第一篇：傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

傳統(tǒng)企業(yè)（非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃已經(jīng)不在是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷的專利，傳統(tǒng)企業(yè)也更加傾向于通過網(wǎng)絡(luò)營銷來發(fā)展業(yè)務(wù)。目前，已經(jīng)有約80%以上的中國企業(yè)建立了企業(yè)網(wǎng)站，更有60%以上的企業(yè)產(chǎn)品通過各種途徑在網(wǎng)絡(luò)上銷售。做為一家傳統(tǒng)的營銷策劃和品牌策劃公司，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)從2005年便進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)營銷策劃領(lǐng)域，不但為企業(yè)的線下市場營銷提供策劃服務(wù)，同時(shí)，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃服務(wù)。正是基于這樣的營銷策劃激勵，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)被稱為中國首家OTO（online to offline）線上線下的營銷策劃機(jī)構(gòu)。

目前的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃更多地集中于專業(yè)技術(shù)的推廣服務(wù)，比如企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站SEO、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)、電子商務(wù)推廣、網(wǎng)絡(luò)媒體的推廣等服務(wù)，極大地滿足了傳統(tǒng)企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的需求，但能夠做到整合線下資源做好線上市場營銷工作，將線上（online）線下（offline）很好地融合起來的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃公司卻并不多見。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍指出，市場營銷本身是一種資源整合的工作，本來就沒有被線上線下等因素分開，只要符合企業(yè)利益最大化的市場營銷策劃，就是最好的營銷策劃，因此，無論什么樣的企業(yè)，都不要背離企業(yè)發(fā)展目標(biāo)而做市場營銷，無論線下還是線上，只要有利于企業(yè)的市場營銷工作，就要做。

那么，傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃應(yīng)該怎么做呢？如何與傳統(tǒng)的線下營銷結(jié)合起來呢？

首先，傳統(tǒng)企業(yè)必須學(xué)會線上與線下的營銷整合。過去，可能很多企業(yè)提到整合營銷，一定是想到針對線下的整合營銷，顯然，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種認(rèn)知是存在偏差的。線上線下資源的綜合運(yùn)用越來越受到企業(yè)和營銷策劃人的重視。關(guān)于OTO營銷整合，包括幾個方面的整合：一是線下平臺與線上平臺的整合；二是線下渠道與線上渠道的整合；三是線下傳播渠道與線上傳播渠道的整合；四是線下銷售價(jià)格體系與線上價(jià)格體系的整合；五是線下銷售服務(wù)體系與線上銷售服務(wù)體系的整合。這五大整合的實(shí)現(xiàn)，將使傳統(tǒng)企業(yè)從傳統(tǒng)營銷模式中走向現(xiàn)代營銷模式當(dāng)中，有效拓展新營銷領(lǐng)域，接觸并吸引新消費(fèi)人群。當(dāng)然，并不是每一個企業(yè)都要做所有事情，因此，企業(yè)要學(xué)會制定OTO模式下的營銷策劃方案，從而促使線上線下營銷趨于一體化。

第二，洞察市場需求變化，通過網(wǎng)絡(luò)營銷策劃補(bǔ)強(qiáng)滿足市場需求的能力。市場營銷的目標(biāo)都是高效地滿足消費(fèi)需求，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場需求發(fā)生的巨大的變化，尤其是消費(fèi)者市場的需求變化更為明顯，很多消費(fèi)者開始習(xí)慣足不出戶購買商品，很多消費(fèi)者開始注重全方位的消費(fèi)體驗(yàn)，很多消費(fèi)者習(xí)慣于從互聯(lián)網(wǎng)獲取信息，自媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)更讓消費(fèi)者本身成為意見領(lǐng)袖，等等。那么針對企業(yè)所面臨的市場，企業(yè)就要學(xué)會深刻洞察市場需求發(fā)生的變化，用最快速和有效的營銷行動來回應(yīng)這種變化，這時(shí)候，更多發(fā)揮作用的便是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。事實(shí)上，很多尚未涉足互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)并不是其面對的市場未發(fā)生變化，而是企業(yè)沒有洞察到這種變化，這是很可怕的事情，“溫水煮青蛙”，這會讓企業(yè)逐漸退化成為落后守舊的公司，當(dāng)然，也等于放棄了互聯(lián)網(wǎng)所創(chuàng)造的巨大市場機(jī)會。

第三，品牌的互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)性。在線下營銷中，企業(yè)創(chuàng)建的品牌資產(chǎn)如果直接拿到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行運(yùn)營，大多情況下并不一定能夠取得成功。這就好似把馬戲團(tuán)搬上央視春晚的舞臺，不會成功。那么，是不是企業(yè)就要放棄品牌重新打造針對互聯(lián)網(wǎng)營銷的品牌了呢，這顯然也是不正確的。正確的做法，企業(yè)要針對互聯(lián)網(wǎng)營銷制定品牌創(chuàng)建計(jì)劃，讓品牌更加適合互聯(lián)網(wǎng)的營銷環(huán)境。在這一點(diǎn)上，品牌的互聯(lián)網(wǎng)化就要讓品牌具有如下幾個特征：個性化、易溝通、良好體驗(yàn)、時(shí)尚性、互動性、網(wǎng)絡(luò)文化內(nèi)涵。當(dāng)然，品牌的互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)性不僅僅是品牌的一些基本特征，還要考慮品牌互聯(lián)網(wǎng)渠道的適應(yīng)性、品牌互聯(lián)網(wǎng)的營銷傳播適應(yīng)性、品牌互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)體驗(yàn)適應(yīng)性、品牌互聯(lián)網(wǎng)的文化適應(yīng)性等。

第四，線上線下定位的互補(bǔ)性。互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃最重要的就是市場定位，面對不同的細(xì)分

人群需要做不同的營銷推廣活動。然而，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)營銷最大的問題在于如何進(jìn)行線下與線上定位的協(xié)調(diào)，否則極易導(dǎo)致消費(fèi)者的流失。比如某高端家紡產(chǎn)品品牌線下定位高端、線上低價(jià)傾銷，結(jié)果導(dǎo)致線下顧客大量流失，盡管線上線下的產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品組合存在不同，但仍然導(dǎo)致了企業(yè)內(nèi)部的線上與線下的競爭，這種內(nèi)部競爭的直接結(jié)果是高端產(chǎn)品的滯銷。這里我們特別提出一個概念“OTO企業(yè)內(nèi)部競爭”，是指由于線上線下市場營銷的定位不同、產(chǎn)品組合不同而導(dǎo)致的企業(yè)所經(jīng)營的商品之間的互相競爭，這種競爭最終的結(jié)果是高端商品和最低端商品的受到傷害最大，影響企業(yè)的產(chǎn)品組合的健康發(fā)展。

結(jié)束語

做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不排除做一個網(wǎng)站、明確一個定位、打造一個品牌等的概念性的東西，當(dāng)然，更不排斥通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷傳播活動。營銷策劃專家任立軍指出，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃雖然在技術(shù)上要應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、建立技術(shù)、SEO技術(shù)等現(xiàn)代科技手段，但從營銷策劃的技術(shù)手段上來看，并無異于線下的營銷策劃活動，因此，企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，一定要清晰目標(biāo)、完善流程，切不可沉迷于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)炒作等，而只要把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一種新渠道、新媒體來看，納入到企業(yè)的整體營銷策劃中來。

第二篇：傳統(tǒng)企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷？

傳統(tǒng)企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷？

網(wǎng)絡(luò)營銷的隊(duì)伍已經(jīng)在日漸壯大，怎樣才能做好網(wǎng)絡(luò)營銷也成為擺在眾多企業(yè)面前的難題，尤其是對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，由于行業(yè)性質(zhì)，加上缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，很多加入網(wǎng)絡(luò)營銷的傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的效果并不顯著，所以很多人有了傳統(tǒng)企業(yè)不適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的誤解。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷適合于任何規(guī)模任何行業(yè)的企業(yè)，只要注重方法和技巧，就能取得好的效果。筆者接下來就談一點(diǎn)自己的經(jīng)驗(yàn)之談

1.前期的準(zhǔn)備要充分

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，企業(yè)要打好網(wǎng)絡(luò)營銷這場戰(zhàn)役，首先就得了解電子商務(wù)市場，了解本行業(yè)，調(diào)查的內(nèi)容可以包括以下一些信息，傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)闆]有進(jìn)行過網(wǎng)絡(luò)營銷，所以在這方面更應(yīng)該做得全面一些。目前企業(yè)的同行業(yè)中的競爭力以及與同行相比，明顯的優(yōu)勢和劣勢;同行業(yè)的客戶群的年齡層次，分布區(qū)域以及網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣等，在調(diào)查清楚這些信息的同時(shí)，也要對企業(yè)自身做一個自我衡量，量力而行。

2.要有完善的計(jì)劃

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷之前，制定完善的計(jì)劃是很有必要的。營銷計(jì)劃的制定，可以依托公司內(nèi)部人員，前提是公司有相關(guān)方面的人才。如若不然，可以找一些有成功案例的營銷公司來做。只有計(jì)劃制定好了，接下來的行動才有先導(dǎo)。當(dāng)然制定計(jì)劃的時(shí)候，除了整個的營銷計(jì)劃，還應(yīng)該做好階段性的詳細(xì)計(jì)劃，這樣一來，就不會顯得雜亂無章。

3.要運(yùn)用多種營銷方式

現(xiàn)在營銷模式多樣，企業(yè)也在運(yùn)用各種營銷方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷。有些企業(yè)建立了自己的官方網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來進(jìn)行推廣或是直接在自己的網(wǎng)站上開展電子商務(wù)。而有些企業(yè)則是把阿里巴巴，易趣等大型電子商務(wù)網(wǎng)站來作為自己的平臺，不管何種方式，都有自身的優(yōu)勢，也有一定的弊端。所以要將這些營銷方式綜合運(yùn)用。特別是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺越來越多，加入網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)越來越多，網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭越來越激烈的形勢下，網(wǎng)絡(luò)營銷要取得顯著的效果就得用多種營銷方式。用多種營銷方式需要時(shí)間和人力來完成，可以借助營銷軟件來輔助。目前很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都在選擇用營銷軟件來輔助營銷。一款成熟的營銷軟件，能夠使網(wǎng)絡(luò)營銷效果最大化。筆者用的SKYCC組合營銷軟件效果就很不錯。

4.做好后期的跟蹤監(jiān)測

在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，要做好數(shù)據(jù)的跟蹤和監(jiān)測，做好資源的及時(shí)調(diào)整，在跟蹤營銷效果的同時(shí)，適時(shí)調(diào)整計(jì)劃。

第三篇：淺談傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略（范文模版）

目 錄

摘要...............................................................II 引言...............................................................3

一、緒論...........................................................3

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述..........................................3

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展概述..........................................4

二、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析——以波司登為例.......................5

（一）企業(yè)簡介..................................................5

（二）波司登網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析....................................6

三、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題——以波司登為例...................8

（一）消費(fèi)者的關(guān)注度不斷降低....................................8

（二）對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺重視程度不足................................8

（三）網(wǎng)絡(luò)的知名度和影響力還不夠................................8

（四）市場定位與企業(yè)營銷戰(zhàn)略有所偏差............................8

四、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因分析——以波司登為例.................9

（一）市場定位不夠精準(zhǔn)..........................................9

（二）產(chǎn)品策略不夠豐富..........................................9

（三）欠缺維護(hù)客戶關(guān)系意識......................................9

（四）促銷活動不夠豐富.........................................10

五、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的建議——以波司登為例........................10

（一）把握住消費(fèi)者的閱讀喜好和購買喜好.........................10

（二）搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺.....................................11

（三）提高網(wǎng)絡(luò)知名度...........................................11

（五）完善消費(fèi)者定位...........................................12 結(jié) 語.............................................................13 參考文獻(xiàn)...........................................................14

淺談傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

——以波司登為例

【摘要】

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式受到了前所未有的沖擊，許多傳統(tǒng)企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境下尋求自我突破和轉(zhuǎn)型，紛紛依托互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，在電商化模式下，傳統(tǒng)企業(yè)不再受到時(shí)空的限制，一方面拓寬了市場發(fā)展的渠道，另一方面降低企業(yè)宣傳和營銷成本，而且提高了企業(yè)品牌經(jīng)營的效率。但是傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中仍然存在著諸多不足，面臨著較多問題，本課題以波司登企業(yè)為研究對象展開了探討，認(rèn)為該企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在著消費(fèi)者關(guān)注度不斷降低，對電商平臺重視不足，網(wǎng)絡(luò)影響力有待提高，市場定位與營銷戰(zhàn)略有所偏頗等問題，并結(jié)合自身的專業(yè)知識，給出了相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)企業(yè)；轉(zhuǎn)型

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場營銷也逐漸進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)推送正成為越來越多企業(yè)的選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)辄c(diǎn)到點(diǎn)、站到站的商業(yè)數(shù)據(jù)互動模式，從很大程度上帶動了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革，增加了交易機(jī)會，降低了貿(mào)易成本。

企業(yè)市場營銷的目的在于通過合理的營銷手段，通過價(jià)格促銷、渠道拓展。品牌建設(shè)等方式，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的推廣，達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的目的，而依托互聯(lián)網(wǎng)平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷營銷模式近年來受到了傳統(tǒng)企業(yè)的青睞，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛進(jìn)行電商化的轉(zhuǎn)型，促進(jìn)了傳統(tǒng)企業(yè)的進(jìn)一步升級伴隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的不斷更新和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而是通過相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的商務(wù)模式，只需要通過數(shù)據(jù)之間的傳輸就能完成商務(wù)貿(mào)易活動，為國際貿(mào)易提供了極大的便利，而且成本較傳統(tǒng)商務(wù)模式更低。因此能將品牌價(jià)值逐步提升，幫助企業(yè)產(chǎn)品為更多的人所熟知，從而達(dá)到企業(yè)市場營銷的最終目的。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的普及文化程度的提高，越來越多的人開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，且日趨成熟，因此在電商平臺上掀起一輪又一輪的營銷戰(zhàn)。他們用整合營銷手段，靠廣告、促銷、設(shè)立代理商和建立起強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，大舉占領(lǐng)國內(nèi)服裝市場。在這種情況下，根據(jù)波司登的現(xiàn)狀，對其營銷策略進(jìn)行探討。

一、緒論

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，幫助企業(yè)以電子信息的方式進(jìn)行商務(wù)往來，伴隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的不斷更新和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而是通過相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的商務(wù)模式，只需要通過數(shù)據(jù)之間的傳輸就能完成商務(wù)貿(mào)易活動，為國際貿(mào)易提供了極大的便利，而且成本較傳統(tǒng)商務(wù)模式更低。

網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅猛，人們就網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行了研究和分析。

本文是敘述網(wǎng)絡(luò)營銷在國際貿(mào)易中的應(yīng)用，本文認(rèn)為，所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，即企業(yè)的商務(wù)活動依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺，通過線上線下互動而進(jìn)行的貿(mào)易活動往來，互聯(lián)網(wǎng)平臺為企業(yè)提供了商務(wù)信息的搜索以及數(shù)據(jù)信息的共享和溝通，在貿(mào)易結(jié)算過程中，利用電子支付模式進(jìn)行電子貨幣的支付，提高了商務(wù)貿(mào)易過程的安全系數(shù)。

2.互聯(lián)網(wǎng)背景下網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特征

(1)全球化：網(wǎng)絡(luò)營銷的全球化特征主要是指企業(yè)突破了地域的限制，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助企業(yè)的商務(wù)往來在全球范圍內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)，不再僅僅局限于某一區(qū)域。

(2)方便性：網(wǎng)絡(luò)營銷平臺不論對于企業(yè)商家而言，還是對于消費(fèi)者而言，更加方便快捷，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷貿(mào)易，只需要通過移動數(shù)據(jù)終端進(jìn)行簡單操作就能夠進(jìn)行，不僅方面快捷，而且安全可靠。

(3)個性化：網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的出現(xiàn)，使得企業(yè)產(chǎn)品的推廣和營銷方式更多，突破的傳統(tǒng)營銷模式的局限，使得企業(yè)商務(wù)貿(mào)易更具個性，得到了眾多商家的青睞。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展概述

1.萌發(fā)和初步發(fā)展階段

1999年至2002年，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷萌發(fā)和初步發(fā)展階段。1999年9月1日，北京8848官方網(wǎng)上商店運(yùn)營，這是中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的誕生的標(biāo)志。在此期間，隨著風(fēng)險(xiǎn)資本的不斷注入，概念炒作推波助瀾，中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)。然而，由于市場不夠成熟，在這個階段，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷總體規(guī)范程度發(fā)展相對緩慢。

2.快速增長階段

2003年至2006年中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的快速增長階段。自2003年以來，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入一個快速增長期，許多企業(yè)家和企業(yè)接入到互聯(lián)網(wǎng)這一領(lǐng)域蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。在這個階段，當(dāng)當(dāng)，卓越發(fā)展迅速。

3.深度發(fā)展階段

自2007年以來，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入快速發(fā)展階段。在這個階段，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)和資金進(jìn)入傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，進(jìn)一步加快傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)

絡(luò)營銷在中國的飛速發(fā)展。在此期間，阿里巴巴公司上市標(biāo)志著中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷逐步進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定發(fā)展的階段。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成長起來，中小網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的將是一個在未來中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場的重要力量，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，專業(yè)化，規(guī)模化發(fā)展將成為主流趨勢。

二、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析——以波司登為例

（一）企業(yè)簡介

1.企業(yè)定位

當(dāng)前，波司登通過網(wǎng)絡(luò)營銷的形式，以網(wǎng)絡(luò)營銷平臺作為依托，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，而波司登作為一個羽絨服的典型代表，雖然是一個服裝品牌，但是吸引了眾多消費(fèi)者，其市場定位的目標(biāo)人群主要為年輕的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，這類人群一方面習(xí)慣于依托網(wǎng)絡(luò)營銷平臺進(jìn)行購物，且有著豐富的購物經(jīng)驗(yàn)，此外對于一些服裝有著自身獨(dú)特的理解，波司登通過網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷和宣傳，將自身的產(chǎn)品進(jìn)行了精準(zhǔn)的推送，為消費(fèi)者提供了最全最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，甚至準(zhǔn)備了相應(yīng)的導(dǎo)購指南，這種網(wǎng)絡(luò)營銷營銷的模式，讓消費(fèi)者拓寬了信息獲取的渠道，同時(shí)獲取的信息量也更大更強(qiáng)，對波司登有了更為形象直接的了解。

當(dāng)前是一個網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)代，在當(dāng)前的環(huán)境下，購物都是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，尤其是服裝類的營銷和采購，都需要大量的圖片進(jìn)行輔助，通過參考大量的圖片，了解服裝的細(xì)節(jié)，如價(jià)格、材質(zhì)等，可以說，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷下的網(wǎng)絡(luò)購物其實(shí)就是一個讀圖的時(shí)代，波司登產(chǎn)品在網(wǎng)頁上提供了大量服裝圖片的同時(shí)，也通過不同的時(shí)刻在網(wǎng)絡(luò)上的評價(jià)，起到一個很好的宣傳作用，也為消費(fèi)者提供了相應(yīng)的參考。

2.客戶群體分析

波司登創(chuàng)立之初就是專門針對較為高端消費(fèi)者進(jìn)行設(shè)計(jì)打造的品牌，其產(chǎn)品的特色是獨(dú)立、小眾但又不失鮮明的特色，企業(yè)創(chuàng)立過程中，首先就產(chǎn)品對客戶進(jìn)行了較為廣泛的市場調(diào)查，隨后根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合客戶群體的基本特征進(jìn)行了精準(zhǔn)推送，對于波司登的客戶群體，主要具備以下幾個特征：首先消費(fèi)者是追求卓越品質(zhì)和生活高質(zhì)量的高層次群體，這類人群一方面經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力較高，但是出于對高品質(zhì)的追求，往往在服裝選擇方面會希望更加時(shí)尚和與眾不同，其次，這類人群需要對網(wǎng)絡(luò)營銷和互聯(lián)網(wǎng)購物有著自己的經(jīng)驗(yàn)，一方面是隨時(shí)便于進(jìn)行

網(wǎng)絡(luò)選購，另一方面，善于在眾多同質(zhì)化商品內(nèi)篩選出符合自身的服裝。就波司登客戶群體的年齡段而言，主要集中在25-35的區(qū)間范圍內(nèi)，在這個年齡段內(nèi)的消費(fèi)者群體，一方面善于為自己挑選合適的服裝，同時(shí)也有經(jīng)濟(jì)能力負(fù)擔(dān)較高的費(fèi)用，因此，這一年齡段的人群占據(jù)了整個客戶群體的85%左右。

（二）波司登網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.渠道策略

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型過程的渠道很重要的，當(dāng)前消費(fèi)者了解信息、購物以及社交交友的主要渠道就是移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，因此，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨，否則將被行業(yè)淘汰。

從波司登門戶網(wǎng)站的發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，不過短短幾年的時(shí)間。這期間是白領(lǐng)經(jīng)濟(jì)地位的提高和消費(fèi)訴求的快速增長期，白領(lǐng)關(guān)注的領(lǐng)域已經(jīng)過渡到了服飾、美容等更為時(shí)尚、更加個性的領(lǐng)域。

目前，波司登的盈利來源主要分為兩個部分，一部分主要來源于傳統(tǒng)的線下營銷方式，另一部分則來自于線上互聯(lián)網(wǎng)平臺。在電商發(fā)展初期，波司登盈利來源主要依靠傳統(tǒng)的營銷模式，通過廣告或者打折促銷活動以及人們的口口相傳來提高知名度，從而提升業(yè)績。而隨著互聯(lián)網(wǎng)移動端的飛速發(fā)展，波司登企業(yè)也開辟了線上經(jīng)營模式，從而拓寬了盈利來源，企業(yè)線上盈利模式的占比也在日益增長。通過線上宣傳、促銷等方式的開發(fā)，波司登吸引的客戶群里越來越寬廣。同時(shí)通過對客戶信息的分類、比較，波司登開發(fā)出了更受消費(fèi)者所喜愛的

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營，通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，企業(yè)交易都可以在不同的時(shí)間和空間進(jìn)行貿(mào)易往來，傳統(tǒng)企業(yè)可以依托互聯(lián)網(wǎng)平臺獲知客戶信息，同時(shí)通過后臺的大數(shù)據(jù)分析，可以對客戶的喜好偏愛等信息進(jìn)行分類，從而對客戶市場更好的做到精準(zhǔn)定位。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷，可以對全球統(tǒng)一產(chǎn)品選擇不同的供應(yīng)商，不僅選擇的余地更大，而且能夠節(jié)約更多的采購成本。傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)移動端平臺的順利實(shí)施，主要和我國互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)的不斷發(fā)展緊密聯(lián)系，今年來，我國互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)得到了飛速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)速度得到了大幅度的提高，獲得信息的互聯(lián)網(wǎng)終端的方式也日益增多，可以說當(dāng)前是一個信息大數(shù)據(jù)時(shí)代，但是人們獲取信息的方式又非常簡便，只需要通過手機(jī)移動端就能夠獲取。目前我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門已經(jīng)初步建立了較為完整系統(tǒng)的經(jīng)貿(mào)通信平臺、數(shù)據(jù)交互

和信息共享的網(wǎng)絡(luò)通信平臺，從而使得企業(yè)之間的聯(lián)網(wǎng)通信成為了可能，甚至一些企業(yè)為了擴(kuò)大市場，進(jìn)行對外貿(mào)易或者連鎖經(jīng)營，都可以通過自身的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺得以實(shí)現(xiàn)，可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷為傳統(tǒng)企業(yè)的再一次騰飛發(fā)展帶來了機(jī)遇。

2.產(chǎn)品策略

目前波司登將焦點(diǎn)置于羽絨服裝上，致力于提高著裝體驗(yàn)，吸引并引導(dǎo)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)營銷了解該企業(yè)的文化和制衣流程，通過參閱其他消費(fèi)者的購物體驗(yàn)來了解企業(yè)文化。對于到波司登購物的客戶而言，主要可以通過以下流程就能享受到波司登的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先，顧客可以通過企業(yè)的APP查看其他消費(fèi)者對波司登的具體點(diǎn)評，通過照片和評論等方式獲知波司登的服裝風(fēng)格、材質(zhì)以及主打服裝風(fēng)格系列和價(jià)格等，如果對該服裝有意向可以通過團(tuán)購或者在線購買的方式進(jìn)行預(yù)定，隨后就可以準(zhǔn)時(shí)到貨，節(jié)省了去實(shí)體店購買的時(shí)間和電話咨詢的繁瑣，最后通過購物體驗(yàn)發(fā)表評論可以讓更多的人得到該服裝企業(yè)的信息。

3.價(jià)格策略

波司登進(jìn)入市場時(shí)間并不長，因而在市場競爭中并不處于優(yōu)勢地位，因而若想盡快打進(jìn)市場，占有較大的市場份額，必須選擇價(jià)格上的優(yōu)勢來吸引消費(fèi)者的眼球。波司登主要依據(jù)需求導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格。即在“微團(tuán)購”“周周特惠”活動中，波司登根據(jù)消費(fèi)者的需求變化而進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變化，從而推出符合消費(fèi)者需求的特價(jià)商品。從而使得網(wǎng)絡(luò)營銷中的宣傳起到很強(qiáng)的吸引作用，讓很多消費(fèi)者通過“微團(tuán)購”“周周特惠”而選擇在波司登進(jìn)行消費(fèi)。

4.促銷策略

市場營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適合的地點(diǎn)為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品，還要求采取適當(dāng)?shù)拇黉N方法吸引顧客的購買。促銷是市場營銷策略中的重要組成部分。波司登充分利用微信推廣這一非人員促銷手段，將店內(nèi)的商品促銷活動利用微信進(jìn)行宣傳，從而將商品活動的消息傳遞給消費(fèi)者，并在微信宣傳消息中說明介紹商品活動的時(shí)間地點(diǎn)以及商品特點(diǎn)和價(jià)格，從而誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)商品的購買行為。并且也充分利用人員促銷相結(jié)合的手段，在商場中進(jìn)行相關(guān)商品的陳列進(jìn)行人員介紹，從而使得微信營銷的宣傳效果 7

增強(qiáng)。

三、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題——以波司登為例

（一）消費(fèi)者的關(guān)注度不斷降低

雖然電商化的平臺使得波司登進(jìn)行線上營銷的方案成為了可能，也的確開拓了客戶市場，但是當(dāng)前消費(fèi)者在服裝方面的關(guān)注是在不斷變化的，客戶忠誠度粘度普遍不高，一旦嘗試了波司登服裝后，如果波司登沒有持續(xù)的新鮮產(chǎn)品推出，那么消費(fèi)者的關(guān)注度就會持續(xù)降低，這對于企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展是不利的。此外，一些消費(fèi)者對于相同品牌羽絨服飾，一旦購買過過一款或者一家企業(yè)后，就會對相同品牌系列的關(guān)注程度降低，對于這一現(xiàn)象，波司登企業(yè)有必要定期推出新品，同時(shí)根據(jù)企業(yè)營銷狀態(tài)不定期推出優(yōu)惠活動，一方面可以將老客戶的關(guān)注度保持在一定的高度，同時(shí)也能吸引一些新的消費(fèi)者進(jìn)入。

（二）對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺重視程度不足

雖然波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中采取了微信關(guān)注、企業(yè)APP和企業(yè)微博等方式，也及時(shí)的關(guān)注顧客在這些平臺上后期評論的內(nèi)容并對借鑒這些建議進(jìn)行改進(jìn)，但是波司登對于這些平臺也僅僅只是關(guān)注而已，并沒有更加深入的重視它，進(jìn)一步的運(yùn)用它，波司登沒有很好地應(yīng)用如今大數(shù)據(jù)時(shí)代的特點(diǎn)對在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)的顧客進(jìn)行細(xì)致的劃分和歸類，這就導(dǎo)致波司登無法精準(zhǔn)的了解哪些潛在的長期顧客，哪些是可能的新顧客。

（三）網(wǎng)絡(luò)的知名度和影響力還不夠

波司登忽視了通過在互聯(lián)網(wǎng)上營造更大的名氣和影響力，運(yùn)用更多的網(wǎng)絡(luò)手段來增加自己的名聲和影響力，借以吸引更多的顧客，以此來增加消費(fèi)量和受更多的人關(guān)注。縱觀波司登的更大營銷手段而言，雖然同時(shí)開展了線上線下的營銷方式，但是線上營銷方式卻并未進(jìn)行縱深發(fā)展。

（四）市場定位與企業(yè)營銷戰(zhàn)略有所偏差

雖然波司登的客戶群體趨于多元化，但并不意味著市場定位的多樣化，對于一個服裝企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的市場定位和營銷戰(zhàn)略應(yīng)該始終貫穿起來，如果服裝企業(yè)沒有達(dá)到一定規(guī)模就盲目進(jìn)行多點(diǎn)開花的話，企業(yè)發(fā)展很難兼顧全局，波司登服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)從多元化的客戶群體中找出共性，從而制定穩(wěn)健如一的 8

網(wǎng)絡(luò)營銷策略。顧客滿意度是市場營銷監(jiān)測的關(guān)鍵核心指標(biāo)，通過定期分析構(gòu)成市場定位的多個要素來監(jiān)測企業(yè)營銷活動的方向。

四、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因分析——以波司登為例

（一）市場定位不夠精準(zhǔn)

市場細(xì)分化，就是根據(jù)市場的特征，將客戶群體進(jìn)一步細(xì)分，從而便于企業(yè)的精準(zhǔn)化推送。市場定位就是指通過產(chǎn)品差別化，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭仁贡酒髽I(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相區(qū)別，并通過一定的促銷手段，與目標(biāo)顧客進(jìn)行溝通，并在目標(biāo)顧客心目中樹立起本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特形象，目前波司登產(chǎn)品市場定位還不夠精準(zhǔn)，雖然想定位高端產(chǎn)品市場，但是又往往希望通過較低的價(jià)格吸引更多的客戶，在客戶定位問題上產(chǎn)生矛盾，使得市場目標(biāo)無法進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

（二）產(chǎn)品策略不夠豐富

波司登從創(chuàng)立之初到逐漸為人們所熟知經(jīng)歷了數(shù)年時(shí)間，到如今，這一品牌已經(jīng)為市場所接受和認(rèn)可，波司登品牌得到了初步的建立和塑造，而這也成就了波司登的無形資產(chǎn)，大大增強(qiáng)了波司登的企業(yè)品牌和集團(tuán)公司的產(chǎn)品品牌的競爭力和影響力。但是，雖然波司登在發(fā)展之初取得了較好的成績，在產(chǎn)品創(chuàng)造方面卻沒有取得更大的突破，服裝產(chǎn)品過于單一和傳統(tǒng)，沒有進(jìn)行更多更深層次的創(chuàng)新，使得企業(yè)產(chǎn)品策略不夠豐富，顧客在嘗試了多次后發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品始終如一，不能給他們帶來更多的豐富內(nèi)容，往往客戶會轉(zhuǎn)頭到競爭對手去嘗試更多的新鮮了。由于服裝行業(yè)的入門門檻比較低，因此，當(dāng)前從事服裝行業(yè)的企業(yè)越來越多，而波司登要想在激烈的競爭中存活下來，僅僅通過優(yōu)惠和市場發(fā)掘是不夠的，重點(diǎn)還在于產(chǎn)品的開發(fā)和提升，只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服裝品質(zhì)量高，才能贏得更多的客戶，否則，即使前期客戶量大，但那也最終會成為曇花一現(xiàn)。企業(yè)可以通過電商平臺后臺的大數(shù)據(jù)分析，對客戶穿著喜好進(jìn)行調(diào)整和收集，使得開發(fā)的產(chǎn)品款式更佳符合大眾化，最終順利實(shí)施產(chǎn)品多樣化和產(chǎn)品高品質(zhì)的策略，而波司登的產(chǎn)品策略恰巧缺少了這一精準(zhǔn)性。

（三）欠缺維護(hù)客戶關(guān)系意識

客戶市場需要發(fā)掘，客戶體驗(yàn)需要尊重，同樣的，客戶關(guān)系也需要進(jìn)行長期的維護(hù)，而當(dāng)前波司登企業(yè)卻缺乏客戶關(guān)系維護(hù)的意識，客戶購買結(jié)束后，企業(yè) 9

對于客戶關(guān)系的維護(hù)也就自然而然的結(jié)束了，這樣不利于消費(fèi)者忠誠度的培養(yǎng)，一個優(yōu)秀的企業(yè)，在對客戶服務(wù)結(jié)束后，會對客戶體現(xiàn)進(jìn)行后期的跟蹤咨詢，一方面使得消費(fèi)者認(rèn)為自身的消費(fèi)得到了重視，同時(shí)，也有助于企業(yè)獲知客戶的反饋信息。但是波司登與其消費(fèi)者之間的關(guān)系僅僅維持在買賣關(guān)系水平，消費(fèi)者將波司登作為一個普通的賣主，花錢購物被認(rèn)為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。波司登與消費(fèi)者之間只有低層次的人員接觸，波司登在消費(fèi)者群體中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，消費(fèi)者的信息極為有限。無論是波司登損失客戶還是客戶喪失這一購物地點(diǎn)，對雙方業(yè)務(wù)并無太大影響。

（四）促銷活動不夠豐富

當(dāng)前波司登只有在淡季和新品推出的時(shí)候才會開展促銷活動，其余時(shí)間進(jìn)行促銷活動的機(jī)會卻并不多，波司登通過電商推廣為自身創(chuàng)立了堅(jiān)實(shí)的品牌形象的，但是如果經(jīng)常開展促銷活動，并不會降低企業(yè)的高端形象，反而會讓更多的人了解該企業(yè)。

要提升波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷過程的影響，需要提高企業(yè)的文化品位，雖然企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中獲得了一定的影響力，但是線下促銷活動仍然不夠豐富，波司登只是簡單介紹企業(yè)情況或者拍一些服裝的照片就能稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有突出服裝的深層次服務(wù)，如企業(yè)精神、休閑、文化娛樂、在同行業(yè)中的特色優(yōu)勢甚至互動交流，因此并未能夠很好凸顯與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的特別之處，為消費(fèi)者留下深刻的印象，重點(diǎn)定位于培養(yǎng)各階層顧客對品牌的忠誠度上，處處體現(xiàn)企業(yè)對消費(fèi)者的尊重，同時(shí)兼顧網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營銷的影響下產(chǎn)生滿意。

五、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的建議——以波司登為例

（一）把握住消費(fèi)者的閱讀喜好和購買喜好

對于很多后臺回復(fù)的好友應(yīng)及時(shí)進(jìn)行相關(guān)問題的回復(fù)，因?yàn)檫@些問題雖然不是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵，但是卻能夠最直接有效的反映出消費(fèi)者的喜好和偏好特點(diǎn)，以及消費(fèi)者真正需求的東西，因此波司登企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會通過現(xiàn)象看本質(zhì)，通過消費(fèi)者的問題，把握消費(fèi)者的本質(zhì)需求，從而將企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者需求緊密的聯(lián)系在一起。即打造強(qiáng)關(guān)系顧客。微信后臺對于回復(fù)是有一定的限制條件的，在好友發(fā)布相關(guān)詢問或留言后，只有在24小時(shí)內(nèi)對提問用戶進(jìn)行回復(fù)解答才會回復(fù)成 10

功。若超過24小時(shí)沒有進(jìn)行互動則微信后臺會自動關(guān)閉回復(fù)權(quán)利。因而后臺回復(fù)是讓公司對消費(fèi)者及時(shí)進(jìn)行溝通的一種手段，也是消費(fèi)者對公司產(chǎn)生信賴感的一種行為。從消費(fèi)者的角度看，如果自己關(guān)心的問題得不到回復(fù)，或者反饋的問題得不到解決，那么容易對企業(yè)失去好感，使得企業(yè)客戶忠誠度降低，企業(yè)長期以來好不容易建立的品牌長久下去將會受到損傷。

（二）搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺

通過搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺，將客戶群體進(jìn)一步細(xì)分，從而便于企業(yè)的精準(zhǔn)化推送。波司登依據(jù)其市場特點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)營者和用戶這一特點(diǎn)，波司登可選擇以下變量對市場進(jìn)行細(xì)分：顧客類型、地理位置、顧客規(guī)模。根據(jù)以上分析，波司登的目標(biāo)市場應(yīng)為中小型的終端用戶，同時(shí)考慮到物流環(huán)節(jié)和成本，主要市場考慮分布在國內(nèi)市場。作為一家規(guī)模較大的服裝企業(yè)，波司登應(yīng)當(dāng)致力于搭建一體化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，企業(yè)應(yīng)當(dāng)搭建一個閉環(huán)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，并且根據(jù)商務(wù)平臺的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)調(diào)整自身的服務(wù)和營銷策略，從而最終達(dá)到與消費(fèi)者消費(fèi)需求的完全契合。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)知名度

1.搜索引擎優(yōu)化策略

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，過去讓消費(fèi)者獲取信息的渠道相當(dāng)有限，而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷后，獲取信息的方式更加寬廣，但是波司登應(yīng)當(dāng)不斷完善和優(yōu)化搜索引擎，一方面讓消費(fèi)者獲取信息更為方面，另一方面通過搜索引擎的信息推送，能夠使得消費(fèi)者定位更加精準(zhǔn)可靠，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位推送的目的。而在網(wǎng)絡(luò)普及的今天，利用搜索引擎優(yōu)化策略可以有效提高企業(yè)的知名度。

搜索引擎的優(yōu)化，一方面可以考慮信息的定期推送，從而達(dá)到傳播波司登新產(chǎn)品的目的，另外，可以通過搜索引擎優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)上門服務(wù)的目的，將企業(yè)的服務(wù)從內(nèi)部拓展到企業(yè)外部，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場占有率提高的目的，并且有助于提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，增加客戶忠誠度和客戶粘性，有效提升用戶的重復(fù)購買率。

2.通過公司微博推廣

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)盛行，許多消費(fèi)者了解服裝企業(yè)都是通過網(wǎng)絡(luò)評論或者企業(yè)官網(wǎng)等方式，而公司微博可以說是企業(yè)的門戶，波司登服裝企業(yè)可以定期更新公司微博，向消費(fèi)者快速的實(shí)時(shí)推送企業(yè)的最新信息，如可以定期上傳企業(yè)近期研發(fā)的新菜 11

系、企業(yè)節(jié)假日的優(yōu)惠活動以及企業(yè)的各類人才招聘信息等，讓消費(fèi)者能夠更加全方面的了解企業(yè)。此外，通過公司微博和消費(fèi)者之間的互動，能夠有效的拉近與客戶之間的距離，而消費(fèi)者也因此加深了對于企業(yè)的認(rèn)識。

（五）完善消費(fèi)者定位

1.消費(fèi)者個人信息調(diào)查分析

波司登作為網(wǎng)絡(luò)購物平臺，后臺的大數(shù)據(jù)分析能夠?qū)οM(fèi)者個人信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類：首先是消費(fèi)需求。消費(fèi)需求主要是包括消費(fèi)者對服裝特點(diǎn)和品類的追求。其次是購買動機(jī)。如捕捉當(dāng)下最新時(shí)尚；追求時(shí)尚的購物體驗(yàn)；網(wǎng)購的方便、快捷；分享推薦行為的給力；分享資訊的樂趣等。第三是客戶的心理特征。客戶的心理特征反映的是客戶對于產(chǎn)品的實(shí)際需求，這樣可以幫助波司登實(shí)施調(diào)整，滿足客戶需求。2015年客戶的年齡結(jié)構(gòu)，波司登消費(fèi)群體分布如下圖所示：

可以看到，波司登的主要消費(fèi)人群集中在22-32歲年齡段的青年群體，這部分群體的消費(fèi)方式更加傾向于網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，而45歲以上的消費(fèi)者由于文化水平的限制，在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺使用方面仍然難以突破，因此波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上應(yīng)當(dāng)更多的推出適合年輕人的產(chǎn)品。

2.消費(fèi)者消費(fèi)水平調(diào)查分析

作為主營服裝業(yè)的波司登，主要參與人群為22—35歲的年輕白領(lǐng)。由于波司登產(chǎn)品開發(fā)路線主要遵從的是高端、小眾、高品質(zhì)、時(shí)尚和獨(dú)特的路線，因此，波司登消費(fèi)者群體通常為中高層收入的白領(lǐng)群體，這類人群一方面由于環(huán)境和工 12

作需要，對服裝和就餐環(huán)境要求較高，另一方面，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力較高和追求高品質(zhì)也是這類人群的特點(diǎn)。目前波司登將焦點(diǎn)置于服裝上，致力于通過提高購物體驗(yàn)，來吸引并引導(dǎo)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境了解該企業(yè)的產(chǎn)品，通過參閱其他消費(fèi)者的飲食體驗(yàn)來了解企業(yè)文化。波司登近三年市場占有率和銷售收入如下圖所示：

綜合分析，波司登聚集了一批羽絨服的忠實(shí)粉絲，通過分享互動與網(wǎng)絡(luò)營銷緊密結(jié)合，這類分享網(wǎng)站的爆發(fā)解開了網(wǎng)絡(luò)營銷的第一道密碼。今后必然有更多的電商網(wǎng)站產(chǎn)生，針對不同的消費(fèi)群體或相同群體不同的消費(fèi)需求。

結(jié) 語

綜上所述，本文從網(wǎng)絡(luò)營銷和市場營銷的基本理論和特點(diǎn)出發(fā)，以波司登為研究對象，對其市場環(huán)境進(jìn)行了SWOT分析，同時(shí)針對市場特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展實(shí)情給出了市場營銷的相關(guān)建議，提出了市場營銷中存在的一系列問題，并給波司登制定一系列市場營銷策略，目的能讓波司登在市場銷售中擴(kuò)大市場份額。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：蒙牛企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

蒙牛企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 企業(yè)簡介：

1999年8月，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（簡稱蒙牛乳業(yè)集團(tuán)）成立，所屬行業(yè)為快速消費(fèi)品行業(yè)，企業(yè)性質(zhì)為大型民營股份制企業(yè)，屬中外合資企業(yè)。總部設(shè)在中國乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，前后四期工程占地面積55萬平方米，建筑面積14萬平方米，綠化面積11萬平方米，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工2.9萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。

到目前為止，包括和林基地在內(nèi)，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在全國16個省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區(qū)。

二、蒙牛網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：

不斷開拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，努力創(chuàng)新，整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。

三、蒙牛網(wǎng)站的主要特點(diǎn)

1）蒙牛網(wǎng)站有一個非常突出的特點(diǎn)，那就是360°全景展示的應(yīng)用 蒙牛集團(tuán)于2009年率先推出國內(nèi)首家全景視頻技術(shù)企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)友輕點(diǎn)鼠標(biāo)就能在網(wǎng)絡(luò)上“暢游”蒙牛。盡管近年來全景概念開始在全球蔓延，但在國內(nèi)，360°全景掃描這一尖端技術(shù)目前只應(yīng)用于故宮、頤和園以及即將舉辦的2010年世博會。為了打造這一全新的開放式體驗(yàn)平臺，2009年蒙牛便將360°全景展示搬上自家網(wǎng)站。通過全景視頻，蒙牛的澳亞國際牧場、國內(nèi)最大的乳品研究院、全球樣板工廠等都能夠立體展現(xiàn)，消費(fèi)者可以從任意視角，身臨其境地在“蒙牛”漫游。

2）該企業(yè)微博定期發(fā)布飲奶常識、普及正確的飲奶觀念，隨時(shí)接收消費(fèi)者的反饋信息。

3）蒙牛官網(wǎng)的網(wǎng)頁布局特點(diǎn)是蒙牛的企業(yè)標(biāo)志排放在重要內(nèi)容的左上角，最當(dāng)中是產(chǎn)品中心和乳液信息。并且網(wǎng)站還有英文版，英文入口在右上角，有助于企業(yè)與外商的合作。

四、網(wǎng)站營銷中存在的問題：

１網(wǎng)站內(nèi)容、功能、服務(wù)大致上滿足一般用戶的一般需要，但并不是很滿意，因

為缺少很多關(guān)于蒙牛的最新信息。

２網(wǎng)站顧客咨詢渠道，用戶意見反饋，缺用戶與企業(yè)的交流還不夠健全。不能更好地了解用戶對產(chǎn)品是否滿意。

３網(wǎng)站的內(nèi)容顯得有點(diǎn)少，與伊利的網(wǎng)站內(nèi)容相比少很多功能，例如：建立會員社區(qū)、會員積分、在先調(diào)查等之類的活動

六、網(wǎng)站營銷策略：

產(chǎn)品策略的背景

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷不同，注重的是消費(fèi)者的需求，在這種新的營銷模式下，企業(yè)必須改變以往的營銷思維，及時(shí)的與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，只有這樣才能夠滿足消費(fèi)者的需求使企業(yè)的利潤最大化。在這樣的背景下，選擇合適的產(chǎn)品策略顯得尤為重要。

1、產(chǎn)品的層次：

核心利益或服務(wù)層：消費(fèi)者購買牛奶的核心是為了滿足營養(yǎng)的需要，因此蒙牛抓住這個需求開發(fā)不同類型的產(chǎn)品滿足不同人群對營養(yǎng)的需求。如學(xué)生奶，嬰兒奶粉等有形產(chǎn)品層次：蒙牛的產(chǎn)品對于不同的產(chǎn)品的包裝也體現(xiàn)了消費(fèi)者的不同需求，如嬰兒用品的包裝體現(xiàn)卡通的形式，對于年輕人追求的酸酸乳等則選取明星代言的方式，選取比較活潑的，青春的包裝。延伸產(chǎn)品層次：現(xiàn)在許多企業(yè)都為消費(fèi)者提供附加的服務(wù)以便為消費(fèi)者更好的使用產(chǎn)品。蒙牛為了滿足消費(fèi)者的需求在全國范圍內(nèi)購物滿59元及免費(fèi)配送，并提供良好的售后服務(wù)，對于產(chǎn)品的質(zhì)量提供保障。

2、開辟網(wǎng)上對話區(qū)

通消費(fèi)者或者企業(yè)的溝通以便及時(shí)的了解相關(guān)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的反響，以此來掌握消費(fèi)者的需求與市場的發(fā)展趨勢，通過消費(fèi)者使用后的效果反饋改進(jìn)產(chǎn)品以便使產(chǎn)品更適合消費(fèi)者的需求。通過在線消費(fèi)者提出購物需求以了解消費(fèi)者的喜好，便于分析消費(fèi)者的需求

3、樹立品牌形象：

品牌形象在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用非常重要，企業(yè)建立品牌對企業(yè)的發(fā)展生存、競爭

力都有著重要的作用。蒙牛對于自己品牌的構(gòu)建花了很大的精力。一方面與主流的現(xiàn)代文化相結(jié)合推廣品牌，如贊助超級女聲，開展蒙牛音樂學(xué)院，在新浪上建立蒙牛酸酸乳音樂排行榜，通過這些比較潮流的活動來吸引年輕人都的眼球，通過這種公眾的活動打響品牌形象，以此在網(wǎng)上來樹立企業(yè)的品牌

4、另一方面與一些知名企業(yè)進(jìn)行合作，通過彼此品牌的影響力來宣傳品牌形象。蒙蒙牛與肯德基，香港迪士尼樂園，NBA等企業(yè)展開合作以此宣傳品牌的形象

同時(shí)蒙牛也提供相應(yīng)的網(wǎng)上售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)，提高和改善服務(wù)，提供購物指南、網(wǎng)上售中常見問題說明、付款說明及運(yùn)費(fèi)說明等服務(wù)，樹立企業(yè)的品牌。

低價(jià)策略:

低價(jià)策略是指網(wǎng)上營銷企業(yè)所采取的對經(jīng)營的產(chǎn)品低于傳統(tǒng)營銷的定價(jià)的價(jià)格出售的一種定價(jià)策略。蒙牛網(wǎng)上商城的產(chǎn)品定價(jià)明顯低于傳統(tǒng)營銷的產(chǎn)品價(jià)格。因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)營銷中減少了中間商的參與，減少了專賣店的費(fèi)用，使蒙牛在銷售產(chǎn)品時(shí)的成本降低，蒙牛將這一部分減少的成本，通過產(chǎn)品讓消費(fèi)者享受實(shí)惠，這樣一方面能夠帶動銷售量，另一方面也能夠增加企業(yè)的知名度，吸引顧客，留住顧客，保持顧客的忠誠度。

促銷策略:

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段向虛擬市場傳遞商業(yè)信息，幫助與說服客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)，從而引起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為的各種活動。網(wǎng)絡(luò)促銷主要借助網(wǎng)絡(luò)廣告，將信息輻射到全球每一個角落，可以與消費(fèi)者建立一對一的聯(lián)系。

1網(wǎng)上折扣: 折扣是目前網(wǎng)上最常用的促銷方式。網(wǎng)上商城之所以吸引顧客，除了能給人帶來方便之外更主要的是能給顧客帶來實(shí)惠。而這些實(shí)惠便可以通過折扣的方式實(shí)現(xiàn)。蒙牛網(wǎng)上商城也采用網(wǎng)上折扣的方式吸引更多的顧客。例如蒙牛阿拉嬰幼兒奶粉全場8.8折銷售。在特殊的節(jié)日里他們也會采取相應(yīng)的折扣方式。在今年的母親節(jié)，蒙牛商城采用買兩件送一件的促銷方式。

2互動游戲促銷與網(wǎng)上抽獎: 這類促銷主要借助載體是游戲，通過在線設(shè)置游戲，通過游戲吸引消費(fèi)者在娛樂的同時(shí)加強(qiáng)對產(chǎn)品的印象。蒙牛產(chǎn)品在贊助超級女聲時(shí)開發(fā)了一款蒙牛連連看的小游戲，顧客可在蒙牛的官網(wǎng)上下載，并將自己的最高紀(jì)錄上傳至蒙牛官網(wǎng)，通過分?jǐn)?shù)的高低給予獎勵，獎勵共分為特等獎和幸運(yùn)獎。通過這一款游戲加強(qiáng)了消費(fèi)者對蒙牛的認(rèn)識，達(dá)到了促銷的目的。

蒙牛商城會在某些重要節(jié)日期間采用網(wǎng)上抽獎的方式，通過消費(fèi)者在網(wǎng)上商城填寫的注冊信息進(jìn)行抽取。抽取結(jié)果會在商城公告上公布，這樣的方式簡單方便。而且蒙牛商城很注意獎品的誘惑力，會根據(jù)不能節(jié)日的性質(zhì)贈送不同的獎品。提高了消費(fèi)者的購買欲望，大道了促銷的目的。例如蒙牛真果粒曾以話劇票作為獎品。

推廣蒙牛網(wǎng)站方式:

1）搜索引擎加注：將網(wǎng)站推廣到國內(nèi)各大知名網(wǎng)站和搜索引擎。中國搜索聯(lián)盟以及一些專業(yè)的推廣軟件在各行業(yè)網(wǎng)站上推廣。、將蒙牛的網(wǎng)站在各種搜索引擎中占據(jù)有利的位置，讓人們很容易找到蒙牛的官網(wǎng)。

2）雁過留聲法：大量訪問同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布留言和論壇信息，將本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布，吸引愛好者訪問。

3）數(shù)據(jù)庫策略：蒙牛在網(wǎng)頁上高一些小調(diào)查，將活動，小測驗(yàn)，而且提供與主題相關(guān)的新聞。成為了顧客們的第一手來源。、

第五篇：品牌服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

品牌服飾網(wǎng)絡(luò)營銷

前景中小服裝企業(yè)在規(guī)模、資金和管理方面的實(shí)力比較弱小,電子商務(wù)則可以為中小型服裝企業(yè)的經(jīng)營與管理打開新的局面。利用Internet贏得新市場、創(chuàng)造新的行銷手段、參與到與大企業(yè)的競爭中來,正日益成為中小服裝企業(yè)新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

對于中小服裝企業(yè)來說,自己建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站并非一個好辦法,主要因?yàn)槠涫苤朴谝韵聨讉€因素:(1)就電子商務(wù)而言,傳統(tǒng)服裝企業(yè)都是外行,自己建設(shè)的網(wǎng)站在對網(wǎng)絡(luò)特性的充分利用上,自然顯得先天不足。很多服裝企業(yè)的網(wǎng)站,只能相當(dāng)于公司的“網(wǎng)上店”,其致命缺點(diǎn)在于可擴(kuò)展性不足。除少數(shù)品牌知名度極高、市場份額較大的服裝公司外,這類站點(diǎn)發(fā)展空間將非常有限。

(2)新經(jīng)濟(jì)“快魚吃慢魚”的規(guī)則要求服裝企業(yè)學(xué)會有效整合有效資源,這是增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的必然措施。中小服裝企業(yè)的人力、財(cái)力、信息技術(shù)實(shí)力較弱,因此在實(shí)施電子商務(wù)的過程中更需要學(xué)會整合有效資源。

(3)中小企業(yè)要為自己的網(wǎng)站承擔(dān)開發(fā)和建設(shè)成本、市場初期宣傳的巨額費(fèi)用,并且要保障技術(shù)網(wǎng)站及時(shí)更新,這對中小企業(yè)來說不啻為一個巨大的包袱。這樣的網(wǎng)站不僅不能幫助企業(yè)盈利,相反會使企業(yè)浪費(fèi)資金和時(shí)間,延誤商機(jī),喪失搶奪潛在客戶的良機(jī)。

目標(biāo)群體 據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，已有超過六成的中國都市女性嘗試過網(wǎng)上購物，網(wǎng)上“她經(jīng)濟(jì)”十分紅火。一項(xiàng)調(diào)查顯示，在C2C網(wǎng)上交易最主要的服裝、化妝品和珠寶買賣中，女性買家和賣家的數(shù)量均超越男性。

網(wǎng)絡(luò)之所以能夠迅速成為女性購買物品的集散地，是因?yàn)榕砸资苋擞绊懀L(fēng)和從眾心理嚴(yán)重，而網(wǎng)絡(luò)則為女性提供了一個可以發(fā)表意見和接受意見的平臺。另外，網(wǎng)上購物會使女性對數(shù)字更忽略，使消費(fèi)成為一種習(xí)慣。

在C2C和B2C領(lǐng)域，網(wǎng)上賣得最火的前五位商品分別是：潮流時(shí)尚服裝、飾物配件、箱包鞋帽、美容護(hù)膚化妝用品、內(nèi)衣產(chǎn)品。服裝產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的穩(wěn)坐網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品第一位 從傳統(tǒng)的銷售渠道可以看到，對于時(shí)尚類服飾尤其是女裝，眾多小型的服裝店是走貨的主要渠道。這也解釋了為何淘寶上那么多的服裝店能夠分享了那么多的服裝購買需求，而同時(shí)，在這個平臺上能夠匯聚如此多的、極具特色的、個性化的服裝產(chǎn)品。

向更廣闊的市場營銷自己，向全世界營銷自己，是我國中小企業(yè)多年的宿愿，2008年這個千載難逢的好機(jī)會豈容錯過。對于希望把每分錢都用在刀刃上的中小企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是個不錯的選擇。女裝企業(yè)將擁有良好的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

經(jīng)營思路 * 鼠標(biāo)＋水泥

集結(jié)B2B B2C為一體,通過實(shí)體批發(fā)與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)以及零售為一體.1．采取網(wǎng)上單一品種,大批量購貨方式,節(jié)省采購成本.2．縮短生產(chǎn)周期,最終降低生產(chǎn)成本.3．通過有效的庫存管理,降低經(jīng)營成本.4．通過全球的批量銷售降低營銷成本.5．網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展銷售渠道，由于有實(shí)體所以風(fēng)險(xiǎn)不大.* 個性化服務(wù)按單制造（build to order）

量體裁衣,與眾不同。

讓廣大消費(fèi)群擁有適合自己的服裝。

不再為撞衫或者體型獨(dú)特而煩惱。

* 我的服裝我做主

Design it yourself and we will make it for you.以往大家的服裝只是在一些專賣店購買的，然而衣服上的所印的圖案顯示不出自己的個性，而且容易出現(xiàn)大家不喜歡的撞衫現(xiàn)象。我廠新近推出服裝定做項(xiàng)目，針對中青年，學(xué)生的一個互動式的生產(chǎn)活動。如果你想把你的個性、你的愿望體現(xiàn)在一件質(zhì)地精良、簡約高雅的文化衫上，盡情的發(fā)揮你的想象力或?yàn)槟愦蛟熘粚儆谀阕约旱木贩棧瑸槟憬鉀Q煩惱。

【個性T恤的精選】

1.精選印制：最先進(jìn)印制技術(shù),高品質(zhì)空白T恤上印刷,不掉色不起皮,洗后無手感。

2.精選T恤：精品空白T恤,純棉透氣,做工精良,保證質(zhì)量。有男、女式、童款

3.精選圖案：精選DIY T恤圖案或數(shù)碼相片定做T恤DIY個性印制,僅此一件,決無雷同。

【個性T恤定制】

團(tuán)隊(duì)服：向心力的凝聚,團(tuán)隊(duì)的精神表現(xiàn).工作服： 把公司形像穿在身上,慰勞員工的好禮.公司文化的延伸.個性T恤設(shè)計(jì)制做:把 喜歡的圖案印成時(shí)尚T恤,穿出個人個性.情侶T恤(情侶裝）:穿上情侶T恤(情侶裝）,把愛穿在身上,貼 心收藏.每件情侶T恤(情侶裝）都為 情侶們倍增浪漫情懷.親子T恤（親子裝）: 每一件親子裝都有濃濃的溫馨,可在親子裝印上寶寶名字.更顯親子裝的親子效果

我們目前做的工作

1.創(chuàng)建博客。

* 新浪博客http://blog.sina.com.cn/yirenliyuan8* 網(wǎng)易博客http://blog.163.com/yaocx_123/

* 和訊博客http://yirenliyuan.blog.hexun.com/

對公司以及品牌文化做了詳細(xì)的介紹。

發(fā)布企業(yè)的最近動態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營銷商機(jī)。

2.開設(shè)店鋪。

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招聘網(wǎng)絡(luò)代理授予網(wǎng)絡(luò)代理證明書 打開C2C平臺上的B2C2C和B2C業(yè)務(wù) 通過旺旺或者買家留下的資料和每一位買家進(jìn)行交談，調(diào)查訪問，反饋信息。

交易前的準(zhǔn)備階段

這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研。

行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對信息的分析，得出國內(nèi)市場行情特點(diǎn)。判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計(jì)劃。

行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場調(diào)研；客戶調(diào)研。

1．經(jīng)濟(jì)調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、消費(fèi)水平和基本特點(diǎn)等。總之，是對經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的地區(qū)間開展。

2．市場調(diào)研

市場調(diào)研主要是針對某一具體選定的商品，調(diào)查其市場供需狀況、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、消費(fèi)階層和高潮消費(fèi)期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場的競爭和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。

3．客戶調(diào)研

客戶調(diào)研在于了解客戶的基本情況。包括他的資金規(guī)模、經(jīng)營范圍、組織情況、信譽(yù)等級等其自身總體狀況，還包括他與其他客戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對客戶有了一定的了解，才可以與之建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。實(shí)際工作中，常有因?qū)Ψ角闆r不清，匆忙與之進(jìn)行交易活動而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對客戶的資金和信譽(yù)狀況有十足的把握，不可急于求成。

前期的營銷策略

主要以國內(nèi)貿(mào)易為主，實(shí)體批發(fā)為基礎(chǔ)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)批零以及接單制造。

1廠價(jià)直銷~低價(jià)沖擊

以及最低的報(bào)價(jià)，薄利多銷，打開市場。

2量體裁衣~創(chuàng)意沖擊

打造出獨(dú)一無二的服裝信息 提供可供定制的樣版。

別出心裁，制作產(chǎn)品,制做服裝訂做雜志,對新老客戶發(fā)布。保護(hù)產(chǎn)品創(chuàng)作產(chǎn)權(quán),以免版權(quán)外泄。

3網(wǎng)絡(luò)宣傳~廣告沖擊

1）博客推廣---在博客內(nèi)對公司以及品牌做詳細(xì)的介紹并發(fā)布企業(yè)的最近動態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營銷商機(jī)。

2）友情鏈接---與淘寶上其他店鋪或博客人氣博主建立聯(lián)系，收藏分享，增加人氣。

3）郵件廣告---通過發(fā)送郵件廣告，做廣告宣傳。給人印象沖擊。

4）口碑傳播----對客戶的誠信,網(wǎng)站的反復(fù)使用。前期可先通過同學(xué)熟人等宣傳。

5）論壇發(fā)帖---有些流行的服飾網(wǎng)等的社區(qū)論壇的積極交流,舉辦活動。

6）搜索引擎排名---登錄國內(nèi)外搜索引擎和導(dǎo)航站的收錄;增加外部鏈接和反向鏈接數(shù)目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名。線下咨詢~信息回饋

同時(shí)大量采納各種定制者的產(chǎn)品信息,以及實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)銷售的信息反饋.為顧客建立電子信息檔案，儲藏顧客的基本信息，包括身材尺寸，個人喜好，及聯(lián)系方式

定期將店鋪的最新產(chǎn)品信息和服裝流行趨勢以郵件等方式向顧客提供

提高服務(wù)水平，提高客戶回頭率。

后期運(yùn)營計(jì)劃：

建立企業(yè)B2C電子商務(wù)網(wǎng)店，拓展銷售范圍。網(wǎng)店設(shè)立會員卡、優(yōu)惠卷等促銷模式。網(wǎng)店主要針對目標(biāo)群體為實(shí)體店銷售范圍外全部潛在消費(fèi)者和已產(chǎn)生過消費(fèi)行為用戶。由此因?yàn)榈乩硪蛩貙?shí)體銷售終端所不能夠觸及的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者得到最大程度拓展，同時(shí)也增強(qiáng)銷售渠道覆蓋面積。

運(yùn)營亮點(diǎn)分析：

1、實(shí)體店特設(shè)置優(yōu)惠卷免費(fèi)發(fā)放策略，通過實(shí)體店消費(fèi)滿一定限額可以獲得定額現(xiàn)金折扣卷，持折扣卷上印制的帳號以及密碼即可以在企業(yè)B2C網(wǎng)店享受現(xiàn)金折扣。

2、實(shí)體店會員卡免費(fèi)發(fā)放策略，針對實(shí)體店新老客戶發(fā)放免費(fèi)會員卡計(jì)劃，通過會員卡上序列號進(jìn)行注冊，并可以直接獲得企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的B2C網(wǎng)店的VIP會員，從而享受各種優(yōu)惠計(jì)劃。

3、由網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)完成的交易，在發(fā)貨過程中，均免費(fèi)贈送會員卡、優(yōu)惠卷和現(xiàn)金折扣卷，從而在交易完成之后在次向用戶伸出幸運(yùn)的橄欖枝，以此在次引導(dǎo)和促進(jìn)用戶發(fā)生第一次或者第二次購物行為。

4、通過網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，向上海地區(qū)本地用戶，發(fā)送實(shí)體店鋪現(xiàn)金折扣卷、新品體驗(yàn)邀請涵和線下活動邀請函，從而促進(jìn)對本地用戶實(shí)際推廣效果和用戶提醒。

由此可以促生的，用戶在第一次在實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)之后，因?yàn)榈乩憝h(huán)境問題，不能夠進(jìn)行第二次消費(fèi)的，很自然的被引導(dǎo)至網(wǎng)絡(luò)銷售終端。而通過網(wǎng)絡(luò)銷售終端拓展各中活動，促生和宣傳推廣線下銷售終端。

訂單履行流程 * B2B/B2C的電子商務(wù)流程

1客戶提出商品報(bào)價(jià)請求（REQOTE），說明想購買的商品信息。

2供貨方回復(fù)該商品的報(bào)價(jià)（QUOTES），說明該商品的報(bào)價(jià)信息。

3客戶方提出商品定購單（ORDERS），說明初步確定購買的商品信息。

4供貨方作出定購單的應(yīng)答（ORDESP），說明有無此商品，以及規(guī)格型號、質(zhì)量等信息。5客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對定購單有變更請求（0RDCHG），說明最后確定購買的商品信息。

6.客戶方提出商品運(yùn)輸說明（IFTMIN)，說明運(yùn)輸工具、交貨地點(diǎn)等信息。

7.供貨方發(fā)出發(fā)貨通知（BESADN），說明運(yùn)輸公司、發(fā)貨地點(diǎn)、運(yùn)輸設(shè)備、包裝等信息。

8.客戶方發(fā)出收貨通知（RECADV），報(bào)告收貨信息。

9.交易雙方收發(fā)匯款通知（REMADV），買方發(fā)出匯款通知，賣方報(bào)告收款情況。

10.供貨方發(fā)送電子發(fā)票（INVOICE），買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，交易過程結(jié)束。

我們的目標(biāo) 讓伊人麗園遍布每一個需要她的地方！

現(xiàn)在伊人麗園服飾實(shí)體足跡：

哈爾濱，長春，沈陽，烏魯木齊，北京，河北，太原，西安，鄭州，合肥，武漢，重慶，南昌，株洲等。

網(wǎng)絡(luò)平臺上的足跡：

河北保定，山東濰坊，江西贛州等。

未來

全國共有：23個省，5個自治區(qū)，4個直轄市，2個特別行政區(qū)；50個地區(qū)（州、盟）；661個市。

對外貿(mào)易也是未來的一部分。

市場營銷1班