第一篇：醫療營銷的四點心得

前言

醫療營銷人的日子不好過。國家一道道法令連續頒布，從廣告內容到媒體投放，層巒疊嶂，醫療營銷人所享受的“山野風景”恐怕是其他行業前所未有的。然而，這是大趨勢，看不清趨勢者必亡。

閑話無須多講，具體的困難都已經擺在大家緊蹙的眉頭上了。筆者觀察了最近醫療服務界的動向，草擬了4點心得，望能給同行提供一些拍磚之娛。

正文

一、補補戰略課，為時不晚

醫院的經營是需要積累的，沒有積累的醫院無法生存。也許很多蒲田老板會笑，他們的醫院不就是沒有任何基礎情況下，靠廣告拉動了一片市場嗎？確實如此，不過那只是過去，只是歷史的一個階段，這樣的機會不復存在了。積累，需要時間，卻和商業意志相違背，這也就是為什么那么多的民營醫院因為一個醫療事故就一蹶不振的緣故。

不過，我認為醫院在積累過程中同樣可以生存、發展。醫院的發展可以分為“生存期”、“發展期”、“深化期”，不同時期的醫院積累的內容都不同。如果將經營積累上升到戰略層面，則可以分化成“技術戰略”、“服務戰略”、“文化戰略”。這三種戰略不是單獨成立的，而是在不同時期重點不同，比如上海瑞金醫院在全國率先推出了“糖尿病門診”、“感冒門診”，就是該院處于深化期時對服務戰略和文化戰略的具體實踐。簡而言之，醫院的經營無非“德”、“專”、“情”，德乃文化、專乃技術、情乃服務，任何醫療營銷策劃都是圍繞這三字真經展開的，選擇合適自己的戰略，站到更高的角度看待醫院的發展才是百年大計。

認清自己醫院的處境，比打千萬元的廣告都來得重要。不少民營醫院老板問我：我給你50萬，你能幫我帶來多少病人？我無從回答，因為營銷只能解決營銷本身的問題。

做醫院就跟做人一樣，花言巧語只能圖一時之快。踏踏實實做人，踏踏實實做醫院才是長久之道。歷史總是在循環中前進，醫院總是在“技術”與“責任”間徘徊，每一次輪回都會割除許多見不得光的枝杈，最終沉淀下來的你看會是什么？

二、啞巴也要再開口

原本轟轟烈烈的醫療廣告霎時偃旗息鼓，先不說醫療服務行業為何走了無數彎路導致這樣的下場，我們重點談談廣告受禁后如何應對。

各大民營醫院廣告無從投放，醫院的各種經營信息失去了向外傳遞的載體，各個都成了啞巴。一時間，地面推廣成了醫院最后的防線，違規雜志、現場促銷活動層出不窮。不過這也是無奈的選擇，沒有宣傳，這些醫院如何生存？但可以預見，這些做法也僅是臨時的舉措，是鉆了法規的空子，不需一年半載，政府又會進行新一輪的封殺。

話到此處，擺在面前的無非兩個問題：（市場宣傳）說什么？怎么說？

先談談怎么說吧。現階段有三個辦法：社區滲透、事件創意、客服重組。當然，地面投遞仍可以繼續，不過要小心為妙了，最多只能定位為過渡性手段。

社區滲透。一位資深風險投資人說：背離主流，必將淘汰。此話不能涵蓋所有行業，但在現今的醫療行業卻是真理。醫療營銷要精耕細作，必須結合社區工作，反觀其他健康行業如藥店、保健品（器材），無不削尖了腦袋往社區鉆。國家大舉推進的社區衛生服務中心及兩極雙向轉診戰略后，民營醫院的病人來源必然受到沖擊。不少醫院早在若干年前就嘗試過社區推廣，不過那時都是在社區投遞DM，路邊設個咨詢攤位等，效果欠佳、可信度差。真正的社區推廣應該與社區行政機構緊密聯合，深入到日常的居民生活中去。估計有人會提出疑問：現在的社區管理非常嚴格，進社區談何容易？這個問題一針見血。如今社會的主流是“和諧”，如果抱著過度商業化的思維，必然是要受阻的，我們就不能公益一些嗎？一提到公益，很多人會以為就是“無償付出”，這樣的理解實在狹隘，公益同樣可以產生銷售。社區衛生服務中心戰略一經提出，便有人提倡“亦醫亦友”的指導思想，這個思想同樣適合我們，同樣在“德”、“專”、“情”的基礎上替我們描繪出了美好的愿景。至于社區拓展的具體手法實在太多，不一而足。（筆者注：如今的社區環境不同以往，地面營銷也要出師有名，因此尤其強調“策劃度”，不少醫院把地面營銷當做單純的銷售工作來處理，這是非常危險的。）

事件創意。07年母親節，某醫院舉辦了“背媽媽”大賽（具體情況可以在互聯網查詢），媒體爭相報道；又有某醫院為準媽媽們舉辦“古典音樂欣賞會”，吸引了眾多目光。要知道，社會對類似的策劃永遠不會審美疲勞，何不仿效之？記得在05年婦女節，上海建橋醫院在上海淮海路樹立巨大子宮模型作科普活動，同樣人頭攢動、摩肩接踵，唯一缺憾的是少了人文要素的推動。環顧周遭，在倫理層面上有多少未開發的處女地？（筆者注：醫療服務宣傳有兩個永久主題：“科學技術”與“倫理情感”，并且是根據社會關注熱點變化而不斷循環的，此處不作展開）

客服重組。客服建設分為兩個層面，一是醫院內部客服系統運營，二是產業鏈客服互動。醫院內部的客服無須多講，雖然大部分民營醫院并未重視此領域的業務開發。至于產業鏈客服互動，我認為是下一階段的一個新熱點。現在各種各樣的健康管理機構正在搶灘巨大的空白市場，他們的資料庫運營規模是任何一家醫院所無法匹敵的，但是他們畢竟不是醫療服務提供商，需要醫療機構提供配套產品。現階段他們的目標重點是知名公立醫院和極少數民營醫院，但毫無疑問，等民營醫院信任危機緩和后，必然也是候選對象。我們可以推出特色的產品或組合，在一定的醫療質量約定情況下與對方合作，借用他們的客服資料庫系統進行特色推廣。也許有人打退堂鼓，也是，螃蟹不是人人都敢吃第一口的。大家可以上網查閱“卒中單元”，這是一種新的醫療模式，在我們營銷人的眼中就是一種新的產品組合，像這樣的新產品就完全可以和健康管理機構進行對接。簡單的講：卒中單元就是針對“腦卒中（一種疾病）”而設立的治療中心，集合腦外科、神經科、康復科等多種醫療單元對病人統籌治療，不同于一般的會診。類似的還可以設立“中風單元”、“癲癇單元”、“不孕癥單元”等。

不經意間，已經把“講什么”的問題也闡述完了。不過各位讀者注意了，以上三法仍是以“德”、“專”、“情”為核心的，脫離了這個本質，效果是要打折扣的。

三、我的蛋糕我做主

廣告受限的情況下，原來大部分民營醫院采用的“廣譜”宣傳模式即將淡出市場。因為這種針對性較差的方式需要一定的頻度作為保障，通俗的講，其實也就是把醫療服務當做了快速消費品的營銷來處理。這種方式在“品牌提示”和“促銷傳達”方面能起到一定的作用，但是資金耗費巨大，資源效率不高。

其實，醫療廣告環境的變遷暗藏營銷模式的改變，而改變的重點就在于市場細分的重新定位。遺憾的是，許多醫院在開業至今，還沒有進行過細分市場的分析，自然就不知道宣傳資源向哪里集中了。但是，在當前的情勢下，如果再對此視而不見，那就可能“關張大吉”了，尤其是那些處于生存期的中小醫院。市場細分至少可以幫助醫院解決三個難題：其一，宣傳資金的定向集中；其二，內部經營系統的針對性改變，比如服務流程、硬件調整、產品組合等；其三，找到自己能扎根的市場。

四、修身治家齊國平天下

《三字經》中的名言終于是時候用于醫療服務行業了。從行業總體看，我國醫院的管理水平比較低下，但是公立醫院經過長期的管理積淀，已經形成了一套相對穩定的管理秩序，而民營醫院在內部管理上卻是最令人擔憂的。大部分的民營醫院仍然處于“作坊式”管理模式，缺乏系統的流程規劃和標準化建制。民營醫院的諸多管理問題中，最致命的是“家族化”痕跡濃重，本文點到即止，不做展開。

第二篇：構建營銷渠道的四點3

3.關于銷售淡季的渠道推廣方法

首先是蠶食競品客戶，擠占市場份額。目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場，因為淡季是企業最容易松懈的時期，市場比較平淡，經銷商或批發商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業績。此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經銷商，以完善自己的銷售網絡，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。這種方法特別適合競爭者的經銷網絡與自己的經銷網絡構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網絡，利于市場的滲透和規模的擴大。

其次是發動淡季攻勢。淡季攻勢在于趁競爭者放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網絡，為旺季打好基礎。可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協助渠道中產品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固。

最后要鞏固市場基礎。對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。主要工作有維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶;繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。

第三篇：醫療地面營銷

醫療地面營銷

——野狼

2008年

前言

以前，民營醫院策劃人，總是把地面營銷比喻為狗肉包子上不了排場，有點不屑一顧的感覺，認為那是土八路的營銷模式。許多人到現在都改變不了這種思想，產生這種思想的原因來源于兩個方面，一是此人長期依賴于主流媒體的運作，對主流媒體幾乎是崇拜的五體投地。二是此人不了解地面營銷的運營模式，也沒有成功的模式可供參考，說白了就是沒有嘗到甜頭。

我在海峽以前發表的文章中，已經分析過我們集團的地面營銷模式，我認為做的很成功，也有許多豐富的經驗。是早期嘗試地面營銷的集團之一，到現在已發展為地面營銷的領頭軍。這種模式是一種非常好的模式，但我們有些醫院一味地追求經濟效益而沒有控制好這種模式的發展。任何模式都是有風險的，也是有生命周期的，你用不好他他就會反過來危害你。

我認為我們應該繼續探尋更多更好的地面營銷方式，我們需要的是更持久，更有滲透力的模式。下面我們一起來了解一下地面營銷常用的一些方法及策略。

一、地面營銷含義

地面營銷籠統來說，是指除廣告營銷以及網絡營銷外的一切營銷行為，主要是以人力投資開發為主營銷形式。

在醫院地面營銷當中一般包括：轉診業務、異業聯盟業務、體檢業務、卡式營銷、公共關系營銷、社區義診、農村體檢轉診、大型路演活動、雜志營銷、以及一對一式營銷等。

二、地面營銷優勢

地面營銷作為醫療營銷重要手段，有著無可比擬的優勢：

1、地面營銷強調的是人的主觀能動性，利于口碑傳播。

2、地面營銷效率更高、發展速度更快、成本更低。

3、地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費群。

三、地面營銷時代意義

2008年是民營醫療市場的分水嶺。國家即將醫改，廣告乏力，市場萎靡，伴隨而來的是整個民營醫療市場的大變臉。以前專靠廣告拉效益的時代已經結束。假如說“打廣告死，不打廣告更死”，那只能說是過分強調廣告的效力，而缺乏其他營銷手段的有效補充。

隨著醫療競爭日趨激烈，原有的靠等靠要靠廣告的粗放式營銷，已經結束！傳統媒體的效果越來越差。以廣告換效益的時代已經結束！這勢必催生出新的更具競爭力的營銷方式——地面營銷！

從07年開始，地面營銷逐漸成為整個醫療界共同探討的話題。

據調查，目前全國大型省級民營醫院已經開始大力主抓地面營銷。地面營銷是傳統醫療營銷方式的進步和發展，是民營醫療市場發展過程中的必然產物。

隨著患者自主消費意識的增強，醫療市場逐漸地告別靠醫療廣告狂轟濫炸換效益的時代，市場逐漸的理性回歸。逐步走向，在引進先進醫療設備技術的同時，開始改變原有的只靠空中營銷（靠傳統媒體廣告）的營銷策略。建立空中營銷（傳統媒體廣告）和地面營銷齊頭并進，并引進服務營銷的營銷理念體系。整合自身所有的人力、物力 財力資源，“以全爭于天下”。

民營醫院的營銷方式必將朝地面營銷靠攏。

實行“人海戰術”型的地面營銷方式，將是醫院低成本高效益運營的最佳手段！

未來民營醫院的營銷實力，一定是在地面營銷層面見高低！

木桶理論：一只木桶容積的大小不是取決于木桶最長的木板，而是最短的那塊。木桶理論本身沒有錯，但是對于一個人來說，決定其未來事業高度的最大貢獻不是取決于短板有多少，而是這個人的長處，即核心競爭力或核心優勢。對于一個企業而言，一家醫院而言，效益要有所提高和突破，只能靠發揮自身的長處和優勢。

地面營銷決定民營醫療的發展方向。地面營銷實力決定醫院未來生存發展！而地面營銷成敗在于“人才”！

民營醫療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時代，理性的回歸，返璞歸真。這時候欺騙和煽情已經無法打動消費者（患者）。他們需要的是實在的技術和快速的康復以及真誠的服務，同時價格也是他們所考慮的。現在看病就像買東西，都要貨比三家，價比一通。對于民營醫療來講，消費者（患者），從入院到出院一直都對醫院持懷疑態度。

廣告已經不靈了！假如國家明天就禁止醫療廣告的發布？我們還能做什么呢？

只有 ——地面營銷！

國家監管的漏洞，一個實用并逐漸成為潮流的手冊！

目前，醫院的效益不是僅靠一場活動就能提高的，不是多打一條電視廣告，多噴一輛公交車車身就能改善的。袁隆平說過：我承認書本很重要，電腦很重要，但是他們都種不出水稻。就像目前的醫療市場一樣：廣告很重要，策劃很重要，但是他們都無法根本上解決醫院的效益增長問題。醫院需要的是開源節流，而不是無止境的靠廣告換效益！

廣告，目前可是個得不償失的東西！廣告催生的營銷方式只是民營醫療初步發展時期，特殊發展階段的必然產物！未來民營醫療營銷方式肯定是地面和空中整合，并且以地面為主的整合營銷。

近幾年，民營醫療競爭加劇嚴重，其實都是那一群水貨“策劃”搞的亂，惹的禍！我早有警言：自亂陣腳，自毀前程！

民營醫療機構流動性最大的一個職務：“策劃主任”（企劃經理）。這群“策劃”無論走到哪里都要“地動山搖”。醫院人才流動性大，使得“策劃”挖盡心思提高醫院的短期效益，證明自己所謂的能力，從而造成醫院以短期效益為主，效益成階段性變化，從而導致整個民營醫療的彎曲發展。有些醫院甚至因為“策劃”死亡！民營醫療陷入了盲目的“策劃”窘境！

近年來，有些醫院甚至不惜百萬年薪挖角“策劃”。一時間，做民營醫療“策劃”的人跑出來一大堆！甚至連古板的化學老師，搖身一變，都跑出來做“策劃”大師啦！試問這些“策劃”懂醫療嗎？這些“策劃”懂市場嗎？這些“策劃”是在提高醫院效益嗎？有很多醫院，都犯了“邯鄲學步”的毛病！這群水貨“策劃”竟是瞎吹，胡攪蠻纏！偉大領袖毛澤東教會我們：沒有調查就沒有發言權！那些號稱“策劃”大師的人，以為自己看了幾本書，跑了幾家醫院，就神吹是“高手”！這樣的“人才”對醫院發展有用嗎？這樣的人才連NBA水貨狀元都不如！

這不應該是我個人的思考！更應該是行業的反思！

適合醫院發展的東西才大是最佳的，光靠挖角抄襲和海歸大師是行不通的！

近年來，地面營銷逐漸受到各大民營醫院和醫療集團的重視。大家都開始認識到，地面營銷可連續不斷的給民營醫院“輸血供血”。一時間，大家都蜂擁而上！這道是很符合中國人的“從眾心態”。的確，地面營銷決定未來民營醫療的生存發展！人人都應該重視！同時地面營銷也有一定的風險，前期人財物的投入、等待回報、人才流失等都是其潛在的風險因素。目前很多老板不愿意就是因為這些不確定的因素。曾經有個民營醫院老板甚至說過：市場算個求，幾爺子跑到哪里去喝茶啦，老子還找不到北！

這個社會，永遠不可能有百分之百把握的事情，條件差不多了就要大膽去干，猶豫只會讓你失去機遇與成功擦肩而過！孫子兵法說過：三軍之災，莫過狐疑！

四、地面營銷開展

中心思想是堅持人海戰術！

把投入傳統媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當中，有許多醫院的老總給我發牢騷說地面營銷沒有效果，我只能苦笑。

地面營銷是一項長期艱巨的工程，需要我們堅持不懈的努力。我們許多醫院的策劃人都是在開暖氣的屋子里指揮戰斗，沒有深入一線，沒有市場信息和真實數據，企劃個鳥？更可悲的是我們許多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時髦，以為拿個樣品就能復制人家的全套運營模式。

我們集團各醫院平時做廣告是一窩蜂全上，市場細分完全談不上。所有能看病種全上，結果信量過于豐富，重點不突出，讓人無從把握。單病種營銷推廣才是最有效的方法，這樣的宣傳更具針對性，市場更到位。這也是地面營銷的精髓。

地面營銷是個大系統，三言兩語不足以全！

總之，地面營銷決定民營醫療未來的生存發展！

野狼

2008年

第四篇：醫療服務營銷

醫療服務營銷

專業：臨床醫學班級：丁班十一中班

醫療服務市場營銷及做法

隨著醫療改革的不斷深入，分擔機制和競爭機制的逐步形成，醫院發展有許多新的機會，也要面對許多新問題。借鑒服務企業營銷理論和實踐將有利于我們迎接新的挑戰,在內外環境深刻的變化中，提高醫院的管理水平。

營銷基本概念：營銷是組織根據服務對象的需求，分配人、財、物等資源的方法。營銷的核心是營銷觀念。成功的營銷理念應該包括如下幾點：

1、組織的目的在于贏取并留住服務對象，服務對象是而且應該是任何組織一切活動的中心。所有決策的實施都必須可以在顧客身上看得到成果和影響。

2、為贏得和留住服務對象，組織必須創造、產出和遞送人們所需要和認為有價值的物品和服務。此外，這些物品和服務的條件和價格,對服務對象而言，應比競爭對手更有吸引力。

3、組織要繼續生存并發展，其收益必須能超出成本至相當水平，而且有足夠的增長能為該組織吸引，維持并擴展其資本。

4、任何組織要收到上述的結果，必須明確目標確立可以用來實現此目標的各種策略，并且有完整的實施計劃。

服務的基本特征：為了將服務和有形商品區分開來，市場營銷學界的許多學者從產品特征的角度來探討服務的本質。對于大多數服務而言，不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性和缺乏所有權等五種特征被公認為它們的共同特征。

一、明確定位，塑造形象

在醫療市場中，醫院管理者最重要的是要了解本單位在醫療市場大環境中的位置，清醒地明確自己的市場定位，明確服務的人群、服務的對象。醫療機構形象是屬于一種有價值的“形財富”，建立醫療服務形象所花費的金錢，不是“開支”，而是投資，并且是一種戰略性的投資。它如同固定資產投資一樣，不是短期內便可以回收的，而通常是要很多年以后才會產生效果。

二、倡導人性化服務，以患者的滿意為己任

醫院要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地并不斷發展壯大，就必須把患者的需求放在首位，并不斷地引入新的服務，以適應不斷變化的市場需求。醫院要不斷提高服務質量，完善服務系統，用具有魅力的服務和一切為患者著想的體貼去感動患者，贏得患者滿意程度的提高，同時，能科學地傾聽患者的意見，實施患者滿意戰略。為此，醫院必須建立一套關于患者滿意的分析處理系統，用科學的方法和手段檢測患者對服務的滿意程度并及時地滿足患者的服務需求。

三、與就醫者建立廣泛的聯系

在競爭的醫療市場中，就醫者具有動態性，就醫者忠誠度是變化的，他們會隨時轉移到其他醫院。要提高就醫者的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與就醫者建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把就醫者與醫院聯系在一起，這樣就極大地減少了就醫者流失的可能性。

四、提高對醫療服務市場的反應速度

在今天相互影響的市場中，對醫院管理者來說最現實的問題在于如何站在就醫者的角度及時地傾聽他們的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，并滿足就醫者的需求。盡管一些醫院根據就醫的需求也開設一些特需服務，但多數醫院對于就醫者的需求反應遲鈍，或服務內容雷同，這是不利于市場發展的。面對迅速變化的醫療市場，要滿足就醫者的需求，建立關聯關系，醫院必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。

第五篇：三講三提升活動四點心得

參加“三講三提升”活動心得

通過認真參加“三講三提升”活動，我有三個方面的體會：

一是活動很必要。黨組織的活力來源于活動，黨員素質的提高來源于教育。隨著改革開放的深入，社會結構的變動，人們價值觀念和思想觀念都發生了深刻變化。作為一名社會人，組工干部不可避免受到各種不良思潮的影響。再者，組織人事工作繁重而又單調，長期工作容易產生浮躁情緒。這些都需要通過不斷學習理論，不斷錘煉黨性，不斷自我加壓來應對。因此舉行類似教育活動很及時也很必要。

二是責任很重大。作為選干部的干部，組工干部理應要有比一般干部更堅定的黨性和更高的素質，作講責任、講作為、講正氣的表率。具體要做到：1.對黨要忠誠。黨管干部是我國干部選拔任用的基本原則，對于組工干部來說，對黨忠誠是首要的政治品德，是基本的黨性原則，只有這樣才能將干部政策落到實處，才能挑選出有黨性的干部。2.甘為民請愿。“全心全意為人民服務”是我黨的根本宗旨，也是共產黨人的政治本色，是黨的性質、宗旨和歷史使命所決定的。要做黨的宗旨的自覺實踐者，始終保持與人民群眾的血肉聯系，做到此，必須要甘于撲下身子，了解人民疾苦，積極為民請愿。3.加強業務學習。業精于勤荒于嬉,行成于思毀于隨。要自覺加強對業務的鉆研，保持積極進取的精神狀態和工作激情，不斷提高自己工作能力和政策水平。4.堅持公道正派。要善于把握事情規律，探研事物本質。要善于積累識人之法，察行識德。要發揚“人梯精神”，為黨和人民選賢

薦能，絕不私相授之。5.嚴于律己。要正確對待組織，懂得知恩圖報；正確對待他人，懂得學人之長；正確對待自己，懂得思過自新。要抵制各種不正之風的自覺性和免疫力，堅守人生底線。

三、建議拓展延伸。“三講三提升”旨在提升組織部門和組工干部的素質水平和形象，是為了體現先進性，做示范當表率，但歸根結底是為推動工作。因此它與我們正在開展的創先爭優、學雷鋒等活動本質上是相通的。鑒于此，也結合我單位活動實踐，我認為其教育對象不用局限于組工干部，可以拓展延伸到一般干部，這樣更利于統籌規劃，更利于協同共進。