第一篇：淺談飼料服務營銷

我理解的飼料服務營銷

當前做飼料銷售很困難，這是很多飼料廠家的老總和業務員的共同心聲。我們的業務員總在不斷的抱怨，這個公司又在做促銷了、哪個經銷商又在提條件了，我們的產品在市場上沒有價格優勢，我們的質量又不行了等等。但是 飼料加工企業上游面臨的是原材料價格的不斷上漲，能源、工資水平的不斷增加，下游面臨的是養殖戶對飼料價格的承受能力越來越差、同檔次的飼料銷售價格不斷下滑，經銷商對利潤的要求也越來越高。在這種局面之下，飼料加工企業的利潤急劇下滑。為了實現企業的短期利潤目標，很多公司在飼料銷售上花的精力越來越大，重點仍然是放在通路建設上面。難道飼料行業的這條產業鏈就這樣越走越艱難了嗎？有沒有辦法化解這個惡性循環的怪圈？答案是肯定的，就是服務營銷。

服務營銷是針對產業鏈的最薄弱環節——養殖。只有在養殖主要因素：優良品種、優質飼料、管理技術、收購服務都能夠匹配是，才能取得最高效益。只有在解決種苗、飼料、技術、資金、回收等系列服務后才是服務營銷的最高境界。當然在當前我們一時還不能就解決所有養殖需求，但是近兩年我們一直在做和服務營銷的有關工作。

每天與養豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發現一些他們內心的訴求，滿足養殖戶的訴求就是飼料業務員取勝的關鍵！

當然，飼料公司的質量是第一位的，如果沒有這個做基礎，哪怕你天天請養殖戶喝酒吃飯也不管用，因為靠養殖賺錢才是他們的根本目的，一頓兩頓的吃喝只能簡單的維系感情，起不到持久的功效。而且，據我了解，一般肥豬在100斤以上，不同飼料公司的質量差異就體現不出來了，無論是預混料、濃縮料、全價料，還是高檔、中檔和低檔料，雖然會有些差別，但是在養殖戶那里表現的并不明顯。所以說，乳豬料和母豬料就是關鍵，更重要的是乳豬的拉稀狀況，一般養殖戶飼喂開口料只要不拉稀就會基本認可該公司的產品。

第一步走好之后，接下來就要靠一系列的增值服務維護好關系，提高養殖戶的忠誠度和公司的知名度，逐步地贏得更加廣闊的市場。

個人總結的價值服務包括以下幾點：

1、定期回訪，做好記錄：新開發的客戶頻率要稍微高些，讓他們感覺到被重視，具體時間間隔視具體情況而定；每次拜訪多傾聽養殖戶反映的情況、認真做好記錄，比如：什么時候產豬，什么時候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎。

2、三句好話暖人心，一份小禮情誼深：好話并不是無根據的亂加夸獎，而是真心誠意的贊美；也并不是倡導送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實。“豬價又漲了，你上批引進母豬真是明智之舉啊”，“你的經驗我給其他養殖戶分享了，大家都覺得很不錯，讓我謝謝您呢”“這是一份最新的養殖雜志，您看看或許有些用得著”，“最近天氣熱得很，拿個西瓜咱們邊吃邊聊聊，解解渴”......大家覺得這樣的語言，這樣的禮物虛偽嗎，管用嗎？我自己試過，人心換人心，沒問題的。

3、及時為養殖戶解決飼養管理、豬病、防疫中遇到的問題：對拜訪過程中或者養殖戶打電話來的飼養管理、豬病、防疫等方面的問題，無論是靠自己還是服務營銷專家，一定要在最短的時間內為養殖戶提供切實可行的解決方案，最好是親臨現場診斷！

4、提供最新市場資訊，幫助養殖戶進行下一步計劃：政府出臺的新政策、生豬報價、玉米報價、豆粕報價、引進母豬、適時賣豬、推薦優良品種等等。這一條非常關鍵，很多養殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場、獸醫獸藥等），業務員可以把自己養豬戶手頭的資源收集整理在一起組建數據庫，進行分類歸納。試想：一個養殖戶準備以8元/斤的價錢賣豬，而你為他提供了一個8.2/斤的收豬人的信息，他賣完豬數著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？再比如一個養豬戶準備引進一批母豬，因為找不到好的品種發愁，你給他推薦了一個好的種豬場并且陪同他一起去買母豬，結果回來后平均每年

2.5窩，平均每窩12頭，平均賣價比其他豬高出0.2元，想想他不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？

誠懇希望各位老師提出批評指正和補充意見，祝愿大家生活開心、事業順心

張濤

2011年6月28日星期二

第二篇：飼料營銷技巧

飼料營銷技巧2009-09-10 14:181、克服交流障礙，學會溝通技巧1）溝通的程序與步驟溝通是指人與人之間的交流，它通過兩個或更多人之間進行關于事實、思想、意見和感情等方面的交流，以取得相互之間的了解，形成良好的人際關系。這種溝通的特殊性在于，它不僅僅是單純的消息的交流，還有情感、思想、態度和觀點的交流。由于人們的知識、經歷、職業和政治觀點的不同，溝通過程會出現不利于信息傳遞的心理障礙。有效的溝通除了要靠信息的正確傳遞外，還要靠對信息的準確理解，而很多組織中的營銷人員只注意前者而忽視后者。在他們看來，所謂的信息溝通只是“傳送”問題，即把信息由一個人傳遞給另一個人手中而已。而并沒有考慮到接收信息的人是否理解，是否接受。這樣的溝通是很難奏效的。有效的信息溝通包括四個步驟：注意、理解、接受和行動。①注意，是批接收信息的人專心傾聽信息。要做到這一點就必須保證接收信息的人在溝通過程中專心致志，而不是三心二意。否則信息溝通就無從談起。②理解，是指接收信息的人能夠掌握所收到的信息的真正含義。要做到這一點，發出信息時應以對方真正理解為準，而不應以自己是否發出為標準。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求辦事。對發出信息的人來說，應想辦法排除接收信息人對信息的不信任感。④行動，是指接收信息的接收信息者按接收的信息來執行。要做到這一點，發出信息的人要幫助接收信息的人克服在執行中遇到的各種困難，并給予必要的督促和檢查。此外還有關于溝通效果的反饋過程。2）溝通渠道營銷員從事信息傳遞和接收，一般有正式渠道和非正式渠道兩種。正式渠道。就是通過組織明文規定的渠道進行信息傳遞和交流。如組織規定的匯報制度，會議制度，上級的指示按組織系統逐級傳達，下級情況逐級上報等。它包括自上而下的溝通、自下而上的溝通和平行溝通等形式。①自上而下的溝通是由主管人員將組織目標、規章制度、工作程序傳遞給下屆人員，溝通方式有：各種會議、報告、通告、公司手冊、公司刊物等。這種溝通的作用有：為有關工作下指示；為了解工作任務與其他任務的關系，給下屆人員提供有關資料；給下屬反饋其工作績效；對員工闡明組織目標，增強其任務感和責任心。此外，這種溝通方式還可以協調組織各層次之間的活動，進而增大各層次之間的聯系。這種溝通形式的缺點是，易于形成命令支配型的文化氛圍，影響士氣。對于下屬人員是一種負擔；逐級傳遞信息有曲解、誤解和擱置的現象，這種信息失真的現象會隨著所涉及的人數的增加而增加。②自下而上的溝通。是指下級的意見、信息向上級反映。它的信息傳遞方式包括：建議制度、員工接待制度、職工函件、委員會議等。這種溝通是營銷者從下屬人中得到信息的一條重要途徑。③平等溝通與斜向溝通。平等溝通是同處于一層上的個人或群體之間的溝通，比如一個公司經理下的幾個副手之間的溝通就屬此例。斜溝通是非屬同一層級上的個休或群體之間的溝通，如營銷員與經銷商的溝通。④非正式溝通，是正式溝通渠道之外進行的信息傳遞與交流。例如企業中員工的私下交換意見，議論某人某事等。實際上，在一個組織中非正式的溝通占了很大的比重。非正式渠道傳播的信息雖有許多不確切的成分，但也不乏有價值的東西，有些甚至比正式渠道傳遞的信息更真實，更有效。因為它往往靠的是較為直接的渠道，沒有經過過濾和曲解，是企業領導者了解企情民意的最好渠道。營銷主管可以做為正式溝通渠道的補充，認真對待，充分利用。

3、溝通方式最常用的有書面溝通、口頭溝通和網絡溝通。在書面溝通中較常用的是報告書、墻報、公司手冊、內部刊物。這種方式的優點是便于反復閱讀、仔細推敲，利于長期保存和查詢，并能夠保持傳遞信息的準確性。缺點是需要一定的制做成本，不易隨著客觀環境的變化而及時修改。文字表達能力較差的信息發布者，可能使接收者難以理解，需要通過口頭溝通的渠道加以補充。口頭溝通就是人與人之間的言談。它的優點是傳遞速度快，效率高、效果好。形式有會議講話、面對面的晤談、電話洽談等。其中以面對面的交談最為有效，溝通雙方可以直接向對方傳遞信 息，遇有不同意見可以協商，對方理解不透之處可以仔細切磋。更重要的是，或以用調動情感身體語言來正確傳遞自己所要傳遞的信息，同時還可以了解對方的態度和反映。與經銷商溝通主要指口頭溝通。信息技術與電腦網絡技術的發展，為人與人之間的溝通創造了一種新的形式。網絡溝通的特點就在于超時間性、超地域性和溝通雙方的互動性。通過互聯網，一臺電腦可以將任何地點需要溝通的雙方聯系起來，傳遞信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比擬的。互聯網最拿手之處還在于，無論身在何處，溝通雙方可以通過網絡進行“面談式”交流。它使得公司的專家營銷員不論身在世界上任何一個地方，都能指導工作，為用戶解決問題。

4、有效溝通的原則和方法一是明確的原則。當信息溝通所用的語言和傳遞方式能夠被接收者所理解時，我們就認為它是明確的信息。明確的信息才能起到溝通的效果，所以，溝通過程中要運用通俗易懂的語言。對自己發布的信息用別人能夠理解的文字、語言、口氣來表達，是信息發布者的責任。它要求發布者有較高的語言表達和文字表達能力，并熟悉其對象所用的語言。在企業內，有各層次的管理人員，有普通工作和專業技術人員，在信息發布中就根據不同的對象采用不同的語言。營銷員更要以讓人聽懂為目標，在講話中故意賣弄學問高深，專揀一些時髦的、晦澀難懂的詞句來唬人，這種溝通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是溝通的基礎和前提，營銷員能夠取得經銷商的信任，對保持企業內的良好溝通渠道和溝通效果具有重要影響。試想一個自身作風拖拉的人，在溝通中要求別人雷厲風行，有誰去聽。一個貪污腐化的領導者，要求別人愛廠如家，豈不讓人笑掉大牙。三要創造良好的溝通氛圍，其中構建適應時代要求的企業文化尤為重要。在有些企業里，管理者往往重硬件輕軟件。一說信息溝通，就是要花錢購買計算機系統，建立電腦網絡，實際上，創造利于溝通的氛圍比硬件更重要。試想，在一個官僚機構林立，獨斷專行，盛氣凌人風行的組織中，有誰愿意進行交流呢？從一些成功企業的實踐來看，組織成員間的互相尊重，是有效溝通的基礎。上經管理售貨員放下架子，充分表達尊重的意愿，才能打消下級的顧慮，使之愿意進行交流。此外，對通過有效溝通，進行技術創新、管理創新的營銷人員進行適當的鼓勵，也是十分必要的。在具體操作上，建立企業中的“建議制度”、“廠長接待日制度”、“企業信息公開發布制度”，對內部溝通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式溝通渠道作為正式渠道的補充。四是溝通方法。

1、溝通前要把要領澄清。對一項信息能作一個系統的分析，溝通才能明確清楚。

2、發出信息的人確定溝通目標。

3、研究環境和人的性格等情況。

4、聽取他人意見，計劃溝通內容。

5、選擇溝通時采取的態度、語言和表情等。

6、及時獲取對方的反饋。

7、保持傳遞資料的準確可靠。

8、既要注意切合當前需要，又要注意長遠目標的配合。

9、言行一致。10聽取他人的意見要專心。要成為一名“好聽眾”，只有這樣才能了解對方的原意。2．2營銷應注重的方方面面1）創名牌產品 你要營銷的產品必須是自己相信的產品，自己信賴的產品，才有底氣去說服別人為之掙錢。2）注重定價 最好的定價是用戶可以接受的最高的價位。3）合理布點 做到布點既廣而多為宜，但必須考慮到經銷商的利益，要保證每一經銷商最起碼的銷售范圍。

4）采用廣告宣傳企業和產品 如電視廣告、資料用圖、實物贈送、產品作用示范、用戶介紹等方式方法。5）人際關系 營銷員應與客戶、用戶建立良好的關系，并結成利益的共同體。只有這樣，才能保持。6）重視產品包裝 現代高貴的人不可能穿破爛衣服，珍貴的產品先應從華麗包裝上看出來。7）堅持營銷就是為客戶服務的理念 走服務營銷和技術營銷為主的營銷路子。8）不能盲目開發新市場 開發一個新的市場必須考慮好以下問題能否適應企業條件。首先是企業有無人力、資金投入。第二是宣傳能否到位。第三是運輸及人員差旅費用企業是否承受得了達不到以上條件，企業在起步發展階級不能盲目去開發新市場。一般要求：

1、就近開發新市場，運送距離以150公里以內為宜（預混料可放寬到時200-300公里）

2、本企業產品在該區鄰近縣市已有銷售點或已起到了“示范”作用。

3、該區畜牧生產已發展已具備一定規模，需求量較大。

4、開發該區較快，一般能在兩個月內發展到5個點以上即可考慮開發。總之必需考慮好開發新區的投入回保率和企業承受能力。防止造成企業投入了，銷量上不去，出現騎虎難下的局面。9）靈活采用經銷與直銷兼容的靈活方式目前多數

飼料企業均采用分級經銷方式，通過業務員在市縣、城鎮層層布點，即形成縱向網絡，又構造橫向網站，使銷售環節增多，銷貨費用增多，加大了產品成本，但因這種銷貨模式降低了企業資金、運輸方面風險，仍為眾多企業樂于采用，當前飼料市場競爭已趨白熾化程度，傳統的類似于搖控式經經銷模式已不適宜于這種買方市場局面，變產品型推銷為服務型推銷，采取未端拉動營銷策略，已為飼料營銷大勢所趨，很多飼料企業紛紛走出城，進到村，竄入場，直接銷售給養殖戶，結合優質服務，使銷售形勢為之一新，達到時快速進入企業、用戶“雙贏”局面。這種直銷方式要求企業擁有一大批高素質高水平的業務人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運輸上增加企業直接的負擔，因此，利用直銷來使新產品快速打開局面，有效的聯系經銷商，以后由經銷商保市場，采用直銷與經銷相結合的營銷模式，起到優勢互補的作用。

第三篇：飼料實習營銷心得體會3篇

飼料實習營銷心得體會3篇

實習是每一位中專生必須擁有的一段經歷，下面是飼料實習營銷心得體會，希望可以幫到大家。

篇一：飼料實習營銷心得體會

通過一段時間的市場實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已。

實習是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這份工作除了理論上知識外，更需有一定的實踐能力，操作能力。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習，我真正領會了邵明棟送給我的一句話：“在市場上要多看多聽，自己真正到了市場總有用到的時候。”此次實習還增強了我對本行業的信心和勇氣。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與經銷商溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的經銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤跟進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我這樣的實習業代來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，業代要有一個好的精神狀態，就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶，因為在看產品的時候，我們業代就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的業代，成交的機會也會比較大。第二，知識的準備。在接觸客戶的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在客戶詢問性能和產品的有關事項時我總是不能很好的介紹，客戶就會對你的產品產生懷疑。第三，對客戶的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態的表現也能從我們的儀容儀表表現出來，要具備一定禮儀素養知識，只有讓客戶接受我們，我們才能對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松營銷環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的產品。

幾天的實習生活結束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實習使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。更重要的是，它使我初步培養了營銷的興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎。

篇二：飼料實習營銷心得體會

首先介紹一下我的實習單位，貴陽恒晨飼料有限公司，改涉足水產研究，水產養殖及動物保健領域的大型農業科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生產能力逾300萬噸，是國內最大的水產飼料及主要畜禽飼料被四川省工商局評為四川省著名商標，2004年被國家工商行政管理總局商標局認定為中國馳名商標。通威飼料是中國十大名牌飼料之一，產品的各項技術指標處于國內領先并達到國際先進水平。我所實習的通威股份揭陽通威飼料有限公司，是廣東省粵東地區最大的水產飼料生產企業，年生產能力30萬噸，在粵東地區銷量位居同類產品之首。

自到恒晨飼料公司實習以來，我參加了公司的生產實踐與銷售工作兩個階段的鍛煉。第一個階段我被公司安排到農村做最基本的終端工作下鄉.做示范,開養殖交流會等等加實踐工作，主要是公司考慮剛出學校的我們實踐經驗還不夠，理論和實踐總有一些差距，在這個過程當中學習和找自己的不足，加以完善，并在實踐生產當中提高自己的綜合能力以及實際動手能力。在同類養殖場相比較，具有相當強的實力和業內較好的口碑。通過這一階段的實習和學習，讓我更直觀的了解了飼料養殖的基本情況和發展趨勢，培養了我的實際動手能力和興趣，對我以后從事養殖行業奠定了堅實的實踐基礎，同時讓我更看好中國養殖發展的前景和未來，增加了我以后從事養殖事業的信心。

接下來的第二個階段，我被安排到市場部工作，為公司做宣傳和聯系業務，推銷公司的水產飼料產品。雖然自己認為很適合做推銷工作，但實際上這并不是件好差事，對于我這個毫無飼料行業實際工作經驗又沒有業務聯系初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實很難，人地兩生，風俗習慣，口音等等各反面對我來說都是難題。所以剛開始那段時間，我真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業務聯系的老顧客去學學看看。通過這一段時間的學習觀察和老同事的分析。我總結如下：我公司產品主要負責銷貴州東部地區，市西部地區場容量大，但飼料生產企業眾多，場競爭激烈，我公司又是新建廠不久，對這一地區開發較遲，雖為中國貴州重點飼料龍頭企業，但時常形勢不容樂觀，必須充分發揮養殖飼料龍頭企業的優勢[強大的實力，專業的技術，優良的品質，完善的售后服務等等]來贏得市場，才能在日益激烈的市場競爭中站穩腳跟。

“皇天不負有心人”，通過努力，我終于完成了兩檔生意，為這生意我做足了工夫，背熟資料，收集競爭廠家的資料，對比優勢在那里，找出競爭廠家的劣勢，市場調查，打聽客戶實際情況[興趣，愛好，資金實力等等]，總結前幾次失敗的原因，以更準確的找到切入點，贏得機會。事后我終于明白銷售經理給我們講的話，每一次銷售成功不是偶然，是你智慧和能力的運用和體現，我很高興我做到了。通過這學期的實習[銷售工作]，使我深深明白了推銷的重要性和搞推銷是件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單，讓我對銷售有了全新的認識，同時也讓我找到了做銷售的樂趣，那種對自己潛能的挑戰，使自己綜合水平大大的提高，更鍛煉了我的口才和溝通能力，堅定了

我的信心。同時也讓我明白，真正好的銷售不單只是把產品賣出去把錢收回來，還應該在廠家和商家之間形成穩固，誠信的合作關系，共同為社會和消費者創造財富，只有多贏生意才會做長久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也會失去。同樣也使我深刻體會到學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活 運用到實踐中去。在實習工作里，我像一名真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是學生了，每天7點起床，然后像一個真正的上班族上班，實習過程中嚴格遵守公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，這一年的實習工作使我懂得了很多以前不知道的東西，對飼料行業也有了更深的了解，對自己將來的發展有和更明確的目標，同時對養殖行業的發展充滿了信心。

實習是每一位中專生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本學不到的知識，豐富了我們的知識層面，打開了我們的視野，長了見識，為我們走向社會打下了堅實的基礎，實習我我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試，實習是我們從以前的幼稚走向成熟，是我們從走事鹵莽走向理性，讓我們真真實實感到自己在成熟，在進步，在不段的提高這都是我們今后人生道路的寶貴財富。

最后衷心的感謝學校，感謝貴陽恒晨飼料公司給我們提供實習的機會。

篇三：飼料實習營銷心得體會

剛來公司我就知道了鐵騎力士集團是國家級農業產業化重點龍頭企業，創建二十年來從3.5萬元、6個人發展成為在全國建有51家分(子)公司、員工6000余人的高科技企業集團，包括飼料、食品、牧業三大事業部和一個國家認定的企業技術中心(馮光德實驗室)、一個培訓中心(鐵騎力士大學)，并構建起“飼料——畜禽養殖——食品加工”一條龍的產業鏈結構。

飼料產業是鐵騎力士集團的主產業，集團在全國建有20多家飼料分(子)公司，年生產能力300萬噸，公司秉承以“人類健康為己任，領航綠色新生活”的企業理念，堅持走產業化道路，切實推行精益生產，大力發展高效、安全、綠色飼料產業，率先在行業內通過了HACCP認證、綠色生產資料認證，“母豬系統營養技術與應用”獲得國家科技進步二等獎，“肉鴨的營養需要與飼料高效利用研究”項目獲中國飼料行業重大技術進步項目獎，“肉鴨飼料高效利用技術的示范與推廣”成為科技部2011年農業科技成果轉化重點項目，“高效安全肉鴨飼料的研發”項目獲四川省科技進步三等獎。

“鐵騎力士”牌系列飼料先后榮獲“中國飼料行業最具競爭力十大品牌”、“國家免檢產品”、“四川省名牌產品”，為畜禽健康養殖和食品安全提供了有力保障。同時，堅持以“質量+感情+服務”的模式，并通過召開“西部論壇”、實行“全國萬村幫扶大行動”、在梓潼建立萬畝綠色玉米種植基地等方式，帶動農民種植戶、飼料經銷商和養殖戶增收致富。集團相繼榮獲“中國馳名商標”、“中國飼料行業具有競爭力十大品牌”、“全國優秀畜牧企業”、“全國食品工業優秀龍頭企業”等榮譽，被省政府列為“十二五大企業大集團重點培育企業”。集團董事長雷文勇榮獲“全國勞動模范”，并當選為中國飼料工業協會副會長、中國畜牧業協會副會長、四川省政協委員。面向未來，鐵騎力士將繼續發揮產業和龍頭優勢，以馮光德實驗室為技術支撐，打造百億企業，成為優質安全食品的一流供應商。

在鐵騎力士實習期間，我們首先參加了公司的培訓，在公司統一的培訓后，各小組由公司指派的各攻堅隊隊長分別針對自己的團隊介紹相關情況，接下來我們在領隊的指導下開始下市場為公司做宣傳，搞調查，最后幾天我們便開始了自己開發新業務的歷程，并獲得了不同程度的收獲。

下了市場才真正體會到銷售的酸甜苦辣，人地兩生、風俗習慣、口音等各方面對我來說都是難題，在經歷它們之后，繼續堅持下去的人就是成功的人。其實我們每個人的心里都是一樣的，市場上的困難要比想象的多，而我們解決困難的能力比想象的要少，在這個時候公司的領導和領隊給了我們很大的幫助，我們在一起交流，我們將市場上遇到的困難提出來向他們請教，在交流當中，他們都毫不保留的將自己多年來銷售的一些心得體會及一些寶貴的銷售技巧與我們分享。在這樣的交流當中，我學到了很多，讓我越發喜歡鐵騎力士這個銷售團隊，從他們身上我看到了一種精神，一種干勁，我們作為業務人員一定要不怕苦，不怕累，在一線堅持做好自己的本職工作，處理好和經銷商及養殖戶的關系，幫助和服務于經銷商和養殖戶，以提高公司產品的占有率，深入市場，充分熟悉市場，分析市場，把握商機，擴展業務，提高和樹立自己專業形象，以贏得客戶至心的尊重。

通過不斷地向顧客介紹推銷的過程，我懂得了銷售員是需要高度的激情和恒心的。這十幾天的實習提高了我們的交際能力，鍛煉了我們的口才，也不斷地積累了我們的銷售經驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術含量，到后來真正的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術。經過這次實習，我對銷售有了全新的認識，同時我也明白了，好的銷售不單只是將產品賣出去把錢收回來，還應該在廠家和商家之間形成穩固、誠信的合作關系，共同為社會和消費者創造財富，只有多贏生意才會做長久，如果不懂得保障他人的利益，最后自己的利益也必然會失去。同樣我也深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。

這段時間所學到的經驗和知識大多來自公司領導和領隊們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會做人的一個最基本的問題。同時我明白了也真正體會到了作為一名業務員，自信是多么的重要。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我可以向他們學習很多知識、道理。回味這次實習經歷感覺自己成熟了許多，在這期間學到的很多東西，讓我感觸頗深，受益匪淺，回到學校我將繼續努力學習，使自己的專業知識更加扎實，為畢業以后的工作打下基礎。

再次感謝鐵騎力士公司給我們這樣一個切身的實習機會。最后，我衷心的希望鐵騎力士的未來更加輝煌，希望更多地同仁加盟鐵騎力士，共享盛舉。謝謝大家。

第四篇：服務營銷

作業:寫一篇某某快餐店策劃案（快餐店的名字自己定）。內容:1，快餐店的名字，2快餐店的特色和提供的美食，3快餐店的地理位置（為什么選擇這個位置）和面積，4快餐店的裝修風格（要說明為什么選擇這種風格），5快餐店所需要的家具，6快餐店的服務藍圖（要有有形證據和關鍵點）7快餐店的服務標準8快餐店招聘服務員的標準及培訓9是快餐產品的價格，10是開業如何進行宣傳和促銷，這個周六上課交，這是咱們結束的大作業

新餐廳進入校園

營銷策劃書

同時。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學生普遍喜歡在干凈、服務態度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務也將是餐廳的一大特色。

3，4.本餐廳的目標人群為學生以及城市居民。考慮到市場上餐飲產品的價格因素。占領一定的市場份額，形成規模經濟效應，以低成本獲得高利潤。在產品的價格及其組合上，我們是依據消費者不同的消費層次和需求，為消費者提供每份5到60元不同餐品組合的標準，顧客可以根據自己的實際情況選擇不同的素食食品。根據餐廳企業競爭激烈、模仿性強以及食療產品具有的時節性強的特點，實現對企業的外顯文化和內隱文化的有機整合，加強企業的品牌保護意識與能力。圍繞“健康、綠色”為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發綠色產品，實行綠色包裝，采用綠色標志，加強綠色溝通，推動健康消費來實現營銷目標。作為一個餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優勢，本餐廳將嚴格貫徹綠色餐廳的標準，努力營造出樸素典雅又不失時尚的就餐環境，通過對餐廳設計的布局、裝飾風格、溫度等，體現健康綠色的理念。5.本餐廳將圍繞21世紀的餐飲主題——養生、健美、綠色三個具有社會意義的知識點，對消費者進行有計劃、有針對性的宣傳，從而引導顧客的消費取向。通過進行手冊宣傳、公益活動等方式將以上餐飲知識宣傳出去，同時注重借此機會加大對綠色產品的宣傳介紹。推廣、倡導健康科學的飲食文化，弘揚傳統文化中的養生文化。對產品、餐廳、服務進行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進一步的發展機遇與條件。

燈飾和燈光：燈飾是餐廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時，顧客應該保留在自己的空間按照自己的要求調節燈光的便利。

六．

七．開業宣傳和促銷

第五篇：營銷服務

我是淮礦煤炭營銷80后

————淺談煤炭營銷服務 作為淮南礦業集團煤炭營銷戰線上的一員，心中感到了無比的驕傲與自豪，同時也感受到了巨大的壓力。淮南礦業集團目前正處于高速發展階段，規劃建成年銷售收入千億元以上、資產規模千億元以上的新型能源企業，計劃本土今年產量達到7100萬噸，預計“十二五”末，本土產量達到9000萬噸；其中西部資源從今年開始產能釋放，將逐步達到3000-5000萬噸/年的生產規模，集團公司的高速發展對我們這些“煤炭營銷80后”提出了更高的要求與挑戰。

傳統的煤炭企業之間的競爭，是質量與價格的競爭；而現代煤炭企業之間 則是“噸位決定地位”，是企業綜合實力的競爭，而服務在煤炭營銷策略中的作用日益彰顯出來。淮南礦業集團如何從長遠出發，適應市場需求，在激烈的煤炭市場競爭中脫穎而出，營銷服務已逐步顯示出它無窮的魅力。

煤炭需求具有客戶穩定、批量大、技術性強，受運輸狀況制約，受市場影響較大。煤炭需求的特點，決定了煤炭營銷服務具有其特有的內容。煤炭產品面對的客戶群體主要是電力、建材、化工等生產企業，客戶在得到產品的同時，也想得到有關的質量信息和技術支持。在煤炭營銷的過程中，營銷服務時時刻刻都融在每一個環節之中。在煤炭銷售以前，客戶需要了解產品的生產過程和加工工藝，并要求對煤炭質量的穩定性做出承諾；在煤炭銷售過程中，客戶要求按合同穩定均衡的供貨和資源、運輸信息的及時溝通；在煤炭銷售以后，對客戶提出的質量、數量、技術 1

等問題要及時地做出反應，并盡快提出意見。同時，在營銷的每一個環節上，為進一步滿足客戶需求，要經常與客戶交流信息，提供洗選加工、計量、化驗、配煤等技術支持，煤炭營銷服務是營銷過程中一個非常重要的環節。具體而言，煤炭營銷服務應包括以下內容。

一、煤炭營銷服務的內容:

1、售前服務：開展市場調查，分析市場，研究市場，了解市場動態和客戶需求，確定適合本企業的客戶群體，并向客戶提供企業狀況、煤炭質量、目前價格、結算要求、運輸費用及運輸狀況等資料，并根據客戶反饋的意見及時地調整煤炭生產和加工，為煤炭銷售做好準備。同時，為贏得客戶的信任，售前推行銷售承諾制度，也將成為營銷服務的一項重要內容；嚴格履行購銷合同，滿足客戶對煤炭產品質量品種的要求；所供煤炭產品符合合同約定的質量標準；所售煤炭產品計量準確，價格合理適中，質價相符；客戶對到站煤炭產品的數量、質量提出異議，三日內派員到達現場，十日內拿出處理結果等。通過實行銷售承諾，實現了銷售以前與客戶的溝通，消除了客戶的顧慮。

2、售中服務：在銷售過程中，按照“為客戶著想、方便客戶”的原則，建立“一條龍”配套服務體系，讓客戶充分體會到營銷服務貫穿于銷售過程的每一個環節。在煤炭質量方面，合理組織配煤，滿足客戶需求；在裝載數量方面，優化裝車配置，減少客戶運費支出；在辦理手續方面，減少環節，簡化辦理購煤、裝車、發運、計量、結算、出礦等手續；尤其要針對煤炭運輸受鐵路運輸制約大的特點，合理安排鐵路運輸，按照“先急后緩”的原則，及時組織發運，保證煤炭安全、可靠、準時、無誤地到達目的地。同時，要正確處理大小客戶、新老客戶之間的關系，在保證大客戶、老客戶需求的前提下，盡量滿足小客戶、新客戶需求，不斷補充客戶群體中的新鮮血液，優化銷售結構。

3、售后服務：加強與客戶之間的聯系，建立客戶檔案，定期走訪客戶，征求意見或建議，對客戶提出的質量、數量問題，按售前承諾及時予以處理，并根據客戶提出的意見，調整產品結構和質量規格，將有關信息及時反饋給客戶，取得客戶的信任。

4、技術支持：與客戶生產、采購、計量、質檢、技術部門開展技術交流活動，聽取客戶在使用煤炭過程中遇到的問題及意見和建議，讓客戶充分了解企業煤炭生產、洗選加工、計量及質量保證等方面的情況，為客戶提供有關配煤、化驗、加工等方面的信息，并對其他客戶使用本企業煤炭情況進行介紹，推廣煤種替代、提高燃燒效率的成功經驗，使客戶更多的了解煤炭企業，進一步鞏固雙方的供需關系。

5、延伸服務：煤炭營銷服務具有永無止境的內涵，一個企業的成功，離不開創新的營銷服務。設想，當每批煤炭發出后，給客戶發一個傳真，將發出時間、數量、質量、車號等資料傳遞給客戶，客戶是否會更加滿意；當節日到來之際，企業之間發一份感謝信，相互通報情況，共敘發展大計，部門人員之間打一個問候電話、發一個電子賀卡、寄一張明信片，互致問候，企業之間的友誼是否會進一步加深；在秋高氣爽的季節，邀請客戶的代表，召開座談會，展望來年的合作，聽取用戶的意見或建議，是否能更加體現我們合作的真誠。營銷的延伸服務，需要不斷地探討與創新。

二、提升煤炭營銷服務的措施 :

針對煤炭營銷服務具有環節多、專業性強、要求高的特點，圍繞煤炭營銷服務的內容，煤炭企業在煤炭營銷服務方面應主要

抓好以下幾項工作.一是提高營銷人員素質，促進營銷服務水平。在日趨激烈的市場競爭中，營銷人員肩負著企業生存與發展的重要使命，企業的營銷活動，主要是由營銷人員來完成的，營銷人員的素質，直接影響著企業的營銷業績和經濟效益。營銷人員即是市場的開拓者，又是信息的傳播者，即是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴，通過營銷人員的工作，把企業和消費者緊密的聯系起來，隨著市場經濟的日趨完善和鐵路運輸的逐步緩解，客戶可以選擇適合自己的煤炭產品和煤炭企業，煤炭企業也在不斷開拓新的信譽好的客戶。這就要求營銷人員既要了解自己的企業狀況和產品特性，又要了解競爭對手的企業狀況及產品特性；既要了解市場的需求，又要了解客戶采購煤炭的用途及質量要求；既要了解產品的生產、加工過程及工藝特點，又要了解滿足客戶需求的洗選、配采、配煤等的方式方法；既要了解有關的計劃、運輸知識，又要了解國家的有關法律、法規。只有更多地掌握為客戶服務的業務知識和本領，才能適應市場需求，更好地為客戶提供服務。因此，煤炭營銷工作對營銷人員的自身素質提出了更高的要求。企業要想為客戶提供優良的營銷服務，必須有一只素質高的營銷隊伍。特別是隨著客戶采購行為的變化，采購的決策人員逐步由供應部門決策向供應、生產、技術等多部門決策的轉變，客戶對技術、信息支持的要求越來越高，從而，促使煤炭企業的營銷人員逐步向專業型轉變。

二是在營銷管理中引進競爭機制、淘汰機制和激勵約束機制，加大獎罰力度，提高營銷服務質量。目前，營銷工作的重點仍放在銷售煤炭和回收貨款方面，缺乏必要的營銷服務意識。隨著市場經濟的進一步發展，營銷服務將會越來越重要，企業之間的競爭，將成為服務水平和質量的競爭。但是，營銷服務水平的提高，單純依靠營銷人員的自覺性和責任心，缺乏必要的激勵約束機制是很難實現的。煤炭企業要實現優良、創新的營銷服務，必須引進競爭、淘汰機制，建立完善的考核、考評制度，創造公平的競爭環境，實現營銷人員能者上、庸者下的良性循環；同時，建立獎勵約束機制，把營銷服務納入對營銷人員考核的重要內容，營銷人員按工作業績和客戶評價獲得報酬。

三是制定規章制度和服務公約，實現營銷服務的具體化、制度化、規范化。通過制定規章制度和服務公約，明確每個營銷人員應當為客戶提供那些服務內容，把售前、售中、售后及技術、延伸服務的內容落實到營銷工作的每一個環節。制定與客戶技術交流制度，定期開展技術交流活動，并針對每個客戶的特點，明確交流的目的和解決的問題，讓客戶充分享受到服務帶來的新感覺；努力提高工作效率，制定科學合理的工作程序和制度，讓客戶體會到簡化的購煤程序帶來的便利；制定客戶接待、客戶定期回訪、營銷事故處理等制度，聽取客戶意見，增進與客戶交流，方便客戶，讓客戶在滿意的服務中產生合作的欲望。從而，實現營銷服務內容的具體化、管理的制度化，形式的規范化。