經驗等都是 很難一下模仿的。但是屈臣氏值得我們學習的優秀管理方法很多:包括市場定位、藥房選址、采購管理、營運管理、促銷管理、培訓機制、現場管理、會員管理等, 特別是藥房現場管理是屈臣氏所有成功的最直接體現。

屈臣氏的藥房管理主要包括:顧客服務、陳列標準、促銷管理、訂貨管理、員工管理、標準管理、安全管理等七大部分。

屈臣氏認為經營中的客戶服務、陳列標準、促銷管理是最主要的表現,其服 務理念和細致入微的經營細節,值得中國零售藥店重點學習。

在屈臣氏零售學院培訓經典語錄中, 服務標準主要是提倡 “服務以人為本”、“真心式服務”、“服務無干擾”等核心理念。

為更好地把以人為本理念貫徹到實際中,屈臣氏收銀臺置于藥房的中部或者 中前部,這不同于一般藥房收銀臺放置前部,主要考慮到女性產品隱私特點。

屈臣氏提倡客戶購物環境無干擾服務, 通過產品宣傳手冊自選貨架陳列商品。如果看到客戶需要服務時,店員總能適時到達客戶面前;如客戶需要購物籃時, 店員會說 “您需要購物籃嗎”。這樣可以增大銷售機會, 創造與客戶互動的機會, 客戶會得到尊重。還有減少客戶購物停留時間, 主動推銷促銷品介紹, 把實惠告 訴顧客,而不是推銷客戶不需要的商品。這些都是細節服務的體現。

為保障制度能得到落實,采取麥當勞式的服務監督機制,監督主要來自藥房 經理、區域經理、神秘顧客。以顧客的身份考察員工對服務標準的執行,并對每 個藥房按標準進行問卷評分, 對操作優秀的員工進行獎勵, 對違反的員工進行處 罰。

有了人性化的細致服務標準,屈臣氏的商品陳列和促銷也充滿個性化,筆者 將在下一篇文章中詳細講述。(作者:徐忠強

上篇文章中(見:學習屈臣氏打造健康商業模式(上 ,筆者介紹了屈臣氏的 精準定位、自有品牌和藥房現場管理方法, 而要實現最終的銷售, 商品陳列和促 銷方法也不可或缺。

“屈臣氏早期以藥品經營為主,最后演變成以健康美麗產品為主,最后形成 獨特的經營模式。”

賣場布局與陳列

屈臣氏認為賣場布局以及陳列標準在整個經營中是非常重要的。其商品陳列 采取“合適的時間、提供合適的商品、以合適的價格、陳列合適的數量于合適的 地方”為原則。促銷陳列則圍繞客戶心理需求排序為“吸引-想看-好看-想要-心動-行動”的過程,體現透視性、易購性、權威性等特點。

屈臣氏的藥房布局既明確分區又有相關布局原則。在商品結構中,美容品包 括專柜、非開架陳列、護膚品及飾品;愉悅性產品包括護發、沐浴、口腔、男士 用品、紙制品、小工具、小食品;另有藥品、健康食品、衛生用品等。其布局原 則是:化妝品陳列于各藥房前部;藥品、保健品及日用品作為“目標購物”類, 可陳列于各藥房的后部;護膚品和化妝品作為提供近似購物體驗的類別,臨近陳 列在一起;嬰兒用品臨近保健品和日用品;食品總是陳列于收銀臺旁;愉悅性產品 主要陳列于高客流的位置緊鄰主通道或者收銀臺。

發現式陳列利用設計和各種獨特的貨架、道具,生動、有趣地擺設和活化展 示, 門口也設置清楚的推廣信息, 引導消費者去發現驚喜。發現式陳列主要用于

優惠商品、新商品、推薦商品、商品價格、專業的咨詢指導等方面,讓顧客易于 找到獨特、具創意、有趣、高品質及物有所值的產品。

體驗式環境原則:針對年輕女性購買化妝品具有沖動性、享受性的特點而采 取良好購物環境,燈光柔和,廣播音量舒適,氛圍時尚,物超所值,刺激購買。

促銷方式豐富多彩

屈臣氏的促銷活動采取領先與吸引力兼顧的方式,圍繞主題,明確有針對性 的內容,再輔以多樣的促銷手法。其 DM 宣傳手冊《促銷商品快訊》宛如一本健 康美容百科全書, 當中還涉及旅游自助魔法、美麗港趣味主題等引導 “美麗源于 健康生活”的理念,成為年輕人爭相傳閱的資料。

屈臣氏一般會每 20天更換一輪促銷活動, 促銷商品品種繁多, 經常根據女性 美容個人護理需求來安排促銷主題。每次促銷前都會對整個藥房的布置進行全面 更換。此外,其常規促銷活動每年都會定期舉行,特別是自有品牌商品的促銷, 如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“加一元多一件”等會在年中 定期舉辦,并且在活動中經常包含:“剪角抵用券”、“滿 50元超值換購”等 豐富多彩的優惠。

從屈臣氏的經營管理中不難發現:其早期以藥品經營為主,經過市場洗禮, 最后演變成以健康美麗產品為主, 在此過程中不斷調整企業經營戰略, 持之以恒 地做好每一個細節,最后形成獨特的經營模式。