第一篇：老手總結醫療營銷宣傳大法

老手總結醫療營銷宣傳大法

①營銷原理：醫院促銷是通過給患者提供正常就醫外的附加利益來刺激、滿足其需求的營銷手段；把醫院的“治療項目”包裝成產品，在市場上銷售一般令人“談醫色變”，是很難直接形成業務關系，所以一般在健康上做文章，通過“體檢項目的推廣→→體檢篩查的建議→→病患的選擇就醫”過程形成體檢營銷體系。在宣傳上經過“媒體宣傳→→業務宣傳→→卡式宣傳”的發展過程，卡式宣傳也經過“宣傳紙→→優惠卡→→代金卡→→體檢卡→→健康存折→→綜合卡→→醫保卡”的綜合與優化過程，其中“醫保卡”尚屬全國首創，推廣不多。②營銷步驟：成立體檢中心→→設制體檢套餐→→市場渠道推廣→→來檢客戶接待→→體檢流程進行→→專門醫生分析→→來檢客戶分流→→選診病人安排。

③營銷關鍵： A市場渠道：一般醫院通過兩種形式發卡，一是通過院內分發，二是通過市場分發；在市場分發上：有很多醫院通過類“發雜志”“發桑拿卡”一樣只求數量不求質量地在市場上分發，把“卡營銷”做亂做濫；另有些醫院只求質量不求數量，卡數量達不到一定的覆蓋率，也做不出市場效果。

市場執行：對業務員的招聘要求，管理安排，心理了解，工作執行，思路引導都是關鍵，卡通過的環節：醫院→→部門 →→業務員→→整合單位→→客戶，一個環節出錯就很難實現目的，而在業務員與整合單位上是最為關鍵。來院體驗：對來院的客戶，只能強調“客戶”，體驗“健康檢查”，體驗醫院的服務與真實，其帶有很強的挑剔性，任何不好的態度都可能給醫院帶來負面的效果，更不要談就診，所以沒有一定良好的的醫院內營銷能力的醫院，三思而后行。

④案例：北京某院：央視品牌醫院，位于北京市中心，裝修豪華，設備一流，專家權威；在開業前期導入“全程航空式服務培訓課程”，對導醫導診、分診要求很嚴格；成立體檢中心，流程規范，體檢套餐細化，并有專人醫生替病人分析體檢結果，體檢健康的客戶贈送“紀念品禮袋”, 體檢有病癥者憑“卡”優惠建議治療。

市場執行：招聘十個大學畢業生培訓業務推廣，人手一單車，要求每天拜訪十家單位，每周簽約兩家成功合作單位：商業類（消費滿**，贈送健康卡）：藥店、商場、超市、加油站、夜總會等；事業類：學校、居委會、教會、保險、安利、中介、報刊等。以二環為中心，擴展到五環。

市場結果：卡有銷期一年，前三個月：發卡15萬張，來院1500多人，就診160多人，比例1000：10：1，業務總量35萬,后還有4個月未統計，同樣35萬計算，業務總量70萬。成本計算：卡15萬×0。2元/張（3萬），工資1300元/人月×10人×3月（3。9萬），體檢費20元/人×1500人（3萬），營銷總成本折10萬。成本：業績=1：7，即便1：3，也比廣告強。

社會影響：跟大中電器總部、國美各分店、西單商場、王府井女子百貨、新世界商場等都形成業務關系； 跟清華大學、北京體育大學、北京師范大學、北京電影學院、北京舞蹈學院等形成活動關系。

雜志渠道宣傳法：

①宣傳原理：在比較報紙的宣傳效果之后，在廣東地區經營策劃的醫療人首創了“自辦醫療雜志”宣傳的方法，從早期的見人就發（在廣州有夸張的說法，從廣州街頭到街尾走過，能收到一書包的雜志，說明雜志的效果好，人人用，也說明雜志的泛濫；西安有某醫院不做任何廣告，一個月雜志100萬冊），到現在的雜志渠道發放，都很能產生效果，而只是比報紙發放的面積小了些，但是也是在“醫療影響范圍內”。

②渠道分類： 快速渠道：主抓“人流量”，選擇人流集中地，迅速分發，地方選擇：地鐵口，汽車站，火車站，大廣場，大商場；時間選擇：上下班時間，特別是早上上班時間，人流大而急（半路宣傳攔截）。

精確渠道：主抓“目標群”，通過“社區關系”發放（在家宣傳攔截），通過“物業關系”發放（在辦公區宣傳攔截），通過“整合單位”發放（渠道宣傳攔截）

破壞渠道：他家發雜志通過一定方法分發雜志取得效果，自家也可以發一些成本比較省（或量或質）來打破他家的渠道效果，當然自家應該有多渠道進行。③渠道執行：成立專門的雜志分發隊伍，“重點開發城市”與“農村包圍城市”兩線思路并進，寧缺毋濫。在趕集日早上分發，配合農保的宣傳，在周邊形成影響力。

④案例：整型某院：2007年9月22日開業，在前期打過3個半版的報紙廣告，沒有一個咨詢電話，效果失敗；9月25日開始雜志分發，當天晚上就有咨詢電話二十來個。10月19日，醫院開始上央臺廣告，但是在10月15前的業務總量達到150萬，其口號10月突破300萬，新開業醫院基本通過雜志實現10萬/日的神話。

執行分析：早上6：00—9：00，在地鐵口分發，盡量跟城管警察避開，結果還是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天橋下的發下班大人流；深夜12：00—2：00在工體酒吧街發精準客戶群；有幾天專門發寫字樓，收效不高。統計分析：雜志10萬本×1。6元/本（16萬），整形每300本來一客人，10萬來300人，一個人消費1萬，10萬本實現300萬的業績。成本與業績比1：20。總結分析：雜志以量取勝，渠道分發是關鍵，雜志分發隊伍建設要優化。現在全國各地的醫院雜志都在做，沒有效果的也有，那只是渠道不對或隊伍不良，如北京某醫院把雜志發進大使館。義診終端普查法：

①市場原理：通過下市場、社區的形式與群眾直接接觸，以免費看病、送藥、咨詢的方式對目標群體進行選擇性來院體會、治療的過程，利用醫療特有的“公益形式”對社會進行宣傳與客戶發展。在一般的義診活動中經常出現“雷聲大，雨點小”或“光打雷，不下雨”的情況，那都是細節沒有把握好，只注重“熱鬧”而沒有注重“結果與目標”的過程講究。②隊伍建設：成立專門的隊伍，三個醫生（三分醫術，七分營銷的全科醫生）是重中之重，兩個護士，兩個市場，一個司機，這是上軌道后最優化的人員配比。

③部門配備：兩個帳篷，三個折疊桌，八個塑料椅，宣傳雜志，兩個橫幅，四個易拉寶（專科介紹）。

④時間安排：農村趕集日（早7：00——12：00），社區雙休日（早9：00——午5：00），一個月外出15次，一天外出，一天接待病人來院。

⑤工作細節：一天義診100，一個醫生平均36人，一個平均10分鐘一人，一小時6個，一天6個小時，要求有重點工作，一個醫生平均每人每天能篩查出3個專科病人，不是醫院發展的治療的群眾簡單應付而過，當然態度要有分寸。

⑥投入產出：工資：醫生2500元/人×3人（7500）護士1000元/人×2人（2000）市場1000元/人×2人（2000）司機1500元/人，共（13000元/月）

產出：按一般專科病人在縣城平均治療費用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期還有倍增關系，一般實現10萬是完全有可能的。

影響：與社會天天接觸，及時反饋市場，如果稍微有對醫院不利的流言，義診部工作絕對受難，能為醫院的真正品牌營銷做宣傳與糾正，建設醫院滿意度。

廣東某院：湛江108個鎮，義診路程由近到遠，下鄉義診20幾個，最遠的一個離醫院200多公里，開始盲目發展各科的病人都發展，后來就專門開發專科病種“不孕不育”“肝病”“前列腺”與“婦科手術”，一個醫生每次能平均帶回三個專科別人的數據就是在20幾場的義診中總結出來的，整個雷州半島，基本都實現可以跨越數百公里把病人邀請到醫院治療。(本人未堅持到底就回北京,不能拿出實際數據,只能用理論數據,抱歉.)認祖歸宗：市場上還有很多“游醫”，也許那是“民營醫療”的最初原形，在接觸他們中了解，他們把“義診”叫“搞錢”，最多的一天有上千塊，最少的也有上百塊；不論多與少，他們是家庭的主勞力，如果一天沒有賺一定的錢回家，家里的生活又將如何，所以“義診”就是“搞錢”，如果不能做出效果，90%的因素在“義診的醫生”“營銷水平”，現在“醫療”是做大了，但是有太多過去的“本事”卻丟失，如果能大市場的角度出發“認祖歸宗”，會讓我們的發展更有方法與信心

第二篇：民營醫院營銷人必看：老手總結營銷宣傳大法(內部機密培訓資料)

卡式體檢營銷法：

①營銷原理：醫院促銷是通過給患者提供正常就醫外的附加利益來刺激、滿足其需求的營銷手段；把醫院的“治療項目”包裝成產品，在市場上銷售一般令人“談醫色變”，是很難直接形成業務關系，所以一般在健康上做文章，通過“體檢項目的推廣→→體檢篩查的建議→→病患的選擇就醫”過程形成體檢營銷體系。在宣傳上經過“媒體宣傳→→業務宣傳→→卡式宣傳”的發展過程，卡式宣傳也經過“宣傳紙→→優惠卡→→代金卡→→體檢卡→→健康存折→→綜合卡→→醫保卡”的綜合與優化過程，其中“醫保卡”尚屬全國首創，推廣不多。

②營銷步驟：成立體檢中心→→設制體檢套餐→→市場渠道推廣→→來檢客戶接待→→體檢流程進行→→專門醫生分析→→來檢客戶分流→→選診病人安排。

③營銷關鍵： A市場渠道：一般醫院通過兩種形式發卡，一是通過院內分發，二是通過市場分發；在市場分發上：有很多醫院通過類“發雜志”“發桑拿卡”一樣只求數量不求質量地在市場上分發，把“卡營銷”做亂做濫；另有些醫院只求質量不求數量，卡數量達不到一定的覆蓋率，也做不出市場效果。

市場執行：對業務員的招聘要求，管理安排，心理了解，工作執行，思路引導都是關鍵，卡通過的環節：醫院→→部門 →→業務員→→整合單位→→客戶，一個環節出錯就很難實現目的，而在業務員與整合單位上是最為關鍵。

來院體驗：對來院的客戶，只能強調“客戶”，體驗“健康檢查”，體驗醫院的服務與真實，其帶有很強的挑剔性，任何不好的態度都可能給醫院帶來負面的效果，更不要談就診，所以沒有一定良好的的醫院內營銷能力的醫院，三思而后行。

④案例：北京某院：央視品牌醫院，位于北京市中心，裝修豪華，設備一流，專家權威；在開業前期導入“全程航空式服務培訓課程”，對導醫導診、分診要求很嚴格；成立體檢中心，流程規范，體檢套餐細化，并有專人醫生替病人分析體檢結果，體檢健康的客戶贈送“紀念品禮袋”, 體檢有病癥者憑“卡”優惠建議治療。市場執行：招聘十個大學畢業生培訓業務推廣，人手一單車，要求每天拜訪十家單位，每周簽約兩家成功合作單位：商業類（消費滿**，贈送健康卡）：藥店、商場、超市、加油站、夜總會等；事業類：學校、居委會、教會、保險、安利、中介、報刊等。以二環為中心，擴展到五環。

市場結果：卡有銷期一年，前三個月：發卡15萬張，來院1500多人，就診160多人，比例1000：10：1，業務總量35萬,后還有4個月未統計，同樣35萬計算，業務總量70萬。

成本計算：卡15萬×0。2元/張（3萬），工資1300元/人月×10人×3月（3。9萬），體檢費20元/人×1500人（3萬），營銷總成本折10萬。成本：業績=1：7，即便1：3，也比廣告強。

社會影響：跟大中電器總部、國美各分店、西單商場、王府井女子百貨、新世界商場等都形成業務關系； 跟清華大學、北京體育大學、北京師范大學、北京電影學院、北京舞蹈學院等形成活動關系。

雜志渠道宣傳法：

①宣傳原理：在比較報紙的宣傳效果之后，在廣東地區經營策劃的醫療人首創了“自辦醫療雜志”宣傳的方法，從早期的見人就發（在廣州有夸張的說法，從廣州街頭到街尾走過，能收到一書包的雜志，說明雜志的效果好，人人用，也說明雜志的泛濫；西安有某醫院不做任何廣告，一個月雜志100萬冊），到現在的雜志渠道發放，都很能產生效果，而只是比報紙發放的面積小了些，但是也是在“醫療影響范圍內”。②渠道分類：

快速渠道：主抓“人流量”，選擇人流集中地，迅速分發，地方選擇：地鐵口，汽車站，火車站，大廣場，大商場；時間選擇：上下班時間，特別是早上上班時間，人流大而急（半路宣傳攔截）。

精確渠道：主抓“目標群”，通過“社區關系”發放（在家宣傳攔截），通過“物業關系”發放（在辦公區宣傳攔截），通過“整合單位”發放（渠道宣傳攔截）

破壞渠道：他家發雜志通過一定方法分發雜志取得效果，自家也可以發一些成本比較省（或量或質）來打破他家的渠道效果，當然自家應該有多渠道進行。

③渠道執行：成立專門的雜志分發隊伍，“重點開發城市”與“農村包圍城市”兩線思路并進，寧缺毋濫。在趕集日早上分發，配合農保的宣傳，在周邊形成影響力。

④案例：整型某院：2007年9月22日開業，在前期打過3個半版的報紙廣告，沒有一個咨詢電話，效果失敗；9月25日開始雜志分發，當天晚上就有咨詢電話二十來個。10月19日，醫院開始上央臺廣告，但是在10月15前的業務總量達到150萬，其口號10月突破300萬，新開業醫院基本通過雜志實現10萬/日的神話。

執行分析：早上6：00—9：00，在地鐵口分發，盡量跟城管警察避開，結果還是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天橋下的發下班大人流；深夜12：00—2：00在工體酒吧街發精準客戶群；有幾天專門發寫字樓，收效不高。

統計分析：雜志10萬本×1。6元/本（16萬），整形每300本來一客人，10萬來300人，一個人消費1萬，10萬本實現300萬的業績。成本與業績比1：20。總結分析：雜志以量取勝，渠道分發是關鍵，雜志分發隊伍建設要優化。現在全國各地的醫院雜志都在做，沒有效果的也有，那只是渠道不對或隊伍不良，如北京某醫院把雜志發進大使館。

義診終端普查法：

①市場原理：通過下市場、社區的形式與群眾直接接觸，以免費看病、送藥、咨詢的方式對目標群體進行選擇性來院體會、治療的過程，利用醫療特有的“公益形式”對社會進行宣傳與客戶發展。在一般的義診活動中經常出現“雷聲大，雨點小”或“光打雷，不下雨”的情況，那都是細節沒有把握好，只注重“熱鬧”而沒有注重“結果與目標”的過程講究。

②隊伍建設：成立專門的隊伍，三個醫生（三分醫術，七分營銷的全科醫生）是重中之重，兩個護士，兩個市場，一個司機，這是上軌道后最優化的人員配比。

③部門配備：兩個帳篷，三個折疊桌，八個塑料椅，宣傳雜志，兩個橫幅，四個易拉寶（專科介紹）。④時間安排：農村趕集日（早7：00——12：00），社區雙休日（早9：00——午5：00），一個月外出15次，一天外出，一天接待病人來院。

⑤工作細節：一天義診100，一個醫生平均36人，一個平均10分鐘一人，一小時6個，一天6個小時，要求有重點工作，一個醫生平均每人每天能篩查出3個專科病人，不是醫院發展的治療的群眾簡單應付而過，當然態度要有分寸。

⑥投入產出：工資：醫生2500元/人×3人（7500）護士1000元/人×2人（2000）市場1000元/人×2人（2000）司機1500元/人，共（13000元/月）

產出：按一般專科病人在縣城平均治療費用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期還有倍增關系，一般實現10萬是完全有可能的。

影響：與社會天天接觸，及時反饋市場，如果稍微有對醫院不利的流言，義診部工作絕對受難，能為醫院的真正品牌營銷做宣傳與糾正，建設醫院滿意度。

廣東某院：湛江108個鎮，義診路程由近到遠，下鄉義診20幾個，最遠的一個離醫院200多公里，開始盲目發展各科的病人都發展，后來就專門開發專科病種“不孕不育”“肝病”“前列腺”與“婦科手術”，一個醫生每次能平均帶回三個專科別人的數據就是在20幾場的義診中總結出來的，整個雷州半島，基本都實現可以跨越數百公里把病人邀請到醫院治療。(本人未堅持到底就回北京,不能拿出實際數據,只能用理論數據,抱歉.)

認祖歸宗：市場上還有很多“游醫”，也許那是“民營醫療”的最初原形，在接觸他們中了解，他們把“義診”叫“搞錢”，最多的一天有上千塊，最少的也有上百塊；不論多與少，他們是家庭的主勞力，如果一天沒有賺一定的錢回家，家里的生活又將如何，所以“義診”就是“搞錢”，如果不能做出效果，90%的因素在“義診的醫生”“營銷水平”，現在“醫療”是做大了，但是有太多過去的“本事”卻丟失，如果能大市場的角度出發“認祖歸宗”，會讓我們的發展更有方法與信心。

第三篇：10年老手的收款總結

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客戶習慣每次送貨后就結清貨款（本批或上批）

（2）不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結清貨款。”

（3）不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他回答后，再進行下面的“壓力式”談話。

（4）表情要嚴肅，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情關系。

（6）該給的贈品、獎金等，在收款前盡力處理完畢。

（7）做客戶的銷售顧問。

（8）對客戶的抱怨及時妥當處理。

（9）收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數。

（10）對喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影

子，直到收回貨款為止。

（11）讓客戶學會如何銷售我們的產品。當我們的產品暢銷的時候，客戶會主動打款訂貨的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票據時必須仔細辨認，確認無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（2）票期較長的，需要調查客戶的信譽。

（3）銷售人員沒有及時收款，使客戶認為拖欠無所謂。

3、防止尾數被砍：

貨款的尾數經常被砍，尤其是2、3之類的尾數，客戶會說“不吉利啦”、“取個整啦”、“給個面子”什么的。作為銷售人員應牢記，尾數不應給客戶折讓，一般可以說“讓給你了，我會公司無法交待，要扣錢的”。如果金額不大，可以開玩笑說：你付錢，我請客，吃個冷飲咋樣？

4、客情關系的建立：

（1）每天客戶拜訪結束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。

（2）向客戶多介紹公司產品的有關知識，客戶同業的新聞趣事。

（3）對于成功的客戶，多向其請教成功的經驗。

（4）守信。做業務就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”

（5）為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓其員工。

（6）關心客戶。催款要有技巧

收款難是企業普遍遇到的問題。我國由于信用管理體制不健全，收款的難度更大。“求人不如求己”，與其寄希望于司法機關對賴賬的處罰，不如自己努力學習一下收款的技巧。

林先生望著手里的一張支票長長地舒了一口氣。付款人的名字“某建材公司”，這讓他甚至有點得意。很多債權人在為這家破產的公司一籌莫展時，他卻用自己的收款技巧和一直堅持不懈的努力取得了成功。

收款當然有技巧！這些技巧或許不能保證你收回所有的錢款，但是

會大大增加你收回貨款的可能性。

及時、頻繁和有力度

是收款的有效策略

“黃世仁向楊白勞要賬”體現了“及時、頻繁和有力度”的收款策略。不要笑，不論什么時候，還是數額大小，你都不能容忍別人用拖欠的方式來侵蝕你的利潤。這樣，你就不會在收款的時候采取懈怠的態度。

任何債務，拖的時間越久越難要回來。很多錢款是由于你沒有及時提醒客戶造成的。大多數人都希望用別人的錢辦自己的事，對于債務人來說，這種心理更強烈。大多數客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會越早得到貨款。

一般情況下，債務人都是先把錢還給催要頻繁的債權人。尤其是資金緊缺時。但是頻繁不是天天打電話或者上門要錢，而是按照簽訂的合同，在合理的期限內適度提醒客戶。過于頻繁，會影響與客戶之間的關系。

有些人認為追債就是天天打電話或者上門和客戶聊天而已。其實不然，催債，一定要讓客戶感覺到你的“力度”。首先要有力，一定要讓欠

款人感覺到壓力才行。例如你的企業在市場上有很大的競爭力，你可以用終止雙方的合作關系讓對方感覺到潛在的壓力。其次要有度，要根據客戶欠款的長短，選擇不同的態度和方式收款。

選擇合適的時機，采用正確的方式

很多債權人往往因為掌握不好收款的時機而陷入被動。例如，一周什么時間打電話就是值得琢磨的。一般而言，上午打電話比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因為周一往往很忙，對各種工作會比較厭煩。周五，債務人往往會設法將問題推到下一周來解決。

在合適的時間里還要保證你做對了事情。例如你找的人是不是能做決定的人。但是，最好不要直接去找企業主去要賬。找到能做決定又不是花自己錢的人，是最好的選擇。

還有，知道債務人的弱點是什么，然后對癥下藥也很關鍵。“打蛇要打七寸”，收款也適用這個原理。

選派合適的人去要賬

有些企業是讓銷售員去收款。并以能否收回貨款作為其業績的評定

標準。這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款。同時由于銷售員對訂單十分了解，讓他們收款會非常方便。但是這種方式也有弊端，因為銷售員總是有寬容客戶的心態，造成延期付款。有些企業用財務去收款，他們一般比較嚴謹，但是他們不太了解情況，有時難免會破壞與客戶之間的關系。然而，不論是銷售員還是財務，并不是每個人都適合做收款人員的。

作為老板，挑選合適的人去要賬是一項重要的工作。收款人員應該具備哪些素質呢？林先生認為，一個合格的收款員必須具備基本的貿易知識、財務知識和法律知識。只有這樣他才能對貨款有正確的認識，并能夠從雙方的合作關系、信用影響、法律后果等方面向客戶闡明盡快付款的道理。

其次，良好的表達、溝通能力和隨機應變的能力也是收款員應具備的。客戶往往會提出各種借口來拒絕付款。收款員應該具備識別各種借口的能力，支持有利原因，反駁無理借口，否則會輕易地被客戶的無理借口打發走。例如，客戶常常會這樣回答：“我們已經付款給你們了，支票已經寄出。”千萬不要高興，這可能只是一個借口。有經驗的收款員可能會這樣應對：“謝謝您。請您告訴我支票的號碼和匯出的日期好嗎？如果我們沒有收到，我會再打電話給您。”

收款員應該具有很強的心理承受能力。很多情況下，收款實際上是

債務人和債權人心理之間的較量。特別是遇到惡意欠款的人，收款人往往會被對方的態度嚇住，放棄了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的態度，要保持平靜的心態。這樣給債務人的壓力反而比隨意動怒要大得多。

催款技巧：貨款回籠的技巧

1.催款應該直截了當。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收帳策略。

3.直接找初始聯系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。

5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的?

6.當機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。

7.收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內的欠帳80%能夠收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。

9.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業務關系和個人關系的企業，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實踐中摸索出了對債務人(業務當事人、主管負責人、財務負責人)實行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業務，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

13.求助于專業收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的“專業收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客戶習慣每次送貨后就結清貨款（本批或上批）

（2）不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結清貨款。”

（3）不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他回答后，再進行下面的“壓力式”談話。

（4）表情要嚴肅，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情關系。

（6）該給的贈品、獎金等，在收款前盡力處理完畢。

（7）做客戶的銷售顧問。

（8）對客戶的抱怨及時妥當處理。

（9）收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數。

（10）對喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影

子，直到收回貨款為止。

（11）讓客戶學會如何銷售我們的產品。當我們的產品暢銷的時候，客戶會主動打款訂貨的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票據時必須仔細辨認，確認無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（2）票期較長的，需要調查客戶的信譽。

（3）銷售人員沒有及時收款，使客戶認為拖欠無所謂。

3、防止尾數被砍：

貨款的尾數經常被砍，尤其是2、3之類的尾數，客戶會說“不吉利啦”、“取個整啦”、“給個面子”什么的。作為銷售人員應牢記，尾數不應給客戶折讓，一般可以說“讓給你了，我會公司無法交待，要扣錢的”。如果金額不大，可以開玩笑說：你付錢，我請客，吃個冷飲咋樣？

4、客情關系的建立：

（1）每天客戶拜訪結束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。

（2）向客戶多介紹公司產品的有關知識，客戶同業的新聞趣事。

（3）對于成功的客戶，多向其請教成功的經驗。

（4）守信。做業務就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”

（5）為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓其員工。

（6）關心客戶。催款要有技巧

收款難是企業普遍遇到的問題。我國由于信用管理體制不健全，收款的難度更大。“求人不如求己”，與其寄希望于司法機關對賴賬的處罰，不如自己努力學習一下收款的技巧。

林先生望著手里的一張支票長長地舒了一口氣。付款人的名字“某建材公司”，這讓他甚至有點得意。很多債權人在為這家破產的公司一籌莫展時，他卻用自己的收款技巧和一直堅持不懈的努力取得了成功。

收款當然有技巧！這些技巧或許不能保證你收回所有的錢款，但是

會大大增加你收回貨款的可能性。

及時、頻繁和有力度

是收款的有效策略

“黃世仁向楊白勞要賬”體現了“及時、頻繁和有力度”的收款策略。不要笑，不論什么時候，還是數額大小，你都不能容忍別人用拖欠的方式來侵蝕你的利潤。這樣，你就不會在收款的時候采取懈怠的態度。

任何債務，拖的時間越久越難要回來。很多錢款是由于你沒有及時提醒客戶造成的。大多數人都希望用別人的錢辦自己的事，對于債務人來說，這種心理更強烈。大多數客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會越早得到貨款。

一般情況下，債務人都是先把錢還給催要頻繁的債權人。尤其是資金緊缺時。但是頻繁不是天天打電話或者上門要錢，而是按照簽訂的合同，在合理的期限內適度提醒客戶。過于頻繁，會影響與客戶之間的關系。

有些人認為追債就是天天打電話或者上門和客戶聊天而已。其實不然，催債，一定要讓客戶感覺到你的“力度”。首先要有力，一定要讓欠

款人感覺到壓力才行。例如你的企業在市場上有很大的競爭力，你可以用終止雙方的合作關系讓對方感覺到潛在的壓力。其次要有度，要根據客戶欠款的長短，選擇不同的態度和方式收款。

選擇合適的時機，采用正確的方式

很多債權人往往因為掌握不好收款的時機而陷入被動。例如，一周什么時間打電話就是值得琢磨的。一般而言，上午打電話比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因為周一往往很忙，對各種工作會比較厭煩。周五，債務人往往會設法將問題推到下一周來解決。

在合適的時間里還要保證你做對了事情。例如你找的人是不是能做決定的人。但是，最好不要直接去找企業主去要賬。找到能做決定又不是花自己錢的人，是最好的選擇。

還有，知道債務人的弱點是什么，然后對癥下藥也很關鍵。“打蛇要打七寸”，收款也適用這個原理。

選派合適的人去要賬

有些企業是讓銷售員去收款。并以能否收回貨款作為其業績的評定

標準。這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款。同時由于銷售員對訂單十分了解，讓他們收款會非常方便。但是這種方式也有弊端，因為銷售員總是有寬容客戶的心態，造成延期付款。有些企業用財務去收款，他們一般比較嚴謹，但是他們不太了解情況，有時難免會破壞與客戶之間的關系。然而，不論是銷售員還是財務，并不是每個人都適合做收款人員的。

作為老板，挑選合適的人去要賬是一項重要的工作。收款人員應該具備哪些素質呢？林先生認為，一個合格的收款員必須具備基本的貿易知識、財務知識和法律知識。只有這樣他才能對貨款有正確的認識，并能夠從雙方的合作關系、信用影響、法律后果等方面向客戶闡明盡快付款的道理。

其次，良好的表達、溝通能力和隨機應變的能力也是收款員應具備的。客戶往往會提出各種借口來拒絕付款。收款員應該具備識別各種借口的能力，支持有利原因，反駁無理借口，否則會輕易地被客戶的無理借口打發走。例如，客戶常常會這樣回答：“我們已經付款給你們了，支票已經寄出。”千萬不要高興，這可能只是一個借口。有經驗的收款員可能會這樣應對：“謝謝您。請您告訴我支票的號碼和匯出的日期好嗎？如果我們沒有收到，我會再打電話給您。”

收款員應該具有很強的心理承受能力。很多情況下，收款實際上是

債務人和債權人心理之間的較量。特別是遇到惡意欠款的人，收款人往往會被對方的態度嚇住，放棄了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的態度，要保持平靜的心態。這樣給債務人的壓力反而比隨意動怒要大得多。

催款技巧：貨款回籠的技巧

1.催款應該直截了當。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收帳策略。

3.直接找初始聯系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。

5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的?

6.當機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。

7.收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內的欠帳80%能夠收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。

9.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業務關系和個人關系的企業，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實踐中摸索出了對債務人(業務當事人、主管負責人、財務負責人)實行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業務，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

13.求助于專業收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的“專業收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

第四篇：醫療服務營銷

醫療服務營銷

專業：臨床醫學班級：丁班十一中班

醫療服務市場營銷及做法

隨著醫療改革的不斷深入，分擔機制和競爭機制的逐步形成，醫院發展有許多新的機會，也要面對許多新問題。借鑒服務企業營銷理論和實踐將有利于我們迎接新的挑戰,在內外環境深刻的變化中，提高醫院的管理水平。

營銷基本概念：營銷是組織根據服務對象的需求，分配人、財、物等資源的方法。營銷的核心是營銷觀念。成功的營銷理念應該包括如下幾點：

1、組織的目的在于贏取并留住服務對象，服務對象是而且應該是任何組織一切活動的中心。所有決策的實施都必須可以在顧客身上看得到成果和影響。

2、為贏得和留住服務對象，組織必須創造、產出和遞送人們所需要和認為有價值的物品和服務。此外，這些物品和服務的條件和價格,對服務對象而言，應比競爭對手更有吸引力。

3、組織要繼續生存并發展，其收益必須能超出成本至相當水平，而且有足夠的增長能為該組織吸引，維持并擴展其資本。

4、任何組織要收到上述的結果，必須明確目標確立可以用來實現此目標的各種策略，并且有完整的實施計劃。

服務的基本特征：為了將服務和有形商品區分開來，市場營銷學界的許多學者從產品特征的角度來探討服務的本質。對于大多數服務而言，不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性和缺乏所有權等五種特征被公認為它們的共同特征。

一、明確定位，塑造形象

在醫療市場中，醫院管理者最重要的是要了解本單位在醫療市場大環境中的位置，清醒地明確自己的市場定位，明確服務的人群、服務的對象。醫療機構形象是屬于一種有價值的“形財富”，建立醫療服務形象所花費的金錢，不是“開支”，而是投資，并且是一種戰略性的投資。它如同固定資產投資一樣，不是短期內便可以回收的，而通常是要很多年以后才會產生效果。

二、倡導人性化服務，以患者的滿意為己任

醫院要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地并不斷發展壯大，就必須把患者的需求放在首位，并不斷地引入新的服務，以適應不斷變化的市場需求。醫院要不斷提高服務質量，完善服務系統，用具有魅力的服務和一切為患者著想的體貼去感動患者，贏得患者滿意程度的提高，同時，能科學地傾聽患者的意見，實施患者滿意戰略。為此，醫院必須建立一套關于患者滿意的分析處理系統，用科學的方法和手段檢測患者對服務的滿意程度并及時地滿足患者的服務需求。

三、與就醫者建立廣泛的聯系

在競爭的醫療市場中，就醫者具有動態性，就醫者忠誠度是變化的，他們會隨時轉移到其他醫院。要提高就醫者的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與就醫者建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把就醫者與醫院聯系在一起，這樣就極大地減少了就醫者流失的可能性。

四、提高對醫療服務市場的反應速度

在今天相互影響的市場中，對醫院管理者來說最現實的問題在于如何站在就醫者的角度及時地傾聽他們的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，并滿足就醫者的需求。盡管一些醫院根據就醫的需求也開設一些特需服務，但多數醫院對于就醫者的需求反應遲鈍，或服務內容雷同，這是不利于市場發展的。面對迅速變化的醫療市場，要滿足就醫者的需求，建立關聯關系，醫院必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。

第五篇：做好醫療營銷

做好醫療營銷

隨著醫療市場競爭的日趨激烈，服務營銷已成為一種有力的競爭手段，營銷與推銷是不同的。推銷只是把產品或勞務買給顧客就萬事大吉。醫療服務營銷是一個以顧客為中心的正三角型。這個三角形的頂端是服務策略，體現醫院決策者以人為本的服務理念及其指導下的服務行為。底線的左端是服務系統，按顧客身心健康的需要，安排相關的服務單元、服務流程和服務方式，為顧客全面提供技術的、文化的和情感的服務。底線的右端是服務人員。他們是經過嚴格訓練的人性豐滿、技術過硬的工作人員。為顧客提供滿意的服務。

讓顧客滿意是醫療保健服務營銷的最高目標。醫療保健服務所面對的顧客，既有血肉之軀，也有七情六欲，要讓他們滿意是不容易的。就筆者的見解而言，所謂顧客滿意包括下述兩個方面；從橫向來看，包括:⑴對醫院的服務宗旨、經營哲學、價值取向的滿意。⑵對醫院的服務過程中的行為規則、行為模式的滿意。⑶對醫院的形象，包括可感知的院室、院貌、采光、色彩，以及工作人員的言行舉止的滿意。⑷對醫院的服務功能，包括診療質量、藥品及設備的安全性、服務收費的滿意。

從縱向來看，包括下列三個依次遞進的滿意層：⑴診療滿意層。即顧客對診療服務的滿意。⑵精神滿意層。即對醫院提供服務的過程中，體現出來的文化氛圍、文化品味，以及服務人員的文化素養。⑶社會滿意層。即顧客在接受服務過程中感知到誠信無欺、健康公平，維護社會整體利益等方面的滿意。總之，醫院決戰在市場，市場勝負看營銷。（王基鑫）