第一篇：發達國家鐵路的經營模式

【案例】發達國家鐵路的經營模式

隨著外界條件、社會意識形態及經濟理論的發展變化，鐵路政策不斷演變。20世紀80年代以來的全球性鐵路改革，對當今鐵路的發展產生了重大影響。目前，國外鐵路整體經營最為成功的是美國和加拿大以及日本。美國和加拿大都是地域遼闊、經濟發達、各種運輸方式發展水平都很高的國家，國內資源豐富，產業部門齊全，從經濟角度來看，與我國有較多的相似點，日本的國土面積、資源條件、運輸體系的結構與我國差異顯著，但是在社會文化方面有較多的近似之處。兩地經驗的綜合，能夠為我國未來鐵路運輸企業的發展提供有益的參考。另外，瑞典在鐵路改革方面進行了大膽的探索，其經驗也值得我們總結借鑒。

1．北美鐵路經營模式

北美鐵路公司呈顯著的兩極分化現象，90%以上的業務和收入集中在I級鐵路公司。北美的鐵路公司一般被認為是“純鐵路公司”，嚴格地說，這是一個近似概念，是一個在近期得到了進一步強化的現象。目前，美國I級鐵路公司以鐵路貨運為主營業務的構架非常清晰。2002年末，北美有7家I級鐵路公司，主營業務對公司總收入的貢獻一般不低于95%，如聯合太平洋鐵路公司(UP)在2001年以來的主營業務比重在95%以上，2002和2003年，伯靈頓北方和圣塔菲公司(BNSF)的主營業務分別占總收入的98.8%和98.6%。

盡管副業在鐵路運輸公司中的地位不高，但種類卻相對豐富，如圣塔菲公司的其他業務包括特殊目的子公司、管道公司、保險公司，UP的其他業務包括芝加哥通勤鐵路、信托公司、特殊目的公司等，曾經經營的汽車運輸、物流、自然資源、廢棄物管理等業務已分別于2003、1998、1996、1995年被出售；

在所有I級鐵路公司中，美國CSX集團的業務結構是比較復雜的，該集團的業務分為三部分；核心業務單元(即鐵路運輸業務、聯運、集裝箱樞紐)、其他運輸業務單元(技術服務、地產、各類增值服務、物流中的IT服務)、非運輸業務單元(旅館業務、天然氣管道建設)構成。2003年，核心業務單元的收入占公司的98%(鐵路運輸收入占公司總收入的79%，聯運占16%，集裝箱樞紐業務占3%)。

加拿大國家鐵路公司(CN)和加拿大太平洋鐵路公司(CP)是總部位于加拿大的北美I級鐵路公司。CN于1995年通過上市實現了由國有向私有的轉變。在實行私有化之前，除鐵路運輸之外，CN還經營公路運輸、旅館、房地產、通訊、輪渡等，是一家典型的國有企業集團。在私有化過程中，加拿大政府及CN的管理層按照中介公司的咨詢意見逐步剝離了非核心業務，以塑造“純鐵路公司’的形象，并獲取足夠的現金流以降低公司的負債率，為公司在美國

上市做準備。CN“純鐵路公司”改造獲得了很大的成功，公司股票獲得了超過8倍的認購。2001年以來，鐵路貨運收入占公司總收入的96%以上。

CP經歷了巨大的變化，從成立之時的“太平洋鐵路公司”，到1971年成立母公司“太平洋有限責任公司”統一管理鐵路運輸、旅館、石油天然氣、采礦等，再到2001年實現了集團公司的業務分拆，成立了鐵路運輸、船舶運輸、煤炭、旅館、能源等5家相互獨立的公司。分拆后，CP的鐵路運輸業務收入占總收入的95%左右。CP的其他收入主要來自調車作業、房地產等。

北美的實踐表明，所謂“純鐵路公司”，實際上是指以鐵路運輸為核心業務，并不從根本上排斥非核心業務，但副業一定是以鐵路運輸業務發展需要為根本出發點的。這種經營方式是經過多年的發展演變而來的。

2．日本鐵路經營模式

經營是日本鐵路公司增強自身吸引力的重要手段，以日本國家鐵路改革后，第一個成功實現民營化的JR東日本公司為例，公司的宗旨是：以堅實可靠的鐵路服務為中心，成為一家綜合性的生活型服務機構。這一宗旨就決定了公司業務范圍很廣，除鐵路客運以外，還包括倉儲、旅游、廣告、出版發行、旅館餐飲、車站房地產開發、百貨、信用卡等數十種業務，核心業務占總收入的70%左右。日本其他鐵路公司的經營情況類似。在副業中，通過充分利用車站空間開發的各類服務占了重要地位。

多元化經營在日本鐵路中是比較成功的，其根本原因是公司所選擇的副業以開發自身優勢資源為基礎。如高速鐵路車站有很強的區位優勢，處于繁華地段而又交通便捷，是公司辦公的理想地點之一：車站巨大的日客流量是另一類優勢資源，以此為基礎，考慮到日本的生活節奏很快，在車站開展商業服務可以滿足旅客節省時間的需求。在這種情況下，多元經營體現出了集團公司對公司資源進行充分把握和有效利用的努力，有助于增強投資者對公司的信心。

3．瑞典鐵路經營模式

瑞典鐵路在1988年實現“網運分離”后，建立了負責基礎設施的國家鐵路管理局(BV)和負責鐵路運營的瑞典國家鐵路公司(SJ)。2000年，SJ按照內部已有的業務部門劃分情況，將公司分拆為6家獨立的公司，即客運公司、綠色貨運公司、房地產公司、機械工程與維護公司、運輸服務公司、數據公司。瑞典鐵路認為，分拆后，各公司可以將精力集中于自己的核心業務上，有助于向市場提供更加專業化的、物美價廉的服務，滿足消費者的需求，并帶來相應的投資回報。

將鐵路服務過程中的各個環節獨立成公司是瑞典的特色，這一做法在形式上比北美的“純鐵路公司”更為激進，但實際經濟模式和收入結構類似。以客運公司為例，客運公司是以鐵路客運服務為主業，擁有多個公司、涉及多種產業的集團公司，它通過向其他公司采購站臺服務，維修服務等來完成自己客運服務。客運公司全資擁有7家子公司，與挪威國鐵合資(雙方各占50%)擁有一家運輸公司，在另外的5家公司中也擁有較大股份。瑞典鐵路客運公司設立子公司或投資于其他公司的基本出發點是，該子公司或合資公司的成立必須能夠支持或增強公司的核心業務――鐵路客運。根據這一原則，2001年里，瑞典鐵路客運公司出售了所持有的4家公司的股份，因為它們不能支持集團公司的核心業務。2002年客運收入占總收入的94%。

發達國家走過的道路表明，鐵路運輸企業的經營沒有定式可用，各國都在探索適合于自己的道路。但各國在選擇經營模式時所考慮的因素有一定的共性，包括4個方面的因素：一是要考慮的是贏利能力和投資者偏好，這是市場經濟的一條基本原則，二是產業分工的進度和產業結構的完整化程度，進入某產業的機會多少和成本高低，三是投資者的投資理念，即投資者是以產業為投資對象，還是以企業為投資對象。如果投資者在進行投資決策前是考察有潛力的產業，則企業必須注重于向投資者表明自己的經營重點產業，反之，如果投資者以選擇企業為重點，則企業要向投資者表現自己通過各種途徑獲得贏利的能力，四是鐵路運輸的服務對象。日本的鐵路以客運為主，北美則以貨運為主，他們所面對的市場具有不同的特性，因此必須采取不同的措施以充分挖掘服務對象身上所蘊藏的潛力。瑞典鐵路除為貨主和旅客服務外，還要滿足政府實現環境保護、減少補貼或明確補貼的使用方向等意圖，因此，瑞典模式又與北美和日本有所不同。

第二篇：經營模式

市場環境

通過2008年公布的第五次“全國國民閱讀與購買傾向調查”結果顯示，中國是世界上最大的圖書生產國，卻是人均讀書最少的國家之一。但是在國外，讀書不僅使一種樂趣，更是一種式上，一種習慣。我相信以中國人的模仿能力水平的高超，我們估計會在不久的將來，也會提高人均讀書的水平，那時候書店的市場將是一片大好。

書吧的氛圍

書籍和閱讀帶給我們的不僅是對心中理想世界的堅持，更是對我們思想和心靈的升華和凈化，進而改變我們的生活軌跡。閱讀使文字具有了永恒的價值，它比圖像更空靈，比記憶更清晰，比冥想更深邃。

開小小的溫暖，知性的書店與香香，濃濃的奶茶店合體的一家店。在午后溫暖的陽光下，安靜的捧著一杯香濃奶茶，讀自己喜歡的書。靜候喜書的朋友上門，一起坐下來，品一品，品品茶香，品品書香......這種小資而又寧靜的氛圍是現代大學生所追求的，擯棄浮夸，擯棄浮躁......小情侶逛完街，感覺累了，可以在我們小屋休息休息，看看書，點杯喝的，可以不買書，但是我們依然有盈利。

選址

個人創業投資的書店規模較小，所以我們的流動客流和困定的客流都非常的重要。而在大成這個商業區，我們的大學生是源源不斷的，居民區也居多是老師等知識分子，周邊還有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量這一方面，問題已不成問題。而關于我們選址選在二樓是通過我們的調查二樓的人流量明顯大于一樓，一樓電梯后面的商鋪人流量很少。而且相比于地租，二樓也要低于一樓。

客戶群體

由于我們選址在大學生聚集的大成名店，所以我們的主要顧客群體自然而然的就是素質較高的大學生們，他們學識淵博，喜愛文藝，喜歡安靜的休閑或看書的環境，自然，我們的書吧就會努力迎合他們的喜好。其次，周邊的白領等高素質工作人士也是我們顧客群體的一部分。我們的書吧將以一種純凈的文化氛圍打造獨到的休閑模式以迎合我們的顧客群體。

而針對我們的客戶群體，我們所想經營得書吧，彌漫著圖書館的香氣，兼具著茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡館的韻致，網吧的豐富，讓我們的顧客在我們的書吧真正的享受自我，豐富自我。

書吧的經營需要很大營銷與組織技巧，要想吸引更多的消費者，在裝修上就要下足功夫，風格要古色古香，又要有自己獨特的品味和格調，講究與追求。大布局要有開有合，小布局要有情有調，內容要有吃有喝，另外借鑒貓空書吧，制作又仙林特色的明星片供消費者購買，有看的，有讀的，有寫的，有品的。高凳地椅，軟位硬桌，分片劃區。這樣可以使顧客精心讀書。當然也要有獨立閑坐，也可以交友論道，品茶喝酒。

書吧的圖書數量，最少要在1000種以上，以文學和報刊雜志為主，可租可賣，從貼近生活的報刊雜志到年代久遠的文化書畫。而書吧圖書的銷售額只能占到銷售全部的5%~10%，其余90%的收入全部來自于茶類，咖啡類，或者酒類等。消費價格不能太高，切切實實做到高檔享受，低檔消費。

針對于學生群體，整體的消費水平不高，但對于烘托書吧的氣氛尤為重要，可以做價格分流。

另外，特色書吧的經營模式，絕對不能以酒吧的經營模式，更不能以書店，餐廳的營銷模式，要以我們獨特的文化客廳與休閑娛樂相結合的特色的營銷模式?？梢远x為一種文化創新產業項目的客戶群體也將極其廣泛。

經營模式

我們的書店主要經營一些人文氣息比較重的書籍，同時還提供一些明信片和書簽的購買，以及一些簡單的飲品。

我們的策略是先吸引目標群體進入我們的書店，然后用人文情調激起顧客的購買欲望。所以我們不會表現出特別關注顧客的行為，而是在合適的時候向顧客介紹適合他的書籍。并且我們會通過書籍把顧客瀏覽的路線固定為一條線，使顧客在瀏覽的過程中能一遍逛完不重復。我們還能在顧客瀏覽的路線中打彎的地方擺放一些我們店近期特賣的書籍或者明信片書簽，吸引顧客的沖動消費。

如果我們一開始的經營順利的話，我們可以在大學中招聘兼職，這樣可以提高我們店的知名度，以及在大學中的知名度。這樣我們也可以節省時間去進一些更好的書籍，或者策劃更好的經營方案。

進貨渠道

進貨的話我們可以去山西路的軍人俱樂部進，那里的書基本是6-8折，根據書籍種類（暢銷與不暢銷之分）不同價格也不一樣。我們還可以去聯系一些出版社，一般的正版書籍可以拿到定價的70%。

每本書的進價都不相同，越暢銷的書進價就越高，但是賣得會很快。不暢銷的書價格比較低，但是能否賣出去存在風險。一開始我們會進一些低價的書，以半價或者更低銷售，這樣先來吸引客流。一開始的進貨不會進的很多，暢銷書會稍微多一些，但不會超過20本。同時還進一些并不是很暢銷但合顧客群胃口的書，大概先進個10本左右。不管是哪一類的書，如果很快就售空，我們可以馬上補貨。

因為在學校附近，很多書店都是教輔專柜，教輔類書和資料有很多。考慮到我們書店的整體風格和競爭狀況，我們不會進教輔書籍。我們進的書會更偏向于人文一類，會有一部分的文學類、流行類、文化類、生活類的書籍，書籍可以從豆瓣上綜合排序最高的一些書中挑選。我們會多跑跑圖書批發市場，一周至少需要要跑兩次，多了解現在什么書比較暢銷。同時也去新街口的大眾書局看看熱銷專柜和新書專柜，參考后決定進什么書使得風險比較小。

在做了一段時間后，我們應該對圖書市場有一定了解，而且長期進貨也結實了一些批發商，那我們可以選擇和那些批發商長期合作，降低進價。

我們同時提供購買的明星片及書簽則大多從網上進貨，我們可以在淘寶上聯系2-3家貨品精美價格適中的店家，和他們合作，低價進一些精美的貨品。

而我們提供的飲品，則可以直接在網上購買材料，因為不是主營業，所以需要的東西不用很多。

成本及遇到的問題

對于成本這方面，我想我是幸運的。由于是前面的店主急于轉讓，所以轉讓費并不高，100平米左右的店面，租金在10萬左右，這是我們的固定成本。我們店內的書不是來自一家，而是由幾家同時供貨，因為我們書的種類比較多，而且大都是文學類的，所以每本書的進貨量并不多。為了進一步減少成本，我們會在幾家供應商之間做比較，找出同本書在三家的最低價格，這樣就能保證我們在進價上的優勢。

我們的書不僅可以自己買來閱讀，而且還可作為送人的禮物，既不貴，也不俗。市面上有專門的包書紙，但我們的書都是自己買的原材料回來包的，做到了真正的DIY。這樣不僅美觀，也保證了獨一無二。自己包書也是為了節約成本，充分利用待在書店里的時間。

有人也許會擔心，要是進的書賣不出去怎么辦？其實我們剛開店也遇到過這種現象，我們急得只能打折，低價出售，虧了很多。后來我們與供應商協商，最終決定將積壓的書以進價的百分之九十退貨，這樣就保證了書的及時更新和資金的流動。

在經營中，我們還遇到一個問題，就是存在部分學生只看不買。所以我們的書有部分是封頁的，每種書只有一本可以翻閱。同時，我們也提供了閱讀的場所以及飲品，這個成本較低，但效果很好。許多學生喜歡在這里一邊看書，一邊喝飲料。這種休閑場所為大學生營造了很好的文化氛圍。為了剛好的銷售，我們還提供網上訂單。不需要到書店就可以拿到自己想要的書，書店也省掉了展書的地方。

第三篇：經營模式

婚介公司的經營模式

當前婚介市場上存在如下幾種經營模式：

一、傳統的“包桌”模式

所謂“包桌”的經營模式，是傳統婚介遺留下來的一種作坊式小規模運作方法。一般由幾個婚介師共同來組建一個工作室。發起者選擇合適的地段租賃一處辦公場所，再把一個辦公場所劃分成幾個工作區域，分租給若干個體的婚介師，相當于讓個人承包了某個辦公桌，大家共同出資打廣告，做推廣。發起者除了收取分租工作區的差價外，看具體提供服務的多少，也可以適當收取一定的管理費用。

這種“包桌”的方式相對比較簡單，起步門檻非常低，婚介師自帶資源，個人的工作時間也比較自由，靈活性大。但因為經營場所和規模所限，一般收費不高，多以幾百元的會費居多。針對的人員層次不高，一般以流動人口及低收入群體為主。沒有自己的網站，甚至部分投資者沒有到相關部門辦理相關證件手續。為了降低成本，廣告推廣多選擇在一些生活服務類周刊的小版面中。

二、聯誼會形式的活動組織

這一類公司的經營模式，更像是由活動組辦機構和婚介機構的結合體，盈利的方式主要是靠收取活動費用。比如每周固定的一個時間辦幾場單身舞會，單身男女的聚餐會，或者組織單身男女短程的出游等。除了給單身男女提供結識的機會，也有的機構會讓婚介師在活動中牽線搭橋，當然，這也是要額外收取相應的服務費用的。

這類機構一般有一部分數量相當固定的會員，幾乎定期都會參加公司舉辦的活動。但每次活動之前，也需要做一定的宣傳，來吸引更多的新面孔。除了周刊類雜志上的豆腐塊廣告，現在很多機構都看到了網絡宣傳的力度更大。有些機構甚至自己辦一個單身男女的網上社團，把歷次活動的介紹和部分活動照片刊登上去，達到很好的宣傳效果。當然，經常到網上一些大型單身交友社區去發布活動信息，也是個不錯的宣傳方式。

三、婚戀交友網站

目前，國內的婚戀網站主要有三種較為主流的運營模式：

一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要通過100多道專業心理測試題的測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群。

二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務。

三是“搜索+約見”的傳統模式，比如電話紅娘，幫會員進行包裝，并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進行反饋。

憑借第一種模式，到目前為止一線網站已經實現年收入7000萬~8000萬元，盈利約2000萬~3000萬元。

但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場的繁榮狀態是不匹配的，其中一個很關鍵的原因在于：用戶的付費率并不高，大概只有5%~6%。

在我們看了，要提高用戶付費轉化率，最根本的還是要把服務做好。如果大家對婚戀網站不信任，就不愿意付錢，而不付費網站就沒法提供更多有價值的服務。在這樣的行業現狀下，有些網站開始推出小額付費的做法，即15元試用一個月。同時，也在力推每年1萬~2萬元的VIP線下服務，這種高端服務的收益效果不錯，目前來自線下的服務收入已經能夠占到總收入的20%左右。

四、單身交友網站的線下服務機構

現在國內有很多單身交友的網站，上面我們說過，中國人和外國人有很大的不同，并不能夠接受網絡婚介交友介紹要交納一定的費用，覺得這是看不見摸不著的東西。那么網絡征婚交友網站就面臨著資源信息龐大而不能夠把資源轉化成利潤的困境。高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本，而用戶付費轉化率卻始終處于低迷狀態，從行業整體來看，多數婚戀網站仍未解決盈利問題。

目前，國內一些大型的交友網站也開始舉辦一些相親會之類的活動，但因為線下沒有實體的辦公場所，所以大多只能舉辦一些一次性的活動，而很難將活動和線下服務長期持續的開展。因此也就出現了一類專門的服務機構，看到了這一空間的發展，幫助網絡婚戀網站向垂直領域發展，不斷降低會員的獲取成本，專門為這些全國類的婚戀網站開辦線下的服務站，讓網上征婚不好收費的狀況轉變成實體店服務收費，幫助線上公司進行線下的收費，實現資源共享而達到共贏。

五、傳統的婚介所

傳統意義上的婚介所，現在都成立了婚姻介紹服務公司，以公司化的形式來運作。婚姻介紹公司是現在婚介行業的主流機構，是創造婚介行業龐大利潤的主要力量。一般具備一定的規模，有自己的公司網站及一定的經營基礎。主要以婚介師收取單身會員服務費為主要收入來源。也是我們以下內容中著重介紹的一種經營的模式。

六、高端征婚嘗試，婚姻獵頭

行業出現背景：

1、一些通過婚介收錢登記已經滿足不了自身需要的高端人士的需求；

2、大量優秀“剩女”涌現，改變了當初“男強女弱”的婚姻格局，也改變了單身人士，尤其是女性對婚姻的期望值。

社會、個人對婚姻寬容度、期望值都在提高，愛情、婚姻關系也正在悄然發生變化，原先只求穩固、不求質量的婚姻觀已經不適合現代人了，而傳統的婚姻介紹方式也無法滿足年輕人對高質量婚姻的追求。再加之，生活壓力增加、離婚率的上升，更令單身人士對婚姻產生了一種潛在的不信任和恐懼心理，他們需要尋求第三方來保證自己的權利，這時原本應用于商品交易中的“合同制”被引入到婚姻中來，比如“婚前財產公證”、“婚姻協議”等，這些都可以在婚姻發生危機時，保障各自的利益。正是在這個基礎上，產生了“婚姻獵頭”。

和“合同制”類似，“婚姻獵頭”將市場營銷策略、愛情技巧學以及心理鑒定引入到婚姻中來，希望為那些“有錢沒閑的結婚困難戶”提供幫助。

這類公司一般只接收具備一定經濟實力的會員，為某一個會員量身定制征婚計劃，策劃最佳的廣告方式，有針對性的為其獵取適合的對象。除了媒體上的廣告推廣，有些婚姻獵頭公司的員工甚至到當地最繁華的商業地段，親自為委托人現場物色適合的交往對象。通過各種方式來打造“個性擇偶”方案。

第四篇：鐵路經營交流材料

鐵路項目經營管理交流材料

◆內容提綱

一、鐵路項目的特點

二、鐵路項目的驗工計價

三、鐵路項目變更策劃

四、鐵路項目的清概

五、鐵路項目的審計

六、主要分項成本控制

七、變更索賠案例

一、鐵路項目的特點

政策性強 綜合性強 規模較大 涉及面廣 程序復雜

二、鐵路項目的驗工計價

1、文件依據：鐵建設函[2009]644號《關于加強鐵路建設項目驗工計價工作的通知》

2、嚴格依據合同驗工計價。按規定需要補充、完善合同的，及時補充、完善，嚴禁合同外驗工計價。

3、據實計價。工程數量、質量必須經監理工程師簽認，驗工后按合同約定及時支付工程款。嚴禁虛假驗工計價，嚴禁超撥工程款。

4、已標價工程量清單中的單價子目工程量為估算工程量。結算工程量是承包人實際完成的，并按合同約定的計量方法進行計量的工程量。

5、超前與滯后計價

超前計價：很多情況下是任務需要被動超計價，但也常有主動性超計價，解決資金的需求。

滯后計價：市場化的深入，地方或民間資本進入鐵路市場，將來會面臨滯后計價的問題。

超前或滯后計量需要成本核算和資金使用上有準確的掌握。

6、預付款的支付

①一般合同約定包工包料的工程按當年預計完成投資額（扣除甲供材料設備費）為基數計算預付額，建筑工程預付比例為10%。

②預付款的扣回辦法：每年1月份開始施工的項目，從7月份至12月份支付月份工程款中，每月抵扣預付工程款的六分之一；中間開始施工的項目，從預付工程款后第7個月支付月份工程款開始抵扣預付工程款，至次年1月份支付上工程進度款時全部抵扣完畢；施工期不足7個月的項目，當年不抵扣預付工程款，從次年1月份支付上工程進度款中一次性抵扣上年全部預付工程款。

③鐵路項目預付款容易實現支付，且可以根據計劃適當調節，這樣可在前期多報計劃多申請支付預付款，但項目部應全盤掌控全過程的資金需求情況，在適當向前傾斜的同時，應注意控制資金的均衡使用，避免后期資金斷鏈。

7、安全費的計價

文件依據：鐵建設函[2012]245號《安全費提取和使用管理辦法》

安全費在計價時一般按計價額2%比例計價，過程非常容易，但如果不做好輔證資料，會存在審計風險。245號文對安全費使用范圍有明確規定，各單位應將使用范圍進行宣講，并印發到有關人員手中。

安全費的支出項目很多，計量時選擇安全費用途確定、依據充分、資料完整的費用項目申報計量，只有這樣才能規避審計風險。

三、變更索賠的策劃

1、變更索賠策劃的意義

變更索賠策劃是在研究國家政策、鐵總變更索賠管理辦法，招投標文件，合同文件，吃透設計理念的基礎上對施工設計進行修改完善的活動。做好變更索賠策劃是做好鐵路項目變更索賠的基本前提和保障，是實現合同外收入、提高項目效益的重要手段，按精細化管理要求，變更索賠策劃應集中管理。

2、變更索賠策劃工作建議

①項目進場后在施工調查、研究合同、分析施組方案基礎上，項目部形成策劃思路和題材的初稿。

②建議先在子公司層面建立專家庫，專家可包括但不限于項目經理、總工程師、工經人員、技術人員等。鐵路項目都組織專家組進行專項策劃，切實理清思路，充分挖掘可塑題材，落實措施等，形成有深度和廣度的策劃書，真正的指導作用。

③專家津貼：子公司層面研究。

3、鐵路變更索賠策劃的主要思路 ①做好施工圖、合同清單的復核工作

復核施工圖、合同工程量清單應作為造價管理的首要工作來抓，這是其他造價管理工作進行的基礎。技術部門應復核圖紙的工程量、設計疏漏或不當之處，成本部門也應自行復核圖紙工程量與合同清單量的差異，找出差錯漏碰，提出解決方案，及時上報解決。通過復核發現設計缺陷，為變更索賠找準方向。例如：某項目主拱圈數量差異、某項目樁基礎空孔問題等。

初設圖招標的項目，復核施工圖數量、合同清單才能知道項目總體是正量差還是負量差，量差有多大，根據量差情況采取對策來消化量差。例：如何沖減正量差，避免風險包干費的不足；如何多做IIA變更填滿負量差的空間等。初設招標的項目搞清楚正負量差情況具有十分重要意義。

②風險包干費的計量策劃

風險包干費是合同內項目，按說不是變更索賠，但它又是不確定費用，還存在沒用好包干費的現象，因此交流下。

風險包干費從業主控制角度往往優先順序為：量差?IIb類變更?非調整材差?工期損失?保險?施工方法、工藝性變更?考核費等。

從施工單位角度，需要反過來思維，優先考慮用考核費?保險費?非調整材差?工期損失?IIb類變更?量差。一般來說現在包干費比例很小，2.5%左右，很容易用完額度，因此盡量不考慮有意的用IIb類變更和量差解決。應嚴控IIb類變更，除非不可避免，盡量采取措施消化正量差（如負變更，或將部分轉化成IIA變更）。

③I類變更的策劃 I類變更屬重大變更，成立與否往往不是施工方能左右的。I類變更規模大，對項目施工和成本均有重大甚至決定性影響，I變更時投標后進行的，有介入時機、人員開始熟悉，可以說有天時地利人和的優勢，具備很大的變化彈性，因此必須緊緊把握住I類變更的好機會。

I類變更重點推進方向一是緊跟方案設計，理解設計理念，將現場客觀情況和施工的需要充分與設計溝通，使變更設計方便施工，同時爭取留有一定的虛量，埋下一些伏筆；其次緊跟概預算編制，掌握概預算的組價情況，要充分反映現場措施的投入、客觀條件的制約、定額的合理選用等；其三I類變更除做好業主、設計溝通之外，還需及時向鐵總鑒定中心、工管中心匯報，確保取得令人滿意的結果。（例如，佛肇的合同調整、鼎湖橋的I類變更相對較好，有些項目的I類變更則不盡如意）

④IIA類變更的策劃

IIa類變更之前必須做成本分析，對于能實現盈利或有邊際效益的，則盡力爭取。對于不能盈利的或無邊際效益的則施工發揮影響力。對于變更金額處于300萬元左右的變更必須高度重視，更需要與設計加強溝通，確保批復金額是300+萬元，順利進入IIA類。上報時估算金額應在350萬元以上，保證為審批留有余地。

⑤IIb類變更的策劃

在確?？傦L險包干費用能計量完成的情況下，盡量避免做Ⅱb類正變更（含Ⅱb類新增工程）；對于虧損項目或施工難度很大的項目可爭取做Ⅱb類負變更以拓展風險包干費的空間。

4、常見的變更索賠題材

樁基加長、樁徑變更、土石比例調整、軟基處理形式變更（填料、軟基樁）、承臺標高提高、水上施工方案、專項方案、箱梁跨徑、結構形式、隧道圍巖、支護形式、注漿壓漿等等。

四、鐵路項目的概算清理

A、施工圖量差

施工圖數量與合同清單數量差值，合同約定施工圖量差納入風險包干費的項目。（控制或消化正量差）

當工程量清單中項目出現施工圖正量差后，建設單位一般按照合同清單數量控制，對超出合同清單數量的正量差暫時不予以驗工計價。對負量差也不予以驗工計價(除非…)B、風險包干費

（1）初步設計招標的施工圖量差、承包人原因引起的Ⅰ類變更設計及全部Ⅱ類變更設計引起的工程增減的費用；

（2）非不可抗力造成的自然災害損失及其采取的預防措施費用；

（3）發包人供應的材料、設備以及15.4.1（4）以外的材料、設備價差；

（4）建設工期重大調整以外的施工組織設計調整工期造成的損失和增加的措施費；

（5）工程保險費；

（6）由于變更施工方法、施工工藝引起費用的增加；

（7）工程質量、施工安全、建設工期、投資控制、環境保護和技術創新考核費用。

C、I類變更設計

1、變更設計的定義

變更施工圖的活動稱為變更設計，以“施工圖”為基礎，也以施工圖為界，施工圖之前的變更活動稱為量差（初設），施工圖之后的活動稱為變更。

2、變更劃分原則

①、Ⅰ類變更設計以變更設計原因劃分，一項變更設計原因為一個變更設計。

①、Ⅱ類變更設計以工點劃分，同一工點或同一病害引起的不可分割的一次性變更為一個變更設計。同一工點中的不同變更內容、同一病害類型的不同工點、同一變更內容的不同段落應分別劃分為不同的變更設計，嚴禁合并或拆分變更設計。

3、變更審批權限

①、Ⅰ類變更設計概算由勘察設計單位按初步設計批復的概算編制原則編制，并對工程數量和費用進行增減對照，按規定報送鐵道部審批。

②、Ⅱ類變更設計引起的工程費用由勘察設計單位按變更設計的工程數量、施工承包合同約定和初步設計批復的概算編制原則編制，建設單位組織審定。

1、I變更的范圍

①、變更批準的建設規模、主要技術標準、重大方案、重大工程措施。

②、變更初步設計批復主要專業設計原則的。③、調整初步設計批準總工期的。

④、建設項目投資超出初步設計批準總概算的。⑤、國家、鐵道部相關規范、規定重大調整的。

2、I類變更應注意的問題

①、I類變更是重大變更，對每個項目都是改變造價和追求效益的重大機遇，必須高度重視，從策劃到批復全程密切跟蹤設計院動向。②、I類變更立項的理由不容臵疑，重在過程具體方案的合理設計（有利于施工和各項措施考慮充分）；重在變更預算的合理編制，全程參與或跟蹤概算組價過程，提出合理建議，確保預期效益。

D、II類變更設計

除Ⅰ類變更設計外的其他變更設計為Ⅱ類變更設計。

在建項目已簽合同中非責任事故、問題的Ⅱ類變更設計，增減工程費用在300萬元以內的(通常稱IIb類)，納入風險包干費；增減工程費用在300萬元及以上的(通常稱IIa類)，由建設單位在基本預備費中列支并相應調整施工合同額；在初步設計基礎上招標的，施工圖量差按已簽施工合同約定執行。

E、材料調差

1、合同約定：通常都是“投標時，投標人應自主報價，物價波動引起的價格調整，按國家和鐵道部有關政策允許調整并經原審批部門批準調整的內容可進行調整，其余均已包括在合同價格中，不另行調整。”

2、調差依據文件：

①鐵建設【2009】46號規定，有風險包干費的±5%以內的由施工單位承擔，超出部分由建設單位承擔。文件同時發布了調差相關的物資設備目錄表。②經規定額【2006】166號文發布《鐵路工程建設主要材料價格信息發布機制實施細則》，規定了鐵路材料價格信息的發布規則。

③鐵建設【2012】230號文件補充將“火工品”列入了調差目錄。

④業主對調差有具體操作辦法，通常材料用量是按每期計量額比例折算，價差按當期與基期信息價的差價計算（扣除±5%）。

F、征地拆遷費用

根據五方（建設單位、地方政府有關部門、被征地拆遷人、設計、監理單位）已確認的征地拆遷數量和實施協議確定的原則計算費用，報建設單位相關部門驗工計價。重點是五方或六方會簽及紀要、函件、圖紙、協議等依據問題。

1、三電（電力電信電廣）遷改實際完成數量較工程量清單數量會有所增加，在實際施工中，三電遷改的費用調增，經審價后列入第一章征地拆遷增加費中。

2、地下管線遷改：同上。

3、“三改”工程（改路改河改渠（溝）），“三改工程””一般按照包干外Ⅱ類變更設計程序辦理，清概時超出原初步設計數量不納入施工單位總承包風險費范圍，一般由業主選擇在第一章征地拆遷費用、預備費中解決。

G、索賠

自然災害、停工窩工、炮損、地方性賠償等等，工作難度相對較大。主要必須及時收集依據資料，盡可能辦理監理、設計、施工、業主四方簽證原始記錄。如穗莞深梁場停工索賠等。

H、其他項目

營業線施工配合費的清理，隧道超前地質預報費用，橋梁特殊檢測、監控費用，地方行政性收費。這些項目有依據的一般能在清概考慮。

五、鐵路項目的審計

1、審計人員的技術含量越來越高

2、審計手段越來越先進，如雷達掃描檢查是否偷工減料等情況；通過財務資料、資金使用情況、資金流向的真實性使違規難以遁形。

3、主要審計問題

①常規資料、程序規范性的問題（隊伍實用、結算、支付、竣工資料等）

②發票的缺漏與假發票事情 ③安全事項 ④質量問題

⑤材料消耗的合理性問題 ⑥超計價問題、虛量計價、超付款的問題 ⑦隱蔽工程的施工記錄、工料機人員配臵與消耗情況，三流一致（票據流、物流、資金流）的問題。

六、主要分項成本控制指導書

借鑒京新項目（非鐵路）經驗，對鐵路項目路基挖填，橋梁的樁基、梁體，隧道的掘進、支護等制定專項成本控制作業指導書。

京新項目路基路面成本控制指導書介紹（資料另附）

七、變更策劃的案例

1、某樁基礎不平衡報價

某項目在業主提供的清單中Ф1.2m鉆孔灌注樁，分樁長40m以內（外）兩項，工程數量以樁長40m以內為主，40m以外的數量很少，根據當地地質條件分析，確信實際施工絕大部分樁基的樁長應超過40m。通過分析在報價時對Ф1.2米鉆孔樁（40m以內）單價調低至896.56元/m，Ф1.2米鉆孔灌注樁（40m以外）調高至1419.24元/m（都符合業主單價限價要求），總價不變。施工中通過對業主及設計的工作，達到預期效果。獲利近1000萬元。

2、某拱座回填的變更

某項目拱座開挖，拱背回填原設計為回填片石、碎石，挖填一起綜合單件僅33元/m3，但拱座處在陡峭半山腰，片石碎石很難運上去，實際按原設計施工將施工困難且會嚴重虧損。通過分析設計理念，目的是為了將拱座與山體填充密實，承力傳力，經溝通協商，變更成回填砼，進一步溝通回填砼并入拱座結構砼，回填方變成了結構方，施工方便且取得了很好的效益。

3、承臺標高的提高

某項目施工圖中較多承臺頂標高在地面0.5米范圍內，但還有部分承臺頂標高埋深較深，最深開挖達7米。通過ⅡB類變更將承臺頂標高提至地面標高0.2～0.5米范圍內，降低施工難度，減少開挖方量及支護投入。工程量清單中，承臺開挖費用含在承臺砼單價中；基礎施工輔助設施費總價包干。因此減少開挖方量及支護投入不會減少計價收入卻能大幅降低成本。同時還會增加有利潤的樁基礎工程量，一舉多得。

4、某交界墩變更（非鐵路，參考）

某拱橋交界墩原設計為鋼筋砼交界墩，為70米高的空心薄壁墩，單價僅398元/m3，嚴重虧損；受地形限制纜索吊裝的扣索塔必須建在交界墩處，這樣交界墩必須等拱肋吊裝完成拆除臨時扣塔后施工，工期無法保證。后與設計溝通將臨時扣塔鋼管桁架加強，在完成吊裝任務后，鋼管柱臨時扣塔直接作為永久結構的交界墩，變更后鋼管柱交界墩單價可以實現保本。經過變更，節約工期半年，消除了一大虧損項。

4、某箱梁變更

某項目立交有箱梁28聯，梁高均為1.8米，為充分利用公司大量1.70米定型鋼模板。項目部在把握業主對工期的需求后，提出將設計梁高由1.8米變更為1.75米的建議，在不改裝原有模板的前提下，通過增加翼緣高度來滿足設計梁高要求。因改裝模板需較長的時間，對工程進度會有一定的影響，最終業主采納了變更建議，將梁高由1.8m變更為1.75m。此項變更不但為業主節約了工期，也盤活了公司周轉材料，同時節約模板改裝費約100萬元，降低了工程成本。

5、某軟基處理變更

某項目臨近既有線施工原設計軟基處理為18萬米雙向水泥攪拌樁中標單價49.58元/m3，測算成本41元/m3；通過策劃分析，合同項目高壓旋噴樁利潤更好，中標單價170.32元/m3，測算成本120.6元/m3。通過溝通和努力，目前此項變更已批復，變更后為15萬米的高壓旋噴樁，增加利潤差額約500萬元。

6、某改良土變更

某項目路基本體填料施工圖為改良土，受現場條件影響施工難度及成本壓力較大，而B組料現場料源較為豐富，施工簡便，針對這一情況通過溝通和協調下，把改良土變更為B組料施工。變更后B組料單價比改良土單價略低，形成業主容易接受的負變更。目前該變更已確定為-162萬元，相當于比改良土減少5.45元/m3，但拓展了利潤空間，增加經濟效益531萬元。

7、某隧道變更

某項目由于提高建設標準原因導致隧道施工不能滿足整體工期要求，項目部通過策劃分析，與業主、設計院溝通，新增豎井加快施工進度，變更費用2000多萬元。目前此變更正在最后批復階段。

8、某邊坡防護變更預算

某項目超高邊坡防護，防護面積很大達2萬多平米。由于邊坡陡峻，高度離路面100-200米之間，變更的合理作價是個難題，沒有相適應的定額，也不能簡單界定一個難度系數，按常規定額預算將會有很大虧損。目前采取的措施：①增加措施費如施工支架；②加長設備攤銷費的時間周期；③增加材料運輸方案；④找到既有的最高定額替代常規定額。盡管如此，距離目標值仍有一定差距，此變更正在辦理中，各位專家可以獻計獻策。

八、變更索賠工作的體會

1、把活干好。（基礎）

2、把關系處理好。（生產力）

3、把變更索賠策劃好。（找準方向、找出項目）

4、把方案與費用爭取好。（施工與效益）

5、把資料編好。（獲批的關鍵、審計的防范）

第五篇：藥店經營模式

藥店的經營模式

目前，全球藥店經營模式大致可劃分為兩派：以美國和日本為代表的多元化經營以及以德國和瑞典為代表的專業化經營。目前，東南亞地區(包括中國在內)普遍在學習美國、日本 的那一套做法，而中國藥店多元化經營的原版正來自于美國的多元化經營，但是，中國藥店的多元化經營顯然還沒有達到美國的那種專業化程度。有人認為，當消費者的心理走向

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01：一家藥店投資幾十萬，總是不盈利，食之無味，棄之可惜，怎么辦？ 02：店員難招、難管、難留，銷售業績上不去，怎么辦？

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成熟之后，專業化服務的需求就會越來越迫切。那么，屆時，藥品零售模式的勝出者究竟會是誰？在此之前，作為中國藥店的經營者是不是應該從現在開始，提前做好準備，確定

自己的定位？

德國：獨立的藥店與統一的藥價可確保藥店提供專業服務

在德國，藥品法對藥品的經營作出了規定：每家藥店都是獨立的。因此，德國藥店不允許連鎖經營，不允許開設分支機構，也不允許與醫院或診所聯合，其主要目的是防止形成醫

藥聯盟或者藥品經營壟斷，對消費者的權益造成威脅。而且，德國藥品價格全國統一，既不能私自提高也不能私自降低。這些規定既保護了消費者的權益，也保護了藥店經營者的

利益，任何一個藥店都無法對其他藥店形成威脅。藥店之間的競爭只在專業服務方面展開。同時，藥店經營者不可能在擴大藥店經營規模、藥品進銷等商業行為上花費過多精力，而可以專心鉆研專業技術，提供藥學服務，從另一角度保證了消費者的利益。

事實上，德國藥店的專業化理念集中體現在藥品的安全供應受到**的高度重視：藥品不允許在普通商店或超市中出售，必須在藥店中出售，所有藥品必須經過藥師之手，而且某些

植物提取物以及部分維生素制劑尚不在此列。

瑞典：所有藥店均由**國有公司統一經營，職能只是提供專業化服務

在瑞典，全國只有一家醫藥公司，叫“瑞典國家大藥房”，瑞典所有的藥店門店都歸于同一個經營者——國家。表面上看來，在這種藥店經營模式下，藥店無法引入競爭機制，無

法通過競爭提高藥店的營業額，但是，瑞典是一個福利程度較高的國家，整個國家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現在專業服務這個單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不重要，重要的是提供服務。

美國：普遍推行多元化經營，但多元化建立在專業化基礎之上

到過美國藥店訪問的人，大都會驚異于其商品的琳瑯滿目。但是，美國藥店的多元化經營是建立在專業化水平很高的基礎上的。

美國藥店有關準入原則規定，每家藥店都必須配備注冊藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊藥劑師在場并親自復核和簽發以后才能交到客戶手中。美國開設藥房的程序及審批辦

法決定了注冊藥劑師的地位及作用。目前全美有81所大學開設有藥劑師專業學習課程。一般高中畢業后進入這些學校經過六年的學習后，再通過州藥劑師資格考試，合格即成為注

冊藥劑師。注冊藥劑師在藥房內的職責主要是管理處方藥，發現有疑問的處方，藥劑師必須與醫生取得聯系(藥劑師要對病人的用藥安全負責；美國藥店都需要投事故保險)。除對

醫生處方進行審核外，注冊藥劑師還要對新老患者進行詢問登記和跟蹤服務?；诿绹幍暌陨蠈I服務，美國人對藥劑師的信任度甚至超過了醫生。

中國：效仿美國多元化經營，但專業化水平有待進一步提高

就中國的情況來看，多元化經營只經過了很短暫的時間，就在全國迅速崛起。多元化經營之所以在我國能夠火速成長和盛行，一般的解釋是，由于全國藥品支出本來有限，而藥店

數量卻急劇膨脹，平攤到每一家藥店的份額無法滿足藥店的正常經營，因此，中國藥店經營者普遍迫于經營壓力，不得不在日用百貨、保健品中發掘更多的利潤空間。

中國藥店多元化經營的原版正來自于美國的多元化經營，但是中國藥店的多元化經營顯然還沒有達到美國的那種專業化程度。誠如某連鎖藥店老總所說，中國藥店里執業藥師(或駐

店藥師)的作用完全沒有發揮出來，基本上是為了應付藥監管理部門的審核程序而設?！叭绻淖冞@種格局僅僅是時間問題的話，尚不足為慮，但是，如果出現這種結局完全是因為

學走了樣，那就頗為不妙。”

廣東國大藥房總經理助理謝名雁認為，藥店的專業特色是客觀需求，藥店經營者不可以視而不見?！爸袊幍昴壳盃顩r下的多元化經營(這種多元化經營其實并不同于美國的多元化

經營)可能會是中國藥店轉軌期間出現的風靡一時的現象，不會長期如此的?！?/p>

客觀地說，中國藥店也有專業體現，越來越多的藥店正在追求更高的服務質量，這是競爭帶來的必然趨勢。但平心而論，中國藥店的專業化成分遠不如經濟利益成分比重大。從藥

店經營者角度來講，主觀為利潤，客觀為服務；從消費群體來講，對藥店的理解還停留在“藥店僅是一個賣藥的機器”這種階段。而一旦中國藥店走出波動時期，消費者的心理也

走向成熟之后(有人認為大約需要10年)，專業化服務的需求就會越來越迫切。

從專業化角度出發，德國藥店的經營模式對中國藥店具有一定的參考意義。但是，反對專業化的人士認為，如果中國30萬家藥店(權威統計認為30萬家是中國未來較為穩定的藥店數

量)都走專業化之路，藥店如何維持生計？對此，支持專業化的學者認為：走上專業化道路之后，中國藥店較為穩定的數量就不一定會是30萬家了；而且，在專業化經營模式當中，藥店的利潤是有保障的。

中國：將產生“強大的專業藥店＋強大的便利店”合作經營的經營模式 對于美國的藥店，我們更為熟知的是 美信(MedicineShoppeInternational)，因為去年該公司曾以與海王星辰牽手合作為訊號，吹響了進軍中國市場的號角。記得那時，美信提出 的概念就是“專業藥房”的概念，以“100％專業服務”這樣一個鮮明的主題宣傳沖擊中國藥店市場。其實那時，多元化經營的美國藥店就給中國藥店展示了其專業化的一面。

一個是“專業藥店”的強者，一個是“一站式柜臺”的創始人，美信與海王星辰的合作給業界作出某種提示：將來是否會產生“強大的專業藥店＋強大的便利店”這種嶄新的藥店

經營模式？謝名雁對記者說：“折中考慮，如果專業藥店和多元化經營藥店各占半邊天，那么，只有從現在開始注重專業化建設，在將來才會有便利店的強者與之合作?！?/p>

顧客支持度低的門店連鎖沒有發展前途。反言之，連鎖店的目的就在于必須考慮打造能提供其他門店所缺乏的滿足顧客需求的門店。因此，對好不容易來店的顧客“這是規定，沒辦法”、“這個效益不好，本店不經營”、“現在缺貨，你就買別的吧”這種輕慢的態度，就絕不是真正有前途的連鎖店。

2、蘋果樹型連鎖店

今天的連鎖店已經不是那種門店缺乏的鎖扣式連鎖，而應打造門店充滿魅力的蘋果樹型連鎖。蘋果的價值并不在于它的美觀的樹干，也不是它的樹枝、樹葉，而是取決于它本身的果實是否有魅力或滿足人們的口味。

這種蘋果的果實就是門店。為提高門店的價值才有總部、才有體系、才有規則。

如前所述，采取鎖扣式連鎖的企業多半盡管門店缺乏魅力或粗線條，卻往往擁有奢華的總部?？偛吭O立于美國阿肯色州的全球零售業老大的沃爾瑪，盡管它是年營銷額高達40萬億日元之世界零售巨鱷，但其總部卻十分簡樸。沃爾瑪從經營者到員工反倒都以此為榮。欲打造顧客認為高價值的門店，實施多門店化、連鎖化、總部業務與物流、后臺系統等的職能與組織的連鎖便是蘋果樹型連鎖店。

在實現充分滿足顧客需求中，將高效率集中業務與應對區域的分散業務有機地組合便是打造蘋果樹型連鎖的要點。在實施多門店的企業，一切指令與聯絡都來自于遙遠的總部，往往會造成不適合某些區域，實施耗時較長，結果多半是低效率、低效果的。因此，在每個設店區域（大范圍）設立區域總部，立即貫徹、落實企業總部的指示，迅速應對本區域的特有需求以及問題，十分重要。可見每個區域種植（配置）最有效率的蘋果樹（區域總部）多么重要！

來店顧客的需求只有該店才能應對，門店所在區域性需求也是如此。對顧客的企求，什么都請示企業總部，或直接說“不行”、“沒有”加以拒絕，那么顧客對門店的支持就會越來越低。一定范圍或一定條件下，由店長的判斷來立即應答顧客的企求，就需要一定的權限下放。特別是當商品或服務區域性因素較大時，這種一定范圍的權限下放將成為打造強勢門店的有力武器。

雖說欲打造高價值的門店，在一定范圍內給予門店權限非常重要，但根據內容更多希望在企業以及總部予以應對。這種情況下，由于只是門店單獨的要求，其呼聲恐怕在總部被束之高閣，即使被提上去往往也得不到合理的應對。若是這樣，就難以成為強勢門店或有區域優勢的門店。因此，打造門店旨在提高顧客滿意度的獨自要求容易上報、且能迅速獲得有的放矢、充分理解的應對體制尤為重要。

我經常聽超級藥店的老板們講起日本連鎖藥店發展初期的往事。當來店的顧客指定商品缺貨時“您請稍等，我去倉庫看一看”，老板親自急忙去附近的藥店用高價買來該商品，裝著在倉庫好不容易找到了一般，然后用比購入價還要便宜的售價賣給了顧客。連鎖店的經營必須始終堅持滿足顧客第一的理念。

一位專家認為，企業管理說穿了也就是“大棒加胡蘿卜”。國外相關研究表明：人才在沒有激勵和約束的情況下，其 人能力只能發揮20％，當有了激勵以后，他的能力能發揮80％，個1∶4的關系就是完美激勵機制的神奇魔力所在。也就是說，企業在不增加一個人的情況下，可以使員工的“規?！痹鏊谋?，使產值翻兩番！而薪酬激勵，就是一根最基本也是最重要的“胡蘿卜”。

■可望可即

“看不到、夠不著的激勵就是不合理的，老板和員工干起來都會覺得很沒勁?！闭劶靶匠曛贫?，上海益豐大藥房有限公司總經理劉湘岳“直白”地表達了對于這一問題的樸素理解。

一個月后的7月18號，在上海的劉湘岳將召開本益豐的第二季度管理層述職大會，這項自湖南總部延伸而來的薪酬考評落滬至今已經三年?！暗綍r候，各級管理層都要在全公司面前說說這三個月你干了什么，沒干什么；解決了什么問題，遺漏了什么問題——只要你做到了做好了，按照制度流程，該加薪加薪，反之亦然，決不含糊?！?/p>

其實，聽上去氣氛緊張的述職并沒有那么“可怕”——“剛開始大家很不習慣，但是現在3個月的自我總結的確讓每個人的工作都 加系統化”，劉告訴記者。在他看來，雖然這項制度 還不盡完善，但對于激勵和管理卻“非常實用”，“員工能清楚地看到付出多少努力就能得到多大回報，所以我常說，這是一根完全夠得著、也確實存在的胡蘿卜?！彼f。

“店員 初級、高級、資深三個檔，每個檔次的工資相差100元；柜組長、店長和經理也是這樣。”對于和業績直接掛鉤的門店員工的薪酬，和上海益豐一樣，江西“開心人”采用的也是“現金激勵”這種最直接的手段。“開心人”董事長梁永強顯然深諳“開心”之道：“我們每半年對全體員工考評一次，符合要求和特別優秀的就可獲得級別晉升，相應提高薪水。畢竟，對這些基層員工來說，薪金收入目前仍然是最實在的?！?/p>

“其實，在連鎖藥店，對于普通員工和管理層應該分別設計薪酬制度，但有一點可以肯定，就是必須讓所有員工感覺到企業的薪酬制度是公平的、合理的?！闭f這番話的時候，北京嘉事堂連鎖藥店有限公司總經理許帥正在努力使“公平、合理”的“味道”遍布嘉事堂的每一個角落。

“每年嘉事堂總部會根據各店規模、經營狀況、員工個人表現等給各門店量身制定一個績效目標，包括銷售額、毛利額、利潤。對按期甚至超額完成任務的門店，總部會賦予店長一定權限，由他們依據店員的平時表現分配獎金。”作為嘉事堂的總經理，許帥認為必須和員工分享企業增長的利潤，“門店效益、人均績效非常好的時候能夠達到1500元左右；如果店里利潤增長幅度高，員工的績效工資也會隨之提升，這對激發員工的積極性非常重要。”

而在益豐，管理層中的每一個人都在接受考評——公司和部門財務指標、解決重點難點工作的關鍵計劃指標（KPI）、日常工作、客戶滿意度四項指標是評定他們季度和業績的依據?！案鶕髀毮懿块T的不同，四項指標的權重也有所區分。我們既有硬性打分、有完成?軍令狀?的嚴格記分，同時也考慮到春節、梅雨天氣等季節氣候因素的影響，總之一切都是為了讓我們的薪酬盡可能合理?！眲⑾嬖捞寡?。

■從“薪”到“酬”

“我們對薪酬制度的認識是有一個過程的，幾年來，雖然?開心人?的發展不錯，但對于薪酬的理解和制定始終還處于探索中?！遍_心人大藥房人力資源部經理肖艷告訴記者，2002年8月31日“開心人”開業時，并沒有人力資源部這個機構，當時人員的招聘是由辦公室完成的，工資待遇也由老板說了算，可以說當時的薪酬管理是非常不規范和粗放的。

可是，企業的迅速發展很快就使得薪酬這個敏感問題擺在了梁永強的桌面上，“2003年，隨著門店數的增長，我們意識到，如果利潤的分配不夠公平，藥店就真地遇上了大麻煩?！绷夯貞浾f。于是，“開心人”薪酬制度的雛形在2003年中開始顯露，“首先完善了工資體系，按照店員、柜組長、店長、經理等崗位設立了薪酬級別?！毙てG介紹說。

而肖艷的切身感受在各大連鎖藥店的發展史上都不難找到相似的版本，“事實上，你會發現，在藥品零售企業，人力資源部的負責人越來越多地出現在公司的重要會議上，而且他們往往就坐在老總的身邊，由此可見這個部門的工作是多么重要?！痹S帥說。

當越來越多的藥店老板開始在薪酬制度這一問題上覺醒，“薪金”與“酬勞”的深層次思考也逐漸普遍起來。

“嘉事堂的店員培訓一直是比較扎實的，我從來不認為，薪金對于一線員工意味著激勵的全部，雖然它非常重要。對于直接接觸顧客的門店店員來說，專業知識的豐富會帶來顧客和同事的價值認同，而這往往會比薪金的激勵作用更讓人驚訝?！痹S帥介紹說。

也因此，嘉事堂在完善薪酬制度的同時，啟動了包括服務技巧、藥學專業知識等內容的培訓，無論是公司的內訓、藥品供應商的類別培訓，還是鼓勵員工參與的各類職能考試，在每一次考試后，員工的自身待遇、個人發展都會發生改變。“員工是從心里愿意學習，因為他們能看到技能和素質提高后帶來的一系列好處，不論是物質的還是精神的。”

“得到鍛煉和發展是?開心人?每個員工的理想，也是我們人力資源部的工作目標。”肖艷表示，一段時間以來，公司通過開展拓展訓練，培養員工的團隊合作精神和協調能力；通過組織員工外出旅游，開闊員工的視野，增強凝聚力；通過組織員工開展公益活動，培養員工的愛心和社會責任感；通過良好的發展平臺和用人機制，激發員工強烈的事業心，“再加上不斷提高的薪酬和福利待遇，?開心人?才得以吸引許多優秀人才。”

“除了錢的問題，我覺得精神上的滿足更具有吸引力”，劉湘岳說，“門店員工天天和終端客戶打交道。對于?安全、有效、經濟?的藥學服務需求，我們和消費者對店員的價值判斷是一致的。打個比方，如果顧客胃酸，你要具備?聯合用藥?的專業知識，既要用從源頭抑止胃酸分泌的奧美拉唑治本，又要達喜綜合治療，更需要保護胃粘膜的麗珠得樂，即所謂的?胃酸粘?聯合治療才能對癥有效。否則，顧客會質疑藥店的品牌和專業化服務?！?/p>

為此，益豐的店員們每個月都會參加公司舉辦的專業知識考試，第一名獎80元，最后一名罰80元?！半m然錢只是個杠桿，但是通過這個杠桿的調節，員工學到了真本事，客戶滿意度也提高了，用藥安全隱患減少了，有什么理由不堅持呢?！眲⒆孕诺卣f。

在北京正略鈞策企業管理咨詢有限公司延續15年的行業薪酬調研中，2007年的報告依舊將醫藥行業作為重點調研行業。根據2006年的調研數據，對于“吸引和保留員工的重要因素”，41%參與調研的企業選擇了有吸引力的薪酬，29%選擇了良好的個人職業發展機會；而對于“從工作本身出發，在吸引和保留優秀員工時最有效的方法”一項，調研清楚地顯示———“對于優秀員工，有計劃的培訓計劃吸引效果最明顯，其次是有意義并富有創造性的工作內容。”

■并非萬能

“3E，即外部均衡性（External Equity）、內部均衡性（Internal Equity）和個體均衡性（Individual Equity），是薪資設計的最高原則。”談及合理的薪酬設計，北京藥勵學社董事長康震認為，“薪資總額的多少很大程度上只具有?保健?作用，即工資總額的多少只決定著員工的去留；科學的薪資結構及其比例才真正具有激勵作用，員工的薪資是如何構成及構成的比例決定著員工的工作努力程度。”

而在這一問題上表達相同看法的中國人民大學勞動人事學院院長曾湘泉教授更直接地指出，“其實薪酬應該成為企業管理工具中最鋒利、最好用的一件利器，但是現在很多企業的領導者卻僅僅將薪酬看作是企業的成本，基于這樣的理解，企業的領導人所想的是怎樣控制好成本，根本沒有想過，如果換 方式發獎金，是不是對員工所起的激勵作用就會不同了。這反映了一個企業領導者對薪酬這個概念理解的深度。”

“現在更可怕的問題是，相當一部分企業將薪酬當作對員工進行激勵的惟一手段或者最重要的手段，相信重賞之下，必有勇夫，只要工資高，一切都好辦，加薪成了解決人的問題的最好用的手段，所以現在能看到的是，連鎖藥店甚至整個醫藥行業的人員流動都非常頻繁，這無論是對行業、企業還是個人的長遠發展都是非常有害的。”康震擔憂地說。

北京外企太和企業管理顧問有限公司顧問張遜也注意到這樣一種情況，“經常會看到，某個企業為了挖人，許諾幾十萬元至上百萬元的年薪，甚至遠遠超過公司老總的薪酬。”張遜認為這樣做的后果是，首先會嚴重偏離一個公司的薪酬曲線，導致公司無法制定出合理的薪酬政策。再者，引起公司內部其他員工特別是與他崗位相似，級別相同的人的不滿，由此引發公司內部的地震，這無疑相當于給自己戴上了手銬。對于一個崗位來說，重要的不是找到了一個多么優秀的人，而是一個合適的人。同時，即使希望通過高薪挖到有用的人，也要提前將薪酬的結構和付出的條件講清楚。

“我們不鼓勵企業向?談判公司?的方向發展?！睂τ跇I內頻現的高薪挖墻腳，劉湘岳鮮明地表示了自己的態度，“益豐有明確的崗位薪酬制度，實崗實薪，我們一般不會去用高薪挖人，也不大喜歡別人用不合規矩的高薪來跟我們談判?！?/p>

劉湘岳表示，從實踐中逐步摸索出來的薪酬制度是益豐用實踐檢驗出的“寶貝”，“我們不會隨便為了某個人就撼動整個制度的嚴肅性和公正性，即便是非常優秀的稀缺人才，我們也只承諾一年。因為我們不相信誰是神仙皇帝，我們更相信制度管人