第一篇：1_3847398_會展旅游策劃與營銷

第十一單元會展旅游策劃與營銷

教學目的與要求：掌握會展旅游運作的模式

教學重點、難點：會展旅游產品的推廣，會展旅游的策劃流程。

第一節 會展旅游

會展與旅游之間的關聯性不言而喻，這也決定了只有舉辦地城市的會展業與旅游業相協調發展，方能得到最大的經濟效益。上述第二個案例所提到的昆明世博會后續旅游經濟效益的下滑說明，大型會展活動的前期規劃，必需充分考慮到會展后相關投資應當如何盡快回收的問題。而發展會展旅游，提高會展設施的利用率，就是一個非常好的辦法。

一、會展與旅游的互動作用

會展與旅游的互動作用主要體現在兩個方面，即會展對于旅游業的“拉動”作用以及旅游對會展的推動作用。實踐中，會展與旅游應當協調發展

（一）會展拉動旅游消費

會展旅游是旅游業產業化、社會化以從行業交叉以后出現的新的旅游活動方式，為旅行社、飯店、餐飲業、帶帶來了新的發展空間，為會展舉辦地的旅游經濟帶來了新的亮點。與傳統帥旅游相比，會展旅游具有更多的優越性：一是游客需求層次次高；二是綜合消費能力強；三是穩定性高，受價格以及季節等因素的影響較小。從收益上看，觀光旅 游的毛利潤平均只有2％，而全展旅游可以達到15％；從游客數量上看，會展舉辦地在會展活動期間的的游客接待數量往往是平時的幾倍甚至更多。

（二）旅游推動會展業發展

會展業的發展，在于會展舉辦地的基礎設施和硬件設備的建設和配置情況，旅游業的主要部門和企業，如交通、住宿等，都是會展活動得以舉辦的必要性條件。

（三）會展與旅游的協調發展

由于會展與旅游在活動內容以及對基礎設施的依賴等方面，表現出高度的重疊性的特點，決定了會展業與旅游業巒不可分的內在聯系。因此，對于會展舉辦地的政府和企業來說，會展與旅游的協調發展，是充分利用資源、提高經濟效益的重要途徑。

1、合理整合相關資源以達到協同效應

會展與旅游的互動性可以使人們更充分地利用會展舉辦地的旅游資源。按照市場規律和顧客需求對會展與旅游進行整合，可以形成協同效應，從而更好地發揮資源的整體效能。

2、會展與旅游 結合以提升會展舉辦的品牌效應

會展旅游的共同特點就是，參展商和旅游者向會展舉辦地城市的進入，因此，向其全面地層示本地的經濟、文化和社會風貌，對于擴大會展舉辦地對外的影響力和知名度，提升城市形象有很好的效果。尤其是會展與旅游密切結合的大型活動，如一年一屆的青島國際啤酒節，正吸引著越來越多的海外客商和游客的目光。

第二節會展旅游項目策劃

一、會展旅游項目策劃的原則

會展旅游項目作為特殊的旅游項目，在策劃上與傳統的大眾旅游產品有所不同，一般說來，應當堅持以下原則：

(一)會展為主，旅游為輔

參展商前往會展舉辦地的根本目的是“參展”而非“旅游”．因此，在對會展旅游項目進行策劃時，必須秉承“會展為主，旅游為輔”的原則。

(二)會展旅游項目須突出會展的主題

一般來說，大型的會展活動每一屆都會有一個特定的主題，會履旅游項目策劃必須以會展的主題為核心展開。在進行旅游項目策劃時，必須對會展的主題有一個正確而充分的認識，在此基礎上才可能設計出切合會展中心思想的旅游項目。

(三)適應性強，留有較大的選擇余地

二、會展旅游項目策劃的流程

會展旅游項目的策劃一般經過以下程序：

(一)收集、分析相關信息

通過媒體、調查、網絡等渠道和方式獲取關于會展的主題、參展商情況、經濟預測等方面的信息。

(二)市場定位和確定目標

結合市場供給情況和自身資源等，確定目標群體、旅游項目的類型、消費結構等。

(三)提出項目的初步分析

提出會展旅游項目的初步方案．包括主題、理念以及主要內容等，一般須準備多個以供備選。

(四)對備選方案進行論證

對備選方案組織專家進行評估、討論，可采用頭腦風暴法、專家小組法等。

(五)選定項目方案

選定最終的項目方案。

(六)編寫企劃書

對項目進行最終的實施(如聯絡供應商、價格談判等)，提出階段性的項目推介方案。目前，我國已經步入旅游大國的行列，而會展業也以每年近20％的速度發展，但總的來說，我國會展旅游產品的開發水平還比較落后，其主要原因之一就是會展活動的專業配套服務水平較低，旅游部門在會展活動中的參與程度不高。

思考題(作業):

會展旅游的策劃程序是什么？請設計一份杭州會后旅游的策劃方案。

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第二篇：浙江旅游職業學院會展策劃與營銷教案

浙江旅游職業學院《會展策劃與營銷》教案

教授內容：第八講： 會展現場服務策劃與管理

教學要求：了解開幕現場方案的策劃內容，了解現場布展和參展管理的注意事項，了解現場風險與安全管理事項，能策劃現場活動的內容，掌握對觀眾進行接待和統計方法。

教學方法：課堂教學、學生案例討論和寫作練習

重點難點： 開幕現場方案的策劃，現場布展和參展管理的注意事項，觀眾統計

教學過程：

第一節 會展開幕現場策劃與管理

請閱讀《財富》論壇案例，說明《財富》論壇的開幕式的特點

開幕式將掀起2005北京《財富》論壇的第一個高潮，在5月16日晚上舉行的《財富》論壇開幕式上，祈年殿將上演包括《千手觀音》、變臉、交響樂及京劇《神州樂》在內等節目，預計此次參加演出的人數將達到600多人。

《財富》全球論壇第三次登陸中國將與前兩次有什么形式上的不同?來自主辦方的消息說，最大的一個不同就是2005北京《財富》論壇將有一個浸透著地道中國色彩的盛大開幕式，以及豐富多彩的輔助項目。

開幕式究竟包括哪些內容?來自各地的藝術家們將把什么樣的絕活”抖摟”給外國嘉賓？

一、盛會高潮

2005北京《財富》論壇的第一個高潮，也是最重要的一次高潮將出現在論壇舉辦 的第一天．也就是5月16日的晚上，其地點將是天壇祈年殿。

中國國家主席胡錦濤以及政府的其他一些領導人將出席開幕式，與此同時，600多名來自全球的企業巨子及其夫人以及400名國內政要、著名企業的代表也將成為這場盛會的主角。

據了解，開幕式上，祈年殿前的方形空地將被安排作為宴會場所所在，而開幕式上的講話與演出則被安排在祈年殿前的丹陛橋上，整個開幕式大約將進行2小時。

整個開幕式的內容已經敲定，按順序它將包括《財富》CEO致詞、國家主席講話、就餐以及時間為半小時左右的文藝演出。

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宴會菜單和文藝節目單

開幕式上吃什么?此次開幕式的每人標準是100美元，如此高標準的宴會菜單和文藝節目單則成為世人關注的焦點。

每位與會嘉賓的菜肴將是西式菜品的三菜一湯，包括由蟹肉、魚子醬等拼成的頭盤冷菜，以鵝肝、牛排為主的主菜，湯是雞湯加餛飩，另外還有一道甜點。據了解，所有的這些佳肴將由凱賓斯基飯店等處烹制：然后再送至天壇祈年殿。

另據了解，開幕式晚宴的100張餐桌將》為東西區，環繞祈年殿擺放。屆時，參加晚宴的人員將邊觀看演出，邊品嘗美酒佳肴。

伴著悠揚的中國民樂度過長為半個小時的就餐時間后，開幕式將進入最后部分，也是最為精彩的部分之一——精美絕倫的文藝演出。其間將陸續有交響樂、《千手觀音》、變臉及京劇《神州樂》四大節目，預計此次參加演出的人數將達到600多人。

在2005年春晚上一炮走紅的《千手觀音》節目組極為重視此次演出，據說此次《千手觀音》節目有24個演員參加，為了配合此次演出，《千手觀音》劇組專門根據演出現場重新定做了蓮花臺，為的是比春節聯歡晚會中的更加宏大．更有氣勢。此外，在演出的《神州樂》節目中，不但有精彩京劇唱段，還會有時裝秀穿插其中，整個節目異彩紛呈。

除去以上開幕式的主要內容以夕卜，開幕式當天晚上，丹陛橋上將會升起幾十個繪有臉譜的燈光氣球，另外還將有400多盞4 000瓦的探照燈同時向祈年殿和舞臺發射不同顏色的光線，精心組織的激光表演將把這場開幕式送入高潮。

三、登上天安門城樓

2005北京《財富》論壇與以往歷屆不同的另一大特色是北京市政府方面精心安排的招待會以及為嘉賓夫人安排的富有特色的活動。

據了解，5月17日北京市人民政府在人民大會堂主辦的雞尾酒會及晚宴結束后，各國企業嘉賓還會被邀請到天安門城樓，參加在那里舉行的一個招待會。在這個晚上，北京市市長王岐山先生的致詞，以及與中國20位部長年。高級官員共進晚餐將成為整晚的亮點。

四、其他活動

來自主辦方的另一個消息說，在《財富》論壇舉辦的3天中，大會還為嘉賓的夫人們安排了一系列活動，其中主要的特色在于具有濃郁的文化色彩。這些活動包括”徒步登，野’長城“、“太廟進早餐，聽敲鐘，賞武術”、“在故宮內介紹過去中國皇家的生活方式”、“在頤和園品茶——漂流在慈禧太后的陰影中”等等。

注：在2005年5月16日晚，由于天氣的原因，開幕式未能在天壇祈年殿舉行，而是改在室內舉行，但節目內容并無變化。

開幕式是展會的重要儀式，舉辦開幕式的主要目的是制造氣氛、擴大影響，提高展 會的知名度，吸引更多的觀眾來參展，也是展會宣傳推廣的一個組成部分。參展商和參 展觀眾都是從會展的開幕式上得到對展會的第一印象的，舉行開幕式是辦展機構的重要 工作，策劃一個盛大的開幕式是辦展機構能力的體現，并起著預示會展成功的作用。

當然現在也有一些展覽在逐漸淡化開幕式，國外特別是歐洲一些國家的許多大型展 會就沒有開幕式，因為有時展會往往過于注重開幕式，以致邀請客商等花費精力和成本 過多，開幕式接待任務過于繁重。

一、展會現場布置

在舉辦開幕儀式之前，首先要將開幕現場布置好，以便為展會開始和觀眾參觀做好 充分的準備。開幕式現場要布置得莊嚴隆重，氣氛要營造的符合展會定位需要。

一般在展館序幕大廳中要布置好以下內容：展會簡介牌、展區和展位分布平面圖、各參展企業及其展位號一覽表、展區參觀路線指示牌、展會宣傳推廣報道牌、展會相關 活動告示牌等。另外在各個展館也同樣應該有一些路線指示牌，布置在觀眾容易迷路的 地方。

有些展會還會在展會適當的區域內開辟一定的空間作為展會的嘉賓休息室或者會客 室。在該休息室或會客室里，提供諸如茶水、咖啡等相關服務，還可配備一些有關展會 的相關資料。

展會可以在展館適當的地方設立展會現場服務中心，集中處理參展商布展及展覽期 間租賃展具和用水用電的要求。

二、VIP接待

VIP(veryimportantperson)，即貴賓。對于會展活動而言，VIP主要包括協會高層 官員、公司總經理、名人演講者、重要的贊助商、著名藝人等，有時還會有重要的貴 賓，例如國家領導人、各國政要、王室貴族等重要人員。他們通常是受到辦展機構的邀 請出席開幕式，一方面這些貴賓本身的影響力可以起到展覽宣傳的作用，另一方面，這 些人物通常有一定的購買決定權和建議權，這對展覽效果也起著直接和間接的影響。對 于貴賓的接待，從到達酒店到出席開幕直到離開展會地點都要進行周到的安排，特別是 對于重要的貴賓有時還需要事先制定接待計劃，上報有關負責部門和相關人員審定后 執行。

另外比較重要的是安全管理，由于VIP的特殊身份，因此在安全管理方面有很高的 要求，有時甚至需要在當地公安部門的指導下成立安全工作領導小組，防止各類突發事 件的發生，維護良好的秩序，以保證貴賓的人身安全。另外，還應安排若干人員作為機 動人員，以便在突發事件發生時有充足的人員可以調用。

三、媒體的接待和管理

展會開幕前，辦展機構要與有關媒體取得聯系，為召開新聞發布會或邀請媒體記者 進行采訪編寫新聞報道做準備。

很多辦展機構都會在展會現場適當的地方開辟一定的區域作·為展會的“新聞中心” 供各媒體和記者使用。新聞中心要配備相應的設備和用品，發放一些有關展會的介紹資 料以便記者在寫新聞報道時參考。這些資料一般有：展會開幕新聞通稿、展會背景和特 點介紹、展會會刊、展會的統計數據、展會相關活動安排計劃、展會參觀指南和一些小禮品等。

四、展會開幕

辦展機構通過開幕式的形式來宣告展會正式開始。一個展會典型的開幕式程序是：

由展會工作人員引領國內外嘉賓到主席臺就位，開幕式主持人主持展會開幕并介紹到會

嘉賓，主持人請有關領導講話，相關開幕表演開始，某位重要嘉賓宣布展會正式開幕，主持人宣布開幕式結束并請各位嘉賓和展會觀眾進場參觀。一個成功的開幕式包含著辦展機構展前的大量準備工作，因為開幕式是一項較為大型的活動，涉及方方面面的關系和事務，需要經過周密的安排和部署。

(一)開幕時間和地點

(二)開幕式講話稿和新聞通稿準備

(三)開幕方式的確定

(四)嘉賓講話

五、開幕酒會策劃

主要注意事項有以下幾個方面：

(1)舉辦的地點最好安排在離展館不遠的酒店里舉行，選擇酒店時要考慮到酒店的接待能力、嘉賓到酒店的交通便利情況以及酒會的安全等因素。

(2)舉辦的時間可以根據實際需要安排在中午或晚上，若酒會安排在晚上，開始時間要適宜，不宜太早或太晚。

(3)出席酒會的人員范圍可視展會需要確定

(4)開幕酒會的方式可以采用冷餐酒會和雞尾酒會的形式

第二節 會展布展與現場服務

請閱讀以下案例，并回答“試分析ISPO在布展三環節中，如何體現服務的理念？”

辦展會就是做服務

2004年7月6日，當今世界上最大的體育用品類國際博覽會——慕尼黑體育用品R運動時裝國際博覽會(簡稱ISPO)在德國展覽名城慕尼黑落下帷幕。

本屆博覽會的舉辦地點新慕尼黑展覽中心，是世界最先進的展覽中心之一，而且主辦方的服務也是相當的細致和周全。雖然由于受目前德國經濟不景氣的影響，本屆展覽的總面積較上屆略有下降，約為10萬平方米，有部分展館并沒有完全開放，但是這并沒有影響展會的便利性在展覽現場，主辦方在每個展館里都專門辟出一個休閑場地，叫做”ISPOBAR”，為展商子。觀眾提供服務，提供各種飲料與食品：而在展館之間的通道，則設置了不少整齊的柜臺，專門擺放各展商的資料，感興趣的人自然會自行有效選擇，這與國內展會中各展商在自己展位無選擇地硬性派發資料相比，避免了無效派發，又沒有了會后資料滿地，難于清理的局面。

在一些大的層位現場，基本上都有專門的洽談區。與國內眾多展會不同，ISPO所有展館內的背景音樂都是輕緩型的，以便于交流與洽談。回想起國內個別展會中的參展企業，無論是專業展還是大眾展，總是喜歡以“聲音代表實力“來壓倒對手，吸引觀久。這一點無疑值得國內有關展會主辦方和展商借鑒。

事實上，”辦展會就是做服務，辦展會其實是為行業提供交流的平臺，如果沒有了良好的服務支撐，展會就無需存在了。”慕尼黑博覽會集團(以下簡稱慕尼黑集團)的項目總監peter Knoll先生這樣闡述他們的辦展理念。

另外，他們還計劃2005年3月在上海舉辦ISPO CHINA。之所以要將這一世界上最大最專業的體育博覽會引入中國，主要是基于對未來潛力巨大的亞洲體育用品市場的樂觀預計。ISPO CHINA會嚴格限制參展企業的數量，保證至少80％以上的參展商屬于國外品牌企業，原因在于：相比幾個已經搶占了中國市場的國際頂尖品牌，國外眾多中高陷次的運動品牌顯然也十分看好亞洲市場，尤其是中國這個極具潛力的市場，然而他們卻一直沒有找到一個合適的途徑了解和進入這個市場。事實上，龐大的中國市場對這些品牌也有著很強的需求，而舉辦這樣一個展會將為供求的雙方提供一個良好的平臺。

至于選擇標準，雷戴文表示：他們會成立一個由體育用品行業的專業人士組成的委員會，由這個委員會來決定哪些品牌具備參會的條件，而不是由主辦方來決定，也并不

是只要企業交了錢就能參展。

據悉，主辦方除了會將慕尼黑的辦展經驗帶到中國(如專業觀眾組織計劃)外，還將通過舉辦專業的論壇來為經銷商們提供學習的機會，同時幫助他們改善自己的商業活動。對于參展企業而言。參展無非有三個目的，一是展示自己的產品，二是得到訂單，三是獲得最新的產品信息。ISPO CHINA如此限制展商數量，抬高參展門檻，能否保證參展效果無疑是影響其招商效果的一大難題。但雷戴文表示，由于ISPO CHINA的前期宣傳力度很大，尤其是對國內專業觀眾的宣傳和招商工作在展會開始前的半年內就通過種不同的渠道展開了，如全國巡回推廣活動等，國際參展商得到訂單的機會將大大提高。ISPO CHINA還將實行單軌制。而且對參展面積也會有所限制。每家都不能超過150平方米，這樣提高門檻的目的也是為了提高專業性和保證展會質量。當然，考慮到中國企業的實情，雷戴文向記者透露：對于知名品牌很少的中國企業，組辦方還會出臺一些鼓勵和支持新興企業的政策，希望通過ISPO CHINA對這些企業的發展起到推動的作用。

一、辦展機構現場管理

根據國內對展會管理規定，辦展機構在組織展會布展前需要到工商、消防、公安和海關等部門分別辦理報批和備案手續。展會的主要的協調和管理工作可參見第四單元中的相關內容。

二、展會注冊和入場管理

三、展會證件與門票管理

四、參展觀眾人數的統計(一)依據觀眾辦理登記手續的內容進行統計

這種方法適用于主要針對專業人士開放的專業展會，展會通常在展館的序幕大廳或專門的觀眾進館大廳內設立觀眾登記處，進行專業觀眾登記工作。在展會結束后就可根據觀眾登記資料進行專業觀眾的人數及其他信息的統計。(二)根據門票進行統計

這種方法適用于對公眾開放即專業觀眾和普通觀眾都可進場參觀的消費類展會。對于憑票進場的展覽，可根據門票的售出或發出情況來進行觀眾的統計，而且門票大多是向普通觀眾出售的，這樣就可以計算出普通觀眾的人數。(三)參展商的客戶統計

對參展商而言，也可以進行相關的統計工作來確定到自己展臺的觀眾數量、專業觀眾和普通觀眾的比例等。通常的做法是“請賜名片”或現場登記等，即在觀眾索取資料之時，請觀眾留下名片或在登記本上填寫其基本信息。這也是一種參展商建立自己建立客戶數據庫常用的方法。

第三節、會展現場的風險與安全管理

一、會展現場的風險類型

自然威脅、人為威脅

二、會展現場風險管理

（一）對場地進行安全分析

(二)同當地的安全管理部門之間建立良好的工作關系

前面我們提到，在展會開幕前，要陪同消防和安保部門對所有的展位進行一次全面系統的檢查，保證展會符合消防和安全要求，徹底清除可能的安全隱患，并且確定當展會出現安全問題時能得到相關部門的幫助。

(三)制作安全小冊子、標牌以及其他交流方式

要確保所有參加展會的客戶和工作人員都能讀懂這些標牌。例如，可采用的最好撤退路線、出口標志、急救標志、警告標志、緊急援助電話號碼等。

(四)制定一個媒體管理計劃

媒體對會展風險管理的成效有重要影響，媒體可以幫助辦展機構更好地處理危機，也可能對危機管理帶來很多負面影響。因此應將媒體作為一個重要的管理對象納入危機管理計劃，具體應注意以下事項：多渠道地與媒體保持溝通和密切聯系；適當地控制媒體在危機中的活動范圍以便為危機管理贏得一定的時間；盡量提供真實的信息；不要和媒體發生沖突等。

(五)預防“鬧展”

展覽會經常會遇到一些參展商“鬧展”的情況，這給現場管理帶來了很大的困難。下面就對此問題進行剖析，提出辦展機構可能采取的應對措施，完善展會的現場安全預警體系。

第三篇：《會展策劃與營銷》教案

浙江旅游職業學院《會展策劃與營銷》教案

教授內容：第六講：招展策劃與展位營銷

教學要求：使學生明確展覽利益主體價值以及它們之間的關系，了解展會銷售的產品是什么；明確招展策劃的幾個步驟，及所需要注意的問題，掌握招展方案和招展函的編制內容。教學方法：課堂教學、學生案例討論

重點難點：展覽各利益主體希望在展會中獲得什么，展位營銷的方法；目標參展商數據庫建立的重要性及建立方法；展區展位劃分、招展代理確定和招展價格確定等的原則，以及應注意的問題。招展函的寫作。

教學過程：

第一節、展覽利益主體價值分析與招展營銷要素分析

一、案例分析：

請大家看以下案例，并用營銷學的知識分析福州迎春家用車賞車會策劃成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用車公園賞車會在福州溫泉公園舉行，結果兩天來吸引了福州數萬名車迷，現場直接銷售汽車60余輛。

這一屆車展，如果就參展商數量而言，規模不大，但就效果來說，不亞于福州的任何一次車展。此次參展車型基本上是家用車，有一汽大眾，一汽豐田、北京現代、廣州本田、斯柯達、東風標志、東風日產、東風悅達起亞、上海通用、上海華普、吉利汽車等品牌的主力車型參展。在目前的汽車消費中，家用車消費占據了汽車市場70%以上的絕對份額，并且這個比例還在上升。因此，本屆車展是針對家用車消費的，針對家用車舉行專業展，在福州乃至福建都是首次。

賞車會的口號是“讓有品位的人賞識有品位的車”，主辦方在環境、情節、專業上費了一番功夫。福泉公園位于福州市最繁華的商貿區，環境優美、交通便利。其歐式的風格與時尚的家用車展相得益彰，車與環境的完美結合，實現了參展商的良好愿望。

在現場，巴黎國際婚紗攝影向市民展示了經典婚紗秀，香車美女在歐式風格的公園里，高雅而和諧。

本屆家用車站還注重培育汽車文化，舉辦了大型少兒汽車繪畫展，200多個小朋友在現場以“家有愛車”為主題，描繪了對汽車的美好印象和有車生活的向往。“開心寶貝”專業兒童攝影為每位參與繪畫的小朋友拍照，并提供獎品，小朋友的笑聲成為展會的一道誘人的風景。

車展兩天，參展車商收獲很大。福州中機中泰汽車銷售有限公司葉經理告訴記者：“這是我們首次參加在溫泉公園舉辦的車展，雖然沒有進行什么促銷活動，但銷售效果明顯。從人流量、現場環境和氣氛來看，這次車展很成功。”而銷售量不大的車商也認為通過這次參展，宣傳了品牌形象，提高了品牌知名度，讓更多的消費者了解自己的產品性能價格比。

對學生的答案進行總結評價。

二、展會利益主體價值分析和展位營銷

主辦方、參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運作和核心價值的最終實現。他們的愿望---通過展會獲得收益

提問學生各方想從展會中獲取什么？

（一）招展對于展會的重要性

展會主辦方、參展商、觀眾方的利益關系是相互帶動相互制衡的，主辦方應當設法了解參展商的需求，并通過滿足其需求達到展位的銷售。良好的定位、策劃和服務是展會招展成功的開始，優質的參展商會吸引有質量的觀眾，而高質量的觀眾也會吸引高質的參展商。任何一方的失衡都可能會造成價值的變動，因此很多展會對于招展和招商都同等的重視。但是展會主辦方的直接經濟利益主要是通過招展實現的，因此招展工作情況也是展會能否成功舉辦的晴雨表。

（二）展會出售的產品

1、展位，是有形的，是一種媒介、載體，參展商參加展會，目的并不是租用展會的展位本身，而是為了更好的享受到展會帶給它的各種服務。

2、展會策劃、組織和服務

（三）無形產品的有形化

1、信息明確，有吸引力：包括招展書、參展商手冊，觀眾組織描述清晰細致

2、人員服務到位

3、過程協作順暢

（四）展位營銷的手段

1、關系營銷是指辦展機構與顧客以及展會服務中間商等建立和保持密切關系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關各方都實現各自營銷目的的各種營銷行為。有財務性關系營銷、社會性關系營銷、系統性關系營銷。

2、合作營銷是指辦展機構有選擇地與一些機構和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進行營銷的一種營銷策略。合作營銷的目的是通過與有關機構和單位的合作來揚長避短，優勢互補，拓寬營銷渠道和營銷范圍，擴大營銷覆蓋的地域，取得更好的營銷效果。

3、直復營銷是一種互動的營銷系統，它使用一種或多種廣告媒體，以實現在任何地方產生可以度量的回應和達成交易的目的。直復營銷最主要的特征是辦展機構與客戶之間的“互動”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息。直復營銷的另一個特點是其營銷效果是可以測量的，辦展機構可以確切地知道他們回復的內容是什么。直復營銷的方式有：直接郵寄、電話營銷、展會現場推廣、直接客戶拜訪等

4、網絡營銷是以國際互聯網為媒介進行展位營銷的一種營銷方式。網絡營銷的具體辦法由三種：自己建立展會專門網站、在行業專業網站上營銷、自己網站與行業專業網站互聯。

組織學生討論為什么電話營銷在展會營銷中用得越來越普遍？電話營銷的特點是什么？怎樣做好電話營銷？

第二節、招展策劃

一、建立目標參展商數據庫

案例閱讀

請閱讀書中第128頁的案例，分析2004中國（古鎮）國際燈飾博覽會招展成功的三大因素。

2004年中國（古鎮）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮舉行。根據籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設展位2400個。為了確保招展任務的如期高質完成，在總結往屆燈博會經驗的基礎上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數據庫，成立了精干 2 的招展機構，廣泛宣傳，多輪驅動，取得了良好的效果。

1999年和2002年兩屆燈博會的成功舉辦，為這屆博覽會積累了大量的客商及燈飾企業資料，籌委會在完善招展企業數據庫的基礎上，又采取了一系列的措施：

一是在鎮內通過電視臺、燈飾報、政府網站、燈飾在線網站等發布招展信息； 二是借古鎮領導赴美考察之機，參加美國拉斯韋加斯燈展，在展會上介紹古鎮燈博會的有關情況，邀請商家前來參展參觀；

三是通過電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國內外5000多家燈飾及相關企業發送了邀請函；

四是溫州燈飾商會協商進行代理招展，邀請溫州的客商前來參展

五是古鎮組織了12家企業組團參加“2004年中國輕工業產品博覽會”,宣傳古鎮形象，并同時發布燈博會宣傳廣告，以達到借展招展的效果。

六是5月份在北京組委會召開了第一次新聞發布會，來自央視、北京電視臺、中央人民廣播電臺、新華社、中國照明電器、新浪網、搜狐網等來自國內外近60家媒體對燈博會進行了相關報道。

七是在招商方面，組委會高度重視，5月份已經通過郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內外10萬業內人士寄發了邀請函。通過中國照明協會與西班牙協會聯系，邀請協會成員前來參觀；并與一些知名B to B網站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業雜志上投放廣告。

八、6月初，組委會在東莞召開了招商推介會，古鎮領導親自向與會企業介紹燈博會的情況，推介會取得了良好效果。

提問學生燈博會成功的三大因素是什么？

1、建立數據庫需要收集的目標參展商信息（1）參展商基本信息的收集

（2）在宏觀上進行分析，有的放矢

要了解企業的地區分布特點、行業內的企業結構、了解行業的市場特點

2、如何收集目標參展商的信息 ? 信息收集渠道

（1）行業企業名錄：很多行業都有一些資料齊全的行業名錄或者企業大全，這些書或者光盤里收集了該行業大量企業的基本資料，如企業名稱、地址、聯系辦法等，有些企業名錄還每年更新。我有一段時間就經常收到推銷這些名錄的郵件。辦展機構可以從這里找到大量的目標參展商信息。

（2）商會和行業協會：各行業的商會或者協會一般與本行業的企業聯系密切，掌握大量的企業信息，有一定的會員單位。與商會和行業協會合作是獲得企業信息的重要途徑。

（3）政府主管部門：這也是一個很好的渠道，如在旅游局我們可以獲得旅行社、星級飯店和相關景區的較為完整的信息。

（4）專業報刊：各行業的專業報紙和雜志掌握著本行業的最新動態和信息，他們很多經常是走在行業發展的最前列，與行業內企業密切往來，掌握了一定數量的企業信息。另外，通過收集專業報刊上企業的廣告也可以掌握一定數量的企業信息。

（5）同類展會：剛才我們在燈博會的案例中看到他們很好的利用了同類展會收集信息，進行宣傳。在展會上我們可以到展位直接收集每一個參展商的信息，也可以通過購買展會會刊 3（會刊上有參展商名錄）來收集。

（6）外國駐華機構：各國駐外機構每年都會向本國企業推薦一批著名的展會供他們做參展選擇，因此，通過外國駐華機構收集改過企業信息也是一種不錯的選擇。（7）專業網站（8）電話黃頁

3、建立目標參展商數據庫的原則

（1）數據庫要有一定的數據量（2）分類科學合理

（3）數據及時更新，修正、便于查找和檢索（4）對數據庫的修改設定權限。

4、建立目標參展商數據庫的方法

（1）提出數據分類標準，并按標準分類；（2）確定數據庫基本字段；（3）選擇合適的軟件

（4）輸入目標參展商信息

二、展區和展位劃分

1、劃分展區和展位的原則

（1）按專業題材劃分展區

在展會招展前，要對展會所有的展覽場地進行統一安排，籌劃各種展覽題材安排在什么樣的位置，各展區需要多大的面積。所謂按專業題材劃分展區，就是在滿足展品對場地要求的基礎上，將同類展品安排在同一個區域里展出，這樣可以是展會條理清楚，秩序井然。如果展會的國際參展商很多，也可以不按專業題材分管的要求而將他們單獨安排在一個展區里，一般稱 “國際館”。（2）要有利于提高展會的檔次

展區和展位的劃分直接影響到參展商和觀眾對展會的印象。如果一個展會的標準展位和特裝展位分布雜亂無章，各種展品的展位互相混雜，即使這個展會的規模很大，我們也會認為它檔次不高，缺乏專業性。旅交會的例子，旅游商品與形象展區。（3）要有利于觀眾的參觀

要使目標觀眾能夠很方便地找到他感興趣的展品的展位。（4）要有利于提高參展商的展出效果

展區和展位的劃分對參展商的展出效果有直接的影響，如果一個或幾個標準展位夾在一些特裝展位中，標準展位會變得非常不顯眼；如果將一些次要題材放在展館最好的位置，展會的整體效果將大打折扣。因此，展區和展位的劃分既要符合展品的特點，也要考慮到展位的搭裝效果，還要考慮到觀眾參觀，這樣參展商的展出效果才不會受到太大的影響。（5）要有利于展會現場管理和現場服務

場地充分利用，不要有閑置的死角；展區和展位的劃分要注意展館消防安全，要便于緊急情況是疏散人群；方便展位的搭裝和拆卸，方便展品的進館和出館。

劃分好展區和展位以后，要按一定的比例將它繪制成站會展位平面圖，并在圖上標明各展區展位的具體位置，標明展館各出入口、樓梯、現場服務點等，以便參展商在選擇展位是能夠更好地做出選擇。

三、招展價格的制定

為展會確定一個合適的招展價格是招展策劃的另一個重要任務。招展價格對參展商的參展決策有重要影響，如果價格高，可能會嚇退參展商，但價格過低，展會的收入減少，展會就可能出現虧損。因此，確定一個合理的招展價格，對展會的展位營銷和展會的經濟效益都有著重大影響。招展價格一般按展位不同分為標準展位價格和空地展位價格。標準準展位一般按一個展位多少錢來算，空地展位一般用每平方米多少錢來算。此外還有室內展位和室外展位之分。

制定一個合理的價格是一件比較復雜的工作，與通常企業定價策略相似，主要的定價方法有成本導向定價法，競爭導向定價法和需求導向定價法等。我們在前面立項策劃一章內容里還介紹了“盈虧平衡分析法”。除此以外，還要考慮行業特點等因素，具體如下：

1、分考慮競爭的需要來定價

主要是考慮那些與本展會有競爭關系的同類展會的價格狀況，評估本展會在市場上處于何種地位，從而確定價格。

2、合展會的發展階段來定價

一般展會項目的生命周期經歷投入期、成長期、成熟期和衰退期等發展階段。在展會的投入期，展會市場認知度比較低，企業參展不積極，這時主要采取保本策略吸引企業參加，價格不宜太高；在展會的成長期，展會的規模擴大，在行業內的知名度開始上升，企業參展的主動性增強，此時要在提高展會的質量基礎上實現展會的利潤目標，展會的價格可以適當提高；在展會的成熟期，展會在市場上的地位基本穩定，參展商數量和市場份額也比較穩定飽和，展會的價格也基本固定；在展會的衰退期，展會吸引力減弱，參展企業開始減少，展會面臨重新定位，展會價格開始向低調整。

3、結合展會的價格目標來定價

每一個展會的目標會有所不同，如果展會的目標是以生存為主，那么展會的“盈虧平衡價格”就是他的最后底線；如果展會的目標是擴大市場份額，那么招展價格可以暫時低于盈虧平衡價格，這樣就要以展會虧損為代價。

4、考慮展會的價格彈性來定價

展會價格彈性是指展會的價格每變動1%時，展會展位的銷價格售量的變動大小。它主要是衡量展會的目標市場對價格變動的敏感程度。如果彈性大，展會價格的一點降價就會引起展位銷售量的大增；如果彈性小，展會招展價格的降低隊展會展位的銷售就不會產生什么影響。

5、考慮展會展覽題材所在行業的狀況

主要是考慮該行業平均利潤率的大小和該行業的市場發展狀況。行業平均利潤率的大小決定了該行業企業可能的盈利水平和支付能力。如果行業平均利潤率較小，那么，企業的盈利水平和支付能力可能也不高，這時，如果展會的招展價格過高，企業將無法承受；反之，可以將招展價格定得高一點。

行業的市場發展狀況也是制定展會招展價格是需要考慮的另一個重要因素，例如，如果行業處于買方市場狀態，企業要宣傳自己，參展積極性就高，展位價格也可以定的高一些；如果出于賣方市場狀態，反正別人求我買東西，這樣的企業參展積極性就不高，展位價格就應定得低一些。

6、展區和具體位置的差別

這就是所謂“位優價高，位劣價低”

在很多時候，在招展的具體執行過程中，展位的營銷價格并不是嚴格按照上述招展價格來執行的，而是會在招展價格的基礎上給予一定的折扣。折扣也是營業推廣的一種手段，可以吸引更多的企業參展。折扣主要有統一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣。

招展價格混亂，會影響到展會的形象和長遠發展。引起招展價格混亂的原因很多，他可能是因價格折扣而起，也可能因展位促銷策略而起，還可能是因為招展代理隨意降價。因此在執行招展價格時應注意嚴格執行價格及價格折扣標準，加強對招展代理的招展價格管理，避免在招展末期低價傾銷展位，嚴格控制特別折扣的適用范圍，嚴格控制特別折扣的適用范圍，嚴格控制特別折扣的適用范圍。

四、招展代理確定

1、招展代理的種類和來源

獨家代理---在某一時期內將某一地區的招展權交給某一家代理獨家負責，該地域內不再有其他的代理商為本項目招展，本招展單位也不得在該地域內招展。一般要承諾完成一定數量的招展任務。

排他代理---代理商在某一地區一定時間內有招展權，該地域內不再有其他的代理商為本項目招展，但本招展單位可以在該地區招展。國外代理一般可采取這種形式。

一般代理---在同一地區同時委托幾個代理商作為招展單位的招展代理，本單位也可在該地區招展，但須明確各代理單位的招展權限。代理條件必須統一、明確。

承包代理---代理承包一定數量的展位，不論能否完成約定的展位數量，代理商都得按商定的展位費付給辦展機構。

小練習：

1、司、相關協會和商會、有關媒體、個人、國外駐華商務處、貿易代表處都可成為招展代理。

2、如果你想請某公司、協會和商會或媒體作為招展代理，應從哪些方面來對代理進行資質考核？

公司的資質考察 ? 過去的代理業績

? 所熟悉的行業和業務范圍 ? 業務覆蓋區域

? 營業執照，關注發證單位和有效期 ? 人員數量 ? 業務規模 ? 辦公地點 ? 負責人的情況

協會和商會資質考察 成立的時間 覆蓋的地域 會員數量

對行業內企業的感召力

媒體的資質考察 發行量的大小 發行覆蓋的地域

在行業內的權威性

對行業內企業的感召力和影響力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先驗資，資信程度考察；然后商談代理條件；最后簽訂代理合同。代理期限一般是一年一年簽，對于那些業績未定、信譽良好的代理商，可以與其建立較長期的代理關系。

3、代理商的權利和責任

4、代理傭金---根據代理的形式、代理期限的長短、代理商的業績水平來綜合確定。獨家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機構實收到的代理商繳納的參展費總額的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位數量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。給代理商的傭金可以采取累進折扣制，即按招展的不同數量給予對應的傭金比例。

5、代理商的管理

? 堅持定期書面報告制度：每隔一段時間，要求代理商匯報其招展的進展情況，匯報自己及當地企業對展會的看法、建議，并對當地市場做出分析。? 招展價格的控制：應嚴格按照代理合同所規定的價格折扣操作。

? 收款與展位劃定：所有參展商展位的劃定一般應有辦展機構控制和最后確定，代理商一般無權劃位，只能提劃位建議，其建議只有辦展機構書面認可后才有效。

? 參展商的參展費：除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費和其他一切費用。個別特殊情況，可允許代理商代收，但必須在辦展機構制定的時間內，將其所代收的參展商的參展費扣除商定傭金后全部上繳。

? 累進制折扣的控制：因為累進折扣是按照招展數量計算傭金，所以要明確不同數量所對應的傭金比例。

第三節、招展方案的編制

招展方案是在招展策劃的基礎上，為展位營銷而制定的具體執行方案。招展方案是對展會招展工作的整體規劃和總體部署，是展會策劃諸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本內容

1、根據產業分布特點，劃分招展重點地區

2、展區和展位劃分（介紹展會對展區的劃分和安排情況，并附上展區和展位劃分平面圖）

3、招展價格

4、招展函的編制和發送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣傳推廣

8、展位營銷辦法

9、招展預算招展總體進度安排列

第四節、展會招展函的編制

一、招展函的主要內容

1、展會的基本內容

? 名稱 ? 標志

? 展會時間地點 ? 辦展機構名單

? 辦展起因和辦展目的 ? 展會特色 ? 展品范圍 ? 價格

2、市場狀況介紹 ? 行業狀況 ? 地區狀況

3、展會招商和宣傳推廣計劃 ? 招商計劃

? 宣傳推廣計劃 ? 相關活動 ? 服務項目

4、參展辦法

? 如何辦理參展手續 ? 付款方式 ? 參展申請表 ? 聯系辦法

? 各種圖片和圖案

二、制招展函的原則 ? 內容描述有吸引力 ? 言簡意賅，目的明確 ? 美觀大方

? 便于郵寄和攜帶

招展函實例解析2006中國國際電子商務展覽會招展函的特色，并請學生在前面立項策劃案的基礎上，寫一份浙江國際教育展的招展函。

2006中國國際電子商務展覽會招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

點：

上海光大會展中心（漕寶路88號）規

模：

3萬平方米

主辦單位：

上海市信息化委員會

上海市對外經濟貿易委員會 上海市建設和交通委員會 協辦單位：

江蘇省信息產業廳 浙江省信息產業廳 安徽省信息產業廳 浙江省電子商務協會

上海市信息服務業行業協會 上海市電子商務行業協會 上海市銀行卡同業公會

承辦單位：

上海天和會展服務有限公司、上海信服會展服務有限公司

指定媒體：

《上海信息化》

前 言：

隨著網絡技術的興起和不斷發展,中國電子商務隨著這個潮流高速發展著.特別是21世紀后.截至2005年底,中國電子商務市場的發展,國際.國內的風險投資機構也為此大力注資.相關基礎設施建設依然保持較高的投資和增長.中國政府也開始高度重視電子商務發展的基礎環境,從政策制訂,硬件和網絡建設,軟件開發,知識產權的保護以及推廣電子政務等各方面,都為電子商務發展奠定了較好的基礎。

中國電子商務市場分析：

受中國總體經濟的強勢增長及國內內需的拉動,中國電子商務市場也面臨前所未有的機遇.根據iResearch統計調查發展, 截至2005年底,中國電子商務市場規模已經達到了5000多億元人民幣.而且這個增長勢頭仍在繼續, 預計到2007年,中國電子商務市場規模將會達到17000多億元人民幣。

電子商務展覽會介紹：

上海國際信息化博覽會是展示信息產業技術和成果，推進行業發展的重要展會，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果。“第三屆上海國際信息化博覽會”將于2006年5月23—26日在上海光大會展中心舉行，由上海信息化委員會，上海市對外經濟貿易委員會，上海市建設和交通管理委員會等單位聯合主辦。展會總面積超過30000平方米，展位將達1400個，參觀人數預計將達到20萬人次以上。

電子商務展做為“第三屆上海國際信息化博覽會”的重要主線內容，突出了電子商務在國民經濟發展中的重要地位，充分展現國內外電子商務技術和市場應用的最新發展。另外，展會期間還將舉辦產品信息發布會和技術講座，技術交流 等專題活動，為參展企業提供一個互動的推廣和交流平臺。屆時，“28屆國際軟件工程大會”也將同期舉行，為這次的展覽會增色了不少。

在成功舉辦2005中國國際電子商務展覽會的基礎上，我們將充分發揮長三角地區的信息優勢、科研優勢、產業優勢與市場優勢，并且依托在中國最具規模、專業化的上海國際信息化博覽會的背景下，我們有理由相信2006中國國際電子商務展覽會無論在展會規模、國際化程度、展會質量等方面都將有質的飛躍。

展會的宗旨是：推動信息產業和技術發展，促進信息產業和技術交易，展示信息產業和技術成果的專業化展覽會。展會的主題是：電子商務——新時代的企業商務模式。

歷屆主要參展商

中國電子商務協會、易趣、一拍網、黃頁、環訊、中國汽車網、中國銀行、花旗銀行、買買樂、BROJOY、CHINA PAY、海虹集團、香港即時科研、億通國際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯合國貿易網、社保卡、愛姆意、各大學展團、韓國展團等。

主題活動

為了提高展會期間的展商與專業觀眾的互動與交流，打造中國電子商務行業權威展會的品牌。我們將在展會期間安排以下主題活動：

? 以人為本，網聚生活的力量（網絡生活館）

網上創業專場咨詢與演示板塊

新版網絡游戲·體驗板新概念“網絡家園·樣板房”展示 ? 專業性熱點“研討會”（會議館）? 獨家概念類產品展示 ? 2010世博會“數字世博”·預展

? 當今電子商務最新潮流技術與理念類產品·展示 ? 銀行交易一條龍透明化操作演示

展 會 特 色

? 專業的展覽和觀眾:

本展覽會是中國地區權威的、專業的國際電子商務展覽會。我們將充分發揮行業整體與權威優勢，邀請的觀眾都是行業內的國內外專業觀眾，包括政府行業主管部門、相關科研機構與生產企業、專業媒體等。并且，我們將進行廣泛的展前與展會期間的宣傳報道，邀請社會公眾人士參觀本屆博覽會。

?

精彩紛呈的研討會： 展會期間將針對行業熱點和需求，組織邀請政府主管部門、國內外知名企業、科研機構、大專院校就電子商務的發展與應用舉行多場研討會。其中“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”，是國際軟件界主要的技術交流活動之一，也將成為本屆展覽會相關活動的一大亮點！

? 全方位的宣傳推廣:

通過國內外專業媒體廣泛發布展會信息；邀請主要媒體對展會進行專訪和報道；通過專業協會層層宣傳報道；通過相關科研單位專題宣傳發布；通過專業網站及時傳遞信息；通過參加國際性專業展覽會強勢推介；通過直接郵寄發布即時信息。

? 展會亮點:

政府專場——本次展會設立政府專場，以集中匯報我國信息化和電子商務的成果，屆時邀請上海市市委、市政府、市人大、市政協有關領導蒞臨指導。

作為“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”的主題活動之一，屆時國內外著名軟件和網絡工程師、專家將參觀本次展會，并與參展商進行技術、商務交流。

展覽范圍

1.專業技術館（以專業電子商務技術和產品為主）

? 電子商務的軟件、硬件支持系統、電子商務解決方案；

?

電子商務與網絡安全：信息系統安全、網絡安全、國際及國內 IT 認 證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測、防雷、網絡監控、信息安全標準化、災難恢復、報警、安全測評。

2.綜合館

? 電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務技術；

? 企業信息化、社區信息化、電子商務平臺、公眾信息平臺等；

? 通訊數據處理：固定網業務、移動網業務、因特網業務、無線通信業務；

參展報名截止期：2006年4月15日

特別提示：歷屆參展商可享受5%的價格優惠；

參展費用：略

會刊廣告：略

參展程序：略

聯系方法

承辦單位：上海市信服會展有限公司

地

址：上海市天目西路511號錦程大廈2005室（200070）

聯 系 人：賈毅軍先生、王華小姐

聯系電話：+86 21 58363627、63533417

傳

真：+86 21 62814409

電子郵件：jiayijun@vip.sina.com

銀行賬號：上海浦東發展銀行第一營業部 076402—4122031539（人民幣）

附錄一： 上海信息化委員會關于中國國際電子商務展覽會的邀請函 附錄二： 參展合同 附錄三： 展會平面圖

第四篇：會展旅游策劃

麗江會展旅游策劃案

姓名： 班級： 電話： 指導老師：

麗江古城民俗文化旅游節

一、舉辦單位

主辦方：云南省旅游局、云南省人民政府新聞辦公室、云南省廣播電視局 承辦方：麗江市旅游局、麗江市各個有關縣(市)人民政府 協辦方：大理澄真國際旅行社、麗江麗之行青年旅行社

二、背景分析

麗江市風景秀麗，物產豐饒，有豐富的土地、森林、旅游、礦藏等資源，具有極大的開發價值。麗江市的民族風情迥異多彩，特點十分突出。神奇的以東巴經書為主要的記錄方式、以納西族古老的宗教為載體的東巴文化，被稱為“中國音樂活化石”的納西古樂有著高雅清純的韻味，世界上唯一“活著的”東巴象形文字，仍具有母系氏族特征的摩梭人，反映了麗江獨特的民俗文化歷史。優美的自然風光，獨特的民族風情，古老的民俗文化，構成了得天獨厚的旅游資源。麗江會展旅游品牌的建設，可依據這些豐富的自然和文化資源，來開發相應的會展旅游品牌。

首先，麗江集“世界文化遺產”、“世界自然遺產”、“世界記憶遺產”三遺產于一身，這樣的城市，在世界上是絕無僅有。以此開展論壇邀請國內外知名專家參與，同時也展開各種文化藝術和文化產業的展覽和銷售活動，推出遺產保護會展旅游品牌。

其次，麗江擁有絢麗多彩的民族文化，并且能夠與自然景觀和諧一體，可以充分利用這些特色民族文化，比如特色民族服飾、民族工藝品等，以特色民族節慶活動等開展會展旅游，建設民俗文化會展旅游品牌。另外，麗江有“納西古王國”、“象形文古國”、“東方女兒國”、“香格里拉”等極其富有吸引力的人文招牌。憑著多元燦爛的人文景觀，在麗江組織、建設長久性的會展旅游活動，比如“世界遺產保護論壇”、“國際文化多樣性傳承與發展大會”等。

三、目的意義

1.在麗江舉辦一年一度或兩年一度的會展旅游活動，提升麗江在世界上的文化知名度和美譽度，使其成為國際知名的休閑度假、會議和商務旅游勝地。對國內外的旅游者產生吸引力，促進麗江本地會展旅游。

2.憑借麗江三項世界遺產桂冠的牌子和多樣性的少數民族文化，展開各種文化藝術和文化產業的展覽和銷售活動，努力將麗江建成國際一流的會展旅游地。

3.憑借麗江獨特的自然風光、人文景觀和三個世界遺產等優越的條件，大力促進會展旅游，進一步發揮這方面的優勢。

4.妥善處理好民俗特色文化的保護與發展的關系，努力將麗江建成類似日內瓦的著名的國際會議之都。

5.加強各級政府對發展會展業的高度重視，圍繞建設會展旅游。由政府牽頭、旅行社組織，旅游和會展等相關企業“走出去”宣傳促銷，使麗江會展旅游更進一步。

6.將加強發展會展旅游的理念切實融入到麗江城市未來提升與發展中，建設麗江會展旅游的持續發展。培養會展旅游專業人才，發揚麗江特色民俗文化，依靠人才和文化來提升麗江的城市競爭力。

7.積極開展會展旅游，盡快實現會展旅游專業化，最終才能使麗江突出個性、提升檔次、擴大規模，形成自己的獨特品牌。創立以后要培育麗江名牌會展，長期承辦并把它培育成有國際影響力的品牌展，不斷做大做好市場，爭取獲得“UFI”國際博覽會聯盟的認可。

8.實現休閑旅游向度假旅游的轉化，豐富麗江旅游產品結構，使其合理化，提高會展旅游技術和服務水平。

9.使會展旅游成為麗江整個旅游業以及城市經濟騰飛的助推器。大力發展會展旅游，讓麗江邁上一個新的臺階。

10.抓住每個過往行人的心，使每個路過的人都成為這里的消費者；提升麗江旅游的游客檔次，知名度在目標區域的覆蓋范圍內達到85%以上，讓麗江走出中國，走向世界。

四、活動主題

麗江繽紛民俗文化節

五、節事活動策劃

節事主題：麗江古城繽紛民俗文化旅游節 開閉幕式：以舞蹈歌曲為主要形式的大型表演會 觀看表演：龍舟、竹排、日景煙花、彩色氣球等 展覽會：特色手工藝品制作展、麗江土特產品展銷會

感受麗江：共度民族節慶、品嘗小吃、購買特產、體驗客棧、游覽景點 其他：食住行游購娛均有安排，可自愿選擇，或找旅行社提供向導服務

六、日程具體安排

節日：麗江古城民俗文化旅游節 時間：2018年3月21日 — 3月27日 地點：云南省麗江市 住宿：麗江香格里拉大酒店

餐飲：酒店含早，午晚餐可以品嘗麗江當地小吃 活動安排：

3.21 —— 觀看開幕式，請當紅明星演唱旅游節主題曲，各種歌曲、舞蹈、相聲、雜技等表演； 晚上入住酒店。

3.22 —— 觀看當地特色表演，龍舟、竹排、日景煙花、彩色氣球等等； 晚上入住酒店。

3.23 —— 參加民俗手工藝品展覽會； 晚上入住酒店。

3.24 —— 系二月初八，參加納西族的三朵節，共賞“萬朵茶花”，拜三朵神像，參加騎馬、唱歌、跳舞比賽等文體活動，和納西族人一起感受特色民俗文化； 晚上體驗特色客棧。

3.25 —— 游覽特色一條街，欣賞和購買各個少數民族特產、服裝、首飾等； 晚上體驗特色吊腳樓。

3.26 —— 參加花卉、藥材、茶葉、土特產品展銷會； 晚上入住酒店。3.27 —— 閉幕式，對來參加的各位表示感謝和歡迎再次到來，祝賀圓滿結束，希望越來越好。

注：未提到的其他時間為自行游覽時間，可自愿選擇旅行社提供各項導游服務

七、宣傳推廣

（一）確定目標

麗江民俗文化旅游節的宣傳，應該面向群眾，鼓勵各類群眾參與，同時也吸引外省甚至國外的游客類群。堅持它的國際性、民族性、藝術性和現代性，追求旅游、文化與經貿的最佳結合。文化是一個節慶活動的靈魂，而參與互動性是一個文化節慶活動的肉身。此次旅游節通過以其獨特的旅游資源和民俗文化持續吸引大量游客，綜合各種情況，確定我們的目標消費群有：

1、有一定消費能力的大學生個人或團體。眾所周知當代大學生的消費能力不容小覷，尤其在旅游方面的享受。

2、中產階級家庭。此類的消費者通常有一定的消費能力，注重精神的享受。

3、各類團體，如公司旅游、學校旅游。此類就是集體旅游，通過旅行中產階級的家庭，此類的消費者通常有一定的消費能力，注重精神希望可以增加團隊的凝聚力。并且公費旅行大都對價格不太敏感。

4、高級知識分子、傳統文化研究人員、歷史學家、藝術文化愛好者。這一類人，大都有充分的消費能力，對價格不敏感，希望在旅行中獲得更傾向于身后的文化底蘊。

5、外國友人。這一類人，大都對古城文化、原生態的自然景觀頗感興趣，有利于麗江提高國際知名度。

（二）宣傳方式

應該意識到這個旅游節不僅是傳播和介紹麗江民俗文化的好機會，也是促進麗江市民與其他地區人們交流的好機會。所以宣傳的力度應該加大，不能只局限于麗江周邊的地區，而是應在全國范圍內努力宣傳。

1、可以在全國各地的電視臺打起廣告，讓全國各地的人們都知道和了解麗江古城民俗文化旅游節。

2、除了電視廣播，還可以通過紙質的旅游類報紙雜志上刊登麗江民俗文化旅游節的廣告信息。

3、網絡推廣，制作相關的旅游網頁，特色鮮明，主題一目了然，針對各類目標群體。

4、并且在麗江民俗文化旅游節前夕可以設計一些傳單、海報在麗江周圍粘貼，增大宣傳效應。

5、在文化旅游節的開幕式和閉幕式，請當紅明星和歌星來現場獻唱主題曲，以此吸引追星族的到來。

6、設計麗江古城旅游節的吉祥物和主題曲，將吉祥物作為麗江旅游節的紀念品，用作回憶，方便日后宣傳。

（三）優惠政策

節日期間，麗江的多個景點和酒店都推出更優惠的價格，從而吸引很多游客。活動開展之前與各大旅行社協定好的旅游線路也有優惠條件，更加吸引游客的到來。對于本地居民，可以給其他的優惠政策，如舉家旅游有優惠、情侶旅游有優惠、生日當天有優惠等。宣傳麗江古城文化旅游節的同時，也宣傳這些優惠政策。讓游客心動，更有可能來參加此次旅游節。

八、費用預測

場地租借（兩個展會、開幕式、閉幕式）：8萬 宣傳費用（所有廣告、傳單、紀念品）：10萬 現場布置（舞臺、座位、展板、其他）：6萬 邀請嘉賓（明星、主持人、所有表演者）：100萬 其他費用（暫未想到的、防意外的費用）：5萬 合計費用：129萬

九、效益預測

此次麗江古城民俗文化旅游節的舉辦可以提高城市資源的利用率，為麗江帶來巨大的經濟效益，并且有助于提高麗江的影響力和知名度。既向世人展示了麗江的城市形象和環境，也展示了麗江舉辦大型節事活動的能力。再者，以舉辦麗江民俗文化旅游節為契機，塑造麗江城市品牌，展示一流的城市形象，也會提高麗江市民文明素質。

因為此次民俗文化旅游節在麗江舉辦，所以麗江本地以及周圍城市的會展業會蓬勃發展，也會帶動和促進城市和地區交通、餐飲、住宿等各行各業的整體經濟發展，具有非常好的前景。以民俗文化旅游節形成的集聚和輻射效應，加速發展會展旅游業，架起麗江與世界進行經濟合作和文化交流的橋梁。本次旅游節以麗江民俗文化為載體，最大限度地利用麗江的自然、歷史和人文資源，在原有的旅游資源的基礎上，研究開發新的會展業相關的旅游產品。但在此開發的過程中，要注意保護那些自然旅游資源，有張有弛，不能棄舊從新，要做到“一邊進步，一邊保護”。

麗江古城民俗文化旅游節作為一項具有發展潛力的特殊節事活動，會隨著環境的變化，以及旅游需求的變化出現新的特征。隨著內外部的各種發展環境以及其構成要素之間地位的變化，麗江古城旅游節的發展也會面臨著新的機遇與挑戰。

麗江雖然有著非常好的自然資源和民俗文化條件，然而它的交通、高檔酒店等設施卻并不是十分完善，還需要進一步的發展和提升。通過這次舉辦的麗江古城民俗文化旅游節，一定會讓麗江本地的各門政府、市民以及其他機構協會重視并且努力加強建設會展旅游相關產業，包括經濟、貿易、文化、旅游、科技等產業的發展，另外還要培養會展旅游人才。全市人民全心全意，發展麗江的旅游業。

相信經過各方共同攜手著力改造與發展，麗江古城旅游節一定會越辦越好。相信通過不斷探索，在不久的將來，會完美呈現出一個海納百川、獨具特色的“醉美麗江”。

第五篇：旅游會展策劃求職信

尊敬的領導：

您好！

首先感謝您在百忙之中能抽出時間來閱讀我的求職信！為一位滿腔熱情的大專生開啟一扇希望之門。

我性格開朗，愛好旅游，書法，設計。現就讀于福建商業高等專科學校，是旅游系07會展策劃與管理專業的大三的學生。在兩年的學習里，學習了《會展經濟學》、《會展實務》、《會展策劃》、《商務談判》、《會展組織與管理》、《會展營銷》、《客戶關系管理》、《組織行為學》、《會展危機管理》、《會展項目管理》、《旅行社計調》、《導游業務》，掌握了大量的節慶（事）、展覽、會議、演藝、賽事等相關的策劃、組織、調查、宣傳、評估、會場布置、危機處理、現場協調與服務等相關專業知識理論。現已獲取了全國會展策劃師（高級）資格證和全國會展策劃經理人證書。我的人生格言：我選擇，我喜歡！所以選擇會展策劃與管理專業，我投入了大量的時間去學習去實踐，利用了課余時間學習了一些有關pS軟件設計，不斷的充實自己，我學習態度端正，培養了樸實，勤懇，吃苦的性格特點。

在大學兩年里，參加了08、09兩屆的福州國際車展，08國際奧運珍藏品尋會展（福州站），08國際航天航空實物巡回展（福州站），08福州首屆改裝車展的志愿者活動。其中主要做的是現場管理和服務。還參觀了08、09兩屆的“518”和“618”大型海交會和商交會，08、09多次的住交會和車交會。所以對展覽流程與現場操作有了一定的了解與經驗。學習到如何進行會展策劃、籌劃、會展營銷宣傳、現場管理、各部門之間的協調、危機處理以及展后的評估幾后續跟蹤服務工作。

現在，我懷著滿腔熱血準備投身于2009第二屆大金湖（國際）帳篷節這個大型的節事活動實踐中。借此機會學習節事活動的相關事宜，積累經驗。

希望貴組委會能夠給我一個實踐發展的平臺，我會好好珍惜并全力以赴，為實現自己人生價值而奮斗，為這次節事活動的成功舉辦貢獻力量。“吃的苦中苦，方為人上人”，我相信我一定會做好這次的實踐工作的。希望通過自己的努力，為金湖（國際）帳篷節做成世界品牌節事貢獻力量。

最后，再次感謝您閱讀我的求職信，祝貴公司事業欣欣向榮，業績蒸蒸日上！祝第二屆大金湖國際帳篷節圓滿成功！也祝您身體健康，萬事如意！

此致！

敬禮！

求職人：xxx