第一篇：中間業(yè)務(wù)營銷方法

什么是擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)

擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)是指由商業(yè)銀行向客戶出售信用，或為客戶承擔(dān)風(fēng)險引起的有關(guān)業(yè)務(wù)，如票據(jù)承兌、開出信用證、包括備用信用證業(yè)務(wù)的擔(dān)保類業(yè)務(wù)、貸款承諾等。

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擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)的種類

擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)指商業(yè)銀行為客戶債務(wù)清償能力提供擔(dān)保，承擔(dān)客戶違約風(fēng)險的業(yè)務(wù)。主要包括銀行承兌匯票、備用信用證、各類保函業(yè)務(wù)等。

(1)銀行承兌匯票

這是由收款人或付款人(或承兌申請人)簽發(fā)，并由承兌申請人向開戶銀行申請，經(jīng)銀行審查同意承兌的商業(yè)匯票。

(2)備用信用證

這是開證行應(yīng)借款人要求，以放款人作為信用證的收益人而開具的一種特殊信用證，以保證在借款人破產(chǎn)或不能及時履行義務(wù)的情況下，由開證行向收益人及時支付本利。

(3)各類保函業(yè)務(wù)

各類保函業(yè)務(wù)包括投標(biāo)保函、承包保函、借款保函等。

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擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)的特點

（一）可以提升企業(yè)信用度，降低建立商業(yè)信用關(guān)系的交易成本

銀行為中小企業(yè)辦理擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)，實際上就是向企業(yè)出售自己的信用，對企業(yè)進(jìn)行“信用增級”以提升企業(yè)的信譽(yù)度。從而使商業(yè)信用的授信者可以減少對商業(yè)信用受信者的信譽(yù)狀況、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平等信息的搜集、處理等工作的投入節(jié)約大量人力、物力、財力和時間，降低交易成本，有利于商業(yè)信用關(guān)系的建立。比如企業(yè)在向其產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)請求賒銷商品或向下游企業(yè)請求預(yù)付貨款的過程中，若能從銀行獲得資信證明其資信狀況，則建立商業(yè)信用關(guān)系的交易成本較低，商業(yè)信用關(guān)系就易于建立。

（二）增強(qiáng)交易主體對交易過程的監(jiān)控力度，降低道德風(fēng)險

商業(yè)信用的授信者向企業(yè)提供商業(yè)信用后就失去了對賒銷商品和預(yù)付貨款的控制力，這容易引發(fā)受信企業(yè)的道德風(fēng)險、為了避免或減少道德風(fēng)險商業(yè)信用的授信者，必須加大監(jiān)控力度，使交易成本大幅度上升。而通過銀行可以在不必增加過多的交易成本的情況下，使授信企業(yè)對受信企業(yè)的監(jiān)控力度大大增強(qiáng)，減少道德風(fēng)險。

1、處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的商業(yè)信用的授信企業(yè)可以將預(yù)付貨款打入銀行的專用賬戶而不是直接打入商業(yè)信用受信企業(yè)的賬戶。由銀行監(jiān)督受信企業(yè)按約定使用款項，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在道德風(fēng)險傾向，可立即終止付款并向企業(yè)追索前期付出的款項。處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的授信企業(yè)可以借助于銀行對受信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況進(jìn)行監(jiān)督。受信企業(yè)以賒銷商品，或以賒銷商品生產(chǎn)出來的商品為抵押向銀行提供反擔(dān)保時，銀行可向其提供保函，同時加強(qiáng)對受信企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的監(jiān)督，加強(qiáng)對受信企業(yè)按約定歸還貨款的控制力度，從而達(dá)到提升授信企業(yè)的監(jiān)控能力的目的。

2、商業(yè)信用的受信企業(yè)一旦違約，不僅自斷其購銷渠道并遭致銀行的追索而使其的信用記錄惡化，今后無法得到各種金融服務(wù)。

[論文摘要]文章通過研究對比中外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平、資源狀況及外資銀行競爭優(yōu)勢，分析中資商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷過程中存在的問題。在此基礎(chǔ)上，建立適用于當(dāng)前國情的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)整合營銷戰(zhàn)略模型及相應(yīng)的戰(zhàn)略實施措施。

[論文關(guān)鍵詞]資源理論；中間業(yè)務(wù)；整合營銷戰(zhàn)略

受益于強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長勢頭、人民幣增值等利好因素，中資銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持較高的增速。1995年到2004年十年問，工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元，年均增長25．6％。至2006年，中資銀行中間業(yè)務(wù)占比水平達(dá)到了

17．5％。2007年上半年，國內(nèi)各大中資商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持著高速增幅。然而，相對于國際先進(jìn)水平，中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展一直處于相對落后階段，具體體現(xiàn)在：

一是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但占總收入比重仍然偏低…(見表1)。

二是中資銀行金融創(chuàng)新能力普遍偏弱，很多外資銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容至今無法納入中資銀行的運營范圍。我國目前只有數(shù)百個中間業(yè)務(wù)品種，與市場需求相比，品種仍然較少，而且主要還是集中在結(jié)算類、匯兌、代理類和信用卡、信用證、押匯等低附加值傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)上，這些約占中間業(yè)務(wù)種類的60％左右；盈利性相對高的咨詢服務(wù)類、投資融資類業(yè)務(wù)發(fā)展極不充分，覆蓋面窄，未能形成規(guī)模效益．融衍生品類幾乎為零。而外資銀行的中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)數(shù)千，利用衍生品工具進(jìn)行套期保值、套利為風(fēng)險作保證處于領(lǐng)先地位。

一、外資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢分析

在當(dāng)前銀行利差相差無幾的情況下，國內(nèi)外銀行在中問業(yè)務(wù)發(fā)展上的巨大差距導(dǎo)致的直接后果就是：國外商業(yè)銀行的平均資產(chǎn)利潤率已經(jīng)達(dá)到了中國四大國有商業(yè)銀行平均水平的12．86倍。其中問業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢成因主要基于以下資源配置狀況：

(一)宏觀環(huán)境方面

1．在中國，外資銀行在稅收和業(yè)務(wù)方面享受的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國有背景的中資商業(yè)銀行。例如：在稅收方面，中資銀行的綜合稅費負(fù)擔(dān)率高達(dá)70％左右，而外資銀行只有30％。

2．中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、定價方面靈活自由。政府監(jiān)管環(huán)境寬松，各商業(yè)銀行主要根據(jù)產(chǎn)品成本、市場競爭、客戶關(guān)系以及客戶所在的行業(yè)、地區(qū)等因素自行確定本行的中間業(yè)務(wù)定價策略。

(二)微觀環(huán)境方面

1．具有熟悉國際金融規(guī)則的管理人才(專業(yè)水平、職業(yè)操守)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗。很多外資銀行的客戶經(jīng)理都經(jīng)過國際培訓(xùn)，能在第一時間內(nèi)提供國際最新信息和一對一的客戶服務(wù)，通過電話熱線為客戶處理日常賬戶交易和各類咨詢。

2．在管理模式方面，外資銀行是按照國際慣例進(jìn)行經(jīng)營管理。可以說，他們是在成熟的市場經(jīng)濟(jì)體制下建立發(fā)展起來的。而且，許多通行的國際慣例和先進(jìn)的方法是依據(jù)發(fā)達(dá)國家金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗及做法發(fā)展起來的，完全適應(yīng)在全球統(tǒng)一規(guī)則下的管理要求。

3．外資銀行母行大多是歷史悠久的全能銀行，擁有全球性業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍涵蓋傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)，具有在中間業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域長期直接參與國際金融市場的豐富經(jīng)驗，形成了成套、成熟的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。其綜合競爭優(yōu)勢具體表現(xiàn)在5個方面：一是可滿足客戶全方位的需求；二是可獲得范圍經(jīng)濟(jì)的好處；三是具有金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制優(yōu)勢；四是可獲得信息優(yōu)勢；五是可減小經(jīng)營風(fēng)險。

4．外資銀行具有成熟的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展經(jīng)驗。網(wǎng)上銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)這類新技術(shù)手段對傳統(tǒng)的銀行柜臺業(yè)務(wù)具有極大的取代作用。放眼國際，全球網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量已占銀行業(yè)務(wù)總量的50％左右。

二、中資銀行中間業(yè)務(wù)市場營銷過程中存在問題分析

現(xiàn)引入基本SWOT矩陣對中資商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)面臨的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅進(jìn)行歸納。并列出相應(yīng)的基本整合營銷競爭戰(zhàn)略模型(表2)：

總體而言，中外資銀行中間業(yè)務(wù)營銷差距主要體現(xiàn)在：營銷理念和客戶戰(zhàn)略、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品豐富度、以并購為代表的金融資本經(jīng)營

這幾方面，首先體現(xiàn)出的是一種意向態(tài)度方面的差距，而后才體現(xiàn)為職能活動上的差距；因此，銀行的營銷規(guī)劃越來越表現(xiàn)為整合管理和高層運作，顯示出與戰(zhàn)略管理趨同的趨勢。

三、基于資源的中資銀行中間業(yè)務(wù)整合市場營銷戰(zhàn)略

目前中資銀行正處于中間業(yè)務(wù)整合營銷系統(tǒng)的初創(chuàng)期階段，其總體特點在于：銀行希望快速形成中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷系統(tǒng)，重點在于對產(chǎn)品銷售代理商的選擇，關(guān)注的是營銷系統(tǒng)成員中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售能力。結(jié)合前面對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)進(jìn)行基本SWOT整合營銷戰(zhàn)略分析，提出如下對策。

1．將實施復(fù)合型人力資源開發(fā)戰(zhàn)略作為核心工作來開展。中間業(yè)務(wù)的競爭歸根到底是人才的競爭，鑒于當(dāng)前我國發(fā)展中間業(yè)務(wù)時間短、經(jīng)驗少，相關(guān)專業(yè)人才的儲備嚴(yán)重不足，全社會成系統(tǒng)的專業(yè)人才培養(yǎng)體系也沒有建立起來。因此，培養(yǎng)有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)復(fù)合型金融人才是中資銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)急需解決的問題。

2．在宏觀資源的開發(fā)利用方面，應(yīng)全力爭取國家的宏觀政策資源支持。首先，推動行業(yè)監(jiān)管部門調(diào)整、完善、出臺有關(guān)中間業(yè)務(wù)的法律、法規(guī)，并適當(dāng)控制外資銀行擴(kuò)張速度；其次，完善行業(yè)協(xié)作機(jī)制，加強(qiáng)同業(yè)合作甚至鼓勵兼并；再次，要求完善對中資銀行中間業(yè)務(wù)的審批制度，簡化審批環(huán)節(jié)，提高審批效率，加快創(chuàng)新速度；最后，充分利用與政府部門長期以來建立起的良好關(guān)系，在大型公共項目開發(fā)貸款的發(fā)放、征地賠償款的留存、行政人員各項經(jīng)費的存放等涉及公共權(quán)力的各方面占據(jù)有利的地位。

3．加強(qiáng)向外資銀行學(xué)習(xí)、合作，增強(qiáng)自身綜合競爭力。一方面，外資銀行在公司治理結(jié)構(gòu)與機(jī)制、績效與成本管理模式促進(jìn)經(jīng)營方式、盈利增長模式轉(zhuǎn)換、風(fēng)險管理與內(nèi)部控制體系、投資理念、財富管理工具以及操作經(jīng)驗等方面具有明顯的優(yōu)勢，中資銀行可積極開展全方位學(xué)習(xí)；另一方面，中資銀行可利用外資銀行遍布全球的營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展其國際業(yè)務(wù)，提高其在全球范圍內(nèi)配置資源的能力。

4．健全組織機(jī)構(gòu)，完善規(guī)章制度，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)的管理。中間業(yè)務(wù)的拓展涉及到銀行的各個部門和各項業(yè)務(wù)，建立一個責(zé)任分明、管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶ｉT中間業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)是很有必要的。該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)制訂長期目標(biāo)和發(fā)展策略，協(xié)調(diào)各部門、各項業(yè)務(wù)間的關(guān)系，實施統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、決策、指揮、協(xié)調(diào)。

5．加大投入搶占市場份額，以高成本換取高市場份額。目前國內(nèi)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展正處于成長期，各銀行正面臨市場布局的關(guān)鍵階段，對市場份額的關(guān)注必須上升到戰(zhàn)略高度，因為沒有了市場份額，所有業(yè)務(wù)的開展將成為無源之水、無本之木，企業(yè)將喪失在市場上的話語權(quán)。

6．推行集約化的重點市場區(qū)域選擇策略。在中國，經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心主要集中在以京滬深為中心的環(huán)渤海、長三角和珠三角三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域，中資銀行應(yīng)充分利用重點市場的快速成長，憑借不同市場區(qū)別對待的策略在競爭中占據(jù)先機(jī)。

7．實施市場細(xì)分化策略。首先，針對公司客戶．集中力量維系規(guī)模較大、年銷售收入較高的公司客戶，力爭在此市場上形成競爭優(yōu)勢，擁有較大的市場份額；其次，通過與公司建立業(yè)務(wù)往來，進(jìn)而在公司里發(fā)展個人客戶。針對個人客戶，先從中間業(yè)務(wù)中的個人理財及信用卡等創(chuàng)新業(yè)務(wù)尋求突破，為其提供財務(wù)顧問、金融衍生業(yè)務(wù)、投資銀行、個人理財?shù)雀吒郊又禈I(yè)務(wù)，并逐漸對下游市場進(jìn)行滲透

8．中資銀行必須在科學(xué)的市場細(xì)分、市場定位基礎(chǔ)上努力發(fā)展自己的核心類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)。核心服務(wù)是指那些可把某銀行與其他競爭對手相區(qū)分的具有專有性、異質(zhì)性、不易模仿性的服務(wù)性產(chǎn)品和服務(wù)流程，因此，核心服務(wù)類產(chǎn)品市場競爭狀況更有戰(zhàn)略意義，它是各銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場競爭的基礎(chǔ)，對于滿足消費者需求具有決定性作用。

9．加大科技投入，利用網(wǎng)絡(luò)和電子通信技術(shù)，優(yōu)化對中間業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)資源的整合能力。這其中主要是大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行相對于傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在成本競爭優(yōu)勢、差異性競爭優(yōu)勢、目標(biāo)集聚型競爭優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)競爭優(yōu)勢等方面。

10．對跨行業(yè)合作進(jìn)行戰(zhàn)略升級。中資銀行應(yīng)充分利用十余年來的積累，發(fā)揮自身的網(wǎng)點、品牌優(yōu)勢，與證券、期貨、保險、基金、信托等其他金融機(jī)構(gòu)就關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的金融業(yè)務(wù)開展更為緊密的跨業(yè)合作，跳出單純的代理模式，合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，體現(xiàn)出捆綁銷售的優(yōu)勢。

11．開展部分非核心中間業(yè)務(wù)外包。它既可充分利用外部資源，又能集中精力培育核心競爭力，被認(rèn)為是應(yīng)對不確定性最為有效的營銷戰(zhàn)略，中資銀行可借此形成中間業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)整體競爭優(yōu)勢。

12．搶占外部優(yōu)質(zhì)營銷配套資源，建立有效的營銷防御體系。由于外部優(yōu)質(zhì)營銷配套資源的稀缺，例如，“十一”等“黃金周”相關(guān)媒體的優(yōu)質(zhì)廣告版面往往就需要提前幾個月甚至一年預(yù)訂；優(yōu)秀的營銷咨詢策劃公司出于回避原則，往往在某個行業(yè)內(nèi)也僅維持一個穩(wěn)定的合作伙伴……中資銀行應(yīng)充分利用長期以來擁有的良好而豐富的政府關(guān)系、媒體關(guān)系等，從戰(zhàn)略上對外部優(yōu)質(zhì)營銷配套資源進(jìn)行控制，一方面可以有效地利用政府的支持、媒體的響應(yīng)來配合自身產(chǎn)品市場推廣戰(zhàn)略的實施，另一方面也是對競爭對手市場營銷活動的一種遏制。

第二篇：營銷方法

營銷方法

傳播重點消費人群，先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。通過專業(yè)的營銷員，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場占有面，深度溝通營業(yè)員，指導(dǎo)消費者購買、使用。同時整合所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

分銷渠道：廠商直銷、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。

促銷手段：通過報刊的分類廣告和軟文廣告、促銷活動等，配置新穎、別致的宣傳品，低價限購、現(xiàn)場抽獎、會員制、短期打折等，開展事件營銷、節(jié)日營銷

宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結(jié)合起來，加快特產(chǎn)的現(xiàn)代化營銷步伐。

校園推廣：校園推廣活動歷來是特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，校園設(shè)攤、節(jié)日活動慶祝、校園組織活動介入等等，長期不停的搞，把校園當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

發(fā)展團(tuán)購：特產(chǎn)做團(tuán)購優(yōu)勢很大，通過對特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡單的一種特產(chǎn)包裝成消費時尚的禮品包裝，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面。

旅游消費：通常旅游購買者都是外地消費者，影響其對當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的購買因素主要有：以前形成的認(rèn)識；當(dāng)?shù)厥烊说耐扑]；站點及旅游景點附近的廣告及賣點的影響；產(chǎn)品的包裝是否體現(xiàn)當(dāng)?shù)匚幕＿€有，一般來說，很多旅游的游客購買的土特產(chǎn)大多是贈送家鄉(xiāng)的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。

因此，應(yīng)針對游行購買者專門設(shè)計紀(jì)念裝，結(jié)合外地游客對當(dāng)?shù)匚幕恼J(rèn)識與理解，設(shè)計具有特色文化內(nèi)涵的各式紀(jì)念裝，滿足游客的購買需求。

在推廣渠道上，應(yīng)選取游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導(dǎo)游推薦、專賣店設(shè)置等，并在站點、旅游景點附近的銷售終端進(jìn)行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀(jì)念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。

具體銷售活動計劃表

買酒送特產(chǎn)’社區(qū)巡回感恩活動。

a步驟。1大型社區(qū)的選擇和社區(qū)店的公布。

2組織社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)，群眾領(lǐng)袖，媒體記者等，由專車送達(dá)參與本次活動的。

若干廠家，進(jìn)行考察，作體驗性營銷。

試點社區(qū)試運作。

b鋪墊宣傳。

提前三天，向有關(guān)小區(qū)派出若干銷售骨干，在小區(qū)內(nèi)拉橫幅，張貼各企業(yè)的LOGO、廣告語等，開展品嘗與講解系列活動，并將宣傳頁送達(dá)每家每戶，做到該小區(qū)“家家知曉，人人明白”。

b正式開展活動。

1，小區(qū)贈品限量，先來先得，贈完為止。2，酒品現(xiàn)場購買。

3，贈品發(fā)券，指定社區(qū)店次日自提。

4，全面推廣：總結(jié)試點的經(jīng)驗教訓(xùn)，加以改進(jìn)完善后，全面推廣，每次同時做5到10家社區(qū)。

5，延伸營銷：a海南買家社區(qū)連鎖店的網(wǎng)絡(luò)直銷，b另類傳媒的高效系列宣傳。c賣品與贈品類別。

參與條件。

1產(chǎn)品，名優(yōu)產(chǎn)品，各類證照齊全，可進(jìn)超市。

參加活動的企業(yè)提供最優(yōu)惠的底價，其底價與零售價的價差最好大于50%。

2參加費用，啟動宣傳費用：先支付每類產(chǎn)品2000元，以后按照實際銷售額提取3%作為宣傳費。

按照事先簽訂的協(xié)議，企業(yè)將給予上量返點的獎勵。

結(jié)算方式與人員配合。

凡參與本項活動的企業(yè)。

五，冠名與贊助。

冠名企業(yè)的產(chǎn)品，為本次活動中的最主要賣品，將全力予以促銷

問卷調(diào)查

特產(chǎn)是一種商品，也是一種文化。您好，我們將在學(xué)校中開展地方特色的特產(chǎn)銷售活動，為了更好的對學(xué)校的市場進(jìn)行評估，從而最后為您更好的服務(wù)，希望能耽誤您兩三分鐘的時間完成這份問卷。

1、您的性別（）A.男 B.女

2、您購買過特產(chǎn)嗎？（）A.買過 B.沒有

3、您購買特產(chǎn)的目的是？（）

A.自用 B.送禮 C.兩者都有 D.贈送單位領(lǐng)導(dǎo)

4、您在購買各地特產(chǎn)的時候，您會選擇什么樣的類型？（）A.穿戴 B.食用 C.欣賞 D.使用 E.其他

5、您通常選擇購買特產(chǎn)的方式是？（）

A.特產(chǎn)專營店 B.零售店 C.網(wǎng)上購物 D.沒買過 E.其他

6、在平時，您選擇“各地特產(chǎn)”當(dāng)作零食的頻率有多高？（）A.經(jīng)常 B.偶爾 C.很少 D.幾乎沒有

7、您最喜歡哪幾類特產(chǎn)食品？多選（）

A.餅干、糖果類 B.干果、蜜餞瓜果類 C.加工特制肉干及其它 D.糕點 E.其他

8、您面對各地特產(chǎn)食品，您對味道的喜好如何？（）A.偏甜 B.偏咸 C.偏辛辣 D.無所謂，好吃就行

9、如在學(xué)校有賣地方特色的特產(chǎn)展銷會您回去參加嗎？（）A.會 B.不會

10、您能夠接受學(xué)校中出售特產(chǎn)食品的價格范圍是（）A.10元一下 B.10元—25元 C.25元—50元 D.50元以上

11、您購買特產(chǎn)的原因是什么？（）

A.產(chǎn)品的味道 B.由來歷史文化 C.朋友推薦 D.制造方法 E.其他

13、如果學(xué)校內(nèi)，采取電話訂購并送貨上門，您是否考慮選擇哪種方式進(jìn)行消費？（）A.會考慮 B.肯定會 C.不一定 D.不會

14、如果您在購買特產(chǎn)，您最希望的優(yōu)惠是（）A.數(shù)量折扣 B.金額折扣 C.贈送禮品 D.其他

15、您對海南特產(chǎn)商店有什么期待？ 16.請介紹幾款你比較喜歡的海南特產(chǎn)。

售后客戶調(diào)查表 尊敬的客戶，您好！

感謝您選擇購買海南特產(chǎn)，為了更好的為您提供售后服務(wù)，并得到更多的反饋信息，您的資料我們將妥善保管，以便我們同您建立密切的聯(lián)系，更好的了解您的服務(wù)需求，提供更為周到的服務(wù)。請您協(xié)助我們填寫售后調(diào)查表！

購買時間：

聯(lián)系人： 聯(lián)系電話：

QQ：

產(chǎn)品的質(zhì)量：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產(chǎn)品的味道：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意

產(chǎn)品的包裝以及外觀造型：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產(chǎn)品的價格：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 服務(wù)態(tài)度：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 對產(chǎn)品的建議：

第三篇：論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營銷推廣手段

銷售贏在策略

——論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營銷

利率市場化改革沖擊著金融業(yè)的傳統(tǒng)盈利模式，中間業(yè)務(wù)作為金融行業(yè)新的利潤增長點的重要作用進(jìn)一步凸現(xiàn)。在殘酷的市場競爭面前，各家商業(yè)銀行、股份制銀行為提高現(xiàn)代金融服務(wù)水平，增強(qiáng)核心競爭力，使出渾身解數(shù)，加快了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，要分割中間業(yè)務(wù)市場份額這塊蛋糕。相比各大銀行，農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)還處于起步階段，推廣手段相對薄弱、發(fā)展速度較為緩慢、效益與發(fā)展要求還有差距。筆者認(rèn)為除了不斷加快金融電子化建設(shè)、加快中間業(yè)務(wù)開發(fā)和人才培養(yǎng)等基礎(chǔ)建設(shè)外，還可以從以下幾個方面積極創(chuàng)造條件：

一、掌握消費心理，改進(jìn)營銷策略

（一）運用“占便宜”心理，做好配套產(chǎn)品營銷

從收費上看，農(nóng)村信用社的結(jié)算、網(wǎng)銀他行轉(zhuǎn)賬、掛失、POS等產(chǎn)品的手續(xù)費均比商業(yè)銀行低，但是為什么推廣起來仍比商業(yè)銀行困難呢。一是受客戶群體限制。二是起步相對較晚。三是技術(shù)含量相對較低。所以客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜,我們應(yīng)從讓客戶“占便宜”入手，展開營銷。

以往的蜀信卡刷卡消費有獎活動，雖然在活動期間提高了用卡率，但對中間業(yè)務(wù)的配套產(chǎn)品推廣不夠。建議把單一的現(xiàn)金獎勵，改為贈送三個月、半年、一年或兩年的短信服務(wù)，贈送網(wǎng)銀U盾、商場或POS、EPOS商戶的購物券，某項代理業(yè)務(wù)首期，免收N次匯劃業(yè)務(wù)手續(xù)費等，“讓”客戶“占便宜”。這樣做的好處一是客戶能無負(fù)擔(dān)地接受農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。如果只是在柜臺上詢問客戶要不要開通某項業(yè)務(wù)，再低的費用也可能讓客戶望而卻步。二是讓客戶在體驗農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品帶來方便的同時，培養(yǎng)使用農(nóng)村信用社產(chǎn)品的習(xí)慣。比如辦了業(yè)務(wù)后沒收到短信提示就覺得少了什么、不方便。

（二）把握客戶從眾心理，提高成功營銷概率

“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，也就是人們常說的“人云亦云”、“隨波逐流”。比如你聽演講，當(dāng)大家開始鼓掌的時候，雖然你不一定認(rèn)可，但你也會和大家一樣一起鼓掌，這就是從眾的表現(xiàn)。所以我們在營銷時可充分運用大量和目標(biāo)市場相似的群體來引起客戶的從眾心理，并使用對目標(biāo)人群更有說服力的權(quán)威人物來解釋或說明新產(chǎn)品特性，找到共鳴，提高產(chǎn)品營銷的成功率。

二、積極跟進(jìn)，提高產(chǎn)品附加值

通過客戶忠誠度、客戶貢獻(xiàn)率等統(tǒng)計出優(yōu)質(zhì)客戶、黃金客戶，將這部分客戶提升為VIP、VVIP，分層次為他們提供相應(yīng)的增值服務(wù)，做到人性化服務(wù)。比如 1

可以建立客戶俱樂部，利用已知的客戶信息，開展生日、節(jié)日送祝福，發(fā)與客戶生意、生活內(nèi)容相關(guān)的短信，免相關(guān)費用、開通快捷服務(wù)通道、針對性地開展優(yōu)惠活動等，讓他時時感受VIP、VVIP的尊貴。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，營銷語言到位

營銷，就是把產(chǎn)品營造出一種令人心動的價值，然后銷出去。從業(yè)人員的一舉一動、一言一行，都關(guān)乎到客戶對農(nóng)村信用社這一整體產(chǎn)品形象和價值的感知和影響。比如，員工說話很得體，舉止很文明，客戶所感覺到的是一種上層社會人士的享受，客戶由此所感知到的金融產(chǎn)品附加價值就高，對農(nóng)村信用社的信任程度也會增加。因此，語言作為從業(yè)人員與客戶交流溝通的主要形式對營銷農(nóng)村信用社金融產(chǎn)品起著無可替代的作用,運用得當(dāng)可以促進(jìn)營銷成功率。比如某行在向存量客戶營銷金融IC卡時，不說換卡，而是采取“升級”的形式，重點強(qiáng)調(diào)新卡的安全性能，使客戶心理上認(rèn)同銀行保護(hù)個人財產(chǎn)的行為，產(chǎn)生共鳴，從而配合辦理IC卡。員工在營銷產(chǎn)品時，要盡量使用選擇疑問句，抓住機(jī)會，介紹與客戶需求相關(guān)的其它產(chǎn)品，把客戶的單一需求引向多元化選擇。

四、跟進(jìn)售后，用活現(xiàn)有資源

就是把銷售和客服統(tǒng)一起來，真正做到資源共享，用好用活現(xiàn)有資源，使每項產(chǎn)品都具備售后跟蹤服務(wù)。比如開辦網(wǎng)銀，讓客戶擁有一個U盾，只是銷售的第一步，網(wǎng)點上應(yīng)立即安排客戶經(jīng)理，現(xiàn)場為客戶開通網(wǎng)銀，實現(xiàn)支付寶和銀行卡之間的轉(zhuǎn)賬，此后，凡是系統(tǒng)有進(jìn)一步升級或變動，都應(yīng)通過短信及時通知客戶，不定期地組織網(wǎng)銀活動，鼓勵客戶熟悉用卡環(huán)境，這樣才能避免出現(xiàn)睡眠網(wǎng)銀戶。同樣，發(fā)展POS、EPOS商戶后，也應(yīng)配合刷卡消費活動，采取贈送商戶購物券的方法，既能讓客戶盡可能多的了解身邊的POS、EPOS消費場所，帶動POS、EPOS商戶機(jī)具使用量，同時也能給商戶帶來更多的客源，讓商戶覺得這個機(jī)具沒有白裝，得到商戶的配合，優(yōu)化用卡環(huán)境，提高活卡率。

五、組織保障，共建營銷平臺

最后，我們一定要充分利用好當(dāng)?shù)攸h政部門，在推廣每一項新產(chǎn)品的時候，以地方黨政為依托，事前充分溝通交流，得到支持。在對地方黨政、村鎮(zhèn)干部溝通時，對新產(chǎn)品的介紹要簡明扼要，一針見血，避免產(chǎn)生歧義的語言，這樣村鎮(zhèn)干部在協(xié)助推廣的時候，才能對新產(chǎn)品的宣傳不走樣，更好地配合推廣工作。

第四篇：存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷的研究

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷的研究(2007-08-27 20:51:48)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽： 證券/理財

為適應(yīng)我國加入WTO后利率市場化、服務(wù)多元化等新的金融形勢，銀行要想在熾熱化的競爭中站穩(wěn)腳跟，首要是占有固定的優(yōu)良客戶群體。而維護(hù)、拓展優(yōu)良客戶群體，必須有先進(jìn)的經(jīng)營理念、完整的營銷體系、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全面的服務(wù)。先進(jìn)的經(jīng)營理念，就是與時俱進(jìn)的、不斷創(chuàng)新的、體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。完整的營銷體系，就是建立存貸款三位一體營銷的前臺部門，實行客戶經(jīng)理制，各級行直接營銷。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就是科技含量高的、方便快捷的、適應(yīng)各種需求的金融產(chǎn)品。全面的服務(wù)，就是對每一個優(yōu)良客戶實施全方位、多層次、寬領(lǐng)域的金融服務(wù)。改變銀行對客戶提供單一服務(wù)的方式，向為每一個客戶提供存款、貸款、國際業(yè)務(wù)、銀行卡、代收代付、投資理財?shù)染C合業(yè)務(wù)品種轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)一家銀行機(jī)構(gòu)包攬一個客戶的所有金融需求和服務(wù)的目標(biāo)。改變銀行單純靠存貸款、勞動力掙取利潤的傳統(tǒng)方式，向知識要效益、向信息要效益、向服務(wù)要效益。并按照存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷的要求，“以客戶為中心”為原則，改變原有按業(yè)務(wù)種類和職能來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)、提供服務(wù)和開展工作的方式，以客戶的全方位金融服務(wù)需求來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)、提供服務(wù)和開展工作。通過實現(xiàn)存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷，切實提高農(nóng)行盈利水平和競爭實力。

一、我行存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷的現(xiàn)狀。

客觀上講，我行還沒有完全按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的要求來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上雖然設(shè)置了前后臺，但只是從控制信貸風(fēng)險的角度來考慮，并未真正從市場營銷角度來設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，考核體系和收入分配機(jī)制不到位，存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷大部分時候只是體現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)和員工的自發(fā)行為。雖然也設(shè)置有營銷部門和客戶經(jīng)理，向商業(yè)化、市場化經(jīng)營邁出了一大步，但營銷部門和客戶經(jīng)理工作的規(guī)范化、系統(tǒng)化及主動性還有很大差距，工作現(xiàn)狀概括地講就是攬存，很少過問中間業(yè)務(wù)，更談不上全面服務(wù)。總之，客戶經(jīng)理離客戶很遠(yuǎn)，營銷部門對客戶缺乏主動了解，開發(fā)新客戶全憑關(guān)系和酒席，對宣揚(yáng)我行金融產(chǎn)品和服務(wù)底氣不足，更沒有完整的營銷理念來支撐客戶經(jīng)理的行為。如何變以貸款支持為主來維系客戶為以金融服務(wù)為主，就要建立完整的市場營銷體系、產(chǎn)品和服務(wù)體系。

二、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的市場營銷體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷，要建立符合國際金融發(fā)展形勢、“以客戶為中心”的組織機(jī)構(gòu)體系。

（一）各級行要按照“以客戶為中心”的原則來設(shè)置前臺。

各級行都要直接營銷、管營合一。強(qiáng)化內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)職能，充實市場營銷部門，壓縮其他管理部門，合并職能重復(fù)或相近的管理部門，形成“小機(jī)關(guān)、大營銷”的格局。各級行都只設(shè)一個統(tǒng)一的前臺部門——客戶經(jīng)理部，和一個統(tǒng)一的后臺部門——信貸管理部。不再按專業(yè)銀行色彩較濃的業(yè)務(wù)范圍原則分設(shè)部門，而是根據(jù)客戶的性質(zhì)分為公司、機(jī)構(gòu)、個人、同業(yè)、保險、證券等客戶分部，受理本類客戶的存貸款、銀行卡、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等全部金融業(yè)務(wù)，提供一站式服務(wù)。

根據(jù)目前我行還沒有完全商業(yè)化的現(xiàn)狀和某些業(yè)務(wù)專業(yè)性質(zhì)的要求，可將農(nóng)業(yè)信貸、房地產(chǎn)信貸、銀行卡、國際業(yè)務(wù)等的管理工作交客戶經(jīng)理部，實行過渡。綜合直接營銷、面對客戶的工作交各類分部。

各級行各類客戶分部直接營銷層次和含金量上相對本級行而言前20%左右的黃金客戶。其他客戶作散戶處理，由營業(yè)窗口受理業(yè)務(wù)，柜面實行綜合柜員制，主要辦理零售業(yè)務(wù)，并對各類客戶實行動態(tài)監(jiān)測，定期完成黃金客戶的更新。

實行差別服務(wù)，黃金客戶主要以上門服務(wù)、電話服務(wù)、大戶室接待等形式服務(wù)。散戶以大堂、窗口服務(wù)為主。

在人、財、物等方面向客戶部門傾斜，按營銷需求和業(yè)務(wù)量配備客戶經(jīng)理，為客戶部門創(chuàng)造較為寬松的經(jīng)營環(huán)境。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷，各級行要有完整的市場營銷體系，主要是各級行都實行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制，采取直接營銷、聯(lián)合營銷和協(xié)助營銷等方式，對轄內(nèi)客戶實行地毯式管理和對黃金客戶實現(xiàn)全方位服務(wù)。

（二）實行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制。

實行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制是存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷最基本最重要的環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理制是相對黃金客戶而言的，綜合柜員制是相對零售業(yè)務(wù)而言的。

一是各級行要配備懂營銷、善管理的副行長分管營銷工作，形成一把手重視、分管行長精通、其他行長全力支持和配合的工作局面。要科學(xué)配備客戶經(jīng)理和綜合柜員，一方面要通過合理調(diào)配和使用現(xiàn)有人員來充實客戶經(jīng)理崗位，選擇熟悉信貸制度、有項目評估經(jīng)驗、社會資源豐富、市場拓展能力強(qiáng)的員工充實到客戶經(jīng)理崗位上。把業(yè)務(wù)知識全面、服務(wù)意識濃、形象較好的員工安排在綜合柜員上。另一方面要面向市場，積極吸收一批營銷專業(yè)骨干人員，通過社會招聘來緩和營銷人才緊缺的局面。

二是要明確客戶經(jīng)理部門、客戶經(jīng)理和綜合柜員的職責(zé)任務(wù)和工作制度。客戶經(jīng)理部的職責(zé)和任務(wù)是：制定客戶經(jīng)理制實施細(xì)則，組織客戶經(jīng)理的考核評聘工作，制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和客戶發(fā)展計劃，直接營銷轄內(nèi)提升客戶，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)。客戶經(jīng)理的首要職責(zé)是開發(fā)和維護(hù)客戶、營銷金融產(chǎn)品。同時收集市場信息，開發(fā)客戶潛在需求，為新產(chǎn)品提供預(yù)測資料，宣傳和樹立我行形象。綜合柜員的首要任務(wù)是搞好柜面服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，維護(hù)和改善我行窗口形象。各級行要通過建立客戶經(jīng)理工作制度來約束客戶經(jīng)理的行為，要建立客戶經(jīng)理工作日志填報制度、訪客報告制度、例會制度、大型客戶立項制度、客戶檔案管理制度、信息共享制度和聯(lián)系制度，保證營銷工作的高效率、制度化和透明度。

三是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理和綜合柜員的管理、考核和培訓(xùn)。要建立科學(xué)合理的客戶經(jīng)理和綜合柜員考核體系。各級行客戶部門年初要根據(jù)每位客戶經(jīng)理崗位職責(zé)及客戶基礎(chǔ)，確定其考評內(nèi)應(yīng)完成的任務(wù)，簽訂《客戶經(jīng)理工作任務(wù)書》。要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的職級分類和資格認(rèn)定工作，實行等級管理，動態(tài)監(jiān)測，動態(tài)考核。加大營銷業(yè)績與收入分配的掛鉤力度，實行“資費合一、績效掛鉤”為主要形式的收入分配制度，量化考核，上不封頂。要下決心培養(yǎng)一批營銷方面的合格人才，根據(jù)市場變化情況、新產(chǎn)品開發(fā)情況和推廣需要及時舉辦客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，優(yōu)先安排一部分優(yōu)秀客戶經(jīng)理參加總分行和行外培訓(xùn)。二級分行、支行要做好再培訓(xùn)工作，并通過組織業(yè)務(wù)競賽、上崗培訓(xùn)、跟班培訓(xùn)等多種形式，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理和綜合柜員的培訓(xùn)。借鑒保險行業(yè)的營銷培訓(xùn)和管理辦法培養(yǎng)客戶經(jīng)理，提高客戶經(jīng)理和綜合柜員的營銷技能和服務(wù)水平。

（三）各級行都實現(xiàn)直接營銷。

直接營銷是存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷最重要的方式，是各級行實現(xiàn)管營合一的主要體現(xiàn)，是維護(hù)和開發(fā)為我行提供主要利潤來源的黃金客戶的重要手段。在不改變客戶所在經(jīng)營行開戶結(jié)算關(guān)系和受益的原則下，以轄內(nèi)大型優(yōu)質(zhì)客戶為營銷對象，組織客戶開發(fā)，直接受理、調(diào)查金融需求，提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，并維護(hù)管理客戶。直接營銷有利于提升經(jīng)營層次，增強(qiáng)各級行的直接經(jīng)營能力，有利于發(fā)揮系統(tǒng)調(diào)控功能，優(yōu)化資源配置，減少中間環(huán)節(jié)，提高服務(wù)效率，高起點、高水平地滿足客戶的需求。同時，直接營銷也要堅持信貸新規(guī)則的基本運作機(jī)理不變，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，有效防范風(fēng)險。

各級行前臺部門是直接營銷和經(jīng)營的主體，要充分發(fā)揮好本行的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和高層切入優(yōu)勢，按照直接營銷的要求，加大對本區(qū)域重點客戶的直接營銷力度，做好對各類重點客戶的開發(fā)維護(hù)工作，直接經(jīng)營。

實現(xiàn)直接營銷后，要按照定量考核為主、定性和定量相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對市場營銷部門的考核管理。對市場營銷部門的考核，要將80%的考核權(quán)重放在系統(tǒng)性業(yè)務(wù)發(fā)展和直接營銷這兩個方面的指標(biāo)上，根據(jù)指標(biāo)完成情況來評價各市場營銷部門的工作業(yè)績，掛鉤考核兌現(xiàn)。同時，要進(jìn)一步完善激勵機(jī)制，建立起資源配置與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的分配機(jī)制，調(diào)動市場營銷部門的工作積極性。

三、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的產(chǎn)品服務(wù)體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷，必須保證向客戶提供功能齊全的金融產(chǎn)品和全方位的金融服務(wù)。

（一）要為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品。

進(jìn)一步細(xì)分市場、細(xì)分客戶，深入研究各類客戶的金融服務(wù)需求及動態(tài)變化情況，在鞏固擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，及時開發(fā)新市場，拓展新業(yè)務(wù)，推出符合客戶需求的個性化產(chǎn)品。要加強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，通過對存期彈性化、浮動利率、支付結(jié)算、代收代付、自動轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新來增加存款，不斷提高存款市場占比。把各項業(yè)務(wù)的營銷與銀行卡緊密結(jié)合起來，不斷完善銀行卡功能，使之成為業(yè)務(wù)查詢、交易處理和投資理財?shù)闹匾ぞ撸⑵渑嘤蓚€人業(yè)務(wù)的品牌產(chǎn)品。以開發(fā)營銷燃?xì)饪ā⑿@卡、社保卡、加油卡、社區(qū)服務(wù)卡等金穗卡系列品種為重點，在金穗借記卡上加載自助繳費、代扣代收、銀證通、代理銷售開放式基金、卡卡轉(zhuǎn)帳等一系列服務(wù)功能，以銀行卡為載體，整合個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品，實行一卡多能。以個人住房貸款、個人汽車消費貸款為龍頭，積極拓展個人耐用消費貸款、個人住房裝修貸款和小額質(zhì)押貸款等業(yè)務(wù)，通過營銷個人消費貸款業(yè)務(wù)品種，建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的個人客戶群體，推動儲蓄、代理保險、代理收付等業(yè)務(wù)的發(fā)展。積極拓展證券服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以銀證通產(chǎn)品為手段，打通資本市場和資金市場、批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)之間的通道，提供包括國債、金融債券、基金等各類有價證券的發(fā)行、登記、轉(zhuǎn)讓、托管、清算等各種服務(wù)。依托新一代業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大力發(fā)展個人理財和支付結(jié)算業(yè)務(wù)，實現(xiàn)信用卡匯款、網(wǎng)上匯款和特別匯款等新的產(chǎn)品服務(wù)功能，積極適應(yīng)客戶需求，研究推出新的產(chǎn)品組合，開辦理財咨詢和代客理財業(yè)務(wù)。加快發(fā)展邊貿(mào)結(jié)算、國際卡收單、光票托收、旅行支票、外幣兌換、個人結(jié)匯業(yè)務(wù)等。

（二）要為客戶提供全方位的金融服務(wù)。

要以消費貸款業(yè)務(wù)為核心，不斷充實金融超市的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，充分發(fā)揮金融超市方便快捷的服務(wù)效能，進(jìn)一步擴(kuò)大我行金融超市品牌的社會效應(yīng)。要規(guī)范營業(yè)網(wǎng)點在環(huán)境形象、員工形象、窗口服務(wù)形象等方面的標(biāo)準(zhǔn)，大力推行規(guī)范化服務(wù)，建設(shè)優(yōu)美環(huán)境，推行文明用語，加強(qiáng)綜合柜員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和崗位練兵，為客戶提供準(zhǔn)、快、好的金融服務(wù)。在保證服務(wù)質(zhì)量的同時，貼近市場和客戶，強(qiáng)化方便服務(wù)、提醒服務(wù)、上門服務(wù)。并且通過增加網(wǎng)點的服務(wù)功能，擴(kuò)大服務(wù)品種，加大精品支行、精品網(wǎng)點建設(shè)，滿足客戶需求，不斷吸引新的客戶。推行分層營銷和特色服務(wù)、個性化服務(wù)，使我行的服務(wù)由同一化、大眾化逐步轉(zhuǎn)向?qū)哟位I(yè)化。創(chuàng)新服務(wù)方式，在實行綜合柜員制的同時，設(shè)立柜面服務(wù)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、理財服務(wù)區(qū)，實行分區(qū)服務(wù)；設(shè)立大戶室、理財室為優(yōu)質(zhì)客戶提供高層次服務(wù)；實行一站式服務(wù)，在一個柜臺可辦理所有業(yè)務(wù)。并且可在營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置大堂經(jīng)理，為客戶提供多方面的咨詢服務(wù)。下大力氣發(fā)展電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助服務(wù)等電子化服務(wù)手段，提高我行金融產(chǎn)品的分銷層次，實現(xiàn)服務(wù)手段的多元化、現(xiàn)代化。加快電子化建設(shè)，為營銷提供有力支持。要進(jìn)一步加快新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)推廣工作，全面完成新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中、大聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)儲蓄、銀行卡的通存通兌。加快聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合工程，實現(xiàn)“銀聯(lián)卡”在同業(yè)間跨地區(qū)聯(lián)網(wǎng)通用，增強(qiáng)銀行卡的服務(wù)功能。將現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)品種集中到中間業(yè)務(wù)平臺上，加快開發(fā)網(wǎng)上銀行、客戶服務(wù)中心等具有市場競爭力的新產(chǎn)品。加大自助服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)，完善自助服務(wù)體系。

四、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的黃金客戶體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷，必須建立銀行自身的黃金客戶體系。各級行實現(xiàn)直接營銷后，要明確權(quán)限，提升黃金客戶營銷和服務(wù)層次。要建立黃金客戶檔案，記錄客戶的金融行為，根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，及時做好黃金客戶的評定、篩選、維護(hù)和更新等工作。

一級分行直接營銷的客戶主要有：省級大型集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶；績優(yōu)上市公司、擬上市公司；國際結(jié)算量達(dá)到2000萬美元以上的優(yōu)良客戶；要求與分行直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大型優(yōu)良客戶；為提升經(jīng)營層次，由下級行推薦的大型客戶。

二級分行主要直接營銷以下幾類客戶：一級分行提升后本地區(qū)范圍內(nèi)的大型優(yōu)良客戶；要求與二級分行直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大型客戶；為提升經(jīng)營層次，由下級行推薦的大型客戶。

直接營銷的重點客戶原則上每年認(rèn)定一次，如客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況等發(fā)生重大變化時，可由客戶部門進(jìn)行審查并及時調(diào)整。

根據(jù)目前的金融政策及經(jīng)濟(jì)經(jīng)營環(huán)境，各類客戶三位一體營銷的重點分布如下：

在公司業(yè)務(wù)上，要重點營銷城市基礎(chǔ)設(shè)施、西部大開發(fā)重點工程和項目；國家支持的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項目，以及形成規(guī)模優(yōu)勢的高技術(shù)企業(yè)；區(qū)內(nèi)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)和優(yōu)良外資企業(yè)，具有國際競爭力的區(qū)內(nèi)重點企業(yè)；經(jīng)營效益較好、資產(chǎn)負(fù)債率低、抗風(fēng)險能力較強(qiáng)的民營企業(yè)。

在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上，一是要以新的營銷舉措促進(jìn)與銀行及非銀行同業(yè)的合作。要充分利用我行網(wǎng)點優(yōu)勢，為他行提供現(xiàn)金領(lǐng)繳和寄庫業(yè)務(wù)；按照總行下發(fā)的關(guān)于加強(qiáng)與他行業(yè)務(wù)合作的意見，在約期存款、代理債券買賣等方面開展合作，爭取對同業(yè)業(yè)務(wù)的全面代理；并且力爭在與信托公司、財務(wù)公司合作方面取得新突破。二是以銀證通業(yè)務(wù)推廣為契機(jī)，大力拓展證券類客戶，爭取成為更多券商的法人清算銀行。三是繼續(xù)推進(jìn)與保險公司的合作，加強(qiáng)保險代理隊伍建設(shè)，抓好與保險公司簽訂合作協(xié)議的落實工作，擴(kuò)大保險代理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品范圍。要將固定資產(chǎn)及信貸業(yè)務(wù)同保險代理業(yè)務(wù)結(jié)合起來，固定資產(chǎn)要由保險代理部門集中投保，爭取較為有利的價格。對信貸業(yè)務(wù)中符合投保條件的項目，要繼續(xù)落實雙單作業(yè)，將信貸項目的代理保險業(yè)務(wù)落實到人，力爭我行所有資產(chǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)保險，都通過我行保險代理部門代理。四是繼續(xù)加強(qiáng)與政府機(jī)關(guān)和事業(yè)法人客戶的合作，在鞏固法院訴訟費業(yè)務(wù)的同時，積極拓展代理法院執(zhí)行費歸集與管理業(yè)務(wù)。做好代理國庫支付業(yè)務(wù)，積極爭取獨家代理排污費的歸集。以財政、醫(yī)療、教育、文化等行業(yè)為重點，加大對事業(yè)法人客戶的拓展力度。

在個人上，重點以與我行有信貸關(guān)系的公司、機(jī)構(gòu)等單位的中、高層管理人員；機(jī)關(guān)、院校、事業(yè)單位有穩(wěn)定收入的人員以及其他高價值客戶為對象，以準(zhǔn)貸記卡為載體，積極主動營銷個人消費貸款業(yè)務(wù)。要針對特定客戶群體如學(xué)生及其家長，將教育儲蓄業(yè)務(wù)、助學(xué)貸款和大額耐用消費品貸款業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來。

在房地產(chǎn)上，重點支持大型住宅小區(qū)項目建設(shè)、“大而優(yōu)”的房地產(chǎn)法人客戶和信譽(yù)良好的個人客戶群體。大力發(fā)展高校房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)，積極爭取住房公積金的委托代理權(quán)。增加以系統(tǒng)性客戶、高素質(zhì)客戶群體為對象的產(chǎn)品組合，開展個人舒適住房貸款業(yè)務(wù)。

在國際業(yè)務(wù)上，重點營銷有外匯資源的國內(nèi)同業(yè)；以省進(jìn)出口額前300名企業(yè)為主的重點企業(yè)；繼續(xù)開發(fā)經(jīng)營效益好的民營企業(yè)；在外國政府貸款的項目中，擇優(yōu)支持項目規(guī)模大、風(fēng)險低的二、三類項目；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)中具有規(guī)模優(yōu)勢、創(chuàng)新優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的外向型企業(yè)；外匯收入較多、存款穩(wěn)定、理財需求較多的高價值個人客戶。

五、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的金融創(chuàng)新體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營銷，服務(wù)水平不高是困擾銀行提高競爭實力的重要因素，“黃金客戶只給銀行一次機(jī)會”，如何鞏固黃金客戶、開發(fā)黃金客戶，首要法則就是加快金融創(chuàng)新。加入WTO后，銀行的競爭就是金融創(chuàng)新的競爭，努力走出“關(guān)系社會”、“熟人社會”的風(fēng)險經(jīng)營漩渦，走上以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶、符合WTO規(guī)則的金融服務(wù)道路。

（一）提高全行員工金融創(chuàng)新的意識。

金融創(chuàng)新要體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營理念，通過各種途徑提高全員的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新能力和創(chuàng)新動力；提高全員對金融新業(yè)務(wù)、新知識、新技能的接受能力；提高全員創(chuàng)新的自覺性和創(chuàng)新責(zé)任感。這就需要建立保障金融創(chuàng)新持續(xù)不斷的激勵機(jī)制。在遇到重大服務(wù)課題困難時，要善于吸取全行員工智慧精華，可采取在全系統(tǒng)公開招標(biāo)的辦法采納意見，以激發(fā)全員的聰明才智、創(chuàng)新欲望和參與意識，尤其對培養(yǎng)員工的主人翁意識有重大促進(jìn)作用，切實改變我行在金融創(chuàng)新方面落后的局面，變“隨大流”為“領(lǐng)潮流”。

（二）建立金融創(chuàng)新的組織機(jī)構(gòu)。

金融創(chuàng)新要走專業(yè)化的路子，才能最終取得成果。成立金融創(chuàng)新的專業(yè)組織機(jī)構(gòu)，是金融創(chuàng)新工作取得成果的保證。要成立金融創(chuàng)新的“研究室”一類的專門機(jī)構(gòu)，明確專業(yè)人員，專事金融創(chuàng)新工作，站在一定的高度上對金融創(chuàng)新的進(jìn)行研究。主要從事兩個方面的工作，一是針對本行金融服務(wù)中出現(xiàn)的問題，研究對策和新的服務(wù)方式、手段和產(chǎn)品，二是收集其他銀行機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)信息，加以研究和轉(zhuǎn)化使用。要明確專職研究人員的責(zé)權(quán)利，壓力和獎勵并存，切實體現(xiàn)研究室金融創(chuàng)新工作的龍頭作用。

（三）明確金融創(chuàng)新的任務(wù)目標(biāo)，加快創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化應(yīng)用。

金融創(chuàng)新的主要任務(wù)目標(biāo)是營銷理念、金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的創(chuàng)新與應(yīng)用。

創(chuàng)新營銷理念，要有超前意識和大局觀念，根據(jù)營銷工作開展情況，提出階段性指導(dǎo)思想，針對客戶和經(jīng)營環(huán)境的變化，制訂營銷戰(zhàn)略。并把這些思想和戰(zhàn)略用最貼切、最生動、最簡潔的語言口號化，使之深入客戶經(jīng)理的心、打動客戶的心。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品，如在負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品上可以開設(shè)本外幣一體化帳戶。即在一個帳戶上可以存取多種幣種的資金，以適應(yīng)那些有多幣種資金又希望能集中保管的客戶的需求。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品上，可推廣股票質(zhì)押貸款等，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)操作流程上，針對各級行直接營銷的授權(quán)，精簡手續(xù)和審批環(huán)節(jié)，做到風(fēng)險控制與效率并存，增強(qiáng)經(jīng)營活力與動力。在銀行卡業(yè)務(wù)上，提高科技含量，增加ATM、POS等設(shè)備，改善用卡環(huán)境，重塑品牌形象。在中間業(yè)務(wù)上，可開拓保理業(yè)務(wù)等，增加融資利息收入和手續(xù)費收入。

創(chuàng)新金融服務(wù)，如借助因特網(wǎng)平臺，實現(xiàn)信息互通、資源共享、通存通兌和實時匯兌。重點推廣和完善以網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、個人電子匯款、個人外匯買賣等為代表的電子金融產(chǎn)品，實現(xiàn)機(jī)構(gòu)虛擬化，使銀行網(wǎng)點無處不在，業(yè)務(wù)活動無時不辦。建立科技創(chuàng)新機(jī)制，積極開發(fā)推廣住房公積金、金融超市、國債、開放式基金等中間業(yè)務(wù)平臺和應(yīng)用軟件，為各項金融新產(chǎn)品的推出做好準(zhǔn)備。

金融創(chuàng)新工作既要作超前的研究，又要將理論研究成果即時轉(zhuǎn)化應(yīng)用，變成先進(jìn)生產(chǎn)力，為存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的市場營銷工作提供有力的支撐，引導(dǎo)我行各項業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

第五篇：論壇營銷方法

論壇營銷方法網(wǎng)絡(luò)營銷從上個世紀(jì)就開始有人做起，只是如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的實在太快，很多營銷方法還來不及使用就已經(jīng)被淘汰，很多新來的站長們都希望能從網(wǎng)絡(luò)中獲得一桶金，同時隨著網(wǎng)絡(luò)營銷時代的盛行，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷的隊伍，并不斷的在網(wǎng)絡(luò)營銷中取得好的業(yè)績，這都得利于好的營銷方法。同時，不同的行業(yè)和產(chǎn)品選擇不同的營銷模式，這樣可使我們?nèi)〉酶玫男Ч?/p>

論壇營銷，對于論壇，很多站長朋友們都不陌生了，從dz，phpwind論壇開元來，不少站長都使用dz做論壇；如今，很多知名的論壇，例如我們知道的網(wǎng)網(wǎng)站長論壇就是使用dz7.2版本，因為這些開源代碼都是有專業(yè)的公司開發(fā)出來的，同時定期可以升級，并有穩(wěn)定的技術(shù)維護(hù)的。是值得信賴的；為什么首先討論論壇呢，因為論壇的人氣旺，而且很直接，就拿網(wǎng)網(wǎng)站長論壇來說，我們要想在論壇上做好營銷，我們首先需要做到如下幾個技巧。

論壇營銷一，個人簽名，你需要利用好，將自己的產(chǎn)品編輯一段話，有很多論壇限制個人簽名的字?jǐn)?shù)，這就需要你控制好語句了，要精練，還要客戶能看懂，最好是網(wǎng)址，qq，和產(chǎn)品信息是最全的宣傳了，在回帖的時候就能顯示出來，同時，瀏覽貼子的朋友都能看到你的簽名，這樣不僅可以做seo還宣傳了自己。不是一舉兩得嗎？

論壇營銷二，個人圖象，你可以制作一張不大不小的小廣告圖片備用，在網(wǎng)網(wǎng)站長論壇上，注冊后就可以傳圖片上去，在頂貼和發(fā)貼的同時，就會顯示出來，看帖的朋友不僅能看到你的貼還可以了解到你是做什么的，如果有需要的朋友，一定能與你聯(lián)系，同時也讓更多的朋友對你不陌生，這樣也做了廣告效益。

論壇營銷三，我要說的，利用好自己的免費推廣位，網(wǎng)網(wǎng)站長論壇的每個主題右邊有個廣告位，只需要在注冊的時候點個人信息里面的，我的廣告設(shè)置標(biāo)題和內(nèi)容，連接就可以在你發(fā)主題的時候顯示在右邊了，很是方便和簡單。

論壇營銷四，那就是廣告和新手報道區(qū)了，不要小看這2個區(qū)哦，發(fā)布廣告有利于你的連接被百度，gg等大型搜索引擎收錄，還有利于做seo優(yōu)化，發(fā)布的越多，客戶在百度，gg里面搜索就越靠前。新手報道區(qū)那里，我建議你可以寫：例如：某某網(wǎng)絡(luò)報道，這樣不僅可以報道，還可以做了下下小ad。

論壇營銷五，我們都知道論壇人氣很旺的地方一定就是有好資源的地方咯，所以我推薦各位朋友到人氣旺的貼子下頂，最好是沙發(fā)，板凳的好位置，這樣有利于，跟貼的朋友看到你的簽名和你的個人圖象。可以做到宣傳的好效果。

論壇營銷六，如果你足夠勤快，你還可以每天到論壇來發(fā)貼和回帖，這樣你的級別高了，不僅可以下得更多好資源，還不受到論壇的各種限制，如果你不想每天發(fā)貼，覺得麻煩，你可以考慮投放廣告也是不錯的選擇，只要有人氣，投放一定的廣告是可選的