第一篇：導購員管理的苦惱及出路

導購員管理的苦惱及出路

影響陣地戰的最重要因素就是導購員，可是如何管理和提升他們的作戰能力呢？以下一些問題常常讓我們很苦惱？好導購一定是從實戰中帶出來的！

一、導購員水平不高，缺骨干？

1、調查分析導購員基本資料和情況，對導購員的能力、心態、品質分類。

安排。

3、只要我們認真分析，一個辦事處總能找到2-3個優秀的骨干來，樹立標桿！

4、發揮優勢，通過組合克服缺點！

二、什么樣的導購員才是優秀？

1、優秀導購的共同特征：

1)充滿激情、追求第一。2)快速成交能力強。3)敢于承擔、敬業。4)以公司利益為重。

2、導購員KPI考核：

為了選拔優秀、崗位調整、推動業績增長，需要實行KPI考核，主要考核指標有：同比增長、任務完成率、商場排名、主推任務完成率、銷售費用率等分別乘以一定的系數綜合考評，否則不能服眾！季度考評一次。

3、星級評定:

除了星級工資，對季度增長或完成季度任務的五星級導購員按門店銷售/2計提0.1%的季度獎，吸引導購員對五星級的追求、渴望！

4、導購導師KPI加分制度

三、優秀導購員從哪里來？

1)想想各種專賣店、連鎖店不斷地開店，他們的人從哪里來？ 2)領導重視、選擇合適的渠道發布招聘信息、員工從基礎做起！

3)要抓住機會從蘇寧、國美等連鎖店關店中擇優錄取。

4)競品優秀的老手，但放在一些不大重要的門店被埋藏的種子。

四、如何有效挖掘優秀導購?

1.讓弱勢品牌為給我們免費培訓新員工。“養人不如挖人來的快”，“先下手為強”—

—先讓別人來培養，然后自己來“端鍋”。優秀導購可從強勢對手中挖！2.把競爭對手的優秀導購員挖過來就意味著不但加強了自身的終端力量，同時這種

“釜底抽薪”也是對競爭對手的有力打擊！具體做法如下：1)打探與驗證。2)關注與觀察。3)尋求接近。

4)適時的人文關懷。5)樹立威信和敬意。6)深入與滲透。7)探測去留意向。

8)把握時機，主動出擊。

五、導購員的職業通道和職務調整、輪崗、淘汰！

六、如何留住骨干導購？

1)銷售好就是最好的導購管理，品牌強勢導購做得就有優越感，當然也容易留住

人。員工要生存，他們也需要通過不斷提升銷量來提升收入。2)多溝通，感情留人，成為員工的知心人。

真正地關心員工，了解他們的期望，并將這種關心和愛護變成一種習慣。為他們的排憂解難，了解他們所思所想，甚至能夠夠想到她們的生活所需。如通過關系幫忙解決如子女入學、老人就醫等的問題，增加歸屬感和凝聚力！

七、3）給予導購員恰當的指導和培養，重視她們的需求。導購員到底多少才合適？：

根據競爭策略需要而配置相應的數量導購員，還要結合工作時間，考慮是否上雙崗、甚

從上表數量分析可以看出創維存在以下問題：

1)創維導購員數量嚴重不足，后備不足，如果出現導購流失不可避現出現空崗。2)3)4)

八、在主力門店，創維導購員肯定有壓力；

在營業時間長的門店創維將沒有優勢，在崗率要可能要吃虧。從導購總數上看，創維在D類門店上有很多空崗。導購培訓:實戰就是最好的培訓。

1)領導要“征服”員工，沖鋒在前，現身說法，搞定不可能搞定的賣場，搞定難搞的顧客，賣他們不敢賣的高端！我可以，你也一定行！這是搞定老導購最有效的辦法。2)集中一定的資源，將新導購員扶上馬，再送一程。

3)能力相當的導購和規模差不多的賣場每周結隊實戰PK。4)

九、店長負責制: 店長由辦事處組織綜合考評產生。如遇業績不達標，需要調整導購崗

位時，先調助理，店長降為助理，店長每月職務補貼200元，還可根據能力大小按4:6或5:5優先分配單臺提成。

十、后備導購員制度:

每10個導購員后備一個導購員，給予發實習工資，在不同的優秀門店學習。

十一、導購員收入設計：

1)導購員薪酬=基本工資+工齡工資+績效獎勵。

2)績效工資包括：單臺提成、主推獎勵、排名獎勵。3)小門店收入調整系數：

4)為了維持導購員基本生活保障，對于效率差的門店，實行最低工資待遇，上述所有收入加起來不足以下收入標準的按最低工資計算，超出部分按實際收入計算，也就

是“就高不就低的原則”。

十二、如何處理與離職導購的關系？

要尊重離職人員作出貢獻,應時常關注他們、關心他們。體現親和力，也會對現有

員工產生示范效應，感到溫暖，厚德載物。逢年過節發個短信慰問一下，“創維是

你的家，愿意好好的隨時歡迎回來！”的意思，讓他們成為我們的良好口碑的傳播者，說不定還會給你帶一些生意回來。

第二篇：導購員管理規定

商場導購員（專賣店）管理條例

第一條 目的

一、提升大都會家居各專賣店的店面形象、品牌形象、服務形象。

二、規范家居商場的專業化、標準化管理。

三、提升各品牌專賣店的銷售業績。

四、保證商場的經營秩序正常進行。

五、維護消費者合法權益，樹立良好的品牌形象和服務口碑。

六、促進各品牌專賣店的正當競爭。

七、維護、提升、發展大都會家居的商業品牌。第二條 管理標準

一、積極參與大都會家居商場的形象工程、人氣工程建設。

二、積極參加每日晨會，并將商場要求的相關信息及時傳遞專賣店負責人。

三、積極參加品牌意識、管理意識、服務意識等方面的培訓以及商場的各項集體活動。

四、積極參與商場各類正當的促銷活動和公益事業。

五、嚴格遵守商場的各項規章制度，未發生任何安全事故、經營事故、責任事故。

六、服從商場工作人員的各項管理。

七、遵章守紀、合法經營、做到消費者零投訴。

八、能夠堅持原則、抵制不良風氣、主動維護商場形象和正常經營秩序。

九、對商場的各項管理工作，能夠提出合理化建議，有利于商場各項工作的改進。

一、消防安全管理

1、專賣店工作人員不準在店內吸煙，如違反，對當事人罰款100元。

2、顧客在店內吸煙能及時制止。如違反，對當事的專賣店工作人員罰款10元。

3、不在店內違規使用微波爐、電爐、電壺、電飯煲、酒精爐、花線等；不在店內點蠟燭和可燃蚊香；無私自改動電器設備、線路和消防設施。如違反，對專賣店負責人罰款200元。

4、店內消防栓、滅火器材未被遮擋、影響使用或被挪作它用；防火卷簾門下未堆放商品和雜物。如違反，對專賣店負責人罰款100元；

5、未經允許，不私自開關公共區域照明、通風設備或手扶電梯等相關公共電器設備。如違反，對當事人罰款50元。

二、店面管理

1、店面形象符合標準，門楣標識清晰，不破損。店內裝飾，如：燈光、吊頂、墻面、地板、地磚、隔斷等無損壞、無脫落現象。如違反，對專賣店負責人罰款100元。

2、店面環境整潔衛生，樣品清潔。如違反，對專賣店負責人罰款50 元。

3、樣品擺放不凌亂，店內無包裝雜物等。如違反，對專賣店負責人罰款50元。

4、未經申報批準，不在營業時間上樣、拆樣、不占用公共走道。如違反，對專賣店負責人罰款100元。

5、愛護店內和商場公用設施（如：商場的基礎設施、綠化設施、電器設施、消防設施等）。如人為造成公用設施的損壞，對專賣店負責人罰款200元；并賠償相應損失。

三、導購員管理

1、所有導購員上下班必須由本人在指定考勤機上打卡，任何人不得代替他人打卡。如違反，對當事人雙方各罰款50元。

2、按規定要求參加每日晨會。如違反，對當事人罰款10元。

3、參加商場規定的迎送賓制度，迎送賓時禮儀形象、站姿規范，如違反罰款10元。

4、上下班必須走員工通道，不遲到早退、遲到早退三十分鐘內者。對當事人罰款10元。

5、遲到、早退超過30分鐘者按曠工半日處理。對當事人罰款20元。

6、不準在專賣店和商場內用餐、吃零食、水果。如違反，對當事人罰款10元。

7、刷完考勤卡、開完晨會后，不準在商場休閑水吧以及外出早餐。如違反，對當事人罰款10元。

8、營業時間結束時，顧客離開專賣店后方可更衣離崗。如違反，對當事人罰款10元。

9、營業時間不允許坐躺、前趴、后靠、手插兜、雙臂報胸、托腮、腳蹬柜、翹二郎腿。如違反，對當事人罰款20元。

10、上崗著工裝，佩帶工號牌，按要求穿黑色皮鞋或黑色布鞋，整潔衛生上崗；男員工不許留長發、染發、長指甲、扎辮子、留大胡須等；女員工發型梳理整齊，長發須打發夾，不染濃度異色、宜施淡妝，手飾佩帶典雅適可、不得涂濃色指甲油。如違反，對當事人罰款10元。

11、當班時間不上網聊天、玩電腦游戲，玩手機，不看非業務范圍的各種報刊雜志，做與工作無關的事情等。如違反，對當事人罰款10元。

12、不亂扔果皮紙屑，店內垃圾應及時清掃并請傾倒在商場指定垃圾點，禁止工作人員用商場內(為顧客準備)的垃圾箱；不準向場內公共過道的綠化植物花盆內倒水、丟雜物、吐痰。如違反，對當事人罰款10元。

13、不準在商場內打鬧、嬉戲、喧嘩；營業時間串崗、聊天、搬弄事非。如違反，對當事人罰款20元。

14、積極參加公司組織的各項培訓和集體活動。如違反，對當事人罰款10元。

15、當班時間未經商戶負責人或樓層主管允許，不準私自離崗外出辦私事，如違反，對當事人罰款20元。

16、不得私自涂改、銷毀、丟棄考勤卡。如違反，對當事人罰款20元。

17、導購員不準無故曠工。如曠工，將對專賣店負責人進行通報。對當事人罰款50元。

18、不準在營業場所吵架斗毆；如違反，對當事人罰款100元。

19、服從商場管理人員處罰，不諷刺、辱罵、糾纏管理人員。如違反，對當事人罰款100元。

20、不與顧客發生爭吵，貶低顧客或講臟話、粗話辱罵顧客。如違反，對當事人罰款100元。

四、銷售管理

1、專賣店內嚴禁銷售未申報、登錄的產品以及“雷同產品”。如違反，對專賣店負責人罰款200元。

2、因產品問題或服務不周引起顧客批評、投訴，一個月內接到顧客投訴一次，經查證屬實，對當事人罰款50元，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。一個月內接到顧客投訴兩次及以上，經查證屬實，對當事人罰款100元，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。

3、售后服務中能夠正確處理顧客投訴，如果發現未處理好，造成媒體曝光，損害大都會家居形象，對專賣店負責人罰款2000元，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。

4、同城市各連鎖經營專賣店內銷售的同品牌、同款式、同型號的商品價格必須統一。如違反，對專賣店負責人罰款100元。

5、《商品訂貨合同》、《繳款單》、等填寫規范、真實、完整、清晰。如違反，對當事人罰款10元。

6、應遵守商場制定的退換貨制度，如不執行或故意拖延退換貨事宜，有意刁難顧客及不服從主管部門裁決，對專賣店負責人罰款1000元。

7、專賣店內嚴禁銷售“三無”產品、“假冒偽劣”產品。如違反，對專賣店負責人罰款2000元。

8、擺放商場統一制定的商品標價簽，擺放規范，做到明碼標價、一物一簽；標價簽內容真實準確。無私自涂改現象。如違反，對專賣店負責人罰款200元。

9、經營過程中嚴禁場外交易或私自收銀、開虛假單證。如違反，對專賣店負責人罰款2000元。

10、銷售商品不亂打折扣、不違規操作。如違反，對專賣店負責人罰款2000元。

11、在銷售過程中應如實向顧客介紹商品，不貶低、詆毀其他專賣店產品。無不正當競爭現象，如違反，對專賣店負責人罰款500元。

五、發生下述事件，當事人予以辭退。

1、多次違規違紀，屢教不改者。

2、聚眾鬧事，嚴重影響商場正常經營秩序者。

3、嚴重損害大都會家居商業品牌形象，造成媒體曝光者。

六、發生下述事件，當事人予以辭退，并追究法律責任。

1、盜竊商品、公物、資財者。

2、私自收款、貪污公款者。

3、由于瀆職行為給商場或商家造成巨大損失者。

4、使用違規電器并造成損失和給商場造成不良影響者。

第三篇：導購員管理技巧

管理導購，試試這三招

小胡被A公司調到Q市場。主要負責市區及郊區縣十幾家大賣場。Q市屬沿海城市，經濟比較發達，是當地經濟強市，產品容量在3億左右。但由于當地品牌較多，光強勢品牌就有三家，占據整個市場近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。這里僅市區就有賣場十四家，其中家電巨頭國美開了四家店，蘇寧開了四家店，賣場之間競爭非常激烈。在Q市場，過去七八個月的時間里，A品牌在走下坡路，不到一年時間里公司也換了三個業務員。

通過走訪賣場發現，很多問題主要在終端，而導購員問題最大。導購員隊伍參差不齊，工作狀態不佳，無激情，大多進公司時未接受系統培訓，有的連產品知識都不是記得很清楚，更別言戰斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

一年后，因為終端管理的有聲有色。業績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領導要他談談導購管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。

歷練導購內外兼修

人人都說“新官上任三把火”。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當地市場一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導購工作狀況，業務流程及自己做一星期的導購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業務上的工作外。原來小胡親自和導購員一起賣產品.晚上回來后對問題歸納總結分析，通過一個多月“站柜臺”。他細心觀察、學習、交流以及實踐。并結合自己的經驗。對目前的導購員進行系統的評估。發現了大量的問題:有的產品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統的培訓。第一?；A知識。大致包括：企業文化、產品知識、公司相關政策、行業知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業文化了解多少了?；A知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產品知識更是提升導購員銷售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產品知識和競品的產品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現場觀察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產品專家和技術顧問。這就是導購的外功.第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓，導購員的銷售能力參差不齊，由于導購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導購員自己也覺得銷售力不

從心。推銷技能在產品的銷售過程中起到關鍵作用，可謂導購力之源。推銷技能培訓包括商務禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養成導購專家---導購員的內功。

第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導購不光是賣產品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執行者。不論從廠家還是商家看來。導購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰斗人員。是實現公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業品牌傳播和推廣的直接執行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導購必須對企業文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統的推廣知識培訓。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時。導購是最為重要了。導購還要掌握促銷方面的知識和技巧?？梢酝ㄟ^培訓和現場參與實踐來進行.在這方面。導購要具備兩方面的能力:一個是能參與執行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候導購可以在經過請示批準后。自行開展小規模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。

第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關信息.當上述信息有變化時。導購要及時向業務員匯報.當然對導購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核嚴加管理

由于A公司在Q市場未設立導購主管，也沒有市場推廣專員。所以導購管理的工作都由業務員一個人抓。很長一段時間里。對導購工作沒有考核。每周一的例會內容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續賣的差的以辭退相挾。對導購完全放任自流。如此一來。業務只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導購的具體的工作狀態。所以。之前曾出現導購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現象。填寫各種報表也是應付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報信息了。

小胡來了后。首先開始對導購進行嚴格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產品庫存登記表》、《贈品發放登記表》、《重點客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領取登記表》等。當然對表格填寫的內容要真實詳細。堅決杜絕弄虛作假。虛報數字。一經發現嚴懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導購的工作內容.當然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進行巡查、監督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當者眾人面批評他們)提出批評。嚴重的給予罰款。同時也要通過與導購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導和激發他們的工作熱情。

嚴格的管理必定有相應的考核與之匹配。首先每月銷售業績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務的給予一定處罰.這種銷量考核不

一定以實際銷量為準。可以同期基數為準或分配配額任務為準.其次。還要對導購工作態度進行考核.“態度決定一切”。主要參考依據是各項表格填寫情況?，F場檢查以及其它布置的各項任務完成情況.對工作態度差的通過引導后仍無改的要堅決給予辭退.另外。不定期地開展產品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發了他們的工作熱情。

嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發也不是嚴格管理的主要手段。要想提高導購的工作激情和端正他們的心態主要靠表揚、激勵和正確引導.在管理方面，根據“二八”法則，重點關注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點明確、主次分明。避免到處撒網，面面俱到。

互相尊重引導提高

由于各種原因，在Q市場導購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團隊建設。另外，導購由于沒有企業主人翁意識，工作一直處于消極狀態。小胡了解情況后采取了三項舉措。

首先，要培育導購的歸屬感。根據馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導購歸屬感就是要尊重他們。在大多數公司，導購沒有被認為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認為地位最低，很少受到重視和尊重。其實，導購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導購我們能把公司成千上萬的產品銷售給千千萬萬的消費者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產品信息準確地傳達到消費者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導購才可能以主人翁心態全身心投入到工作中去，才會產生責任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現多勞多得，獎優罰劣，讓導購在工作中得到成就感。2，讓導購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水，把自己當作企業的主人。3，企業是一所大學，人都有學習的需求，盡量提供導購培訓學習的機會，在學習中促進他們成長。

其次，尊重導購的另外一個方面是要滿足他們的榮譽感。人不光有物質追求還有精神追求。導購也是一樣，他們都希望在工作中得到物質上的滿足，同時精神上也得到鼓勵。假如你問微軟的員工：你在哪里上班？他會很自豪地大聲地回答你：微軟！因為微軟能給他帶來榮譽感和成就感。對于導購我們要充分給予精神鼓勵和人文關懷。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導購個人相關信息檔案。當他們或他們的小孩或愛人過生日時，通過贈送鮮花、禮品等祝賀；在重要節假日或導購生病期間也施以關懷；對銷售冠軍可以邀請她或他的愛人一起聚餐慶賀，體現公司對他們工作的重視和認同。2，每年適當舉行一些娛樂活動。比如，旺季來臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動。3，對優秀的導購頒發榮譽證書。比如季度銷售冠軍證書、優秀導購員證書等。

第三，給導購進行職業規劃。導購雖然處在一線最基層的崗位上，但是他們也希望得到個人的發展。人人都渴望進步提高，誰都不想永遠做士兵。不能認為導購就沒有職業規劃。在現實中不泛有一些營銷高手，甚至公司中高級管理人員從一線導購踏踏實實干出來的。創維集團江西分公司的張智峰總經理就是從導購脫穎而出的營銷精英，這樣的例子在海信、奧

克斯等大公司都有。對導購進行職業規劃，主要從以下兩方面著手：1，職業定位。主要是引導他們把自己的工作當作自己的事業來做，而不是簡單的為了生活養家來打工掙點工資，也不是為了導購工作而工作，而是要他們把終端售點當作實現自己價值的舞臺，把自己當作經營者的身份來工作，這樣他們才能會有提高。不然，枯燥簡單的導購工作很難讓他們長時間保持激情。2，幫助他們進行職業規劃?！翱战当睍r代已成過去，任何人只有做好了基礎工作才能得到提高。作為導購來說，一方面要做好自己本職工作，積累經驗，導購的工作雖然簡單，但“簡單事情每天重復做好就不簡單”。另一方面要敢于挑戰自己向更高發展，要積極向上，每天充滿熱情、斗志，提高銷量。

第四篇：商場導購員管理

駐場導購員管理辦法

一、目的：為了規范合作商派駐在進行產品銷售的人員在展廳管理，明確導購員職責，特制定此辦法。

二、適用范圍：所有合作商派駐在駐場導購，統稱導購員。合作商臨時安排的導購人員也需遵從本管理辦法。

三、導購員入場：

1、合作商需派一名人員進駐門店進行產品銷售，需向主管部門提交書面申請，經主管部門面試后，填寫導購員入職手續，方可生效；

2、主管部門將導購員的《入場申請書》、《個人簡歷》、身份證復印件兩張（留1張相片做工牌）訂好交給行政，行政將導購員個人資料錄入電腦里的《駐場導購員電子檔案》后，由存檔保存；

3、所有商家駐場導購第一天上班需要做以下培訓：

一、店面形象如何管理。

二、規章制度培訓。

三、工地的流程及主材配送的流程培訓。

四、導購員考勤：

1、導購員的上班時間由統一安排，并報行政部備檔；

2、導購員的上班時間夏季時間：8:30--12:00,2:00---6:00。冬季時間：9:00---12:00,1:00---5:30；

3、商家有特殊情況需變動導購員的上班時間必須提供書面申請，由主管部門審批統一安排，做好備案；

4、導購員上下班實行指紋打卡制，上下班不打卡、漏打卡，將進行現金處罰；每次罰款50元。

5、導購員需按時上下班，出現遲到、早退（半小時以內）將進行罰款處理；遲到早退每次罰款10元。超過半小時的視為曠工。

6、導購員曠工一天，商家按照本公司曠工處理，連續曠工三天，當自行離場；

7、導購員的考勤由統一管理，每月初所有導購員上月考勤情況由主管部門經理簽字發放到每個商家。

8、導購員每月休假4天，即每周休假一天，假期由統一安排，若導購員需變動休息日必須經主管部門經理審批同意方可；

9、導購員需回其公司開會，必須提供其公司的書面證明，并提前一天向主管部門申請，經同意后方可，否則將視為早退或曠工；

10、導購員因特殊情況需請假，必須提前一天向主管部門經理提供書面申請，若因情況緊急無法提供書面申請的需電話與主管部門經理進行溝通請假，否則將按曠工處理；

11、主管部門對導購員的假單進行歸檔管理，每月初進行一次清理。

五、導購員儀容儀表：

1、導購員上班必須穿戴整潔、戴工牌，導購員的工牌應自行保管好，不得隨意丟放；

2、導購員的工牌如因人為保管不善，造成丟失、損壞、弄污，需更換應上交工本費5元；

3、女導購員上班需化淡妝，涂口紅，畫眼影，長發必須扎好，頭發不可染太夸張的顏色；

4、導購員的著裝應整潔大方，不可拖鞋、超短褲、無袖衫上班；

5、導購員保持清潔面貌，應勤洗發，勤洗澡；

6、導購員上班時間不可帶太夸張的飾品，注意個人形象。

六、導購員樣品管理：

1、所有樣品必須張貼好標價簽，型號價格要清晰，不得遺漏；

2、樣品進入賣場必須經進行檢查入數；

3、樣品需定期更換，保持產品的新穎，給客戶良好的選購空間；

4、贈品進入賣場后，導購員應自行存放好在自己展廳，導購員是贈品及樣品管理的直接責任人。

七、導購員工作內容：

1、對所屬商家商品進行銷售，并附帶好贈品的贈送，做好一名推銷員，遵守有關職業道德及公司有關制度、規定；

2、負責所屬商家樣品及贈品的庫存、陳列的管理及存放，展廳的整潔衛生并定期打掃，每日對每個商家衛生檢查，發現當日衛生不合格商家給予20元處罰；

3、導購員應負責好展廳樣品不被損壞，發現顧客有損壞產品或私自拆產品包裝應給予勸阻；

4、嚴格按店面標價要求，做好產品在展廳的標價工作，避免出現錯價，若因工作跟進不到位造成錯價，而引起顧客投訴的將由導購員承擔責任，不可對店面定價提出爭異；

5、了解所屬商家產品的市場價格信息，保證每個商家在的產品價格是市場最低價，若有產品價格投訴及糾紛商家全部負責；

6、負責所屬商家產品促銷活動的執行、跟進，但未經主管部門同意的商家的促銷活動不可在展廳操作，（商家活動不能和活動同時享受的應提前書面通知主管部門）導購員未經主管部門經理批準，不可私自在展廳張貼所促銷商品的價格、贈品贈送及促銷活動的單頁；

7、跟蹤所屬商家產品的補貨及調貨工作，嚴格按補貨及調貨要求進行補貨、調貨，避免出現漏補、少補或多補情況出現，銷售前應了解顧客所選商品的庫存情況；

8、聽從的安排，積極配合主管部門各項工作開展，如幫助搬貨、參加組織的團隊活動及會議。

八、導購員跟客要求：

1、導購員不可以到其他展廳與顧客介紹；

2、顧客在進入展廳前，導購員應先與顧客打招呼，再進行跟客；

3、顧客看那哪一個品牌的產品，相對應品牌導購員就進行介紹；

4、若顧客已經表明找什么品牌的產品，就應由相應品牌導購員進行跟客，若該品牌的導購員不在，哪個導購員先回答顧客，就由誰跟客；

5、嚴禁同一品類商家進行搶單翹單，發現第一次，給予商家警告，第二次封單一個月；

6、導購員向顧客介紹商品應有耐心，語氣適中，不可夸大商品用途及抵毀其他品牌商品。

九、導購員工作紀律：

導購員間接上級為主管部門經理，在主管部門中主管部門主管負責對所屬導購員的各項工作、紀律的安排、監督及匯報。

1、言談：

（1）導購員上班時間應保持良好的精神面貌，看到顧客、同事做到三米微笑打招呼，不講臟話，做到禮貌用語不離口，接待顧客需有禮貌；

（2）導購員上班前不可吃異味太濃的食品及飲酒，應保持清新口氣；

（3）下班時間已到不可催促顧客，應用心接待完顧客方可下班；

（4）上班時間導購員不可三兩人聚眾聊天、哼歌或大聲喧嘩；

（5）上班時間導購員不可接打私人電話，接打業務電話必須有禮貌，不可有影響他人的言行；

（6）材料專員請求導購員查找商品價格、幫顧客做相應報價等，導購員應以最快速度去處理解決，若對于材料專員的請求置之不理的將進行處罰；

（7）導購員應熟悉的制度、規定，不可隨意給顧客作出違反公司制度、規定的承諾，若因此引起顧客投訴，將由導購員承擔責任；

（8）導購員之間有矛盾，應自行找主管部門主管進行溝通處理，避免在展廳出現爭吵，情況嚴重者將作清場處理；

（9）導購員應遵循先服從，后解釋的原則，不可頂撞上司，有事應主動與上司進行溝通解決；

（10）導購員無論任何情況不可與顧客發生爭吵，違反者將進行處罰及清場處理；

（11）導購員發現員工或顧客有違反公司制度規定的行為應主動向主管部門主管進行舉報，知情不報者，將嚴肅處理；

（12）導購員不可向他人透露的商業信息，違反者將進行處罰及清場處理；

（13）導購員不可在展廳傳報謠言，拉幫結派，搞不團結，違反者將進行處罰及清場處理。

2、舉止：

（1）導購員上班時間需保持站姿端正，不可靠墻、堆頭，做不雅動作；

（2）導購員上班時間應留在各自所促銷的商品排面前，并靠邊站好，不可站在通道中間，保持通道暢通，不可私自離崗，出門前應做好交接；

（3）導購員給顧客買單，不可直接收款，應主動交予財務，若發現商家私自收款將給予處罰或清場；

（4）導購員上班時間不可接待親朋好友，不可與業務員在賣場長時間聊天；

（5）導購員上班使用的物品應整理整齊，不可隨意放在展廳，借用的東西應及時歸還，做到好借好還；

（6）導購員因個人工作不小心損壞展廳樣品或贈品，應按進價進行買單；（7）導購員上班時間看到地面有紙屑應自覺撿到垃圾桶，發現地面有水應自覺拿拖把拖干凈，確保區域地面清潔干凈；

（8）導購員用餐必須遵守員工用餐要求，用餐時間在用餐區用餐，并保持用餐區清潔衛生，剩飯剩菜應倒在垃圾桶；

（9）導購員不可在工作時間在用餐區閑坐、說笑；

（10）導購員應自律自愛，不可使用產品或贈品。

（11）任何情況下，導購員不可與同事、顧客發現沖突，發現一次將進行清場處理；

（12）導購員應遵守店面導購員銷售職業準則（是否有），對違反而發生導購員之間矛盾的，將進行處罰或清場處理。

十、導購員獎懲：

1、對導購員的管理本著公開、公平，有功必獎，有過必懲的原則；

2、導購員的獎勵形式有通報表場及獎金分兩種，導購員的處罰形式有通報批評、罰款及清場三種；

3、導購員的獎罰金最高金額為50元，最低金額為5元，對于給展廳造成的損失另按賠償辦法處理；

4、導購員的處罰及獎勵權限，由主管部門主管或主管部門專員申請，主管部門經理審批；

5、導購員違反同一規定，情節均在罰款金額50元的，第二次將進行清場處理；

6、導購員的獎勵及處罰條款按《駐場導購員管理辦法》里的內容由主管部門經理根據責任給予確定，或參照《員工獎勵條例》進行；

7、導購員的處罰全部以現金的形式上交，獎勵也是由從處罰中以現金發放給導購員，每月店面對導購員獎懲的費用使用明細進行公示，接受所有導購員監督；

8、導購員的獎懲款項由主管部門進行專項管理，獎懲資金?？顚Ｓ茫罡叽娣沤痤~不可超過1000元，材料專員代辦收、支，每月收支明細報行政部監督。

十一、本辦法由負責解釋。

十二、本辦法經總經辦審核，店面公示三天后施行。

第五篇：再談導購員管理

再談導購員管理

一、導購員是弱勢群體嗎？

這位天津的導購員，估且叫她小艾吧。小艾非常熱愛她的職業，但又對商場對導購員的管理頗感無奈。她向我訴苦說，本來就掙的不多，卻被商場管理人員不分青紅皂白地罰了50元，一氣之下，就辭職在家了。她想告這個商管員，卻又怕連累所在品牌的廠家，于是上網想查找一下，對導購員管理的相關法律，于是在網站上找到了我的文章。她說，看到了我的文章中那么多的處罰條款，感到導購員很可憐，處處被管著。她用了一個“黑暗”的字眼，雖然偏頗，倒也是較客觀地反映了導購員與商場管理人員的一種微妙的關系。畢竟，導購員是廠家開資，商場只是起到監管作用。這讓我想到了我在沈陽做男裝商場經理時，也遇到過她說的類似問題。

導購員是弱勢群體嗎？答案是肯定的。因為你是被管理者，所以你要接受管理，不要問緣由，也沒有人會為你講解為什么這么做?不管你喜不喜歡，中國的商場管理無論是百貨或是超市都在追求著一種管理上的強勢?！敖K端為王”不只是對供應商而言，對為廠家賣貨的導購員而言，同樣適用。有些時候，呼喚人性化管理的聲音剛剛升起，卻又有始無終了。沒有人會想想導購員的感受，無休止的加班，毫無人性化可言的管理，在某些管理者眼中，導購員只是機器-----一種銷售商品的機器。但回過頭來看我們的導購員，因為中國的國情所致，導購員的從業人員中一是普遍文化素質偏低，二是大多數廠家培訓時間少，管理較松散。由于導購員與商場、廠家三者之間的微妙關系，使得導購員與商管人員形成了一種不可調和的矛盾。

二、法律是給誰制定的？

法律面前人人平等，但在商場管理中，有時此話不一定貼切。小艾對我說，因為她們品牌是新進場的，所以商場管理人員專挑軟杮子捏，就因為別家的品牌擺到她們的專柜，就罰了他們店長和當班的人員各50元錢。而她上了兩個月的班，才拿到了1400元錢，而店長又不是當事人。為什么要這么黑呢？筆者對此也感觸頗深。

在不同的體制下，商管人員的權限和際遇各不相同。先說正面的，筆者在國有企業經歷的一個案例。一次一位副總下商場巡視，看到一位營業員在營業時間吃東西，就立即下令讓這個營業員到勞務市場報道，做下崗處理?？墒菭I業員按照《員工手冊》的規定找到了副總經理，讓副總拿出處罰他的依據，因為按照《員工手冊》上規定，在營業期間吃零食，只能罰款20元，根本就沒有進勞務市場這一條。副總無言以對，只能按制度辦事。這也成為了“制度大于總經理”理念的最好詮釋。這位副總經理正是《員工手冊》的主要編撰者，而這個案例也給了他一個警示。對于善于維權的員工來說，隨意的處罰不是那么簡單。而對大多數導購員來說，被動地接受，被動地管理已成為了一種習慣。

而筆者在民營商場做商管經理時，卻切切實實感受到了一種無形的大網，將你罩住，讓你無法正常行使職權。有些時候，制度還頂不上老板的一句話，業戶和老板的微妙關系，也讓我不得不多學些商管的潛規劃，以適應和不被排擠。我所管理的二樓男裝商場，雖然只有不足三十家業戶，但家家的背景不簡單。我從其它商管人員的支言片語中得知了關于這些業戶的種種信息，我越來越感到窒息。正因為如此，二樓的商管人員更換地如同“走馬燈”。商

場管理上的松散，使得為業戶賣貨的導購員，更是有恃無恐。商管人員陷入兩難境地：不管不行，上頭反復強調要嚴格管理；管多了還不行，這些老板個個有來頭，搞不好，自己就得回家。所以，有時我全當走過場，時間長了，知道了哪個業戶和老板最“鐵”，哪個業戶老板不喜歡，在管理上有所側重，也就避免了一些不必要的麻煩。與這些導購員接觸長了，知道了她們的性格、秉性，就采取不同的對待方法。在這家民營商場，制度更像是給商管人員制訂的，雖然我也可以開罰單，但卻不能想罰就罰，有時適當地變通，也是為自己減少不必要的麻煩。就是有時開出罰單，導購員一樣不會去交，而這時我們竟然沒有一點辦法。沒有人敢對她們怎么樣，因為你不知道她的老板是什么來頭。

三、如何采取人性化的管理方式

如果讓導購員接受處罰，心服口服，以筆者的經驗可以從以下三方面來嘗試，或許可以收到意想不到的效果。

一是要有獎有罰。處罰不是目的，只是一種管理的手段。不要因為處罰而忽視了對導購員的情感激勵。一名導購員的平均工資，在城市各行業的收入中是偏低的。一紙罰單，可能會讓辛苦了一天的她（他）感到無所適從。所以，適當的對于表現優異的導購員進行獎勵，會讓大家覺得商場不是以處罰為一種謀利的手段，而是要通過處罰使得導購員的管理處以一種健康、有序的狀態。適當的獎勵會使導購員干勁倍增。而良好的人際關系，對于提高服務效率，促進商場銷售會起到一種潛移默化的作用。

二是“不要拿著雞毛當令箭”，要做到公平、公正。在商場中，商管人員是最得罪人的一個崗位，稍有不慎，就會成為營業員的“罵柄兒”。有時，商管人員剛走到商場的一頭，就會有營業員捎給鄰近的營業員“鬼子來了！”的暗號，一時間，眾人“草木皆兵”。所以商場一般選兩種人去做商管，一是新入職或剛提升的員工，這類人員心氣頗盛、遇到困難會一往無前；二是性格耿直，不怕得罪人的員工，這類人心理承受能力較強，不會囿于一人一事的困擾。筆者原先所在的一家國有百貨商場的企管部長就是幾易其人，給我印象最深的就是一位女性部長，因為管理上的“軟弱”，而經常挨副總的訓，有一次竟然哭著從領導辦公室出來，最終因承受不住壓力，而主動請辭，從此一蹶不振。因為商管部門是商場內唯一有權對員工進行處罰的科室，所以如何把握處罰的尺度，做到公平、公正，就是衡量這個部門工作口碑的一個重要因素。要想不被挨罵，是不可能的；但是如果大家都罵，那就要做自我反省了。筆者建議商管人員不要“拿著雞毛當令箭”，認為自己“大權在握”就想罰誰就罰誰。要做到有理、有據，原則性與靈活性兼顧。畢竟工作需要大家的配合，如果失去了民心，又談何管理呢？三是嚴管深愛。天津的小艾向我痛陳商場的種種“黑暗”，在她的眼里，零售業是最累的一個行業。事實也是如此，零售業沒有節假日，因為在別人休假的時候，往往是商機最盛的時候； 零售業沒有止境，社會在變，市場在變，零售業要伺機而動，這就要求零售業的從業人員要保持常變常新的知識，要有靈活應變的頭腦和一顆永遠年輕活躍的心態。導購員正是處于商場人性化管理的真空地帶，商場的活動她們不能參加，因為她們不屬于商場開資，這使得她們缺少了與同事交流的機會；商場的福利她們不享受，這讓她們覺得自己并不是商場的一員。而廠家只關心銷售額，也疏于對她們的管理。小艾覺得商場的管理不夠人性化，商場覺得導購員沒有按照商場的規范執行就應該受罰，這也正是矛盾所在。如果換位思考，導購員也是商場的一份子，她們同樣需要關心，需要理解。

為什么商場給導購員的歸屬感較差？我們這些業內人士應該感到自責。對我而言，無論我走到哪里，都以我是一名零售人而光榮，也將它作為自己一生追求的事業。零售業雖然很苦、很累，一年365天天天處以忙碌的狀態，但大家可以經常打交道，這里充滿了活力，充滿了生機。零售業需要你不停地思考，不停地工作，才能實現一個又一個看似他很小的目標。九層之臺始于壘土，千里之行始于足下。我們給予導購員關愛，其實正是對所從事行業的尊重，也是一種責任心的體現。