第一篇：銷售學(xué)院——以產(chǎn)品策略為核心的營銷模式

以產(chǎn)品策略為核心的營銷模式(2)

(2)產(chǎn)品技術(shù)和設(shè)計的限制

以產(chǎn)品策略為核心的營銷模式具有一定的限制性。這種限制性表現(xiàn)在：產(chǎn)品的技術(shù)含量較低、行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的速度較慢以及產(chǎn)品款式設(shè)計上不能創(chuàng)造出有效的差異的行業(yè)，不適合采用以產(chǎn)品策略為核心的營銷模式。例如，基礎(chǔ)照明行業(yè)的節(jié)能燈、熒光燈等技術(shù)進(jìn)步速度較慢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，在款式設(shè)計上不能創(chuàng)造出有效的差異，所以，行業(yè)內(nèi)的GE、飛利浦等國際巨頭們都沒有采用以產(chǎn)品策略為核心的營銷模式。

(3)創(chuàng)新收益和風(fēng)險

創(chuàng)新的風(fēng)險和收益是一對“孿生”兄弟，二者是正比例的關(guān)系，即失敗的風(fēng)險越大，收益的可能性也越高。因此，每次重大的創(chuàng)新，對廠家來說都是“驚險的一跳”，而采取以產(chǎn)品策略為核心營銷模式的廠家，必須要有為這種創(chuàng)新風(fēng)險“買單”的能力。前述洋品牌的高額研發(fā)投入，其中很大一部分就是在為技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)失敗“買單”。

(4)不規(guī)范的市場環(huán)境影響

不規(guī)范的市場環(huán)境，使得廠家不僅要承擔(dān)研發(fā)創(chuàng)新的巨大技術(shù)風(fēng)險，而且還要承擔(dān)法制風(fēng)險和流通風(fēng)險，尤其在法制風(fēng)險方面，廠家的規(guī)避能力較弱。在由計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)二十余年的時間內(nèi)，國內(nèi)多數(shù)行業(yè)至今依然缺乏核心技術(shù)，其中的一個重要原因就在于缺乏嚴(yán)格的知識產(chǎn)權(quán)、專利等制度保護(hù)，市場上模仿、假冒等行為屢禁不止。另外，中國流通行業(yè)不規(guī)范、不成熟，加之消費(fèi)者購買的理性程度不高，使得競爭對手終端攔截常常能夠奏效。產(chǎn)品“領(lǐng)先”的優(yōu)勢越弱，這種風(fēng)險也就越大。

反觀2001~2003年，TCL等國內(nèi)手機(jī)廠家也是類似三星手機(jī)的做法，目標(biāo)客戶也基本一致，但是，具體運(yùn)作上只是“形似神不是”。最大的問題就是在產(chǎn)品技術(shù)上、個性化的外觀設(shè)計上不能做出實(shí)質(zhì)上的推陳出新，更重要的是產(chǎn)品不合格率太高，嚴(yán)重地?fù)p害了品牌形象。據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會統(tǒng)計，2003 年國外品牌手機(jī)的平均返修率為3%左右，而國產(chǎn)品牌則達(dá)6%以上，甚至有些品牌的返修率高達(dá)40%?？梢哉f，質(zhì)量——這顆“定時炸彈”是造成國內(nèi)廠家迅速崩潰的最主要原因。

更多的銷售管理，銷售技巧，營銷策劃請上珠三角采購網(wǎng)，您可以到珠三角銷售論壇進(jìn)行交留。

第二篇：以百佳超市營銷策略為例剖析企業(yè)改革

以百佳超市營銷策略為例剖析企業(yè)改革

中小企業(yè)對于營銷策略的選擇，其相關(guān)的注意事項(xiàng)有：選擇正確的銷售渠道，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，當(dāng)前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。

一向姿態(tài)清高、標(biāo)榜高價商品的高端超市，為何扎堆開始做平民生意?“高端超市內(nèi)的商品種類建構(gòu)太限于進(jìn)口商品，忽略了中端商品，從而對業(yè)績產(chǎn)生傷害。也導(dǎo)致目前國內(nèi)的高端超市整體發(fā)展速度正在放緩。”有業(yè)內(nèi)專家透露，相比2010年，去年華潤萬家Olé新開店數(shù)已經(jīng)減少了一半以上。”企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)市場中推廣自身的產(chǎn)品，需要選擇好適合自身的營銷策略。很多中小企業(yè)由于不能夠高效的實(shí)施自身營銷策略，從而導(dǎo)致其很難在經(jīng)濟(jì)市場中推廣自身的產(chǎn)品。企業(yè)在選擇營銷策略的注意事項(xiàng)如下：

一、選擇正確的銷售渠道

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。

二、運(yùn)用正確的產(chǎn)品營銷策略

當(dāng)前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而開發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與大企業(yè)抗衡。郝澤霖——人性營銷專家。原西門子高級講師。10余年中外企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位。精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識人術(shù)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人?，F(xiàn)任天下伐謀咨詢獨(dú)家簽約講師，人性營銷學(xué)院院長。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品營銷策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。

三、采取適當(dāng)?shù)膬r格營銷策略

國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價格策略有:產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價格營銷策略、產(chǎn)品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機(jī)，贏得市場優(yōu)勢。香港的產(chǎn)品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場，進(jìn)而占領(lǐng)市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。

企業(yè)在選擇自身的營銷策略時，需要結(jié)合不同方面的相關(guān)影響因素來進(jìn)行科學(xué)的制定，幫助企業(yè)打開自身的目標(biāo)市場。

第三篇：以小學(xué)英語滲透德育教育策略為例

把握學(xué)科教學(xué) 行之有效開展德育滲透教育

——以小學(xué)英語滲透德育教育策略為例

摘要 英語學(xué)科教學(xué)承載著對學(xué)生進(jìn)行思想品德教育的重任。教師可通過挖掘教材、巧借課堂中動態(tài)生成的德育資源、創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇以及在學(xué)以致用中，寓思想品德教育于英語教學(xué)中，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語的同時，思想上也得到了良好的潛移默化。

關(guān)鍵詞 挖掘教材 巧借 動態(tài)生成 故事劇 學(xué)以致用

基礎(chǔ)教育改革綱要指出：各科的教學(xué)不僅僅要完成本學(xué)科學(xué)業(yè)教學(xué)任務(wù),發(fā)展學(xué)生的智育,還應(yīng)當(dāng)肩負(fù)培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)良品質(zhì)的重任?！读x務(wù)教育英語課程標(biāo)準(zhǔn)（2011版）》也指出，學(xué)生通過英語課程能夠形成良好品格和正確的人生觀與價值觀。它們都不謀而合、一語中的指出德育教育的重要性。因此，我們英語教師要寓德育教育于英語教學(xué)中，有意識有目的通過挖掘教材、巧借課堂中動態(tài)生成的德育資源、創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇以及在學(xué)以致用中，將英語語言教學(xué)與德育教育有機(jī)融合起來，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語的同時，思想上也自然而然接受了良好的潛移默化，從而逐漸養(yǎng)成良好的思想品德。

一、挖掘教材，在教材教學(xué)中“潤物細(xì)無聲”

小學(xué)英語教材中話題豐富，以外研社（三年級起點(diǎn)）為例，文本話題涉及動物、職業(yè)、食物、文體運(yùn)動、愛國、助人為樂、中華傳統(tǒng)文化、中國名勝古跡等。因此教師應(yīng)充分挖掘教材中的德育教育資源，通過朗讀、口語交際、角色體驗(yàn)等，喚起學(xué)生的情感體驗(yàn)，讓學(xué)生在活動中得到熏陶、感染。

例如外研社（三年級起點(diǎn)）四年級上冊Module1 Unit1 Go straight on.一課主要講了Amy和Sam在路上遇見了一只迷路的小狗Dou dou,于是便向一位路過的老爺爺詢問去二號公園街的路怎么走，接著把小狗順利送回了家。筆者借由課本中Amy和Sam的善意與熱心，引導(dǎo)學(xué)生要積極善待周圍的人和物，在自己力所能及范圍內(nèi)熱心助人，做一個樂于助人的好孩子。為了能更好喚起學(xué)生的情感共鳴，筆者設(shè)計了一個體驗(yàn)活動：讓一個學(xué)生手舉超市圖片扮演超市，一個學(xué)生手舉電影院圖片扮演電影院，一個學(xué)生手舉No.2 Park Street圖片扮演二號公園街站在教室的某個角落,其余學(xué)生三人合作(其中一人扮演老人)運(yùn)用所學(xué)的單詞與句型（supermarket/cinema/next to/beside/turn left/turn right/go straight on/Where’s…）詢問去No.2 Park Street的路。

又如外研社（三年級起點(diǎn)）六年級下冊Module7 Unit1 He spent about twenty-one hours in space.主要介紹了宇航員楊利偉乘坐神州五號飛船進(jìn)入太空并在太空中做了許多工作等。教師可以這樣啟發(fā)誘導(dǎo)學(xué)生：我們的祖國航天科技日新月異，達(dá)到世界領(lǐng)先水平，我們每個人都應(yīng)該為祖國感到驕傲和自豪，我們每個人都應(yīng)該珍惜現(xiàn)在的學(xué)習(xí)生活，努力學(xué)習(xí)，掌握好知識和學(xué)好本領(lǐng)，將來為祖國的航天事業(yè)添磚加瓦，從而激發(fā)學(xué)生的民族自豪感和愛國情懷。

二、巧借課堂中動態(tài)生成的德育資源，積極“點(diǎn)撥導(dǎo)航”

由于學(xué)生的主體意識增強(qiáng)及個體之間存在著差異，學(xué)生的思維往往不會被教師的預(yù)設(shè)“牽著”走，他們有時會曲解和沖擊著正確的價值觀。教師要善于把握這些易被我們立馬否定或“一棍子打死”的“錯誤的動態(tài)生成資源”，將它們視為教學(xué)的寶貴財富，適時巧妙調(diào)整教學(xué)航向，使教學(xué)沿著更佳的軌跡運(yùn)行。

在教學(xué)“What do you want to eat? ”“I want…”時，我讓學(xué)生暢所欲言。突然，聽到很洪亮的一個聲音：“I want to eat birds.”“I want monkey, because it’s delicious.”另一個學(xué)生立即附和著。驟然，班級里一片嘩然。該對這兩個“出頭鳥”引起課堂騷動的行為大斥一番還是……？突然眼前一亮，“投其所好，對，把問題還給學(xué)生，讓他們自主解決?！庇谑?，我因勢利導(dǎo)引出話題：

T: Wild animals are so delicious.What animals do you want to eat?

一下子學(xué)生的熱情高漲，他們一一列舉自己愛吃的野味。正當(dāng)同學(xué)們談笑風(fēng)聲之際，我把話題一轉(zhuǎn)，拋出一個問題Do you think is it good or not to eat wild animals? Why? 并引導(dǎo)學(xué)生小組討論。以下是學(xué)生的原話：

S1: I don’t think it’s good.Because they are our good friends.S2:It ‘s not good.It will 破壞生態(tài)平衡。

S3: It’s wrong.They are going to滅絕.……

T: Good!You are all very good!But what should we do?

SA: We should 保護(hù)wild animals.SB: We should 關(guān)愛wild animals.SC: We 禁止eat wild animals.SD: We should not let people eat them.全班同學(xué)大笑，此時我望了兩個出風(fēng)頭的學(xué)生，看到他們也在笑，但是他們的臉蛋早已綻放著小紅花，隨后他們低下了頭。此時，我乘勝追擊，水到渠成地教授了“破壞生態(tài)平衡”、“滅絕”、“保護(hù)”、“關(guān)愛”、“禁止”生詞。

布魯納說過：“學(xué)生的錯誤都是有價值的”。是的，課堂教學(xué)中學(xué)生的“錯誤”是一種重要的教學(xué)資源。教師只有及時捕捉，充分挖掘“錯誤”背后隱藏著的教學(xué)價值，并善于運(yùn)用，那我們的英語課堂教學(xué)將會“柳暗花明又一村”。本案例中，學(xué)生的個人觀點(diǎn)“喜歡吃野生動物”就是一個“錯誤的動態(tài)生成資源”，可以說，它完全脫離了預(yù)設(shè)的教學(xué)軌道，但通過利用學(xué)生感興趣的話題 “What animals do you want to eat?”和能引發(fā)學(xué)生思考的話題 “Do you think it is good or not to eat wild animals? Why?” 恰到好處地“點(diǎn)撥導(dǎo)航”。在這個過程中不僅學(xué)生的語言技能得到了訓(xùn)練，學(xué)生的語言知識得到了豐富，而且實(shí)現(xiàn)了學(xué)生的自我啟迪，自我教育，達(dá)到共識“關(guān)愛保護(hù)動物”，可謂“潤物細(xì)無聲”，實(shí)現(xiàn)了教育無痕。

三、創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇，寓教于樂

教師精心選擇富有德育教育意義的主題，讓學(xué)生根據(jù)所給的主題小組合作用英語來編寫故事劇并利用英語語言、形體、情感、聲音及動作等將之表演出來。創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇是進(jìn)行德育滲透教育的重要途徑。它猶如一股股清泉滋潤著學(xué)生的“德育”心田。它要求學(xué)生理解教師所給主題隱藏的德育意義，進(jìn)而才能更好創(chuàng)編和表演。而創(chuàng)編和表演過程實(shí)質(zhì)是學(xué)生經(jīng)歷了一次悄無聲息的自我德育教育過程。在這個過程中，以學(xué)生為中心，學(xué)生是自由的，學(xué)生是創(chuàng)作的主體，為學(xué)生搭建了一個“海闊憑魚躍,天高任鳥飛”的平臺，充分調(diào)動了他們創(chuàng)編和表演興趣（不時有歡聲笑語），充分發(fā)揮了他們創(chuàng)編和表演潛能。在這種寬松愉悅的環(huán)境中，學(xué)生緊緊圍繞主題編寫劇本，設(shè)想如何表演。在劇本彩排過程中，學(xué)生必須綜合考慮要以什么樣的情感、什么樣的體態(tài)、什么樣的語調(diào)、什么樣的手勢、什么樣的表情、什么樣的動作等才能更好呈現(xiàn)主題精神（德育意義），加深了學(xué)生對主題德育意義的理解，促進(jìn)了學(xué)生對主題德育意義的內(nèi)化，不僅給學(xué)生提供了“綜合運(yùn)用英語進(jìn)行交際活動”的舞臺，而且實(shí)現(xiàn)了“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也?！保嬲_(dá)到了寓德育教育于創(chuàng)編表演富有德育教育意義的故事劇中的目的。例如以下是一組學(xué)生根據(jù)所給的主題 “A friend in need is a friend indeed.”合作完成的一個故事?。海ˋ扮演樹木，B扮演兔子，C扮演猴子，D扮演熊，現(xiàn)場播放森林里鳥叫蟲鳴的聲音）A（戴著樹木面具朝氣蓬勃出場）：Hello, I’m Tree.B（模仿兔子蹦蹦跳跳樣子出場：Im Hare.Monkey is my good friend.Monkey!Monkey!(朝四周喊叫）C（模仿猴子樣子出場）：Im here.I’m Monkey.I have a good friend.He is hare.Hello, Hare.B(心情愉悅）:Hello, Monkey.Nice to meet you.C: Nice to meet you, too.Here is a banana for you.(拿香蕉給兔子）B: Thank you.(接過香蕉）Here you are.（拿出胡蘿卜給猴子）C：Thank you.(接過胡蘿卜并做吃胡蘿卜的動作）Carrot is nice.B(做吃香蕉的動作）: Wow!Banana is nice, too.Monkey, let’s dance and sing.(兔子和猴子興高采烈手挽手唱起了歌，跳起了舞）A：Look out!Look out!There comes a bear.(大聲喊叫）D(做出笨拙的樣子，走了過來）：I’m Bear.I’m hungry.I have to look for something to eat.B and C(做出焦急萬分的樣子）: What should I do? What should I do?

第四篇：價格營銷戰(zhàn)略為核心的營銷理論研究

價格營銷戰(zhàn)略為核心的營銷理論研究

摘要：傳統(tǒng)STP+4P營銷戰(zhàn)略基于產(chǎn)品和目標(biāo)市場一一對應(yīng)關(guān)系的，企業(yè)對顧客和企業(yè)對企業(yè)是兩個截然分開的市場假設(shè)，而以網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的今天，經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)，所有經(jīng)濟(jì)活動的參與者都是不同程度的利益攸關(guān)者，許多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)沒有明顯的界限，相應(yīng)地企業(yè)產(chǎn)品與目標(biāo)顧客不是一一對應(yīng)的關(guān)系，不同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)有著共同的目標(biāo)顧客，一個企業(yè)的產(chǎn)品可能成為另一個企業(yè)產(chǎn)品的信息載體，從而為經(jīng)濟(jì)活動的參與者之間的相互合作共贏提供了戰(zhàn)略空間。以價格營銷戰(zhàn)略為核心的營銷理論就是在網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，利用經(jīng)濟(jì)活動的參與者之間的相互合作共贏所產(chǎn)生的外部效果，在企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間引入第三方利益攸關(guān)者支付，把企業(yè)之間競爭博弈的贏利模式轉(zhuǎn)化為合作共贏的贏利模式。關(guān)鍵詞：營銷理論價格營銷戰(zhàn)略第三方支付

傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的線性營銷戰(zhàn)略。在今天以網(wǎng)絡(luò)信息和知識主導(dǎo)的時代，營銷已不再是線性營銷，而是網(wǎng)狀營銷。價格營銷戰(zhàn)略為核心的理論就是隨網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)狀營銷營運(yùn)而生的！其本質(zhì)就是通過整合網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的外部效果，為第三方創(chuàng)造價值，并借助第三方付費(fèi)，使產(chǎn)品以低于平均成本的價格賣給目標(biāo)顧客還能盈利，從而創(chuàng)造自動營銷。

一、傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略思維分析

傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略（STP+4P）歸結(jié)為市場細(xì)分（S）、目標(biāo)市場(T)、產(chǎn)品定位(P)、產(chǎn)品戰(zhàn)略(P)、價格戰(zhàn)略(P)、促銷戰(zhàn)略(P)和渠道戰(zhàn)略(P)。其戰(zhàn)略思維是，產(chǎn)業(yè)之間具有明顯的界限，企業(yè)任何特定產(chǎn)品的目標(biāo)顧客都是單一的市場，產(chǎn)品和目標(biāo)市場之間是一一對應(yīng)的關(guān)系，企業(yè)對顧客和企業(yè)對企業(yè)是兩個截然分開的市場；企業(yè)之間的競爭是發(fā)生在同一行業(yè)內(nèi)的，一方所得是另一方所失；不同行業(yè)之間的企業(yè)沒有競爭關(guān)系；企業(yè)之間的競爭是營銷戰(zhàn)略的競爭；產(chǎn)品價格的下限是社會平均成本，企業(yè)不可能在低于社會平均成本的條件下向目標(biāo)顧客出售產(chǎn)品二贏利；產(chǎn)品銷售價格的上限是顧客愿意支付的價格，企業(yè)的收益不可能超過這一價格和銷售量的乘積。

基于傳統(tǒng)4P營銷戰(zhàn)略思維下企業(yè)獲得的利潤可以用公式來描述即：

利潤=1P-3P，這里的1P是價格，它是企業(yè)的收益，同時是顧客的成本；3P是產(chǎn)品、渠道、促銷，它們是企業(yè)的成本，同時是顧客的價值。營銷就是花費(fèi)3P收益1P，賺取1P和3P之差。企業(yè)間為了爭奪顧客必然進(jìn)行降價（1P）和提高3P質(zhì)量的競爭，即少收多花的競爭，其結(jié)果必然是企業(yè)和行業(yè)利潤不斷下降（如圖：傳統(tǒng)4P營銷戰(zhàn)略示意圖）。所以傳統(tǒng)的4P營銷的本質(zhì)是同一行業(yè)企業(yè)和企業(yè)之間的互損競爭。

以餐巾紙為例，餐巾紙具有兩種功能：凈手功能和營銷信息承載功能。當(dāng)生產(chǎn)餐巾紙的企業(yè)只賣餐巾紙的凈手功能給顧客是，他的目標(biāo)顧客就是那些需要用餐巾紙凈手的人群。企業(yè)為了支付營銷餐巾紙的3P成本和贏利，餐巾紙定價每包一元。為了與別的餐巾紙生產(chǎn)商競爭顧客，企業(yè)必須不斷增加成本，改善餐巾紙的3P。如果不加價，企業(yè)的贏利就會下降甚至虧本；如果加價，改善3P的營銷效果就會被1P上升的營銷負(fù)效果抵消。因此，在傳統(tǒng)的4P營銷張略框架內(nèi)，3P和1P之間的矛盾沖突無法解決，營銷成為日益困難的事情。

二、以價格營銷戰(zhàn)略為核心營銷理論假設(shè)

如果一個企業(yè)能比它的競爭對手少花多收的同時還能增加顧客的價值，即企業(yè)少收或不收顧客的錢，使1P盡量趨近零，企業(yè)的營銷就好做了。問題是，如果1P趨近于零，那么，利潤=0-3P=-3P，等于虧本！企業(yè)靠那里獲利呢？除非同一產(chǎn)品的統(tǒng)一生產(chǎn)過程，同一渠道或同一促銷過程（3P）有多功能、多價值，因而可以同時賣給兩個或兩個以上的顧客，其中一個顧客就可以在獲得超低甚至零價格產(chǎn)品的同時還能使企業(yè)贏利或者可以接受高于企業(yè)競爭對手的價格。傳統(tǒng)4P營銷戰(zhàn)略示意圖

因此，只有將現(xiàn)代營銷理論中的多P歸結(jié)為1P，即以價格戰(zhàn)略為核心的營銷理論。因?yàn)槌齼r格是企業(yè)的收益之外，所有的多P都是企業(yè)的成本。

1P理論可以歸結(jié)為：企業(yè)在為自己選定目標(biāo)顧客的時候，盡量使其同時為某些利益攸關(guān)企業(yè)的目標(biāo)顧客；在為自己進(jìn)行市場或產(chǎn)品定位的時候，盡量使其同時符合某些利益有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品定位；在為自己制定產(chǎn)品、促銷和渠道戰(zhàn)略的時候，盡量使其同時為某些利益攸關(guān)企業(yè)或顧客的產(chǎn)品、促銷和渠道戰(zhàn)略；在為自己的目標(biāo)顧客創(chuàng)造價值的同時盡量為第三方利益攸關(guān)顧客創(chuàng)造價值；在為自己企業(yè)生產(chǎn)3P的同時盡量同時為第三方利益攸關(guān)企業(yè)生產(chǎn)3P。因此，如何發(fā)現(xiàn)互利的第三方利益攸關(guān)顧客，如何為第三方利益攸關(guān)顧客，如何為第三方利益攸關(guān)企業(yè)創(chuàng)造價值是1P理論的關(guān)鍵所在（如圖：1P營銷理論模型圖）。

1P營銷理論模型圖 在1P營銷理論模型圖中，1P表示價格，3P表示產(chǎn)品、渠道和促銷，圖中可以看出第三方利益攸關(guān)顧客與原有目標(biāo)顧客共付價格給核心企業(yè)，第三方利益攸關(guān)企業(yè)與核心企業(yè)共擔(dān)3P成本。有了第三方利益攸關(guān)顧客和目標(biāo)顧客同時受益，有了第三方利益攸關(guān)企業(yè)同核心企業(yè)同時負(fù)擔(dān)3P成本，企業(yè)就可以少收或不收目標(biāo)顧客的價格而仍然可以贏利。

通過1P營銷理論示意圖可以看出，雖然企業(yè)是在花錢做3P，但是在花第三方的錢，一旦第三方企業(yè)為3P支付，改善3P就會成為產(chǎn)品價格降低而不是上升的原因。

1P營銷理論示意圖

以餐巾紙為例，在1P理論框架內(nèi)，企業(yè)就可以解決3P與1P之間的矛盾。餐巾紙廠商，在餐巾紙上給另一個企業(yè)做廣告（如酒店），餐巾紙廠商向酒店收取營銷信息運(yùn)載功能的價格，以支付營銷餐巾紙的3P成本和餐巾紙廠商利潤，然后把餐巾紙以零價格送給顧客，廠商也不虧本甚至贏利；由于有了第三方加入支付，餐巾紙的價格即便高于市價出售，廠商照樣可以贏得餐巾紙的終端客戶。酒店之所以愿意付錢給餐巾紙廠商，是因?yàn)槎哂泄餐哪繕?biāo)顧客，酒店可以通過餐巾紙上的廣告，把酒店的信息傳給目標(biāo)顧客。餐巾紙廠商通過把企業(yè)對消費(fèi)者的營銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為企業(yè)對企業(yè)的營銷關(guān)系而找到了支付的第三方，使餐巾紙的營銷變成了容易做的事情。

三、尋找第三方

（一）第三方與第三方支付的界定

在價格營銷戰(zhàn)略為核心營銷理論假設(shè)下，第三方的界定要從交易的主體來看，企業(yè)和顧客交易的是產(chǎn)品，而交易的核心是產(chǎn)品為顧客提供的某種價值和核心功能。只要企業(yè)能找到方法降低顧客對該產(chǎn)品的購買成本，即找到使企業(yè)降低目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品成本的所有人、物、企業(yè)都是第三方的范疇。第三方支付，一種情況是第三方向企業(yè)實(shí)際支付一部分價格；第二種情況是指企業(yè)通過與第三方合作或借助第三方，在不損害自己利潤的情況下，降低顧客直接購買的價格。在第二種情況中第三方雖然沒有向企業(yè)提供實(shí)際的支付，但參與幫助企業(yè)降低成本，或者創(chuàng)造了更大的價值。第三方支付實(shí)質(zhì)就是在顧客購買價格降低的情況下，企業(yè)的利潤不減，甚至增加。

（二）尋找第三方的規(guī)律

尋找第三方就是要吸引第三方加入到企業(yè)的價值系統(tǒng)里來，同時為企業(yè)的3P支付成本，增加贏利。要使第三方加入到企業(yè)的價值系統(tǒng)里，根本方法是企業(yè)在為顧客創(chuàng)造價值的同時也為第三方創(chuàng)造價值，或者第三方在為企業(yè)的3P支付成本的同時也為自己節(jié)省了成本或創(chuàng)造了價值，這是第三方愿意加入到企業(yè)的價值系統(tǒng)中的前提和關(guān)鍵。

1.尋找產(chǎn)品的潛在功能

企業(yè)一般僅賦予一種產(chǎn)品一種核心功能，在營銷過程中，企業(yè)僅以產(chǎn)品的核心功能為賣點(diǎn)，滿足顧客需要，企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)時也只對產(chǎn)品的功能做改進(jìn)，事實(shí)上產(chǎn)品不只有單項(xiàng)功能，企業(yè)往往忽視核心功能之外的其他功能，或者關(guān)注產(chǎn)品顯性功能的同時忽視了隱性功能的開發(fā)。通過開發(fā)產(chǎn)品的新功能，企業(yè)就能有效地降低產(chǎn)品的價格或者在消費(fèi)者心目中的感知價格，從而獲得競爭優(yōu)勢。如賣點(diǎn)創(chuàng)新、增加產(chǎn)品新的功能或隱性功能顯性化。

2.尋找戰(zhàn)略利益

企業(yè)的顧客或者企業(yè)的產(chǎn)品對第三方有吸引力，可以為第三方產(chǎn)生戰(zhàn)略利益，但第三方不能直接獲得這些利益，而必須通過企業(yè)才能獲得。在這種情況下，第三方愿意為獲得這些戰(zhàn)略利益而向企業(yè)支付價格。企業(yè)的目標(biāo)顧客所具有的戰(zhàn)略利益價值越高，企業(yè)就越應(yīng)該降低目標(biāo)顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)的成本，這樣就能吸引更多的客戶，更多的客戶進(jìn)一步增強(qiáng)了第三方的戰(zhàn)略利益，第三方愿意支付更高的價格。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)就是遵循這個思路發(fā)展起來的。

3.尋找整合資源

資源整合是靠產(chǎn)業(yè)鏈中的不同企業(yè)之間的聯(lián)系，或者整合不同資源而獲得的成本優(yōu)勢或利潤優(yōu)勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會分工專業(yè)化，一個企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中都占有一個特定的位置或特定的作用，不可能單獨(dú)完成價值的創(chuàng)造。為了創(chuàng)造出價值，企業(yè)必須找到相關(guān)的資源，并把它有效的整合起來。一是在價值鏈中找到其他的資源，二是用有效的方法把所有相關(guān)的資源整合起來。多個企業(yè)在一起產(chǎn)

生的效益往往比單個企業(yè)產(chǎn)生的效益大。例如鮮花銷售過程中，花店從花農(nóng)處采購鮮花賣給顧客，銷量不高。整合快遞公司后，花店接受訂單，通知花農(nóng)備花，并通知快遞公司到花農(nóng)處取花并送給顧客，整合快公司的資源后，花店的銷售有原有的兩方變?yōu)槿铰?lián)盟。新的戰(zhàn)略聯(lián)盟大大擴(kuò)展了花店的生意量，每個參與方都獲得了更多的收入。

4.尋找邊際非稀缺產(chǎn)品

尋找邊際非稀缺產(chǎn)品同上述方法不同，它不是靠尋找第三方，而是靠企業(yè)自身的能力達(dá)到降低成本的目的。因?yàn)樗跒轭櫩徒档蛢r格的同時不損害企業(yè)自身的利益，所以也是價格營銷戰(zhàn)略為核心的營銷理論的重要應(yīng)用。當(dāng)市場對一種產(chǎn)品的需求不斷增長時，產(chǎn)品的供給可以隨之增長而不受資源的約束，在不追加資源和成本的情況下，仍可大量生產(chǎn)而滿足供給，這樣的產(chǎn)品就是邊際非稀缺產(chǎn)品（如軟件）。邊際非稀缺產(chǎn)品必須包含在稀缺產(chǎn)品之中，否則邊際非稀缺產(chǎn)品的價值不能通過買賣實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過創(chuàng)造邊際非稀缺產(chǎn)品降低成本、增加贏利的戰(zhàn)略關(guān)鍵在于，如何把邊際非稀缺產(chǎn)品包含在稀缺產(chǎn)品之中，或者在一個產(chǎn)品的總價值中，使稀缺產(chǎn)品價值比例最小化，邊際非稀缺產(chǎn)品價值比例最大化。

參考文獻(xiàn)

【1】 王建國 《網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)時代的全新商業(yè)模式》 北京大學(xué)出版社 2004年

【2】 胡奇英，杜榮譯 《新產(chǎn)品與創(chuàng)新的營銷》 機(jī)械工業(yè)出版社 2002年

【3】 艾·里斯，杰克·特勞特 《營銷戰(zhàn)》 中國財經(jīng)出版社2002年

【4】 黑曼（美）《新戰(zhàn)略營銷》 中國編譯出版社 2008年

【5】 科特勒（美）《混沌時代的管理和營銷》 華夏出版社 2009年

【6】 艾登伯格（美）《4R營銷》 企業(yè)管理出版社 2006年

【7】 吳小丁《吉林大學(xué)社會科學(xué)學(xué)報》現(xiàn)代競爭理論的發(fā)展與流派2001年2期

【8】 http://《少了你怎么有價值》

第五篇：O2O營銷模式的核心

O2O營銷模式的核心

O2O營銷模式的核心是在線預(yù)付。

數(shù)據(jù)顯示，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國，線下消費(fèi)的比例依舊高達(dá)92%。TrialPay創(chuàng)始人兼CEO Alex Rampell在描述龐大的線下消費(fèi)規(guī)模時舉例說，“普通的網(wǎng)絡(luò)購物者每年花費(fèi)約1000美元，假使普通美國人每年收入為4萬美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消費(fèi)了，人們會把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊?！?/p>

這不僅僅是因?yàn)榫€下的服務(wù)不能裝箱運(yùn)送，更重要的是快遞本身無法傳遞社交體驗(yàn)所帶來的快樂。但如果能通過O2O模式，將線下商品及服務(wù)進(jìn)行展示，并提供在線支付“預(yù)約消費(fèi)”，這對于消費(fèi)者來說，不僅拓寬了選擇的余地，還可以通過線上對比擇選最令人期待的服務(wù)，以及依照消費(fèi)者的區(qū)域性享受商家提供的更適合的服務(wù)。但如果沒有線上展示，也許消費(fèi)者會很難知曉商家信息，更不用提消費(fèi)二字了。另外，目前正在運(yùn)用O2O摸索前行的商家們，也常會使用比線下支付要更為優(yōu)惠的手段吸引客戶進(jìn)行在線支付，這也為對消費(fèi)者節(jié)約了不少的支出。

對于本地商家而言，原本線上廣告的成效可以直接被轉(zhuǎn)換成實(shí)際的購買行為，由于每筆完成的訂單在確認(rèn)頁面都有“追蹤碼”，商家在更為輕松的獲知在線營銷的投資回報率的同時，還能一并持續(xù)深入進(jìn)行“客情維護(hù)”。其次，O2O是一個增量的市場，由于服務(wù)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量龐大，而且地域性特別強(qiáng)，很難在互聯(lián)網(wǎng)平臺做廣告，就如同百度上很少出現(xiàn)酒吧、KTV、餐館的關(guān)鍵詞，但O2O模式的出現(xiàn)，會讓這些服務(wù)行業(yè)的商家們一躍線上展開推廣。

從表面上看，O2O的關(guān)鍵似乎是網(wǎng)絡(luò)上的信息發(fā)布，因?yàn)橹挥谢ヂ?lián)網(wǎng)才能把商家信息傳播得更快，更遠(yuǎn)，更廣，可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費(fèi)能力。但實(shí)際上，O2O的核心在于在線支付，一旦沒有在線支付功能，O2O中的online不過是替他人做嫁衣罷了。就拿團(tuán)購而言，如果沒有能力提供在線支付，僅憑網(wǎng)購后的自家統(tǒng)計結(jié)果去和商家要錢，結(jié)果雙方無法就實(shí)際購買的人數(shù)達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。

在線支付不僅是支付本身的完成，是某次消費(fèi)得以最終形成的唯一標(biāo)志，更是消費(fèi)數(shù)據(jù)唯一可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。尤其是對提供online服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)公司而言，只有用戶在線上完成支付，自身才可能從中獲得效益，從而把準(zhǔn)確的消費(fèi)需求信息傳遞給offline的商業(yè)伙伴。無論B2C，還是C2C，均是在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。而在以提供服務(wù)性消費(fèi)為主，且不以廣告收入為盈利模式的O2O中，在線支付更是舉足輕重。