第一篇：三大運營商的移動互聯網之路

三大運營商掘金移動互聯網

未來的金礦在哪里？面對不斷下滑的語音收入市場和增量不增收的用戶增長怪圈，運營商不禁要問。“日照澄洲江霧開，淘金女伴滿江隈。”移動互聯網所展示出的熠熠光輝成為當前最為熱門的金礦，為爭奪市場話語權，三大運營商紛紛開始布局。

移動互聯網將掀第三次產業浪潮

在創新工廠董事長李開復看來，中國將迎來第三次互聯網浪潮，而這次浪潮主要由移動互聯網和電子商務推動。

所謂第三次產業浪潮正式運營商所期待的新金礦。面對“坡頂困局”，如何獲得新的增長收入一直是其近年來思索的問題。在用戶達到億量級規模之后，再單純尋求用戶數量的增長已變得不現實。如何在有限的用戶群中挖掘潛力，提高單個用戶的ARPU值顯得更為重要。李開復以國外為例，無論看蘋果還是谷歌都已經成長為一個新的生態鏈，就是設備加帶寬加應用。“如今蘋果已經有十幾萬應用程序，谷歌也有十幾萬應用程序，這三個加在一起像過去PC成長一樣給這些公司帶來很大的成長。”

蘋果已經成功的模式和谷歌正在走的道路對于運營商是值得借鑒的。蘋果公司創建的Appstore是移動互聯網環境下新的商業模式，其基于一個平臺聚集眾多由第三方開發商提供的應用服務，為某一個或某一些列終端提供應用服務下載服務。由于提供的內容服務足夠吸引力，因此APP成為蘋果公司不可或缺的盈利“商店”。

易觀國際分析師任洋輝表示，移動互聯網市場2009年收入規模達到388億元，他預測2010年這一市場將達到781億元。

巨大的市場空間等待的不僅僅是運營商，更多的互聯網應用公司已經加入了戰團。2010年，國內的3G網絡逐步完善，移動互聯網各類應用的網絡基礎基本得保障，技術平臺也更為豐富，加之移動互聯網的用戶日益增多，據工信部數據，截止今年6月底，國內在網3G客戶達到2520萬戶。

有網絡，有應用，有用戶，“金礦”的三大要素已經具備，剩下的就看運營商如何開發了。

娛樂應用仍是熱門

目前的移動互聯網用戶的大多數錢都消費在了娛樂應用上。

根據易觀國際發布的統計數據顯示，移動娛樂預計將占移動互聯網應用收入市場規模的75％。盡管市場分析認為，移動娛樂的重要性隨著移動商務的發展會有一定的回落，但仍是未來移動互聯網發展的重要節點。

艾媒市場咨詢在報告中指出，在接受調查的WAP用戶當中，基于現有網絡條件，約有60％的用戶具有付費傾向。而在付費傾向的各項目中，手機游戲下載、聊天交友、手機閱讀

占據了前三的位置，所占比重分別為12％、11％和10％；而在WAP內容需求調查中，手機閱讀以19％的比例，首次超越了手機游戲的13％，僅僅次與娛樂圖鈴以及新聞，成為了手機用戶的行為“新寵”。

面對移動互聯網市場的繁榮，運營商紛紛下手建立應用開發平臺。日前，中國電信已在廈門成立了動漫運營中心，利用海西地緣優勢，向早前成立的視訊、閱讀基地輸送內容，目前動漫中心已進入平臺建設階段，預計最快2010年三季度初將推出試商用產品。

為進一步拓展移動互聯網應用，中國電信加大了對終端的投入。8月，在揚州推出了3G平板電腦天翼LifePad新品，該產品不但具備3G上網功能，同時嵌入了天翼服務內容，如天翼郵箱、天翼空間等三是支持Android平臺的數萬種第三方軟件應用。

中國移動的起步得更早。從推出手機音樂服務，到發布自有IM聊天軟件，到推廣手機電視，到開發自主手機平臺，再到今天推出移動搜索，中國移動在移動互聯網應用上總有超前表現。上周，中國移動和新華社聯合宣布雙方將合作成立一家移動搜索公司。來自市場調研公司的數據顯示，今年第二季度，中國搜索市場規模達到了26．7億元人民幣。浪潮來自于產業鏈聯動

中國擁有多達4．2億的網民，位居全球首位。雖然人不少，但是真正能成為“消費者”為數不多。

根據艾瑞咨詢的數據顯示，2010年中國手機網民最常進行的上網活動是“看新聞實事”、“聊天”和“搜索信息”，占比分別達到了77．7％、73．0％和66．5％；而“玩手機網絡游戲”、“在線收聽音樂”和“看視頻／電視”的占比依然較小，不足20％。而新聞、聊天和搜索基本上都屬于免費服務，用戶僅需要支付一定的流量費就可以，這對于已經在套餐包中加入流量的運營商而言，沒有更多的“油水”。對于游戲、音樂、視頻類付費服務的需求還有待進一步激發。

日前中國聯通推出了座機和3G手機視頻通話服務，推廣3G服務的視頻通話功能，同時還推出了新的3G上網卡資費，創造了價格新低，其目的直指3G用戶推廣。盡管如此，目前的3G用戶活躍度仍未達到預期。

李開復認為，目前國內移動互聯網市場還面臨著手機終端貴、資費高、用戶使用移動互聯網門檻高等問題。

移動互聯網功能很強大，其商業價值更大，所以誰都希望分羹，運營商更加首當其沖。三大運營商圍繞3G移動互聯網的資費、業務、終端、商業模式創新不斷增多，各類應用、各種套餐層出不窮。雖然差異化競爭是主流，但是光靠差異化未必就跑贏，激活應用需求配合活躍產業鏈更重要，產業浪潮需要的是全產業鏈的聯動。

第二篇：簡約化營銷——電信運營商移動互聯網必須之路

簡約化營銷

——電信運營商移動互聯網必須之路

簡約化營銷——電信運營商移動互聯網必須之路

（一）標簽： 移動互聯網 營銷管道 簡化 2011-12-15 14:04

簡約化營銷

——電信運營商移動互聯網必須之路

摘要：

比創意？比營銷個案的特殊性？這些對于電信運營商來說，都不是移動互聯網營銷上的基本功，而是第三方的工作方式。對于電信運營商來說，移動互聯網營銷更該側重于能夠催使管道產生價值的產品與服務上，從產品到營銷上形成與傳統互聯網巨頭、操作系統商、終端廠商、軟件與第三方服務商難以進入但又必須依賴的市場門檻。

而能夠將這些過程實諸于行的方式，則是簡約化營銷。化繁為簡，是移動等電信類運營商在移動互聯網的優勢，也將是致勝之器。

（一）運營商的問題

移動互聯網已經毫不陌生，對于它的認識，已經從傳統的手機延伸互聯網，擴展到了平板設備、車載移動設備及一切可通過無線連接，進入到網絡的可移動設備上。盡管移動互聯網越來越紅，但移動互聯網營銷對于電信運營商來說，卻是相對的陌生。

就目標針對移動互聯網營銷的分析與理論，都多數處于傳統互聯網、操作系統、服務商的角度，對他們已有的、處于研發或者測試的產品服務上，從而產生相關的言論與推斷，以此指導對有關公司在移動互聯網營銷上的策略措施與行為。但繞過這些角度，就會發現，針對電信類運營商，特別是以移動互聯網為戰略發展方向的運營商，如我國的三大運營集團，這方面的理論及可行性策略鳳毛麟角。就移動集團來說，針對移動互聯網營銷，需要理順以下的問題

一、從集團到營業廳，包括網絡平臺，能夠主導的產品或者服務是什么？這問題是最基本的，有如金庸小說里提的“無招勝有招”的獨孤九劍。營銷的目的是將產品和服務賣出去并形成一定的市場優勢，如果手里沒有拳頭產品，那營銷就沒有存在的價值。

回顧語音時代，運營商的主導產品是號碼、語音通訊服務，及在此基礎上的相關產品，如通訊設備、增值數字服務。運營商營銷的主要職責就是設計、搭配好證明語音、短信、號碼等產品與服務資源的搭配、價格構成、售前售后服務。

二、是什么可以維持、推動移動互聯網各項網絡數字應用不斷持續的發展，并形成有效健康的商業生態鏈？

是移動搜索？移動廣告？移動定位？電子閱讀還是操作系統？

對于移動來說，這個問題的解答事關生死。無論是移動搜索、移動廣告或是電子數字內容、操作系統，它們在移動互聯網生態鏈中都有對應的供應商與定位，后面會有進一步的分析。

三、營銷的產品與服務，及維持產品與服務的核心，是被邊緣化還是管道化？ 營銷的主要途徑就是爭取獲得更多的用戶，并刺激用戶最終消費產品與服務。移動擁有全球最多的移動通訊用戶，但在移動互聯網，無論是用戶下載移動應用，還是服務商提供移動廣告給商戶，移動除了獲得流量收入外，并不能夠使這些用戶在自身系統上產生更直接的消費形成收入源泉。從終端到應用，被邊緣化的跡象越來越明顯。

這三個主要問題需要深入分析，進而推斷出，運營商該如何運營移動互聯網營銷

（二）終端為王、內容為王的迷惑

在繼續本文的內容之前，正好這時間段互聯網發生了一些事，這事情很湊巧，但并不意外，遲早要發生的。

一是我國第一個登陸納斯達克的概念股中華網進入破產保護程序。以新華社強大媒體資源為支撐的國字號門戶，有過上市后220美元每股的輝煌，但10年后，竟然進入了破產保護申請的地步。簡單的看中華網上市后的歷程，就可以發現，它雖然擁有國字號無與倫比的媒體資源支撐及資本金，但在互聯網結構上，絲毫沒有自己的核心產業。比起在它之后上市的新浪網、網易、盛大門戶的強大，中華網一直玩著資本運轉，門戶本身并不直接產生市場價值。也就是說，在中華網的管理機構里，市場部門沒有可拿得出手，可以以之為依賴的價值鏈產品做支撐。網易有大話西游系列為支撐的網易一卡通做為營銷對象，盛大也有盛大一卡通，騰訊有Q幣支撐的各類虛擬產品。遍歷中國互聯網，那些曾經一度輝煌而后銷聲匿跡的網絡公司，基本上是在通過眼球效力獲得短暫的用戶群后，由于在核心市場產品上欠缺，不得不被收購或者退市。

而第二件事則是IOS5的正式發布。雖然喬布斯剛剛離逝，但IOS5的架構是其生前的戰略部署。終端硬件上的更新并不大，但IOS5最大的特點是云計算的采用，以IPHONE在全球移動互聯網的終端影響力，表明時代進入云計算及云應用時代，同時也意味著蘋果在后續產品上的策略與營銷思路，將以云為主。

這兩樁事并不直接關聯，然而，無論正面還是反面，對我國的移動互聯網運營商都有重大的參考意義。其意義在于，告訴運營商，正確的移動互聯網產業定位，是一切營銷的基礎。

移動互聯網產業鏈的相對于傳統互聯網產業鏈的調整，對于產業結構有相當大的變化，不僅表現在原材料、芯片技術、操作系統的上游行業，對電信類運營商也是個考驗。云計算的發展與普及，證明著電信類運營商在移動互聯網不是被邊緣化，而是電信類運營商該如何正視自己的位置，以支撐整個網絡的穩定、發展及壯大。

考慮并思考這一點，對于解答第一部分所提的三個問題非常關鍵。這兩年以來，業界一直在是以終端為王或是內容為王的移動互聯網策略左右徘徊，以支持終端為王的理論，爭取以Iphone為代表的運營商綁定銷售代理策略來獲得用戶與網絡普及，而以內容為王的策略則偏向于soft store類型的應用下載商店為主的營銷策略推動用戶與網絡發展。

從戰術上定位，這兩者的側重點沒什么對與錯之分，但如果站到戰略上，兩年的發展已經有一定的證明，就算聯通通過Iphone代理獲得較多的3G新增用戶，然而對本身網絡的增值效果并不明顯，參考各運營商2011年8月份財報數據，對比2G與3G用戶的數量與平均ARPU：

分析該表，中國聯通的3G占比并不是最高的，同時ARPU貢獻值卻是三家運營商里最低的，凈利潤比也最低，不到3%。

而同為歐美標準的中國電信采用的CDMA2000標準，雖然沒有獲得Iphone代理權，然而依靠之前的固網積累的互聯網優勢，及Android陣營的支持，3G用戶占比最高，接近1：3比例，但ARPU值仍是低于以2G為主的中移動數據。

這一數據說明，即使移動互聯網是擋不住的趨勢，然而，終端為王的策略，不適合電信類運營商。I系列說到底是為蘋果自身打算的產品，他們的策略就是賣硬件，蘋果store也好，綁定運營商也好，都是為該策略服務的。

即便以內容為王的產品和營銷策略，對于電信類運營商來說，也難以掌控。在移動互聯網初期移動夢網控制了我國絕對的手機無線內容陣地，但隨著3G的進展及終端的多樣化，智能化，中移動、中電信僅在音樂、視頻等基礎網絡上提供服務。對于其它陣地，無論是電子書、手機游戲、辦公軟件應用等，電信類運營商僅僅能夠部分內容，而移動互聯網新貴、傳統門戶網提供的移動互聯網內容服務占據了越來越多的市場。

因此，無論是終端為王，或是內容為王，都不適合電信類運營商在該片市場上的定位。電信類運營商該考慮的是，不是如何掌控所有內容，不是去成為某個品牌智能機或者系統的代理商，而是該思考，在基礎性網絡服務上，如何將移動互聯網的各業務與流量、存儲、廣告、支付等匹配，做成具有業務質量管理和業務開拓的發展路線，使自己在移動互聯網中進化，運營有效的管道經濟。

（三）簡約化定位

在移動互聯網形成的產業鏈中，從這幾年的發展來看，國內電信類運營商要成為終端供應商、應用開發商極不現實。從2007年到2011年，有關移動互聯網操作系統的新貴市場已經由蘋果、谷歌、微軟三巨頭占領，而舊日的諾基亞與HP的WEBOS已經沒落。通過移動互聯網的OS產品衍生鏈，電信類運營商已經是不大可能進入到以前的電信定制手機市場。

終端、OS、瀏覽器、支付、廣告、應用商店、富媒體服務（比如微博），從硬件到軟件伸入移動互聯網，運營商該在哪方面定位？不說電信類運營商的應用商店平臺，單說最被寄以厚望的移動支付，由于我國金融與財政政策對互聯網支付的管理，使得運營商做支付，不僅要在制式上競爭，同時要面對各類第三方支付公司的競爭及政策的限制。

我們可不可以透過這形形色色的移動互聯網產業層次與表現形式，從中找到電信類運營商的運營之路，從而定下市場與營銷方向呢？

剖析2G時代，以號碼為核心的號碼、短信、語音、彩信構成的資費服務，是運營商主要的營銷產品，而營銷手段則通過劃分不同價格層次需求的對象，構建不同的品牌營銷與群體營銷方式。

把復雜龐大的市場盡量做成簡約化，這是營銷的優化方向，也是移動為首的運營商豐富的經驗。而十多年的2G運營歷程，穩健的組織機構與培訓方式，也不可能要求運營商為移動互聯網根本上改變現有的組織機構形式、人員構成。在保證簡約化營銷的同時，移動互聯網的產品定位與營銷方向不能夠違背簡約營銷的宗旨，而這該是移動互聯網下電信類運營商必須要走的路。

那么，如何在復雜多層次多交叉的移動互聯網中保持簡約化呢？

Windows Phone、IOS5及Android4.0可能已經說出了答案。在這三個OS的新版本中，無一例外的將云計算為核心的應用列為重點戰略對象。云計算的加入，是一個里程碑。為什么是里程？因為，在Iphone4S及IOS5公布之前，哪怕Apple Store有數以千萬計的應用，哪怕Android占據了接近五分之二的移動終端市場，但除了微博、KiK之類的應用，及在線地圖提供網絡應用服務，多數應用都以單機應用為主，網絡感的體現非常差，甚至在用戶上得不到體現。一款智能移動設備根據其內存及運算速度，可能可以包含上千個應用，但至今為止，這些來自網絡的應用，基于本機運行的占絕大多數。發展至成熟期的移動互聯網，與云計算就有如孿生兄弟。云計算會使得終端設計、終端生產、網絡應用傾向于簡約美化的體現。

做為電信類運營商的移動互聯網營銷，簡約化在產品與定位上的要求是： 1.面向市場的最終產品不復雜多樣。運營商如果直接向用戶銷售連自己都記不住的信息產品，只會讓用戶望而生畏

2.簡單的連接與移動互聯網直接相關的產業利益，就是經濟效益整體產業化。蘋果制造了一個圈子，谷歌制造了一個圈子，微軟也在制造一個圈子，蘋果是較封閉較完整的一個從系統到終端與應用的圈子經濟利益，谷歌的android體系是圍繞Google ADS系統運行的，微軟則依據圍繞OS核心來擴大原有地盤。這些都是產業整體經濟效益的簡約化表現。3.將傳統的可電子化的規則簡約化。阿里巴巴與淘寶能夠在中國占據電商的半壁江山，就在這二者能夠將傳統的貿易、物流配送、支付等商業性質規則流程簡約化。然而，電信類運營商所要簡約化的對象并不是電商這么一個行業，關于這點，將另文論述。

而云計算及在此基礎上建立的支付、存儲、流量等相關的產品與服務，就是運營商該考慮的如何整合與簡約化的問題解決方案。

（四）實現簡約化

下面的論述將以移動集團為假想目標，同樣的推斷因為背景與政策的類同而發生在中聯通與中電信身上。在第三部分，指出IOS5是移動互聯網產業發展的一個里程碑。因為在該系統中，云計算占據了主角位置，而之前由Iphone1到Iphone4領軍的時代都以單機本地運算為主，引導的只能說是個人版的移動互聯網時代，而不能說是完整意義的移動互聯網時代。

不能因為蘋果有apple store，不能因為設備上有facebook，有twitter，能夠上網下載無數的應用，能夠把飛信、QQ安裝進去，就說這就是完全意義的移動互聯網。之前的幾代產品，只是一個開始，到Iphone4及android3.2版本有關的移動終端上市的時間，那是一個時代，極簡單的把PC習慣轉換成移動上的觸摸體驗習慣。但就這么個消費習慣與需求，能夠催生的移動互聯網產業利益并不強。

當越來越多的社會力量，參與進移動互聯網后，并且將原有的PC本地運算、網絡運算托管到云，并且云的應用可以十分輕便的在移動終端上體現，這時的移動互聯網時代才是真正到了高潮。

而IOS5則領軍帶入了一個新的時代，后面跟著的會是Adnroid4，windows phone7.5，windows 8。我們不能得知，在以后的時代，會是哪個系統統治移動互聯網的終端與應用，但有一點可以簡單的推斷出：

從企業、社會組織機構到小團體甚至個人，云計算在移動互聯網是必須的。因為是必須的，意味著IDC的變革已經是市場所需。

大量奠定在云計算的應用，需要一個可計量的單位，它可以是網絡銀行，也可以是網絡世界的虛擬貨幣及在此基礎上建立的規則，來推動與維持這個環境的發展。

這兩年來，移動在Mobile Market積累了經驗，在推動大云計算及其它移動互聯網數字產品上也積累了經驗，比如10086網絡營業廳、飛信、139社區。但與移動互聯網的電信類產業核心還很遠。為此，移動需要狠下心，果斷放棄一些過時的觀念與產品路線，化繁為簡的進入云計算下的移動互聯網。從市場需求與組織機構部門分析，簡約化下的移動互聯網產品路線，對集團而言，下面的工作路線將很是會大的參考方向： 1.大力推廣云計算為基礎的IDC建設與部署。這不但符合我國目前與未來的城市信息化發展政策，同時在發展云計算IDC同時，移動以集客、大市場部為首的部門，主要的營銷產品為云計算IDC。而在IDC后面提供支撐的相關產業鏈，可以從IBM、HP、微軟、移動大云間選擇強有力的合作伙伴，首先從基礎網絡計算設施上從傳統服務器市場上搶奪市場。

目前集客與大市場部的多數經理，以為推廣IDC，只是去拉攏服務器建設與托管客戶，這點認識是遠遠不夠的。這是傳統的IDC經營理念與思路。

以上海閘北醫療體系為參考，啟動于2010年的上海新醫療體系以閘北為試點，微軟做為支撐方，電信為網絡供應商，成功的在上海建立了我國第一個完整的云計算醫療網絡。閘北醫療網絡實施后，大至醫院，小到有效區域的衛生所、防疫站，都可以輕松移動網絡、PC網絡獲得需要的醫療信息與共享資源，大幅節省了閘北區醫療系統的每年信息管理與維護預算，同時方便了醫療體系下的醫生及患者，提高了醫療效率。

集客與大市場部等營銷部門，需要認識到，移動互聯網下，企業需要云計算，政府需要云計算，移動用戶需要云計算。當這樣的認識到位后，才能夠深刻細致的深入對方的項目要求，做出優秀的解決方案，推動移動的IDC建設。

最簡單的一個核心：云計算對于移動而言，是行業客戶里可以量化衡量的標準，可以小到用GB、TB這些參數進行市場營銷。這與2G時代時，在數字產品里以短信、語音價格為衡量標準是同個道理。2.流量經營同樣是基于云計算的。

集客等市場部門，在營銷云計算IDC同時，實則是從整體方向推動3G網絡、LTE的發展。因為訪問云計算的IDC必須經過網絡。

這樣，流量經營的對象則需分為營利性組織、非營利性社會組織與個人。

對于營利性組織而言，云計算、網絡流量是整合在一起的營銷產品，價格上根據不同的運算與網絡要求進行調整。而個人，則體現在終端上對流量的消費，空間的消費。

個人的消費，從整體上出發，實際消費的是營利性組織消耗的成本。由于網絡營利性組織承擔了個人對流量、空間上的成本，運營商在對個人的流量消費做出有利的方案，來刺激個人用戶不斷增加流量有償消費。至此，運營商通過云計算、網絡可以形成一個簡單有效的商業生態圈，最終推向個人最終消費流量與移動互聯網空間上（既云計算的表現形式）。

將該圖表達方式文字化，則可以概括為：

（1）運營商面向組織營銷云計算與無線網絡；

（2）社會組織購買云計算，并搭配網絡，向其內部人員、服務對象提供直接的移動互聯網服務

（3）運營商面向個人用戶提供無線網絡與云計算套餐服務（4）個人用戶接受中間方的云計算與網絡服務 通過了解該圖及關系流程，移動可以避開終端廠商對其用戶的邊緣化策略，相反，終端廠商在不斷提高及產品等級與層次的同時，是在不斷培養與提高用戶的最終網絡消耗能力和容量。移動僅需要不斷加強對空間、網絡數據流量有要求的區域、單位的投入和市場營銷，從最基本的要求上占據市場有利地位，從而為進一步的移動互聯網市場開拓打下堅實的后盾基礎。

那還有什么可簡約化甚至為運營商帶來更有生存與贏利空間的策略呢？答案在第三部分的第三要求里已經提到。在云計算與網絡的支撐里，電信類運營商是滿足了中間第三方的數據與流量需求，最終滿足用戶的網絡需求，然而，在網絡里，能夠帶動更大利潤空間的，是需要將以上基礎設施化成一個集約式的平臺。與如在PC時代寫程序代碼，策劃動畫制作，網絡社區博客寫手一樣，需要網絡內容能夠激發更多的商業價值，移動互聯網需要的平臺必須遠遠超出前Apple store的概念。

筆者將會另文就一問題進行深層次細致的分析，為我國的電信類運營商在移動互聯網地位的鞏固及如何做到產業重心提出可靠的解決方案思路。

第三篇：運營商如何挖掘移動互聯網客戶價值

運營商如何挖掘移動互聯網客戶價值？

當今時代，移動互聯網浪潮風起云涌，移動上網客戶的規模大大膨脹，基于移動互聯網的應用呈井噴式增長，運營商的“領地”正在發生變化，從原來的只提供語音通信到現在的數據通信，從原來的固網服務到現在的移動網絡服務。以“客戶為中心”是所有運營商都在努力的方向，也是客服價值服務體現所在，因此對客戶關系進行更好的管理和挖掘，提升品牌能力，更大的實現產業拓展。

客戶價值挖掘能夠對客戶的使用行為，發展趨勢等信息進行有效分析利用，用來指導運營商的價值拓展。

首先運營商要對客戶服務進行針對性的資源和服務傾斜。據權威統計，移動互聯網客戶較全網客戶個人價值要高出全網客戶25%以上;而且這個趨勢有更進一步擴展之勢，其中新客戶和發燒友客戶具有較大彈性空間。新客戶作為業務拓展使用的潛力人群，發展勢頭強勁;發燒友客戶具備強大的“品牌意志力”能夠更多的推廣運營商的業務體驗，從而帶來更好的業務“利潤”增值。

再者，運營商針對性的分級進行服務支撐，目前新浪微博，facebook社區等的廣泛使用已經成為用戶進行互聯網交流的重點平臺。因此可以加強對這些業務的監控分析，并將這些業務優先遷入IDC，提供給客戶更快捷的入口以及更優質的網絡服務，以降低公司與其他運營結算成本的同時提升客戶滿意度。

然后，對客戶的集中使用業務時間和客戶業務等級進行有效的推廣服務，采用多元化營銷提升針對性的業務群體擴充。比如在用戶集中上網的時間段晚上21點之后，采用多維度營銷，增大營銷成本和業務體驗機會;對于每周手機上網20次以上的客戶進行重點業務推薦。未來更精準的分析用戶行為的軟件能夠更準確的提供更多的應用服務，增大使用的命中率。類似于推薦類業務分成將成為未來的主流盈利途徑之一。

最后，運營商還需要在一些細節方面入手，在研究用戶的使用行為的同時對于關注度急劇上升的業務進行重點“掘金”，加大對于新興業務的投入，以求在每輪業務高峰到來前進行優勢布局，提升品牌忠誠度和戰略價值。例如，可以在MM平臺增加相關熱門書籍和熱門連續劇片段的下載，把這些熱門劇集帶來更多的客戶價值提升到運營商品牌戰略中。

在進行業務推廣方面，考慮到市面上還有未可識別機型終端類型，給這些終端的用戶帶來了不好的用戶感知，建議運營商行使職責，對進行市面上新上市的手機終端設備進行快速資料整理，以便以后對終端進行更深入的分析。

運營商作為提供移動互聯網服務的管道，只有能夠對管道數據進行分析，把握客戶的使用趨勢，習慣和規律，才能讓管道更“智能化”，讓管道“人性化”，讓服務“利潤化”。

第四篇：中國三大移動通訊運營商3G制式

2009年1月7日，工業和信息化部舉辦3G牌照發放儀式，確認將國內第三代移動通信（3G）牌照發放給三家運營商，分別為中國移動、中國電信和中國聯通，中國移動獲得TD-SCDMA牌照，中國電信獲得CDMA2000牌照，而中國聯通則獲得WCDMA牌照。

第五篇：運營商移動互聯網運營策略思考

運營商移動互聯網運營策略思考

喬建葆

2013-2-27 14:05:36 來源：《移動通信》2012年第19期

摘要：文章分析了移動互聯網時代電信運營商在話音/短信業務、數據和流量收入、內容服務、營銷模式及商業模式等方面受到的沖擊，探索如何將傳統的電信營銷模式與互聯網營銷模式有機結合，依據電信運營商擁有的良好數據資產及開放基礎電信能力、運營能力，深度參與到表層流量的經營中，并通過PaaS的合理能力開放，構建移動互聯網環境下以運營商為主導的能力生態圈。

關鍵詞：運營商，移動互聯網，互聯網營銷，云計算，表層流量經營，能力生態圈

信息技術的發展引發了網絡革命，2.0成為了互聯網領域革命的代名詞，iPhone的到來帶來了終端的2.0時代，社交網(SNS)的成熟標志著互聯網2.0時代的到來，電信網與互聯網的融合則開啟了電信由通信服務到信息服務的移動互聯網2.0時代。技術發生變革，行業壁壘被打破，電信產業正面臨前所未有的沖擊，電信運營商的角色正在由原來的通信服務商逐漸轉變成信息服務商，凡是與信息服務有關的都有可能成為運營商的盈利點；其關鍵在于運營商如何整合行業中的上下游資源，獲得更多的話語權。移動互聯網對電信產業的沖擊

1.1 對語音、短信業務的沖擊

語音和短信業務一直是運營商的主要收入來源，而今，互聯網巨頭、終端生產商正聯合起來蠶食鯨吞這塊蛋糕。在國內，米聊官方公布，截至今年7月底，米聊注冊用戶1700萬；今年3月29日，微信注冊用戶過一億；至今，新浪微博用戶數超過1億。它們的共同特點是：雙向、即時、低流量、免信息費，有的還具有更強大的功能，如顯示實時輸入狀態和Lbs信息、關注機制分享簡短實時信息等。在國外，谷歌之音(Google Voice)和FaceTime也正以VoIP的方式在傳統話音領域強勁發展。

移動互聯網的視頻、話音和短信在許多領域取代并旁路了電信運營商傳統的語音、短信業務，并且往往只會消耗少量的網絡流量。

1.2 對數據接入、流量收入的沖擊

移動互聯網的迅猛發展也帶來了運營商數據接入比例及數據流量的大幅提升，但是所帶來的數據接入及流量的價值在移動互聯網產業的整體價值中的占比卻呈下降趨勢。

以中移動為例，2010年數據量同比提升112.3%，而接入收入僅增長49.4%，量收失衡帶來巨大的成本及網絡負荷壓力。而中國電信2010年寬帶流量是2004年的41倍，寬帶接入用戶數是2004年的4.9倍，寬帶接入業務收入則僅是2004年4.6倍。這都表明運營商在移動互聯網產業中正在日漸被“管道化”、邊緣化。

1.3 對內容業務的沖擊

移動互聯網為內容服務提供了巨大的商機，內容服務收入占比越來越大，而在該領域占主導地位的運營商正面臨來自服務提供商、互聯網巨頭和終端制造商的強力挑戰。互聯網巨頭谷歌(Google)通過向手機廠商和內容開發者提供開源的安卓(Android)操作系統，內置自身豐富的互聯網應用，構建“免費移動互聯網+廣告收入”的后向收費商業模式，打造移動互聯網的產業聯盟。

終端制造商依靠“終端+OS+服務”而成為整個產業鏈的關鍵，在應用商店的數量上占據了絕對的優勢。蘋果應用商店(App Store)所構建的“前后向收費模式”，使得在產業鏈中除運營商之外各方的利益都得到均衡和保障，成為應用商店(AppS)成功的基石。而運營商正因對內容服務的失控而離原有的產業鏈主導地位愈來愈遠。

2012年1月中國應用商店應用數量及增長情況見圖1：

1.4 對業務和商業模式的沖擊

移動網和互聯網的結合，給用戶需求帶來了巨大的變化，從單一的語音交互發展到無時不在的個性化的信息交互；因而也導致了移動互聯網業務模式的變化，業務不再是單一地提供網絡能力，而變成“網絡能力+信息內容+服務”。運營商無法再獨家完成業務的提供，必須將自身的能力開放出來與第三方合作才能形成完備的業務全流程，“用戶+運營商+信息服務提供商”將構成相互滲透的雙邊乃至多邊的市場模式。運營商的收入也不再僅由用戶規模來決定，而是與信息服務息息相關。

1.5 技術變革帶來的沖擊

作為移動互聯網的重要組成部分，云計算的主要服務模式包括：

(1)IaaS(基礎架構即服務)，如：Amazon；

(2)PaaS(平臺即服務)，如：Google App Engine；

(3)SaaS(軟件即服務)，如：Salesforce。

在云的模式中，計算能力資源放在云端，資源具備彈性化、池化、虛擬化和分布式共享等能力，用戶由客戶端或界面通過互聯網獲取資源或實現信息交互，并根據實際使用情況付費。

移動互聯網的各項基礎設施和服務正在按云的模式部署，許多業務也正在按云的模式實現，用戶透明地調用各種能力資源成為可能，技術變革的結果導致運營商正在成為提供底層流量傳輸的“管道提供商”。移動互聯網的運營策略

2.1 營銷模式和商業模式

傳統媒體的價值鏈大致為：信息—內容—廣告—商品—消費，互聯網營銷的價值鏈中，這個鏈條被大幅縮短或替代。傳統的電信營銷模式是以實體渠道為主，而互聯網營銷模式正以其低成本、隨時隨地、高速、更加規范和易于統計、互動性、海量以及私密性等特點在眾多商品市場上盡顯風騷，短時間內涌現出大量成功的模式，如病毒式營銷、博客/微博營銷、SNS社區營銷、團購營銷和秒殺營銷等。在移動互聯網時代，電信產業的需求信息化、社會化，電信運營商應放低姿態面對信息服務的合作者，以通信需求為基點向外有序延伸，將傳統的電信營銷模式與互聯網營銷模式有機結合，按互聯網的營銷模式設立專門的營銷機構，創新移動互聯網時代的電信營銷模式。

與此同時，電信運營商應研究互聯網時代的前后向收費商業模式，結合電信的前向收費特點和優勢，構建靈活的前向、后向、前向+后向的商業模型及對策，通過深度挖掘用戶數據，分析個性化需求，開放電信能力，為信息服務從業者提供基礎數據和服務能力，以此來形成自身的信息服務生態圈，通過標準化約束，形成成熟的雙邊乃至多邊的移動互聯網商業模式。

2.2 經營策略

在移動互聯網數據日益占據統治地位的背景下，收入與流量逐漸失去關聯性，高價值的表層流量為信息服務提供商所控制，運營商要避免“管道化”就要主動進軍表層流量的經營。運營商具有網絡、信息業務、渠道、客戶和終端的一體化運營能力，基礎網絡運營能力(計費、接入管理、鑒權、定位信息、呼叫控制、用戶狀態)是其所獨有的能力，是構建移動互聯網的基礎，而覆蓋范圍廣、服務質量高的渠道和客服資源(收費能力、推廣能力、售后、認證、關系維系、用戶數據采集)則是其所獨有的資源。所有這些，包含了用戶全方位的數據軌跡，具有可感知、深度個人綁定及真實性，并可實時干預而產生新的價值。

電信運營商應以上述數據為籌碼進軍表層流量的經營：

(1)進行深度數據挖掘。據此分析用戶行為，為業務開發提供指引，提供開發者需要的數據。另外，運營商的BOSS數據是獨有的，具有權威性和唯一性，對開發者有天然的吸引力，可以利用來產生價值或作為合作的籌碼，從而介入業務生成的各個環節，進行表層流量經營。

(2)開放基礎電信能力、運營能力。以適當的方式向開發者提供這些能力，從而將電信能力嵌入信息服務的流程中，深度參與到表層流量的經營中。根據Mariana Group對開發者進行的調研，開發者最需要開放的電信能力中，排名前三的是計費信息、位置信息和用戶配置文件數據。

(3)利用位置優勢進行資源整合。在移動互聯網的價值體系中，運營商處于不可或缺的核心位置。其一，可以發揮位置優勢，聚集多領域的資源和能力，整合各種信息、內容和應用，將不同的主體提供的各種業務和服務有機結合在一起提供給客戶，從而滿足客戶泛在化和一體化的需求；其二，利用位置優勢加入到平臺標準的制定和建設中去——該平臺用以聚合業務以打通個性化需求識別、個性化產品生產和個性化匹配/分發三個環節；其三，利用自身資源優勢，加深與互聯網內容/應用巨頭以及第三方應用/內容/游戲開發商的合作。

2.3 能力生態圈

電信運營商應以云計算為突破口，構建能力開放PaaS層，以PaaS能力開發為核心，提供ICT能力開放，構建產品資產庫，形成產品孵化環境，通過融合IT和CT兩類能力，服務開發者、信息服務運營商和最終消費用戶，打造移動互聯網環境下以運營商為主導的PaaS能力生態圈。

PaaS的能力定位如下：(1)提供統一應用部署、管理監控平臺；(2)提供統一的業務開發、測試、導入平臺；(3)提供標準化的IT/CT基礎能力、技術組件；(4)集成針對行業特征的中間件和數據庫能力平臺。結論

移動互聯網時代，業務需求信息化、泛在化，行業壁壘被打破，終端商、互聯網巨頭相繼進軍移動互聯網市場，競爭的焦點由原來的電信運營商之間變成運營商、互聯網巨頭、終端商相互之間，而且后二者來勢洶洶。運營商必須利用自身的優勢，提升流量經營的價值，全面布局，以更開放的手段打造個性化的業務平臺和雙邊商業模式，整合行業中的上下游資源，以獲得更多的話語權。

作者簡介：喬建葆，高級經濟師，英國管理協會和劍橋大學DBA，現任中國聯通廣東省分公司黨委書記、總經理，長期從事通信企業運營和管理，具有豐富的經驗。曾獲“中國通信學會科學技術一等獎”、“2011廣東十大經濟風云人物”、“全國五一勞動獎狀”等多項殊榮。

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