第一篇：旅游營銷中的世俗與人性

旅游營銷中的世俗與人性

忽然想起前幾年網絡上的一個故事，陜西一農民去地里干活，發現地邊的一棵老松樹開口講話了。。，農民開始半真半假的逢人便講，結果是一傳十，十傳百，方圓幾十里地甚至隔壁縣城的的男女老少都來上香朝拜。該農民既收“門票”，又賣香臘紙錢，瓜子飲料，還為香客們提供餐飲住宿，發了筆小財。

從旅游策劃的角度講，該農民也算是一好手，先編故事，接著利用口碑進行傳播，旅游產品的開發順理成章，還產生了住宿經濟。不過上述一切一切，都建立在“上香朝拜，祈求好運，”這種世俗文化的基礎上，脫離此文化基礎，以上都不會成功。

其實說到底，智慧旅游營銷就是聚人氣，人氣是一切的基礎，人不來，其它都是扯蛋。以名山大川秀麗風景聚人氣是最低級的一個層面，是“靠天收”。再上一個層面就是搞文化節慶，從所謂的文化傳播公司到政府部門，一大群人忙活，是20%的智力勞動加80%的體力勞動。中國人愛熱鬧，若有特色，也能聚些人氣。再上一個層面就是純粹的智力活，靠深度把握人性。

少林寺能成為中國寺廟的帶頭大哥，賣的是一個武字，吻合了人性世界中崇尚暴力的天性。澳門靠博彩發財，吻合了人性世界中天生好賭的天性。

賣加朝圣能成為世界上最瘋狂的朝圣，源于伊斯蘭教徒對信仰的虔誠，這也是人性。扯點題外話，中國是世界上最大的信教國家，為啥中國人不瘋狂，因為中國人務實，信教不虔誠，信一半不信一半，能站在宗教以外的層面看問題，甚至能利用宗教，如古代農民起義，一個領頭的瞎掰個宗教故事，編幾句詩，忽悠一大群人跟著起義。

新疆天山天池的水怪之謎，神農架的野人之迷說到底，炒作罷了，無中生有，小題大做。但很有效，吻合人性中對奇聞怪事的探索欲。

泰山的口號也改了，改為“登泰山，保平安”，與大眾祈福心態很吻合。

東莞的服務業大部分靠SEX產業支撐，東莞有中國淫窟的說法，據說SN業已進入ISO標準化的時代，大量的廣州深圳香港澳門人慕名而來聲色犬馬，這也是人性。

經常看熊大尋的書，他對于旅游策劃中世俗與人性的把握是比較到位的。

昆明的“天天過春節”，既低成本的整合了各地的資源，又恰當的利用了中國人愛看熱鬧的羊群心態。

井崗山策劃中的“財山，財水”的產品策劃吻合了人性中的祈求發財致富心態。

遵議策劃中的“轉順之城，中國會都”，一可以吸引平民老百性，誰不想人生從此順利啊。也可以影響企業集體會議的選址，一般來說，企業集體會議，必有重大決策產生，關系到企業的命運和發展，企業老板也想博個好彩頭嘛。開完會，吃喝玩樂，聲色犬馬，帶動二次消費。南岳衡山被熊大尋整成“中國龍脈”，有打造“中國麥加”之勢，從名人效應和人性的角度看是可行的，怎么推廣也是一個問題。淺談幾點想法，供探討。贊助央視《百家講壇》，看能不能做一檔《衡山下的中國名人》。出書，深度解讀和探討“唯楚有才，于斯為盛”之謎。名人評選活動，然后在衡山上樹立雕塑，供后人朝拜。

第二篇：在世俗與偏見中笑對人生

在世俗與偏見中笑對人生

--記開平市殯儀館館長張振華

核心提示：

14年前，他在一片反對聲中頂著巨大壓力來到了開平市殯儀館，選擇了這份特殊的、讓人“敬”而遠之的職業。此后，他一直站在與逝者零距離接觸的最前沿，默默奉獻在殯葬工作的第一線。即使后來做了館長，他也一樣哪里需要就到哪里去。但這份特殊的工作給他帶來充實和滿足的同時，也給他帶來了內心的傷痛和孤獨。

“自從我來這里工作后，幾乎沒有去過親戚家里。”說這話的時候，張振華的語氣讓人感到微微的心痛。所幸他并沒有在世俗和偏見中逃避或沉淪，而選擇了另外一種態度——坦然面對，笑對人生。

頂著壓力做出選擇

“1993年4月16日來報到，20日正式上班。”對自己來殯儀館工作的日期，張振華記得特別清楚。“參加工作的日子怎么能記得不清楚呢？況且很多親戚都是從那時候開始沒再聯系的。”他平靜地說。

張振華是開平市月山鎮人。1993年4月，已當村委會黨支部書記15年、時年38歲的張振華參加開平市招聘干部的考試并被錄用。當時，開平正在籌建新的殯儀館，需要招聘一名管理干部，考慮到張振華工作經驗豐富、社會交際面廣，組織就安排他到殯儀館工作，同時參與籌建新的殯儀館。當時，他的家人以及親戚朋友都不能接受他從事這份

1“低賤、晦氣”的職業。老母親在他面前不住地抹眼淚，勸他說：“振華啊，你要去做這份工作，往后我們全家的臉面往哪里放啊？”妻子也向他發出“通牒”：不放棄這份工作就離婚。親戚朋友也紛紛勸他不要做這份工作，有些親戚甚至說，如果堅持從事這份工作，以后就和他斷絕來往。張振華有一個堂叔，之前和他關系非常好，知道他要到殯儀館工作時，就跟他說：“如果你去那里工作，以后就不要來我家了。”當時張振華心里很難受。“到現在十幾年了，我從來沒去過他家，逢年過節也不敢帶禮物過去，電話也不敢打，現在幾乎斷了聯系。”十幾年后提起這件事，張振華仍久久不能釋懷。

最后，他耐心說服了家人，頂著世俗的偏見和巨大的壓力選擇并勇敢地接受了這份平凡而特殊的職業。

從難以忍受到坦然面對

說到怕、恐怖和面對腐尸的難以忍受，幾乎所有殯葬工都經歷了從受不了到坦然面對的艱難過程，張振華也不例外。剛到殯儀館工作時，張振華當的是普通的燒爐工。當時的開平殯儀館處在城郊的荒山野嶺中，夜晚張振華常常一個人值班到凌晨一二時，工作條件又差，尸體臭味沖天，有的情景還讓人毛骨悚然，那種感覺是常人無法忍受的。晚上下班后，張振華常常為此無法入眠。

后來，張振華慢慢適應了這里的環境，開始考慮怎樣學習、提高，除了燒爐，他還認真學習遺體妝容、冰凍防腐等技術，哪個崗位缺人，他就主動頂上去。

有一次，殯儀館接到沙塘鎮某村莊的一個電話，說是有一個阿婆吊頸死亡，讓他們派人去拉尸體。當時人手不夠，張振華就和兩位老同志一起出發了。到達目的地后，他們才

得知，吊頸的是一個60多歲的孤寡老人，已經死亡七八天了。張振華和兩個老同志打開門，一陣惡臭撲鼻而來。只見老人吊在屋里，全身爬滿了蛆蟲、尸水直往下流，地上、墻壁上到處都是蛆蟲在蠕動。村里人因受不了那種惡臭都遠遠地躲開了。張振華也當場翻腸倒肚大吐起來，可吐完后，他還是與兩位老同志小心地將尸體放下并用布裹起來抬到車上。“第一次見到那樣的場面，說不惡心那是假的，不過以后見得多了，慢慢也就習慣了。”張振華說。

14年沒回家過年

當初，雖然殯儀館離家才4公里的路程，但他一個星期也只能回家一次。逢年過節他都堅守崗位，甚至連家人生病他都抽不出時間照顧，妻子經常埋怨他：“你以為你很光榮嗎？忙起來連母親孩子你都不要了。”但他每次都只是無奈地笑笑。有一年春節，天氣特別冷，大年初七和十五，張振華的親叔和堂叔在鄉下相繼過世，但他卻忙于殯儀館的工作而無法出席告別儀式。如今，14個年頭過去了，他卻從沒有和家人一起過過一個春節。提起這些，張振華非常內疚。十多年里，很多同事紛紛找門路離開了殯儀館，只有張振華一直堅守在這個崗位上。

因為從事這份工作，曾經并且一直在面對各種鄙夷的目光和受到不同于常人的待遇，因此，他更能體諒同事尤其是年輕的員工，對待他們，張振華像父親那樣細心和關愛。殯儀館兩個年輕的湖南姑娘江再和李美霞至今還記得，她們剛來的時候，每次上街買東西，都是張振華親自接送。天氣變冷的時候，他主動帶她們出去買御寒的衣物；知道她們吃不慣廣東菜，就特意囑咐員工做些她們愛吃的湖南菜。幾年后，江再和一個本地小伙子戀愛了，由于江再職業的關系，男方的母親不同意兒子和她結婚。張振華知道后，就主動將小伙子的母親約出來，敞開心扉和她談，最終做通了她的工作，使小伙子順利地將江再迎娶進了家門。

提起這些，江再動情地說，“張館長真的就像我們的父親一樣。他14年沒有回家過過一個春節，他說自己留在這里值班，就能多讓一個員工回家過年。”

勇闖“天下第二難”

由于工作成績突出，2000年，張振華被任命為開平市殯儀館館長、黨支部書記。在館長崗位上，張振華仍身體力行，無論是司爐，還是收殮、化妝等，哪個崗位人手不夠，他就親自頂班。

不少群眾由于受“入土為安”陋習的影響，對遺體火化多有抵觸情緒，給這項工作帶來了相當的難度，殯葬改革也因此被稱為”天下第二難“的工作。為了闖過這道難關，每次有對違法土葬行為進行強行起棺的執法行動，張振華都走在最前面。有一次，馬崗鎮某村一村民去世，其家屬偷偷進行了土葬。接到群眾舉報后，張振華當即帶領殯葬執法人員前往起棺，強制執行火葬。他從當天下午開始做逝者家屬的思想工作，直到次日凌晨1時，逝者家屬才同意起棺火化。當時恰逢雷雨交加，從起棺地點抬到停車地點足有七八公里路遠，而且都是泥濘小路，回到殯儀館已經是凌晨3時了。

因為對逝者家屬動之以情、曉之以理，在做通家屬的思想工作后才采取行動，所以這項被稱為“天下第二難”的工作在他這里扭轉了被動局面。

世俗眼光是最大的壓力

張振華說，干這一行，最大的壓力是來自世俗的偏見和

別人鄙夷的目光。

他說，很多親戚都已經聲明要和他斷絕關系了，現在連他的兒子也受到了影響。有好幾次親戚結婚，兒子興沖沖地借來了小車，準備一起幫著去接新娘，可親戚卻把他攔了下來說：“讓其他人開這輛車去，你就留在這兒等著吧。”兒子一下子就愣住了，然后默默地進了屋。“逢年過節，我們很少去串親戚，別人也不到我們家里來，別人家里都熱熱鬧鬧的，我們家就顯得很冷清。”張振華有些哀傷地說。

因為支持父親的事業，他的兒子畢業后也進了殯儀館工作，可這份工作卻差點耽誤了兒子的終身大事。當初兒子與女朋友自由戀愛，關系非常好，可女方家人知道了他的工作后，卻怎么都不同意這門婚事。幸好當時女方的大伯從香港回來，了解到這件事，成功勸說了女方的父母，才使得這對有情人終成眷屬。

由于人們的偏見，每次去村里拉尸體，都只能先把車停放在村口，然后將尸體抬出來放在車上。有一次，百合鎮某村一位村民過世了，下午二時，張振華和其他幾個人一起去拉尸體，在死者親屬的帶領下將車子開進了村，但抬上尸體后，附近的村民卻死活不肯讓車輛通過，說是會帶來“晦氣”。張振華只好和同事們抬著尸體沿小路迂回走了10多公里的田埂路才出了村，然后再叫來另一輛車將尸體拉走，回到殯儀館已經是晚上十一時多了，而那輛“晦氣”的車直到幾天后才由公安人員出面開了出來。

對張振華來說，外界的偏見和異樣的目光是一種壓力也是一個包袱，他曾經也為此難過痛苦，但是在經歷了那么多哀傷和生死場面之后，他感覺坦然了很多。“什么工作都要有人做，既然做了就要做好，只要我們的工作能讓逝者家屬

感到些許欣慰，我就滿足了。和死亡比起來，活著總是美好的，所以我們應該活得更快樂。”他說。

采訪手記:

走進殯儀館大門的時候,我們也有短暫的遲疑和片刻的的停留,是怕還是其他什么原因,我們也說不出,但我們知道,由于世俗的偏見,沒有太多的人愿意來這里。

當與殯儀館的工作人員握手的時候，我們留意到他們有片刻的遲疑和略顯不自然的微笑。顯然，與人握手，對他們來說已不太習慣。這里，是逝者人生的最后一站，是寄托逝者家屬哀思和悲傷的地方，也是這個社會上不可或缺的場所，但是，因為與“死亡”、“恐怖”聯系了起來，這里卻成了人們“避而遠之”的地方。誰選擇在這里工作，誰就選擇了孤獨和寂寞。張振華是令人敬佩的，因為他能在世俗和偏見中笑對人生，笑對生活。張振華也是讓人同情的，因為他所生活的社會中還存在這樣那樣的世俗偏見。

通聯：廣東省開平市民政局辦公室主任李應騰

《江門日報》駐開平記者站記者婁丹

開平市人和東路10號，聯系電話：0750-2212018 郵編：529300郵箱：kpt@163.com

第三篇：營銷中的人性九大定律

營銷中的人性九大定律

營銷的精髓就是如何利用好人性，下面來談談人性的弱點是如何在營銷中產生作用！

人性定律

（一）人都喜歡先獲得，不喜歡給予！-----------所以我們需要先給予顧客價值，然后再要求顧客回報！養成先給予價值的習慣

人性定律

（二）人都喜歡被贊揚，不喜歡批評！-------------所以我們需要看到顧客的優點并贊美他！養成看別人優點的習慣

人性定律

（三）人都喜歡被肯定，不喜歡否定！-------------所以我們需要先肯定顧客的判斷，然后提出更好的建議！養成認同的習慣

人性定律

（四）人都喜歡免費的，不喜歡付費！-------------所以免費是用來建立信任度的最好的方法，也是最經常用來做抓潛的手段！養成塑造免費產品價值的習慣

人性定律

（五）人都喜歡別人幫忙想好一切，不喜歡自己思考！-----------所以我們必須幫顧客想好一切流程，減少顧客做決定的難度！養成替顧客簡化決定的習慣

人性定律

（六）人都喜歡從眾，不喜歡孤立！--------------營銷造勢，讓環境影響顧客決定！養成讓顧客知道他的決定和別人一樣正確的習慣

人性定律

（七）人都喜歡結果，不喜歡付出的過程------------所以告訴顧客使用我們的產品的結果是什么非常重要！養成讓顧客直接見到結果的習慣

人性定律

（八）人都喜歡拖延，不喜歡馬上行動------------所以我們必須時刻注意督促顧客馬上行動！養成引導顧客行動的習慣

人性定律

（九）人都喜歡占便宜，不喜歡便宜--------------所以不是東西便宜就好，而是讓人感覺占了便宜就好！！永遠讓顧客覺的他得到的比付出的要多很多

第四篇：旅游產品策劃與營銷

旅游產品策劃

——廣安旅游公益講座實施方案

為把學習實踐科學發展觀活動推向深入，認真整改旅游人才隊伍素質不高的問題，提高旅行社經營管理者的管理水平和產品策劃能力，加強旅游企業之間的交流合作，探索抱團營銷、整合營銷的有效模式，實現旅游宣傳重大突破，進一步提升廣安旅游整體形象和接待水平，由廣安市旅游局，廣安市旅游協會主辦，廣安市旅游培訓中心、中國郵政儲蓄銀行廣安市分行、廣安思源酒店有限責任公司具體承辦旅游公益講座，具體方案如下：

一、主辦單位：廣安市旅游局，廣安市旅游協會

二、承辦單位：廣安市旅游培訓中心，中國郵政儲蓄銀行廣安市分行，廣安思源酒店有限責任公司

三、講座時間：2009年7月23日上午9：00

四、講座地點：思源酒店瑞金廳

五、講座對象：各區市縣旅游局分管領導和業務股長、全市旅行社總經理及部門經理、各酒店總經理及營銷經理、各旅游商品企業總經理及營銷經理、星級農家樂營銷經理、其他熱愛旅游的有識之士

六、講座主旨：旅游產品策劃與營銷

七、講座簡括：旅行社產品的策劃與營銷，旅游企業如何抱團營銷、整合營銷

八、主講人：周小丁

九、主講人簡介：中國康輝旅游集團副總裁，四川康輝國際旅行社有限公司董事長兼總經理，中國旅行社協會副會長，四川旅行社協會導游分會會長，職業旅行家，全國特級導游，成都市專業技術勞動模范，2005年成都市政府津貼獲得者。

十、講座議程：

（一）主持人旅游局副局長唐子錄介紹情況

（二）中國郵政儲蓄銀行廣安市分行領導講話

（三）旅游局局長周承林講話

（四）周小丁授課

（五）學員提問，互動交流

十一、職責分工：

（一）廣安市旅游局負責指導公益講座方案的實施，按市領導指示邀請廣安市級媒體記者到場報道。

（二）廣安市旅游培訓中心負責邀請授課專家，管理科負責聽課人員的邀請和安排。

（三）中國郵政儲蓄銀行廣安市分行提供專家接待費用3000元。

第五篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風險？在企業面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業狀況

東星集團（企業名稱作了改動）是一家集研發、生產、銷售為一體的民營企業，是目前國內規模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業企業，年生產能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產銷售東星珍珠粉。

該產品主要成分為經現代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產品中唯一獲國家衛生部批準，同時具有增加骨密度和調節血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業一落千丈，內部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質的突破，銷售方式主要以社區直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業銷售成本也大幅度增加，導致產品的推廣越來越難。

再加上產品在宣傳上處于模糊狀態，目標人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳墓。

產品終端物料缺乏且沒有統一性、集中性。市場部、銷售部員工經常變動，人心渙散。售后部形同虛設，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴重。咨詢醫生也因分配不公而貌合神離。而企業多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業推向了懸崖的邊緣。

調研發現曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業度過難關，讓產品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調研，我們發現北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調研。

調查結果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關。月均收入為850元或更高的消費者經常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經常或比較經常服用保健品的人占多數。這些消費者他們在購買產品時，43％的消費者有自己的主見，會根據自己的經濟承受能力及經驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產品的功效表示滿意；42％的消費者認為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產品如：華泰、古風等主要也是以社區營銷為主，藥店、商超等傳統渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優勢。

在對消費者進行調研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發現竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產品品質的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎

對大量調研數據進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構和管理機制進行了調整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫生”全質服務的品牌形象。以一個醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權，有一定的經濟基礎，有一定的保健意識。

4、區域定位：主攻北京市區市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養老院、各社區居委會，各機關、企事業單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業員、柜組長、經理等。

3、溝通信息整合：統一性、標準性、規范性。

制作整套規范統一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導購員要全面了解、熟悉產品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標消費者為中心的宣傳網（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責北京市場各大藥店、商超、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責》等。

社區部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經理責任制，售后產生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴重的現象建立顧客電腦數據庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經理責任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現象，建立了嚴格的產品發送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據市場的需要調配產品。另外對企劃部、財務部、行政部的工作職責和管理制度也進行了相應的補充。

四、銷售策略：

根據北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質，擴大銷售額。社區營銷是以社區的中老年人為服務對象，通過各種信息渠道將目標消費者邀請到事先布置好的會議現場，在主持人、醫生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區營銷具有投入低回報高（節省了廣告費、終端渠道折扣），風險低（面對面營銷服務到位，成功率大），資金周轉快（當場銷售，當天或幾天內回款）等優勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業以此模式成功之后，現已成為越來越多的中小保健品企業的生存發展之道。

另一套方案是以傳統渠道藥店、商超為主，社區營銷為輔。根據二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰。

當我們將前期準備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關門，大街上人流劇減，各社區紛紛打出“不讓sars進社區”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續堅守崗位，堅持到sars結束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內部中心印發了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學預防進行介紹。并定期小規模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優惠券，以信函的方式將感謝信和優惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業務能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產品給有關衛生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發現絕大多數的企業都是捐給了衛生部、紅十字協會、民政部、醫院及一線醫護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區居民提供周到、細致的服務而盡職盡責。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區營銷的第一道重要關卡，對他們捐贈，既盡了企業的社會責任，又可以為以后的社區營銷工作打好基礎。

對！就捐贈給他們！社區部馬上行動，在北京市挑選了100家經濟基礎比較好的社區作為首批捐贈對象。平時攻關比較難的社區，此時與他們一聯系，沒想到以前很難打交道的負責人都爽快地答應了捐贈事宜。

當我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產品送到社區工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當場表態，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區捐贈了產品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關系。

完善機制 積極備戰

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領導利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓，培訓完后由部門經理進行考核，考核規定不合格者給予補發2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務、銷售提成重新進行合理的調整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫生組也重新進行分工，主講醫生與咨詢醫生由原來的平均分配調整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓與管理制度的完善，雖然sars還沒有結束，但中心上下煥發了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經完成了前期的調整，但實力還相當脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當熟悉，而最關鍵是費用上投入相當少。

經過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設計的第一套方案，還是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現在直接進入社區講課銷售產品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區居委會建立的良好關系，積極響應北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產品呢？

東星公司雖然做社區營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經過多方踩點，最后選擇了離北京市區路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區出發，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務。首先我謹代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫生先講課、再聯歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯歡、講課、檢測、再咨詢銷售產品。

程序的變動，打亂了我們事先預測的場面，主持人、主講醫生、游戲節目都沒有按排練的來做，現場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現場，安排醫生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節目時也是無精打采，最后的銷售結果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結教訓 重煥生機

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結出了7條失敗的教訓：

1、外聯在資源的選擇上沒有從經濟收入、保健意識、顧客素質等幾個方面把關。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調效果很差，以至現場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫生沒有按計劃的程序走，自行調整內容，造成現場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調節起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓，對所發現的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計，策劃了兩套現場流程方案：一套為上午講課、銷售產品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產品。沒有特別情況公司主要執行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調音響等作了細致的規定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產品銷售為步驟，規定了每一步、每一個細節營銷員、主持人、醫生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內服務：車內服務分出發和返程兩人階段。在出發的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發一個嘉賓卡以便清點人數，同時也提高企業的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內通過唱歌、猜謎語等游戲將車內的氣氛調動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產品，而要多了解顧客的信息，從中區分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛生，費用控制在每人10元內。

每桌人數為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發現的a類顧客要重點服務，并提前告訴主持人和咨詢醫生。

健康講課：分為聯誼活動和醫生講課兩個內容。主持人要合理安排游戲節目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調動現場的氣氛，對現場要有應變、煽動能力。主講醫生一定要有專業知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫生講課時，燈光要全部關掉，以加強現場的嚴肅性。營銷員在醫生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發言要把握好他們的發言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產品銷售：產品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客最終實現銷售。

檢測人員、咨詢醫生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復檢，在產品快用完時爭取二次購買。

經過再次培訓后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作，時刻強調用心服務，做好每一個細節的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們人心大振。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結時發現營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發了勃勃生機。

當企業面臨危機時，關鍵在于企業管理層是否能及時發現，及時調整經營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應變能力強的企業，危機往往能轉換成生機。

回顧國內保健品企業走過的近二十年，眾多保健品企業生生死死、起起落落。其實，現在保健品市場缺少的不是產品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰嚴謹，技術全面，精誠團結，服務周全，執行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節，執行好細節，真正以產品品質為根本，視顧客為親人，用心服務，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。