第一篇：蘋果和三星的市場營銷策略對比分析

蘋果和三星的市場營銷策略對比分析

摘要：本文通過對蘋果和三星手機的營銷策略分析并結合市場環境的方法，來探討兩家手機商場是如何成為世界級大商場的。通過比較他們在發展戰略、技術創新、市場營銷、企業文化等方面的特色方法，論證以消費者為中心的營銷理念的成功。

關鍵詞：蘋果；三星；市場營銷；策略；分析。

時下最流行的元素非手機莫屬，無論是在路上、吃飯、上班等地方，隨處可見人們低頭拿著手機匆匆而行。而蘋果手機更是開啟了智能手機的大潮，三星手機更是緊隨其后。三星手機雖與蘋果手機在操作系統方面不一樣，但他們無疑是對方最大的競爭對手。

一、態勢分析

（一）蘋果公司

優勢：其品牌影響力極大，并且產品設計水準和研發能力都極高，因在電子出版、多媒體領域的出色表現和合作伙伴的多樣化，產品的市場認可率不斷增加。

劣勢：研發成本投入極大，其系統目前只適用于其產品，兼容性不好。機會：市場需求量大，潛在市場機會巨大。威脅：市場競爭激烈，更新換代快。

（二）三星電子公司

優勢：知名度高，售后服務體系強大，有三星集團資源作為后盾。劣勢：產品過于多樣化，研發成本不斷攀升，產品生命周期短。機會：在中國地區占地理優勢，其文化和品牌容易傳播。

威脅：企業整體效應受半導體產品和純平顯示器市場影響，研發壓力大。

二、市場營銷4P分析

（一）蘋果公司 1.產品：

蘋果公司硬件產品和軟件增值服務并行，創造出了一個全新的軟件產品市場，不僅為其文化、捆綁和整體營銷模式奠定基礎，還以高端產品為定位，抓住其受眾消費特征。以其良好的質量和時尚的外觀，吸引了眾多消費者。

2.價格：

以縮短產品生產周期的方式，加快產品的更新節奏，促進消費者進行消費的方式，來取得較大的利潤。蘋果在新產品發布后，會停止舊產品的宣傳，而新產品的價格也在不斷攀升。

3.渠道：

蘋果在各地進行零售店免費體驗，打造全新的數字生活體驗，有效地挖掘了潛在的客戶市場，使體驗用戶成為它的消費者或潛在消費者。

4.促銷：

其高保密性和預發布的宣傳方式，大大的提高了消費者的產品關注度，形成一種供不應求的“饑餓營銷“方式，這種強烈的營銷方式影響不斷擴大，增加了潛在的客戶群體。

（二）三星電子公司 1.產品：

通過從核心產品、形成產品和外延產品三個層次來研發產品，三星的所有電子產品均滿足消費者的需求，并且，其通過提升品牌價值、提高產品質量和增強產品設計等方式來吸引消費者的注意力。

2.價格：

三星的產品橫跨高中低端市場，在保證其高端產品利潤的前提下，通過低端產品來擴大

市場份額。

3.渠道：

三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區而治”的代理制度、經銷商俱樂部模式、網絡化渠道等。三星通過選擇忠誠的代理商，來加快信息收集和加強銷售目標管理，并通過價值共享來扶持經銷商。

4.促銷：

三星通過對體育、娛樂和公益在內的多種活動的贊助，塑造品牌影響力。

以上分析，讓我們發現，蘋果主要是通過產品的捆綁和產業資源的整合，打造其文化營銷和體驗營銷模式；而三星主要是在硬件產品的研發和升級上。無論是蘋果還是三星，都是通過一款明星產品來打通市場，雖其后的營銷策略不同。但是，不同的營銷模式仍能帶領他們走向成功。

本文選自：知金教育官網

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第二篇：蘋果手機的營銷策略 市場營銷

蘋果手機的營銷策略 市場營銷市場營銷

我個人認為在當前時代，蘋果手機依然是手機中的領到品牌，他的機型，他的性能，他的軟件都是現當今品牌手機中的代表。讓我帶大家了解蘋果手機如何擁有這么高的名聲。在當下，一個成功而又具有時代代表性的成功營銷案例非屬“蘋果”不可，iphone、iPad就像明星一樣被追逐，像宗教一樣被崇拜，成為營銷界的一個傳奇，為什么蘋果迷會有這樣的沖動心理和行為呢？

產品是一方面，另一方面，蘋果公司的營銷策略也很給力。在這個品牌制勝的時代，要在眾多優秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經遠遠不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產生更大的吸引力。喬布斯靠的不是一種技術導向，說我要稱霸移動互聯網什么的。他的成功是基于對人性的了解，把握人的欲望和對需求的細節。從而一路把人性營銷做到了極致。筆者分析了一下蘋果手機的營銷策略：

未曾營銷先造勢

往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真相。“好奇害死貓”說的就是這種人的天性，而企業利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態，就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。

在蘋果迷們盼望蘋果手機面世的長達一年多時間里，網上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機的設計方案。但直到發布當日，人們最終看到iPhone的真實面目，幾乎所有人都猜中了它叫iPhone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。

那種患得患失的心境和探求未知結果的神秘感，是產品推廣和品牌宣傳中最有價值的營銷工具。在充斥著商業宣傳的世界里，造聲勢其目標就是要確保營銷的產品成為人們談論的話題，更重要的是，確保這種談論本身是有效的。

蘋果公司會將其產品宣傳成標志時代意義的物品，將其先進的技術創新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會發現你買回家的就是一部手機或者是一部帶“智能”的手機。

饑餓式營銷

蘋果的產品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對市場供應的控制，也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態，這有利于保持其產品價格的穩定性和對產品升級的控制權。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。

自上市以來，不管市場對這款產品的呼聲多高，蘋果公司始終堅持限量供應。不少人或許是因為買不到，而想買一部試試。有人甚至花很大的代價得到了自己并不了解的東西，他就會滿足于得到的喜悅，有時候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時尚的心理。

他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來更多關注，限量版比大路貨更讓人追逐。因為不容易擁有，便會更顯得珍貴，更加不同。這種強勢的營銷風格和它的產品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。

體驗營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受

蘋果公司每推出一款新產品的推介會，都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行，通過幕劇的形式對產品進行宣傳，激起人們強烈的好奇心。

打造蘋果文化，培養瘋狂的蘋果粉絲

顧客并不希望被奉承迎合，有時候極力地討好反而使他們其無所適從，倒不如吊足胃口來激發他們的興趣。現代營銷主張：“只要客戶需要，要多少有多少。”而人性營銷則是故意控制供應量，不讓顧客很容易就得到滿足：“你想要嗎？沒貨，下次再來試試吧。”

蘋果很多產品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現象。這種造成市場饑餓感的手法，它

運用的可是爐火純青。認同我價值的人，就是我的消費者，請跟著我走。

蘋果的營銷已經用精神和價值觀來號召和統領消費者了，超越了純粹的產品層面，這正是品牌營銷追求的至高境界。蘋果真正不同的是，別人向消費者灌輸，喬布斯是吸引，“愿者上鉤”。

口碑營銷—讓手機從通迅工具變成時代玩具

有哪個手機品牌像明星一樣被追逐？恐怕只有蘋果。“蘋果迷”們追逐蘋果的各種產品，常常忘我的向周圍的人炫自己的愛機，親自演示，交流使用心得，炫耀愛機的個性配件，甚至走到哪里都捧著個蘋果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當當的一流品牌，其用戶的熱情也無法與“蘋果迷”的瘋狂相比。

人性營銷的極至

喬布斯的哲學是“做正確的事”，這個正確，不是技術，不是設計，不是美學，而是“人性”。有個故事很好的詮釋了人性的重要性。有國王讓兩個工匠比賽雕刻老鼠，有個工匠雕刻的栩栩如生，第二個工匠雕刻的老鼠不是很像。當國王準備宣布第一個工匠獲勝時，第二個工匠提議讓貓來鑒別誰雕刻的老鼠最好，結果貓喜歡第二個工匠雕刻的，因為他用魚骨雕刻的。其實人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。因為只有靠邏輯做事才能更符合事物本身的規律。企業的最終目的，是滿足客戶的需求。

只有貼近于貓的心態，用貓（客戶）的視角去觀察什么樣的老鼠（產品）是它最喜歡的，用貓的行為方式去營銷這只“老鼠”。才能讓客戶第一時間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營銷的精髓，而喬布斯正是把人性營銷發揮到了極致。

作為一個高端產品，應該是消費者身份地位的體現，就如古詩所云：“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能輕易觸摸的朦朧美。越是未知的東西即將到來，就越是想迫切地知道真相，未知產生畸高的期望值，這是一種巨大的營銷勢能，是營銷者求之不得的。

俗品牌賣物性，顛“瘋”品牌賣人性；做品牌，突顯產品功能、宣傳性價比往往是企業的首選，認為這樣更能促成消費。但是，如果成就讓人追逐的蘋果式的巔“瘋”品牌，必須體現人性特質，并將這種特質發揮到極致，成為消費者高高舉起的符號。

第三篇：蘋果、三星、華為旗艦機對比研究報告詳解

Iphone6s、三星S6 Edge、華為Mate 8 至尊版

綜合指標對比

組員：劉圳宇、楊樹杰、梁穎思

莫子涵、謝曉琴、吳俊杰

一、外觀對比

（1）

iphone6s

本機尺寸為：138.3×67.1×7.1mm，屏占比為65.62%，比較適中，握感比較厚實，有金、粉、灰、銀四種顏色可選，采用金屬機身，整體簡潔干凈，觀感度高，打8分。

（2）三星S6 Edge

本機尺寸為：154.45x75.80x6.9mm，屏占比為71.99%，比較高，握感始終，有金、粉、銀、白四種顏色可選，采用玻璃機身，觀感度高但易碎，并且亮色系易留下指紋，采用先進的雙面曲屏，但握起來擱手，打8.5分。（3）華為Mate 8至尊版

本機尺寸為：157.1x80.6x7.9mm，屏占比為78.39%，很高，握感偏大略重，有摩卡金、香檳金兩種顏色可選，采用金屬機身，觀感度高，打8分。

二、基本參數對比

（1）Iphone6s：

本機采用2.5D玻璃，亮點為3D Touch技術，給客戶帶來全新使用體驗，但實用性不高，像素密度一般，打8分。

（2）三星S6 Edge

本機采用四代大猩猩玻璃，主屏分辨率為2.5k像素，像素密度非常高，亮點為曲面屏、快充技術，打9分

（3）華為Mate 8至尊版

本機采用2.D玻璃，屏幕材質為TFT材質，2K像素，像素密度高，亮點為大屏幕尺寸及高屏占比，打9分。

三、硬件參數對比

（1）蘋果采用的是ios系統，三星華為采用的是基于安卓系統開發自家UI系統（2）就核心數來看蘋果采用了雙核心、其他兩家都采用八核心，但三星為真八核

（3）CPU蘋果跟華為采用了雙處理器，三星采用的是自家研發的處理器（4）運存蘋果略低于其他兩家

（5）僅華為支持拓展容量；均采用不可拆卸電池，但電池容量華為>三星>華為（6）理論待機時間華為>三星>蘋果

（7）均采用雙攝像頭；后置三星華為均為1600萬像素，蘋果為1200萬像素；前置華為采用800萬像素，三星蘋果均為500萬像素

結：綜合以上參數，硬件部分華為要優于三星，三星優于蘋果，但蘋果ios系統優化效果比兩個安卓系統手機強悍得多，三星系統較華為優化，所以給出的評分為Iphone6s 9分，三星 S6 Edge 8.5分，華為Mate 8至尊版 8分。

四、價格對比

以上三款手機為同一時間段發售，發行時間均為2015年，圖中價格為中關村官網2016年報價，根據軟件參數及硬件參數對比，給蘋果打7.5分，三星打6.5分，華為打8分。

五、客戶體驗

（1）iphone6s

優點：iphone的綜合能力很強。手感不錯，touch id速度很快，新的3D touch，運行速度挺快的，有了基本的防水，ios一成不變即是優點也是缺點，一成不變的ios就是ios的特色，在其他手機基本全是安卓的時候來個與眾不同的系統也是很好的。敢于不拼死硬件做用戶體驗，雖然不能做到完美但是蘋果一直在努力。ios系統功能方面也沒啥好說的．

缺點：后殼掉漆嚴重，不管你帶不帶套，都會掉漆，而外觀上沒有改變只是做了材料上的加強，續航仍然不能讓人滿意，充電時間長了點，屏占比比較低，攝像頭凸出這點讓人受不了，3D touch略顯雞肋。

總結：作為蘋果6代的旗艦機型，最后終將會成為6代的代表機型，就像5s一樣。6就好比iphone5終將被遺忘，SE就像iphone5c一樣，屬于雞肋機型，只有iphone6s能走得更遠，所以iphone6s還是非常值得購買的，9分．

（2）三星S6 Edge

優點：雙曲面屏，外形獨特，吸引眼球，質量好，做工精細，外觀精致。無線充電技術，只要放在充電座上就可以了，不用插，方便多了，照片非常清晰對焦很快很準。獨特的側面屏，操作起來肯定好有感覺，即使倒扣著，來電話和信息也能從側邊看到屏幕亮起。屏幕夠硬夠靈敏，并且試過刀片控制的效果了，很好很強大，跟測試視頻里一樣。配置很好很強大，超越目前絕大多數主流旗艦。有很多相對還算實用附加功能，比如健康監控、紅外遙控、指紋識別等等。

缺點：外觀是特別了，但實際拿到手里時，感覺握持感不好，完全舍不得倒扣著體驗側邊框顯示提示。雙曲面屏，在橫版操作的時候特別不適應，使用和觀看都比較別扭。雖然有側邊保護機制，不會造成誤操作，但因為側邊太薄，拿在手里十分不舒服。雖然配置很高，但就流暢性而言，跟iphone6相差不大。預裝的軟件和應用太多，整體拖累了流暢度。雖然功能很多，但絕大多數不實用。指紋識別驗證方式比較麻煩，經常出現無法驗證的情況。

總結：沒買之前，看到宣傳各種牛逼各種強，越看越喜歡，一沖動買了，真正使用的時候，很多功能并沒有自己想象的那么高大上，除了一個無線充電技術很不錯，完全不需要到處拉線插線的之外，其他的很多edge的特色完全都沒什么實際作用。但除此之外，它的外觀漂亮，屏幕顯示效果清晰，性能強勁，拍照效果突出，整體運行還是不錯的，8分.（3）華為Mate 8至尊版

優點：

1.屏幕分辨率提高了，2k屏也算是主流高清了 2.真八核麒麟cpu，良心配置 3.4g運存總算是能和一流旗艦機般配了 4.大電池+低能耗+快充，直擊蘋果軟肋 5.光學防抖攝像頭高大上 6.安全保障大大提高，保護個人數據給力。

缺點：手機邊金屬感太強，摸著有點刮手，顯得有點粗糙，手感差了一點點不過這樣很防滑，看個人喜歡，手機還是很漂亮，自帶耳機音質差。原生應用自啟動占用大量后臺資源。

總結：中國智能手機的一個大突破.非常值得擁有,但仍需要不斷努力,把它各方面都完善好.但屏幕太大，這是個有點優點但同時也是個缺點，8.5分

六、總結

在第一代移動通訊系統產生之時，手機還僅僅是作為通話工具的存在而產生的，那個時代里，只有一種手機，大哥大，這也是我們對經典港產電影的回憶，一個時代的見證者，直到第二代移動通訊系統出現，才被迅速淘汰。諾基亞，便是占領2g網絡的存在，在那時，由于2g不僅僅支持語音通話還可以支持低速數據業務，而低速數據業務的出現也使人們立刻發現了它的好處，在2g 的基礎上又提高了它的數據傳輸速率，出現了GPRS，還不夠，又有了EDGE，這也是第二代的極限了。

但第三代移動通訊系統出現了，這時開始支持高速數據業務，也是蘋果，三星等手機的春天，也應勢帶動了眾多軟件公司的崛起，手機仿佛在那一刻開始漸漸占據人們的生活而開始成為人們的生活必須品，在2g時代，手機廠商比拼的是短信，語音業務，音樂播放等在現在看來是每部手機都應有的東西，而3g，以至于現在的4g時代，手機的功能變的多樣化，可以說只有你想不到的，局限你的永遠只有你自己，而現在手機市場又似乎出現了瓶頸，千篇一律的在比拼手機的性能硬件而不是更多的服務，但這只會讓我們更加期待下一次出現的‘喬布斯’，不是嗎？

就這三款手機而言，顯然在硬件方面兩款安卓手機要優于蘋果，但是蘋果在升級機子本身的時候，更不忘的的是升級用戶的使用體驗，把有限的硬件發揮出最大的價值，這就是為什么蘋果這么多年仍是行業老大的原因，是值得其他廠商學習的。再來談論三星與華為的對比，原本三星作為龍頭企業，與蘋果平趨而坐的，但是近兩年華為的崛起正顯得三星的漸漸沒落，這更值得三星的反思，這么多年的精華的沉淀為什么沒有使它更加的進步。同時也應該鼓勵華為企業的發展，作為我國民族企業，能夠面向世界并且發展的如此之大，是值得肯定的，希望有一天能發展為龍頭產業。因此綜合評分為蘋果、三星、華為這三款手機分別打分為8.5、8、8.THE END

第四篇：百安居市場營銷策略分析

百安居市場營銷策略分析

家居建材業面臨挑戰與機遇

目前，我國裝修建材零售行業仍以傳統的攤位制為主要經營業態，占據了全國80%以上的市場份額，而倉儲式超市業態處于萌芽和成長階段。以翠豐集團為代表的國際建材零售業巨頭已經紛紛進入中國市場，其中，翠豐集團旗下的百安居已經成為中國最大的裝修建材零售商。面對國際同業巨頭咄咄逼人的攻勢，處于轉型期的我國裝修建材零售行業正在面臨巨大的發展機遇和挑戰。

1.建材行業的概況

1.1 建材行業的傳統銷售渠道的現狀

目前，我國裝修建材市場并存多種業態，以建材大賣場、綜合建材批發市場、獨立店鋪等攤位制業態為主，建材超市只占到10%的市場分額。而在歐美國家，裝修建材連鎖超市占據了90%的市場份額。

攤位式建材零售業態只支付店面租金等費用，營運成本較低，可以較低的價格吸引客戶。目前，攤位式建材零售業態占據我國裝修建材零售市場80%的份額。建材零售攤位制業態可以再細分為建材大賣場、建材批發市場和獨立店鋪等三種業態。

建材大賣場的規模較大，以出租攤位、自營或混合經營等方式經營，實行商場化管理。建材批發市場一般占地面積較大，設施簡陋，沒有統一的經營管理，位于城鄉結合部、交通要道旁，產品質量參差不齊，以批發為主。獨立店鋪的規模小，設施簡陋，一般設在住宅區附近，滿足家庭少量需求，這類門店經營不規范，假冒偽劣商品多。

由于建材批發市場和獨立店鋪經營不規范，產品質量得不到保證，這兩種業態必將逐步退出裝修建材零售市場。建材大賣場可以看作一種過渡性業態，雖然采用攤位制，但是統一經營管理，而且正逐步實現連鎖化經營，具有了建材超市的某些雛形特征。作為一種先進業態，建材超市的貨品齊全、統一管理、商品質量有保障，價格明碼標價，便利消費者購物。建材零售的成本主要由人工成本、物業成本以及采購成本等三部分構成。由于建材超市統一采購、統一物流，從而大大降低了采購和物流成本，同時，采用倉儲式和超市經營降低了物業成本和人力成本。可以預見，建材超市將逐步替代攤位制，成為未來我國裝修建材零售市場的主流。

1.2 百安居入駐中國

1百安居簡介 百安居建材超市隸屬于世界500強企業之一的英國翠豐集團（Kingfisher Group），是世界第三，歐洲第一的大型國際裝飾建材零售集團。翠豐集團是英國倫敦交易所上市公司，《金融時報》百強指數股，為歐洲最大的非食品專業零售投資集團。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陸連鎖店－上海滬太店開業。正式以“百安居”作為品牌，標志著百安居建材超市成功登陸上海，也由此開始了在中國大陸地區的發展之路。2001年8月，全球首家二層樓模式的旗艦店－上海楊浦店開業。這是百安居建材超市全球首家二層樓模式的連鎖店，同時也成為百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居營銷策略的意義

百安居在短短的幾年內能成為建材零售行業的老大，這與它的經營管理理念有著很大的聯系，對于提高建材市場的銷售模式有著很大的幫助，開創了建材行業倉儲式大型連鎖銷售超市的先河，只有將百安居的營銷策略研究透徹，掌握他們的銷售模式，才能讓處于轉型期建材市場更平穩的和有效的進行改革，這也就是研究百安居營銷策略的目的。百安居的營銷特點剖析

1百安居的經營特點

百安居倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業態。它省掉了傳統零售企業獨立的倉庫和配送中心，經營中實現了快速補貨，保證了超市低成本高效率的運作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設計方面有明顯不同。2營運選址

百安居建材超市通常設在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區域。周邊有大型的超市，為了方便自駕車購物的顧客，商場一般都備有大型的停車場地，它商圈的輻射半徑通常為20公里。3超市建筑設計

百安居倉儲式建材超市從外觀看就象一個現代化的大倉庫，其營業面積一般為15，000～20，000平方米。外部設有與營業面積幾乎相等的停車場，內部結構比較簡單，通常采用高4.5米的工業用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補貨的工作。4商品定位

商品內容豐富，品種齊全，通常在50，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。百安居對供貨商的要求十分嚴格，所采購的商品一定是綠色環保的，對人體無傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場，因為百安居了解商品的價格決定產品的質量，只要產品好不怕沒有顧客來消費的道理。百安居的營銷手段

百安居之所以能在短短幾年內成為建材行業銷量的龍頭與其營銷模式有著密切的關系，百安居打破傳統營銷模式，切入消費者的需求點展開了一系列的營銷策略，其營銷模式也獲得了競爭者的追從，使傳統的營銷模式受到了一次沖擊。1有限的目標客戶

百安居的店內客戶購買目的性非常強，消費者在裝修期間內的分次購買率高，但每次的購買種類是必須根據裝修的工程進度來選購商品，所以提供優質的服務，會使得客戶對百安居產生好感，而吸引顧客下次前來購物的欲望，所以提供優質的服務已經成為百安居生命的源泉。2家庭裝潢中心的vip服務

百安居針對市場的需求，在提供建材商品的基礎上，還為消費者提供了延伸的服務，家庭裝潢中心就是其中一項，很多客戶都沒有裝修經驗，找馬路游擊隊自己又不放心，找現成的設計公司，選材方面還是要自己勞心勞力，百安居切入需求點，推出了設計-選材-施工一條龍的vip服務，為客戶省了很多時間和精力。同時也大大提高了商場內的銷售額，有效的目標客戶也許只是購買一部分材料，而家庭裝潢中心的客戶，每一個施工環節所需要的材料，都一定會在百安居購買。3重點住宅小區的品牌推廣銷售

百安居并不局限于通過店內等待自然客流來達成銷售額，還通過與新樓盤物業溝通，在樓盤內設點宣傳百安居，那些不了解百安居的顧客，通過在小區內的品牌推廣，以及樣板房的參觀，到最后很多都選擇了百安居。4團購客戶

百安居還通過DS（DIRECT SALES）直銷部，聯系各個企事業單位，組織團購或是通過網絡組織消費者進行集體采購，聯系供貨商展開一系列針對性的降價活動吸引消費者，并在組團的前提下給予一定價格上的優惠。營銷亮點注重顧客需求管理

百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現在以下兩個方面： 1強調以顧客為中心的經營理念

把企業的社會責任和企業的價值觀、道德觀連成一體，是百安居之所以能成功的一個重要因素。它推行了“低價承諾，一站式服務”的經營方式。百安居把為顧客提供超一流的服務擺在和“低價承諾”同等重要的戰略高度。為顧客提供商品咨詢，導購義務、提供免費停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認為顧客永遠第一，企業需要不斷地了解顧客的需要，設身處地為顧客著想，最大限度的為顧客提供方便，才能為自身帶來經濟效益。

2努力超越顧客滿意的服務工作

百安居的員工深受公司企業文化和經營理念的熏陶，在實際工作中，都能盡職盡責，努力為顧客提供最好的服務，甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅持“主動接近客戶”的做法，能站在顧客的角度去思考，主動為客戶作產品介紹、陪同顧客購物開立訂購清單、為客戶推來購物車方便顧客購物等甚至更完善的服務。百安居還每月組織一次問卷調查，讓來往的顧客以不記名的方式來提供需求傾向，給出意見及建議。

百安居在配送模式上有三種：即直接配送、訂購配送及供貨商送貨。它根據不同用戶的要求，相應采用不同的配送服務方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機成為配送中心的形象大使，要求他們提高配送服務水平，并且與客戶溝通，了解消費者意見。

3.百安居營銷模式與傳統的區別

百安居營銷模式的優勢

百安居與傳統營銷模式相比有著非常多的優勢，不光是銷售方面的革命在很多方面已經走在傳統營銷模式很前面，最主體現在品牌的優勢連鎖模式的優勢裝修選材一條龍服務的優勢 IT的優勢。1品牌的優勢

百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已經是家喻戶曉的了，對于傳統建材行業來說這是耗資巨大的形象工程，而百安居有著自己連鎖的優勢降低了品牌宣傳的成本，百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居，一旦顧客需要消費，腦海里就一定要有百安居，這樣商機才會比傳統營銷模式來的多。2連鎖模式的優勢

百安居倉儲式連鎖超市集銷售和倉儲合為一體，節約了倉庫成本。倉儲式超市一般都采用統一采購、統一經營、統一定價、統一銷售、統一結算的超大規模連鎖經營管理模式。倉儲式超市商品內容豐富，品種齊全，可滿足客戶“一站式購物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價格實現購物需求，而且使顧客的每一塊錢都能買到質高價廉的商品。3裝修選材一條龍服務的優勢

百安居提供裝修選材一條龍的服務，使顧客有走百家不如走一家的感受，從專業的設計師隊伍，提供裝潢設計方案，到陪同選購材料，百安居安排的施工，給消費者省心和省力。這一切都是傳統營銷模式所不能給予的。4IT管理的優勢

百安居在IT上的投入已經上千萬，目前百安居一個單店就有一萬平方米的賣場，平均每個單店五萬種商品，全公司一共二十萬種商品，這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因為百安居依靠著強有力的IT系統管理，IT對百安居來說無處不在的，從IT熱線響應中心與現場桌面支持、IT資產管理、多廠商基礎架構管理(包括對服務器及網絡設備的24*7的監控)、商業應用客戶端支持(包括SAP、資料倉庫、POS機應用系統及其它零售業應用)、應用系統日常運營管理及機房設備日常檢查、IT設備維護以及包括新店開業的用戶培訓和日常IT培訓等。這是傳統營銷模式所不可能想象的。百安居營銷模式所需要解決的問題

百安居的確帶給傳統營銷模式很多的啟迪，但也并不是說百安居就盡善盡美了，它也有自己很多的不足之處，有些錯誤如果不加以解決，也許對它未來的道路來說是致命的問題。

1施工隊伍管理外包使的管理無所適從

百安居主要著眼與建材方面的銷售，所以在提供裝修施工服務的環節，采用了外包的形式，即將消費者委托的裝修施工工程，承包給施工隊長由他負責分派給手下的每個施工隊完成整個工程，完成工程后再根據工作量結算人工費。由于施工隊不拿百安居工資，只是按件計提工資對他缺乏有效的管理手段，這一塊是目前讓人感覺百安居服務質量下降的最大問題，如不加以控制會導致惡性循環，從而影響了百安居品牌的聲譽。

2IT模式管理，使得簡單的工作復雜化

IT的管理規范了每個工作崗位元的操作流程，但是在某些程序還沒得到完善的情況下推出，使得很多簡單的工作復雜化了，本來顧客退一樣貨按照正常流程來做30分鐘就可以完成，結果由于系統不完善但又必須規范操作使得退貨的時間增加到1小時30分鐘。顧客在漫長的等待中滿意度也隨之降低了。3產品和市場定位不夠靈活，難以面對風險

隨著近年來建材市場的日趨成熟，同行之間的競爭越演越烈，促銷活動也屢見不鮮，而百安居卻還以剛進入中國市場的姿態來面對消費者，始終以服務和產品質量做為自己的賣點，讓人覺得越來越乏味，而同行之間層出不窮的營銷手段，帶來了巨大的競爭挑戰。

4.市場營銷模式缺陷的解決方法

1施工隊伍管理的改革

施工隊由于處于外包性質難于管理，解決方法可以是將施工隊長納入百安居編制，通過對施工隊長的控制，來獲得對施工隊伍的管理權，同時要增加對施工隊伍文化素養培訓和溝通技巧的培訓，所謂一句話能把人說笑，也可以把人說跳，施工隊伍文化水平相對比較低，有時候與客戶溝通存在一定的問題，提高他們的職業技能是非常必要的。

2建立快速信道，使解決問題變得更為快捷

系統流程操作方面可以建立快速處理信道，要先解決顧客的問題，然后通過事后處理把問題給解決掉，讓顧客等待的時間減少到最小。3充分利用連鎖優勢，讓百安居的產品更加平民化

對市場動態多做了解，提供物美價廉的產品來吸引顧客來帶動中高端產品的銷售，通過和供貨商溝通大家一起讓利，多搞些促銷吸引顧客，讓大家知道百安居的產品不光質優而且價格也很便宜。5.小結

隨著市場競爭越來越激烈，百安居要在建材零售市場中常勝，切合市場需求非常重要。而通過對百安居營銷方案的剖析，發現如果要保住百安居目前的市場地位，光是靠提高服務質量已經不能滿足消費者的需求了，如何給消費者帶來更大的實惠和幫助才是百安居目前需要考慮的，希望百安居在今后的營銷道路上能越走越寬光，能夠給我們帶來更多的驚喜和啟迪

第五篇：童裝市場營銷策略分析

童裝市場營銷策略分析及對策

一、國內童裝市場的概況

隨著人們物質生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發展空間。因為，兒童發育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續的需求量。部分企業已經開始重視童裝經營并作為一個新的業態進行培育和發展。由此帶動了童裝市場持續的活躍和旺盛。由于童裝經營風險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經濟成份參與經營的競爭局面，從而促進童裝市場的繁榮。

二、市場營銷狀況分析

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應不同層次的消費需求，但由于消費需求的變化和市場需求趨穩的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求與企業反應的橋梁、紐帶，企業要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業的中心地位。如何結合企業自身經營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經營經濟效益和經營成果的成敗。

三、本公司的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應兼顧企業利益、消費者需求和社會利益。為了適應當前市場的變化和迎合消費者需求的心理，我們決定針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業目標市場的定位，將采取以下幾種形式的市場營銷策略：

1、形象策略

企業要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業聯合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優質商品和完善的售后服務。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據企業經營定位，在產品營銷方式上可根據不同季節，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規模齊全，價格合理的產品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業的社會形象，提高企業在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規范，做到文明經商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業的經營商品和服務有一個全新的熟悉及了解，從而促進企業商譽的提高，帶來更多的客源。

2、產品策略

產品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物。現代市場營銷學的產品策略包括三個方面：核心產品、形式產品、附加產品。現階段童裝主要集中在形式產品的競爭即產品的質量、產品特色、產品款式、產品品牌、產品包裝等。本公司決定針對3—15歲的中大童消費者，為充分體現新時代的兒童的內在精神和美學動感，追求自然、自信、自立、時尚的個性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時裝的流行性，周期往往只有一二個季度，因此把握時尚和季節，就成為企業推出新產品的重要依據，我們決定主要進口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價策略

目前本土童裝市場發展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉鎮企業占據，中檔市場由三資、國有、少數鄉鎮企業占據，高檔市場基本上是三資、進口品牌。三資和進口企業的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產品名聲，樹立高檔產品形象，高價也有可能使銷路不易擴大，但由于利潤大，在價格戰和促銷中掌據主動權。現階段雖然我國的童裝消費主要集中在中檔市場，但市場上已經形成具有很強的經濟實體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據統計高收入家庭和低收入家庭在服裝消費的支出占家庭消費支出的比率并不存在顯著差異，把“科學的童裝獻給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費者，從而打開和擴大市場。國內童裝品牌在質量和款式上與國際品牌無法相比，多數企業只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業的市場占有率的提高。童裝市場發展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運用滲透策略必然會造成重大損失。根據北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調查的數據，進行非參數檢驗，五大城市兒童消費存在顯著差異。因此地區定價策略顯得很重要，我們根據地理位置和消費水平不同確定地區價格，以此來促進產品的銷售。

4、促銷策略

促銷生產或者經營者通過人員和非人員推銷，向消費者傳達商品和勞務的信息，說服消費者購買的一系列營銷活動，消費者經歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：

一、引起銷售；

二、了解消費者的需求。如俄國的聞名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型廣場、劇院和體育館進行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費者的意見，在展銷會消費者還加深了對產品的了解。

促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較非凡，不但沒有經濟收入，而且所有消費都要依靠父母，是名副其實的“消費者”。對于這一非凡的消費群體，兒童廣告定位和創意至關重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一種是童裝的直接消費者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費者，但在購買決策過程中有決定權，即父母。童裝廣告中的“KENMAN”出現的不同類型的分化，是由兒童作為“消費者”這樣一個非凡的消費群體的特點所造成的。兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應根據不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“KENMAN”的重要程度兒童群體可分為四個目標群體：0歲至5歲的學前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產品是一種正確的選擇。6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認同和接受。10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應在了解他們心理的基礎上，根據他們的愛好來設計相關產品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。14歲—16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現在不僅是對其自己的消費擁有決定權，對家庭消費如家電、電腦、日用品消費也有決定權。主要是因為他們接受的信息快、知識面廣。消費也趨向理性，喜歡時尚，追求自由。由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費行為，企業和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經驗。

三、結論童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復雜性。隨著獨生子女人數的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。大多數生產服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機巨大的市場空白。童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發展趨勢，價格的競爭將會轉向最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如SANYU公司就嚴格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發展網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業市場營銷能力。商業企業應盡快、盡早地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。總之，經營童裝企業的各種市場營銷策略都應以滿足兒童需要為目的，而企業的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業的回報。因而結合企業經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業提高經濟效益的一個有效手段。