第一篇：探析中小城市零售業促銷問題

探析中小城市零售業促銷問題

摘要：中小城市零售業正處在轉型時期，促銷在營銷戰略中占據重要地位，分析中小城市零售業促銷存在的問題與原因，并提出規制中小城市零售業促銷的建議。

關鍵詞：零售業；促銷；法律規制

一． 中小城市零售業促銷存在的問題

（1）欺詐性價格促銷仍很普遍：中小城市零售業面對激烈的市場競爭，仍以“價格戰”為主旋律進行促銷。為了將價格戰堅持下去，又保證贏利，零售商常利用與消費者之間信息不對稱，采用欺詐性定價，故意抬高標價，然后以“特價優待”，“酬賓大減價”的名義促銷；或者在商品上標明實行“限定價”，即在某一特定時間內以某一優惠的價格出售商品，過時則恢復原價。但實際上該價格本身并無任何優惠成份，超過期限后商品的價格也不恢復或上調。欺詐性價格促銷行為嚴重侵犯了消費者的知情權。

（2）返券促銷備受推崇。中小城市超市和商場類零售商多采取抽獎返券活動進行促銷。各商場對返券的使用經常設置不同限制：限在不同時間、不同品牌、不同樓層使用，或不同類商品返券數額不同，或返券與打折不能同時享受等等，“化妝品和床單只收券不返券、衣服如果打折就不能返券、茶具不參加任何活動但可以累計積分??”諸如此類的條條框框令消費者感到迷茫；除了不少品牌柜臺拒收返券不參加活動外，很多可以用券購買的商品價格標的都十分有“技巧”，都必須再補三五十元現金才能拿到商品，使消費者難以取舍，而時限要求又迫使消費者趕緊將券花掉，買些自己并不需要的東西，陷入循環購物怪圈。返券促銷嚴重侵害了消費者的選擇權。

（3）消費者售后服務難以保障。在促銷行為中，很多零售商打出所謂“特價產品”、“打折商品”等招牌吸引消費者。幾乎所有的打折商品在購物小票上都會注明“打折商品，概不退換”的字樣，該特價產品往往是庫存或積壓商品，本身多存在質量問題。零售商以“特價”和“打折”為誘餌，剝奪了享受商品“三包”等應有的權利。

（4）知識產權侵權泛濫，同業零售商損害嚴重：由于市場競爭的非規范性，缺乏知識產權的保護，零售終端促銷雷同與抄襲現象已經屢見不鮮。你買四送一,我就買五送一;你讓利,我就酬賓;你放禮花,我就放飛艇。一項有創意的促銷措施，很快就會被其他零售業模仿甚至全盤照抄，如某個商店率先實施了會員卡消費積分的方式，僅僅是幾個月后，幾乎所有的超市都采用了此促銷的方式。這種情況造成不少勇于創新的企業經常面臨著所獲得的創新收益彌補不了創新成本,但

“借鑒者”卻有收益的局面；模仿和抄襲嚴重侵犯了創新零售商的正當權益，擾亂了公平競爭的市場秩序。

（5）文化價值誤導時有發生。經常發生在中小城市零售業演出、展覽等促銷方式中。如某商店促銷時聘請特型演員，伴隨著《東方紅》樂曲，“毛澤東”向群眾握手，并祝賀該商場開業，嚴重抵毀了領袖形象；某零售業用“日本鬼子”道具吸引顧客，引起軒然大波；在表演中表演者身著不雅服裝吸引消費者駐足，以上這些，對社會勢必產生負面影響。

（6）親情卡促銷中商業賄賂嚴重：為了把消費者吸引到自己的市場中，中小城市具有一定規模的超市普遍采用親情卡、會員卡。并且零售商以高額回扣為誘餌，使企事業單位將親情卡作為獎金或工資的代幣券發放，不但違反了金融秩序，也嚴重侵犯了勞動者合法權益。另外，親情卡由于其隱蔽性強，使用方便在賄賂手段中而備受青睞，也成為滋生腐敗行為的溫床，敗壞了社會風氣。

（7）偷稅漏稅現象多見:零售商利用打折、返券、附贈、有獎銷售、會員卡等各種方式，通過種種手段避稅、偷稅、漏稅，給國家稅收造成了損失。

（8）公共安全事件時有發生：北京、山西等已經出臺地方性法規，禁止對價格敏感度較高、與人民群眾生活密切相關的生活必需品和日用品進行不合理的節日促銷。但中小城市零售業促銷中食用油、雞蛋等生活必需品限時限量促銷仍時有發生，加上防范措施不力，經常造成人員集聚擁堵和市場秩序的混亂，極易引發公共安全事件發生。

二． 中小城市零售業促銷存在問題的原因

（1）激烈的市場競爭：市場經濟的本質是競爭，而競爭的本質是逐利性。在逐利的驅使下，使競爭的過程和結果原離合理、正常的軌道。在零售業促銷中，如何促成交易、吸引消費人群是獲得利益的前提。由于不同的零售業內部和外部環境的不同，有些零售商可能產生投機心理，從事不正當促銷活動。

（2）現行法律法規不完善：對于零售業促銷的規制，散見于《反不正當競爭法》、《產品質量法》、《價格法》、《廣告法》、《消費者權益保護法》、《合同法》等法律中，但相關規定大多是原則性規定，操作性差，對促銷活動中出現的一些新問題也沒有相應的規制；而專門針對零售業促銷的法規是五部委聯合頒布的《零售商促銷行為管理辦法》，由于層級不高，職能監管部門過多，違規處罰細則不明、規范條款過粗等一系列原因，導致在實施過程中有一些困難另外；近幾年盡管出臺了一些零星地方法規，但數量有限，遠遠不能滿足市場需要。由于沒有形成一套行之有效的法律體系，也為零售商進行不正當促銷提供了可乘之機。

（3）市場管理不善。關于零售業促銷的市場規章制度不健全，缺乏有效的監督機制；《零售商促銷行為管理辦法》規定的行政執法主體眾多，導致在實施監管中出現“多頭監管、頭頭難管”的局面。遇到有利可圖的事情，相互插手，利益均沾；遇到棘手的事，則相互推諉，都不負責，導致一些企業的不良營銷活動得不到及時治理；部分管理人員政治思想及業務素質不高，執法不嚴，營私舞弊等，助長了不良促銷行為的擴展。

（4）零售業人員素質不高。零售業對營銷人員的能力要求是多方面的，既要有一定的專業知識，又要求有豐富的社會、歷史、經濟及法律等方面的知識。然而現階段，在中小城市零售業中（尤其是便利店），員工大部分文化水平較低，店長一級達到大專以上水平的也特別少。零售業經營理念落后，管理水平低下，還是慣用以前老的經營方式。認為營銷就是把已有的產品“推”、“銷”出去，因此不惜采取違背法律及道德規范的手段開展營銷活動。

（5）消費者自我保護意識不強：一方面消費者缺乏必要的商品及營銷方面的知識，對企業不良促銷行為缺乏鑒別力。另一方面由于消費者糾紛救濟機制尚不健全，加上消費者自身缺乏消費者權益保護方面的知識，面對損害自身利益的營銷行為，出于“多一事不如少一事”的心理，一般很少與商家真較勁。既不投訴，又不訴諸輿論，更不能用法律武器來保護自身利益。

三．規制中小城市零售業促銷的建議

（1）建立健全相關的法律法規。從立法層級上，盡快從法規上升到法律，將關于促銷的零星地方法規整合，并借鑒國外的相關立法，對零售業促銷進行全面的界定；完善配套體系，各地根據實際情況盡快制定實施細則，增強市場監管的操作性；加大對不正當促銷的懲戒力度；完善促銷引發的糾紛的救濟機制。

（2）強化市場監管的力度。在中小城市建立市場管理協查委員會，由工商、物價、稅務等政府各相關部門抽派人員促成；建立大型促銷申報備案制度，以便隨時掌握并跟蹤經營者的促銷情況；建

立長期而有效的常規檢查制度，及時糾正、懲罰商家違反法律、行政法規及細則、條例的促銷行為。

（3）發揮行業協會的自律機制。行業協會作為經營者的自治組織，在市場經濟中的作用不可或缺，通過行業協會采取諸如進行定期培訓、知識競賽等多種方式逐步提高零售業人員的素質；在法治的框架內，引導和規范零售企業依法開展促銷活動，弘揚良好誠信的經營道德，增強公平競爭意識；在政府與經營者之間發揮橋梁與紐帶作用。

（4）加強新聞媒體輿論監督：新聞媒體利用大眾傳媒的輿論力量，向廣大消費者宣傳消費、促銷及相關法律方面的知識，進行消費教育，引導正確的消費觀念，并對損害消費者合法權益的促銷行為進行輿論監督。

參考文獻

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學報,2008,(1):31-33.[2]段蕾.由“打折返券”現象引發的思考［J］.價格與市場,2007,(1):31-32.[3] 張倩.制約我國零售企業營銷創新的因素分析［J］.特區經濟,2007,(2):254-255.[4]孫慧娟.超市“親情卡”中的商業賄賂及其防范［J］.邢臺學院學報, 2008,(1):69-70.[5]尹健.我國中小城市零售業的發展現狀與對策［J］.遼寧工學院學報,2006,(12):26-28.

第二篇：零售業創意促銷方案

零售業創意促銷方案

對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，很多店鋪面臨著關張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經銷商都要面臨的問題。

但是，促銷不是市場問題“終結者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。

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第一章 價格 永遠的促銷利器

第一節 價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠

例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

第三節

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：“購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12 超市購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

第四節 變相折扣

方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的

第三篇：零售業100個創意促銷方案

第一章 價格——永遠的促銷利器第一節 價格折扣方案1.錯覺折價——給顧客不一樣的感覺方案2.一刻干金——讓顧客蜂擁而至方案3.超值一元——舍小取大的促銷策略方案4.臨界價格——顧客的視覺錯誤方案5.階梯價格——讓顧客自動著急方案6.降價加打折——給顧客雙重實惠第二節 獎品折扣方案7.百分百中獎——把折扣換成獎品方案

8.“搖錢樹”——搖出來的實惠方案9.箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物第三節 會員折扣方案10.退款促銷——用時間積累出來的實惠方案11.自主定價——強化推銷的經營策略方案12.超市購物卡——累計出來的優惠第四節 變相折扣方案13.賬款歸整——讓顧客看到實在的實惠方案14.多買多送——變相的折扣方案15.組合銷售——一次性的實惠方案

16.加量不加價——給顧客更多一點第二章 顧客——以人為本的促銷藝術第一節 按年齡促銷方案17.小鬼當家——通過兒童來促銷方案18.自嘲自貶——中年人追求實在方案

19.主動挑錯——打動老年顧客的心方案20.歡樂“金”婚——既做廣告又做見證人方案21.“壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告第二節 按性別促銷方案22.英雄救美——打好男性這張牌方案23.挑選顧客——商場促銷的“軟”招方案24.贈之有道——滿足女顧客的“心”需求方案25.“換人”效應——給女性不一樣的感覺方案26.愛屋及烏——做好追星女孩的文章方案27.“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單第三節 心理與情

感促銷方案28.貨比三家——顧客信任多一點方案29.吃出幸運——為幸運而瘋狂消費方案30.能者多得——引誘推銷的法寶方案31.檔案管理——讓顧客為之而感動方案32.一點點往上加——讓顧客喜歡上你方案33.模范雙星——緊抓民族文化傳統不放第三章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節 擺設促銷方案34.“綠葉”效應——新鮮水果自有顧客來方案35.混亂經營——亂中取勝的好辦法方案36.貨比好壞——好貨需要劣貨陪方案37.排位有訣竅——便宜的總是在前排

第二節 包裝促銷方案38.故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理方案39.心心相印——用來見證愛情方案40.齊聚一堂——搭配出來的暢銷第四章 廣告——引起轟動的促銷捷徑第一節 店鋪廣告促銷方案41.現場效應——在現場為自己做廣告方案42.暗示效應——讓顧客自以為是方案43.點名效應——讓顧客關注自己的品牌方案44.對比效應——讓顧客看到實際效果第二節 媒體廣告促銷方案45.“夸張效應”——吸引顧客的眼球方案46.巧用證人——真正的活廣告方案47.名人效應——讓名人為店鋪做廣告方案48.搭順風車——借力取勝的捷徑第三節 公益活動促銷方案49.溫情一元——超市賣場的助學之旅方案50.免費領養——把獎品變成領養權方案51.“買”來的學費——另一種形式的助學促銷方案52.希望商場——把讓利變成孩子的希望第四節 公關活動促銷方案53.破壞效應——讓顧客真正放心方案54.效果展示——讓質

量自己說話方案55.消費衛士——迎合顧客心理做文章方案56.傳聲筒——讓顧客幫你促銷第五章 節假日——黃金時間的攢“金”技巧第一節 傳統節日促銷方案57.新年紅包——春節禮品促銷方案58.非常1+1——清明節鮮花促銷方案59.五五有禮——端午節粽子促銷第二節 外來節日促銷方案60.情人價格——情人節花飾促銷方案61.平安是福——平安夜蘋果促銷方案62.圣日“圣”情——圣誕節蛋糕促銷第三節 特定人群假日促銷方案63.三八彩頭——婦女用品促銷方案64.快樂童年——兒童節玩具促銷方案65.親情廚具——讓您的母親更輕松方案66.含蓄父愛——父親節禮品促銷方案67.尊師臺——尊師重教的創意促銷第六章 主題——無中生有的促銷魔法第一節 開業促銷 ／152方案68.大派“紅包”——見者有份的促銷策略方案69.瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪方案70.步步高升——寓意雙關的游戲促銷第二節 店慶促銷方案71.積分優待——真情回饋老顧客方案

72.自助銷售——招攬更多的新顧客方案73.有獎征集——店慶提升影響力第三節 其他主題促銷方案74.金上添金——用金色來吸引顧客的眼球方案75.店鋪植物園——讓環保記住顧客的名字方案76.幸福五胞胎——愿顧客幸福常在第七章 店員——所向披靡的促銷利劍第一節 服務人員促銷方案77.美女效應——讓顧客美不勝收方案78.侏儒餐廳——一笑而過的新鮮方案79.愛美之心——抓住女性的攀比心理

第二節 促銷人員促銷方案80.另類模特——別開生面的促銷場面方案81.美丑分明——給人震撼的視覺效果方案82.雙贏模式——做好促銷員的文章方案83.人情促銷——滿足顧客的情感需要方案84.沉錨效應——促銷員的服務語言創意

第八章 服務——鎖定客戶的促銷方式第一節 售前服務促銷方案85.樣品派送——更直接的試用感覺方案86.適當越位——多給顧客一點兒方案87.欲取先給——店鋪服務的取舍之道

第二節 售中服務促銷方案88.自選餐廳——一切都是為了服務顧客方案89.將錯就錯——讓顧客都覺得滿意方案90.依樣畫瓢——給顧客一個思路方案91.按需供應——不讓一個顧客失望第三節 售后服務促銷方案92.榜上有名——給顧客最好的服務方案93.有求必應——想顧客之所想方案

94.無理由退貨——贏得聲譽的服務方案第四節 免費服務促銷方案95.免費服務——一種超前的感情投資方案96.額外服務——真心誠意為顧客服務方案97.涂鴉服務——讓顧客戀上你的店鋪第五節 其他服務促銷方案98.請君入店——小服務帶來大利潤方案99.栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪“紅包”——見者有份的促銷策略方案69.瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪方案70.步步高升——寓意雙關的游戲促銷第二節 店慶促銷方案71.積分優待——真情回饋老顧客方案

72.自助銷售——招攬更多的新顧客方案73.有獎征集——店慶提升影響力第三節 其他主題促銷方案74.金上添金——

用金色來吸引顧客的眼球方案75.店鋪植物園——讓環保記住顧客的名字方案76.幸福五胞胎——愿顧客幸福常在第七章 店員——所向披靡的促銷利劍第一節 服務人員促銷方案77.美女效應——讓顧客美不勝收方案78.侏儒餐廳——一笑而過的新鮮方案79.愛美之心——抓住女性的攀比心理

第二節 促銷人員促銷方案80.另類模特——別開生面的促銷場面方案81.美丑分明——給人震撼的視覺效果方案82.雙贏模式——做好促銷員的文章方案83.人情促銷——滿足顧客的情感需要方案84.沉錨效應——促銷員的服務語言創意

第八章 服務——鎖定客戶的促銷方式第一節 售前服務促銷方案85.樣品派送——更直接的試用感覺方案86.適當越位——多給顧客一點兒方案87.欲取先給——店鋪服務的取舍之道

第二節 售中服務促銷方案88.自選餐廳——一切都是為了服務顧客方案89.將錯就錯——讓顧客都覺得滿意方案90.依樣畫瓢——給顧客一個思路方案91.按需供應——不讓一個顧客失望第三節 售后服務促銷方案92.榜上有名——給顧客最好的服務方案93.有求必應——想顧客之所想方案

94.無理由退貨——贏得聲譽的服務方案第四節 免費服務促銷方案95.免費服務——一種超前的感情投資方案96.額外服務——真心誠意為顧客服務方案97.涂鴉服務——讓顧客戀上你的店鋪第五節 其他服務促銷方案98.請君入店——小服務帶來大利潤方案99.栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪

第四篇：零售業100個創意促銷方案

零售業100個創意促銷方案

對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，很多店鋪面臨著關張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺。例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至。例：超市“10分鐘內所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略。例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤。例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價格——讓顧客自動著急。例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠。例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品。例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠。例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物。例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠。例：“購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略。例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計出來的優惠。例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠。例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣。例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優惠。例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。方案16 加量不加價——給顧客更多一點。例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。

第一節 按年齡促銷

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷。例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在。例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。

方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心。例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人。

方案21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告。

方案22 英雄救美——打好男性這張牌。例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招。例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求。例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應——給女性不一樣的感覺。例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章。例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單。例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。

第二節 心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點。例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費。例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶。例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動。例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你。例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統不放。例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

方案34 “綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來。例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經營——亂中取勝的好辦法。例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪。例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排。例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

第三節 包裝促銷

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理。例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來見證愛情。例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷。例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產品組合銷售就是好的方法。

第四節 廣告——引起轟動的促銷捷徑

方案41 現場效應——在現場為自己做廣告。例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。

方案42 暗示效應——讓顧客自以為是。例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這

家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點名效應——讓顧客關注自己的品牌。例：搞些公關活動提高店鋪知名度。方案44 對比效應——讓顧客看到實際效果。例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。

方案45 “夸張效應’——吸引顧客的眼球。例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告。方案47 名人效應——讓名人為店鋪做廣告 方案48 搭順風車——借力取勝的捷徑。例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。

方案49 溫情一元——超市賣場的助學之旅。例：超市購物滿38元即可要求服務臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。

方案50 免費領養——把獎品變成領養權。例：廣告讓人們領養被遺棄的小動物，寵物店簽署協議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費糧食。

方案51 “買“來的學費——另一種形式的助學促銷。例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現金，名額有限。

方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望。例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌現自己的承諾。

方案53 破壞效應——讓顧客真正放心。例：床墊用壓路機壓過去，證明質量。

方案54 效果展示——讓質量自己說話。

方案55 消費衛士——迎合顧客心理做文章。例：質量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。

方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷。例：奧運時的全民運動會，電動車經銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永遠不掉隊。傳聲筒就是一次口碑銷售。

第五節 節日促銷

方案57 新年紅包——春節禮品促銷。

方案58 非常1+1——清明節鮮花促銷。例：1+1=一站式購物，賣點方便，價格合理。方案59 五五有禮——端午節粽子促銷。例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善于一點帶面。

方案60 情人價格——情人節花飾促銷。

方案61平安是福——平安夜蘋果促銷。

方案62 圣日“圣”情——圣誕節蛋糕促銷。

方案63 三八彩頭——婦女用品促銷

方案64 快樂童年——兒童節玩具促銷。例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提

前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松。例：母親節的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66 含蓄父愛——父親節禮品促銷。

方案67 尊師臺——尊師重教的創意促銷。例：教師節十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中，作為學生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節賀卡。”

第六節 開業促銷

方案68 大派“紅包”——見者有份的促銷策略

方案69瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪。例：KTV開業大型舞會。

方案70 步步高升——寓意雙關的游戲促銷。例：數碼店的“CS精英賽”。

第七節 店慶促銷

方案71 積分優待——真情回饋老顧客

方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客。例：店慶時任選3件金額50元。

方案73 有獎征集——店慶提升影響力。例：征集廣告語。

方案74 金上填金——用金色來吸引顧客的眼球。例：手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現金獎”。

方案75 店鋪植物園——讓環保記住顧客的名字

方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在第八節 服務人員促銷

方案77 美女效應——讓顧客美不勝收

方案78 侏儒餐廳——一笑而過的新鮮

方案79 愛美之心——抓住女性的攀比心里。例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請來CC試試？”的試妝活動。

方案80 另類模特——別開生面的促銷場面。例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。

方案81 美丑分明——給人震撼的視覺效果

方案82 雙贏模式——做好促銷員的文章

方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要。例：以促銷員的親戚為借口促銷。方案84 沉錨效應——促銷員的服務語言創意。例：問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。

第九節 售前服務促銷

方案85 樣品派送——更直接的試用感覺 方案86 適當越位——多給顧客一點兒 方案87 欲取先給——店鋪服務的取舍之道 方案88 自選餐廳——一切都為了服務顧客 方案89 將錯就錯——讓顧客都覺得滿意 方案90 依樣畫瓢——給顧客一個思路 方案91 按需供應——不讓一個顧客失望 方案92 榜上有名——給顧客最好的服務 方案93有求必應——想顧客之所想

方案94 無理由退貨——贏得聲譽的服務方案

第十節 免費服務促銷

方案95 免費服務——一種超前的感情投資 方案96 額外服務——真心誠意為顧客服務 方案97 涂鴉服務——讓顧客戀上你的店鋪 方案98 請君入店——小服務帶來大利潤 方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪 方案100 知心服務——知其好，投其所好

第五篇：中小城市停車難問題對策研究

中小城市停車難問題對策研究

2010-12-20

近年來，經濟發展帶動了交通事業的長足進步，也給道路交通帶來了不容忽視的問題，特別是中小城市由于基礎薄弱、停車功能欠缺，停車難問題尤為突出，不僅直接影響城市交通秩序的規范化管理，也給群眾的出行需求造成困難。為尋求破解中小城市停車難問題的良策，筆者結合當地實際，對市區道路條件、停車配套設施以及靜態交通管理狀況進行了深入調研，提出了制定停車設施規劃、架建“多點誘導”、挖掘停車資源、合理組織交通等的若干對策。

一、停車難問題及現狀

（一）停車泊位供給不足。根據專家測算，一個城市停車位數量與機動車數量之比至少要達到１：１.２，才能基本滿足城市的停車需要。也就是說，一輛車除應該擁有一個固定停車之外，包括工作、娛樂、消費還至少應該有０.２個停車位。而從中小城市情況看，由于城區處于當地政治、經濟、文化中心，居住人口密集，區域面積狹窄，大型超市、商場、行政機構、醫院、學校集中，吸引了大量的車流、人流、物流，形成了巨大的交通向心力，停車難現狀最為突出，普遍存在停車泊位不足的問題。

（二）道路通行功能弱化，停車難趨向惡性循環。在中小城市，由于地域和歷史的原因，大多存在道路街道化、街道市場化問題，在有些縣（市區），城區街道的人行道還大多劃歸城管部門管理，由于職能定位的不同，城管部門會更多地考慮人行道的有序擺放，沒有過多地考慮人行道的通行功能，造成人行道被攤位擺放、被臨街商店占用的問題突出，無路可走的行人只能借用車行道路邊通行，造成并不寬敞的路面更為狹窄，通車難、停車難問題雪上加霜。

（三）停車難衍生出的系列問題。主要表現在三方面：一是造成占道停車現象突出，嚴重影響市區整體交通環境。在中小城市，街道普遍狹窄，行車路面寬度一般只有7-12米寬。為解決停車問題，許多地方只好采取權宜之計，在狹窄的街道上刷劃臨時停車位，嚴重擠占了正常交通流的通行空間，加上大量的殘疾車、人力車等多種因素的混合交通，致使交通擁堵，秩序混亂，道路通行能力差。二是車輛亂停亂放引發交通事故的概率高。占道停放車輛阻擋了行車視線，增加了交通事故的發生概率。三是停車難引發的治安糾紛和涉車犯罪多。停車資源緊缺和停車難問題，必然引發治安刑事案件：有的是車輛長期停放在路邊商店門前的臨時泊位，影響商店營業產生糾紛；有的在停車過程中因搶占停車泊位，引發斗毆，直至傷人奪命，如哈爾濱6名警

察打死人案件，就是爭奪停車泊位引起的；還有的是把車輛停放在夜間無人看管的地方，造成車輛被劃、被盜、車輛牌照被撬和車內財物被竊的案件屢屢發生。

二、停車難原因分析

(一)規劃滯后造成停車位短缺。中小城市是由小集鎮發展起來的，在城市發展初期時，汽車的發展及作用并不顯著，政府和有關部門沒有長遠認識到車輛的快速發展，造成在城市規劃建設住宅、辦公、商住樓的設計時，降低國家規定的配建標準，沒有建設或低標準建設相應的停車場地，導致自身停車需求難以滿足，許多應該停放到建筑內的車輛，不得不轉移到街道上停放，無疑使市區的停車難、難停車問題愈來愈突出。

(二)交通誘導功能欠缺，停車壓力過于集中。得益于國家宏觀政策，近些年，中小城市建設進度很快，城市框架也越來越大，但由于在城市建設時沒有考慮誘導功能，市民的向心力仍然集中于狹窄的老城區。在許多地方，城市發展后，但政府的行政體系和商業、娛樂、休閑依然局限在老城區，使市民出門辦公，以及外出購物、休閑、逛街，并沒有因為城區的發展而改變出行習慣。與此相反，新建成的城市新路，由于不具備購、游、娛一體的誘導功能，人流、車流遠較老城區稀落，注定了市民外出都爭相開車進入老城區，使得本就緊缺的停車泊位捉襟見肘。

(三)單位自有停車場利用率低，配建停車場挪用、改建現象嚴重。一些機關事業單位的自有停車場僅僅限于“自用”，明明本單位院內留有足夠的停車場地，但往往憑借一塊“外來車輛禁止入內”的牌子，將前來聯系工作的車輛拒之門外，造成大量機動車停放在路邊，加劇了道路資源的無謂占用。

(四)管理制度和手段相對落后。首先，當前停車場管理沒有真正的主管部門：規劃部門負責停車場建設的規劃管理，物價部門負責制定收費標準，城管部門負責人行道管理，包括人行道上的停車管理，交警部門只負責機動車道、非機動車道的交通秩序管理。根據《中華人民共和國道路交通安全法》的規定，交警部門可以依法對停車場實施管理，但由于涉及部門的既有利益，交警部門介入停車場管理阻力大，實施難。這種“多頭管理”現狀和交警“缺位”問題，造成了規劃必然滯后、管理相對混亂。其次是缺乏切實可行的長效機制和管理辦法。目前，許多中小城市城市還沿襲小集鎮的管理模式，沒有利用市場經濟的調節杠桿來調控車輛，大量的街頭停車泊位均屬于無償停放，制約了停車場建設的長遠發展。再次是市區內停車場標志不清，指示功能缺乏，標準不一致，沒有停車誘導和停車信息，造成外來進城車輛找不到收費停車場，有的只好亂停亂占路邊的臨時停車泊位。

(五)交通參與者良莠不齊，人為因素造成停車難。目前相當多的市民現代交通意識、法律意識薄弱，只享受通行權利，不愿承擔交通義務。許多人開車外出辦事或購物，明明附近有停車位，但為了自己少走幾步路，往往把車直接開到商店或餐館門前停放。部分出租車、人力三輪車把個人的利益放在城市的整體利益之上，為搶生意，惡性競爭、違法亂停屢禁不止；一些黨政單位司機特權思想嚴重，開車、停車有恃無恐，想停哪就停那，加劇了市區的停車難。

三、解決停車難對策

停車難不僅僅是一個靜態交通供應問題，更是一個關乎城市形象、牽動市民生活的大問題。從可持續發展、落實科學發展觀的高度，筆者認為破解停車難，應本著建管結合的原則，從加快停車設施建設、架建“多點誘導”體系、挖掘停車資源、凈化交通環境四個方面入手，實施四輪驅動，才能從根本上解決停車難、難停車問題。對策

一、堅持協調發展，加快制定和實施城市停車設施發展規劃，解決管而有據問題。

其目的是，根據城市發展、車輛增長，制定切實可行的城市交通發展思路與目標任務。按照公安部和建設部制定的《停車場建設和管理暫行規定》，在制定城市總體規劃上組織編制公共停車設施專項規劃。其總體思路應包含以下三個主綱：一要明確以發展大型建筑配建停車場為主，路外公共停車場為輔，路面臨時泊位為補充，形成布局合理，比例適當，使用方便的停車設施和管理體系。二要按照鼓勵經營、促進使用的原則，兼顧經濟效益和社會效益，提供貸款貼息等優惠政策，積極吸引、鼓勵社會資本投資建設公共停車設施。三要支持多種經營方式開展“咪表”停車收費管理，實現“誰投資、誰經營、誰收益”，力爭實現三年內城區路內停車泊位控制在總停車泊位的１５％以內，城市停車泊位與機動車擁有比達到１.２：１至１.５：１的目標。

對策

二、大力架建“多點誘導”體系，引導車輛均衡停放。

一要建立有償停車，發揮價格杠桿的誘導作用。在按照國家停車場建設標準，完善停車場配套設施的基礎上，還應全面取消無償停車做法，實施停車有償收費，進而通過分級收費的價格杠桿引導車輛有序停放。參照大中城市的“區別收費”做法，可在中小城市的城區范圍劃定幾個區間，按照交通密集度，在不同區域和不同時間段實行差額收費，老城區范圍、高峰期時間段的停車收費，實行半小時或一小時累進制，停車時間越長費率越高；其他區域的停車收費則明顯低于中心鬧市地段，以此誘導入城

市民乘車、騎車或步行進城，或引導車輛在老城區之外的停車設施上泊車，減輕老城區停車壓力，整合停車資源。

二要建立集聚人流新區，發揮區域優勢的誘導作用。中小城市的區域優勢僅局限在老城區，使周邊的市民外出購物都爭相往老城區擁擠，交通壓力顯而易見。如果在城市建設中，能夠突出區域優勢的誘導作用，在臨近老城區地帶開辟政、商、娛、游一體的新城區，將會大大減輕老城區的交通壓力。

三要“做強”公共交通，發揮公交出行的誘導作用。無論從理論還是實際運行看，社會車輛與公共交通是一種正負關系，此消則彼長：公共交通弱則社會車輛多，反之也然。如果能夠立足“做強做大”公共交通的發展思路，乘坐公交十分方便的市民就會減弱購買私家車代步的欲望，停車難問題也將得到很大緩解。從目前情況看，各地中小城市雖然開辟有：市內公交、城鄉公交、環線公交，但普遍存在公交班次不夠、乘客等車時間過長的問題，遠未達到吸引市民首選公交乘坐的程度，很有必要進一步“做強做大”公共交通，完善高效快捷的、廉價方便的、省時省力的公交網絡，吸引市民乘坐公交，減少社會車輛發展，減少私家車出行密度。如此，可從一定程度上緩解停車難矛盾。

對策

三、挖掘停車資源，解決停車供需矛盾

其目的是，通過規范停車秩序，降低靜態交通對道路動態交通造成的影響，有效緩解市區停車難問題。重點是要爭取政府立項支持,形成部門共管合力。要對城區現有建筑的配建停車場進行全面調查，對被挪用的配建停車場進行清理，恢復原有停車功能，對擅自改變配建停車場使用性質的單位和個人，要堅決依法處罰，拒不整改的，依照有關法律程序強制執行；對停車場自身配建比例不足占用人行道停車的，必須進行改建或增建；對于使用率較低的單位自有停車場，應采取相應措施促進其對外開放使用，提高停車泊位的利用率，盤活、用好現有停車資源。

對策四：通過科學管理，合理組織交通，凈化交通環境。

其目的是，在以上對策付諸實施尚需時日的情況下，可以通過嚴格的、科學的管

理，對交通流向和流量進行重新組織，解決現有條件下的停車難問題。

一是實行局部限行和定時單向，緩解中心區停車難。在停車難最突出的地段劃定一個限行區，禁止黃包車、殘疾車、小貨車進入鬧市區域，并視情在交通高峰時期對進入中心區的車輛開展單向行駛管理，盡可能地擴大限行區域的通行空間。

二是加強公德教育，提高全民文明交通意識。要取得黨委、政府的大力支持，充分利用和組織電視、廣播、報紙等新聞媒體進行廣泛宣傳報道，營造氛圍，贏得人心，爭取廣大市民及有關單位對交警工作的理解、支持、配合，向市民灌輸應該承擔的交通義務，提高全民交通文明意識和守法意識，提高城區道路的通行能力和利用效率。

三是強化路面管理，加大處罰力度。有針對性地開展公交車、出租車、人力三輪車、殘疾車等“亂源”車輛的整治，綜合利用各種手段加大執法力度。對出租車違法掉頭、違停上下客，殘疾車、人力三輪車非法營運行為，以及其它車輛在城區范圍的亂停亂放行為，發現一輛查處一輛，該暫扣的暫扣，該拍照的拍照，需要輿論監督的，堅決給予電視公開曝光，以此凈化道路空間，還路于交通，有效凈化城區道路交通環境。（作者：渭濱大隊付苗雨）