第一篇：如何有效管理導購員

如何有效管理導購員

導購員，一個龐大的群體，他們生活在產品銷售的最前線，是任何一個注重銷售及終端建設的消費品生產廠家或渠道成員決不會忽略的銷售增長因素。導購是一個重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導購員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業欠缺這一體系或者有但不完整。就我個人的意見，要建立一個完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓、管理以及考核評價系統。

一、招募

導購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導購員介紹的，公司網站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導購員的功績是滿足的，但對公司而言，合格甚至優秀的導購員才是有價值的。

以往招募導購員要求其吃苦耐勞，能說會道，服從意識好，有工作經驗等，但是我認為合格的導購員就是能夠幫助企業實現銷售增長并積極輔助業務工作的人，我部要求導購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經驗，只要求它具有誠實的品質以及所在崗位上的價值。

招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團隊的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。

二、培訓

初次招募過來的導購員對公司以及公司的產品沒有一個完整清晰的認識，必須進行必要的培訓，介紹公司的大體情況企業文化等。對導購員的實質培訓主要有三個方面：①產品知識培訓②銷售技巧培訓③軟培訓。① 產品知識培訓

產品培訓，無非就是要求導購員了解并清楚公司的產品，通常包括產品的系列，型號，外形，主要功能以及價，但更重要的是清楚各系列各型號產

品的區別以及賣點所在，必要的時候可以將所有產品的主要功能、賣點所在等情況列表打印成冊分發個人了解記憶。

培訓的方法是很靈活的，賣場實習，督導教授或者業務言傳身教都是可以的，關鍵在于導購員要用心的學習。不要求每個導購員都市一部活電腦，畢竟每個人的能力有所不同，但是每提及一個型號，導購員起碼得說出它的相關信息。

② 銷售技巧培訓

銷售技巧對于終端導購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產品賣個合適的人，技巧則是發現消費者所需產品并說服其產生購買行為的方法。技巧培訓是要給予導購員對產品的知識已經相當的了解。

我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個導購員，就以我曾經的培訓為簡例。

顧客要買一個電飯煲，導購員對產品也相當的了解。

D：歡迎光臨美的！您需要什么產品？

C：我想看看你們的電飯煲。

D：我們美的的電飯煲質量是完全信得過的。您有什么要求嗎？C：實用些的，方便得。

D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價比是最高的，銷售狀況也不錯。C：看起來小了一些，我們家4口人呢

D：那您是應該拿一個稍微大的，4L的就差不多了。

C：這個內鍋怎么有些薄阿

D：是啊，這是我們去年的老產品了，今年我們的新產品內鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403）

C：這個比剛才那個好多了

D：您在功能上還有什么要求么？

C：要是能做飯也能煮粥就更好了

D：我們有您說的那種產品（YN403），雙功能，內蓋板可拆細，陶土健康內鍋。

C：好！就拿這個吧

D：我幫您包起來，我再外送您圍裙一個和淘米器一個。

C：謝謝！

D：歡迎您再次光臨！

雖然這只是一個小小的案例，但是卻實現了價值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現了導購員本身的價值。技巧培訓必須建立在導購員完全掌握產品知識的基礎上，否則很有可能事倍功半。

③ 軟培訓

軟培訓，不同于產品知識及技能培訓，它存在于銷售整個過程中，我將對導購員職業素質及道德的培訓成為軟培訓。

導購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導購員采取欺騙消費者（向消費者夸大產品功能）或強賣產品，貶低其他同行產品而抬高自己，在同行的展臺前強搶顧客等行為，我都堅決反對，因為這些都會給公司經營形象造成很大的負面影響。

反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導購員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓中需要注入他們思想中的東西。

定期召開成功銷售經驗交流會，促進相互學習，鼓勵有利競爭。

三、管理

對導購員的管理既是對銷售團隊的管理，管理的有效性直接影響到企業產品的市場表現上。市場表現好，說明了都夠團隊具有市場競爭力，也間接反映了公司的導購員管理能力。現在好多企業越來越重視導購員的管理工作，但是卻發現現實與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導購員呢？我認為可以從3個方面開展工作：

① 紀律管理

所謂“沒有規則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導購員制定一系列的紀律并加強管理。紀律這方面是需要公司給導購員明確并書面化的，誰誰違反紀律就有據可依了。許多導購員進入公司經過培訓即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時間，這就顯得較為馬虎了。例如例會時間，報表提交時間，上下班時間，輪休制度以及相應的獎懲等都需要詳細的說明。小細節往往能夠決定成敗，很多企業不屑于書面化規則，以致出現導購員和公司在某一紀律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。② 政策管理

對導購員的管理方面，我倡導“透明化”管理，即將公司所有相關的政策書面化，解釋，分發給導購員，實現對其的管理與其自身的自我管理。公司根據市場的變化經常需要做出一些銷售政策的調整，例如價格調整、提成變化、促銷支持等相關政策。這些政策應該及時準確地傳遞到銷售的終端，即導購員處。為了傳遞的及時性，公司可為導購員集體辦理移動或聯通的集團網，傳遞信息并書面化備案。

在這個政策的調整過程中，不免有一些導購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益并有

可能擾亂公司的價格及促銷政策，應堅決制止并要求導購員做好每筆銷售的紀錄明細，包括銷售產品，價格，贈品情況，對于高價值產品，還有必要留下購買人的聯系方式以便驗證，對于違反政策的導購員罰款處理。

導購員的提成表需要明確列明并分發，讓導購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結算過程中的出現的不必要的矛盾。

③ 日常管理

日常管理，就是導購員與業務互動的過程，日常管理的方法很有似于老師管理學生的方法，業務巡到每一個店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導購員的合理建議等，并根據各個導購員在銷售過程中的表現，針對性的培訓以及指導性的意見支持等。對導購員的日產管理需要達到以下3個目標：

1.反饋信息

導購員處于銷售終端，最了解市場終端的詳細狀況，這些信息對于公司適應市場環境，有效參與市場競爭相當重要。公司需要了解公司產品的狀況（庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難）競品狀況（競品那些產品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等），導購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導購員的一大職責，并且優秀的導購員可以為公司提供很有效的建議。

2.合理化建議

針對市場變化，公司要求導購員提出合理化建議并設立意見獎以提高導購員的參與程度以及主人翁意識。

3.培訓提高

針對每一個導購員的親昵概況進行相應的培訓，幫助其提高能力，有的是產品知識需要培訓，有的則是銷售技巧或者職業素質方面，這種培訓應該是持續進行的。

四考核及評價

以往導購員的考核指標往往只有銷量一項，我個人認為這是不公平的，尤其對于處于不利地段店面的導購員。考核及評價體系應該建立在公平的基礎上，以動態考核為方法，以獎優罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標。

導購員的考核應該是動態的，我認為應該從幾個方面綜合考慮：銷量、銷量增長率、政策執行情況、紀律遵守、出勤率。不同的公司可根據實際情況賦予各個參數不公的權重，綜合考察導購員的工作能力，引進獎勵機制，對以優秀的給予獎勵，合格的勉其努力并幫助其提高，對以不合格的則末位淘汰。

以上就是我個人的管理導購員管理方面的一些拙見，望指正相互學習。

第二篇：有效管理――如何建立一支優秀導購員隊伍

有效管理――如何建立一支優秀導購員隊伍

作者簡介：紀偉杰，山東大學威海分校商學院畢業，任職國內某大型家電營銷公司，從事家電銷售行業多年，從基層逐步做到區域經理。后攻讀企業管理碩士，畢業后從事高校市場營銷教育工作。專注于營銷團隊建設、渠道建設、個人品牌和情商研究。

筆者從事家電銷售管理工作多年，在基層銷售管理工作中發現諸多問題，尤其是終端導購員管理和團隊建設方面的問題，普遍存在導購員流失嚴重，團隊凝聚力不強，執行力不徹底等狀況。所以，如何建立一支穩定的，優秀的，有持續戰斗力的團隊，是一個銷售經理最重要的任務。所謂導購員，是指由商品供應商招聘、培訓和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導購員的優秀與否直接影響產品銷量、品牌和客戶關系。在這里我們主要探討和研究家電行業導購員隊伍的建設管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導購員隊伍呢？筆者結合自己多年工作經驗總結以下五點：

1、重視導購員個人利益，維護導購員個人權益

由于導購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業，在對待導購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應得收入無法一致，久而久之導致導購員銷售積極性盡失。我在做銷售經理期間，每個月初我都會跟導購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發現問題立刻糾正，決不拖延，讓導購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發導購員銷售積極性，做到每臺必爭。

除此之外，我們也要維護導購員個人權益。由于導購員處于銷售底層，經常會受到顧客的不尊重甚至責備謾罵，這時候作為導購員的直接領導，銷售經理應該理直氣壯的站出來為自己的員工解決問題并承擔責任。有時還會受到商場經理的刁難，銷售經理這個時候都要出面為自己的員工爭取權益，同時也是為自己、為品牌爭取臉面。

2、以導購員為銷售中心，為導購員服務

我們經常聽公司經理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導購員為中心”，可實際做到以導購員為中心很少。產品活動方案、促銷政策都是自上而下的執行，而沒有結合各個區域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發生。我在做銷售經理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導購員了解相關競品銷售狀況，庫存狀況，征求導購員個人意見，再結合公司促銷政策進行方案的微調，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導購員切實體會到公司是為之服務，以之為中心，從而調動其銷售積極性。

3、建立完備培訓和例會機制

一支優秀的導購員銷售隊伍，除了讓導購員個人發揮足夠能動性之外，還必須要求導購員有過硬的產品知識。而過硬的產品知識是依賴于完備的培訓計劃。導購員的培訓分為兩部分：產品培訓和銷售技巧培訓。而一般企業往往只針對產品進行培訓而沒有銷售技巧培訓。完備的培訓需要銷售經理自身要有高素質和高能力，并有扎實基層工作經驗才不至于讓培訓流于形式。我在做銷售經理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產品培訓和銷售技巧培訓，一般每次都是2－3天，培訓地點選擇酒店或者旅游景點，讓導購員在感受精神痛苦的同時，享受身體的愉悅。

但并不是說每年只有這么兩次培訓，其余時間不再統一培訓管理。想要導購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內容涵蓋活動政策、培訓與考核、競品信息反饋及應對措施。大例會內容則是月度總結大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務下達等。間或月度例會結束后帶

領導購員一起吃飯或唱歌。

4、人文關懷建立個人品牌機制，成為團隊核心

一個優秀的團隊必須要有一個核心，銷售經理就是導購員隊伍的核心。而銷售經理要想成為團隊核心，就必須要獲得導購員的信任，這就要求銷售經理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經理期間，所帶領導購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發到自己手里的“權力”轉化成個人能力幫助導購員實現銷售，建立品牌優勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權等等。逐步在導購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導購員感覺在你的領導下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經理要好，可以培養導購員個人優越感情緒，進而從內心深處萌發銷售激情。

5、強硬的執行力和高情商的完美聯合一支優秀的導購員隊伍一定要有強硬的執行力。執行力是保證團隊成功高效運轉的關鍵。沒有執行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創造出優秀的業績的。但是擺在現實中的問題是：如果你單純跟導購員強調執行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經理在執行力中融入較高的情商，讓導購員在心甘情愿中執行到位。

我在做銷售經理期間，將公司任務下達到每個導購員身上時，都是事先反復斟酌，既要讓導購員有動力目標去完成，又要不失公平，并適當將公司任務不合理部分減半下發。在任務下發下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現。讓導購員感覺到她“不是一個人在戰斗”。同時針對部分任務完成率高的導購員，實施激勵政策，讓其獲得額外收益。

當然強硬的執行力不單單表現在任務的完成上，在當今日益競爭激烈的市場環境中，強硬執行力已經成為整合營銷傳播（IMC）不可或缺的一部分。在促銷、產品主推和品牌宣傳上必須要求銷售經理帶領銷售團隊有著嚴格的執行力。但是如何使執行力高效執行下去，確實需要每個銷售經理賦予其高情商的融合。

以上五點是筆者從事基層銷售工作的總結感悟，淺嘗輒止，歡迎大家批評指正。

第三篇：導購員管理規定

商場導購員（專賣店）管理條例

第一條 目的

一、提升大都會家居各專賣店的店面形象、品牌形象、服務形象。

二、規范家居商場的專業化、標準化管理。

三、提升各品牌專賣店的銷售業績。

四、保證商場的經營秩序正常進行。

五、維護消費者合法權益，樹立良好的品牌形象和服務口碑。

六、促進各品牌專賣店的正當競爭。

七、維護、提升、發展大都會家居的商業品牌。第二條 管理標準

一、積極參與大都會家居商場的形象工程、人氣工程建設。

二、積極參加每日晨會，并將商場要求的相關信息及時傳遞專賣店負責人。

三、積極參加品牌意識、管理意識、服務意識等方面的培訓以及商場的各項集體活動。

四、積極參與商場各類正當的促銷活動和公益事業。

五、嚴格遵守商場的各項規章制度，未發生任何安全事故、經營事故、責任事故。

六、服從商場工作人員的各項管理。

七、遵章守紀、合法經營、做到消費者零投訴。

八、能夠堅持原則、抵制不良風氣、主動維護商場形象和正常經營秩序。

九、對商場的各項管理工作，能夠提出合理化建議，有利于商場各項工作的改進。

一、消防安全管理

1、專賣店工作人員不準在店內吸煙，如違反，對當事人罰款100元。

2、顧客在店內吸煙能及時制止。如違反，對當事的專賣店工作人員罰款10元。

3、不在店內違規使用微波爐、電爐、電壺、電飯煲、酒精爐、花線等；不在店內點蠟燭和可燃蚊香；無私自改動電器設備、線路和消防設施。如違反，對專賣店負責人罰款200元。

4、店內消防栓、滅火器材未被遮擋、影響使用或被挪作它用；防火卷簾門下未堆放商品和雜物。如違反，對專賣店負責人罰款100元；

5、未經允許，不私自開關公共區域照明、通風設備或手扶電梯等相關公共電器設備。如違反，對當事人罰款50元。

二、店面管理

1、店面形象符合標準，門楣標識清晰，不破損。店內裝飾，如：燈光、吊頂、墻面、地板、地磚、隔斷等無損壞、無脫落現象。如違反，對專賣店負責人罰款100元。

2、店面環境整潔衛生，樣品清潔。如違反，對專賣店負責人罰款50 元。

3、樣品擺放不凌亂，店內無包裝雜物等。如違反，對專賣店負責人罰款50元。

4、未經申報批準，不在營業時間上樣、拆樣、不占用公共走道。如違反，對專賣店負責人罰款100元。

5、愛護店內和商場公用設施（如：商場的基礎設施、綠化設施、電器設施、消防設施等）。如人為造成公用設施的損壞，對專賣店負責人罰款200元；并賠償相應損失。

三、導購員管理

1、所有導購員上下班必須由本人在指定考勤機上打卡，任何人不得代替他人打卡。如違反，對當事人雙方各罰款50元。

2、按規定要求參加每日晨會。如違反，對當事人罰款10元。

3、參加商場規定的迎送賓制度，迎送賓時禮儀形象、站姿規范，如違反罰款10元。

4、上下班必須走員工通道，不遲到早退、遲到早退三十分鐘內者。對當事人罰款10元。

5、遲到、早退超過30分鐘者按曠工半日處理。對當事人罰款20元。

6、不準在專賣店和商場內用餐、吃零食、水果。如違反，對當事人罰款10元。

7、刷完考勤卡、開完晨會后，不準在商場休閑水吧以及外出早餐。如違反，對當事人罰款10元。

8、營業時間結束時，顧客離開專賣店后方可更衣離崗。如違反，對當事人罰款10元。

9、營業時間不允許坐躺、前趴、后靠、手插兜、雙臂報胸、托腮、腳蹬柜、翹二郎腿。如違反，對當事人罰款20元。

10、上崗著工裝，佩帶工號牌，按要求穿黑色皮鞋或黑色布鞋，整潔衛生上崗；男員工不許留長發、染發、長指甲、扎辮子、留大胡須等；女員工發型梳理整齊，長發須打發夾，不染濃度異色、宜施淡妝，手飾佩帶典雅適可、不得涂濃色指甲油。如違反，對當事人罰款10元。

11、當班時間不上網聊天、玩電腦游戲，玩手機，不看非業務范圍的各種報刊雜志，做與工作無關的事情等。如違反，對當事人罰款10元。

12、不亂扔果皮紙屑，店內垃圾應及時清掃并請傾倒在商場指定垃圾點，禁止工作人員用商場內(為顧客準備)的垃圾箱；不準向場內公共過道的綠化植物花盆內倒水、丟雜物、吐痰。如違反，對當事人罰款10元。

13、不準在商場內打鬧、嬉戲、喧嘩；營業時間串崗、聊天、搬弄事非。如違反，對當事人罰款20元。

14、積極參加公司組織的各項培訓和集體活動。如違反，對當事人罰款10元。

15、當班時間未經商戶負責人或樓層主管允許，不準私自離崗外出辦私事，如違反，對當事人罰款20元。

16、不得私自涂改、銷毀、丟棄考勤卡。如違反，對當事人罰款20元。

17、導購員不準無故曠工。如曠工，將對專賣店負責人進行通報。對當事人罰款50元。

18、不準在營業場所吵架斗毆；如違反，對當事人罰款100元。

19、服從商場管理人員處罰，不諷刺、辱罵、糾纏管理人員。如違反，對當事人罰款100元。

20、不與顧客發生爭吵，貶低顧客或講臟話、粗話辱罵顧客。如違反，對當事人罰款100元。

四、銷售管理

1、專賣店內嚴禁銷售未申報、登錄的產品以及“雷同產品”。如違反，對專賣店負責人罰款200元。

2、因產品問題或服務不周引起顧客批評、投訴，一個月內接到顧客投訴一次，經查證屬實，對當事人罰款50元，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。一個月內接到顧客投訴兩次及以上，經查證屬實，對當事人罰款100元，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。

3、售后服務中能夠正確處理顧客投訴，如果發現未處理好，造成媒體曝光，損害大都會家居形象，對專賣店負責人罰款2000元，并責成專賣店負責人限時解決顧客投訴問題。

4、同城市各連鎖經營專賣店內銷售的同品牌、同款式、同型號的商品價格必須統一。如違反，對專賣店負責人罰款100元。

5、《商品訂貨合同》、《繳款單》、等填寫規范、真實、完整、清晰。如違反，對當事人罰款10元。

6、應遵守商場制定的退換貨制度，如不執行或故意拖延退換貨事宜，有意刁難顧客及不服從主管部門裁決，對專賣店負責人罰款1000元。

7、專賣店內嚴禁銷售“三無”產品、“假冒偽劣”產品。如違反，對專賣店負責人罰款2000元。

8、擺放商場統一制定的商品標價簽，擺放規范，做到明碼標價、一物一簽；標價簽內容真實準確。無私自涂改現象。如違反，對專賣店負責人罰款200元。

9、經營過程中嚴禁場外交易或私自收銀、開虛假單證。如違反，對專賣店負責人罰款2000元。

10、銷售商品不亂打折扣、不違規操作。如違反，對專賣店負責人罰款2000元。

11、在銷售過程中應如實向顧客介紹商品，不貶低、詆毀其他專賣店產品。無不正當競爭現象，如違反，對專賣店負責人罰款500元。

五、發生下述事件，當事人予以辭退。

1、多次違規違紀，屢教不改者。

2、聚眾鬧事，嚴重影響商場正常經營秩序者。

3、嚴重損害大都會家居商業品牌形象，造成媒體曝光者。

六、發生下述事件，當事人予以辭退，并追究法律責任。

1、盜竊商品、公物、資財者。

2、私自收款、貪污公款者。

3、由于瀆職行為給商場或商家造成巨大損失者。

4、使用違規電器并造成損失和給商場造成不良影響者。

第四篇：導購員管理技巧

管理導購，試試這三招

小胡被A公司調到Q市場。主要負責市區及郊區縣十幾家大賣場。Q市屬沿海城市，經濟比較發達，是當地經濟強市，產品容量在3億左右。但由于當地品牌較多，光強勢品牌就有三家，占據整個市場近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。這里僅市區就有賣場十四家，其中家電巨頭國美開了四家店，蘇寧開了四家店，賣場之間競爭非常激烈。在Q市場，過去七八個月的時間里，A品牌在走下坡路，不到一年時間里公司也換了三個業務員。

通過走訪賣場發現，很多問題主要在終端，而導購員問題最大。導購員隊伍參差不齊，工作狀態不佳，無激情，大多進公司時未接受系統培訓，有的連產品知識都不是記得很清楚，更別言戰斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

一年后，因為終端管理的有聲有色。業績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領導要他談談導購管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。

歷練導購內外兼修

人人都說“新官上任三把火”。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當地市場一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導購工作狀況，業務流程及自己做一星期的導購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業務上的工作外。原來小胡親自和導購員一起賣產品.晚上回來后對問題歸納總結分析，通過一個多月“站柜臺”。他細心觀察、學習、交流以及實踐。并結合自己的經驗。對目前的導購員進行系統的評估。發現了大量的問題:有的產品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統的培訓。第一。基礎知識。大致包括：企業文化、產品知識、公司相關政策、行業知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業文化了解多少了。基礎知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產品知識更是提升導購員銷售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產品知識和競品的產品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現場觀察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產品專家和技術顧問。這就是導購的外功.第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓，導購員的銷售能力參差不齊，由于導購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導購員自己也覺得銷售力不

從心。推銷技能在產品的銷售過程中起到關鍵作用，可謂導購力之源。推銷技能培訓包括商務禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養成導購專家---導購員的內功。

第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導購不光是賣產品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執行者。不論從廠家還是商家看來。導購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰斗人員。是實現公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業品牌傳播和推廣的直接執行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導購必須對企業文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統的推廣知識培訓。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時。導購是最為重要了。導購還要掌握促銷方面的知識和技巧。可以通過培訓和現場參與實踐來進行.在這方面。導購要具備兩方面的能力:一個是能參與執行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候導購可以在經過請示批準后。自行開展小規模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。

第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關信息.當上述信息有變化時。導購要及時向業務員匯報.當然對導購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核嚴加管理

由于A公司在Q市場未設立導購主管，也沒有市場推廣專員。所以導購管理的工作都由業務員一個人抓。很長一段時間里。對導購工作沒有考核。每周一的例會內容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續賣的差的以辭退相挾。對導購完全放任自流。如此一來。業務只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導購的具體的工作狀態。所以。之前曾出現導購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現象。填寫各種報表也是應付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報信息了。

小胡來了后。首先開始對導購進行嚴格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產品庫存登記表》、《贈品發放登記表》、《重點客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領取登記表》等。當然對表格填寫的內容要真實詳細。堅決杜絕弄虛作假。虛報數字。一經發現嚴懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導購的工作內容.當然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進行巡查、監督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當者眾人面批評他們)提出批評。嚴重的給予罰款。同時也要通過與導購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導和激發他們的工作熱情。

嚴格的管理必定有相應的考核與之匹配。首先每月銷售業績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務的給予一定處罰.這種銷量考核不

一定以實際銷量為準。可以同期基數為準或分配配額任務為準.其次。還要對導購工作態度進行考核.“態度決定一切”。主要參考依據是各項表格填寫情況。現場檢查以及其它布置的各項任務完成情況.對工作態度差的通過引導后仍無改的要堅決給予辭退.另外。不定期地開展產品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發了他們的工作熱情。

嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發也不是嚴格管理的主要手段。要想提高導購的工作激情和端正他們的心態主要靠表揚、激勵和正確引導.在管理方面，根據“二八”法則，重點關注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點明確、主次分明。避免到處撒網，面面俱到。

互相尊重引導提高

由于各種原因，在Q市場導購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團隊建設。另外，導購由于沒有企業主人翁意識，工作一直處于消極狀態。小胡了解情況后采取了三項舉措。

首先，要培育導購的歸屬感。根據馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導購歸屬感就是要尊重他們。在大多數公司，導購沒有被認為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認為地位最低，很少受到重視和尊重。其實，導購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導購我們能把公司成千上萬的產品銷售給千千萬萬的消費者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產品信息準確地傳達到消費者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導購才可能以主人翁心態全身心投入到工作中去，才會產生責任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現多勞多得，獎優罰劣，讓導購在工作中得到成就感。2，讓導購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水，把自己當作企業的主人。3，企業是一所大學，人都有學習的需求，盡量提供導購培訓學習的機會，在學習中促進他們成長。

其次，尊重導購的另外一個方面是要滿足他們的榮譽感。人不光有物質追求還有精神追求。導購也是一樣，他們都希望在工作中得到物質上的滿足，同時精神上也得到鼓勵。假如你問微軟的員工：你在哪里上班？他會很自豪地大聲地回答你：微軟！因為微軟能給他帶來榮譽感和成就感。對于導購我們要充分給予精神鼓勵和人文關懷。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導購個人相關信息檔案。當他們或他們的小孩或愛人過生日時，通過贈送鮮花、禮品等祝賀；在重要節假日或導購生病期間也施以關懷；對銷售冠軍可以邀請她或他的愛人一起聚餐慶賀，體現公司對他們工作的重視和認同。2，每年適當舉行一些娛樂活動。比如，旺季來臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動。3，對優秀的導購頒發榮譽證書。比如季度銷售冠軍證書、優秀導購員證書等。

第三，給導購進行職業規劃。導購雖然處在一線最基層的崗位上，但是他們也希望得到個人的發展。人人都渴望進步提高，誰都不想永遠做士兵。不能認為導購就沒有職業規劃。在現實中不泛有一些營銷高手，甚至公司中高級管理人員從一線導購踏踏實實干出來的。創維集團江西分公司的張智峰總經理就是從導購脫穎而出的營銷精英，這樣的例子在海信、奧

克斯等大公司都有。對導購進行職業規劃，主要從以下兩方面著手：1，職業定位。主要是引導他們把自己的工作當作自己的事業來做，而不是簡單的為了生活養家來打工掙點工資，也不是為了導購工作而工作，而是要他們把終端售點當作實現自己價值的舞臺，把自己當作經營者的身份來工作，這樣他們才能會有提高。不然，枯燥簡單的導購工作很難讓他們長時間保持激情。2，幫助他們進行職業規劃。“空降兵”時代已成過去，任何人只有做好了基礎工作才能得到提高。作為導購來說，一方面要做好自己本職工作，積累經驗，導購的工作雖然簡單，但“簡單事情每天重復做好就不簡單”。另一方面要敢于挑戰自己向更高發展，要積極向上，每天充滿熱情、斗志，提高銷量。

第五篇：商場導購員管理

駐場導購員管理辦法

一、目的：為了規范合作商派駐在進行產品銷售的人員在展廳管理，明確導購員職責，特制定此辦法。

二、適用范圍：所有合作商派駐在駐場導購，統稱導購員。合作商臨時安排的導購人員也需遵從本管理辦法。

三、導購員入場：

1、合作商需派一名人員進駐門店進行產品銷售，需向主管部門提交書面申請，經主管部門面試后，填寫導購員入職手續，方可生效；

2、主管部門將導購員的《入場申請書》、《個人簡歷》、身份證復印件兩張（留1張相片做工牌）訂好交給行政，行政將導購員個人資料錄入電腦里的《駐場導購員電子檔案》后，由存檔保存；

3、所有商家駐場導購第一天上班需要做以下培訓：

一、店面形象如何管理。

二、規章制度培訓。

三、工地的流程及主材配送的流程培訓。

四、導購員考勤：

1、導購員的上班時間由統一安排，并報行政部備檔；

2、導購員的上班時間夏季時間：8:30--12:00,2:00---6:00。冬季時間：9:00---12:00,1:00---5:30；

3、商家有特殊情況需變動導購員的上班時間必須提供書面申請，由主管部門審批統一安排，做好備案；

4、導購員上下班實行指紋打卡制，上下班不打卡、漏打卡，將進行現金處罰；每次罰款50元。

5、導購員需按時上下班，出現遲到、早退（半小時以內）將進行罰款處理；遲到早退每次罰款10元。超過半小時的視為曠工。

6、導購員曠工一天，商家按照本公司曠工處理，連續曠工三天，當自行離場；

7、導購員的考勤由統一管理，每月初所有導購員上月考勤情況由主管部門經理簽字發放到每個商家。

8、導購員每月休假4天，即每周休假一天，假期由統一安排，若導購員需變動休息日必須經主管部門經理審批同意方可；

9、導購員需回其公司開會，必須提供其公司的書面證明，并提前一天向主管部門申請，經同意后方可，否則將視為早退或曠工；

10、導購員因特殊情況需請假，必須提前一天向主管部門經理提供書面申請，若因情況緊急無法提供書面申請的需電話與主管部門經理進行溝通請假，否則將按曠工處理；

11、主管部門對導購員的假單進行歸檔管理，每月初進行一次清理。

五、導購員儀容儀表：

1、導購員上班必須穿戴整潔、戴工牌，導購員的工牌應自行保管好，不得隨意丟放；

2、導購員的工牌如因人為保管不善，造成丟失、損壞、弄污，需更換應上交工本費5元；

3、女導購員上班需化淡妝，涂口紅，畫眼影，長發必須扎好，頭發不可染太夸張的顏色；

4、導購員的著裝應整潔大方，不可拖鞋、超短褲、無袖衫上班；

5、導購員保持清潔面貌，應勤洗發，勤洗澡；

6、導購員上班時間不可帶太夸張的飾品，注意個人形象。

六、導購員樣品管理：

1、所有樣品必須張貼好標價簽，型號價格要清晰，不得遺漏；

2、樣品進入賣場必須經進行檢查入數；

3、樣品需定期更換，保持產品的新穎，給客戶良好的選購空間；

4、贈品進入賣場后，導購員應自行存放好在自己展廳，導購員是贈品及樣品管理的直接責任人。

七、導購員工作內容：

1、對所屬商家商品進行銷售，并附帶好贈品的贈送，做好一名推銷員，遵守有關職業道德及公司有關制度、規定；

2、負責所屬商家樣品及贈品的庫存、陳列的管理及存放，展廳的整潔衛生并定期打掃，每日對每個商家衛生檢查，發現當日衛生不合格商家給予20元處罰；

3、導購員應負責好展廳樣品不被損壞，發現顧客有損壞產品或私自拆產品包裝應給予勸阻；

4、嚴格按店面標價要求，做好產品在展廳的標價工作，避免出現錯價，若因工作跟進不到位造成錯價，而引起顧客投訴的將由導購員承擔責任，不可對店面定價提出爭異；

5、了解所屬商家產品的市場價格信息，保證每個商家在的產品價格是市場最低價，若有產品價格投訴及糾紛商家全部負責；

6、負責所屬商家產品促銷活動的執行、跟進，但未經主管部門同意的商家的促銷活動不可在展廳操作，（商家活動不能和活動同時享受的應提前書面通知主管部門）導購員未經主管部門經理批準，不可私自在展廳張貼所促銷商品的價格、贈品贈送及促銷活動的單頁；

7、跟蹤所屬商家產品的補貨及調貨工作，嚴格按補貨及調貨要求進行補貨、調貨，避免出現漏補、少補或多補情況出現，銷售前應了解顧客所選商品的庫存情況；

8、聽從的安排，積極配合主管部門各項工作開展，如幫助搬貨、參加組織的團隊活動及會議。

八、導購員跟客要求：

1、導購員不可以到其他展廳與顧客介紹；

2、顧客在進入展廳前，導購員應先與顧客打招呼，再進行跟客；

3、顧客看那哪一個品牌的產品，相對應品牌導購員就進行介紹；

4、若顧客已經表明找什么品牌的產品，就應由相應品牌導購員進行跟客，若該品牌的導購員不在，哪個導購員先回答顧客，就由誰跟客；

5、嚴禁同一品類商家進行搶單翹單，發現第一次，給予商家警告，第二次封單一個月；

6、導購員向顧客介紹商品應有耐心，語氣適中，不可夸大商品用途及抵毀其他品牌商品。

九、導購員工作紀律：

導購員間接上級為主管部門經理，在主管部門中主管部門主管負責對所屬導購員的各項工作、紀律的安排、監督及匯報。

1、言談：

（1）導購員上班時間應保持良好的精神面貌，看到顧客、同事做到三米微笑打招呼，不講臟話，做到禮貌用語不離口，接待顧客需有禮貌；

（2）導購員上班前不可吃異味太濃的食品及飲酒，應保持清新口氣；

（3）下班時間已到不可催促顧客，應用心接待完顧客方可下班；

（4）上班時間導購員不可三兩人聚眾聊天、哼歌或大聲喧嘩；

（5）上班時間導購員不可接打私人電話，接打業務電話必須有禮貌，不可有影響他人的言行；

（6）材料專員請求導購員查找商品價格、幫顧客做相應報價等，導購員應以最快速度去處理解決，若對于材料專員的請求置之不理的將進行處罰；

（7）導購員應熟悉的制度、規定，不可隨意給顧客作出違反公司制度、規定的承諾，若因此引起顧客投訴，將由導購員承擔責任；

（8）導購員之間有矛盾，應自行找主管部門主管進行溝通處理，避免在展廳出現爭吵，情況嚴重者將作清場處理；

（9）導購員應遵循先服從，后解釋的原則，不可頂撞上司，有事應主動與上司進行溝通解決；

（10）導購員無論任何情況不可與顧客發生爭吵，違反者將進行處罰及清場處理；

（11）導購員發現員工或顧客有違反公司制度規定的行為應主動向主管部門主管進行舉報，知情不報者，將嚴肅處理；

（12）導購員不可向他人透露的商業信息，違反者將進行處罰及清場處理；

（13）導購員不可在展廳傳報謠言，拉幫結派，搞不團結，違反者將進行處罰及清場處理。

2、舉止：

（1）導購員上班時間需保持站姿端正，不可靠墻、堆頭，做不雅動作；

（2）導購員上班時間應留在各自所促銷的商品排面前，并靠邊站好，不可站在通道中間，保持通道暢通，不可私自離崗，出門前應做好交接；

（3）導購員給顧客買單，不可直接收款，應主動交予財務，若發現商家私自收款將給予處罰或清場；

（4）導購員上班時間不可接待親朋好友，不可與業務員在賣場長時間聊天；

（5）導購員上班使用的物品應整理整齊，不可隨意放在展廳，借用的東西應及時歸還，做到好借好還；

（6）導購員因個人工作不小心損壞展廳樣品或贈品，應按進價進行買單；（7）導購員上班時間看到地面有紙屑應自覺撿到垃圾桶，發現地面有水應自覺拿拖把拖干凈，確保區域地面清潔干凈；

（8）導購員用餐必須遵守員工用餐要求，用餐時間在用餐區用餐，并保持用餐區清潔衛生，剩飯剩菜應倒在垃圾桶；

（9）導購員不可在工作時間在用餐區閑坐、說笑；

（10）導購員應自律自愛，不可使用產品或贈品。

（11）任何情況下，導購員不可與同事、顧客發現沖突，發現一次將進行清場處理；

（12）導購員應遵守店面導購員銷售職業準則（是否有），對違反而發生導購員之間矛盾的，將進行處罰或清場處理。

十、導購員獎懲：

1、對導購員的管理本著公開、公平，有功必獎，有過必懲的原則；

2、導購員的獎勵形式有通報表場及獎金分兩種，導購員的處罰形式有通報批評、罰款及清場三種；

3、導購員的獎罰金最高金額為50元，最低金額為5元，對于給展廳造成的損失另按賠償辦法處理；

4、導購員的處罰及獎勵權限，由主管部門主管或主管部門專員申請，主管部門經理審批；

5、導購員違反同一規定，情節均在罰款金額50元的，第二次將進行清場處理；

6、導購員的獎勵及處罰條款按《駐場導購員管理辦法》里的內容由主管部門經理根據責任給予確定，或參照《員工獎勵條例》進行；

7、導購員的處罰全部以現金的形式上交，獎勵也是由從處罰中以現金發放給導購員，每月店面對導購員獎懲的費用使用明細進行公示，接受所有導購員監督；

8、導購員的獎懲款項由主管部門進行專項管理，獎懲資金專款專用，最高存放金額不可超過1000元，材料專員代辦收、支，每月收支明細報行政部監督。

十一、本辦法由負責解釋。

十二、本辦法經總經辦審核，店面公示三天后施行。