第一篇：紅衣教主周鴻祎政法大學(xué)演講實(shí)錄

紅衣教主周鴻祎政法大學(xué)演講實(shí)錄

周鴻祎：非常感謝政法大學(xué)給我這個(gè)機(jī)會，來跟大家做一個(gè)交流，演講談不上，別人一般都是邀請我演出。我也嘗試著娛樂業(yè)，做了兩檔節(jié)目，收視率不高，我就退出來了。剛從美國回來，有一點(diǎn)時(shí)差，今天沒有媒體就亂講一會兒，大家不要發(fā)微博，要發(fā)就把我的臉打上馬賽克。

其實(shí)今天他們給我定的標(biāo)題有一點(diǎn)怪，我看到標(biāo)題要攻擊一些人，我還是稍微換一下標(biāo)題，我講一下創(chuàng)新。

中國現(xiàn)在改善了，大家剛?cè)ナ滥悄甏蠹铱磫滩妓箓鳎阋徽劇⒉豢淳蚾ut了，中國計(jì)劃要培養(yǎng)20個(gè)喬布斯，這是不可能的，之前我們都學(xué)喬布斯穿牛仔褲，你要不學(xué)喬布斯的樣子都不好意思在這兒混。

恕我直言，在中國是培養(yǎng)不出來喬布斯的，如果誰說是喬布斯誰就是贗品，為什么中國沒有喬布斯，大家想一下，如果你真的看了喬布斯傳，你真的去了解這些人的一些性格，一些個(gè)性，你想想如果真的喬布斯生在中國，他能幸存到幾歲呢？我估計(jì)小學(xué)時(shí)期就給人打死了。他也進(jìn)不了大學(xué)，也可能找一個(gè)工作，早就被領(lǐng)導(dǎo)視為異類。

在中國我到處講創(chuàng)新，創(chuàng)新在我們國家是被說爛的詞，我們也想創(chuàng)新，真的到硅谷看一下，你再看一下中國互聯(lián)網(wǎng)，我們還是缺乏真正的創(chuàng)新，這個(gè)原因是為什么？兩個(gè)方面的原因，跟大家簡單的分享一下。

第一，中國缺乏創(chuàng)新，包括互聯(lián)網(wǎng)里，我覺得很重要的原因就是我們的文化導(dǎo)致的，我從來都不懷疑說在中國有這么多的年輕人，比如今天來都是90后吧，還是95后啊？反正80后已經(jīng)粉墨登場，他們已經(jīng)30多歲了，85后開始走向社會。

在美國你可以看到，大概硅谷每5年--10年，基本上它會有一批新的創(chuàng)業(yè)者粉墨登場美國今天隸屬新一代的硅谷，很多都是80后很多都是Facebook的扎克伯格，他為了泡妞，泡不到妞就做了一個(gè)Facebook，一不小心就成功了。但是在中國你有沒有感覺，坦率地說這幾年，在互聯(lián)網(wǎng)上橫行的都是土豪，還是這批70后的人，不要說80后、85后，是我們年輕人不夠優(yōu)秀嗎？不是。

我們以85后為例子，85后大概上小學(xué)的時(shí)候，電腦在中國開始普及了，85上大學(xué)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)在中國也差不多開始普及了，論聰明才智，我們中國有這么多的人，有十幾億的人口，按照人口來說出類拔萃的會很多，但是中國互聯(lián)網(wǎng)老梆子菜這么多，就好象一顆種子能長成參天大樹就要有環(huán)境。

我們曾經(jīng)在中關(guān)村混的時(shí)候特別的感慨，我們說曾經(jīng)不成功是因?yàn)闆]有成功的投資，現(xiàn)在有了風(fēng)險(xiǎn)投資，而且中國現(xiàn)在不比國外少，融資的價(jià)格、數(shù)目比美國的同行超出好幾倍，是不是有的錢我們就有創(chuàng)新呢？其實(shí)不是的，大家仔細(xì)想一下，我自己認(rèn)為最重要的問題是我們?nèi)狈σ幌聦?chuàng)新寬容和理解、支持的文化，什么是文化呢？這東西說起來特別的懸乎，大家都在談文化，其實(shí)文化就是我們每個(gè)人內(nèi)心對一件事的看法。

舉幾個(gè)例子，你會發(fā)現(xiàn)我們的文化，今天的價(jià)值觀甚至我們主流的價(jià)值觀跟創(chuàng)新很有可能是背道而馳的。比如創(chuàng)新是做一件一定會成功的事情嗎？大家想一下，如果美國流行一個(gè)項(xiàng)目，你也想抄襲一個(gè)，這個(gè)東西在中國很流行了，都在談O2O，談網(wǎng)購，老太太說“老伙子你做這個(gè)很流行”，這行嗎。如果你做馬后炮的時(shí)候說這個(gè)如何，其實(shí)所有的創(chuàng)新項(xiàng)目開始的時(shí)候大家都不是看好的。

但是我們從小接受的教育，我們是一個(gè)從眾的心理，希望得到別人的認(rèn)同，我們干一件事巴不得所有人叫好，才會干，如果我們干一件事情，大家都說不行，看不懂不清楚，有多少人還愿意真正去做？

包括我們很多人嘴上說創(chuàng)新，但是真的去干一件不靠譜、沒有找落的事，你覺得有多少人會選擇，人天生對不確定性是有恐懼的。

舉個(gè)最典型的例子，各位畢業(yè)的時(shí)候更愿意考一個(gè)公務(wù)員還是更愿意到一個(gè)大的國企，還是剛畢業(yè)想去一個(gè)朝不保息的創(chuàng)業(yè)的公司去做，有多少人愿意做出這個(gè)決策。我相信談創(chuàng)新的時(shí)候，都談的意氣風(fēng)發(fā)，每個(gè)人都希望自己成為一個(gè)扎克伯格，但是真的讓你選的時(shí)候，你會求安穩(wěn)，求一個(gè)好的工作環(huán)境。

我經(jīng)常說我有資格能夠跟很多的創(chuàng)業(yè)者交流，包括創(chuàng)業(yè)者愿意聽我講一些干貨，并不是我有多成功，或者說你的創(chuàng)業(yè)公司的老總，或者你的股票達(dá)到多高的價(jià)格，現(xiàn)在的成功太以人的身價(jià)、公司的銷售額和市值來論成功，但是這種并不是對創(chuàng)新的支持，我之所以能夠這樣，因?yàn)槲沂腔ヂ?lián)網(wǎng)里面的失敗者，只不過我沒有被他們擊倒，正因?yàn)橐埠芏嗟氖。拍芙o我很多經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，才能使我避免再次去犯同樣的錯(cuò)誤。

但是你想想，真正的創(chuàng)新者要干創(chuàng)新的事，十有八九必然是失敗的，成功的概率很低，如果一做就成功，那就不是創(chuàng)新的。我們每個(gè)人的內(nèi)心都是崇拜成功者，鄙視失敗者的。我想如果我沒有公司上市我可能不被邀請到這里，當(dāng)我們這些交給小公司，初創(chuàng)者，甚至失敗的人，很多成功的企業(yè)都是得意洋洋的出來都是講自己的成功的故事，很少有人講自己怎么失敗的，因?yàn)槌晒Φ慕?jīng)驗(yàn)沒有辦法分享，因?yàn)槭桥既坏模挥惺〉臇|西可以跟大家分享。

如果整個(gè)社會都是成王敗寇的文化，我們每個(gè)人都害怕失敗，就沒有人敢創(chuàng)新。你今天看到的創(chuàng)新事情都是結(jié)果，在一個(gè)創(chuàng)新成功的背后可能會有十家、二十家公司同樣是嘗試，但是它不成功，甚至對于同樣一家公司，你看到360的成功產(chǎn)品，都是摸索出來的，都是探索出來的，只不過是你很多時(shí)候在外面的人看不到這樣的探索軌跡。

所以如果在今天，中國每個(gè)人談創(chuàng)新的時(shí)候，我特別希望每個(gè)人能想一下，我能不能從我自己做起，我們能不能改變一些世俗的價(jià)值觀，能不能改變一些對事情的看法，我們能夠有更多的寬容、支持，所謂的失敗者，我們不再以一元的成敗、賺錢、金錢價(jià)值來做唯一衡量一個(gè)公司和人的價(jià)值觀，如果說我們能夠不追求從眾的心理，我們能夠有多元的思想價(jià)值存在我們?nèi)萑绦”姷氖虑椋覀兡軌蛉萑趟拇嬖冢屔鐣纬梢环N寬容的心態(tài)，我們才能夠創(chuàng)新。

懼怕風(fēng)險(xiǎn)、害怕失敗，擺脫不確定性，不光是每個(gè)人有，我舉一個(gè)例子，其實(shí)行業(yè)里面的很

多巨頭有一樣，比如在中國互聯(lián)網(wǎng)里，我就不提名字了，免得他們又訴訟我。比如大家都知道行業(yè)里大公司，他們確實(shí)很喜歡抄襲，我曾經(jīng)很認(rèn)真的跟他們老總聊過天，后來他拍著我的肩膀說，小周啊，你不懂，他說很多事情看不清的時(shí)候不要去做，我們這么大的公司萬一做不成別人會笑話的，讓小公司去做，他們反正公司體量小，他們先去嘗試，他們沒有做成功就是不對，他們要是做成功了，我們更有資源。

所以我就明白了，他們就走你的路，讓你無路可走，我也特別理解他們的心情，因?yàn)樗麄円埠ε率　Ｈ绻覀兠總€(gè)人都害怕失敗，從大公司也就抄襲，那我們很多創(chuàng)業(yè)小公司，大家也覺得我干嗎要去獨(dú)創(chuàng)一個(gè)項(xiàng)目，美國有那么好的項(xiàng)目我為什么不能抄一個(gè)到中國，你就發(fā)現(xiàn)這幾年的互聯(lián)網(wǎng)，美國有一個(gè)團(tuán)購中國就是萬團(tuán)，美國出現(xiàn)什么，中國就出現(xiàn)一些小兄弟，你抄我，我抄你，最后就變成了叢林文化，最后看誰有錢，看誰的爹比較的硬，最后你發(fā)現(xiàn)這里面沒有創(chuàng)新。

我前兩天去硅谷，我就講一個(gè)故事，我大概努力了很多次，通過很多人幫我介紹，我終于努力見到了一個(gè)人，這個(gè)人叫馬克.安德森，他沒有扎克伯格這么有名，他現(xiàn)在在Facebook的董事會上，他第一次見到小馬克的時(shí)候，他很矜持的說你好我是馬克.安德森，沒想到小馬克說你是干什么的。老馬克是Netscape（網(wǎng)景）的創(chuàng)始人，它是一個(gè)失敗的案例，1996年左右，他創(chuàng)辦了一個(gè)公司，他是全世界第一個(gè)做瀏覽器的公司——網(wǎng)景，他們當(dāng)年發(fā)明了瀏覽器，他們開創(chuàng)了新一代，我覺得是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的第一步，瀏覽器成為上網(wǎng)的入口。但他們當(dāng)時(shí)也是不僅充滿了創(chuàng)新的精神，這種創(chuàng)新精神里還蘊(yùn)含他們要挑戰(zhàn)壟斷的巨頭，當(dāng)年的Netscape要挑戰(zhàn)微軟，這被當(dāng)時(shí)看成互聯(lián)網(wǎng)上最大的一場戰(zhàn)爭（1997），結(jié)果微軟奮起反擊，美國操作系統(tǒng)里微軟捆綁了IE的系統(tǒng)，當(dāng)年微軟說，你們只要敢裝Netscape我就不給你們操作系統(tǒng)用。當(dāng)年微軟用這種辦法，把Netscape給賣掉了，最后馬克就黯然出局。

很多人不記得這個(gè)事情，但是我覺得馬克.安德森是我心目中的英雄，因?yàn)樗闪藘杉虑椋谝粋€(gè)開創(chuàng)了瀏覽器，當(dāng)年如果沒有它瀏覽器的想法，也不會有今天大家用起來這么方便的互聯(lián)網(wǎng)，也不可能有今天我們基于這種瀏覽器創(chuàng)造了各種各樣的模式。

Netscape雖然失敗了，但是Netscape留下的兩個(gè)火種，一個(gè)是它把內(nèi)核弄出來，才有了火狐，大家用的谷歌瀏覽器也是開元的這個(gè)引擎做的，因?yàn)橛辛诉@些引擎才有了360的瀏覽器，我們承認(rèn)，我們的技術(shù)是建在他們開元的技術(shù)之上。

包括今天蘋果瀏覽器，算分支，也是從當(dāng)年的Netscape一路分支下來了，如果從傳統(tǒng)的市場價(jià)值來看，Netscape是一個(gè)失敗的公司，因?yàn)樗麖漠?dāng)年微軟的競爭當(dāng)中失敗了，他雖然也上市了，后來市值一落千丈，從商業(yè)來看馬克.安德森失敗了，即使他們失敗了，但是他們?yōu)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)留下了創(chuàng)新的種子，他們給這個(gè)產(chǎn)業(yè)留下了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的新的開端，這就是一個(gè)價(jià)值觀的問題。

第二個(gè)最重要的，如果Netscape被微軟干掉了，但是微軟惹來了一個(gè)巨大的事，就是反壟斷，美國從來不在乎自己有沒有大公司，對他們來說公司越大反而做越邪惡的事情，反而會越控制行業(yè)的發(fā)展，他們會用反壟斷，像一把劍懸在頭上，就算某家大公司OUT了，但是過5年、10年又會有新的公司出現(xiàn)。包括當(dāng)年的歐盟也加入進(jìn)來，對微軟造成了巨大的影響。

拍張照片發(fā)給朋友，朋友就可以看到，我說這不是發(fā)艷招的嗎，但是這個(gè)東西在美國的青少年當(dāng)中非常的流行，所以Facebook就干了件事，就是抄襲了一下，但是馬上就被美國的主流媒體和所有的字媒體嘲笑的無地自容，這是別人的價(jià)值觀。你要是在中國，大公司超越了小公司了，小公司死的都不知道怎么死的，大公司會被人講某某公司好，大家都不想想，大公司的背后不知道死了多少的小公司。美國正因?yàn)橛辛薔etscape的犧牲，才有了美國互聯(lián)網(wǎng)的繁榮。當(dāng)年如果微軟利用IE的模式，或者再玩捆綁的模式，或者Facebook出來的時(shí)候，谷歌用一種方式，把它都評比了，那美國的互聯(lián)網(wǎng)會變得跟中國的互聯(lián)網(wǎng)一樣的德行。

這種情況，是能夠產(chǎn)生幾家大公司，最后這幾家公司的價(jià)值從哪兒來？就是從市場上的價(jià)值轉(zhuǎn)到他們的公司。犧牲了很多中小公司沒有成長的機(jī)會，小公司沒有出頭的機(jī)會，它犧牲了一代人、兩代人，使得大公司獲得了行業(yè)的壟斷，對于他們來說是幸福的，他們曾經(jīng)公開的在媒體上說，最好希望這種格局50年不變，永遠(yuǎn)幾家保持一種均衡，甚至互相之間保持均衡，你不進(jìn)入我，我不進(jìn)入你你不要做搜索，我也不要做IM，所以這就是中國和美國很大的不一樣。

回到剛才的問題，我這次見到馬克.安德森，他很驚訝，說我為什么想見他。我說我只想說兩句話，一個(gè)是我比較感謝你，我當(dāng)年用的第一套瀏覽器就是nets，我不管它成與敗，但是它給我一個(gè)非常大的理念，瀏覽器是一個(gè)巨大的成功，360主要掙的錢就是靠瀏覽器，所以我表示感謝。

實(shí)際上講完文化，我剛才不自覺有一點(diǎn)拋題，其實(shí)我講中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壟斷環(huán)境，我想舉幾個(gè)具體的例子，我最近看出了一本書，就是如何演講的更好，教你如何演講，如果按照這個(gè)我感覺我是不符合的，我原來特別不愛講故事，好像痛說革命家史。

其實(shí)我舉一個(gè)例子，360剛開始的時(shí)候，到今天都有很多人對我們干的事是不理解的，很疑惑，你為什么干免費(fèi)殺毒，你為什么干免費(fèi)安全，不僅在剛開始的時(shí)候大家不相信，在我們上市的時(shí)候，你知道我們遇到了很大的挑戰(zhàn)，就是中國互聯(lián)網(wǎng)公司原來去美國上市，一般有一個(gè)潛規(guī)則，在美國不管怎么要認(rèn)一大哥，在美國找一個(gè)成功的公司，說我是中國的谷歌，但是美國人很好理解，這句話很好理解，所以在美國路演就特別的容易，紛紛說我是中國的亞馬遜，我是中國的谷歌，你要找不到一個(gè)美國的大哥去上市，我們在賽門鐵克、麥咖啡，我確實(shí)不知道，他們做軟件做了一輩子，他們就要把一個(gè)軟件賣給你，你不交錢就不可以。我們的模式是徹底的免費(fèi)，安全我們認(rèn)為是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，它就應(yīng)該和郵件、搜索、通信、聊天一樣，就是每個(gè)網(wǎng)民都應(yīng)該得到的基本服務(wù)，所以我們當(dāng)時(shí)找不到這樣的一個(gè)參照性。

在歐洲當(dāng)時(shí)有幾家做免費(fèi)殺毒的廠商，什么AVG，他們經(jīng)常給你假免費(fèi)，比如給你一個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)，殺的時(shí)候說交錢，或者用高級版本，交錢，我認(rèn)為它的免費(fèi)不是最徹底，所以我們當(dāng)時(shí)真的很難找到一個(gè)模式。后來好容易，費(fèi)了半天勁，讓美國人接受了，去年我們被人做空了8次，做空的人也相信說周鴻祎是大騙子，說免費(fèi)殺毒，我們是去年被做空很多的，但是做空沒有做動的。到今天我在國內(nèi)見到很多人，說360很好，我每天都在用，但是你能講一下怎么賺錢嗎？需要我解釋嗎？

你就會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你真正做了一個(gè)很特立獨(dú)行、與眾不同的事的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)想得到大家的理解是挺難的一件事，所以很多時(shí)候你要去做創(chuàng)新，我覺得有的時(shí)候不是能力問題，是勇氣問

題，大家都說你不行，大家都覺得你有問題，這時(shí)候你能不能有足夠強(qiáng)壯的心理，你能夠堅(jiān)持你的信念。你們再想一想喬布斯在斯坦福的講話里面，為什么他說follow your heart，你要堅(jiān)信你做的事情是對的，就像我們堅(jiān)信在中國互聯(lián)網(wǎng)賣安全軟件是沒有發(fā)展的，我們安全做得好幫我們安全凝聚了巨大的用戶兩，在安全上我們推薦瀏覽器，使得我們獲得瀏覽器的巨大流量，你可以作瀏覽器里面做搜索，可以玩網(wǎng)頁游戲。所以我們在瀏覽器里面推廣我們的搜索，我們很容易變成第二大搜索。我們改變了搜索的市場格局，我們也是前幾大的網(wǎng)頁游戲的聯(lián)運(yùn)平臺，我們幾乎和所有的網(wǎng)頁游戲公司合作，推薦大家玩網(wǎng)頁游戲，我們來賺錢。

就像很多人不理解，他肯定不收費(fèi)，他以后在微信里面推薦大家玩玩游戲，給大家推薦推薦電商的產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)它一年也能夠掙到上百億。當(dāng)我們殺毒軟件被認(rèn)可了，也上市了，得到了世俗的認(rèn)可。當(dāng)初的360推免費(fèi)殺毒的時(shí)候，大家不認(rèn)可。

2008年第一次我們發(fā)殺毒軟件，像在行業(yè)里面扔了一個(gè)重磅炸彈一樣，當(dāng)時(shí)行業(yè)都瘋了，為什么？當(dāng)時(shí)有殺毒廠商就給我打電話，半夜里，陰森森的說，周鴻祎你知道你做了什么嗎？我還想抖一個(gè)機(jī)靈，我說我知道，我動了你們家的窩窩頭，我說我砸了你們家的飯碗。他說周鴻祎你砸了我們家的飯鍋，不是砸了飯碗的問題，當(dāng)時(shí)我們面臨非常巨大的壓力。

首先從傳統(tǒng)，很多人認(rèn)為，因?yàn)榇蠹抑涝诂F(xiàn)實(shí)生活中，真正免費(fèi)模式是不可能的，所以中國打著免費(fèi)的騙子又很多，比如你們小區(qū)突然來了一個(gè)免費(fèi)的義診，很多人會知道后面會賣藥，所有人都會警惕。他們不僅是收入免掉了，他們會有十幾億的收入，說我們干了十幾年的殺毒，你怎么可能免費(fèi)呢，怎么免費(fèi)得起呢，當(dāng)時(shí)以金山這樣的公司對我們攻擊，他們真心的相信說360是一個(gè)騙子，他掙不了錢還不讓我們掙錢，典型的250，而且他們認(rèn)為說360肯定在偷用戶的銀行帳號，要不然他們怎么會有收入呢？當(dāng)時(shí)對360很多的謾罵撲面而來。

創(chuàng)新大家想學(xué)也很容易，那本數(shù)《笑傲江湖》里面有記載，創(chuàng)新寶典里面有一個(gè)《葵花寶典》，你們有讀過，也有練的，有“欲練神功，必先自宮”，當(dāng)時(shí)我們不僅要顛到對手，我們還要把自己的收入放掉，當(dāng)時(shí)我的董事會跟我有急了，有的快哭下來求我了，當(dāng)時(shí)是內(nèi)外交困，焦頭爛額。當(dāng)然攘外必先安內(nèi)了，當(dāng)時(shí)上影了一個(gè)電影，2009年最出名的是什么，《叫建國大業(yè)》，就是中國革命史的電影版。

我就帶我這些投資人看《建國大業(yè)》，我準(zhǔn)備教育他們，因?yàn)樗麄兌紱]有讀過中國現(xiàn)代史，我就讓他們看我軍撤出延安時(shí)候，后來我們的毛CEO跟大家說了，我們的毛CEO是非常成功的，他說就要說了地失人在即可，幾千年前就講到了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，你某些收入暫時(shí)失去了，只要用戶還在，你可以把業(yè)務(wù)做好，但是相反，為了某些收入和業(yè)務(wù)，你損害了用戶的價(jià)值，用戶跑掉了，用戶是互聯(lián)網(wǎng)所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，沒有用戶的基礎(chǔ)，你有再多的收入都會崩潰，有在的商品都會崩潰。

現(xiàn)在很多人都在罵我們，但是他們也在紛紛的典型，今天的很多互聯(lián)網(wǎng)安全都在往免費(fèi)這塊發(fā)展，而且給用戶多的方便，絕大多數(shù)人在互聯(lián)網(wǎng)上是裸奔的狀態(tài)，他就決定很多做木馬、做病毒的人就有了空間。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的意義不是讓大家無成本的使用互聯(lián)網(wǎng)安全，就是說不論有沒有錢都可以享受互聯(lián)網(wǎng)的保護(hù)，最大限度的也扼殺了病毒和木馬的產(chǎn)業(yè)鏈，為什么？這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的兄弟們都去見過，我也泡過他們的論壇，他們也不是高級黑客，也是為了生計(jì)，他們就是做點(diǎn)小木馬、小病毒，偷一點(diǎn)賬戶。過去他們跟殺毒軟件是相安無事的，只有就一批殺毒軟件，只要躲開放就好，殺毒軟件也覺得很好，只要有這批小兄弟，也會？如果今天

有想做木馬的同學(xué)看一下，你會發(fā)現(xiàn)作論壇里面討論最興奮、最熱烈的話題就是如何干掉360了，因?yàn)楝F(xiàn)在電腦上太多的有360之后，作惡的成本就很多。很多人金盆洗手，他們做這些的成本要比？全球不同國家的惡意軟件的發(fā)作率，在前幾年是排在前五名的，現(xiàn)在中國人是降低了很多，大概是全球的他們的1/10，這是前3名還是前5名的流氓軟件，但是被我們查殺了很多了。

說點(diǎn)題外話，周總是我非常喜歡的一位老總，雖然360有的做法，我不是很贊同。但周總的為人的魄力，我還是非常欣賞的，如果沒有周總，我估計(jì)360早已經(jīng)讓那些互聯(lián)網(wǎng)巨頭了滅了。其實(shí)現(xiàn)在電商發(fā)展也有很多問題，比如韓都衣舍handu.com前幾年獲取流量成本很低，但最近幾年巨頭們紛紛轉(zhuǎn)型電商，電商流量成本不斷升高，行業(yè)內(nèi)的惡性競爭不斷升級。

所以當(dāng)你看別人成功，你覺得很容易，其實(shí)你真的去做這樣一件創(chuàng)新的事情，別人沒有做過的事情的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)你會面臨很多的不理解你會面臨很多的責(zé)問，你會面臨很多的挑戰(zhàn)，甚至?xí)媾R這種競爭對手的攻擊和潑臟水，當(dāng)你真正去做創(chuàng)新的時(shí)候，你想想最重要的是什么？我們理解是勇氣。但是我也經(jīng)常講的一個(gè)概念，其實(shí)剛才我舉360殺毒的例子，它是一個(gè)顛覆式創(chuàng)新，我們也向大家推薦一本書叫《創(chuàng)新者的困境》它是美國商學(xué)院最經(jīng)典的，講顛覆式創(chuàng)新的教材。

其實(shí)顛覆式創(chuàng)新在美國是所有創(chuàng)業(yè)公司的必修課，你在美國去見很多小的創(chuàng)業(yè)公司，你會發(fā)現(xiàn)每一個(gè)公司都是覺得自己在做一個(gè)事情，他們要么是在取代比如上一代的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品體驗(yàn)變得更簡單，我們稱為叫體驗(yàn)的顛覆，而更多的實(shí)際上他們做的是商業(yè)模式的顛覆，也就是讓上一代的產(chǎn)品，讓其它行業(yè)巨頭公司的產(chǎn)品，要么做得比它更便宜，讓它賣不動，要不把它收費(fèi)的模式變成免費(fèi)的模式。最經(jīng)典的例子，就是今天免費(fèi)的Android顛覆了諾基亞，甚至顛覆了微軟原來Windowsphone的模式，前面膠卷的巨頭叫柯達(dá)公司，他們的商業(yè)模式被誰顛覆的，誰被數(shù)字相機(jī)顛覆的，今天數(shù)字相機(jī)又在被誰顛覆？又在被手機(jī)顛覆。所以你會發(fā)現(xiàn)，這種顛覆式創(chuàng)新其實(shí)每天都在發(fā)生，這才是社會和產(chǎn)業(yè)前進(jìn)的動力。

全世界的法律，你會發(fā)現(xiàn)它要保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，他要保護(hù)目前版權(quán)，但是沒有一個(gè)國家的法律會保護(hù)商業(yè)模式，你今天創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)模式，今天是先進(jìn)的，明天可能是落后的，你商業(yè)模式一定會作某一天會被別人顛覆掉甚至我剛才舉微信的例子，微信顛覆的運(yùn)營商的模式。原來這三家體量這么大，他們的彩信等都被微信顛覆了。在美國你要?jiǎng)?chuàng)新大家非常的推崇，你能顛覆誰，你能顛覆的公司越大，就證明你能創(chuàng)造的價(jià)值越大。

包括今年中國的電商在顛覆誰？，現(xiàn)在大家都在電腦上面看視頻了，今天的視頻顛覆了電視機(jī)，今天媒體的各種獲得，大家用新聞客戶端、閱讀器，顛覆的是傳統(tǒng)紙質(zhì)的媒體，所以顛覆無處不在。

-------------------非常感謝周總的演講，謝謝！-------

第二篇：周鴻祎站長大會演講全文

周鴻祎站長大會演講全文

周鴻祎：我代表臺下觀眾問唐總一個(gè)問題，唐總講話很有激情，但是滴水不漏，他說第一次被兩個(gè)女人同時(shí)擁抱，我們問第二次、第三次在哪里呢?我今天過來，大家俗稱我叫紅衣大炮，所以我特意穿了一個(gè)紅衣服，希望將來能夠成為紅衣法師。今天來這兒不放炮，給大家傳授放炮的經(jīng)驗(yàn)。來之前戴志康問我，我說講什么?戴志康說隨便瞎講。今天一來，現(xiàn)場有很多人，有接近3000人，底下有2000人。所以現(xiàn)場的熱情是大家對創(chuàng)業(yè)的渴望，確實(shí)在臺上我真的是不知道想講什么，也不知道大家關(guān)心什么。我想我還是結(jié)合我自己的一些感想，我沒有像唐駿那么豐富的革命家史可以給大家講，因?yàn)槲依斫庵兄挥信萱さ臅r(shí)候才需

要痛說革命家史。我想講點(diǎn)兒我對站長和創(chuàng)業(yè)者的幾個(gè)建議，可能也是老生常談了。

中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境很寬松

第一個(gè)，我覺得現(xiàn)在在中國互聯(lián)網(wǎng)里面，創(chuàng)業(yè)的環(huán)境是冰火兩重天，一方面我其實(shí)覺得各種各樣的新的技術(shù)，比如iPad，新的手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，包括社交游戲、網(wǎng)頁游戲、SNS，各種各樣的創(chuàng)新，給每個(gè)人創(chuàng)業(yè)提供一個(gè)無限的想象空間。另一方面，是中國互聯(lián)網(wǎng)很獨(dú)特的形式，有三座大山，有幾座巨頭壓在每個(gè)人頭上，這幾座大山不僅互相抄襲，互相進(jìn)入對方的領(lǐng)域，也特別熱衷于抄襲小公司的做法。一般讓你們先跑，大家做出嘗試來了，巨頭該出手時(shí)就出手，毫不猶豫。而且中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭不光有錢，不光有品牌，最重要的中國互聯(lián)網(wǎng)還是流量決定一切，用戶基數(shù)決定一切，只要用戶流量比你大，一定就能夠

把你很多新的創(chuàng)業(yè)扼殺了。

在這樣一個(gè)環(huán)境下，剛才說了來自政府的壓力，我個(gè)人覺得這個(gè)是可以應(yīng)對的，中國你們不覺得是很寬松的環(huán)境嗎?實(shí)際上你在聯(lián)想到現(xiàn)在所謂的國進(jìn)民退，我相信互聯(lián)網(wǎng)里不太可能，我覺得它應(yīng)該說還是政府管制最少的，相對來說可能寬松。大家再想，所謂的互聯(lián)網(wǎng)國家隊(duì)真的進(jìn)場以后，我承認(rèn)它們有這個(gè)優(yōu)勢，但是互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的經(jīng)濟(jì)，互聯(lián)網(wǎng)真正要的是人氣的生意，做的不是人脈的生意。今天中國互聯(lián)網(wǎng)是靠所謂的人脈真正做起來的?再退一步說，那些國家隊(duì)成員能像在座的創(chuàng)業(yè)者，每天起早貪黑工作15小時(shí)，一周工作7天，能做到這樣嗎?我覺得很難。因?yàn)槊總€(gè)創(chuàng)業(yè)者是在為自己奮斗，是在為自己的前途打拼，我覺得這種精神是最重要的。所以我覺得，所謂來自政府這邊的，無論是一些政府的規(guī)范或者一些牌照。所

以有些網(wǎng)站被關(guān)掉，但是我相信會有更多網(wǎng)站會涌現(xiàn)出來。

中國互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)娛樂化世界

而且中國互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個(gè)娛樂化的世界，不可否認(rèn)這就是現(xiàn)實(shí)。我們就少談點(diǎn)正事，多做點(diǎn)娛樂，包括在電子商務(wù)，在每個(gè)城市的城市生活，其實(shí)有很多細(xì)分的方面，你完全可以不必要做一個(gè)憤青，完全可以踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)為眾多草根服務(wù)的有價(jià)值的網(wǎng)站，也不是每個(gè)人都要做媒體，也不一定每個(gè)人都要挑戰(zhàn)權(quán)威，互聯(lián)網(wǎng)很大，我非常有信心中國只會越來越開放，我認(rèn)為中國不可能調(diào)個(gè)頭走回去，大家在這個(gè)問題上，包括有些政府的管制，跟大家隔得還是有點(diǎn)遠(yuǎn)。前段時(shí)間說拔機(jī)房，跟以前的甲流一樣，多少年才來一次，挺一挺就過來了。我說中國互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，中國互聯(lián)網(wǎng)的前輩對后輩沒有提攜，別說今天的站長，包括紅及一時(shí)的小唐同志的51，人人等等，曾經(jīng)紅火過的公司，哪家不是生活在三座大山的壓力之下

呢?中國互聯(lián)網(wǎng)最近兩年除了網(wǎng)游有什么互聯(lián)網(wǎng)公司上市了呢?實(shí)際上這些壓力一定是很大。

創(chuàng)新及投資環(huán)境影響互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

我說這個(gè)話是不是意味著大家要放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)的夢想呢?我要來講我最深切的體，就是我覺得在這種環(huán)境下，有這么幾點(diǎn)。第一點(diǎn)，剛才唐駿可能也提過，一定要?jiǎng)?chuàng)新，我理解創(chuàng)新就是說一定要反向操作，我說中美文化不一樣，美國硅谷為什么能不斷創(chuàng)新?有了雅虎出了谷歌，大家認(rèn)為谷歌是世界之王了，后來出了Twitter，到現(xiàn)在一個(gè)蘋果，一個(gè)老年人，突然小宇宙爆發(fā)，創(chuàng)造了很多新的東西，給我們一個(gè)啟發(fā)，我們應(yīng)該向美國學(xué)習(xí)，我們不要看著美國有一個(gè)Twitter就抄過來，我覺得抄襲是大公司的專利，不是創(chuàng)業(yè)者的專利，我們是不是能把美國人創(chuàng)新的精神抄過來?你去美國硅谷跟他們談，美國人說你做了這些事我就不做，我一定要跟你做得不一樣，我要跟你做得完全不同，很多VC投了一個(gè)項(xiàng)目，其他VC就不再投了，大家要找新的創(chuàng)新。但是國內(nèi)是什么情況?你做了一個(gè)視頻，行，我再投一家，跟里一模一樣，就看誰的融資能力強(qiáng)，我拿錢把你砸死。很多創(chuàng)業(yè)者也是，看到別人做了什么，大家一窩蜂往上擠。不能說抄襲完全不能成功，像中國很多抄襲的網(wǎng)站，最后總會成立一兩家，但是那些不成功的燒掉多少錢?最后產(chǎn)品同質(zhì)化之后比拼的是什么?就是融資能力、忽悠能力，最后沒有創(chuàng)新，誰膽子大，什么都敢往上放，誰錢多，拼命買

版權(quán)，而且獨(dú)家買，我覺得你弄這些網(wǎng)站。我覺得這種競爭的環(huán)境，建議各位站長就不要再進(jìn)去。我覺得創(chuàng)新就是別人都做，如果滿大街，樓下保安都說周總您來說是來談團(tuán)購還是談微博的，我覺得咱就不要進(jìn)入這些領(lǐng)域了。所有成功的企業(yè)，比如一個(gè)是杭州的19樓，一個(gè)是55bbs，他們很早時(shí)候在做城市生活，在做購物打折的時(shí)候，有人關(guān)注過他們們?有媒體炒過他們嗎?甚至可能他們自己都不知道這個(gè)東西的商業(yè)價(jià)值在哪里，但是他們自己有興趣，慢慢耕耘，突然有一天你意識到這個(gè)55bbs做得很不錯(cuò)，你覺得19樓成了比杭州其他網(wǎng)站都要熱門的城市生活社區(qū)，你才發(fā)現(xiàn)過去的城市生活門戶是個(gè)假象，最后城市生活最重要的是一個(gè)社區(qū)，是一個(gè)bbs，這個(gè)別人已經(jīng)做了五六年。這就是創(chuàng)新，實(shí)際上創(chuàng)新不是從美國看大概念，而是說從你身邊發(fā)現(xiàn)一些很細(xì)小的點(diǎn)。我覺得這些點(diǎn)可能是大公司不屑于做的，這些公司

可能是大公司沒有意識到，我認(rèn)為這樣的點(diǎn)有很多。

創(chuàng)業(yè)不要追求平臺化

而且剛開始創(chuàng)業(yè)不要追求所謂的平臺化，也不要追求虛幻的媒體爆炒的感覺，我認(rèn)為一個(gè)事一出來，媒體就說這個(gè)好，我跟媒體打個(gè)賭，這個(gè)肯定做不好。媒體這么說誰不嫉妒啊。所以，我覺得創(chuàng)新一定是反向操作，巴菲特有句話叫別人貪婪時(shí)你恐懼，別人恐懼時(shí)你貪婪，一定是反向操作。我舉個(gè)最簡單的例子，我們剛開始做360的時(shí)候，當(dāng)時(shí)流氓軟件很流行，當(dāng)所有中國人都在做流氓軟件的時(shí)候，你就知道這個(gè)不能做了，這就叫反向操作。當(dāng)時(shí)你說為什么今天殺毒廠商沒落?是他們不能做了?非也，他們都能做，但是他們不敢做，所以叫別人恐懼的時(shí)候你要膽大一點(diǎn)，所以我們360做，我們不僅做了，而且做得很徹底，管你是誰，我們通殺。所以，我今天就不舉太多例子，包括大家去看Twitter，這里面我要提戴志康，三年前Twitter剛出來的時(shí)候我跟戴志康說，我說這玩意兒可能是一個(gè)好東西，將來可能能夠顛覆傳統(tǒng)的點(diǎn)對點(diǎn)通信，但是戴志康說什么?戴志康說，這東西沒啥意思，一兩天就開發(fā)出來了。你看看美國的Twitter，你看它的曲線在很長時(shí)間，確確實(shí)實(shí)戴志康說得對，推了很長曲線是平的，但是經(jīng)過三年的平穩(wěn)碰到一個(gè)事件，量變成質(zhì)變，Twitter開始起飛。所以我舉一個(gè)例子，真正的創(chuàng)新一定要看到大公司看不到的。我來做微博，不是被打個(gè)半死，也會被消滅。所以大家不要老天天看行業(yè)報(bào)告，那里面總結(jié)出來的東西都是馬

后炮，那里面總結(jié)出來的東西都已經(jīng)沒有機(jī)會讓你們?nèi)プ隽恕?/p>

19樓我沒去過他們那兒，55bbs見過一面，人家還不讓我投資，所以拿這兩個(gè)做例子純粹是覺得他們很成功。當(dāng)你看某個(gè)人吃第六個(gè)饅頭吃飽了以后，千萬不要琢磨第六個(gè)饅頭是什么做的，你可以研究研究人家吃前五個(gè)饅頭時(shí)候多么寂寞，但是沒有人關(guān)注。我們今天很多站長可能你們今天默默無聞，你說Twitter的粉絲怎么沒有老周多，我還感慨呢，我怎么沒徐靜蕾多?但是這不重要。我記得當(dāng)年熱炒80后四個(gè)青年億萬富翁的時(shí)候，今年除了戴志康還可以，希望人又何在呢?所以炒作都是暫時(shí)的，最主要的是你做的事對用戶有沒有價(jià)值?我反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在你身邊發(fā)現(xiàn)機(jī)會，也有人問我，不掙錢怎么辦?我第二個(gè)感覺是說，如果你要跟這些大公司競爭，你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我覺得你要有一個(gè)正確的動機(jī)，就是你的創(chuàng)業(yè)不要完全是財(cái)務(wù)動機(jī)，我覺得要么你特別有點(diǎn)理想主義，你要真的為用戶創(chuàng)造價(jià)值，你要改變世界，要做一些前所未有的東西，要么沒有那么高的理想情操也可以，你要有濃厚的興趣，你就是特別喜歡這個(gè)事，為了喜歡這個(gè)東西

你不掙錢，你甚至倒貼錢都愿意做，我覺得這兩個(gè)動力非常重要，這兩個(gè)動力才能讓你遇到很多阻礙堅(jiān)持下來。大家可以這樣理解這個(gè)商業(yè)模式，不要把商業(yè)模式等同于掙錢模式，或者收入模式，把商業(yè)模式分

解成四段。

商業(yè)模式的四大類別

第一段是產(chǎn)品模式，就是你做出一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品解決了一個(gè)什么存在的問題，這個(gè)問題不怕小，不怕聚焦，確實(shí)是一個(gè)讓用戶感覺到困擾的問題你能解決。如果你有這樣一個(gè)起點(diǎn)，恭喜你，我覺得你的創(chuàng)業(yè)就有成功的開始。

第二段就是你的用戶模式，你要想明白你為什么人服務(wù)，你瞄準(zhǔn)什么樣的用戶，不要上來就跟我說中國互聯(lián)網(wǎng)4億用戶，手機(jī)6億用戶，我們這兒很大，中國人每個(gè)人都買我一頂帽子我就發(fā)了，這個(gè)沒有意義。你要想清楚你瞄準(zhǔn)什么用戶，任何一個(gè)網(wǎng)站做成功的時(shí)候，他吃第七個(gè)饅頭時(shí)候你看他怎么都對，當(dāng)年一開始怎么做的?當(dāng)年QQ起來的時(shí)候沒有用戶，QQ干什么?馬化騰自己親口承認(rèn)過騰訊的幾個(gè)人就到學(xué)校去，然后裝扮成美眉跟人聊天，一個(gè)人十個(gè)帳號，這就是QQ的起步。如果你一上來就放眼四海我就要

拿全中國的用戶，今天你還不知道在哪里呢。所以你的用戶地位一定要特別聚焦，特別準(zhǔn)確。

第三個(gè)模式，是市場模式，你在市場中怎么定位自己，怎么推廣，怎么營銷?因?yàn)橹袊兔绹袀€(gè)本質(zhì)的不一樣，美國有的東西從高端用戶起來，找一些博客寫點(diǎn)東西，這東西很快可以流行，慢慢從高低。中國在幾億網(wǎng)民和所謂的一小撮自認(rèn)為自己是高等網(wǎng)民的精英小圈子之間有一個(gè)巨大鴻溝，所以有些事在小

圈子怎么熱都不能傳遞到真正的網(wǎng)民之間。

當(dāng)時(shí)中國整個(gè)產(chǎn)業(yè)工人才200萬，后來老毛同志回到韶山，據(jù)說很容易就發(fā)展了300萬農(nóng)民會員，后來老毛就有了啟發(fā)，要走到人民中去，所以中國革命成功了。你們今天想想是準(zhǔn)備發(fā)展知識分子呢，還準(zhǔn)備發(fā)展工會呢，還是準(zhǔn)備發(fā)展農(nóng)會呢?這幾件事如果都做對，你有一個(gè)好的產(chǎn)品，你定位也很準(zhǔn)，你也找到一個(gè)很好的市場推廣方法，而且在這點(diǎn)上我要承認(rèn)，各位草根站長是有最大的優(yōu)勢的。像我們這種人自以為成功了，天天見記者，做采訪，根本達(dá)不到普通用戶的眼光，我們永遠(yuǎn)是圈里熱，但是有些站長的草根式推廣方法很有效，通過QQ群聯(lián)系用戶，甚至自己做線下推廣，包括有一個(gè)新的武器，就是微博，微博

絕對是放炮的好地方，歡迎大家都去看我的微博。

前兩天我發(fā)現(xiàn)我這個(gè)炮也生銹了，不太好使，主要是因?yàn)榘炎约悍诺锰吡耍谠贫耍?dāng)然打不到地面上，都是放空炮。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)有了微博這樣一個(gè)陣地以后，我把我的號就拉到微博上，我先實(shí)驗(yàn)一下，效果驚人。所以說，我的形象不再是精裝版，變成平裝版，直接跟很多網(wǎng)民溝通，交流，所以消除很多誤解。這個(gè)成果非常顯著。我算一個(gè)帳，金山因?yàn)樽骷伲箶?shù)第一非說正數(shù)第一，過去也就罷，因?yàn)榻鹕娇刂泼襟w的能力也很強(qiáng)，但是架不住老周的炮，變成了多管火箭炮。這一輪下來，金山市值跌了6億，我算了一下，我發(fā)了40條微博，一條微博1500萬，誰有價(jià)值?廣告時(shí)間結(jié)束，回到正題。所以大家多利用微博，如果你有能力，通過草根式的宣傳又幫你省了很多錢。我們宣傳主要靠吼。

當(dāng)你前面三個(gè)模式都解決了，最后一個(gè)模式才是收入模式，我們有太多VC，有太多創(chuàng)業(yè)者太急了，一開始就看第四個(gè)模式。有些剛開始收入模式看不清，反而大公司就不愿意介入，因?yàn)榭床磺迨巧鲜泄荆庠义X不掙錢就要琢磨，大公司最大的軟肋一個(gè)是干什么事都要掙錢，不掙錢這個(gè)財(cái)報(bào)，這個(gè)股價(jià)就跌，人心就浮動。第二個(gè)，大公司講安全，大公司不是不想創(chuàng)新，而是不能創(chuàng)新，創(chuàng)新就意味著風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新意味著很多不可預(yù)知的打破一個(gè)規(guī)則，大公司的要的是安全、穩(wěn)定、和諧，所以你要比他更不和諧，你要膽子比他更大，他覺得不掙錢的事你去干，這才叫反向操作。很多收入模式是做出來的，是變化出來的。比如說四川99剛出來的時(shí)候，很多人跟我談，四川99剛出來的時(shí)候都是小孩在玩，上面全是免費(fèi)的小游戲。

小孩沒有購買力，但是小孩會長大，可以放一些更有吸引力的游戲上來，所有東西都會變。但是你沒有足夠的用戶黏性，你沒有上千萬的用戶積累，你跟我說什么商業(yè)模式，他能做什么?所以收入模式是一個(gè)收入塔尖，用戶基礎(chǔ)是整個(gè)收入模式的基礎(chǔ)，沒有一個(gè)吸引用戶的好的產(chǎn)品，沒有足夠的用戶黏性，你把什么

用戶模式說翻天都沒戲。

再舉個(gè)例子，前兩天遇到小方，我說當(dāng)年你是把博客帶入中國的第一人，但是大家想一想，為什么當(dāng)時(shí)中國所有的博客都賠錢?因?yàn)槊赓M(fèi)，還要投帶寬，只有QQ空間是掙錢的，道理很簡單，因?yàn)镼Q通過做免費(fèi)個(gè)人聊天、傳文件這些基礎(chǔ)服務(wù)，已經(jīng)黏了巨大的用戶，在QQ這個(gè)平臺上做什么服務(wù)都能夠有好的商業(yè)模式。今天如果還是QQ這些人，你把QQ空間剝離出來，給他1000萬美金，團(tuán)隊(duì)不變，但是沒有QQ的依賴，你看還能掙錢嗎?很多人不要看QQ、新浪、搜狐做什么，你就想要做，你要看到別人做這個(gè)

模式是有巨大的流量和用戶群作為基礎(chǔ)。

我剛才講當(dāng)你構(gòu)造自己的商業(yè)模式，一定不要收入模式放在第一位，甚至創(chuàng)業(yè)頭兩年收入模式?jīng)]有想清楚我覺得也沒有關(guān)系，只要堅(jiān)定說這個(gè)事對用戶有價(jià)值，用戶喜愛，包括很多人在挑戰(zhàn)Twitter，經(jīng)常用的一句話，這東西到現(xiàn)在沒有商業(yè)價(jià)值，我覺得這種話都是狗屎。為什么?事實(shí)證明，當(dāng)年谷歌也沒有證明商業(yè)價(jià)值，他們想的就是幫別人搜到東西，他們的商業(yè)模式也是抄過來的，什么競價(jià)排名不是谷歌發(fā)明的。Twitter今天我認(rèn)為，如果美國每個(gè)人，中國很多人每天都在用，都泡在上面，很有黏性，這個(gè)東西想不掙錢都難，只是今天我們還沒有創(chuàng)新出它的掙錢模式，這里面一定不要把老的收入模式，什么搜索廣告非要

往上加，如果非要往上加，就是傳統(tǒng)廣告，這個(gè)模式一定不成功。這是我講的創(chuàng)新的第二點(diǎn)。

奇虎360成功的原因

因?yàn)闀r(shí)間不多，創(chuàng)新還有很多點(diǎn)，我最后再講一點(diǎn)。本來我今天準(zhǔn)備給自己做廣告的，結(jié)果一講講高興了，所以大家一定要加我的微博，我今天沒講完，回去要在微博上繼續(xù)跟大家交流。另外還有幾點(diǎn)，這也是有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的。我經(jīng)常反思，為什么奇虎特頭一年做得不成功?我們很多站長都沒錢，有人說沒有錢你就別創(chuàng)業(yè)，這話是扯淡。我當(dāng)年第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我也融不到錢的時(shí)候，我也說哪天老子也融1000萬美金，花500萬燒500萬，過把癮。做奇虎的時(shí)候，第一把就融了2000萬美金。但是我發(fā)現(xiàn)，有了錢并不是一個(gè)好事，為什么?道理很簡單。第一有了錢，有了經(jīng)驗(yàn)之后，你就會站在云端，就站得比較高，那時(shí)候我們都是站在產(chǎn)業(yè)高度看問題，看看3G的發(fā)展，看看社區(qū)的遠(yuǎn)景，看看搜索的問題，唯獨(dú)是我們沒有離用戶最近，最后不是用戶需要什么我們做什么，而是我們認(rèn)為我們有錢想做什么，我們教育用戶接受我們的東西。所以你永遠(yuǎn)要先去想用戶需要什么，所以我經(jīng)常講，各位以后找我融資千萬不要談你是做平臺，凡是一開始做平臺的公司沒有做成的，做成的都是剛開始從一個(gè)點(diǎn)開始做，但是到最后因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)找對了，贏得了用戶，最后不小心成了平臺。如果我但凡有點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)安全的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為360也是做不成的。為什么?你要有點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)安全的經(jīng)驗(yàn)，我們這么一幫人做網(wǎng)絡(luò)安全，我們還會有整個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全平臺出來?那肯定是全面的開戰(zhàn)，最后就沒有360了。正因?yàn)槲覀兪菬o意中闖到這個(gè)市場上，我們就做一個(gè)，專殺流氓軟件，我們做到最好，就得到一億用戶。這時(shí)候，兄弟們，我們就可以做免費(fèi)殺毒，免費(fèi)防火墻，免費(fèi)主動防御，所以到今天，我們就成了老大，很多人說老周你成了平臺。我說你罵我呢，你們?nèi)叶际瞧脚_。所以跟大家

分享的我們確實(shí)有切膚之痛。

創(chuàng)業(yè)有錢后可能犯的兩個(gè)錯(cuò)誤

有人有了錢之后還會犯兩個(gè)錯(cuò)誤，第一，不專注，什么都想做，因?yàn)橛绣X了，就可以招很多人，有錢了就可以開很多方向。所以我覺得大公司，中國目前的互聯(lián)網(wǎng)也有這樣一個(gè)傾向，大公司互相進(jìn)入，大公司不斷開新的項(xiàng)目，但是坦率地說，你在這里可以看到一個(gè)項(xiàng)目，他可以在很多領(lǐng)域成功，但是他不可能通吃。比如今天騰訊的QQ播放器也還沒有趕上暴風(fēng)影音，為什么?因?yàn)樗鲞@個(gè)事要投幾十個(gè)人，只是公

司眾多部門的一個(gè)，而他可能公司幾十個(gè)人是全力以赴，專注是小公司非常重要的法寶，如果自己稍微取得點(diǎn)成績就揚(yáng)揚(yáng)自得，覺得這個(gè)也可以做，那個(gè)也可以做，把未來五年的事想得很多，恭喜你，不用大公司打你，你自己就把自己打死了。所以我們在不專注這個(gè)問題上我們是花了兩千萬美金教訓(xùn)，今天送給大

家兩千萬美金，希望大家笑納。

推薦兩本書給大家看看，一本書叫《柔道戰(zhàn)略》，我有幸學(xué)過柔道和擒拿，無論對手多么強(qiáng)壯，如果能把你的關(guān)節(jié)扭住，他用的反抗的力量越大對自己的傷害越大。小公司怎么找到大公司的關(guān)節(jié)點(diǎn)，這本書里有很詳細(xì)的論述，這是我經(jīng)常讀的一本算是武林秘笈，值得經(jīng)常讀。還有一本書叫《創(chuàng)新者的困境》，也是講如何做顛覆式創(chuàng)新。我經(jīng)常說，360能走到今天，恰恰因?yàn)樗陬嵏玻褪钦f你跟別人做完全不一樣的事。剛剛也有人想問我，你說了半天都是做大公司想不到的事，今天已經(jīng)看不到什么大公司不做的事了。我告訴你，那么多公司在做游戲，比如網(wǎng)頁游戲?qū)P游戲就是一個(gè)顛覆，最早傳統(tǒng)IP游戲的巨頭都看不上網(wǎng)頁游戲，而網(wǎng)頁游戲簡單、粗糙，畫面不夠精美，但是有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，不用下載，打開瀏覽器就能玩，玩幾分鐘都很開心，所以網(wǎng)頁游戲開始在蠶食IP游戲的用戶。到今天，網(wǎng)頁游戲畫面也越來越豐富，就是一個(gè)典型的顛覆式創(chuàng)新的例子。包括360做免費(fèi)殺毒，別的公司都是假免費(fèi)，我們是真免費(fèi)，這形成一個(gè)強(qiáng)大的顛覆，瑞星是我們老前輩公司，做了20年，如果你做安全模仿瑞星，肯定沒戲，人家還不把我抓起來嗎。你要用金山，金山也是老牌的，所謂民族企業(yè)，一個(gè)是泰山派，一個(gè)華山派，都很厲害，但是如果下定決心就不賣殺毒軟件，就把殺毒軟件徹底免費(fèi)，永遠(yuǎn)免費(fèi)，這就叫顛覆，對手怎么跟你競爭?口水戰(zhàn)都是表象，本質(zhì)就是免費(fèi)和收費(fèi)之爭。所以我送他們一句話，若想成功必先自宮，即使自宮也未必成功。因?yàn)樗麄兠磕甑氖杖攵家蕾囐u殺毒軟件，如果下決心把這個(gè)砍掉，他們還怎么上市?真的砍掉我不擔(dān)心，我告訴你大家都做免費(fèi)，這時(shí)候比的是什么?免費(fèi)的產(chǎn)品，比的是品質(zhì)，大家很容易裝，也很容易信，最主要的是你后臺一定是互聯(lián)網(wǎng)公司，你是不是互聯(lián)網(wǎng)文化，是不是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)?這就是即使自宮，也未必成功。大家想想，這種創(chuàng)業(yè)公司在這種巨頭的壟斷的抑制下，如果做到專注，你能做他們不敢做的事，比

他們更有理想主義，我覺得還是有機(jī)會的。

合作是創(chuàng)業(yè)成功的一大法寶

最后一點(diǎn)，本來要做一個(gè)廣告，還是講一下，我覺得還有一個(gè)法寶是什么?就是合作，我覺得大家要合作，我們要組成聯(lián)盟，今天幾座大山，像幾個(gè)世界超級大國，他們組成核俱樂部，他們不希望我們崛起，我們每家都很弱小，但是我們一定要團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)合作有很多種方式，我覺得對一個(gè)創(chuàng)業(yè)站長來講，你有沒有一個(gè)開闊的心懷，能不能跟別人合作，也是很關(guān)鍵的。前兩天有一個(gè)人罵我我覺得很難理解，他說在中國做創(chuàng)業(yè)需要提防兩家公司，提防QQ，我說這很有道理。說要提防周鴻祎，我說這不是開始說假話了嗎?所以為什么?因?yàn)槲矣X得我有特別好的成功的例子，因?yàn)槲覀冏?60，我們專注在網(wǎng)絡(luò)安全，我覺得只有專注才能成功，今天360如果不專注，什么都做，它也不能成功。所以同時(shí)我們又希望中國互聯(lián)網(wǎng)豐富多彩，所以我們的心態(tài)是扶持很多創(chuàng)業(yè)的個(gè)人，別的不說，無論迅雷、酷狗等等，我能舉出很多例子，都是些創(chuàng)業(yè)者，跟我們合作以后，我們對他有很大幫助，所以我覺得創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該害怕的是沒有遇見我。我要借這個(gè)地方更正一下，不知道大家對我有什么需要害怕的?很簡單，我給大家提供的不僅僅是錢而已，但是最重要的是，我們有很多沒有什么太多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是我們有無數(shù)次失敗的教訓(xùn)，可以幫助你規(guī)劃你的商業(yè)模式。我們和紅山他們合作一個(gè)起飛計(jì)劃，特別是今天中國互聯(lián)網(wǎng)光投錢，這個(gè)錢除了花在人身上，很多錢花在推廣，花在獲得用戶上。360有巨大的用戶，如果你的產(chǎn)品真的對用戶很有價(jià)值，我們通過起飛計(jì)劃，不僅是發(fā)揮老周個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，最重要的是360會對你開放他的用戶平臺和流量。現(xiàn)在世界之窗也加入起飛計(jì)劃，在360的幫助下，世界之窗的用戶量已經(jīng)飛速成長，360瀏覽器就是用世界之窗瀏覽器改造出來的。作為世界之窗的創(chuàng)業(yè)者可以很驕傲地說我在中國改變了互聯(lián)網(wǎng)，改變了瀏覽器的格局。如果有一天你有幸成為騰訊，成為百度，你可能說我不需要跟別人合作。如果今天你跟我一樣還是創(chuàng)業(yè)公司，你一定要開放心態(tài)，不要覺得什么都能自己做，你就想好自己要做什么，把你的資源拿去跟別人分享，和行業(yè)的跟你共同的創(chuàng)業(yè)伙伴，大家共同聯(lián)手，才能在這個(gè)行業(yè)里形成一個(gè)聯(lián)盟，在大公司的擠壓下，我覺得才

能夠有抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力。

最后舉個(gè)例子結(jié)束我的講話，為什么?我覺得合作，包括加入起飛計(jì)劃，和360合作，和我老周合作，我覺得不用多講，我們有很多成功的例子，你不用聽我怎么說，你看我們原來是怎么對待這些公司的，我想這是一個(gè)最好的證明。特別是我們有一些站長，可能更適合跟我們合作。比如說你想了一個(gè)很有意思的東西，這東西真的不知道怎么掙錢，這時(shí)候你獨(dú)立做可能有問題，如果最終找不到商業(yè)模式，這個(gè)事可能你很難最后做下去。但是這種情況下，我們非常樂意跟一些很酷但是不知道怎么掙錢的公司或者個(gè)人合作，因?yàn)槲覀冇X得我們有能力把一些很酷的東西最后做大。今天所有人都知道谷歌的手機(jī)操作系統(tǒng)，實(shí)際上這個(gè)手機(jī)操作系統(tǒng)是一個(gè)小公司做的，但是這小公司做了一段時(shí)間之后，他們有很大的夢想，他們希望改變手機(jī)的現(xiàn)狀。但是大家想一想，他們的公司非常小，沒有這個(gè)實(shí)力，所以他們?nèi)绻u這個(gè)手機(jī)操作系統(tǒng)，他們一定干不過Windows。如果免費(fèi)，他們沒有其他的業(yè)務(wù)支持，這個(gè)公司也做不下去。所以他們實(shí)際上加入了谷歌，在谷歌這個(gè)平臺上，大家看看Andriod發(fā)生了什么事?Andriod變成一個(gè)可以顛覆手機(jī)產(chǎn)業(yè)的重磅武器，未來一定是他們和Iphone的天下。對Andriod借助谷歌這個(gè)大平臺，他們?nèi)绻淖兞耸謾C(jī)行業(yè)，自然能發(fā)財(cái)，但是更重要的是可以實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人夢想。如果各位站長有這樣的夢想，我們非常愿意跟你

們合作。謝謝大家。

第三篇：周鴻祎經(jīng)典演講：這是最好的時(shí)代

周鴻祎經(jīng)典演講：這是最好的時(shí)代

我是周鴻祎，我簡單先介紹一下，比如說我們公司叫360。其實(shí)本來的意思，我們做網(wǎng)絡(luò)安全，我們希望給大家提供一個(gè)360度全方位的保護(hù)。但是，做了安全，我們在行業(yè)里就變成行業(yè)的公敵。我們老琢磨保護(hù)用戶，在安全之外做了很多多管閑事的事情，還堅(jiān)持免費(fèi)干。同行就認(rèn)為我們就是最典型的250干110的事。250加110大家算算等于多少，就等于360。我這個(gè)人談不上企業(yè)家，我也講不出太多的理論。我為什么穿紅衣服呢?主要是經(jīng)常抨擊巨頭，江湖上人稱“鴻祎大炮”。

今天過來我想簡單分享一下這么多年來做互聯(lián)網(wǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵詞。我今天的講話，請會議主辦方給我打馬賽克，因?yàn)橐慌e例子就會得罪一些人。你們都比較喜歡看有碼的電視，對不對。

鯊魚與沙漠：傳統(tǒng)企業(yè)怎么面對互聯(lián)網(wǎng)?

我舉幾個(gè)例子。比如說無論是淘寶、天貓，還有京東商城，對于傳統(tǒng)零售業(yè)的挑戰(zhàn)。大家都可以感覺到。再比如說被稱為共和國長子的運(yùn)營商，電信、移動、聯(lián)通，這些強(qiáng)大的國有企業(yè)被騰訊用一個(gè)簡單的微信，不到3年的時(shí)間，基本上可以把運(yùn)營商顛覆了。實(shí)話說，今天很多傳統(tǒng)的報(bào)紙和雜志，無論它的收入、讀者量，都在下降，被互聯(lián)網(wǎng)這種新的微博或者微信的信息獲取方式所取代。我還可以預(yù)言，再過兩年，傳統(tǒng)的電視臺，人們有了互聯(lián)網(wǎng)之后，也不用每天晚上看電視，每天晚上7點(diǎn)到7點(diǎn)半不用再看一個(gè)節(jié)目。

最近互聯(lián)網(wǎng)這幫瘋子又沖進(jìn)制造電視的產(chǎn)業(yè)。最近很多家電廠商請我去做交流，我都語重心長的說過去做家電的怎么競爭都有底線，大家都還有利潤。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這幫野蠻人沖進(jìn)來之后都沒有底線，價(jià)格沒有最低，只有更低。很多做了十年、二十年電視產(chǎn)業(yè)的大佬們都覺得很迷惑。

我恰恰覺得這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。對于傳統(tǒng)大企業(yè)來說，他們面對互聯(lián)網(wǎng)，剛才馮侖也講，他們就像面對你們都知道的一門武功一樣，叫《葵花寶典》，他說是左手打右手，我覺得沒有這么溫柔，實(shí)際是若想成功，互聯(lián)網(wǎng)給很多企業(yè)提出了一個(gè)問題，你是不是要自宮。當(dāng)然了，企業(yè)越大，身體越大，自宮起來特別痛苦。《葵花寶典》最后一頁寫了，即使自宮，也未必成功。我現(xiàn)在在給很多企業(yè)傳授自宮術(shù)。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，完全可以讓中小企業(yè)逆襲。互聯(lián)網(wǎng)上的思想大家掌握了，基本上就像在一個(gè)國家空投AK47的效果是一樣的。大家都讓互聯(lián)網(wǎng)的思想武裝起來，不僅能夠自宮，還能宮掉很多大企業(yè)。

一些傳統(tǒng)企業(yè)在面臨互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)的時(shí)候，他們經(jīng)歷了特別復(fù)雜的心路歷程。第一個(gè)階段叫看不起。他們覺得互聯(lián)網(wǎng)是小玩鬧，成不了大氣。我們干這個(gè)行業(yè)都幾十年了。很快他們發(fā)現(xiàn)說互聯(lián)網(wǎng)這幫人也沒折騰死，還折騰的越來越來勁，他們就準(zhǔn)備研究。他們就覺得眼花繚亂。俗話說外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，對很多非互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來說正因?yàn)樗麄儾涣私饣ヂ?lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則也就是幾個(gè)關(guān)鍵字，他們越看越看不清。等到真正研究的時(shí)候，你都要去跟他們講道理的時(shí)候，他們是看不懂。為什么?因?yàn)閯偛篷T侖講了，價(jià)值觀決定了一個(gè)企業(yè)的方向。一個(gè)企業(yè)做得越成功，它成功的東西就塑造了它的基因。你跟海里的鯊魚，天天教育它說如何到沙漠上跟一個(gè)豹子打一架，這是鯊魚研究不通的事情。

有些企業(yè)過了一點(diǎn)兒時(shí)間，真的下決心開始讀《葵花寶典》了，馮侖說得很形象，他說想長出第三條腿，我看長第四條腿也不行。新動物是要消滅掉老動物，等到猶猶豫豫，很多企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的先行者已經(jīng)跑到前面，他看不見了。

很多企業(yè)有些誤區(qū)，他們覺得說我用互聯(lián)網(wǎng)，不就是花錢買技術(shù)嗎?互聯(lián)網(wǎng)有很多大的概念，你們也參加過很多忽悠的會。一講互聯(lián)網(wǎng)就是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)、移動終端，好像您花了錢，用了互聯(lián)網(wǎng)的東西，就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了。其實(shí)我覺得那些都是一些戰(zhàn)術(shù)。我認(rèn)為如果大家要面對互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，包括要善于利用互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)變成自己手里的武器，不僅贏得挑戰(zhàn)，還能用互聯(lián)網(wǎng)超越同行，成為互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，互聯(lián)網(wǎng)有些基本的價(jià)值觀和傳統(tǒng)商業(yè)不一樣。

第一個(gè)，不知道大家注意到?jīng)]有，所有的企業(yè)，我也想做思想家，我也學(xué)學(xué)馮侖，上升到一點(diǎn)理論高度。我在講所有東西之前，我是想講消費(fèi)行為的變化。你們注意到?jīng)]有，在傳統(tǒng)沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)期，我們跟消費(fèi)者之間的關(guān)系是以信息不對稱為前提，買的沒有賣的精。商人基本上是以逐利為目的。我們做什么事，盡管我們老說客戶是上帝，在經(jīng)濟(jì)關(guān)系里只有兩個(gè)概念，一個(gè)是商家，一個(gè)是客戶。客戶是誰?是買你東西的人。誰向我付錢，他才是上帝，這是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則。

很多時(shí)候我們講的各種營銷理論、4P理論。大家別想歪了，我說的是營銷的4P理論。我前一段時(shí)間剛跟郭德綱說了一場相聲，還沒轉(zhuǎn)過來。

其實(shí)這些講的都是通過廣告、宣傳、推廣，最后你成功的把用戶忽悠了，買了你的東西。包括超市的理論、什么堆疊、最后一米促銷員的促銷，比如賣家電的，很有可能你到一個(gè)家電超市，最后那個(gè)銷售的美女成功說服你，本來想買A電視的，最后買了B電視。所有營銷理論都是以這個(gè)作為成功的宗旨。我可以告訴大家，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，在下一個(gè)十年，游戲規(guī)則變了，環(huán)境變了。消費(fèi)者越來越有主動權(quán)，越來越有話語權(quán)。信息不對稱的現(xiàn)象會越來越少。用戶的體驗(yàn)會變得越來越重要。

在今天所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)候，你給用戶提供的，過去最早是功能，后來是滿足用戶的需求。再上一步說給用戶創(chuàng)造價(jià)值。所有的同行都在給用戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，你就發(fā)現(xiàn)最后決定大家能勝出的東西就變成了用戶體驗(yàn)。

從客戶體驗(yàn)到用戶體驗(yàn)

什么叫體驗(yàn)?舉個(gè)例子，華夏銀行請我吃飯，假設(shè)說。我打開一瓶礦泉水，喝完之后，它確實(shí)是礦泉水，這叫體驗(yàn)嗎?這不叫體驗(yàn)。只有把一個(gè)東西做到極致，超出預(yù)期才叫體驗(yàn)。我開個(gè)玩笑，大家別亂寫微博。比如有人遞過一個(gè)礦泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅臺，這個(gè)就超出我的體驗(yàn)嘛。這是一個(gè)虛構(gòu)的例子，他們沒有大吃大喝。假設(shè)它是一個(gè)體驗(yàn)，我就會到處講我到哪兒吃飯，我以為是礦泉水，結(jié)果里面是茅臺，我要寫一個(gè)微博，絕對轉(zhuǎn)發(fā)500次以上。

只有成了體驗(yàn)，才能深入人心，才能真正讓用戶產(chǎn)生情感上的認(rèn)同，才能產(chǎn)生口碑的傳播。體驗(yàn)這個(gè)東西最微妙的是什么呢?是你打多少廣告，你都解決不了體驗(yàn)的問題。你打廣告，把你家的電視機(jī)、冰箱吹的跟天花一樣，我打廣告以后，你不能說買了我產(chǎn)品的用戶們的體驗(yàn)就是好。這個(gè)體驗(yàn)是用戶自己決定的，用戶到網(wǎng)上去吐槽、發(fā)帖，也不是你決定的。我跟傳統(tǒng)廠商講現(xiàn)在游戲規(guī)則變了，你把用戶的錢拿到了，你把東西賣給他了，你就希望這個(gè)用戶在好不要再來找你。以后游戲規(guī)則會變成什么呢?你把東西賣給用戶或者送給用戶了，你的體驗(yàn)之旅才剛剛開始，用戶才剛剛開始跟你打交道。你恨不得通過你的產(chǎn)品和服務(wù)，你每天都讓用戶感知，讓用戶感受到你的存在，讓用戶感受到你的價(jià)值。

我把體驗(yàn)這個(gè)詞放在第一位，在過去的時(shí)候，我為什么不講客戶體驗(yàn)?zāi)?我講叫用戶體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。你如果想利用互聯(lián)網(wǎng)，你絕對不能一上來就琢磨錢口袋，你就不能像傳統(tǒng)生意一樣做什么東西忽悠他買。你首先要考慮說哪怕他不是給我付錢的客戶，我能不能把他變成他知道我或者使用我某一個(gè)產(chǎn)品，或者使用我某一個(gè)服務(wù)的用戶。這個(gè)用戶、客戶只差一個(gè)字，我覺得這個(gè)差別很大。我也說不清為什么。如果你們很多人第一次上互聯(lián)網(wǎng)，你們回憶回憶互聯(lián)網(wǎng)給你的第一個(gè)震撼是什么。上面好多事，好多服務(wù)，免費(fèi)看新聞，免費(fèi)發(fā)郵件，那些服務(wù)都不僅不要錢，甚至倒貼錢歡迎你去用，還把服務(wù)質(zhì)量做得很好。

道理也很簡單，我們也可以講說免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的精神。但實(shí)際上從背后來看，從商業(yè)游戲規(guī)則來看，今天互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品雖然千變?nèi)f化，但我跟大家講，互聯(lián)網(wǎng)上掙錢的模式就三個(gè)。第一個(gè)，是特別傳統(tǒng)的，利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西。賣真實(shí)的東西，你可以管它叫電子商務(wù)。賣基金，賣股票，賣理財(cái)產(chǎn)品，你管它叫互聯(lián)網(wǎng)金融。你如果賣SPA，賣虛擬的服務(wù)，賣餐館的打折券，可以叫O2O。拋開這些概念，第一種模式就是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺，做的還是傳統(tǒng)生意，只是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是網(wǎng)聚人的力量。

比較純互聯(lián)網(wǎng)的模式，掙錢的模式還有兩個(gè)。一個(gè)就是廣告，就是當(dāng)你的服務(wù)不能賺錢的時(shí)候，你如果有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，你可以向他們推薦一些其他的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)際上這就是廣告。就跟電視免費(fèi)看，但電視里有廣告的概念一樣。

還有一種模式就是以網(wǎng)游為典型的增值服務(wù)模式，你可以向某些用戶收取提供特殊服務(wù)的增值服務(wù)費(fèi)。舉個(gè)例子來說，再一個(gè)電腦或者服務(wù)器里面，可能有1萬個(gè)屌絲在里面都是免費(fèi)玩兒，突然來了一個(gè)高富帥，他覺得與眾不同，要當(dāng)大哥，他要花很多千，買個(gè)馬騎，買個(gè)劍挎著，還要給屌絲發(fā)工資，他就在這個(gè)服務(wù)器里受人尊重，到哪兒都是大哥風(fēng)范。有1萬個(gè)小弟在網(wǎng)絡(luò)世界里都不漢奸。掙這些人的錢是增值服務(wù)。如果不愿意花錢，你在游戲里繼續(xù)做一個(gè)很苦的挖礦的人、種糧食的人，也可以免費(fèi)玩兒。

這么多年來，再牛掰的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開這三種模式，你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什么大家在網(wǎng)上賣基金?還是因?yàn)橛性酱蟮挠脩羧海悴拍芄?jié)省接觸每個(gè)用戶的成本。一個(gè)網(wǎng)站只有2千個(gè)人、200個(gè)人訪問，你賣廣告，沒有廣告主來買單。包括增值服務(wù)，很多人都會產(chǎn)生一個(gè)幻覺說我弄1萬個(gè)人就可以掙1萬個(gè)人的錢。在今天互聯(lián)網(wǎng)上，我覺得除了賣白粉，比賣白粉利潤還高的生意就是網(wǎng)游了。但是，網(wǎng)游的收費(fèi)率都做不到5%。今天在互聯(lián)網(wǎng)上任何一項(xiàng)增值服務(wù)都是百分之幾的付費(fèi)率。也就是你有一個(gè)巨額的用戶群做基礎(chǔ)，你才有可能在上面構(gòu)造一個(gè)收費(fèi)塔尖的金字塔。如果你連這個(gè)金字塔的基座都沒有，你就要這1萬個(gè)收費(fèi)用戶，對不起，有人干過這事。曾經(jīng)中國有家企業(yè)，本來免費(fèi)用戶很多，大概有3%的收費(fèi)用戶，他們就決定把免費(fèi)用戶都趕走。結(jié)果你們知道是什么?他們連收費(fèi)用戶都跑了。

這是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，它就決定了我們經(jīng)常講的一句話若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何建立和創(chuàng)造用戶價(jià)值。在歷史上，可能在傳統(tǒng)行業(yè)里，由于各種各樣復(fù)雜的情況，反正中國人多，人也好忽悠，地域也廣大，信息不對稱。在互聯(lián)網(wǎng)上，你很少看到一個(gè)企業(yè)能永續(xù)經(jīng)營，如果是以忽悠用戶為主。真正能夠在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展的企業(yè)，哪怕有的企業(yè)對同行不太好，哪怕有的企業(yè)有爭議，但是沒有人敢真正地得罪自己的用戶。你只有想辦法給用戶提供了高品質(zhì)的服務(wù)，甚至是免費(fèi)服務(wù)，把很多人都變成你的用戶基礎(chǔ)，你有了一個(gè)強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)之后，你才可能去構(gòu)建商業(yè)模式。這是我講的第二個(gè)關(guān)鍵詞，當(dāng)你決定進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，你真的再看不明白，你也不要想著說一上來就要賺錢，或者把傳統(tǒng)生意簡單照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，或者簡單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷平臺、推廣平臺，這都不是對互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認(rèn)真考慮怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)給客戶、用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而使你能夠比借助傳統(tǒng)手段獲取更多的用戶。用戶能夠認(rèn)可你的價(jià)值，跟體驗(yàn)是緊密聯(lián)系在一起的。

再談免費(fèi)

第三個(gè)關(guān)鍵詞，我想講講免費(fèi)。免費(fèi)是特別有意思的東西。在中國的今天，我們很缺乏信任。在日常生活中免費(fèi)越來越成為一種行銷手段，甚至有的時(shí)候大家會覺得它是一種欺騙手段。

舉個(gè)例子說，你走到一個(gè)飯館，這個(gè)飯館說只要點(diǎn)夠一桌菜就送你一瓶啤酒。你說好，我不要那些菜了，能不能送我免費(fèi)的啤酒，老板一定把你轟出去，免費(fèi)是有條件的。互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)不是這樣的。

再比如說，你們小區(qū)突然來了一幫白大褂的人號稱義診，免費(fèi)看病。我相信有經(jīng)驗(yàn)的人腦子里就會響起警鐘，肯定要給你賣藥，免費(fèi)背后是有目的的。

我們每個(gè)人對免費(fèi)有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費(fèi)的午餐。在現(xiàn)實(shí)生活中，哪怕送一瓶水，你服務(wù)的用戶越多，你的邊際成本是上升的。哪怕這個(gè)水就是免費(fèi)罐裝的，它還有一個(gè)瓶子的費(fèi)用，還有物流的費(fèi)用。這就在說在現(xiàn)實(shí)生活中，一般情況下免費(fèi)服務(wù)、免費(fèi)產(chǎn)品難以為繼，只可能成為一種營銷手段。免費(fèi)試吃、免費(fèi)試償都是階段性的。

互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，上面的所有產(chǎn)品和服務(wù)都是虛擬、數(shù)字化的，有可能你的研發(fā)成本是固定的，大家可以免費(fèi)下載、免費(fèi)訪問。這時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)，比如說你做了一個(gè)東西，花了1萬塊錢，如果有1萬個(gè)人用，攤到每個(gè)人身上的成本是1塊錢。如果有1億個(gè)人用呢?你會發(fā)現(xiàn)你攤到每個(gè)人身上的成本幾乎可以忽略不計(jì)。但是，有了1個(gè)億的用戶之后，無論是做增值服務(wù)，還是做廣告，每個(gè)人有一個(gè)UP值，相當(dāng)于每個(gè)用戶因?yàn)檫@種商業(yè)模式給你貢獻(xiàn)的收入，它會超過每個(gè)人分?jǐn)偟某杀尽＿@就使得互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的模式不僅可行，而且可持續(xù)，甚至有可能會建立新的商業(yè)模式。所以免費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上并不是騙局，而且很多互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)上。因?yàn)橐坏┠阃瞥雒赓M(fèi)的產(chǎn)品，它的品質(zhì)甚至還要超過那些收費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，它給用戶帶來體驗(yàn)上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過所有的廣告和行銷手段。

我舉幾個(gè)例子。比如說最早的時(shí)候，大家都知道馬云是個(gè)神人，他最早搞電子商務(wù)的時(shí)候，最早淘寶宣布免費(fèi)開店，他的對手開店是要收費(fèi)的。在易貝上的大賣家都覺得不開白不開，就是有沒有用也愿意把店在淘寶上復(fù)制一家。所有賣家都到淘寶上去，有了賣家就有了買家。在最開始免費(fèi)的時(shí)候，馬云未必想清楚了怎么賺錢。由于各種原因，他在三年之后宣布說繼續(xù)免費(fèi)，永遠(yuǎn)免費(fèi)。最后當(dāng)中國所有的B2C商家都到淘寶上開店了，出了什么問題了?你搜一個(gè)衛(wèi)生紙都出來1萬個(gè)結(jié)果。免費(fèi)開店沒問題，你如果想搜衛(wèi)生紙排在前面，有的人就要交增值服務(wù)費(fèi)。淘寶今天也成為中國最掙錢的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這就是免費(fèi)建立的商業(yè)模式。

大家都用微信。前段時(shí)間有很多人吵吵說微信是不是要收費(fèi)。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，用互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則看，為什么能顛覆運(yùn)營商，把運(yùn)營商收費(fèi)的短信和彩信給免費(fèi)了。

大家為什么喜歡用微信?就是因?yàn)樗洋w驗(yàn)做得比短信好，又免費(fèi)。只要你有流量，你有WIFI就不需要掏短信的錢，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5毛錢或者1塊錢。它迅速地把運(yùn)營商從通信這個(gè)層面干掉了。

但是，它的商業(yè)模式，大家都覺得說你們這幫騙子，一定是先免費(fèi)把我們干死，然后再收費(fèi)。這是用傳統(tǒng)的眼光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯(cuò)的。互聯(lián)網(wǎng)上誰要敢收費(fèi)，后面還有我們一堆人等著免費(fèi)呢。

互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的商業(yè)模式，我今天跟大家講，是讓你把你的價(jià)值鏈進(jìn)行延長，你在別人收費(fèi)的地方免費(fèi)了，你就要想辦法創(chuàng)造出新的價(jià)值鏈來收費(fèi)。大家聽明白了嗎?微信回收你的通信費(fèi)，你們每天用微信，對騰訊來說是巨大的用戶群。但是，它只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機(jī)，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國移動每年收的短信費(fèi)還要高的錢。

這是對傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞，破壞了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，同時(shí)又建立新的價(jià)值體系。當(dāng)年360剛做的時(shí)候，我們是不懂安全的一幫人。有的時(shí)候我感覺互聯(lián)網(wǎng)的人跟我有一點(diǎn)像，就像一個(gè)蠻牛沖進(jìn)了瓷器店，或者說亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規(guī)則，我們沖進(jìn)來覺得安全這個(gè)東西每個(gè)人都需要，那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢交保護(hù)費(fèi)，這肯定不對，應(yīng)該免費(fèi)干。當(dāng)時(shí)，實(shí)話說，我們也是在探索。你說我當(dāng)時(shí)就高瞻遠(yuǎn)矚地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎?很多成功的企業(yè)家在成功之后會給大家做這樣的宣講，你就會覺得他如何高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄。這種神人不是我們這種屌絲能學(xué)習(xí)的。實(shí)話說，當(dāng)時(shí)我們也不清楚。當(dāng)時(shí)就覺得免費(fèi)可能是比較容易吸引用戶的點(diǎn)。有的時(shí)候你跟用戶講技術(shù)好，用戶聽不懂。你跟用戶講東西好，用戶不試用的話怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免費(fèi)，終身免費(fèi)。

什么時(shí)候你干了特別牛的事呢?我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)志就是用戶都說好，同行不但不說好，同行還罵你。前一段時(shí)間，小米他們做電視，害得傳統(tǒng)電視大佬說這幫孫子干電視，他們做的電視不是爆炸，就是起火。這種聲音越大，你就知道一個(gè)行業(yè)的顛覆開始。當(dāng)年我們開始做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，傳統(tǒng)殺毒廠商真的不理解。他們就覺得說我們賣了二十年殺毒軟件，周鴻祎怎么能免費(fèi)干下去呢?殺毒廠商是真心相信周鴻祎是一個(gè)騙子。剛才主持人介紹我的時(shí)候，你看他結(jié)結(jié)巴巴，為啥?他覺得我有爭議，是說好話，還是說壞話呢?我當(dāng)時(shí)看到這個(gè)主持人，我覺得很糾結(jié)。

這個(gè)我也理解，因?yàn)楹芎唵危阒乐袊詈尬业牟皇亲霾《灸抉R的，那些黑道的小弟們干不過我們覺得認(rèn)栽了，最恨我們的是同行。我讓同行一年幾個(gè)億的收入突然沒了。他們今天稱我250，還是很親切的。當(dāng)年他給我們打電話說砸了他們家的鍋。很多殺毒軟件在首頁的大標(biāo)題說周鴻祎靠什么生存?他們一定每天在偷銀行的賬號。中國第一家水軍公司就是為了詆毀我而成立的。

走到今天，這些殺毒廠商終于明白過來了免費(fèi)是大勢所趨。當(dāng)年沒有跟過來的廠商，基本上都歇菜了。跟過來的廠商呢?雖然還不斷罵我們，所有模式都跟著360學(xué)，整個(gè)市場比原來擴(kuò)大了100倍。中國在過去，在360出來之前，所有的安全公司，一年做幾個(gè)億的收入已經(jīng)是No.1了，沒有實(shí)力跟國外的安全公司抗衡。中國互聯(lián)網(wǎng)有4、5億用戶在上網(wǎng)，都是裸奔的狀態(tài)，都沒有人想解決這個(gè)問題，整個(gè)安全產(chǎn)業(yè)的格局也很小。

但是，這個(gè)免費(fèi)模式，很多人問我說你到底怎么賺錢?用我剛才講的話來說如果我只做免費(fèi)殺毒，實(shí)話說，真的賺不到錢。也有人說你干嘛不亂彈廣告?我們專門殺亂彈廣告的。當(dāng)然，有的時(shí)候也有風(fēng)險(xiǎn)。那一年我們給用戶提供一個(gè)免費(fèi)的工具叫QQ保鏢，讓大家不用花錢，也不用看騰訊每天給你彈的廣告，我們還被告上法庭，要賠500萬。多管閑事也是要付出代價(jià)的。

我給大家講的商業(yè)模式是什么?就是價(jià)值鏈的延長。我們沒有停留在只做殺毒，我做了安全瀏覽器和安全的市場。因?yàn)槲业拿赓M(fèi)安全、免費(fèi)殺毒給我?guī)砹酥袊?0%的用戶，我有幾個(gè)億的用戶，也有相當(dāng)比例的用戶是用我們的瀏覽器，也有很多用戶是用我們的手機(jī)市場來下載各種手機(jī)游戲、手機(jī)軟件。這里面就有巨大的流量。你有了瀏覽器之后，在瀏覽器里，當(dāng)然就可以有搜索，有導(dǎo)航，這就是廣告的模式。

很多人用瀏覽器玩兒游戲，我有時(shí)候也在游覽器里給大家推介一些網(wǎng)游，我也可以向用戶收費(fèi)，是增值服務(wù)，這就變成了360的商業(yè)模式。

我們也想長大。我也想什么時(shí)候變成一家美國公司，就不容易被巨頭絞殺。我們到美國上市的時(shí)候還鬧了很多笑話，當(dāng)時(shí)最大的挑戰(zhàn)，中國互聯(lián)網(wǎng)公司有一個(gè)潛規(guī)則。所有中國互聯(lián)網(wǎng)公司的模式，美國人不相信中國人能獨(dú)創(chuàng)模式。基本上你在美國找一個(gè)大哥，你就跟美國人說我是中國的谷歌，有人說我是中國的亞馬遜，說啥的都有。美國人一聽谷歌、亞馬遜模式在美國很成功，最近還有人說自己是中國的蘋果。中國的市場又很大，兩個(gè)模式一結(jié)合肯定成功。我們的模式在安全領(lǐng)域確實(shí)是全世界獨(dú)一無二的中國創(chuàng)造的模式。在全世界時(shí)候沒有人做真正的免費(fèi)殺毒。如果有人做也是給你一個(gè)不好用的版本，讓你用上了，真要?dú)⒉《練⒉坏簦f兄弟花錢吧，升級就能殺了。我就把這個(gè)叫流氓軟件。

我們這個(gè)模式跟美國人溝通起來特別困難，特別費(fèi)解，以至于我后來好容易跌跌撞撞上了市，大家知道去年有做空中國的一陣風(fēng)，兄弟被人做空了8次。美國人就堅(jiān)持不理解說這小子做殺毒軟件，但他不賣殺毒軟件，他還有收入，他的收入一定是假的。你會發(fā)現(xiàn)真正當(dāng)你做免費(fèi)創(chuàng)新的時(shí)候，它是很有力量，但這種創(chuàng)新有的時(shí)候要面對很多誤解，甚至面對很多攻擊。

一個(gè)預(yù)言

今天在互聯(lián)網(wǎng)上凡是懂得免費(fèi)之道的企業(yè)，都會比較容易的彎道超車。甚至我可以預(yù)言下一步，很多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合之后，可能都可以借鑒免費(fèi)的精神。我舉兩個(gè)例子。比如說今天的運(yùn)營商說只要付話費(fèi)就送手機(jī)，事實(shí)上將來當(dāng)手機(jī)的成本真的低到一部智能手機(jī)的成本只有200塊錢，如果你堅(jiān)持用2年，天天玩兒一款游戲，或者閱讀電子書、看高清電影，最后掙的信息服務(wù)費(fèi)比200塊錢高的時(shí)候，就意味著免費(fèi)手機(jī)大行其道。

今天很多互聯(lián)網(wǎng)硬件，大家最近注意到這個(gè)趨勢，電視、盒子、家電，都會跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。硬件免費(fèi)是個(gè)什么概念?就是以后很多硬件的銷售，它的免費(fèi)不可能是零價(jià)格，它是零利潤。換句話說，按成本價(jià)進(jìn)行銷售。借助互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，還能節(jié)約什么成本?互聯(lián)網(wǎng)上，只要臉皮厚，像我這樣敢于放炮，有人敢于穿喬布斯的衣服上臺裝喬布斯，你就能獲得眼球效應(yīng)。不需要到中央電視臺買標(biāo)王。互聯(lián)網(wǎng)通過電子商務(wù)，把你跟用戶直接聯(lián)系起來，你都可以搞用戶預(yù)定，不用擔(dān)心會有庫存。你也不需要中間商，中間商要拿一半的利潤。你沒有中間商，沒有渠道之后，可以把它讓利于用戶，對于未來只做硬件的廠商來說基本是滅頂之災(zāi)。互聯(lián)網(wǎng)都琢磨著賣硬件不賺錢，硬件不再是一個(gè)價(jià)值鏈里的唯一一環(huán)，變成第一環(huán)，變成我跟用戶之間的窗口，變成我跟用戶之間的橋梁，大家都指望你用了我的冰箱，開著我的車，看著我的電視之后，我每天都想辦法做其他的服務(wù)。這對傳統(tǒng)廠商來說面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?就是要學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)的思路去做后續(xù)的服務(wù)。如果我只是一個(gè)會生產(chǎn)硬件、只是一個(gè)會賣硬件的廠商，那你的價(jià)值鏈已經(jīng)被人免費(fèi)掉了。你最后可能只變成代工，掙一個(gè)毛3倒4，微薄的利潤率。價(jià)值鏈的高端會被做信息服務(wù)和用戶體驗(yàn)的廠商拿走，這不是危言聳聽，它不會立馬發(fā)生，但在下一個(gè)五年會看到這個(gè)趨勢。

今天對很多人來說，如果你要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我希望大家重新思考一下，你是不是真正的將用戶至上寫成了企業(yè)的標(biāo)語，你真心地想用戶是什么。哪怕現(xiàn)在還不向你付錢的人，你哪怕給他做一點(diǎn)有利的事情，不一定把你的核心價(jià)值免費(fèi)掉。

你如何去吸引你的用戶?剛才馮侖在臺上講到創(chuàng)新。我覺得對于屌絲企業(yè)來說，不要一創(chuàng)新就弄一個(gè)研究院，弄一堆的專家學(xué)者投上億美金。我們要干的是從用戶角度出發(fā)，只需要一點(diǎn)小的改進(jìn)，但可以讓用戶超出預(yù)期。有一個(gè)最典型的例子，剛才有一個(gè)短片介紹做音樂廚房，餐飲界就有一個(gè)典型的離子是海底撈。海底撈并沒有說我們家的湯里放了什么殼吸引大家的，并不是說到我們家吃鮑魚、龍肝、鳳髓。他們給你擦眼鏡、嗑瓜子，提供了很多傳統(tǒng)餐飲不能提供的服務(wù)，就超出了你的預(yù)期。在同質(zhì)化競爭越來越激烈的時(shí)代，體驗(yàn)是贏得用戶的唯一招數(shù)。

我剛才講了免費(fèi)的商業(yè)模式，大家以后要想能不能免費(fèi)呢?免費(fèi)能不能帶來海量用戶的倍增呢?當(dāng)你用戶免費(fèi)的時(shí)候，你千萬不要下一個(gè)簡單的結(jié)論說讓那個(gè)孫子賠光吧。你要想想互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)干掉了很大龐大的企業(yè)。微信干掉電信運(yùn)營商不到三年，當(dāng)年支付寶免手續(xù)費(fèi)，使得你們很多人成了支付寶的用戶。在當(dāng)時(shí)有多少人想到今天支付寶聚集大量的資金可以做余額寶呢，可以日進(jìn)斗金呢?免費(fèi)真的是要做的事，你不要覺得免費(fèi)的東西就一定是騙人的。大家今天用的智能手機(jī)，除了蘋果，實(shí)際上都是安卓。安卓就是免費(fèi)的手機(jī)操作系統(tǒng)。把微軟、諾基亞、摩托這些公司消滅掉了。不要低估免費(fèi)的力量。

我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，越是免費(fèi)的產(chǎn)品，用戶選擇的成本低，用戶拋棄的成本也特別低。我花1萬塊錢買一個(gè)冰箱，這個(gè)冰箱不好用，我也不好退貨。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶用你的東西，鼠標(biāo)一點(diǎn)，就跑掉了。越是免費(fèi)的東西，有時(shí)候反而要把用戶體驗(yàn)放在第一位，你要想辦法把它做到極致，甚至做到比收費(fèi)的做得好。你想想，你如果能把一個(gè)東西做得比收費(fèi)的還好，體驗(yàn)還到，又免費(fèi)，你哪怕是一個(gè)小企業(yè)，一樣可以所向披靡。

再談創(chuàng)新——把創(chuàng)新從神壇上拉下來

最后我想講一個(gè)問題，我研究了很長時(shí)間的創(chuàng)新，我的爭議也來自于此。我到哪兒都談?lì)嵏彩莿?chuàng)新，破壞是創(chuàng)新。大家知道，這兩個(gè)詞在我們國家是敏感詞，顛覆、破壞。有一次一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)拍著我的肩膀說小周，我們國家講創(chuàng)新很好，但以后顛覆和破壞就不要講了。我也找不到更恰當(dāng)?shù)脑~來翻譯。但是，我一直認(rèn)為對于我們很多創(chuàng)業(yè)者來說，你哪怕就在一個(gè)微小的點(diǎn)上，也一定要做創(chuàng)新。因?yàn)槿绻闳ジS巨頭的游戲規(guī)則，你永無出頭之日，只是在溫飽而已。

但是，在中國呢?顛覆式創(chuàng)新容易被人看成制造馬上的人、搗亂者、攪局者。做顛覆式創(chuàng)新有時(shí)候需要勇氣。我給大家推薦一本顛覆式創(chuàng)新的經(jīng)典教材，叫《創(chuàng)新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍這本書，因?yàn)轶w驗(yàn)越深，從書里得到的收獲越大。

我一直在干的一件事是想把這種創(chuàng)新從神壇上拉下來。創(chuàng)新不要成為偉大的理論，是每個(gè)屌絲都可以干的事。我也找了很多案例，通過跟大家的研討，我用兩個(gè)最通俗的話來做一個(gè)總結(jié)，顛覆式創(chuàng)新是三種，第一種是在座各位干不了的，就是你真正發(fā)明一種新的原材料。比如你在家里發(fā)明水變油，這種絕對是顛覆，“兩桶油”一定要干掉你，這種技術(shù)很難，我弄了很多年也沒有把水變油的技術(shù)研究出來，包括永動機(jī)。在美國最近這些年，這種原創(chuàng)技術(shù)的比例也越來越少。如果人把創(chuàng)新狹義的劃等號，就等于發(fā)展一個(gè)藍(lán)海，發(fā)明一個(gè)別人沒有做過的東西，實(shí)話說對在座諸位和我來講，至少以現(xiàn)在的實(shí)力和規(guī)模，未必能做到。

即使在美國，包括在中國互聯(lián)網(wǎng)，越來越多的兩種顛覆式創(chuàng)新會出現(xiàn)，一種是用戶體驗(yàn)的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。商業(yè)模式顛覆，用大俗話說就是你把原來很貴的東西，你能想辦法把成本降得特別低。你能把原來收費(fèi)的東西變得免費(fèi)。這件事就能產(chǎn)生巨大的顛覆，當(dāng)然不是在一夜之間。大家千萬不要以為顛覆是一夜之間發(fā)生的。51230.com，這個(gè)婚戀交友網(wǎng)站我關(guān)注過，在國內(nèi)來說，算很奇葩的一個(gè)網(wǎng)站，雖然還是同城交友找人聊天什么的，但它整個(gè)盈利模式和產(chǎn)品特性都和其他傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站截然不同了，據(jù)說也是摸索了很多年，只不過這兩年才冒出頭；其實(shí)很多顛覆式創(chuàng)新剛出來的時(shí)候都是微創(chuàng)新。為啥呢?恐怕連你自己都沒有意識到你干的這件事是顛覆一個(gè)產(chǎn)業(yè)。對產(chǎn)業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)者來說，他們對你的心態(tài)一定是看不起、看不清、看不懂。要在第一天出來，他們就整明白了，一定沒有你的機(jī)會。他們一定攜人力、物力和捆綁的能力，把你干死。

我講了易貝、淘寶、微信、360，這種例子太多了，免費(fèi)的商業(yè)模式，包括我今天講的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)硬件，顛覆的威力非常強(qiáng)大。

什么叫用戶體驗(yàn)的創(chuàng)新呢?或者叫用戶體驗(yàn)的顛覆呢?也特別簡單。就是你把一個(gè)過去很復(fù)雜的事變得很簡單。你把過去一個(gè)很困難的事，可能需要學(xué)習(xí)的事，變得不加思索就能使用，實(shí)際上就是簡單的力量。

很多人不理解我這個(gè)觀點(diǎn)，很多人老覺得說要做一個(gè)別人沒做過的事才證明我牛掰。如果用戶不認(rèn)可，你再牛掰的技術(shù)是不能構(gòu)成顛覆的。對于消費(fèi)者來說，你要想做一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，如果能夠降低門檻，剛才說了一個(gè)是錢的門檻，一個(gè)是使用障礙的門檻。它能產(chǎn)生奇跡的力量。

我舉一個(gè)例子，你們都知道博客。有人寫博客嗎?博客剛進(jìn)入中國的時(shí)候，我堅(jiān)持每天寫。當(dāng)然，一周以后，我就堅(jiān)持一周寫一次。再一周以后，我就堅(jiān)持一個(gè)月寫一次。因?yàn)閷懖┛吞M(fèi)事，要寫那么多文章，我也寫不出來。我知道專業(yè)的記者編輯們能寫，但他們也堅(jiān)持不了一周寫一篇或者一天寫一篇。后來不知道那個(gè)孫子做了一個(gè)發(fā)明，把博客改造了一下，只讓你寫140個(gè)字。你們不要笑，微博沒有核心的技術(shù)革命，它就做了一個(gè)改變，為什么這個(gè)玩意兒就火了呢?我自己總結(jié)，簡單。我跟第一財(cái)經(jīng)的某個(gè)主筆記者相比，他寫的比我好，我們寫1萬4的文章，我寫不過他，但我們都寫140個(gè)字，在微博上罵人，誰贏還不一定呢。你們每天發(fā)很多微博，最后寫的文章也很多，會用短信，就會寫微博。對于閱讀者來說，我們很費(fèi)勁寫一篇文章，也就是行業(yè)的人看一看，消費(fèi)者只看標(biāo)題，140個(gè)字，晃一言就知道了。用戶一下子就上來了，黏性也養(yǎng)成了。它顛覆了你們獲得新聞的方式，甚至顛覆了傳統(tǒng)媒體，甚至從某種角度對某些國家和社會都帶來了顛覆。我說的是推特啊。這就是簡單。

很多人也在跟我爭論蘋果。我跟大家講，喬布斯重返蘋果最后十年的成功絕對不是核心技術(shù)的成功。你去看看蘋果的專利，在3G技術(shù)、4G技術(shù)、手機(jī)核心技術(shù)上有專利嗎?沒有。你要評價(jià)蘋果的成功，我們就做一個(gè)特別簡單的實(shí)驗(yàn)。不一定要做馬后炮式的成功學(xué)式的總結(jié)。如果各位有一個(gè)3歲的孩子或者各位有一個(gè)70歲的父母，你給他一個(gè)蘋果設(shè)備，再給他一個(gè)傳統(tǒng)電腦，不用學(xué)，3分鐘，哪一個(gè)自然會使用?答案是不一樣的。顛覆創(chuàng)新，我研究了很多例子。實(shí)際上最后為什么它能顛覆?最后顛覆的全是人性，人性兩個(gè)最基本的東西。簡單，我們都是最懶的。你能讓我少一步，我就愿意用這個(gè)產(chǎn)品。我們每個(gè)人都是再有錢，馮侖買菜不跟人討價(jià)還價(jià)嗎?反正我原來買盜版光碟，5塊錢、6塊錢還跟人討論半天呢。

美國人也喜歡便宜，否則團(tuán)購是怎么出來的?我給大家說個(gè)例子，惠普出一個(gè)平板電腦，花十幾億美金購買一個(gè)技術(shù)，賣399美金三年都賣不動。后來惠普絕對不干這個(gè)事了，要清倉，賣99美金，一上午就賣完了。你要把它做得便宜，甚至免費(fèi)，把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預(yù)期的體驗(yàn)上的呼應(yīng)，就能贏得用戶。你贏得用戶了，就為你的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)上，顛覆式創(chuàng)新發(fā)生了非常多，也發(fā)生的非常快。這兩個(gè)東西實(shí)際上跟我在微創(chuàng)新的文章中講的是一樣的，不一定要去發(fā)明一個(gè)可口可樂秘方，也不一定要去弄一個(gè)偉大的專利。很多時(shí)候，從用戶的角度出發(fā)，從你的身邊出發(fā)，觀察你的用戶，觀察你的供應(yīng)鏈，觀察你的上下游，你會發(fā)現(xiàn)還有很多很復(fù)雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有被便宜，甚至免費(fèi)。這里面就一定蘊(yùn)含著顛覆的機(jī)會。

我是互聯(lián)網(wǎng)最大的“失敗者”

因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，只能跟大家講到這里。這也是我在互聯(lián)網(wǎng)上干了十幾年，成功的經(jīng)驗(yàn)沒有，我是互聯(lián)網(wǎng)最大的失敗者，犯了不少錯(cuò)誤，這也是積累出來的經(jīng)驗(yàn)。

最后講一個(gè)故事來結(jié)束。當(dāng)年我們做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，剛剛馮侖說了我的都是大道理，說起來特別簡單，大家聽了也別在意。回家的時(shí)候拿一把刀子說，周總說了引刀自宮，很多人下不了手。有的人下了一刀停住了，有的人慢慢割半天，流血痛死了。所謂用戶至上，所有體驗(yàn)極致，真的能不能做到?我是覺得大家可以嘗試。我們當(dāng)年做免費(fèi)殺毒的時(shí)候還有一個(gè)故事，我原來不講的。大家都看到我跟這些對手的口水戰(zhàn)，因?yàn)槟阕鲱嵏矂?chuàng)新，總是斷人財(cái)路，當(dāng)然有很多口水戰(zhàn)。

我們內(nèi)部也有口水戰(zhàn)，當(dāng)年我們做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，我們還是國外兩家殺毒軟件的代理。當(dāng)年我把殺毒軟件賣的特別便宜，半年25，一年30。當(dāng)時(shí)我一年的收入，很不好意思，也賣到了1.8億。當(dāng)時(shí)我決定做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，那真是引刀自宮，沒有累贅，走路稍微大一點(diǎn)，也不會扯著蛋，可以干掉對方。我的投資方都跪下來抱著我的大腿，我們投了你這么多錢，你凈干得罪人的事。好不容易有一點(diǎn)收入，明年咬咬牙上市，再把股票一拋，周鴻祎你愿意干嘛干嘛。所有的改革和變革，首先是觸及自己。引刀自宮是宮你的思想，能不能放棄原來的優(yōu)勢，能不能放棄即得利益，能不能放棄積累的經(jīng)驗(yàn)。很多人在原來的行業(yè)里成功，互聯(lián)網(wǎng)會改變所有的游戲規(guī)則。最后在互聯(lián)網(wǎng)里生存下來的不是最大的，也不是最兇猛的，是最能變化、最能適應(yīng)的。6500萬年之前，一顆慧星擊中地球，環(huán)境變了，恐龍?jiān)?jīng)是地球的霸主，最后消亡了。互聯(lián)網(wǎng)就像一顆慧星，你會變成小恐龍呢?還是變成新的哺乳動物?就在于說你敢不敢變。

當(dāng)時(shí)正好是09年放《建國大業(yè)》，我就請我的反對者去看。我是一個(gè)實(shí)用主義者，我經(jīng)常看啥看在眼里幾個(gè)CEO在競爭。1921年一個(gè)公司，宣告成立。1949年就成功IPO了。在我眼里，蔣介石就是一個(gè)特別糟糕的CEO，天天不關(guān)心用戶在想什么，中國的用戶是農(nóng)民，天天跟一幫高富帥、白富美，在南京混在一起。我黨是優(yōu)秀的CEO，我黨知道農(nóng)民要什么，滿足農(nóng)民的需求，免費(fèi)給你們分地。建議大家有機(jī)會可以讀讀《中國革命史》，時(shí)期一部創(chuàng)業(yè)史，也是講一幫屌絲逆襲的事情。這里有一個(gè)片段，我軍撤出延安，很多人不理解，在我看來是意味著丟掉了一個(gè)生意。當(dāng)時(shí)毛主席跟人說了16個(gè)字，地在人失，人地階失，地失人在，人地皆得。我回來就跟投資商講偉大領(lǐng)袖都這么說的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)方針。地就是業(yè)，就是收入，這不重要。人就是用戶，你的團(tuán)隊(duì)，你把用戶拿到了，你怎么都能種出新的業(yè)。曾經(jīng)很多人感慨為什么什么業(yè)務(wù)在騰訊的平臺上一嫁接就成功，道理無他，人家人多，插根扁擔(dān)都開花。很多小公司，你沒有用戶，就10萬人，天天在那兒討論我們是做B2C還是做S2Y，你做O2O也不行，沒有人。反過來，如果為了某一個(gè)收入，為了某一個(gè)商業(yè)，你抓住不放，丟掉了用戶，傷害了用戶，最終用戶基礎(chǔ)不在了，你的生意也一定會垮掉，這絕對是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則。你們是否記得互聯(lián)網(wǎng)有一批公司都是做SP起家的，就是發(fā)垃圾短信，曾幾何時(shí)他們?nèi)者M(jìn)斗金，今天還有他們嗎?這就是他們把自己的用戶基礎(chǔ)打掉了，就成了自己的掘墓人。

可能在傳統(tǒng)行業(yè)里，我想這個(gè)道理也是在的。只不過傳統(tǒng)行業(yè)太復(fù)雜，互聯(lián)網(wǎng)相對簡單單純一點(diǎn)，高度市場化。我當(dāng)時(shí)用這個(gè)故事激勵(lì)自己，也激勵(lì)別人，事實(shí)證明當(dāng)我的殺毒拿到了幾億用戶，我突然覺得說我干嘛不可以做瀏覽器呢?360才開始了后來的盈利之路。

今天跟大家分享的內(nèi)容也是希望能夠?qū)Υ蠹疫M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)有所幫助，希望你們都能夠全身心地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)能變成你們逆襲的重要的思想武器。謝謝大家!不做金融以及必要的獨(dú)裁

提問：非常高興聽到您的講話。我特別關(guān)心免費(fèi)。免費(fèi)不等于自宮，您說得很好。如果自宮之后，不至于讓自己流血和死亡，我知道明天的太陽很好，如何能夠挺過來迎接明天的太陽?免費(fèi)的本錢花完了怎么辦?

周鴻祎：這個(gè)問題非常好，我是屬于站著說話不腰疼。我有兩個(gè)建議。如果你是一個(gè)擁有一定模式的企業(yè)，你在免費(fèi)之前要開始構(gòu)造你延長的價(jià)值鏈。就是你不能跟你的用戶之間就是一個(gè)二元關(guān)系，二元關(guān)系只是一個(gè)零，要么免費(fèi)，沒有收入。要么不免費(fèi)，就是沒有用戶。這是一個(gè)困境，你要構(gòu)造新的價(jià)值鏈。

對于很多初創(chuàng)企業(yè)來說，我就反問他們VC是干什么吃的?VC沒有別的價(jià)值，就是在我們實(shí)現(xiàn)夢想的時(shí)候，我們應(yīng)該花VC的錢。當(dāng)年360能免費(fèi)還是有底氣，當(dāng)年我們?nèi)诹撕脦浊f美金，反過來說要感謝投資商，這是金融的力量。如果沒有資金的支持，這個(gè)免費(fèi)確實(shí)只是美好的理想。

周鴻祎：反過來大家也別誤解，我一說免費(fèi)，明天我一上街看餐館免費(fèi)、喝酒免費(fèi)、跳舞免費(fèi)，這是太狹隘的理解了。你今天的核心生意可以不免費(fèi)，但你可以做一個(gè)新的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)是免費(fèi)的，它耗費(fèi)的成本并不見得很高。就像海底撈從來沒有說吃飯免費(fèi)，人家給你上一盤免費(fèi)的瓜子，還是給得起的吧?

這兩天我又差一點(diǎn)成行業(yè)公敵，我又干了一個(gè)多管閑事的事。你們每個(gè)人買了手機(jī)，大家都知道這個(gè)潛規(guī)則，為什么手機(jī)老費(fèi)電呢?為什么手機(jī)一移動就跑流量呢?為什么手機(jī)新買的就慢的像老牛一樣?因?yàn)槟阗I手機(jī)的時(shí)候，里面就已經(jīng)裝了很多軟件，它們不甘寂寞，在你手機(jī)里很活躍。很重要的一天，你卸不掉。我們開發(fā)了一個(gè)免費(fèi)的工具，這花不了多少錢，不需要上千萬，找兩個(gè)程序員，努把力，熬兩個(gè)通宵，基本是沒花錢就做了一個(gè)免費(fèi)工具。我們的原則就是說甭管這個(gè)手機(jī)里面的軟件是誰裝的，甭管它爹是誰，只要消費(fèi)者不喜歡這個(gè)軟件，就可以從手機(jī)里清出來。我的手機(jī)我做主，你的手機(jī)你做主。這就是很典型的，免費(fèi)不一定要成本很高。我們就把免費(fèi)工具提供給用戶，用戶反映很好，我們又再次眾望所歸的被同行認(rèn)為是250，同行都罵我們，你這不是搞不正當(dāng)競爭嗎?不是使壞嗎?等他們罵了兩天之后反應(yīng)過來是在為360做宣傳。所以免費(fèi)不一定成本很高。

提問：我的問題比較簡單，大家現(xiàn)在都知道騰訊和阿里都已經(jīng)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融了。我想了解一下周總這邊在金融業(yè)方面有沒有顛覆性的舉措?

周鴻祎：這是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的問題。我剛才講了，我在某些方面，可能因?yàn)楦傻镁昧耍幸稽c(diǎn)積累。但在很多領(lǐng)域，比如電商、金融領(lǐng)域，我基本就是很白癡。很多傳統(tǒng)的基金、銀行和保險(xiǎn)公司都來找我，我們的用戶跟騰訊差不多多，我們又有很多金融。我現(xiàn)在也在看互聯(lián)網(wǎng)金融。第一，我確實(shí)不懂。

第二，我在問一個(gè)問題，這真的是我內(nèi)心的疑惑，馮侖講了要面對誘惑。為什么全國所有互聯(lián)網(wǎng)公司都是哪兒掙錢奔哪兒去。一說互聯(lián)網(wǎng)開銀行，大家都去了。為什么大家不能干點(diǎn)兒各自有意思的事呢?美國的互聯(lián)網(wǎng)公司就是自己都有自己的地盤。你看阿里做了騰訊做，騰訊做了百度做，最后全互聯(lián)網(wǎng)都做。我對這個(gè)事情有自己的質(zhì)疑。問題是這個(gè)掙錢是不是真正產(chǎn)生了更多的創(chuàng)新。我還是不要做那么多領(lǐng)域，我還是在安全領(lǐng)域踏踏實(shí)實(shí)地做幾個(gè)用戶體驗(yàn)很好的安全產(chǎn)品。

提問：你提到在做顛覆式創(chuàng)新的時(shí)候，公司內(nèi)部會有很多聲音。這種聲音應(yīng)該是一種強(qiáng)烈的分歧。您是怎樣達(dá)到一致的?取得絕對的話語權(quán)。

周鴻祎：這是很好的問題，我也很困惑。有的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)在決策的時(shí)候，正因?yàn)槭莿?chuàng)新的決策，是因?yàn)槭敲鎸ξ粗澜绲臎Q策，有時(shí)候很難收集足夠多的證據(jù)。如果你能說清楚，我覺得每個(gè)人都清楚。這時(shí)候就是追隨你的內(nèi)心。在企業(yè)早期的時(shí)候，必要的獨(dú)裁，就這么定了，就這么是，我覺得其實(shí)是必要的。

最后有人問馮侖一個(gè)問題，我在臺下聽了感同身受，爭論企業(yè)戰(zhàn)略真的許多對錯(cuò)，每個(gè)人都覺得熱愛企業(yè)，放棄收入是對的，不放棄收入，有現(xiàn)金流也是對的。只能有一個(gè)游戲規(guī)則，適當(dāng)?shù)臓幷撝缶瓦@么定了，定了就這么干吧。

第四篇：360 周鴻祎一PPT 演講提綱

Page-1

中國互聯(lián)網(wǎng)的界，周鴻祎絕對是個(gè)人物：他和李彥宏搶過生意打過官司、和馬云相互“封殺”對方、搶過丁磊的地盤、連楊致遠(yuǎn)都親自給VC寫信說不要投資給他、和管網(wǎng)站注冊報(bào)備的CNNIC干過仗，現(xiàn)在則讓互聯(lián)網(wǎng)安全同行寢食難安，和馬化騰的也恰過架。

縱觀其履歷，周鴻祎仿佛就在不停的爭斗中前行，我們就來看看周鴻祎戰(zhàn)天斗地的人生

Page-

4出生

周鴻祎出生于1970年10月，湖北黃岡人

初中

父母均是測繪工程技術(shù)人員，因此周鴻祎得以假公濟(jì)私，在初中時(shí)候就得以接觸當(dāng)時(shí)還相當(dāng)金貴的蘋果機(jī)

高中

數(shù)學(xué)、物理競賽頻繁獲獎(jiǎng)，可見“少時(shí)了了 大未必不佳”。正是由于周鴻祎在競賽上的頻繁斬獲，在同齡人尚在懸梁刺股準(zhǔn)備高考時(shí)，他已經(jīng)懷揣多個(gè)大學(xué)的提前錄取的OFFER，待價(jià)而沽了。事實(shí)上這個(gè)選擇過程并沒有給他帶來多少困惑，offer中只有西安交大提供計(jì)算機(jī)專業(yè)，周故此選擇了西安交大。

Page-5

大學(xué)

我知道復(fù)旦有理科基地班的編制，周鴻祎88年作為大一新生所就讀的班級是類似于這個(gè)理科基地班的理工試驗(yàn)班。而周所在的班級有能上能下的制度，學(xué)期考試如2門課不到70分，就轉(zhuǎn)到普通班，所以大學(xué)4年，周讀的很苦，但是基礎(chǔ)打得很扎實(shí)。

值得一提的是，周在大學(xué)期間因?yàn)榇虮Р黄剑粚Ψ郊m集校外人員捅了一刀，周的腰上至今留有傷疤。從這點(diǎn)依稀可以看出，年輕的周鴻祎的確是一個(gè)有正義感的好同志，而且更為可貴的是他的戰(zhàn)天斗地的性格，并沒有因?yàn)檫@次教訓(xùn)有所收斂，而一個(gè)庸碌的周鴻祎是當(dāng)不起我們40來位師生來研究的。

Page-6

研究生

相比煉獄一般的本科，周鴻祎的研究生讀的相當(dāng)輕松自在，基本只有最后半年在做學(xué)問，最后混出一個(gè)碩士文憑。那個(gè)時(shí)候周對自己的人生定位已經(jīng)比較清晰了，不甘于作一輩子程序員，他并沒有選擇保送直研本專業(yè)碩士，而是選擇了經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。周從研一開始創(chuàng)業(yè)，先是做反病毒產(chǎn)品，做出來后，在全國大學(xué)生的“挑戰(zhàn)杯”比賽中獲了獎(jiǎng)，周頭腦一熱，一個(gè)人跑到北京，圍著中關(guān)村一家一家公司地跑，挨個(gè)向人家推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果自然是無功而返。第一家公司無疾而終后，周拆借了幾十萬的高利貸，跑到山東去創(chuàng)辦了一家廣告平面設(shè)計(jì)公司，據(jù)說曾經(jīng)被別人勾結(jié)當(dāng)?shù)氐暮谏鐣弥謽寔硗{。最終的結(jié)果是錢花完了，公司破產(chǎn)了，還欠了一屁股債。這總算讓周收了一點(diǎn)心，回到學(xué)校，突擊了一個(gè)學(xué)期，完成碩士論文，順利拿到了碩士文憑。

Page-6

初戰(zhàn)方正

從西安交大畢業(yè)后，用周自己的話說，要看看大公司是怎么運(yùn)作的，周來到了北大方正，干起了程序員。1995年進(jìn)入方正，到1998年底離開，三年半的時(shí)間里，周鴻祎在職位上從一個(gè)普通員工做到了方正研發(fā)中心的負(fù)責(zé)人。總結(jié)一下，做了3件大事。

第一件是解決個(gè)人問題。說起來周做什么事都不是四平八穩(wěn)的，這個(gè)老婆還是搶來的。周的太太胡歡和他同是方正的同事，周逐漸對她產(chǎn)生了好感，但又有些自卑，一直不敢向胡歡表白，直到了解到胡歡還有十幾天就要嫁為人婦了，周利用技術(shù)特長，黑了人家電腦，匿名和小姑娘聊了起來，進(jìn)而成功撬掉十幾天后的婚禮，11個(gè)月后，成功轉(zhuǎn)正成老公。

第二件事是做成了中國第一個(gè)電子郵件系統(tǒng)方正飛揚(yáng)，對于此，周一直很是驕傲的，照他的說法，這個(gè)系統(tǒng)如果繼續(xù)做下去，以后就沒網(wǎng)易郵箱什么事了。但是方正集團(tuán)完全不在意，并且停掉了這個(gè)項(xiàng)目。雙方理念的不合，直接導(dǎo)致了周之后的辭職。

第三件事，周在新疆待了將近一年半，解決了在不升級硬件的前提下，提升新疆建行的服務(wù)器處理效率。在海量數(shù)據(jù)訪問情況下，依然能夠保證處理速度。這段經(jīng)歷對于今后的為3721能夠開發(fā)出高效搜索引擎打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

Page-7

3721之三國殺

98年從方正離職后，周注冊了“國風(fēng)因特軟件有限公司”，之后做出了后來名聲大噪的3721。先簡單說一下3721是干什么的。如果我們在IE瀏覽器中輸入任何字符，都會被當(dāng)成域名一樣被解析，如果域名解析不通，就會轉(zhuǎn)到MSN搜索，因此只要把msn.com這個(gè)域名解析給劫持到自己的服務(wù)器上，3721所標(biāo)榜的中文網(wǎng)絡(luò)實(shí)名輸入就能被3721解析，當(dāng)然前提是中國電信同意域名劫持。

借助3721，周鴻祎拿到了IDG的200萬美金，與此同時(shí)王功權(quán)被IDG請過來負(fù)責(zé)3721的項(xiàng)目。而周與王對對方都非常賞識，他們的合作持續(xù)到了360。

3721成立了一個(gè)龐大的電信合作部門，分別跟全國各個(gè)省、市的電信去談合作。當(dāng)3721還是蹣跚學(xué)步的小孩子時(shí)候，他只能和2級城市的電信談判，幫電信作了一個(gè)智能修復(fù)系統(tǒng)。這套系統(tǒng)專門針對這樣的情況： 互聯(lián)網(wǎng)上每天都有大量輸入錯(cuò)誤域名的用戶，IE就會提示網(wǎng)頁錯(cuò)誤，這些網(wǎng)頁后來直接由電信收集在一起，并直接將域名解析到3721的網(wǎng)頁上，由此一來用戶也不會覺得電信出了什么問題。這個(gè)方式繞過了微軟的IE，給3721帶來了巨大的流量。這個(gè)模式是周鴻祎的首創(chuàng)，后來采用這個(gè)方式的還有百度、谷歌以及微軟。

周認(rèn)為普通的帶安裝向?qū)У陌惭b過程過于繁瑣，他推崇的是互聯(lián)網(wǎng)上Flash插件的安裝，一個(gè)彈出窗口，點(diǎn)擊yes就能安裝。

按照這樣的思路，3721將客戶端軟件大小壓縮到100K，同時(shí)運(yùn)用插件技術(shù)提高網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的安裝效率。然后他們開始尋找網(wǎng)站合作，在網(wǎng)頁上放上這個(gè)腳本。只要用戶訪問這個(gè)網(wǎng)頁，腳本就會檢查該用戶有沒有安裝3721的插件，如果發(fā)現(xiàn)用戶沒有安裝，IE就會彈出一個(gè)對話框，點(diǎn)擊“yes”后就能自動完成安裝。這樣的安裝速度比原來提高了上百倍都不止，它給3721帶來了客戶端資源量的瘋狂上漲。在這個(gè)過程中，周鴻祎忽略了一個(gè)細(xì)節(jié)，對于那些選擇“no”的用戶而言，這種插件方式還有一個(gè)弊病。網(wǎng)頁上的窗口由IE彈出，3721并沒有技術(shù)去記錄一個(gè)用戶是否拒絕過安裝。在3721看來，只有裝過和沒裝過兩種情況，沒裝的一律被默認(rèn)為新用戶，于是這些被看做新用戶的就屢次被彈窗騷擾，這也是后來3721被人詬病的原因之一。

一方面大幅度做商務(wù)合作、做推廣，另一方面自建渠道做銷售，整個(gè)2001年到2002年上半年，周鴻祎的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名賣得很順利，在中國市場上也僅此一家。然而好景不長，CNNIC來了。與具有官方背景的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心相比，此時(shí)的3721根本不是處于一個(gè)等量級

上的對手。CNNIC找3721談合作，主要思路是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名這件事要上收到國家，3721扮演的是代理商的角色，CNNIC仿佛45年的接收大員，下山來摘桃子了。

對于這樣一個(gè)巨人的威逼利誘，3721內(nèi)部也出現(xiàn)了不同的聲音，周和王功權(quán)堅(jiān)決反對，時(shí)任CEO的周宗文則同意合作。周鴻祎遇強(qiáng)愈強(qiáng)的個(gè)性表現(xiàn)出來了，他先安內(nèi)，請走了投降派周宗文，接著引入日本集富的500萬美金投資，手中有糧的前提下，他毅然決然地應(yīng)戰(zhàn)了。

CNNIC開始利用官方資源打壓3721，發(fā)布公開聲明，質(zhì)疑網(wǎng)絡(luò)實(shí)名業(yè)務(wù)法理問題，同時(shí)表示這塊業(yè)務(wù)應(yīng)該由官方機(jī)構(gòu)來運(yùn)作。周鴻祎則抓住CNNIC官商角色混亂的痛處，在輿論與道義上尋求支持。信息產(chǎn)業(yè)部對于CNNIC的聲明并沒有給與正面肯定，這樣一來，CNNIC本身沒有執(zhí)法權(quán)，也不能一紙公文將3721取締掉，所以CNNIC被逼得轉(zhuǎn)而與3721進(jìn)行市場上的交鋒。

雖然之后的3721的運(yùn)營仍是如履薄冰，但最危險(xiǎn)的時(shí)候總算過去了。

在3721和CNNIC打的熱火朝天的時(shí)候，百度加入了。當(dāng)時(shí)的百度的市場份額遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在的一哥地位，流量上甚至不及3721。為了提高流量，百度推出了一個(gè)客戶端叫百度搜霸，加入搶奪地址欄的陣營。

三方互搏，手段卻驚人的類似，均采用插件彈出安裝方式，都會自動卸載對方的插件，而這2點(diǎn)讓人詬病的問題，是周有了“流氓軟件之父”的美名。

2003年新浪開價(jià)2000萬美金收購3721，被周拒絕。接著搜狐出價(jià)3500萬美金，同樣被拒。之后阿里巴巴又出到6000萬美金。

原本周鴻祎是不打算賣掉3721的，至少在起初這種賣公司的愿望不是那么強(qiáng)烈。但到后來，隨著接觸的公司越多，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)很多公司想買3721的時(shí)候，虛榮心就開始膨脹。他想為什么不談一個(gè)高價(jià)錢，來證明自己的價(jià)值呢，自此，周鴻祎開始傾向?qū)?721出售。

百度在加入3721與CNNIC戰(zhàn)團(tuán)之前，與3721談過合并事宜。李彥宏堅(jiān)持百度股份占比六分，周堅(jiān)持五五，于是談崩了。

在基于套現(xiàn)的PE投資家的影響下，周把3721作價(jià)1.2億美金，賣給了Yahoo，這1.2億當(dāng)中50%是預(yù)先支付的，剩下50%是依據(jù)業(yè)績來的。2004年3月22日，周鴻祎正式出任雅虎中國總裁。

3721被收購的教訓(xùn)

斗氣的因素參雜其間

眾所周知，在3721被并購前，與Baidu打的不可開交，在他與Yahoo談并購時(shí)，Yahoo也在和Baidu談，并一度傳出Yahoo以1.5億美金并購Baidu。對李彥宏私人的恩怨左右了他的判斷。

對并購方認(rèn)識不清楚

按照周鴻祎的設(shè)想，3721的流量加上Yahoo的搜索技術(shù)，在中國市場上足以抗衡并超越Baidu，可惜的是這只是他的一廂情愿。Yahoo并沒有把收購3721上升到戰(zhàn)略層面，更像一場財(cái)務(wù)收購，以3721的收入補(bǔ)強(qiáng)雅虎北亞區(qū)的業(yè)績。雅虎對3721的要求實(shí)際上變成利潤與收入導(dǎo)向了。而周鴻祎夢寐以求的搜索技術(shù)也被Yahoo牢牢把控在手。說白了，Yahoo并不真正信任周。于是這場跨國聯(lián)姻僅僅維持了不到2年也就順理成章了。

沒有足夠的前瞻性和韌性

3721在被并購前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但周的大多數(shù)管理團(tuán)隊(duì)，投資人包括周本人都沒有認(rèn)真看清3721的市場是一個(gè)什么樣的市場，這個(gè)商業(yè)模式是否能夠持續(xù)成功，繼而對3721的前景并不看好，因而導(dǎo)致了公司的出售。直到若干年后Google和百度將搜索帶到這樣一個(gè)高度，周才恍然大悟，原來搜索可以這么有前途。而那個(gè)差點(diǎn)賣給Yahoo的百度，現(xiàn)在已經(jīng)是市值數(shù)百億美金的公司了。所以這些對周來說是價(jià)值百億美金的教訓(xùn)。

戰(zhàn)網(wǎng)易

周在yahoo主政期間，率先在中國把電子郵箱推廣到G時(shí)代，一把火燒到了網(wǎng)易門前。迅速拿下了中國郵箱市場第二的位置，更將除網(wǎng)易之外的郵箱迅速邊緣化。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)IDG

從Yahoo離職后，周鴻祎加入了IDG，投了一些項(xiàng)目，有迅雷、酷狗，包括奇虎，也有失敗的。周總結(jié)失敗的原因有2點(diǎn)，1.作了不熟悉的領(lǐng)域2。投了礙于情面的友情投資 再戰(zhàn)江湖

-滅3721

做了一年多天使投資人，周骨子里的創(chuàng)業(yè)激情猶在，在眾多老部下的邀請下，執(zhí)掌奇虎。2006年7月，推出了360安全衛(wèi)士，親手手刃了親生兒子3721。

– 動安全廠商的奶酪

360免費(fèi)殺毒投放市場3個(gè)月用戶量超過連續(xù)9年的老大瑞星，直接推動了安全行業(yè)的洗牌。

– 鏖戰(zhàn)QQ

2010年5月，騰迅推出QQ電腦管家，涵蓋了360安全衛(wèi)士所有主流功能，用戶體驗(yàn)與360極其類似，而憑借著QQ龐大的用戶基礎(chǔ)，QQ電腦管家將直接威脅360在安全領(lǐng)域的生存地位。周陸續(xù)推出360隱私保護(hù)器曝光qq掃描用戶隱私一事，360QQ保鏢以卸載qq的相關(guān)增值服務(wù)。隨后QQ發(fā)動了賭上國運(yùn)的最激烈措施，逼迫用戶在QQ和360中二選一。在小螞蟻的時(shí)候面對CNNIC都不曾退縮的周在6000萬用戶被迫卸載360后終于退縮了。周權(quán)衡再三，哪怕兩敗俱傷，也是360傷的更重，于是360QQ保鏢悄然下線。隨后在國家相關(guān)部門強(qiáng)力干預(yù)下，雙方恢復(fù)兼容。

不知道周鴻一將來還要帶給我們什么驚喜，但可以肯定地是，只要有周一天，中國的互聯(lián)網(wǎng)界就不可能是風(fēng)平浪靜的。

第五篇：周鴻祎：如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書

周鴻祎：如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書最好就是十頁篇幅：第一頁是市場介紹；第二頁分析市場問題；第三頁寫解決問題的方式；第四頁調(diào)研市場；第五頁分析競爭對手；第六頁介紹核心競爭力；第七頁寫盈利模式；第八頁寫近期目標(biāo)；第九頁寫資金預(yù)算；第十頁就介紹團(tuán)隊(duì)。

第一頁：市場介紹（選擇行業(yè)）

第二頁：目前市場上存在的問題

你為什么創(chuàng)辦一個(gè)公司，一定是你發(fā)現(xiàn)市場里面的機(jī)會，一定在市場里面有一個(gè)什么問題沒有被人解決或者別人解決的不好，應(yīng)該詳細(xì)VC們很聰明，天天月度行業(yè)報(bào)告，對于網(wǎng)游對于互聯(lián)網(wǎng)對于搜索看的報(bào)告比他還很多，不要給他論證市場有多大，上來就開門見山，目前市場里面存在著什么問題，現(xiàn)在市場里面存在什么問題。

第三頁：問題的解決方案

你是怎么解決這個(gè)問題，越正規(guī)越職業(yè)的投資人就會把自己假想成一個(gè)用戶，如果我是一個(gè)用戶會不會用你的東西，我會感同深受你說的東西，你解決的問題越具體，你解決的問題越實(shí)在，他覺得你的這個(gè)事越有價(jià)值。否則的話，上來宏論了半天，集web2.0、社區(qū)、搜索于一體的網(wǎng)站，三年內(nèi)超越新浪、搜狐，這個(gè)是空話。一定說實(shí)話說樸實(shí)的話。語言上不是特別留洋出身跟我一樣是土鱉，就不要用很多名詞，就老老實(shí)實(shí)用大實(shí)話講，明天準(zhǔn)備辭職不干怎么跟你老婆說的，我明天要去創(chuàng)業(yè)。你怎么跟他說的就怎么跟VC說好了。因?yàn)橐忉專野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)什么機(jī)會，要去解決這個(gè)問題，我會怎么做。

第三頁：產(chǎn)品的目標(biāo)用戶

你的用戶群，面對什么樣的用戶，是全國老百姓都用還是只有外企白領(lǐng)才用還是只給學(xué)生用。我認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)公司即使你說的這個(gè)想法十年以后可能會統(tǒng)治世界，我覺得這都是一個(gè)想法，你說出來沒有人會信。最開始找一個(gè)哪怕很小眾的用戶群精準(zhǔn)定位，讓人感覺你比較聚焦，你面對什么樣的用戶。

第四頁：調(diào)研市場（未來的市場有多大）

你認(rèn)為未來你所作的這件事市場有多大，可以做一個(gè)預(yù)測和估計(jì)。日本有人發(fā)明在手紙上印數(shù)圖游戲和廣告，中國有多少個(gè)廁所就能計(jì)算出來一個(gè)很龐大的量，告訴VC我準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)多大的市場。

第五頁：競爭對手

這個(gè)市場里面千萬不要說只有你一個(gè)人最聰明，這種話一說VC就很鄙視你，你覺得大哥你消息太不靈通了，也不事先上網(wǎng)搜索。把目前的競爭對手他們在做什么，他們做的怎么樣，不要怕說別人比你強(qiáng)，沒關(guān)系，至少要說實(shí)話，說明你做這個(gè)事之前會看看周邊，而不是悶頭的井中之蛙。

第六頁：核心競爭力

你要證明你有什么特別之處，為什么這個(gè)事你干，別人可不可以干，哪怕在某一點(diǎn)上你比別人干得特別好，你獨(dú)門的東西是你的營銷手段、生意模式、推廣模式，這個(gè)是重點(diǎn)花一到兩頁來談的，你有什么獨(dú)特的東西。

第七頁：盈利模式

你知道自己是怎么掙錢的，我微帶的收入模式是什么樣的，如果不知道就老老實(shí)實(shí)說不知道怎么賺錢，這里面最大的陷阱，您確實(shí)不知道怎么掙錢，實(shí)話講剛開始很多公司都不知道怎么掙錢，很多人有一個(gè)偏見，以為商業(yè)模式就等于掙錢模式，其實(shí)不是。商業(yè)模式只是掙錢模式最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的商業(yè)模式首先包括你的產(chǎn)品模式，你是什么樣的產(chǎn)品，你的市場定位，針對什么樣的用戶群，怎么推廣，最后才是怎么掙錢，這才構(gòu)成一個(gè)完整的商業(yè)模式。講到營收掙錢，知道就寫一個(gè)，不知道就不要寫，覺得不好意思不寫就七拼八湊，就幾種模式，廣告模式、向用戶收費(fèi)，你不寫則已，你寫了之后，投資者問你怎么建渠道，剛開始很多人是產(chǎn)品、技術(shù)有特長，這種問題被他挑戰(zhàn)，不如老老實(shí)實(shí)告訴他我是早期階段，不知道怎么掙錢，相信你們會幫我，但是我現(xiàn)在先把產(chǎn)品做好把用戶做上去，這樣還是比較實(shí)事求是的做法。

第八頁：近期目標(biāo)與計(jì)劃

你大概準(zhǔn)備拿多少錢，在未來12個(gè)月里面準(zhǔn)備做哪幾件事，千萬不要列很多買電腦、招聘、定飯盒，這種事就別說了，就給自己定出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，投資者聽你說，有時(shí)候通過這些事情看你的思維能力，是不是眉毛胡子一把抓還是定出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，今天就干三件事，先弄一千個(gè)小姐來坐臺，再弄攝像頭認(rèn)證，我開玩笑沒有特指，大家別對號入座。我需要組織一個(gè)線下團(tuán)隊(duì)，中國有一百個(gè)城市，每個(gè)城市平均有兩家夜總會，要做出你的計(jì)劃。

第九頁：資金預(yù)算

第十頁：團(tuán)隊(duì)介紹

團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)人簡單做一個(gè)介紹，不要像寫簡歷或者寫三好學(xué)生評語把美譽(yù)之詞寫在自己頭上，不要說自己才貌雙全，胸有大志，立志成為比爾蓋茨第二，這種話沒有信息量。