第一篇：夏季酒水促銷策劃案

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯合開發生產了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業有限公司）。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

(1)市場形態

(2)競爭狀況

(3)產品特性

(4)顧客是否接受

(5)購買行為，時機，消費特性

(6)法則限制

(7)配銷狀況

促銷成功的要素

(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗

(2)配合顧客需求與心態

(3)配合其它推廣工具

(4)搶先對手一步

1．促銷策略

1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手里，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。

（1）針對酒店服務員

A、選拔優秀銷售明星活動

B、贈送相關小禮品

C、提供特別銷售獎金

D、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結果,特別是那些提供服務的商家

（2）針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B、舉辦達標獎活動

C、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）

D、承諾不進超市、商場

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季給予特殊折扣

G、贈送(買10件，送2件)

H、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產品后再付貨款)

I、放寬付款期限(延遲120天)

J、現場抽獎活動、婚慶促銷

K、退費促銷

一般有以下一些形式：

a． 退費

b． 折價券退費

c． 現金加折價券(或贈品)退費

d． 全額退費

退費雖然本質上等同于降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業競爭對手的）

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。

（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯系。正所謂煙酒不分家

（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。

（7）實物贈送是節日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區游覽。

（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

延伸產品線，以發現的消費者，并保持原有的顧客

品牌轉換

產生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸說現有零售商出售整個產品系列；

目標3：活躍銷售網絡

讓品牌在城市的銷售網絡里表現搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區隔

促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內發動促銷攻勢

3、促銷規劃

產品范圍

白酒的促銷通常對于產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。

時間的設定

促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關系到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。動態促銷

動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。

娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經銷商購買產品，并安排特別的購買支持，經銷商促銷應該與消費者促銷協調統一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質的現金折扣與零售商促銷節奏一致時，可以增強促銷品牌或產品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具

對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。

銷售競賽是指制造采用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。

現場演示指企業安排對企業產品進行特殊的現場或示范以及提供咨詢服務。

企業刊物的發行這是企業定期對零售商傳達信息，保持聯系的一種有效做法。

經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等

認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區促銷活動 巨幅、電視標板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區促銷活動 電視標板、報紙

但是，我們也要注意，企業促銷行為必須要依據本企業的實際情況及具體環境而定的；同時也注意促銷內容與促銷形式的巧妙結合、注意整個促銷策劃中各個環節的銜接

1、促銷活動中的不良傾向問題

（1）活動不能得到消費者認同；

（2）促銷人員出現違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執行；

（3）促銷貨物出現問題，包括數量、存貨、供給、質量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；

（4）決策負責人的態度、觀念和管理方式發生變化，以至必須要高速現行促銷活動；

（5）促銷預算出現短缺或在資金可以加大投入以增強效果；

（6）競爭者的對抗措施逼使企業必須調整現行促銷手段、措施、內容；

諸如此類的情況出現時，促銷活動就必須進行調整，以使企業更有效適應新的環境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環境和條件發生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現及醫治

通常來說，誘導促銷后遺癥的表現有：

（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；

主要原因有：

●單純由物質利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”；

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變為“席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據揚子晚報)

●促銷中，產品、服務、形象等給消費者留下不良印象；

●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；

●促銷管理工作出現失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；

●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規劃；

●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現的情況以及備用方案的研究；

基于這些原因，對該后遺癥的醫治“藥方”是：

●加強品牌價值（無形資產）的投入，以使消費者樹立正確的概念；

●轉變促銷方式和促銷的內容；

●啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；

●樹立消費者購買信心和中間商經銷信心；

（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業名譽大幅度下降，并直接影響企業今后的銷售量；

其主要原因有：

●促銷的立意、方式、內容使消費者產生普遍的反感；

●促銷方案的論證不準確，把關不嚴；

●促銷執行環節出現問題未能及時解決；

解決辦法有：

●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協調、積極性的激勵；

●加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調查上下功夫；

●如果已出現后遺癥，則應從樹立新形象著手，轉變消費者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解；

——通過廣告、宣傳講明道理；

——采用其它經營和銷售方式，在形象上轉變看法；

——以品種、花色等新、奇、特的產品和銷售方式轉移消費者的視野；

總之，促銷是營銷管理中的重要環節，只有通過計劃、執行和控制，才能使促銷為品牌的表現起到良好的作用。

第二篇：酒水促銷策劃書

貝江重陽酒促銷策劃書一：企業簡介廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級領導的指導下，經過全體員工的共同努力，從白手起家，發揚“特別能吃苦、特別能創造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅持“以質取勝、品牌經營”的方針，現已發展成為具有一定規模的釀酒企業。由于企業嚴格規范的生產和管理，貝江酒廠連續3年被廣西區授予“無假冒偽劣產品制售企業”和“重合同守信用企業”。二0XX年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質量體系認證中心審核，榮獲isi9002國際質量體系認證注冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團結、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進一步擴大品牌形象，以市場為導向，以先進的管理、一流的質量、雄厚的科技，在市場經濟的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻！二：產品分析廣西融水貝江酒廠生產的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經根霉糖化后陳釀、陳窯數年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養顏、祛濕活絡、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機會：本產品在其他地區還是空白產品，沒有大量生產的酒廠。由于它具有養顏、去濕活絡等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產品有十分相似的功能，不易與保健酒區分開來，給消費者購買此產品時行成購買誤區。配料：水、優質大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質量等級：一級品

糖度：≧23（以葡萄糖汁）

酒類產品生產許可證編號：xk桂輕---031001

4標準編號：qmjj01—XX

衛生認證：（XX）第4—28號三：市場分析由于生產此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產品，對它只有耳聞，未親身體驗過，也不知道它還有藥用，養顏的功能。四：促銷方案促銷目標：通過活動抓住市場，激發顧客的潛在需求，迅速占領市場，擴大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。廣告宣傳：提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內容，地點，時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯合搞此項活動：苗家風情表演，宣傳苗家風情。與旅游公司進行雙贏的活動。時間：XX年九月一日到XX年九月底次數：4次標題：九月九的酒尺寸：全彩營業推廣：現場展示活動活動具體內容：本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯合舉辦的現場產品推廣會。時間：XX年9月9日地點：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準備活動的一切產品和會場布置。9：00活動正式開始：①苗家舞表演（托會場氣氛）②進行產品宣傳并派發宣傳單。③進行打糍粑比賽。按時間計算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇（3組共5次）④進行重陽酒的知識搶答大賽（規定時間內回答出所設置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風情游，共10名）⑤苗家的蘆笙表演。（把整個展銷會推向高潮，廠家將會現場讓消費者免費品嘗重陽酒，每個人一小杯）12：00活動結束其他宣傳活動：戶外廣告。標題：喝口重陽酒，活到九十九。五：預算方案⑴媒體費用：全彩每次XX共4次金額8000元⑵活動費用：本次活動由3方共同承擔。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。a：工作人員費用6000b：場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元c：各種服裝、道具由融水旅游公司負責。XX元d：獎品成本。酒：20元/件，共200件4000元f：旅游費用每人400元，共10人4000元e：車費500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元⑶其他費用共5000元⑷預留備用金10000元總共費用45500元六：人員安排次項活動的總負責人：1人（貝江米酒廠）負責各方的協調以及計劃的總負責人。咨詢員：5人（貝江米酒廠）負責解釋一些產品問題。促銷人員：10名（柳州佳用股份有限公司）負責產品的促銷工作。表演人員14名（融水旅游公司）負責各種活動的表演。七：方案控制及監督方法為了使本次活動能順利進行三方按照簽定的協議各負其責。如果各方中的其中一方沒有按照協議的履行自己的責任時，導致本次活動不能正常進行時，要負相應的責任。準備一份預備方案，用以來在預定方案不能順利進行時調整。在活動時必須有針對性的派發資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%，主要是針對未來的消費群體。策劃者：曾靖宇班級：03市策3班2011年7月2日

第三篇：酒水成功促銷

酒水成功促銷三絕技

當全國秋季糖酒會在濟南“鳴鑼開場”時，酒水經銷商也迎來了他們的白酒銷售旺季。一個個促銷活動，在商場，在酒店，在各個銷售終端，又會紛紛上演。面對眾多白酒品牌的促銷活動，究竟誰會是贏家？促銷的經銷商們，又會是“幾家歡樂幾家愁”？

營銷專家告訴我們，促銷只是營銷中的一部分，它并不是營銷的主干和重點；但是現實告訴我們，促銷還是相當重要。做到成功促銷，有許多決定性因素，其中哪個是最關鍵的決定性因素呢？通過投票結果統計得知，其中有三個選項得到了較高的支持：

C 創新的促銷花樣能夠事半功倍

E 面對消費者的告知的廣泛性、有效性

B 廠家多方位支持，協助經銷商做好促銷

絕技一：促銷創新

雖然現在促銷活動已經泛濫，消費者看到酒水種種促銷活動已經不是那么“激動”了，但是終端促銷還是少不了，在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創新，給消費者耳目一新的感覺，從而達到推動銷售的目的。

促銷創新的方式有很多種，例如比如服務促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。舉一個案例說明：在酒菜沒有上桌之前，消費者習慣人多是很無聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。某一白酒抓住該切入點，給顧客提供以下服務。例如：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該白酒品牌統計以下品類是顧客反應本店最具特色菜肴，在靠近下側寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，男人愛喝的酒等等。

2、特色的藝術型牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該白酒的小贈品。

還有如活動促銷：讓產品綻放情感魅力，引起共鳴是關鍵；曾經有某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店做出有創意的促銷活動，就是針對不同節日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，與消費者產生共鳴。

酒企業所采用的促銷手段，讓消費者心理接受才是根本。在創新中，思考創意點子過程中，要開放思想，大膽設想，比如聯合其它食品、快消品共同做促銷等等。

絕技二：對消費者的告之

一、告知是促銷成功的關鍵；

二、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

三、店內貨架上有促銷告知信息；

四、堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容；

五、在超市內非本產品銷售區域，告知促銷信息并指明本產品銷售位置；

六、收款臺、出入口是重點告知區域。

通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣，而且也是筆者調查時，最受營銷專家推崇和支持的一個關鍵因素。

絕技三：廠商協作

成功促銷，應該是廠商精誠協作的“結晶”。在本次調查中，大部分酒水商貿公司的老板、管理者、業務員都選擇了“廠家多方位支持，協助經銷商做好促銷”這個選項。

廠家在做好消費者工作的同時，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經銷商的積極性，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質獎勵、暗扣等手段激發經銷商、終端老板、終端服務人員的積極性，幫助經銷商培訓促銷員，等等。

除了物質等激勵手段，還要做好客情關系，業務人員要勤拜訪，勤關注經銷商和終端老板，勤做些客情關系的工作，從感情上公關，使讓終端多推多賣。針對消費者，酒水企業可以成立專門的消費者俱樂部，建立消費者VIP系統，經常舉行一些針對消費者的活動，如參觀企業、座談等，針對VIP消費者，買酒給予特殊的優惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達到一定的額度還可以免費參加企業舉行的各種活動，這樣就會牢牢抓住消費者的心智，培養出一大批忠實的消費群體，這也是實現動銷的一個方法。針對消費者VIP系統的建設，八部營銷擁有成熟的理論系統和實操經驗，可以幫助企業在區域市場培養大批的忠誠消費者和潛在消費群體。

選項F是

“三絕技”的基本功

誠然，選項F“只要產品好，一切都會好”是成功促銷的最根本要素，它是使用“三絕技”達到成功促銷的基本功。

產品做促銷首先要質量過硬，現在的消費者都趨于理智，他們有分辨產品質量的能力，如果為了促銷而通過降低產品質量的方式降低成本就不會得到消費者的認可。不僅要質量過硬，還要注意到，不要讓消費者對該產品的價格體系產生質疑。優質的產品，科學的促銷方法，才能實現成功促銷。

總之，對于當前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場而言，酒企業必須協助經銷商，通過核心競爭力、不一樣的競爭優勢的角度，挖掘打造企業獨特的核心競爭力，對手不具備或者缺少的競爭優勢，并以此為核心，建立有針對性、有目的性的創新營銷系統，這一系統因為是量身打造所以效果會更好，酒企業和經銷商只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個白酒銷售旺季里，實現產品的快速良性動銷。

第四篇：酒水促銷管理制度（定稿）

酒水促銷管理制度

每天按時到公司指定地點休息，等待上房。營銷經理應督促該組人員的考勤時間，由營銷經理準時到各組點到，并做好考勤記錄，上班時間為20：00（領取號牌）未上房或下房人員，下班時間為23：30（歸還號牌）！如該組訂房還在的情況下，必須等該包間買完單之后下班！（特殊情況，經管理人員批準外，違反者處罰五十元）

酒水促銷人員每天必須按《行政排房表》進行試房！（訂房，點房除外）

酒水促銷人員不得在任何包間串房，不得在走廊進行拉客，意圖破壞《行政排房表》的正常次序！

每組酒水促銷人員不得在包間內與客人談話時，強行要求客人或者是在客人不知情況下多安排人員進行上房！

第組人員在上班，嚴禁包間內與客人打架斗毆，不管客人錯與對，都應該認真對待，盡量滿足客人要求，無理要求需婉轉拒絕，隨機應變，調解好包間內的氣氛！（違反者兩百元至五百元）

酒水促銷人員在上班時，不能向客人強行索要物品或是多拿小費，不能在客人不行情，醉酒的情況下客人貴重物品！（違反者處罰伍百元，情節嚴重者將扭送公安機關處理）

酒水促銷人員不能在上班時，進行亂串包間（意圖多拿小費）。如遇其他包間有認識的客人，或者客人主動電話按邀請，必須經過管理人員核實后方可進行該包間、并與客人解釋（注：其時間過程僅限于10分鐘）特殊情況外，不得重復進入該包間。要隨時在管理人員的安排下進行包間內的服務！

酒水促銷人員，任何人不得擅自帶人上房，必須經由管理人員許可、統一調度，由管理人員通知帶人到指定包間！（違反者處罰一百元）

在客人買單時，酒水促銷人員不得向客人索取額外的小費，不得幫助他人索取小費，引起投訴，后果自負，主動送客人離開包間，并提醒客人帶好隨身物品！

在上班時，聽從營銷經理的安排，不得與公司管理人員發生口頭或行為上的抵觸，有什么事情根據實際情況匯報！（違反者處罰兩百元）

酒水促銷人員上房后應主動與客人交流，端茶、倒水、點煙或遞上水果小吃，主動詢問客人姓名尊稱，主動自我介紹。主動為客人斟酒、敬酒、活躍包間氣氛。不得在包間內接聽電話，發短信或與服務無關的事情等。嚴禁不會唱歌、不會喝酒、不會跳舞等情況發生。熟悉各項服務技能，（如：劃拳、骰盅或簡單的陪酒游戲，主動參與公司定期技能培訓，配合好包間DJ工作，營造好包間氣氛！

聽從部門管理人員安排，在營業過道靠右行走，行走不得吃口香糖及其他零食，試房排列順序：由矮到高排列進行上房，不得在營業過道上抽煙或接聽電話。行走時應注意個人的走姿，精神面貌、禁止在街道上亂竄！（違反者處罰一百元）

在試房過程中，應注意禮節、禮貌，進房：名位先生晚些時候好！退房：祝大家玩得開心！當人員上房時，不得隨意進出包間，東張西望、接聽電話！（特殊情況，經管理人員批準）訂房：指每組營銷經理電話預定包間或者客人在未到之前，行政經理在收銀臺預定包間，其余不算訂房！

點房：指在包間內酒水促銷人員和營銷經理不在場，或是酒水促銷人員在不知情的情況下，客人主動向公司管理人員提出要求需某組酒水促銷人員或是提出要某組酒水促銷人員的姓名進行上房，其余不算！

行政經理每天到公司上班前，自行備好對講機，以方便工作通知！下班后對講機自行保管、充電，以

第五篇：酒水促銷策略

促銷策略。促銷對于提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。

1、節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關主題的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定品牌啤酒贈玫瑰，男士攜女士消費，免費贈送女士啤酒等。藍馬啤酒曾在圣誕節邀請部分鄭州高校的外國留學生到夜終端共度圣誕，凡消費藍馬啤酒的消費者均可有機會與外國留學生同臺表演節目、合影留念，取得了較好的效果。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，如買10送2活動。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，如金星啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術性等，適合夜場氣氛，突出企業文化內涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費者過目不忘，誘導挖動消費及潛在消費，進而展示品牌形象。

3、人員促銷。由企業向夜場派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、夜場超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好，充滿青春時尚氣息的青年，由于女性親和力更強，最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能，促銷費要統一著裝，服務青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動促銷員的積極性。

4、幸運獎促銷。在夜場現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。

5、價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，如某品牌在圣誕節平安夜在指定的夜場中將終端銷售價原價10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費者大飽口福，取得了良好的促銷效果。

品牌生動化傳播策略。夜場消費者具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強夜場終端的品牌生動化傳播是非常重要的。

1、POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產品展示。產品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點，擺放數量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產品，有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨柜，具有較強的展示效果，產品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。

3、人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性，在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

4、禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。

5、工藝品展示。可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺上引得許多消費才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

6、風險控制策略。夜場終端較高的進入門檻和夜場本身的經營風險性都造成啤酒夜場經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。

7、營銷人員管理。夜場營銷的復雜性和風險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜場市場。夜場促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做夜場。

8、貨款賬齡管理。全部現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。

9、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

10、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和夜場嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和夜場利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的客情關系。

11、社會關系利用。夜場經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。