第一篇：店鋪數(shù)據(jù)分析

店鋪數(shù)據(jù)分析

（一）店鋪展現(xiàn)為20514次

? 展現(xiàn)次數(shù)是指賣家通過搜索詞搜索看到產(chǎn)品信息展示在搜索結(jié)果頁中計(jì)入展現(xiàn)次數(shù)。? 比上月同比增長31.61%。

（二）瀏覽次數(shù)13123次

? 瀏覽次數(shù)是指產(chǎn)品信息和公司詳細(xì)介紹頁面，被點(diǎn)擊的查看次數(shù)。

? 比上月增長955.75%。

（三）訪客數(shù)5204次

? 比上月增長1026.41%。

（四）反饋次數(shù)335次

? 反饋次數(shù)是指包含訪客點(diǎn)擊公司旺旺發(fā)送消息或者點(diǎn)擊查看聯(lián)系方式。? 比上月增長697.62%。

（五）支付轉(zhuǎn)化率0.06%

（六）期間支付金額202元

（七）成交量只有為3筆

（八）意向客戶咨詢

? 網(wǎng)上熱門產(chǎn)品

? 金屬紐扣

? 大衣皮對紐扣

? 襯衣紐扣

? 四合紐，拍紐

需要部門的合作協(xié)助：

近期這些產(chǎn)品是很多網(wǎng)絡(luò)客戶都在關(guān)注的。我們需要提升的環(huán)節(jié)是： ① 流量轉(zhuǎn)化率，② 支付轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)環(huán)節(jié)，（從而達(dá)成交易）而這兩個(gè)環(huán)節(jié)的一般情況下很難由我們部門是獨(dú)立完成的。因?yàn)樯婕暗搅撕芏嘤唵谓桓都爱a(chǎn)品方面的相關(guān)知識，和新產(chǎn)品的樣品，這一方面是我們部門的弱項(xiàng)。我們希望在產(chǎn)品知識方面以及網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品與線下銷售產(chǎn)品同步這方面得到很好的支持，另外，在產(chǎn)品這方面我們的目標(biāo)是庫存的一個(gè)銷售。

具分析，造成我們的成交數(shù)量的問題有：

a.我們沒有給到客戶最快的回復(fù)

b.我們的產(chǎn)品沒有滿足到客戶的需求，c.我們的產(chǎn)品不夠新款

我提出的問題，相信我們的伙伴們會(huì)和我們一起去解決的！

我們的產(chǎn)品，是市場貨多一些，以及舊款式，問題在于沒有及時(shí)的反饋到公司，沒有去解決！在今天開始，我們將一個(gè)一個(gè)問題的解決，大家有信心嗎？希望客服提供一些客戶最近下單的熱門產(chǎn)品，以生產(chǎn)部向工廠拿多一些樣板，最好是可以提供調(diào)貨的現(xiàn)貨，以工廠新產(chǎn)品的一些新產(chǎn)品，非常感謝，讓我們一起為明天加油。歐陽，需要補(bǔ)充的嗎？

第二篇：店鋪運(yùn)營數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用(講稿)

第一頁：為PPT內(nèi)容標(biāo)題，善融商務(wù)系列課程之網(wǎng)店運(yùn)營數(shù)據(jù)分析及簡單應(yīng)用。

第二頁：引言部分，對于店鋪來說數(shù)據(jù)分析有什么用呢？如果網(wǎng)站是為了流量而活的話，那么數(shù)據(jù)分析的終極意義就是監(jiān)控流量、吸引流量、保留流量。第三頁：為目錄部分，本教程分為四個(gè)部分； 1．為什么要做數(shù)據(jù)分析2.有哪些數(shù)據(jù)需要分析3.如何去做好數(shù)據(jù)分析 4.數(shù)據(jù)分析的簡單應(yīng)用

第四頁：第一部分為什么要做數(shù)據(jù)分析。包括監(jiān)控流量、吸引流量、保留流量三塊內(nèi)容。首先監(jiān)控流量要及時(shí)掌握店鋪運(yùn)營實(shí)況，IP訪問量與IPV單客頁面訪問量。

第五頁：其次監(jiān)控流量包括監(jiān)測店鋪數(shù)據(jù)變化，進(jìn)行調(diào)整，IP訪問量—調(diào)整標(biāo)題關(guān)鍵詞，產(chǎn)品圖片，策劃促銷活動(dòng)，價(jià)格策略等。單客頁面訪問量，調(diào)整頁面設(shè)計(jì)，產(chǎn)品線策略等。

第六頁：最后監(jiān)控流量應(yīng)該及時(shí)監(jiān)測調(diào)整結(jié)果，進(jìn)一步優(yōu)化，評估促銷活動(dòng)效果，根據(jù)市場變化，隨時(shí)修正標(biāo)題關(guān)鍵詞等內(nèi)容。

第七頁：下面是為什么要做數(shù)據(jù)分析的吸引流量部分；吸引流量的第一塊內(nèi)容為通過店鋪流量統(tǒng)計(jì)工具，查看分析店鋪的訪問高峰時(shí)段、分析訪客來源等相關(guān)數(shù)據(jù)，查看商品成交訂單最多的時(shí)段流量，及時(shí)調(diào)整商品上下架時(shí)間。

第八頁：吸引流量的第二塊內(nèi)容為根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出有效關(guān)鍵詞，在商品標(biāo)題中多使用有效關(guān)鍵詞增加商品被搜索到的幾率！

第九頁：吸引流量的第三塊內(nèi)容為根據(jù)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)最近被點(diǎn)擊次數(shù)多的產(chǎn)品，將一些熱賣、爆款等推薦商品加入櫥窗推薦列表，增強(qiáng)商品曝光率。第十頁：吸引流量的最后一塊內(nèi)容為：積極參加善融商務(wù)的營銷活動(dòng)，限時(shí)搶購、團(tuán)購、專題活動(dòng)等通過以上四種方法達(dá)到吸引流量的目的。

第十一頁：下面是為什么要做數(shù)據(jù)分析的保留流量部分，第一塊內(nèi)容為店鋪里上傳大量的新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量，將直接拉升店鋪曝光，增加產(chǎn)品與店鋪再次被用戶訪問到的概率。

第十二頁：保留流量的第二塊內(nèi)容為檢查店鋪裝修質(zhì)量，提高買家用戶體驗(yàn)，讓買家記住我們的商鋪。第十三頁：保留流量的第三塊內(nèi)容為提高售后服務(wù)質(zhì)量，讓買家有更好的用戶體驗(yàn)，提升回購率。第十四頁：保留流量的第四塊內(nèi)容為使用平臺各種收券功能，在買家消費(fèi)的同時(shí)贈(zèng)送買家本店的優(yōu)惠券，旨在提高買家的返購率。第十五頁：保留流量的最后一塊內(nèi)容為關(guān)聯(lián)銷售，通過找到該商品同時(shí)也可以關(guān)聯(lián)到其他商品，也可以在商品詳情描述里，添加其他商品進(jìn)行組合銷售。進(jìn)行聯(lián)動(dòng)式營銷，讓買家在我們的店鋪內(nèi)長時(shí)間停留。第十六頁：以上為我們?yōu)槭裁醋鰯?shù)據(jù)分析部分，下面我們來了解下善融商務(wù)平臺有哪些數(shù)據(jù)可以進(jìn)行分析呢。這里我們分為個(gè)人商城與企業(yè)商城兩個(gè)部分，先講個(gè)人商城，個(gè)人商城這里有六個(gè)數(shù)據(jù)值得分析，1.1.店鋪流量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，1.2.店鋪交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，1.3.店鋪訪客地區(qū)統(tǒng)計(jì).1.4.店鋪訪客來源統(tǒng)計(jì)1.5商品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì).1.6.好評率

第十七頁：講解通過登陸個(gè)人商城后臺-點(diǎn)擊”運(yùn)營管理”查看店鋪流量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),這里可以選擇不同的時(shí)間段查看訪問的獨(dú)立IP數(shù)量.第十八頁：講解通過登陸個(gè)人商城后臺-點(diǎn)擊”運(yùn)營管理”查看店鋪交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),這里可以查看不同時(shí)間段產(chǎn)生的交流筆數(shù)與訂單量.第十九頁：

第二十頁：講解通過登陸個(gè)人商城后臺-點(diǎn)擊”運(yùn)營管理”查看訪客地區(qū)統(tǒng)計(jì),這里可以查看不同時(shí)間段,來訪的不同地域的IP地址。

第二十頁：講解通過登陸個(gè)人商城后臺-點(diǎn)擊”運(yùn)營管理”查看店鋪訪客來源統(tǒng)計(jì),這里可以查看不同時(shí)間段，來源地址的url與數(shù)量。

第二十一頁:講解通過登陸個(gè)人商城后臺-點(diǎn)擊”運(yùn)營管理”查看商品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。通過這里可以查詢，不同時(shí)間段，銷售商品的編號，數(shù)量，以及訪客瀏覽該商品的瀏覽數(shù)量。.第二十二頁: 講解通過登陸個(gè)人商城后臺-點(diǎn)擊”交易管理”評價(jià)管理。通過這里可以查詢，賣家會(huì)員的動(dòng)態(tài)平分與星級等級，在不同時(shí)段，獲得的評價(jià)記錄。第二十三頁: 以上主要介紹的是個(gè)人商城的相關(guān)后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，那么企業(yè)商城有哪些數(shù)據(jù)流量可以進(jìn)行分析呢？

這里主要介紹以下幾種，2.1銷售數(shù)據(jù)分析 2.2 流量數(shù)據(jù)分析 2.3 客戶數(shù)據(jù)分析 2.4 好評率

第二十四頁: 講解通過登陸企業(yè)商城后臺-點(diǎn)擊”供應(yīng)商服務(wù)”-銷售數(shù)據(jù)分析-基本銷售屬性。通過這里可以查詢，不同時(shí)間段，店鋪訪客數(shù)，成交用戶數(shù)、成交商品數(shù)量。

第二十五頁: 講解通過登陸企業(yè)商城后臺-點(diǎn)擊”供應(yīng)商服務(wù)”-基本流量數(shù)據(jù)分析。通過這里可以查詢，不同時(shí)間段，店鋪訪問獨(dú)立ip數(shù)量。第二十六頁: 講解通過登陸企業(yè)商城后臺-點(diǎn)擊”供應(yīng)商服務(wù)”-流量數(shù)據(jù)分析-空間首頁流量分析。通過這里可以查詢，不同時(shí)間段，店鋪首頁被訪問獨(dú)立ip數(shù)量，流量數(shù)據(jù)，訪客數(shù)量，頁面停留的時(shí)間。第二十七頁: 講解通過登陸企業(yè)商城后臺-點(diǎn)擊”供應(yīng)商服務(wù)”-流量數(shù)據(jù)分析-商品頁面流量分析。通過這里可以查詢，不同時(shí)間段，某個(gè)商品頁面被訪問量，訪客數(shù)量，成交用戶數(shù)量，平均查看時(shí)間，平均查看人次，平均入店人次。

第二十八頁:講解通過登陸企業(yè)商城后臺-點(diǎn)擊”供應(yīng)商服務(wù)”-客戶數(shù)據(jù)分析-數(shù)據(jù)指標(biāo)分析。通過這里可以查詢，不同時(shí)間段，某個(gè)省或者地區(qū)的瀏覽量，訪客數(shù)，地區(qū)訪問趨勢。

第二十九頁: 講解通過登陸企業(yè)商城后臺-點(diǎn)擊”信用管理”-評價(jià)管理。通過這里可以查詢，賣家會(huì)員的交易總體滿意度，星級，在不同時(shí)段，獲得的評價(jià)數(shù)量。

第三十頁: 上面一章我們介紹了善融商務(wù)有哪些數(shù)據(jù)可以進(jìn)行分析，下面我們來分享如何去做好數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容。首先要做好數(shù)據(jù)分析的第一點(diǎn)為熟悉行業(yè)業(yè)務(wù)及流程，關(guān)注行業(yè)最新動(dòng)態(tài)。若脫離行業(yè)認(rèn)知和業(yè)務(wù)背景，分析的結(jié)果只會(huì)是脫了線的風(fēng)箏，沒有太大的實(shí)用價(jià)值。

第三十一頁: 第二點(diǎn)是要有明確的分析目的。不要為了分析而去分析！數(shù)據(jù)分析的前提是要有明確的目的，要知道自己進(jìn)行數(shù)據(jù)分析是為了什么。

第三十二頁: 第三點(diǎn)營銷、管理等理論是數(shù)據(jù)分析的指導(dǎo)思想，使分析思路系統(tǒng)化。例如4P理論[4P營銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4P’s”]等，從哪幾個(gè)維度去分析？考慮哪幾個(gè)方面？故而使數(shù)據(jù)分析變得有血有肉有脈絡(luò)，真正做到理論指導(dǎo)實(shí)踐 第三十三頁: 第四點(diǎn)為掌握有效數(shù)據(jù)分析辦法，了解數(shù)據(jù)分析流程，掌握數(shù)據(jù)分析基本原理與方法，并靈活運(yùn)用到實(shí)踐工作中，不論簡單還是復(fù)雜的分析方法，只要能解決問題的方法就是好方法；

第三十四頁:第五點(diǎn)熟練使用數(shù)據(jù)分析工具，建議先玩轉(zhuǎn)EXCEL數(shù)據(jù)透視表，有興趣、時(shí)間、需要的話，再學(xué)習(xí)SPSS、SAS等統(tǒng)計(jì)分析工具，同樣，只要能解決問題的工具就是好工具；做到以上五點(diǎn)要求，我們的數(shù)據(jù)分析就能達(dá)到要求標(biāo)準(zhǔn)。

第三十五頁：以上為如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析部分，下面我們來分享最后一部分內(nèi)容，數(shù)據(jù)分析的簡單應(yīng)用。首先我們來關(guān)注相關(guān)與業(yè)績的三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，主要為 UV（包括訪問人數(shù) 訪問來源 性別，年齡，地域 頻次 訪問時(shí)間 購買時(shí)間），轉(zhuǎn)換率（包括網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率 回訪者比率 積極訪問者比率 忠實(shí)訪問者比率 營銷工具的使用 商品管理及組合），單客價(jià)（包括投資回報(bào)率平均訂貨額，客單價(jià)，價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品定價(jià)，筆單價(jià)），最后銷量業(yè)績算法等于UV+轉(zhuǎn)換率+單客價(jià)。

第三十六頁：其次為關(guān)鍵數(shù)據(jù)的計(jì)算公式

1、網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率 Take Rates(Conversions Rates)計(jì)算公式：網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率＝進(jìn)行了相應(yīng)的動(dòng)作的訪問量／總訪問量

指標(biāo)意義：衡量網(wǎng)站內(nèi)容對訪問者的吸引程度以及網(wǎng)站的宣傳效果

第三十七頁:

2、回訪者比率 Repeat Visitor Share 計(jì)算公式：回訪者比率＝回訪者數(shù)／獨(dú)立訪問者數(shù) 指標(biāo)意義：衡量網(wǎng)站內(nèi)容對訪問者的吸引程度和網(wǎng)站的實(shí)用性，你的網(wǎng)站是否有令人感興趣的內(nèi)容使訪問者再次回到你的網(wǎng)站。第三十八頁：

3、積極訪問者比率 Heavy User Share 計(jì)算公式：積極用戶比率＝訪問超過N頁的用戶／總的訪問數(shù)

指標(biāo)意義：衡量有多少訪問者是對網(wǎng)站的內(nèi)容高度的興趣

第三十九頁：

4、忠實(shí)訪問者比率 Committed Visitor Share 計(jì)算公式：訪問時(shí)間在N分鐘以上的用戶數(shù)／總用戶數(shù)

指標(biāo)意義：和積極訪問者比率的意義相同，只是使用停留的時(shí)間取代瀏覽頁數(shù)，取決于網(wǎng)站的目標(biāo)，你可以使用兩個(gè)中的一個(gè)或結(jié)合使用。

第四十頁：最后是其它關(guān)鍵數(shù)據(jù)計(jì)算公式：包括 1投資回報(bào)率 Return on Investment(ROI)計(jì)算公式： 投資回報(bào)率＝每筆產(chǎn)出(CON)/每筆訂單成本(CPO)指標(biāo)意義： 用來衡量你的廣告的投資回報(bào)

2每筆產(chǎn)出 Contribution per Order(CON)計(jì)算公式：每筆產(chǎn)出＝（平均訂貨數(shù)Ｘ平均邊際收益）－每筆訂單成本

指標(biāo)意義：每筆訂單給你帶來的現(xiàn)金增加凈值

3單筆訂單成本 Cost per Order(CPO)計(jì)算公式：單筆訂單成本＝總的市場營銷開支／總訂貨數(shù)

指標(biāo)意義：衡量平均的訂貨成本

第四十一頁：今天關(guān)于善融商務(wù)數(shù)據(jù)分析及簡單應(yīng)用的分享就到此為止，善融商務(wù)，與您同行，謝謝！

第三篇：影響店鋪銷售業(yè)績中銷售數(shù)據(jù)分析

影響店鋪銷售業(yè)績中銷售數(shù)據(jù)分析

[日期：2009-06-11 ] 來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名

在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報(bào)表、月報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時(shí)段相對較短的特點(diǎn)。在服裝營銷的過程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時(shí)了解營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。

詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析

1、暢滯消款分析

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧欂暙I(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時(shí)間分析。

一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析——銷售/庫存對比分析

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻(xiàn)率分析

行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會(huì)有較大的提升。

五、員工個(gè)人銷售能力分析

通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績。

1、個(gè)人銷售業(yè)績分析

不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績。每月個(gè)人銷售業(yè)績主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人“搶生意”的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績一般是由店長及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績。

2、客單價(jià)分析

客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析

一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷κ袌龆ㄎ坏陌盐詹粔驕?zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。

1、如何獲得對手銷售信息

1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對手的銷售商品類別分析

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強(qiáng)勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強(qiáng)的地位。

3、對手的促銷調(diào)查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動(dòng)，B商場得到這一情報(bào)以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場在此次活動(dòng)打出了一場大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場的活動(dòng)更有優(yōu)勢。這不得不說明是因?yàn)閷Ω偁帉κ执黉N方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價(jià)值。及時(shí)的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。

在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。

服裝專賣店價(jià)格的分析以及策略

[日期：2009-來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚06-11 ] １．價(jià)格的層次

專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來評價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。

高價(jià)是比較出來的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜

名

貨店的感覺，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。

２．適時(shí)大減價(jià)

適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時(shí)商品，并通過價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價(jià)：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對于過時(shí)的商品來說，其市場價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來高額利潤，有時(shí)資金利潤率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。

什么時(shí)候拉攏顧客的最佳時(shí)機(jī)

[日期：2009-來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚07-06 ]

名

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。

那么最佳時(shí)機(jī)：

一.當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

二.當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)

六.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要幫助或介紹)

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請問您穿多大號的?

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了

1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)

2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機(jī)等(用FAB法則)

注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的?

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。

通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

試穿的注意事項(xiàng)：

1.主動(dòng)為顧客解開試穿服裝的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4..評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：

一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

第四篇：影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析

影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析

在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報(bào)表、月報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時(shí)段相對較短的特點(diǎn)。在服裝營銷的過程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時(shí)了解營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。

詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧欂暙I(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時(shí)間分析。

一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對比分析。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問題。

第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻(xiàn)率分析。

行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會(huì)有較大的提升。

五、員工個(gè)人銷售能力分析。

通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績。

1、個(gè)人銷售業(yè)績分析。

不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績。每月個(gè)人銷售業(yè)績主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人“搶生意”的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績一般是由店長及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績。

2、客單價(jià)分析。

客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析。

一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷κ袌龆ㄎ坏陌盐詹粔驕?zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。

1、如何獲得對手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強(qiáng)勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強(qiáng)的地位。

3、對手的促銷調(diào)查與分析。

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動(dòng)，B商場得到這一情報(bào)以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場在此次活動(dòng)打出了一場大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場的活動(dòng)更有優(yōu)勢。這不得不說明是因?yàn)閷Ω偁帉κ执黉N方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價(jià)值。及時(shí)的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。

在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)。

第五篇：影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析.

在經(jīng)營管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是研究市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。

加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。

一、銷售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時(shí)段相對較短的特點(diǎn)。在服裝營銷的過程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整商品組合及庫存能力，調(diào)整商品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時(shí)了解營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。

詳細(xì)的銷售計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

3、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

數(shù)據(jù)的管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧欂暙I(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、商場內(nèi)相近品牌之間的競爭等三個(gè)因素所影響。

如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時(shí)間分析。

一般開店和閉店時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。

三、多品牌的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對比分析。

品牌之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升管理能力以及銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的品牌之間的銷售/庫存對比分析表格來做多品牌之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。

四、老顧客貢獻(xiàn)率分析。

行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些時(shí)候?qū)IP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會(huì)有較大的提升。

五、員工個(gè)人銷售能力分析。

通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績。

1、個(gè)人銷售業(yè)績分析。

不論在計(jì)算提成時(shí)是按個(gè)人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績。每月個(gè)人銷售業(yè)績主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人“搶生意”的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績一般是由店長及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績。

2、客單價(jià)分析。

客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析。

一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷κ袌龆ㄎ坏陌盐詹粔驕?zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。

1、如何獲得對手銷售信息。

1）搞好與周邊品牌的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強(qiáng)勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強(qiáng)的地位。

3、對手的促銷調(diào)查與分析。

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動(dòng)，B商場得到這一情報(bào)以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場在此次活動(dòng)打出了一場大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場的活動(dòng)更有優(yōu)勢。這不得不說明是因?yàn)閷Ω偁帉κ执黉N方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價(jià)值。及時(shí)的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。

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訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。

一、品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制

大約在不到十年以前，中國有服裝市場還是一個(gè)批發(fā)盛行的年代。那個(gè)時(shí)候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。

在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時(shí)候，很多加盟商對當(dāng)時(shí)的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險(xiǎn)往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當(dāng)中都是1:1:1，看好一點(diǎn)的款式2:2:1。這其實(shí)是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點(diǎn)賣賣看，如果好賣我肯定會(huì)補(bǔ)的”。

那么，中國的服裝市場為什么要實(shí)行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫存，他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個(gè)非常可怕的現(xiàn)象。我們用一個(gè)假設(shè)的公式來計(jì)算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的。

有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會(huì)有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，此時(shí)不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會(huì)影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響。

所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。筆者預(yù)測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會(huì)逐漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會(huì)時(shí)間、訂貨會(huì)的工作安排、對加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。

二、加盟商訂貨的前期工作

1、原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析

訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的。所以，在參加訂貨會(huì)之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。

1）銷售總數(shù)量

去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。2）各類別銷售量及占比

比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。3）各類別尺碼占比

在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。

4）各類別顏色占比

在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點(diǎn)。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。

5）其他數(shù)據(jù)分析

以上四個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。6）業(yè)績增長率

去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。7）新開店鋪的數(shù)據(jù)哪里來

有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？一般來講，店鋪剛剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉?huì)已經(jīng)早開完了，有些品牌公司訂貨會(huì)開的早的可能前2-3個(gè)季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會(huì)，就要把前面每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時(shí)間和銷售額的對比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會(huì)中多與老加盟商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。具體的銷售時(shí)間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個(gè)大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時(shí)間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時(shí)間……

2、當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析

現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半；如果既了解對手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會(huì)吃敗戰(zhàn)的。可見對競爭對手的了解的重要性。

由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如你的同類品牌或者同行中，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價(jià)格卻比你低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實(shí)比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先……這些我們都要很好的去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個(gè)類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來定了。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽光道，我過我的獨(dú)木橋”，每個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。

二、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念

1、訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的

有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會(huì)上完成的，產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。其實(shí)，在本季銷售完成的時(shí)候，明年本季的產(chǎn)品訂貨應(yīng)該已經(jīng)基本完成了。

當(dāng)然，這并不是說品牌公司產(chǎn)品的開發(fā)對終端店鋪的銷售毫無影響。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營管理都是被動(dòng)型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動(dòng)的、樂觀的。后者在經(jīng)營過程中更為積極，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠控制店鋪經(jīng)營的日常狀況，對一些突發(fā)現(xiàn)象的應(yīng)急能力比較強(qiáng)。

2、訂貨多比訂貨少好

有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了。其實(shí)，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，到季末一定也會(huì)產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。此時(shí)有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了。”反過來說，當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？

我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個(gè)固定的銷售能力的，訂貨的實(shí)際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。不論你訂貨多少，最后一定會(huì)有一定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。當(dāng)你的貨訂的越多的時(shí)候（當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi)），你的實(shí)際銷售就會(huì)越高，此時(shí)的庫存雖然會(huì)增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的庫存就心里不舒服，這要看整體的利潤的。

3、面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量

是不是說店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢？不一定是這樣的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。

而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會(huì)影響到銷售業(yè)績。有些時(shí)候品牌公司鼓勵(lì)自己的加盟商訂貨的時(shí)候要“款多量少”。事實(shí)上，中國很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣。筆者在此并不是否定學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)要有方法，要做到只學(xué)其神，不學(xué)其形。而我們的品牌公司和加盟商往往相反，只學(xué)其形，不學(xué)其神。訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因?yàn)榭钍绞怯脕碜鲑u場展示的。當(dāng)然，如果你覺得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專業(yè)，款多量少也不可否定。

那么，如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非常可觀，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。對于款少量多這個(gè)問題，有些人會(huì)擔(dān)心款式太少會(huì)讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)常看不到新款而對品牌和店鋪失去信心，這種顧慮大可不必。因?yàn)槭紫仁巧县浀墓芾韱栴}，其次這是經(jīng)過市場驗(yàn)證的可行方法。

4、訂貨不能只憑眼光

訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。

在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)……要做到避其鋒茫。

另外，自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭。比方說同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們在銷售中就存在著一定的競爭。兩個(gè)相類似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時(shí)看中兩件都買下的。在訂貨當(dāng)中要對這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨的時(shí)間段上要加以區(qū)分。

5、讓店長參與訂貨決策

人們常常講“店長負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長參與決策。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會(huì)，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參考”。

加盟商應(yīng)該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會(huì)暢消、滯消款為什么會(huì)滯消，是顧客對產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面的反應(yīng)的直接面對者。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。

當(dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長并不具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長的管理能力。

四、銷售中的貨品管理

1、上貨管理

有些品牌大部分都是做商場的，一般商場的面積都只有40平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的。也就是說，這些店鋪一次性陳列出來的款式是非常少的。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理。

上貨應(yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個(gè)初步計(jì)劃的。首先結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時(shí)間，除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨，每次平均上幾個(gè)款，每隔幾天上一次新貨。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識，還能讓顧客看到新款的頻率更高。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。對于各個(gè)類別訂貨量前幾位的款式要特別的關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫存積壓的。服裝是一個(gè)有時(shí)效性的銷售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實(shí)際上貨時(shí)間晚于預(yù)期計(jì)劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推介。第三個(gè)要考慮避開款式之間的競爭。比如有兩個(gè)相類似的款式，最好不要同時(shí)上貨。

2、補(bǔ)貨管理

訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實(shí)際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個(gè)補(bǔ)貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵(lì)加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別，這樣，補(bǔ)貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進(jìn)貨成本。

一旦有一些款式實(shí)際銷售能力比訂貨量要強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補(bǔ)一件。此時(shí)要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r(shí)間和最大數(shù)量等。比如某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是我們要補(bǔ)的總量。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。

補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來完成的。如果在總量偏多的情況下還對個(gè)別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。

3、庫存管理

庫存是令加盟商感到最頭痛的問題之一。加盟商對庫存的理解，最多的集中在兩個(gè)方面。一個(gè)是認(rèn)為一個(gè)季度銷售結(jié)束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個(gè)理解是在一個(gè)季度里非正價(jià)銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對庫存的不同認(rèn)識和理解，以及加盟商對處理庫存的不同看法。

其實(shí)，庫存就是指倉庫的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。也就是說，庫存不是銷售結(jié)束以后，而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。你訂的貨越多，你就庫存就越多。那么，我們可以作兩個(gè)理解。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻(xiàn)率就越高。

那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時(shí)候，才可能產(chǎn)生更多的利潤。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運(yùn)營成本相比過少的時(shí)候，即使是全部以正價(jià)銷售出去，也不會(huì)產(chǎn)生太大的利潤的。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念。另外，我們計(jì)算利潤率的時(shí)候是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個(gè)方面來計(jì)算的。所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個(gè)方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。