第一篇：2010年旅游宣傳營銷總結（寫寫幫推薦）

2010年興文縣旅游宣傳營銷工作總結

2010年，興文旅游在縣委、政府的正確指導下，以“三劃一統”（即：策劃、規劃、企劃、科學統籌）為工作思路，開展了一系列品牌宣傳推廣和市場促銷炒作工作，全力提升了興文旅游的知名度，為我縣旅游的持續快速發展奠定了基礎。現將本年度旅游宣傳營銷工作總結如下：

一、2010年全縣旅游概況

2010年，我縣共接待游客161.5萬人次，同比增長13.79%，實現旅游收入18.37億元，同比增長28.46%，客源主要來自成都、重慶等地，以自駕游為主，團體游有所增幅。

二、旅游宣傳營銷工作情況

一年來，我局規范工作秩序，分工協作，努力做好旅游市場信息收集、分析工作，為細分重點目標市場以及全縣旅游決策提供重要的參考依據。同時，務實高效地推進市場宣傳營銷工作，圓滿完成了縣上下達的任務。在深入市場調研的基礎上，抓住四川旅游格局中利于川南旅游發展的機遇，創新運作機制，加強了品牌形象宣傳和中介市場對接，竭力尋求興文旅游客流量的持續上升，具體做了以下工作：

1、為抓住成貴高速鐵路和納黔高速公路給興文旅游帶來的歷史性發展機遇，更好地打造興文旅游特色品牌，加強旅游項目包裝，加大對外宣傳和招商引資力度，促進興文旅游在今后4—5年內有一個大的飛躍。我縣出資120萬元，聘請了國內最知名的—1—

策劃機構之一“昆明熊大尋營銷策劃工作室”為興文旅游進行了整體策劃，包括旅游形象定位策劃、旅游產品項目策劃、旅游營銷策劃、旅游業顧問服務等，以實現興文縣旅游的品牌提升和突破性發展。

2、投入資金70余萬元，更換了旅游公路沿線及景區內的交通指示牌，為游客提供了便利，也美化優化了旅游環境。

3、以景區開放30周年慶為由頭，“興文石海”風景區 2010年全年周二、三對所有游客實行5折門票特別優惠活動，并分別在四川衛視（SCTV—4）《黃金30分》、重慶新聞頻道《天天630》A段持續投放15秒硬廣告九個月；通過一級目標市場主流媒體的高覆蓋率宣傳，逐步提升了石海景區品牌形象。

4、與中國宜賓郵政局合作，在“幸運郵天下”互動活動中將10萬張精美優惠宣傳卡，分別在春節、清明、暑假前利用郵政實名庫地址，精確投放到川、渝準目標客戶手中，并借助央視高端媒體宣傳平臺，連續四期在CCTV—2《購物街》欄目中展示興文石海品牌形象，以達到宣傳和提升興文石海的知名度和美譽度。

5、全力配合市旅游局，在CCTV—10《如畫江山》欄目播出石海景區風光片一年，及與市旅游局、竹海聯合在CCTV—3《歡樂中國行》欄目播出石海景區風光片，強化石海景區品牌形象。

6、陸續以“景區開放30周年慶”、“虎年踏青何處去，石海桃花別樣紅”、“觀天下巨虎、祈虎年好運”、“中國最大洞穴空調、夏季旅游絕佳去處”、“相約金秋石海、共創世界紀錄”為石海景

區買點，通過石海傳媒公司運作，分別在川內各大二級市場投放了15秒視頻廣告宣傳。

7、持續在四川衛視、四川公共頻道、四川文化旅游頻道及重慶娛樂頻道風景區天氣預報《今日友鄰》欄目投放5秒標準版全年興文石海景區天氣預報。

8、持續在成渝、成灌、成達高鐵動車組《旅客報》月刊上投放景區品牌形象廣告。

9、聯絡并接受了CCTV—10《走進科學》、CCTV—3《歡樂中國行》、CCTV—7《鄉土》、遼寧衛視《王剛講故事》、四川衛視《新聞630》、云南電視臺、昆明電視臺、重慶潤華影視公司、瀘州電視臺、宜賓電視臺等視頻媒體到景區進行各式宣傳片拍攝。

10、協助石海景區策劃并主辦了首屆旅游（溶洞）帳蓬節，在大漏斗隆重舉行了“萬人牽手聚寶盆，共祝華夏大團圓”活動，成功創造了“世界上參與人數最多的聚寶盆祈福活動”和“世界上最大的聚寶盆”兩項世界紀錄，該活動共有十余家視頻、平面媒體和近百家網站發布了熱點消息。

11、積極創造條件，為充分發揮景區主辦的各項活動和常規活動的宣傳意義提供便利，配合景區充分利用視頻、平面、網絡等媒體進行前期宣傳造勢、活動現場報道和后期總結炒作。

12、充分利用各大旅游網絡訂票系統的宣傳優勢，促成石海景區分別與凱越旅游開發公司、凌陽成芯科技（成都）有限公司、成都C乙O酒店聯盟、快樂E行網、東方驢友網、中國萬景網、風光網視一卡通、濟南華凱旅游互聯網、北京數碼公司簽訂網絡預

訂票合作協議，使各大旅游網站平臺主動積極宣傳景區。

13、2010年，旅游局局機關和景區積極按照省、市、縣旅游主管部門的要求，主動參加國家、省、市、縣組織的各種旅游宣傳、促銷活動，現場發送了近3萬份宣傳資料。

三、宣傳費用投入情況

一是投入視頻、車載電視、高鐵雜志、戶外看牌、平面報媒、網絡等宣傳費用共580余萬元；二是投入60余萬元制作各種宣傳資料；三是補貼各大旅游中介宣傳費近80萬元；四是出資120萬元，聘請昆明熊大尋營銷策劃工作室”為興文旅游進行了整體策劃；五是投入資金100余萬元，更換了旅游公路沿線及景區內的交通指示牌，優化美化旅游公路沿線環境，為游客提供便利，營造旅游氛圍。

四、存在的問題

1、縣財政旅游形象宣傳投入不足，興文旅游的知名度依然不高；

2、宣傳資金投入總量不足，加之世博會、自然災害影響，年游客量增長幅度不大。

3、由于長期以來，持續系統宣傳炒作投入力度不夠，宣傳營銷缺乏創新和重大舉措，尤其是在央視媒體制高點幾乎沒有投入景區品牌宣傳，也使得景區品牌知曉度極低。

五、幾點具體建議

1、請縣政府爭取與市政府協調，促成石海與竹海、李莊、五糧液工業園區合作，以低于目前的綜合價格，在川、渝、云、貴四地以宜賓三海“一票通”的形式全力推廣，促進景區人氣、財氣雙豐收。

2、請求市、縣支持，進一步完善宜賓—石海、瀘州—石海的交通指示牌規劃設置，特別是宜長路及竹海景區內的興文石海景區指示牌建設，為自駕游提供更為便捷的服務，全面提升興文旅游的美譽度。

3、希望市、縣每年預算一筆資金，支持興文旅游品牌的知名度提升工作，每年策劃一至二次全國性的大型活動（如：高空王子阿迪力鼎級挑戰興文石海大漏斗、世界大力士總決賽、世界小姐中國賽區選美大賽等），以活動支撐營銷，借助熱點賽事，創新活動賣點，提練新聞由頭，聚焦新聞媒體，全力提升興文旅游的知名度。

4、請求縣上協調相關部門和單位，以“營銷建在同鄉會上”為買點，在全國各大中城市有“興文同鄉會”的地方，建立起興文石海旅游宣傳網點，從而促使逐步形成興文石海全國推銷網點的全面建設。

六、2011年的旅游宣傳營銷

1、登高望遠，強勢推進品牌形象打造。進一步在高端電視媒體投放景區形象廣告，逐步實現景區全國影響力的覆蓋，為具體的落地營銷奠定品牌形象基礎。

2、集中財力，做穿做透重要目標市場。在確定的成都、綿陽、德陽、瀘州、內江、宜賓、重慶市場上集中人力、財力，借助各種媒介及中介，實現景區的深度影響，形成可持續、穩定的目標客源增長。

3、豐富項目設置，形成特色產品賣點，實現游人、中介、景區的共贏發展。景區進一步清理調整項目及活動設置，建立適應景區競爭日益激烈及游人觀光、休閑、體驗等多樣性旅游需求的活動項目設置。形成全年有重大節慶活動，每季有大活動，每天有常規參與活動的項目活動格局，為目標市場系統宣傳炒作提供由頭。

興文縣旅游局

二〇一一年一月十日

第二篇：市旅游營銷宣傳總結

2011***市旅游局宣傳營銷工作情況

今年，市旅游局依托“山、海、泉”等豐富的旅游資源，進一步打響了“中國長壽之鄉 濱海養生之都”城市品牌，推動了我市旅游業持續快速發展，我市被評為“2011最具幸福感的休閑城市”。據統計，今年1月至10月，***市共接待國內外游客282.45萬人次,實現旅游收入11.984億元，同比增長18%和22%。

一、節慶活動搭臺 養生之都魅力四射

為更好地展現城市魅力，市旅游局發掘特色，組織開展了一系列旅游節慶活動，以節造勢，以節聚客。5月1日，第四屆中國威海沙雕藝術節暨四季***旅游全國攝影大賽在南海新區開幕；5月22日，2011全國群眾登山大會暨威海昆崳山歡樂登山節、第七屆昆崳山櫻桃節在界石鎮開幕；7月15日，海峽兩岸旅游文化節在***學休閑街舉辦；8月6日——8月21日，首屆啤酒節在南海成功舉辦；9月16——19日，第二屆養生峰會暨第四屆國際溫泉節成功舉辦。

活動有效聚集人氣，溫泉節后，在天沐溫泉度假村和湯泊溫泉度假村，國內外旅行社和游客紛紛來電，平均每天接待咨詢10余人次。在南海新區，社會各界投資商等紛紛來人來電咨詢，初步統計，不到2個月時間，來人達300多人次。溫泉節至今2個月內，大批旅行社到***踩點，據不完全統計，天沐溫泉度假村和湯泊溫泉度假村有10余家旅行社來踩線，客流量得到明顯提升。十一黃金周期間，全市旅游接待人數55.68萬人次，同比增長21%；旅游總收入實現過億，同比增長25%。目前已有80多家旅行社在市旅游局、南海管委的牽線搭橋下，達成了將南海作為旅游目的地的協議，將組織到威海旅游的游客直達南海，預計年可組織游客5萬人次以上，將有效增加南海的 1

人氣和發展活力。***龍之旅國際旅行社目前已與5家參加溫泉節推介會的旅行社達成合作意向，將在每年6-7月份我市旅游旺季輸送大量客人。***已經成為半島地區旅游新目的地，“溫泉之都”品牌已深入人心，來半島旅游的團隊大部分將住宿安排在***兩大溫泉。隨著養生峰會的影響逐步擴大，養生地產深受關注，旅游購房異軍突起。目前南海已有房產企業30多家，開發的房產多為旅游房產和養生房產，對旅游者具有較強吸引力，目前南海已有4家房產企業與各旅行社簽訂協議，承接旅行團隊，實行互惠互利、利益共享。

二、廣泛宣傳推介 城市品牌萬眾矚目

為推介豐富的旅游資源，加強與主要目標客源地之間的交流和溝通，市旅游局精心組織了一系列市場營銷與宣傳活動。繼去年8月份韓國首爾推介會和10月份東三省9地市旅游大篷車活動之后，今年3、4月份，市旅游局先后組織“中國長壽之鄉?濱海養生之都”***旅游大篷車赴“長三角”和“華北”地區大型推介活動，9月份又組織了“西北”推介活動。三次推介活動行程達2萬多公里，有重點地在20個城市進行推介，直接和間接受眾達9000萬人次以上，與各地的旅游業界現場簽訂合作協議達180多份，報紙、電視、網站新聞報道近5000篇。整個推介活動中，我市與20個城市旅游主管部門、業界人士進行深度交流，并將我市的養生地產作為旅游產品進行宣傳，目前，到南海的組團游客已達4萬人次，其中，推介城市大慶市旅游局副局長孫先生就在南海新區買了房，目前家具已配齊。

6月初，市旅游局帶隊，組織天沐溫泉和湯泊溫泉及部分旅行社負責人參加了在韓國首爾舉辦的第24屆韓國國際旅游展，印發了***旅游資源及經典旅游線路宣傳資料3000余份，并與韓國張保皋國際旅行社達成合作。6月下旬，市旅游局又派員參加了威海市赴俄羅斯促

銷團活動，有重點地在俄羅斯遠東地區將我市的溫泉、海濱等特色資源進行推介。1-10月份，我市接待境外游客達3.2萬人次，其中，韓國游客達到2.1萬人次，俄羅斯游客近5000人次。

6月15日-17日，在我市湯泊溫泉舉行“中國長壽之鄉，濱海養生之都--***旅游資源推介大會”，共邀請124個城市300多家知名旅行社主要負責人參會。共發放各類宣傳資料、光盤5000余份，當場簽訂合作協議21份，我市的山海泉旅游資源及養生地產再次成為大會的亮點，整個***市作為一個“大景區”推向全國，“中國長壽之鄉 濱海養生之都”城市品牌的知名度和美譽度得到極大提升，來我市考察的團隊絡繹不絕。

同時，還積極組織旅游企業參加國際旅交會、國內旅交會、北方旅交會、國際旅游博覽會等各種展會，利用這個影響范圍廣、專業性強的平臺進行有針對性的宣傳，并在展會期間邀請與會旅行社代表、當地會進行深度知名旅行社，分別做***旅游專題推介宣傳，有效促進了旅游、房地產領域的交流合作，大幅提高了***的知名度和游客量，有力助推***旅游大發展。

三、創新營銷模式 旅游資源譽滿天下

冠名北京-威海K411/412次空調快速列車為“中國長壽之鄉（***）”今年不是還有北京上海的兩列品牌專列，營造獨屬***的品牌展廳；在威海機場國內到達部分設立***旅游廣告牌；在高鐵雜志、航空雜志等投放廣告；積極協調國家旅游局駐首爾支局在韓國首爾設大型戶外廣告。以上新型宣傳模式的成功運用，為我市帶來了很多韓國和北京、上海等國際大都市的高端游客。

市旅游局還進一步加強與國內知名媒體的聯系，參加山東省旅游局組織的“聯合推介 捆綁銷售”活動，在央視宣傳；今年3月份，成立了《中國旅游報》駐***記者站，目前，已發表有關我市旅游情況的新聞消息累計400多篇，字數累計達20萬余字；7月份，舉辦“百家媒體走進***”大型采風活動，來自中央電視臺、上海電視臺、浙江電視臺、新疆衛視、中國廣播網、騰訊網、樂途旅游網等全國3 0多家知名媒體、80多名記者來我市，對養生旅游和藍色經濟進行深入采訪報道，網絡轉載達2000多條；8月份，中央4套《快樂漢語》節目組在我市拍攝制作了8期節目，11月21日開播，將在在亞洲、歐洲、美洲等多個國家播出。通過以上與諸多媒介的合作，最大限度地延伸了我市城市營銷的宣傳半徑，我市優質的旅游資源隨之走向全國，享譽世界。

第三篇：重慶市 區 旅游宣傳營銷總體方案

重慶市**區旅游宣傳營銷總體方案 旅游業是最具活力和競爭力的產業，旅游市場營銷和創新是旅游產業的生命線。為深入推進“旅游立區”戰略，進一步提升**旅游整體形象，促進**旅游經濟快速發展，根據區委、區政府的有關要求，以及市財政局、市旅游局《關于進一步加強旅游發展資金使用管理的通知》（渝財行?2010?89號）精神，結合我區實際，制定本總體方案。

一、總體思路 堅持“政府做形象、企業做營銷、經費相配套”原則。強化政府扶持和引導，培育一批精品旅游線路，打造一批特色購物場所，建設一批旅游接待設施。在央視等媒體整體策劃宣傳“…………”旅游形象，營銷**旅游產品。以金佛山國際旅游文化節等活動為載體，進一步打造金佛山旅游品牌，進一步拓展客源市場，擴大**旅游對外影響力；組建營銷團隊，加強與知名旅行社合作，制定營銷激勵政策，強勢宣傳營銷**旅游。

設立區旅游宣傳營銷基金，每年3000萬元。資金來源：區財政每年安排1500萬元（用于央視等媒體宣傳和重要節慶活動），某某公司、旅業公司按照80%和20%的比例出資

1500萬元（主要用于營銷獎勵），爭取市政府按20%配套600萬元。

二、推進方式

（一）突出央視等媒體旅游宣傳，打造培育國際性旅游節慶活動。通過央視等媒體，突出宣傳某先生口譽“山即是佛，佛即是山——重慶金佛山”旅游形象，重點推出以金佛山、神龍峽、黎香湖、山王坪、楠竹山等為主要內容的一日游、二日游、三日游、多日游觀光體驗、養生度假精品旅游產品和旅游線路。繼續舉辦金佛山國際旅游文化節、冰雪節、高山避暑季、杜鵑花會等主打節慶活動，原則上，固定活動時間、固定主要活動內容，一年一次，傾力打造培育成為**旅游出新出彩的品牌性節慶活動。各級各部門要積極申辦上級組織召開的和本級組織舉辦的各種大中型會議、展覽和鄉村旅游文體活動，營造月月有節會、周周有活動的良好節慶氛圍，為整體宣傳金佛山旅游搭建平臺，不斷提升**旅游人氣。

（二）組建旅游營銷機構，進行統一策劃、統一協調、統一組織實施。大力推動全民興旅，成立由區領導聯系，區級部門、鄉鎮、旅游企業參加的旅游宣傳營銷團隊，分重慶、成都、長三角、珠三角、京津塘、港澳臺及海外等七大客源目的地，鎖定新加坡、日本、韓國及我區友好城

市美國邁阿密海灘市、圭亞那林登市作為開拓海外市場的重點，將旅游宣傳營銷與招商引資工作結合起來，加強與當地旅行社和新聞媒體對接，強勢宣傳營銷。

（三）加強與國際國內知名旅行社合作，促進本地旅行社上檔升級。成立區旅游宣傳營銷管理中心，專職從事全區旅游宣傳營銷的策劃和監管工作。利用與重慶十四家旅行社簽訂的《**旅游宣傳營銷推廣協議》，主動加強與市內外及國內外其他知名旅行社合作，將**旅游納入重慶旅游必游線路、全國旅游精品線路和全球旅游推薦線路。商請國旅、中青旅、海外等知名旅行社，針對國內外重點客源市場進行重點促銷，作為重點線路推介。鼓勵動員國際國內知名旅行社來我區投資新建具有地域風情的旅館、旅社等住宿設施，通過知名旅行社的影響力招徠游客。對我區現有的嘉瑜、渝苑、五環等注冊旅行社進行規范提升，根據發展需要適時升格為國際旅行社，對進入全國、全市旅游十強的本地旅行社，建立獎勵政策和激勵機制，實現做大做強。

三、旅行社營銷政策

（一）門票優惠政策 簽約旅行社組織的旅游團隊游覽我區各景區門票、索道、景點、景區內娛樂項目享受6折優惠。

（二）組團獎勵政策

1、凡組織游客來**，全年達到1000人以上（含1000人）、3000人以上（含3000人）、5000人以上（含5000人）、10000人以上（含10000人），分別按**元/人、**元/人、** /人、**元/人標準獎勵旅行社。

2、凡組織游客來**，境外游客按**元/人、境內游客按**元/人標準獎勵組團旅行社。

3、組織旅游自駕車30輛以上3次、累計達到100輛200人次及以上旅游景區的，一次性獎勵**萬元。

4、一次性組織包機或切位100人以上旅游金佛山景區，獎勵**萬元，不足100人的按**元/人獎勵。

5、對旅行社年組織游客每新增5000人，獎勵**萬元，依此類推。

（三）享受政策的條件

1、享受門票優惠及獎勵政策的旅游團隊標準：國內旅游團隊人數（川、渝市場）須在10人以上（含10人），其它市場客人在5人及以上，達不到基本人數要求的不接受獎勵申報。

2、旅游團隊須提前1天向區旅游宣傳營銷管理中心申報，并經區旅游宣傳營銷管理中心現場確認團隊游客身份。

3、納入計獎的旅游團必須游覽我區2個景點及以上，計獎人數按景區確認的單團實際游覽人數最多的2個景點相加除以2計算。

4、免費游客不享受營銷獎勵政策。

5、在申報中弄虛作假的，一經發現，取消該團全部獎勵，并對申報單位做一次不誠信記錄。5

第四篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風險？在企業面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業狀況

東星集團（企業名稱作了改動）是一家集研發、生產、銷售為一體的民營企業，是目前國內規模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業企業，年生產能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產銷售東星珍珠粉。

該產品主要成分為經現代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產品中唯一獲國家衛生部批準，同時具有增加骨密度和調節血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業一落千丈，內部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質的突破，銷售方式主要以社區直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業銷售成本也大幅度增加，導致產品的推廣越來越難。

再加上產品在宣傳上處于模糊狀態，目標人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳墓。

產品終端物料缺乏且沒有統一性、集中性。市場部、銷售部員工經常變動，人心渙散。售后部形同虛設，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴重。咨詢醫生也因分配不公而貌合神離。而企業多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業推向了懸崖的邊緣。

調研發現曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業度過難關，讓產品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調研，我們發現北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調研。

調查結果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關。月均收入為850元或更高的消費者經常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經常或比較經常服用保健品的人占多數。這些消費者他們在購買產品時，43％的消費者有自己的主見，會根據自己的經濟承受能力及經驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產品的功效表示滿意；42％的消費者認為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產品如：華泰、古風等主要也是以社區營銷為主，藥店、商超等傳統渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優勢。

在對消費者進行調研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發現竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產品品質的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎

對大量調研數據進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構和管理機制進行了調整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫生”全質服務的品牌形象。以一個醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權，有一定的經濟基礎，有一定的保健意識。

4、區域定位：主攻北京市區市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養老院、各社區居委會，各機關、企事業單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業員、柜組長、經理等。

3、溝通信息整合：統一性、標準性、規范性。

制作整套規范統一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導購員要全面了解、熟悉產品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標消費者為中心的宣傳網（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責北京市場各大藥店、商超、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責》等。

社區部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經理責任制，售后產生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴重的現象建立顧客電腦數據庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經理責任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現象，建立了嚴格的產品發送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據市場的需要調配產品。另外對企劃部、財務部、行政部的工作職責和管理制度也進行了相應的補充。

四、銷售策略：

根據北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質，擴大銷售額。社區營銷是以社區的中老年人為服務對象，通過各種信息渠道將目標消費者邀請到事先布置好的會議現場，在主持人、醫生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區營銷具有投入低回報高（節省了廣告費、終端渠道折扣），風險低（面對面營銷服務到位，成功率大），資金周轉快（當場銷售，當天或幾天內回款）等優勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業以此模式成功之后，現已成為越來越多的中小保健品企業的生存發展之道。

另一套方案是以傳統渠道藥店、商超為主，社區營銷為輔。根據二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰。

當我們將前期準備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關門，大街上人流劇減，各社區紛紛打出“不讓sars進社區”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續堅守崗位，堅持到sars結束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內部中心印發了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學預防進行介紹。并定期小規模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優惠券，以信函的方式將感謝信和優惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業務能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產品給有關衛生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發現絕大多數的企業都是捐給了衛生部、紅十字協會、民政部、醫院及一線醫護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區居民提供周到、細致的服務而盡職盡責。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區營銷的第一道重要關卡，對他們捐贈，既盡了企業的社會責任，又可以為以后的社區營銷工作打好基礎。

對！就捐贈給他們！社區部馬上行動，在北京市挑選了100家經濟基礎比較好的社區作為首批捐贈對象。平時攻關比較難的社區，此時與他們一聯系，沒想到以前很難打交道的負責人都爽快地答應了捐贈事宜。

當我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產品送到社區工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當場表態，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區捐贈了產品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關系。

完善機制 積極備戰

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領導利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓，培訓完后由部門經理進行考核，考核規定不合格者給予補發2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務、銷售提成重新進行合理的調整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫生組也重新進行分工，主講醫生與咨詢醫生由原來的平均分配調整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓與管理制度的完善，雖然sars還沒有結束，但中心上下煥發了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經完成了前期的調整，但實力還相當脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當熟悉，而最關鍵是費用上投入相當少。

經過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設計的第一套方案，還是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現在直接進入社區講課銷售產品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區居委會建立的良好關系，積極響應北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產品呢？

東星公司雖然做社區營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經過多方踩點，最后選擇了離北京市區路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區出發，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務。首先我謹代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫生先講課、再聯歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯歡、講課、檢測、再咨詢銷售產品。

程序的變動，打亂了我們事先預測的場面，主持人、主講醫生、游戲節目都沒有按排練的來做，現場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現場，安排醫生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節目時也是無精打采，最后的銷售結果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結教訓 重煥生機

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結出了7條失敗的教訓：

1、外聯在資源的選擇上沒有從經濟收入、保健意識、顧客素質等幾個方面把關。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調效果很差，以至現場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫生沒有按計劃的程序走，自行調整內容，造成現場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調節起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓，對所發現的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計，策劃了兩套現場流程方案：一套為上午講課、銷售產品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產品。沒有特別情況公司主要執行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調音響等作了細致的規定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產品銷售為步驟，規定了每一步、每一個細節營銷員、主持人、醫生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內服務：車內服務分出發和返程兩人階段。在出發的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發一個嘉賓卡以便清點人數，同時也提高企業的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內通過唱歌、猜謎語等游戲將車內的氣氛調動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產品，而要多了解顧客的信息，從中區分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛生，費用控制在每人10元內。

每桌人數為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發現的a類顧客要重點服務，并提前告訴主持人和咨詢醫生。

健康講課：分為聯誼活動和醫生講課兩個內容。主持人要合理安排游戲節目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調動現場的氣氛，對現場要有應變、煽動能力。主講醫生一定要有專業知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫生講課時，燈光要全部關掉，以加強現場的嚴肅性。營銷員在醫生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發言要把握好他們的發言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產品銷售：產品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客最終實現銷售。

檢測人員、咨詢醫生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復檢，在產品快用完時爭取二次購買。

經過再次培訓后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作，時刻強調用心服務，做好每一個細節的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們人心大振。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結時發現營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發了勃勃生機。

當企業面臨危機時，關鍵在于企業管理層是否能及時發現，及時調整經營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應變能力強的企業，危機往往能轉換成生機。

回顧國內保健品企業走過的近二十年，眾多保健品企業生生死死、起起落落。其實，現在保健品市場缺少的不是產品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰嚴謹，技術全面，精誠團結，服務周全，執行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節，執行好細節，真正以產品品質為根本，視顧客為親人，用心服務，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第五篇：關于黃山旅游宣傳營銷的幾點思考和建議

關于黃山旅游宣傳營銷的幾點思考和建議

一是理念問題：既要把旅游業態做實，更要把形象宣傳做大

黃山風景區的資源稟賦一流，管理規范，品牌很響，是旅游景區的旗幟，建設系統的標桿，但我們品牌與品質的匹配上仍然有差距，黃山旅游的品質，包括產品、線路、服務等方面，與建設現代國際旅游城市、打造國際精品旅游景區的要求相比，與國際精品的品質要求相比還存在一定差距。

——旅游業態做實

一、旅游線路方面

旅游線路和產品是宣傳營銷的基礎和載體，沒有好的旅游線路產品，宣傳營銷就是無源之水，無本之木。在旅游產品開發、資源利用上要按照“南北觀光游、東西生態游、雙谷文化游、周邊鄉村游”的布局，以?績優股?帶?潛力股?，做到優勢互補，打造旅游新業態，打造區域性旅游精品。

1、規范?南北觀光游?。黃山觀光游是品牌，但由于利益驅使以及導游對爬山消耗體力的厭煩，目前黃山已被很多旅行社和導游稱之為?一日游天堂?，實際上就是半日游，很多游客從云谷索道上山后，被導游忽悠著繞過北海、西海等精華景點，直上光明頂，然后下山購物，或者到別的景點。一般在山上的行程3-4小時，到西海大峽谷的更是寥寥無幾。游客?被錯過?大量絕美風景，感到黃山名不副實，影響游客滿意度。

2、培育?東西生態游?。回歸自然，返樸歸真，是人類天性使然，是現代文化社會中人們的一種迫切需求，也是旅游發展的一種趨勢，國家旅游局就把2009年就旅游主題定為?生態旅游年?，但景區的生態旅游還是剛剛起步，特別是從水廠到西大門之間的這條絕佳的生態旅游路線，由于不能創造門票效益，加上生態探險游對安全保障要求嚴格，我們也很少推介。王福宏在2009年的一次實地考察中，對西大門優美的景色，絕佳的生態贊嘆不已，在被列入世界文化遺產名錄的釣橋庵內，他指出，?這里的景色非常美，生態也是一流的，開發建設也一定要上檔次、高水平。?

3、開發?雙谷文化游?。黃山松谷景區、云谷景區（于溫泉景區景觀統一打包），無論是自然景致還是自然景觀都是非常有特色，旅游資源及其豐富，摩崖石刻、文化遺存、飛瀑流泉，無不讓人流連忘返，感受黃山厚重的文化底蘊，需大力開發。

4、帶動?鄉村周邊游?。利用景區的輻射效應，帶動鄉村周邊游，發展農家樂，帶動周邊群眾致富，創造和諧的發展氛圍，發揮景區的龍頭帶動作用。

二、旅游產品方面：由于季節性特點，黃山旅游業出現季節轉變期的落差，要結合時節特點，抓住各種契機，開辟特色旅游、專題旅游，在項日開發上多下功夫，提供多層次、多組合的旅游產品，讓市場青睞，游客滿意。

1、增強旅游產品的文化性。觀摩崖石刻、攝影旅游、紅色文化（鄧小平、陳毅）

2、突出旅游產品的異質性。日出觀光團、休閑養生游

3、實現旅游產品的動態性。季季有主題，月月有活動，日日（特定節日及特殊紀念日）都精彩。春：山花爛漫，黃山有約 夏：夏日黃山，清涼世界 秋：天高云淡，彩色黃山 冬：黃山看冬雪，安全更美麗

在兒童節、重陽節等特定節日對12歲以下兒童和70歲以上老人免收門票，一來是弘揚尊老愛幼的傳統美德，體現企業的社會責任；二來小孩一般很少單獨游玩，都有家長陪伴。

還有就是在小平同志發表黃山談話的7月15日，可配合相關主題，開展優惠活動。

三、旅游服務方面

1、推進服務標準化。公共服務的最高標準就是以標準取勝

2、提高管理信息化。完善網上訂票以及門禁電子系統，方便游客，提高工作效率。

3、工作細節人性化。分時售票、排隊領號、手機短信（游客一進景區就能接受到歡迎短信，包括投訴、求助電話等信息）形象宣傳方面：

一、征集新的宣傳口號

?世界的黃山、人類的家園?、?黃山、人類生態第一山?等主題口號，經過多年的宣傳，已為市場和游客熟知，但主題口號也有自己的生命周期，應該根據市場變化適時進行調整更新。黃山是世界，但首先是中國的，應該側重與國內市場，體現中國文化特色。目前，中國景區峨眉山和九華山的口號比較好。?云上金頂、天下峨眉?的主題口號既有旅游文化的含義，字里行間又優美典雅，簡潔大方，美侖美奐，透露出舍我其誰的大氣，隱含了‘看云天之上，唯金頂獨尊；看天下之大，唯峨眉獨秀’的含義。?靈山九華,佛佑天下?,更是讓人拍案叫絕，大氣而不張揚，正切了九華山的文化內涵和產品特點,而?佛佑?二字讓人對九華充滿神往。?認識China一從江西景德鎮開始?、認識?中國特色一從江西井岡山開始?在國際旅游市場上也很叫得響。

二、賦予黃山新的產品內涵

黃山是一座神奇之山、文化之山，同時更是一座生態之山，但這也是一個放之四海而皆準的概括，只要是一個景區景點，都能稱之神奇之山，不乏文化遺存，也是生態良好。黃山可以賦予愛情的內涵，或者民族之根的內涵。愛情是因為黃山有連理松、連心鎖，尋根是因為軒轅黃帝在黃山得道成仙。

三、積極維護市場口碑

金杯銀杯，不如游客的口碑，游客口口宣傳是對黃山最好的營銷，在提升服務品質的同時，搭建良好的溝通機制（咨詢投訴電話、論壇跟帖、貼吧回復等），讓游客的訴求得到滿意。

二是思路問題：既要堅守自我，更要以變應變

一、堅守自我。

1、堅守自己的發展理念。瞄準國際精品旅游景區的目標定位，堅持自己的特色和發展理念，不議而動，要定而堅，堅而挺，把標桿拉得更高，把品牌擦得更亮，讓旗幟更飛揚。要有一股黃山人的精氣神，有黃山松的精神。

2、堅守自己的營銷策略。瞄準?三大市場?、抓住?四個關鍵?、做好?六個結合?。

二、以變應變。

1、按市場規律辦事。營銷也是交換，無利不起早，對一定的旅游產品銷售需要以利益的交換促進，如西海大峽谷產品，雖然景色很美，但非常消耗體力，如果沒有利益驅使，導游是不會帶游客去的，以后地軌纜車運營后更是這樣。要按照市場規律辦事，實現利益各方的共贏

2、多調研、多學習、多借鑒。對我們的市場構成、游客滿意度、游客需求都要深入市場一線，開展調研，增強工作的預見性和有效性。同時，他山之石可以攻玉，對于別人好的做法，我們要多學習，揚長避短，去粗取精，為我所用。

3、引領發展潮流。根據當前散客增多、自駕游、自由行迅猛增長的趨勢，加強旅游電子商務平臺、旅游集散中心、停車場等配套設施建設。

三是方法問題：既要把老辦法用足，更要把新辦法用好

旅游經濟是注意力經濟，是創意經濟，我們在做好主題活動、會展推介、政策優惠、邀請踩線采風、廣告宣傳等傳統營銷舉措的同時，還要敢于創新，無中生有、小題大做、節外生枝、標新立異，要通過高水平的創意和策劃，讓黃山成為市場關注的焦點、熱點和賣點。

一、事件營銷

張家界舉辦的飛機穿越?天門洞?是一次成功的事件營銷，黃山搶抓?阿凡達?的機遇，也做了很好的宣傳營銷，但這是只是順勢而為，不是主動創造。可繼續舉辦?浪漫情侶山為盟”等類似活動。

二、文化營銷

1、開發網絡黃山風景3D實景動畫，讓網民能在網上虛擬游玩黃山，領略黃山的神奇，使其產生實地游玩的沖動。

2、在主流網絡游戲里植入黃山元素（費用較高）。

3、加強與教育出版部門聯系，在小學、中學的教科書中植入關于黃山的文章和圖片。

三、網絡營銷

1、新興傳媒：注重同新興媒體的聯系，以前沿時尚提升黃山品質，3G手機、高鐵訊息、高空的媒體部都可以嘗試去做宣傳。

2、網絡平臺：通過專業論壇、門戶網站、貼吧等平臺營銷。

四、娛樂營銷

1、與相關部門合作，舉辦“黃山頂上唱黃梅”大賽，唱響黃梅，宣傳黃山

2、邀請著名導演，投資拍攝叫座有叫好的小成本電影。如《瘋狂的石頭》

3、邀請《星光大道》等節目來黃山舉辦，整一個《星光大?山?》