第一篇：江蘇海力士電動(dòng)車業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)營銷策略淺談

江蘇海力士車業(yè)公司市場(chǎng)啟動(dòng)營銷策略淺談

一、現(xiàn)狀分析

豐縣的電動(dòng)三輪車業(yè)始于2001年至今有11個(gè)年頭了，從起初的年產(chǎn)幾萬輛到如今的年產(chǎn)500多萬輛，產(chǎn)品已銷往全國近十幾個(gè)省份。

（一）電動(dòng)三輪車產(chǎn)業(yè)的制約因素

1、企業(yè)單體規(guī)模偏小，條件簡陋，競(jìng)爭力較弱。

2、技術(shù)含量低，質(zhì)量不高。

3、無序競(jìng)爭，秩序不規(guī)范。

4、成本加大，競(jìng)爭惡化。

5、健全協(xié)會(huì)，最好政府倡導(dǎo)中國電動(dòng)車城為龍頭，公益性協(xié)會(huì)為主導(dǎo)，措施到位。

6、研發(fā)經(jīng)費(fèi)短缺，產(chǎn)品缺乏科技創(chuàng)新。

7、企業(yè)發(fā)展受制約，難以做強(qiáng)。

包括營銷能力，技術(shù)開發(fā)能力、公關(guān)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力，經(jīng)營管理能力，運(yùn)營能力等方面。

（二）做大做強(qiáng)電動(dòng)三輪車產(chǎn)業(yè)舉措

1、宣傳力加大，市場(chǎng)舉措明朗。（工商稅務(wù)優(yōu)惠政策、軟環(huán)境上，例如綠色通道。）

2、增加政府公益性的科技投入，實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。（科技研發(fā)經(jīng)費(fèi)、推廣、產(chǎn)業(yè)升級(jí)）

3、實(shí)施品牌戰(zhàn)略，培育區(qū)域名牌。（這是一個(gè)長期品牌文化的傳播和傳承）

4、強(qiáng)化政府服務(wù)力，執(zhí)行力。（企業(yè)主導(dǎo)執(zhí)行力，政府看辦事結(jié)果有異曲同工之妙）

5、企業(yè)產(chǎn)業(yè)扶植。（包括科技合作配套、策略優(yōu)惠、產(chǎn)業(yè)升級(jí)引導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)配置優(yōu)化）

6、提高產(chǎn)品質(zhì)量。（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不透明）

7、加強(qiáng)行業(yè)自律，健全行業(yè)協(xié)會(huì)。（無序性的競(jìng)爭是當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)大病）

8、研發(fā)平臺(tái)有待構(gòu)建（最好是政府公益性的）

（三）市場(chǎng)啟動(dòng)營銷策化方案實(shí)施意見

目前豐縣有中陽市場(chǎng)、北關(guān)市場(chǎng)、西外環(huán)市場(chǎng)、企業(yè)分散市場(chǎng)，并不能有構(gòu)建豐縣電動(dòng)三輪車產(chǎn)業(yè)的大市場(chǎng)，有待進(jìn)一步整頓和開發(fā)。

營銷措施

1、舍得思想（優(yōu)惠政策，無形資產(chǎn)與有形資產(chǎn)的關(guān)系）

2、心行行動(dòng)（吸引客戶——產(chǎn)業(yè)商機(jī)——商業(yè)寶地——商城升值——住宅商業(yè)）

3、電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)配套合理性（樓房的改造及倉儲(chǔ)的配套、物業(yè)配套、及其它產(chǎn)業(yè)）

4、營銷策劃宣傳（力度不足、外宣不到位）

5、整體市場(chǎng)管理措施（不具體，有待明細(xì)，無章可循）

6、資源整合引導(dǎo)（模糊不清，思路不明）

第二篇：關(guān)于華陽電動(dòng)車新品上市及營銷策略方案

關(guān)于華陽電動(dòng)車新品上市及營銷策略方案

背景：

電動(dòng)車產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的興起已有10多年的歷史，市場(chǎng)開始真正接受電動(dòng)車產(chǎn)品是2000年前后。突飛猛進(jìn)的發(fā)展是在2002年以后，每年以284%的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2005年年底，中國市場(chǎng)電動(dòng)車產(chǎn)品保有量已達(dá)到1500萬量，根據(jù)中國自行車協(xié)會(huì)發(fā)布的公報(bào)，預(yù)計(jì)2006年全國市場(chǎng)將新增電動(dòng)車2000萬輛。

現(xiàn)全國在冊(cè)已經(jīng)取得生產(chǎn)許可證的電動(dòng)車整車生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)到1400家，約1800個(gè)注冊(cè)商標(biāo)。行業(yè)里習(xí)慣把這些企業(yè)聚集地按版塊劃分，主要有天津版塊、江浙版塊、和廣東版塊。最近兩年重慶版塊的“摩幫”也涉足電動(dòng)車領(lǐng)域，重慶版塊也是電動(dòng)車企業(yè)的聚集地之一。以上這4大版塊各有優(yōu)勢(shì)，如天津版塊以前是生產(chǎn)自行車為主，技術(shù)及產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)在自行車行業(yè)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以現(xiàn)在生產(chǎn)電動(dòng)車也是以簡易款最為有優(yōu)勢(shì)，其簡易款價(jià)格低、款式新、工藝先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定，這在其他版塊是望塵莫及的！江浙版塊以前是以生產(chǎn)中低檔摩托車為主，其配套體系發(fā)達(dá)，所以現(xiàn)在生產(chǎn)電動(dòng)車是以豪華款為主。尤其是浙江臺(tái)州的黃巖是模具開發(fā)基地，周邊的整車生產(chǎn)企業(yè)豪華款新款上市速度快、烤漆工藝精美、價(jià)格低廉，這種優(yōu)勢(shì)在其他版塊也是無法體現(xiàn)的。廣東和重慶版塊，是中國知名摩托車最大的生產(chǎn)基地，其借助摩托車的產(chǎn)業(yè)鏈和品牌優(yōu)勢(shì)，大舉進(jìn)軍電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)，其品牌基礎(chǔ)好、企業(yè)規(guī)模大、品質(zhì)有保證，是其市場(chǎng)拓展的有力武器。現(xiàn)狀：

電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，再加上國家政策的管控力度不是那么全面，很多基礎(chǔ)較差的小企業(yè)看到眼前的小利益，也紛紛上馬，招上幾個(gè)人，組成螺絲刀工廠，生產(chǎn)出低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，開始了惡意的無續(xù)競(jìng)爭。由于電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是最近幾年剛起來，市場(chǎng)化程度不是很高，行業(yè)本身也不夠規(guī)范，再被這些小企業(yè) “趟上一把混水”，更使得市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)作難上加難。所以雖然最近幾年電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的很快，但是全國性的知名品牌寥寥無幾，更多的是區(qū)域性品牌！好在還有很多企業(yè)通過不斷的努力，采用不同的運(yùn)營模式，苦練內(nèi)功，扎實(shí)基礎(chǔ)工作，找到差異，最終還是在市場(chǎng)里有很好的表現(xiàn)。如“北京新日”，一句“來自首都的問候”，加上陸毅的陽光形象、過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的渠道服務(wù)等，3年時(shí)間“問候”到大江南北，成為第一個(gè)全國性的知名品牌。還有浙江金華的綠源，通過近5年的“苦練內(nèi)功”，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草者，其“綠源”就是產(chǎn)品質(zhì)量的代名詞！“綠源”在浙江、安徽、江西、河北等地通過開設(shè)連鎖專賣店和連鎖售后服務(wù)點(diǎn)，取得了大部分市場(chǎng)良好的銷售業(yè)績，尤其是在杭州市場(chǎng)，2002—2003年專賣店曾一度達(dá)到近40家，占據(jù)杭州市場(chǎng)近80%的份額，成為行業(yè)的一段佳話！再有臺(tái)州的“以人”，自2003年底，取消大代理、大批發(fā)、大流通的渠道模式，采用“預(yù)收加盟費(fèi)”“加盟專賣、直控終端”渠道策略，再加上根據(jù)產(chǎn)品特性和消費(fèi)特性進(jìn)行產(chǎn)品組合開發(fā)出時(shí)尚車、便攜車、老年車、學(xué)生車等新產(chǎn)品，由03年在臺(tái)州40多家企業(yè)排名到數(shù)10名內(nèi)，到04年底一躍升至排名第二，尤其是“預(yù)收加盟費(fèi)”策略很好的掌控了終端，實(shí)現(xiàn)終端的飛躍，在行業(yè)內(nèi)也被傳為“神話”！類似以上企業(yè)通過某些差異化或超前策略成功的還有很多，如“上海迪鼠”、臺(tái)州“吉奧”、“流星花園”“跨達(dá)”上海“嘉陵”無錫“真愛”“天爵”、常州“速派奇”、天津“富士達(dá)”、深圳“凱騎”等等，但是由于某些原因，有的企業(yè)還在茁壯成長，有的已經(jīng)消沉，甚至有的已經(jīng)銷聲匿跡！問題：

不管怎樣我們還是能在這些“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”企業(yè)中發(fā)現(xiàn)成功和失敗原因，下面我們就具體探究一下電動(dòng)車企業(yè)運(yùn)作中的一些“弊病”，針對(duì)這些“弊病”對(duì)癥下藥，以減少資源的浪費(fèi)和加快企業(yè)的發(fā)展。

1、企業(yè)的整體形象沒有突出個(gè)性、體現(xiàn)特色同時(shí)缺乏系統(tǒng)性。市場(chǎng)表現(xiàn)為：營銷過程中本企業(yè)營銷行為無排他性、無沖擊力、無感染力、更無法區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手；

2、企業(yè)的品牌核心價(jià)值闡述不明確，無明確的品牌定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位。在市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作過程中，無法滿足消費(fèi)者選擇消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)“情感”上的信任和溢價(jià)。（注：品牌與名牌的區(qū)別在于——消費(fèi)者在消費(fèi)名牌產(chǎn)品時(shí)只是“放心”而無額外的無心理感受，但是消費(fèi)者在消費(fèi)品牌產(chǎn)品時(shí)多了一層體現(xiàn)附加值的心理感受，而品牌的核心價(jià)值的準(zhǔn)確闡述則可以解決這個(gè)問題）。

3、企業(yè)的渠道定位不明確甚至無定位，渠道模式與市場(chǎng)發(fā)展速度不相適應(yīng)。市場(chǎng)的發(fā)展越來越規(guī)范，需要企業(yè)更多的指導(dǎo)市場(chǎng)如何規(guī)范的運(yùn)作，從而使企業(yè)的競(jìng)爭力在渠道層面就得到加強(qiáng)。但是大多企業(yè)在給代理商發(fā)貨的同時(shí)也給零售商發(fā)貨，而且是同一區(qū)域，甚至在同一區(qū)域有幾個(gè)代理或幾級(jí)代理，造成渠道沖突，最終大家都做不好！還有企業(yè)只是把貨發(fā)給代理商，由代理商去指導(dǎo)市場(chǎng)行為，其實(shí)很多代理商的市場(chǎng)運(yùn)作是“生意”行為而非“企業(yè)” 行為，根本談不上“指導(dǎo)”市場(chǎng)的運(yùn)作，同時(shí)很多代理商只是“出錢買貨、賣貨”，也不懂市場(chǎng)運(yùn)作的游戲規(guī)則。

4、企業(yè)的價(jià)格體系混亂，價(jià)格策略缺失。一個(gè)區(qū)域一個(gè)價(jià)、一個(gè)客戶一個(gè)價(jià)、同一產(chǎn)品幾個(gè)價(jià)、同一價(jià)格幾種貨等，這樣的話就造成客戶抱怨、價(jià)格沖突、主流產(chǎn)品不明確、商家選擇產(chǎn)品不科學(xué)等，最終受害的還是企業(yè)。

5、銷售政策不明確或隨意性強(qiáng)。客戶要求合作時(shí)沒有統(tǒng)一的政策，決策在老總而不在政策，遇到客戶提條件都是老總說了算，導(dǎo)致銷售人員行動(dòng)遲緩、喪失激情、沒有主動(dòng)性。還有就是不管是客戶還是銷售人員遇到問題都得向老總請(qǐng)示，銷售政策里沒有解決問題的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就等于是“人治”而非“法治”，時(shí)間久了就會(huì)把很多隱藏的問題暴露出來，讓企業(yè)無法解決而損失巨大。

6、企業(yè)的產(chǎn)品定位及組合策略缺失。很多企業(yè)是“多而全”，要什么產(chǎn)品生產(chǎn)什么產(chǎn)品，你要高檔的我就給你生產(chǎn)價(jià)格高的，你說我價(jià)格高，我就給你生產(chǎn)質(zhì)量差配置低的，你說我款式老，我馬上就給上新款，你說增加功能我就給你買兩個(gè)配件加上等等，這樣時(shí)間長了誰也不知道我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，到底我們什么產(chǎn)品是主流，我們的產(chǎn)品到底適合什么樣的消費(fèi)者！我們的產(chǎn)品是為什么樣的人設(shè)計(jì)的！最終就會(huì)失去市場(chǎng)。

7、企業(yè)的銷售人員管理、考核不夠科學(xué)。電動(dòng)車企業(yè)的銷售人員管理，真的可以用一個(gè)“亂”字來形容！有的企業(yè)為了節(jié)省差旅費(fèi)用，把人員的市場(chǎng)劃好以后，天天把銷售人員關(guān)在公司里，通過電話尋找客戶或通過電話和客戶溝通、解決問題，或讓銷售人員天天打電話催客戶定貨，除了定貨就再也沒有其他的事好做了，至于客戶的銷售是否順利？售后服務(wù)是否有問題？產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定？促銷活動(dòng)進(jìn)行的怎么樣等等都與企業(yè)無關(guān)！這樣再好的客戶也會(huì)害怕，再嚴(yán)重點(diǎn)還以為企業(yè)出了什么大事情呢！最終停止合作或電話溝通不順暢不能讓客戶合作！還有就是企業(yè)對(duì)銷售人員的考核問題，大多企業(yè)就是今天銷售量大，給的錢就多，明天銷售量小就沒錢，這樣的考核辦法會(huì)讓銷售人員走極端，就是盯著一個(gè)大客戶不放，一盯就是幾個(gè)月，實(shí)在盯不下來就卷鋪蓋走人，走后還說在某某企業(yè)工作了幾個(gè)月沒有拿到錢，企業(yè)不好老板不好等，給企業(yè)造成極大的負(fù)面影響，這樣以后企業(yè)想吸引優(yōu)秀的人才都很困難，最終形成惡性循環(huán)。

比如：“北京新日”“浙江以人”這樣的企業(yè)就做的很好，銷售人員負(fù)責(zé)的客戶銷量大了，提成也高了，同時(shí)也考核銷售人員在單位時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)量，客戶的質(zhì)量，客戶在當(dāng)?shù)氐拇黉N推廣工作好壞等等，好的就給相應(yīng)的獎(jiǎng)金，不好就給予處罰，這樣銷售人員的工作才能均衡，即使這個(gè)月銷售量很小，但是開發(fā)了新客戶，一樣有獎(jiǎng)金拿，或協(xié)助客戶在區(qū)域性的促銷推廣做的好，品牌知名度在當(dāng)?shù)睾芸斓奶嵘灿歇?jiǎng)金拿。對(duì)于企業(yè)來說，客戶的增加，區(qū)域市場(chǎng)推廣工作做的好，品牌知名度提高都是日后銷量提升的潛在因素，同時(shí)銷售人員的積極性也會(huì)提高，更會(huì)讓銷售人員在工作中不斷的提高業(yè)務(wù)技能和鍛煉多方面的能力，使他們對(duì)企業(yè)的忠誠度進(jìn)一步加強(qiáng)，即使某天離開企業(yè)也會(huì)覺的在這個(gè)企業(yè)學(xué)了不少東西，同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)有好的評(píng)價(jià)。以上7點(diǎn)是電動(dòng)車企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作過程中經(jīng)常出現(xiàn)的具有共性的“弊病”，當(dāng)然還有其他的一些不好表現(xiàn)。總之主流企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作過程中盡量避免以上問題的出現(xiàn)，以保證企業(yè)的健康發(fā)展和成功。案例簡析：

臺(tái)州電動(dòng)車企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的問題幾乎就涵蓋了以上的7個(gè)問題，這7個(gè)問題可是市場(chǎng)運(yùn)作中致命的問題啊！所以截止到目前為止，臺(tái)州電動(dòng)車企業(yè)在市場(chǎng)上表現(xiàn)好的沒有幾家，大家能叫的出來的就是“上海王派”、“上海立馬”、“上海迪鼠”、“浙江以人”這幾家。

這幾家營銷方式方法各有差異，他們都是不同程度的解決以上7個(gè)問題其中一個(gè)或幾個(gè)問題（但是都沒有全部解決），如3個(gè)掛上“上海”字頭的的品牌，他們解決了基本了企業(yè)的整體形象問題，把品牌的含金量提了上來（用“上海”兩個(gè)字），同時(shí)他們的渠道定位相對(duì)明確，市場(chǎng)推廣工作做的比較扎實(shí)。如“浙江以人”企業(yè)整體形象、品牌的核心價(jià)值（綠色服務(wù)，以人快一步）及銷售政策等方面做的相對(duì)明確，尤其是渠道定位、產(chǎn)品定位及人員管理等工作做的更是扎實(shí)，使得“浙江以人”的品牌在一年內(nèi)有質(zhì)和量的飛躍！

在這里舉例說明某新上市電動(dòng)車企業(yè)成功運(yùn)作所采用的方式方法，以明確以上提出的觀點(diǎn)！

該企業(yè)于05年8月份上馬，籌備期2個(gè)月，品牌名稱**（聽起來很時(shí)尚）。該企業(yè)以前的主營業(yè)務(wù)為摩托車、電動(dòng)車模具開發(fā)，在籌備期內(nèi)找了家咨詢公司，開始做全案的品牌營銷策劃。經(jīng)過調(diào)研，咨詢公司根據(jù)原有的**名稱，確定了該品牌的市場(chǎng)形象定位——時(shí)尚、動(dòng)感！其品牌主張是——時(shí)尚**，動(dòng)感中國！其產(chǎn)品定位是——款式豪華、流線造型、激情動(dòng)感、色彩艷麗、時(shí)尚超前！其目標(biāo)消費(fèi)群體是——80前后的年輕女性，從事自由職業(yè)或公司白領(lǐng)或創(chuàng)業(yè)者或熱戀中或?qū)I(yè)人，崇尚自由、熱情奔放，喜歡運(yùn)動(dòng)，追趕潮流，時(shí)尚前衛(wèi)。其USP是——**，我時(shí)尚，我動(dòng)感！形象策略——

咨詢公司根據(jù)以上結(jié)論結(jié)合企業(yè)的理念、目標(biāo)設(shè)計(jì)了整套VI體系，整個(gè)體系都體現(xiàn)出熱情奔放、時(shí)尚動(dòng)感，而且視覺沖擊力特別強(qiáng)，目標(biāo)群體第一時(shí)間就能接受并產(chǎn)生親切感，同時(shí)區(qū)別于其他品牌！

隨后咨詢公司提出了產(chǎn)品組合方案，并根據(jù)產(chǎn)品的顏色、款式給子品牌命名，如： 給自由職業(yè)女性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品——自由荷珠（純白）、夜場(chǎng)勁舞（深紅套色）！給白領(lǐng)女性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品——含羞草（果綠套色）、纖手彩云（天藍(lán)套色）！

給熱戀中的女性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品——玫瑰花開（玫瑰紅套色）、小塘聽荷（湖藍(lán)套色）！以上子品牌命名均突出“動(dòng)”，而且貼近生活，有體現(xiàn)一種年輕女性的職業(yè)特性。渠道策略——

咨詢公司根據(jù)企業(yè)實(shí)力，結(jié)合產(chǎn)品定位及產(chǎn)品組合方案，明確了浙江、安徽、山東、福建、江西5個(gè)省份為重點(diǎn)市場(chǎng)，開發(fā)重點(diǎn)為地、縣級(jí)市場(chǎng)。渠道模式為直控終端，即由企業(yè)劃分好工作區(qū)域，安排銷售人員逐一開發(fā)零售客戶，一地（縣）一家。并按照VI手冊(cè)要求裝修專賣店形象，所有店面形象全部統(tǒng)一，由公司安排專業(yè)施工隊(duì)伍前往施工。銷售策略——

咨詢公司協(xié)助企業(yè)制定了相應(yīng)的銷售政策，完畢后招聘銷售人員并進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。

當(dāng)時(shí)每個(gè)省安排3人，客戶開發(fā)期為3個(gè)月，3個(gè)月平均每人共開發(fā)客戶6—8家，總計(jì)開發(fā)客戶為90——120家。

3個(gè)月后每省再增加2人，到6個(gè)月時(shí)，新老客戶總計(jì)約240——320家。當(dāng)時(shí)的預(yù)算：

前3個(gè)月開發(fā)的客戶，所需的人員工資、差旅費(fèi)用為20萬—25萬。提成、獎(jiǎng)金費(fèi)用為14——20萬。市場(chǎng)投入費(fèi)用為130——180萬。費(fèi)用合計(jì)164——225萬。

按照每家客戶的最低首次提貨要求平均為80輛，則： 總提貨輛為7200——9600輛。毛利潤為250元/輛。

毛利潤合計(jì)為180——240萬。

其他雜費(fèi)，前3個(gè)月基本持平或略有虧損。

如果按照前6個(gè)月的總銷量、總費(fèi)用和總毛利潤計(jì)算，則贏余80——100萬。實(shí)際執(zhí)行：

咨詢公司安排15名銷售人員于10月20日進(jìn)入市場(chǎng)，到06年1月底。前三個(gè)月的執(zhí)行情況————

實(shí)際開發(fā)客戶82家，共提貨8600輛。費(fèi)用合計(jì)23+18+136=177萬。

實(shí)際毛利潤為250元/輛，總毛利潤為215萬。

贏余毛利潤為38萬，去除管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用及雜費(fèi)，基本持平。

附：前期為了開發(fā)客戶，平均每家客戶首次投入在15000——18000萬，后期平均每月每家客戶投入在2000元左右，市場(chǎng)費(fèi)用差額即為可預(yù)測(cè)盈利。

（目前為止，**品牌共有銷售人員28人，客戶350家左右，平均每月出貨9000—10000輛！）結(jié)果評(píng)測(cè)：完全實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

以上的內(nèi)容是一個(gè)市場(chǎng)整體現(xiàn)狀和個(gè)體的簡要解析。請(qǐng)華陽企業(yè)高管以及銷售人員結(jié)合華陽實(shí)際情況和懶人策劃師做深入的溝通。務(wù)必使策劃人員對(duì)華陽做出客觀的準(zhǔn)確的現(xiàn)狀評(píng)估。以供雙方建立合作關(guān)系做參考。

第三篇：市場(chǎng)現(xiàn)狀初探童裝營銷策略

商業(yè)企業(yè)制定童裝市場(chǎng)營銷策略是針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，以研究消費(fèi)者需求為中心，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營定位，所進(jìn)行的不同形式的營銷策略初探。

一、上海市童裝市場(chǎng)的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，目前，本市0歲－16歲兒童人口約165萬，其中郊縣人口約33萬，上海平均每個(gè)家庭每月兒童消費(fèi)額為700元左右。該年齡段兒童已逐漸成為市場(chǎng)上最有潛力的消費(fèi)群體，其中兒童服裝市場(chǎng)如按每年人均消費(fèi)量為8件／套，平均售價(jià)為65元，年童裝消費(fèi)量為1320萬件／套，年銷售額為8.85億元，較大的市場(chǎng)需求給眾多的童裝生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)拓展兒童服裝市場(chǎng)帶來了契機(jī)。

目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來了發(fā)展空間。因?yàn)椋瑑和l(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已重視童裝經(jīng)營并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝相對(duì)要小，這就使童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競(jìng)爭局面，從而促進(jìn)了童裝市場(chǎng)的繁榮。

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位較廣，產(chǎn)品檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于受到消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過市場(chǎng)競(jìng)爭和經(jīng)營的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)，將決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。

二、市場(chǎng)營銷在童裝銷售活動(dòng)中的作用

市場(chǎng)營銷是企業(yè)的一種市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)，即企業(yè)從滿足消費(fèi)需要出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。

從當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)童裝需求的心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費(fèi)支出３０％左右，所以童裝市場(chǎng)蘊(yùn)藏著較大發(fā)展空間，企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的需求及需求變化的特征作出前瞻性預(yù)測(cè)和反應(yīng)，并最終以某種比競(jìng)爭對(duì)手更快、更持久的營銷方式加以實(shí)施，使企業(yè)的營銷活動(dòng)的，整體水平得到提高。

現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷方法之一是視不同的經(jīng)營定位，不同的目標(biāo)市場(chǎng)而開展不同的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，通過無形的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，促進(jìn)有形的商品銷售，充分體現(xiàn)其商品價(jià)值，所以不同形式的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，會(huì)起到不同的促銷作用，同時(shí)帶來不同的營銷效果。例如本人從事營銷工作的淮海青少年用品公司，是以經(jīng)營青少年、兒童用品為主的商場(chǎng)，其目標(biāo)市場(chǎng)是以青少年、兒童為消費(fèi)對(duì)象，兒童服裝是該公司主要經(jīng)營品種。公司近兩年在童裝市場(chǎng)營銷活動(dòng)中敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實(shí)踐，使童裝經(jīng)營業(yè)績每年保持一定的增幅。充分說明了市場(chǎng)營銷策略在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的重要性。

三、童裝市場(chǎng)的營銷策略

制定童裝市場(chǎng)營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。為適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)需求的心理，其市場(chǎng)營銷策略應(yīng)針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，可采取以下六個(gè)形式的市場(chǎng)營銷策略。

1.形象營銷策略

國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財(cái)力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營的第四種資源，“形象力”被公認(rèn)為是２１世紀(jì)的新動(dòng)力，因此，企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品。

童裝市場(chǎng)形象營銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消

費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來樹立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

2.概念營銷策略

概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場(chǎng)概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M(fèi)者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個(gè)重要因素是取決于人腦的反映、意識(shí)的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時(shí)間推移就會(huì)牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場(chǎng)份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實(shí)；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點(diǎn)鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點(diǎn)鐘太陽，確立３６５天服務(wù)對(duì)象。

在概念營銷活動(dòng)中，企業(yè)可結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)推出讓消費(fèi)者到商場(chǎng)參與商品展示或評(píng)議活動(dòng)的概念營銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活動(dòng)，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷，使消費(fèi)者買該商品是買個(gè)放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營銷活動(dòng)，可采用商界提供舞臺(tái)，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者參與評(píng)議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場(chǎng)需求的信息，從而確立一個(gè)“三得利”的概念營銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評(píng)會(huì)。期間推出新款兒童服飾進(jìn)行展示，并在少年報(bào)、青年報(bào)刊登廣告和選票，請(qǐng)“小皇帝”到商場(chǎng)對(duì)展示的兒童服飾來“評(píng)頭論足”。同時(shí)請(qǐng)廠方設(shè)計(jì)師到柜臺(tái)來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思和理念來引導(dǎo)消費(fèi)。請(qǐng)顧客來商場(chǎng)參與營銷活動(dòng)，倡導(dǎo)評(píng)議概念營銷也吻合了消費(fèi)需求新的心理，該次活動(dòng)為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響。以新的產(chǎn)品、新的營銷方法來確立新的營銷概念，不斷策劃出新形式的概念營銷，將為社會(huì)、企業(yè)、顧客都帶來收益。

四、呂牌營銷策略

品牌營銷是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場(chǎng)的品牌發(fā)展。商場(chǎng)在童裝經(jīng)營活動(dòng)中也逐步樹立了品牌經(jīng)營意識(shí)，特別對(duì)市場(chǎng)上知名度較高的品牌童裝已成為商場(chǎng)主要引進(jìn)對(duì)象。為迎合消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客對(duì)品牌童裝的愛好，在營銷活動(dòng)中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時(shí)，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，商場(chǎng)應(yīng)對(duì)其培育，通過宣傳和推廣讓市場(chǎng)和消費(fèi)者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動(dòng)和印發(fā)DM資料，使顧客對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導(dǎo)消費(fèi)，逐步向市場(chǎng)和顧客滲透，擴(kuò)大品牌童裝市場(chǎng)占有率，促進(jìn)品牌童裝的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場(chǎng)匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨(dú)特的品牌文化和經(jīng)營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經(jīng)營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動(dòng)一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經(jīng)營同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對(duì)商場(chǎng)有一個(gè)新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場(chǎng)看新牌、購新牌。

五、文化（知識(shí)）

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場(chǎng)文化營銷活動(dòng)應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點(diǎn)來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對(duì)嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請(qǐng)育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對(duì)嬰幼兒不同生長期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識(shí)，引導(dǎo)家長怎樣科學(xué)、正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)指導(dǎo)消費(fèi)，從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和行為。

在文化營銷活動(dòng)還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點(diǎn)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)。如淮海青少年用品公司在商場(chǎng)廣場(chǎng)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)，以卡通劇表演，廣場(chǎng)繪畫和書法比賽，廣場(chǎng)等活動(dòng)形式吸引學(xué)生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動(dòng)，讓參與活動(dòng)的學(xué)生和兒童把我公司

作為休閑、購物和吸取知識(shí)的去處。在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動(dòng)，在廣場(chǎng)搭臺(tái)舉行不同品牌、不同系列兒童時(shí)裝表演，向消費(fèi)者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點(diǎn)綴的圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時(shí)，結(jié)合童裝節(jié)活動(dòng)，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計(jì)評(píng)選活動(dòng)，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個(gè)性特點(diǎn)將自己的服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評(píng)選出最佳設(shè)計(jì)形象獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)。該活動(dòng)主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識(shí)和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場(chǎng)的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文化營銷活動(dòng)內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。

六、建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。

目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無法直接感知的性能，還有消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式。我商場(chǎng)與市計(jì)生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購的形式來實(shí)施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展和消費(fèi)購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷活動(dòng)中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，步建立網(wǎng)絡(luò)營業(yè)員銷是企業(yè)市場(chǎng)營銷的有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場(chǎng)營銷策略都應(yīng)以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營銷策略開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

第四篇：化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀及營銷策略

化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀及營銷策略

自經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來，國內(nèi)化肥市場(chǎng)陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對(duì)如今依然是死氣沉沉的市場(chǎng)，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟(jì)的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對(duì)人的信心的影響上。由于糧食價(jià)格回落、經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對(duì)化肥的需求，這是對(duì)本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場(chǎng)嚴(yán)重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進(jìn)了惡性循環(huán)之中，市場(chǎng)越低迷價(jià)格逾降，而價(jià)格越降市場(chǎng)逾低迷。當(dāng)前，化肥市場(chǎng)的困難主要體現(xiàn)在：

1．生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進(jìn)行改擴(kuò)建。預(yù)計(jì)今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場(chǎng)緊缺的產(chǎn)品一時(shí)還難以滿足需求。

2．農(nóng)民購買力下降，價(jià)格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格呈下跌之勢(shì)，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價(jià)格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價(jià)格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價(jià)格曾高達(dá)2300元/t，現(xiàn)在的價(jià)格為1200元/t左右，下降幅度達(dá)48％。

3．農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差．貸款回收風(fēng)險(xiǎn)加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)“三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價(jià)格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個(gè)月生產(chǎn)，3個(gè)月銷售，6個(gè)月冬儲(chǔ)。由于過去冬儲(chǔ)唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對(duì)未來市場(chǎng)難以把握，冬儲(chǔ)的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲(chǔ)肥壓力空前加大，既需要準(zhǔn)備大量的資金進(jìn)行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫來儲(chǔ)肥。

5．銷售區(qū)域相對(duì)集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國家給每個(gè)化肥廠劃定了一個(gè)固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內(nèi)銷售了。

應(yīng)對(duì)一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達(dá)到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現(xiàn)在農(nóng)

民普遍對(duì)化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用。現(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運(yùn)和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應(yīng)對(duì)二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進(jìn)口化肥相抗衡。現(xiàn)在進(jìn)口化肥與國產(chǎn)化肥的價(jià)格相差很大，以尿素為例，進(jìn)口尿素的市場(chǎng)價(jià)格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場(chǎng)價(jià)格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進(jìn)口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場(chǎng)上,同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價(jià)格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個(gè)年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應(yīng)對(duì)三：價(jià)格變化要符合市場(chǎng)規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價(jià)具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價(jià)格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場(chǎng)上，低價(jià)銷售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場(chǎng)時(shí)，幾乎無一例外是低價(jià)開道。由于現(xiàn)在化肥價(jià)格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價(jià)來促銷，那只會(huì)使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，價(jià)格的變化要符合市場(chǎng)規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場(chǎng)變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應(yīng)對(duì)四：認(rèn)真選擇銷售渠道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷給農(nóng)民。這3個(gè)渠道各有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)綜合利用。

直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價(jià)格，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，同時(shí)能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點(diǎn)，什么地方需要化肥，一個(gè)電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場(chǎng)。銷售給農(nóng)資公司也是一個(gè)重要渠道。要重點(diǎn)選擇那些實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)多、市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)、經(jīng)營狀況好、信譽(yù)優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會(huì)失去市場(chǎng)，又可有效化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額。農(nóng)業(yè)“三站”的優(yōu)勢(shì)在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過，相對(duì)于農(nóng)資公司而言負(fù)擔(dān)較輕，經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

應(yīng)對(duì)五：加強(qiáng)宣傳和服務(wù)意識(shí)

受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響；不少化肥企業(yè)認(rèn)為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯(cuò)誤的。現(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強(qiáng)廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費(fèi)者；

②大力強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，免費(fèi)為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，使農(nóng)民樂于購買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

化肥是長年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉儲(chǔ)壓力很大，如果儲(chǔ)備全部由生產(chǎn)企業(yè)來承擔(dān)，的確不堪重負(fù)。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉儲(chǔ)壓力，又可及時(shí)收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來年銷售旺季到來時(shí)，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場(chǎng)收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，大大緩解了倉儲(chǔ)壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)。對(duì)銀行來說，確保貸款及時(shí)收回，真正做到無風(fēng)險(xiǎn)貸款。對(duì)農(nóng)資公司來說，不要一分錢的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。

第五篇：餐飲市場(chǎng)十大營銷策略

近年來餐飲業(yè)的發(fā)展已十分成熟，同業(yè)間的競(jìng)爭越來越激烈，企業(yè)開始明顯感受到消費(fèi)者消費(fèi)行為的千變?nèi)f化，而在影響消費(fèi)決策的因素也越來越多，那么餐飲業(yè)如何在眾餐飲企業(yè)中脫穎而出？提升餐飲的盈利的因素包括：服務(wù)、菜品、質(zhì)量、環(huán)境、營銷方法、管理制度等，那么如何利用營銷來達(dá)到餐廳的盈利目標(biāo)呢？餐飲營銷又包括哪些內(nèi)容呢？接下來就來與大家分享我總結(jié)的有關(guān)提長盈利能力的10大營銷方法：廣告營銷、手機(jī)營銷、菜單營銷、全員營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷、食品本身促銷、特殊活動(dòng)營銷等。

一、廣告營銷

廣告是餐飲業(yè)的重要營銷手段，廣告的目的就是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，挖掘潛在的銷售市場(chǎng)，為達(dá)到這個(gè)目的，餐廳、餐廳必須把自己能夠提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)擺出來讓大家知曉。你的“酒”好在哪里？只有眾人了解了你的好“酒”之后，才會(huì)消費(fèi)它。所以作為餐廳、餐廳的老板，你不必有擔(dān)心別人說你“王婆賣瓜、自賣自夸”之嫌，因?yàn)椤熬坪靡才孪镒由睢薄Ｕ缰慕?jīng)濟(jì)學(xué)家布里特所說：“商品不做廣告，就像灰姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道。”因各種廣告媒介都有自己的特點(diǎn)，因此餐廳、餐廳決策人員要根據(jù)自己制做廣告的目的，選擇行適合自己需要的廣告媒介。廣告營銷包括：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、直接郵寄廣告等。

二、電話營銷

餐飲營銷人員與顧客通過電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽覺，要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確，突出重點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄。對(duì)話時(shí)語音語調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時(shí)不要忘記商定面談，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)，最后向顧客致謝。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

三、菜單營銷

一份好的菜單必須符合當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的潮流，所以餐館在經(jīng)營時(shí)，必須密切注意餐飲市場(chǎng)的變化，了解菜品銷售趨勢(shì)，據(jù)此對(duì)菜式品種做出相應(yīng)的調(diào)整。不論是要扭轉(zhuǎn)生意衰退的局面，還是經(jīng)營格局的轉(zhuǎn)變或市場(chǎng)定位的調(diào)整，菜單上所展示的菜式品種、價(jià)格及由此所體現(xiàn)的菜品規(guī)格、質(zhì)量和特點(diǎn)等，都應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整或重新設(shè)計(jì)。即便是處于正常經(jīng)營階段，因不斷變化的餐飲市場(chǎng)而影響菜品銷售結(jié)構(gòu)的變化，菜單內(nèi)容也必須進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。所以，菜單制作完成并非表示此后就可以高枕無憂了，而應(yīng)該隨時(shí)留心客人的反應(yīng)、順應(yīng)餐飲風(fēng)尚，并做進(jìn)一步的菜單修正。同時(shí)在進(jìn)行菜單營銷的注意事項(xiàng)：

（1）菜單的種類盡量做到豐富多彩，可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。

（2）格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。

（3）考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

四、全員營銷

全員營銷包括專人推銷、全員推銷二種，專人營銷一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉餐廳各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，顧客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。全員營銷員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法和意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷包括電子郵件營銷、品牌網(wǎng)站、獨(dú)立網(wǎng)站、博客等。提供一致的、豐富的餐飲店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。這對(duì)于你的在線營銷的成功來說，仍是一個(gè)相當(dāng)重要的標(biāo)準(zhǔn)。從一個(gè)定位準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞策略和營銷計(jì)劃開始。當(dāng)你為你的網(wǎng)站、GDS、CRS等等建立內(nèi)容策略時(shí)，總結(jié)人們

到訪你的餐飲店所在區(qū)域的原因。你的終極目標(biāo)是要提供網(wǎng)上瀏覽者真正需要的內(nèi)容，并將他們使用的關(guān)鍵詞整合到你的網(wǎng)站內(nèi)容中。確保你的網(wǎng)站信息在不斷被更新，包括在航空公司系統(tǒng)和CRS中的餐飲店描述也保持同步的更新。這樣可以讓你的餐飲店信息保持一致并且在不同的分銷渠道中體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性。

明確和測(cè)量SEO投資回報(bào)率，無論是針對(duì)站內(nèi)優(yōu)化還是站外優(yōu)化：你的推廣策略必須建立在一個(gè)良好的基礎(chǔ)上——你的網(wǎng)站。保證你的網(wǎng)站包含了搜索引擎優(yōu)化所需的要素。這些要素包括站內(nèi)優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、下載時(shí)間、重復(fù)內(nèi)容和URL；以及站外優(yōu)化，與可靠的目錄、網(wǎng)站和地圖建立鏈接。把你的SEO成果轉(zhuǎn)換成可以測(cè)量的指標(biāo)，例如獨(dú)立IP訪問量、頁面訪問量、為預(yù)訂引擎帶來的點(diǎn)擊量、電話量、詢價(jià)的數(shù)量（Request for proposal）和實(shí)際收入。SEO依然是提高在線營銷效果的重要手段，影響SEO的要素在不斷變化。若想在搜索營銷中取得好效果，餐飲店管理者應(yīng)該注重通用搜索結(jié)果，如圖片、視頻、微博、評(píng)論網(wǎng)站、餐飲店官方網(wǎng)站和本地結(jié)果。一個(gè)好的SEO推廣計(jì)劃應(yīng)該包括針對(duì)影響通用搜索結(jié)果的所有渠道的策略。

六、手機(jī)營銷

手機(jī)營銷正在迅猛爆發(fā)。手機(jī)用戶的注意力較為分散，同時(shí)瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)間也很有限。他們想獲取即時(shí)的、清晰顯示的信息幫助他們迅速地作出決策。全球手機(jī)的數(shù)量是臺(tái)式電腦數(shù)量的四倍。因此，正確利用這個(gè)渠道相當(dāng)重要。隨著智能手機(jī)的升級(jí)換代，使用手機(jī)瀏覽網(wǎng)頁已經(jīng)成為平常不過的事情。

根據(jù)PhoCusWright的一項(xiàng)研究顯示，77%的商務(wù)旅行者和57%的休閑旅游者曾使用手機(jī)查詢本地服務(wù)，例如住宿、餐飲和景點(diǎn)。主要的餐飲店品牌和在線旅行社都進(jìn)行了手機(jī)營銷的嘗試，包括手機(jī)應(yīng)用網(wǎng)站。賣出手機(jī)營銷的第一步，應(yīng)該確保你有一個(gè)手機(jī)兼容的網(wǎng)站并且在移動(dòng)網(wǎng)站目錄上進(jìn)行了注冊(cè)。餐飲店管理者可以采用并且測(cè)量投資回報(bào)率的其他方法有：顧客手機(jī)應(yīng)用程序、針對(duì)手機(jī)用戶的PPC(Pay Per Click的縮寫形式，點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)模式的推廣、手機(jī)優(yōu)惠券和短信營銷。

七、餐廳形象營銷

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上

海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房;以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

八、公關(guān)營銷

公共關(guān)系是企業(yè)將需傳達(dá)的有形或無形的訊息，經(jīng)由有系統(tǒng)、有創(chuàng)意的規(guī)劃，利用某種或數(shù)種渠道傳給目標(biāo)市場(chǎng)。下面就舉一個(gè)餐飲界耳熟能說的公關(guān)成功的例子。

1996年11月5日，長城飯店每間客房都擺上了一張淡綠色的“節(jié)能卡”，上面用中、英、日三種文字寫道：“歡迎您參加我們的節(jié)能活動(dòng)國，您只需在離開房間前做這樣幾件事，將房間內(nèi)的燈熄滅，關(guān)掉暖氣、空調(diào)、電視、收音機(jī)。如果您認(rèn)為被單、浴巾等不用每天更換，可告知我們。”最后是飯店總經(jīng)理的簽名。離開房間前關(guān)掉電視、收音機(jī)等是小事一樁，但開展這種節(jié)能活動(dòng)的單位卻是五星級(jí)的大飯店。大飯店做小事情，大小對(duì)比，形成強(qiáng)烈反差，給人一種新鮮感。而往往是新鮮的事物，才能給人一種深刻印象。

自覺節(jié)約能源是世界性的呼聲，是人類對(duì)自峰生存和發(fā)展的關(guān)注，是現(xiàn)代人文明素養(yǎng)的一種表現(xiàn)。身為五星級(jí)的大飯店歡迎住店人參加“我們的節(jié)能活動(dòng)”，其用意當(dāng)然不僅僅是在于對(duì)自身利益的考慮，更重要的是對(duì)公眾作了一次節(jié)能意識(shí)的和引導(dǎo)，體現(xiàn)了一個(gè)大企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任感。可以說，長城飯店的“節(jié)能卡”，表達(dá)了企業(yè)利益與社會(huì)利益的和諧，同時(shí)也為自己作了一次成功的公關(guān)傳播。每一家飯店、餐廳都無例外地希望所傳播的信息能在影響、引導(dǎo)公眾方面產(chǎn)生最佳效果。傳播效果的好或壞即廣告回報(bào)率的高低，要看信息是否得到公眾的理解與認(rèn)同。而公眾理解與認(rèn)同的因素有兩類：結(jié)構(gòu)性因素和功能性因素。結(jié)構(gòu)性因素包括信息刺激的新鮮度、對(duì)比度、重復(fù)率等等。功能性因素則是一種能“調(diào)動(dòng)”公眾信仰、觀念、需求、情緒的因素，長城飯店的節(jié)能活動(dòng)在傳播的結(jié)構(gòu)和功能

上都頗具特色。“淡綠色的節(jié)能卡”新鮮別致又言實(shí)情真，激起了公眾對(duì)節(jié)能活動(dòng)斬理解與認(rèn)同，也為長城飯店的形象添了一分動(dòng)人的喜色。

因節(jié)能活動(dòng)是一項(xiàng)社會(huì)公益性活動(dòng)，所以在長城飯店推出“節(jié)能卡”后，國內(nèi)幾家大報(bào)社對(duì)其事進(jìn)行了報(bào)道，自然地增加了顧客對(duì)飯店的認(rèn)同，而長城飯店也利用報(bào)紙做了一次的自我宣傳廣告。

九、食品本身促銷

食品的展示是一種有效的推銷形式。它利用視覺效應(yīng)，激起顧客的購買欲望和消費(fèi)欲望，吸引進(jìn)餐廳就餐并且刺激客人追加點(diǎn)菜。包括：原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務(wù)推銷、現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷、餐具和食品擺設(shè)推銷等等

人們外出就餐都有獨(dú)特的要求，餐飲產(chǎn)品從顧客的角度來看是一段就餐經(jīng)歷，這段經(jīng)歷質(zhì)量的高低，不僅僅取決于看中佳肴的味道如何，而且取決于相關(guān)外部條件。故餐廳要吸引顧客到餐廳就餐，并使客人就餐滿意，不僅要備有美味佳肴，還要進(jìn)行推銷。

十、“特殊活動(dòng)”營銷

餐廳出于銷售上的需要，增加餐廳和食品的吸引力以招徠顧客，餐廳可根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和愛好，在不同的場(chǎng)合，舉辦多種類型的特殊推銷活動(dòng)。

（1）節(jié)日特殊推銷活動(dòng)。在一年的各種中外節(jié)日里，如春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)等都可以舉辦各種活動(dòng)。

（2）清淡時(shí)段推銷活動(dòng)。餐廳為增加清淡時(shí)段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率，可在這段時(shí)間舉辦推銷活動(dòng)。有些餐廳將清淡時(shí)段的推銷活動(dòng)稱作叫“快活時(shí)光”（HAPPY HOUR）活動(dòng)，在這段時(shí)間中對(duì)飲料可進(jìn)行“買一送一”的銷售，進(jìn)行各種演出等等。

（3）季節(jié)性推銷活動(dòng)。餐廳可以在不同的季節(jié)中進(jìn)行多種推銷。這種推銷可根據(jù)顧客在不同季節(jié)中的就餐習(xí)慣結(jié)合不同季節(jié)上市的新鮮原料來計(jì)劃。最常見的季節(jié)性推銷是時(shí)令菜的推銷。

附加的營銷策略：新服務(wù)營銷

服務(wù)營銷顧名思義就是以服務(wù)為主要營銷方法，何為服務(wù)呢？也就是不以實(shí)物形式而一提供活動(dòng)勞動(dòng)的形式滿足顧客某種特殊需要。“新服務(wù)營銷”是通過關(guān)注顧

客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實(shí)施新服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對(duì)象，也就是必須清楚“誰是顧客”。對(duì)餐飲企業(yè)來說，應(yīng)該把顧客看作是上帝，并為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使顧客滿意和建立顧客忠誠度。其實(shí)小鶴老師說的對(duì)，不要小看一個(gè)顧客的傳播力，每個(gè)食客都有N多人際圈，倘若假定每個(gè)人都利用了現(xiàn)代傳媒，將是一種幾何級(jí)的能量額。不知大家有沒有聽說過1=17的服務(wù)原則，也就是一個(gè)顧客至少能夠帶動(dòng)17個(gè)顧客的連環(huán)消費(fèi)。