第一篇：做好醫療營銷

做好醫療營銷

隨著醫療市場競爭的日趨激烈，服務營銷已成為一種有力的競爭手段，營銷與推銷是不同的。推銷只是把產品或勞務買給顧客就萬事大吉。醫療服務營銷是一個以顧客為中心的正三角型。這個三角形的頂端是服務策略，體現醫院決策者以人為本的服務理念及其指導下的服務行為。底線的左端是服務系統，按顧客身心健康的需要，安排相關的服務單元、服務流程和服務方式，為顧客全面提供技術的、文化的和情感的服務。底線的右端是服務人員。他們是經過嚴格訓練的人性豐滿、技術過硬的工作人員。為顧客提供滿意的服務。

讓顧客滿意是醫療保健服務營銷的最高目標。醫療保健服務所面對的顧客，既有血肉之軀，也有七情六欲，要讓他們滿意是不容易的。就筆者的見解而言，所謂顧客滿意包括下述兩個方面；從橫向來看，包括:⑴對醫院的服務宗旨、經營哲學、價值取向的滿意。⑵對醫院的服務過程中的行為規則、行為模式的滿意。⑶對醫院的形象，包括可感知的院室、院貌、采光、色彩，以及工作人員的言行舉止的滿意。⑷對醫院的服務功能，包括診療質量、藥品及設備的安全性、服務收費的滿意。

從縱向來看，包括下列三個依次遞進的滿意層：⑴診療滿意層。即顧客對診療服務的滿意。⑵精神滿意層。即對醫院提供服務的過程中，體現出來的文化氛圍、文化品味，以及服務人員的文化素養。⑶社會滿意層。即顧客在接受服務過程中感知到誠信無欺、健康公平，維護社會整體利益等方面的滿意。總之，醫院決戰在市場，市場勝負看營銷。（王基鑫）

第二篇：如何做好營銷

如何做好營銷

一、“營銷頂尖高手”一定是心態較好的人。“一切成功都源于好的心態”。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？ 這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那么怎么獲得好的心態呢？

1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。

2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。

3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。

4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說“我是最優秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。“高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對于心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題

看得到機會

第二“營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有“no pains，no gains”（不勞無獲）；古語里有“勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才”。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。學習是一種基本的能力。“讀書讀人讀事”。向同事

學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。第三“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。第四“營銷頂尖高手”一定是個擅

長溝通的人。“沒有溝通，就沒有營銷。”

第五“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。

第六“營銷頂尖高手”不相信經驗，只相信主動。

第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發型的。

第八頂尖營銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷

策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的“臨門一腳”。

第三篇：醫療服務營銷

醫療服務營銷

專業：臨床醫學班級：丁班十一中班

醫療服務市場營銷及做法

隨著醫療改革的不斷深入，分擔機制和競爭機制的逐步形成，醫院發展有許多新的機會，也要面對許多新問題。借鑒服務企業營銷理論和實踐將有利于我們迎接新的挑戰,在內外環境深刻的變化中，提高醫院的管理水平。

營銷基本概念：營銷是組織根據服務對象的需求，分配人、財、物等資源的方法。營銷的核心是營銷觀念。成功的營銷理念應該包括如下幾點：

1、組織的目的在于贏取并留住服務對象，服務對象是而且應該是任何組織一切活動的中心。所有決策的實施都必須可以在顧客身上看得到成果和影響。

2、為贏得和留住服務對象，組織必須創造、產出和遞送人們所需要和認為有價值的物品和服務。此外，這些物品和服務的條件和價格,對服務對象而言，應比競爭對手更有吸引力。

3、組織要繼續生存并發展，其收益必須能超出成本至相當水平，而且有足夠的增長能為該組織吸引，維持并擴展其資本。

4、任何組織要收到上述的結果，必須明確目標確立可以用來實現此目標的各種策略，并且有完整的實施計劃。

服務的基本特征：為了將服務和有形商品區分開來，市場營銷學界的許多學者從產品特征的角度來探討服務的本質。對于大多數服務而言，不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性和缺乏所有權等五種特征被公認為它們的共同特征。

一、明確定位，塑造形象

在醫療市場中，醫院管理者最重要的是要了解本單位在醫療市場大環境中的位置，清醒地明確自己的市場定位，明確服務的人群、服務的對象。醫療機構形象是屬于一種有價值的“形財富”，建立醫療服務形象所花費的金錢，不是“開支”，而是投資，并且是一種戰略性的投資。它如同固定資產投資一樣，不是短期內便可以回收的，而通常是要很多年以后才會產生效果。

二、倡導人性化服務，以患者的滿意為己任

醫院要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地并不斷發展壯大，就必須把患者的需求放在首位，并不斷地引入新的服務，以適應不斷變化的市場需求。醫院要不斷提高服務質量，完善服務系統，用具有魅力的服務和一切為患者著想的體貼去感動患者，贏得患者滿意程度的提高，同時，能科學地傾聽患者的意見，實施患者滿意戰略。為此，醫院必須建立一套關于患者滿意的分析處理系統，用科學的方法和手段檢測患者對服務的滿意程度并及時地滿足患者的服務需求。

三、與就醫者建立廣泛的聯系

在競爭的醫療市場中，就醫者具有動態性，就醫者忠誠度是變化的，他們會隨時轉移到其他醫院。要提高就醫者的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與就醫者建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把就醫者與醫院聯系在一起，這樣就極大地減少了就醫者流失的可能性。

四、提高對醫療服務市場的反應速度

在今天相互影響的市場中，對醫院管理者來說最現實的問題在于如何站在就醫者的角度及時地傾聽他們的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，并滿足就醫者的需求。盡管一些醫院根據就醫的需求也開設一些特需服務，但多數醫院對于就醫者的需求反應遲鈍，或服務內容雷同，這是不利于市場發展的。面對迅速變化的醫療市場，要滿足就醫者的需求，建立關聯關系，醫院必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。

第四篇：醫療地面營銷

醫療地面營銷

——野狼

2008年

前言

以前，民營醫院策劃人，總是把地面營銷比喻為狗肉包子上不了排場，有點不屑一顧的感覺，認為那是土八路的營銷模式。許多人到現在都改變不了這種思想，產生這種思想的原因來源于兩個方面，一是此人長期依賴于主流媒體的運作，對主流媒體幾乎是崇拜的五體投地。二是此人不了解地面營銷的運營模式，也沒有成功的模式可供參考，說白了就是沒有嘗到甜頭。

我在海峽以前發表的文章中，已經分析過我們集團的地面營銷模式，我認為做的很成功，也有許多豐富的經驗。是早期嘗試地面營銷的集團之一，到現在已發展為地面營銷的領頭軍。這種模式是一種非常好的模式，但我們有些醫院一味地追求經濟效益而沒有控制好這種模式的發展。任何模式都是有風險的，也是有生命周期的，你用不好他他就會反過來危害你。

我認為我們應該繼續探尋更多更好的地面營銷方式，我們需要的是更持久，更有滲透力的模式。下面我們一起來了解一下地面營銷常用的一些方法及策略。

一、地面營銷含義

地面營銷籠統來說，是指除廣告營銷以及網絡營銷外的一切營銷行為，主要是以人力投資開發為主營銷形式。

在醫院地面營銷當中一般包括：轉診業務、異業聯盟業務、體檢業務、卡式營銷、公共關系營銷、社區義診、農村體檢轉診、大型路演活動、雜志營銷、以及一對一式營銷等。

二、地面營銷優勢

地面營銷作為醫療營銷重要手段，有著無可比擬的優勢：

1、地面營銷強調的是人的主觀能動性，利于口碑傳播。

2、地面營銷效率更高、發展速度更快、成本更低。

3、地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費群。

三、地面營銷時代意義

2008年是民營醫療市場的分水嶺。國家即將醫改，廣告乏力，市場萎靡，伴隨而來的是整個民營醫療市場的大變臉。以前專靠廣告拉效益的時代已經結束。假如說“打廣告死，不打廣告更死”，那只能說是過分強調廣告的效力，而缺乏其他營銷手段的有效補充。

隨著醫療競爭日趨激烈，原有的靠等靠要靠廣告的粗放式營銷，已經結束！傳統媒體的效果越來越差。以廣告換效益的時代已經結束！這勢必催生出新的更具競爭力的營銷方式——地面營銷！

從07年開始，地面營銷逐漸成為整個醫療界共同探討的話題。

據調查，目前全國大型省級民營醫院已經開始大力主抓地面營銷。地面營銷是傳統醫療營銷方式的進步和發展，是民營醫療市場發展過程中的必然產物。

隨著患者自主消費意識的增強，醫療市場逐漸地告別靠醫療廣告狂轟濫炸換效益的時代，市場逐漸的理性回歸。逐步走向，在引進先進醫療設備技術的同時，開始改變原有的只靠空中營銷（靠傳統媒體廣告）的營銷策略。建立空中營銷（傳統媒體廣告）和地面營銷齊頭并進，并引進服務營銷的營銷理念體系。整合自身所有的人力、物力 財力資源，“以全爭于天下”。

民營醫院的營銷方式必將朝地面營銷靠攏。

實行“人海戰術”型的地面營銷方式，將是醫院低成本高效益運營的最佳手段！

未來民營醫院的營銷實力，一定是在地面營銷層面見高低！

木桶理論：一只木桶容積的大小不是取決于木桶最長的木板，而是最短的那塊。木桶理論本身沒有錯，但是對于一個人來說，決定其未來事業高度的最大貢獻不是取決于短板有多少，而是這個人的長處，即核心競爭力或核心優勢。對于一個企業而言，一家醫院而言，效益要有所提高和突破，只能靠發揮自身的長處和優勢。

地面營銷決定民營醫療的發展方向。地面營銷實力決定醫院未來生存發展！而地面營銷成敗在于“人才”！

民營醫療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時代，理性的回歸，返璞歸真。這時候欺騙和煽情已經無法打動消費者（患者）。他們需要的是實在的技術和快速的康復以及真誠的服務，同時價格也是他們所考慮的。現在看病就像買東西，都要貨比三家，價比一通。對于民營醫療來講，消費者（患者），從入院到出院一直都對醫院持懷疑態度。

廣告已經不靈了！假如國家明天就禁止醫療廣告的發布？我們還能做什么呢？

只有 ——地面營銷！

國家監管的漏洞，一個實用并逐漸成為潮流的手冊！

目前，醫院的效益不是僅靠一場活動就能提高的，不是多打一條電視廣告，多噴一輛公交車車身就能改善的。袁隆平說過：我承認書本很重要，電腦很重要，但是他們都種不出水稻。就像目前的醫療市場一樣：廣告很重要，策劃很重要，但是他們都無法根本上解決醫院的效益增長問題。醫院需要的是開源節流，而不是無止境的靠廣告換效益！

廣告，目前可是個得不償失的東西！廣告催生的營銷方式只是民營醫療初步發展時期，特殊發展階段的必然產物！未來民營醫療營銷方式肯定是地面和空中整合，并且以地面為主的整合營銷。

近幾年，民營醫療競爭加劇嚴重，其實都是那一群水貨“策劃”搞的亂，惹的禍！我早有警言：自亂陣腳，自毀前程！

民營醫療機構流動性最大的一個職務：“策劃主任”（企劃經理）。這群“策劃”無論走到哪里都要“地動山搖”。醫院人才流動性大，使得“策劃”挖盡心思提高醫院的短期效益，證明自己所謂的能力，從而造成醫院以短期效益為主，效益成階段性變化，從而導致整個民營醫療的彎曲發展。有些醫院甚至因為“策劃”死亡！民營醫療陷入了盲目的“策劃”窘境！

近年來，有些醫院甚至不惜百萬年薪挖角“策劃”。一時間，做民營醫療“策劃”的人跑出來一大堆！甚至連古板的化學老師，搖身一變，都跑出來做“策劃”大師啦！試問這些“策劃”懂醫療嗎？這些“策劃”懂市場嗎？這些“策劃”是在提高醫院效益嗎？有很多醫院，都犯了“邯鄲學步”的毛病！這群水貨“策劃”竟是瞎吹，胡攪蠻纏！偉大領袖毛澤東教會我們：沒有調查就沒有發言權！那些號稱“策劃”大師的人，以為自己看了幾本書，跑了幾家醫院，就神吹是“高手”！這樣的“人才”對醫院發展有用嗎？這樣的人才連NBA水貨狀元都不如！

這不應該是我個人的思考！更應該是行業的反思！

適合醫院發展的東西才大是最佳的，光靠挖角抄襲和海歸大師是行不通的！

近年來，地面營銷逐漸受到各大民營醫院和醫療集團的重視。大家都開始認識到，地面營銷可連續不斷的給民營醫院“輸血供血”。一時間，大家都蜂擁而上！這道是很符合中國人的“從眾心態”。的確，地面營銷決定未來民營醫療的生存發展！人人都應該重視！同時地面營銷也有一定的風險，前期人財物的投入、等待回報、人才流失等都是其潛在的風險因素。目前很多老板不愿意就是因為這些不確定的因素。曾經有個民營醫院老板甚至說過：市場算個求，幾爺子跑到哪里去喝茶啦，老子還找不到北！

這個社會，永遠不可能有百分之百把握的事情，條件差不多了就要大膽去干，猶豫只會讓你失去機遇與成功擦肩而過！孫子兵法說過：三軍之災，莫過狐疑！

四、地面營銷開展

中心思想是堅持人海戰術！

把投入傳統媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當中，有許多醫院的老總給我發牢騷說地面營銷沒有效果，我只能苦笑。

地面營銷是一項長期艱巨的工程，需要我們堅持不懈的努力。我們許多醫院的策劃人都是在開暖氣的屋子里指揮戰斗，沒有深入一線，沒有市場信息和真實數據，企劃個鳥？更可悲的是我們許多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時髦，以為拿個樣品就能復制人家的全套運營模式。

我們集團各醫院平時做廣告是一窩蜂全上，市場細分完全談不上。所有能看病種全上，結果信量過于豐富，重點不突出，讓人無從把握。單病種營銷推廣才是最有效的方法，這樣的宣傳更具針對性，市場更到位。這也是地面營銷的精髓。

地面營銷是個大系統，三言兩語不足以全！

總之，地面營銷決定民營醫療未來的生存發展！

野狼

2008年

第五篇：如何做好酒店營銷

隨著旅游業的大發展，旅游團隊接待在酒店客源市場上占居了重要的一席。下面就我十多年營銷經歷談一下體會。

一、營銷人員必備的素質。營銷人員必備的素質是關系到酒店營銷成效的關鍵。

首先，做為一名營銷人業精神、奉獻精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識那么多朋友，風風光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，因為從打開某一個市場，到該市場旅行社成為酒店的踏實合作伙伴，要經過一個過程。在這個過程中需要大量的工作去處理。協調各方面的關系，這些都需要負出大量的精力。若沒有敬業精神和奉獻精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學習，那時我剛開始做市場營銷。在和該賓館營銷部經理交談時，她的經歷讓我感動。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應酬多，每天喝酒回去之后，也聞到酒味就難受，因此經常和丈夫分居。可后來她到酒店做營銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動承擔起所有家務，酒也戒了，而她雖然有機會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習慣了。我問她這樣你能受得了嗎？ 她無奈的說：“沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？也就是她的這種精神，使她所在的賓館在沒有任何 旅游資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現在已榮升為副總。其次：要有很好的語言表達能力。溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個營銷員只要有很好的語言表達能力，才能與旅行社老總或帶團導游員進行很好交流，才能達到心靈交融的地步，才能成為很好的合作伙伴，才能保證客源的穩定性。

第三，要有很好的協調和處理突發事件的能力，這是旅行社能把團隊放在你酒店的關鍵。如果做為一個營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發事件有砸團的可能時，你不能幫他擺平這些，那以后，還有哪個老總敢把團隊交給你呢？

第四，要誠實、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團隊營銷的保證。旅行社與酒店之間的關系說形象點，是總裝廠與配件廠之間的一種關系。如果把旅行社的推出的線路比做一輛“汽車”，那酒店就是這個汽車上的一個零部件。要想讓老總們在眾多的生產同一型號配件的配件廠進行篩選將你的配件裝在他設計的這臺車上，你必須將你所生產的配件的性能、價位，如實的介紹給他們。同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，并經過磨合期、運行期等過程，不斷改進部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關系，才能有更多的總裝廠來采購你這個部件。

第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎上發展起來的一門新型學科，它比推銷更具科學性。盡管推銷和營銷有共同點就是將自己的產品推銷出去。但本質上又有很大區別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去吶喊，為推銷自己的產品而推銷，更要去研究市場，從市場調研中，了解客人的需求，并將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業的決策者，不斷完善和改進企業的服務功能，以滿足客人不斷變化的消費需求。要堅決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉的錯誤做法。

第六，廣告策劃能力。廣告是企業提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優美的畫卷，讓人們欣賞的同時，了解產品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時能影響幾

代人。比如：風帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風帆。石家莊制藥集團的廣告詞：做好藥為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設計、廣告創意、美術、寫作等很好的功底。

二、制定科學營銷策略，不斷創新營銷手段。

營銷策略是做好市場營銷的方針，對做好市場營銷起到了關鍵性的指導作用。在制定營銷策略的時候，首先要根據自身的設施情況，所處的地理位置，人員素質，和同一地域內其它酒店的情況，本區域內流動人員的性質等來進行深入研究、分析，并以此做為制定營銷策略的依據。既不要好高騖遠，勞民傷財，又不要定調太低影響效益。

例如：你是二星級賓館，看到人家四星、五星級酒店接待的全是好團、效益很高，你也就不遺余力的去爭取，那你就不切合實際。再如，你是二星酒店，對外宣傳都說什么：我們是二星飯店的價格，三星飯店的服務。那我說你那是不可能的，因為你沒有三星的設施，又如何提供三星酒店的服務呢？所以制定營銷策略時必須以市場和自身的條件為前提，做到科學適用。

在市場競爭日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個方面的因素。第一，價格的制定。這是一個客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價格。按季節訂，按旅行社發團數量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團時間的機會，也為旅行社爭取更大的利潤空間提供了選擇余地，同時對旅行社也具有激勵作用。為酒店實現淡季不淡，旺季不擠創造了很好的條件。第二，要大氣、大度、要學會捆梆銷售，即與景點進行捆梆銷售。和景點、旅行社共同捆梆銷售。或者與同行之間形成聯盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實際是在更好地宣傳自己。例如，與景區的捆梆銷售，會使旅行社在了解你酒店設施服務的同時，也可以了解到你周邊景區的情況。只要旅行社據提供的資料，將這些景點組合成一個新的產品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時，這樣也體現了酒店與景點關系的疏密程度，給人一種安全感（不會挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強調一點，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競爭。第三，媒體的選擇要得當。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會、自辦促銷酒會等是我們酒店進行促銷、展示企業形象，提高知名度可利用的媒體和平臺，但是什么樣的平臺和媒體更好呢？我認為所有媒體都有其優勢和劣勢。比如，旅交會是一個交流的大平臺，他只給我們提供了交換名片、資料的機會，這只是過客，留不下深刻印象，電視臺廣告費高、時效性差一點，自辦酒會難免有魚目混珠的現象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了。現在我感覺比較快捷的方法就是網絡銷售，也就是登錄旅游網站和旅游網站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡繹不絕的團隊上門,為我們企業效益的提高起到促進作用。縱觀這些，據我們的經驗認為對客戶的回訪曾經是一個很好的加深了解進一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因為這樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們為難，因為當老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃采用。

現在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優質服務，細微服務，個性化服務，零距離服務，兌現承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團隊時，一個團員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實客戶。

第四，給導游和司機提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因為酒店不可能賠本賺吆喝。同樣的餐標如給司導人員提走回扣之后，餐標自然降低，餐的質量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利。客人餐標達不到要求，客人滿肚子怨氣。那以后客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導游是受旅行社委托為游客提供服務的人員。本應該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質不高的導游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導回扣做為促銷的手段，那么只能縱容和助長導游員的壞習慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之后，處處宣揚我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什么東西呀！以后別在去那里了。那你這個酒店的美譽度又從何談起呢？總之，營銷策略的制定要以市場為導向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學適用。

營銷手段的采用一定要以誠信為本，服務優質，反對欺詐，保持雙贏為目的。只有這樣，才能開創營銷工作的好局面。

三、要學會吃著碗里的看著鍋里的。

任何市場都有興衰期，所以我們不能死守一個市場，要不斷地開拓新市場，這樣才能使我們有源源不斷的新的客源產生。也就是要學會吃著碗里的看著鍋里的。因此做為酒店的一個營銷人員，要不斷的對已開發市場客源的情況進行統計分析，估算出該市場尚存在的客源潛力。同時，要密切觀注酒店功能的改變。和社會環境的變化，在進一步挖掘開拓市場的潛力的同時，不斷有新的思路去開拓新市場去挖掘新的潛在的客源。不斷挖掘酒店本身所潛在的吸引。客人的新的賣點。這也是檢驗營銷是否成功和檢驗營銷人員素質的試金石。

四、要建立一切工作圍繞市場營銷的管理和運行體制。

我經常這樣說：如果把營銷活動，看成是一臺大型綜合性文藝晚會，那么營銷人員就是這臺晚會的策劃和主持人、報幕員。那企業的決策者是總導演，部門領導是每個節目的導演，一線職工好比演員，尋后勤保障部門，就是道具、舞美、音響、燈光等。一個再好的策劃，沒有優秀的導演執導，沒有演技高超，德藝雙馨的演員出色表演，以及沒有具有高度責任心的舞美、燈光等相互配合，那再好的創意也打造不出優秀的作品，也就不會有滿意的效果。這也不難看出營銷活動是否成功，是否為能為企業創造好效益，取決于我們的決策者，對市場營銷工作重要性的認識程度和對市場營銷的支持力度，以及對市場營銷活動配合程度；取決于我們酒店的在決策、管理、言行等方面是不是真正的以市場為導向，在保證企業根本利益不受損害的情況下，滿足了客人的正當的消費需求。所以說，在酒店不論哪級領導，哪個部門，不要將營銷人員據市場反饋的信息而提出來的一些要求簡單看成是對你指手劃腳。因為這些信息在很大程度代表著一個時期客人消費需求，并不是簡單地代表他個人的意愿。對我們打破常規不斷改進服務方式和服務方法，增加服務項目有可以借鑒的作用。在一個酒店能不能建立起營銷圍繞市場轉，干部職工圍繞營銷轉的工作流程，關系到酒店的客源和效益的提高，也是這個酒店干部職工素質和工作作風的一個重要體現。

五、選好人用好人，還要留住人。

按照市場營銷人員所必備的素質和能力要求，選好、用好，留住營銷人才是一個酒店實現成功營銷和保證營銷連讀性的關鍵。

第一，選好營銷人員是能搞好營銷工作的關鍵一步。

現在真正的市場營銷人才很缺乏，這是無爭的事實，所以我們一貫做法是矮子里邊拔將軍。這就要求我們在選擇營銷人員時，必須對營銷人員所具備的基本素質和本領進行嚴格的考核，既要舉賢不避內，又要防止任人為親，防止近親繁殖。決不能采用一拍腦門或饑不擇食，說你行你就行，說不行就不行，甚至起用那些習慣欺上瞞下，見風使舵的人，這樣很容易使營銷工作脫離市場的實際運行規則，造成決策失誤。

第二，如何用好營銷人員，對酒店的成功營銷具有決定性作用。也是決策者素質和管理水平的體現。要按照責任與權力一致的原則，授予營銷人員與其責任相適應的權力。還要重視營銷人員所提供的市場信息，并加于分析。要幫助營銷人員協調好各種關系。要有包容心，能包容并幫助營銷人員改正其工作中的失誤和錯誤作法。建立相應的制度培養營銷人員的自律性。

第三，培養營銷人員對企業的忠誠度，是留住營銷人員的重要手段。

一個成功的團隊營銷人員，他不僅懂得團隊的操作程序和操作方法，他更懂得制約市場的各種因素和開拓市場的方式方法，更懂得一個地區客人的不同需求和飲食習慣，特別是經過多年的摸爬滾打和各旅行社老總們建立的濃厚的感情，就這份情意，在一定程度上制約著團隊的流動去向。同時，往往一個酒店為培養這樣的營銷人員需要負出很大的代價。那么如何才能留住這們的人呢？培養其對酒店的忠實度是非常關鍵的。那么怎樣培養他對酒店的忠實度呢？

首先，從人力資源管理的角度講，就是要為其設計好他們的未來，培養他們的歸屬感。

其次，兌現承諾，完善激勵機制。按勞分配多勞多得這是社會主義制度下的分配原則。

所以我們要想讓營銷人員更加努力的工作，發揮其最佳效能。為企業創造出更高的效益，就必須對營銷人員建立起有效的激勵機制、獎勤罰懶。這方面的標準既要考慮縱向標準，又要考慮橫向標準。二方面缺一都不完善。因為不考慮縱向，容易在酒店內部產生一些不合諧的地方，如果單單考慮縱向，而忽視了橫向，那么你就容易推動優秀的營銷人員產生思想波動，甚至產生跳槽的意念。所以，在一定程度上講，能否制定出對營銷人員完善的激勵機制，是能否留住優秀營銷人員的關鍵。

第三，要持之以恒地鼓勵營銷人員的斗志，激活其思維。常言，要想馬兒跑，就得讓馬兒多吃草。在我們的日常工作當中，只有不斷地為營銷人員補充能量，他們才能有持之以恒永不枯竭的動力。所以必須不斷對其進行包括

培訓學習在內的各種能量補給，將鞭打的快牛的做法，用在這里我感覺也不為過。

第四，要對營銷人員動之以情。這是培養其忠實度的有效方法、營銷人員一般常年奔波在外，不著家是常事，家庭中的問題，就需要我們的企業管理者替他們多想想。幫助他們解決家庭中出現的如日常生活困難，子女的就業，以及生、老、病、死等問題，那要比給他發獎金，還容易感動他，但往往這些問題是容易被忽略的問題，特別應該引起我們管理者的注意。

第五，對營銷人員的信任度，直接影響其忠實度。加強營銷人員的管理，培養營銷人員大公無私的精神和團隊精神和營銷人員的忠實度，實現資源共享提高工作效率。確保資源少流失，這是一個管理者所應考慮的重要問題。在這個問題往往容易產生一些錯誤的做法，那就是不去認真研究和考慮營銷人員產生思想波動的原因，不去了解他們的心理，并幫助他們解決實際問題，而是像防賊一樣防著他們，就怕他們有非分之想。這樣，勢必讓營銷人員產生一種不被信任的感覺。你怕他跳槽帶走資源，他還怕有一天你一不高興，讓他走開他一無所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培養其忠實度？又怎么能讓營銷人員之間在相互信任，而不是相互提防的情況，實現資源共享，形成合力，創造更大的效益呢？

總而言之，要想搞好酒店團隊營銷必須用好人、留住人，發揮和挖掘出營銷人員的潛能，從而制定出科學適用的營銷策略，盡而制定出好的營銷手段，以優質的服務感動人，以優雅的環境和完善的服務，獨具特色的餐飲吸引人