第一篇：農信社銀行卡業務發展策略分析

農信社銀行卡業務發展策略分析

目前我國的金融領域是百花爭艷，百花齊鳴的情況，但四大國有銀行，仍處于金融行業的中心地位，我們信用社在我國的金融領域中，整體實力相對薄弱，我們要想在眾多的金融機構中得以較好的發展，還需要打造我們自己的品牌，其中銀行卡就是作為日益被更多消費者接受和使用的消費理財工具，已成為各銀行企業爭奪市場的主要競爭工具之一，現在的銀行卡已經不只有當初簡單的存、取款的功能，隨著社會科技的進步，特別是計算機網絡越來越發達，網上支付、代繳各種日常費用、代發工資、代繳保險、股金劃轉等群帶業務，這些業務的開辦極大的方便了廣大市民的日常生活。我們信用社剛剛推出我們自己的銀行卡，要想在銀行卡領域中奪得一席之地，我們還要繼續完善我們信用社的銀行卡種類和業務。

做為一名基層信用社的員工，提出我對信用社銀行卡的一些看法： 一是定位目標人群，做到市場細化。我們的客戶人群可以分為很多種類，針對不同種類的人群，我可以開發出功能獨特的、有針對性的銀行卡，例如工商銀行的“學生卡”，它主要是中國工商銀行專為學生量身打造的一款雙幣貸記卡產品。二是注重地區區域差異，增加銀行卡設計圖案的種類，在農村，我們可以吧圖案設計成代表金融和收獲的金黃色或者是代表希望的綠色，在城市，我們可以把圖案設計時尚一點，色彩豐富一點，反映城市生活的多姿多彩，也可以把圖案設計成卡通人物，或者年輕人比較喜愛的圖案，在開卡的時候，客戶可以有選擇的余地。三是增加銀行卡種類，現在我們信用社只有借記卡一種，還沒有貸記卡，這就限制了我們信用社銀行卡的發展，隨著我們信用社銀行卡領域的日益成熟，我們要盡快開發

貸記卡業務。四是增加多種多樣的繳費功能，使持卡者得到方便，銀行卡發展到今天，已經實現了網上支付、代繳各種日常費用（水費、電費、手機費、電話費、有線電視費），這些業務的開展極大的方便了廣大市民的日常生活，開展這些業務，對我們的銀行卡來說，將是一個極大的優勢和條件，以工商銀行為例，工行的網站就有代繳水費、電費、燃氣費、電話費、手機費等一系列方便市民的業務,雖然現在使用網上支付的網民只占全國上網網民的極少數部分,但是網上支付的大勢所趨的趨勢不容置疑,電子商務在我國正得到快速的發展,所以我們也要緊跟時代的形勢盡早在我們信用社的網站也開發這些便民措施。五是提供更加方便的開卡方法，到我們信用社開卡，客戶除了要復印身份證，還要排隊辦理，我們可以學習工商銀行的辦法，開“信用卡網上辦卡”功能，這種發放除了可以方便客戶，也可以增加我們信用社的開卡量,使雙方都受益。六是加大宣傳,提高知名度，我們可以通過車載廣告，廣播和車體廣告的形式進行宣傳，這樣做的好處是可以讓我們的潛在客戶知道我們信用社有什么卡、可以辦理什么業務、可以給客戶帶來什么樣的方便條件，能讓廣大市民快速、全面的了解我們信用社的銀行卡。七是開展多種優惠活動，讓持卡人得到真實的實惠，優惠活動我們現在已屢見不鮮，我們可以以此為切入點，開展持卡消費送折扣（或者是獎品）和劃卡消費累計積分等各種活動，這樣做可以進一步提高我們信用社競爭力，鞏固和穩定老客戶資源，吸引和開發新客戶的加入，進一步提升我們信用社銀行卡的知名度。

2005年對于我們信合人來說是一個不平凡的一年，具有歷史意義，省聯社的成立，大刀闊斧的改革措施，為已是滿目瘡痍，包袱沉重的遼寧信合又煥發了青春與活力，5年的發展，從原來的瀕臨破產到今天事業的如火如荼，遼

寧信合現在已然來了一個大變身，我們信合員工深信，在省政府和省聯社的正確領導下，我們遼寧信合一定會更上一層樓，為我省新農村的建設、為遼寧的經濟騰飛發揮更大的作用。

大興信用社門 豐

第二篇：淺談制約農信社銀行卡業務發展的因素和對策

淺談制約農信社銀行卡業務發展的因素和對策

[作者: 翁源聯社 官盛團點擊數: 2065更新時間: 2009-12-21]

翁源農信社把大力發展珠江平安卡業務作為提升金融服務水平和企業社會形象重要戰略措施，以全面強化銀行卡營銷為任途徑，通過“全社動員、下達任務指標、優惠落實、媒體宣傳”等有效手段，深入扎實開展了形式多樣的營銷活動，促進了珠江平安卡發卡數量和交易金額的顯著提高。截止5月底，共發行平安卡14803張，卡內余額1333萬元，拓展POS機28臺。銀行卡自去年十一月份正式發行以來，在半年多的時間里有了快速發展。

但從整體來看,農信社銀行卡快速發展的背后依然掩蓋不了中間業務收入偏低，市場占有率與其他商業銀行有一定差距的現狀。造成這種現象的原因主要有如下幾個方面：

一、傳統觀念和認識已成為銀行卡發展中的重要制約因素

翁源地處粵北山區，全縣人口約40萬，屬于勞務輸出縣，經濟市場化程度不高，在一定程度上制約了銀行卡的發展。首先，農村信用社銀行卡發行流通較晚，商業銀行先進的營銷方式和形式多樣的銀行卡產品占據了大部分的市場；其次，鄉鎮人口年齡結構不合理，特別在偏遠的山區，客戶

文化水平和素質較低，公眾和商戶對現金、支票等傳統交易方式的依賴性也極大地制約了銀行卡市場的發展。再次，在短期內農信社普遍重視提高發卡市場的占有率，而忽視對銀行卡基本知識、使用方法的普及和宣傳。在全縣發行的近1.5萬張銀行卡中，有近1300張沒有使用記錄，一些工資卡、福利卡更多的是當作存折使用。

二、信用制度不健全嚴重制約銀行卡業務的發展

缺乏完善的個人資信調查和信用評估制度，尚未建立起有效、統一的銀行卡風險防范體系是制約銀行卡業務發展的重要因素。由于社會信用不理想，信用程度相對不高，直接影響了發卡行的積極性。因此，目前農信社銀行卡業務僅局限于借記卡領域。由于個人信用制度的缺乏，無法通過對個人的監控來約束持卡人的行為，所以，農信社更愿意發行風險較小的借記卡，從而規避發行貸記卡所要承擔持卡人惡意透支的信用風險，這在一定程度上阻礙了信用卡功能的充分發揮和信用卡業務的健康發展。

三、經濟效益不明顯

單從銀行卡的發卡量來看，農信社銀行卡發展速度較快，但沒有帶來特別明顯的經濟效益。一方面各信用社均把發卡量作為完成考核指標的工作來抓，只片面地注重了銀行卡量的積累而忽視了質的提高，客觀上造成了沉淀卡和睡眠卡過多。另一方面目前發行的卡為借記卡，卡功能相對單一，銀行卡中間業務收入份額偏低，無法為銀行帶來更多的收益。

四、缺乏統一規劃和配套機制，阻礙了銀行卡業的健康協調發展

一是自助終端數量普及率不高。目前，翁源聯社只在縣城、官渡、翁城三個鄉鎮安裝了自助取款機，服務類型少，持卡人和特約商戶在用卡過程中不能充分感受銀行卡的快捷、安全和方便，降低了用卡需求。二是機具布放不合理。各信用社拓展pos業務時，普遍注重傳統意義上優質商戶的開發，對大型購物中心、酒店等會努力發展，并在機具布放上對其傾斜。這樣，造成了銀行卡的特約商戶在行業、規模上的集中，以及機具的重復布放現象。三是交易成功率不高。翁源農信社各營業網點的ATM機陸續投入運行，但在實際操作中存在較多問題，例如：吞卡現象較普通打擊了客戶使用銀行卡的信心;安全保衛工作沒落到實處，不法分子破壞ATM機或利用ATM詐騙嚴重影響了銀行卡的品牌形象。四是POS商戶不重視銀行卡業務。大部分商戶開通POS業務或出于情面或關系，安裝后沒有正確引導客戶刷卡消費。

五、銀行卡業務的不規范發展，形成極高的銀行卡風險

首先，由于農信社防范銀行卡犯罪的識別方法、防偽技術等仍處于滯后水平，不利于及時發現和制止犯罪案件的發生。其次，銀行卡是一項高投入、高回報的業務，對技術的依賴性較高，隨著聯網聯合的進行，其潛在的風險也會加大。

當然，農村信用社“珠江平安卡”銀行卡業務才剛剛起步，存在問題也在情理之中。在當前的金融環境下，如何利用國家出臺的“進一步促進銀行卡使用”的有利契機，加強“珠江平安卡”的宣傳推廣，使銀行卡業務成為我們新的利潤增長點，是當前擺在我們面前一個重要的課題。筆者認為應從以下幾個方面著手：

一、制訂銀行卡營銷策略

首先，我們應當確定銀行卡業務宣傳的指導方針，就是要緊密配合業務發展，宣傳銀行卡基本業務知識，介紹業務新品種、服務新舉措，引導持卡人正確用卡，吸引社會公眾積極申領銀行卡，建立健全銀行卡的用卡環境，樹立銀行卡的良好形象。在宣傳策略上應注意與企業形象宣傳密切結合起來，統一規劃，統籌實施，形成宣傳合力，充分利用電視、雜志、宣傳折頁、戶外廣告、對賬單等媒體，開展主題統一的宣傳活動，從而引導消費者積極領用銀行卡。同時，根據農信社的實際，在對“珠江平安卡”進行宣傳時，也應針對社區居民、企業單位、個體消費、農民工等不同群體，采取不同的營銷計劃。銀行卡作為一種現代化的結算工具，在銀行卡宣傳方面我們應該提倡積極使用。比如對于社區居

民、個體消費群體，我們應側重于在個人的日常支付、包括水、電、煤氣繳費、餐飲、超市給予宣傳；對于企業單位的，應大力宣傳在大型公務活動使用公務卡；對于農民工應側重于銀行卡使用知識宣傳，提高農民工的用卡消費意識。

二、拓展多元化宣傳方式

目前市場上的銀行卡五花八門，大大小小的金融機構均來搶奪銀行卡這塊市場，但大體看來，這些銀行卡在功能上卻是大同小異。想要取勝，只能從宣傳入手，創新銀行卡品牌優勢。農信社作為農村金融的主力軍，著重突出“支農”特色，引導農戶用卡進行消費，購買農具、農產品。在信用較好的地區積極開展貸記卡農戶小額循環信用貸款。同時注入企業文化內涵，增加農業特色，發行多樣式的卡種。在為“珠江平安卡”宣傳的時候，應充分發揮農信社點多面廣的優勢，除了在網點擺放宣傳折頁，張貼宣傳畫之外，更應該開辟出新的宣傳陣地，在報紙、電視媒體、戶外廣告打造自己的品牌聲勢。

三、拓寬發卡渠道，促進刷卡消費

大力發展銀行卡產業，對國家來說，不僅有利于促進消費，擴大內需，而且還可以減少使用現金，強化預算資金管理，增加稅收，防止腐敗，培育社會信用。對于銀行自身來說，成功的銀行卡發行能成為利潤的主要增長點。銀行大量發行銀行卡的本質是為了促進民眾持卡消費。“發卡量是

基礎，消費才是生命”。如何促進消費，其中有效的途徑就是要拓寬我們的用卡渠道。農信社將銀行卡用卡渠道從城鎮推廣到鄉鎮，將日常的超市、百貨、特約商戶擴展到農村，行政事業，學校，旅游等方面，多渠道拓寬用卡環境，進行大范圍的市場培植。

第三篇：銀行卡業務近幾年發展

銀行卡業務近幾年發展、運行狀況的調查

銀行中間業務又稱表外業務，目前商業銀行的中間業務主要有本、外幣結算、銀行卡、信用證、備用信用證、票據擔保、貸款承諾、衍生金融工具、代理業務、咨詢顧問業務等。本次調查以銀行卡業務為例。銀行卡業務是集消費、結算、信貸、理財等功能于一體的現代化支付工具。銀行卡包括信用卡、支票卡、自動出納機卡等。銀行卡具有支付功能，可用于存取款和轉賬支付，又被稱為“塑料貨幣”。進入21世紀以來，在全球經濟一體化熱潮的推動下，國際貿易日益密切，銀行卡支付地位持續上升。中國銀行卡產業起步較晚，改革開放后，金融體制改革促進銀行卡產業萌芽起步。從代理信用卡業務，到多家銀行實現發行自主品牌銀行卡，銀行卡產業實現了“零”的突破。直到2002年中國銀聯成立，全面實現聯網通用目標，中國銀行卡產業迎來大發展時期。

本人于2013年4月21日至2012年5月19日對銀行卡業務情況，以報紙、電子期刊、雜志形式進行間接調查，參考文獻如下:[1] 中投顧問.2012-2016年中國銀行卡產業投資分析及前景預測報告.中國投資咨詢網,2012.6;[2] 侯換成.淺議農村信用社銀行卡業務管理的現狀與對策[J].中小企業管理與科技，2012（01）;[3] 呂君.我國銀行卡發展現狀及對策研究[J].現代經濟信息，2010（07）;[4] 魏鵬.銀行卡業務發展的國際經驗與啟示.《銀行家》，2011.11;[5] 王瑋.小議銀行卡業務的創新與發展.《商業文化》，2011.10。具體調查結果如下：

一、我國銀行卡業務發展現狀

中國銀行卡業務經過幾十年的發展，已具備產業化發展基本格局的雛形，形成了較為完善的以銀行卡為載體的支付網絡和支付產業鏈，初步構成了具有一定規模的產業體系。與此同時，銀行卡的發展和應用也成了衡量一個國家經濟和社會發展水平的標準之一。在我國加入WTO后，面對國內需求與國際銀行業的強大壓力，加之銀行傳統業務利潤空間縮小，銀行卡業務逐漸成為國內外商業銀行競爭的焦點。銀行卡的發展趨勢是發卡量迅速增長：一方面，各大銀行的卡部都在不計成本的發行銀行卡，特別是信用卡的業務。另一方面是隨著銀行卡系統基礎設施的不斷完善，人們使用銀行卡的意識也在不斷加強，銀行卡的特殊優勢也在不斷的體現出來。

據北京衛視財經新聞在2011年11月21日公布的中國人民銀行銀行卡的發行量數據中顯示，2010年底銀行卡發行量是24.2億張，同比增長16.9%，截至2011年底，我國累計發行銀行卡29.49億張，同比增長17.9%。但在2012年央行公布的《2012年第三季度支付體系運行總體情況》顯示，截至第三季度末，全國發行銀行卡34億張，環比增長5.4%，同比增長21.2%。換句話說，在過去不到一年的時間里，新增銀行卡數量高達4.51億張。平均來看，34億張銀行卡的存量，相當于全國人均持有約3張銀行卡。“銀行卡增長速度加快，一方面由于在國家擴大內需的政策下，消費本身增長速度比較快。” 中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇（微博）說，“另一方面，也和目前居民消費過程中越來越多采取非現金的消費方式有關。”

目前，銀行卡業務的地位已經站上了歷史性的臺階，其迅速的發展速度與當今消費者的需求成了正比，成為我國消費者不可或缺的一種金融工具。但由于我國人口分布不均，未能使用銀行卡業務的消費者還占有相當一部分，因此，要大力發展銀行卡業務，為各類人群帶來實際利益。

二、我國銀行卡業務發展中存在的問題

我國的銀行卡業務與國外發達國家的銀行卡業務發展相比我國的銀行卡業務還處于初級階段還是比較落后的，還面臨著巨大的挑戰。我們應該盡快縮小與國際銀行卡產業發展的差距，跟上國際銀行卡產業發展的步伐。

（一）銀行卡業務發展的劣勢

1.銀行卡業務的發展缺乏內在動力；

2.銀行卡的風險防范有待于進一步加強； 3.銀行卡異地和跨行使用不方便；

4.銀行卡的受理環境不夠普及等。

（二）產品結構和卡片種類有待改善

一方面，我國各大銀行發行的卡主要以借記卡為主，第103期《金融論壇》期刊載到：借記卡發行量達到了90%以上，貸記卡只占不到10%；另一方面，我國目前銀行卡交易中80%以上都是存取款、轉賬交易，而刷卡消費不到12%。借記卡主要的盈利來源是存貸款的差額，而能循環透支的貸記卡才是銀行盈利的主要產品才是銀行競爭到優質客戶的主要工具。盡管我國銀行卡業務發展迅速，推出不少業務品種，但我國各商業銀行在業務創新方面明顯滯后，各種銀行卡功能、品種單一，不能適應不同階層客戶的需要。而在發達國家，銀行卡已遠遠超過了它本來的含義，如高級的信用卡，除了用作信用憑證、綜合實現各種信用卡功能外，還可以有個人身份證明卡、病歷檔案、地鐵月票等各種用途。

（三）持卡人的信用和消費觀念有待提高

一方面，由于我國的社會信用系統還沒有完全的建立起來，對失信沒有一個好的懲戒制度，這就使得持卡人屢屢出現了失信的行為，導致銀行不敢輕易授信。另一方面，在我國一直以來都有一種勤儉節約、量入為出的消費觀念，所以持卡人的消費觀念就顯得很保守，這就不利于銀行卡的積極使用。在國外超前消費是一種時尚，然而在中國超前消費的觀念沒有普遍被人們所接受，這也是制約我國銀行卡業務發展的一大瓶頸。

（四）從業人員的綜合服務水平有待提高

1.行業人員綜合素質不過關 目前我國銀行業的綜合型人才還是較國外的少，銀行卡業務的優秀人才也是相當的缺乏。從業人員的綜合素質不過關，有些業務員的理論水平較高，但是在業務操作技能上還是比較的欠缺。因此，要樹立危機意識，重視隊伍建設，加強專業人才的培訓，穩定銀行卡從業人員。要建立競爭形勢下新的用人機制和健全的激勵機制，形成一個留住人才、用活人才的良好的人文環境，不斷脫穎而出優秀人才，以適應銀行卡業務專業人才發展的需要。

2.內部管理落實崗位責任制還有待加強 在內部管理要做好崗位分工和崗位責任制，嚴格考核內部人員的業務技能和思想道德素質。為客戶服務時要做到微笑服務、耐心解答，把客戶利益放在首要位置。

（五）服務體系不夠完善

目前制約我國銀行卡業務發展的第一個重要因素是銀行卡的服務質量不夠高，第一表現在交易成功率不夠高，另一方面跨行交易差錯處理的方面還不夠及時，持卡人投訴較多。再有，對商戶服務，對持卡人的服務內容比較單一，服務質量不夠高。另一方面由于中小城鎮和農村的信息基礎設施比較薄弱，銀行的營業網點也比較少，ATM機只是零星的散布，這讓很多農民用卡及其的不方便，從而很難調動他們用卡的積極性，這就使得銀行卡在農村發行和使用起來都比較麻煩。

（六）法律制度不健全

隨著銀行卡產業的快速發展,政策法規方面的缺失日益凸現，原有的法律制度已經不能適用當前的市場發展狀況了。我國刑法第一次將信用卡犯罪納入其規制的范圍始于1995年6月30日全國人大常委會《關于懲治破壞金融秩序犯罪的決定》。1997年修訂后的刑法典，在分則第三章第四節妨害金融管理秩序罪和第五節金融詐騙罪中設立相關罪名對信用卡犯罪進行了規定。然而，基于傳統立法模式和立法技術的限制，刑法典關于信用卡犯罪的規定，在犯罪評價基點和評價時間上均無法滿足對信用卡犯罪日益國際化趨勢進行有效抗制的需要。為彌補刑法規制能力之不足，避免國際信用卡犯罪對我國金融秩序的破壞和影響，2005年2月28日頒行的《中華人民共和國刑法修正案

（五）》重點對刑法典信用卡犯罪進行了立法完善，在增設相關犯罪的同時，還對刑法第196條所規定的信用卡詐騙罪進行了修改。

（七）銀行卡的風險防范管理有待于進一步加強

隨著銀行卡業務的發展，銀行卡也逐漸成為不法分子作案的工具，并逐漸呈現出智能化、專業化特點，已嚴重危害到銀行卡的資金安全，給持卡人和發卡行造成經濟損失。分析銀行卡風險形成的原因，主要有以下幾種：第一，銀行卡科技含量不高造成的風險。制造銀行卡所需的磁卡讀寫器及程序盤，在市場上很容易買到，如果再配上電腦就可以隨心所欲地讀卡、寫卡和輸入密碼，以此來更改銀行卡磁條信息，變造銀行卡就易如反掌。第二，發卡銀行營業場所、設備防范設施不到位形成的風險。如密碼鍵盤外露、操作臺過大、未設置監控設施及一米黃線等，使犯罪分子很容易與持卡人接近，通過窺視、觀察持卡人按密碼的手勢操作就能夠輕易獲得持卡人的操作密碼，為犯罪分子偽造或變造銀行卡提供了有利的條件。第三，持卡人自身防范意識淡薄形成的風險。主要表現在存取款時不排隊照順序操作、將存取款憑證隨意丟棄、設置和輸入密碼時不提防旁人窺視，有的甚至認為銀行卡和身份證均在自己身上，別人即使知道了自己銀行卡的卡號和密碼也不能取現，這也是犯罪分子能夠輕易竊取卡號、密碼的主要原因。第四，發卡銀行營業人員業務素質和風險防范意識不強形成的風險。目前，利用假身份證或冒用他人身份證開戶辦卡花樣繁多，一人多卡等可疑現象普遍存在，如果營業人員防范意識或判斷能力不強，就無法及時發現和制止銀行卡犯罪行為。

三、我國銀行卡業務的發展策略

（一）填補劣勢，發展優勢

針對我國目前銀行卡發展缺乏內在動力的問題，我們要建立一個良好的利益驅動機制。產業發展的動力來自于持續的產業利潤，銀行卡產業也不例外。支撐銀行卡產業發展的最基本的兩項傳統業務是ATM交易和POS交易，所以要大力發展這兩項傳統的業務來驅動銀行卡業務的不斷發展。對于加強銀行卡的風險防范，首先，我們要加強銀行卡的科技含量；第二，發卡銀行營業場所、設備防范設施要到位；第三，加強持卡人自身風險防范意識；第四，銀行卡卡管理要完善。我國的經濟在不斷的發展，人們的收入也在不斷的增加，當人們的收入在增加時人們的預期消費的心理也隨之產生，這也是銀行卡發展的最佳時機。

（二）努力改善產品結構，創新新產品

1.加強銀行卡品牌創新；

2.改變銀行卡結構功能單一的現狀； 3.加強發卡銀行的競爭意識； 4.以客戶為中心搶占市場份額。

（三）改變消費觀念提升個人消費信用 據清華大學經濟外交研究中心主任何茂春2010年5月16日告訴《環球時報》記者的數據稱：我國持卡消費比例即便在持卡消費普及率較高的城市里，持卡消費比例還不到50%，而在發達國家，持卡消費已經基本普及了，80%的交易是用卡結算的，只有小面額的現金還在消費流通。因此我們要轉變持卡人消費觀念，增加銀行卡的消費比例。我國銀行卡使用的最大瓶頸是人們的消費觀念，人們習慣與現金消費，所以要改變現有現狀銀行就要改變將銀行卡只作為存取款的做法；還要加大輿論導向，培育年輕人持卡人市場，調動年輕人刷卡消費的需求，帶動整體消費意識的增強；通過與特約商戶聯合開展優惠促銷活動，以經常不斷的消費積分獎勵活動，刺激持卡人的刷卡消費行為。在信用卡消費方面，從我們個人角度來說還要增強我的信用等級，這也有利于銀行卡業務的發展。

（四）提高從業人員的綜合素質

要取得持續的競爭優勢，人才培養更不容忽視，在用好現有人才的同時，全力培養一批富有創新精神的知識型管理人才，造就一支高素質、高效率的專業化員工隊伍，這是把握國內市場，應對外來競爭沖擊，乃至將來實現國際化發展的重要保障。銀行要力爭打好服務這張牌，吸引更多客戶，提升已發卡的活躍度，擴大成熟的消費群體，樹立良好的行業形象和品牌優勢。

（五）大力開發區域和農村銀行卡業務

1．加強銀行卡與有關合作單位的合作使用 我國現有銀行卡持有群體主要集中在城鎮地區，農村市場具有很大的開發潛力。努力擴大銀行卡在農村的受理范圍，積極推動銀行卡在農村的推廣使用；加強用卡環境建設，發展特約商戶，增加銀行卡受理機具數量，做好維護服務工作，營造良好的用卡環境。要在鄉鎮的經濟相對活躍、商品流通頻繁的區域增加POS機具的布放，特別要在旅游景區增加ATM機、POS機的布設，在綜合考慮覆蓋經營成本的基礎之上，考慮減少農村地區支付結算服務費用，并加強對涉農金融機構考核力度，從而達到改善銀行卡受理環境,擴大銀行卡受理范圍, 提高非現金支付工具使用效率，以確保銀行卡等非現金支付工具和支付方式的推廣與安全使用。

2.進一步加大宣傳和培訓力度，推進銀行卡在我區廣泛使用 目前各鄉鎮地區居民對銀行卡的了解程度十分低下。因此，各金融機構應將開展銀行卡知識系列的宣傳活動作為一項重要工作持久地開展下去，并同新型金融結算業務如電子銀行業務、網上支付、股票債券認購的電子化支付等相結合。必要時，可在基層鄉鎮舉辦銀行卡知識和操作技能的專門培訓，使廣大鄉鎮居民盡快熟悉銀行卡方面的知識和操作技能。

3.政府出臺扶持政策，金融機構改善銀行卡受理環境 成立以政府牽頭的銀行卡構建領導小組，統一部署，協調一致，嚴格監督，對一些現金收費流量大的部門，如稅務、保險、醫院、學校、加油站、路費征收等必須強制性安裝POS機。對于水電氣等公用企業，把安裝POS機作為年檢的內容。同時以政府為主導開展優秀受理商戶的社會評比活動，授牌告示，提高商譽，調動商戶使用POS機和受理銀行卡的積極性，逐步推進以銀行卡受理市場建設為主的支付結算環境。健全法規和規章制度，加大產業扶持力度，創造良好、規范的支付結算環境，更好的支持邊遠地區非現金支付工具更快發展。

（六）建立健全銀行卡的法律法規制度、建立社會信用體系

我國目前關于銀行卡犯罪的最新法律法規就是《關于促進銀行卡產業發展的若干意見》，這說明政府對銀行卡產業風險管理工作的高度重視和希望。但是，國家在目前的金融法規系列中尚沒有一部真正意義上系統涉足銀行卡的法律。所以建立健全關于銀行卡業務發展的法律法規迫在眉睫。

（七）建立銀行卡的個人資信機制

在目前個人存款實名制的基礎上，建立一個包含全社會的個人信用數據庫，建立銀行卡的個人資信機制，運用法律手段來規范、培養個人信用。盡快建立個人信用評級制度，使不同信用等級的客戶得到區別待遇。對于信用狀況良好的優質客戶予以特殊的相應的優質服務。對于信用狀況差，惡意透支的客戶予以懲罰甚至追究其法律責任。

四、調查體會

從我個人使用銀行卡的角度來看，銀行卡給我的生活帶來許多的方便，不僅身上不用帶那么多的現金而且支付起來也很方便。但是銀行卡也存在著許多的問題。一旦丟失，不法分子會利用他們的“高科技”把你的卡里的錢盜走，還有現在就銀行卡的詐騙也越來越多。所以我國的各大銀行必須及時解決當前所存在的問題，加快銀行卡業務的結構調整功能創新，打造功能完備、服務一流的銀行卡品牌，提升市場份額，提高經營效益。總之，當前我國發展銀行卡業務既有優勢，也有劣勢；既面臨許多發展機遇，也存在一些潛在威脅。要使我國銀行卡業務得到健康發展，一方面，需要國家不斷完善信用體系，健全相關的法規；另一方面，銀行也要以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，根據客戶需求和經營環境的變化隨時調整產品和服務，只有如此才能提高市場占有率，在競爭中取勝。

第四篇：銀行卡業務的營銷策略

銀行卡業務的營銷策略

在過去的5年中，我國銀行卡的發卡量以年均61%的速度增長，今年更是創記錄地達到了3.83億張。雖然銀行卡的業務拓展是在中國整體經濟水平提高的前提下實現的，但不可否認的是該項業務的擴展與各家銀行大量卓有成效的銀行卡營銷工作密不可分。

銀行卡的營銷工作不僅是局限于選擇適當的報紙、雜志、電視、電臺、因特網等媒體進行廣告宣傳，也不僅僅是通過印制折頁、憑證、海報等宣傳品進行平面宣傳，它是一個漸進的、動態的過程——從產品的設計到市場的推廣，最終到消費者持卡消費，從一個階段向下一個階段環環相扣并不斷發展。簡而言之，銀行卡營銷是一項以客戶為中心，將技術、產品、服務、市場推廣和計劃管理等多方面因素整合在一起的動態營銷活動。銀行卡的營銷效果雖顯現于一時，但實際上該效果的取得卻需平時在各方面的多項積累。

一、以客戶為中心，實現有針對性的銀行卡營銷

1.構建健全有效的客戶關系管理系統，實現客戶關系的動態管理

客戶關系管理（CRM）是現代管理科學與先進信息技術結合的產物，是銀行以客戶為中心，通過再造銀行組織體系和優化業務流程，展開系統的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠度，提高效率和利潤收益的工作實踐。事實上，客戶關系管理既體現了一種以客戶為中心的理念，更是一種基于數據庫的管理系統，一方面通過提供更快速和周到的優質服務吸引和保持更多的客戶，另一方面通過對業務流程的全面管理降低營運成本。

利用CRM系統，銀行能搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，從而能夠對個別用戶的需求做出反應，最終在適當的時間、通過適當的渠道、向特定的用戶提供個性化的產品與服務。通過CRM系統還能觀察和分析客戶行為對銀行收益的影響，使銀行與客戶的關系及銀行的盈利都得到最優化。客戶關系管理的應用要求銀行從以產品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉移，即銀行關注的焦點應從內部運作轉移到客戶關系上來。借助于CRM系統，銀行可以建立與客戶之間的“學習關系”，即從與客戶的接觸中了解他們的需求，并在此基礎上進行“一對一”的個性化服務。CRM系統提供了一個收集、分析和利用各種方式獲得客戶信息的系統，也提供了一種全新的經營戰略和方法。它可以幫助銀行充分利用它的客戶關系資源擴展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和銀行的盈利能力，使銀行在空前激烈的競爭中立足和發展。CRM系統能夠很好地促進銀行與客戶之間的交流，協調客戶服務資源，給客戶做出最及時的反應，有了CRM系統的支持，所有的客戶關系都將貫穿客戶的終生，通過對客戶關系的管理和挖掘，不僅有助于現有產品的銷售，而且還能夠根據客戶特定的需求為他們量身定做個性化服務，真正做到以客戶為中心，從而贏得客戶的“忠誠”。CRM系統還提供了對歷史信息的回溯和對未來趨勢的預測，能夠很好地實現銀行與客戶之間的互動。在Internet和金融電子化已成為世界潮流的今天，由于CRM系統為銀行經營中的各個領域提供了一個業務自動化的解決方案，使銀行有了一個基于信息技術的面對客戶的平臺，因此，可以說，CRM系統能幫助銀行順利實現銀行卡業務由傳統模式到以信息技術為基礎的現代模式的轉化。

銀行CRM系統一般應由業務處理、客戶聯系和客戶關系分析中心三部分組成。通過三個部分涉及的銀行卡系統、POS機系統、ATM機系統、呼叫中心系統和網上銀行等系統的聯動，通過數據集成系統與業務處理互相連接，對客戶的行為進行動態分析，使銀行卡的經營者和管理者精確地知道哪些客戶是銀行卡的VIP，哪些是次級客戶，哪些是睡眠戶，并弄清這些重要客戶的社會特征、成長性、與銀行預期客戶層是否相吻合，再針對不同的客戶制定不同的策略。

據日本IDC在日前發表的一項調查結果中稱，今年日本的CRM解決方案的市場投資規模達到了3619億日元，約合人民幣226億元，較往年同期增長18%以上，其中，市場份額最大的是金融領域，為1338億日元，占全部投資額的37%。據該公司預測，今后這一市場將以18.3%的年平均增長率繼續擴大，到2006年市場規模將達到8400億日元，約合人民幣525億元。該公司認為金融領域在整個CRM投資的比例中今后仍將是最高的。因此重視客戶關系，挖掘客戶潛力，提高國內銀行業的客戶關系管理水平，是提高銀行卡營銷工作的首善之事。

2.針對目標客戶群，加強銀行卡市場推廣的整合性和針對性，通過聯名卡、認同卡的發展，促進銀行發卡規模和收益的綜合發展

在客戶關系管理的基礎上，逐步建立以市場為導向、運作高效的營銷機制。通過聯名卡、認同卡等方式，迅速擴大發卡量，提高卡存款余額、卡均消費金額；充分依托現有的客戶資源，實現銀行內部公司業務、國際業務、中間業務、零售業務的客戶共享，以優勢產業帶動銀行卡業務的發展，達到節約成本、整體營銷的目的，不僅有利于銀行整體業務的發展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。

具體而言，筆者認為應從內部挖潛和外部聯合兩方面進行有針對性的營銷。（1）內部挖潛

據德勤事務所對北美、南美、歐洲、亞洲10個國家的客戶進行的一項咨詢調查顯示，超過40%的客戶在需要新產品時會首先選擇其已有的金融服務供應商，而不是另做選擇，因此銀行應重視挖掘現有客戶群的潛力。通過對銀行現有的優質產品進行篩選，抽取客戶群較大的、客戶最感興趣的、市場潛力最大的產品與銀行卡進行整合——即對現有的客戶資源進行細分，如可將客戶分為儲蓄大戶客戶群、銀行特色業務客戶群、代理保險與證券客戶群、私人貸款客戶群、代繳費客戶群、代發工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產品的情況進行系統抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產品的習慣和頻率，有針對性地將銀行的產品與銀行卡產品進行重新組合后進行交叉銷售，使客戶成為銀行多項產品的使用者，在提高銀行卡發卡量的基礎上，最大限度地減少銀行目標客戶的流失率。

①儲蓄大戶客戶群：該部分客戶群是銀行零售業務的基本客戶群，根據銀行的自身狀況，應以穩定、挖潛為目標——充分利用銀行的理財性產品對該部分客戶進行有目的營銷，使其成為復合型產品的使用者。同時，建議借鑒國外銀行的經驗，考慮對該客戶群進行分檔，對存款余額較大的優質客戶，提供寄送對賬單、產品介紹及有關宣傳材料，為其減免辦理費用，以及對其中的高端客戶免費提供專人理財咨詢以及溫馨服務等方式，以達到穩定、挖潛的目的。

②銀行特色業務客戶群：每家銀行都有自己的特色業務，如中信銀行的代理美國、南非、伊朗使館簽證費，中國銀行的因私購匯，招商銀行的網上銀行業務等都是這些銀行的特色業務，其特點是業務壟斷性和目標客戶獨占性。由于特色業務是銀行的比較優勢所在，因此應該進一步挖潛，達到級差收入最大化的目的。筆者建議將銀行卡與特色業務進行整合，例如客戶辦理此業務的同時為客戶辦理銀行卡，甚至單獨發行一種聯名卡、認同卡，同時在銀行的網站上設立專門的交流區，形成有歸屬感的固定客戶群體。

③代理保險與證券客戶群：銀行與保險公司、證券公司的合作越來越密切，代理保險、代理證券成為銀行的中間業務收益的一部分，該部分客戶是銀行的潛在優質客戶群。一方面，與保險公司、證券公司合作的同時，對該部分客戶進一步開發和挖潛，使該部分客戶群真正成為銀行其他業務的優質客戶，為銀行帶來綜合收益；另一方面，在與保險公司、證券公司良好合作的基礎上，利用銀行卡完善并逐步擴大代理保險公司、證券公司員工的工資、獎金、代收保費等功能，提高銀行的綜合收益。

④私人貸款客戶群：隨著私人貸款業務的快速發展，私人貸款客戶群將逐步擴大。該項業務可以將客戶在銀行鎖定幾年甚至幾十年，使得銀行可以有充裕的時間不斷地向其營銷新的產品。可以將銀行的理財性產品進行組合、打包，從客戶辦理私人貸款業務的第一天起，就對其進行有針對性的介紹，并在業務開展過程中不斷深入強化，使其成為銀行多項零售業務的重要利潤來源。（2）外部聯合

外部聯合發卡是銀行發卡，特別是發卡時間較短的銀行在短期內實現發卡量突破的有效手段之一。它充分利用了合作單位的現有客戶資源，使銀行不需專門為該聯名卡、認同卡進行大規模的先期宣傳和投入，即可實現發卡量的突破和綜合效益的提高。此方式已被多家銀行實踐證明較為成功。筆者認為應立足本銀行的具體情況，重視并適當加速聯名卡、認同卡的發展。一是在對原有產品進行重新評估的基礎上，堅持擴大有發展潛力的聯名卡、認同卡市場，做好聯名卡、認同卡的功能開發與再開發，使其成為銀行卡卡量增長的有力手段；二是與已經擁有大量客戶群的單位聯合發行聯名卡、認同卡，利用其現有資源迅速擴大銀行的持卡人隊伍。特別是要利用本銀行傳統業務的優勢，一方面將傳統業務中的客戶員工直接發展成為銀行卡的持卡人；另一方面針對行業背景較好（以服務營銷領域較佳，如電信、交通等）、擁有大量客戶群的銀行客戶進行重點營銷，將其客戶群間接發展成為銀行的持卡人，起到事倍功半的作用。此外，還可考慮根據社會其他一些熱點有針對性地發行特色聯名卡、認同卡。

二、依靠現代信息技術，全面提升銀行卡的核心競爭力 1.在提高產品電子化水平的前提下，進一步豐富銀行卡產品的功能

產品創新是銀行卡的活力源泉，面對資本性和技術性“脫媒”的壓力，傳統銀行卡業必須重新構造業務體系，充分利用技術發展、金融信息化為銀行業帶來的新業務機會，不斷地開發銀行卡品種。在網絡經濟條件下，隨著客戶尤其是網上銀行客戶受教育程度的逐漸提高，他們對銀行卡產品和服務的個性化需求和期望越來越高，這就迫使國內銀行必須打破傳統的批量化和標準化經營理念，從客戶需求出發，充分體現“以質勝出”和“客戶驅動”，不斷推動卡產品功能的創新。一方面，立足于技術進步，以銀行特色產品為主導，不斷豐富銀行卡的服務功能，例如在對原有的銀證轉賬、銀證通、開放式基金、代理保險、理財寶、外匯寶等產品進行整合、技術升級的基礎上，通過各種理財服務性產品的創新，逐步形成以理財功能為主的系列化銀行卡產品，并借鑒外資銀行的發展經驗，適時推出適合本行本地區經濟發展水平、前景較好、贏利能力較高的上游產品（如外幣卡、貸記卡），充分挖掘“金字塔”的高端客戶群。另一方面，通過建立行內的零售業務創新機制，及時了解客戶需求和同業產品的發展情況，形成銀行卡產品研發的動態管理，促進銀行卡產品的不斷完善，從而有針對性地對目標客戶群體營銷不同功能的銀行卡產品，為客戶提供個性化金融產品和金融服務。

在產品創新中特別要發揮總分行的聯動機制：一方面分支機構要積極支持總行的各項銀行卡創新工作，按要求接受培訓、進行推廣，并及時對本地區有關人員進行再培訓，保證及時、有效地推出新業務品種。另一方面，通過建立在分支機構內的零售業務創新機制，以本機構為窗口，及時了解客戶需求和創新產品的不足，提出建設性意見，由總行匯總后統一擬定新產品的研發計劃并組織落實，促進銀行卡產品的不斷完善，從而實現產品創新的動態管理。2.依托網點優勢和獎勵積分系統，全面提升服務水平

根據賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，其利潤就能增加25%～85%。而根據調查顯示，70%的客戶流失是源于對服務水平的不滿；客戶服務水平提高2成，營業額將提升40%。因此，作為金融服務業中的銀行卡業更應明白客戶是一切資源里最寶貴的資源，打造良好的服務渠道、增加客戶的滿意程度是銀行卡生存的關鍵之道。改進服務，不斷致力于服務創新、服務渠道規范整合是市場經濟條件下銀行卡經營者的本能沖動，甚至是安身立命的一個根本。

首先，應當依托點多、面廣的優勢，通過分支機構渠道建立和運行金融服務體系，并在此基礎上搭建完整、統一的服務平臺，運用服務界面、服務通道，快速、高效地調動多種銀行資源，為客戶提供高質量、多樣化的金融服務，充分滿足客戶深層次、多層面的需要。特別應提高作為銀行卡業務一線單位的服務水平和服務質量，因為這些單位不僅承擔著柜臺直接服務的重任，而且還承擔著ATM、POS機的日常維護工作,而客戶正是通過銀行柜員和ATM等機具的服務來使用銀行卡產品,滿足個人的需要。因此，各網點應從盡可能方便客戶、滿足客戶需要的角度出發，做好柜臺服務和機具的維護工作，實現以優質的服務留住客戶、擴大客戶的目標。

其次，應盡快建立全面的獎勵積分系統，引導客戶進行消費和交易，進一步帶動儲蓄存款和消費金額的增長，降低空卡率。通過該制度的建立，使銀行與客戶建立良好的紐帶關系，并根據客戶的消費習慣、消費特性進行分析并提供有針對性的服務和營銷，使客戶成為銀行多種產品的消費者和推廣者，提高客戶對銀行的依存度，擴展銀行的收入空間。

值得注意的一點是，花旗銀行在上海開業后針對日均存款額低于5000美元的客戶按月收取服務費6美元；匯豐銀行則規定余額不足2000美元，每6個月收取20美元賬戶服務費。兩項規定如出一轍，針對高端客戶群的意圖甚為明顯。因此，國內銀行更應重視對銀行高端客戶群——高收入、高學歷、高消費群體的服務，通過網點、電話、網絡、客戶經理為客戶提供全面、優質的服務，提供科技含量高、功能完備、方便快捷的產品，進一步提高銀行的品牌感召力，避免這20%高端客戶的流失。3.調整計劃管理原則

在現有經營計劃管理體系下，銀行卡計劃管理應改變過去按地區、按業務量逐年遞增的指令性計劃粗放式管理模式，逐步確定并實行以“鞭打慢牛”為原則的零售業務經營計劃動態管理方法，根據各地區不同的發展水平、地區差異和發展潛力，相對合理地確定總分行各項銀行卡的發展指標，并根據各分支機構的實際情況和反饋的意見，完善銀行卡業務的計劃管理工作，逐步建立適合本銀行特色的計劃管理體系，引導分支機構在重視發卡質量的同時，促進銀行卡規模的增長。

在此基礎上，逐步實現銀行卡業務的獨立核算，在有條件的地區成立銀行卡專業公司，使總行對銀行卡業務進行單獨的核算、單獨的成本收益分析，避免造成銀行卡部門普遍存在的不計成本投入搞營銷傾向的發生。同時，使利益分配傾向于一線，充分調動分支機構的積極性，提高銀行卡發展的內部推動力。

第五篇：對農信社農民工銀行卡業務現狀思考

隨著我省農村信用社農民工銀行卡業務的開通，其方便、快捷的服務受到了廣大農民工朋友的好評，它為廣大農民工朋友們帶來了實惠。但是，這一業務在拓展中也存在著一定的問題。

一、存在的問題

（一）宣傳和培訓工作不到位

自從我省農村信用社開通農民工銀行卡業務以來，許多信用社對該項業務的開通宣傳存在不夠積極主動的現

象，或者存在宣傳效果不佳的現象，如很多信用社僅僅是粘貼一下上級單位統一印制的宣傳海報了事，再者就是宣傳沒有針對性，從而使得許多農民工朋友根本就不知道在農村信用社還有這么一項業務，也就使得他們無從知道去哪里辦、怎么辦這項業務。還有些信用社存在培訓工作不到位的現象，如有的信用社網點柜臺操作員工不知道如何辦理該項業務。

（二）農民工銀行卡業務范圍單一和受到時令的限制

目前，我省農村信用社所開通的農民工銀行卡業務范圍僅僅限于存取款業務，其他的業務功能幾乎沒有，業務范圍單一。況且，我省目前處于勞務輸出大省的地位，農民工銀行卡業務開通后，往往只有在碰到傳統節假日，如春節農民工大量返鄉的時候，才發生有一定的中間業務收入，而在其他時節，各信用社網點的這方面收入都較低。

（三）農村信用社的金融設施建設還有待加強

農村信用社辦理農民工卡取現業務一般是以柜面業務的方式辦理的，提供不了24小時的atm自動柜員取款機的取款服務業務，這些難以滿足農民工回鄉急需取現的業務服務要求。

二、建議

（一）加強員工培訓。信用社上級單位應當制作統一的培訓材料，加強對各個網點操作員的培訓力度，讓各操作員對農民工銀行卡業務能更加重視。

（二）開展行之有效的宣傳。我省各縣級聯社要根據當地的實際情況開展宣傳，如可以利用農民工大量返鄉的春節期間做好業務宣傳工作。

（三）加強對農村信用社的金融設施建設。要加強對信用社atm機的投放工作，對較大的集鎮，特別是外地務工人員和外出務工人員都比較集中的集鎮，要設立atm機，以滿足農民工的用卡需求。