第一篇：移動聯通電信三大運營商渠道對比分析分析

中國移動、中國聯通和中國電信的渠道對比分析

1、三大運營商業務板塊比較

1新移動=移動+鐵通，主營固網、2G（GSM）○、3G(TD-SCDMA)2新聯通=聯通+網通，主營固網、2G(GSM)、3G(WCDMA)○

3電信收購原聯通CDMA業務，主營固網、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)○

業務板塊分析：

固網業務電信>聯通>移動 移動業務（2G）移動>聯通>電信

聯通業務較為均衡，3G網絡CDMA為其優勢品牌

2、三大運營商主打品牌比較

1中國移動：全球通、動感地帶、神州行、打造3G（TD-SCDMA）○

2中國聯通：世界風、如意風、新勢力、精彩在“沃” ○

3中國電信：電信網絡、3G手機“天翼” ○

3、三大運營商主要的渠道體系主要包括以下兩個方面 1主控渠道：○（產權角度）運營商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，包括自建營業廳渠道、大客戶服務、自主服務站、客戶服務熱線、運營商網站等 2社會分銷渠道：○（合作角度）除了運營商自建渠道以外利用社會渠道拓展的銷售型渠道，包括社會代理商的合作營運廳、合作品牌店、加盟店、授權銷售店、標準卡類職工零售店等

中國移動渠道策略分析： 中國移動的渠道優勢： 1規模效應○

2分銷商品品質更優 ○

3管理高效 ○

4有效的分銷商保留機制 ○

中國聯通以自建渠道為主，中國移動營業網店繁多且營業廳的認知度較高，因此自營營業廳是其主要的分銷渠道。中國移動的渠道建設主要是基于渠道忠誠度的建設，渠道控制力的打造和渠道的規范化管理。

中國移動廣泛依靠營業廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經理一對一辦三種模式發展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面也積極發展社會帶經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而能夠啟動渠道的積極性。中國聯通的渠道策略分析： 中國聯通的渠道控制優勢

1各類渠道的合理定位 ○

目前中國聯通的業務銷售仍然是社會渠道為主、自有渠道為輔，而客戶服務則主要以自有渠道為主、社會渠道為輔的營銷模式。

2靈活的代理商政策 ○

在社會渠道的管理方面，中國聯通的代理商政策較為靈活多樣，以吸引不同類別的代理商

3代理費激勵 ○

作為市場的后來者和挑戰者，中國聯通在社會渠道的管理中，注重制定有力的代理費政策來激勵渠道的積極性，通過控制渠道來控制消費者行為

中國聯通以社會分銷渠道為主，廣泛依靠社會網絡來推銷產品。在對社會渠道的管理中聯通注重制定有效的代理費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費者行

為。換言之，中國移動注重“高廣告費低代理費”來拉動消費者進而使渠道倒向中國移動，而中國聯通則注重以“低廣告費、高代理費”來激勵渠道進而誘導消費者。此外中國移動還逐步提高自有渠道的數量和質量，而中國聯通在發展自由通道的體系上逐漸加大投入但資金有限。CDMA開通運營以來，直銷也成為中國聯通驅動啊體系中的重要組成部分。

3、中國電信渠道策略分析

中國電信基本上形成了以實體渠道、直銷渠道、電子渠道等自有渠道為主、社會渠道為

第二篇：移動、電信、聯通,三大運營商哪家實力強？

移動、電信、聯通，三大運營商哪家實力強？

近日，根據多家科技媒體的消息，面對洶涌而來的5G時代，中國聯通表示自己不會過早投入。在聯通看來，5G跟3G/4G很不一樣，3G/4G只是網絡速率的提升，但是5G會在應用領域有巨大突破。在部分業內人士看來，伴隨著5G時代的到來，三大通信運營商的競爭格局可能會發生不小的改變。那么，就目前來看，對于中國移動、中國電信、中國聯通，誰的實力更強呢？企業市值：移動第一、電信第二、聯通第三近日，伴隨著BAT三大互聯網巨頭可能入股中國聯通的消息，后者的市值一度大漲了數百億。截止2016年12月5日，聯通市值約在1450億人民幣，中國電信的市值約在2690億人民幣，至于市值最高的中國移動，則達到15260億人民幣，在國內僅次于阿里巴巴、騰訊等公司。企業營收：移動第一、電信第二、聯通第三在企業營收這一指標上，中國聯通依然落后于中國移動和中國電信。根據互聯網上的公開數據，就2016年前三季度，中國移動取得了5427億元的營收，中國電信則為2638億元，中國聯通則為2071億元。值得注意的是，在營收增長速度上，中國聯通為1.7%，移動和電信均在4%以上。企業凈利潤：移動第一、電信第二、聯通第三相對于營收，在凈利潤這一指標上，聯通和移動、電信的差距更大。同樣是2016年前三季度，中國移動獲得了881億元的凈利潤，中國電信則175億元，至于中國聯通，其凈利潤約為16億元。換而言之，就凈利潤，移動大約是聯通的55倍。非常明顯的是，綜合企業市值、營收、凈利潤這三大指標，三大通信運營中，移動最強，電信次之，聯通再次。那么，為什么在以上數據上，中國聯通全面落后于中國移動和中國電信呢？對此，在筆者看來，這也跟聯通的用戶規模存在直接的關系。一方面，截止10月底，中國移動4G用戶數已達49732.7萬，而最新的消息顯示，中國移動的4G用戶規模已經超過5億戶。在10月份，中國電信4G用戶凈增548萬，累計達1.1297億戶。至于中國聯通，今年10月底時4G用戶數為9399.5萬，當月凈增508.9萬。另一方面，根據三大通信運營商公布的2016年10月運營數據顯示，當月中國移動有線寬帶用戶凈增126.9萬戶至7551萬戶；中國聯通固網寬帶用戶凈增42.2萬戶至7547.2萬戶。中國電信寬帶用戶數已經超過1.2億，今年累計增加766萬。在固網寬帶上，電信第一，移動第二，聯通第三。最后，總的來說，對于中國聯通，要想追趕中國移動、中國電信，已經和BAT三大互聯網巨頭達成了戰略合作。除此之外，中國聯通還推出騰訊大王卡、無限流量卡、螞蟻大寶卡等優惠套餐，以此吸引新用戶的加入。文/YY胡微信公眾號：YY之胡 ID：yyhu111本文為頭條號作者原創。未經授權，不得轉載。

第三篇：新形勢下電信運營商營銷渠道策略分析

新形勢下電信運營商營銷渠道策略分析

【摘要】伴隨著信息網絡的發展，我國電信行業根據國家的要求進行了重組，以全業務運營為基礎的新電信、新移動、新聯通應運而生。加之當今電信運營商的實力都日趨均衡，電信的業務市場競爭越發激烈。為此，電信運營商必須要找到自己的營銷渠道和策略，提高自身的競爭力。然而，早期的電信運營商在選擇營銷渠道的過程中遇到阻礙使兩者之間出現了矛盾。本文結合我國電信運營商營銷渠道的現狀，分析了電信運營商營銷渠道所存在的問題，提出了新形勢下電信運營商營銷渠道策略。

【關鍵詞】新形勢 電信運營商 營銷渠道 策略

一、對我國電信運營商營銷渠道的發展現狀進行分析

隨著電信業的重組，電信運營環境就發生了改變。當前，我國電信運營商所處的政治環境還是比較放松的，政府對電信運營商的管制都是在一個比較開放的前提下實施的。而經濟的發展必然離不開信息化的帶動，所以穩定的經濟發展環境是電信業發展的保障。相反，電信業的發展又會促進經濟的發展。電信運營商根據我國社會環境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導，還能與消費者創造出更多新的需求。環境對電信運營商來說無疑是影響其發展的決定性因素，在新的環境中，電信業已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發激烈，而消費者數量增長的速度卻變得很平緩。當然，除了這三方面的影響，電信運營商的生存環境還受到比如技術、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業必然是面臨著巨大的挑戰，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時代的發展而不是消亡。信息化的發展速度如此之快，目前，我國電信運營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。

二、我國電信運營商營銷渠道所面臨的問題

曾經很長一段時間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態，電信運營商不需要耗費過多的精力就可以將自己的各種業務推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規劃。其二，營銷渠道還是采用傳統的模式，缺乏創新。如今，消費者更加期盼增值業務，然而，電信運營商卻對此缺乏營銷熱情和創新，使電信市場出現了盲區。電信運營商通常都期望推出的業務能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發展潛力的業務。缺乏對資源匱乏、網絡發展相對落后地區的市場開發，使得營銷渠道的發展出現區域不平衡的狀態。其三，缺乏專業的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運營結構發生了改變，但是電信運營商自身的結構調動較小。其工作人員組成改變不大，只是所負責的業務有所變化。電信業務營銷渠道還是采用傳統的工作習慣，很多地方還是采用手工進行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。

三、新形勢下我國電信運營商營銷渠道的策略分析

如今，電信運營變得更加商業化，其發展受到我國政治、經濟、社會等多方面的影響。電信運營商要想生存下去或者說更好的發展，就必須適應它所在的環境的改變。電信運營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產品流的重要手段，是客戶與電信運營商之間的一條紐帶，將其緊密聯系在一起。電信運營商必須保護好這座橋梁，使其推動自身的快速發展，幫助自己在市場競爭中站穩腳。隨著社會價值體系的改變，電信業的消費者除了注重電信業務的質量和經濟效益，其選擇運營商時還會考慮到服務態度和精神上的滿足。因此，新形勢下電信運營商的營銷渠道策略要進行全面的思考。

首先，電信運營商必須明確自己的營銷渠道并有一個清晰的定位。電信運營商的業務應該要覆蓋到所有的地區，這是時代賦予它的責任。電信運營商必須要快速適應這種商業化的運營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責任的同時，電信運營商必須弄清楚消費者的種類，有針對性的推出業務組合和服務類型。根據區域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機應變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業務種類。其次，調整營銷渠道的體系結構。電信運營商必須要建立健全營銷渠道體系結構，這個體系結構應該涉及到電話服務業務、實體營業廳、自助服務終端、網絡以及移動客戶端等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發新業務。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經營方式對渠道進行細分，確保營銷渠道體系結構的完整。最后，加強電信運營商的營銷渠道團隊的管理，完善電信運營營銷渠道團隊的配置。電信運營商應該明確提出對營銷渠道團隊的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團隊的管理細則，實行績效考核制度和激勵機制，提高營銷渠道團隊的工作效率和服務質量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運營商其實很多業務都應該是與服務掛鉤的，所以在探索營銷渠道時還得提升自己的服務業務水平。

四、結束語

信息時代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動網絡和互聯網。電信運營商作為我國信息網絡三大運營商之一，必須要適應社會的發展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運營商來說，這是一個以營銷渠道為主的時代。因此，電信運營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設力度，努力探索，不斷完善，為電信業的穩定發展打下堅實的基礎。本文結合我國電信運營商所處的環境分析了其發展現狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運營商發展營銷渠道的策略。

參考文獻

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第四篇：2012年中國移動電信聯通三大電信運營商走勢與分析

2012年中國移動電信聯通三大電信運營商走勢與分析

中 國 三 大 電 信 運 營 商 2 0 1 2 2 0 1 2 2 0 1 2 2 0 1 2 年 走 勢 與 分 析 2 0 1 2 年，發 展 新 用 戶、保 有 老 用 戶 依 然 是 競 爭 主 旋 律，各 渠 道 人 員 短 兵 交接 式 的 拼 刺 刀 會 逐 步 過 渡 到 產 品 和 組 織 運 營 層 面 的 競 爭，新 型 聚 類 市 場 會 成 為 新的 交 戰 陣 地。3 G 牌 照 發 放 后 的 2 0 1 0 年 是 全 業 務 競 爭 元 年，亦 被 稱 為 “ 激 烈 競 爭 ” 的 一 年。中 國 電 信 憑 借 天 翼 品 牌 的 成 功 塑 造，采 用 寬 帶、固 話、手 機 聯 合 捆 綁 策 略，以 低價 切 入 市 場，成 功 扭 轉 C D M A 市 場 低 迷 狀 況，用 戶 快 速 增 長，預 計 2 0 1 0 年 底 已突 破 9 0 0 0 萬。中 國 聯 通 則 搭 乘 I p h o n e 熱 銷 的 東 風，乘 機 策 反 移 動 高 端 用 戶，聯通 I p h o n e 4 銷 量 已 經 突 破 1 3 0 萬 臺，大 量 高 端 用 戶 在 I p h o n e 的 吸 引 下 成 為 聯 通 用戶。中 國 移 動 在 2 0 1 0 年 處 于 處 處 防 守 的 境 地，中 國 移 動 在 手 機 通 信 領 域 的 壟 斷格 局 正 被 逐 漸 打 破。在 全 業 務 競 爭 的 格 局 下，中 國 移 動 面 對 電 信 和 聯 通 在 移 動 通 信 市 場 的 步 步 緊逼，也 大 力 拓 展 寬 帶 市 場 和 固 話 市 場，進 入 競 爭 對 手 的 優 勢 領 域。低 價 寬 帶 和 T D 無 線 座 機，成 為 中 國 移 動 的 利 器，也 給 競 爭 對 手 造 成 了 不 小 的 威 脅。但 由 于 寬 帶業 務 非 一 朝 一 夕 之 功，電 信 和 聯 通 在 寬 帶 業 務 上 仍 有 絕 對 的 壟 斷 優 勢。除 了 客 戶 爭 奪，3 G 帶 來 的 手 機 應 用 業 務 也 處 于 爆 發 前 夕。智 能 手 機 的 普 及和 手 機 軟 件 的 密 集 發 布，已 預 示 著 手 機 增 值 業 務 市 場 的 重 要 性 與 日 俱 增。三 大 運營 商 都 推 出 了 手 機 應 用 商 場平臺，并 將 在 未 來 演 變 成 運 營 商 新 的 核 心 競 爭 力。在 全 業 務 市 場 中，手 機、固 話、寬 帶 是 運 營 商 的 核 心 業 務，其 他 增 值 業 務 都依 托 于 這 三 大 業 務 帶 來 的 用 戶 基 礎。由 于 運 營 商 整 體 實 力 不 一，所 采 取 的 策 略 各有 差 異，在 實 際 運 營 中，戰 略 與 執 行、市 場 環 境、技 術 趨 勢 等 因 素 都 會 影 響 三 大運 營 商 2 0 1 2 年 的 發 展 格 局。發 展 新 用 戶、保 有 老 用 戶 依 然 是 競 爭 主 旋 律，各 渠道 人 員 短 兵 交 接 式 的 拼 刺 刀 會 逐 步 過 渡 到 產 品 和 組 織 運 營 層 面 的 競 爭，新 型 聚 類市 場 會 成 為 新 的 交 戰 陣 地。中 國 電 信 ： 中 高 低 端 全 面 策 反電 信 行 業 是 大 規 模 博 弈 的 市 場，有 了 規 模 才 能 降 低 每 用 戶 的 運 營 成 本，有 了規 模 才 能 有 效 開 展 用 戶 在 網 黏 性 的 各 項 營 銷。所 以，有 規 模 才 會 有 核 心 競 爭 力。對 于 移 動 通 信 市 場 來 說，中 國 電 信 是 后 來 者，用 戶 基 礎 薄 弱。根 據 中 國 電 信 在 2 0 0 9 年 底 的 市 場 工 作 會 議 材 料，電 信 的 手 機 業 務 盈 虧平衡 的 用 戶 規 模 門 檻 大 約在 1 億 戶 左 右。到 目 前 為 止 C D M A 用 戶 已 經 達 到 8 8 0 0 萬 戶，即 將 跨 越 1 億 的 規模。2 0 1 2 年，中 國 電 信 會 利 用 “ 天 翼 ” 品 牌，大 力 拓 展 各 類 新 型 社 會 渠 道，在移 動 業 務 用 戶 規 模 的 基 礎 上 充 分 做 足 功 夫，對 他 網 高 端、中 端、低 端 用 戶 進 行 全 面 策反。為 了 保 障 手 機 用 戶 的 順 利 擴 張，中 國 電 信 用 寬 帶 和 固 話 的 收 入 進 行 補 貼，因此 寬 帶 和 固 話 是 保 障 企 業 造 血 的 利 潤 型 業 務。固 定 電 話 用 戶 流 失 已 經 是 大 勢 所趨，融 合 業 務 有 利 于 用 戶 繼 續 保 留 固 話 號 碼。電 信 對 固 定 電 話 的 態 度，是 盡 可 能減 緩 流 失 的 幅 度。一 方 面 與 客 戶 簽 訂 固 話 保 底 通 話 協 議，把 月 租 部 分 轉 化 為 包 月話

費，避 免 了 客 戶 的 不 良 感 知 ； 其 次 在 寬 帶 絕 對 壟 斷 的 局 部 區 域，A D S L 是 寬 帶接 入 的 唯 一 途 徑，也 起 到 了 穩 固 固 話 用 戶 的 效 果。寬 帶 業 務 上，電 信 受 到 了 移 動(鐵 通)、聯 通，還 有 廣 電 的 競 爭。由 于 把 握 住了 主 干 網 資 源，以 及 擁 有 最 后 一 公 里 接 入 的 優 勢，電 信 在 寬 帶 業 務 上 仍 保 持 有 相對 的 優 勢。目 前 中 國 電 信 在 積 極 籌 備 寬 帶 提 速 的 相 關 工 作，部 分 區 域 的 下 載 速 度已 經 可 以 突 破 4 0 M。中 國 電 信 會 根 據 競 爭 對 手 在 局 部 區 域 的 營 銷 強 度，有 步 驟地 實 施 提 速 計 劃，確 保 電 信 能 夠 比 競 爭 對 手 提 供 更 優 質 的 寬 帶 服 務。優 質 的 寬 帶業 務，不 僅 避 免 了 寬 帶 費 用 的 下 滑，更 為 寬 帶 提 價 提 供 了 很 好 的 切 入 點。中 國 聯 通 ： 扭 轉 品 牌 形 象從 全 國 市 場 來 看，中 國 聯 通 實 力 仍 落 后 于 電 信 和 移 動。聯 通 要 在 3 G 全 業 務 市 場 中 取 得 競 爭 優 勢，品 牌 是 急 需 突 破 的 關 鍵 一 環。在過 去 的 市 場 經 營 中，聯 通 在 用 戶 心 目 中 的 印 象 分 偏 低，一 方 面 是 網 絡 口 碑 不 佳 ；另 一 方 面，聯 通 長 久 的 低 價 策 略 吸 引 著 大 批 的 低 端 用 戶，而 諸 多 高 端 用 戶 出 于 形象 和 身 份 象 征 的 考 慮，都 使 用 了 中 國 移 動 的 全 球 通。因 此，扭 轉 品 牌 形 象 是 2 0 1 2 年 中 國 聯 通 的 重 要 一 課。在 2 0 1 0 年，聯 通 借 勢 I p h o n e，不 僅 策 反 了 大 量 的 高 端 優 質 客 戶，而 且 還 賺足 了 媒 體 的 眼 球。這 也 側 面 宣 傳 了 聯 通 的 W C D M A 網 絡。預 計 2 0 1 2 年，I p h o n e 熱 銷 的 勢 頭 仍 將 繼 續，在 貨 源 不 足 的 情 況 下，聯 通 與 I p h o n e 的 合 作 仍 能 帶 來 良好 的 社 會 效 應。由 于 W C D M A 制 式 的 終 端 豐 富，I p h o n e 一 家 獨 占 風 頭 的 格 局 會 有 所 改 觀，一 大 批 優 秀 的 W

C D M A 手 機 將 投 放 市 場，聯 通 可 選 擇 合 作 的 空 間 會 大 大 拓 寬。如 何 發 揮 終 端 優 勢，如 何 利 用 終 端 來 做 文 章，亦 是 聯 通 在 2 0 1 2 年 的 重 要 課 題。在 寬 帶 市 場 上，聯 通 也 將 在 南 方 二 十 一 省 拓 展 市 場。由 于 中 國 境 內 寬 帶 市 場仍 處 于 高 速 增 長 的 態 勢，雖 然 電 信 的 優 勢 明 顯，但 聯 通 也 會 在 這 井 噴 的 市 場 中 有所 斬 獲。而 在 固 話 市 場 上，整 體 趨 勢 是 不 斷 萎 縮。因 此 聯 通 在 南 方 二 十

一 省 的 固話 業 務 不 會 有 太 大 拓 展。中 國 聯 通 在 集 團 客 戶 的 特 定 行 業 信 息 化 解 決 方 案 方 面 一 直 做 得 不 錯，打 造 成為 行 業 的 亮 點 和 標 桿，2 0 1 2 年 中 國 聯 通 會 在 此 領 域 更 下 功 夫，與 中 國 移 動、中國 電 信 的 爭 奪 戰 將 愈 演 愈 烈。中 國 移 動 ： 2 G 補 貼 3 G 年 收 入 超 過 4 0 0 0 億，利 潤 比 電 信 聯 通 總 和 還 高 幾 倍，中 國 移 動 在 移 動 通 信市 場 收 益 最 大，也 飽 受 社 會 的 壟 斷 質 疑。重 組 后 的 全 業 務 市 場，中 國 移 動 不 僅 要面 對 移 動 通 信 市 場 的 劇 烈 競 爭，還 要 承 擔 T D 國 有 標 準 的 建 設。在 這 樣 的 情 況 下，以 2 G 補 貼 3 G 是 一 個 必 然 的 選 擇。保 障 2 G 用 戶 的 穩 定，逐 步 推 動 T D 網 絡 的 成熟 是 一 個 穩 妥 之 舉，在 T D 網 絡 無 法 提 供 最 佳 用 戶 體 驗 的 情 況 下，2 G 擴 容 仍 會是 2 0 1 2 年 的 重 點 工 作。如 何 在 2 G 與 3 G 之 間 取 得平衡，如 何 撬 動 T D 產 業 鏈 的 正 向 發 展，中 國 移動 在 2 0 1 0 年 做 出 了 巨 大 的 努 力。工 信 部 給 T D 作 出 “ 基 本 成 功 ” 的 評 價，一 方面 肯 定 了 移 動 的 相 關 工 作 ； 另 一 方 面 也 有 所 保 留，T D 尚 未 完 全 獲 得 市 場 認 可。中 國 移 動 會 在 2 0 1 2 年 大 力 推 動 T DS C M D A 能 盡 快 向 T D-L T E 過 渡。在 固 定 電 話 業

務 上，中 國 移 動 大 力 發 展 T D 無 線 座 機。把 手 機 當 座 機 賣，滿足 了 一 定 的 家 庭 需 求，而 且 T D 座 機 價 格 比 固 話 還 低，因 此 該 業 務 在 市 場 中 發 展很 快。這 既 攻 擊 了 競 爭 對 手 的 固 話 市 場，又 擴 大 了 T D 用 戶 規 模，對 于 移 動 來 說是 一 舉 兩 得 的 策 略。由 于 無 線 座 機 觸 及 政 策 的 擦 邊 球，工 業 和 信 息 化 部 對 無 線 座機 的 發 展 做 了 相 關 約 束。但 經 過 重 新 包 裝 的 無 線 座 機 業 務，在 2 0 1 2 年 將 繼 續 發揚 光 大。在 寬 帶 業 務 市 場 上，中 國 移 動 大 力 建 設 自 有 的 I D C 機 房，大 力 拓 展 寬 帶 用戶。從 量 變 到 質 變，當 移 動 的 寬 帶 用 戶 規 模 逐 步 累 積 到 一 定 量 的 時 候，移 動 在 寬帶 市 場 上 的 競 爭 力 也 會 發 生 相 應 轉 變。由 于 實 力 差 距 過 大，移 動 只 能 在 局 部 區 域 以 低 價 切 入 市 場，2 0 1 2 年 整 體 上 還 無 法 形 成 對 電 信、聯 通 的 威 脅。2 0 1 0 年 中 國移 動 制 訂 了 農 村 三 網 建 設 的 戰 略 部 署，對 農 村 市 場 的 精 耕 細 作 將 會 是 2 0 1 2 年 中國 移 動 市 場 工 作 的一 大 主 題。攜 號 轉 網 給 中 國 移 動 的 影 響 在 2 0 1 0 年 的 表 現 遠 超預 期，對 集 團 客 戶 的 保 有、對 中 高 端 用 戶 的 保 有 在 2 0 1 2 年 的 市 場 工 作 中 會 顯 得更 為 突 出。2 0 1 2 年，中 國 移 動 在 移 動 通 信 市 場 的 份 額 仍 將 持 續 下 滑，而 且 高 端 用 戶 在聯 通 的 網 絡 完 善 與 終 端 優 勢 下，出 現 局 部 的 危 機，中 國 電 信 借 助 融 合 捆 綁 策 略，天 翼 手 機 市 場 繼 續 快 速 上 揚。寬 帶 市 場 仍 是 電 信 稱 雄，聯 通 其 次，移 動 尾 隨 的 態 勢。在 三 網 融 合 的 大 背 景下，廣 電 系 統 也 會 小 范 圍 介 入 寬 帶 市 場，但 整 體 規 模 不 大。固 話 市 場 持 續 下 滑，電 信 與 聯 通 的 固 話 用 戶 不 可 避 免 流 失，固 話 月 租 費 逐 漸轉 為 簽 約 保 底 消 費 的 形 式 繼 續 存 在。2 0 1 2 年，三 大 運 營 商 全 業 務 的 競 爭 將 向 縱 深 領 域 延 伸，刀 光 劍 影 相 伴 江 湖。

第五篇：電信運營商企業信息化分析

分析：電信運營商企業信息化現狀及發展趨勢-08-16 13:31:33

近幾年，在信息技術革命和經濟全球化的推動下，世界電信業發生了巨大的變化，發展和變革的浪潮席卷全球。隨著國內電信企業的相繼上市，國際電信企業的不斷進入，國內電信行業的競爭也趨于白熱化。在某種程度上說，未來電信運營商取勝的法則不再是電信資源，而將是越來越多地取決于以IT技術支持的管理能力。因此企業信息化作為降低成本、提高效率、強化企業核心競爭力的一種強有力的武器，是國內各電信企業的必然選擇。目前國內各電信企業都將推進企業信息化作為提升企業核心競爭力的戰略措施，并出臺了未來幾年的IT規劃，開始建設和完善經營分析、計費帳務、客戶關系管理等企業信息化系統。電信企業希望通過企業信息化的建設，實現有效的信息共享，在線實現企業的生產、經營和管理流程，實現企業內部的運營自動化、決策智能化，以提高生產、經營、管理、決策的效率和水平，提升對客戶的服務水平和對市場變化的快速反應能力，最終提高企業經濟效益和企業核心競爭力。

國內電信運營商企業信息化現狀及問題

90年代中后期，國內電信企業正式全面啟動了各種計算機應用系統的建設，特別是以中國電信的“九七工程”(市話業務計算機綜合管理系統)為代表，掀起了電信企業信息化建設的一個階段性高潮。進入2000年以后，中國電信、中國移動等代表性通信企業紛紛發起了業務支撐系統的集中化改造。企業的辦公自動化、綜合資源管理和網絡管理等系統的建設也如火如荼，客戶關系管理和以財務和人力資源為主的企業ERP系統也在運籌和建設當中。下面以中國電信和中國移動為例，對國內典型運營商的企業信息化現狀和存在問題做一個具體的分析。

多年來中國電信圍繞著生產運營和職能管理先后建設了計算機綜合業務管理(97)、計費帳務、客戶服務(10000號、170、114等)、網絡資源管理、網絡管理、辦公自動化(OA)、財務等系統，大部分以本地網為單位進行建設。97系統包括了營業受理、配線配號、定單調度、機線資源管理、綜合管理查詢五個功能模塊，創建并存儲了用戶、產品、號線資源等數據，為多個外部系統提供點到點的數據庫接口表集成，屬于緊耦合設計。客戶服務系統大部分本地網初步實現了以10000號系統為中心的綜合客戶服務平臺，實現了客戶咨詢、客戶報障、客戶投訴、客戶關懷和主動營銷。本地計費帳務系統功能主要包括數據采集、計費管理、帳務管理等，主要支撐傳統固話業務的批價和帳務級的綜合帳務。網絡資源管理系統實現了對網絡資源的存量管理。網絡管理方面，已經實現分專業的集中管理，交換、數據、傳輸網絡的監控基本可以通過多套網管系統來完成，各系統實現了物理上的集中維護。在人力資源、財務、工程管理方面，多是一些孤立的小系統，沒有形成完整的支撐體系。

中國電信的企業信息化目前存在的主要問題有：

(1)沒有建立統一的客戶關系管理系統。目前的97系統只是以內部管理為中心，主要處理電話業務的營業系統，沒有統一管理客戶資源，大多還不具備本地網的全業務處理功能。

(2)現有計費系統缺乏整合，難以實現服務捆綁和折扣；缺乏對市場營銷的快速、有效支持；難以實現后付費與預付費相融合的計費模式。

(3)業務流程自動化程度低，缺乏統一的服務開通和服務保障流程，無法支持端到端的服務開通和保障；主動服務保障缺乏網管手段的支持；各網管系統之間相互獨立，不利于端到端服務的快速實現與響應。

(4)目前的營業系統、計費賬務系統、客戶服務系統彼此相互獨立，信息共享程度、數據的準確性、完整性和一致性較差。絕大多數省還沒有建立數據倉庫，沒有實現統一的企業視圖，難以支持經營分析和決策。

(5)目前還沒有統一的網絡平臺支撐多個業務系統，無法滿足集團、省、本地網縱向和系統間橫向的信息共享。目前基本上沒有統一的數據中心或容災中心。

中國移動從中國電信分出來以后，迅速地建設了自己的運營支撐系統，包括營業、計費、賬務、客服及網管等系統。為了應付國內移動通信領域日益激烈的競爭，中國移動隨后進行了BOSS集中化改造工作，對原有的營業、計費、賬務及客服系統進行全省的集中化改造，在全國范圍內建設兩級(全國和省)的運營支撐系統，在系統體系結構上提出了構架“接入層-應用層-數據層”的三層結構的要求。在BOSS建成后，中國移動又建設了經營分析系統，逐步形成計費結算、客戶服務、經營分析三大業務支撐技術體系。這其中計費結算的代表就是BOSS系統；客戶服務是以呼叫中心為代表的一整套接入平臺，它滿足客戶Internet、話音、面對面、終端等多種接入渠道的集成和整合。而經營分析系統是以業務發展趨勢分析、客戶行為及特性分析為建設目標與核心。

當然，中國移動的BOSS系統也存在其自身的問題：

(1)早期的BOSS是基于需求進行建設，不是基于流程，系統建設時是將各個地市和省公司的需求集合在一起來實現，導致有些資費是重疊的，有些產品沒有客戶選用。

(2)系統的封閉性比較強，開放性差。一個省BOSS由一個廠家完成，新的進入者很難進入這個領域。

(3)由于當時BOSS廠商的實力和能力有限，BOSS并沒有按照電信級的系統進行設計和實施，使得業務支撐網很難跟專業網融合在一起。

(4)BOSS是面向個人客戶的支撐系統，它雖然比較好地解決了帳單流這個流程，但定單流和服務保障流的問題并沒有考慮。但是隨著將來3G的來臨，到全業務支撐，電信業務支撐系統的三大核心流程都是必須考慮的問題。

(5)客戶服務和資源管理這兩方面的功能比較薄弱。BOSS里的客戶服務只做了售后部分，對于售中和售前的需求還不能很好地支持。資源管理包括業務資源管理和網絡資源管理，BOSS更注重業務資源管理，其中既包括傳統的碼號、產品、業務資源等，也包括一些與物流有關的業務資源，而對于網絡資源的管理還比較欠缺。

總之，國內電信運營企業經過多年的網絡和應用系統建設，IT系統已經初具規模，在企業的運營和管理過程中發揮了巨大的作用。相對于其他行業，信息化程度比較高，但在建設和使用過程中也暴露出了諸如系統分散，數據不能共享，系統整合難度大，接口沒有實現自動化，網絡承載平臺隔離，系統間功能界定不清晰等問題，亟待進一步完善和解決。

國內電信運營商企業信息化發展趨勢

電信運營企業信息化系統存在的問題使其在支撐企業的運營和管理方面的作用大打折扣。所以，當前各大運營商均已認識到統一規劃和實施運營支撐系統的重要性，出臺了各自的企業信息化藍圖，以期解決目前企業信息化存在的問題，為今后企業信息化的長足發展打下良好的基礎。下面著重分析國內四大主流運營商企業信息化的發展趨勢。

中國電信

中國電信在2002年著手制定了企業信息化戰略規劃(ITSP1.0)。ITSP對中國電信IT的現狀進行了診斷，對系統架構的遠景進行了描述，并提出了系統轉型舉措。中國電信各省公司經過一年多的實踐，發現ITSP1.0理論指導方向感很強，但在如何具體操作方面仍不夠完善。2004年，中國電信又組織編制了CTG-MBOSS系列規范，以更好地指導省公司進行企業信息化建設。中國電信認為，企業信息化的發展戰略應該從企業的管理和運營模式、業務流程、信息數據和應用系統四個層面著眼，從信息化技術體系和管控體系兩方面著手，統一規劃、統一規范、統一標準、分步實施。CTG-MBOSS的功能和技術架構由管理支撐系統(MSS)、業務支撐系統(BSS)、運營支撐系統(OSS)、企業數據架構(EDA)和基礎平臺構成。

中國電信信息化建設包括三個階段性要求，首先要解決按需取數、提供及時、數據精準、保證共享，滿足企業運營管理的基本需求；然后通過有效、規范的IT支撐，提高企業運營和管理效率，降低企業運營成本和IT支撐成本；最后通過建設CTG-MBOSS，形成中國電信企業信息化的自有知識產權，打造一支具有競爭力的中國電信IT支撐隊伍，逐步將CTG-MBOSS的解決方案培育成中國電信新的業務增長點。

中國移動

中國移動的運營支撐系統在經過了計費系統省級集中以及全國各省的BOSS1.0集中化改造后，實現了中國移動BOSS的從無到有。目前中國移動正在承前啟后、如火如荼地進行BOSS1.5的建設。BOSS1.5的建設有許多特點，包括：梳理流程，規范業務；建立穩固的合作伙伴關系，將廠商、系統集成商和中國移動綁定在一起；強調版本統一，將各省公司的BOSS系統建設拉到相平或相近的起跑線上，為下一步全國性質的BOSS大規模改造奠定基礎。下一步，中國移動正在規劃面向3G的未來業務支撐體系框架即NGBOSS。NGBOSS提出的建設原則是“自頂向下重構業務支撐網，支撐系統的接口更加標準化、規范化”，而運營商將取代廠商主導NGBOSS系統的核心設計和建設。

中國聯通

中國聯通較早地規劃出了較為清晰的運營支撐系統架構，概括為“一個體系結構，多個子系統”，即在一個運營支撐系統的架構下，以省為中心分別建設各個子系統，包括綜合營賬、綜合結算、專業計費、客服及網管系統等。中國聯通的運營支撐系統建設思路符合其全業務運營商的特點，通過綜合營賬和專業計費來解決業務差異大和向用戶提供統一服務界面(一臺清、一單清)的矛盾。

在前期規劃的基礎上，中國聯通于2004年又制訂完成了“UNI-IT”信息化架構。該架構通過在企業運營管理體系、客戶及業務網絡之間建立有機的聯系，有效地支持著聯通運營過程中的決策、規劃、營銷、業務產品開發、銷售、客戶服務和收入實現。UNI-IT包含BSS(業務支持系統)、MSS(管理支持系統)和ERP(企業資源計劃系統)三個重要的組成部分。

BSS包括CRM、計費、賬務、結算、經營分析等子系統，主要面向企業提供業務經營和客戶服務的支持。同時，BSS也是MSS、ERP系統的經營信息基礎數據的主要來源。MSS是為聯通運營管理提供信息服務支持的前臺系統，負責將BSS、ERP提供的信息展現給公司管理者和員工。它是聯通BSS、ERP在管理工作中應用的承載體，也是企業流程自動化和信息共享的平臺。而承擔財務和資產管理的ERP是聯通建設的一個跨部門、跨地區高度統一的管理信息平臺。該系統的中心任務是通過流程、資產、財務、采購、人力資源管理等進行成本核算，實現優化內部資源等目標，為企業的經營戰略決策提供輔助支持。

中國網通

中國網通在2003-2004年頒布了企業信息化相關的整體規劃，表明了中國網通對企業信息化戰略重視程度日漸提高。中國網通信息化工作范圍涉及組織管控和信息系統兩大方面內容。

在組織管控建設方面，中國網通提出通過信息化組織管控體系的建設實現對企業信息化規劃、建設、應用、維護、評價、支撐等全過程的組織和管理。

在信息系統方面，中國網通信息系統提出未來IT系統由MSS、BSS和OSS組成，其中MSS包括OA、門戶系統、財務系統、人力資源系統、工程管理系統和數據倉庫；BSS包括客戶服務、呼叫中心、網上營業廳、市場營銷、計費帳務、產品管理、數據采集、結算和合作伙伴管理系統；OSS包括網絡資源管理、網絡管理和外派人員管理；上述系統基于EAI實現數據共享和流程自動化。

企業信息化建設對電信運營商的意義

現階段的電信市場競爭在很大程度上體現為新業務和管理模式上的競爭。各電信運營商都將開發新市場及拓展新業務作為工作重點，確保在競爭激烈的市場中保住自己的固有領地并搶占新領域。而新業務的不斷推出、網絡的不斷融合、企業管理水平的不斷提高，都需要企業信息化的大力支撐。由此可見，企業信息化的建設對電信運營商具有重大的意義。

第一，電信的業務創新離不開IT系統的支撐。電信運營商業務創新的目標是為客戶提供全面的信息服務，向客戶提供移動化、個人化和寬帶化的通信世界，并且這些業務與服務都可以根據客戶的個性化需求來實現定制。這意味著傳統電信網絡與業務一一對應的關系將不存在，取而代之的是統一的平臺支持多種業務，這些豐富的業務，都要依賴IT技術來生成。

第二，企業信息化是運營商提高客戶服務水平的關鍵手段。面對日益激烈的競爭，服務成為市場競爭的利器，電信運營商要想靠差異化、個性化、多元化的業務和服務取勝，就必須加強企業信息化建設，把客戶的需求轉變成為服務。

第三，利用IT技術可以進一步理順業務流程。電信近年來發展非常迅速，隨著網絡和業務的不斷擴張，存在一些業務流程的問題得不到及時解決。企業信息化的建設可以用來作為一個理順流程的動力，對業務流程進行科學的規劃。

第四，通過IT技術可以解決運營商組織架構的合理設置問題。通過企業信息化的建設，運營商會發現其組織架構的不合理之處，找到部門間關系存在的混亂之處，避免同樣的事情不同的部門都在做，分清職責減少交叉點。

第五，企業信息化也有助于提高運營商的執行力，從而從容應對市場的變化。通過流程再造、企業管理模式的創新，運營商管理水平得到了提升。信息化系統使得信息資源可以在企業內部得到共享，決策層與基層各部門之間的溝通更加快捷，企業對市場的快速反應能力大大增強，并增加了企業管理的透明度。