第一篇：豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經驗：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題（當然所有人都關心）：1.如何保持財富持續增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態最關鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是銷售員的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發現對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：1.做好產品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】1.全城人都知道！2.大多數人向往！3.少數人擁有！第一：知名度要高，要引起關注和議論。第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強。可以與活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生價值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學會找標桿】有人問房地產開發和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高！

【豪宅開發心得13：尾燈定理】戰略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創新，會更加穩妥些。

【豪宅開發心得14：資源為王，服務保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。3.好產品要有尊貴服務相匹配。讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。

【豪宅營銷心得15：尋找意見領袖】意見領袖是具有話語權和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業內人士、媒體圈等人的認同。其次是頭羊客戶的認同。參加星河灣的推介會，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業的知名業主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對是一件值得炫耀的事情。

【逆市營銷心得16：對銷售團隊多一點信托精神】信托精神的核心是信任和托付。逆市下銷售團隊承擔著巨大的壓力，一味的施壓和批判，只會讓大家感到沮喪，失去斗志和信心。于事無補！能否多一點點鼓勵和支持？能否激發大家不服輸的斗志？能否讓銷售團隊感覺到信任和托付？這些才是關鍵！士氣可鼓不可泄！

【逆市營銷心得17：要學會抱團取暖】逆市營銷面對的是冷淡的市場，數量有限的客戶，猶豫不決的成交。更需要開發商、代理和廣告公司三方協調配合抱團取暖。既對銷售團隊多一點信任支持鼓勵，代理和廣告公司也多幫開發商用心用力。擰成一股繩！確保心往一塊想，勁往一處使。如果相互埋怨彼此扯皮，難矣！

【逆市營銷心得18：胡蘿卜加大棒管理團隊】逆市營銷，銷售一線團隊的狀態至關重要！客戶量本就有限，如果再讓培訓不過關，心理素質不行，銷售技巧缺乏的銷售員接待，結果可想而知！沒錯，銷售團隊要給胡蘿卜鼓勵士氣，但更重要的是要大棒管理，全面加強管理和考核。考核不通過必須堅決停盤或淘汰！

【逆市營銷心得19：必須關注三大問題】1.客戶為何要立刻認購？認同并不難，難的是讓其掏錢而非觀望，讓其下訂的理由是什么？2.如何導入更多客戶？如廣告如何吸引來人？老帶新如何促進？圈層活動如何導入？3.如何提高成交率？團隊培訓是否到位？案場氛圍是否良好？銷售政策是否能打動？聚焦才能解決問題

【豪宅營銷心得20：活動要熱炒】活動是豪宅營銷推廣的規定動作，有兩種做法：1.把活動做小，宣傳做大！如新聞發布會、媒體見面會、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動做大，宣傳做的更大！如產品推介會、客戶答謝會、開盤活動等，既要活動規模場面，更要媒體后期炒作！重活動，更要重宣傳炒作

【豪宅營銷心得21：好名字很重要】命理云：一命二運三風水，四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣，豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標桿地位。好名字功不可沒！

【豪宅營銷心得22：入市廣告必須快速占位】如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必須實現快速占位，蓋因“不占位就沒地位”！如何做？1.廣告畫面必須體現檔次！2.對所需鎖定的目標客群，用最簡潔廣告語言，概述產品最大賣點，豎立差異化形象。言簡意賅，過目不忘！下圖是新城首府入市廣告，可對照驗證。【豪宅營銷心得24：定位三問！】項目定位必須回答的三個問題：1.地塊能做什么？出發點是地塊本身素質和控規指標。2.市場需要什么？從滿足客戶需要角度和競品競爭規避的角度，尋找市場機會。3.公司期望值是什么？是薄利多銷還是精耕細作。不同公司有不同開發模式。最后得出定位結論：項目應該做什么？！

【豪宅營銷心得25：精準鎖定客戶】道理簡單不過——與其在窮人身上割肉，不如在富人身上刮油。

【豪宅營銷心得26：做好客戶預期管理】許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預期管理，允許適度夸張，但不能當客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大。口碑可以捧紅你，但口水可以淹沒你！

【豪宅營銷心得27：要和客戶“拍拖”】黑夜給了我們黑色的眼睛，我們要像尋找美女獵物一樣尋找客戶！要像追求美女一樣追求客戶！貼近他們了解他們，投其所好死纏爛打，膽大心細臉厚，虜獲芳心！要像談情拍拖一樣維護客戶，經常約會，不時有小驚喜，彼此牽掛如膠似漆，情深意重以身相許！童鞋，你懂的！

【豪宅營銷心得28：讓客戶自我教育】豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態進行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標客戶，不談銷售，只是請其對項目產品（規劃戶型景觀智能化精裝標準等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進了產品認知的自我教育，引發購買興趣

第二篇：豪宅營銷心得

豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經驗：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關鍵。

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題（當然所有人都關心）：1.如何保持財富持續增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好。

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態最關鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是銷售員的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發現對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：1.做好產品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】1.全城人都知道！2.大多數人向往！3.少數人擁有！第一：知名度要高，要引起關注和議論。第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強。可以與活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生價值。

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學會找標桿】有人問房地產開發和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高！【豪宅開發心得13：尾燈定理】戰略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創新，會更加穩妥些。

【豪宅開發心得14：資源為王，服務保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。3.好產品要有尊貴服務相匹配。讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。

第三篇：豪宅營銷20個心得

豪宅營銷20個心得

一、跟有錢人談文化

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求置業顧問要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

二、跟文化人談錢

豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關鍵。

三、跟富人談什么

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題（當然所有人都關心）：1.如何保持財富持續增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好。

四、置業顧問狀態最關鍵

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是置業顧問的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有置業顧問過堂，發現對于售價，置業顧問自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

五、渠道管理須精細

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

六、口碑好，才是真的好

越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：1.做好產品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

七、富人的分類

富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

八、面子很重要

為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

九、營銷的三個高度

第一：知名度要高，要引起關注和議論。

第二：美譽度要高，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：消費層次高，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！

十、把錢花在客戶看得見的地方

豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。

十一、要與媒體深度互動

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強。可以與活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生價值。

十二、信心比黃金重要

相信你的產品是置業顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

十三、學會找標桿

有人問房地產開發和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高！

十四、尾燈定理

戰略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創新，會更加穩妥些。

十五、資源為王，服務保障

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源，如北京星河灣。

2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。

3.好產品要有尊貴服務相匹配，讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。

十六、尋找意見領袖

意見領袖是具有話語權和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業內人士、媒體圈等人的認同。其次是頭羊客戶的認同。參加星河灣的推介會，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業的知名業主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對是一件值得炫耀的事情。

十七、活動要熱炒

活動是豪宅營銷推廣的規定動作，有兩種做法：1.把活動做小，宣傳做大！如新聞發布會、媒體見面會、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動做大，宣傳做的更大！如產品推介會、客戶答謝會、開盤活動等，既要活動規模場面，更要媒體后期炒作！重活動，更要重宣傳炒作。

十八、好名字很重要

命理云：一命二運三風水，四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣，豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標桿地位。好名字功不可沒！

十九、做好客戶預期管理

許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預期管理，允許適度夸張，但不能當客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大。口碑可以捧紅你，但口水可以淹沒你！

二十、讓客戶自我教育

豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態進行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標客戶，不談銷售，只是請其對項目產品（規劃戶型景觀智能化精裝標準等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進了產品認知的自我教育，引發購買興趣。

第四篇：20100204_關于豪宅營銷

0204林總關于豪宅營銷的語錄整理

關于高端住宅分類：

1、資源指向型，山湖臨海、景觀絕佳、指標優異，一般成為第二居所或者第三居所；

2、城市中心公園旁適宜居住的高端住宅，成為富人區，成為第一居所，如中信紅樹灣；

3、頂級商業地段里的頂級配套，如幸福里、翠湖天地，當時梳理幸福里的時候最有印象的一句話是“以步行的方式享受世界上最頂級的奢華配套”，而這類住宅也特別適合現樓銷售，最利于實現價值最大化。對于大體量的豪宅項目，首先要明確項目的目標/立意在哪里，其次是考慮目前的關鍵目標和重要問題，戰略就是項目的目標，戰術就是項目的推售，一期我們輸出的價值觀和推售安排直接引領著整盤的立意與后續的推售，因此在思考項目目標的時候，一定是要跳脫一期，考慮整盤。那么具體來梳理目標：

1、“取勢”，確定市場定位，形成影響力。這個問題需要明確我們在什么時間段、在多大范圍內，確定我們的市場定位，形成我們的影響力。例如中信灣項目，作為這樣一個大盤，可以立足5-8年來進行考慮，作為珠海的項目，首先來盤點珠海市場，很明確地發現市場上并沒有同類或者同檔次的產品，那么來看珠三角，盤點主要城市我們也發現并沒有同類產品競爭。于是項目的定位就十分清晰了，我們一定是定位高端市場同類產品唯一供應，在珠三角范圍內凸顯核心競爭力，成為同類產品“一哥”、豪宅必看項目。那么項目影響力的傳播范圍就是珠三角，傳播核心就是同類產品NO.1。

2、“明道”，確定客戶定位，鎖定核心目標。例如中信灣項目，我們的客戶群體是鎖定南中國的，要充分利用中信在南中國的影響力，摸清中信的樓盤家底，針對個城市主要是深圳、廣州、佛山、東莞、汕頭的貴賓客戶做推介，像紅樹灣的客戶，他們很有投資意識，也很好溝通，直接把一些項目核心競爭力針對性釋放即可。那么關于項目目前售樓處不定這些因素，一定要樹立“無后方作戰”思想，建立推介會標準，即可鎖定核心客戶。對于中信灣項目，在北京、深圳、廣州等城市做一級鎖定，在香港、澳門、佛山和東莞做二級鎖定。

3、“優術”，建立營銷標準，凸顯核心競爭力，完成首期營銷目標。例如中信灣項目，既然定位南中國最牛的項目，那就做南中國最牛的事，包括核心手段、技術手段、服務標準，等等，在這里先說兩個案例。

第一個案例，09年賣的最火的豪宅浦東星河灣，星河灣到底牛在哪里呢，1、開盤當天銷售三百多套，實現銷售金額40個億，這個記錄在一段時間內應該不會被打破；

2、星河灣的位置在浦東并不算好，如果把東方明珠當作市中心，那么星河灣頂多算三環，周邊的均價只有2萬，它卻賣到了5萬；

3、09年8月1號做發布會，8月4號開始認籌，8月8號開盤即售罄，這樣一個快速營銷的過程很值得思考。那星河灣究竟是如何達成的呢，個人認為主要有兩點，1、極其奢華的營銷+極其奢華的媒體+極其奢華的展示，短期內高密度、高金額的媒體投入，體驗式的展示營銷，銷售代表的口徑是“你所看到的一切就是交樓標準”，他們還有一個噱頭是“目前你在星河灣能夠看到1000多種名貴的樹木，還有1000多種在運輸的路上”，還包括講求細節、追求完美的手工等；

2、客戶資源的大膽調動，8月1號在上海、北京、廣州三地同步開發布會，4號在上海、北京、廣州做三地同步認籌，上海客戶立刻被點燃，開始搶籌，就是這樣利用客戶互相刺激，利用外圍客戶擠壓造勢，8號又作了北京、廣州貴賓客戶的包機，為現場熱銷烘托了氣氛。第二個案例，深圳益田大運城邦，地處東莞靠近龍崗的位置，30萬占地，接近100萬建面，從一房到四房、從別墅到酒店，產品類型很豐富，一期總共2200多套，開盤當天到場客戶800多批，共3000多人，成交400多套，均價7500，當時周邊的均價僅為5000-6000，鎮區中心價格大概7000左右，每周能保證300批的上門，基本情況就是這樣，關于這個案例我想說5點。

1、立意是南中國的大盤，最后的匯總是叫做“百萬平米的國際大運健康生活樣板”，它這個立意是非常高的。

2、確定主戰場，因為它的立意很高，所以從一開始它的活動就是在深圳市區搞的，它沒有把自己當作東莞的盤。

3、客戶怎么來，其實這個項目第一個星期售樓處開放，第二個星期認籌，第三個星期開盤，這個周期也是很短的，那它的客戶是怎么積累的呢；a）提前一年在益田假日廣場作展廳，整體是一個非常時尚的調性，但是當時并沒有任何物料可以發放，項目的時間節點也不確定，大概登記了2000-3000批的客戶；后續在益田假日廣場的咖啡廳作宣講會，形式就是PPT+講解，就這樣對客戶進行洗腦，辦理城邦護照，這個護照是有條形碼在上面的，客戶上門或者參加活動是有積分可以拿的，這些積分后續買房可以減錢，最后升級了大概1000批的客戶；b）10月份參加了秋交會，辦了大概3000張護照；c）還有一個就是售樓處開放以后在持續辦理護照；d）提早半年針對光大銀行等上門推介，組織團購。當時世聯進場以后主要是通過提前聯動和call客來做客戶。

4、開盤前聲勢巨大，12月31號晚上開跨年演唱會，一直持續到1月1號00：30，大概從11月開始宣傳，300萬的冠名費，100萬的其他媒體配合，通過事件實現影響力的最大化。

5、整合資源，包括交2萬頂5萬、購房成功送益田假日廣場2萬塊錢的購物卡等這些銷售政策和資源整合。總的來說，大運城邦的策略整個來說是“三個大”，大事件——跨年演唱會和發布會，大展示——龍崗最好的現場，大客戶——萬人看房、千人買房。

反思中信灣項目，其實在珠海市場是很容易可以實現快速點燃的，這個階段告知式的信息對于珠海市場就足夠了，在售樓處投入使用之前反而應該把重點放在外圍客戶上，這個階段對于珠海來說就是“引而不發，蓄勢待發”。利用外圍造勢，造成內部擠壓，目前珠海的客戶還不成熟，還需要教育，但外圍市場是有很多成熟市場的，可以用成熟客戶來影響珠海客戶。

關于品牌要搞清楚兩個概念，品牌是什么含義和如何實現品牌落地。品牌等于知名度和美譽度，知名度和美譽度一定是建立在產品的基礎上的，從項目角度講，產品好、持續賣得好、售后服務好，從企業角度講，那就是中信品牌的認知度。完全可以利用中信華南現有的廣告立柱體系快速形成營銷網絡。

繼續講回“優術”。必須要想清楚的一點是：為什么這么做、做這個是為了什么>在做什么。就中信灣項目，目前需要考慮2個方面的問題：

1、目前現場、物料安排的問題。a)區域模型，你們認為目前的區域模型存在哪些問題？（自由發言），大家說的都對，總結起來講，現在很多項目的區域模型直接等于一個交通地圖，除了告訴你怎么到達沒有別的用處，這就用偏了，區域模型的關鍵詞是“未來”，它一定是告訴客戶未來這里有什么；將項目所在作為區域模型的中心，將周圍的城市和繁華聚攏，通過聲光電的運用告訴客戶“這里即將成為……”，這才是區域模型最大的作用。b)影視片，西安的芙蓉世家和澳門的新濠天地影視片都做的很有特點，讓人一下子就能記住，影視片的關鍵詞是“未來生活場景”，建議可以去大運城邦的現場參觀影視廳和影視片，雖然還沒有完成當時的理想，但是已經初步做到了。C)樓書，樓書需要考慮兩點，1是樓書的形式，2是樓書的內容，現在的樓盤一般都會出至少兩本樓書，一本形象樓書，一本產品樓書，其實這種強加“符號”或者“標桿”的做法我認為是沒有必要的，踏踏實實做一本產品說明書和一本服務說明書，你從沒有見過買哪件國際知名品牌的產品沒有說明書的，實實在在把產品說清楚，順帶說出設計的團隊和設計的用心，這就足夠了，這就保證了信息的對稱，其實這也是“足夠的自信”和“鄭重的承諾”。

2、目前營銷、服務安排的問題。你們覺得現在樓盤接待的不足都有什么呢？（自由發言），現在確實存在著很多問題，包括剛才所說的價值點挖掘不夠、整體服務感覺生硬這些。客戶在接受價值點的時候是有一個正常的邏輯順序在的，那么我們需要做的就是價值點挖掘和核心價值的傳遞邏輯，先要做賣點整合，然后進行分解，最后就是依據以上的工作對銷售環節做設計，以達到客戶的接受和理解，這點做的比較好的就是幸福里。那我們的現場要達到什么效果呢，標準的流程和水準穩定的服務，這兩點說起來容易做起來卻不容易，個人的發揮是很難保障穩定的，但是這些也不是不可以規避的，比如制定好標準的流程，采用分崗服務，這樣有利于保證整體服務調性的穩定，再比如針對區域模型運用聲光電背景音講解、樣板房背景音講解等等，把不可控的因素標準化，這也是很好的解決方法。總結下來，我們的營銷服務最重要的就是，按流程、高標準和穩定。

再補充一些其他的點，對于首次亮相的項目，現場的人氣十分重要，一對一的預約式服務是可以營造高端的氛圍，預約成功的客戶感受也很好，但是這樣會拒絕太多客戶，不利于人氣的聚集，因此首次亮相的項目對于這點一定要慎重。剛才講到大運城邦護照上條形碼的運用，其實可以直接將條形碼印在貴賓卡的背后，客戶上門、看樣板房、看模型等全部需要刷條形碼來開啟貴賓通道，那么這樣就可以實現高效精準的客戶跟蹤，因為目前我們的客戶跟蹤主要是通過銷售代表來完成的，這中間的不定因素太多，很多時候策劃對于這些客戶的信息并不能做到有效掌握，那么我們就可以通過這些方法來規避。落到中信灣項目，還要考慮產品創新和裝修方案，290㎡的超高層產品為了保證舒適度最好做到全套房，180㎡以上的產品至少做雙套房設計，主臥最好做步入式衣帽間設計，這些點都需要考慮到。

第五篇：豪宅營銷策略

◣關于豪宅營銷◢

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】

豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的

是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題（當

然所有人都關心）：1.如何保持財富持續增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態最關鍵】

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是銷售員的能力和狀態！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發現對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白

搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細】

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何

促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】

越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須：1.做好產

品。2.做好現場展示和服務。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】

富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】

為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居

都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】

1.全城人都知道！2.大多數人向往！3.少數人擁有！第一：知名度要高，要引起關注和議論。第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢 的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發心得9：把錢花在客戶看得見的地方】

豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強。可以與活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生

價值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】

相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學會找標桿】

有人問房地產開發和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高！

【豪宅開發心得13：尾燈定理】

戰略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創新，會更加

穩妥些。

【豪宅開發心得14：資源為王，服務保障】

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。3.好產品要有尊貴服務相匹配。讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。