第一篇：小餐廳營銷常用方法

餐廳營銷

宣傳：

1、推廣：網絡、名人、外賣、直播、代言人等。

邀請美女（帥哥），或網絡主播（本地比較知名的）進行網絡直播（微博、微信等其它平臺本地頻道），進行店內現場試吃直播。并邀請成為代言人，（最好是分類主題：女士代言、男士代言、情侶代言等）；之后通過其實方式（微信、微博等）進行宣傳，定期邀請到店，并進行互動。

2、體驗：進店體驗客人，記錄電話、生日、紀念日等個人特殊節日，配合記錄的客人，給予一定的優惠（自訂）；記錄后，統計好，進行邀請。如：客人生日要到了，提前電話進行邀請到店，并進行特別優惠（或特別驚喜），到店后，安排一個環節，讓在店所有客人，為其生日祝福（節目自訂）。

3、熱點：關注當時實時熱點新聞，娛樂為主（以大家都知道，都比較感興趣的話題為主）如：王寶強離婚，支持寶強，凡名字帶強的人，有優惠；帶寶強的，優惠多少；同名的，餐費減半；長的非常像的，免單。長的像宋喆的，拒絕進店，腿打斷。

一、各類主題之夜

1、節日活動（傳統的與非傳統的）

利用全球性的節日，包括傳統節日與非傳統節日舉行活動，吸引顧客來餐館參與節日慶祝活動。例如中國傳統的（春節、元宵節、端午節、中秋節以及國慶節、勞動節、教師節、兒童節等），非中國傳統的（母親節、父親節、情人節、圣誕節、復活節、鬼節等）。

2、特別日

列出全年的特別日子，然后再分月列出活動的內容，制訂組織活動的計劃。可以創造出各種特別的日子，包括餐館本身的特別日子，都可以成為活動的內容。

3、答謝主題日/周 可以把一個月分成一周一周來計劃。比如：這周定為秘書周，下周定為老板周，再下周是朋友周，接著是教師周。然后，設法聯系不同類型的客戶，告訴哪一周來用餐，可以獲得什么特殊優惠。

4、女士之夜

在一些特別的日子里，與一些婦女組織合作，專門邀請女士來餐館用餐，不接待男士。為了營造氣氛，在邀請函上可以對著裝提出要求。例如可以要求女士著旗袍入場等。

5、家庭之夜

餐館舉辦的家庭聚會為主題的晚餐會，家庭中如有帶孩子來的，可以贈送一點小玩具，也可組織家庭為單位的小比賽。

6、兒童游戲之夜

餐館為吸引顧客帶兒童來就餐，特別設立兒童游戲區域，有服務員帶領孩子做游戲，孩子喜歡這家餐館，家長就會經常帶孩子來用餐。

7、CEO之夜

企業家協會或總經理俱樂部等組織合作，在某一晚上在餐館舉行總經理之夜的活動。餐館可以給予部分贊助。餐館經理利用這個機會結識許多總經理。

8、周年慶活動

餐館每年至少舉行一次周年慶活動，邀請老顧客參與，給予特別優惠。

二、文化活動

1、主題活動（如：意大利浪漫曲、拉丁風情夜）

餐館舉辦一系列主題活動，例如意大利浪漫曲為主題的活動。

2、愛好者娛樂之夜

餐館可以在某一天晚上舉行喜愛某種娛樂的愛好者，來餐館一面用餐一面參與娛樂活動。

三、折扣優惠辦法

1、抽簽

當你將賬單交給客人的時候，你可以遞上放滿小紙條的帽子說：“請你抽一張，看看你抽到什么”。也許顧客抽到的一張是：“今天的飲料是免費的。”那他今天所有的飲料全免。其他紙條可能是“下次帶一個客人來只收一份錢”，“你今天的甜點免費”等等優惠。

2、二個人用餐，只付一份的錢（生日、結婚周年紀念日等）

如果有人要和親人過結婚紀念日或生日，可以請他們二人來，二人用餐，只付一人的錢。并進行記錄，在第二年，紀念日，生日等，提前告知并邀請，給于優惠，并進行特別的服務與招待。如果在結婚紀念日前接到餐館的邀請和獲得優惠，會很高興，并成為這家餐館的老顧客。

3、針對投訴的食品優惠券（調研）

對向餐館投訴的顧客發給的食品優惠券。做法可以將顧客的投訴內容和姓名、聯絡方法記錄下來，然后對投訴內容進行調查和整改，有了改進之后回電話給投訴的顧客，感謝他幫助餐館發現問題，隨信送上優惠券，歡迎該顧客再來餐館用餐，檢查是否已經改進（其實是邀請二次消費）。（此類調研非常重要，是改進提高的重要環節）

4、反市場折扣，送驚喜

與餐飲市場上通常采用的折扣方法不同的特別方法。例如：你是新開業的，不打折扣，但會隨意的選擇一個日子，這個日子里前若干位的顧客在享受了美食及優良服務之后結賬時，突然受到了全免費的待遇，獲得驚奇的體驗。吸引更多顧客來試試運氣。結束第一個月免掉的金額只占總營業收入的3.38%，比95%折扣還少。

5、折扣卡

這是拉住回頭客的一種方法。顧客持有餐館發給的折扣卡。下一次來餐館就餐，可以獲得10%折扣（或者你自己訂）。

6、特別給予（例如：帶滿4位顧客，第五位餐飲免費）

這是發達城市或者國外城市餐廳常用的促銷手段。對老顧客帶新顧客來用餐，最常用的優惠辦法之一。

7、六頓午餐免一頓

這是給老顧客的累計消費獎勵。當然要有優惠卡能記錄累積消費的情況，否則無法確定。

8、俱樂部（拉攏老顧客，成為你的鐵桿活廣告）

這也是培養老顧客的一種方法，對于經常來的顧客組織成為俱樂部的會員，便于經常組織有關活動。

9、二人份免費生日周年紀念餐（跟上頭那個意思差不多，很有效果）為了培養老顧客，歡迎老顧客來店舉行生日周年紀念餐，給二人份免費

10、給某些食物以特別折扣（就是每日特價菜）餐館為了推廣新品種，可以給某些新品種以特別的折扣。

11、給挑選出來的項目10%折扣（每日推薦菜）

每天挑選出一些菜肴向顧客展示，今天給予10%的折扣。當然挑選出的菜肴是優質的，顧客喜愛的，這樣給10%折扣才有意義。12、10%折扣俱樂部（折扣多少你自己定）

設立會員制顧客，成為會員的顧客可以是：支付年度會費成為會員，（最好能邀請點本地知名的人物，或者網上知名的人物）會員一律可以享受由本人付費的10%折扣（特殊消費例外，如高檔洋酒等。）

13、優惠券/月度優惠券/買二送一優惠券

意思是發給顧客的優惠券可以分為不同類型。例如：一次性普通優惠券，所有菜品，酒水可以通用的優惠券，買二送一優惠券，以及其他特殊的優惠券等。

14、餐館最常用的方式xx元禮品券

發放禮品餐券，由客戶（多數是團體客戶）購買后送給相關人員或由餐館贈送給滿多少消費額的顧客。選用金額為一般正餐消費水平。

15、付三份的錢給四份

這也是鼓勵顧客多帶客人到餐館來用餐的一種辦法。

16、外賣，只接受午餐，周邊范圍自己定，四、趣味活動獎勵

1、猜重量/免單或其他獎勵

屬于游戲類活動，讓顧客猜服務員的重量，給服務員身上做有一塊小牌子，上面有這個服務員的重量。如果這個顧客猜對了。那么，可以享受免單或給予特別折扣的優惠。也可以幾檔顧客一起猜，誰猜的最接近正確重量有優惠。目的是增加氣氛。

2、游戲

比如：一些啤酒吧里設立飛鏢游戲或其他幸運獎游戲，都是為了制造活躍愉快的氣氛。

3、食譜俱樂部

讓顧客把認為最好的食譜帶到店來，并讓廚師來做那道菜。廚師把客人帶來的食譜集中起來，選一種最好的。15天以后通知入選食譜的顧客，告訴他可以邀請多少人來餐館免費品嘗這道菜。（慎重啊！！如果你的廚師不行，最好不要搞這個，這個周期比較長，也比較麻煩，如果不提前搞點宣傳，意思不是特別大，但如果專門好好搞一個類似的活動，估計挺有噱頭）

4、食譜贈送（供給他們一份禮物/優惠）

讓一些老顧客給餐館推薦新的食譜或新的菜式，選用后給推薦者禮物或優惠。

5、廚師月

為了吸引顧客，由本店內或在本店以外（外地的）著名廚師掛牌推出系列特色菜單，進行相關的宣傳活動，包括廚師與顧客見面，在餐桌邊表演某些技藝，與顧客共同照相，向顧客介紹某個菜的烹飪方法等。（這種活動不好搞，會花很多錢）

6、感謝顧客日

為了感謝老顧客，特在某一日安排新開發菜肴，邀請老客戶來店用餐，以示感謝。邀請函中可寫明：“品嘗新菜免費”。

7、兌獎銷售午餐

選擇一天的午餐，向顧客發放對獎券，午餐結束后開獎。開獎前離開的顧客要留下通信聯絡方法，以便中獎后與顧客聯絡。實際上也是為了套取客人的聯系方式，生日什么的，你自己定哇。

8、品味大陸或世界之周/之夜

開發新菜周或新菜夜，讓顧客品味歐洲大陸或世界各地風味菜肴。

9、禮物券

餐館根據顧客的消費金額大小贈送相應的禮物券，憑券可以到餐館的禮物柜臺選用自己喜愛的禮物。（說白了，就是KFC的歡樂兒童餐送的小玩具）

五、宣傳推廣促銷

1、邀請

可以采用邀請卡的形式，將請帖送到那些重要人物的辦公室去，免費請他們吃一頓飯。請帖一定得有餐館總經理的親筆簽字。

2、重要人物用餐之桌

請重要人物來餐館用餐，然后發布消息，如果想在重要人物專用餐桌，可以提前預訂。如：上海綠波廊酒樓利用美國前總統克林頓及其家人用過餐的桌子接受預訂，桌子旁的墻上掛有克林頓夫婦就餐時的照像，客人紛紛拍照留念。

3、名人之桌 邀請一些名人，如網絡主播，本地名人，主持人什么的，反正就是公眾人物，來你店吃飯，做好拍照，然后模仿上一條，做宣傳

4、郵寄菜單

有什么創新菜或時令特色菜，將菜單郵寄給老顧客，顧客憑收到的菜單來品嘗，可以獲得優惠。其實就是叫客人來試吃

5、電視新聞報導

在開展一系列活動時，邀請電視新聞報導記者來采訪，在報導這項活動新聞的同時，也利用電視宣傳了餐館。（做這種活動其實公益的最好，比如，現在天冷了，你可以在你的店里，設立可飲水店，或者免費早點，當然成本低點的啊，專門為環衛工人，提供免費熱水，及免費早點什么的，然后讓記者采訪一下，花不了多少錢）

6、與電臺鏈接

與電臺合作開展促銷活動。要分析本餐館的主要顧客群是誰？然后尋找這些顧客群最喜愛收聽的電臺專題節目是什么？最喜愛的主持人是誰？餐館的這類節目及其主持人合作，能夠取得雙贏的效果。（這個花費可能比較高，效果不好估計，慎重啊！）

7、與旅游風味餐合伙

旅行社安排旅行團的用餐有風味餐和普通餐，餐館可以與旅行社合伙提供風味餐。（讓來這旅游的人，享受一下當地的風情，一邊吃飯，一邊聽歌，不一定非得團隊，只要一次旅行團，能帶來五個客人，就可以了）

8、顧客名錄（提供食品服務，聚會等）

要十分重視拉住老顧客，因此餐館要列出邀請顧客名錄，并且不斷調整補充名單，不單是一個名單，還要對顧客的情況盡可能了解（如：生日日期、愛好等），以便主動聯系，提供服務。（這點我在一開頭就提過了，建立客人檔案很重要，如果你想長期開下去，老顧客怎么維護不是小事，有時候口碑營銷比花錢的廣告更有效果。況且你這樣有特色的餐廳，一定要注意，別想著人家原意來就來，不愿意就算了，正規管理，正規經營，否則，你這就是個小飯館，一點意義沒有，有時間多看看酒店經營管理方面的書，別總憑空想像的搞點小優惠，小活動，不是長久之計）

9、外賣（為辦公機關、寫字樓、商場里的店，沒辦法按時吃飯的人）這是常用的方法，尤其是在辦公大樓附近的餐館，將食品及服務送到辦公機關，方便吃飯，甚至可以使辦公機關在自己辦公地點就可以舉行酒會、招待會。

10、小型爵士樂隊、美女舞蹈、模特等（你已經有了）

六、贈送紀念禮品

1、帶回家的甜點心

顧客用餐后，餐館送給顧客帶回家的甜點心，包裝很精美、漂亮。對餐館也是很好的宣傳。對于參預公務宴會多而顧不了家庭、孩子的男士，帶回家的漂亮甜點心還有特殊的作用。（注意包裝要講究點，漂亮，精致）

2、給小孩的玩具

對帶小孩子來就餐的顧客準備好給小孩子的小玩具。肯德基餐廳吸引小孩的常用方法就是不斷推出有KFC標記的小玩具，我姑娘就為了要個小玩具，天天要去KFC，別小看小孩子（但是玩具一點要新奇，但普通的玩具沒作用）

3、酒吧客人消費超過XX元，享受免費早餐（不解釋了，自己想）

4、免費的甜品吧

特設一個免費的甜品吧，陳列一些精致的小甜品，供顧客免費選用。

第二篇：餐廳營銷方案

餐廳營銷方案

一、各類主題類

1、節日活動(全球的、傳統的與非傳統的)

我們可利用全球性的節日，包括傳統節日與非傳統節日舉行活動，吸引顧客來餐館參與節日慶祝活動。例如：中國傳統的(春節、元宵節、端午節、中秋節以及國慶節、勞動節、教師節、兒童節等)，非中國傳統的(母親節、父親節、情人節、圣誕節、復活節、鬼節等)。

2、特別日

我們要列出全年的特別日子，然后再分月列出活動的內容，制訂組織活動的計劃。例如：在中國有國定節日，有西方的各種節日，或可以創造出各種特別的日子，包括餐館本身的特別日子，都可以成為活動的內容。

3、答謝主題日/或周我們可以把一個月分成一周一周來計劃。比如：這周定為秘書周，下周定為老板周，再下周是朋友周，接著是教師周。然后，設法聯系不同類型的客戶，告之那一周來用餐，可以獲得什么特殊優惠。

4、女士之夜

我們餐館在一些特別的日子里，與一些婦女組織合作，專門邀請女士來餐館用餐，那頓晚餐不接待男士。為了營造氣氛，在邀請函上可以對著裝提出要求。例如在中國可以要求女士著旗袍入場等。

5、政府部門之夜

餐館舉行的政府部門公職人員的晚餐會，這類活動一般是與公職人員的協會共同組織。

6、家庭之夜

餐館舉辦的家庭聚會為主題的晚餐會，家庭中如有帶孩子來的，可以贈送一點小玩具，也可組織家庭為單位的小比賽。

7、兒童游戲之夜

餐館為吸引顧客帶兒童來就餐，特別設立兒童游戲區域，有服務員帶領孩子做游戲，孩子喜歡這家餐館，家長就會經常帶孩子來用餐。

8、選擇你的主題夜晚

我們在未來的日子中可征詢顧客的意見，要求顧客選擇自己喜愛的主題之夜。然后當餐館組織某種主題之夜的活動時，主動邀請感興趣的顧客來參加。

9、周年慶活動(每年至少一次)

餐館每年至少舉行一次周年慶活動，邀請老顧客參與，給予特別優惠。

二、文化活動類

1、免費學習語言之夜

顧客在用餐過程中，可以不付錢而學一門語言(包括：學習普通話)。學習的方法要有趣味，可以用比賽優勝的方法來學習。

2、愛好者娛樂之夜

餐館可以在某一天晚上舉行喜愛某種娛樂的愛好者，來餐館一面用餐一面參與娛樂活動。

3、喜劇之聲

餐館舉辦喜劇小品的主題活動，為餐館用餐的顧客助興

4、葡萄酒研討會

餐館與葡萄酒銷售代理公司合作，在餐館舉行葡萄品嘗研討會，由專家介紹葡萄酒的知識，回答顧客的提問。

三、折扣優惠辦法

1、抽簽

當顧客要賬單時，我們可以遞上放滿小紙條的箱子說：“請你抽一張，看看你抽到什么”。也許顧客抽到的一張是：“今天的飲料是免費的。”那他今天所有的飲料全免。其他紙條可能是“下次帶一個客人來只收一份錢”，“你今天的甜點免費”等等優惠。

2、個人用餐，只付一份的錢(生日、結婚周年紀念日等)

如果有人要和親人過結婚紀念日或生日，餐館可以請他們二人來，二人用餐，只付一人的錢。對于曾在這家餐館舉辦過結婚慶典的新婚夫婦來說，如果在結婚紀念日前接到餐館的邀請和獲得優惠，會很高興，并成為這家餐館的老顧客。

3、針對投訴的食品優惠券

我們對向餐館投訴的顧客發給的食品優惠券。做法可以將顧客的投訴內容和姓名、聯絡方法記錄下來，然后對投訴內容進行調查和整改，有了改進之后回信給投訴的顧客，感謝他幫助餐館發現問題，隨信送上優惠券，歡迎該顧客再來餐館用餐，檢查是否已經改進。

4、反市場折扣

與餐飲市場上通常采用的折扣方法不同的特別的折扣方法。例如：一家新開業的餐館，不打折扣，但老板會隨意的選擇一個日子，這個日子里前若干位的顧客在享受了美食及優良服務之后結賬時，突然受到了全免費的待遇，獲得驚奇的體驗。吸引更多顧客來試試運氣。結束第一個月免掉的金額只占總營業收入的3.38%，比95%折扣還少。

5、經常性宴會折扣

商務宴請客人層次高，消費標準高，是餐館要爭取的主要顧客。餐館對于經常來餐館主辦宴請的客戶給予特別折扣。類似：累積消費獎勵的辦法，而且是以獎勵經辦人為主。

6、生日/二人份免費生日周年紀念餐

為了培養老顧客，歡迎老顧客來店舉行生日周年紀念餐，給二人份免費。

7、先抵者優惠

夏天顧客來餐館用餐，時間都比晚餐長長晚上6點多才來。就造成了廚房點菜多做不過來，因此我們可給客人一個先抵者優惠方法，當客人5點到達后在5點30分之前點菜我們可以提供免費飲料等優惠。

8、猜重量/免單或其他獎勵

屬于游戲類活動，讓顧客猜服務員的重量，服務員身上都有一塊小牌子，上面有這個服務員的重量。如果這個顧客猜對了。那么，可以享受免單或給予特別折扣的優惠。也可以幾檔顧客一起猜，誰猜的最接近正確重量有優惠。目的是增加點氣氛

9、比賽

餐館可以針對自己的不同顧客群，選擇他們有興趣的小型比賽項目，吸引顧客。例如：抓糖果(一次抓接近規定標準重量有獎)、估重量(給幾根黃瓜，估計其重量最接近者有獎)，用筷子揀黃豆(固定時間看誰揀得多)等。

四、宣傳推廣促銷

1、為你的生日

餐館為老顧客舉行生日活動，并在顧客檔案中記錄在本餐館舉行過生日活動的顧客姓名和生日日期。每逢顧客生日發一封祝賀信，并邀請來餐館舉行生日慶祝，告之餐館將給予什么優惠。

2、交叉銷售(相互促進)

餐館常常采取與鄰近的商場、娛樂設施交叉銷售的方法，達到相互促進的目的。具體做法可以是商店滿一定數額消費贈送餐館的折價券，餐館也同樣如此。

3、給小孩的玩具

餐館對帶小孩子來就餐的顧客準備好給小孩子的小玩具。肯德基餐廳吸引小孩的常用方法就是不斷推出有KFC標記的小玩具，孩子們為了獲得小玩具吵著要大人帶他們到KFC餐廳。

第三篇：餐廳營銷方案

餐廳營銷方案

（一）1.廣告策略

A.建立餐廳知名度，告訴消費者餐廳所提供的產品與提供何種特色的服務。針對本餐廳目前的情況，以及本公司的主要客戶群是白領階層，考慮到白領工作壓力等方面的因素，我們推出以營養、健康為主題的一系列活動。活動具體內容：首先開展猜謎活動，題目是關于營養飲食方面的，譬如吃什么東西補充維C.吃什么對眼睛有好處，什么食物可以讓人心情愉悅，可以減壓，把題目弄成一個小紙條或別的什么東西，類似于猜燈謎那種，猜對了有獎品，或者就餐優惠等。地點，可以在餐廳外面舉行。

（猜謎活動的可行性分析：比如這樣一個類似的活動，當時是有很多人圍上去參加的，只要在餐廳門口聚集了人氣，由于大多數消費者都會有從眾心理，跟著圍過來看的人就多了，可有效提高公司知名度。）本活動持續實踐為3個工作日。

B.強化餐廳形象，增加消費者由認知、肯定到指定購買。

具體內容：

①加強對該餐廳的廣告宣傳，不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當的時機，及時、靈活的進行，如在某些節日、或對本餐廳或對客戶群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。廣告內容以餐廳文化和餐廳特色介紹為主，包括本餐廳的品牌/經營理念和口號/特色/環境/服務/當期的促銷活動等。

②拓展廣告渠道，印制專用的DM，傳單，MSN/QQ等網絡渠道推廣，上下班必經的車站推廣，在白領較常閱讀的雜志上刊登廣告，附帶優惠券的那種。C.針對單項商品（單品）或新商品來加強廣告與促銷活動。針對本餐廳健康飲食的一系列活動，通過各種廣告形式促銷形式大力宣傳，宣傳時間持續一個月。使得本餐廳食品健康營養的觀念深入身心。打造餐廳以人為本的良好形象。

2.產品策略

（1）提高餐飲質量、創立特色產品

①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③增加產品品種，研發多種新菜式。

（2）重視產品組合產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。

合理計劃餐飲產品與節假日的組合。以蓋飯、拉面、小食品為主，精心制作營養套餐，情侶套餐，家庭套餐，個人消費套餐等，形成自己的特色。具體設想有以下幾種套餐：

產品組合一：營養套餐由于本餐廳的目標客戶是白領階層，針對白領階層的健康問題我們推出了營養套餐，有關報道指出，不良的午餐狀況是造成白領健康狀況差的一個很重要的因素。而且最近的人越來越注重健康飲食，我們應該把握這個機會。

具體設想：通過前面的廣告宣傳，讓營養套餐這一觀念深入人心，并有利于打造企業“以人為本”的良好形象。具體套餐組合可以有素食餐，水果餐等具體的視餐廳情況而定。

產品組合二：情侶組合情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。該餐廳裝修典雅，環境色以棗紅和淺米黃色為主，整體感覺時尚、簡約，給情侶們提供了一個約會的好場景。該餐廳應該發揮這方面的優勢。同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。

具體操作如下：

①氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

②附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！產品組合三：周末特價在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。顧客對象主要是情侶和小型同事聚會，但事先應需要做好活動宣傳等工作。

（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦（1月1日），元宵節（農歷正月十五），西洋情人節（2月14日），七夕情人節（農歷七月初七），中秋節（農歷八月十五），感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。

（4）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛。

由于本餐廳的主要客戶群是白領階層，他們當中很多都是剛離開學校，離開家里，剛投入到這個社會的，對于社會上一些風氣可能還是不能完全加受，也依然眷戀著學校，家里的溫暖。所以，創造輕松、溫馨，浪漫的氣氛能給他們帶來溫暖的感覺，讓他們對本餐廳印象更深刻。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，更體現了一種文化品味。因此，本餐廳應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

3.銷售渠道策略。

依據餐廳的特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。

一級銷售：選擇公司或商場活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。另外，我們還可以開展網絡訂餐業務，現在白領的工作一般比較繁忙，再加上最近天氣比較熱，可能都不想出來吃飯，網絡訂餐服務給他們提供一定的便利性。

主要設想：餐廳把產品的詳細信息發布于網上，顧客通過網絡訂餐服務可以直接點餐，也可以選加配料。另外：也可以開展電話訂餐業務，但是由于電話訂餐要找號碼，還存在對產品的不了解，與網絡訂餐相比，稍嫌遜色。但開展網絡訂餐服務前提是要保證能準時送餐。

管理策略

1、員工招聘

①由于本餐廳針對的主要的客戶是白領階層，大都是25到30多左右，所以，在員工招聘方面應該選擇些年輕有活力的，這樣可以更好地吸引消費者到這兒消費，而且他們可以更好地跟跟顧客溝通，以便更好地了解客人的需要。

②除了要招聘些年輕有活力的員工以外，員工素質也是需要考慮到的，在員工選擇時應選擇有良好思想道德素養和職業道德的。

2、員工管理

加強員工管理具體內容：

①加強政治思想教育，無論什么時候政治思想教育都是必要的，只有有良好的思想素養的員工，才能夠更好地做好自己的工作。

②增強專業技能培訓，提高服務質量。本餐廳已經意識到餐廳服務員生手、年輕，服務意識薄弱，我們就應該從這一方面著手對員工進行專業技能培訓，并且這樣培訓是經常性的。關心員工生活“以人為本”就是“以員工為核心”，只有忠誠的員工才能帶來顧客的忠誠。

作為管理者，應該關心員工的生活，學會尊重員工，讓他們有一種意思：餐廳也是屬于他們的。渴望有效提高員工工作積極性。機體內容：完善員工獎懲制度，提倡微笑服務，每周評選微笑之星，服務之星，最佳服務員，給予一定的物質或金錢獎勵。

3、餐廳服務，提高服務質量，提倡陽光般的服務，給予客人真誠的笑容，服務員要和客人多溝通，聯絡感情，給人一種親切感，著力打造一種溫馨的氛圍。

4、給顧客發意見卡，顧客的意見是餐廳成長的肥料，可以再顧客就餐完畢后結賬時給

他發意見卡，上面可以寫一些問題：比如，你認為本餐廳的服務有哪些不足有那些需要改正之類的。并注明，下次來消費可以憑填好的意見卡獲得XX折扣的優惠。每周評選一次，對意見中肯正確的選出前三名??以一定的獎品獎勵。

營銷預算（單位：元）活動成本：時具體情況而定。

平面宣傳：以DM為主，DM的廣告形式有信件、海報、圖表等多種，視具體情況而確定費用。

地面傳單：新產品推出時適當使用0.08元/張意見卡印制成本：現在名片是幾塊錢一盒的，這個應該也差不多以上方案可根據實據情況及需要，有選擇地協調進行！方案風險和收益。

風險

每一種方案都暗含風險，如何在風險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。

風險分析可以幫助我們做出最穩妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產生風險的分析：市場風險：目前市場上的同類餐廳及相關食品主要有上述一些，他們可能隨時采取一些新的營銷策略，會使得餐廳的銷售額受到影響。成本控制風險：本餐廳是以環境優雅及產品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風險在于過多投入市場開發而忽視服務和產品創新等方面。如果本方案的一些產品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產生的成本（包括人工及產品）將較難回收。產品組合推出將面臨較大風險。內部環節脫節風險：本方案的一些產品組合如果在本餐廳內部出現環節脫節的情況也會使得餐廳面臨風險。

收益

市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領白領市場。使得大部分希望有個優雅的就餐環境的白領能夠來到餐廳消費。總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎上，結合各類產品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。

營銷計劃的實施和控制

1.計劃的實施，營銷計劃的實施需要餐廳全體服務人員和參加活動的人員的協調和配合。2.銷售控制，各細分市場的業績評估采用下表的形式，每月進行一次評估，及時分析未完成的相應銷售指標的原因（是產品、服務還是促銷方式、價格問題），提出相應的措施。

餐廳營銷方案

（二）一、發展前景

1.古往今來，衣食住行都是人們不可缺少的物質，正所謂民以食為天，飲食對人們來說很重要，如果在中國說是吃在廣州，那么在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐廳并不多見，我唯一見過的一家正宗西班牙餐廳是位于上海路120號的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。它面積僅有9平方米，餐廳的老板是一個西班牙人，他的餐廳是他和他的爸爸一磚一瓦、花費一個月的時間親手建立的，很有西班牙的傳統特色，而且他爸爸還是一個高級木工，店面雖小但是名氣卻不小，如果我們能引進一部分西班牙的特色菜進駐我們餐廳，而后融入一些具有西班牙民族風情的元素，再配合良好的經營管理及服務技能，我相信西班牙菜在南京的市場還是非常大的。

2.如果能請到一位西班牙的資深廚師長來為我們指導，這樣我們即學會了正宗的西班牙菜，又無形之中為我們做了宣傳，可以說是一舉兩得，當今社會競爭如此激烈，要想做到出類拔萃必須要與眾不同，史無前例，才能出奇制勝。

二、發展戰略

1.由于我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒有做到位，硬件和軟件都不達標，包括我們餐廳的裝飾設施和我們的管理、服務以及西班牙菜都需要進一步完善與改進（例如：增加幾個嬰兒椅）。

2.西餐廳外賓的多與少就直接代表對我們西餐及服務的肯定與否，但是由于我們周邊外賓并不是特別多，即使是有，但是憑借我們現在的狀況還是沒有足夠的吸引力，所以暫時不需要做廣度很大的宣傳，只需要進行傳單和各大網站等形式的簡單廣告即可。

3.我們餐廳的每個餐桌上如果能擺放類似于西班牙斗牛士的雕塑，賦予墻壁具有西班牙傳統的民族風情壁畫以及門口的地毯更換成西班牙斗牛的畫面，(www.tmdps.cn)當客人踏入餐廳的第一步就會讓他有種耳目一新的感覺，徹底融入西班牙民族風情的環境而帶來的那種異國情調的感覺。

4.目前要完善餐廳的規章制度，服務技能英語培訓和菜品的創新與改進，因為我們經營的是餐廳，就是說以餐為主以酒為輔，只有菜品的銷售量提高才能進而帶動酒的銷量，所以菜品才是當務之急。

5.后期待我們的硬件和軟件都較成熟的情況下，如果能通過人際關系請到中央或是南京有名氣的電視臺主持人或明星，還有前面所提到西班牙廚師長等這些人物來為我們做廣告宣傳，可以通過在本餐廳就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大網站雜志電視還有我們餐廳進行大力度的宣傳！但是廣告費用可能過高，如果不采取這種方式，短期內很難有更多的人發現里奧哈光臨里奧哈。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要從長遠的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，如此呈階梯狀的發展模式，在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目（如：樂隊演出），并可以尋找新的市場，慢慢打造自己的品牌。

三、餐廳管理結構

經理兼吧員，廚師2名學徒2名，洗碗阿姨1名，服務生2名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。

主要產品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。

服務宗旨：賓客至上，服務第一。

環境特色：具有西班牙民族風情的歐式就餐環境

四、市場分析

優勢與劣勢

優勢分析：我們餐廳所經營的菜系，目前在南京甚至全中國并不是特別多，說明我們中國人對于西班牙的飲食文化及傳統特色并不是很了解，也就是說明西班牙菜系還沒有象意式和法式菜那么常見，表明西班牙菜還沒有正式進駐中國，只要我們做好前期的籌備及鋪墊，是有很大發展潛力的，所以我們要改變以往的營銷方案，力求出奇制勝。

劣勢分析：由于我們剛起步，餐廳規模不是太大，如就餐的人力資源服務項目等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而導致周圍人流量減少，在地理位置上我們不占優勢，那么我們就主抓天時人和，就是我們的西班牙菜和內部團結的力量。

機會分析：據市場調查與分析，本餐廳產品的市場需求是存在的，因為本著南京人愛吃的習性，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該很有機會擠入餐飲市場的。

競爭分析：如果我們餐廳的定位不準或是大眾化口味，由于我們內部裝潢的原因，很難有發展的潛力，（例如大眾化的口味我們能比的過城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果做意式和法式的菜肴并開發外賓客戶，我們做不過你好西餐廳，所以我們必須把我們的西班牙菜發揚光大，以西班牙菜為主以意式和法式菜肴為輔，以及增加內部的裝飾，否則沒有足夠的飲食文化及民族風情和與眾不同實在難以開拓市場。

威脅分析：餐廳服務與產品質量的高低與經營成本又有直接必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不是太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了，并且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素，再者，各地風俗與飲食習慣不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

五、促銷和市場滲透

前期宣傳：小規模的進行宣傳（發傳單，各大網站）

后期宣傳：大規模，高強度，投入較大，重視已有的顧客關系管理，借此進行口碑營銷，定期具體活動的策劃和組織，如贊助學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識，對于節假日，開展有針對性的促銷活動（如海報發傳單??）。

六、財務狀況分析

1.運營階段的成本主要包括：員工工資、物料采購費用、場地租用費用、稅金、水電燃料費、雜項開支等。

2.每日經營財務預算及分析：

據預算分析及調查，可初步確定2—3個月以后，并大致估算每日總營業額約2000元，收益率15%，半年以后每日營業額約3000元收益率35%。

七、營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于我們餐廳經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的“承諾營銷”進行產品宣傳，通過傳單、海報、促銷活動等方式向消費者進行宣傳，倡導里奧哈的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的信息反饋系統實現營銷承諾。

1.顧客反饋表：在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

2.將顧客滿意進行到底：樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

3.建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行服務跟蹤。

八、重視搞好-系列的企業公關活動

本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系為餐廳的發展提供寬松有利的經營環境。

1.與員工建立團結，信任一致的合作關系，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎勵，集體就餐和娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2.社區群眾關系，為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環境。尊重顧客的合法權利，提供優質菜品和服務，正確處理顧客的要求與建議。

3.政府關系：及時了解并遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯系，并與宣傳媒介建立并保持廣泛關系，向其提供本行業的真實信息。

九、市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險。

1.在我們餐廳經營開發的階段，市場上可能會出現類似餐廳的開業。

2.項目生產經營階段的風險，項目投產后的效益取決于其產品在市場上的銷售量和其它表現，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源于市場上餐飲業的競爭風險，如果項目投產后效益良好很可能會帶來一系列相似經營的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競爭壓力。

內部管理風險

餐飲業是一個技術不高的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國的西餐廳來說大部分存在著內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現代化企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與敗。

十、應對措施

1.汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色美食。

2.嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3.進入市場后，認識菜品市場周期，不固步自封，積極開發更新產品。

4.與原料供貨商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。

初期（1—3月）

主要產品是針對城市三種客戶群體，就是南京居民，企業高管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占西式餐飲的市場份額，樹立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美譽度，積極進行市場推廣。

中期（1年）

鞏固擴展已有的市場份額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平，著手準備品牌擴張必須的企業形象，統一的特色優勢菜品，統一管理模式等方面的建設。

長期（2年）

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在客戶的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。

餐廳營銷方案

（三）一、餐廳概況及產品介紹

全家福西餐廳位于河師大萬人餐廳二樓，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。柔和的燈光、典雅的裝潢、精致的餐具、彬彬有禮的侍應生使西餐廳看上去充滿高雅的貴族氣質。

餐廳主要經營西餐，諸如漢堡、薯條、雞翅、可樂、果汁等，另有西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律/拼盤類、以及剛引進的貝哈姆炸雞漢堡等。

餐廳已有的特色服務：會員制度，情侶套餐，生日送花等。

二、全家福西餐廳營銷環境分析

1.消費者需求分析

對家庭經濟充裕的在校大學生，他們在校期間的業余時間大多用來發展自己的興趣，追求生活的樂趣。大學生是社會消費的一個特殊群體，盡管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創新的主力軍之一：今天的大學生消費已經不僅僅為了滿足生存的需要，更多的是為了展現自我創新能力，向社會展示新潮前衛。學生手中的錢多了，其消費領域也越來越寬。在飲食方面，他們在追求食物質量的同時，更注重就餐環境帶來的享受，同學聚會是如今大學生消費當中不可缺少的一項開支。

此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，根據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達65%。而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中，大多數同學會選擇和情侶一起去吃西餐。

2、市場競爭分析

全家福西餐廳目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。而根據實地考察，在河師大周圍方圓數十里之內沒有其他的西餐廳存在，可以說沒有競爭對手存在，所以同類型餐廳的市場競爭幾乎不存在。

三、戰略目標

1、目標市場

根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。

學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。

學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。

情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查顯示，大多數同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。

校內協會：一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。

教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，全家福可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。

2、銷售目標

鑒于對今年的市場分析，情侶學生是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類為主。適當經營大眾餐類以及面食等。據調查問卷得知：同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類占53.3％，漢堡類占31.6％。

四、4P銷售策略

1、產品策略

（1）提高餐飲質量、創立特色產品

①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。

（2）重視產品組合

產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。

（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合 在元旦（1月1日），元宵節（農歷正月十五），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日），七夕情人節（農歷七月初七），中秋節（農歷八月十五），感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。

（4）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成西餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，全家福應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

2、價格策略

按目前餐廳已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。

主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。

3、銷售渠道策略

依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。

一級銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或短信預定系統，及時地提供送餐服務。

4、促銷策略

（1）廣告宣傳

廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。

內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌、經營理念和口號、特色、環境、服務、當期的促銷活動等。在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。

廣告計劃：做好以下節日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日）。

二、三季度：七夕情人節（農歷七月初七）中秋節（農歷八月十五）。四季度：感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）。

（2）追蹤服務

繼續做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。

（3）內部促銷

在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

五、餐廳的SWOT分析

1、優勢分析

全家福西餐廳位于師大新校區內部，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。

地處西區食堂二樓，周圍都是學生公寓，其消費市場前景看好。

西餐廳內環境優雅，設備齊全。方圓十里內沒有同類型餐廳，無競爭對手。

2、劣勢分析

餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。

餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。

對于習慣中餐的80后中國大學生來講，西餐對他們的誘惑力不大。

3、機會分析

學校周邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規范導致服務質量跟不上等原因，都是全家福西餐廳發展的機會。

利用餐廳與學校的良好關系，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。

校內尚無同類西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。

學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。

4、威脅

潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。

六、具體行動方案

1、對于產品質量的保證，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產品制作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

2、產品組合的具體設想：

產品組合一：情侶組合

情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。

全家福作為師大西校區唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環境上的優勢完全可以占領這一市場先機。因此，全家福應該發揮這方面的優勢。

同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合全家福的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。

具體操作為：

A：氛圍和氣氛的制造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

B：附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等。

產品組合二：生日組合

餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來百樂門過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！

具體操作：

A：生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）

B：生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）

C：使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。

產品組合三：周末特價

A：在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。

B：顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。

3、部分節日促銷方案

A：西洋情人節（2月14日）：

主題：浪漫情人節，給愛人最真誠的愛

目的：為了更好的經營西餐廳，是西餐廳經濟效益提升的同時也給客人帶去美好的回憶，取得雙贏。

活動一促銷，買情侶套餐送甜點，玫瑰

活動二消費達50元者，送會員卡8折卡或者代金券。

活動三購買情侶套餐者，悄悄在西餐廳音樂吧臺為該客人送歌（現場版）

餐廳內裝飾溫馨、浪漫，可以中外結合，在餐廳頂部懸掛由客人手寫祝福的燈籠或者折的大點的星星

B：感恩節（11月最后一個星期四）：

主題：“傾情答謝新老顧客，全家福西餐廳感恩月優惠活動大酬賓

目的：為了答謝新老客戶的支持，感恩回饋社會。

活動一推出4到5款特價套餐成本銷售。

活動二中午11：00至13：00單買漢堡、飲料五折銷售。

C：圣誕節（12月25日）

主題：冬季生活的戀歌，送圣誕祝福

目的：讓顧客度過一個美好的圣誕節。

活動一將每個禮品都貼上號碼，顧客在用餐時，由服務員上前讓顧客抽號碼，抽到哪個送哪個。

活動二進來進餐的顧客都送圣誕帽，最好標有公司標志（可與其他商家合作）。

活動三制作宣傳單，在圣誕優惠活動的紙張范圍內可作裁剪，可相當消費券。

活動四由廚房推出圣誕特價菜單，具體可分為：圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐等等，制作相關的海報傳單進行宣傳。

第四篇：營銷方法

營銷方法

傳播重點消費人群，先進行理性訴求，再進行感性訴求。通過專業的營銷員，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業員，指導消費者購買、使用。同時整合所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰。

分銷渠道：廠商直銷、區域代理、省級直銷與市縣代理結合，跨區域綜合市場批發、區域代理與市場批發結合，買斷包銷等。

促銷手段：通過報刊的分類廣告和軟文廣告、促銷活動等，配置新穎、別致的宣傳品，低價限購、現場抽獎、會員制、短期打折等，開展事件營銷、節日營銷

宣傳推廣：在網絡上進行產品宣傳將越來越流行，什么樣的產品均可以在網上找到，網絡重點介紹產品的生產、銷售過程，重點突出產品的營養價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網上越流行，產品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快特產的現代化營銷步伐。

校園推廣：校園推廣活動歷來是特產銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，校園設攤、節日活動慶祝、校園組織活動介入等等，長期不停的搞，把校園當作產品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

發展團購：特產做團購優勢很大，通過對特產的包裝與貼牌，把簡單的一種特產包裝成消費時尚的禮品包裝，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面。

旅游消費：通常旅游購買者都是外地消費者，影響其對當地土特產的購買因素主要有：以前形成的認識；當地熟人的推薦；站點及旅游景點附近的廣告及賣點的影響；產品的包裝是否體現當地文化。還有，一般來說，很多旅游的游客購買的土特產大多是贈送家鄉的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。

因此，應針對游行購買者專門設計紀念裝，結合外地游客對當地文化的認識與理解，設計具有特色文化內涵的各式紀念裝，滿足游客的購買需求。

在推廣渠道上，應選取游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導游推薦、專賣店設置等，并在站點、旅游景點附近的銷售終端進行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。

具體銷售活動計劃表

買酒送特產’社區巡回感恩活動。

a步驟。1大型社區的選擇和社區店的公布。

2組織社區的領導，群眾領袖，媒體記者等，由專車送達參與本次活動的。

若干廠家，進行考察，作體驗性營銷。

試點社區試運作。

b鋪墊宣傳。

提前三天，向有關小區派出若干銷售骨干，在小區內拉橫幅，張貼各企業的LOGO、廣告語等，開展品嘗與講解系列活動，并將宣傳頁送達每家每戶，做到該小區“家家知曉，人人明白”。

b正式開展活動。

1，小區贈品限量，先來先得，贈完為止。2，酒品現場購買。

3，贈品發券，指定社區店次日自提。

4，全面推廣：總結試點的經驗教訓，加以改進完善后，全面推廣，每次同時做5到10家社區。

5，延伸營銷：a海南買家社區連鎖店的網絡直銷，b另類傳媒的高效系列宣傳。c賣品與贈品類別。

參與條件。

1產品，名優產品，各類證照齊全，可進超市。

參加活動的企業提供最優惠的底價，其底價與零售價的價差最好大于50%。

2參加費用，啟動宣傳費用：先支付每類產品2000元，以后按照實際銷售額提取3%作為宣傳費。

按照事先簽訂的協議，企業將給予上量返點的獎勵。

結算方式與人員配合。

凡參與本項活動的企業。

五，冠名與贊助。

冠名企業的產品，為本次活動中的最主要賣品，將全力予以促銷

問卷調查

特產是一種商品，也是一種文化。您好，我們將在學校中開展地方特色的特產銷售活動，為了更好的對學校的市場進行評估，從而最后為您更好的服務，希望能耽誤您兩三分鐘的時間完成這份問卷。

1、您的性別（）A.男 B.女

2、您購買過特產嗎？（）A.買過 B.沒有

3、您購買特產的目的是？（）

A.自用 B.送禮 C.兩者都有 D.贈送單位領導

4、您在購買各地特產的時候，您會選擇什么樣的類型？（）A.穿戴 B.食用 C.欣賞 D.使用 E.其他

5、您通常選擇購買特產的方式是？（）

A.特產專營店 B.零售店 C.網上購物 D.沒買過 E.其他

6、在平時，您選擇“各地特產”當作零食的頻率有多高？（）A.經常 B.偶爾 C.很少 D.幾乎沒有

7、您最喜歡哪幾類特產食品？多選（）

A.餅干、糖果類 B.干果、蜜餞瓜果類 C.加工特制肉干及其它 D.糕點 E.其他

8、您面對各地特產食品，您對味道的喜好如何？（）A.偏甜 B.偏咸 C.偏辛辣 D.無所謂，好吃就行

9、如在學校有賣地方特色的特產展銷會您回去參加嗎？（）A.會 B.不會

10、您能夠接受學校中出售特產食品的價格范圍是（）A.10元一下 B.10元—25元 C.25元—50元 D.50元以上

11、您購買特產的原因是什么？（）

A.產品的味道 B.由來歷史文化 C.朋友推薦 D.制造方法 E.其他

13、如果學校內，采取電話訂購并送貨上門，您是否考慮選擇哪種方式進行消費？（）A.會考慮 B.肯定會 C.不一定 D.不會

14、如果您在購買特產，您最希望的優惠是（）A.數量折扣 B.金額折扣 C.贈送禮品 D.其他

15、您對海南特產商店有什么期待？ 16.請介紹幾款你比較喜歡的海南特產。

售后客戶調查表 尊敬的客戶，您好！

感謝您選擇購買海南特產，為了更好的為您提供售后服務，并得到更多的反饋信息，您的資料我們將妥善保管，以便我們同您建立密切的聯系，更好的了解您的服務需求，提供更為周到的服務。請您協助我們填寫售后調查表！

購買時間：

聯系人： 聯系電話：

QQ：

產品的質量：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產品的味道：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意

產品的包裝以及外觀造型：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 產品的價格：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 服務態度：1.非常滿意 2.滿意 3.一般 4.不滿意 5.非常不滿意 對產品的建議：

第五篇：校園餐廳營銷策劃書

青島工學院情侶餐廳營銷策劃書

一、策劃目的開一家迎合青島工學院學生的平價營養餐廳。

（一）餐廳名稱

餐廳的名稱：饃飯情侶

（二）餐廳地理位置

綜合青島工學院周邊的地理環境，決定將“饃飯情侶”設立在校外3棟公寓旁，靠近青島工學院的西門不遠處，人流量很大，同學們方便就近就餐，這在地理位置上有一定的優勢。據我親身感受，一般學生就餐時都會選擇就近的餐廳，而不愿走得太遠，而且靠近學校的開水房，同學早中晚打開水時都可以進來消費，所以距離以及周邊的配套設施的優勢更能吸引較多的消費者。

（三）餐廳布局設計

本餐廳經營面積約為100平米左右。餐廳的色彩配搭都是隨著客廳的，這主要是從空間感的角度來考慮的，因為目前國內多數的住房設計中，餐廳和客廳都是相通的。對于餐廳單置的構造，色彩的使用上，宜采用暖色系，因為從色彩心理學上來講，暖色有利于促進食欲，這也就是為什么很多餐廳采用黃、紅系列的原因。

（四）餐廳人員

廚師、服務員、收銀員、清潔工、采購員。

（五）餐廳的經營理念

以顧客為本 一切服務看顧客。

我們根據以顧客為本的理念提出一下三點的理念

（1）顧客滿意理念：及時了解消費者的需求，不斷改進產品和服務質量，最大限量的滿足消費者的需求，從而贏得市場

（２）顧客忠誠理念：通過不斷提高顧客的滿意程度，在餐廳和消費者形成一種的紐帶。

（六）餐廳文化

口號：以人為本，以質為根，以食為天。

企業文化核心價值觀：健康快樂 追求卓越

企業精神：精誠合作，攜手共進

二、市場行業分析

（一）餐飲業的基本特征

（１）生產與消費須同時出現與進行

（２）需求起伏不定

（二）消費者行為分析

（１）消費者一般會選擇距離較近的地方用餐

（２）消費者對特定食物的喜愛程度期限較短

（３）消費者的口味較為固定，變化不明顯或是變化所需時間較長

（三）餐飲業的競爭分析

從青島工學院附近市場

競爭內容看：重點有單純的價格競爭、產品質量的競爭

從競爭對象看：著重于有店面的鋪子和一些小攤位以及賣家的服務態度

（四）市場分析

（1）供給分析

青島工學院地處福州南路236號，相比于其他的一些學校，我們學校處在市郊，周圍相對來說店面比較稀少，娛樂場所并不多。同時學校出于安全考慮并不允許商家在學生公寓樓下開設餐館，因此大部分餐館和酒店都聚集在學校西門外小吃街。

所以就青島工學院這個校區來說，供給非常缺少；但是如果將周圍的餐飲店考慮進去，那么供給非常之多。

（2）需求分析

面對青島工學院餐廳稀缺的供給，我們對同學進行了關于“如果宿舍樓下開一家各地特色小吃店，你會否光顧？”和“你一般相隔多長時間在外面餐廳吃飯？”問題的調查。調查結果如圖

絕大部分同學會經常或偶爾光顧小吃店。綜上圖所示，這個市場存在很大的需求，值得我們進入。

（五）競爭者識別

根據我們問卷調查統計，如圖所示：

（六）本餐廳SWOT分析