第一篇：家具與家電的市場營銷模式對比分析

家具與家電的市場營銷模式對比分析

家具與家電同為家庭必需品，而兩者的市場情況卻是兩重天。終究原因，主要是市場營銷模式的不同。而決定這種營銷模式的，個人認為主要包括以下幾個方面。

一、兩者的目標用戶不同

家電行業的目標用戶主要是家庭和個人用戶，屬于大眾消費；而家具行業的主要目標用戶是新房入住或者再次裝修的業主，屬于小眾消費。

二、兩者的產品屬性不同

消費者在購買家電產品時，主要看重的商品價格、質量及售后維修等方面；而對于家具，消費者除了關注價格、產品質量和售后維修等方面，還關注是否有個性風格、是否對身體無損害、安裝質量是否達標等。

三、兩者的市場推廣措施不同

家電行業采取的措施主要包括品牌拉動和促銷推動，而家具行業的推廣措施則主要是產品體驗、設計師的促銷和社區活動等。

四、兩者的銷售渠道與成本不同

家電的銷售渠道覆蓋大賣場、連鎖超市、專賣店、社區店、網路直銷以及各種配套店，銷售方式多種多樣。而家具行業特別是像櫥柜這樣的大體積家具的銷售渠道則主要是獨立專賣店(含旗艦店)，大賣場及裝飾公司，網絡直銷的方式還不成熟。

家電終端的進場成本低，置換成本低，因此家電終端講究數量，開店要快，數量要多。無效終端往往立馬“砍掉”，開的快關得也快，銷售周期短。而家具終端一次性投入高，置換成本高，營運成本也高，固講究的是開店質量，對店面的位置、大小、裝修及樣品規劃非常重視，店面不在乎多，銷售成本高。

五、兩者的經銷渠道不同

家電的渠道模式主要包括倉儲、物流、促銷和導購幾個環節，經銷商一次性投入低，在營銷職能側重的是對廠家方案的執行性，而家具的渠道環節涵蓋了設計、安裝、導購、售后、廣告、市場推廣、物流等幾乎所有的經營環節。經銷商一次性投入高，承擔的營銷職能多且復雜。

第二篇：家具市場營銷

惠州家具市場環境調查分析

“逆水行舟，不進則退”。在科學發展觀的指導下，我們有理由相信，經過不斷拼搏，“十二五”惠州經濟將百尺竿頭更進一步?；葜蓊A計2010年全市GDP超1700億元。這一組數據讓我們感到欣喜：2010年前三季度，惠州市GDP為1250億元，是深圳的19%，東莞的41%，在經濟總量上與深莞的差距逐步縮小。我們也看到，“文化惠民”將繼續前行，城市軟實力的提升必將為惠州經濟發展助力。

家具是人們的必須消費品，這個前提條件為行業定義了一個很大的市場。家具行業也是歷史非常悠久的行業，它伴隨著人們的衣食住行基本需要，并隨著人們生活水平的提高而不斷發展。近年來，中國的家具行業呈現出嶄新的活力和面貌。中國在世界家具產業和貿易領域的作用日趨重要，中國日益成為全球家具的制造中心。

近段時間以來，隨著國際大宗商品和油價的持續不斷上漲，家居界內以紅木家具為代表的高端家具也一路走俏，市場投資和炒作氣氛異?；馃帷１M管這些家具價格一路走高，但消費者對于高端家具的追求熱情卻一年比一年增長，紅木家具以及其替代品，仿古家具等都成為使用和收藏對象。驟增下的高端家具以及之前的存量高端家具正在催生一個很大的高端家具市場。在重產品輕服務的中國，目前的家具市場現狀又是如何呢？

中秋、國慶兩大節日即將接踵而至，家具商場紛紛厲兵秣馬，排兵布陣?；蛘咝麻_門店，或者老店重裝，通過“變臉”來吸引更多消費者，以期在激烈的市場競爭中贏得更多的份額和更大的話語權。從各大商家的嚴陣以待的架勢中，人們可以清晰地察覺到，惠州家具市場看似風平浪靜，實際已是暗流涌動。業內人士分析，2010年秋冬之際，市場的整合將成為未來幾個月內的重要話題。

多家新店不約而同入市

伴隨著中秋、國慶的臨近，惠州家居市場已經進入緊急備戰狀態。與往年不同的是，市場上頻頻傳來的消息并不是具體的促銷活動，而是一家家新店開業的消息。簡愛家居預計9月22日試業，10月1日開業；8月試業的信譽家居也將在中秋節前正式營業；還有籌備了大半年的麗蝴家居也表示將于9月26日開門迎客??紛至沓來的開業信息吸引了眾多業內人士的眼球，也讓他們繃緊了神經。

“這幾家新店一開業，惠州家具市場一下子又多了近4萬平方米的營業面積?！碧熘炯揖訌V場總經理莫先生的言語間有些感慨，“目前，惠州市區內數得上名字的家居商場經營面積總和也不過20萬平方米，現在一下子多出25%。”聽了這樣的分析，想必大家都能理解眾商家的壓力。據悉，惠州家具市場的上一次擴張潮還是在2008年上半年，想當初在半年的時間內有七八家新店開張，讓整個市場好是一陣熱鬧，而今年肯定也少不了一場大戰。雙節促銷難免短兵相接

就在新進家具賣場籌備開業事宜的同時，眾多老店也沒有閑著，金海馬家居、天志家居、金典家居等商場紛紛“變臉”，打出了“品牌升級”的旗號重新裝修。記者在金海馬家居廣場看到，偌大的賣場中幾乎有2/3的展廳都在裝修，只等中秋節前夕“掀起蓋頭來”。天志家居也將中高端品牌的比例提高了10%，適應市場需求。

種種跡象表明，新老商家都已是躍躍欲試，一爭高下。這邊廂有加長悍馬登場，吶喊助威；那邊廂安排了豐田卡羅拉1元拍賣，聚集人氣。新店要在國慶期間大搞開業慶典，意欲唱響“開門紅”；老店則在中秋佳節提前下手，以大型團購攔截。在品牌升級上，新老店家也是各不相讓，你引入皇朝家私，我拉來曲美加盟，更有一大批名牌產品借此機會排兵布陣??

我們能夠清晰地察覺到，惠州家具市場上已是硝煙彌漫。業內人士分析，為了爭奪有限的市場份額，一場營銷大戰已經在所難免。

秋冬兩季市場將劇烈調整

每年的秋冬兩季被成為家具市場最為關鍵的半年，面對驟然膨脹、前路不甚明朗的家具市場，品牌賣場之間一輪劇烈的震蕩正悄然浮現?！敖衲晗掳肽辏揖邮袌龅淖畲筇攸c就是波動大，如同諸侯爭霸一般，市場將迎來新一輪調整?！苯鸬浼揖咏浝碇x先生分析。在謝先生看來，在“短兵相接”之后，是一場更能突顯商家實力的“持久戰”。

就在準備當前促銷活動的同時，一家家賣場也在紛紛策劃如何贏得這場“持久戰”，而其中的“利器”則是提高賣場服務水平。顧問式家具賣場，線上線下的互動網購，還有免費保養、免費搬遷的增值服務，這些原本在一線城市大受歡迎的服務模式來到了惠州。“現在，市場競爭如此激烈，商家已經開始慢慢淡化一二三線城市的劃分，無論在哪里品牌和服務都是商家贏得商戰的重要籌碼?！睒I內人士如是分析。

家具市場價格波瀾不驚

從天志、環球、順德、金海馬等惠州各大家具賣場了解到，雖然受到木材價格上漲等因素的影響，但惠州整個家具市場卻不見有漲價動靜。天志的副總經理汪澤明說，雖然目前木材價格上漲了，但幅度仍在可以承受的范圍之內，天志將和供貨商共同對此進行消化，所以，天志暫時不會考慮調價，相反，為了慶祝賣場開業2周年，賣場還對全場商品實行廠價大酬賓。而環球家居的副總經理黃鏵則稱，他們在年初木材價格上漲之前已訂了全年的貨，從而也規避了原材料上漲帶來的沖擊。順德家具批發廣場的副總經理王炳榮也認為，以目前的上漲幅度，賣場還不致于要上調價格來應對。就家具的漲價情況，還專門前往位于鵝嶺北路的金海馬家居博覽中心進行探訪。結果發現該中心產品的價格不僅沒有上漲，為了促銷，有些產品甚至以更低的價格出售。該中心莊經理明確表示，要通過進一步強化內部管理、整合進貨渠道、加強與供應商合作等手段來減低運營成本，保證家具價格穩定，給廣大消費者真正的實惠。

據業內人士預計，現在國內家具行業已步入微利時代，目前家具賣場沒有上調價格，只是出于爭奪顧客與市場的需要，但家具的生產廠家與賣場的利潤空間已受到進一步的壓縮，如果原材料價格繼續漲下去，大部分家具生產廠家將無法消化成本上升的壓力。具有一定品牌知名度的廠家最可能首先調整價格，因為這些企業為維護品牌信譽，一般不會采用偷工減料來降低成本。事實上，成本增加而產品價格不漲，一方面對行業發展不利，比如，企業的技術進步和產品研發都會受到影響；另一方面，對消費者來說，也不一定就是好事，一些不夠規范的家具企業為了維持低價，很可能以假充真，偷工減料，蒙騙消費者。

惠州家具市場需要新的經營模式

打破傳統的廠價直銷，經營模式獨具一格，它打破傳統家具代理商的經營模式，采取與知名品牌家具生產廠家共同簽定戰略伙伴聯盟，同時由生產廠商與經銷商共同出資建店，并直接將產品面向市場推廣，大大減少中間代理、周轉差價，消費者可以更直接更實惠地買到品牌家具。據了解，經營模式最先源于歐美國家，這種經營模式主要是生產廠商與經銷商共同出資建店，并派專業銷售顧問協助商場銷售；經銷商只負責賣場的市場推廣、銷售，一切費用由供應商承擔。并與經銷商簽訂合作協議，當年銷量達到一定額度時，供應商采取年終返利給經銷商作為回報。在這種模式下，終端市場的零售價是按生產廠商的市場指導價直接面向消費者的，也即是廠價直銷；作為生產廠商就可以控制區域市場終端產品售價格，這樣就很直接拉低了終端市場的產品零售價。

隨著金融危機對國內家具行業的影響，出口明顯減少，大量的家具企業進而由國外市場轉向了國內市場，因此，目前國內家具市場的競爭將更為激烈，而由此帶來的主要問題有以下幾點：

1、市場競爭激烈，帶來的家具產品價格下降，給中低端需求者帶來好處；

2、由

于競爭激烈而給生產企業帶來生存壓力，因此，成本和品牌將成為企業生存與否的決定因素，會出現為了節約成本而出現的品質低劣現象，質量不容易保證。

3、在競爭過程中，大量的無競爭力的企業倒閉，而生存下來的企業將更加成熟，其競爭力將更強。從惠州市場來分析，從2006年以來，金海馬家居進駐惠州，進而一些列規格比較高的賣場也都粉末登場，現在惠州家居市場形成了一家獨大，百家爭鳴的局面。金海馬家居是目前惠州最大也是一線品牌最集中的家具賣場，其9月份將進行大規模調整，對進駐的品牌進行了重新的梳理，并引入了皇朝家私、楷模家具等重量級品牌，惠州市場也從大排檔時代向品牌時代轉變。三環裝飾城，是惠州最老的家具賣場，其主要經營建材，只有頂樓的聯邦家具賣場規模較大，其余的品牌均不是一線品牌，因此規模效應不明顯。愛琴海家居，位置在市中心位置，人流量較大，是獨立專賣店，但其品牌知名度不高，價格也比較貴，以歐陸新古典為主。美瑞美家，位置也是處于鬧市區，規模不大，只有二樓經營幾個品牌的家具，三樓由于經營不善，關掉了。天志家具，惠州較老的家具賣場，有幾個品牌進駐，但是店面經營水平看上去一般般，惠州的廣告投入還挺大，營業面積也較小。簡愛家居，還沒開業，過段時間會進駐惠州，聽說是管理水平那個比較高的一個家具賣場。雙泰龍家具、松大家具、好百年家居是惠州的家具賣場，獨立經營，無品牌專賣。大排檔家具，惠州大大小小的大排檔也不少。義務小商品城，以家居飾品為主，也有部分當口經營家具，但不成規模。

本報告詳盡描述了惠州整體家具行業運行的環境，重點研究并預測了其下游行業發展以及對整體家具需求變化的長期和短期趨勢。針對當前行業發展面臨的機遇與威脅，提出了我們對整體家具行業發展的投資及戰略建議。它是業內企業、相關投資公司及政府部門準確把握行業發展趨勢，洞悉行業競爭格局、規避經營和投資風險、制定正確競爭和投資戰略決策的重要決策依據之一，具有重要的參考價值！

第三篇：家具市場營銷策略分析(4.21)

家具市場營銷策略分析

（一）建立顧客關聯策略

家具企業在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。這就要求家具企業不要削減市場調研預算，而是應該更多地了解家具消費者如何重新定義價值、如何對經濟衰退做出反應。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的家具產品，或降低采購的數量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產品，但人們對新家具品牌和新家具產品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產品來提升個人形象或品位的炫耀消費現象將越來越少。

（二）關注家庭價值觀策略

已經很明顯，面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2009年減少消費的可能性較大，呈現出消費信心不足的態勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。

因此，家具企業在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象。基于小丑般的幽默和訴求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續上升。

由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以家具企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業帶來短期或長期的收入能力。

（三）維持營銷支出策略

金融危機的到來，使得家具消費迅速下滑，特別在于2008年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費用的措施，以此來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。

有資料表明，與經濟衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經濟良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機下，坐在家里看電視的觀眾越多，預期的消費者人數就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實力強的家具品牌可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數年內維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。

另外，在中國家具企業中多數公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費者的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。

（四）調整產品組合策略

由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當床用的沙發），因此家具企業必須重新預測家具產品線上每款家具產品的需求?？梢钥隙?，金融危機下，多用途家具產品要比專業家具產品更受青睞，而家具產品線上的弱勢產品則應被淘汰出局。

對于家庭用的居家家具產品，客戶更想看到產品和服務相捆綁，免費提供家居布置設計等服務。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費者看重的是家具產品的可靠性、耐用性、安全性和環保性。家具企業仍應適時推出一些新的家具產品，特別是那些針對消費者現狀、對競爭對手造成壓力的家具產品，但家具產品的廣告仍應重點突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。

（五）支持經銷商策略

在金融危機下，家具終端銷售受到極大影響，而經銷商的各種費用開銷依然龐大如初，很多家具經銷商甚至到了生死危機的關鍵時刻，沒有人會讓營運資金凍結在過剩的庫存里。

在這個時期，有能力的家具企業應該努力為自己的合作伙伴分擔困難，比如延長貸款期等提供各種優惠政策。另外，為刺激經銷商購入家具企業的全線家具產品，家具企業還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認可的新的家具產品，特別是那些剛剛從外銷轉向內銷的家具企業更要采取上述措施。

這時，有些家具企業可以提供一些更低價格的家具產品，但在向低價家具產品分銷渠道擴張時，一定要小心謹慎，因為此舉可能危及家具企業的現有關系及品牌形象。

另外，也許一些家具企業也該趁這個時候甩掉那些業績不佳的經銷商，聘請被其他公司裁掉的優秀員工，改善自己的銷售隊伍。

（六）調整產品定價策略

為達成最佳交易，消費者在購買家具產品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標價，但應該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產品的價格等。

在金融危機的經濟低迷期，降價比抽獎和郵購優惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。它最直截了當的方式是將企業產品的目錄價格或標價絕對下降，但家具企業更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數量折扣、現金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優惠券，給經銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費或優惠送貨上門、家居設計咨詢；改進家具產品性能，增加家具產品用途。由于這些方式具有較強的靈活性，在市場環境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感。

這對于對現金有迫切需求的企業，可以通過對某些家具產品進行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現金。在降價不會對原顧客產生影響的前提下，家具企業可以通過降價方式 來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產品改進策略相配合。

（七）關注市場份額策略

就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰，有的甚至是為生存而戰。此時，企業必須了解自己的成本結構，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節約資金的同時，盡量不對客戶產生影響。

但是在多數情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰得到的市場份額非常不穩定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因為價格戰使家具行業平均利潤率穩定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業而言，存在多個細分市場，各個細分市場的規模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。

因此，各家具企業也要認識到盈利質量上的差距。中國的家具制造商的經營模式主要依靠組裝生產和大規模分銷，家具產品的技術含量低，只要家具制造商不改變經營模式，不提高家具產品的技術附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業的長期發展奠定扎實的基礎。

（八）強調核心價值觀策略

面對金融危機，很多家具企業都進行裁員以減輕資金壓力。其實，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優秀員工，管理層應該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關；堅持家具產品的質量標準，而不是投機取巧；為現有客戶提供服務，而不是取悅所有人。此外，家具企業的高層還必須加強與經銷商及各級員工的交流。

金融危機會讓財務經理提供資產負債表顯得比營銷經理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關系的管理。對此，家具企業的最高管理者必須予以回擊。即使是在經濟衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰略，而只是做出適當的調整。

第四篇：中國轎車市場營銷模式與渠道分析

2007-04-03 10:16

中國轎車市場營銷模式

三位一體的營銷模式

在中國轎車銷售市場中，三位一體的營銷模式〔3S:Sales,Spare part.Service〕是指集售車、零配件供應及維修服務功能于一體的銷售模式。

上海通用汽車有限公司最為最早實行品牌專營制、構建扁平式銷售網絡的中國轎車制造商，是首先實行3S營銷網絡的汽車制造商之一。事實上，其營銷功能是由上海通用汽車有限銷售服務中心直接面對各地授權銷售服務中心。在專營商的選擇上，上海通用一般是選擇經濟實力較強、有豐富汽車銷售經驗的經銷商作為合作伙伴。合作形式為特許授權品牌專賣制，實施三位一體的營銷模式。

2000年，神龍汽車有限公司也以廣州大區為試點實施了營銷轉軌戰略。它把經銷制改為特許代理制，每個代理商的主銷售服務店都實行三位一體模式，并允許代理商發展水平型分售店，賦予其充分的市場管理權和經營自主權。

四位一體的營銷模式

在中國轎車銷售市場中，四位一體的營銷模式〔4S〕是指集售車、零配件供應、維修服務及信息反饋與處理功能于一體的銷售模式。

廣州本田汽車有限公司采用的是四位一體的銷售模式。它是中國較為成功的品牌營銷模式。在專營店布建過場中，廣州本田汽車有限公司根據各地的售車量，確定分銷點的數量。

2001年，中國第一汽車集團公司的紅旗轎車也開始實施四位一體的營銷模式。在評價四位一體的專營店時，中國第一汽車集團公司按照其市場表現將其專營店定為不同的星級（1-4級）。

混合的營銷模式

天津夏利由天津汽車工業銷售有限公司總經銷。天津汽車工業銷售有限公司在中國各地建立了全資子公司、控股子公司、參股子公司和特許經銷商及特約維修服務站〔中心〕，負責天津汽車集團的整車銷售、零配件供應、維修服務和信息反饋工作。天津汽車工業有限公司的營銷模式采取的是自銷與特許經銷相結合的混合模式。

中國轎車銷售渠道分析

傳統的銷售模式是轎車制造商把產品批發給經銷商，經銷商又建立多級的批發與零售分銷網點，然后到達消費者手中。這種傳統的銷售渠道所帶來的弊端在于：

1）經銷商的經營行為難以規范，市場的價格秩序混亂。

2）經銷商的整車銷售與售后服務、維修功能的脫離，使售后毒物無法得到保障。不利于制造商市場信譽及品牌形象的建立。

3〕批發環節的增多增大了銷售成本，降低了商家的獲利性。

4）有些經銷商只顧自己渠道硬件的建設，忽視軟件的導入，致使信息溝通、反饋不暢。由此導致制造商對市場的了解與掌握不足，影響產品有針對性的研發和改進，從而最終喪失市場的占領與開拓機會。

在以經銷商為主體的傳統銷售渠道中，各個層次經銷商之間子昂批發和零售關系上縱橫交錯，伸向渠道的終端客戶－消費者。隨著中國汽車市場競爭的加劇，閣制造商為降低渠道運營成本而開始了對傳統渠道體系結構的重組。一批專業營銷公司從制造商中剝離出來，形成了以集貿式、專賣店、鏈鎖經營為特征的分銷渠道。2000年以來，中國轎車銷售渠道逐步打破傳統的批發零售模式。一些新營

銷理念引入后，中國轎車市場正在形成成本優化、資源共享的新型扁平化渠道模式。

汽車專賣店

目前專營店在中國的發展并不看好，并且其內涵與國外汽車專營店的含義有所不同。國外的專營店一般是由汽車制造商投資，專營店按不同銷售業務收取傭金。而中國現有的專營店，大都要讓經銷商自己投資，并自付費用來買斷產品。這一方面加大了銷售商自己的投入和風險，另一方面是制造商可以不直接對消費者負責。這種變異了的專營店，已經和一般意義上的專營店有了很大程度上的不同。這就是目前中國式的汽車專營店。

目前，汽車專營店之所以不被看好，其主要原因在于：

1）受中國汽車消費環境的限制。

2）投入大。一般要上千萬元人民幣。

3）回報周期長。

4〕經營品牌單一，對消費者的吸引能力有限

汽車交易市場

汽車交易市場包括普通經銷商和位于交易市場內的品牌專營店。據統計，中國現有汽車有型交易市場近580家。其中交易額在20億元人民幣以上的交易市場有10余家，如北京亞運村汽車交易市場、吉林汽車中心批發市場、上海安亭汽車市場、成都西部汽車商城、北京北方汽車交易市場等。在一些大城市，汽車交易市場的成交額占到總成交額的一半左右，這說明汽車交易市場在中國目前銷售渠道中的地位十分突出。

汽車銷售公司

汽車銷售公司在中國汽車的流通渠道中一直扮演這重要的角色。然而，近幾年來，由于新型銷售渠道模式的開發以及制造商為減少渠道的運營成本而對渠道結構進行的扁平化處理，使汽車銷售公司在汽車流通渠道中的地位有所下降。銷售流通體系模式

通過多年的試驗與摸索,我國主要汽車生產企業建立的銷售流通體系幾經變化與改進,就目前來看,我國主要汽車生產企業的銷售流通體系大致可劃分的三種模式:第一種是以地區銷售代理為主的模式。這一模式的特點是:汽車生產企業(企業集團)建立自己的獨資銷售公司或合資公司,以這些公司作為銷售的主要渠道來代理銷售企業產品。上海汽車工業總公司生產的桑塔納轎車,其銷售體系采取這一模式,天津汽車工業集團有限公司的產品銷售體系與此相類似。

第二種是以聯營、聯合銷售公司聯銷為主的模式。這一模式的特點是無需投入大量資金與汽車流通企業合資或建立自己的獨資公司,而是生產企業提供廠名(商譽)、周轉車,或在經銷價格上給予優惠,與原流通企業組成聯營、聯合經銷公司,聯合銷售廠家汽車。目前,一汽、東風汽車公司的汽車銷售體系屬于這一種模式。第三種是以特約經銷公司專營為主的模式。這一模式的特點是生產企業與流通企業沒有資金合作的關系,通過提供優惠的汽車經銷價和貨款結算方式,將流通企業確定為生產企業的特約經銷公司。經營方式采取聯合銷售,這一模式以北京吉普汽車有限公司的銷售流通體制為代表。

除上述三種模式之外,上海通用汽車有限公司的銷售網絡采用“通用土星”的銷售模式,即上海通用公司直接與各地的經銷商打交道,取消中間的批發環節。從發展趨勢來看,廣州本田汽車公司、上海汽車工業銷售總公司(桑車)、一汽集團公司均采用此種模式，這種模式也必將成為各主機廠銷售的首選模式

中國目前汽車銷售的主要流程

概括起來說，目前我國的主要銷售模式流程如下：

〔1〕傳統的銷售流通模式：生產廠家銷售流通到代理商，代理商銷售給地區分銷商，再經過零售商銷售到直接顧客（最終顧客），其中代理商和地區分銷商又可以被中間分銷商所取代由其銷售給零售商，而后由后者銷售給最終用戶從而完成整個銷售鏈。

汽車廠商

代理商

地區分銷商

零售商

最終客戶

〔2〕新興的銷售代理模式：汽車生產廠家直接在各個地區開設特許經銷商，由特許江銷商將產品銷售給直接用戶。

汽車廠商

特許經銷商

最終客戶

從這兩種模式來看，我國傳統的銷售流通模式由于流通層次過多，從而造成價格混亂，同時，流通成本過大。而新型的銷售流通模式，由于中間層次少，流通成本相對下降，信息傳達也快，生產廠家更易于控制中間銷售環節。我國轎車營銷模式的主要特點

? 整個汽車流通領域的市場機制和服務體系尚不完善；

? 小作坊式的經營，規模有限，服務質量不能保證；

? 整個行業領域粗放式經營，競爭模式、管理模式落后、業務創新力度弱，缺乏大型的、資金實力強、品牌聲譽高行業性標桿企業；

? 整車廠產銷與售后服務脫節，廠家與經銷商并未結成利益共同體，現行的單

一、分段式的服務貿易方式在汽車貸款、汽車銷售、汽車保險和汽車置換為主要內容的延伸市場的深入性開拓還很少。

? 汽車流通服務領域的行業整合勢在必行，國際著名品牌將通過技術、資金、品牌等方式迅速進入中國市場，主要手段是連鎖、合資或者直營；同時，國內整車廠商也將向服務領域延伸；

? 汽車銷售、維修與服務等環節也將進一步專業化化分工，整體市場結構將趨同于美國，如何搶占先機，充分占有網絡與客戶資源，并努力降低成本和提高質量，是國內有實力的流通領域廠商做強做大，迎接國際挑戰的關鍵。中國汽車售后服務前景美妙，按照2010年預測的6838萬輛汽車保有量計算，市場規模將達到654億美元，國外大型廠商正在虎視眈眈，積極準備；中國目前汽車流通領域的廠商普遍規模小、缺品牌、管理模式、競爭模式與業務創新手段單一，這種市場零碎的格局隨著相關政策的完善、市場有序秩序的建立以及競爭加劇，將發生快速整合，全國性的大型服務商將產生。

第五篇：采購家具家電請示

關于干部交流套房采購家具、家電的請示

公司總經理室：

根據集團股份有限公司關于干部任職交流管理暫行辦法，經XXX公司經理室擴大會議研究決定，由公司為交流干部提供一套公有住房居住?，F需為干部交流套房配備家電、家具等生活用具一批。經辦公室、計財部聯系相關供貨商，采購上述家電、家具預算費用為XXX元，詳見《干部交流套房家具、家電采購預算表》。其中，根據集團股份公司人力資源部通知，上述費用中集團公司承擔XXX元，其余由XXX公司承擔。

特此請示。妥否，請審批。

XXX公司辦公室2014年6月4日